Итак, мы создали интернет-страницу, сняли видео, написали тексты, «залили» все на хостинг и не забыли поставить форму подписки плюс призыв к действию. Все это можно сделать в течение одного дня – не затягивайте! Что дальше? Теперь начинается самое интересное – сбор подписной базы и работа с ней.
Отдельная глава этой книги посвящена привлечению новых подписчиков, так как именно они являются «топливом» вашего E-mail-маркетинга. Если подписчиков нет, энергия на нуле и обороты бизнеса неизбежно падают. Поэтому данный момент крайне важен.
Аналитика и статистика
Любая работа по привлечению подписчиков начинается с установки счетчика статистики посещаемости сайта – так вы сможет оценить эффективность потраченных усилий. Существует три самых популярных сервиса по статистике:
• Google Analytics – дает исчерпывающие данные для работы: версии браузеров, поведение пользователя, география, источники трафика (откуда пришли посетители), анализ посещаемости по содержанию и т. д.;
• LiveInternet – простой и удобный способ получить всю необходимую информацию о посетителях сайта, не вдаваясь в графики и подробности;
• «Яндекс. Метрика» – очень похожа на Google Analytics, но с дополнительными функциями. Например, есть карта путей, позволяющая отслеживать поведение большинства посетителей на сайте и делать из этого выводы. В целом среди профи считается менее совершенной, чем инструмент Google.
Эти счетчики дают исчерпывающую информацию о посетителях вашего сайта: сколько раз заходили, по каким ссылкам, сколько времени провели на сайте и т. д. Вас должно интересовать соотношение заходов на сайт с количеством подписавшихся. Если на сайт зашли 1000 человек, а подписалось на рассылку 100 – значит, конверсия страницы – 10 %.
Здесь вспоминается анекдот о том, как два маркетолога пошли на охоту. Им навстречу выбежал олень. Первый стреляет – на целый метр левее. Второй – на метр правее. В итоге олень пробегает мимо, повалив обоих горе-охотников. Один, озадаченный, говорит другому: «Слушай, а ведь по статистике мы его завалили…»
Чем больше аналитической информации о посетителях сайта вы соберете, тем быстрее сможете попасть в метафорического оленя.
Разобравшись с аналитикой, начинайте привлекать подписчиков на «вылизанный» одностраничник или сайт. Есть множество платных и условно бесплатных, но требующих времени для реализации способов увеличить число подписчиков. При этом все способы привлечения трафика и конвертации в подписчиков не противоречат, а дополняют друг друга. Чем больше вариантов вы используете, тем быстрее растет ваш подписной лист.
Однако следует знать, что ни один бесплатный способ не обеспечит быстрый рост количества подписчиков. Поэтому если вам нужен молниеносный старт, придется потратиться. Сегодня мало кто позволяет себе вкладывать большие деньги в интернет-рекламу (и зря!). Поэтому рекламный бюджет в 300 000 рублей в месяц может в корне изменить ситуацию, например, на рынке контекстной рекламы в узкоспециализированной нише: скажем, в оптовой торговле канцелярскими товарами в небольшом городе с населением до миллиона человек. Я не буду подробно останавливаться на каждом способе. О любом из них можно написать книгу, тем не менее вы должны четко представлять себе весь инструментарий, с которым будете работать.
Способы привлечения подписчиков
1. Статьи в СМИ. Это трудоемкий способ бесплатной рекламы, но ведь мы говорим об эффективных и бесплатных, не так ли? Вы можете написать статью по вашей специфике в любое профильное СМИ. Скорее всего, в девяти редакциях из десяти вам откажут, но в одной напечатают.
Статья может быть написана с экспертной точки зрения, плавно приближая к клиенту вас как эксперта, а вашу организацию – как опытного и надежного партнера. Например: «Как выбрать рекламное агентство. Памятка невнимательному заказчику» или «Что скрывают разработчики сайтов». Максимум, что вы можете обозначить в такой статье, – название вашей организации, себя в качестве автора и ссылку на сайт. Не более! Все остальное будет считаться рекламой. У издательств сейчас дефицит хорошего материала. Кто знает – может, вы станете ведущим постоянной рубрики и сможете более глобально двигать свои услуги.
Не стоит забывать про интернет-СМИ. Схема работы с ними почти такая же, как с обычными редакциями. В Сети оригинальный и качественный контент – на вес золота, поэтому, если ваша статья актуальна, ее с удовольствием разместят на сайте, указав автора и дав ссылку на ваш сайт. Можно и приписать в конце статьи, что желающие получить больше информации на эту тему могут подписаться на вашу рассылку, и указать способ регистрации.
2. «Вирусный» маркетинг. Сегодня на этом способе помешались большинство интернет-маркетологов: все хотят делать «вирусные» ролики, «вирусные» посты или «вирусные» картинки. Только не у всех получается. И все потому, что эффект от «вирусного» маркетинга огромный при ничтожных затратах. Суть в том, чтобы пользователи начали делиться информацией о вашей фирме, услуге или ролике с другими с помощью соцсетей.
Проблема в том, чтобы заставить пользователей сделать хоть что-то. Здесь работают два варианта. Первый: вы даете нечто ценное, например купон на скидку в 70 % или запись тренинга, делаете другое выгодное предложение, и, чтобы им воспользоваться, человек должен поделиться этой записью с друзьями в соцсетях или пригласить их на вашу страницу.
Второй вариант, когда ваш пост, ролик или фотография настолько хороши и остроумны, что пользователи сами, без всякого нажима, делятся вашим контентом или рекламой. Лучшие маркетологи планеты ежедневно бьются над этим вопросом, у некоторых даже получается. Несмотря на то что предугадать эффект и оценить качество исходного контента порой невозможно. То, что сегодня в Интернете модно и собирает миллионы лайков, завтра становится второсортным плагиатом.
3. Форумы. Найдите несколько активных форумов по своей тематике и заполните в профиле все необходимые информационные поля со ссылкой на вашу страницу. Дальше создайте тему с бесплатной консультацией на свою тему. Например, «Как выбрать кафель для ванной» (если вы торгуете кафелем или занимаетесь отделкой помещений). В теме давайте ценные рекомендации по выбору и укладке кафеля. Так в глазах читателей вы становитесь экспертом.
Многие детские врачи неплохо зарабатывают с помощью этого метода, давая небольшие бесплатные консультации по вопросам здоровья маленьких детей. Маме проще повести ребенка к человеку, с которым она хоть немного общалась, пусть даже в Интернете. Пользуйтесь этим методом для увеличения своего подписного списка. Хотя сильно увлекаться не советую – рискуете «утонуть» в писанине и потратить массу времени, разгребая чужие проблемы.
4. Твиттер. Это модная социальная сеть, в которой легко встретить звезд шоу-бизнеса. При этом в вашем арсенале – всего 140 символов для сообщения. И если ничего, кроме рекламы, вы писать не будете, то и читать вас никто не станет. Нужно оформить свой профиль, добавить фотографии и начать делиться интересным контентом. Тогда подписчики будут читать вас с удовольствием. Добавляйте новых друзей и радуйте их новостями. Здесь, как и в других социальных сетях, важна регулярная активность: выкладывайте твиты пару раз в неделю и оставайтесь на виду у своих потенциальных подписчиков.
