«У него на лице все написано», «у него выразительная мимика», «у нее говорящий взгляд» – эти расхожие фразы тесно связывают тело и экспрессивность. Поскольку слово не единственный способ нашей связи с внешним миром, в данной главе вам предлагается осознать значимость «невербального» общения.

Тогда вы сможете пеленговать сигналы, которые помогут вам составить правильное впечатление от нового знакомства, а также отслеживать реакции, которые вы сами вызываете при первой встрече. Вы поймете, какую роль играет «невербальный» язык в отношениях между людьми, в общественной жизни. Наконец, у вас появится возможность оценить собственные способности манипулирования языком, которым говорит ваше тело, и попробовать осознанно пользоваться им.

 

Упражнение 1

Разложите по полочкам первые впечатления

«Невозможно дважды войти в одну и ту же реку», – говорит поговорка. И первое впечатление остается ключевым. Каким образом складывается ваше первое впечатление при встрече с незнакомцем или незнакомкой?

Вы впервые встречаете какого-то человека. Применительно к каждой из описанных ниже ситуаций оцените в порядке убывания значимости характеристики, привлекающие ваше внимание. Ту, что волнует вас больше всего, оцените в 3 балла, следующую – в 2 балла и так далее до 0, то есть до той черты, которой вы придаете наименьшее значение.

1. Начальник представляет вам нового коллегу – Бертрана. Он кажется вам настоящим профессионалом. Чем это, по вашему мнению, объясняется?

а) Он носит великолепно скроенный костюм, у него безупречная стрижка и ухоженные руки.

б) Он говорит хорошо поставленным голосом.

в) Он подкрепляет свою речь размашистыми и точными жестами.

г) Он смотрит в глаза и кажется очень внимательным к тому, что вы говорите.

2. Вы – на вечеринке у друзей. Вы не знакомы с сидящей где-то там женщиной, но она уже вызывает у вас отвращение. Почему?

а) Она искусственно улыбается.

б) Она слишком броско одета.

в) Она слишком громко разговаривает, словно очень хочет быть замеченной.

г) Она занимает все свободное пространство, обойти ее невозможно!

3. Наступает новый учебный год, вы впервые встречаетесь с учителем своей дочери на родительском собрании / педсовете. Он молод и выглядит очень застенчивым. Почему вы делаете такой вывод?

а) Он краснеет.

б) Он говорит, сложив руки на груди, и словно «приклеился» к доске.

в) Его слова плохо слышны, так как он говорит тихим голосом.

г) Он одет в нейтральные и даже блеклые тона.

4. На семейный обед ваш брат приходит с новой подружкой. Она чувствует себя не в своей тарелке. Почему вы так думаете?

а) Она постоянно скрещивает и выпрямляет ноги.

б) Она отводит глаза.

в) Для обычного семейного обеда она слишком вычурно одета.

г) Она неуверенно говорит.

5. Вы впервые встречаете его (ее), и он (она) вам сразу понравился(ась). Что вам понравилось в этом человеке?

а) Энергичная походка.

б) Широкая и искренняя улыбка.

в) Теплота в голосе.

г) Соблазнительный вид.

Анализ ответов

Проставьте баллы в зависимости от выбранных ответов, а потом подсчитайте количество баллов в каждом столбце.

Итого

Первое впечатление складывается на основе четырех главных характеристик:

• манеры поведения (ее определяют по языку тела – позам, жестам и т. д.);

• внешнего вида (о нем говорят одежда, прическа, аксессуары…);

• выражения лица (улыбка, взгляд, изменение цвета кожи, нервный тик…);

• звучания голоса (его характеризуют ритм, громкость и т. п.).

В зависимости от полученных результатов можно определить, на какие характеристики вы обращаете больше внимания при первой встрече. Теперь попытайтесь развить свое внимание, обратив его на другие черты, чтобы составить более полное представление о собеседнике. Не забывайте, что первое впечатление, хотя оно «часто самое верное», иногда может быть обманчивым из-за психологического контекста. Необходимо вербальное общение, чтоб понять, кто же на самом деле стоит перед вами.

 

Упражнение 2

О чем вы говорите без слов?

А какое же впечатление производите вы сами на тех, с кем встречаетесь? Описывая образ, который вы априори приписываете себе, подумайте о том, что вы выражаете без слов.

