Продвижение и SEO-оптимизация сайта невозможны без учета так называемого коммерческого фактора. Коммерческий фактор – это набор показателей, демонстрирующих посетителям, что компания, на сайте которой они находятся, не шарашкина контора, а солидная организация, которой можно доверять. По сути, коммерческий фактор – это те характеристики сайта, которые должны вызывать у клиентов доверие и желание совершить покупку.
Главное – доверие!
Каким бы привлекательным и интересным ни был ваш сайт, клиент не станет оставлять заказ на товар или услугу, пока вам не поверит. Дело в том, что на сайте компании можно все что угодно «красиво рассказать», но это вовсе не означает, что все сказанное – правда. И ваш клиент – не дурак: он это понимает. Поэтому первое чувство, которое нужно вызвать у клиента, – доверие.
Итак, ваша задача – показать людям следующее:
• мы – реально существующая организация;
• мы – солидная организация, а не шарашкина контора;
• мы – честная организация, а не сборище Остапов Бендеров;
• мы – это всерьез и надолго: фирма-однодневка – это не про нас!
Следует отметить, что одним из основных факторов, формирующих доверие пользователя к сайту, является страница «О компании» (та самая страница, которая вкратце рассказывает о том, «что это за контора такая»).
Приведем в пример ситуацию, когда отредактированная страница «О компании» оказала огромное влияние на уровень потребительского интереса.
ИСТОРИЯ УСПЕХА
Речь пойдет о сайте, представляющем нишу «строительство». Несмотря на то что сайт был довольно хорошо оптимизирован и число посетителей составляло порядка пятисот человек в день, все эти люди после того, как заходили на сайт, совершенно никак себя не проявляли. Проще говоря, не было ни звонков, ни заказов.
Строительство считается сезонным бизнесом. И когда наступил долгожданный сезон, владелец сайта стал ждать наплыва клиентов. Ждет-пождет, а звонков все нет… Вроде и посетители на сайт идут, но почему-то не звонят.
Стали думать, что не так. Решение оказалось на удивление банальным – на сайте отсутствовала страница «О компании». Разумеется, решили ее сделать.
Итак, на этой странице мы написали о том, когда была создана компания, где и что именно она строит, за какие объекты берется, какие объемы работ выполняет, какие регалии и награды имеет.
И несмотря на то что мы старались прописывать информацию лишь основными тезисами (то есть максимально четко и кратко), текст на выходе получился достаточно объемным (мы говорим это для того, чтобы вы оценили, насколько большой объем информации ранее не показывался клиентам).
Как вы понимаете, текст оказался не только внушительным по объему, но и значительным по степени воздействия на отношение посетителей сайта к компании. Иными словами, люди заходили на сайт, читали, с какой солидной организацией им предлагается иметь дело, и просто не могли не проникнуться доверием к этому «мастодонту в сфере строительства».
Компании удалось заткнуть за пояс новичков в своей нише, продемонстрировав впечатляющий опыт, огромное количество построенных объектов, награды на престижных конкурсах.
В результате размещения такой потрясающей с точки зрения информационной насыщенности страницы клиенты начали звонить. Они оставляли заявки – и дела компании пошли в гору.
Доверия к интернет-магазину или сайту добиться не так-то просто. Но, если это удастся сделать, считайте, полчища клиентов у вас в кармане. Ведь, доверяя продавцу, покупатель гораздо охотнее и с большим удовольствием оформляет заказ. А вручить свои кровные компании, которая, возможно, надурит и глазом не моргнет, не отважится даже полный осел.
И более того, проникшийся доверием клиент наверняка поделится информацией о проверенной и надежной компании со своими друзьями, то есть в вашу пользу начнет работать еще и сарафанное радио.
Воздействие коммерческого фактора на поведенческие факторы
Основная задача коммерческого фактора – продемонстрировать покупателям и поисковой системе, что данный сайт – реальная организация и что этому сайту можно доверять и совершать на нем покупки. А еще коммерческий фактор косвенно воздействует на поведенческие факторы (на те действия, которые совершают посетители на сайте). То есть коммерческие факторы, по сути, играют роль неких манипуляторов, призывающих пользователей совершать действия, приводящие к улучшению позиций сайта.
