* * *

В мы объяснили, что наш базовый подход основан на сочетании теории и анализа примеров из практики (то есть теоретические концепции разработаны исходя из особенностей конкретных ситуаций и примеров), а не на их изучении в чистом виде. Поэтому мы не учитывали те аспекты каждой ситуации, которые не имели прямого отношения к разрабатываемой концепции. Но теперь, изучив все теоретические идеи, вы можете применить более глубокий метод анализа, при котором подробная информация о конкретном случае полностью интегрирована в теоретико-игровой анализ, что обеспечивает более четкое понимание причин произошедшего. Такие теоретически обоснованные примеры из практики начали появляться в самых разных областях: бизнесе, политологии, истории экономики.

В данной главе мы рассмотрим пример из политической и военной истории, а именно балансирование на грани ядерной войны во время Карибского (Кубинского) кризиса 1962 года. Наш выбор обусловлен истинной драматичностью события, огромным объемом доступной информации и актуальностью одной из важнейших концепций теории игр.

Этот кризис, во время которого мир как никогда ранее оказался близок к развязыванию ядерной войны, действительно часто используют как классический пример балансирования на грани. Возможно, вы считаете, что риск ядерной войны исчез вместе с распадом СССР, поэтому наш пример не более чем экскурс в историю. Но гонка ядерных вооружений до сих пор продолжается во многих странах мира, а такие противники, как Индия и Пакистан или Иран и Израиль, могут найти применение урокам, извлеченным из Карибского кризиса. Для нас важнее то, что балансирование на грани применимо ко множеству других ситуаций, от политических и бизнес-переговоров до супружеских споров. Хотя ставки в таких играх ниже, чем в ядерной конфронтации между сверхдержавами, в них используются те же принципы построения стратегии.

В мы ввели концепцию балансирования на грани в качестве стратегического хода; вот краткий обзор того, о чем мы тогда говорили. Угроза — это правило ответа, которое влечет за собой определенные издержки как для игрока, который ее выдвигает, так и для игрока, на действия которого она должна повлиять. Тем не менее, если угроза достигает поставленной цели, это действие не выполняется. Следовательно, не существует явного верхнего предела издержек в связи с действием, составляющим суть угрозы. Однако риск ошибок (то есть риск того, что угроза может не достичь цели или соответствующее действие будет предпринято случайно) вынуждает стратега использовать минимальную угрозу, достигающую цели. Если более мелкую угрозу нельзя применить естественным образом, можно уменьшить масштаб крупной угрозы, поставив ее выполнение в зависимость от определенных условий. Вам необходимо заранее предпринять действие, создающее вероятность (но не неизбежность) того, что, если соперник проигнорирует вашу угрозу, это повлечет за собой последствия, пагубные для обеих сторон. Если бы действительно возникла потребность реализовать угрозу, вы бы не стали этого делать при наличии полной свободы выбора. Следовательно, вы заранее должны позаботиться о том, чтобы ситуация в какой-то мере вышла из-под вашего контроля. Балансирование на грани — и есть создание и приведение в действие такой вероятностной угрозы, включающей в себя элемент намеренной потери контроля.

В нашем расширенном варианте изучения такого примера, как Карибский кризис, мы объясним концепцию балансирования на грани более подробно. В ходе рассмотрения мы увидим, что многие интерпретации произошедшего слишком упрощены. Более глубокий анализ говорит о том, что балансирование на грани — тонкая и опасная стратегия. Кроме того, он показывает, что многие неблагоприятные последствия в бизнесе и личном взаимодействии (как в случае забастовок и разрыва отношений) — это примеры балансирования на грани, когда что-то пошло не так. Следовательно, четкое понимание этой стратегии, а также связанных с ней ограничений и рисков имеет огромное значение для всех участников стратегических игр, к числу которых относится практически каждый из нас.

 

1. Краткое изложение событий

Начнем с краткого обзора тех драматических событий и расскажем о том, как развивался кризис, основываясь на информации, почерпнутой из нескольких книг, в том числе написанных на базе документов и заявлений, доступ к которым появился после распада Советского Союза. Мы не можем в полной мере оценить всех деталей произошедшего, не говоря уже о присутствовавшем накале страстей. Президент Кеннеди во время кризиса сказал: «На этой неделе я в последний раз получу свою зарплату». Однако на кону стояло нечто большее, нежели зарплата президента. Мы настоятельно рекомендуем вам прочитать книги, в которых эта история изложена в мельчайших подробностях, а также поговорить с ее непосредственными участниками, если у вас есть такая возможность, .

В конце лета — начале осени 1962 года Советский Союз начал размещать баллистические ракеты средней (БРСД) и промежуточной дальности (БРПД) на территории Кубы. Радиус действия БРСД составлял 1770 километров, то есть они могли достичь Вашингтона, а ракеты БРПД, с радиусом действия 3500 километров, могли поразить большинство крупных американских городов и военных объектов. Стартовые площадки защищали новейшие советские зенитные комплексы класса «земля-воздух» С-75, которые могли сбить американские разведывательные самолеты U-2, летавшие на большой высоте. У Советского Союза были также бомбардировщики ИЛ-28 и тактические ядерные ракетные комплексы «Луна», а у Соединенных Штатов — ракеты FROG (Free Rocket Over Ground — «ракеты свободного полета»), которые можно было использовать против вторгшихся войск.

Это была первая попытка СССР разместить ракеты и ядерное оружие за пределами своей территории. Если бы ему это удалось, наступательный потенциал Советов против США возрос бы многократно. Сейчас принято считать, что у Советского Союза было менее 20, а может, и всего «две-три» действующие межконтинентальные баллистические ракеты (МБР), способные достичь Соединенных Штатов с территории страны (War, 464, 509–510). Изначально СССР разместил на Кубе гораздо больше ракет — около 40 БРСД и БРПД. Однако США по-прежнему сохраняли огромное преимущество в ядерном балансе между двумя сверхдержавами. Кроме того, по мере развития в СССР подводного флота относительная важность ракет наземного базирования снижалась. Однако для Советов эти ракеты имели не только непосредственное военное значение. Успешное их размещение настолько близко к Соединенным Штатам обеспечило бы огромный рост авторитета Советского Союза в мире, особенно в Азии и Африке, где две сверхдержавы вели борьбу за политическое и военное влияние. И наконец, Советский Союз считал Кубу олицетворением социализма. Возможность сдерживать вероятное вторжение на Кубу США и противостоять влиянию Китая в этой стране сыграла важную роль в расчетах Советского Союза и его лидера Никиты Хрущева. (Анализ мотивов Советского Союза можно найти здесь: Gamble, 182–183.)

В ходе наблюдений США за Кубой и морскими путями в конце лета и начале осени 1962 года была выявлена подозрительная активность. В ответ на вопросы американских дипломатов Советы отрицали любые намерения в отношении размещения ракет на Кубе. Впоследствии, перед лицом неопровержимых доказательств, Советский Союз заявил, что эти намерения носят оборонительный характер и направлены на предотвращение вторжения Соединенных Штатов на Кубу. В это трудно поверить, хотя мы знаем, что наступательное оружие действительно может служить в качестве оборонительной сдерживающей угрозы.

В воскресенье и понедельник, 14 и 15 октября, американский самолет-разведчик U-2 сфотографировал территорию западных районов Кубы. Когда американские военные проявили пленку и напечатали фотографии, они обнаружили несомненные признаки строительства пусковых комплексов для БРСД. (Доказательства строительства пусковых комплексов для БРПД были получены чуть позже, 17 октября.) На следующий день фотографии показали президенту Кеннеди. Он немедленно созвал специальную группу советников, которую впоследствии назвали Исполнительный комитет Национального совета по безопасности (Executive Committee of the National Security Council, сокращенно ExComm), чтобы обсудить варианты решения проблемы. На первом же совещании (утром 16 октября) Кеннеди решил применить высшую степень секретности, пока он не будет готов действовать, потому что если бы Советы узнали, что американцы в курсе происходящего, они могли бы ускорить установку и развертывание ракетных комплексов, завершив ее до того, как Соединенные Штаты будут готовы что-то предпринять. Кроме того, распространение этой новости без объявления четких ответных действий вызвало бы панику в США.

Среди членов Исполнительного комитета, которые сыграли наиболее заметную роль в обсуждении сложившейся ситуации, были такие высшие должностные лица: министр обороны США Роберт Макнамара; советник президента США по вопросам национальной безопасности Макджордж Банди; председатель Объединенного комитета начальников штабов генерал Максвелл Тейлор; государственный секретарь США Дин Раск; заместитель государственного секретаря Джордж Болл; генеральный прокурор США Роберт Кеннеди (брат президента); министр финансов США Дуглас Дилон (единственный республиканец в кабинете министров); а также только что вернувшийся из Москвы Ллевелин Томпсон, который покинул пост посла США в СССР. На протяжении следующих двух недель они связывались и консультировались еще с несколькими людьми, в том числе с бывшим государственным секретарем США Дином Ачесоном и начальником штаба ВВС США Кертисом Лемеем.

В течение оставшейся части недели (с 16 по 21 октября) члены Исполнительного комитета провели множество совещаний. В целях сохранения секретности президент Кеннеди продолжал придерживаться обычного графика, в том числе выступал на митингах в поддержку кандидатов от Демократической партии на промежуточных выборах в Конгресс, которые должны были состояться в ноябре 1962 года. Кеннеди поддерживал постоянную связь с Исполнительным комитетом, уклонялся от настойчивых вопросов представителей прессы, касающихся Кубы, и убедил некоторых заслуживающих доверия владельцев и редакторов средств массовой информации создавать видимость обычной работы. Попытки самого Исполнительного комитета соблюдать секретность порой принимали комичную форму — например, в один лимузин втискивалось около десятка членов комитета, так как вид нескольких правительственных автомобилей, колонной отъезжающих от Белого дома к зданию Государственного департамента, мог вызвать нездоровый интерес СМИ.

Разные члены Исполнительного комитета имели совершенно полярные взгляды на ситуацию и выступали в поддержку разных действий. По мнению начальников штабов, размещение ракет на Кубе существенно меняло баланс военной мощи. Государственный секретарь Макнамара полагал, что это «абсолютно ничего не меняет», но все же относил происходящее к числу политически важных проблем (Tapes, 89). Президент Кеннеди утверждал, что, если Соединенные Штаты не отреагируют на размещение первых ракет, это грозит перерасти в нечто гораздо более серьезное и что Советы могут использовать угрозу размещения ракет настолько близко к США, чтобы силой добиться ухода США, Великобритании и Франции из Западного Берлина. Кроме того, Кеннеди осознавал, что эти события — часть геополитической борьбы между США и СССР (Tapes, 92).

Сегодня вполне очевидно, что оценка ситуации президентом Кеннеди попала точно в цель. Советы планировали расширить свое присутствие на Кубе, создав там крупную военную базу (Tapes, 677), и рассчитывали завершить размещение ракет к середине ноября. Хрущев намеревался подписать договор с Кастро, после чего отправиться в Нью-Йорк, выступить в Организации Объединенных Наций и предъявить ультиматум в отношении урегулирования берлинского вопроса (Tapes, 679; Gamble, 182), воспользовавшись размещенными на Кубе ракетами в качестве угрозы для достижения своей цели. Хрущев считал, что Кеннеди примет размещение ракет как свершившийся факт. По всей вероятности, Хрущев сам разработал этот план. Некоторые из высших советников втайне считали его слишком безрассудным, однако Президиум ЦК КПСС (высший руководящий орган Советского Союза) поддержал план, хотя эта поддержка и носила сугубо формальный характер (Gamble, 180). Кастро сначала отказывался принимать ракеты, опасаясь, что это спровоцирует вторжение США (Tapes, 676–678), но в итоге согласился. Перспектива размещения ракет на территории Кубы придавала Кастро большую уверенность и позволяла делать более смелые заявления в отношении Соединенных Штатов (Gamble, 186–187, 229–230).

Вплоть до совещания, состоявшегося в четверг утром, 18 октября, все члены Исполнительного комитета считали само собой разумеющимся применение сугубо военных ответных мер, даже не рассматривая какой-либо компромиссной альтернативы. В этот период всерьез обсуждались только три варианта развития событий: 1) авиаудар исключительно по ракетным позициям и (возможно) расположенным поблизости ракетным комплексам класса «земля-воздух»; 2) более широкий воздушный удар по советским и кубинским самолетам, находящимся на аэродромах; 3) полномасштабное вторжение на Кубу. Как бы там ни было, позиция членов комитета еще больше ужесточилась после получения доказательств размещения ракет большей дальности. В действительности во время состоявшегося в четверг совещания Исполнительного комитета Кеннеди обсуждал с его членами график авиаударов, которые планировалось нанести в ближайшие выходные (Tapes, 148).

Макнамара впервые упомянул о блокаде ближе к концу совещания, состоявшегося во вторник, 16 октября, а после его окончания небольшой группе членов комитета удалось развить эту идею (и сформулировать ее практически в том виде, в котором она была реализована (Tapes, 86, 113). Болл утверждал, что воздушная атака без предупреждения станет очередным Перл-Харбором, и полагал, что Соединенным Штатам не следует этого делать (Tapes, 115); крайне важно, что его поддержал Роберт Кеннеди (Tapes, 149). Члены Исполнительного комитета из числа гражданских лиц еще больше стали склоняться к блокаде, узнав, что военные хотят нанести массированный авиаудар. Военные же рассматривали ограниченный удар исключительно по ракетным комплексам как настолько опасный и неэффективный, что «предпочли бы вообще не предпринимать никаких военных действий, чем наносить такой ограниченный удар» (Tapes, 97).

В период с 18 по 20 октября большинство членов Исполнительного комитета постепенно сошлись во мнении, что следует начать с блокады, одновременно выдвинув краткосрочный ультиматум (от 48 до 72 часов), а после его истечения в случае необходимости перейти к военным действиям. Согласно международному праву, для введения блокады требовалось объявить войну, но эта проблема была искусно решена путем выдвижения идеи назвать блокаду «морским карантином» Кубы (Tapes, 190–196).

В ходе дискуссий с 16 по 21 октября некоторые члены комитета придерживались одной и той же позиции (например, начальники штабов неизменно высказывались в пользу авиаудара), тогда как другие изменили свое мнение, причем кардинально. Банди поначалу предлагал вообще ничего не предпринимать (Tapes, 172), а затем склонился к варианту неожиданного упреждающего авиаудара (Tapes, 189). Президент Кеннеди также переключился с авиаудара на блокаду. Он настаивал на решительных ответных мерах США. Безусловно, в основном Кеннеди руководствовался соображениями военного и геополитического характера, однако он прекрасно разбирался во внутренней политике, поэтому в полной мере осознавал, что слабые ответные меры отрицательно скажутся на позициях Демократический партии во время предстоящих выборов в Конгресс. С другой стороны, ответственность за совершение действий, которые могут привести к ядерной войне, легла на него тяжким бременем. Кеннеди поразило то, что, по данным ЦРУ, некоторые ракеты уже находились в рабочем состоянии; это повышало риск того, что любой авиаудар или вторжение может привести к их запуску и большим потерям среди гражданского населения США (Gamble, 235). На протяжении второй недели кризиса (с 22 по 28 октября) Кеннеди неизменно склонялся в пользу самых сдержанных вариантов развития событий, которые обсуждал Исполнительный комитет.

К концу первой недели обсуждений осталось только два варианта действий — блокада и авиаудар. Было подготовлено два меморандума, и по результатам предварительного голосования, которое состоялось 20 октября, блокада победила 11 голосами против 6 (War, 516). Кеннеди принял решение начать с введения блокады и объявил об этом в телевизионном обращении к американскому народу в понедельник, 22 октября, потребовав остановить доставку советских ракет на Кубу и немедленно вывести те, которые уже там находились.

После выступления Кеннеди в обществе воцарилась атмосфера драматизма и напряженности. Организация Объединенных Наций провела несколько острых, но бесполезных дебатов. Другие мировые лидеры и «знатоки» международных отношений предлагали свои советы и посредничество.

В период с 23 по 25 октября Советский Союз поначалу пытался применять пустые угрозы и отрицание; Хрущев назвал блокаду «разбоем, происками международного империализма» и сказал, что его корабли проигнорируют ее. СССР (как в ООН, так и в других местах) утверждал, что его намерения носят сугубо оборонительный характер, и делал заявления о неповиновении. Но втайне Советы искали пути выхода из кризиса, Хрущев даже направил Кеннеди несколько личных сообщений. Кроме того, Советский Союз предпринял ряд обходных действий на менее высоком уровне. На самом деле Президиум ЦК КПСС принял решение не допустить перерастания этого кризиса в войну еще в понедельник 22 октября, до телевизионного обращения Кеннеди к американскому народу. В четверг 25 октября Президиум принял постановление, согласно которому Советский Союз обязывался вывести ракеты с Кубы в обмен на обещание США не вторгаться на остров. В то же время члены Президиума заявили о готовности искать более приемлемые варианты (Gamble, 241, 259).

На публике и в ходе частных встреч представители СССР затронули вопрос о заключении соглашения о выводе американских ракет из Турции, а советских — с Кубы. Исполнительный комитет уже рассматривал эту возможность. Размещенные в Турции ракеты устарели, поэтому США в любом случае хотели ликвидировать их и заменить подводной лодкой «Поларис», базирующейся в Средиземном море. Но поскольку турки воспринимали присутствие американских ракет как элемент престижа, в комитете пришли к выводу, что их будет непросто убедить в необходимости подобных изменений. (Турки вполне обоснованно могли считать американские ракеты, расположенные на турецкой земле, более надежным доказательством готовности США выступить в защиту Турции, чем подводную лодку в открытом море, которая без промедления могла уплыть куда угодно. См. Tapes, 568.)

Блокада началась в среду, 24 октября. Несмотря на публичные пустые угрозы, Советский Союз вел себя весьма благоразумно. По всей вероятности, для него стало неожиданностью, что Соединенные Штаты обнаружили ракеты на Кубе до завершения программы их установки: советские военные видели самолет-разведчик U-2 над территорией Кубы, но не сообщили об этом в Москву (Tapes, 681). Президиум приказал кораблям, перевозящим самые секретные материалы (на самом деле БРПД), остановиться или отправиться в обратный путь. Но он также приказал генералу Иссе Плиеву, командующему группой советских войск на Кубе, привести свои войска в состояние боевой готовности и использовать все имеющиеся средства, за исключением ядерного оружия, для отражения любой атаки (Tapes, 682). В действительности Президиум дважды готовил (а затем отменял, так и не отправив) приказы, наделявшие генерала Плиева полномочиями применить тактическое ядерное оружие в случае вторжения США (Gamble, 242–243, 272, 276). Американская сторона видела только то, что несколько советских кораблей (которые на самом деле перевозили нефть и другие невоенные грузы) продолжают путь в сторону зоны блокады. Военно-морской флот США продемонстрировал определенную сдержанность при обеспечении выполнения условий блокады. Один танкер пропустили, даже не поднимаясь на борт, еще одно трамповое судно, перевозившее промышленный груз, было остановлено, но после беглого осмотра ему тоже разрешили плыть дальше. Тем не менее напряженность нарастала, причем ни одна из сторон не вела себя настолько осмотрительно, как того бы хотелось политикам высшего ранга обеих стран.

В пятницу утром, 26 октября, Хрущев отправил Кеннеди примирительное личное письмо с предложением вывести ракеты в обмен на обещание США не вторгаться на Кубу, но позже в тот же день ужесточил свою позицию. По всей видимости, ему придали смелости два факта. Во-первых, военно-морской флот США не проявлял агрессии и соблюдал условия блокады. Американские военные моряки пропустили несколько явно гражданских грузовых кораблей, поднявшись на борт только одного — грузового судна «Марукла», но после беглого осмотра разрешили ему плыть дальше. Во-вторых, в американских газетах начали появляться статьи в поддержку мирного разрешения кризиса. Самой заметной стала статья влиятельного, имевшего широкие связи комментатора Уолтера Липпмана, предложившего обмен, в ходе которого США выведут свои ракеты из Турции, а СССР — свои ракеты с Кубы (Gamble, 275). В тот же день, 26 октября, Хрущев отправил Кеннеди еще одно письмо, предложив такой обмен, но на этот раз оно было предано гласности по той причине, что, по мнению членов Исполнительного комитета, это письмо якобы было частью стратегии Президиума в рамках поиска наиболее выгодного соглашения. В Исполнительном комитете решили, что первое письмо выражало собственную точку зрения Хрущева, а второе написано под давлением членов Президиума из числа сторонников жесткого курса, а некоторые даже расценивали его как доказательство того, что Хрущев больше не контролирует ситуацию (Tapes, 498, 512–513). Хотя на самом деле Президиум обсудил и одобрил оба послания (Gamble, 263, 275).

Исполнительный комитет продолжал проводить совещания, и мнения, высказываемые его членами, становились все жестче. Одной из причин было растущее ощущение того, что сама по себе блокада ничего не даст. В телевизионном обращении Кеннеди не назвал жестких сроков, а, как мы уже знаем, при отсутствии конечного срока принуждающая угроза становится уязвимой к промедлению со стороны соперника. Кеннеди это отчетливо понимал; еще в понедельник, 22 октября, во время утреннего совещания Исполнительного комитета, состоявшегося накануне его телевизионного обращения, он отметил: «Думаю, нам не станет лучше от того, что они будут просто там сидеть» (Tapes, 216). Похоже, короткий срок сочли слишком суровым. К четвергу другие члены Исполнительного комитета также начали осознавать проблему, в частности Банди заявил: «В данном случае отсутствие изменений — самая опасная вещь» (Tapes, 423). Ужесточение советской позиции, о чем свидетельствует второе, публичное письмо Хрущева, последовавшее за первым, примирительным, представляло собой еще одну проблему. Ситуация оказалась еще более зловещей, после того как в ходе воздушного наблюдения американские военные обнаружили на территории Кубы тактическое ядерное вооружение — ракеты свободного полета (Tapes, 475). Оказалось, что масштабы советского военного присутствия на Кубе гораздо больше, чем предполагалось, и это делало вторжение более опасным для американских войск. Помимо всего прочего, в субботу над территорией Кубы был сбит американский самолет U-2. (Судя по всему, это сделал местный офицер, истолковавший приказы более широко, чем предполагала Москва [War, 537; Tapes, 682].) Кроме того, кубинские ПВО открыли огонь по американским самолетам воздушной разведки с малых высот. Мрачное настроение, царившее в Исполнительном комитете на протяжении всей субботы, прекрасно подытожил Диллон: «У нас остался всего один день» (Tapes, 534).

В субботу началась реализация планов, ведущих к эскалации конфликта. На следующий понедельник (самое позднее вторник) был намечен авиаудар, а также был мобилизован резерв ВВС (Tapes, 612–613). Вторжение рассматривалось как неизбежная кульминация событий (Tapes, 537–538). Жесткое личное письмо Хрущеву от президента Кеннеди советскому послу в Вашингтоне Анатолию Добрынину вручил Роберт Кеннеди. В нем Кеннеди сделал следующее предложение: 1. Советский Союз выводит свои ракеты и бомбардировщики ИЛ-28 с Кубы под соответствующим наблюдением (и при условии прекращения новых поставок). 2. Соединенные Штаты обещают не вторгаться на Кубу. 3. Американские ракеты в Турции будут демонтированы через несколько месяцев, но это предложение утратит силу, если СССР обнародует эту информацию или свяжет ее с кубинским соглашением. Ответ следовало дать в пределах 12–24 часов, иначе «это повлечет за собой тяжелые последствия» (Tapes, 605–607).

В воскресенье утром, 28 октября, когда во многих американских церквях проходили молитвы и проповеди за мир, по советскому радио передали текст письма Хрущева Кеннеди, в котором он заявлял, что строительство ракетных комплексов прекращено, а уже установленные ракеты будут демонтированы и отправлены назад в Советский Союз. Кеннеди немедленно выступил с ответной речью, приветствуя принятое решение, которая транслировалась в Москву радиостанцией «Голос Америки». Судя по всему, решение Хрущева отступить было принято еще до получения им письма Кеннеди через Добрынина, а это письмо только подкрепило его (Tapes, 689).

Но на этом кризис не закончился. Объединенный комитет начальников штабов США по-прежнему не доверял Советам и настаивал на нанесении авиаудара (Tapes, 635). Работы по строительству ракетных комплексов на Кубе велись еще несколько дней. Проверка ООН оказалась проблематичной. Советский Союз порывался частично обнародовать пункт соглашения, который касался Турции. Кроме того, Советы пытались не выводить с Кубы бомбардировщики ИЛ-28. Все условия соглашения окончательно были утверждены только 20 ноября, после чего действительно начался вывод ракет (Tapes, 663–665; Gamble, 298–310).

 

2. Простое объяснение с точки зрения теории игр

На первый взгляд теоретико-игровой аспект этого кризиса очень прост. Соединенные Штаты хотели, чтобы Советский Союз вывел свои ракеты с Кубы, поэтому задачей США было принудить их к этому. В связи с чем они прибегли к угрозе: отказ СССР подчиниться в итоге приведет к ядерной войне между сверхдержавами. Блокада стала отправной точкой этого неотвратимого процесса, а также действием, подтверждающим решимость США. Другими словами, Кеннеди поставил Хрущева на грань катастрофы. Ситуация оказалась достаточно устрашающей для Хрущева, чтобы он подчинился. Хотя перспектива ядерного уничтожения была не менее устрашающей и для Кеннеди, однако такова суть угрозы. Необходимо, чтобы она обходилась другой стороне очень дорого, чтобы побудить ее действовать в соответствии с нашими пожеланиями, тогда нам не придется воплощать угрозу в жизнь.

Несколько более формальное описание этого конфликта можно получить посредством построения дерева игры, как показано на рис. 14.1. Советский Союз разместил ракеты, и теперь Соединенные Штаты должны делать первый ход, выбирая один из двух вариантов: ничего не предпринимать или выдвинуть угрозу. Если они предпочтут ничего не делать, это станет для СССР крупным военным и политическим достижением, поэтому, по нашим оценкам, выигрыш США равен −2, а выигрыш СССР 2. Если Соединенные Штаты выдвинут угрозу, Советский Союз должен сделать свой ход: либо вывести ракеты, либо проигнорировать угрозу. Вывод ракет означает для СССР унижение (существенный минус), а для США — очередное подтверждение военного превосходства (небольшой плюс), поэтому мы оцениваем выигрыши так: 1 для США и −4 для СССР. Если Советский Союз проигнорирует угрозу США, разразится ядерная война. Это ужасный исход для обеих сторон, но особенно для Соединенных Штатов, которые, будучи демократической страной, больше заботятся о благополучии своих граждан; мы оцениваем выигрыши в этом случае так: −10 для США и −8 для СССР. Такая количественная оценка выигрышей сделана на основе довольно грубых предположений, однако эти выводы не зависят от конкретных чисел, которые мы выбрали. Если вы не согласны с нами, можете использовать другие числа, которые, по вашему мнению, более точно отражают суть происходящего: при условии сохранения относительного порядка исходов вы получите такое же совершенное равновесие подыгры.

Рис. 14.1. Модель преодоления кризиса с использованием простой угрозы

Теперь мы можем легко найти совершенное равновесие подыгры. Столкнувшись с угрозой США, СССР получит выигрыш −4 в случае вывода ракет и −8 в случае отказа это сделать, поэтому СССР выберет первое. Заранее проанализировав такой исход, Соединенные Штаты рассчитывают получить выигрыш 1, если угроза будет выдвинута, и −2, если нет; следовательно, США выгоднее выдвинуть угрозу, поскольку данный исход обеспечивает им выигрыш 1, а Советскому Союзу — −4.

Однако дальнейший анализ показывает, что подобная интерпретация кризиса неудовлетворительна. И прежде всего возникает резонный вопрос: а зачем тогда Советскому Союзу вообще нужно было размещать ракеты на Кубе, если он мог предвидеть такое развитие игры и понять, чем она закончится? Но еще важнее, что некоторые факты о сложившейся ситуации и несколько событий, наступивших в ходе ее развития, не вписываются в модель преодоления кризиса, основанную на простой угрозе.

Прежде чем описывать недостатки этого анализа и предлагать более приемлемое объяснение, немного отвлечемся и вспомним об одном интересном эпизоде Карибского кризиса, проливающем свет на условия успешного принуждения. Как отмечалось в , принуждающая угроза должна предусматривать конечный срок выполнения соответствующего действия, в противном случае соперник может свести ее на нет посредством промедления. Во время обсуждения кризиса в Совете безопасности ООН во вторник, 23 октября, произошла перепалка между постоянным представителем США Эдлаем Стивенсоном и постоянным представителем СССР Валерианом Зориным. Стивенсон попросил Зорина прямо ответить на вопрос, разместил или размещает ли СССР ядерные ракеты на Кубе. «Так да или нет? Не ждите перевода. Да или нет?» — настаивал он. Зорин ответил: «Я не нахожусь в американском суде! …В свое время вы получите ответ!» На что Стивенсон резко бросил: «Готов ждать, пока ад не замерзнет». Это был драматический момент; Кеннеди, смотревший заседание Совета безопасности ООН по телевидению в прямом эфире, отметил: «Потрясающе. Я и не знал, что Эдлай способен на такое» (Profile, 406). Однако это была очень плохая стратегия. Советскому Союзу было крайне выгодно заставить американцев ждать ответа, пока не будет закончено строительство ракетных комплексов. «Пока ад не замерзнет» — неприемлемый срок для принуждающей угрозы.

 

3. Объяснение с учетом дополнительных трудностей

Вернемся к разработке более подходящего теоретико-игрового обоснования. Как отмечалось выше, выдвижение угрозы, находящейся у нижней границы возможного предела (другими словами, угроза должна быть достаточно большой, чтобы напугать соперника), — правильная идея, если только игрок, ее выдвигающий, может быть абсолютно уверен, что все пойдет по плану. Однако почти всем играм присущ некоторый элемент неопределенности. Вы не можете знать наверняка систему ценностей соперника и не можете быть полностью уверены, что он точно выполнит требуемые действия. Следовательно, угроза содержит в себе двойной риск. Ваш оппонент может проигнорировать ее, и вам придется выполнить действие, составляющее суть угрозы; или он может подчиниться, но угроза все равно будет приведена в исполнение по ошибке. При наличии таких рисков последствия угрозы для игрока, который ее выдвигает, становятся важным фактором.

Карибский кризис изобилует подобными неопределенностями. Ни одна из сторон не могла с уверенностью определить выигрыши другой стороны, то есть насколько серьезно другая сторона оценивает относительные издержки войны и потери репутации в мире. Кроме того, выбор между блокадой и авиаударом был гораздо сложнее, чем подразумевают сами слова, а между приказом Вашингтона или Москвы и его выполнением было много слабых звеньев и случайных факторов.

Грэм Аллисон раскрывает все эти трудности и неопределенности в своей замечательной книге «Сущность решения». Проанализировав их, Аллисон приходит к выводу, что Кубинский ракетный кризис нельзя объяснить с точки зрения теории игр, и предлагает два альтернативных варианта толкования: один основан на том, что у бюрократии есть свои устоявшиеся правила и процедуры, а другой строится на внутренней политике США и советском государственном и военном аппарате. По мнению Аллисона, политическое объяснение наиболее приемлемо.

В целом мы согласны с выводами Аллисона, но все же истолковываем Карибский кризис несколько иначе. Дело не в том, что теория игр не обеспечивает полного понимания причин и сценария развития этого события, а в том, что это не была игра с двумя участниками — США против СССР или Кеннеди против Хрущева. Каждая из сторон представляла собой сложную коалицию игроков с разными целями, информацией, действиями и средствами коммуникации. Игроки с каждой стороны вели другие, параллельные игры, а некоторые даже поддерживали контакты с игроками противоположной стороны. Иначе говоря, Карибский кризис можно рассматривать как сложную игру со множеством участников, объединенных в две большие коалиции, где, несмотря на то что Кеннеди и Хрущев — игроки высшего уровня, каждый из них вынужден был взаимодействовать с другими членами своей коалиции с разными взглядами и информацией и не имел полного контроля над их действиями. Мы утверждаем, что такой более тонкий теоретико-игровой подход — хороший способ не только проанализировать кризис, но и понять, как применять балансирование на грани на практике. Начнем с некоторых фактических данных, на которых акцентирует внимание Аллисон, а также информации, представленной в других работах.

Во-первых, есть несколько признаков разделения мнений с каждой стороны. Как уже отмечалось, в США наблюдались существенные разногласия между членами Исполнительного комитета. Кроме того, Кеннеди счел необходимым посоветоваться с другими государственными деятелями, такими как бывший президент Эйзенхауэр и ведущие Конгрессмены. Некоторые из них придерживались совершенно полярных точек зрения. Например, сенатор Уильям Фулбрайт во время личной встречи сказал, что блокада кажется ему наихудшей альтернативой (Tapes, 271). Кроме того, средства массовой информации и представители политической оппозиции также слишком долго не оказывали президенту безоговорочной поддержки. Кеннеди не мог продолжать сдержанный курс в условиях, когда и его советники, и общественность считали войну единственным способом разрешения конфликта.

Помимо этого, отдельные люди также неоднократно меняли свою точку зрения в течение двух недель. Например, Макнамара поначалу занимал довольно миролюбивую позицию, утверждая, что размещение ракет на Кубе не несет никакой угрозы со стороны Советского Союза (Tapes, 89), и склонялся в пользу блокады и переговоров (Tapes, 191), но в конце стал более непримиримым, заявив, что в письме Хрущева от 26 октября «полно дыр» (Tapes, 495, 585), и начал настаивать на вторжении (Tapes, 537). Важнее всего то, что командующие вооруженными силами США всегда ратовали за применение более агрессивных ответных действий. Даже после того, как кризис закончился и все считали, что Соединенные Штаты одержали крупную победу в холодной войне, генерал военно-воздушных сил США Кертис Лемей выказывал недовольство и требовал действий. «Мы проиграли! Мы должны были просто пойти и врезать им как следует», — заявил он (Essence, 206; Profile, 425).

Как бы там ни было, Хрущев, со своей стороны, тоже не имел полного контроля над ситуацией. Различия во мнениях советского руководства не так хорошо задокументированы, однако впоследствии некоторые мемуаристы утверждали, что Хрущев принял решение о размещении ракет на Кубе практически единолично, а когда проинформировал о нем членов Президиума, те посчитали его безрассудной авантюрой (Tapes, 674; Gamble, 180). Хрущев мог рассчитывать на безоговорочную поддержку Президиума только в определенных пределах. И действительно, два года спустя катастрофическая кубинская авантюра стала одним из главных обвинений, выдвинутых против Хрущева, когда Президиум сместил его с должности (Gamble, 353–355). Были также заявления о том, что Хрущев хотел проигнорировать угрозу США о введении блокады, и только настойчивость первого заместителя председателя совета министров СССР Анастаса Микояна привела к осторожной ответной реакции (War, 521). И наконец, в субботу, 27 октября, Кастро приказал своим войскам ПВО стрелять по всем американским самолетам, совершающим полеты над Кубой, и отказался выполнить требование советского посла об отмене этого приказа (War, 544).