Заполните приведенную ниже таблицу.

1. Что говорят о вас те, кого вы знаете?

2. В какой степени это связано с вашей манерой поведения? Как она воспринимается другими людьми?

Анализ ответов

Вам кажется, что ваш образ совпадает с тем, кем вы являетесь на самом деле?

Если ДА, поразмыслите над тем, что вы могли бы придумать, чтобы укрепить его и таким образом самоутвердиться, используя язык тела.

Если НЕТ, задумайтесь над своей непоследовательностью и пофантазируйте о том, что вы могли бы изменить в своем облике, осанке, манере поведения. Можно поговорить со своими близкими, чтобы больше узнать о том, как вы могли бы усовершенствовать свой образ.

 

Упражнение 3

Оцените важность «невербального» компонента в общении

Доводилось ли вам когда-либо слышать весьма убедительную речь, которой вы никак не могли поверить? Чем это, по-вашему, объясняется? Какова важность «невербального» компонента в общении между людьми?

Было проведено исследование, в ходе которого участники выражали собственное мнение. Каким, по-вашему, был процент воздействия, приходившийся на слова, голос и жесты? Выберите столбец в следующей таблице, который кажется вам верным.

Анализ ответов

Правильный ответ Б.

Исследование, проведенное в 1967 г. профессором психологии Калифорнийского университета Альбертом Мехробяном, показывает, что воздействие наших сигналов распределяется определенным образом, и потому общение между людьми является:

• на 55 % – визуальным (выражение лица и язык тела),

• на 38 % – вокальным (интонация и звук голоса),

• на 7 % – вербальным (значение слов).

Несмотря на то что данный эксперимент был детализирован в последующих исследованиях, выявивших важную роль психологического контекста в восприятии, он тем не менее заостряет наше внимание на том, как важно при каждом высказывании сочетать вербальные и невербальные сигналы.

Кроме того, эти цифры, возможно, позволят вам не придавать слишком большого значения своей речи. Как бы вы ни концентрировались на тексте, разве простой жест или дрожащий голос не способны выдать вас?

 

Упражнение 4

В чем преимущества понимания языка жестов?

Порой вы сожалеете о том, что ошиблись в людях, с которыми познакомились? Вы не разглядели их подлинной натуры или приняли их слова за чистую монету (им невозможно было не поверить)… Дешифровка жестов поможет вам больше не ошибаться и правильно оценивать намерения своих собеседников.

Как вы думаете, для чего нужна дешифровка «невербальных» сигналов? Обведите кажущиеся вам правильными ответы в приведенном ниже списке.

1. Жесты собеседника помогают понять, что он чувствует на самом деле.

2. Дешифровка «невербальных» сообщений не дает ошибаться в людях.

3. Важно понимать значение мимики, так как иногда она прямо противоположна тому, что сказано.

4. Благодаря дешифровке жестов я могу судить о политических убеждениях своих собеседников.

5. Знание смысла жестов позволяет подготовиться к отдельным переговорам или встречам.

6. По некоторым жестам можно судить, искренен человек или нет.

7. По тому, как беременная женщина прикасается к своему животу, можно судить, ждет она девочку или мальчика.

8. Тональность голоса может противоречить содержанию высказывания.

9. По тому, как часто человек моргает, можно судить, восприимчив ли он к вашим словам.

10. Жесты передают эмоции и позволяют приспособиться к другому человеку.

11. Умение расшифровывать жесты облегчает общение.

12. Наблюдая за ногами и руками собеседников, вы получаете информацию об их умонастроении.

13. Внимательное наблюдение за жестами супруга позволяет моментально узнать, верен ли он вам.

14. Рукопожатие больше говорит о человеке, чем его резюме.

Анализ ответов

Если вы обвели ответы 4 , 7 , 9 и  13 , вам еще долго придется изучать «невербальную» речь, и эта книга написана для вас!

Если вы обвели другие ответы, браво, вам уже много известно о преимуществах дешифровки жестов, но прочитайте приведенные ниже ответы, они, несомненно, откроют вам тонкости, которых вы не знаете.