Вот о каких поведенческих факторах идет речь.
• Переход с одной страницы на другую
Это значит: пользователь не просто просмотрел одну страницу сайта – он переходил с одной страницы на другую.
Хорошо: если пользователь просмотрел не одну, а как можно большее число страниц, ведь тогда он провел на сайте больше времени, а это плюс для ранжирования.
• Время, которое пользователь провел на сайте
Это значит: пользователь находился на сайте определенное количество времени.
Хорошо: если пользователь находился на сайте долго.
• Что именно пользователь делал на сайте и совершал ли он какие-либо активные действия
Это значит: пользователь просто читал или что-либо заполнял, считал на калькуляторе, задавал вопросы консультанту, оставлял свои координаты, отзывы и т. д.
Хорошо: если он не просто читал, а делал все упомянутое.
• Наличие постоянной аудитории и ее размер
Это значит: одни и те же люди постоянно заходят на сайт. Хорошо: если этих людей много (в идеале чем больше, тем лучше).
• Повторные посещения сайта
Это значит: люди, зайдя на сайт однажды, впоследствии возвращались на него еще и еще раз.
Хорошо: если людей, возвращающихся на сайт повторно, много; также чем больше количество повторных заходов, тем лучше.
• Уход с сайта обратно в поисковую систему
Это значит: человек покинул ваш сайт и вернулся обратно в поисковую систему. Может, не нашел то, что нужно, может, подумал, что на другом сайте найдет изложенную более доступным языком информацию или более подробную… А может, ваш сайт доверия у него не вызвал, и он решил, что не стоит ничего заказывать или пользоваться представленными услугами.
Хорошо: если пользователь закрыл поисковик и остался на вашем сайте, то есть ресурс все-таки вызвал у него доверие.
Влияем на коммерческий фактор
Вы способны повлиять на коммерческий фактор, иными словами – повысить доверие посетителей к сайту.
Надежный хостинг, на котором размещен сайт. Это залог регулярной работы сайта без задержек и торможения. Согласитесь, когда заходишь на сайт, а он работает через раз, то сразу пропадает доверие к такой компании.
Внушительное и объемное портфолио или максимально подробный красочный каталог. Покупатель должен, во-первых, видеть, что в компании широкий ассортимент товаров или услуг, во-вторых, иметь возможность выбора. Процесс выбора доставляет клиенту удовольствие. Представленные товары или услуги должны быть обозначены в каталоге максимально подробно: с фотографиями и описанием.
Фотографии сотрудников компании. Когда клиент видит, что перед ним реальные люди с открытыми улыбками, у него формируется более доброжелательное отношение. С людьми гораздо приятнее взаимодействовать, нежели с бездушной интернет-страницей.
Фотографии помещения, в котором находится офис компании.
Так у клиента не возникнет подозрений, что по ту сторону монитора сидит в своей хрущевке «генеральный директор» фирмы с пивом в руках. Наличие отдельного солидного помещения – и, соответственно, фотоотчета на сайте – повышает доверие клиентов.
Цены на товары или услуги. Их стоимость не должна быть завуалированной; клиент, который будет вынужден долго рыскать по сайту в поисках цен, может заподозрить компанию в желании его надуть. Желательно включить такую опцию, как расчет цены онлайн. Если стоимость товара или услуги формируется на глазах у клиента, это повышает доверие.
Адрес компании, схема проезда. Клиент должен видеть, что компания не подпольная, ее сотрудники и владельцы никуда не прячутся и найти фирму проще простого.
Отзывы клиентов. Важнейший фактор доверия. Отзывы должны быть написаны простым и понятным языком, без высокопарных оборотов, официоза и канцелярщины.
Так нельзя: «Этот шкаф-купе из натуральной высококлассной сосны, отделанный высококачественным сверкающим лаком, уместно вписался в интерьер гостиной моей дражайшей тещи Настасьи Павловны. С низким поклоном к создателям сего мебельного шедевра, ваш покорный слуга Калугин В. С.».
Так можно: «Этот шкаф – супер! Выбирали долго всей семьей в подарок теще. Жена решила остановиться на нем. Не пожалели: шкаф удобный, вместительный и отлично подошел к тещиным обоям. Виталий Калугин, Саранск».
