Я не хочу отвечать за сеть МЛМ и формировать ее. По трем причинам: раз — я знаю, что в стратегическом плане сеть МЛМ для нас бесперспективна, в частности, потому, что все помешались на МЛМ (почему не иметь продавцов, которым не надо платить вперед, а по факту проделанной работы?), даже почтовые ящики в моем подъезде засыпают объявлениями о работе, не пойми, какой, не пойми, где — стало быть, в МЛМ, два — газеты полны таких же объявлений и в каждом метро стоят хромые и убогие, вооруженные до зубов листовками, и это значит, что предложение превысило спрос и ни одна компания не в состоянии контролировать, работают ли эти коммерческие представители на нее или на десяток других. Представители создают себе ассортимент и паразитируют на компаниях без зазрения совести, три — проблема цены. Таким образом я получаю три проблемы: раз — нужны альтернативы сети при поддержке внешнего окружения, которого нет, два — надо сформировать ассортимент, — сработать за нашего делового представителя за рубежом, за «Машец», три — выжать все возможное из существующей сети.

Поскольку мы идем от рынка продавца, от производителя — я сажусь за внешнеторговый контракт, за соглашение об исключительном сбыте. Сажусь я за него, потому что мы без продукта, у нас нет соглашения с производителем, а есть Филькина грамота с «Машец». Это — петля, которая способна удавить нас мгновенно. Одна бракованная партия, случайная гибель товара, словом, любой страховой случай — и компании кранты.

Времени у меня, как обычно, ноль. Соглашение — сложнейший документ с массой отлагательных, защитительных и прочих оговорок, создано оно должно быть в соответствии с законом страны, то есть Канады и США — в этом и только в этом случае экспортеры, может быть, согласятся на российский арбитраж, а в соглашении об исключительном сбыте, по сути, сидят два контракта — соглашение, плюс досконально проработанный контракт на поставку со всеми вытекающими: «пилотной» партией, минимальной партией, офертой, сертификатами, обнаружением скрытых дефектов, правом на замену, правом выбора из других товаров экспортера, требованиям к счетам-фактурам, авианакладным, кредитом экспортера, ущербом. Словом, я беру трехтомник «Контрактного права», «ЭКСПОРТ: право и практику международной торговли», лучшее и наиболее полное из обозрений традиционных институтов купли-продажи с прецедентами, еще десяток книг, и — верите или нет — пишу его за четыре дня, работая сутками, и не отвечая на звонки.

Затем мне приходится переделать контракт с «Машец» — об агентских услугах, деловом представительстве и условном депонировании — позволяющий деловому представителю заключать гарантированные сделки от нашего имени. Так я решаю проблему «УЛЬТРА Плюс» в России и «ULTRA Plus, Canada».

За качество обоих контрактов — ручаюсь.

Что же мы имеем в результате?

Маша молчит как мертвая.

Иришка, которой день ото дня все хуже — у нее серое лицо, она отвечает невпопад, шарит глазами по стенам и потолку, кутается в свою куцую шубу и все больше напоминает сумасшедшую — принимает решения.

О фабрике, нашем поставщике — забыть. С ними ведет дела «Машец».

Регистрация нового контракта стоит денег — но как же иначе?

Я пытаюсь объяснить ей, что «Машец» — живой человек, она может спятить, уйти в ашрам, разбиться в авиакатастрофе, да мало ли что — и как тогда? «У нас же нет юридических отношений с поставщиком, мать твою!» — кричу я ей, теряя терпение.

Бесполезно. И est impossible. Кроме того, договор слишком длинный. «Ты можешь понять, что юридический документ не бывает длинным или коротким! Он может быть грамотным или безграмотным!» — втолковываю я ей. В Белых столбах поняли бы меня быстрей.

Пробую объяснить это жене. Которая без пяти минут директор. Скандал. Сидя в постели, она плачет. Она больше не может этого выносить и не желает об этом слышать.

