Итак, в предыдущих главах мы подробно обсудили факторы, по которым поисковая система выводит сайт в топ. В этой главе вы узнаете, как происходит раскрутка сайта. Мы расскажем, как раскручивают сайты опытные SEO-оптимизаторы, а не вчерашние школяры, которые в целях «привлечения аудитории» размещают на сайте ритуальных услуг призывный баннер «Сделайте наш сайт домашней страничкой!».

 

Полный аудит сайта, включая анализ сайтов-конкурентов

Перед тем как приступить к работе, любой специалист осматривает поле деятельности (причем не только сеошник, но и автомеханик, маляр, врач, да любой мастер своего дела). То же самое и с продвижением: до того как начать продвигать, нужно понять, как продвигать и что продвигать. На этапе ознакомления с сайтом стоит в первую очередь выявить слабые, проблемные участки, которые не дают интернет-ресурсу занять лидирующие позиции.

Мы перечислим наиболее распространенные ошибки, которые тормозят рвущийся на вершину выдачи сайт.

НЕУНИКАЛЬНЫЙ КОНТЕНТ

Мы уже говорили об этом, но на всякий случай повторим: неуникальный контент (скопированные с другого ресурса тексты, картинки, графики) кардинальным образом понижает шансы сайта пробиться в топ.

Существует два способа наполнить сайт уникальным текстовым контентом: рерайт и копирайт. Рерайт – это когда чужой текст пересказывается своими словами. Важно: суть текста от этого не меняется; меняется только форма передачи информации (слова меняются местами, заменяются синонимами и т. п.). Одним словом, рерайт – это видоизмененный первоисточник. Копирайт – это написание текста с нуля без какого-нибудь первоисточника. В любом случае уникальный контент значительно увеличивает шансы сайта на выход в топ. Скажем больше: сайту со «слизанным» контентом первых позиций в выдаче не видать, как его владельцу собственных ушей.

ПЛОХИЕ ССЫЛКИ

Помните раздел, в котором мы обсуждали ссылочное ранжирование? Хорошие ссылки на ваш сайт, размещенные на других ресурсах, способны значительно улучшить позиции сайта. И наоборот – плохие ссылки могут помешать продвижению сайта.

Что такое плохие ссылки? Это ссылки с «плохих» сайтов, например с сайтов, которые были созданы специально для того, чтобы продавать ссылки. Такие сайты пользы для людей не несут, поэтому и считаются «плохими» (и ссылки с них, соответственно, «плохие»). В некоторых случаях такие ссылки могут снижать позицию в выдаче.

ПЛОХАЯ ПЕРЕЛИНКОВКА

Как вы наверняка помните (вы же помните?), перелинковка – это связывание между собой страниц одного сайта с помощью ссылок. То есть это ссылки, установленные внутри одного сайта с одной страницы на другую.

Перелинковка является важнейшим фактором, способным продвинуть сайт по низкочастотным (не слишком популярным) запросам. А если перелинковка сделана спустя рукава, то и шансы выхода сайта в топ существенно уменьшаются. К тому же сайт с плохой перелинковкой неудобен в использовании, а вы ведь не хотите, чтобы, посещая ваш сайт, посетитель чертыхался и тотчас уходил?

НЕПРАВИЛЬНАЯ СТРУКТУРА

Сайт с неправильной структурой – это как туфли на кривой подошве: ходить в них невозможно. Данная метафора отражает следующий посыл: структура сайта – основа, костяк интернет-ресурса, от которого зависит, как этот ресурс будет выглядеть и в глазах пользователей, и в глазах поисковой системы.

Структура сайта должна быть упорядоченной: все разделы сайта должны быть расположены в соответствии с логикой и степенью значимости. Согласитесь, что по меньшей мере нелогично, когда страница с описанием товара следует за страницей с отзывами и информацией о доставке, – человек-то сначала должен увидеть, что он может заказать, прочитать описание этого товара, принять решение, а потом уже выяснять, как именно этот товар заказать.

Сайт с неправильной структурой можно также сравнить с магазином, в котором перепутаны отделы: селедка продается там, где висит табличка «Овощи-фрукты», а резиновые калоши стоят на полках с надписью «Сладости». Согласитесь, в такой магазин вы не пойдете. Так и с запутанного сайта вы наверняка поспешите ретироваться – и правильно сделаете.

Что такое неправильная структура сайта для пользователя, мы выяснили. Теперь о том, что такое неправильная структура с точки зрения SЕО (выше мы об этом упоминали, но, как вы знаете, повторение – мать ученья). Так вот: неправильная структура – это такая структура, при которой вес сайта распределяется неверно. Например, имеется сайт, состоящий из 100 страниц, из них 50 страниц нужно продвигать (это полезные статьи). При правильной структуре больше веса должно приходиться на продвигаемые страницы: для этого нужно, чтобы на сайте как можно больше ссылок стояло именно на продвигаемые страницы, а 50 ненужных лучше «спрятать» глубже в недра сайта.

ИСПОЛЬЗУЕТСЯ МАЛАЯ ЧАСТЬ «ПОТЕНЦИАЛА» САЙТА

Говорят, что у каждого человека есть таланты, только нужно вовремя рассмотреть потенциал и суметь его развить. С большинством сайтов то же самое – они вовсе не так безнадежны с точки зрения раскрутки и продвижения, но для того, чтобы вывести их в топ, необходимо использовать весь потенциал.

SЕО-оптимизатор здесь выступает в роли искателя талантов, способного не только выявить слабые места сайта, но и определить (а впоследствии, разумеется, и развить) его сильные стороны.

Слышали анекдот? Приходит мужик устраиваться на работу в симфонический оркестр. Старый маэстро его прослушал: владение инструментом превосходное, слух абсолютный, играет эффектно, в общем, мечта любого оркестра.

– Отлично, будем вас оформлять. Как ваша фамилия?

– Иванов.

– Иванов? Странно. А имя?

– Иван.

– Иван? Удивительно. А отчество?

– Моисеевич.

– Ах, как глубоко бывает зарыт потенциал!

Наверное, сейчас вам не совсем понятно, что мы имеем в виду, говоря о потенциале сайта. Поясним на примере. Допустим, имеется сайт компании, которая предлагает услуги по ремонту квартир. Назовем эту фирму «Мастер-Ключ». И имеется аналогичный сайт-конкурент – фирма, выполняющая все виды ремонта в помещениях. Пусть она называется «Мастер-Монтировка».

По теме ремонта квартир можно подобрать огромное количество ключевых слов. Если ключевых слов, скажем, порядка тысячи, а компания «Мастер-Ключ» применяет при раскрутке сайта всего двести, то компания «Мастер-Монтировка» (не забываем, что это конкурент, предлагающий аналогичные услуги), использующая девятьсот ключей, определенно будет выигрывать.

Сайт второй компании при прочих равных, разумеется, будет поднят поисковой системой выше по отношению к первому сайту. Вот что значит использовать не весь потенциал.

Кстати говоря, зачастую при раскрутке сайта не то чтобы не учитываются ключевые слова, просто ставка делается на неэффективные ключи. А потому аудит сайта, который проводится перед началом оптимизации, – это не только проверка потенциала ресурса, но и анализ эффективности ключевых слов и фраз, а также аудит сайтов-конкурентов по определенным ключевым словам (разумеется, речь идет о сайтах, которые выше в выдаче, возможно, их ключи более эффективны для продвижения).

Помимо использования не всех или не тех ключевых слов существует еще несколько вариантов нераскрытого потенциала сайта. К примеру, создатели или оптимизаторы ресурса не сделали ровным счетом ничего для того, чтобы сыграть на узнаваемости бренда. Допустим, интернет-магазин продает детскую одежду известной марки, но о том, какой именно марки комбинезоны можно здесь купить, пользователь узнает, только если прочитает внизу страницы что-то, набранное мелким шрифтом. А на главной странице написано нечто в стиле «купите зимние водонепроницаемые комбинезоны…». И ни слова о том, что это комбинезоны той самой культовой марки, за которой охотятся миллионы родителей, жаждущие, чтобы их ребенок был одет не хуже, чем соседский Павлик.

Одним словом, такой бонус, как пользующийся спросом и узнаваемый всеми бренд, создатели ресурса упустили. А ведь если бы наименование этой марки было написано яркими красками на главной странице и сразу бросалось в глаза, то клиентов у интернет-магазина наверняка было бы намного больше.

САЙТ НЕУДОБНЫЙ

У сайта такая навигация, что нужную страницу или информацию днем с огнем не сыщешь. Вряд ли среди рядовых пользователей сайта сплошь Диогены, предпочитающие «бродить с фонарем» и что-либо без устали искать… А потому, скорее всего, подобный ресурс заведомо обречен если не на низкую посещаемость, то на низкую конверсию уж точно (а вы попробуйте совершить какое-нибудь активное действие на сайте, где сам черт ногу сломит!).

Вспомнился бородатый анекдот в тему.

Заблудился мужик в лесу. Идет и орет во все горло: «Ау!»

Тут появляется медведь и спрашивает: «Чего орешь?»

– Да вот, заблудился, думаю, может, кто услышит.

– Ну, я услышал, легче стало?

Вывод так же прост, как этот анекдот: навигация сайта должна быть максимально легкой и удобной. Чтобы пользователь мог действовать по принципу «зашел, увидел, выяснил, обрадовался, купил». Зашел – на сайт, увидел – товар или услугу, выяснил – что это такое, зачем нужно, обрадовался – потому что может стать счастливым обладателем такой роскошной чудо-вещи или услуги, купил…

Запомните: пользователь, находясь на сайте, должен иметь возможность легко и просто с ним взаимодействовать. Он не должен испытывать затруднения в попытках попасть на нужную страницу или отыскать интересующую его информацию. Иначе конверсия сайта будет непростительно низкой – а вам оно надо?

Пользователю также важны:

• уровень вложенности (помните, мы говорили о правиле трех кликов: чтобы добраться до нужной страницы, пользователю желательно сделать не больше трех кликов, иначе он устанет);

• шрифт (а вы попробуйте прочитать что-нибудь, набранное неудобоваримым гигантским или, напротив, слишком мелким шрифтом).