Различные группы со стороны США располагали разной информацией и по-разному понимали ситуацию, что порой приводило к действиям, которые не совпадали с намерениями руководства, а порой даже противоречили им. Концепция нанесения авиаудара в целях разрушения ракет — хороший тому пример. Члены Исполнительного комитета не из числа военных считали, что это должен быть точечный удар, который не приведет к большим потерям среди кубинских или советских военных. Со своей стороны, высшие чины ВВС выступали за нанесение более масштабного удара. К счастью, это разногласие всплыло на поверхность в самом начале кризиса, благодаря чему Исполнительный комитет решил не прибегать к авиаудару, а президент Кеннеди отклонил предложение командования военно-воздушных сил (Essence, 123, 209). Что касается самой блокады, то у военно-морского флота США был установленный порядок выполнения соответствующих действий. Политические лидеры ратовали за другой, более мягкий процесс: сформировать кольцо блокады ближе к Кубе, с тем чтобы дать Советам больше времени на размышления; разрешать явно невоенным грузовым судам продолжать свой путь без досмотра, а также обезвреживать, но не топить корабли, отказавшиеся подчиниться. Однако, несмотря на подробные инструкции Макнамары, военно-морской флот почти полностью придерживался стандартных процедур (Essence, 130–132). Военно-воздушные силы США создавали еще более опасные ситуации. Самолет U-2 «случайно» вошел в советское воздушное пространство, что едва не повлекло за собой серьезный ответный удар. Генерал Кертис Лемей, действуя без ведома или разрешения президента, приказал бомбардировщикам стратегического авиакомандования ВВС с ядерным оружием на борту пролететь дальше контрольных точек разворота, углубившись в советское воздушное пространство до позиций, на которых эти бомбардировщики могли быть обнаружены советскими радарами. К счастью, СССР отреагировал спокойно: Хрущев просто выразил Кеннеди протест.

У советской стороны наблюдалась аналогичная ситуация с нехваткой информации и отсутствием коммуникации, а также с субординацией и контролем. Например, строительство ракет подчинялось стандартным бюрократическим процедурам. В прошлом СССР размещал ракетные комплексы для запуска межконтинентальных баллистических ракет на своей территории, где не было риска воздушного удара; и на Кубе, где ракетные комплексы были гораздо уязвимее, использовались те же методы. В разгар кризиса, когда команда зенитно-ракетного комплекса С-75 увидела в пятницу, 26 октября, летящий над Кубой американский самолет U-2, Плиева не было на месте и его заместитель приказал сбить самолет; этот инцидент привел к гораздо большему риску, чем хотелось бы Москве (Gamble, 277–288). Было еще немало других моментов (например, попытка представителей ВМФ США остановить грузовое судно «Марукла» и подняться на его борт), когда участники событий могли спровоцировать инцидент с опасными последствиями вследствие страха перед сложившейся ситуацией. Как выяснилось позже, во время Карибского кризиса произошло еще одно весьма драматичное событие. Экипажем советской подводной лодки, которая 27 октября получила предупреждение всплыть на поверхность в случае приближения к линии карантина, действительно рассматривалась возможность запуска торпеды с ядерной боеголовкой, которая была на борту лодки (о чем ВМФ США не знали). Согласно правилам для запуска торпеды, требовалось подтверждение трех офицеров, но только два согласились его дать. Возможно, именно третий офицер предотвратил тогда тотальную ядерную войну.

Все эти факторы делали результат любого решения высшего командования с каждой стороны несколько непредсказуемым. Это привело к появлению существенного риска того, что «угроза пойдет не по плану». В действительности Кеннеди считал, что вероятность развязывания войны вследствие блокады составляет «от одного из трех до одного из двух» (Essence, 1).

Как мы уже говорили, такая неопределенность способна настолько увеличить простую угрозу, что она станет неприемлемой для того, кто ее выдвинул. Мы возьмем одну конкретную форму такой неопределенности (а именно отсутствие у США информации об истинных мотивах СССР) и проведем ее формальный анализ, но аналогичные выводы справедливы и в отношении всех остальных форм неопределенности.

Еще раз рассмотрим игру, представленную на . Предположим, выигрыши Советского Союза в результате вывода войск и неповиновения противоположны прежним выигрышам: −8 в случае вывода и −4 в случае игнорирования угрозы. В этом альтернативном сценарии СССР придерживается жесткого курса, предпочитая перспективу ядерного уничтожения унизительному выводу ракет и перспективе жить в мире, где господствуют капиталистические Соединенные Штаты. Лозунг Советов — «лучше быть мертвым, чем звездно-полосатым». Дерево этой игры представлено на рис. 14.2. Теперь, если США выдвинут угрозу, Советский Союз проигнорирует ее. В связи с этим США получат выигрыш −10 в случае угрозы, и всего −2, если не станут ее выдвигать и согласятся с присутствием советских ракет на Кубе. США выбирают меньшее из двух зол. В этой версии игры совершенное равновесие подыгры подразумевает, что Советы «выиграют», а угроза США не сработает.

Рис. 14.2. Игра с участием Советского Союза, который придерживается жесткого курса

На самом деле, когда Соединенные Штаты делают ход, они не знают, будет Советский Союз придерживаться жесткого курса, как на рис. 14.2, или более мягкого, как на . США могут попытаться оценить вероятности этих двух сценариев, например, изучив действия и ответные действия СССР в различных ситуациях в прошлом. Мы можем рассматривать заявление Кеннеди о том, что вероятность развязывания войны вследствие блокады составляет от одной трети до одной второй, как его оценку вероятности того, что Советский Союз — сторонник жесткого курса. Поскольку оценка вероятности является неопределенной в диапазоне возможных значений, мы обозначим вероятность символом p и проанализируем последствия различных значений p.

Дерево этой более сложной игры показано на рис. 14.3. Игру начинает внешняя сила (обозначенная как «природа»), определяющая тип такого игрока, как Советский Союз. Верхней ветви выбора «природы» соответствует СССР, придерживающийся жесткого курса. Эта ветвь приводит к верхнему узлу, в котором США решают, выдвигать ли угрозу, а остальная часть дерева точно такая же, как и в игре на . На нижней ветви выбора «природы» находится Советский Союз, придерживающийся более мягкого курса. Эта ветвь приводит к нижнему узлу, в котором Соединенные Штаты решают, выдвигать ли угрозу, а остальная часть дерева точно такая же, как и в игре на . Однако США не знают, из какого узла они делают выбор, поэтому два соответствующих узла заключены в информационное множество, смысл которого состоит в том, что США не могут предпринимать разные действия в узлах, входящих в это множество, например выдвинуть угрозу только в случае, если СССР проводит мягкий курс. США должны выбирать одно и то же действие в обоих узлах, то есть либо угрожать в них обоих, либо не угрожать. США должны принять решение с учетом вероятности того, что в действительности игра может быть «локализована» либо в одном узле, либо в другом, — иными словами, вычислив ожидаемые выигрыши в случае этих двух действий.

Рис. 14.3. Угроза с неизвестными выигрышами Советского Союза

Сам Советский Союз, безусловно, знает, к какому типу он относится. Следовательно, мы можем выполнить частичный анализ методом обратных рассуждений в последней части игры. На верхнем пути СССР, придерживающийся жесткого курса, проигнорирует угрозу США, а на нижнем пути СССР, следующий мягкому курсу, отступит перед лицом угрозы. Стало быть, Соединенные Штаты могут заглянуть вперед и вычислить, что угроза принесет им выигрыш −10, если игра действительно пойдет по верхнему пути (с вероятностью p), и выигрыш 1, если игра пойдет по нижнему пути (с вероятностью 1 — p). Тогда ожидаемый выигрыш США от выдвижения угрозы составит –10p + (1 — p) = 1 — 11p.

Если Соединенные Штаты не выдвинут угрозу, они получат выигрыш −2, выбрав любой путь; следовательно, их ожидаемый выигрыш также равен −2. Сравнив ожидаемые выигрыши в случае этих двух действий, мы видим, что США следует выдвинуть угрозу при таком условии: 1 — 11p > –2, или 11p < 3, или p < 3/11 = 0,27.

При наличии полной уверенности, что угроза сработает, США было бы все равно, насколько низким был бы их выигрыш при игнорировании угрозы Советским Союзом, −10 или еще меньше. Однако риск того, что Советы предпочтут жесткий курс, а значит, проигнорируют угрозу, делает выигрыш −10 важным фактором в расчетах США. Выдвижение угрозы приемлемо для США только при достаточно малом значении вероятности p того, что СССР выберет жесткий курс. Следовательно, верхний предел p, равный 3/11, — также и верхний предел терпимости США к риску с учетом выбранных нами чисел. Если бы мы выбрали другие числа, то получили бы и другое значение верхнего предела. Скажем, если выигрыш Соединенных Штатов в случае ядерной войны равен −100, то верхний предел p составит всего 3/101. Однако идея о том, что большая угроза может оказаться слишком большой, чтобы ее выдвигать, если вероятность непредвиденного развития событий превышает критический предел, верна в общем случае.

В данном примере, согласно оценке Кеннеди, значение р находилось где-то в пределах от 1/3 до 1/2. К сожалению, нижнее значение этого диапазона, 0,33, лишь ненамного превышает наш верхний предел 0,27 риска, на который готовы пойти США. Следовательно, простая неприкрытая угроза «если вы откажетесь подчиниться, последует ядерная война» слишком велика, слишком рискованна и слишком дорогостояща для США, чтобы ее выдвигать.

 

4. Вероятностная угроза

Если прямая угроза войны настолько велика, что это делает ее неприемлемой, и вам не удается найти другую угрозу поменьше, вы можете сократить размер угрозы, создав лишь вероятность, а не определенность неблагоприятных последствий для другой стороны в случае ее неподчинения. Однако это не означает, что вы решаете применить жесткие меры после свершившегося. Если бы у вас была такая свобода действий, вы предпочли бы избежать ужасных последствий, а ваши соперники знали бы (или предполагали) об этом, поэтому угроза изначально не была бы достоверной. Вы должны в какой-то степени отказаться от свободы действий и взять на себя достоверное обязательство. При этом вам необходимо использовать вероятностную схему.

Выдвигая простую угрозу, один игрок говорит другому: «В случае неподчинения обязательно произойдет нечто очень плохое для вас. Впрочем, это будет плохо и для меня, но моя угроза достоверна, что подтверждает моя репутация (или делегирование полномочий, или другие факторы)». В случае вероятностной угрозы один игрок говорит другому: «Если вы откажетесь подчиниться, существует риск того, что произойдет нечто очень плохое для вас. Впрочем, это будет плохо и для меня, но, увы, я уже буду бессилен снизить этот риск».

Образно говоря, вероятностная угроза войны — это своего рода русская рулетка (очень уместное название в данном контексте). В одну из камор револьвера заряжают патрон и проворачивают барабан. Патрон выступает в качестве «детонатора» войны, которая обойдется слишком дорого обеим сторонам. Нажимая спусковой крючок, вы не знаете, заряжена ли камора, которая совмещается со стволом в момент выстрела. Если да, вы можете горько пожалеть, что спустили курок, но к тому времени будет уже слишком поздно. Если бы вы знали, что патрон находится в каморе (другими словами, если определенность опасного действия обошлась бы слишком дорого), вы не стали бы стрелять. Хотя, зная, что существует всего 1 шанс из 6 (то есть размер угрозы уменьшается в шесть раз, до приемлемого уровня), вы, наверное, нажали бы на спусковой крючок.

Балансирование на грани и есть создание и контроль подходящего риска такого рода, что требует двух на первый взгляд явно несовместимых действий. С одной стороны, вы должны позволить ситуации в достаточной степени выйти из-под вашего контроля, чтобы впоследствии у вас не было полной свободы не совершать опасное действие, что обеспечивает достоверность вашей угрозы. С другой, вы должны сохранить достаточный контроль, чтобы не допустить чрезмерного увеличения риска, а также ситуации, в которой угроза обойдется слишком дорого. Поначалу может показаться, что такое «контролируемое отсутствие контроля» труднодостижимо, но это действительно возможно. В мы поговорим о том, как этого добиться. Одна подсказка: все те сложные различия в суждениях, рассеивание информации и трудности с приведением приказов в исполнение, которые увеличивали риск простой угрозы, и есть те факторы, которые позволяют создать риск войны, а значит, обеспечить достоверность балансирования на грани. Настоящая трудность не в том, как потерять контроль, а в том, как это сделать контролируемым способом.

Сначала рассмотрим принцип действия балансирования на грани. Для этого несколько изменим игру на , чтобы получить игру на рис. 14.4. В этой игре мы вводим другую угрозу США, которая сводится к выбору фиксированной вероятности q того, что, если Советский Союз не выполнит требований Соединенных Штатов, разразится война. Со своей стороны США признают поражение и согласятся на размещение советских ракет на Кубе с вероятностью (1 — q). Не забывайте, что если игра дойдет до момента, когда СССР откажется подчиниться Соединенным Штатам, у них уже не будет выбора. Револьвер в русской рулетке выставлен на вероятность q, и только от случая зависит, ударит ли боек в заряженную камору (другими словами, разразится ли ядерная война).

Рис. 14.4. Модель кризиса с балансированием на грани

Таким образом, никто не знает, каким будет точный исход игры и выигрышей, если Советский Союз проигнорирует угрозу с элементами балансирования на грани, но известна вероятность q, позволяющая вычислить ожидаемое значение. В случае США исход игры составляет −10 с вероятностью q и −2 с вероятностью (1 — q); следовательно, ожидаемый выигрыш равен:

— 10 q — 2(1 — q ) = –2–8 q .

В случае Советского Союза ожидаемый выигрыш зависит от выбранного страной курса — жесткого или мягкого (и только Советы знают собственный тип). Если СССР проводит жесткий курс, он получит выигрыш −4 в случае войны, которая наступит с вероятностью q, и 2, если США признают поражение, что произойдет с вероятностью (1 — q). Ожидаемый выигрыш Советского Союза равен –4q + 2(1 — q) = 2–6q. При выводе ракет выигрыш СССР был бы −8, что однозначно хуже, независимо от значения q в диапазоне от 0 до 1. Следовательно, если Советский Союз придерживается жесткого курса, он проигнорирует угрозу с элементами балансирования на грани.

Если Советский Союз — сторонник мягкого курса, вычисления отличаются. Придерживаясь тех же рассуждений, мы видим, что ожидаемый выигрыш СССР равен –8q + 2(1 — q) = 2 — 10q в случае отказа подчиниться, а гарантированный выигрыш −4 он будет иметь в случае вывода ракет. Для СССР вывод ракет — более благоприятный результат, если –4 > 2 –10q, или 10q > 6, или q > 0,6. Таким образом, балансирование на грани должно включать в себя вероятность войны минимум 60 %, иначе данный подход не окажет сдерживающего воздействия на Советский Союз, даже если тот проводит мягкий курс. Мы называем этот нижний предел значений вероятности q условием эффективности.

Обратите внимание, что ожидаемые выигрыши при балансировании на грани со стороны Соединенных Штатов и игнорирования угрозы со стороны Советского Союза, показанные на , соотносятся с моделью простой угрозы на ; вторую модель можно рассматривать как частный случай представленной на общей модели балансирования на грани и угрозы, соответствующей предельному значению q = 1.

Игру на можно решить обычным способом. Мы уже видели, что на верхнем пути СССР, будучи сторонником жесткого курса, проигнорирует угрозу США, а на нижнем подчинится их требованиям в случае выполнения условия эффективности. Если это условие не будет удовлетворено, Советский Союз обоих типов проигнорирует угрозу Соединенных Штатов, поэтому им целесообразно вообще ее не выдвигать. В связи с этим будем исходить из предположения, что Советский Союз подчинится требованиям Соединенных Штатов, и проанализируем имеющиеся у США варианты выбора. По сути, вопрос состоит в следующем: насколько рискованной может быть угроза Соединенных Штатов, оставаясь при этом приемлемой?

Если США выдвинут угрозу, они с вероятностью p рискуют столкнуться с Советским Союзом, который придерживается жесткого курса, а значит, проигнорирует ее. При этом ожидаемый выигрыш США составит (–2–8q), как было вычислено выше. Вероятность того, что США будут иметь дело с СССР, поводящим мягкий курс, равна (1 — p). Мы исходим из того, что тогда Советский Союз подчинится требованиям Соединенных Штатов и они получат выигрыш 1. Следовательно, их ожидаемый выигрыш от вероятностной угрозы при условии, что она окажется эффективной в противостоянии с СССР, равен

(–2–8 q ) × p  + 1 × (1 — p ) = –8 pq — 3 p  + 1.

Если Соединенные Штаты воздержатся от угрозы, их выигрыш составит −2. Стало быть, они могут выдвигать угрозу при выполнении следующего условия:

Иными словами, вероятность войны должна быть достаточно низкой, чтобы удовлетворять этому условию, или США лучше вообще такую угрозу не выдвигать. Мы называем этот верхний предел значений q условием приемлемости. Обратите внимание, что p входит в формулу максимального значения q, которое будет приемлемым для Соединенных Штатов: чем выше вероятность того, что СССР не уступит, тем меньше риск взаимной катастрофы, который США считают приемлемым.

Для того чтобы вероятностная угроза обеспечила требуемый результат, она должна удовлетворять как условию эффективности, так и условию приемлемости. Мы можем определить приемлемый уровень вероятности войны с помощью рис. 14.5. На горизонтальной оси отображены значения вероятности p того, что СССР придерживается жесткого курса, а на вертикальной — вероятность q того, что разразится война, если Советский Союз проигнорирует угрозу США. Горизонтальная линия q = 0,6 отображает нижний предел условия эффективности: угроза должна быть такой, чтобы связанная с ней точка (p, q) находилась над этой линией, если США имеют дело с СССР, который проводит мягкий курс. Кривая q = 0,375(1 — p)/p дает верхний предел условия приемлемости: угроза должна быть такой, чтобы точка с координатами (p, q) находилась под этой линией, если предполагается, что угроза должна быть приемлемой для США даже в случае мягкого курса Советского Союза. Таким образом, эффективная и приемлемая угроза должна располагаться где-то между этими двумя линиями, сверху и слева от их пересечения в точке с координатами p = 0,38 и q = 0,6 (на рис. 14.5 эта область выделена серым).

Рис. 14.5. Условия успешного балансирования на грани

Эта линия достигает значения q = 1, когда p = 0,27. При всех p меньше этого значения серьезная угроза (неизбежность войны) приемлема для США и эффективна против СССР, придерживающегося мягкого курса. Это подтверждает выводы, сделанные по результатам анализа в .

При всех значениях p в диапазоне от 0,27 до 0,38 серьезная угроза с вероятностью q = 1 смещает точку (p, q) направо от линии, отображающей условие приемлемости, и является слишком большой, чтобы быть приемлемой для США. Однако здесь можно найти угрозу меньшего масштаба. В данном диапазоне значений q некоторые значения достаточно низкие, чтобы быть приемлемыми для Соединенных Штатов, но в то же время достаточно высокие, чтобы принудить Советский Союз подчиниться. Балансирование на грани (с использованием вероятностной угрозы) позволяет в данном случае добиться поставленной цели, тогда как простая угроза была бы слишком рискованной.

Если значение p превышает 0,38, нет ни одного значения q, удовлетворяющего обоим условиям. Если вероятность того, что СССР не уступит, превышает 0,38, то любая угроза, достаточно большая для того, чтобы быть эффективной против Советов с мягким курсом (q ≥ 0,6), создает чересчур высокий, а значит, неприемлемый для США риск войны. Следовательно, если p ≥ 0,38, США не поможет использование стратегии балансирования на грани.

 

5. Практическое применение балансирования на грани

Если Кеннеди располагает достаточно точной оценкой вероятности p того, что Советский Союз — сторонник жесткого курса, а также если он уверен в своей способности контролировать риск q того, что блокада приведет к ядерной войне, то у него есть возможность рассчитать и реализовать свою наилучшую стратегию. Как мы видели в , если p < 0,27, серьезная угроза неизбежной войны приемлема для Кеннеди (даже если он решит использовать наименьшую эффективную угрозу, а именно при q = 0,6). Если значение p попадает в диапазон от 0,27 до 0,38, то Кеннеди должен прибегнуть к балансированию на грани. Такая угроза должна содержать в себе риск катастрофы 0,6 < q < 0,375(1 — p)/p; в этом случае Кеннеди тоже выберет наименьшее значение в данном диапазоне, то есть q = 0,6. При p > 0,38 Кеннеди следует уступить.

В действительности Кеннеди не знает точного значения p; у него есть только приблизительная оценка того, что оно находится в диапазоне от 1/3 до 1/2. К тому же он не может быть уверен в точном местоположении критического значения q по отношению к графику условия приемлемости. Это зависит от чисел, используемых в качестве выигрышей Советского Союза при разных исходах (например, −8 в случае войны и −4 в случае выполнения требований США), Кеннеди может только приблизительно оценить эти значения. И наконец, он может даже не иметь возможности достаточно точно контролировать риск, возникший в связи с балансированием на грани. Все эти неопределенности говорят лишь об одном: нужна предельная осторожность.

Предположим, Кеннеди считает, что p = 0,35, и выдвигает угрозу, подкрепленную действием, которое несет в себе риск q = 0,65. Этот риск больше, чем необходимо, чтобы угроза была эффективной, а именно q = 0,6. Предел приемлемости составляет 0,375 × (1–0,35)/0,35 = 0,7, а риск q = 0,65 меньше этого предела. То есть, по подсчетам Кеннеди, такой риск удовлетворяет как условию эффективности, так и условию приемлемости. Но представим, что Кеннеди ошибается. Скажем, если он не осознает, что Лемей действительно может не выполнить приказы и предпринять чрезмерно агрессивные действия, то значение q может оказаться выше, чем его оценивает Кеннеди, например равным 0,8, что Кеннеди посчитал бы слишком рискованным. Или, допустим, значение p на самом деле равно 0,4; тогда Кеннеди счел бы даже q = 0,65 рискованным. Кроме того, эксперты Кеннеди могли бы неправильно оценить выигрыши Советского Союза. Если бы они оценили его унижение вследствие вывода ракет в −5, а не −4, то предельное значение условия эффективности составляло бы q = 0,7, поэтому угроза Кеннеди при q = 0,65 не достигла бы требуемой цели.

Все, что известно Кеннеди, — это что общая форма графиков, отображающих условие эффективности и условие приемлемости, такая же, как на . Он не знает точного значения p, а значит, не знает, какое именно значение q выбрать, чтобы выполнить оба условия. На самом деле Кеннеди даже не знает, существует ли такой диапазон для неизвестного истинного значения p: оно может быть больше или меньше граничного значения 0,38, разделяющего эти два случая. Кроме того, у Кеннеди нет возможности очень точно установить значение q; следовательно, если бы он даже знал значение p, то не мог бы действовать, не сомневаясь в своей готовности пойти на соответствующий риск.

Что же ему делать при столь расплывчатой информации, неадекватном контроле и больших рисках? Прежде всего проанализировать границы терпимости Советского Союза к риску, а также границы своей готовности пойти на риск. При этом было бы неправильно начинать с анализа значения q, которое может оказаться слишком высоким. Вместо этого Кеннеди должен изучить границы «снизу», то есть начать с достаточно безопасного значения и постепенно повышать уровень риска, чтобы увидеть, «кто моргнет первым». Именно так балансирование на грани применяется в реальной жизни.

Поясним это с помощью . Обратите внимание на затененный сегмент; его правая и левая границы, p = 1/3 и p = 1/2, соответствуют пределам диапазона значений p по оценке Кеннеди. Нижняя граница выделенной зоны — это горизонтальная ось (q = 0). Верхняя граница состоит из двух сегментов. При p < 0,38 она соответствует условию приемлемости. Не забывайте, что Кеннеди не знает точного положения этих границ, но должен найти его методом проб и ошибок, продвигаясь снизу. Следовательно, этот процесс необходимо начать в зоне с цветным затенением.

Предположим, Кеннеди начнет с очень безопасного действия, скажем, когда q равно примерно 0,01 (1 %). В нашем примере с Карибским кризисом это может быть телевизионное обращение Кеннеди, в котором он объявил о предстоящем карантине. В этот момент точка с координатами (p, q) находится где-то у нижнего края выделенной области. Кеннеди не знает, где именно, поскольку ему неизвестно точное значение p. Однако существует очень большая вероятность того, что в этой точке угроза достаточно безопасна, но при этом неэффективна. Поэтому Кеннеди немного обостряет ситуацию. Иными словами, смещает точку с координатами (p, q) в вертикальном направлении вверх по отношению к исходному положению. Это может быть фактическое введение карантина. Если это действие также окажется безопасным, но неэффективным, Кеннеди еще немного повышает уровень риска. Это может быть утечка информации о планах бомбардировки.

Двигаясь таким образом, Кеннеди достигнет одной из границ затененной области на , но какой именно, зависит от значения p. Есть два варианта развития событий. Первый — когда угроза станет достаточно серьезной, чтобы сдержать Советский Союз (это произойдет, если истинное значение p меньше его истинного критического значения, то есть 0,38). На графике мы это видим как переход из области с цветным затенением в область, в которой угроза и приемлема, и эффективна. В таком случае СССР уступит, а Кеннеди одержит победу. Второй вариант — когда угроза становится для США слишком рискованной; это происходит, если p > 0,38. Анализ, который выполняет при этом Кеннеди, продвигает его выше графика условия приемлемости. В итоге Кеннеди решает уступить, а Хрущев выигрывает. Опять же, подчеркиваем, что, поскольку Кеннеди неизвестно истинное значение p, он не знает заранее, какой из двух исходов имеет преимущество. Постепенно повышая степень риска и наблюдая за поведением Советов, Кеннеди может получить подсказки, которые помогут ему уточнить значение p. В итоге он достигнет уровня точности, позволяющего понять, к какой границе он движется и, соответственно, уступит ли Советский Союз или это придется сделать Соединенным Штатам.

На самом деле в игре есть два возможных исхода только при условии, что постоянный и неизменно растущий взаимный риск катастрофы не появится в тот период, пока Кеннеди методом проб и ошибок пытается определить диапазон все более рискованных военных решений. Следовательно, существует и третий исход — а именно, что буря разразится еще до того, как любая из сторон осознает, что достигла предела терпимости к риску, и отступит. Иначе говоря, именно постепенно возрастающий риск и делает балансирование на грани столь тонкой и опасной стратегией.

Таким образом, балансирование на грани — это практика постепенного повышения риска обоюдного ущерба, наглядным примером которой может служить игра в труса в реальном времени. В ходе анализа этой игры в мы предоставили каждому игроку простой двоичный выбор: ехать прямо или свернуть. В действительности их выбор зависит от времени. Два автомобиля мчатся навстречу друг другу, и каждый игрок может свернуть в любой момент. Когда автомобили находятся очень далеко друг от друга, решение свернуть гарантирует безопасность. По мере приближения автомобилей риск столкновения увеличивается и сворачивание в сторону уже может его не предотвратить. Когда два игрока едут навстречу друг другу, каждый анализирует предел готовности соперника взять на себя этот риск и в то же время, возможно, пытается определить собственный предел. В сторону свернет тот, кто перейдет эту грань первым. Тем не менее всегда остается риск того, что оба игрока опоздают с решением настолько, что столкновение станет неизбежным.

Теперь мы видим, почему в случае Карибского кризиса те факторы, которые не позволяли рассматривать его как игру с двумя участниками, облегчают практическое применение балансирования на грани. Блокада была относительно мелким шагом, который вряд ли спровоцировал бы ядерную войну. Однако как только Кеннеди привел блокаду в действие, ее ход, обострение и прочие факторы перестали находиться под его полным контролем. Именно поэтому Кеннеди не говорил Хрущеву: «Если вы откажетесь выполнить мои требования (перейдете опасную черту), я хладнокровно и осознанно начну ядерную войну, которая уничтожит оба наших народа». Скорее всего, он говорил: «Маховик блокады начал вращаться и набирает обороты. Чем дольше вы будете медлить, тем выше вероятность того, что какой-то рабочий процесс пойдет не так, политическое давление на меня усилится до такой степени, что мне придется уступить, или какой-нибудь “ястреб” выйдет из-под контроля. И тогда я уже не смогу предотвратить ядерную войну, как бы этого ни хотел. Теперь только вы можете снизить напряженность, выполнив мои требования о выводе ракет».

Мы убеждены, что данный подход обеспечивает более глубокое понимание сути этого кризиса, чем многие методы анализа, основанные на простой угрозе. Этот подход объясняет, почему именно риск войны играл столь важную роль во всех дискуссиях. Более того, он делает убедительные аргументы Аллисона, касающиеся бюрократических процедур и внутренних противоречий с обеих сторон, неотъемлемой частью картины: эти факторы позволяют игрокам высшего уровня с обеих сторон гарантированно потерять часть контроля, другими словами, применить метод балансирования на грани.

Нам остается обсудить одно важное условие. Из мы знаем, что каждая угроза содержит подразумеваемое обещание, то есть что неблагоприятные последствия не наступят, если ваш соперник удовлетворит ваши пожелания. То же самое требуется и для балансирования на грани. Если ваш оппонент выполнит ваши условия, когда вы повышаете уровень риска, вы должны иметь возможность «дать задний ход», то есть немедленно начать снижать риск и быстро исключить его из картины происходящего, иначе выполнение ваших требований не принесет сопернику никакой выгоды. Возможно, именно в этом и заключалась проблема в ходе Карибского кризиса. Если бы Советский Союз опасался того, что Кеннеди неспособен контролировать таких «ястребов», как Лемей («Мы должны были просто пойти и врезать им как следует»), он не получил бы ничего, если бы уступил.

Давайте подведем итоги. Балансирование на грани — это стратегия, посредством которой вы подвергаете соперника и себя постепенно возрастающему риску обоюдного ущерба. Фактическое наступление пагубного исхода не полностью контролируется тем, кто выдвигает угрозу.

В такой интерпретации балансирование на грани встречается повсюду. В большинстве противостояний (например, между компанией и профсоюзом, мужем и женой, родителем и ребенком, президентом и Конгрессом и т. д.) одна сторона не может быть уверена в целях и возможностях другой. Следовательно, большинство угроз сопряжены с риском ошибки, и каждая угроза должна содержать элемент балансирования на грани. Мы надеемся, что помогли вам составить определенное представление об этой стратегии и осознать риски, которые она несет. Неудачная попытка использовать балансирование на грани может привести к забастовке, расторжению брака или снижению доходности американских облигаций, как было обнаружено президентом Обамой и членами Конгресса в 2011 году, после дискуссий по поводу повышения верхнего предела государственного долга. Вам не раз придется столкнуться с балансированием на грани в течение жизни, поэтому настоятельно советуем: проявляйте осторожность и исходите из четкого понимания своих возможностей и целей.

Чтобы помочь вам в этом, подытожим важные уроки, извлеченные из опыта разрешения Карибского кризиса и по-новому интерпретированные в ситуации, когда лидеры профсоюза рассматривают возможность проведения забастовки с требованием о повышении заработной платы, не зная наверняка, не обернется ли это полным прекращением деятельности компании.

• Начинайте с небольших и безопасных шагов. Вашим первым шагом должна стать не немедленная организация акции протеста, а планирование провести собрание членов профсоюза через несколько дней или даже недель, а пока продолжайте переговоры.

• Постепенно повышайте риск. Ваши публичные заявления и высказывания в кулуарах, а также нагнетание эмоций среди членов профсоюза должно заставить руководство компании принять тот факт, что текущий уровень заработной платы неприемлем. По возможности устройте небольшие инциденты, скажем краткосрочную забастовку или локальные акции протеста.

• По мере продолжения процесса читайте и интерпретируйте сигналы, присутствующие в действиях руководства компании, для того чтобы понять, в состоянии ли она удовлетворить ваши требования о повышении заработной платы.

• Сохраняйте достаточный контроль над ситуацией, то есть постарайтесь убедить членов профсоюза в необходимости утвердить соглашение, которого вы достигнете с руководством компании, иначе оно будет считать, что обстановка не разрядится, даже если ваши требования будут выполнены.

 

Резюме

В некоторых игровых ситуациях риск ошибки при наличии угрозы может потребовать использования минимально возможной угрозы. Если большую угрозу нельзя снизить другими способами, ее масштаб можно уменьшить, поставив ее выполнение в зависимость от определенных условий. Стратегическое использование вероятностной угрозы, при котором вы подвергаете соперника и себя возрастающему риску ущерба, называется балансированием на грани.

Балансирование на грани требует ослабить контроль над исходом игры, но не терять его полностью. Необходимо создать угрозу с таким уровнем риска, который был бы достаточно высоким, чтобы вы могли принудить или удержать соперника, и достаточно низким, чтобы ситуация была для вас приемлемой. Для этого вы должны определить уровень терпимости обоих игроков к риску посредством постепенного повышения риска обоюдного ущерба.

Кубинский ракетный кризис 1962 года — яркий наглядный пример применения балансирования на грани со стороны президента Кеннеди. Анализ этого кризиса как примера простой угрозы с блокадой Кубы в качестве инструмента обеспечения достоверности этой угрозы не позволяет понять сути происходящего. Более эффективный анализ учитывает множество нюансов и неопределенностей, присущих этой ситуации, а также вероятность того, что простая угроза была слишком рискованной. Поскольку в реальный кризис были вовлечены многочисленные политические и военные игроки, Кеннеди удалось добиться «контролируемой потери контроля», приказав ввести блокаду и постепенно накаляя ситуацию и усиливая напряженность до тех пор, пока Хрущев не уступил перед лицом угрозы ядерной войны.

 

Ключевые термины

Вероятностная угроза

Игра в труса в реальном времени

Постепенное повышение риска обоюдного ущерба

Условие приемлемости

Условие эффективности

 

Упражнения с решениями

S1. Рассмотрите игру между компанией и членами профсоюза. Для того чтобы заставить компанию выполнить требования о повышении заработной платы и дополнительных льготах, профсоюз может пригрозить забастовкой (или не делать этого). Столкнувшись с такой угрозой, компания может удовлетворить требования профсоюза или проигнорировать угрозу забастовки. Однако в момент принятия решения о выдвижении угрозы профсоюз не знает, насколько прибыльна компания, а ее заявлениям по этому поводу верить нельзя. «Природа» определяет, рентабельна ли компания; вероятность того, что она нерентабельна, равна p.

Структура выигрышей в этой игре такова: 1. Когда профсоюз не выдвигает никаких угроз, он получает выигрыш 0 (независимо от рентабельности компании). Компания получает выигрыш 100, если она рентабельна, и выигрыш 10, если нерентабельна. Пассивный профсоюз оставит больше прибыли компании, если она вообще ее получит. 2. Когда профсоюз угрожает провести забастовку и компания выполняет его требования, выигрыш профсоюза равен 50 (независимо от рентабельности компании), а компания получает выигрыш 50, если она рентабельна, и выигрыш −40, если нерентабельна. 3. Когда профсоюз угрожает организовать забастовку, а компания игнорирует эту угрозу, профсоюз будет вынужден провести забастовку, и при этом его выигрыш составит −100 (независимо от рентабельности компании). Компания получает выигрыш −100, если она рентабельна, и выигрыш −10 в противном случае. Игнорирование угрозы обходится рентабельной компании очень дорого, а нерентабельной не очень дорого.

a) Что произойдет, если профсоюз использует чистую угрозу организовать забастовку, если компания не выполнит его требований?

b) Предположим, профсоюз создаст ситуацию, в которой существует определенный риск того, что с вероятностью q < 1 он устроит забастовку, после того как компания проигнорирует его угрозу. Такой риск может возникнуть в результате неспособности лидеров профсоюза добиваться желаемого от руководства компании. Постройте дерево этой игры, аналогичное дереву на .

c) Что произойдет, если профсоюз использует балансирование на грани, угрожая провести забастовку с вероятностью q, если компания не выполнит его требований?

d) Сформулируйте для этой игры условие эффективности и условие приемлемости и определите значения p и q, при которых профсоюз может использовать чистую угрозу, балансирование на грани или вообще не выдвигать никакой угрозы.