Это нечто новое в наших отношениях. Первый раз за два с лишним года, я ложусь в постель к ней спиной. Я по-настоящему сбит с толку. Она — менеджер, уж кто-кто, а она должна понимать, каковы могут быть последствия Иришкиного помешательства. Я-то в чем виноват — в том, что, не смотря ни на что и не считаясь ни с чем, грамотно делаю свою работу? Мы любим друг друга. Я не могу долго злиться, она — рыдать. Не надо договоров, не надо соглашений, ни слова об Иришке, я молчу, молчу, молчу…

У меня душа поет, когда я вижу ее на фирме — яркую, красивую, деловую, в моем любимом черном костюме с золотыми пряжками, на рабочем месте, в кожаном кресле, знающую вдоль и поперек финансы, ценные бумаги, — да впрочем, все, чему училась она, и чему мы учились вместе. Она — великолепна! Я ей горжусь, как папаша — высокоодаренным чадом. Я удивляюсь сам себе. С чего это меня так разбирает?

Зачем мотать нервы жене из-за того, что до Иришки все доходит как до жирафа?

Та — в своем репертуаре. Для затравки она дает мое соглашение почитать Борису Львовичу — который читает его ровно полтора месяца!

Ждать, что скажет — или не скажет — Борис Львович, у меня нет времени.

Я делаю шикарное иллюстрированное Представление нашей компании, прошу заказать всем визитки, а мне — найти переводчика, знающего деловой и технический английский. Немедленно находится Иришкина родственница — Иришкина родня неисчерпаема, как ее дурь — и родственницу зовут Гита.

Гита — дитя акселерации, представитель нового поколения. Которое выбирает «Пепси». Она рыжая, милая девчушка, у нее особый дар — при ее появлении компьютеры виснут и сбоят, выбивает пробки, искрят розетки. Первый раз в жизни вижу человека, после которого каждый день нужно переинсталлировать комп. Я быстренько учу ее работать в интернете, но у нее — убеждения. Например, я нахожу прекрасный продукт — датчик для детей, абсолютно безвредный, заимствованный в полицейских вооружениях. В радиусе десяти миль вы можете слышать каждую минуту, что происходит с вашим ребенком. Цена производителя — тридцать восемь долларов США. Незаменим в стране, где детей похищают, забывают, приучают к наркотикам, оставляют одних на дачах и во дворах. Что бы вы думали — Гита заявляет, что безнравственно так контролировать детей. И отказывается посылать письмо производителю. И я понимаю, что должен сделать переводы сам — или не видать нам ассортимента.

Иришка — у которой очередная ремиссия — нудится, ноет, что никто не пришлет нам каталогов, никогда производитель не даст кредит. Люблю людей, употребляющих слова «всегда» и «никогда», меня так и тянет дать ей хорошего пинка, чтоб у нее мозги встали на место. Клянусь, я начинаю понимать украинского мальчика Васю!

Я честно и благородно предупреждаю Иришку, что дней через десять мы подпадем под проверку компании по оценке кредитоспособности и добросовестности компаний, аккредитованной при Посольстве США. Экспортеры обязательно будут наводить справки. Но что ей международный аудит? Для нее все это — астрофизика. Логарифмы для головной боли. Этой публике нужны деньги, деньги, деньги, просто деньги, и все. До таких не доходит, что существуют промежуточные шаги, гигантская подготовительная работа, которая в итоге дает деньги. Это они опускают и пропускают. Фильтруют. Не забирают в голову. Потому, что такую работу надо оценивать и оплачивать. Таков ответ на вопрос: почему все эти ничтожества всегда пытаются представить как ненужную работу специалистов. Какой в них прок, в этих умники? Ели вы так умны — где же деньги? Скажите, когда будут деньги? И делают круглые глаза, когда вы объясняете, что деньги будут через год-полтора, после стартапа и достижение точки безубыточности.

Что и происходит в действительности. Нам звонят из Dun and Brandstreet и просят прислать им баланс, отчеты о прибылях и убытках, выписки из реестра акционеров и Менеджерское обозрение, МОА. И я посылаю им все — включая и менеджерское обозрение, и собственное резюме. С которым мне полагается экстраординарная виза в США — одиннадцать лет работы с Дипломатическим корпусом, контрактор посольств, маркетинговый корреспондент Госдепартамента, специалист по экономической конверсии, рекоменданты — президент Вашингтонского центра промышленной кооперации и торговли и тому подобная публика.

Аналитик Dun and Brandstreet получает такие не каждый день (подозреваю, что перепроверяет по посольской базе данных) — и дает нам зеленый свет и номер.

Отныне мы — полноправный участник большого бизнеса.

Осталось ответить: зачем?