Что касается навигации сайта, то здесь рекомендации уместятся в следующее предложение: делайте, как для себя. Вы ведь не хотели бы, попадая на сайт, бродить как ежик в тумане…

Если вы присмотритесь к сайтам, которые находятся в топе (сайтам вашей тематики, разумеется), то наверняка НЕ обратите внимания на удобную навигацию. Знаете почему? Да потому что удобная навигация – это нечто само собой разумеющееся, must have любого сайта. Порталы с адски неудобной навигацией поисковая система в топ просто не пропустит – имейте это в виду.

НЕКРАСИВЫЙ САЙТ

Чем дальше я живу, тем яснее мне, что прекрасно только то, что нетрудно понять.

Анатоль Франс

В этом эпиграфе мы объединили основные идеи предыдущего и нынешнего разделов, посвященных простоте и красоте сайта. О том, что сайт должен быть понятным, удобным в использовании, сказано немало. Однако при этом он должен быть еще и приятным глазу. Безусловно, понятие «красота» субъективное и относительное – то, что кажется красивым одному, совсем не обязательно должно понравиться другому. Кто-то любит минимализм в дизайне, кто-то расписные вензеля и кричащую роскошь, а третьему подавай эклектику и нечто шокирующее, чтобы челюсть отвисла.

Но сайт, каким бы он ни был, должен отвечать прежде всего одному требованию – по максимуму учитывать вкусы и пожелания своей целевой аудитории. Для сверки «показателей» откройте сайты аналогичной тематики, которые поисковики выдают в числе первых. Запомните: ваш сайт должен быть не менее ярким, эффектным и ласкающим взор. Вы должны создать картинку, при виде которой у пользователя поднимется настроение (если, конечно, у вас не сайт бюро ритуальных услуг).

Вне зависимости от тематики есть общие рекомендации относительно внешнего вида и имиджа любого сайта:

• сайт должен быть аккуратным, чтобы было видно, что делали его не по принципу «тяп-ляп и готово», а с душой;

• сайт должен иметь свой стиль (в принципе, неважно какой).

Главное, чтобы он был;

• сайт не должен быть аляповатым – чрезмерные навороты лучше оставьте художникам-авангардистам, а сами сделайте ставку на лаконичность.

Запомните: красивый сайт – это сайт, который выглядит не хуже, а лучше конкурентов, находящихся в топе, и помогает пользователю сделать выбор в пользу именно ваших товаров или услуг. И будьте, пожалуйста, честны с собой – если ваш сайт откровенно проигрывает в дизайне, то нужно иметь смелость сей факт признать, а не выдавать кривоватые вензеля за элементы декора.

 

Сбор ключевых слов для продвижения, или Составление семантического ядра сайта

ЧТО ТАКОЕ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА И СЕМАНТИЧЕСКОЕ ЯДРО

О том, что такое ключевые слова, мы уже говорили выше, но давайте не сочтем за труд и повторим: ключевые слова или фразы отображают тематику текста. Но нас они интересуют прежде всего с точки зрения продвижения сайтов – мы будем рассуждать о том, как ключевые слова влияют на оптимизацию.

Итак, ключевые слова или фразы – это то, что запрашивают пользователи в строке поиска. Наша задача – выявить эти запросы для того, чтобы под них оптимизировать сайт. То есть ключевые слова – это не просто интересующие людей запросы, а показатель спроса. Задача оптимизатора – сделать так, чтобы тексты сайта максимально удовлетворяли запросам пользователей.

Семантическое ядро – это общий список всех ключевых слов (тех самых запросов, которые ищут пользователи).

Мы думаем, что это и без примеров доступно для понимания, но на всякий случай объясним, так сказать, на пальцах (причем в буквальном смысле). Посмотрите на свою руку: допустим, ладонь – это весь текст, один палец – это один ключ, а вот пять пальцев – семантическое ядро.

Для SЕО-оптимизатора собрать семантическое ядро означает подобрать такой список ключевых слов, который максимально полно будет включать в себя все товары, услуги и предложения, которые представлены на сайте заказчика. Для этого оптимизатор должен узнать, как именно пользователи ищут эти товары и услуги (какие слова и словосочетания вводят в строку поиска). Этот список слов или словосочетаний и есть семантическое ядро. А еще семантическое ядро нужно для того, чтобы помочь поисковой системе разобраться в сути вашего сайта, для того чтобы она знала, когда именно (при каких запросах) предлагать его пользователям.

Именно поэтому сначала мы должны узнать, с помощью каких запросов пользователи ищут товары и услуги, представленные на сайте, а затем оптимизировать сайт под эти запросы (ключи). Чтобы по этим ключам поисковая система могла определить, о чем сайт.

Если оптимизатор будет составлять семантическое ядро из ключевых слов, взятых наобум (не проверив, запрашивают ли их вообще пользователи), то он очень рискует. Поисковик может вовсе не показывать такой сайт, ведь он (как мы уже неоднократно говорили) ориентируется именно на семантическое ядро, а потому оно должно быть составлено из реально запрашиваемых слов.

А теперь следует сказать пару слов о важности составления семантического ядра, то есть обозначить, насколько существенной для продвижения является эта процедура. Итак, семантическое ядро влияет на следующие аспекты:

• на позиции сайта в поисковой системе;

• выборку целевых страниц;

• формирование наполнения веб-ресурса;

• определение целевой аудитории;

• привлечение целевой аудитории и т. д.

Однако основная задача семантического ядра – рассказать поисковой системе и пользователям, о чем сайт, показать, что сайт им подходит, что это именно тот ресурс, который они ищут.

Если вы внимательно приглядитесь к сайтам-конкурентам, находящимся в топе, то выясните, что они продвигаются по определенным запросам – и запросы эти (ключевые слова или фразы, в сумме представляющие собой семантическое ядро) подобраны максимально верно.

ПРАВИЛЬНО ПОДОБРАННЫЕ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА

Верно составленное семантическое ядро – это как адекватный, ненавязчивый и в то же время идеально подкованный промоутер или продавец-консультант (тот редко встречающийся в природе экземпляр, который преподносит товар четко, говорит по делу и исключительно то, что нужно, то есть правильно подбирает слова).

Семантическое ядро – это такой информатор, который может рассказать о товаре или услуге с помощью определенного набора основных слов и словосочетаний. Он может донести до клиента те вещи, которые тот хотел бы услышать, или те, которые тот должен услышать, дабы иметь правильное представление о том, что можно приобрести в этом магазине (на сайте).

Покупатель в данном случае – это не только реальный пользователь, но и поисковая система. Система смотрит на семантическое ядро и видит, «что здесь продается», то есть понимает содержание сайта.

Трудно не согласиться с тем, что отличный промоутер – это эффективный двигатель торговли, который привлекает целевую аудиторию и формирует имидж заведения, товара или услуги. В нашем случае промоутер – это семантическое ядро, и несмотря на то что семантическое ядро – это нечто неодушевленное, оно способно вещать не хуже самого велеречивого пиарщика. Ведь задача семантического ядра как раз и состоит в том, чтобы «рассказывать» поисковой системе, что же такого прекрасного и архиважного на данном сайте имеется.

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Расскажем историю, свидетельствующую о важности правильно составленного семантического ядра и упора на него при продвижении сайта (слова подкреплены графиком).

К нам обратились владельцы салона элитных норковых шуб и пожаловались на низкую посещаемость. К тому же сайт занимал совсем не те позиции в выдаче, которые им бы хотелось. И дабы шубы не висели в салоне без дела и не кормили моль, они решили увеличить наплыв клиентов, разумеется, раскрутив свой сайт.

Начав работу над сайтом, мы увидели, что семантическое ядро весьма узкое – состоит из минимального числа ключевых запросов. Разумеется, решили его расширить (значительно увеличить число ключевых запросов для продвижения).

В результате этой нехитрой (но важной) манипуляции сайт достиг заметного роста позиций уже буквально через месяц.

Как же подобрать ключевые слова и грамотно составить семантическое ядро, чтобы оно играло роль самого крутого промоутера и помогало сайту вырваться в топ? Один из способов – использовать

КОММЕРЧЕСКИЙ АСПЕКТ СЕМАНТИЧЕСКОГО ЯДРА

Ваша задача состоит в том, чтобы с помощью системы подбора слов выявить и впоследствии использовать все запросы, соответствующие теме. Но прежде чем говорить о необходимости широкого охвата всех ключевых запросов, обсудим такой момент, как коммерческий аспект, который нельзя упускать из виду, когда вы составляете семантическое ядро сайта.

Дело в том, что тематика большинства сайтов коммерческая, то есть они что-либо продают (неважно, товары, услуги, шапки на рыбьем меху или «воздух»). Именно поэтому при составлении семантического ядра необходимо использовать те запросы, по которым можно эти товары или услуги продать, то есть те, которые пользователь теоретически может ввести в строку поиска, если захочет этот товар или услугу приобрести. Например, «как выбрать шубу из каракульчи», «купить шубу», «шубы из каракульчи» и т. д. (разумеется, если на сайте вы продаете эти самые шубы). Используются словосочетания, в которых комбинируется наименование товара или услуги с коммерческими запросами («купить, выбрать, найти, дешево, недорого, оптом, купить с доставкой»).

Видите, семантическое ядро играет не только роль промоутера, рассказывающего о сайте, но и роль менеджера по продажам. Задача SЕО-оптимизатора сделать так, чтобы этот «менеджер по продажам» продавал хорошо.

Не слышали, кстати, анекдот про бесполезных менеджеров по продажам?

Четыре людоеда устроились на работу в крупную фирму. В день их выхода на работу генеральный директор говорит:

– Теперь вы часть команды, только пообещайте, что не будете никого трогать.

Те обещают. Через месяц генеральный директор снова говорит:

– Вы очень хорошо выполняете свою работу, и я вами очень доволен, но вчера пропала уборщица, и теперь весь офис грязный. Вы случайно не знаете, что произошло?

Людоеды клянутся, что ничего об этом не знают. После того как директор ушел, самый главный людоед спрашивает других:

– Ну, и кто ее сожрал?

– Я, – признается младший из них.

– Идиот! Мы весь месяц ели менеджеров по продажам, и никто ничего не замечал! Ну зачем ты съел уборщицу?