S2. Концепцию балансирования на грани иллюстрируют сцены из многих кинофильмов. Проанализируйте следующие описания таких сцен с этой точки зрения. С какими рисками стакиваются обе стороны? Как эти риски повышаются в процессе выполнения угрозы с элементами балансирования на грани?

a) В фильме 1980 года The Gods Must Be Crazy («Боги, наверное, сошли с ума») единственного выжившего члена группы повстанцев, которая пыталась убить президента африканской страны, поймали и допрашивают. Он стоит с завязанными глазами в вертолете, спиной к открытой двери. Перекрикивая шум винтов вертолета, офицер спрашивает его: «Кто твой главарь? Где он скрывается?» Человек не отвечает, и офицер выталкивает его из вертолета. В следующей сцене мы видим, что, хотя двигатель работает, вертолет на самом деле стоит на земле и человек упал с совсем небольшой высоты. Офицер появляется в проеме двери и говорит со смехом: «В следующий раз мы поднимемся повыше».

b) В фильме 1998 года A Simple Plan («Простой план») два брата забирают сумку с 4,4 миллионами долларов, которую они находят в разбившемся самолете. После множества интригующих поворотов судьбы оставшийся в живых мародер Хэнк встречается с агентом ФБР. Последний, понимая, что ему не удастся доказать, что часть денег осталась у Хэнка, рассказывает ему историю происхождения этих денег и отмечает, что у ФБР есть серийные номера каждой десятой купюры в той сумме денег, которая в свое время была выплачена в качестве выкупа. В завершение агент говорит: «Теперь мы будем просто ждать, пока они не появятся. Нельзя разбрасываться стодолларовыми купюрами, чтобы на тебя не обратили внимания».

S3. В этом упражнении мы приводим пару примеров успешного применения метода балансирования на грани, где «успех» означает взаимоприемлемое соглашение сторон. В каждом примере выполните следующие задания: 1) определите интересы сторон; 2) опишите характер неопределенности, присутствующей в данной ситуации; 3) опишите стратегии, примененные сторонами для повышения риска катастрофы; 4) проанализируйте, были ли они эффективными; 5) (дополнительное задание) если сможете, разработайте небольшую математическую модель наподобие представленной в данной главе. В каждом случае мы приводим ссылки на источники информации, с которых вы можете начать выполнение данного упражнения. Вам следует найти больше таких источников, воспользовавшись ресурсами своей библиотеки, а также интернет-ресурсами, такими как LexisNexis.

a) Уругвайский раунд международных торговых переговоров, который начался в 1986 году и завершился в 1994 году созданием Всемирной торговой организации. Источник: John H. Jackson, The World Trading System, 2nd ed. (Cambridge, Mass.: MIT Press, 1997), pp. 44–49 and ch. 12 and 13.

b) Кэмп-Дэвидские соглашения между Израилем и Египтом в 1978 году. Источник: William B. Quandt, Camp David: Peacemaking and Politics (Washington, D.C.: Brookings Institution, 1986).

S4. Следующие примеры иллюстрируют использование балансирования на грани, когда оно считается «неудачным» в случае обоюдно неблагоприятного исхода (катастрофы). Ответьте на вопросы, приведенные в , в контексте таких ситуаций:

a) Конфронтация между властями и демократически настроенными демонстрантами из числа студентов в Пекине в июне 1989 года. Источники: Donald Morrison, ed., Massacre in Beijing: China’s Struggle for Democracy (New York: Time Magazine Publications, 1989); Suzanne Ogden, Kathleen Hartford, L. Sullivan, and D. Zweig, eds., China’s Search for Democracy: The Student and Mass Movement of 1989 (Armonk, N.Y.: M.E. Sharpe, 1992).

b) Забастовка в компании Caterpillar в период с 1991 по 1998 год. Источники: “The Caterpillar Strike: Not Over Till It’s Over,” Economist, February 28, 1998; “Caterpillar’s Comeback,” Economist, June 20, 1998; Aaron Bernstein, “Why Workers Still Hold a Weak Hand,” BusinessWeek, March 2, 1998.

S5. Ответьте на вопросы, перечисленные в , в контексте применения балансирования на грани в будущем в следующих возможных ситуациях:

a) Провозглашение Тайванем независимости от Китайской Народной Республики. Источник: Ian Williams, “Taiwan’s Independence,” Foreign Policy in Focus, December 20, 2006; .

b) Милитаризация космического пространства — например, размещение оружия в космосе или уничтожение спутников. Источник: “Disharmony in the Spheres,” Economist, January 17, 2008; .

 

Упражнения без решений

U1. В данной главе мы утверждаем, что выигрыш Соединенных Штатов составляет −10, если Советский Союз (любого типа) игнорирует угрозу США; выигрыши показаны на . Предположим, что на самом деле этот выигрыш равен −12, а не −10.

a) Включите данное изменение выигрыша в дерево игры, аналогичное дереву на .

b) С помощью дерева игры, полученного в пункте а, найдите условие эффективности для этой версии игры в балансирование на грани между США и СССР.

c) Воспользовавшись выигрышами из пункта а, найдите условие приемлемости для этой игры.

d) Постройте график, аналогичный графику на , отобразив на нем условия эффективности и приемлемости, найденные в пунктах b и c.

e) При каких значениях p (вероятности того, что Советский Союз придерживается жесткого курса) чистая угроза (q = 1) приемлема? При каких значениях p чистая угроза неприемлема, но балансирование на грани все же возможно?

f) Если Кеннеди был прав, полагая, что значение p находится в диапазоне от 1/3 до 1/2, указывает ли ваш анализ этой версии игры на существование эффективной и приемлемой вероятностной угрозы? На основе этого примера объясните, почему исходные предположения специалиста по теории игр относительно выигрышей игроков могут существенно влиять на прогнозы, проистекающие из теоретической модели.

U2. Ответьте на вопросы из в контексте следующих фильмов:

a) В классическом художественном фильме 1941 года The Maltese Falcon («Мальтийский сокол») герой Сэм Спейд (Хамфри Богарт) — единственный, кто знает, где находится невероятно ценная, инкрустированная бриллиантами статуэтка сокола, и злодей Каспер Гатмен (Сидни Гринстрит) угрожает ему пытками ради получения этой информации. Спейд указывает на то, что пытки бесполезны, если только за ними не последует смерть, но Гатмен не может убить Спейда, поскольку вместе с ним умрет и информация. Следовательно, он может не утруждаться угрозой пыток. Гатмен отвечает: «Вы правильно мыслите, сэр, и это справедливо и весьма продуманно для обеих сторон, потому что, как вы знаете, в пылу событий люди обычно забывают свои истинные цели и отдаются воле чувств».

b) Классический советский фильм 1925 года «Броненосец “Потемкин”» (посвященный событиям лета 1905 года) заканчивается сценой, в которой эскадра кораблей царского Черноморского флота преследует мятежный, взбунтовавшийся корабль «Потемкин». Напряженность нарастает по мере приближения кораблей друг к другу. Матросы с каждой стороны бегут на свои боевые посты, заряжают и наводят на цель большие пушки и взволнованно ждут приказа стрелять в своих соотечественников. Ни одна из сторон не хочет атаковать другую, но ни одна и не хочет сдаваться или умереть без боя. У царских кораблей есть приказ взять «Потемкин» любыми доступными способами, а члены экипажа корабля знают, что будут осуждены за измену, если сдадутся.

U3. Ответьте на вопросы, перечисленные в , в контексте следующих примеров успешного балансирования на грани:

a) Переговоры между режимом апартеида в Южной Африке и Африканским национальным Конгрессом о принятии новой конституции, предусматривающей проведение мажоритарных выборов, в период с 1989 по 1994 год. Источник: Allister Sparks, Tomorrow Is Another Country (New York: Hill and Wang, 1995).

b) Мир в Северной Ирландии: разоружение ИРА в июле 2005 года, соглашение Святого Эндрю в октябре 2006 года, выборы в марте 2007 года и правительство на основе разделения полномочий Иэна Пейсли и Мартина Макгиннесса. Источник: “The Thorny Path to Peace and Power Sharing,” CBC News, March 26, 2007; .

U4. Ответьте на вопросы, перечисленные в , в контексте следующих примеров неудачного балансирования на грани:

a) Противостояние по вопросам бюджета между президентом Клинтоном и Конгрессом, контролируемым республиканцами, в 1995 году. Источники: Sheldon Wolin, “Democracy and Counterrevolution,” Nation, April 22, 1996; David Bowermaster, “Meet the Mavericks,” U.S. News and World Report, December 25, 1995 — January 1, 1996; “A Flight that Never Seems to End,” Economist, December 16, 1995.

b) Забастовка сценаристов в 2007–2008 годах. Источники: “Writers Guild of America,” online archive of the New York Times on the Writers Guild and the strike; ; Writers Strike: A Punch from the Picket Line”; .

U5. Ответьте на вопросы, перечисленные в , в контексте возможных случаев применения балансирования на грани в будущем.

a) Размещение американских пусковых комплексов для запуска противобаллистических ракет в Польше, а также сопутствующего радара в Чешской Республике, предположительно предназначенных для перехвата ракет из Ирана, что вызвало гнев России. Источник: “Q&A: US Missile Defence,” BBC News, August 20, 2008. Доступно на .

b) Сдерживание Ирана от разработки ядерного оружия. Источники: James Fallows, “The Nuclear Power Beside Iraq,” Atlantic, May 2006; ; James Fallows, “Will Iran Be Next?” Atlantic, December 2004. Доступно на .

 

* * *

Когда речь заходит о голосовании, вы, наверное, в первую очередь вспоминаете о выборах президента, затем, возможно, о выборах мэра, а иногда даже о выборах старосты класса в школе. А кто-то вспоминает и об университетском футболисте, выигравшем в прошлом году кубок Хайсмана, или о фильме, получившем «Оскар», или о последнем решении Верховного суда. Все эти ситуации связаны с голосованием, хотя и отличаются по числу участников, длине списка кандидатов или количеству вариантов выбора, доступных голосующим, а также процедур подсчета голосов и определения победителя. В каждом случае стратегическое мышление может сыграть определенную роль в схеме заполнения бюллетеней для голосования. Кроме того, стратегические соображения могут иметь решающее значение при выборе метода проведения голосования и подсчета голосов.

Процедуры голосования существенно разнятся не потому, что одни подразумевают выбор лауреатов премии «Оскар», а другие — выбор президента, а потому, что конкретные процедуры обладают свойствами, которые делают их более (или менее) подходящими для тех или иных ситуаций, требующих голосования.

Например, в последнее десятилетие стали расти опасения, что выборы, которые проходят по мажоритарной системе (когда побеждает кандидат, набравший большее количество голосов), способствуют формированию двухпартийной системы, из-за чего в более чем десяти американских городах были изменены правила голосования. Кое-где эти изменения привели к результатам, отличавшимся от тех, которые были бы получены при прежней системе голосования по принципу относительного большинства. Например, мэр Окленда Джин Куан заняла этот пост в ноябре 2010 года, несмотря на то что ей отдали первое место только 24 % избирателей, тогда как за кандидата, оказавшегося в итоге вторым, проголосовало 35 % избирателей. В последнем туре преференциального голосования, проходившем в этом городе, Куан получила 51 % голосов, а оставшиеся 49 % достались кандидату, занявшему второе место. Мы проанализируем столь парадоксальные результаты в данной главы.

С учетом того, что разные процедуры голосования способны обеспечить разные результаты, становится понятен диапазон возможностей стратегического поведения при выборе процедуры, которая может генерировать предпочтительный для вас результат. Нередки случаи, когда избиратели голосуют не за, а вопреки, то есть за того (или то), кто не является для них лучшим вариантом, но позволяет избежать худшего варианта. Данный тип стратегического поведения весьма распространен, когда это позволяют процедуры голосования. Как избиратель вы должны знать о преимуществах, обусловленных таким стратегическим искажением предпочтений, а также о том, что другие могут применить эту тактику против вас.

В следующих разделах главы мы сначала познакомим вас с диапазоном существующих процедур голосования, а также с некоторыми парадоксальными результатами, порой возникающими при использовании определенных процедур. Затем рассмотрим, как можно оценить эффективность этих процедур, прежде чем приступать к изучению стратегического поведения участников голосования и способов манипулирования его результатами. И наконец, представим два варианта результата, известного как теорема о медианном избирателе, в виде игры с нулевой суммой с двумя участниками, в которой используются дискретные и непрерывные стратегии.

 

1. Правила и процедуры голосования

Наличие многочисленных процедур голосования позволяет сделать выбор из списка альтернатив (кандидатов или вопросов). Но что примечательно, даже если таких альтернатив всего три, структура выборов существенно усложняется. В данном разделе мы опишем ряд процедур, используемых в трех широких классах методов голосования, или методов агрегирования голосов. Количество возможных процедур голосования огромно, и приведенную нами простую классификацию можно существенно расширить, включив в нее выборы, основанные на сочетании таких процедур. Этой теме посвящено немало работ как в области экономики, так и в области политологии. Мы не задавались целью представить их исчерпывающий обзор, а, скорее, хотели помочь вам составить о них общее представление. Если вас интересует эта тема, рекомендуем прочитать дополнительную литературу, в которой содержится более подробная информация.

А. Бинарные методы

Методы агрегирования голосов можно разделить на категории по числу вариантов, или кандидатов, рассматриваемых избирателями в любой момент времени. Бинарные методы подразумевают выбор одной из двух альтернатив за один раз. Во время выборов с участием ровно двух кандидатов голоса можно агрегировать посредством использования хорошо известного принципа простого большинства, согласно которому побеждает кандидат, получивший большинство голосов. При наличии более двух альтернатив можно применить парное голосование — метод, который сводится к повторению бинарного голосования. Парные процедуры голосования многоэтапны и подразумевают голосование по парам альтернатив в ходе нескольких туров по принципу относительного большинства для определения наиболее предпочтительной альтернативы.

Одна из процедур парного голосования, в соответствии с которой каждая альтернатива выставляется против каждой из оставшихся альтернатив в процессе парного сравнения по принципу большинства, обозначается термином «метод Кондорсе», по имени французского ученого XVIII столетия Мари Жана Антуана Николя де Карита, маркиза де Кондорсе. Он полагал, что выиграть выборы должен кандидат, который победит всех остальных кандидатов в серии состязаний один на один; такого кандидата (или альтернативу) в настоящее время называют победителем по Кондорсе. Другие парные процедуры голосования подразумевают вычисление таких показателей, как индекс Коупленда, который отражает количество побед и поражений альтернативы в процессе парного сравнения. В первом туре Чемпионата мира по футболу разновидность индекса Коупленда позволяет определить, какие команды из каждой группы перейдут во второй тур чемпионата.

Еще одна известная процедура парного сравнения, используемая при наличии трех возможных альтернатив, — это процедура внесения поправок, применения которой требует регламент Конгресса США в случае, когда законопроект ставится на голосование. Когда законопроект выносится на обсуждение Конгресса, его любой исправленный вариант сначала должен выиграть в голосовании против первоначального варианта. Вариант, победивший в первом туре голосования, выносится на голосование против действующего закона, и Конгрессмены голосуют за то, принимать ли ту версию закона, которая победила в первом туре; затем для определения победителя можно применить принцип простого большинства. Процедуру внесения поправок можно использовать для рассмотрения любых трех альтернатив: для этого сначала проводится первый тур голосования с участием двух альтернатив, а во время второго тура третья альтернатива выставляется против победившей альтернативы.

Б. Множественные методы

Множественные методы позволяют избирателям рассматривать три и более альтернативы одновременно. Одна группа множественных методов голосования подразумевает использование информации о позиции альтернатив в бюллетене для определения количества баллов, учитываемых при подсчете результатов голосования; такие методы голосования известны как позиционные методы. Уже знакомый вам принцип относительного большинства голосов — особый случай позиционного метода, когда каждый участник голосования отдает один голос за самую предпочтительную для него альтернативу. При подсчете голосов ей присваивается одно очко; победителем становится альтернатива, получившая наибольшее количество голосов (баллов). Обратите внимание, что победителю голосования, проведенного по принципу относительного большинства, не нужно набирать большинство (51 %) голосов. Например, во время президентских выборов 2012 года в Мексике Энрике Пенья Ньето стал президентом, набрав 38,21 % голосов; его оппоненты получили 31,6 %, 25,4 % и 2,3 % голосов. Столь незначительный отрыв от соперников вызвал вопросы о легитимности выборов президента в Мексике, особенно в 2006 году, когда разрыв составлял всего 0,58 %. Еще один особый случай позиционного метода — метод относительного антибольшинства, при котором избирателям предлагается голосовать против одного пункта в списке или, наоборот, за все пункты, кроме одного. В ходе подсчета голосов альтернативе, получившей голос против, присваивается −1 очко, или все альтернативы, кроме одной, получают по 1 баллу, а альтернатива, против которой подан голос, 0 баллов.

Один из самых известных позиционных методов голосования — подсчет Борд а (рейтинговое голосование), названный так по имени соотечественника и современника Кондорсе Жана-Шарля де Борда. Борда описывал новую процедуру как усовершенствованный вариант принципа относительного большинства. Метод Борда подразумевает, что каждый голосующий располагает все возможные альтернативы в порядке предпочтения. Баллы присваиваются на основании позиции соответствующей альтернативы в бюллетене. Во время выборов из трех кандидатов кандидат, занимающий верхнюю позицию в бюллетене, получает 3 балла, второй кандидат 2 балла и последний — 1 балл. После сбора бюллетеней баллы каждого кандидата суммируются и выборы выигрывает тот, кто получил максимальное количество баллов. Подсчет Борда часто используется в некоторых видах спорта, например при определении кандидатов на получение приза Сая Янга в профессиональном бейсболе, а также во время проведения чемпионатов по американскому футболу среди университетских команд.

Многие другие позиционные методы можно разработать просто путем изменения правила, используемого для присвоения баллов альтернативам на основании их позиций в избирательном бюллетене. Одна система может подразумевать присвоение баллов таким образом, чтобы альтернатива с самым высоким рейтингом получила их сравнительно больше, чем другие, — например, 5 баллов наиболее предпочтительной альтернативе в выборах с участием трех кандидатов и только 2 и 1 балл второй и третьей альтернативам. В выборах с участием большего количества кандидатов (скажем, восьми) две первые альтернативы в избирательном бюллетене могут находиться в более выгодном положении, получая, соответственно, 10 и 9 баллов, тогда как остальные по 6 баллов и меньше.

Альтернативой позиционным множественным методам стал сравнительно недавно изобретенный метод одобрительного голосования, при котором его участники могут голосовать за каждую одобренную ими альтернативу. В отличие от позиционных методов, одобрительное голосование не проводит различия между альтернативами на основе их позиции в бюллетене. Все голоса, отданные в случае одобрительного голосования, рассматриваются как равноценные, а побеждает кандидат, получивший одобрение большинства голосующих. На выборах, в которых может быть больше одного победителя (например, выборах школьного совета), пороговый уровень одобрения устанавливается заранее и побеждают альтернативы, получившие число голосов, превышающее минимальный уровень одобрения. Сторонники этого метода утверждают, что он отдает предпочтение относительно умеренным альтернативам по сравнению с альтернативами, находящимися у любого конца общего диапазона. В свою очередь, противники полагают, что невнимательные избиратели могут избрать неподходящего новичка из списка кандидатов, отдав за него слишком много «поощрительных» голосов. Но, несмотря на эти разногласия, ряд профессиональных ассоциаций и Организация Объединенных Наций используют одобрительное голосование для избрания своих должностных лиц, а некоторые штаты уже применяют (или рассматривают такую возможность) этот метод во время выборов в органы власти.

В. Смешанные методы

Некоторые многоэтапные процедуры голосования совмещают множественный и бинарный методы в рамках смешанных методов. Например, двухэтапный метод голосования принцип простого большинства со вторым туром используется для уменьшения большой группы возможных вариантов до бинарного решения. Во время первого этапа выборов избиратели отмечают свои наиболее предпочтительные альтернативы, после чего подсчитываются голоса, отданные за каждую. Если один кандидат получает большинство голосов на первом этапе, он выигрывает выборы. Но если после первого тура большинства голосов не набирает ни один кандидат, между двумя наиболее предпочтительными альтернативами проводится второй тур выборов, победитель которого определяется по принципу простого большинства голосов. Такая процедура используется на президентских выборах во Франции. Но она может привести к неожиданным результатам, если в первом туре три или четыре сильных кандидата делят между собой голоса избирателей. Например, весной 2002 года кандидат от крайнего правого крыла Ле Пен в первом туре президентских выборов оказался вторым, опередив премьер-министра Франции, социалиста Жоспена. Это вызвало удивление и полное смятение среди французских граждан, 30 % которых даже не потрудились пойти на выборы, в то время как другие воспользовались первым туром, чтобы выразить свои симпатии к кандидатам крайне левого толка. Тот факт, что Ле Пен вышел во второй тур, вызвал серьезные политические волнения, хотя в итоге он проиграл действующему президенту Шираку.

Еще одна смешанная процедура голосования сводится к проведению нескольких последовательных туров. Голосующие выбирают одну из альтернатив в ходе каждого тура голосования, после завершения которого альтернатива с самым низким результатом исключается из списка. В следующем туре рассматриваются оставшиеся альтернативы. Исключение альтернатив продолжается до тех пор, пока их не останется всего две; на этом этапе используется бинарный метод голосования и победитель определяется по системе простого большинства со вторым туром. Процедура проведения голосования в несколько туров применяется при выборе места проведения Олимпийских игр.

Необходимость в нескольких последовательных турах голосования можно устранить, сделав так, чтобы избиратели указывали порядок своих предпочтений в первом избирательном бюллетене. Тогда для подсчета голосов в следующих турах можно использовать систему единого передаваемого голоса, в которой каждый голосующий ранжирует кандидатов, включенных в один первоначальный бюллетень, в порядке предпочтения. Если ни одна альтернатива не получает большинства голосов, отданных за первое место, кандидат с самым низким рейтингом исключается из списка, а голоса избирателей, отдавших ему первое место, передаются кандидату, указанному в списке вторым. Аналогичное перераспределение голосов происходит в последующих турах по мере исключения из списка очередных альтернатив. Побеждает альтернатива, получившая большинство голосов. Этот метод голосования, чаще называемый системой мгновенного второго тура, в настоящее время применяется в нескольких американских городах, в том числе в Окленде и Сан-Франциско. В некоторых городах его стали называть голосование методом ранжирования из-за ожидания избирателями «мгновенных» результатов, тогда как для полного подсчета бюллетеней требуется два-три дня.

Систему единого передаваемого голоса используют иногда в сочетании с пропорциональным представительством на выборах, которое подразумевает, что электорат штата, состоящий, например, из 55 % республиканцев, 25 % демократов и 20 % независимых избирателей, обеспечивает формирование представительского органа власти, отображающего партийную принадлежность данного контингента избирателей. Иными словами, 55 % членов палаты представителей США от такого штата будут республиканцами и т. д. Этот результат резко отличается от системы голосования, основанной на принципе относительного большинства, которая обеспечила бы избрание всех республиканцев (при условии, что состав избирателей в каждом избирательном округе такой же, как в штате в целом). Избираются кандидаты, получившие определенную долю голосов, а остальные, набравшие меньше оговоренной доли, исключаются из списка (конкретные показатели зависят от точных требований процедуры голосования). Голоса, отданные за кандидатов, исключенных из списка, передаются другим кандидатам в соответствии с порядком предпочтений избирателей. Процедура продолжается до тех пор, пока не будет набрано требуемое количество кандидатов от каждой партии. Разновидности этой процедуры голосования используются в ходе парламентских выборов в Австралии и Новой Зеландии.

Очевидно, что в процессе выбора метода агрегирования голосов есть место для стратегического мышления, к тому же стратегия играет важную роль и после выбора процедуры голосования. В мы рассмотрим ряд вопросов, связанных с выработкой правил проведения голосования и утверждением повестки дня. Кроме того, стратегическое поведение участников голосования, которое часто называют стратегическим голосованием или стратегическим искажением предпочтений, также способно изменить результаты выборов при любой системе правил, как мы увидим чуть ниже в данной главе.

 

2. Парадоксы голосования

Даже когда люди голосуют в соответствии со своими истинными предпочтениями, конкретные условия, касающиеся предпочтений избирателей и процедур голосования, могут обусловить любопытные результаты. Кроме того, порой итоги выборов в значительной степени зависят от типа процедуры, используемой для агрегирования голосов. В данном разделе описаны несколько самых известных результатов такого рода (так называемых парадоксов голосования), а также ряд примеров того, как итоги выборов могут меняться вследствие применения разных методов агрегирования голосов без каких-либо изменений предпочтений и без использования стратегического голосования.

А. Парадокс Кондорсе

Парадокс Кондорсе — один из самых известных и важных парадоксов голосования. Как уже отмечалось ранее, согласно методу Кондорсе, победителем становится кандидат, получающий большинство голосов в каждом раунде парных сравнений. Парадокс Кондорсе возникает, когда этот процесс не позволяет определить победителя.

Для того чтобы проиллюстрировать данный парадокс, составим пример, в котором три человека голосуют за три альтернативных исхода посредством метода Кондорсе. Рассмотрим ситуацию, когда троим членам городского совета («левый», «центральный» и «правый») предлагают ранжировать свои предпочтения относительно трех альтернативных вариантов политики социального обеспечения: первый подразумевает увеличение размера имеющихся социальных пособий (назовем его «щедрым» и обозначим буквой Щ); второй предусматривает сокращение размера социальных пособий («сокращенный», С), а третий сохраняет существующее положение вещей («промежуточный», П). Членов городского совета просят проголосовать за каждую пару вариантов политики социального обеспечения, чтобы определить порядок их предпочтений, или ранжирование социальных предпочтений. Такое ранжирование призвано выяснить, как совет в целом оценивает преимущества возможных вариантов системы социального обеспечения.

Предположим, «левый» член совета ратует за более высокие социальные выплаты, тогда как «центральный» склонен сохранить статус-кво, но его беспокоит бюджет города, поэтому он не готов к увеличению размера социальных пособий. И наконец, «правый» член совета больше всего стремится сократить размер социальных пособий, но предпочитает их рост сохранению текущего уровня, поскольку полагает, что увеличение размера пособий вскоре приведет к серьезному бюджетному кризису, который настолько настроит общественное мнение против социальных выплат, что это надолго закрепит их низкие значения, тогда как статус-кво может сохраняться до бесконечности. Все эти предпочтения членов совета отражены на рис. 15.1, где изогнутый знак «больше» служит для обозначения того, что одна альтернатива предпочитается другой. (Строго говоря, знак  обозначается как бинарное отношение порядка.)

Рис. 15.1. Предпочтения членов совета в отношении различных вариантов политики социального обеспечения

При таких предпочтениях в парном сравнении щедрого варианта с промежуточным выигрывает щедрый вариант. В следующем парном сравнении промежуточного и сокращенного вариантов побеждает промежуточный. А в последнем парном сравнении щедрого варианта с сокращенным голоса снова распределяются как 2 к 1, на этот раз в пользу сокращенного варианта. Следовательно, если городской совет проголосует за альтернативные пары вариантов политики социального обеспечения, то большинство предпочтет щедрый вариант промежуточному, промежуточный сокращенному и сокращенный щедрому, то есть предпочтения группы образуют цикл: Щ   П   С   Щ.

Такой цикл предпочтений представляет собой пример нетранзитивного ранжирования предпочтений. Концепция рациональности обычно подразумевает, что ранжирование индивидуальных предпочтений транзитивно (противоположность нетранзитивного). Если человек выбирает из вариантов А, Б и В и вы знаете, что он предпочитает А по сравнению с Б и Б по сравнению с В, то, согласно свойству транзитивности, он также предпочтет А по сравнению с В. (Эта терминология происходит от концепции транзитивности чисел в математике; например, если 3 > 2 и 2 > 1, значит, 3 > 1.) Транзитивное ранжирование предпочтений не образует цикл, в отличие от ранжирования социальных предпочтений, как в примере с городским советом, следовательно, мы говорим, что определение предпочтений в этом примере нетранзитивно.

Обратите внимание, что у каждого из трех членов совета транзитивные предпочтения в отношении трех альтернативных вариантов политики социального обеспечения, тогда как предпочтения совета в целом нетранзитивны. В этом и состоит парадокс Кондорсе: даже если ранжирование индивидуальных предпочтений транзитивно, нет никаких гарантий, что ранжирование социальных предпочтений, сформированное путем голосования по методу Кондорсе, также будет транзитивным. Этот результат имеет далеко идущие последствия для государственных служащих и широкой общественности, поскольку ставит под сомнение такую основополагающую концепцию, как «интересы общества», так как их не всегда легко определить или их может даже не быть вовсе. У нашего городского совета нет четко обозначенной системы коллективных предпочтений в отношении политики социального обеспечения. Из этого следует вывод: общества, учреждения и другие большие группы людей не всегда нужно рассматривать как субъекты, действующие подобно отдельным людям.

Парадокс Кондорсе может возникать и в более общем контексте. Нет никаких гарантий, что ранжирование социальных предпочтений, обусловленное любым формальным процессом коллективного голосования, будет транзитивным только по причине транзитивности ранжирования индивидуальных предпочтений. Тем не менее, по некоторым оценкам, такой парадокс чаще всего возникает, когда большие группы людей рассматривают большое количество альтернатив. В менее многочисленных группах людей с меньшим количеством альтернатив чаще наблюдаются схожие предпочтения в отношении этих альтернатив, поэтому в них появление парадокса Кондорсе менее вероятно. В нашем примере парадокс возник из-за разногласий членов совета не только по поводу того, какой вариант лучший, но и какой худший. Хотя чем меньше группа, тем ниже вероятность получения такого результата.

Б. Парадокс повестки дня

Второй парадокс, который мы рассмотрим, также подразумевает применение процедуры бинарного голосования, но касается порядка представленных в ней альтернатив. В контексте работы парламента, где председатель комитета устанавливает порядок голосования по выбору одного из трех альтернативных вариантов, именно от председателя в значительной мере зависит окончательный итог голосования. В действительности председатель может воспользоваться нетранзитивностью ранжирования социальных предпочтений, вытекающей из определенной совокупности индивидуальных предпочтений, для манипулирования результатами голосования по собственному усмотрению, выбирая для этого соответствующий порядок.

Снова рассмотрим членов городского совета («левого», «центрального» и «правого»), которые должны выбрать один из вариантов политики социального обеспечения — щедрый, промежуточный или сокращенный. Предпочтения членов совета в отношении этих альтернатив показаны на . Предположим, мэр города назначает одного из них председателем городского совета и наделяет правом решать, какие два варианта социальной политики ставить на голосование первыми и какой вариант будет состязаться с победителем первого тура голосования. При данной совокупности предпочтений членов совета и общем знании о ранжировании этих предпочтений председатель может получить любой желаемый результат. Например, если бы должность председателя занял «левый» член совета, он мог бы организовать победу щедрого варианта, выставив промежуточный вариант против сокращенного в первом туре голосования, победитель которого состязался бы со щедрым во втором туре. Ситуация, в которой любое окончательное ранжирование можно получить посредством выбора надлежащей процедуры, известна как парадокс повестки дня.

Порядок вопросов в повестке дня — единственный фактор, определяющий окончательный результат в примере с городским советом. В данном случае установление повестки дня — настоящая игра, а поскольку повестку дня определяет председатель городского совета, его назначение или избрание открывает возможность для стратегических действий. Здесь, как и в большинстве других стратегических ситуаций, то, что на первый взгляд кажется игрой (в данном случае имеется в виду выбор политики социального обеспечения), — вовсе не игра; ее участники делают стратегический ход на более раннем этапе (выбор председателя) и голосуют в соответствии с установленными предпочтениями во время последующего голосования.

Тем не менее влияние того, кто устанавливает повестку дня, дает основания полагать, что во время первого тура голосующие выбирают между двумя альтернативами (в нашем примере между промежуточным и сокращенным вариантами) исключительно исходя из своих предпочтений, не учитывая возможный результат всей процедуры голосования. Такое поведение называют искренним голосованием; на самом деле уместнее было бы назвать его близоруким или нестратегическим. Если «центральный» член совета — игрок, ведущий стратегическую игру, он должен осознавать, что если выберет сокращенный вариант в первом туре (хотя он и предпочитает промежуточный на данном этапе), то сокращенный вариант не только в нем победит, но и выиграет второй тур в противостоянии со щедрым вариантом при поддержке со стороны «правого» члена совета. В качестве окончательного результата «центральный» член совета предпочтет сокращенный вариант щедрому. Следовательно, он должен выполнить такой анализ методом обратных рассуждений и проголосовать стратегически в первом туре. Но следует ли ему это делать, если остальные также прибегнут к стратегическому голосованию? В мы проанализируем игру «стратегическое голосование» и найдем ее равновесие.

В. Парадокс перестановки

Позиционные методы голосования также порой приводят к парадоксальным результатам. Например, подсчет Борда может обусловить парадокс перестановки при изменении списка кандидатов, предоставленного участникам голосования. Этот парадокс возникает в случае выборов с участием минимум четырех альтернатив, когда одна из них исключается из рассмотрения после подачи голосов, что влечет за собой необходимость их повторного подсчета.

Предположим, отобраны четыре кандидата (Стив Карлтон, Сэнди Коуфакс, Робин Робертс и Том Сивер) на получение специального (гипотетического) памятного приза Сая Янга, который присуждается питчеру высшей лиги бейсбола, завершившему бейсбольную карьеру. Семи известным спортивным комментаторам предлагают ранжировать предпочтения в отношении этих претендентов в своих бюллетенях. Питчер с самым высоким рейтингом в каждом бюллетене получает 4 балла; питчеры, занявшие второе, третье и четвертое места, набирают меньшее количество баллов.

У семи спортивных комментаторов, участвующих в голосовании, есть три разных варианта ранжирования предпочтений в отношении кандидатов на присуждение приза; количество комментаторов, соответствующее каждому варианту ранжирования предпочтений, указано в таблице на рис. 15.2. После подсчета голосов Сивер получает (2 × 3) + (3 × 2) + (2 × 4) = 20 баллов, Коуфакс (2 × 4) + (3 × 3) + (2 × 1) = 19 баллов, Карлтон (2 × 1) + (3 × 4) + (2 × 2) = 18 баллов и Робертс (2 × 2) + (3 × 1) + (2 × 3) = 13 баллов. Сивер побеждает в голосовании, за ним следуют Коуфакс, Карлтон и Робертс.

Рис. 15.2. Предпочтения спортивных комментаторов в отношении питчеров

Но допустим, затем выясняется, что в действительности Робертс не имеет права на получение награды, потому что никогда не получал приз Сая Янга, достигнув пика своей карьеры еще до того, как в 1956 году он был учрежден. Это открытие требует пересчета баллов без учета имени Робертса в бюллетене. Таким образом, верхняя позиция в каждом бюллетене получает 3 балла, вторая и третья 2 и 1 балл соответственно. Бюллетени спортивных комментаторов, например с первым вариантом ранжирования предпочтений, теперь обеспечивают Коуфаксу и Сиверу 3 и 2 балла соответственно, а не 4 и 3 балла, как в предыдущем случае; эти же бюллетени дают Карлтону один балл за последнее место.