5. Фейсбук. Несмотря на то, что аудитория Фейсбука значительно меньше аудитории «ВКонтакте», там тоже могут оказаться ваши клиенты. Создайте свой паблик в этой соцсети и размещайте тот же контент, что и в рассылке. Большой плюс Фейсбука – это огромное количество уровней интеграции с любым сайтом или рассылкой. Многие форумы и сервисы сегодня запрашивают не адрес электронной почты, а аккаунт на Фейсбуке. Не говоря уже о возможности оставлять свои комментарии сразу через социальную сеть. Причем, как и при работе с другими социальными сетями, здесь вы должны стараться подписывать участников паблика на рассылку, а подписчиков рассылки – на паблик на Фейсбуке. Так вы создаете эффект постоянного присутствия. Даже если человек отпишется от рассылки, шанс на то, что он покинет паблик на Фейсбуке, невелик.
Важный момент, касающийся всех социальных сетей: многие компании, продвигая свой бренд в социальных медиа, готовы платить огромные деньги, чтобы заставить своих клиентов быть активными: ставить «лайки», делать репосты, выкладывать фото графии и т. п. При этом люди часто забывают о собственных ресурсах в виде сотрудников компании, которые могут помочь в продвижении аккаунта. Конечно, такие действия не должны превращаться в нудную обязанность – сотрудники вряд ли будут рады новым неоплачиваемым заботам. Можно придумать премии и другие виды поощрений за высокую активность или превратить это в веселую игру. Представляете, какой охват может быть у одного поста в соцсети, если в компании работают, например, 100 человек и у каждого – 100–150 «друзей»? А теперь представьте, что они все поделятся вашим сообщением с «друзьями». Так вы получите примерно 10 000 потенциальных читателей/зрителей. И все это почти бесплатно. Неплохо, правда?
6. Ютуб. Создайте канал и настройте профиль на сайте Ютуб. Опять же, без чего-то интересного не обойтись. А что вы хотели? Это же бесплатные способы рекламы. Видео должно быть действительно информативным – после первых 20 секунд половина пользователей останавливает ролик и переходит к другому. Поэтому ваша запись должна быть максимум двух-трехминутной. И необязательно заказывать дорогое и красивое видео в рекламном агентстве. Можно сделать презентацию, самому ее озвучить, и она будет успешно помогать вам в раскрутке. Лучше всего сегодня работает личное видеообращение, в котором вы представляете интересные «фишки». Такие ролики вызывают больше доверия, чем любая красивая реклама. Видео нужно назвать словами, которые ищут ваши потенциальные клиенты. В его описании поставьте ссылку на сайт. И не забудьте выбрать категорию видео, заполнить тэги, чтобы его было легче найти.
Только не снимайте видео про своих котиков в надежде, что это даст волну новых подписчиков. Да, котики, дети и собаки – самые любимые интернет-образы, и они действительно в разы увеличивают количество просмотров видео (как и полуголые девицы). Но ваша цель – не рост просмотров до миллиона, а привлечение новых подписчиков на интернет-страницу.
7. Паблик в «ВКонтакте». Пожалуй, социальные сети – самый простой способ бесплатной рекламы в Интернете. Правда, его эффективность невысока. Вы можете создать тематическую группу или отправить приглашение на мероприятие как самим «друзьям», так и «друзьям друзей». Но за слишком активную деятельность вас может «забанить» (заблокировать) администрация «ВКонтакте». И все же так вполне реально за несколько дней собрать группу в 2000 человек, что согласитесь, неплохо. Вопрос в том, насколько целевыми будут эти подписчики. При выборе названия для группы лучше ориентироваться на максимально узкую тему: не просто «увеличение продаж», а «увеличение продаж в продуктовых магазинах». Чем у́же тематика, тем более качественных подписчиков вы получите. Придется озаботиться и хорошей картинкой или фотографией для вашей группы. Плюс никак не обойтись без первоклассного контента, историй и отзывов: эффективность паблика зависит прежде всего от того, насколько хорошо пользователи будут реагировать на ваш контент, ставить лайки и делиться с «друзьями» записью.
Можно привлекать клиентов и не создавая специальную группу, а просто добавляя «друзей» в свой профиль соцсети и соблюдая все вышеперечисленные правила. Однако помните, что в «ВКонтакте» число «друзей» ограничено 10 000 человек, поэтому при масштабировании такой подход не сработает.
Кроме того, никто не запрещает размещать ссылки на свой сайт на стенах разных сообществ с большой аудиторией. Проблема в том, что все приличные паблики с большим количеством подписчиков закрыты от комментирования, а те, что открыты, жестко модерируются. И вообще такого рода сообщения сильно похожи на спам. А мы категорически его не любим, правда?
8. Купонные сайты. Прелесть данного способа – в том, что вас рекламируют на крупных интернет-площадках. Каждый день эти сайты публикуют на своей странице и в рассылке новые востребованные предложения. Конечно, здесь надо придумать какую-то акцию и сделать на нее серьезную скидку, чтобы замотивировать потенциальных клиентов.
Рекламироваться через купонные сайты лучше только через крупных игроков: «Групон», «Биглион», «КупиКупон». Эти сервисы имеют хорошую репутацию, а акционная работа с ними дает прекрасный результат. Здесь вам потребуется описание продукта и соответствующая картинка. Большинство таких сервисов предлагают услуги по оформлению акции. В графе «данные» не забудьте указать свой сайт. Даже если акция не сработает, посещаемость сайта увеличится.
9. Отзывы. Пожалуй, это один из мощнейших инструментов бесплатной интернет-рекламы. Отзыв может быть о чем угодно: прочитанной книге, новых наушниках, тренинге или стрижке. Хорошие отзывы ценятся на вес золота, поэтому ими хвастаются перед другими клиентами, показывают на сайте в специальном разделе и т. д.
Например, мой коллега, Николай Мрочковский, написал отзыв для банка «Тинькофф» и попал в рекламную брошюру этого банка, напечатанную в десятках тысяч экземпляров. Так он бесплатно прорекламировал и себя, и свою организацию солидной аудитории.
Чтобы ваш отзыв принес плоды, он должен включать нескольких пунктов:
♦ Представление. Кто вы, чем занимаетесь, ваш сайт и название организации (скрытая реклама): «Меня зовут Вася Пупкин, я – руководитель компании “Пупкин Индастриал Инкорпорейтед”, сайт vaspup.ru. Мы занимаемся поставкой пупочного оборудования по всей стране».
♦ На что дается отзыв: товар, услуга, тренинг. «Ваше пупочное оборудование превзошло наши ожидания. Пользоваться им удобно и эффективно, инструкция по эксплуатации написана просто и понятно – приступить к работе смогли сразу же».
♦ Какой результат получен: «Наши продажи увеличились, качество выросло, денег стало больше» и т. п.
♦ Что понравилось: какие-либо функции товара, его долговечность и т. п. Если речь идет об услуге – качество, оперативность, вежливость, улыбки и т. п.
♦ Рекомендации.
10. Subscribe. Это один из старейших сервисов рассылок в Рунете. Чтобы получить от него выгоду, вам нужно зарегистрироваться и найти группу, которая по тематике близка вашему сайту. Чем в ней больше участников и комментариев, тем лучше. Затем вы пишете статью на своем сайте и создаете новую тему в группе с описанием статьи и ссылкой на ваш ресурс. Когда модератор проверит статью и ссылку, он выставит их на всеобщее обозрение. В итоге статья появится на Subscribe и может быть опубликована в его рассылке.