ШИРОКИЙ ОХВАТ КЛЮЧЕВЫХ ЗАПРОСОВ

А теперь поговорим о широком охвате ключевых запросов. Следует уяснить прежде всего, что при составлении семантического ядра нужно стремиться к тому, чтобы использовать наименования всех услуг, которые предлагает сайт, или названия всех товаров, которые на нем продаются.

К примеру, у вас интернет-магазин женской одежды, где вы в основном продаете сшитые собственноручно платья. И называется этот магазин как-нибудь соответственно: «Платья де люкс». Однако, помимо романтичных платьев в горошек, вы шьете и реализуете с помощью сайта еще шорты в модную черно-белую клетку.

Семантическое ядро в данном случае должно состоять не только из «платье», «романтичное платье», «платье в рюшах», «купить платье», но и «шорты в клетку», «как выбрать шорты» (даже если платьев вы выставили на продажу пятьдесят штук, а шортов всего две пары). Будет даже лучше, если эти две пары (две модели) в семантическом ядре будут прописаны не вместе, как «шорты в клетку», а каждая по отдельности: «шорты в крупную черно-белую клетку» и «шорты в мелкую черно-белую клетку».

Еще раз акцентируем ваше внимание: при составлении семантического ядра следует уделить внимание:

• каждой категорий или каждому виду товара из тех, что продаются на сайте;

• каждой предоставляемой услуге.

Если вы раскручиваете интернет-магазин, то для составления семантического ядра удобно ориентироваться на прайс-лист, где перечислены все наименования товаров или услуг.

Почему нужно охватить весь ассортимент товара или весь спектр предлагаемых услуг? Дело в том, что при продвижении сайта у вас нет гарантии вывода в топ какого-нибудь конкретного ключевого слова или словосочетания, поэтому ваша задача заключается в расширении списка ключей.

Еще одна шутка в тему.

Руководитель на планерке: «А теперь у меня заявление к сотрудникам из отдела продаж, непосредственно работающим с клиентами: обращаю ваше пристальное внимание на то, что выражение “всякая фигня” не в полной мере отображает весь ассортимент товаров и услуг, предоставляемых нашей компанией!»

После такого расширения у вас получится широкий охват ключевых запросов – и часть слов из этого списка так или иначе выйдет в топ или хотя бы приблизится к нему. То есть в любом случае, расширив список ключевых запросов по максимуму (согласно ассортименту), вы так или иначе получите приток потенциальных клиентов. Это снова из серии «все гениальное просто».

В тему вспомнился анекдот.

– Татьяна, а почему у нас с утра нет ни одного клиента?

– Не знаю… Надо подумать, как обеспечить приток клиентов. Может, вывеску сменить?

– А какая у нас сейчас?

– «Закрыто».

СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ

Для того чтобы вам было понятнее, ниже рассмотрим две разные стратегии продвижения. Допустим, у нас есть сайт крупной авторемонтной мастерской – автосервис, занимающийся ремонтом автомобилей марки BMW. Перед нами стоят следующие задачи: увеличить число посетителей, заходящих на сайт, максимально снизить всевозможные риски и оптимизировать цену. Бюджет – 30 000 рублей в месяц.

Итак, первая стратегия продвижения. Продвижение целенаправленно ведется не по всем, а по трем самым конкурентным и популярным запросам в тематике. Вот эти запросы:

Этот способ, как медаль, имеет две стороны, одна из которых положительная, а другая отрицательная. Однако, на наш взгляд, минусы перевешивают плюсы.

Плюсы

• ключевые запросы можно собрать достаточно быстро;

• процесс оптимизации сайта под ограниченное число ключей будет несложным и быстрым.

Минусы

Поскольку перечисленные ключевые запросы являются одними из самых популярных в тематике, то после оптимизации сайта и размещения текстов мы окажемся очень далеко от желанных топовых позиций. Разумеется, шквала посетителей ждать в первое время не придется; возможно, они появятся через полгода, а то и через год… Тогда как владельцу сайта или вашему заказчику захочется увидеть результат продвижения гораздо быстрее, иначе он не поймет, куда ушел бюджет и за что он заплатил свои кровные…

Нет, вы, конечно, можете с прямотой лицеиста пушкинских времен заявить ему, что, мол, работа-то выполнена – сайт вы оптимизировали. А то что клиентов/посетителей нет… За деньги можно оптимизировать сайт, но то, что он привлечет клиентов, совсем не факт…

На самом деле забудьте последнее предложение как страшный сон и будьте готовы к тому, что заказчик захочет увидеть реальный результат вашей работы. Понятно, что зачастую бриф клиента и бюджет клиента – это, как говорят в Одессе, две большие разницы, однако даже самый низкоплатежеспособный клиент, как правило, считает, что «раз за это платят деньги – значит, это работа, а работу нужно делать хорошо».

Второй минус обсуждаемой стратегии продвижения перекликается с первым, но он – представьте себе – еще страшнее. Мы имеем в виду высокие риски. Может случиться так, что сайт не поднимется по трем популярным ключевым запросам в топ даже через год. К примеру, изменится алгоритм или у заказчика не хватит бюджета (знаете ли, все бывает).

Тогда получится ну очень некрасивая ситуация: ваш клиент в течение года будет оплачивать-оплачивать SЕО, а результата продвижения сайта в виде желанного топа, наплыва клиентов или увеличения продаж так и не увидит.

И наконец, третий минус – дороговизна. Дело в том, что для того, чтобы выдвинуться в топ по самым популярным запросам, сайт должен быть не хуже тех, которые уже представлены в топе. Это как с ситуацией на спринтерской беговой дорожке: для того чтобы обойти лидеров, марафонец должен бежать лучше, чем они. Или скалолаз-альпинист, карабкающийся на вершину, – согласитесь, он должен обладать таким же мастерством, как и те альпинисты, которые уже покорили самую высокую точку восхождения. Все это до банальности просто и в то же время абсолютно логично, не правда ли?

Конечно, сделать сайт самым-самым распрекрасным, возможно, и не удастся, однако для того, чтобы вывести ресурс в топ, необходимо кровь из носу сделать его хотя бы на уровне (разумеется, мы имеем в виду уровень лидеров-конкурентов, которые уже добились первых позиций в поисковой выдаче).

Однако вернемся к дороговизне. Дело в том, что сайт, сделанный «по высшему уровню», требует определенных затрат со стороны заказчика. Причем, возможно, таких затрат, к которым он совсем не готов и которые не потянет. (Вы можете, конечно, намекнуть ему, что «базар копейку любит» и если он хочет реально продвинуть сайт, пусть пересмотрит бюджет, но совсем не факт, что он вас правильно поймет, и тем более не факт, что пересмотрит бюджет и согласится вложить еще какую-нибудь немаленькую сумму.)

Из чего может сложиться эта самая немаленькая сумма? Поговорим о том, что же такое может быть на сайте-конкуренте и на что, возможно, придется потратиться. Например, на сайте-конкуренте присутствует «онлайн расчет цен», то есть удобный калькулятор. Соответственно, вам нужно сделать такой же, дабы ресурс не проигрывал из-за отсутствия этой опции.

Если сайт-конкурент состоит из тысячи страниц, то и ваш должен быть таким же объемным. Если на сайте присутствуют акции, скидки, бонусы и прочие прелести, выгодные клиенту, то и ваш ресурс должен стать заманчивым. Даже если вы считаете, что бесплатному сыру место только в мышеловке, и не хотите «приманивать» пряниками клиентов, то вам все равно придется «напихать» акций и бонусов на сайт, ведь именно так сделал конкурент, который находится на вершине выдачи.

Да-да, именно так. Не хуже, чем у конкурента, – вот золотое правило продвижения сайта (причем, как мы говорили выше, для клиента это правило может стать золотым в самом что ни на есть буквальном смысле). Без этого у сайта практически нет шансов войти в топ поисковой выдачи и заполучить поток посетителей.

Вот основные минусы первой стратегии продвижения – по ограниченному числу максимально популярных и конкурентных запросов. Кратко перечислим эти минусы еще раз:

• в топ сайт, подвигаемый по такой схеме, пробьется не скоро;

• в топ сайт, подвигаемый по такой схеме, может вообще не пробиться;

• продвижение такого сайта может стоить больших сумм, которых заказчик не предусмотрел в бюджете (тогда продвижение будет настолько слабым, что сайт не то что в топ не поднимется, а будет беспомощно барахтаться где-нибудь внизу выдачи).

Обратите внимание: если вам вдруг поступит предложение продвинуть сайт в топ по высококонкурентным запросам в течение пары месяцев (то есть за подозрительно короткий срок), не считайте это подарком судьбы, а лучше серьезно подумайте о том, не шарашкина ли контора занимается раскруткой вашего веб-ресурса. Потому что в нынешних условиях такое чудо невозможно и компетентные специалисты, как правило, об этом осведомлены.

Теперь поговорим о второй стратегии продвижения. Мы продвигаем сайт по 377 ключевым запросам (как говорится, почувствуйте разницу – в первой стратегии речь шла о трех). Причем в эти 377 запросов входят и те высокочастотные, максимально конкурентные и популярные, которые мы обсуждали в первой стратегии. Это запросы, имеющие «более широкий хвост» (содержат те уточнения, которые пользователь может вписать в строку поиска).

К примеру, это запрос, состоящий не только из двух общих слов «ремонт BMW», но и содержащий некое уточнение, допустим «ремонт BMW цена» или «ремонт BMW Москва». Согласитесь, что каждый из таких запросов привлечет большее число клиентов, нежели «сухие» общие запросы из первой стратегии.

К тому же так мы привлечем посетителей из целевой аудитории, тех, кто четко знает, чего хочет, и тех, кто является потенциальным клиентом, а не зевакой или конкурентом, решившим разведать обстановку.

Ведь тот, кто в запросе узнает цену или указывает месторасположение, с большей долей вероятности хочет починить автомобиль, нежели тот, кто просто что-то обобщенно запрашивает (и ему, по сути, ничего не важно: ни цена, ни место, где сам сервис находится).

Как говорится, «посмотреть можно в музее» – так отвечают владельцы торговых павильонов с шубами тем, кто заходит «просто посмотреть». Вот и нам те, кто заходит «просто посмотреть», не нужны.

Такие ключевые запросы – это не только более низкая конкуренция, что в данном случае плюс, но и возможность привлечь не «праздношатающегося интернет-туриста», а клиента, причем клиента реального. Ведь именно он в конечном итоге прибыль владельцу сайта и принесет, совершив покупку или воспользовавшись услугой.