Подсчет голосов в случае пересмотренной системы присвоения баллов показывает, что Карлтон набирает 15 баллов, Коуфакс — 14 баллов, а Сивер — 13 баллов. В итоге победитель становится проигравшим, поскольку новые результаты меняют позиции, установленные в первом варианте голосования, причем этот исход получен при отсутствии каких бы то ни было изменений в ранжировании предпочтений. В мы определим ключевой принцип агрегирования голосов, нарушенный при подсчете Борда, который приводит к парадоксу перестановки.

Г. Изменение метода голосования приводит к изменению результата

Как должно следовать из предыдущих объяснений, разные правила голосования могут обеспечивать разные результаты. В качестве примера рассмотрим 100 избирателей, которых можно разбить на три группы на основании их предпочтений в отношении трех кандидатов (А, Б и В). Выбор трех групп избирателей отображен на рис. 15.3. При таких предпочтениях в зависимости от применяемого метода агрегирования голосов у любого из трех кандидатов есть шанс выиграть выборы.

Рис. 15.3. Предпочтения групп избирателей в отношении кандидатов

При использовании принципа относительного большинства выигрывает кандидат А, получивший 40 % голосов, хотя 60 % избирателей отдают ему наименьшее предпочтение из всех троих кандидатов. Очевидно, что сторонники кандидата А выбрали бы этот метод голосования. Если бы у них была возможность выбирать систему голосования, то принцип относительного большинства (на первый взгляд справедливый) обеспечил бы кандидату А победу на выборах, несмотря на сильную неприязнь к нему большинства избирателей.

Однако подсчет Борда привел бы к другому результату. В системе Борда 3 балла получает наиболее рейтинговый среди избирателей кандидат, 2 балла — кандидат, занявший среднюю позицию, и 1 балл — кандидат с наименьшим числом голосов. В таком случае кандидат А имеет 40 голосов за первое и 60 голосов за третье место, что в сумме дает 40(3) + 60(1) = 180 баллов. Кандидат Б получает 25 голосов за первое и 75 голосов за второе место; в сумме это 25(3) + 75(2) = 225 баллов. Кандидат В получает 35 голосов за первое, 25 голосов за второе и 40 голосов за третье место, что в сумме равно 35(3) + 25(2) + 40(1) = 195 баллов. При такой процедуре подсчета голосов побеждает кандидат Б, кандидат В становится вторым, а кандидат А — третьим. Кандидат Б выигрывает выборы и в случае применения метода относительного антибольшинства, при котором избиратели отдают голоса за всех кандидатов, кроме наименее предпочтительного.

А как насчет кандидата В? Он может выиграть выборы при использовании системы относительного большинства или мгновенного второго тура. В любом из этих случаев кандидаты А и В, получившие 40 и 35 голосов в первом туре, выходят во второй тур. Система простого большинства со вторым туром потребовала бы от избирателей повторного выбора между А и В, тогда как система мгновенного второго тура привела бы к исключению кандидата Б и передаче его голосов (из второй группы избирателей) альтернативе со следующим уровнем предпочтения, то есть кандидату В. В итоге кандидат В победит во втором туре с перевесом голосов 60 против 40, поскольку кандидат А — наименее предпочтительная альтернатива для 60 из 100 избирателей.

Еще одним примером получения разных результатов вследствие применения разных процедур голосования могут служить выборы мэра Окленда в 2010 году, о которых мы упоминали во вступлении к данной главе. В настоящее время голосование по выбору места проведения Олимпийских игр проходит по системе мгновенного второго тура вместо нескольких этапов голосования по принципу относительного большинства с последовательным исключением. Такое изменение было сделано после получения весьма неожиданных результатов в ходе выбора городов для проведения игр 1996-го и 2000 годов. В обоих случаях победитель по принципу относительного большинства во всех турах голосования, кроме предпоследнего, проиграл в состязании с оставшимся городом в последнем туре. Афины проиграли Атланте в борьбе за право проведения Олимпийских игр 1996 года, а Пекин — Сиднею за право проведения Олимпийских игр 2000 года.

 

3. Оценка систем голосования

Анализ различных парадоксов голосования позволяет предположить, что методам голосования присущ ряд недостатков, которые приводят к необычным, неожиданным, а порой и несправедливым результатам. Кроме того, из этого предположения вытекает следующий вопрос: существует ли система голосования, удовлетворяющая определенным условиям регулярности, в том числе условию транзитивности, которая является самой «справедливой», то есть наиболее точно учитывает предпочтения электората? Теорема о невозможности Кеннета Эрроу говорит нам, что ответ на этот вопрос — нет.

Формальное описание теоремы Эрроу и ее полное доказательство выходят за рамки данной книги, но суть теоремы проста. Эрроу утверждал, что ни один метод агрегирования предпочтений не может удовлетворять всем шести установленным им условиям.

1. Ранжирование социальных или коллективных предпочтений должно охватывать все альтернативы (быть полным).

2. Ранжирование предпочтений должно быть транзитивным.

3. Ранжирование предпочтений должно удовлетворять условию, известному как условие положительного реагирования, или свойство Парето. Если при наличии двух альтернатив А и Б электорат единодушно отдает предпочтение А, то агрегированное ранжирование предпочтений должно ставить альтернативу А выше альтернативы Б.

4. Ранжирование предпочтений не должно определяться внешними факторами (такими как обычаи), не зависящими от предпочтений отдельных членов общества.

5. Ранжирование предпочтений не должно быть диктаторским: один избиратель не должен влиять на ранжирование предпочтений всей группы.

6. Ранжирование предпочтений должно быть независимым от посторонних альтернатив; другими словами, никакие изменения в группе кандидатов (включение кандидатов в группу или исключение из нее) не должны приводить к изменению рейтинга тех кандидатов, на которых это не распространяется.

Теорему Эрроу часто сокращают путем включения в нее только первых четырех условий, ссылаясь на сложность одновременного удовлетворения последних двух условий; упрощенная формулировка гласит, что достичь независимости от посторонних альтернатив без диктаторства невозможно.

Наверное, вы уже увидели, что некоторые из рассмотренных выше методов голосования не удовлетворяют всем условиям Эрроу. Требование о независимости от посторонних альтернатив, например, нарушается как в случае системы единого передаваемого голоса, так и в случае подсчета Борда, как мы убедились в Однако метод Борда недиктаторский и непротиворечивый и удовлетворяет свойству Парето. Все остальные рассмотренные нами системы удовлетворяют условию независимости от посторонних альтернатив, но нарушают одно из оставшихся условий.

Теорема Эрроу положила начало обширным исследованиям относительно устойчивости его вывода к изменениям исходных предпосылок. Экономисты, политологи и математики искали способ уменьшить количество критериев или как минимум ослабить условия Эрроу с тем, чтобы найти процедуру, удовлетворяющую этим критериям при сохранении основных условий, однако их усилия в основном оказались тщетными.

В настоящее время большинство теоретиков в области экономики и политических наук признают, что при выборе метода агрегирования голосов или предпочтений необходим определенный компромисс. Ниже приведен ряд самых значимых примеров, каждый из которых представляет этот подход в определенной области — политологии, экономике и математике.

А. Условие Блэка

Обсуждение этой темы в показало, что процедура парного голосования не удовлетворяет условию Эрроу о транзитивности ранжирования социальных предпочтений, даже когда каждый случай ранжирования индивидуальных предпочтений транзитивен. Один из способов преодолеть это препятствие на пути к удовлетворению условий Эрроу и предотвращения парадокса Кондорсе — ввести ограничение на упорядочивание предпочтений отдельными избирателями. Такое ограничение известно как требование о предпочтениях с одним максимумом и сформулировано Дунканом Блэком в конце 1940-х годов. В действительности фундаментальная работа Блэка была опубликована еще до появления теоремы Эрроу, и он писал ее с учетом парадокса Кондорсе, однако впоследствии теоретики в области голосования доказали ее связь с работой Эрроу. Требование о предпочтениях с одним максимумом называют также условием Блэка.

Чтобы ранжирование предпочтений имело один максимум, нужно, чтобы рассматриваемые альтернативы подлежали упорядочиванию по какому-то одному параметру (например, по уровню расходов, связанному с каждым политическим курсом). Для иллюстрации этого требования мы построили график (рис. 15.4), на котором указанный параметр отображен на горизонтальной оси, а ранжирование предпочтений избирателей (или выигрыш) — на вертикальной. Для выполнения требования о предпочтениях с одним максимумом каждый голосующий должен иметь одну идеальную или самую предпочтительную альтернативу, а остальные альтернативы с более низким рейтингом, отдаленные от точки самой предпочтительной альтернативы, должны стабильно обеспечивать более низкие выигрыши. На рис. 15.4 у двух избирателей, мистера Лефта и мистера Райта, разные идеальные точки, соответствующие такому параметру, как политика, но в каждом случае выигрыш неизменно уменьшается по мере удаления от идеальной точки.

Рис. 15.4. Предпочтения с одним максимумом

Блэк демонстрирует, что если предпочтения каждого избирателя имеют один максимум, то парное голосование (по принципу простого большинства) должно обеспечивать транзитивное социальное ранжирование предпочтений. При этом парадокса Кондорсе удается избежать, а парное голосование удовлетворяет условию транзитивности Эрроу.

Б. Робастность

Альтернативный, более поздний метод поиска компромисса с Эрроу разработали теоретики в области экономики Парта Дасгупта и Эрик Максин, предложив новый критерий оценки методов голосования под названием робастность. Робастность определяется посредством анализа того, как часто процедура голосования, которая не является диктаторской и удовлетворяет условию независимости от посторонних альтернатив и свойству Парето, удовлетворяет также требованию о транзитивности ранжирования социальных предпочтений, то есть подсчитывается количество вариантов ранжирования предпочтений, когда такая процедура удовлетворяет условию транзитивности.

Критерий робастности позволяет доказать, что принцип простого большинства максимально робастный, то есть недиктаторский, удовлетворяет условию независимости от посторонних альтернатив и свойству Парето, а также обеспечивает транзитивное ранжирование социальных предпочтений по максимально возможному количеству вариантов ранжирования предпочтений избирателей. После принципа простого большинства на шкале робастности находятся другие процедуры голосования, в том числе подсчет Борда и принцип относительного большинства. Критерий робастности интересен тем, что позволяет определить одну из наиболее широко используемых процедур голосования (систему голосования, которая чаще всего ассоциируется с демократическим процессом) в качестве кандидата на лучшую процедуру агрегирования голосов.

В. Ранжирование интенсивности предпочтений

Еще одна серия попыток обойти отрицательный результат Эрроу сфокусирована на проблеме удовлетворения требования Эрроу о независимости от посторонних альтернатив. Одну из последних теорий такого типа предложил математик Дональд Саари. По его мнению, метод агрегирования голосов может учитывать больше информации о предпочтениях избирателей, чем одно только их ранжирование в отношении пары альтернатив X и Y; этот метод может также учитывать интенсивность предпочтений каждого отдельного избирателя в отношении данной пары альтернатив. Эту интенсивность можно измерить путем подсчета количества других альтернатив Z, W, V, …, которые участник голосования располагает между альтернативами X и Y. Таким образом, Саари заменяет условие независимости от посторонних альтернатив (шестое условие Эрроу) другим условием, которое он называет условием интенсивности бинарной независимости и обозначает номером 6´.

6´. Относительное ранжирование предпочтений общества касательно двух любых альтернатив должно определяться только 1) относительным ранжированием предпочтений каждого избирателя касательно этой пары альтернатив; 2) интенсивностью этого ранжирования.

Это более слабое условие по сравнению с условием независимости от посторонних альтернатив, поскольку оно, по сути, подразумевает его применение только по отношению к их включению или исключению, не меняющему интенсивности предпочтений избирателей касательно рассматриваемых альтернатив. При внесении такой поправки подсчет Борда (единственный из всех позиционных методов голосования) удовлетворяет модифицированной теореме Эрроу.

Кроме того, Саари считает подсчет Борда единственной процедурой голосования, надлежащим образом отслеживающей равное распределение голосов в пределах совокупности бюллетеней, — критерий, которому, по его мнению, должна отвечать эффективная система агрегирования голосов. Равное распределение голосов может происходить двумя способами: посредством элементов Кондорсе и элементов перестановки, присутствующих в ранжировании предпочтений избирателей. В выборах с участием трех кандидатов А, Б и В элементы Кондорсе представляют собой такие варианты ранжирования предпочтений: A   Б   B, Б   B   A и B   A   Б. Три бюллетеня с этими вариантами (по одному на каждый бюллетень) должны логически уравновешивать друг друга или создавать равное распределение голосов. Элементы перестановки — это варианты ранжирования предпочтений, отображающие изменение позиций пары альтернатив. В тех же выборах с участием трех кандидатов А, Б и В элементы перестановки — это два бюллетеня, в которых варианты ранжирования предпочтений A   Б   B и Б   A   B логически создают равенство распределения голосов в парном противостоянии между кандидатами А и Б. Только метод Борда позволяет отслеживать равное распределение голосов в совокупности бюллетеней с элементами Кондорсе и элементами перестановки. Хотя подсчет Борда может привести к парадоксу перестановки, как показано в предыдущем разделе, у него по-прежнему много сторонников. Единственный случай, когда метод Борда обеспечивает парадоксальные результаты, — исключение альтернатив из рассмотрения после сбора бюллетеней. Поскольку такие результаты легко предотвратить, включая в бюллетени только окончательные списки кандидатов, подсчет Борда считается в некоторых кругах одним из лучших методов агрегирования голосов.

Другие исследователи выдвинули разные предположения относительно критериев, которым должна удовлетворять эффективная система агрегирования голосов. Некоторые из них включают критерий Кондорсе (система голосования должна обеспечивать избрание победителя по Кондорсе, если таковой существует), критерий непротиворечивости (выборы с участием всех избирателей должны обеспечивать избрание той же альтернативы, что и выборы с участием двух групп избирателей, сформированных посредством произвольного разделения общей совокупности), а также отсутствие манипулирования (система голосования не должна поощрять манипуляции со стороны избирателей, или стратегическое голосование). Мы не будем здесь детально рассматривать все эти предположения, за исключением одного — стратегического манипулирования, к которому прибегают участники голосования.

 

4. Стратегическое манипулирование голосами

Некоторые из рассмотренных нами систем голосования открывают для избирателей широкие возможности для стратегического искажения предпочтений. В мы продемонстрировали, как «центральный» член городского совета может уравновесить полномочия по утверждению повестки дня, которыми наделен «левый» председатель комитета, проголосовав в первом туре вопреки своим истинным предпочтениям, чтобы исключить из дальнейшей борьбы наименее предпочтительный вариант и протащить во второй тур наиболее предпочтительный. В более общем плане избиратели могут решить голосовать в первом раунде за кандидатов, вопросы или политический курс, которые на самом деле для них неприоритетны, если это может изменить итоги голосования в их пользу. В данном разделе мы проанализируем ряд способов, посредством которых стратегическое поведение во время голосования может повлиять на его результаты.

А. Принцип относительного большинства

Многие избиратели считают выборы по принципу относительного большинства самыми справедливыми, тем не менее такие выборы открывают немало возможностей для стратегического поведения. Например, на президентских выборах, как правило, есть только два реальных кандидата на победу, и когда между ними относительно небольшой разрыв, третий кандидат может включиться в предвыборную гонку, чтобы лишить части голосов избирателей ведущего кандидата; если третий кандидат действительно снижает шансы лидера на победу, его называют спойлером.

Как правило, у спойлеров мало шансов выиграть выборы, но их роль в изменении их результатов несомненна. В выборах с участием кандидата-спойлера его приверженцы могут добиться максимально выгодного для них исхода, исказив свои предпочтения, чтобы предотвратить избрание нежелательного кандидата. Иными словами, вам следует голосовать за лидера, хотя вы предпочли бы спойлера, поскольку он вряд ли наберет относительное большинство голосов; а вот голосование за лидера помешает отстающему кандидату, который вам не нравится, выиграть выборы. Росс Перо сыграл такую роль во время выборов президента США в 1992 году, по всей видимости, потерпев поражение по причине искажения предпочтений. Результаты опроса, проведенного Newsweek, свидетельствуют о том, что, если бы больше избирателей поверили в вероятность победы Перо, он действительно мог бы выиграть; относительное большинство избирателей, принявших участие в опросе (40 %), заявили, что проголосовали бы за Перо (вместо Буша или Клинтона), если бы считали, что у него есть шанс.

Ральф Нейдер сыграл аналогичную роль в ходе президентских выборов 2000 года, хотя его больше интересовала перспектива набрать 5 % голосов избирателей, чтобы Партия зеленых получила право на встречное федеральное финансирование, чем должность президента. Поскольку Нейдер оттягивал на себя необходимые голоса сторонников кандидата от Демократической партии Эла Гора, несколько групп (а также ряд сайтов) начали реализацию различных схем «обмена голосами», позволяющих Нейдеру набрать необходимые ему голоса без ущерба для голосов, поданных за Гора членами коллегии выборщиков в его ключевых штатах. Сторонникам Нейдера в ключевых штатах Гора (Пенсильвания, Мичиган и Мэн) предложили «обменяться» голосами со сторонниками Гора в штате, которому было предопределено проголосовать за Джорджа Буша (например, в Техасе или Вайоминге). Доказательства эффективности таких схем носят противоречивый характер. Как известно, Нейдер так и не смог набрать 5 % голосов избирателей, зато Гор одержал полную победу в Пенсильвании, Мичигане и Мэне.

Во время выборов в законодательные органы власти с участием большого количества кандидатов результативность третьих сторон в системе пропорционального представительства всей совокупности избирателей во всем законодательном органе существенно отличается от картины, складывающейся при использовании системы относительного большинства в отдельных избирательных округах. В Великобритании действует система избирательных округов и относительного большинства голосов. На протяжении последних 50 лет Лейбористская и Консервативная партии делят власть между собой. Либеральная партия, несмотря на значительную поддержку третьей части электората, страдает от стратегического голосования и по этой причине получает непропорционально малое количество мест в парламенте. В Италии используется общенациональный список кандидатов и система пропорционального представительства; в такой системе нет необходимости в стратегическом голосовании и даже небольшие партии могут иметь значительное представительство в законодательном органе власти. Нередки ситуации, когда ни у одной партии нет явного большинства мест, тогда мелкие партии могут оказывать влияние на политику путем переговоров о создании коалиции.

Если партия не оказывает значимого влияния на политику страны, она не может добиваться успехов на выборах. Именно поэтому в странах с системой относительного большинства голосов мы видим, как правило, всего две крупные партии, а в странах с системой пропорционального представительства — несколько партий. Политологи называют это явление законом Дюверже.

В случае выборов в законодательный орган власти система избирательных округов приводит к представительству в нем двух крупных партий, одна из которых зачастую получает явное большинство мест и, следовательно, играет более значимую роль в управлении страной. Однако такая система создает риск того, что интересы меньшинства будут игнорироваться, то есть возникнет так называемая тирания большинства. Система пропорционального представительства обеспечивает меньшинству больше голосов. Однако она может привести к безрезультатному торгу за власть и законодательному тупику. Интересно, что каждая страна считает свою систему менее эффективной и рассматривает возможность перехода на другую. В частности, в Великобритании есть сильное лобби в пользу пропорционального представительства, а в Италии всерьез анализируют переход на систему избирательных округов.

Б. Парное голосование

Зная, что вам придется применять такую процедуру парного голосования, как внесение поправок, вы можете использовать прогноз результатов второго тура для определения оптимальной стратегии голосования в первом туре и создать видимость приверженности конкретному кандидату или политическому курсу в первом туре, даже если это не ваша наиболее предпочтительная альтернатива, с тем чтобы наименее предпочтительная альтернатива не победила во втором туре.

Давайте вернемся к примеру с председателем городского совета, утверждающим повестку дня. Предположим, на эту должность назначают «левого» члена совета, который предпочитает щедрую социальную политику, и он устанавливает такую очередность голосования: промежуточный вариант соперничает с сокращенным в первом туре, а его победитель сразится со щедрым вариантом во втором туре. Если три члена совета будут голосовать в строгом соответствии со своими предпочтениями (см. ), промежуточный вариант победит сокращенный в первом туре, после чего его победит щедрый вариант во втором туре, иначе говоря, будет выбран тот вариант, в котором заинтересован председатель. Однако, скорее всего, члены совета — хорошие стратеги, которые могут просчитать конечный результат и воспользоваться методом обратных рассуждений для определения способа голосования в первом туре.

В описанном выше сценарии будет выбран вариант, который меньше всего устраивает «центрального» члена совета. В связи с этим анализ методом обратных рассуждений говорит о том, что в первом туре он должен голосовать стратегически, чтобы изменить результат. Если «центральный» член совета отдаст голос за наиболее предпочтительную политику, он проголосует за промежуточный вариант, который победит сокращенный вариант в этом туре и проиграет щедрому варианту во втором туре. Но вместо этого «центральный» член совета может в первом туре стратегически проголосовать за сокращенный вариант, что позволит ему превзойти промежуточный вариант в первом туре. И тогда при встрече сокращенного варианта со щедрым во втором туре последний проиграет голосование. Искажение «центристом» своих предпочтений в отношении промежуточного и сокращенного вариантов позволяет ему обеспечить победу сокращенного, а не щедрого варианта. Хотя сокращенный вариант не самая предпочтительная альтернатива «центрального» члена совета, с его точки зрения, он все же лучше щедрого варианта.

Такая стратегия обеспечивает «центральному» члену совета требуемый результат, только когда он уверен, что в голосовании больше не будет подан ни один стратегический голос. Следовательно, нам необходимо полностью проанализировать оба тура голосования, чтобы проверить стратегии трех членов совета, образующие равновесие Нэша. Мы это сделаем посредством метода обратных рассуждений, применив его к двум турам голосования, начиная с двух возможных пар конкурентов во втором туре: П против Щ и С против Щ. Ниже мы будем использовать сокращенные обозначения трех вариантов политики социального обеспечения — Щ («щедрый»), П («промежуточный») и С («сокращенный»).

На рис. 15.5 представлены результаты каждого возможного сценария голосования во втором туре. В двух таблицах на рис. 15.5а показан победивший вариант политики (а не выигрыши игроков) в случае, если П выигрывает первый тур и выступает против Щ во втором туре; на рис. 15.5б отображена ситуация, когда первый тур выигрывает вариант С. В обоих случаях «левый» член совета выбирает ряд окончательных результатов, «центральный» член совета — столбец, а «правый» — фактическую таблицу (левую или правую).

Рис. 15.5. Результаты голосования с двумя возможными сценариями во втором туре

Вы должны быть в состоянии определить, что в каждом сценарии голосования во втором туре у каждого члена совета есть доминирующая стратегия. В голосовании «П против Щ» доминирующая стратегия «левого» члена совета — Щ, доминирующая стратегия «центрального» члена совета — П и доминирующая стратегия «правого» члена совета — тоже Щ; следовательно, в этом голосовании побеждает вариант Щ. При голосовании «С против Щ» доминирующей стратегией «левого» члена совета по-прежнему будет Щ, а доминирующей стратегией «центрального» и «правого» членов совета — С; стало быть, здесь выигрывает вариант С. Быстрая проверка показывает, что все члены совета голосуют в этом туре в соответствии со своими истинными предпочтениями. Таким образом, у них одинаковые доминирующие стратегии: «Голосовать за вариант, который я предпочитаю». Поскольку нет дальнейшего голосования, которое бы позволяло точно так же проанализировать результаты второго тура, члены совета просто голосуют за тот вариант политики, который занимает самое высокое место в их ранжировании предпочтений.

Теперь используем результаты анализа для оценки оптимальных стратегий голосования в первом туре, в котором голосующие выбирают между вариантами П и С. Поскольку мы знаем, как члены совета будут голосовать в следующем туре с учетом победителя в этом туре, мы можем показать итог всего голосования в таблицах, представленных на рис. 15.6.

Рис. 15.6. Результаты голосования с учетом распределения голосов в первом туре

Чтобы объяснить полученные значения, рассмотрим вариант Щ в верхней левой ячейке правой таблицы на рис. 15.6. Отображенный в ячейке результат получен в случае, когда и «левый», и «центральный» члены совета голосуют за П в первом туре, тогда как «правый» выбирает С. В итоге варианты П и Щ выходят во второй тур и, как мы видели на , вариант Щ побеждает. Остальные результаты вычислены аналогичным способом.

С учетом результатов, представленных на , выбор варианта П — доминирующая стратегия «левого» члена городского совета (определившего порядок голосования, будучи его председателем). По аналогии доминирующая стратегия «правого» члена совета — С. Ни один из них не искажал своих предпочтений и не использовал стратегическое голосование ни в одном туре. Однако доминирующая стратегия «центрального» члена совета — вариант С, хотя он однозначно предпочитает вариант П варианту С. Согласно предыдущему анализу, у этого члена совета есть сильный стимул исказить свои предпочтения в первом туре голосования, и он единственный, кто голосует стратегически. Поведение «центрального» члена совета меняет победителя голосования с варианта Щ (победителя без стратегического голосования) на вариант С.

Не забывайте, что именно «левый» член городского совета, будучи его председателем, установил порядок голосования с расчетом на выбор наиболее предпочтительного для него варианта политики социального обеспечения. Но вместо этого победил вариант, которого он хотел меньше всего. Создается впечатление, что право утверждать повестку дня не такое уж большое преимущество. Однако «левый» член совета должен был предвидеть стратегическое поведение и выбрать порядок голосования исходя из понимания стратегических игр. В действительности, если «левый» член совета выставит вариант С против Щ в первом туре, а затем его победитель сразится с вариантом П во втором туре, равновесным исходом этой игры по Нэшу будет вариант Щ, наиболее предпочтительный для председателя городского совета. При таком порядке голосования «правый» член совета исказит свои предпочтения в первом туре, проголосовав за Щ вместо С, чтобы предотвратить победу наименее предпочтительного варианта П. Вы сами должны убедиться, что это оптимальная стратегия «левого» члена городского совета по определению порядка голосования. В полной версии игры в голосование, где установление повестки дня считается ее начальным раундом, предшествующим голосованию, следует ожидать принятия щедрой политики социального обеспечения, если кресло председателя занимает «левый» член городского совета.

Более внимательный анализ поведения голосующих в стратегической версии голосования позволяет выделить одну интересную закономерность: наличие пар членов совета, которые голосуют «вместе» (то есть выбирают одинаковые варианты) в обоих турах. При первоначальном порядке голосования «правый» и «центральный» члены совета голосуют вместе в обоих турах, а при альтернативном порядке (вариант С против Щ в первом туре) вместе голосуют «правый» и «левый» члены совета. Другими словами, в каждом из этих случаев формируется своего рода долгосрочная коалиция между двумя членами городского совета.

Стратегическое голосование такого типа неоднократно использовалось в Конгрессе. Один из примеров — проект закона о федеральном финансировании строительства школ, который рассматривался в 1956 году. Прежде чем он был поставлен на голосование против текущего положения вещей (отсутствия финансирования), палата представителей внесла в него поправку, согласно которой федеральная субсидия должна предоставляться только штатам, в школах которых отсутствует расовая сегрегация. Согласно правилам парламентского голосования, действующим в Конгрессе, голосование по вопросу принятия так называемой поправки Пауэлла было проведено первым, а затем рассматривался победивший вариант законопроекта. Политологи, изучавшие историю этого законопроекта, утверждают, что противники финансирования школ стратегически исказили свои предпочтения в отношении этой поправки, чтобы провалить первоначальный вариант закона. Ключевая группа членов палаты представителей проголосовала за поправку, но во время заключительного голосования присоединилась к противникам расовой интеграции в голосовании против законопроекта в целом. В итоге он был отклонен. История голосования членов этой группы показывает, что при других обстоятельствах многие из них голосовали бы против расовой интеграции, что позволяет предположить, что их голосование за интеграцию в данном случае было всего лишь примером стратегического голосования, а не свидетельством их истинного отношения к расовой интеграции в школах.

В. Стратегическое голосование с неполной информацией

Представленный выше анализ показал, что иногда члены городского совета заинтересованы в использовании стратегического голосования в целях предотвращения победы наименее предпочтительного варианта. В нашем примере подразумевалось, что членам городского совета были известны возможные варианты ранжирования предпочтений, а также количество других членов совета с аналогичными предпочтениями. Теперь предположим, что в данном случае наблюдается наличие неполной информации: каждый член совета знает возможные варианты ранжирования предпочтений, собственные истинные предпочтения, а также вероятность того, что у каждого из оставшихся членов совета есть определенные предпочтения, но не их фактическое распределение между ними. В этой ситуации стратегия каждого члена совета должна быть обусловлена его убеждениями в отношении этого распределения и представлением о том, в какой степени его коллеги будут голосовать согласно своим предпочтениям.

Предположим, три члена городского совета по-прежнему рассматривают три альтернативных варианта политики социального обеспечения, которые описаны выше, в соответствии с исходной повесткой дня, установленной председателем городского совета. То есть совет голосует за варианты П или С в первом туре, а его победитель состязается с вариантом Щ во втором туре. Мы исходим из того, что, как и в предыдущем примере, есть три возможных варианта ранжирования предпочтений, показанных на , и что члены совета знают, что эти варианты единственно возможные. Различие лишь в том, что никто не знает наверняка, сколько именно членов совета придерживаются того или иного варианта. Каждый член совета знает свой тип и то, что есть положительная вероятность наблюдения каждого типа голосующих («левый», «центральный», «правый») с вероятностями pЛ, рЦ, рП, сумма которых равна 1.

Предыдущий анализ показал, что в последнем туре все три члена совета проголосуют в соответствии со своими предпочтениями, причем члены совета «левого» и «правого» типов проголосуют исходя из собственных предпочтений и в первом туре. Этот результат верен и в ситуации с неполной информацией. Голосующий «правого» типа хочет видеть победителем первого тура вариант С; с учетом этого предпочтения «правый» тип всегда получает как минимум такой же выигрыш, голосуя за вариант С, а не П (если два других члена совета проголосовали так же), а иногда и более высокий выигрыш (если голоса двух других членов совета разделятся между вариантами С и П). Аналогично голосующий «левого» типа предпочитает видеть в качестве победителя вариант П, который будет противостоять варианту Щ во втором туре. Этот тип всегда получает как минимум такой же (а иногда и более высокий) выигрыш, как и в противном случае, отдав свой голос за вариант П, а не С.

Теперь остается только проанализировать поведение представителя «центрального» типа. Поскольку ему неизвестны типы других членов совета, а также потому, что у него есть стимул прибегнуть к стратегическому голосованию в целях определенного распределения предпочтений (особенно когда известно наверняка, что есть один избиратель каждого типа), его поведение будет зависеть от вероятности появления различных типов голосующих в городском совете. Мы рассмотрим один из двух полярных случаев, когда член совета «центрального» типа убежден, что другой член совета «центрального» типа проголосует в соответствии со своими предпочтениями, и попытаемся найти симметричное равновесие Нэша в чистых стратегиях. Ситуацию, когда член совета «центрального» типа считает, что другой «центральный» тип проголосует стратегически, отобразим в упражнениях.

Для того чтобы иметь возможность сравнить исходы, укажем выигрыши участника голосования «центрального» типа, связанные с теми вариантами политики социального обеспечения, которые могут одержать победу. Предпочтения голосующего «центрального» типа выглядят так: П   С   Щ. Предположим, в случае победы варианта П выигрыш участников голосования «центрального» типа составит 1, а в случае победы варианта Щ — 0. Если выиграет вариант С, голосующие «центрального» типа получат выигрыш промежуточного уровня, назовем его u, где 0 < u < 1.

Теперь представим, что члену городского совета «центрального» типа необходимо решить, как голосовать в первом туре («П против С»), если он убежден, что два других участника будут голосовать в соответствии со своими предпочтениями, независимо от их типа. Если оба голосующих выберут либо П, либо С, то голос члена совета «центрального» типа никак не повлияет на окончательный исход; иными словами, ему безразлично, какой вариант выбрать, П или С. Но если голоса двух других членов совета разделятся, то выбор члена совета «центрального» типа может изменить результат голосования. Проблема лишь в том, что он должен решить, голосовать ли ему в соответствии со своими предпочтениями.

Если голоса двух других членов совета разделятся между вариантами П и С и оба будут голосовать исходя из своих предпочтений, то голос за вариант С должен поступить от голосующего «правого» типа. Однако голос за вариант П мог отдать либо «левый», либо «центральный» тип, голосующий в соответствии со своими предпочтениями. Если голос за вариант П отдал голосующий «левого» типа, то член совета «центрального» типа знает, что есть по одному представителю каждого типа. Если в этой ситуации он проголосует за вариант П согласно своим предпочтениям, этот вариант победит в первом туре, но проиграет варианту Щ во втором туре, при этом «центральный» тип получит выигрыш 0. Если «центральный» тип стратегически проголосует за вариант С, то С победит и А и Щ, а выигрыш «центрального» типа составит u. Напротив, если голос за вариант П получен от голосующего «центрального» типа, то он знает, что в городском совете есть два «центральных» и один «правый» тип, но ни одного «левого» типа. В этом случае правдивое голосование за вариант П позволяет ему победить в первом туре, а во втором вариант П также победит вариант Щ голосами 2 против 1, при этом член совета «центрального» типа получит максимальный выигрыш 1. Если бы «центральный» член совета стратегически проголосовал за вариант С, этот вариант победил бы в обоих турах, а выигрыш «центрального» типа составил бы u.

Для поиска оптимальной стратегии «центрального» члена совета нам нужно сравнить его ожидаемый выигрыш от правдивого голосования с ожидаемым выигрышем от стратегического голосования. Если «центральный» член совета отдает свой голос за П, руководствуясь истинными предпочтениями, его ожидаемый выигрыш зависит от вероятности того, что второй голос за П будет получен от «левого» или «центрального» типа. Вычислить эту вероятность несложно. Вероятность того, что второй голос за вариант П будет получен от «левого» типа, равна вероятности того, что «левый» тип один из оставшихся участников голосования, или pЛ / pЛ + pЦ). Аналогичным образом вероятность того, что второй голос за вариант П будет получен от «центрального» типа, равна pЦ / (pЛ + pЦ). Тогда выигрыш представителя «центрального» типа в случае правдивого голосования равен 0 с вероятностью pЛ / (pЛ + pЦ) и 1 с вероятностью pЦ / (pЛ + pЦ), а значит, ожидаемый выигрыш составит pЦ / (pЛ + pЦ). При стратегическом голосовании за вариант С он победит независимо от того, кто именно станет третьим участником голосования (С выиграет в любом случае), поэтому ожидаемый выигрыш «центрального» типа составит u. Окончательное решение члена совета «центрального» типа должно быть таким: голосовать в соответствии со своими предпочтениями при условии, что pЦ / pЛ + pЦ) > u.

Обратите внимание, что условие принятия решения «центральным» членом совета интуитивно обоснованно. Если вероятность того, что голосующих «центрального» типа больше, высокая или относительно выше, чем вероятность наличия участника голосования «левого» типа, то члены совета «центрального» типа голосуют в соответствии со своими предпочтениями. Стратегическое голосование принесет «центральному» члену совета пользу только в случае, если он единственный член совета данного типа.