11. Сервисы ответов. Сегодня существует два самых популярных сервиса вопросов и ответов – на Google и Mail.ru. Их тоже можно использовать на благо вашего сайта для получения трафика, проявляя свою экспертность и давая советы в областях, в которых вы разбираетесь, – со ссылкой на сайт или статью. К тому же данный способ, как и некоторые другие, позволяет увеличивать ссылочную массу на сайт, поднимая его в выдаче поисковиков, что приятно. Среди людей, которых вы консультируете, вполне могут найтись ваши непосредственные клиенты.
12. Обмен ссылками, SЕО-оптимизация. Один из самых простых способов поднять ваш сайт в выдаче поисковиков – наращивание ссылочной массы: чем больше в Интернете ссылок на ваш сайт, тем выше он в поисковой выдаче. Естественно, это делает обмен ссылками с похожими по тематике сайтами необходимым для привлечения бесплатного трафика. К сожалению, оптимизировать данный способ работы тяжело – вам придется самим договариваться с владельцами других сайтов о размещении ваших ссылок.
Необходимо задуматься и о выдаче полезного контента – минимум три статьи в неделю на вашем сайте. Для подъема сайта в выдаче поисковиков просто писать статьи на любые темы недостаточно. К тому же заголовки статей должны включать высокочастотные запросы, которые ищет ваша аудитория. Высокочастотный запрос для поисковика – это «как поднять продажи» (1385 запроса). Низкочастотный – «как поднять уровень продаж» (48 запросов). Степень частоты запросов легко посмотреть на сайте . Если в течение трех месяцев вы будете публиковать оригинальные статьи с высокочастотными запросами, выдача вашего сайта в ранжировании поисковиков неуклонно пойдет вверх.
13. Википедия. Этим ресурсом вы тоже можете пользоваться. Внесите свою организацию или себя лично в Википедию и обеспечите маленький, но трафик на свой ресурс, а соответственно – и рост подписчиков. Один важный момент: в Википедии нельзя давать рекламный материал, поэтому ваше описание должно быть максимально беспристрастным и объективным.
14. Собственная партнерская программа. Очень мощная штука, если уметь правильно ею пользоваться. Суть метода заключается в том, что вы создаете на специальных сервисах свой аккаунт, в котором получаете код для генерации индивидуальных партнерских ссылок. За каждую покупку по партнерской ссылке начисляете вознаграждение партнеру в виде процентов с продаж – от 1 до 100 %. Таким образом, любой человек может продавать ваш товар (услугу) по «партнерке», размещая ссылку в социальных сетях, на форумах, в блогах и рассылке или просто отправляя ее друзьям. Неплохо подготовить запас рекламных материалов для ваших партнеров: письма, баннеры или социальные статусы в соцсетях должны быть придуманы до старта партнерской программы. Чем они лучше и их больше, тем эффективнее «партнерка». Например, у интернет-магазина «Озон» партнерская программа сегментирована по разным категориям партнеров: для блогеров, вебмастеров, программистов и крупных проектов. Для каждой действуют свои условия.
15. Мелочь, о которой многие забывают. Для оценки этого инструмента подсчитайте, сколько писем вы отправляете в месяц – обычных, в рамах деловой переписки, для общения с клиентами, сотрудниками и т. д. Просто добавьте ссылку на свой сайт или страничку в конец письма, там, где обычно ставят свои координаты. И все! Это нужно сделать в настройках почтового ящика один раз и каждое письмо будет уходить с вашей подписью и ссылками. Мелочь, а приятно. Убедитесь, что кроме ссылки в вашей подписи есть призыв к действию.
16. PodFM. Это популярный аудиоресурс в формате аудиоблога, который посещает большое количество людей. Что-то типа Ютуба, только в аудиоформате. Сайт с хорошей посещаемостью, поэтому вы можете зарегистрироваться на нем и создать свою программу, связанную с вашей экспертностью, например: «Секреты похудения без диет», начать выкладывать полезные аудиозаписи. Это может быть обучающая информация и интервью с экспертами. Постоянно добавляйте новые записи и ваша аудитория будет расти с каждым днем. Не забудьте дать ссылку на ваш сайт!
17. Социальные комментарии к вашему сайту или страничке. Чтобы написать комментарий в любой социальной сети, человек должен залогиниться и оставить запись под своим именем и фамилией. Эта запись попадает на «стену» и в раздел «новости» комментатора. Чем больше у него друзей, тем больше людей ее увидят. Хорошая штука, которая дает небольшой, но «вирусный» эффект. Все зависит от количества этих самых комментариев: больше комментариев – выше трафик – больше подписчиков.
18. Создавайте клиентов на «живых» мероприятиях. Если вы выступаете на конференциях, форумах, семинарах и любых других мероприятиях, воспользуйтесь этим для привлечения новых подписчиков. В конце выступления скажите, что больше информации можно получить, подписавшись на рассылку. Еще вы можете пообещать дополнительный бонус для участников. Те, кто подпишутся после любого вашего выступления, будут самыми надежными подписчиками. Сюда же можно отнести участие в выставках. Разместите на своем стенде информацию о подписке и получении бонуса и предлагайте посетителям подписываться прямо сейчас. Вы сами или ваш сотрудник можете это делать на месте с помощью ноутбука: человек называет свой актуальный E-mail и вы заносите его в список подписчиков, отправляете письмо с подтверждением. Как только посетитель выставки доберется до компьютера, его будет ждать ваше письмо. И не забывайте в презентациях указывать сайт, где можно подписаться на вашу рассылку.
Рис. 3. Пример презентации в Power Point с подпиской на рассылку
19. Официальные документы, книги, договора, счета и т. п. Ссылку на ваш сайт с формой подписки можно разместить даже на бланке договоре по оказанию услуг. Разработайте фирменный бланк, на котором будут присутствовать не только ваш логотип и реквизиты, но и адрес сайта, и специальное предложение для подписки. Или хотя бы просто ссылка на сайт.
20. Доменное имя. Это неочевидный, но важный элемент. Особенно когда речь идет об устной передаче информации, например во время выступления. Если имя вашего домена тяжело пишется, то и искать его будет трудно. Так, у нас очень любят использовать в именах домена английское слово «бизнес» (business). Но, несмотря на повальное увлечение английским языком, мало кто знает, как это слово правильно пишется на нем. Поэтому чем проще ваше название, тем легче потенциальному подписчику вас найти и подписаться на рассылку. Простое упражнение, которое вы можете сделать для выбора запоминающегося домена: позвоните другу и попросите его зайти на ваш сайт – после того как вы быстро продиктуете адрес. Если друг несколько раз переспросит, как правильно пишется название и в конце концов все равно попадает не туда, домен нужно менять.
Вспомните самые популярные домены и сайты в Рунете. Они просты и понятны, названия пишутся легко, запоминаются быстро: vk, ozon, irr, yandex, rabota, rbc и т. д.
21. Всплывающие окна PopUp. Это раздражающие окошки, которые «выпрыгивают» на сайте, когда человек собирается его покинуть. Перед уходом ему предлагают бонус за подписку – последний шанс захватить клиента в рассылку. И хотя такие штуки считаются не очень этичными, их использование позволяет на 30 % увеличить конверсию посетителей сайта в подписчиков.
Рис. 4. Счет с реквизитами, адресом и сайтом, где можно подписаться на рассылку
22. RSS-лента. Речь о технологии, которая позволяет публиковать и транслировать материал с любого сайта. Подписка на RSS-ленту сайта позволяет узнавать о его обновлениях максимально оперативно и без необходимости посещать и просматривать сам сайт. Это сродни просмотру заголовков утренней газеты. Многие пользователи уже оценили данную функцию. Заведите у себя на сайте такой гаджет? и о ваших новостях узнает масса людей.
