При выборе офиса для бизнеса первостепенным фактором является отнюдь не само помещение, не величина арендной платы, а место, район, где он находится. При этом важным критерием отбора является потенциал для ваших продаж. Вы должны оценить район – населяют его люди или это скопление офисных центров. Близость магазинов, кафетериев крайне важна, но по сравнению с оценкой местности с точки зрения продаж второстепенна. Вы должны понимать, сколько денег и сколько людей сможете выудить в этом районе.

Что такое карта торговой территории? Карта торговой территории (рис. 3) – это и есть то поле боевых действий, с которым вам придется работать. Дело в том, что местность содержит в себе массу возможностей, которые редко кто использует. Это рестораны, которые находятся рядом с вами, магазины, косметические клиники, кабинеты стоматологии, какие-то кинотеатры и другие места, куда ходят люди. По сути, вы должны оценить местность с точки зрения вашей работы на ней.

Рис. 3. Карта торговой территории

Итак, первым делом вы должны положить карту вашего района перед собой и найти самого себя, т. е. ваше турагентство, ваш офис, то здание, где вы сами находитесь. Это полезно. Затем вам не мешает посмотреть на конкурентов, которые находятся рядом с вами. Разумно охватывать территорию примерно в 15 минут пешком или 5 минут на автомобиле, но опять же это все делается в рамках здравого смысла. Например, если вы находитесь на МКАДе, конечно же, не стоит захватывать кусок поля, потому что это противоречит рамкам здравого смысла; и вообще, если вы видите, что, предположим, около границы находится какой-то особенно важный объект, то, конечно, расширяйте эту карту. Но суть в том, что вы должны знать, что находится конкретно в вашем районе, в месте шаговой доступности, потому что большинство клиентов с улицы, большинство клиентов со всяких партнерских продаж вы привлечете именно этим методом. Другую часть клиентов вы привлечете через Интернет. Но это уже другая история. Идите в поле и отмечайте на этой карте все турагентства, которые находятся в рамках шаговой доступности. Вы должны представлять, куда может переметнуться ваш клиент, кто еще работает в вашем регионе, районе. Зайдите в это турагентство под видом клиента, посмотрите, чем они отличаются. Возможно, у них объявлены какие-то интересные акции, возможно, у них есть какие-то другие интересные наработки, а может быть, они демпингуют. Вам все равно нужно знать об этом. Поэтому вы должны посмотреть другие турагентства на предмет поиска лучших идей. Запишите плюсы и минусы каждого турагентства, которое находится рядом с вами.Опыт компании «1001 Тур» показывает, что большинство наших офисов находится в тех офисных зданиях, где сидит еще пять-шесть-семь других турагентств, и нам это не особо мешает, потому что наш клиент из Интернета и он идет конкретно в наш офис, к нашему менеджеру. С другой стороны, в наличии конкурентов даже могут быть определенные плюсы. И вот один из них. У нас был офис в подобном офисном здании. Первое время он не работал по субботам и воскресеньям. И очень скоро мы узнали, что по субботам именно в наше турагентство приходят клиенты. Но, поскольку наш офис был закрыт, охранник направлял их в соседнее турагентство, которое работало по субботам. Таким образом, получалось, что конкуренты получали наших клиентов. Поэтому, если у вас есть конкуренты, смотрите на их время работы и попробуйте немножко сдвинуть свой график. Допустим, работать на час дольше, чем они, или работать в выходные, когда они не работают. Тогда у вас будет дополнительный приток клиентов.Итак, по карте торговой территории вы смотрите на конкурирующие турагентства. Затем вам необходимо посмотреть, как идут потоки людей, т. е. вы должны посмотреть, по каким дорогам и куда направлены основные потоки. Основные потоки – это не два-три человека, которых вы видите на улице, а действительно какой-то массивный поток людей, которые идут по главным пешеходным улицам, по подземным переходам, по лестницам в торговых центрах. То есть вам следует найти так называемые узлы покупательских потоков, потому что затем вы с этими узлами будете работать. Поэтому вам нужно, чтобы ваше турагентство, даже если вы работаете с клиентами из Интернета, было легко находимо, клиент не должен потеряться на пути к вам. Именно поэтому в близлежащих узлах, например на входе в торговый центр или бизнес-центр, где вы находитесь, на эскалаторной зоне, вы должны разместить навигацию: это штендер, вывеска, таблички указателей. Что особенно важно? Чтобы клиент не потерялся, потому что отнюдь не всегда легко найти какую-то организацию в бизнес-центре и мы можем свернуть к конкурентам только потому, что у нас не хватит терпения искать.С картой торговой территории можно будет работать и другими методами. Например, партнерские продажи. Что такое партнерские продажи? Вы ищете места, где обитает ваша целевая аудитория, т. е. люди с таким же достатком, как и те, которые покупают у вас туры. Это могут быть маникюрные салоны, салоны красоты, салоны цветов – те, что находятся недалеко от вас. Или это могут быть рестораны, магазины белья, купальников, сланцев. Соответственно вы можете договориться с партнерской организацией, а именно с той, что с вами не конкурирует, но имеет схожую клиентскую базу, о том, чтобы вы, к примеру, обменивались сертификатами. Это могут быть скидочные сертификаты, бонусные сертификаты или просто рекламные буклеты о вашем турагентстве.Скидочные сертификаты работают лучше, чем просто реклама, поэтому вы должны обязательно пронумеровать или назначить серию сертификату, выделить на некоторое время эти сертификаты партнерской организации и дальше производить обмен клиентами. Большой поток клиентов от партнера вам никто не гарантирует, это не будет вал заказов и очередь, которая выстроится к вам в офис, но какой-то маленький, но реальный процент можно получить. Пройдите по району, в котором находитесь, – вы обнаружите массу интересного. Обязательно замерьте поток, который проходит мимо входной зоны в то здание, где вы находитесь. Это тоже будет крайне полезно, потому что, если проходимость низкая, а вы покупаете или открываете турагентство в расчете на то, что будете работать на проходящий мимо поток, вы можете сильно ошибиться. Лучше всего заниматься партнерскими продажами в низкий сезон. Часто в это время менеджерам нечем заняться – направьте их на налаживание партнерских отношений вместо тупого раскладывания пасьянса.