Хотим добавить два дополнительных комментария к теме несовершенной информации и ее последствий с точки зрения стратегического поведения. Во-первых, если количество членов городского совета n — число больше трех, но нечетное, то ожидаемый выигрыш «центрального» типа от стратегического голосования остается равным u, а ожидаемый выигрыш от правдивого голосования составит [pЦ/(pЛ + pЦ)]( n — 1)/2 . Следовательно, «центральный» тип должен голосовать согласно своим предпочтениям только тогда, когда [pЦ/(pЛ + pЦ)]( n — 1)/2  > u. Поскольку pЦ/(pЛ + pЦ) < 1, а u > 0, это неравенство никогда не будет выполняться при достаточно больших значениях n. Данный результат говорит о том, что симметричное равновесие при голосовании согласно предпочтениям не может сохраниться в многочисленном городском совете! Во-вторых, несовершенная информация о предпочтениях других участников голосования открывает дополнительные возможности для стратегического поведения. В голосовании, состоящем из двух туров, избиратели посредством своих голосов в первом туре могут сигнализировать о своем типе. Дополнительные туры позволяют другим голосующим внести коррективы в свои предшествующие убеждения в отношении вероятностей рЛ, рЦ и рП, а также действовать с учетом этой информации. Когда парное голосование состоит всего из двух туров, времени для использования информации, полученной в ходе первого тура, не остается, поскольку в последнем туре голосование в соответствии со своими истинными предпочтениями представляет собой доминирующую стратегию всех его участников.

Г. Пределы манипулирования

Степень, в которой процедура голосования подвержена стратегическому искажению предпочтений, или стратегическому манипулированию со стороны избирателей (как проиллюстрировано выше), — еще одна тема, вызвавшая повышенный интерес теоретиков голосования. Эрроу не включил требование о неманипулируемости в свою теорему, но в соответствующих работах рассматривается вопрос о том, как такое требование соотносится с условиями Эрроу. Аналогичным образом теоретики проанализировали пределы манипулирования, свойственного различным процедурам голосования, а также составили рейтинг методов голосования.

Экономист Уильям Викри, возможно, более известный своими исследованиями об аукционах (см. ), написал одну из первых работ по стратегическому голосованию избирателей. Он заметил, что процедуры голосования, удовлетворяющие условию независимости от посторонних альтернатив Эрроу, наиболее устойчивы к стратегическому манипулированию. Кроме того, Викри сформулировал ряд условий, при которых стратегическое поведение более вероятно и более эффективно. В частности, он установил, что ситуации с меньшим количеством информированных избирателей и меньшим числом доступных альтернатив особенно подвержены манипулированию в случае использования метода голосования, который сам поддается манипулированию. Однако этот вывод означает, что ослабление условия независимости от посторонних альтернатив открывает путь процедурам с более высоким уровнем манипулирования. В частности, предложенный Саари вариант ранжирования предпочтений по интенсивности (условие интенсивности бинарной независимости), упомянутый в , позволяет большему количеству процедур голосования удовлетворять модифицированной версии теоремы Эрроу, но в то же время открывает эту возможность и для процедур, в большей степени подверженных манипулированию.

Подобно общему выводу Эрроу о невозможности агрегирования предпочтений, общий вывод о манипулируемости также носит негативный характер. В частности, теорема Гиббарда — Саттертуэйта показывает, что при наличии трех или более альтернатив единственная процедура голосования, препятствующая стратегическому голосованию, — это диктатура: одному человеку отводится роль диктатора и его предпочтения определяют итоги выборов. Сочетание выводов Викри об условиях независимости от посторонних альтернатив и теоремы Гиббарда — Саттертуэйта может помочь читателю понять, почему теорему Эрроу часто сводят к выяснению того, какие процедуры голосования могут одновременно удовлетворять условию отсутствия диктатора и условию независимости от посторонних альтернатив.

И наконец, по мнению некоторых теоретиков, системы голосования следует оценивать не по их способности удовлетворять условиям Эрроу, а по их склонности стимулировать манипулирование. Относительную манипулируемость системы голосования можно определить по количеству информации о предпочтениях других избирателей, которая требуется голосующим для успешного манипулирования выборами. По данным ряда исследований, основанных на этом критерии, из всех рассмотренных выше процедур голосования принцип относительного большинства самый манипулируемый (то есть требующий наименьшего объема информации о предпочтениях). Рейтинг процедур голосования в порядке снижения уровня манипулируемости таков: одобрительное голосование, подсчет Борда, процедура внесения поправок, принцип простого большинства и процедура Хара (система единого передаваемого голоса).

Важно отметить, что классификация процедур голосования по уровню манипулируемости зависит только от объема информации, необходимой для манипулирования системой голосования, и не основана на легкости правильного использования этой информации или том, могут ли отдельные избиратели или группы без труда прибегнуть к манипулированию. На практике отдельным избирателям, как правило, манипулировать голосованием по принципу относительного большинства довольно сложно.

 

5. Теорема о медианном избирателе

Во всех предыдущих разделах основное внимание уделялось поведению (стратегическому или иному) избирателей на выборах с несколькими альтернативами. Тем не менее стратегический анализ применим и к поведению кандидатов, участвующих в выборах. Например, учитывая особенности распределения избирателей и их предпочтений, кандидаты могут определить оптимальные стратегии построения своих политических платформ. Когда в выборах участвуют всего два кандидата, когда избиратели распределены по политическому спектру «разумным» способом и когда у каждого избирателя «разумно» непротиворечивые предпочтения (предпочтения с одним максимумом), теорема о медианном избирателе гласит, что оба кандидата будут позиционировать себя в политическом спектре там же, где и медианный избиратель. Медианный избиратель — это «средний» избиратель в этом распределении, точнее говоря, избиратель, который находится в 50-м перцентиле.

В данном случае полная игра состоит из двух этапов. На первом кандидаты выбирают свою позицию в политическом спектре. На втором избиратели выбирают одного из кандидатов. В общем плане игра на втором этапе открыта для всех возможных стратегических искажений предпочтений, обсуждавшихся ранее. В связи с этим в целях нашего анализа мы сократили количество кандидатов до двух во избежание появления такого поведения в равновесии. Только при наличии двух кандидатов голосование избирателей будет в точности соответствовать их предпочтениям, а решение кандидатов о позиции в политическом спектре, принимаемое на первом этапе, — единственным поистине интересным аспектом большой игры. Именно на этом этапе теорема о медианном избирателе определяет поведение, соответствующее равновесию Нэша.

А. Дискретный политический спектр

Сначала рассмотрим совокупность из 90 миллионов избирателей, каждый из которых имеет предпочтительную позицию в политическом спектре, состоящем из пяти позиций: крайняя левая (КЛ), левая (Л), центральная (Ц), правая (П) и крайняя правая (КП). Допустим, избиратели распределены симметрично вокруг центра политического спектра. Дискретное распределение их местоположения показано на гистограмме, или столбчатой диаграмме, представленной на рис. 15.7. Высота каждого столбика отображает количество избирателей, соответствующих этой позиции. В данном примере мы исходим из предположения, что из 90 миллионов избирателей 40 миллионов отдают предпочтение левой позиции, 20 миллионов — крайней правой и по 10 миллионов — крайней левой, центральной и правой.

Рис. 15.7. Дискретное распределение избирателей

Избиратели будут голосовать за кандидата, который публично позиционирует себя как максимально разделяющего их собственную позицию в политическом спектре во время выборов. Если оба кандидата политически равноудалены от группы избирателей-единомышленников, каждый избиратель подбрасывает монету, чтобы решить, какого кандидата выбрать. Этот процесс дает каждому кандидату половину избирателей в данной группе.

Теперь допустим, что в предстоящих президентских выборах участвуют два кандидата: бывшая первая леди (Клаудия) и бывшая потенциальная первая леди (Долорес), каждая из которых выдвинула свою кандидатуру на пост президента. При конфигурации избирателей как на мы можем составить таблицу выигрышей для двух кандидатов, показывающую число голосов, на получение которых может рассчитывать каждый из них при всех возможных комбинациях вариантов выбора политической платформы. Эта таблица пять на пять представлена на рис. 15.8, где данные выражены в миллионах голосов. Каждому кандидату предстоит выбрать оптимальную стратегию положения в политическом спектре, чтобы максимизировать количество полученных голосов (а значит, и шансы на победу).

Рис. 15.8. Таблица выигрышей в игре «позиционирование кандидатов»

Вот как распределены голоса. Когда оба кандидата выбирают одну и ту же позицию (пять ячеек по диагонали таблицы из верхнего левого в нижний правый угол), каждый получает ровно половину голосов. Поскольку все избиратели равноудалены от каждого кандидата, все они подбрасывают монету, чтобы решить, кого предпочесть; в итоге каждый кандидат получает 45 миллионов голосов. Когда два кандидата выбирают разные позиции, более левый кандидат получает все голоса избирателей, находящихся в его позиции или слева от нее, а более правый кандидат — все голоса избирателей, находящихся в его позиции или справа от нее. Кроме того, каждый кандидат получает голоса избирателей, расположенных в центральных позициях ближе к нему, чем к его сопернику, и оба делят поровну голоса избирателей, находящихся в центральной позиции на равном расстоянии от них. Таким образом, если Клаудия выберет позицию Л, тогда как Долорес позицию КП, Клаудия получит 40 миллионов голосов в позиции Л, 10 миллионов голосов в позиции КЛ и 10 миллионов голосов в позиции Ц (поскольку Ц ближе к Л, чем к КП). Долорес получит 20 миллионов голосов в позиции КП и 10 миллионов голосов в позиции П (поскольку П ближе к КП, чем к Л). Выигрыш составляет (60, 30). Аналогичные вычисления позволяют определить исходы в остальных ячейках таблицы.

Хотя таблица, представленная на , достаточно большая, игра решается очень быстро. Начнем с уже знакомого вам поиска доминирующих или доминируемых стратегий двух игроков. И сразу же видим, что для Клаудии стратегия КЛ доминируема стратегией Л, а стратегия КП доминируема стратегией П. В случае Долорес стратегия КЛ также доминируема стратегией Л, а стратегия КП доминируема стратегией П. После исключения крайних стратегий для каждого кандидата стратегия П доминируема стратегией Ц. После исключения двух стратегий П стратегия Ц доминируема стратегией Л в случае каждого кандидата. В итоге в таблице остается одна ячейка — (Л, Л); это и есть равновесие Нэша.

Теперь следует отметить три важные характеристики равновесия в игре с позиционированием кандидатов. Во-первых, они оба располагаются в равновесии в одной и той же позиции. Это иллюстрирует принцип минимальной дифференциации — общий результат всех игр с двумя участниками, которые сводятся к соперничеству за местоположение, будь то выбор кандидатами в президенты политической платформы, или выбор уличными торговцами местоположения тележки для продажи хот-догов, или выбор характеристик продукта производителями электронных устройств. Если людей, голосующих за вас или покупающих у вас продукцию, можно расположить в определенном порядке в определенном диапазоне предпочтений, для вас целесообразнее максимально походить на соперника. Это объясняет многообразие совокупности моделей поведения политических кандидатов и компаний. Кроме того, это поможет вам понять, почему на пересечении автомагистралей с интенсивным движением никогда не бывает только одна автозаправочная станция, или почему все марки четырехдверных седанов (или минивэнов, или внедорожников) выглядят одинаково, хотя каждый производитель утверждает, что постоянно обновляет их дизайн.

Во-вторых, что особенно важно, оба кандидата находятся в позиции медианного избирателя. В нашем примере, при общем количестве 90 миллионов избирателей, медианный избиратель — это избиратель под номером 45 миллионов от каждого конца. Числа в пределах одного местоположения могут быть выбраны произвольно, но местонахождение медианного избирателя определено однозначно; в нашем примере медианный избиратель расположен на шкале политического спектра в позиции Л, где и находятся оба кандидата. Это именно тот результат, который предсказывает теорема о медианном избирателе.

В-третьих, положение медианного избирателя не всегда совпадает с геометрическим центром политического спектра. Эти две позиции совпадают, если распределение избирателей симметрично, но медианный избиратель может располагаться слева от геометрического центра, если распределение смещено влево (как на ), и справа, если распределение смещено вправо. Это позволяет объяснить, почему все политические кандидаты штата Массачусетс, например, чаще бывают либералами, чем кандидаты на аналогичные должности в Техасе или Южной Каролине.

Теорему о медианном избирателе можно сформулировать по-разному. Одна версия просто гласит, что позиция медианного избирателя обеспечивает равновесное положение кандидатов в выборах с двумя кандидатами. Согласно другой версии, наиболее предпочитаемая медианным избирателем позиция будет победителем по Кондорсе; она победит любую другую позицию в парном сравнении. Например, если М — это медианная позиция, а Л — любая позиция слева от М, то М получит все голоса избирателей, отдающих наибольшее предпочтение позиции, находящейся в точке М или справа от нее, плюс некоторые голоса слева от М, но ближе к М, чем к Л. Таким образом, М получит более 50 % голосов. Эти две версии формулировки теоремы равнозначны, поскольку во время выборов с участием двух кандидатов оба кандидата, стремящиеся получить большинство голосов, займут позицию победителя по Кондорсе. Следовательно, эти варианты интерпретации теоремы идентичны. Кроме того, справедливость данного результата для конкретной совокупности избирателей обеспечивает требование данной теоремы (в любой ее форме) о «разумности» предпочтений каждого избирателя, как говорилось выше. Под разумными подразумеваются предпочтения с одним максимумом, как в случае Блэка, о котором шла речь в и на . У каждого избирателя есть единственная, наиболее предпочтительная позиция на шкале политического спектра, и полезность (или выигрыш) избирателя снижается при ее смещении в любую сторону. В случае реальных президентских выборов в США эту теорему подтверждает склонность основных кандидатов давать избирателям весьма похожие обещания.

Б. Непрерывный политический спектр

Теорему медианного избирателя также можно доказать и для непрерывного распределения политических позиций. Вместо выбора из пяти, трех или любого другого конечного числа позиций непрерывное распределение подразумевает возможность выбора из бесконечного количества политических позиций. При этом они расположены на вещественной числовой оси в диапазоне значений от 0 до 1. Избиратели, как и прежде, распределены по шкале политического спектра, но поскольку теперь их распределение стало непрерывным, а не дискретным, для иллюстрации их местоположения мы используем функцию распределения, а не гистограмму. На рис. 15.9 отображены две простые функции — функция равномерного распределения и функция (симметричного) нормального распределения. Площадь под каждым графиком соответствует общему количеству имеющихся голосов; в любой заданной точке в интервале от 0 до 1, такой как точка x на рис. 15.9a, число голосов, соответствующих этой точке, равно площади под функцией распределения в интервале от 0 до x. Очевидно, что медианный избиратель в каждом из этих случаев распределения находится в центре политического спектра, то есть в позиции 0,5.

Рис. 15.9. Непрерывное распределение избирателей

В случае непрерывного распределения построить таблицу выигрышей двух кандидатов невозможно; такие таблицы обязательно должны иметь конечное число размерностей, поэтому они не могут вместить бесконечное количество возможных стратегий игроков. Тем не менее мы можем решить эту игру, применив ту же стратегическую логику, что и в случае дискретного (конечного) распределения в .

Рассмотрим варианты, которыми располагают Клаудия и Долорес в процессе анализа возможных политических позиций, которые они могут занять. Каждая из них знает, что ее задача — найти стратегию, входящую в равновесие Нэша, иначе говоря, свой наилучший ответ на равновесную стратегию соперницы. В этой игре несложно определить стратегии, которые представляют собой наилучшие ответы, хотя всю совокупность таких стратегий описать невозможно.

Предположим, Долорес выбирает случайную позицию на шкале политического спектра, скажем, позицию х на . Затем Клаудия вычисляет, как разделятся голоса во всех возможных позициях, которые она может выбрать. Если она выберет позицию слева от х, то получит все голоса слева от нее и половину голосов, расположенных между ее позицией и позицией Долорес. Если Клаудия предпочтет позицию справа от х, то получит все голоса справа от нее и половину голосов, расположенных между ее позицией и позицией х. И наконец, если Клаудия также выберет позицию х, то они с Долорес разделят голоса поровну. По сути, эти три возможности отображают все варианты выбора местоположения, имеющиеся у Клаудии при условии, что Долорес выберет позицию х.

Но какая из вышеупомянутых ответных стратегий Клаудии лучшая? Ответ на этот вопрос зависит от местоположения х по отношению к медианному избирателю. Если х находится справа от медианной позиции, Клаудия знает, что ее наилучший ответ — максимизировать количество набранных голосов, что она может сделать, выбрав позицию, смещенную влево от позиции x на бесконечно малую величину. В таком случае Клаудия, по сути, получит все голоса в интервале от 0 до x, а Долорес — голоса в интервале от х до 1. Когда x находится справа от медианной позиции, как на , количество избирателей, представленное площадью под функцией распределения в интервале от 0 до x, по определению больше числа избирателей в интервале от x до 1, а значит, Клаудия выиграет выборы. Аналогично, если x находится слева от медианной позиции, наилучший ответ Клаудии состоит в выборе позиции, смещенной вправо от позиции x на бесконечно малую величину; тогда она получит все голоса в интервале от x до 1. Когда позиция x совпадает с медианной точкой, Клаудии лучше всего также выбрать позицию x.

Стратегии наилучших ответов Долорес строятся точно так же и с учетом позиции соперницы аналогичны стратегиям, описанным для Клаудии. На графике две линии наилучших ответов расположены над и под линией, которая проходит под углом 45 градусов через позицию медианного избирателя, а в этой точке эти линии совпадают с линией под углом 45 градусов. (Наилучший ответ Клаудии на расположение Долорес в позиции медианного избирателя — расположиться точно в том же месте; то же справедливо в обратном порядке в случае Долорес.) Вне позиции медианного избирателя графики наилучших ответов находятся по разные стороны от линии под углом 45 градусов.

Теперь у нас есть полное описание стратегий наилучших ответов обоих кандидатов. Равновесие Нэша возникает в точке пересечения линий наилучших ответов; это пересечение находится в позиции медианного избирателя. Вы можете интуитивно проанализировать эту ситуацию, выбрав любое исходное положение для одного из кандидатов и перебирая стратегии наилучших ответов до тех пор, пока каждый кандидат не окажется в позиции, отображающей наилучший ответ на позицию другого кандидата. Если бы на Долорес анализировала возможность выбора позиции x, Клаудия предпочла бы позицию непосредственно слева от x, но тогда Долорес захотела бы расположиться сразу же слева от этой позиции и т. д. Только тогда, когда кандидаты располагаются именно в медианной точке распределения (будь то равномерного, нормального или любого другого), их решения будут наилучшим ответом на действия друг друга. Опять же, мы видим, что равновесие Нэша сводится к размещению обоих кандидатов в позиции медианного избирателя.

Для того чтобы удовлетворить интерес истинного математика, доказательство версии теоремы о медианном избирателе с непрерывным распределением потребует более сложных математических выкладок. Нам же приведенного описания вполне достаточно, чтобы убедить вас в обоснованности теоремы в случае как дискретного, так и непрерывного политического спектра. Самое важное ограничение теоремы о медианном избирателе состоит в том, что она применима только при наличии одного вопроса, то есть при одномерном спектре политических различий. Если таких измерений два или более (например, консервативная или либеральная позиция по социальным вопросам не совпадает с консервативной или либеральной позицией по экономическим вопросам), то совокупность избирателей распределена в двумерном «пространстве вопросов» и теорема о медианном избирателе не выполняется. У каждого отдельно взятого избирателя могут быть предпочтения с одним максимумом в том смысле, что у него есть наиболее предпочтительная точка, а его выигрыш во всех направлениях от нее уменьшается подобно тому, как уменьшается высота горы по мере отдаления от ее вершины. Однако мы не сможем идентифицировать медианного избирателя в ситуации с двумя измерениями с равным количеством избирателей, наиболее предпочтительная позиция которых находится по обе стороны позиции медианного избирателя. В случае двух измерений нет однозначного восприятия стороны, а количество избирателей по обе стороны может меняться в зависимости от того, как именно мы определяем «сторону».

 

Резюме

Выборы можно проводить с использованием ряда различных процедур голосования, которые позволяют изменить порядок рассмотрения вопросов или способ подсчета голосов. Процедуры голосования подразделяются на бинарные, множественные и смешанные методы. Бинарные методы включают в себя принцип простого большинства и парные процедуры голосования, в частности метод Кондорсе и процедуру внесения поправок. Позиционные методы, такие как принцип относительного большинства и подсчет Борда, а также одобрительное голосование, относятся к категории множественных методов. Смешанные методы представлены системой простого большинства со вторым туром, системой мгновенного второго тура и системой пропорционального представительства.

Парадоксы голосования (парадокс Кондорсе, парадокс повестки дня и парадокс перестановки) показывают, что трудности с агрегированием предпочтений или небольшие изменения в списке рассматриваемых вопросов могут привести к результатам, противоречащим здравому смыслу. Еще один парадоксальный результат состоит в том, что итоги любых отдельно взятых выборов при заданной совокупности предпочтений избирателей могут меняться в зависимости от используемой процедуры голосования. Определенные принципы оценки методов голосования можно сформулировать, хотя, согласно теореме о невозможности Эрроу, ни одна система не удовлетворяет всем критериям одновременно. Исследователи, работающие в самых разных областях, пытались найти альтернативу принципам, сформулированным Эрроу.

Избиратели могут использовать стратегическое поведение в игре, которая обеспечивает выбор процедуры голосования, или в самих выборах посредством искажения своих предпочтений. Избиратели могут стратегически искажать свои предпочтения ради получения наиболее желаемого или предотвращения нежелательного результата. При наличии несовершенной информации избиратели могут принимать решение о целесообразности стратегического голосования исходя из своих убеждений в отношении поведения других избирателей и знания о распределении их предпочтений.

Кандидаты также могут придерживаться стратегического поведения в процессе формирования политической платформы. Общий результат, известный как теорема о медианном избирателе, показывает, что в выборах с участием двух кандидатов оба выбирают позицию, совпадающую с позицией предпочтений медианного избирателя. Эта теорема справедлива в случае дискретного или непрерывного распределения избирателей по шкале предпочтений.

 

Ключевые термины

Бинарные методы

Гистограмма

Дискретное распределение

Индекс Коупленда

Искреннее голосование

Медианный избиратель

Метод Кондорсе

Метод одобрительного голосования

Метод относительного антибольшинства

Многоэтапная процедура

Множественный метод

Непрерывное распределение

Нетранзитивное ранжирование предпочтений

Нормальное распределение

Парадокс Кондорсе

Парадокс перестановки

Парадокс повестки дня

Парное голосование

Победитель по Кондорсе

Подсчет Борда

Позиционный метод

Предпочтение с одним максимумом

Принцип минимальной дифференциации

Принцип относительного большинства голосов

Принцип простого большинства

Принцип простого большинства со вторым туром

Пропорциональное представительство

Процедура внесения поправок

Равномерное распределение

Ранжирование социальных предпочтений

Робастность

Система единого передаваемого голоса

Система мгновенного второго тура

Смешанный метод

Спойлер

Стратегическое голосование

Стратегическое искажение предпочтений

Теорема Гиббарда — Саттертуэйта

Теорема о медианном избирателе

Теорема о невозможности Эрроу

Транзитивное ранжироване предпочтений

Туры голосования

Условие Блэка

Функция распределения

Элементы Кондорсе

Элементы перестановки

 

Упражнения с решениями

S1. Рассмотрим голосование троих соседей-студентов А, Б и В, проживающих в трехместной комнате в общежитии. Они пытаются решить, какой из трех курсов выбрать для совместного изучения в этом семестре. (У всех троих разные профилирующие дисциплины и каждый изучает курсы по основному предмету.) Выбор нужно сделать из таких предметов: философия, геология и социология, а предпочтения студентов в этом отношении отражены в следующей таблице:

Соседи по комнате решили провести два тура голосования и будут тянуть жребий, чтобы определить, кто установит порядок голосования. Предположим, это право досталось студенту А и он хочет, чтобы выбор пал на философию. Какую повестку дня он должен установить, зная, что все будут голосовать в соответствии со своими предпочтениями во всех турах? Какой порядок голосования он должен использовать, зная, что все будут голосовать стратегически?

S2. Предположим, избирателям от 1 до 4 предлагают рассмотреть троих кандидатов (А, Б и В) в ходе выборов по методу Борда. Их предпочтения таковы:

Допустим, все избиратели проголосуют в соответствии со своими предпочтениями (стратегическое голосование отсутствует). Найдите систему весов в подсчете Борда (количество баллов, которые должны быть присвоены первому, второму и третьему кандидату по уровню предпочтительности), при которой кандидат А выиграет выборы.

S3. Рассмотрите группу из 50 человек, присутствующих на собрании жителей небольшого города в штате Массачусетс. Они должны выбрать одно из трех предложений, касающихся вывоза городского мусора. Согласно предложению 1, муниципалитет сам должен обеспечивать вывоз мусора в качестве одной из услуг; предложение 2 призывает городские власти нанять для этих целей частную компанию; предложение 3 призывает жителей города самим нести ответственность за свой мусор. Существуют три типа участников голосования. Первый предпочитает предложение 1 предложению 2 и предложение 2 предложению 3; всего к этому типу относится 20 участников голосования. Второй предпочитает предложение 2 предложению 3 и предложение 3 предложению 1; к этому типу принадлежит 15 участников голосования. Третий предпочитает предложение 3 предложению 1 и предложение 1 предложению 2; таких голосующих 15.

a) Какое предложение победит в случае использования системы голосования по принципу относительного большинства?

b) Предположим, голосование проходит с применением подсчета Борда, при котором избиратели расставляют предложения в бюллетенях в порядке предпочтения. Предложение, указанное в бюллетене первым (занимает верхнюю позицию), получает 3 балла; предложение, указанное вторым, 2 балла, а указанное третьим — 1 балл. Сколько баллов в этой ситуации наберет каждое предложение при отсутствии стратегического голосования? Какое предложение победит?

c) Какую стратегию могут использовать голосующие второго и третьего типов для изменения результата голосования по методу Борда, полученного в пункте b, на результат, устраивающий оба типа? Если они применят эту стратегию, сколько баллов получит каждое предложение и какое предложение победит?

S4. Во время Карибского кризиса среди членов специально созданного Исполнительного комитета возникли серьезные разногласия. Рассматривались три варианта действий — мягкий (блокада), умеренный (ограниченный авиаудар) и жесткий (массированный авиаудар или вторжение) — между тремя группами. Гражданские «голуби мира» расположили варианты в таком порядке: мягкий курс, умеренный и жесткий. Порядок, установленный гражданскими «ястребами войны», несколько отличался: умеренный курс, жесткий и мягкий. Военные ратовали за жесткий курс, но «так хорошо понимали, какие опасности таит в себе ограниченный авиаудар, что предпочли бы вообще не предпринимать военных действий, чем прибегать к ограниченному удару» [Ernest R. May and Philip D. Zelikow, eds., The Kennedy Tapes: Inside the White House During the Cuban Missile Crisis (Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1997), p. 97.] Иными словами, они отдали мягкому курсу второе место, а умеренному третье. Каждая группа составляла около одной трети от общей численности Исполнительного комитета, поэтому любые две группы могли сформировать большинство.

a) Если бы вопрос в Исполнительном комитете решался посредством голосования по принципу большинства и все члены комитета голосовали бы в соответствии со своими предпочтениями, какой бы вариант победил?

b) Какой результат был бы получен, если бы члены Исполнительного комитета голосовали стратегически? Какого результата удалось бы достичь, если бы у одной из групп были полномочия по определению повестки дня? (Проанализируйте эти два случая в соответствии с моделью анализа, использованной в и .)

S5. В книге A Mathematician Reads the Newspaper («Математик читает газету») Джон Паулос описывает следующую пародийную ситуацию, основанную на реальных событиях, произошедших во время закрытых собраний Демократической партии по выдвижению кандидата в ходе первичных выборов президента США в 1992 году. Есть пять кандидатов: Джерри Браун, Билл Клинтон, Том Харкин, Боб Керри и Пол Цонгас. Есть также 55 избирателей с разными предпочтениями в отношении кандидатов. Существует шесть разных вариантов ранжирования предпочтений, которые обозначены номерами от I до VI. Варианты ранжирования предпочтений (1 — наибольшее, 5 — наименьшее), а также количество избирателей с такими предпочтениями показаны в следующей таблице:

a) Сначала предположим, что все избиратели голосуют в соответствии со своими предпочтениями. Проанализируйте результаты выборов при использовании каждого из нескольких принципов голосования. Проиллюстрируйте каждый из следующих исходов: 1) при использовании метода относительного большинства голосов выигрывает Цонгас; 2) при использовании системы простого большинства со вторым туром (два кандидата, занимающих два первых места по степени предпочтений, выходят во второй тур) побеждает Клинтон; 3) при использовании метода исключения (в каждом туре кандидат с наименьшим количеством голосов за первое место исключается из списка, а остальные выходят во второй тур) победителем становится Браун; при использовании метода Кондорсе (парное сравнение) выборы выигрывает Керри.

b) Предположим, вы сторонник Брауна, Керри или Харкина. В случае голосования по принципу относительного большинства вы получите худший результат. Можете ли вы извлечь выгоду из стратегического голосования? Если да, то как именно?

c) Есть ли возможности для стратегического голосования при применении других методов? Если да, объясните, кому выгодно стратегическое голосование в каждом случае и как можно этим воспользоваться.

S6. Как упоминалось в этой главе, в целях экономии времени и денег некоторые города (такие как Сан-Франциско) вместо выборов по принципу простого большинства со вторым туром и даже первичных выборов начали использовать систему мгновенного второго тура. В большинстве административно-территориальных единиц внедрена двухэтапная система, согласно которой, если ни один кандидат не получает большинства голосов в первом туре, через несколько недель проводится второй тур с участием двух кандидатов, набравших максимальное количество голосов.

В частности, двухэтапная система применяется во Франции во время президентских выборов. Первичные выборы не проводятся. Вместо этого все кандидаты от всех партий включаются в бюллетень первого тура, что, как правило, приводит ко второму туру, поскольку одному кандидату трудно набрать большинство голосов при столь большом количестве кандидатов. Хотя второй тур президентских выборов во Франции — неизменно ожидаемое событие, это не значит, что французским выборам нечем удивлять. Так, в 2002 году вся страна была потрясена выходом кандидата от правого крыла Жан-Мари Ле Пена, обошедшего социалиста Лионеля Жоспена и занявшего второе место, во второй тур против победителя первого тура (и действующего президента) Жака Ширака. Все считали, что Жоспен займет второе место и сразится с Шираком.

Система мгновенного второго тура состоит из следующих пяти этапов:

1. Избиратели ранжируют кандидатов в соответствии со своими предпочтениями.

2. Подсчитываются голоса.

3. Если кандидат набрал большинство голосов, он побеждает в выборах. Если нет, проводится этап 4.

4. Кандидат (кандидаты) с минимальным количеством голосов исключается из списка. (Более одного кандидата исключаются из списка одновременно только в случае, если они набрали равное количество голосов.)

5. Голоса, отданные за исключенных кандидатов, переходят к кандидатам, занявшим в рейтинге следующие места. Затем процедура повторяется, начиная со второго этапа.

a) Система мгновенного второго тура постепенно набирает популярность. Она используется в ряде американских городов, а также при выборе судей в штате Северная Каролина (по состоянию на 2013 год). Учитывая потенциальную экономию времени и денег, удивляет тот факт, что она пока не получила более широкого распространения. Почему системе мгновенного второго тура оказывается противодействие? (Подсказка: каким кандидатам, партиям и заинтересованным сторонам выгодна действующая двухэтапная система?)

b) Какие опасения или критические замечания могут возникнуть по отношению к системе мгновенного второго тура?

S7. Выборы с участием трех кандидатов проходят по принципу относительного большинства. Существует множество избирателей, распределенных по шкале идеологического спектра слева направо. Представьте это распределение в виде горизонтальной прямой с двумя крайними точками: 0 (слева) и 1 (справа). Избиратели равномерно распределены по этому спектру, а значит, их количество на любом отрезке прямой пропорционально длине этого отрезка. Таким образом, треть избирателей находятся на отрезке от 0 до 1/3, четверть избирателей — на отрезке от 1/2 до 3/4 и т. д. Каждый избиратель голосует за кандидата, объявленная позиция которого ближе всего к его собственной позиции. У кандидатов нет идеологических привязанностей, поэтому они занимают любую позицию на линии, причем каждый кандидат стремится максимизировать свою долю голосов.

a) Предположим, вы один из трех кандидатов. Крайний левый из оставшихся двух расположен в точке x, а крайний правый — в точке (1 — у), где х + у < 1 (то есть самый правый кандидат находится на расстоянии у от 1). Докажите, что ваш наилучший ответ — занять следующие позиции при заданных условиях:

(i) с небольшим смещением влево от x, если x > y и 3x + y > 1;

(ii) с небольшим смещением вправо от (1 — y), если y > x и x + 3y > 1;

(iii) ровно посредине между двумя другими кандидатами, если 3x + y < 1 и x + 3y < 1.

b) На графике с осями координат x и y покажите области (комбинации значений x и y), в которых каждое из правил ответа [от (i) до (iii) в пункте а] наилучшее.

c) Какой вывод можно сделать на основании анализа равновесия Нэша в игре, где три кандидата выбирают позиции?

 

Упражнения без решений

U1. Выполните для ситуации, в которой Б устанавливает порядок голосования и хочет сделать так, чтобы победила социология.

U2. Выполните , определив систему весов в подсчете Борда, при которой победит кандидат Б.

U3. Ежегодно кубок Хайсмана присуждается игрокам университетского футбола посредством подсчета Борда. Каждый голосующий голосует за первое, второе и третье место, присваивая им 3, 2 и 1 балл соответственно. Таким образом, схему присвоения баллов в системе Борда можно обозначить как (3–2–1), где первая цифра — количество баллов, соответствующих голосу за первое место, вторая цифра — за второе и третья — за третье место. В 2004 году голоса за первых пятерых кандидатов на получение кубка по системе Борда распределились так:

a) Сравните суммы баллов, полученные Лейнартом и Питерсоном. С каким отрывом по баллам в системе Борда победил Лейнарт?

b) Кажется вполне справедливым, что схема присвоения баллов должна обеспечивать голосу за первое место как минимум такой же вес, как и голосу за второе место, а голосу за второе место как минимум такой же вес, как и голосу за третье место. Другими словами, в схеме присвоения баллов (x — y — z) должно выполняться условие x ≥ y ≥ z. Существует ли схема присвоения баллов с учетом этого ограничения «справедливости», при которой Лейнарт проиграл бы? Если да, опишите ее. Если нет, обоснуйте свой вывод.

c) Хотя Уайт получил больше голосов за первое место, чем Питерсон, последний набрал большее общее количество баллов в системе Борда. Предположим, голос за второе место получает 2 балла, а за третье 1 балл, то есть схема присвоения баллов такова: (x — 2–1). При каком минимальном целом значении x Уайт получит большее количество баллов в системе Борда, чем Питерсон?

d) Допустим, представленные выше данные о голосовании отображают истинные предпочтения его участников. Для простоты будем считать, что голосование проводится по принципу относительного большинства, а не по методу Борда. Обратите внимание, что и Лейнарт, и Буш из Университета Южной Калифорнии (USC), тогда как Питерсон и Уайт — из Оклахомы. Предположим, что по причине лояльности к Оклахоме все участники голосования, отдающие предпочтение Уайту, ставят на второе место Питерсона. Если бы они использовали стратегическое голосование в системе относительного большинства, могли бы они изменить исход выборов? Обоснуйте свой вывод.

f) Теперь представим, что по причине лояльности к Университету Южной Калифорнии все участники голосования, предпочитающие Буша, ставят на второе место Лейнарта. Если бы все четыре группы голосующих (за Лейнарта, Питерсона, Уайта и Буша) использовали стратегическое голосование в системе относительного большинства, то кто бы получил кубок Хайсмана?

g) В 2004 году за присуждение кубка Хайсмана голосовало 923 человека. При фактической системе присвоения голосов (3–2–1) какое минимальное целое количество голосов понадобилось бы для победы (то есть без помощи голосов, отданных за второе или третье место)? Обратите внимание, что имя игрока может быть указано в бюллетене только один раз.