23. Создайте материал, которым хочется поделиться. Это может быть инфографика, видео или заставка, электронная книга или чек-лист по пользованию чем-либо. С их помощью у вас не будет проблем с распространением информации. Конечно, создание качественного продукта требует времени и средств, зато и эффект от хорошей инфографики держится в течение года. Она распространится по сайтам, форумам, соцсетям и принесет вам новых подписчиков.
24. Рекламируйте вашу подписку в других тематических рассылках. Способ хорош тем, что вы рекламируетесь не только в актуальной аудитории, но и продвигаете рассылку среди тех, кто уже привык получать актуальную информацию по своей теме, – одним выстрелом убиваете сразу двух зайцев. Недавно существовало большое количество рассылок, реклама в которых стоила копейки, а сегодня цены выросли, но эффективность такой рекламы продолжает радовать.
Чтобы рекламироваться в чужой рассылке, нужно договориться с ее владельцем. Проще всего найти таких людей на сервисах рассылок: Subscribe или Smartresponder. Еще вы можете обратиться к организации, которая уже ведет свою рассылку, но обычно они плохо идут на контакт, разве что предложить очень хорошие условия. В крайнем случае попробуйте заинтересовать человека с базой не самим фактом рассылки, а процентом с продаж вашего товара (услуги). Хотя и это требует определенного уровня доверия.
Чтобы размещать рекламу, вам необходимы следующие данные:
♦ Тема рассылки. О чем идет речь и насколько тема подходит по смыслу вашей отрасли.
♦ Цена за одно письмо. Обычно цена напрямую зависит от количества подписчиков. Однако всегда можно договориться о рекламе по части базы.
♦ Количество подписчиков. Чем их больше, тем рассылка популярнее. Но всегда нужно помнить о качестве подписчиков. Поэтому важен следующий критерий.
♦ Средняя открываемость писем. Естественно, чем больше писем подписчики открывают, тем эффективнее ваша реклама. Не будет лишним узнать о среднем количестве переходов по ссылкам. Но учтите – данный показатель сильно зависит от предложения, сделанного в письме, и от актуальности темы для подписчика.
♦ Предоставление отчета о рассылке. Если от вас ничего не хотят скрыть, все данные предоставят без вопросов: сколько писем отправлено, сколько доставлено, сколько из них попало в спам и каково количество переходов. Все эти данные нужны для анализа эффективности рекламы по чужим базам.
25. Проводя любую транзакцию или выставляя счет, убедитесь, что в письме есть ссылка на форму подписки, причем если речь идет о покупке чего-либо, вы можете подписывать людей, купивших у вас что-то, по отдельному списку и предлагать им скидку на следующую покупку, либо давать другие приятные бонусы.
26. Офлайн-подписка. Вы можете предложить подписаться на вашу рассылку и через обычную наружную рекламу! Это совсем экстравагантный способ, но, если вы указываете в «наружке» сайт, почему бы не рекламировать и подписку с приятным бонусом? В конце концов, можно повесить в своем офисе плакат, сообщающий о том, что вы даете бонусы всем подписавшимся. Поверьте, люди заинтересуются таким предложением!!
Рис. 5. Визитка с формой подписки
27. Разместите предложение о подписке на вашей визитке! Так почти никто не делает. Представляете, на вашу рассылку подпишется хотя бы каждый третий из тех людей, кому вы дали визитку! Брошюры, листовки, конверты, открытки – все это может стать местом для рекламы вашей рассылки. Вплоть до сувенирной продукции.
1) Телефон. Разговаривая с новым клиентом, вы (или ваши менеджеры по продажам, или секретарь) можете предлагать подписаться на вашу рассылку, причем под разными «соусами» – от возможности получить скидку до исчерпывающе полезных материалов по вашей тематике. Зачем подписывать на рассылку клиента, с которым вы уже разговариваете по телефону? Дело в том, что прямо сейчас человек может отказаться от вашего предложения или просто передумать (возможно, у него изменились обстоятельства). А наличие его адреса в качестве активного подписчика позволяет с ним работать в дальнейшем и увеличивать лояльность к вашей организации.
2) Купоны и скидки в рознице. Это довольно распространенный прием – чтобы получить дисконтную карту, необходимо оставить свои координаты. Однако сколько я ни регистрировался в таких программах, на мой E-mail так ничего и не пришло: собирать электронные адреса у нас уже научились, а с применением технологии еще не разобрались. Надеюсь, эта книга поможет расставить все точки над «i».
Если у вас есть телефонная база ваших клиентов, можно разослать им СМС с предложением бонуса и подпиской на рассылку. Почему не отправить рекламу сразу? На почтовые рассылки люди реагируют гораздо лояльнее, чем на СМС, поскольку телефон – более личная зона по сравнению с компьютером. Не забрасывайте своих клиентов эсэмэсками!
28. QR-код. Вы можете разместить его на любом доступном для печати месте. Их преимущество в том, что они легко распознаются сканирующим оборудованием (в том числе и фотокамерой мобильного телефона), что дает возможность использовать эту технологию в торговле. После сканирования и распознавания кода на вашем телефоне откроется страница нужного сайта. Не нужно вручную вбивать адрес сайта или страницы. Просто сканируете и попадаете по заранее прописанному в коде адресу. Конечно, аудитория в России для такого рекламного трюка пока невелика, в основном это молодежь. Но с каждым днем технология набирает все большую популярность. Я видел такие коды даже на столиках в кафе: они предлагали таким способом ознакомиться с меню, если поблизости нет официанта.
29. Конкурсы, викторины, розыгрыши. Объявите конкурс, в котором могут участвовать только ваши подписчики, и соберите как можно больше желающих, разыграйте призы и расскажите о результатах конкурса на всех своих ресурсах. Повторите его через некоторое время – в следующий раз у вас
будет больше участников, так как люди уже видели реальные призы и результаты победителей. Мероприятия такого рода, в отличие от «живых», требуют меньше затрат (только на призы) и удобнее в плане подсчета голосов. Кстати, в социальных сетях сегодня пользуются большой популярностью конкурсы, результат которых оценивается количеством лайков или репостов сообщения. Это позволяет не только показать открытость условий конкурса, но и привлечь на его страницу дополнительное количество трафика, пользователей. Однако будьте осторожны! В Сети много программ, которые «накручивают» результаты голосования.
Рис. 6. Проходя мимо кафе, можно просканировать QR-код и изучить меню даже не заходя внутрь
Например, чтобы привлечь больше участников на тренинг по копирайтингу, который я проводил в преддверии Нового года, мы решили провести конкурс «Письмо Деду Морозу»: участникам предлагалось написать шуточное письмо Дедушке Морозу на тему, почему именно этот человек заслужил бесплатный доступ на тренинг по копирайтингу. Сработал он недурно, хотя среди участников тренинга были те, кто серьезно к нему не отнесся, решили участвовать от нечего делать. Но первый шаг был сделан, а в дальнейшем интерес к теме развивался. Нужно было лишь слегка подтолкнуть человека к тому, чтобы он стал полноправным участником тренинга и заплатил деньги.
30. Ограничьте ваше предложение. Возьмите популярный, ходовой товар и предложите его только первым 30 подписчикам со скидкой до 50 %, но лишь тем, кто успеет. Ничто так не привлекает внимание, как ограничение по времени или по количеству. Тем, кто не успеет, чтобы они не расстраивались и не чувствовали себя обманутыми, можете дать утешительный приз или меньшую скидку.