1 и  10 : Эмоции действительно отражаются в языке жестов. «Невербальная» речь очень часто делает явным то, о чем мы хотели бы умолчать. Если мозг фильтрует наши эмоции, то тело не способно помешать себе реагировать на каждую из них.

2, 3 и  6 : Внимание, это верные высказывания, если вы – специалист по дешифровке «невербальных» сигналов! Нередко требуется время и хорошее знание другого человека, чтобы понять – лжет он или ошибается. В действительности тело может соврать, особенно если человек – «профессиональный манипулятор», и тем более если он научился контролировать «невербальные» сообщения. Впрочем, даже лучшие профессиональные манипуляторы, сами того не зная, позволяют говорить своему телу. И увидеть это – всего лишь вопрос времени.

5 и  11 : Вы правы, расшифровка «невербальных» сигналов может упростить профессиональную, дружескую или любовную встречу. Наблюдение за другим человеком и внимательное отношение к его порой незаметным реакциям позволяют адаптироваться к тому, что он говорит. И конечно же, использовать все необходимое для того, чтобы вас лучше поняли и оценили.

8 и  12 : Вам наверняка уже приходилось слышать якобы любезные высказывания, сформулированные таким сухим тоном, что им невозможно было поверить. Кроме того, вы, вероятно, заметили, что у робких людей движения рук и ног не такие, как у людей, полных уверенности в себе. Однако не делайте поспешных выводов! Чтобы быть уверенным, нужно довольно долго наблюдать за человеком.

14 : Рукопожатие отражает первое впечатление, которое необходимо дополнить, внимательно слушая собеседника, чтобы подкрепить это ощущение или опровергнуть его.

 

Упражнение 5

Каковы ваши способности к дешифровке жестов?

Одни сразу разгадывают намерения какого-нибудь человека, как только он появляется, другие делают это, услышав первые произнесенные им слова и пожав руку. А вы, что вы за Шерлок Холмс?

Выберите две фразы применительно к каждой ситуации, которые вам больше всего подходят. Те, что соответствуют вам больше всего, оцените в 2 балла, следующие – в 1 балл, а тем, которые не имеют к вам никакого отношения, поставьте 0.

Анализ ответов

Перенесите свои результаты в соответствующие ячейки таблицы.

Итого

Вы предпочитаете визуальные образы, если ваш результат в соответствующем столбце превышает 15 баллов. Вы прежде всего чувствительны к тому, что видите, и, как правило, с трудом запоминаете подробности. Жесты вы считываете в целом. Попытайтесь с не меньшим вниманием относиться к деталям.

Вы предпочитаете аудиальные образы, если ваш результат в соответствующем столбце превышает 15 баллов. Вы скорее чувствительны к произносимым словам, к голосу. Вы внимательны, у вас хорошая память. Вы точно считываете жесты, но иногда слишком долго задерживаетесь на деталях. Не забывайте обращать внимание на общее впечатление.

Вы предпочитаете кинестетические образы, если ваш результат в соответствующем столбце превышает 15 баллов. Вами движут ощущения. Вы чувствительны к тому, что ощущаете при контакте. Одно из ваших преимуществ – интуиция. Тем не менее будьте бдительны, не поддавайтесь эмоциям и подкрепляйте свое чувственное восприятие рациональным осмыслением.

Если во всех случаях вы набрали менее 15 баллов, вы – гибкий человек и для восприятия мира пользуетесь всеми органами чувств.

 

Упражнение 6

Будьте крайне внимательны в анализе

Теперь, когда вы осознали важность «невербального» языка для общения, вам хочется немедленно приступить к анализу жестов? Внимание! Необходимо соблюдать некоторые правила и предосторожности, чтобы избежать предвзятого подхода к тому, что вы наблюдаете, безапелляционного суждения и даже ошибочных выводов.

Ознакомьтесь со следующими ситуациями и обведите те, что, по вашему мнению, соответствуют верному анализу «невербальной» речи.

1. Стоящий впереди вас человек нетерпеливо притопывает. Поскольку вы стоите в очереди в супермаркете, и именно в той, что как будто бы замерла, вы говорите себе, что он, разумеется, не псих, просто он демонстрирует нетерпение, потому что торопится.

2. На вечеринке у друзей сидящий перед вами человек все время вертится на стуле, между прочим, очень хорошем стуле, созданном модным дизайнером. Вы делаете вывод, что на людях этот человек чувствует себя не в своей тарелке.