U4. Фигуристы на Олимпийских играх откатывают две программы, короткую и произвольную. За выполнение каждой программы жюри из девяти судей выставляет фигуристам оценки, а затем составляет их рейтинг. Позиция фигуриста в рейтинге используется для определения окончательной оценки. Рейтинг фигуриста зависит от того, сколько судей отдадут ему первое (второе или третье) место; фигурист, которого считают лучшим большинство судей, получает в рейтинге первое место и т. д. При подсчете окончательной оценки фигуриста короткая программа получает половину веса произвольной программы (то есть окончательная оценка = 0,5 (рейтинг в короткой программе) + рейтинг в произвольной программе). Фигурист с самой низкой окончательной оценкой выигрывает золотую медаль. В случае равных оценок золотая медаль достается фигуристу с самым высоким (по мнению большинства судей) рейтингом в произвольной программе. В 2002 году, во время соревнований по одиночному фигурному катанию среди женщин в Солт-Лейк-Сити Мишель Кван занимала первое место после короткой программы. Далее следовали Ирина Слуцкая, Саша Коэн и Сара Хьюз, занимавшие соответственно второе, третье и четвертое места. В произвольной программе оценки на карточках судей, выставленные этим четырем фигуристкам, распределились следующим образом:

a) На Олимпиаде Слуцкая выступала последней из ведущих фигуристов. Используйте информацию на карточках судей, чтобы определить рейтинги судей, выставленные Кван, Коэн и Хьюз за произвольную программу до выступления Слуцкой. Затем, воспользовавшись указанными выше позициями в рейтинге за короткую программу и только что вычисленным вами рейтингом за произвольную программу, определите окончательные оценки и позиции этих трех фигуристок до выступления Слуцкой. (Обратите внимание, что у Кван в короткой программе был рейтинг 1, значит, ее частичная оценка после короткой программы составляет 0,5.)

b) На основании вашего ответа в пункте а определите, каким был бы окончательный результат соревнований, если бы судьи присвоили Слуцкой за произвольную программу более высокий рейтинг, чем рейтинг остальных трех фигуристок.

c) С помощью карточек судей вычислите фактические окончательные оценки всех четырех фигуристок после выступления Слуцкой. Как бы в итоге распределились места?

d) Какой важный принцип из сформулированных Эрроу нарушает система оценивания олимпийских соревнований по фигурному катанию? Обоснуйте свой вывод.

U5. В 2008 году, во время выдвижения кандидатов в президенты США, в супервторник, 5 февраля, в форме первичных выборов и партийных собраний Республиканской партии прошло 21 мероприятие. К этому дню (всего через месяц после партийного собрания в штате Айова, которое положило начало всему процессу) более половины кандидатов от Республиканской партии уже выбыли из гонки; осталось всего четыре кандидата: Джон Маккейн, Митт Ромни, Майк Хакаби и Рон Пол. Ранее Маккейн, Ромни и Хакаби выигрывали минимум в одном штате. За неделю до этого важного дня Маккейн победил Ромни во Флориде, и в тот момент казалось, будто только у них двоих есть реальные шансы на выдвижение кандидатом в президенты. В этом сезоне первичных выборов, что типично для Республиканской партии, почти каждое состязание между кандидатами от «великой старой партии» (будь то в форме первичных выборов или партийного собрания) было решающим, поэтому победа в определенном штате позволила бы кандидату получить голоса всех делегатов, закрепленных за этим штатом Национальным комитетом Республиканской партии.

Партийное собрание в штате Западная Вирджиния было первым в супервторник, а поскольку оно проводилось во второй половине дня, то было коротким. Штат находится в восточном часовом поясе, поэтому новости о результатах собрания стали известны за несколько часов до закрытия избирательных участков во многих штатах, в которых в тот день проходило голосование.

Следующая задача основана на результатах этого закрытого партийного собрания. Как и следовало ожидать, у его участников были разные предпочтения в отношении кандидатов. Одни выступали за Маккейна, другие симпатизировали Ромни или Хакаби. Разумеется, у избирателей тоже были разные предпочтения относительно того, кого они хотели бы видеть победителем, если бы их любимый кандидат проиграл. Существенно упростив реальную ситуацию (но опираясь на фактические данные голосования), предположим, что в тот день было семь типов участников закрытого собрания Республиканской партии в штате Западная Вирджиния, а доля этих типов и их предпочтения были такими:

Никто не знал распределения предпочтений участников партийного собрания по выдвижению кандидата, поэтому все голосовали в соответствии со своими истинными предпочтениями. В итоге Ромни получил в первом туре относительное большинство голосов в 41 %.

После каждого тура голосования, если ни один кандидат не набирает большинства голосов, кандидат с наименьшим количеством голосов исключается из рассмотрения, а его сторонники голосуют за одного из оставшихся кандидатов в следующих турах.

a) Какими были бы результаты второго тура в случае правдивого (нестратегического) голосования за оставшихся троих кандидатов?

b) Если бы в Западной Вирджинии проводились парные голосования среди четырех кандидатов, какое из них обеспечило бы победителя по Кондорсе в случае правдивого голосования?

c) На самом деле результаты второго тура голосования были такими: Хакаби — 52 %, Ромни — 47 %, Маккейн — 1 %. Как такое могло произойти, учитывая предпочтения избирателей Маккейна? (Подсказка: чем отличался бы результат, если бы Западная Вирджиния в тот супервторник голосовала последней?)

d) После окончания голосования в предвыборном штабе Ромни возмутились и обвинили сторонников Маккейна и Хакаби в заключении закулисной сделки (см. Susan Davis, “Romney Cries Foul in W. Va. Loss,” Wall Street Journal, February 5, 2008; ). Были ли основания у штаба Ромни подозревать в сговоре сторонников Маккейна и Хакаби в этом случае? Объясните, почему да или почему нет.

U6. Вернемся к анализу системы мгновенного второго тура (instant runoff voting, IRV) в .

a) Проанализируйте следующие бюллетени IRV пяти участников голосования:

Есть ли у кого-то из них стимул голосовать стратегически? Если есть, то у кого и почему? Если нет, объясните почему.

b) Проанализируйте следующую таблицу, в которой представлены бюллетени IRV семи жителей города, голосующих за пять программных предложений, выдвинутых мэром:

Если предположить, что все кандидаты (или варианты проводимой политики), получившие одинаковое минимальное количество голосов, исключаются из списка одновременно, то при каких условиях одно из предложений гарантированно наберет большинство голосов? Другими словами, при каких условиях может не быть ни одного однозначного победителя, получившего большинство голосов? (Подсказка: насколько важно для Эванса, Фостера и Гарсии полностью заполнить свои бюллетени?) Как изменятся эти условия, если в город приедет Харрис и примет участие в голосовании?

U7. Вспомните о городском совете, состоящем из трех членов, рассматривающем три альтернативных варианта политики социального обеспечения в . В этом примере три члена совета («левый», «центральный» и «правый») голосовали за варианты П и С в первом туре, а победитель состязался с вариантом Щ во втором туре. Но никто не знает наверняка, сколько членов совета имеет каждую совокупность вероятных предпочтений. Возможные варианты ранжирования предпочтений показаны на . Каждый член совета знает свой тип, а также значения вероятности наблюдения каждого типа участников голосования рЛ, рЦ, рП (рЛ + рЦ + рП = 1). Поведение представителей «центрального» типа в первом раунде голосования — единственная неизвестная величина в этой ситуации, зависящая от значений вероятности того, что будут присутствовать различные типы предпочтений. Предположим, участник голосования «центрального» типа убежден (в отличие от ситуации, которая рассматривалась в главе), что другой участник голосования «центрального» типа прибегнет к стратегическому голосованию; также допустим, что выигрыши голосующего «центрального» типа такие же, как и в : выигрыш 1 в случае победы варианта П, выигрыш 0 в случае победы Щ и выигрыш 0 < u < 1 в случае победы варианта С.

a) При какой конфигурации двух других голосов голос представителя «центрального» типа может повлиять на результат голосования? С учетом предположения этого члена совета в отношении поведения другого участника «центрального» типа, как он мог бы определить источник голосов, поданных в первом туре?

b) Придерживаясь той же процедуры анализа, что и в , определите ожидаемый выигрыш члена совета «центрального» типа в случае, если он голосует в соответствии со своими предпочтениями. Сравните его с ожидаемым выигрышем в случае стратегического голосования. При каком условии член совета прибегнет к стратегическому голосованию?

 

* * *

Использование аукционов как механизма продажи товаров и услуг восходит к Древней Греции и Риму, где рабов и жен обычно покупали и продавали на известных площадках публичных торгов. Хотя после падения Римской империи популярность аукционов пошла на убыль, они снова обрели ее в Британии XVIII века и с тех пор стали широко распространенным, если не сказать повсеместным, методом торговли. В настоящее время тысячи людей ежедневно делают покупки на интернет-аукционах, а некоторые что-то приобретают посредством механизмов, которые теперь даже не считаются аукционами.

Несмотря на столь долгую историю, первый формальный анализ аукционов был проведен только в 1961 году в новаторской работе лауреата Нобелевской премии Уильяма Викри. В последующие десятилетия экономисты вложили немало сил в углубление понимания аукционной торговли с точки зрения как покупателей (стратегия участия в торгах), так и продавца (структура аукциона). В этой главе мы рассмотрим обе темы и представим базовую информацию о правилах и среде аукционов.

Фактически термином «аукцион» обозначается любая операция, в ходе которой окончательная цена выставленного на продажу объекта определяется посредством конкурентных торгов. Под это описание подпадает множество разных типов операций. Например, известный универмаг Filene’s Basement в Бостоне использовал хорошо продуманную стратегию ценообразования, благодаря которой привлек даже покупателей из других городов: в его знаменитом отделе уцененных товаров цены снижались каждую неделю вплоть до полной распродажи товаров или пока цена не становилась настолько низкой, что нереализованные продукты отдавали на благотворительность. Посетителям магазина это нравилось, хотя они вряд ли осознавали, что участвуют в так называемом аукционе на понижение, или голландском аукционе (один из типов аукционов, которые мы подробно рассмотрим в данной главе).

Даже если вы лично не являетесь активным участником аукционов, ваша жизнь все равно подвержена их воздействию. Начиная с 1994 года Федеральная комиссия по связи продала на более чем 75 аукционах лицензии на большую часть частотного диапазона вещания, что позволило собрать в казну государства около 80 миллиардов долларов дохода. Поскольку этот доход составил значительную часть федерального бюджета, он повлиял на важные макроэкономические показатели, в частности процентные ставки. Аукционы частот в США, а также аналогичные аукционы как минимум в шести европейских странах, Австралии и Новой Зеландии существенно повлияли на различные факторы международных отношений. Знание принципов работы аукционов поможет вам понять суть этих важных событий и их последствий.

У аукционов есть несколько характеристик, представляющих интерес со стратегической точки зрения. Самая значимая — наличие асимметричности информации между продавцом и покупателем, а также между покупателями, участвующими в торгах. В связи с этим сигнализирование и скрининг могут стать важными элементами стратегии как покупателей, так и продавцов. Кроме того, оптимальные стратегии покупателей и продавцов зависят от уровня их расположенности к риску. Мы увидим, что при определенных обстоятельствах ожидаемые выигрыши как продавца, так и победителя торгов одинаковые для аукционов всех типов. Формальная теория аукционов для получения результатов опирается на исчисления высокого уровня сложности, но мы не будем прибегать к столь сложной математике и воспользуемся более интуитивным описанием оптимального поведения и выбора стратегий.

 

1. Типы аукционов

Аукционы разнятся по методам подачи заявок и определения окончательной цены, которую платит победитель. Эти аспекты аукциона, заранее устанавливаемые продавцом, называются правилами аукциона. Кроме того, аукционы можно классифицировать по типу выставленного на продажу объекта, а также по способу его оценки; это определяет среду аукциона. В данном разделе мы категоризируем правила и варианты среды аукционов, а также опишем их характеристики и принципы действия.

А. Правила аукционов

В большинстве случаев правила проведения аукциона определяет продавец, причем ему приходится это делать при наличии ограниченной информации о готовности покупателя платить. Следовательно, продавец находится в той же ситуации, что и компания, которая пыталась применять ценовую дискриминацию, или чиновник, занимающийся правительственными закупками, который пробовал вычислить затраты подрядчика в . Иными словами, при выборе правил аукциона продавец разрабатывает его механизм. Такой подход разработки механизмов позволяет сформулировать теорию оптимальных аукционов, а также определить, когда два или более механизма эквивалентны. Мы оставим общую теорию для учебников более сложного уровня, а здесь проанализируем и сравним несколько часто используемых конкретных механизмов, играющих важную роль в реальной жизни.

Четыре основные категории правил аукционов можно разделить на две группы. Первая группа известна как открытые торги. В соответствии с этим типом правил аукционов покупатели делают ставки открыто, громко (или каким-то иным способом) называя цену. Все участники торгов могут наблюдать за подачей заявок. Пожалуй, этот тип аукционов нагляднее всего отражает распространенное представление об их проведении: специальный зал с возбужденными участниками торгов и аукционист с молоточком. Но открытые торги могут организовываться двумя способами, и только один из них демонстрирует «лихорадочный» процесс предложения цены.

Такая версия открытого торга, как аукцион на повышение, или английский аукцион, больше всего соответствует расхожему представлению об аукционах. Аукционы на повышение — стандартная практика в английских аукционных домах, таких как Christie’s и Sotheby’s, от которых и происходит их альтернативное название. В этих аукционных домах есть штатный аукционист, который начинает с низкой цены на товар и постепенно поднимает ее, каждый раз ожидая предложения о покупке, прежде чем продолжить. Когда больше заявок нет, товар достается участнику торгов, предложившему самую высокую цену. Таким образом, в английском аукционе может участвовать любое количество покупателей, хотя только один из них получит выставленный на продажу объект. На самом деле процесс подачи заявок не всегда подразумевает выкрикивание цены в буквальном смысле, поскольку на таких аукционах более распространенный метод — кивнуть головой или сделать жест рукой. В настоящее время большинство интернет-аукционов — по сути, аукционы на повышение, которые проводятся в виртуальном, а не реальном времени.

Аукцион на понижение, или голландский аукцион, — еще один тип аукционов, проводимых методом открытого торга. Голландские аукционы, названные так по способу организации торгов тюльпанами и другими цветами в Нидерландах, проводятся в порядке, противоположном используемому в английских аукционах. Аукционист начинает с очень высокой цены и постепенно снижает ее до тех пор, пока один из присутствующих потенциальных покупателей не примет объявленную цену, сделает заявку и получит товар. Из-за желания или необходимости в быстром заключении сделки на голландских цветочных аукционах и аукционах по продаже других сельскохозяйственных скоропортящихся продуктов (таких как ежедневный аукцион на рыбном рынке в Сиднее) используются «часы», которые отсчитывают (против часовой стрелки) цены в сторону снижения до тех пор, пока один покупатель их не «остановит» и не заберет свой товар. В большинстве случаев аукционные часы отображают много сведений о выставленных на продажу товарах, помимо информации о падающей цене. В отличие от английского, на голландском аукционе нет лихорадочного торга, поскольку товар забирает только один человек, «остановивший часы».

Вторая группа правил проведения аукционов относится к категории закрытых торгов. Во время таких аукционов заявки подаются в закрытом порядке и участники торгов не могут видеть цену, предлагаемую другими покупателями; зачастую объявляется только победившая цена. На аукционах типа голландского у участников торгов есть только одна возможность предложить свою цену. (Технически вы можете подать несколько заявок, но при определении результатов аукциона будет учтена только заявка с самой высокой ценой.) Закрытые аукционы не требуют присутствия аукциониста, достаточно контролера, который открывает заявки и определяет победителя.

В закрытых аукционах действуют два правила определения цены, которую выплачивает участник торгов, предложивший высокую цену. В случае закрытого аукциона первой цены выставленный на продажу объект достается участнику торгов, предложившему самую высокую цену, и он выплачивает цену, указанную в заявке. В случае закрытого аукциона второй цены выставленный на продажу объект получает участник торгов, предложивший самую высокую цену, но при этом он выплачивает цену, указанную в заявке участника торгов, предложившего вторую самую высокую цену. Как мы увидим в , правило второй цены может играть важную роль в стимулировании ее правдивого предложения. Такой аукцион часто называют «аукционом Викри», по имени лауреата Нобелевской премии по экономике, который впервые заметил этот интересный аспект. У закрытых аукционов каждого типа много общего (с точки зрения стратегии участия в торгах и ожидаемых выигрышей) с соответствующими типами открытых аукционов: закрытые аукционы первой цены подобны голландским аукционам, а закрытые аукционы второй цены напоминают английские.

Для продажи товаров на аукционе могут быть использованы и другие, менее распространенные правила торгов. Например, можно организовать аукцион, в котором побеждает участник торгов, предложивший самую высокую цену, а два следующих участника торгов выплачивают цену, указанную в их заявках, или побеждает участник торгов, предложивший самую высокую цену, а все участники торгов выплачивают цену, указанную в их заявках (такая схема подробно рассматривается в ). Мы не ставим цель проанализировать все возможные комбинации, а остановимся на нескольких наиболее распространенных схемах проведения аукционов, которые проиллюстрируем на примерах, содержащих важные стратегические концепции.

Б. Среда аукционов

Рассмотрим ряд способов, позволяющих участникам торгов оценивать выставленный на продажу товар. Отличительная особенность среды аукционов основана на различиях между объектами с общей и личной ценностью. В случае аукциона с общей ценностью, или аукциона с объективной ценностью, выставленный на продажу объект имеет одну и ту же ценность для всех участников торгов, но каждый из них знает только его приблизительную стоимость. Участники торгов могут иметь определенное представление о распределении возможных значений стоимости этого объекта, но каждый должен составить собственную оценку его стоимости, прежде чем предлагать цену на аукционе. Например, на нефтеносном участке залегает определенное количество нефти, которое должно обеспечить одинаковый доход всем компаниям, но эксперты каждой компании дают свою оценку количества нефти на данном участке. Точно так же каждый трейдер может лишь приблизительно оценить будущий уровень процентных ставок. В таких ситуациях важную роль могут сыграть сигнализирование и скрининг.

В случае аукциона с общей ценностью каждый участник торгов должен осознавать, что другие покупатели располагают определенной (хотя и неполной) информацией о стоимости объекта, и он должен попытаться сделать выводы о ее содержании на основании действий покупателей-конкурентов. Кроме того, участник торгов должен понимать, как его собственные действия могут сигнализировать конкурентам об имеющейся у него информации. Когда оценки участников торгов в отношении стоимости выставленного на продажу объекта формируются под влиянием их убеждений относительно оценок других покупателей, мы имеем среду, в которой предложенные цены коррелируют между собой. Как мы увидим чуть ниже, это влечет за собой определенные последствия как для покупателей, так и для продавцов.

Что касается аукциона с личной ценностью, или аукциона с субъективной ценностью, то каждый его участник сам определяет индивидуальную ценность выставленного на продажу объекта, и, соответственно, оценки разнятся. Например, платье принцессы Дианы или ожерелье Жаклин Бувье Кеннеди Онассис может иметь для некоторых участников торгов высокую эмоциональную ценность. В такой аукционной среде покупатели знают собственную оценку выставленного на продажу объекта, но не знают оценок друг друга. Точно так же продавец не знает оценок участников торгов. Покупатели и продавцы могут составить об этом лишь приблизительное представление, используя сигнализирование и скрининг для улучшения своих конечных результатов. При этом проблема с информацией имеет отношение не только к стратегиям участия в торгах, но и к стратегии продавца, касающейся разработки такой схемы проведения аукциона, которая бы позволяла установить самую высокую оценку и получить самую лучшую цену.

 

2. Проклятие победителя

Аукционы с общей ценностью обеспечивают типичный результат, который часто игнорируется. Вспомним, что такие аукционы подразумевают продажу объекта, ценность которого носит фиксированный характер и одинакова для всех участников торгов, хотя каждый из них может лишь приблизительно оценить этот объект. Проклятие победителя — это предостережение участникам торгов, что, выиграв аукцион и получив искомый объект, они, скорее всего, заплатили за него больше, чем он на самом деле стоит.

Предположим, вы корпоративный рейдер, подающий заявку на покупку компании Targetco. Ваши эксперты изучили ее бизнес и пришли к выводу, что при нынешнем руководстве стоимость Targetco находится в диапазоне от 0 до 10 миллиардов долларов, причем все значения в этом диапазоне в равной степени вероятны. Действующее руководство компании знает реальную цифру, но, разумеется, не сообщает ее вам. Вы убеждены, что какой бы ни была стоимость Targetco при нынешнем руководстве, под вашим управлением она будет стоить на 50 процентов дороже. Какую цену вам следует предложить?

Возможно, вы придерживаетесь мнения, что в среднем стоимость Targetco составляет 5 миллиардов долларов при действующем руководстве, а значит, будет стоить примерно 7,5 миллиарда долларов под вашим руководством. Если это действительно так, то заявка в размере от 5 до 7,5 миллиарда долларов принесет вам прибыль. Однако в этой стратегии участия в торгах не учитывается ответная реакция руководства Targetco на вашу заявку. Если компания действительно стоит больше, чем вы предложили, нынешние владельцы не примут ваши условия. Вы получите компанию только в случае, если ее истинная стоимость близка к нижней границе диапазона.

Допустим, вы предлагаете цену b. Ваше предложение будет принято, и вы станете управлять Targetco, если ее стоимость попадает в диапазон от 0 до b при действующем руководстве; вы можете рассчитывать на то, что в случае принятия вашей цены текущая стоимость Targetco в среднем составит b/2. Под вашим управлением стоимость компании в среднем повысится на 50 %, или (1,5)(b/2) = 0,75b. Поскольку это значение всегда меньше b, вы одержите в битве за поглощение компании пиррову победу! Похоже, что многие рейдеры поняли это слишком поздно.

Этот случай не сильно отличается от покупки подержанного автомобиля («лимона»), о которой шла речь в . Теория неблагоприятного отбора на рынках с асимметричной информацией непосредственно применима и к описанному аукциону с общей ценностью. Подобно тому как средняя стоимость подержанного автомобиля неизменно будет ниже цены, соответствующей «хорошим» автомобилям, средняя стоимость компании Targetco под вашим руководством также будет меньше предложенной вами цены.

Но проклятие победителя касается не только корпоративных рейдеров, которые часто ведут с целевыми компаниями переговоры один на один, напоминающие аукционы с одним участником. Аналогичные проблемы возникают и в случаях, когда вы конкурируете с другими участниками торгов с общей ценностью, если все вы по-разному оцениваете выставленный на продажу объект.

Рассмотрим аукцион по продаже лицензии на бурение нефтяных или газовых скважин на участке суши (или моря). На таком аукционе вы выиграете, только если вам угрожает проклятие победителя. Вы должны осознать этот факт и попытаться извлечь из него урок.

Предположим, истинная ценность лицензии, неизвестная никому из покупателей, составляет 1 миллиард долларов. (В этом случае продавец, по всей видимости, также не знает истинной ценности участка.) Допустим, в торгах участвуют 10 нефтяных компаний. Эксперты каждой из них оценивают стоимость участка с погрешностью в 100 миллионов долларов, причем все показатели в этом диапазоне в равной степени вероятны. Если бы все 10 оценок можно было свести воедино, их арифметическое среднее представляло бы собой несмещенный и гораздо более точный показатель истинной стоимости участка, чем любая отдельно взятая оценка. Но когда каждый участник торгов знает только свою оценку, самая высокая из них смещена и в среднем равна 1,08 миллиарда долларов, что очень близко к верхнему пределу диапазона. Следовательно, велика вероятность, что компания-победитель существенно переплатит, если только не обнаружит проблему и не внесет коррективы в сторону снижения предложенной цены, чтобы нейтрализовать смещение. Однако определение того, насколько нужно намеренно уменьшать сумму своей заявки, не рискуя проиграть аукцион, требует сложных вычислений, поскольку вы должны осознавать, что остальные участники торгов будут вносить аналогичные коррективы в свои предложения.

Мы не будем приводить сложных математических вычислений, необходимых для формирования оптимальной стратегии участия в аукционе с общей ценностью, но тем не менее дадим ряд общих рекомендаций. Если вы участвуете в аукционе по продаже того или иного объекта, вопрос «Готов ли я купить эту лицензию за 1,08 миллиарда долларов с учетом того, что я знаю до подачи заявки?» существенно отличается от вопроса «Буду ли я по-прежнему готов купить эту лицензию за 1,08 миллиарда долларов с учетом того, что я знаю до подачи заявки и понимаю, что смогу ее купить только при условии, что больше никто не захочет покупать ее за 1,08 миллиарда долларов?» Даже в случае закрытого аукциона именно второй вопрос свидетельствует о правильном стратегическом мышлении, поскольку вы выиграете аукцион при любой предложенной цене только тогда, когда остальные участники торгов предложат еще меньшую цену, то есть когда они оценивают стоимость выставленного на продажу объекта ниже, чем вы.

Игнорируя проклятие победителя во время торгов, вы рискуете потерять значительную сумму, как свидетельствуют выполненные выше числовые расчеты по продаже гипотетической компании Targetco. Насколько реальна эта опасность на практике? Ричард Талер собрал и проанализировал массу фактических данных, чтобы продемонстрировать, что такая опасность действительно существует.

Простейший эксперимент по проверке проклятия победителя сводится к проведению аукциона по продаже банки с монетами. Выигрыш в этой игре носит объективный характер, но каждый ее участник формирует субъективную оценку относительно количества монет в банке, а значит, и размера выигрыша (это пример аукциона с общей ценностью в чистом виде). Большинство преподавателей, проводивших такие эксперименты со студентами, неизменно обнаруживали существенное завышение предложенной цены. В ходе еще одного аналогичного эксперимента студентам MBA предложили принять участие в торгах по продаже гипотетической компании, а не банки с монетами. Только 5 из 69 студентов научились со временем предлагать более низкую цену, но на самом деле в следующих раундах игры средний размер заявок увеличивался.

Наблюдения в реальной жизни подтверждают эти выводы. Существует немало доказательств, что победители аукционов по продаже лицензий на бурение газовых и нефтяных скважин несут значительные убытки. Есть и свидетельства того, что бейсболистам как свободным агентам платят больше по сравнению с бейсболистами, продлившими контракты со своими командами.

Еще раз подчеркиваем: точные расчеты того, насколько вы должны намеренно уменьшить сумму своей заявки с учетом проклятия победителя, выходят за рамки материала данной книги; необходимый математический анализ содержится в статьях, перечисленных в . Здесь же мы просто хотим указать на наличие проблемы и призвать к осмотрительности. Когда ваша готовность платить зависит от ожидаемой способности получить прибыль от сделанной покупки или от ее ожидаемой ценности в качестве объекта перепродажи, будьте начеку.

Приведенный выше анализ доказывает важность предписывающей роли теории игр. Из данных наблюдений и экспериментов мы знаем, что многие люди становятся жертвами проклятия победителя и теряют при этом колоссальные суммы. Изучение основ теории игр поможет вам предвидеть проклятие победителя и избежать сопряженных с ним убытков.

 

3. Стратегии участия в торгах

Теперь вернемся к аукционам с личной ценностью и обсуждению оптимальных стратегий участия в торгах. Предположим, вы заинтересованы в покупке партии вина Chateau Margaux 1952 года из Бордо. Рассмотрим некоторые процедуры проведения аукционов, которые могут быть при этом использованы.

А. Английский аукцион

Сперва предположим, что вы участник стандартного английского аукциона. Ваша оптимальная стратегия участия в торгах достаточно проста при условии, что вы знаете свою оценку V. Начинайте с любого этапа процесса подачи заявок. Если последнее предложение (назовем его r), сделанное конкурентом, не меньше значения V, очевидно, что вы не должны предлагать более высокую цену, а значит, вам не стоит беспокоиться и по поводу дальнейших заявок. Только если последнее предложение цены будет меньше V, вам следует делать заявку. Тогда вы можете увеличить сумму своего предложения на один цент (или любой другой шаг цены, оговоренный правилами данного аукционного дома) и заявить цену r плюс один цент. Если торги на этом закончатся, вы купите вино по цене r (или почти r), получив при этом фактическую прибыль в размере V — r. Если торги продолжатся, повторите процедуру, подставив сумму нового последнего предложения вместо r. В этом типе аукциона участник торгов, предложивший самую высокую цену, получает вино по цене, практически равной оценке покупателя, предложившего вторую цену. Насколько близкой к ней будет окончательная цена, зависит от минимального шага цены, установленного правилами данного аукциона.

Б. Аукцион первой цены, закрытый аукцион и голландский аукцион: причины для намеренного снижения цены

Теперь представим, что интересующее вас вино продается на закрытом аукционе первой цены и вы подозреваете, что предложенная вами цена будет слишком высокой. Вам нужно решить, что предложить — V или что-то другое. Стоит ли вам делать заявку на покупку вина по цене, равной вашей полной оценке V ценности данного объекта?

Не забывайте, что участнику аукциона, предложившему за объект торгов самую высокую цену, придется заплатить за него сумму, указанную в заявке. В данном примере вы не должны предлагать цену V. Она обеспечила бы вам нулевую прибыль, поэтому вам выгоднее немного снизить сумму заявки. Выставив цену чуть меньше V, вы рискуете проиграть аукцион, если другой участник торгов предложит цену выше вашей, но ниже V. Но если ваша цена будет не настолько низкой, чтобы привести к такому исходу, существует положительная вероятность получения прибыли. Ваша оптимальная стратегия участия в торгах сводится к намеренному снижению цены предложения. Для описания реальной стратегии в данной ситуации понадобилось бы дифференциальное исчисление, но интуитивно понять этот результат несложно. Намеренное снижение цены предложения по сравнению со значением V обеспечивает вам преимущество, но в то же время создает проблему: этот шаг увеличит вашу прибыль, если вы выиграете аукцион и купите вино, но он же снизит ваши шансы стать участником торгов, предложившим самую высокую цену, а следовательно, и получить вино. Ваша заявка оптимальна, когда последний шаг намеренного снижения цены просто уравновешивает эти два последствия.

А как насчет голландского аукциона? Здесь ваша стратегия участия в торгах аналогична стратегии в случае закрытого аукциона первой цены. Рассмотрим ваши возможности. Когда объявленная аукционистом цена превышает значение V, вы решаете не делать заявку. Если к тому времени, когда объявленная аукционистом цена приблизится к значению V, никто не предложит свою цену, это можете сделать вы. Опять же, как и в случае с закрытым аукционом, у вас есть два варианта: предложить свою цену в этот момент и получить нулевую прибыль или подождать, пока цена упадет. Такое ожидание позволит увеличить прибыль, которую вы получите за счет этой сделки, но также повысит риск проигрыша вина конкуренту. Следовательно, намеренное снижение цены предложения отвечает вашим интересам и в данной ситуации, а точный размер снижения зависит от результатов анализа затрат и выгод, описанного выше.

В. Закрытые аукционы второй цены: сыворотка правды Викри

Итак, нам осталось проанализировать закрытый аукцион второй цены. Анализ затрат и выгод в связи с намеренным снижением цены предложения для этого аукциона отличается от предыдущих трех типов аукционов. Это объясняется тем, что в данном типе аукциона преимущество от намеренного снижения цены, или повышение размера прибыли, равно нулю. Вы не увеличите свою прибыль путем намеренного снижения цены, поскольку прибыль зависит не от вашей, а от второй самой высокой цены.

С точки зрения продавца этот результат обнадеживает. При прочих равных условиях продавцы предпочитают заявки, сумма которых не была намеренно снижена. При этом они сталкиваются с проблемой разработки механизма раскрытия информации, стимулирующего участников торгов оглашать истинную оценку выставленного на продажу объекта посредством своих заявок.

Уильям Викри доказал, что участники торгов будут раскрывать истинную оценку выставленного на продажу объекта с личной ценностью, если его продавец использует модифицированную версию стандартной схемы проведения закрытых аукционов первой цены. Викри предложил изменить закрытый аукцион таким образом, чтобы он больше напоминал открытые торги. Иначе говоря, участник торгов, предложивший самую высокую цену, получает выставленный на продажу объект по цене второго самого высокого предложения; это и есть закрытый аукцион второй цены. Викри показал, что при таких правилах предложение истинной цены — доминирующая стратегия каждого участника торгов. В связи с этим мы в шутку называем такой аукцион сывороткой правды Викри.

Тем не менее в мы видели, что за использование механизма извлечения информации приходится расплачиваться. Аукционы в этом смысле не исключение. На аукционе, проходящем по схеме Викри, покупатели раскрывают правду о своих оценках только потому, что это приносит им определенную прибыль. Закрытый аукцион второй цены снижает прибыль продавца, подобно тому как намеренное снижение цены предложения влечет за собой последствия, а также как использование механизмов раскрытия информации, которые мы рассматривали в , воздействует на принципалов. Следовательно, относительные преимущества этих двух процедур с точки зрения продавца зависят от того, какая из них обусловливает более существенное уменьшение его прибыли. Данный вопрос рассматривается более подробно в , а пока давайте посмотрим, как работает схема Викри.

Предположим, вы коллекционируете антикварный фарфор и узнали о том, что местная компания по продаже наследственного имущества планирует продажу чайного сервиза XIX века Blue Onion из мейсенского фарфора с луковичным декором по схеме закрытого аукциона второй цены. Будучи человеком, хорошо разбирающимся в винтажном фарфоре и не имеющим в коллекции такого сервиза, вы оцениваете его в 3000 долларов, но вам неизвестны оценки других участников торгов. Если у них нет знаний в этой области, они могут не осознавать ценности сервиза. Если же у них есть эмоциональная привязанность к мейсенскому фарфору или росписи в стиле Blue Onion, они могут оценить сервиз по более высокой стоимости, чем та, которую вы рассчитали.

Правила аукциона позволяют вам предложить за чайный сервиз любую фиксированную сумму. Мы обозначим ее как b и рассмотрим все возможные значения. Поскольку вы не ограничены небольшой совокупностью конкретных значений цены, мы не можем построить для этой игры конечную матрицу выигрышей, но можем логически вывести оптимальную цену предложения.