31. Просто попросите. По-человечески попросите своих подписчиков поделиться любой вашей статьей или записью с «друзьями». Если людям нравится то, что вы делаете, и они к вам лояльны, вы удивитесь, насколько эффективной может быть простая просьба. Чем больше ценности люди получат через вашу подписку, тем легче они будут делиться информацией со своими друзьями и коллегами.
32. Сосредоточьтесь на подписчиках. Если в какой-то момент перед вами встанет вопрос, чему уделять больше внимания – набору новых подписчиков или работе со старыми, не задумываясь, остановитесь на интересах существующих подписчиков. Экономически это гораздо выгоднее. Сегодня большинство людей в E-mail-маркетинге связывают успех прежде всего с количеством подписчиков и меряются размерами баз, забывая про качество подписчиков, их интерес к рассылке и эффективность каждого письма. От рассылки будут отписываться! Ваша задача – сосредоточиться не на увеличении числа новых подписчиков, а на уменьшении числа отписываний старых и увеличении открываемости писем. Я знаю несколько примеров, когда с базы в 1000 человек в тренинговом бизнесе люди зарабатывали по миллиону рублей в месяц. Это следствие внимательного отношения к подписчикам и сосредоточения на его интересах, а не на постоянном росте базы.
33. Учитывайте конфиденциальность данных подписчиков. Никому не передавайте данные для пользования! Учитывайте правила хорошего тона и не пренебрегайте вежливостью. Если вы нарушите свои обещания, очень быстро потеряете доверие, а следом за ним и вашу аудиторию. Ведь в E-mail-маркетинге, как нигде, важна лояльность клиентов и репутация.
Отдельно я хочу остановиться на рекламе в «ВКонтакте» и на «Яндекс. Директ», так как это одни из самых быстрых способов привлечения новых подписчиков. А стартовать всегда хочется мощно и быстро.
Привлечение подписчиков с помощью контекстной рекламы
Контекстная реклама «Яндекс. Директ» и Google-AdWords, как способ интернет-рекламы и сбора подписчиков, по праву пользуется успехом, так как приносит отличные результаты за вменяемые деньги. Важнейшее отличие этого способа от других – из этого источника приходят подписчики, у которых уже есть проблема или потенциальный интерес к теме. То есть у человека имеются заряд и мотивация, он готов поглощать любую информацию, касающуюся своего запроса, – в отличие от рекламы в соцсетях, где большинство людей кликают для развлечения.
Сегодня есть два главных поисковика, которые предоставляют адекватные контекстные объявления, – Яндекс и Google. Сервисы для контекстной рекламы на них называются «Яндекс. Директ» и Google AdWords соответственно.
Принцип работы этих сервисов похож, но есть и нюансы. Например, по объему объявления. Если говорить в целом, Google AdWords является более профессиональным и тонко настраиваемым инструментом с большим количеством функций и возможностью аналитики. «Яндекс. Директ» подкупает своей простотой и доступностью. И главное, что в Рунете именно Яндекс является лидирующим поисковиком. Соответственно, польза от него чуть выше. Хотя по ряду товарных групп Google AdWords показывает лучший результат.
И еще один маленький, но важный плюс Яндекса – техподдержка. По моему опыту, достучаться до поддержки Яндекса в случае возникновения проблем или вопросов с модерацией объявления в разы проще, чем до Google. Не исключено, что на запрос о поддержке Google AdWords вам просто не ответят.
И, конечно, охват аудитории в Рунете у Яндекса значительно выше. По данным сервиса LiveInternet.ru, поисковые предпочтения российских пользователей за 2013 год выглядят так:
1. Яндекс – 53,8 % (основной поиск + поиск по картинкам).
2. Google – 34,2 % (основной поиск + поиск по картинкам).
3. Mail.ru – 9,4 %.
4. Рамблер – 1,2 %.
Больше половины пользователей Рунета используют Яндекс. Поэтому начинать познание тонкостей контекстной рекламы я настоятельно рекомендую с «Яндекс. Директ». Порог в 300 рублей на первую рекламную кампанию не может не радовать. Принципы контекстной рекламы одинаковы. Чтобы не дублировать один и тот же текст, для простоты и наглядности давайте рассмотрим только «Яндекс. Директ».
Как работает «Яндекс. Директ»? Существует два типа рекламы:
• Поисковая.
Пользователь набирает запрос в строке поисковика и получает сайты из поисковой выдачи плюс коммерческие объявления. Если реклама потенциально интересна, человек переходит на сайт рекламодателя, где получает исчерпывающую информацию.
• Тематическая.
Это небольшие объявления, которые чаще всего размещаются на тематических площадках на основании ранее проявленного интереса: если вы интересовались авиабилетами, вас будет преследовать реклама авиакомпаний.
В отличие от баннерной рекламы, в «Яндекс. Директ» оплата происходит только за клики. Кроме того, вы можете менять цену за клик, меняя место показа вашего объявления: чем ближе к строке поиска, тем больше кликов и дороже стоимость размещения рекламы.
Например, на рис. 7 видно, что в строке поиска введена фраза «Установка пластиковых окон». Первые три ссылки, которые идут ниже желтой строки поиска, и есть контекстная реклама. Если приглядеться, то можно увидеть слева от этих строк выдачи небольшую серую полоску и вертикальную надпись – «реклама».
Чтобы начать работу, вам нужно будет зарегистрироваться в системе. Процедура несложная и понятная. Затем вы выходите на главную страницу «Яндекс. Директ», создаете новую рекламную кампанию и попадете в меню выбора интерфейса. Советую выбирать профессиональный, так как упрощенная модель слишком неповоротлива и лишена ряда важных функций.
Далее вы переходите в режим настройки рекламной кампании. Здесь, кроме названия, телефона, контактов и т. п., важно отсмотреть следующие моменты.
1. Текст объявления. Внимательно изучите объявления конкурентов в «Яндекс. Директ»: как они составлены, где размещены, к чему призывают. После этого напишите привлекательный заголовок и расскажите о своих преимуществах.
Рис. 7. Так выглядит результаты поиска по запросу «Установка пластиковых окон»
2. Ключевые слова. По ключевым словам будет показываться ваша реклама. Для их подбора используйте сервис Яндекса Wordstat, а также минус-слова (слова, по которым вы не хотите индексировать ваше объявление) для уточнения. Например, если вы продаете настоящие айфоны, для вас минус-словом будет слово «китайский». Люди, которые ищут китайский айфон, ваше объявление не увидят. Главное – помнить: одно объявление – одна ключевая фраза.
Кстати, лично мне при создании объявлений хорошо помогает сервис Neiron.ru, позволяющий находить успешные объявления конкурентов с высокой кликабельностью и просмотреть их. Особенно радует, что этот сервис бесплатный. Поэтому если вы – новичок в контекстной рекламе, не стесняйтесь использовать чужие приемы и методы. Так вы быстрее освоитесь.
3. Регион показа объявления. Можно выбрать время показа и разные регионы. Очень удобная штука, если вы работаете в нескольких городах.
4. Цена за клик. Чем выше цена, тем чаще будет показываться ваше объявление. Лучше всего работают «Показ в блоке по минимальной цене» и «Наивысшая доступная позиция». И обязательно выбирайте ставки с входом в гарантию – тогда ваше объявление будет показываться на первой странице поисковой выдачи.
Ключевой показатель эффективности любой контекстной рекламы – CTR. Это отношение числа кликов к числу показов объявления. Например, объявление показано 1000 раз, при этом на него кликнули 16 раз, значит, CTR = 16/1000 = 0,016 = 1,6 %.