К тому же ключевой запрос вроде «ремонт АКПП BWM в САО» еще позволяет указать наиболее удобное месторасположение, что само по себе также является плюсом.

Еще одно преимущество: даже если при изменении алгоритма часть слов потеряет позиции, то при таком широком количестве ключевых запросов на посещаемость сайта это не повлияет.

Представьте, что сайт – это сухогруз, который везет драгоценные жемчужины. Жемчужин бессчетное множество – и если несколько из них потеряют блеск под палящим солнцем, на общий вид горы жемчуга это никак не повлияет: она будет все также сверкать, и продать ее по прибытии в порт можно будет втридорога. Этот пример показывает, что при большом общем числе чего-либо, даже если какие-то части этого общего и «выпадут из строя», на общий вид такие изменения особо повлиять не смогут.

Надо отметить, что у этой стратегии есть и минусы:

• скорость подбора ключевых слов и скорость создания семантического ядра ниже, чем там, где ключевых запросов всего три;

• мало того что нужно подобрать ключевые запросы, следует еще и написать под них тексты, а за короткий срок этого не сделает ни вчерашний школьник, горделиво именующий себя копирайтером, ни реальный мастер пера и праправнук Тургенева.

То есть для написания контента под такое объемное семантическое ядро требуется время. Такой фронт работ за короткий срок не выполнить, а значит, быстрого притока клиентов, опять-таки, ожидать не стоит.

А теперь резюмируем плюсы (их намного больше минусов):

• время, необходимое на раскрутку, в данном случае меньше, чем понадобится при использовании первой стратегии, где всего три ключа. Посетителей можно ждать уже через месяц, а не через год, о котором мы говорили, обсуждая первую стратегию (за год, согласитесь, заказчик может и надежду на развитие своего бизнеса потерять, а заодно и веру в то, что существуют профессиональные оптимизаторы, добро и справедливость). Если заказчик увидит, что клиенты плывут, как рыбы в невод, уже через месяц, он будет рад. А если он этому будет не рад, расскажите ему о том, что некоторые и целый год ждут;

• гарантии, рисков меньше;

• стабильность;

• быстрая окупаемость затрат (по сравнению с первой стратегией). В принципе, это преимущество тесно переплетается с относительно скорым наплывом клиентов, потому что чем быстрее клиенты придут на сайт и чем активнее станут покупать, тем быстрее заказчик отобьет свои кровные.

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Довелось нам работать с сайтом по строительной тематике. Честно говоря, в первое время продвинуть его было весьма проблематично, и вот по какой причине: владелец упорно не хотел тратиться более чем на десять высокочастотных слов. В итоге спустя год после долгих уговоров он все-таки согласился с нашими доводами о том, что список ключевых запросов нужно расширять. И мы увеличили семантическое ядро аж до 20 000 запросов, потому что в тематике данного сайта ключевых запросов было очень много.

Внизу вы можете видеть график повышения посещаемости – и это только за первые полтора месяца роста! Так что, как вы понимаете, расширение поисковых запросов дает весьма хорошие результаты.

ЧАСТОТА КЛЮЧЕВЫХ ЗАПРОСОВ

Недавно мы общались с заказчиками, представляющими автосалон: они показывали статистику своего продвижения и частоту запросов по их ключевым словам. Раскрутка шла буквально по 50 запросам, но запросы действительно казались очень «жирными». Вот пример одного такого запроса: «Hyundai купить».

Частота запросов этой фразы по «Яндекс. Вордстат» (этот сервис оценивает пользовательский интерес к тем или иным запросам) – 21 432 в месяц (на всякий случай поясним, что запрос – это та фраза, которую человек вводит в строку поиска). То есть в среднем 714 человек в день запрашивают его в поисковой системе «Яндекс». Запрос высокочастотный и конкурентный, требует вложения средств.

Однако заказчикам, представляющим автосалон, не сообщили, что это общая частота, включающая все запросы, которые в него входят.

Вот что мы имеем в виду:

Эти более низкочастотные запросы входят в запрос «Hyundai купить», они, по сути, и составляют такую колоссальную высокочастотность данного запроса. Следовательно, для того, чтобы узнать, сколько на самом деле раз в месяц у поисковой системы запрашивают «Hyundai купить», нужно вычесть все другие менее популярные запросы из запросов, которые входят в него. Нехитрая арифметика, не так ли?

Иначе говоря, есть общее количество запросов (21 432) минус 2326 и минус 1524 (и т. д. со всеми запросами). Для того чтобы выяснить, сколько раз пользователи запрашивали именно фразу «Hyundai купить», необходимо ввести в «Яндекс. Вордстат» этот запрос в кавычках. Тогда мы сможем увидеть реальную картину – сервис покажет количество именно этих запросов, а не цифру с учетом каких-либо еще (другими словами, видоизмененных и т. д.).

Итак, мы ввели в «Яндекс. Вордстат» запрос в кавычках. Что же мы видим? А то, что данный запрос вводили всего 353 человека в месяц – это примерно 12 человек в день, то есть в 60 раз меньше, чем мы думали изначально.

Мораль? А мораль такова: вот вам пример высокочастотного запроса, который на деле оказывается запросом средней частотности, но высококонкурентным – и именно его запрашивает весьма небольшая часть пользователей.

Ну и для пущей наглядности приведем пример с ключевыми запросами из первой стратегии (где всего три якобы «жирных» запроса):

Кстати говоря, недобросовестные оптимизаторы могут и накрутить частотность слов – система будет показывать их как запросы с высокой частотностью, а на деле это всего лишь ловкость рук. Для чего это делается? Да для того, чтобы продать это слово заказчику дороже. «Продавец воздуха» (ведь именно воздух будет «втюхивать» своему клиенту сеошник) в данном случае будет поступать чертовски хитро, ведь данный ключевой запрос принесет прибыль. Но только самому сеошнику, а не его бедолаге-заказчику.

Говоря на языке метафор, заказчик будет думать, что платит за бриллиантовую пыль, а на деле будет проплачивать обыкновенный песок… Заказчик от этого ключа ничего не получит, ведь такой ключ большого наплыва клиентов не принесет. Помните, как в «Двенадцати стульях» Остап Бендер продавал посетителям билеты на вход в пятигорский Провал, куда можно было входить абсолютно бесплатно? Вот такие малополезные ключи – это и есть «билет на вход в Провал».

Вот как это выглядит в случае продвижения по «самым высокочастотным» позициям. Вы (заказчик) оплачиваете только те позиции, которые находятся в топе. Здесь на самом деле вариантов, как сеошнику получить прибыль (говоря по-русски, навариться), много, но мы рассмотрим один: при выборе слов в список самых высококонкурентных добавляются слова с накрученным рейтингом популярности (возможно, они были накручены другими оптимизаторами). Эти слова низкочастотные, соответственно, низкоконкурентные. В итоге сеошник или SЕО-компания на продвижение этих ключей тратит сущие копейки, а другие ключи вовсе не продвигает. Вроде вы (заказчик) и имеете определенные позиции, и исправно платите за них, а результата все нет…

Удивлены? Не подозревали или не слышали о таких аферах? Как говаривал Генри Форд: «Хорошо, что народ не понимает, как работает банковская система, иначе завтра бы случилась революция».

Но не стоит слишком пугаться: когда вы заранее осведомлены о подобных «тонкостях» (и не слишком честных приемах), то вы с гораздо большей вероятностью их избежите. Ведь знание – сила.

В вашем случае знание и понимание того, как проходит процесс SЕО-оптимизации, это еще и прекрасная возможность быть подкованным клиентом, контролирующим ситуацию и свой бюджет.

Лирическое отступление в виде шутки. Интернет-переписка:

– Вы обещали вернуть мне деньги месяц назад. Но денег так и не перевели. Вы обычные мошенники!

– Не волнуйтесь вы так. Мы вернем всю сумму прямо сейчас, причем наличными.

– Отлично! Что мне для этого нужно сделать?

– Просто подключите к компьютеру принтер.

С фактором «продажи песка под видом бриллиантовой пыли» разобрались. Теперь мы хотели бы обсудить еще один момент о высокочастотных запросах, который вам следует знать. Дело в том, что задача поисковой системы в первую очередь заключается в том, чтобы выдать пользователю оптимальный ответ – ссылку на тот сайт, где он получит всю необходимую и интересующую его информацию. И чтобы свой информационный голод он утолил сразу же на первом сайте, ссылку на который откроет.

Именно такие сайты – наиболее подходящие пользователю – поисковая система и будет поднимать выше по высокочастотным запросам.

Возьмем, к примеру, высокочастотный запрос «автомобиль BMW». Чем больше на сайте полезной для пользователя информации, соответствующей данному запросу, тем больше этот сайт будет нравиться поисковой системе, тем выше она начнет поднимать его в топ. А знаете почему? Потому что при таком общем запросе поисковая система и сама толком не знает, чего именно хочет пользователь и какая конкретно информация ему нужна.

А пользователь между тем может хотеть:

И это, как вы понимаете, далеко не полный список возможных целей пользователя – он достаточно широк (даже слишком широк).

При вводе в строку поиска запроса «автомобиль BMW» пользователь, вероятнее всего, хочет узнать об этой машине что-то конкретное; и поскольку поисковая система не знает, что именно, она стремится выдать ссылку на тот сайт, где есть буквально все. То есть максимум информации, чтобы пользователь точно нашел то, что искал.

В данном случае победит не сайт, а портал, поэтому для того, чтобы сайт вышел в топ по высокочастотным запросам, целесообразно сделать из него портал, на котором разместится максимально полный объем информации. Если информация на веб-ресурсе представлена скудно, то шансов выйти в топ у такого сайта практически нет.

Если же мы действуем согласно второй стратегии продвижения (наполняем сайт большим количеством ключевых запросов), для этого понадобятся тексты… много текстов. Сотни статей! Новые разделы с полезной, актуальной и интересно изложенной информацией. Этой работой обычно занимаются копирайтеры, причем, если вы хотите реально продвинуть сайт, нужно составлять тексты «по уму» – нанять толкового копирайтера.