Очевидно, что успех вашего участия в торгах зависит от цен, предложенных другими заинтересованными в покупке сервиза участниками, поэтому вам необходимо проанализировать свои шансы на победу. Таким образом, хотя результат зависит от предложений всех участников торгов, только самая высокая из заявленных ими цен повлияет на ваш результат. Мы обозначим ее символом r и исключим из рассмотрения все предложения ниже r.

Чему равно оптимальное значение b в вашем случае? Мы проанализируем цены предложения выше и ниже 3000 долларов, чтобы определить, может ли какой-либо другой вариант, кроме этой суммы, обеспечить вам более приемлемый результат, чем предложение цены, соответствующей вашей истинной оценке чайного сервиза.

Начнем анализ с b > 3000. Есть три возможных варианта развития событий. Во-первых, если ваш соперник предложит цену меньше 3000 долларов (то есть r < 3000), вы получите сервиз по цене r. Ваша прибыль, зависящая только от того, какую цену вы заплатите по сравнению с вашей истинной оценкой, составит (3000 — r), что вы и получили бы, просто предложив цену 3000 долларов. Во-вторых, если ваш соперник заявит цену, попадающую в диапазон между вашей реальной ценой предложения и истинной оценкой (то есть 3000 < r < b), то вам придется купить сервиз по более высокой цене, чем сумма, в которую вы его оцениваете. В этом случае целесообразнее было бы предложить цену 3000 долларов: вам не достался бы чайный сервиз, зато при этом и не было бы r < 3000 потерянной прибыли. В-третьих, ваш соперник может предложить цену выше вашей цены (то есть b < r). Вам по-прежнему не достанется сервиз, но вы и так бы его не получили, даже если бы предложили цену, соответствующую вашей истинной оценке его стоимости. Логика рассуждений во всех трех случаях позволяет сделать вывод, что предложение цены, соответствующей истинной оценке стоимости выставленного на продажу объекта, никогда не бывает хуже, а иногда даже лучше, чем предложение более высокой цены.

А что произойдет в случае, если вы немного снизите цену и предложите b < 3000? Опять же, есть три возможных варианта развития событий. Во-первых, если цена вашего соперника ниже вашей (то есть r < b), то ваша ставка окажется самой высокой и вы получите чайный сервиз по цене r. В этом случае вы могли бы иметь такой же результат, предложив цену 3000 долларов. Во-вторых, если цена соперника попадает в диапазон между вашей реальной ценой предложения и вашей истинной оценкой (то есть b < r < 3000), чайный сервиз достанется ему. Если бы при этом вы предложили цену 3000 долларов, вы получили бы и чайный сервиз, заплатив за него цену r, и прибыль 3000 — r. В-третьих, цена вашего соперника могла бы быть выше 3000 долларов (то есть 3000 < r). Опять же, вы не получили бы чайный сервиз, но даже если бы вы предложили цену 3000 долларов, он все равно бы вам не достался, поэтому такой шаг не причинил бы вам вреда. Мы снова видим, что предложение цены, соответствующей истинной оценке стоимости выставленного на продажу объекта, никогда не бывает хуже, а иногда даже лучше, чем предложение более низкой цены.

Если предложение истинной цены никогда не приводит к худшим, а порой даже обеспечивает лучшие результаты, чем предложение цены выше или ниже вашей истинной оценки, то вам выгоднее предлагать правдивую цену. Другими словами, предложение цены, соответствующей вашей истинной оценке выставленного на продажу объекта, — ваша доминирующая стратегия независимо от того, какой разрешен диапазон цен, дискретный или непрерывный.

Крайне важный вывод Викри о том, что предложение правдивой цены — доминирующая стратегия в случае закрытых аукционов второй цены, имеет много других приложений. Например, если каждого члена группы спросить, что он готов заплатить за публичный проект, который принесет пользу всей группе, у каждого найдется повод занизить свой вклад, то есть стать «безбилетником» и воспользоваться благами, которые обеспечит вклад остальных членов группы. Мы уже видели подобные примеры в играх с коллективным действием, о которых шла речь в . Один из вариантов схемы Викри позволяет установить истину и в таких играх.

 

4. Аукционы «платят все»

Итак, мы рассмотрели большинство стандартных типов аукционов, но не обсудили ни одного с более креативными правилами. В данном разделе мы проанализируем закрытый аукцион первой цены с общей ценностью, в котором каждый участник торгов, будь то победитель или проигравший, выплачивает организатору аукциона заявленную сумму. Аукцион, где проигравшие тоже платят, может показаться необычным. Тем не менее на самом деле многие состязания приводят именно к такому результату. В политической борьбе все кандидаты тратят много собственных денег, а также массу времени и усилий на сбор средств и проведение предвыборной кампании. Проигравшим никак не возмещаются их расходы. Точно так же сотни спортсменов тратят годы жизни на подготовку к очередным Олимпийским играм, но только кто-то один получает золотую медаль и сопутствующие славу и почести; еще два спортсмена выигрывают менее ценные серебряную и бронзовую медали, а усилия остальных оказываются напрасными. Как только вы начнете размышлять в этом ключе, вам сразу же станет ясно, что, если уж на то пошло, такие аукционы «платят все» встречаются в реальной жизни гораздо чаще, чем ситуации наподобие стандартных формальных аукционов, в которых платит только победитель.

Как следует участвовать в торгах (другими словами, какой должна быть ваша стратегия расходования времени, усилий и денег) в случае аукциона «платят все»? Если вы решите попробовать, предложенная вами цена будет потрачена зря, если вы не выиграете, поэтому у вас есть мощный стимул для агрессивного участия в торгах. В ходе экспериментов сумма всех заявок зачастую превышает стоимость приза, и организатор аукциона получает неплохую прибыль. В таком случае ситуация, когда каждый участник торгов слишком агрессивно предлагает цену, не может быть равновесным исходом, поэтому разумнее держаться подальше от столь деструктивной конкуренции. Однако если все остальные сделают это, то одному из участников аукциона может достаться приз практически за бесценок. Следовательно, отказ от участия в торгах не может быть равновесной стратегией. Наш анализ подразумевает, что равновесие заключено в смешанных стратегиях.

Рассмотрим конкретный аукцион с n участниками. Для простоты системы обозначений выберем единицы измерения так, чтобы стоимость объекта с общей ценностью (приза) была равна 1. Очевидно, что предложение цены больше 1 приведет к проигрышу, поэтому мы ограничиваем его значения диапазоном от 0 до 1. Проще представить цену предложения в виде непрерывной переменной x, которая может принимать любое (вещественное) значение в интервале [0, 1]. Поскольку равновесие будет в смешанных стратегиях, цена предложения каждого участника аукциона будет представлять собой непрерывную случайную переменную x. Учитывая, что вы получите выставленный на продажу объект, только если остальные участники торгов предложат цену ниже вашей, вашу равновесную смешанную стратегию можно обозначить как P(x) — вероятность того, что ваша цена примет значение меньше x; например, P(1/2) = 0,25 будет означать, что ваша равновесная стратегия подразумевает предложение цены меньше 1/2 в одной четверти случаев (а больше 1/2 в трех четвертях случаев).

Как обычно, будем искать равновесие в смешанных стратегиях с помощью условия безразличия. Каждому участнику торгов должно быть безразлично, какое именно значение x выбрать, при условии, что остальные играют в соответствии со своими вероятностями применения чистых стратегий в смешанной стратегии. Предположим, вы как один из n участников торгов предлагаете цену x. Вы выиграете, если остальные (n — 1) участников торгов предложат цену меньше x. Вероятность того, что любой другой покупатель предложит цену меньше x, равна P(x); вероятность того, что два других предложат цену меньше x, равна P(x) × P(x), или [P(x)]2; вероятность того, что все (n — 1) других участников предложат цену меньше x, равна P(x) × P(x) × P(x)…, умноженное на себя (n — 1) раз, или [P(x)]n —  1. Следовательно, вы выиграете приз 1 с вероятностью [P(x)]n  — 1. Не забывайте, что вы платите x, что бы ни произошло. Таким образом, ваш чистый ожидаемый выигрыш при любом значении цены предложения x составит [P(x)]n  — 1 — x. Однако вы могли бы гарантированно получить приз 0, предложив цену 0. Таким образом, поскольку вам должно быть безразлично, какое значение x выбрать (в том числе 0), условие, определяющее равновесие, выглядит так: [P(x)]n  — 1 — x = 0. В полном равновесии в смешанных стратегиях оно должно выполняться при всех значениях x. Стало быть, цена предложения, соответствующая равновесной смешанной стратегии, составляет P(x) = x 1/( n — 1) .

Пара примерных расчетов иллюстрируют, что здесь имеется в виду. Во-первых, рассмотрим случай, в котором n = 2; тогда P(x) = x при всех значениях x. Значит, вероятность предложить в качестве цены число, попадающее между двумя заданными уровнями x1 и x2, равна P(x2) — P(x1) = x2 — x1. Поскольку вероятность того, что цена предложения попадает в определенный интервал, — это просто длина интервала, любая цена предложения должна быть в равной степени вероятной, как и любая другая цена. Иначе говоря, цена предложения в вашей равновесной смешанной стратегии должна случайно и равномерно распределяться по всему интервалу от 0 до 1.

Далее пусть n = 3. Тогда P(x) = √x. При x = 1/4, P(x) = 1/2, то есть вероятность предложения цены 1/4 или меньше равна 1/2. Значения цены предложения больше не распределены равномерно в интервале от 0 до 1 и с большей вероятностью находятся у его нижнего предела.

Дальнейшее увеличение n усиливает эту тенденцию. Например, при n = 10 P(x) = x1/9, а P(x) = 1/2, когда x = (1/2)9 = 1/512 = 0,00195. В этой ситуации вероятность того, что ваша цена предложения будет меньше 0,00195, равна вероятности того, что она примет любое значение из интервала от 0,00195 до 1. Следовательно, скорее всего, ее значения будут близки к 0.

Стало быть, ваша средняя цена предложения должна быть тем меньше, чем больше число n. На самом деле более точные математические вычисления показывают, что если все участники торгов предлагают цену в соответствии с этой стратегией, то среднее, или ожидаемое, значение цены предложения любого отдельно взятого игрока будет равно (1/n). Когда n игроков предлагают цену в среднем по 1/n каждый, общая ожидаемая цена предложения составит 1, а организатор аукциона получит нулевую ожидаемую прибыль. Эти расчеты обеспечивают более точное подтверждение того, что равновесная стратегия предотвращает предложение слишком высокой цены.

Мысль о том, что цена предложения должна с гораздо большей вероятностью быть близкой к нулю при наличии большого количества участников торгов, на интуитивном уровне вполне понятна, а вывод, что равновесная стратегия участия в торгах предотвращает предложение слишком высокой цены, придает еще большую достоверность теоретическому анализу. К сожалению, многие участники реальных аукционов «платят все» либо не знают, либо забывают об этой теории и выставляют слишком высокую цену.

Интересно, что филантропы поняли, как использовать склонность к предложению слишком высокой цены на благо общества. В 1919 году один нью-йоркский владелец отеля пообещал приз первому летчику, который совершит беспосадочный трансатлантический перелет (приз в 1927 году выиграл Чарльз Линдберг). Еще раньше, в 1714 году, британское правительство предложило приз за обнаружение способа точного измерения долготы во время морских путешествий (в 70-х годах XVIII столетия приз был присужден Джону Харрисону). Опираясь на эти исторические уроки, некоторые американские и международные благотворительные фонды начали предлагать поощрительные премии за различные полезные для общества инновационные разработки. Единственная задача одного из таких фондов, X-Prize, — присуждать поощрительные премии; первая премия фонда была присуждена в 2004 году за первый частный космический полет. В настоящее время двадцать две команды соревнуются за премию в размере 30 миллионов долларов за первую посадку робота на Луну. По оценкам экспертов фонда, к моменту выдачи премии в соответствующую инновационную разработку вкладывается в 40 раз больше денег, чем было бы вложено без премий. Таким образом, склонность предлагать слишком высокую цену в аукционах «платят все» может оказывать положительное влияние на общество в целом (хотя и не приносит пользы человеку, мечтающему о таком призе).

 

5. Как продавать на аукционе

Покупатели — не единственные участники аукциона, которые должны внимательно анализировать свою оптимальную стратегию. На самом деле аукцион — игра с последовательными ходами, в которой первый ход — это установление правил его проведения; торги начинаются только во втором раунде выполнения ходов в игре. Поэтому именно продавцы определяют путь, по которому пойдут торги, выбирая конкретный принцип или механизм проведения аукциона.

Как продавец, заинтересованный в продаже ценной коллекции произведений искусства или даже дома, вы должны выбрать лучший механизм или принцип проведения аукциона. Для того чтобы гарантировать максимальную прибыль от продажи, прежде чем на чем-то остановиться, вы должны заранее проанализировать прогнозируемый результат применения разных механизмов проведения аукциона. Как правило, продавцов беспокоит вероятность того, что выставленный на продажу объект уйдет по более низкой цене, чем та ценность, которую он представляет для покупателя. Для решения этой проблемы многие продавцы настаивают на установлении отправной цены продаваемого объекта и сохраняют за собой право снять его с торгов, если ни одно предложение ее не превысит.

Но что еще (помимо установления отправной цены) могут сделать продавцы для определения типа механизма проведения аукциона, который обеспечил бы им максимальную прибыль? Один из возможных вариантов — использовать схему, предложенную Викри, то есть закрытый аукцион второй цены. По мнению Викри, такой аукцион стимулирует потенциальных покупателей предлагать правдивую цену. Но можно ли считать этот тип аукционов эффективным с точки зрения продавца?

Продавец в таком аукционе в каком-то смысле отдает покупателю определенную долю прибыли, чтобы упредить попытки намеренного снижения цены предложения в надежде на получение большей прибыли. Однако это приводит к уменьшению дохода продавца, как в случае намеренного снижения цены в закрытом аукционе первой цены. Какой тип механизма проведения аукциона в конечном счете окажется для продавца выгоднее, зависит от склонности участников торгов к риску и их убеждений в отношении ценности выставленного на продажу объекта. В действительности относительные преимущества различных механизмов проведения аукциона зависят и от других аспектов, в частности от возможности сговора между покупателями, а выбор механизма может быть обусловлен политическими соображениями при продаже таких объектов государственной собственности, как диапазон частот или права на бурение. Следовательно, аукционная среда играет важнейшую роль в отношении дохода продавца.

А. Нейтральные к риску участники торгов и независимые оценки

Наименее сложная конфигурация убеждений участников торгов и их восприятия риска наблюдается при наличии нейтрального отношения к риску (отсутствия нерасположенности к риску) и независимых друг от друга оценок покупателями ценности выставленного на продажу объекта. Как мы уже отмечали в , нейтральных к риску людей интересует только ожидаемая денежная стоимость полученных ими результатов, невзирая на уровень неопределенности, связанный с этими результатами. Независимость оценок означает, что участник торгов не учитывает оценок других покупателей при определении ценности выставленного на продажу объекта, то есть принимает решение самостоятельно. В этом случае нет проклятия победителя. При выполнении этих условий для участников торгов продавцы могут рассчитывать на одинаковый средний уровень дохода (вычисленный по результатам большого количества попыток), который они могут получить при использовании любого из четырех основных типов аукционов: английский, голландский и закрытый аукцион первой и второй цены.

Вывод об эквивалентности доходов говорит не о том, что все аукционы принесут один и тот же доход от продажи каждого объекта, а о том, что при проведении множества аукционов они обеспечивают в среднем одну и ту же цену продажи. Мы уже отмечали, что в случае аукциона второй цены доминирующая стратегия каждого участника — предлагать цену, соответствующую его истинной оценке стоимости выставленного на продажу объекта. Участнику торгов, заявившему самую высокую цену, объект достается по цене второго по величине предложения, а продавец получает цену, равную оценке участника торгов, предложившего вторую самую высокую цену. Аналогичным образом при проведении английского аукциона покупатели, по мере того как заявленная цена превышает их оценку, выбывают из игры до тех пор, пока не остается только два покупателя, предложившие первую и вторую самую высокую цену. Когда цена дойдет до уровня оценки участника торгов, предложившего вторую цену, он также выходит из игры, а оставшийся покупатель (предложивший самую высокую цену) получает объект по цене, всего на цент превышающей вторую по величине цену. Опять же, продавец получает цену, фактически эквивалентную оценке участника торгов, предложившего вторую цену.

Чтобы доказать, что вывод об эквивалентности доходов распространяется также на голландский и закрытые аукционы первой цены, понадобятся более сложные математические методы, но интуитивное подтверждение этого вывода должно быть очевидным. Во всех четырех типах аукционов при отсутствии нерасположенности к риску со стороны покупателей участник торгов, предложивший самую высокую цену, выигрывает аукцион и платит в среднем цену, равную второй по величине. Если продавец неоднократно использует определенный механизм проведения аукциона, ему не нужно особо беспокоиться о выборе его структуры, поскольку все четыре типа обеспечат ему одинаковую ожидаемую цену.

Для проверки истинности теоремы об эквивалентности доходов в ходе реальных аукционов были собраны экспериментальные данные и полевые наблюдения. Согласно результатам лабораторных экспериментов, цена одних и тех же выставленных на продажу объектов, заявки на которые подает одна и та же группа участников торгов, как правило, на голландском аукционе в среднем ниже, чем на закрытом аукционе первой цены. Возможно, это объясняется определенной положительной полезностью, связанной с фактором неопределенности на голландских аукционах. Кроме того, в ходе экспериментов были найдены доказательства предложения слишком высокой цены (превышающей истинную оценку выставленного на продажу объекта) на закрытых аукционах второй цены, но не на английских аукционах. Такое поведение участников торгов свидетельствует о том, что они предлагают более высокую цену в случае закрытых аукционов. Создается впечатление, что эти аукционы привлекают более пристальное внимание к взаимосвязи между ценой предложения и вероятностью выиграть торги и в конечном счете получить выставленный на продажу объект. Наблюдения за интернет-аукционами дают в буквальном смысле противоположные результаты: голландский аукцион обеспечивает доход, в среднем на 30 % превышающий доход в случае закрытого аукциона первой цены. Эту аномалию можно объяснить нетерпением, испытываемым участниками торгов в ходе пятидневного аукциона, или их повышенным интересом к голландским аукционам.

Б. Участники торгов, не расположенные к риску

Пока мы будем и дальше исходить из предположения об отсутствии корреляции между ценами предложения и убеждениями участников торгов, однако допустим вероятность того, что результат аукциона может зависеть от отношения участников торгов к риску. В частности, допустим, что они не расположены к риску. Например, их могут гораздо больше волновать убытки, которые может повлечь за собой предложение слишком низкой цены (потеря выставленного на продажу объекта), чем затраты, связанные с предложением цены, близкой или равной истинной оценке стоимости объекта. Таким образом, не склонные к риску участники торгов, как правило, стремятся по возможности выиграть аукцион, не предлагая слишком высокую цену.

Как подобная структура предпочтений влияет на типы заявок, подаваемых такими участники торгов в закрытых аукционах первой цены, в отличие от аукционов второй цены? Опять же, приравняем аукцион первой цены к голландскому аукциону. В этом случае нерасположенность к риску заставляет участников торгов предлагать свою цену раньше, а не позже. По мере падения цены до уровня оценки участника торгов и ниже промедление с предложением цены сопряжено со все более высоким риском. Мы считаем, что не склонные к риску участники торгов будут делать заявки быстро, не увеличивая период ожидания ради получения незначительной дополнительной прибыли. Применив эту логику рассуждений к закрытому аукциону первой цены, приходим к выводу, что покупатели будут намеренно снижать цену предложения в меньшей степени, чем они бы это делали, если бы им не была присуща нерасположенность к риску: слишком большое намеренное снижение цены предложения повышает риск неполучения выставленного на продажу объекта, чего не расположенные к риску участники торгов стремятся избежать.

Сравним этот результат с результатом в случае аукциона второй цены, когда участники торгов платят цену, равную второй цене предложения. На таком аукционе покупатели предлагают цену, соответствующую их истинной оценке выставленного на продажу объекта, но платят при этом меньшую цену. Если они хоть ненамного снизят цену предложения в ходе аукциона первой цены, то цены предложения приблизятся к истинным оценкам участников торгов, а в таких аукционах участники торгов платят заявленную ими сумму. Следовательно, цены предложения будут несколько занижены, но цена, выплаченная в ходе аукциона первой цены в конечном счете, скорее всего, превысит цену, которая была бы выплачена в случае аукциона второй цены. Когда участники торгов не расположены к риску, продавцу лучше предпочесть аукцион первой цены аукциону второй цены.

Нерасположенность участников торгов к риску приносит продавцу выгоду только при проведении закрытого аукциона первой цены. Если это английский аукцион, отношение участников торгов к риску не имеет отношения к результату. Следовательно, нерасположенность к риску не меняет результата таких аукционов для продавца.

В. Коррелированные оценки

Теперь предположим, что участники торгов определяют оценку стоимости выставленного на продажу объекта исходя из оценок других участников торгов (или с учетом своих убеждений в отношении этих оценок). Подобная ситуация возможна в случае аукционов с общей ценностью, таких как аукционы по продаже прав на поиски месторождений нефти и газа, о которых говорилось в . Допустим, ваши эксперты предоставили вам не слишком радужную картину будущей прибыли за счет продажи лицензии на бурение на определенном земельном участке. Следовательно, вы пессимистично оцениваете потенциальные выгоды от этого участка и определили его стоимость в размере V, что, как вам кажется, соответствует вашей пессимистичной оценке.

При таких обстоятельствах вас может беспокоить тот факт, что другие участники торгов тоже получили негативные отчеты своих экспертов. Когда участники торгов убеждены, что все их оценки с большой вероятностью примерно одинаковые (все в равной степени либо низкие, либо высокие), мы говорим, что между этими убеждениями или оценками стоимости существует положительная корреляция. Следовательно, вероятность того, что оценки ваших конкурентов также неблагоприятны, способна усилить воздействие вашего пессимизма на вашу собственную оценку. Если вы участвуете в закрытом аукционе первой цены, у вас может появиться соблазн намеренно снизить цену предложения еще больше, чем вы бы это сделали при отсутствии коррелированных убеждений. Если участники торгов настроены оптимистично и оценки в основном высокие, коррелированные оценки могут обусловить меньшее снижение цены предложения, чем в случае независимых оценок.

Однако значительное намеренное снижение цены, которым сопровождаются коррелированные низкие (или пессимистичные) заявки на аукционе первой цены, должно стать для продавцов сигналом. При наличии положительно коррелированных убеждений участников торгов у продавца может возникнуть желание избежать аукциона первой цены и воспользоваться советом Викри о применении аукциона второй цены. Мы знаем, что такой механизм проведения аукциона стимулирует раскрытие правдивой информации, а когда возможны коррелированные оценки, у продавца еще больше оснований избегать аукционов, в которых вероятно любое дополнительное снижение цены предложения.

Английский аукцион обеспечивает тот же конечный результат, что и закрытый аукцион второй цены, а голландский — тот же результат, что и закрытый аукцион первой цены. Следовательно, если продавец сталкивается с покупателями, имеющими коррелированные оценки стоимости выставленного на продажу объекта, он должен также предпочесть английский аукцион голландскому варианту открытого аукциона. Если вы участвуете в торгах на получение лицензии на нефтеносный участок в ходе английского аукциона и цена приближается к вашей оценке стоимости этой лицензии, а ваши соперники по-прежнему лихорадочно предлагают цену, вы можете сделать вывод, что их оценки как минимум такие же, как ваша, а может, и значительно выше. Информация, которую вы получите благодаря наблюдению за поведением конкурентов, может убедить вас в том, что ваша оценка слишком низкая. В итоге вы можете даже повысить ее. Тот факт, что вы продолжаете участвовать в торгах, может стимулировать к этому других покупателей и процесс еще какое-то время продолжится, причем для продавца такая ситуация выгодна. В целом продавец может рассчитывать на более высокую цену продажи в случае английского аукциона, чем закрытого аукциона первой цены, когда оценки участников торгов коррелированы. Однако для покупателей смысл открытых торгов состоит в том, чтобы распространить дополнительную информацию и уменьшить эффект проклятия победителя.

Анализ коррелированных оценок предполагает, что в аукционе участвует достаточно большое количество покупателей. Однако английский аукцион может принести продавцу выгоду и при наличии всего двух участников торгов, для каждого из которых выставленный на продажу объект представляет особый интерес. Они будут соперничать друг с другом, повышая цены до меньшей из двух оценок, которые были высокими изначально. Но такой же аукцион может закончиться для продавца полным провалом, если у одного из покупателей достаточно низкая оценка: тогда существует вероятность того, что оценка другого покупателя значительно превышает оценку первого. В этом случае мы говорим, что оценки участников торгов отрицательно коррелированы. Мы рекомендуем продавцу, имеющему дело с небольшим количеством покупателей с потенциально резко разнящимися оценками, выбирать голландский или закрытый аукцион первой цены. Любой из этих типов аукционов снижает вероятность получения покупателем с высокой оценкой выставленного на продажу объекта по цене, существенно меньшей его истинной стоимости. Иными словами, любой из этих двух типов аукционов обеспечит переход возможной прибыли от покупателя к продавцу.

 

6. Некоторые дополнительные особенности аукционов

А. Множество объектов, выставленных на продажу

Когда вы размышляете об аукционе, на который выставляется группа объектов (таких как транспортные средства, изъятые банком за неплатежи, или содержимое дома, выставленное компанией по продаже наследственного имущества), скорее всего, вы представляете, как аукционист выносит на подиум каждый предмет и продает его участнику торгов, предложившему самую высокую цену. Этот сценарий приемлем, когда все участники торгов имеют независимые оценки стоимости каждого предмета. Однако независимая оценка не всегда оказывается наиболее подходящим способом моделирования прогнозов участников торгов. В таком случае, если оценка покупателей определенных групп или целых партий выставленных на продажу объектов выше, чем сумма их оценок отдельных объектов, решение о целесообразности выставлять лоты на аукцион отдельно или вместе существенно влияет как на стратегию участия в торгах, так и на результаты аукциона.

Представим, что девелопер недвижимости по имени Ред заинтересован в покупке очень большого земельного участка для строительства жилищного комплекса. Два города, Котидж и Мэншен, выставляют на аукцион по одному земельному участку, достаточно большому, чтобы удовлетворить потребности девелопера. Оба участка квадратной формы и занимают площадь 4 акра. Мэр Котиджа попросил аукциониста продавать землю участками по одной четверти акра, по одному за один раз, начиная с периметра общего земельного участка и продвигаясь вовнутрь, распродав сначала угловые участки, а затем на его северной, южной, восточной и западной границах (в таком порядке). В свою очередь мэр Мэншена распорядился продавать землю сначала одним участком площадью 4 акра, затем два отдельных лота по 2 акра, а затем четыре лота по 1 акру, если ни одно предложение не превысит установленной отправной цены.

Проведя всесторонний анализ рынка, Ред определил, что участки земли в Котидже и Мэншене представляют для него одинаковую ценность. Тем не менее для запланированного строительства ему необходимо приобрести все 4 акра земли в любом из городов. Торги проводятся в один и тот же день и в одно и то же время. Какой аукцион должен посетить Ред?

Очевидно, что шансы Реда на покупку земельного участка площадью 4 акра по разумной цене (не превышающей его оценку) гораздо выше в Мэншене, чем в Котидже. На аукционе в Мэншене Реду достаточно просто понаблюдать за ходом торгов и предложить последнюю самую высокую цену, если вторая самая высокая цена окажется ниже его оценки стоимости этого объекта недвижимости. На аукционе в Котидже Реду придется бороться за каждый из 16 выставленных на продажу участков. В сложившейся ситуации Ред может предположить, что другие участники торгов, заинтересованные в покупке земли в Котидже, начнут настойчивее добиваться своих целей (возможно, даже объединят усилия) по мере уменьшения количества оставшихся участков. Реду придется предлагать свою цену достаточно агрессивно, чтобы получить участки в начале аукциона, но при этом проявлять сдержанность, чтобы к концу аукциона не превысить общую оценку стоимости земельного участка. Разработка стратегии участия в торгах на таком аукционе связана со множеством трудностей, а вероятность не получить все участки достаточно высока, поэтому Ред отдает предпочтение аукциону в городе Мэншн.

Обратите внимание, что, с точки зрения продавца, аукцион в Котидже с большей вероятностью принесет более высокий доход, чем аукцион в Мэншене, если достаточное количество участников торгов заинтересованы в покупке небольших земельных участков. Однако если в торгах участвуют только такие девелоперы, как Ред, они могут сомневаться в целесообразности участия в аукционе в Котидже из-за опасения проиграть его в одном раунде. В этом случае механизм проведения аукциона, используемый в Мэншене, более выгоден для продавца.

Власти Котиджа могут развеять опасения девелоперов путем пересмотра правил проведения аукциона. В частности, исключив необходимость выставлять на аукцион отдельно каждый участок. Вместо этого можно было бы провести один аукцион и выставить на нем все участки одновременно. Такой аукцион можно было бы организовать так, чтобы каждый участник торгов мог определить, сколько участков ему нужно и какую цену он готов заплатить за один участок. Покупатель с самой высокой общей ценностью участков (которая рассчитывается как произведение требуемого числа участков на цену одного участка) получил бы их необходимое количество. Если после этого еще останутся непроданные участки, их можно покупать аналогичным образом до тех пор, пока не будет продана вся земля. Данный механизм позволяет участникам торгов, заинтересованным в покупке более крупного участка, предлагать свою цену (возможно, соперничая друг с другом) за отдельные участки земли. В итоге власти Котиджа могут расценить этот тип аукциона как более прибыльный.

Б. Возможность обойти систему

Ранее мы определили, какой механизм аукциона лучше для продавца, исходя из того, как участники торгов относятся к риску и коррелированы ли их оценки. Однако покупатели всегда заинтересованы найти такую стратегию участия в торгах, которая позволит свести усилия продавца на нет. Опытный покупатель или (что бывает чаще) группа покупателей способны нарушить самые выверенные планы проведения прибыльного аукциона.

Даже закрытый аукцион второй цены Викри можно обыграть, если в нем участвуют всего несколько покупателей, которые могут вступить в сговор. Подав одну заявку с высокой ценой и вторую с очень низкой, вступившие в сговор участники торгов могут получить выставленный на продажу объект по второй цене. Но данный результат возможен только в случае, если другие покупатели не предложат промежуточных цен или если вступившие в сговор покупатели смогут предотвратить такое развитие событий. Вероятность сговора выдвигает на первый план необходимость установления продавцом отправных цен, хотя это все равно лишь частично решает проблему.

Закрытые аукционы первой цены менее уязвимы для сговора участников торгов по двум причинам. Покупатели, вступающие в сговор, по сути, ведут игру «дилемма заключенных», в которой у каждого из них есть соблазн обмануть остальных. В случае такого обмана отдельный участник торгов может предложить свою самую высокую цену, чтобы самому получить выставленный на продажу объект, нарушив обязательство поделиться прибылью с другими членами группы. Сговор между покупателями на подобных аукционах трудно поддерживать, потому что обман (то есть предложение цены, отличающейся от той, о которой договорилась вступившая в сговор группа) легко совершить, но непросто обнаружить. Закрытый характер аукциона не позволяет выявить обманщика, а значит, и наказать его, до открытия заявок участников торгов — но тогда уже будет поздно. Тем не менее поводов для сохранения сговора может быть больше, если определенная группа покупателей участвует в нескольких аналогичных аукционах на протяжении длительного периода, то есть ведет своего рода повторяющуюся игру.

Можно разработать и другие хитрые схемы участия в торгах, для того чтобы удовлетворить потребности их отдельных участников или групп на аукционе любого типа. Один весьма находчивый пример мошенничества такого рода был отмечен во время первого аукциона лицензий на частоты вещания (в частности, для персональной мобильной связи), организованного Федеральной комиссией по связи — FCC (аукцион 11, с августа 1996 года по январь 1997 года). После резкого повышения цен во время первых аукционов участники торгов явно стремились снизить цену, указанную в победивших заявках. Три компании (против которых Министерство юстиции выдвинуло впоследствии соответствующие обвинения) решили сигнализировать о своих намерениях получить лицензию на использование частоты в том или ином географическом регионе, указывая коды FCC или телефонные коды региона в качестве последних трех цифр предлагаемой цены. Представители FCC заявили, что эта практика существенно снизила окончательные цены на соответствующие лицензии. В ходе первых аукционов по продаже лицензий на частоты вещания, по всей видимости, использовались и другие инструменты сигнализирования. Тогда как одни компании в буквальном смысле слова объявляли о своих намерениях выиграть аукцион по продаже определенной лицензии, другие применяли различные методы стратегического участия в торгах, чтобы подать сигнал о своей заинтересованности в соответствующих лицензиях или уговорить соперников не вторгаться на их территорию. Например, во время первого аукциона частот GTE и другие компании, вероятно, использовали метод закодированной подачи заявок, указывая в конце предложенной цены числа, соответствующие буквам их имен на клавиатуре кнопочного телефона!

Следует отметить, что мошенничеством на аукционах занимаются не только участники торгов. Продавцы также могут применять нечистоплотные схемы взвинчивания окончательной цены предложения на выставленные объекты. Например, «закидывание удочки» реализовывается в случае, когда продавцу удается подать фальшивую заявку на своем же аукционе. Этот метод применим только на английских аукционах с помощью агента, который работает на продавца и изображает обычного покупателя. На интернет-аукционах использовать метод «закидывания удочки» гораздо проще, поскольку продавец может зарегистрировать кого-то еще, войти в систему и подавать заявки на собственном аукционе. На всех интернет-аукционах действуют правила и механизмы контроля, направленные на предотвращение подобных действий. На закрытых аукционах второй цены продавцы также могут извлечь для себя выгоду, взвинчивая уровень второй по величине цены предложения (информация о которой недоступна всем участникам торгов).

В. Раскрытие информации

В заключение рассмотрим ситуацию, когда продавец владеет закрытой информацией о выставленном на продажу объекте, которая может повлиять на оценку покупателем его стоимости. Это особенно важно при покупке автомобиля, дома, бытовой техники, электронных устройств, когда для покупателей большое значение имеют их качество и срок эксплуатации. В этом случае сведения о прошлом опыте использования продавцом выставленного объекта могут быть хорошим предиктором будущих выгод, которые получит победитель торгов.

Как мы отмечали в , более информированный игрок в игре с асимметричной информацией должен принять решение о целесообразности раскрытия (или сокрытия) имеющейся у него информации. В контексте аукционов продавец должен тщательно взвесить любой соблазн скрыть информацию. Если участники торгов знают, что у продавца есть определенная закрытая информация, они могут расценить нежелание ее раскрыть как сигнал о том, что она неблагоприятная. Даже если это действительно так, продавцу все равно лучше ее обнародовать, поскольку убеждения покупателей могут оказаться еще хуже фактов. Стало быть, во многих случаях честность — лучшая политика.

Честность может отвечать интересам продавца и по другой причине. Когда у него есть закрытая информация об объекте с общей ценностью, ему следует раскрыть ее, чтобы сделать оценки покупателей стоимости этого объекта более точными. Чем больше участники торгов убеждены в правильности своих оценок, тем выше вероятность, что цена предложения дорастет до уровня этих оценок. Таким образом, раскрытие конфиденциальной информации продавца во время аукциона с общей ценностью приносит пользу не только продавцу, сокращая размер намеренного снижения покупателями цены предложения, но и участникам торгов, уменьшая эффект проклятия победителя.