Важность этого показателя заключается в том, что он отражает реальную привлекательность CTR вашего объявления для клиентов. Если рекламу часто видят, но мало по ней кликают, показатель низкий и система рассматривает ее как невостребованную целевой аудиторией. Следовательно, шансы объявления занять более выгодные позиции уменьшаются.
5. Отправка объявления на модерацию, внесение денег на счет и проверка показов объявления по запросу.
Все нюансы настройки вы без труда найдет на «Яндекс. Директ». А сейчас мы поговорим о хитростях, которые вы можете использовать для увеличения эффективности объявления.
Прежде всего уточняйте свои объявления. Поскольку эффективность зависит от соотношения показов и кликов, важно сделать объявление максимально востребованным. Например, вы продаете запчасти для японских внедорожников. Если формулируете объявление как «запчасти для внедорожника», эффективность такой рекламы будет низкой, потому что вы получите низкую кликабельность с большим числом показов, но с маленьким количеством кликов, либо низкую конверсию сайта. Ведь те, кто зайдет на сайт, могут искать запчасти для разных марок. Поэтому чем конкретнее объявление, тем лучше: уточняйте, какая запчасть и для какой марки автомобиля. В идеале объявление может звучать так: «Фара для “Ленд Крузера Прадо” 2008 года». CTR такого объявления будет зашкаливать, поскольку человек получит рекламу того, что ищет. Останется дать ссылку на эту самую фару. Но проблема в том, что именно фары люди ищут нечасто, а запчастей у автомобиля огромное количество. Поэтому нужно внимательно анализировать запросы конкурентов и смотреть, что чаще всего ищут потенциальные клиенты.
Используйте «хитрые» слова. Люди набирают в поисковике слова с ошибками. Например, слово «автомасла» ищут 34 000 человек в месяц. Соответственно, цена этого объявления велика. А слово «автомосла» – всего 24 человека. Ценник на такой запрос в Яндексе копеечный, но эффект тот же. За исключением того, что, используя слова с ошибками, тяжело организовать лавину трафика на сайт (все-таки они встречаются редко). Зато можно развить тему и использовать сленговые выражения.
Ищите слова, которые еще никто не додумался использовать для объявлений. Это можно сделать лишь методом тестирования на Яндексе. Здесь все зависит от товара и отрасли. Стоит уделить внимание и низкочастотным запросам. Это фразы, которые ваши клиенты ищут редко, но все ищут, а значит, кликают. Собрав несколько таких фраз, можно получить неплохое количество подписчиков, причем недорого. Преимущества низкочастотных запросов в том, что работа с ними обходится значительно дешевле, чем с высокочастотными, а результат не всегда хуже. Недостаток – огромные временны́е затраты: на низкочастотный запрос могут кликать всего несколько человек в неделю.
Работайте с целевой аудиторией. Если ваше объявление написано общими словами, оно не принесет хороших результатов. Скорее всего, вы получите большое количество показов, но они будут сделаны для людей, которым товар (услуга) не нужны.
Я перечислил основные принципы работы с контекстной рекламой. Еще раз напомню, что именно контекстная реклама – один из самых простых способов сразу получить «горячих» подписчиков – людей, которые ищут ваш товар (услугу). Единственный минус при работе с контекстом – относительно медленный набор базы. Если вы хотите провести «живое» мероприятие и планируете собрать на него несколько сотен людей, контекст не всегда самый выигрышный вариант. Но для планомерного роста – и в целом E-mail-маркетинга – это один из лучших инструментов.
Развлекая, рекламируемся – подписчики из соцсетей
«ВКонтакте»
Начнем с того, что это хоть и популярный сегодня способ рекламы, подходит он далеко не всем. Никто не мешает создать группу в «ВКонтакте», даже если вы занимаетесь чем-то экзотическим, например, продаете коллекцию бабочек. Но говорить о серьезном привлечении клиентов через эту соцсеть вряд ли стоит.
Есть несколько важных требований. Самое главное – ваш товар (услуга) должны иметь массовый спрос и быть ориентированы на широкую аудиторию. Иначе подписка через рекламу «ВКонтакте» идет вяло. Не будем останавливаться на том, как создать и продвигать группу, – это тема для отдельной книги. Лучше поговорим, как дешево получить много новых подписчиков для своей рассылки из самой популярной социальной сети в странах СНГ.
Чтобы увеличивать число подписчиков через «ВКонтакте», вы должны думать о трех вещах:
1. Сайт, на котором стоит форма подписки.
2. Рекламное сообщение, с помощью которого вы привлекаете новых подписчиков.
3. Группы, в которых вы размещаете рекламное сообщение.
С первым пунктом – «приземляющей» страницей и формой регистрации – мы разобрались в предыдущих главах, поэтому сразу переходим ко второму – рекламному посту. Сначала подбираете красивую картинку по вашей теме с призывом к действию. Например: «Кликай!», «Переходи сюда!», «Регистрируйся!» и т. д. Здесь важно помнить, что текст, который вы прикрепляете к посту, мало кто читает. Бо́льшая часть информации в соцсетях воспринимается визуально, поэтому чем ярче, интереснее и понятнее будет ваш макет рекламы, тем выше эффективность. И еще один важный момент: картинка в вашем рекламном посте и на странице захвата должны иметь что-то общее. Идеально, если она будет одна и та же, но чуть переделанная. Это нужно для того, чтобы человек, переходя на ваш сайт, не думал, что его обманули, и попал туда, куда нажимал.
Рассмотрим пример. Прежде всего, вам надо выбрать время размещения рекламного поста. Здесь есть масса вариантов, хотя правильнее сказать, что для получения максимального эффекта нужно тестировать выходы реклам. Поделюсь своими наблюдениями. Для товаров B2B у меня отлично «выстрелило» утро понедельника, хотя по логике это одно из самых неудачных отрезков времени для размещения рекламы. Но у него есть свой плюс – размещение объявлений небольшого количества рекламодателей, что делает пост почти вне конкуренции. Более надежные и постоянные данные показали высокую эффективность рекламы в среду-четверг, с 20 до 22 часов по московскому времени, и в пятницу, в 9 утра. На данный момент это оптимальное время выхода рекламы, но, как и все в Интернете, скорее всего, данная позиция рано или поздно изменится.
Как искать группу для рекламы? Набрать в поисковике, например, «группы по психологии» недостаточно. У сети «ВКонтакте» есть одна хитрость: группы, размещающие больше трех рекламных постов в день, автоматически исключаются из списка поиска. Поэтому самый простой вариант – искать подходящие для рекламы группы через «друзей» либо через http://sociate.ru/. На этом сайте за небольшую комиссию организован удобный поиск по всем группам, что позволяет довольно быстро ориентироваться в любой тематике.
После того как группа найдена, вы связываетесь с администраторами сообществ «ВКонтакте» и запрашиваете у них статистику. Администратор выдаст вам ссылку с данными по группе и озвучит цену одного размещения. Как правило, при оптовом размещении вы можете получить скидку. Стандартные условия: один выход рекламного поста и его размещение на «стене» группы в течение 24 часов, после чего пост удаляется.
Два самых важных критерия для выбора группы: 1. Соотношения пола и возраста. Чем больше эти параметры соответствуют портрету вашего клиента, тем лучше.