Дело в том, что все страницы должны быть уникальными, поэтому нельзя по сто раз расписывать прелести одной и той же услуги или мусолить одну и ту же тему, просто переставляя слова местами, заменяя термины синонимами, вставляя новые ключевые слова в один и тот же текст.

Каждая статья должна быть:

• уникальной;

• информативной;

• интересной.

Именно такой сайт – наполненный большим количеством ключевых слов, прописанных в качественных оригинальных текстах, – и получает все шансы для выхода в топ. А раскрученный сайт, вышедший в топ, – это максимально выгодная инвестиция для того, кто хочет что-либо продавать: услугу, товар, знания… Это реклама, которая привлекает клиентов, продает и приносит прибыль. А на рекламе экономить нельзя. И это не мы сказали! На эту тему есть интересная цитата: «Сворачивать рекламу, чтобы сберечь деньги, все равно что останавливать часы, чтобы сберечь время» (Э. Макензи, «14 000 фраз»).

Раскрутка, оптимизация, продвижение сайта – залог успешности абсолютно любого бизнеса… И это не пустые слова – это факты.

Если сомневаетесь – откройте сайты, которые находятся в топе (по любой тематике). Большинство из них – сайты успешных на современном рынке компаний. И хоть успешность их зависит от множества факторов, сам по себе оптимизированный сайт тоже играет немалую роль.

Поскольку без Интернета немыслима жизнь современного человека, именно через Сеть он выясняет, «что лучше купить», «где лучше купить», «где выгодней купить» и т. д. То есть человек заходит в Интернет и сам ищет и читает рекламу (вы ведь не станете спорить, что хороший сайт – это хорошая реклама?), в отличие от телевизора, когда во время рекламы большинство, как правило, выключают звук.

Шутка в тему. Письмо в телекомпанию: «Прошу вас во время новостей не пускать внизу экрана рекламную бегущую строку! Моя теща думает, что это караоке, и поет!»

Под хорошим сайтом мы не в последнюю очередь подразумеваем адекватный и интересный контент, то есть тексты, которые вызовут у читателя не презрение или приступ истерического смеха, а уважение и желание обладать представленной на сайте вещью.

Именно поэтому мы упомянули о важности текстовой составляющей и необходимости доверить создание контента грамотному копирайтеру, соображающему, что к чему. Чтобы не было таких нелепых слоганов, как у отеля «Развитие»: «Счастливы только те, кто остановился в “Развитии”». Пример вымышленный, зато доходчивый.

Что подумает пользователь, увидев на сайте такой слоган? «Гениально». Как говорится, в таких случаях даже не знаешь, плакать или смеяться.

Хотя не зря английский писатель Олдос Хаксли когда-то сказал, что легче сочинить десять правильных сонетов, чем хорошее рекламное объявление. Но все-таки вы наверняка согласитесь, что сайт мало продвинуть в топ, важно еще не ударить в грязь лицом перед нахлынувшей толпой пользователей.

Нет, вы, конечно, можете сказать, что это прикольный слоган и люди с чувством юмора его оценят…

Рекламные тексты, прописанные на сайте, должны быть, что называется, с изюминкой, но важно найти грань между прикольными посылами, вызывающими улыбку, и откровенными ляпами.

Вспомнилась шутка про забавные слоганы. Лучше бы на пакетах писали не «Купи пакет – помоги посадить дерево», а «Купи пакет – помоги посадить олигарха». Они пользовались бы у населения куда большей популярностью.

Почему мы уделяем столько внимания контенту, слоганам, текстам? Да потому что с раскруткой сайта такая же ситуация, как с магазином в офлайне. Допустим, раскрутили вы магазин, приобрели место на центральной улице – покупатели первым делом к вам заходят. И товар-то у вас хороший. Вот только магазин… грязный. Заходят покупатели, топчутся у порога, видят: вокруг неуютно, на ценниках наименования написаны с ошибками – да и выходят прочь. Идут в соседний магазин. А все потому, что «контент» магазина – его содержание – не привлек. Вы ударили в грязь лицом. Или грязью в лицо…

Кстати, на сайте удобоваримыми должны быть не только тексты, но и графики, картинки, фотографии. Например, снимки, размещенные в каталоге, должны демонстрировать товар в удачном ракурсе. Ну и красивыми они тоже должны быть – это само собой.

Девушка, не хотите сняться в рекламе зубной пасты? А то у нас бобер заболел…

Поэтому мало одного только продвижения, нужно сделать содержание сайта поистине шикарным, а все тексты написать на высшем уровне.

Продвинутый сайт, содержащий интересный, полезный и эффектный контент, намного увеличивает вероятность того, что пользователь прочитает рекламу именно вашего бизнеса (так как сайт продвинут в поиске) и этой рекламой проникнется (так как тексты написаны профессионалом). А потом именно вам понесет свои деньги.

Вот поэтому (неважно, делаете ли вы только первые шаги в мире предпринимательства или хотите увеличить наплыв клиентов, уровень продаж и прибыль) смело делайте ставку на SEO. Не прогадаете!

Обратите внимание: в идеале создание сайта (не продвижение, а именно создание сайта) должно начинаться с подбора ключевых фраз. А уже в соответствии с ними следует создавать структуру веб-ресурса – в этом случае продвижение будет осуществляться максимально эффективно.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ [3]

Ко мне обратился менеджер заказчика с просьбой продвинуть сайт, который, к слову сказать, уже заканчивала делать студия. За создание сайта заказчик заплатил немало – и внешне ресурс был действительно красивым и удобным.

Но увы – программисты умудрились сделать его абсолютно неподходящим для продвижения. Если говорить более конкретно, то вся структура, «урлы», контент, верстка (то есть все вещи, на которые обращают внимание поисковики) были непригодными. Неподходящей для продвижения была и система управления – даже базовое управление SEO-параметрами не было предусмотрено. Одним словом, сайт нуждался в полной переделке – и было совершенно невозможно отделаться малой кровью, то есть переделать ресурс частично.

Владельцу это не понравилось, и он решил найти другого оптимизатора – того, который согласится «продвинуть» сайт с такой структурой (слово «продвинуть» в кавычки взято не зря – они отражают наш сарказм).

Чем закончилась эта история? Да тем, что этот сайт хозяин в конце концов бросил и больше им не пользовался. Видимо, понял, что дешевле сделать все с нуля, нежели полностью переделывать неудобоваримый ресурс.

Следующая история более оптимистична.

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Дано: сайт, который, в отличие от предыдущего, пришел к нам с хоть какой-то возможностью «переделки под продвижение». Мы переделали его структуру полностью – под запросы.

При этом визуально на сайте практически ничего не изменилось, то есть для посетителей наши манипуляции остались незамеченными.

Мы прописали в текстах ключевые запросы, провели перелинковку, и – вуаля! – результат не заставил себя ждать: трафик пошел вверх уже через два месяца.

Итак, с составлением семантического ядра мы разобрались. Теперь перейдем к обсуждению поведенческих факторов, вернее, будем говорить о том, как оптимизатору следует воздействовать на эти самые факторы для раскрутки сайта.

 

Работа с поведенческими факторами

Следующий наш шаг – доработать сайт, сделав его максимально интересным и продающим. Сайт должен не просто вызывать у клиента интерес – он должен вызывать желание совершить покупку, воспользоваться услугой. Одним словом, согласиться приобрести то, что на сайте продается.

Как правило, на этом этапе оптимизатору требуется помощь клиента. Мы будем использовать всяческие приемы заманивания клиентов. Наша задача – разместить на сайте бонусы, скидки, акции и прочие «приманки» (вряд ли вы станете спорить с тем, что они весьма привлекательны для большинства клиентов и подталкивают к совершению покупки).

ФОРМИРОВАНИЕ БОНУСОВ

Во-первых, нужно просмотреть сайты конкурентов, находящиеся в топе, и выяснить, какие акции, скидки и прочие бонусы они предлагают (какие способы привлечения клиентов задействуют).

Прежде чем продолжать рассказ дальше, продемонстрируем вам максимально лаконичный пример того, как при продвижении используются бонусы (привилегии, подарки, акции и прочие «лакомые кусочки»). Читайте историю успеха.

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Речь пойдет о компании, занимающей весьма высокобюджетную нишу – строительство домов.

Для того чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь внимание пользователей, мы разместили на сайте акцию. Какую? Не будем ходить вокруг да около и скажем прямо – подарки. Но не просто подарки, а целый список подарков на выбор.

То есть в дополнение к заказу на строительство дома клиент мог выбрать абсолютно бесплатно что-нибудь из списка: двери, окна (причем в широком ассортименте). Бесплатными были не только сами двери и окна, но и установка.

Выгода клиента заключалась в том, что он мог подобрать наиболее подходящий (по дизайну, материалу и т. п.) подарок. Ведь клиент, вкладываясь в строительство дома, тратит большую сумму (разумеется, при таких внушительных тратах он совсем не прочь получить бесплатные окна или двери).

Ну и, как вы понимаете, слишком уж накладной для владельцев сайта (компании) эта акция не была, ведь, как мы сказали выше, ниша строительства домов довольно высокобюджетная (и здесь уместно сказать о том, что «клиент и так много платит»).

Именно поэтому мы привели в начале истории такой эпиграф: потому что выбор – это, как ни крути, привилегия тех, кто платит…

Кстати сказать, акция была ограничена по времени. Это очень важное дополнение – потому что, увидев временные рамки, клиент, как правило, думает: «Ого, успеть бы! Надо в темпе вальса звонить в компанию, а то акция закончится!»

Спрашиваете, был ли результат? Конечно, был: благодаря акции количество звонков увеличилось – и заказов, соответственно, тоже.

Рассмотрим примеры того, какими могут быть акции, скидки и бонусы в случае, если у нас сайт по продаже молодежной одежды.

Акции

Бонусы

Скидки

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Расскажем историю о том, как работали над оптимизацией одного нового сайта. Тематика: реставрационные работы и капитальный ремонт.

Вот какую «фишку» решено было внедрить, дабы привлечь внимание посетителей и расположить их к заключению договора на услуги компании: на всех «точках входа» выставили минимальные цены. Никакого обмана – цены были реальные! Просто минимальные – на минимальный объем работ… Ну, вы понимаете.