3. Вы разговаривали со своим банкиром по телефону по поводу какой-то странной истории с неоплаченной задолженностью. Вы только что повесили трубку и должны поспешить, так как вот-вот придет ваш брат со своей новой подружкой, с которой он решил вас познакомить… На протяжении всего вечера она постоянно поправляет волосы: конечно, это соблазнительница, от которой он еще натерпится! Вам нужно как можно скорее поговорить с братом.

4. В метро сидящий напротив вас человек не отрывает глаз от пола. Вы моментально делаете вывод, что он не слишком уверен в себе.

5. На рабочем совещании ваши новые коллеги представляют свой проект. Совещание заканчивается, и все собираются у кофеварки, задавая друг другу вопрос: «Так что ты думаешь о новеньких?» Вы довольствуетесь тем, что потягиваете кофе, слушая, что говорят другие.

6. Вы проводите собеседование с кандидатом на вакантное место. Он как будто прирос к стулу, у него бегающий взгляд, он засунул ноги за перекладины между ножек стула… Он нервничает. Неудивительно, он ведь пришел на собеседование с работодателем. Это не означает, что он слаб и не способен сопротивляться давлению извне, или является человеком, на которого нельзя положиться.

7. Во время вечеринки с коллегами вы решаете занять стратегическую позицию, чтобы понаблюдать за тем, как ведут себя остальные, чтобы открыть для себя что-то новое, что позднее может быть полезным вам.

Анализ ответов

Если вы обвели пункты 2 , 3 , 4 и  7 , вы – еще недоучившийся подмастерье Шерлока Холмса, которому еще многое предстоит узнать. Вам не хватает отстраненности. Поэтому прочитайте приведенные ниже пояснения.

Если вы обвели пункты 1 , 5 и  6 , браво, вы осторожны в своих выводах: мир «невербальной» речи только вас и дожидается!

1. Понятно, что, замечая какой-либо жест, вы принимаете во внимание контекст. Любое мимическое движение, любую манеру поведения невозможно анализировать изолированно. Они обязательно связаны с контекстом, который следует учитывать. Во время собеседования с потенциальным работодателем и на дружеском ужине вы ведете себя по-разному.

2. Настоящий Шерлок Холмс, прежде чем обратить внимание на детали, наблюдает ситуацию в целом. Стул, на котором сидел приглашенный, конечно, был очень хорош, но ужасно неудобен! Сконцентрировавшись на жестах, вы забыли о стуле! Беспокойство вашего визави было вызвано неудобством, а не стеснением, как вам показалось.

3. Как поспешно вы делаете выводы! То, что вы видите сегодня, может измениться, в частности, под влиянием контекста. Не сыграло ли определенную роль ваше настроение, испорченное после разговора с банкиром? Подождите немного, прежде чем выносить свой вердикт, завтра наступит новый день, и у вас появятся свежие идеи!

4. Будьте крайне внимательны к тому, что вы можете спровоцировать в отношениях с другими людьми. Может быть, человек потупил взор, потому что вы уже несколько минут пристально смотрите на него, не так ли? Всегда будьте внимательны к тому, что может вызвать у вас ложное представление. Если вы следите за кем-то, не упуская из внимания ни малейшего его действия или жеста, вы рискуете смутить человека, привести его в напряженное состояние, и все это только из-за вас и вашего поведения!

5. Вы поступаете правильно, занимая выжидательную позицию и давая себе время отделить наблюдение от анализа. Понаблюдайте, а потом сохраните свои впечатления в каком-нибудь уголке памяти. Наблюдая и анализируя одновременно, вы что-то упускаете и можете, акцентируясь на подкрепляющих ваш анализ жестах, потерять нейтралитет.

6. Вы умело отслеживаете жесты, выдающие чувства других людей, вы наблюдаете за ними, но не выносите суждений. Расшифровывать жесты – значит пытаться понять, а не осудить человека.

7. Вы настоящие Маленькие Макиавеллисты. Расшифровка жестов – это преимущество, которое позволяет нам лучше понимать других и укреплять отношения. Учтите одно: видя в другом человеке предмет для наблюдения, вы подрываете свои отношения с ним и рискуете прослыть манипулятором.