2. Уникальное количество посетителей в сутки. Соответственно, чем выше количество уникальных посетителей, тем выше эффект от рекламы. Чтобы получить ощутимый результат, в группе должно быть по меньшей мере 5000 посетителей в день.
Затем вы делаете пост с картинкой, добавляете текст, ваши основные преимущества и отправляете все это администратору группы. Пост проходит модерацию и в установленное время появляется на «стене» группы. Его видят несколько тысяч человек, кликают по картинке, переходят на ваш одностраничник, регистрируются – и вы получаете готовых подписчиков. Проще простого, не правда ли? Однако все не так просто.
Недавно руководство «ВКонтакте» объявило о создании специальной рекламной биржи, которая в разы облегчает поиск и размещение рекламы в пабликах. Это очень удобная вещь, но, как за любое удобство, за нее приходится платить. Цена за пользование таким видом размещения может увеличить рекламный бюджет вдвое при той же эффективности. Впрочем, выбор всегда остается за вами.
Реклама в группах отлично работает на массовой аудитории и товарах широкого потребления. Но что делать, если вы продаете узкоспециализированные товары (услуги)? Например, установку и настройку «1С: Предприятие». Для таких случаев существует таргетированная реклама.
Что это такое? Небольшие объявления с картинками и текстом, расположенные прямо под вашим профилем. Недостаток такого способа – его дороговизна. Когда он только появился, цена в 50 копеек за клик была нормой. А сейчас вы вряд ли сможете разместить объявление меньше чем за 3–6 рублей за клик. Можно настроить цену объявления за показы или клики. Но практика показывает, что для тестирования лучше настроить показы за клик. В дальнейшем, когда поймете, что объявление «выстрелило», вы переведете его в режим показов и сэкономите рекламный бюджет. На рис. 8 пунктирной линией выделены два блока таргетированной рекламы.
Главный плюс таргетированной рекламы – возможность тонкой настройки именно под вашу аудиторию. Здесь можно выбрать все, начиная от города, пола, возраста и заканчивая интересами, увлечениями и группами,
в которых могут состоять ваши потенциальные клиенты. Еще одно несомненное преимущество реклама такого рода дает тем, кто работает не на страну в целом, а на регионы. Вы можете рекламироваться только по своему региону, что значительно экономит бюджет.
Процесс создания объявления похож на создание платного размещения в группе. За исключением того, что его будут модерировать не админы группы, а сотрудники сети «ВКонтакте».
Рис. 8. Пунктиром выделена таргетированная реклама в «ВКонтакте»
Вы выбираете пол, возраст и другие критерии вашей аудитории, подбираете «цепляющую» картинку, пишете интересный заголовок, выставляете цену за клик (чем выше цена, тем чаще будет показываться ваше объявление), отправляете его на модерацию и наблюдаете рост подписчиков.
«Одноклассники»
Эта социальная сеть тоже имеет рекламные площадки. Здесь рекламные баннеры можно настроить на показ определенной аудитории. Так, если вам нужны только женщины из Новосибирска в возрасте от 25 до 35 лет и лишь в рабочие дни, реклама будет показана именно им. Это прекрасная возможность снизить затраты на рекламу и при этом охватить только потенциальных клиентов.
Кроме того, на сайте «Одноклассники» введена новая система показа баннеров: они загружаются, когда страница прокручена до местонахождения баннера. А так как вы платите только за показанные баннеры, экономия налицо.
Благодаря тому, что на странице находится только один баннер, внимание пользователя к нему повышается. Таким образом, ваша реклама доносится качественно, а пользователя не раздражает обилие маленьких мелькающих баннеров на странице.
Вариантов размещения баннеров всего два – главная и внутренние страницы, анимированный и неанимированный вариант. Цена за анимированный баннер, естественно, выше. После быстрого роста количества рекламы на «Одноклассниках» руководство этой сети
приняло правильное решение – показывать меньше рекламы для всех и больше – для конкретной целевой группы. Так что популярность этого способа набора подписчиков растет.
О том, что нельзя делать
С технико-тактической стороной социальных сетей мы разобрались. Получить новых подписчиков оттуда проще, чем кажется. Теперь давайте посмотрим на ситуацию шире. Дело в том, что технологии интернет-маркетинга сильно изменились с появлением соцсетей: произошла не столько замена одного вида информации на другой, сколько их интеграция. Зарубежные аналитики говорят о том, что пользователи Фейсбука и Твиттера открывают электронные письма в своем почтовом ящике на 38 % чаще других. То есть аудитория социальных сетей – наиболее активные пользователи Интернета, и пренебрегать ими нельзя. Социальные медиа вынуждают людей чаще пользоваться электронной почтой, и два этих инструмента коммуникации отлично дополняют друг друга.
Большой плюс соцсетей для бизнеса – в том, что именно там происходит активное взаимодействие клиентов с вашим брендом. Это помогает не только повысить лояльность к компании, но и получить обратную связь в ответ на рекламные кампании, маркетинг, сервис и общий уровень обслуживания.
Самый простой способ для такого взаимодействия с вашими подписчиками – размещение в письме или на сайте кнопок социальных сетей, которые выглядят как на рис. 9.
Рис. 9. Самые популярные социальные сети в России
Все, что нужно подписчику, чтобы поделиться информацией и рассказать о ней «друзьям», – нажать на кнопку. При этом вы сможете отследить количество таких действий и понять, насколько предложение и письмо, которое вы отправили, ценно для ваших подписчиков.
Но проблема в том, что делиться информацией рекламного характера люди не будут: никто не хочет превращаться в бесплатного коммивояжера. Причина, по которой ваши подписчики должны делиться вашим письмом, должна быть весомой. Поэтому старайтесь давать в своих письмах полезную информацию: любопытные факты, инструкции, обучающие материалы, советы или упражнения. Делиться этим проще и интереснее. Такой подход обеспечивает пассивный рост вашей подписной базы, так как он увеличивает число людей, читающих ваши письма. Кроме того, после интересных и развлекательных писем подписчики будут лучше реагировать на предложения с акциями и распродажами.
Предостережение: будьте готовы к негативу. Старая поговорка о том, что о хорошем товаре расскажут пять человек, а о плохом – десять, в социальных медиа работает с удвоенной силой и скоростью.
Создание своей группы или профиля с возможностью комментировать письма, фотографии и опросы может вскрыть незаметные проблемы фирмы. Поэтому не удивляйтесь, если после первых попыток продвижения в соцсетях получите определенный негатив в свой адрес. Часто человек ленится или стесняется позвонить в офис или прийти для выяснения отношений, а написать гневный отзыв для большинства из тех, кто имеет доступ в Интернет, труда не составит. Причем чем адекватнее вы будете реагировать на ситуацию, тем лучше для вашего имиджа. Если такая ситуация возникла, сделайте все, чтобы вынести ее обсуждение из социальной сети на уровень личных переговоров. Чтобы не попасть в ситуацию, в которой однажды оказался я.