Помимо этого были установлены счетчики с обратным отсчетом, чтобы показать клиентам, что, мол, «еще чуть-чуть, и ваш поезд уйдет». Счетчики было отлично видно – и посетитель, заходя на сайт, просто не мог их не заметить. А когда обратил внимание – считай, полдела сделано.

В результате, несмотря на высокую конкуренцию в нише и крайне низкую посещаемость, заявки начали поступать уже через месяц после оптимизации.

РАЗМЕЩЕНИЕ ОТЗЫВОВ

Еще один реально работающий способ увеличения потребительского

Интернета – люди опрашивали друзей, соседей, знакомых по поводу их отношения к какой-либо вещи. Например, Маша интересовалась у Глаши, хорошо ли холодит холодильник «Березка», а Пал Палыч справлялся у Валеры Петровича, каким лаком покрыть дубовый паркет. Все это люди делали для того, чтобы выяснить, как другие относятся к той или иной вещи – полезна ли она и т. п.

Сегодня возможности выяснить мнение других людей куда более масштабны: больше не нужно бегать по соседям, достаточно открыть Интернет. Люди доверяют отзывам, наверное, потому что магическое «рекомендую» (пусть даже написанное на сайте абсолютно незнакомым человеком) как бы частично снимает с них ответственность за принятие решения о покупке (мол, другие-то советуют, значит, вещь хорошая).

Поэтому не стоит пренебрегать отзывами: если реальных отзывов на вашем ресурсе еще пока нет, пусть их напишет копирайтер. В конце концов, их можно купить на бирже отзывов (с настоящими профилями пользователей из социальных сетей). Однако не забывайте, что отзывы должны звучать естественно – как будто на самом деле «соседка советует соседке, стоя на лестничной клетке».

Сайт с отзывами вызывает у пользователей больше доверия, а потому отзывы можно смело причислять к бонусам, способным расположить клиента.

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Речь пойдет о сайте по продаже женской одежды.

Как вы понимаете, эта ниша в Интернете сейчас «густо населена» и является в определенной мере конкурентной, ибо порой кажется, что только ленивый не продает через Сеть «по-королевски роскошные юбки в пол», «круглые очки, как у Лепса» и «суперчехлы в стразах для яблочных телефонов».

В качестве преимуществ, демонстрирующих посетителям, что «наш сайт стоит вашего внимания – здесь все мегавыгодно для вас», мы разместили на каждой странице следующую информацию:

• доставка без предоплаты;

• гарантия возврата;

• бесплатная примерка;

• доставка до шести моделей одновременно;

• магазин находится в самом центре Москвы [5] .

Кроме того, были размещены блоки с отзывами, причем каждый отзыв сопровождался ссылкой на страницу в социальной сети того человека, который его оставил. Понимаете, в чем смысл? Отзывы не только реальные, но и подкрепленные координатами тех, кто написал их (сделан максимальный упор на доверие).

А еще мы обратились к звездам шоу-бизнеса, известным среди молодежи, и попросили оставить отзывы об интернет-магазине и той одежде, которая в нем продается. Здесь речь идет уже о степени влияния авторитетной селебрити на отношение к чему-либо современных девушек – мол, раз такая стильная персона рекомендует, значит, мне-то оно точно надо! «Вот надену такую же бейсболку и всем в школе (универе) скажу, что эта бейсболка точь-в-точь, как у N! Мне, кстати, говорили, что я на нее чем-то похожа, а в бейсболке буду вообще копия», – думает среднестатистический представитель целевой аудитории интернет-магазина одежды.

Плюс ко всему в одном из столичных клубов был организован модный показ одежды, представленной на сайте. А для того, чтобы в дальнейшем разместить на сайте фотоотчет с мероприятия, пригласили фотографа.

Что в результате? Количество заказов в интернет-магазине спустя короткий срок увеличилось примерно на 30 %. Согласитесь, что это довольно внушительная цифра, тем более что речь идет об интернет-магазине молодежной одежды (конкурентной на сегодняшний день нише).

Скажем больше: на протяжении последних трех лет этот интернет-магазин выставляет далеко не низкие цены на свою продукцию (честно говоря, это один из самых дорогих магазинов, ценовой сегмент достаточно высокий). Но несмотря на это клиенты по-прежнему проявляют интерес к представленной там одежде и активно покупают. Вот что значит снабдить сайт по-настоящему работающими «фишками»! Это ли не показатель успешно проведенной оптимизации, когда работа с сайтом, проведенная один раз несколько лет тому назад, приносит свои плоды и по сей день?

Разумеется, все вышеперечисленные бонусы (акции, скидки, отзывы) нужны не только для привлечения потребительского интереса, но и для того, чтобы сайт понравился поисковой системе.

Дело в том, что когда люди видят акции, бонусы и прочие приманки на сайте, им становится любопытно: они перемещаются по сайту, изу чают информацию. Когда поисковая система видит, что пользователи интересуются сайтом, то она считает, что этот сайт достойный (содержит информацию, важную для людей). Следовательно, поисковая система повышает такой сайт в выдаче.

Получается, что постоянное обновление на сайте бонусов, акций, скидок, а также прочих заманчивых предложений – это не только прекрасная возможность понравиться клиенту и увеличить спрос, но и «задобрить» поисковую систему, показав ей, что данный ресурс достоин выхода в топ.

В данном случае задача SЕО-оптимизатора заключается в том, чтобы правильно донести до поисковой системы все эти бонусы и акции (чтобы она могла их «рассмотреть» и «оценить»). Тогда система начнет поднимать сайт в выдаче.

ДИЗАЙН САЙТА

Помимо всего прочего, не стоит забывать про дизайн сайта: интерфейс должен вызывать у клиента положительные эмоции. Дизайн – это своего рода завлекалочка. Но здесь важно соблюсти «золотую середину» и в погоне за эффектностью не сделать сайт слишком ярким, аляповатым или вычурным. Ведь, как сказал легендарный дизайнер Джо Спарано, хороший дизайн виден сразу, а отличный дизайн незаметен.

Отличный дизайн, несомненно, привлекает пользователей. А то, что привлекает пользователей, помогает раскручивать сайт, ведь поисковая система видит, что ресурс пользуется спросом.

РАБОТАТЬ НАД ПОВЕДЕНЧЕСКИМИ ФАКТОРАМИ ДОЛЖЕН И ВЛАДЕЛЕЦ САЙТА

Работа со всеми вышеперечисленными факторами зависит не только от мастерства SЕО-оптимизатора, но и от владельца ресурса. Если владелец стремится к развитию и улучшению сайта, придумывает акции и бонусы, заинтересован в интересном контенте и эффектном дизайне, тогда с продвижением, как правило, проблем не возникает: позиции идут вверх, как пшеничный колосок тянется к солнцу…

И наоборот: если хозяин не развивает сайт – он «засыхает», как тот самый колосок, который не видит ни дождя, ни солнца.

Но перейдем с языка высокохудожественных метафор на язык реальных примеров. Возьмем сайт, который представляет весьма популярную и конкурентную нишу: тематика – «двери». Этот сайт присутствует в топе – находится в первых рядах поисковой выдачи по высококонкурентному запросу.

Для того чтобы удерживать данный ресурс на высокой позиции, приходится регулярно его совершенствовать: добавлять не только новые акции и бонусы, призванные заинтересовать посетителей, но и различные технические детали, направленные на то, чтобы сделать ресурс более удобным. Это и онлайн-калькулятор, и конструктор дверей, и прочее.

«Ну так в чем проблема? – спросите вы. – Внедряй». Проблема в том, что владелец сайта не придавал значения данным факторам – не понимал, насколько они важны для продвижения, как сложно удерживать ресурс в топе по высококонкурентному запросу. Поэтому для того, чтобы внедрить каждую новую доработку, владельца приходилось в буквальном смысле уговаривать, дабы он все-таки дал добро и согласился с необходимостью в очередной раз усовершенствовать сайт.

Справедливости ради отметим, что клиент – человек легкий в общении, а потому в конце концов мы пришли к консенсусу. К тому же финансово труды оптимизатора достойно компенсировались.

Однако есть и другой пример, увы, с не таким положительным концом. Ниша – строительство домов. Для того чтобы поддержать, а то и улучшить позиции сайта, в течение года (!) мы уговаривали владельцев создать «дом для акции».

Идея была такой: создать «дом для акции» и выставить на сайте по меньшей, нежели у конкурентов, цене.

В чем преимущества? Объясняем: в самом названии сайта (то есть в теге TITLE) мы прописываем эту цену – цену меньшую, чем у конкурентов. Люди, которые видят такой выгодный и манящий результат в выдаче, переходят из поисковой системы именно на наш сайт (иными словами, мы повышаем пользовательский ажиотаж и увеличиваем приток посетителей).

Поисковая система, естественно, все это дело видит – и в результате повышает позиции нашего сайта. Но несмотря на все наши доводы и уговоры, владелец ресурса упорно не соглашался провести такую акцию. В итоге сайт выпал из топа и оказался аж на тридцать втором месте. Только после этого клиент спохватился и признал необходимость внедрения той идеи, о которой ему в течение долгих месяцев рассказывали…

На данный момент сайт медленно, но все-таки поднимается – за последние пять месяцев он добрался уже до двенадцатой позиции (согласитесь, это гораздо лучше, чем тридцать вторая).

Какой вывод напрашивается сам собой? Владелец потерял целый год, потому как не желал следовать рекомендациям оптимизатора и вести масштабную и плодотворную работу на сайте. Как говорится, время – деньги: многие люди расплачиваются упущенным временем…

Или еще одно популярное высказывание: один час сегодня стоит двух часов завтра. Для того чтобы завтра владельцу сайта не пришлось с удвоенной силой и большими затратами делать то, что он мог бы малой кровью сделать сегодня, стоит прислушиваться к рекомендациям оптимизатора. А оптимизатору в свою очередь следует понимать: удержать позиции сайта в топе непросто, но это в любом случае легче, чем после падения вытягивать его наверх. Поэтому не нужно терять время – стоит использовать его по максимуму и регулярно внедрять инновации на сайт, тем самым совершенствуя его и поддерживая его позиции.

 

Как улучшить поведенческие факторы

А теперь мы расскажем о некоторых действиях, направленных на улучшение поведенческих факторов (вы ведь помните, что это те действия, которые совершают (или не совершают) посетители по отношению к сайту?).