Логотипы компаний-клиентов или компаний-партнеров. Они действуют на покупателя, пожалуй, убедительнее отзывов рядовых клиентов, ведь, если организации доверяет другая фирма, значит, эта организация серьезная.
Сертификаты, лицензии, юридические реквизиты. Их наличие говорит покупателю о том, что ваша компания – весьма солидная организация.
Обратите внимание: важно, чтобы при создании сайта владелец принимал участие в разработке коммерческого фактора, ведь без него продвижение невозможно.
Все вышеперечисленные критерии относятся к так называемым внутренним коммерческим факторам. Но существуют и внешние коммерческие факторы, определяющие доверие пользователей. Среди них можно выделить:
• ссылки на сайт компании, размещенные на других сайтах и интернет-ресурсах;
• упоминания о компании на тематических ресурсах, например на форумах;
• рекомендации специалистов;
• отзывы пользователей о товарах или услугах компании, о самой компании и ее сайте.
Лицо сайта – его дизайн
Итак, с доверием разобрались. Теперь поговорим о следующем критерии, входящем в перечень коммерческих факторов. Это лицо сайта, то есть его дизайн. Насущные вопросы: как должен выглядеть сайт, чтобы привлечь внимание клиентов, и как он не должен выглядеть, чтобы этих самых клиентов не оттолкнуть.
Дизайн сайта – это то, что в первую очередь бросается в глаза посетителю.
«Фишки», способные расположить пользователя к вашему сайту
Опишем еще несколько важных деталей, которые помогут клиенту сделать выбор в пользу вашего сайта.
• Описание товаров и услуг должно быть как можно более подробным: технические характеристики, производитель, способ применения – все это нужно указать понятным для клиента языком.
• Обязательно расскажите об условиях доставки: платная или бесплатная, в какие сроки осуществляется.
• Клиент должен без труда понимать, как он может сделать заказ.
• Клиент должен понимать, как он может с вами связаться, поэтому номер телефона, почтовый адрес, электронная почта должны быть на виду.
• Клиент должен понимать, как он может к вам попасть: важно указать адрес офиса и схему проезда.
• Клиентам нравится опция «Оставьте свой вопрос» или «Закажите обратный звонок». Большой популярностью пользуется окно «Могу я чем-нибудь вам помочь?».
• Отличный вариант – круглосуточный доступ консультанта, круглосуточная телефонная поддержка. Клиент будет видеть, что может обратиться в любое время дня и ночи, а не только в пресловутые «с 9 до 18».
ИСТОРИЯ УСПЕХА
Эта история связана именно с коммерческими параметрами. Сайт, представляющий довольно популярную тематику «двери», начал терять позиции. Он падал все ниже и ниже, и все прошлые способы продвижения уже не срабатывали: нужно было или увеличивать ежемесячный бюджет, или искать альтернативные способы поднять сайт.
Объясним, из чего состоял сайт. А состоял он из фотографий дверей и их описаний… Как говорится, негусто.
Мы сделали следующее:
• разместили на сайте цены на каждую модель двери;
• заказали у дизайнеров модели дверей в формате 3D (то есть объемные);
• разместили привлекательные акции для клиентов;
• прописали для поисковика заголовки под каждую размещенную акцию;
• создали модуль подбора цветов – для удобства выбора цветовой гаммы понравившейся модели.
А еще оптимизировали все страницы акций, страницу выбора цветов и все новые картинки, благодаря чему получили дополнительные переходы на них из поисковой системы.
В результате всех этих действий сайт в течение трех месяцев вернулся в топ-3 и до сих пор там благополучно находится!
Делайте, как для себя…
В заключение хотелось бы сказать вот о чем: делайте, как для себя. Как будто вы и есть потенциальный покупатель (клиент, пользователь услуг). Ваш сайт должен быть таким, чтобы лично вам захотелось совершить покупку. Опишите специалисту, занимающемуся вашим ресурсом, какой же он – сайт вашей мечты, с какого сайта вы бы не ушли с пустыми руками. Грамотный специалист воплотит ваши представления в жизнь, и сайт будет радовать и вдохновлять, а бизнес – процветать.