Несколько лет назад я работал начальником отдела маркетинга в организации, которая продавала радиоуправляемые модели вертолетов и автомобилей с дистанционным управлением – другие товары для технических хобби. Компания лидером региона и имела несколько десятков торговых точек, так что жалобы на качество приходили постоянно и по разным причинам: начиная с неумения управлять специальной техникой и заканчивая заводским браком. Однажды на нашу страницу в социальной сети поступила очередная жалоба на некачественную продукцию. Это был типичный случай, и мы ответили стандартным призывом обращаться в наш сервис-центр. Но клиент попался очень недовольный и продолжал закидывать нас гневными комментариями. Они попались на глаза учредителю фирмы, и здесь произошла главная ошибка: вместо того чтобы попытаться уладить конфликт или хотя бы перевести его в другое русло, учредитель начал обвинять клиента в неумении обращаться со сложной техникой, «кривости рук» и т. п. Естественно, разозленный клиент нашелся, что ответить и какие дополнительные доводы привести. Затем к разговору подключилось еще несколько обиженных граждан и пост превратился в обливание друг друга грязью. Конечно, мы его удалили, но разозленные клиенты скопировали переписку и разместили ее на городских форумах, досках объявлений в «ДубльГИСе» и приложении «Фламп». Кроме того, добавили пост на несколько городских порталов с жалобами, где его уже было нельзя удалить. Репутация пострадала, но я не придал произошедшему большого значения.
Однако на этом история не закончилась. Спустя некоторое время я присутствовал на конференции в нашем городе, посвященной соцсетям. Неожиданно один из докладчиков спросил, присутствует ли в зале представители компании, в которой я работал. Я поднял руку в надежде, что сейчас расскажут, как классно мы ведем маркетинг, в том числе в соцсетях. Естественно, этого не произошло. Докладчик привел нашу реакцию на конфликт в соцсетях как самый плохой способ разрешения подобных ситуаций. Меня отругали по полной программе. Конечно, сидеть на конференции, краснеть за всю фирму и директора было очень неприятно. С тех пор я усвоил урок. Надеюсь, вы избежите такой ошибки. Ведь потеряна не только лояльность клиентов: еще сформировался огромный антипиар во всем городе и профессиональной среде.
Кнут и пряник – как заставить посетителей сайта оставить свои данные
Со страницами подписки, формами регистрации и привлечением новых подписчиков мы разобрались. Итак, ваш подписчик попал на сайт и внимательно его изучил. Что дальше? Он должен оставить свои контакты в форме регистрации, чтобы стать вашим читателем. Но призыв в стиле: «Подпишись на наши новости и получи самую свежую информацию!» – цепляет слабо. Человеку нужна дополнительная мотивация на совершение такого действия.
Чтобы получить в свою базу нового подписчика, придется потрудиться. Сегодня в Интернете просто так ничего не делается. Маркетологи знают, как трудно заставить человека нажать кнопочку «лайка» в соцсетях. Что уж говорить про введение правильного адреса электронной почты! Именно поэтому без кнута и пряника не обойтись. Только при их сочетании можно получить максимальную конверсию подписной страницы или сайта и быть уверенным, что вы сделали все возможное для того, чтобы посетитель сайта стал потенциальным клиентом, оставив свои контактные данные.
«Пряник»
Это любая бесплатность, которую вы обещаете за подписку. Человек вводит свои данные в строчку подписки и получает доступ к вашему «прянику». Что здесь будет примером? Все, что вы можете позволить себе предлагать бесплатно или со значительными скидками. Скажем, любые полезные статьи по вашей теме, оформленные в небольшую электронную книгу, или бесплатные видео-курсы, доступ в закрытое сообщество профессионалов, где люди общаются на узкоспециализированные темы, или, в конце концов, скидки.
Вот что делает один мой клиент. Компания, в которой он работает, занимается подбором автозапчастей и предлагает всем посетителям своей «страницы захвата» оставить заявку прямо на сайте, после чего их специалист перезванивает клиентам в течение 30 минут и помогает подобрать детали. Очень удобный и действенный способ. Особенно он хорош для владельца магазина, так как у него нет необходимости держать огромный сайт с большим каталогом запчастей, продумывать навигацию, следить за актуальностью ассортимента и т. д.
Мы пошли еще дальше. Одного предложения о подписке часто мало, поэтому по всей странице размещены специальные предложения. В следующей форме подписки предлагается ввести свои данные и получить сертификат на покупку воздушных и масляных фильтров для автомобиля по оптовой цене. Это ходовой товар, который требует периодической замены и довольно актуален для всех владельцев автомобилей. Заметьте: скидка дается не на залежалый товар, который во что бы то ни стало нужно сбыть, а на популярный и востребованный. Это сделано с расчетом на то, что человек, заказавший воздушный фильтр, закажет и другие запчасти.
Третья форма подписки предлагает подписаться и получить «Интересные советы по уходу и ремонту вашего автомобиля». Также в ней есть напоминание о сертификате на воздушные фильтры.
Наконец, в четвертой форме регистрации предлагается оставить контактные данные и получить индивидуальный код для ежемесячной скидки на автотовары.
Согласитесь, если у вас есть автомобиль, трудно удержаться от соблазна и не оставить на такой странице свои контактные данные «на всякий случай», даже если вы и не искали запчасти.
Эта формула – не универсальная, вам необязательно делать несколько бонусных предложений на одной странице. Часто лучше оставить одно, с «пряником», и продвигать именно его. Это позволит собрать более целевых подписчиков. Но данный пример хорошо показывает, как можно использовать все доступные методы, чтобы превратить потенциального клиента в реального.
«Кнут»
«Кнутом» может стать любой прием, который вынуждает человека действовать незамедлительно. Один из хорошо зарекомендовавших себя методов – электронный счетчик предложения, который запускается, как только пользователь попадает на страницу или сайт. Вы предлагаете воспользоваться бонусом, скидкой или другим «пряником» в строго ограниченное время. Начиная от 15 минут и заканчивая несколькими сутками. Это мотивирует быстро принимать решение, так как человек не может позволить себе отложить вопрос «на потом» – так он потеряет бонус.
Не забывайте и о четком призыве к действию: регистрируйтесь, вводите свои данные, заполняйте пустые поля, форму и т. д. Все эти, на первый взгляд, мелочи значительно повышают конверсию.
Бонус
Итак, вы получили своих подписчиков. Ура! Вас можно поздравить. Половина дела сделана, но самое интересное впереди. Дальше вы узнаете, как зарабатывать на подписчиках и эффективно монетизировать свою подписную базу. А сейчас давайте поговорим о следующем шаге, который вы должны сделать после того, как получили своего подписчика. Не поверите, но надо сразу отправить новому подписчику автоматическое письмо, которое выдаст ему «пряник» или ссылку на него. Вообще-то сначала подписчик получит автоматическое письмо, подтверждающее его подписку, и только затем – ваше. Но суть не в этом. Запомните: по статистике самые открываемые письма те, которые вы отправляете подписчику в обмен на его бонусы. Поэтому не воспользоваться моментом нельзя.
Вы можете начать продажу своих товаров (услуг) уже в первом письме. Ведь его открываемость будет самой высокой. Это необязательно должна быть «жесткая» продажа. Скорее, ссылка на ваше специальное предложение, распродажу или акцию с внятным призывом к действию. Сначала вы благодарите за подписку, выдаете бонус и делаете спецпредложение. Это должно быть небольшое и понятное письмо, которое ваш читатель сможет прочесть за 1–2 минуты. Здесь очень важно произвести благоприятное первое впечатление. Фактически это – ваше знакомство с читателем, поэтому очень важно, как вы к нему подойдете.
У вас может возникнуть резонный вопрос: «Как отправлять письма своим подписчикам?» Тем более автоматические, да еще с бонусами. К счастью, сегодня не нужно отправлять письма вручную – для этого существуют специальные сервисы рассылок, которые облегчают работу с подписной базой и обладают хорошими статистическими данными об открываемости, доставке писем и даже о географии подписчиков. Поэтому давайте посмотрим на некоторые самые популярные почтовые сервисы для ведения постоянных рассылок.