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОНЛАЙН-КОНСУЛЬТАНТ

Онлайн-консультант – это сервис для поддержания коммуникаций (для связи и общения) с клиентами сайта. Он позволяет не только проводить онлайн-консультирование, но и вовлекать пользователей в диалог, тем самым увеличивая интерес к ресурсу и, соответственно, уровень продаж. Пример такого сервиса – Livetex.

А еще этот сервис увеличивает время, проведенное посетителем на сайте, что, как вы знаете, способствует его продвижению (чем дольше пользователь сидит на вашем сайте, тем больше это нравится поисковой системе, потому как она считает, что на таком ресурсе размещена интересная и нужная людям информация).

Единственное условие, когда онлайн-консультант можно не использовать, – если некому отвечать на вопросы посетителей. Но если есть возможность привлечь к работе человека, который будет общаться с пользователями, это нужно сделать. Потому что обратная связь – важнейший инструмент для привлечения аудитории и поддержания потребительского интереса!

Допустим, клиентка хочет заказать в интернет-магазине одежды куртку. Но она не знает, подойдет ли ей размер, а также желает узнать, какова длина рукава у этой модели (девушка высокая, и ей важно, чтобы рукава не были короткими). Если она не получит ответы на свои вопросы, то, скорее всего, засомневается в целесообразности покупки и отправится на другой сайт (соответственно, интернет-магазин останется без прибыли).

А вот если клиентка пообщается с приятным и компетентным консультантом, который развеет все ее сомнения относительно приглянувшейся куртки, то она, скорее всего, уйдет с покупкой.

Вспомнился анекдот.

Консультант заискивающе спрашивает:

– Добрый день, меня зовут Валерий, я вам очень рад, могу ли я вам чем-нибудь помочь?

– Можете. Деньгами.

Сайты, на которых быстро можно узнать ответы на любые вопросы (разумеется, мы имеем в виду вопросы, связанные с товарами и услугами, представленными на сайте, с доставкой, обслуживанием), вызывают у людей исключительно положительные эмоции, ощущение защищенности и даже собственной значимости.

Поэтому не исключено, что довольная клиентка поделится мнением о сайте с подружками – и на благо ресурса заработает еще и сарафанное радио, которое, как известно, мощнейший источник передачи информации. Как говорится в одной бородатой шутке, и Интернет, и сарафанное радио распространяют информацию – только бабки другие.

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Дано: небольшой сайт по очень узкой тематике, соответственно, посещаемость невысокая – 20–30 человек в день. Звонок раз в несколько дней – это норма.

Дабы исправить ситуацию, решили создать на этом сайте чат для общения… И о чудо – неожиданно появился результат: несмотря на то что количество звонков на телефон осталось прежним, люди начали задавать вопросы в чате. Общее количество заявок увеличилось на несколько штук в неделю, а для ниши со столь узкой спецификой это довольно впечатляющий результат.

СОБИРАЙТЕ БАЗУ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ

Используйте подписки пользователей на ваш ресурс, отправляйте им рассылки, предлагайте что-нибудь полезное…

Просите своих пользователей оставлять адреса электронной почты. Обещайте им, что будете присылать важную и выгодную информацию на их ящик, например оповещения о максимальных скидках. Впоследствии вы с помощью рассылок сможете возвращать пользователей на сайт – это повысит продажи и, разумеется, улучшит позиции сайта.

Опишем примеры внедрения подобных техник. Имеется сайт, продающий среди прочего карнавальные костюмы. Этот товар считается сезонным. В течение всего года у посетителей собирались адреса электронных почтовых ящиков – под разными предлогами (но суть в том, что люди координаты оставляли). Когда наступил сезон продаж, по базе контактов несколько раз разослали письма.

Что в итоге? В дни рассылок количество заказов подскочило более чем в пять раз! Согласитесь, впечатляющий результат.

Для того чтобы посетитель оставил свои координаты, предложите какой-нибудь бонус: «Все, кто оставит свой почтовый ящик, получат максимальную скидку на один из десяти самых рейтинговых товаров!». Помимо скидки, можно дать подарок, например сборник полезной информации, которую человеку самому было бы сложно где-нибудь узнать.

Одним словом, неважно, что вы предложите пользователю, главное – он поделится контактами (кстати, для этого сайт должен вызывать доверие; об этом мы с вами уже говорили ранее).

Содержание рассылок должно быть цепляющим: максимально интересным и привлекательным, чтобы клиент «с первых букв» понимал, какая выгода его ждет на вашем сайте.

Немного юмора в тему.

Новогодняя акция от спамера Валеры: «Вы присылаете ему адреса десяти своих друзей, и он удаляет вас из своей базы!»

«Недавно проходила конференция по борьбе со спамом, и приглашения на нее были разосланы 100 000 000 пользователей».

Что касается текста рассылок, то это вопрос второстепенный. Главное – собрать базу, ведь потом с ее помощью вы сможете неоднократно продавать товары или услуги, представленные на сайте.

Причем в отличие от холодных звонков или рассылок, напоминающих спам, рассылки по базе посетителей дают гораздо больше шансов продать товар, ведь те, кто оставил вам свои координаты, изначально заинтересованы в нем. Иначе они бы на ваш сайт не зашли.

Считайте, что люди, чьи почтовые ящики присутствуют у вас в базе, – это ваша целевая аудитория, которая только и ждет, чтобы вы что-нибудь ей предложили. И именно с таким настроем рассылайте свои предложения – на позитивной волне и в ожидании скорейшего наплыва клиентов.

УСТРАИВАЙТЕ АКЦИИ

В нашем случае акция – это действие, направленное на привлечение потребительской аудитории, на увеличение числа пользователей, посещающих сайт, и на рост продаж. Ну и само собой – на повышение позиций сайта в выдаче.

Это должен быть призыв к действию, причем к действию, выгодному для клиента. Что-то вроде «Купи!», «Выиграй!», «Получи!».

Призыв должен быть четким и понятным (чтобы человек сразу же понял, о чем речь и почему ему это выгодно). К примеру: «Купи два платья по цене одного!», «Купи два платья и получи третье в подарок!», «Купи платье с 50 % скидкой!».

И еще один немаловажный фактор – ограничение по времени (дата проведения акции должна быть четко обозначенной: «Только сегодня!», «Только в этом месяце!», «Только с первого по пятнадцатое число!»).

Итак, если мы соединим все рекомендации воедино, то получим примерно такую акцию: «Купи два платья и получи третье в подарок только в этом месяце!».

Предлагайте то, что люди сочтут реально выгодным, а не ерунду вроде «Купи квартиру – лампочка 100 ватт в подарок».

Или как в тех анекдотах.

«Купите один ботинок – второй получите бесплатно!»

«Залейте полный бак бензина на нашей заправке – и пять литров можете долить бесплатно!»

Акция должна быть адекватной: если вы при покупке дизайнерского костюма за две тысячи евро подарите бумажные носовые платки, то это вызовет у клиентов только презрение.

Теперь поговорим о том, почему в акции обязательно должно быть указанно время ее проведения. Да потому что в этом случае у человека может промелькнуть мысль: «О боже, я же не успею, надо срочно бежать покупать/заказывать!» Это из серии «хорошего понемножку» – и именно об этом вы заявляете клиенту, когда, сообщая ему о выгодной акции, подчеркиваете, что она будет длиться недолго и важно поспешить. Ведь как гласит еврейская народная мудрость: «На халяву все кошерно»… Так что грех не воспользоваться этим правильным, по сути дела, стереотипом.

Анекдот в тему.

Наш народ настолько привык к халяве, что готов отдать за нее любые деньги…

(Хотя почему, интересно, это анекдот? Это житейская мудрость!)

ЗАЧЕРКИВАЙТЕ ЦЕНЫ

Вышеупомянутый анекдот навел нас на мысль о еще одном способе повлиять на поведенческий фактор и расположить пользователей к покупке. Мы имеем в виду две цены – одну большую, а вторую поменьше. Ту, что больше, зачеркиваем, а ту, что поменьше (новую), оставляем. Выгода, изложенная в конкретных денежных единицах, не сможет не усладить взор клиента.

На самом деле «фишка» с перечеркнутыми ценами – прекрасный способ замотивировать посетителя совершить покупку/заказать товар или услугу, а также возможность улучшить позиции сайта вследствие пользовательского ажиотажа.

О том, как снизить цену не в убыток, знает даже школьник – сначала ее можно немножко завысить, а затем немножко снизить. Но не считайте своего покупателя глупее, чем он есть на самом деле, – если вы написали, что изначально килограмм бананов на вашем сайте стоил триста рублей, то вряд ли он на это «поведется». Скорее всего, решит: «Меня здесь, похоже, дурят». И выйдет вон.

Как в анекдоте.

На одесском рынке:

– И сколько весит ваша лошадь?

– Какая лошадь? Я продаю кролика! Куда смотрят ваши глаза?!

– Они смотрят на цену.

* * *

В продажу поступили ковры-самолеты. По внешнему виду они ничем не отличаются от обычных ковров, а по цене – от обычных самолетов.

Поэтому, формируя скидки, помните – узнать, сколько реально стоит конкретный товар, не сложно. Поэтому не слишком-то фантазируйте, указывая «изначальные цены», иначе ваш сайт (интернет-магазин) как минимум не будут воспринимать всерьез. К тому же ваши постоянные покупатели или те, кто регулярно посещает ваш сайт, чтобы просто поглазеть, могут вспомнить, что «еще же вчера вон то синенькое платье стоило никакие не восемь тысяч, а две…»

И напоследок еще один анекдот (на этот раз социальный).

– Как повысить цены так, чтобы народ одобрил?

– Очень просто. Сначала нужно объявить, что цены будут повышены в три раза. Народ станет возмущаться. Затем нужно повысить цены на 50 %. Народ вздохнет с облегчением и скажет: «Как хорошо!»

РАЗМЕЩАЙТЕ ОТЗЫВЫ

О необходимости присутствия на сайте отзывов от покупателей мы уже говорили. Отзывы – это свидетельство того, что «люди одобряют». Что компания, представленная на сайте, – не шарашкина контора. Что здесь, скорее всего, не кинут. И что «раз кто-то доверился – значит, и я доверюсь».

Возможно, истоки доверия людей к чужим отзывам уходят корнями в те времена, когда выжить можно было только в том случае, если ты был как все (помните фильм «Стиляги» и сотни людей с серыми лицами и в одинаковых темно-синих робах?).

Хотя тенденция слушать, что скажут другие, появилась еще задолго до этой эпохи «всех под одну гребенку», ведь человек как ни крути – существо социальное, а потому его не может не интересовать мнение общества.

Ну, а если углубиться в недра личностной психологии, то и вовсе выяснится, что тех, кому важно чужое мнение, в детстве подавляли родители, принуждая «надеть именно красные, а не синие ботинки» и «идти не на футбол, а в музыкальную школу».

Для таких людей чужое мнение – всегда решающий фактор.

Дело в том, что большинство современных пользователей Интернета росло еще в советское или раннее постсоветское время. Суровая советская педагогика предписывала, что «ребенок должен делать то, что говорят ему взрослые, а вовсе не то, что считает нужным он сам». А ведь стереотипы поведения у человека формируются исключительно в бессознательном возрасте, то есть в раннем детстве, поэтому неудивительно, что большинству подросших детей настолько важны чьи-то отзывы и чужое мнение.

Разместив отзывы на сайте, можете не сомневаться – многие заинтересованные в покупке пользователи действительно к ним прислушаются.

Отзывы должны быть настоящими, ну или по крайней мере выглядеть реально. Иными словами, люди должны отзывам верить.

Лучше всего, если отзывы будут оставлены настоящими клиентами, но можно и заказать их копирайтеру или купить на специализированных сервисах.

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Дано: сайт юридического центра. Клиенты оставляли адвокатам отзывы (видеообращения). Для всех адвокатов записали одинаковое количество отзывов, и только для одного – больше. И все отзывы, оставленные этому адвокату, не положили пылиться на полку, а разместили на сайте.

Еще раз: в целях увеличения клиентского потока и для того, чтобы вызвать доверие посетителей, на сайте разместили видеоотзывы клиентов о работе адвокатов.

Результат, который мы озвучим, думается, ожидаем вами: после размещения отзывов количество заявок с сайта возросло, и главное – спросом стали пользоваться услуги именно того адвоката, у которого было больше отзывов.

Вывод? Абсолютно логичный и напрашивающийся сам собой: отзывы действительно вызывают у пользователей доверие.

УСТАНАВЛИВАЙТЕ КНОПКИ БЫСТРОГО ЗАКАЗА

Кнопка быстрого заказа – весьма удобная функция для клиента. Он может сделать заказ без лишней проволочки – буквально за один клик. Зашел посетитель на сайт, выбрал товар, нажал кнопку быстрого заказа (сделал всего один клик), ввел номер телефона – и все, заказ оформлен. Потом менеджер может связаться с клиентом, узнать о месте и времени доставки товара. Главное – человек без лишней волокиты смог заказать то, что ему нужно. Удобство – вот на что в данном случае делается ставка.

Представим, что вы зашли в обычный магазин. Вы берете тележку, кладете в нее товар с полки, подходите к кассе, оставляете оплату и выходите. Это набор абсолютно привычных действий – и именно с такими действиями у большинства людей ассоциируется процесс приобретения чего-либо.

Ну а если бы, чтобы купить буханку «Бородинского», вам пришлось предварительно обойти множество ненужных залов (читай – совершить множество кликов, прежде чем отыскать вложение с необходимым товаром), потом, стоя у кассы, заполнить какую-нибудь длинную и нудную анкету (читайте – заполнить поля на сайте интернет-магазина) и только потом совершить покупку…

Согласитесь, что такие проволочки вряд ли пришлись бы вам по душе. Во-первых, вы теряли бы время. Во-вторых, тратили бы нервы (перспектива торчать в магазине полтора часа как минимум раздражает). И в-третьих, не все люди желают оставлять где бы то ни было свои координаты, например некоторые принципиально ничего о себе не рассказывают.

Вспомнился анекдот про «совковые» очереди.

Проезжает Горбачев мимо винного магазина, видит огромную очередь. Останавливается, спрашивает:

– А что, коммунисты среди вас есть?

Люди молчат, не хотят признаваться. Тот еще раз задает вопрос. Наконец, кто-то не выдерживает:

– Есть.

– Гнать надо!

– Так ведь сахара нет, Михаил Сергеевич! – отвечает тот же голос.

Но вернемся обратно в интернет-галактику. Понятно, что посетителям интернет-магазинов не нравится тратить свое время: долго что-то заполнять, по сто раз кликать на разные ссылки, искать необходимый товар. В этом случае кнопка быстрого заказа – настоящее спасение.

А теперь перейдем от абстрактных примеров к реальным историям.

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Дано: интернет-магазин, торгующий косметикой. В магазин посетители заходили часто, но большинство только поглазеть. Понятное дело, что владельцев ресурса такой расклад не устраивал и они захотели исправить ситуацию, дабы не работать в убыток. Владельцы сайта обратились к нам.

Мы приняли решение установить на сайте вебвизор – бесплатную аналитическую систему, позволяющую смотреть на ресурс как бы глазами пользователей. Можно видеть, что именно они рассматривают, как переводят курсор, что печатают и т. д., причем в режиме реального времени.

В результате анализа «Корзины» мы заметили, что очень часто люди останавливаются на заполнении анкеты (на полях, куда нужно вводить свои координаты). Посетители часто покидают сайт именно с этой страницы.

Мы провели анализ анкеты, чтобы узнать, какое именно поле они не заполняют. Оказалось, что посетители сайта избегали заполнять поле e-mail – электронный адрес. Как обязательное поле из корзины его было убрать нельзя.

Поэтому в разделе товары сделали кнопочку «Быстрый заказ»: там было только одно обязательное поле – «Телефон». После того как разместили эту форму, количество заказов увеличилось на 10 %.

То же самое касается и кнопки «Заказать обратный звонок» – это весьма удобная для клиента функция, позволяющая увеличить количество заказов.

ДЕМОНСТРИРУЙТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Внедряйте те преимущества, которые помогут клиентам сделать выбор в пользу именно вашего сайта. Преимущества могут быть самыми разными, но они должны отображать специфику того, что именно вы продаете на сайте.

К примеру, для сайта автосервиса приемлемы такие преимущества, как дополнительный год гарантии на все работы, а для магазина одежды – возможность бесплатной примерки (курьер привозит одежду домой к клиенту, клиент ее примеряет и, если вещи ему не подходят, просто отдает товар обратно).

Для магазинов, продающих мелкие товары в розницу (например, продукты питания), актуальными будут небольшие бонусы в виде «при покупке трех пачек печенья сок в подарок». То же самое и для сайтов ресторанов, предлагающих доставку блюд: «При заказе на сумму не менее двух тысяч рублей вы получаете литр свежевыжатого сока совершенно бесплатно». Ну и т. д.

Если, скажем, вы предлагаете лимузины в аренду на свадьбу, день рождения или выпускной, то приготовьте по букету цветов для каждой невесты, именинницы или выпускницы.

Если вы печете торты на заказ, то делайте скидку в честь дня рождения или презентуйте заказчикам мини-кексы как приятный бонус к праздничному столу.

Если вы – фотограф, то проводите акции вроде «подборка образа для фотосессии и макияж бесплатно».

А если ниша вашего сайта – детские товары, то радуйте малышей маленькими сувенирами. Когда курьер привезет не только основной заказ, но и неожиданный сюрприз, поверьте: положительные эмоции захлестнут не только ребенка, но и его родителей (то есть тех, кто, собственно говоря, и являются вашими клиентами и кто наверняка после такого внимательного отношения закажет что-нибудь еще). И друзьям ваш сайт порекомендуют.

Интернет-магазин, торгующий одеждой в розницу, может предложить бесплатную доставку в течение 12 часов, заказ без предоплаты.

Интернет-магазин косметики при заказе товара на определенную сумму может предложить в подарок мини-версию косметического продукта или аромата. Кстати говоря, многим девушкам (основные клиенты интернет-магазина косметики) особенно понравится возможность выбора миниатюры на свой вкус. Потому что мало того, что они получат подарок, так они еще и смогут сами его выбрать. «О! Можно получить в подарок миниатюру сиреневой помады – давно мечтала попробовать именно такой оттенок в глянцевой текстуре!» – придет в восторг клиентка и навсегда останется в числе ваших преданных покупательниц.

Интернет-магазин бытовой техники может предложить клиентам самовывоз в центре города, легкий возврат, гарантийное техобслуживание.

Одним словом, вариантов преимуществ бесчисленное множество. Главное – не только придумать их, но и правильно преподнести. Чтобы посетители, попадая на сайт, сразу видели, какие «пряники» их здесь ждут – и даже не думали нажимать на злосчастный крестик вверху экрана!

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Речь пойдет о сайте автосервиса. Руководствуясь нашими рекомендациями, владельцы решили разместить на сайте акцию: «При первом посещении автосервиса вас ждет скидка 15 %». Сделали выразительный баннер и повесили его на всех страницах сайта, чтобы он всегда был на виду. Благодаря этой акции количество новых заявок выросло на 20 %.

Кроме того, на всех страницах сайта поместили формы обратной связи посетителей со специалистами. Формы сопровождались привлекающими внимание заголовками «Задайте свой вопрос».

Сейчас объясним, в чем была «фишка»: дело в том, что пользователи начали задавать вопросы с помощью форм обратной связи. Например, «какую запчасть лучше поставить на моего железного коня», «что делать в случае поломки такой-то детали», «как быть, если барахлит движок», «слышу металлический скрежет при запуске двигателя – куда бежать, куда податься», «почему увеличился расход бензина – где пройти диагностику» и т. д. А менеджеры, отвечающие на вопросы, через ответы продавали услуги автосервиса. Вот и весь расчет.

В результате внедрения этой идеи с вопросами-ответами уровень продаж также увеличился.

Резюмируя, скажем, что внедрение преимуществ – важная составляющая продвижения. Этот фактор может значительно повлиять на рейтинг сайта в глазах покупателей и в поисковой выдаче.

P. S. Для того чтобы посетители становились вашими постоянными клиентами и не уходили к конкурентам, все вышеописанные «фишки» должны существовать не на словах, а на деле, причем все должно идеально работать, дабы клиенты не испытывали недовольства и разочарования из серии «посулили золотые горы, а на деле все