Г. Интернет-аукционы

Интернет-аукционам уже более двух десятков лет. Сайт аукциона eBay начал работу в сентябре 1995 года, вскоре после появления сайта Onsale.com в мае того же года. В настоящее время насчитывается около 100 сайтов интернет-аукционов; точное количество меняется по мере появления новых сайтов, слияния существующих и закрытия мелких, нерентабельных. На интернет-аукционах, как мелких, так и крупных, различными способами продается огромное количество товаров.

Большинство лотов, продаваемых на крупных интернет-аукционах (таких как eBay и uBid), — это товары, которые классифицируются как коллекционные. Есть также специализированные онлайн-аукционы для продажи широкого диапазона товаров, от марок, вина и сигар до имущества, конфискованного в ходе полицейских облав, медицинского оборудования и крупной строительной техники («Ножничный подъемник, кто больше?»). Большинство этих товаров, независимо от типа интернет-аукциона, считаются «подержанными». Таким образом, потребители имеют доступ к тому, что можно назвать крупнейшей в мире гаражной распродажей. Эта информация согласуется с предложенной в одной из книг гипотезой о том, что интернет-аукционы больше всего подходят для продажи объектов, количество которых ограниченно, спрос на которые неизвестен и приемлемая цена на которые продавцом не определена. По сути, онлайн-аукцион позволяет установить «рыночную цену» таких продуктов. Продавцы могут получить максимальную прибыль, продавая подобные товары на интернет-аукционах, большое количество участников которых могут предоставить ранее неизвестные показатели спроса. А покупатели, в свою очередь, могут обзавестись желаемыми, но малоизвестными товарами, предположительно получив при этом свою долю прибыли.

Интернет-аукционы не только продают продукты разных категорий, но и используют массу всевозможных правил проведения торгов. На самом деле многие сайты предлагают несколько типов аукционов и разрешают продавцу выбирать правила для своего аукциона, когда он выставляет объект на продажу. Чаще всего используются правила, характерные для английских аукционов и закрытых аукционов второй цены: большинство интернет-аукционов предлагают один или оба типа правил.

Сайты, на которых проводятся настоящие английские аукционы, публикуют самую высокую цену предложения сразу же после ее получения; в конце аукциона победитель выплачивает предложенную цену. Некоторые сайты используют формат английского аукциона, известный как система прокси-ставок. На самом деле аукцион с системой прокси-ставок — это скорее закрытый аукцион второй цены, а не английский аукцион. В случае применения такой системы покупатель вводит максимальную цену (резервированную цену), которую он готов заплатить за выставленный на продажу объект, но вместо нее на сайте публикуется цена на один шаг выше последней самой высокой ставки. Далее система прокси-ставок делает промежуточные ставки от имени покупателя, превышая предложения других покупателей на один шаг цены до тех пор, пока не будет достигнута максимальная цена покупателя. Такая система позволяет победителю аукциона платить не свою цену, а цену, всего на один шаг превышающую вторую самую высокую ставку.

Формат голландского аукциона используется в интернет-аукционах довольно редко. В настоящее время только несколько сайтов розничной торговли предлагают тот или иной эквивалент голландского аукциона. Например, интернет-магазин Lands’ End в конце каждой недели размещает кое-какие нераспроданные товары на специальной странице своего сайта. Затем на следующей неделе цена на них снижается в три раза, а в конце недели оставшиеся товары снимаются с продажи. Некоторые сайты предлагают аукционы, которые называют голландскими аукционами и которые, наряду с сопутствующим типом аукционов, известных как «аукционы янки», выставляют на продажу множество единиц определенного товара в ходе одного аукциона. Подобно описанному выше аукциону по продаже земельных участков в городе Котидж, такие аукционы предоставляют покупателям возможность подать заявку на одну или более единиц товара. Термин «аукцион янки» относится к системе, используемой на аукционе в Котидже: выставленные на продажу объекты получают участники торгов с самой высокой общей суммой ставки (ставок), при этом каждый покупатель платит цену в расчете на одну единицу предмета торгов. Термин «голландский аукцион» относится к аукционам, в которых ставки ранжируются по их общей сумме, но в конце аукциона все участники торгов платят за свои единицы предмета торгов самую низкую из выигравших цен.

Интернет позволил создавать и применять правила проведения аукциона, которые раньше были невыполнимы. Новейшим аукционом такого типа стал аукцион, на котором побеждает самая низкая уникальная ставка, а товар продается по цене победившей ставки. Как продавец может себе позволить проводить аукцион по этим правилам? Он может выставить на продажу достаточно дорогой товар, например объект недвижимости или большой слиток золота, и взимать небольшую плату за каждую ставку. Торги продолжаются до тех пор, пока не будет сделано определенное количество ставок, в этот момент выставленный на продажу объект достается участнику торгов, сделавшему минимальную уникальную ставку. Нам еще предстоит оценить, насколько успешны будут такие аукционы. Один подобный аукцион humraz.com, который поначалу был довольно прибыльным, прекратил свое существование. Другие аукционы вроде по-прежнему функционируют. Тем не менее эти так называемые копеечные аукционы еще не получили широкого распространения.

Хотя интернет дает простор для творчества, у большинства интернет-аукционов зачастую много общего с традиционными реальными аукционами в плане правил и полученных результатов. Стратегические аспекты, которые рассматривались в данной главе, относятся к обоим типам аукционов. У интернет-аукционов есть свои плюсы и минусы. Такие аукционы нравятся покупателям, поскольку в них легко «участвовать» и они поддерживают поисковую систему, позволяющую быстро найти интересующий товар. Продавцы, в свою очередь, могут охватить широкий круг потенциальных покупателей и в большинстве случаев вольны выбирать правила для аукционов. Многие административные округа США пользуются услугами сайта для доступа к аукционам по продаже имущества, конфискованного за неуплату долгов или налогов. Однако онлайн-аукционы могут столкнуться с негативными последствиями из-за невозможности покупателей осмотреть выставленный на продажу товар, прежде чем делать заявку на его покупку, и из-за вопросов оплаты и своевременной доставки.

Но самое интересное различие между реальными и онлайн-аукционами состоит в специфике окончания аукциона. Реальные (английские или голландские) аукционы заканчиваются в момент, когда больше никто не делает ставок. Для интернет-аукционов необходимо предусмотреть конкретные правила завершения торгов. Два самых распространенных типа правил подразумевают окончание аукциона либо в определенный момент времени, либо через определенное количество минут после последней ставки (по истечении заранее установленного промежутка времени). Элвин Рот и Аксель Окенфельс собрали доказательства в пользу того, что при наличии точного срока завершения торгов покупателям выгоднее делать ставки позже. Такое поведение, обозначаемое термином «снайпинг», используется в аукционах как с личной, так и с общей ценностью. Покупатели, которые подключаются к торгам на более позднем этапе, выигрывают в стратегическом плане, поскольку избегают войны предложений с теми, кто делает ставки на протяжении всего аукциона, а кроме того, это позволяет им защитить конфиденциальную информацию об общей оценке стоимости выставленного на продажу товара. Таких преимуществ нет у аукционов, в которых допускается перенос времени завершения торгов и покупатели могут с большей уверенностью в успехе сделать единственную прокси-ставку на протяжении всего аукциона.

По состоянию на конец 2014 года первоначальная популярность интернет-аукционов по продаже «подержанных» товаров резко снизилась. Хотя eBay по-прежнему остается настоящей сокровищницей для онлайн-покупателей, доля товаров, доступных только на аукционе этого сайта, уменьшилась с 95 % в начале 2003 года до 15 % в начале 2012-го. На многих интернет-аукционах продажи посредством торгов уступили место продажам по фиксированной цене и по принципу «купить сейчас». Результаты последних исследований по этой теме позволяют предположить, что данный феномен связан со смещением предпочтений покупателей от более рискованных и требующих значительных временных затрат аукционных механизмов к более традиционному потребительскому опыту.

 

7. Дополнительная литература

Большинство работ по теории аукционов математически очень сложные. Ряд общих идей об аукционах и их результатах можно найти в следующих статьях: Пол Милгром «Аукционы и торги: основные сведения» (Paul Milgrom, “Auctions and Bidding: A Primer”); Орли Ашенфельтер «Как работают аукционы в области виноделия и искусства» (Orley Ashenfelter, “How Auctions Work for Wine and Art”); Джон Райли «Ожидаемый доход от открытого и закрытого аукционов» (John G. Riley, “Expected Revenues from Open and Sealed Bid Auctions”); все эти статьи опубликованы в журнале Journal of Economic Perspectives, vol. 3, no. 3 (Summer 1989), pp. 3–50. Мы рекомендуем эти работы читателям с солидной подготовкой в области математического анализа.

Существует и более комплексная информация по данной теме. В частности, Престон Макафи и Джон Макмиллан опубликовали обзорную работу под названием «Аукционы и торги» (R. Preston McAfee, John McMillan, Auctions and Bidding, Journal of Economic Literature, vol. 25 [June 1987], pp. 699–738). Более свежий обзор работ по этой теме можно найти в статье Пола Клемперера «Теория аукционов: путеводитель по литературе» (Paul Klemperer, Auction Theory: A Guide to the Literature, in the Journal of Economic Surveys, vol. 13, no. 3 [July 1999], pp. 227–286). Обе работы содержат не только математические выкладки высокого уровня, но и множество ссылок на другие работы. В первой главе книги Пола Клемперера «Аукционы: теория и практика» (Paul Klemperer. Auctions: Theory and Practice, The Toulouse Lectures in Economics. Princeton, NJ: Princeton University Press, 2004) можно найти более свежий и не столь сложный с математической точки зрения обзор данной темы.

Оригинальная статья Викри, в которой подробно описывается правдивость ставок в ходе аукционов второй цены, называлась так: «Контрспекуляция, аукционы и закрытые конкурентные тендеры» (Counterspeculation, Auctions, and Competitive Sealed Tenders, Journal of Finance, vol. 16, no. 1 [March 1961], pp. 8–37). Это одна из первых работ, в которой упоминается об эквивалентности доходов. В ходе более позднего исследования был сделан ряд выводов о доходах, которые обеспечивают разные типы аукционов. Результаты исследования представлены в статье «Оптимальные аукционы» (J. G. Riley and W. F. Samuelson, Optimal Auctions, American Economic Review, vol. 71, no. 3 [June 1981], pp. 381–392). Доступно изложенную историю об аукционе второй цены Викри можно найти в работе Дэвида Лакинга-Рейли «Аукционы Викри на практике: от филателии XIX века до электронной коммерции XXI века» (David Lucking-Reiley, Vickrey Auctions in Practice: From Nineteenth-Century Philately to Twenty-First-Century E-Commerce, Journal of Economic Perspectives, vol. 14, no. 3 (Summer 2000), pp. 183–192).

Краткое описание экспериментальных данных об аукционах содержится в книге Джона Кагела «Аукционы: обзор экспериментальных исследований» (John H. Kagel, Auctions: A Survey of Experimental Research, in The Handbook of Experimental Economics, ed. John Kagel and Alvin Roth (Princeton: Princeton University Press, 1995), pp. 501–535), а также в сопутствующей работе Дэна Левина «Аукционы: обзор экспериментальных исследований, 1995–2007 годы» (Dan Levin, Auctions: A Survey of Experimental Research, 1995–2007”), опубликованной во втором томе этого пособия. Данные об интернет-аукционах представлены в книге Элвина Рота и Акселя Окенфельса «Поздние и множественные ставки на интернет-аукционах второй цены: теория и фактические данные, касающиеся различных правил завершения аукциона» (Alvin Roth and Axel Ockenfels, Late and Multiple Bidding in Second-Price Internet Auctions: Theory and Evidence Concerning Different Rules for Ending an Auction, Games and Economic Behavior, vol. 55, no. 2 (May 2006), pp. 297–320).

Информацию о разработке аукционов можно найти в статье Пола Клемперера «Что на самом деле важно в разработке аукционов» (Paul Klemperer, What Really Matters in Auction Design, Journal of Economic Perspectives, vol. 16, no. 1 (Winter 2002), pp. 169–189). Обзор интернет-аукционов представлен в статье Дэвида Лакинга-Рейли «Аукционы в интернете: что выставляется на продажу и как?» (David Lucking-Reiley, Auctions on the Internet: What’s Being Auctioned, and How? Journal of Industrial Economics, vol. 48, no. 3 (September 2000), pp. 227–252).

 

Резюме

Помимо стандартного английского аукциона (который также называют аукционом первой цены, открытым аукционом и аукционом на повышение), существуют также голландский аукцион (или аукцион на понижение) и закрытые аукционы первой и второй цены. Выставленные на продажу объекты могут иметь общую ценность для всех участников торгов или личную ценность для каждого отдельного покупателя. В случае аукционов с общей ценностью участники торгов зачастую побеждают только тогда, когда предлагают слишком высокую цену и становятся жертвами проклятия победителя. В случае аукционов с личной ценностью оптимальные стратегии участия в торгах, в том числе решение о том, когда намеренно снижать цену предложения по отношению к вашей истинной оценке стоимости выставленного на продажу объекта, зависят от типа аукциона. Для привычного аукциона первой цены существует стратегический стимул к предложению более низкой цены.

Викри доказал, что продавцы могут выявлять истинные оценки покупателей посредством использования закрытого аукциона второй цены. Как правило, продавцы выбирают такой механизм проведения аукциона, который гарантирует им максимальную прибыль; выбор зависит от отношения покупателей к риску и их убеждений о ценности выставленного на продажу объекта. Если участники торгов нейтральны к риску и имеют независимые оценки, все типы аукционов обеспечивают один и тот же конечный результат.

Решения о том, как продать на аукционе большое количество объектов, по отдельности или в комплекте, а также стоит ли раскрывать информацию, непросты. Кроме того, продавцам следует остерегаться сговора или мошенничества покупателей. В настоящее время аукционы проводятся в интернете с использованием самых разных механизмов и предназначены для продажи широкого ассортимента товаров. С точки зрения участников торгов, основная стратегическая особенность каждого интернет-аукциона — определение сроков и механизма его завершения, которые устанавливаются на сайте аукциона.

 

Ключевые термины

Английский аукцион

Аукцион Викри

Аукцион второй цены

Аукцион на повышение

Аукцион на понижение

Аукцион первой цены

Аукцион «платят все»

Аукцион с личной ценностью

Аукцион с общей ценностью

Аукцион с объективной ценностью

Аукцион с субъективной ценностью

Аукционы янки

Голландский аукцион

Закидывание удочки

Закрытые торги

Намеренное снижение цены

Открытые торги

Отправная цена

Проклятие победителя

Резервированная цена

Система прокси-ставок

Сыворотка правды Викри

 

Упражнения с решениями

S1. У маляра заключен постоянный контракт со строительной компанией. В ходе выполнения работ он обычно дает правильную оценку затрат: в одних случаях она несколько завышена, в других занижена, но в среднем соответствует истине. Когда же на постоянном месте маляру не хватает работы, он ищет заказы на рыночных условиях. «Это совсем другое дело, — говорит он. — Выполнение таких заказов всегда обходится мне дороже, чем я рассчитывал». Если исходить из предположения, что оценочные навыки затрат в случае этих двух типов работы одни и те же, чем объясняется такое различие?

S2. Рассмотрите аукцион, на котором предлагается n идентичных объектов и участвует (n + 1) покупателей. Реальная цена объекта одна и та же для всех покупателей и всех объектов, однако у каждого покупателя есть только независимая оценка (допускающая наличие погрешности) общей ценности. Участники торгов подают закрытые заявки. Первые n покупателей получают по одному объекту, и каждый из них платит заявленную цену. Какие факторы повлияют на вашу стратегию участия в торгах? Каким образом?

S3. Вы изучаете рынок подержанных автомобилей и натыкаетесь на модель, которая вам нравится. Владелец автомобиля не указал цену, а просит потенциальных покупателей вносить свои предложения. Анализ информации дает вам весьма приблизительное представление о стоимости автомобиля; по вашему мнению, она с равной вероятностью может составлять любую сумму в диапазоне от 1000 до 5000 долларов (а значит, по вашим расчетам, средняя цена должна равняться 3000 долларов). Владелец, безусловно, знает точную цену автомобиля и примет ваше предложение, если оно ее превысит. Тогда вы получите автомобиль и наконец узнаете правду. Однако у вас есть опыт ремонта автомобиля, поэтому вы понимаете, что, получив автомобиль, сможете поработать над ним и увеличить его стоимость на треть (33,3…%) по сравнению с текущей стоимостью.

a) Какой будет ваша ожидаемая прибыль, если вы предложите 3000 долларов? Следует ли вам делать такое предложение?

b) Какую максимальную сумму вы можете предложить, не потеряв деньги на этой сделке?

S4. В этой задаче вы должны проанализировать частный случай закрытого аукциона первой цены и показать, каким должен быть равновесный размер намеренного снижения цены предложения. Рассмотрим закрытый аукцион первой цены с n покупателями, нейтральными к риску. У каждого покупателя есть личная, независимо выбранная из равномерного распределения значений в интервале [0,1] оценка стоимости выставленного на продажу объекта. Другими словами, для каждого участника торгов все значения в диапазоне от 0 до 1 в равной степени вероятны. Исчерпывающая стратегия каждого покупателя — «функция предложения цены», которая говорит, какую цену b(v) он решит предложить при любом значении v. Для того чтобы вывести формулу функции равновесного предложения цены, понадобится решить дифференциальное уравнение, но вместо этого мы предлагаем вам возможное равновесие и просим подтвердить, что это действительно равновесие Нэша.

Предположим, функция равновесного предложения цены при n = 2 составляет b(v) = v/2 для каждого из двух участников торгов. Иначе говоря, при наличии двух покупателей каждый должен предлагать цену, равную половине своей оценки стоимости выставленного на продажу объекта (что представляет собой значительное снижение цены предложения).

a) Допустим, вы делаете ставку против всего одного соперника, оценка которого равномерно распределена в интервале [0,1] и который всегда предлагает цену, равную половине этой стоимости. Чему равна вероятность того, что вы выиграете аукцион, если предложите цену b = 0,1, b = 0,4, b = 0,6?

b) Сложите вместе ответы, полученные в пункте а. Выразите вероятность того, что вы выиграете аукцион, как функцию вашей цены предложения b.

c) Найдите выражение для ожидаемой прибыли, если ваша оценка составляет v, а цена предложения b при условии, что ваш соперник всегда предлагает цену, равную половине своей оценки. Не забывайте о существовании всего двух вариантов развития событий: вы либо победите, либо проиграете аукцион. Ваша задача — найти среднее значение прибыли с учетом этих двух сценариев.

d) Какое значение b максимизирует вашу ожидаемую прибыль? Оно должно быть функцией от вашего значения v.

e) На основании полученных результатов обоснуйте вывод о том, что равновесие Нэша может быть достигнуто в случае, если действия обоих участников торгов будут соответствовать функции b(v) = v/2.

S5 (дополнительное упражнение). Проанализируйте равновесные стратегии предложения цены на аукционах «платят все», в которых выставленный на продажу товар имеет личную ценность для каждого покупателя, в отличие от ситуации в , где на аукцион «платят все» выставлен товар с известной всем стоимостью. В случае аукциона «платят все» с личной ценностью значения стоимости распределены равномерно в интервале [0,1], а функция равновесного предложения цены выглядит так: b(v) = [(n — 1)/n]vn .

a) Постройте графики функции b(v) при n = 2 и n = 3.

b) Повышается или уменьшается цена предложения в зависимости от количества участников торгов? Ваш ответ могут обусловить значения n и v. Другими словами, в одних случаях ставки повышаются в зависимости от значения n, а в других понижаются.

c) Докажите, что представленная выше функция — действительно функция равновесного предложения цены по Нэшу. Используйте тот же подход, что и в . Помните, что на аукционе «платят все» вы платите даже тогда, когда проигрываете, поэтому ваш выигрыш составляет v — b в случае победы и — b в случае поражения.

 

Упражнения без решений

U1. «При наличии покупателей с высоким уровнем нерасположенности к риску человек, который продает на аукционе свой дом, получит высокую ожидаемую прибыль в случае использования закрытого аукциона первой цены». Это утверждение истинно или ложно? Обоснуйте свой вывод.

U2. Предположим, три нейтральных к риску участника торгов заинтересованы в покупке игрушки «медвежонок-принцесса». Покупатели (с номерами от 1 до 3) оценивают ее стоимость в 12, 14 и 16 долларов соответственно. Аукцион по продаже игрушки организован так, как описано в пунктах a — d; в каждом случае ставки можно делать с шагом 1 доллар при любом значении стоимости игрушки от 5 до 25 долларов.

a) Какой участник торгов выиграет открытый английский аукцион? Какова окончательная цена, которую заплатил победитель аукциона, и прибыль, которую он получил?

b) Какой участник торгов выиграет закрытый аукцион второй цены? Какова окончательная цена, которую заплатил победитель аукциона, и прибыль, которую он получил? Сравните полученный ответ с ответом в пункте а. Чем объясняется разница между показателями прибыли в этих двух случаях?

c) На закрытом аукционе первой цены все участники торгов предлагают положительную сумму, которая (минимум на 1 доллар) меньше их истинных оценок. Какой наиболее вероятный результат этого аукциона? Сравните полученный ответ с ответами в пунктах а и b. Есть ли у продавца игрушки «принцесса-медвежонок» явная причина отдать одному из этих механизмов аукциона предпочтение?

d) Не расположенные к риску покупатели сократят размер намеренного снижения своих ставок в пункте с; для целей этого упражнения допустим, что они не используют намеренное снижение цены предложения вообще. Если бы это действительно было так, какая цена предложения победила бы (и какую прибыль получил бы участник торгов) в пункте c? Имеет ли для продавца значение выбор механизма проведения аукциона? Почему?

U3. Вы опытный специалист по реструктуризации неэффективных компаний, вы ищете их, покупаете, модернизируете, а затем продаете. Вы нашли такую компанию — Sicco. Ее маркетинговый отдел работает посредственно, и вы убеждены, что, взяв компанию под свой контроль, сможете увеличить ее стоимость на 75 % по отношению к ее прежней стоимости. Но отдел бухгалтерского учета работает весьма хорошо и способен скрыть информацию об активах, обязательствах и транзакциях компании таким образом, что посторонним будет трудно определить ее истинную стоимость (хотя она прекрасно известна в самой компании). Вы считаете, что стоимость компании при нынешнем руководстве представляет собой любое из значений, равномерно распределенных в диапазоне от 10 до 110 миллионов долларов. Действующее руководство продаст вам компанию только при условии, что предложенная вами цена превысит известную им истинную стоимость компании.

a) Если вы предложите за компанию 110 миллионов долларов, то обязательно выиграете. Будет ли при этом ожидаемая прибыль положительной?

b) Если вы предложите за компанию 50 миллионов долларов, какова вероятность успеха? Какой будет ваша ожидаемая прибыль в случае покупки компании? В связи с этим, чему равна ваша ожидаемая прибыль в случае предложения цены 50 миллионов долларов? (Предостережение: при расчете ожидаемой прибыли не забудьте о вероятности покупки компании.)

c) Какую цену вам следует предложить, чтобы максимизировать ожидаемую прибыль? (Подсказка: предположим, она составляет X миллионов долларов. Выполните такой же анализ, как в пункте b, и найдите алгебраическое выражение для ожидаемой прибыли на тот момент времени, когда вы предлагаете эту цену. Затем выберите значение X, максимизирующее полученное выражение.)

U4. Идею проклятия победителя можно сформулировать несколько иначе, чем ранее в данной главе: «Ваша ставка на аукционе имеет смысл лишь в случае вашей победы, что произойдет только тогда, когда ваша оценка выше оценок всех остальных участников торгов. Следовательно, вам нужно сфокусироваться именно на этом варианте развития событий. Иными словами, вы всегда должны действовать так, будто оценки остальных ниже ваших оценок, и использовать эту информацию для пересмотра своей оценки». В данном упражнении мы предлагаем вам применить эту идею в совсем другой ситуации.

Коллегия присяжных состоит из 12 присяжных заседателей, которые рассматривают представленные в суде доказательства и выносят коллективный вердикт о виновности или невиновности подсудимого. Несколько упростив процесс, предположим, что для определения вердикта присяжные проводят один раунд одновременного голосования. Каждому члену коллегии предлагают проголосовать за вариант «виновен» или «невиновен». Подсудимого осудят, если все 12 голосов будут отданы за вариант «виновен», и оправдают, если один или более присяжных проголосуют за вариант «невиновен»; этот метод известен как принцип единогласия. Цель каждого присяжного — вынести самый точный вердикт с учетом представленных доказательств, но каждый присяжный интерпретирует их в соответствии с собственными взглядами и опытом. Таким образом, каждый присяжный формирует свою сугубо индивидуальную и частную оценку виновности или невиновности подсудимого.

a) Если присяжные проголосуют честно (то есть в соответствии со своими личными оценками виновности подсудимого), то когда вердикт «невиновен» будет выноситься чаще: в случае применения принципа единогласия или принципа простого большинства, когда подсудимый был бы осужден, если бы за его виновность проголосовали семь присяжных? Обоснуйте ответ. Что мы могли бы назвать «проклятием присяжного» в данной ситуации?

b) Теперь рассмотрим ситуацию, в которой каждый присяжный голосует стратегически, принимая во внимание возможные проблемы в связи с проклятием присяжного и используя все инструменты логического вывода информации, которые мы изучили. В каком случае присяжные более склонны голосовать по принципу единогласия за вариант «виновен» — когда они будут голосовать честно или стратегически? Обоснуйте свой вывод.

c) Как думаете, стратегическое голосование с учетом проклятия присяжного повлечет за собой слишком много вердиктов «виновен»? Почему да или почему нет?

U5 (дополнительное упражнение). Это упражнение продолжает ; в нем рассматривается общий случай, когда n может принимать любое положительное целое значение. Предположим, функция равновесного предложения цены при наличии n покупателей выглядит так: b(ν) = ν(n — 1)/n. При n = 2 имеем случай, анализ которого представлен в : каждый участник торгов предлагает цену, равную половине своей оценки выставленного на продажу объекта. Если в торгах участвуют девять покупателей (n = 9), то каждый из них должен предлагать 9/10 своей оценки, и т. д.

a) Теперь против вас играет n — 1 других покупателей, каждый из которых использует функцию предложения цены b(v) = v(n — 1)/n. В данный момент сфокусируемся на одном из соперников. Чему равна вероятность того, что он предложит цену меньше 0,1, 0,4 или 0,6?

b) На основании полученных выше результатов найдите выражение для вероятности того, что другой участник торгов предложит цену, которая меньше вашей ставки b.

c) Не забывайте, что в торгах участвуют еще n — 1 покупателей, каждый из которых использует ту же функцию предложения цены. Какова вероятность того, что ваша ставка b больше всех остальных ставок? Другими словами, найдите выражение для вероятности того, что вы выиграете аукцион, как функции вашей цены предложения b.

d) На основании этого результата найдите выражение для ожидаемой прибыли, если ваша оценка составляет v, а цена предложения — b.

e) Какое значение b максимизирует вашу ожидаемую прибыль? Оно должно быть функцией от вашего значения v.

f) На основании полученных результатов обоснуйте вывод о том, что равновесие Нэша может быть достигнуто в случае, если действия всех n участников торгов будут соответствовать функции b(ν) = ν(n — 1)/n.

 

* * *

Люди ведут переговоры на протяжении всей своей жизни. Будучи детьми, они договариваются делиться игрушками и играть в игры со сверстниками. Став взрослыми и создав семью, договариваются о распределении домашних обязанностей, воспитании детей и коррективах, которые должен внести каждый в свою жизнь ради карьеры другого. Покупатели и продавцы торгуются о цене, работники и руководители договариваются о заработной плате. Страны ведут переговоры о политике взаимной либерализации торговли; сверхдержавы обсуждают взаимное сокращение вооружений. А двум первым авторам этой книги пришлось договариваться (в целом весьма дружелюбно), что в нее включать или не включать, как структурировать подачу материала и т. д. Для того чтобы получить приемлемый результат в ходе переговоров, их участники должны разработать эффективные стратегии. В данной главе описываются и подробно анализируются некоторые из таких базовых идей и стратегий.

У всех переговорных ситуаций есть две общие черты. Во-первых, суммарный выигрыш, который стороны переговоров могут обеспечить в результате достижения консенсуса, должен быть больше индивидуальных выигрышей, которые они могли бы получить по отдельности, то есть целое должно превышать сумму составляющих. При отсутствии такой избыточной ценности, или «излишка», проведение переговоров бессмысленно. Если двое детей, намеревающихся играть вместе, не видят чистой выгоды от получения доступа к большему количеству игрушек или от совместной игры, то каждому из них лучше забрать свои игрушки и играть самому. Мир полон неопределенности, поэтому ожидаемая выгода может не материализоваться. Но в процессе переговоров стороны должны по крайней мере рассчитывать на некоторые выгоды, которые можно извлечь из достигнутой договоренности: когда Фауст согласился продать душу дьяволу, он считал, что преимущества от обретенных им знаний и власти заслуживают той цены, которую ему пришлось в итоге заплатить.

Вторая важная общая черта переговоров вытекает из первой: переговоры не игра с нулевой суммой. При наличии излишка они сводятся к его разделению. Каждая сторона переговоров пытается выторговать больше для себя и оставить меньше всем остальным. На первый взгляд эта ситуация может показаться игрой с нулевой суммой, но здесь существует опасность того, что, если договоренность не будет достигнута, ни одна сторона не получит никаких излишков. Именно эта обоюдно пагубная альтернатива, а также стремление обеих сторон избежать ее создают почву для угроз (явных и скрытых), которые и делают переговоры вопросом стратегии.

До появления теории игр переговоры один на один считались трудной, а порой неразрешимой задачей. Наблюдение совершенно разных результатов в примерно схожих ситуациях подтверждало эту точку зрения. Теоретики не могли на системном уровне понять, почему одна сторона переговоров получает больше другой, и относили это на счет расплывчатых и необъяснимых различий в так называемой силе переговорной позиции.

Даже элементарная теория равновесия Нэша не позволяла продвинуться дальше. Предположим, два человека делят между собой 1 доллар. Давайте построим игру так, чтобы каждый из них объявлял о том, сколько он хотел бы получить. Ходы в игре делаются одновременно. Если объявленные игроками числа x и y в сумме не больше 1, каждый получает то, что огласил. Если сумма этих чисел больше 1, игроки не получают ничего. Стало быть, любая пара (x, y), дающая в сумме 1, образует в этой игре равновесие Нэша: с учетом намерений, анонсированных другим игроком, каждый игрок может извлечь для себя выгоду, только придерживаясь собственных заявлений.

Дальнейшее развитие теории игр проходило по двум разным направлениям, в каждом из которых использовалась своя логика теоретико-игровых рассуждений. В мы провели различие между теорией кооперативных игр, когда игроки выбирают и реализуют свои действия совместными усилиями, и теорией некооперативных игр, когда игроки выбирают и реализуют свои действия по отдельности. В каждом из направлений развития теории переговоров используется один из этих двух подходов. Один подход рассматривает переговоры как кооперативную игру, в которой переговорщики вместе находят и реализуют решение, возможно, с привлечением третьей стороны в качестве третейского судьи. Другой подход рассматривает переговоры как некооперативную игру, в которой переговорщики выбирают стратегии по отдельности и ищут равновесие. Однако, в отличие от приведенного выше простого примера с одновременным объявлением намерений, где равновесие было неопределенным, здесь мы вводим более структурированную игру с одновременными ходами и наличием предложений с обеих сторон, которая приводит к формированию детерминированного равновесия. Обращаем ваше внимание, что, как и в , терминами «кооперативный» и «некооперативный» обозначаются совместные и разрозненные действия, а не хорошее и плохое поведение или достижение компромисса в отличие от срыва переговоров. Равновесие в некооперативных переговорных играх может повлечь за собой множество компромиссов.

 

1. Кооперативное решение Нэша

В этом разделе мы проанализируем подход Нэша к переговорам как к кооперативной игре. Сначала представим эту идею в виде простого числового примера, а затем дадим ее более общее алгебраическое описание.

А. Числовой пример

Представьте двух предпринимателей из Кремниевой долины, Энди и Билла. Энди выпускает микросхему, которую может продавать любому производителю компьютеров по 900 долларов, а Билл разработал пакет программ, который может стоить 100 долларов. Они знакомятся и, немного пообщавшись, понимают, что их продукты идеально подходят друг к другу и что после незначительной доработки они могут выпускать комплексную систему аппаратного и программного обеспечения стоимостью 3000 долларов на каждый компьютер. Следовательно, объединившись, Энди и Билл могут создать дополнительную стоимость в размере 2000 долларов на единицу продукции и рассчитывают на продажу миллионов таких единиц в год. Единственное препятствие на пути к богатству — как его поделить? 3000 долларов — доход от каждой единицы, какую их часть должен получить Энди и какую Билл?

Главный аргумент Билла, что без его программного обеспечения микросхемы Энди — не более чем груда металла и песка, поэтому Энди должен получить 900 долларов, а сам Билл 2100 долларов. Энди парирует, что без его аппаратного обеспечения программы Билла — не более чем символы на бумаге или магнитные сигналы на диске, поэтому Билл должен получить всего 100 долларов, а остальные 2900 долларов — он, Энди.

Наблюдая за этим спором, вы могли бы посоветовать им разделить разницу между собой. Однако это не совсем точный рецепт достижения соглашения. Билл мог бы предложить Энди поровну разделить прибыль с каждой единицы продукции. При такой схеме каждый получит прибыль в размере 1000 долларов, то есть 1100 долларов дохода достанется Биллу и 1900 долларов Энди. Встречное предложение Энди может состоять в том, что каждый должен получить равный процент прибыли на вклад в совместное предприятие. Тогда Энди получит 2700 долларов, а Билл 300 долларов.

Если Энди и Билл ведут переговоры непосредственно между собой, окончательное соглашение зависит от настойчивости или терпения обоих. Если же они попытаются прибегнуть к помощи третейского судьи, то его решение зависит от понимания относительной стоимости аппаратного и программного обеспечения, а также от навыков риторики, которые используют два принципала в процессе представления ему своих аргументов. Для определенности давайте предположим, что третейский судья предлагает разделить прибыль в соотношении 4:1 в пользу Энди, то есть Энди должен получить четыре пятых от излишка, тогда как Билл одну пятую, или Энди должен получить в четыре раза больше, чем Билл. Каким будет фактическое разделение дохода по такой схеме? Допустим, общий доход Энди x, а Билла — y; тогда прибыль Энди составит (x — 900), а Билла — (y — 100). Решение третейского судьи подразумевает, что прибыль Энди должна в четыре раза превышать прибыль Билла; следовательно, x — 900 = 4(y — 100), или x = 4y + 500. Общий доход обоих предпринимателей равен 3000 долларов, стало быть, должно выполняться равенство x + y = 3000, или x = 3000 — y. В таком случае x = 4y + 500 = 3000 — y, или 5y = 2500, или y = 500, а значит, x = 2500. Такой механизм разделения прибыли обеспечивает Энди 2500 — 900 = 1600 долларов, а Биллу 500–100 = 400 долларов, что равносильно разделению прибыли в соотношении 4:1 в пользу Энди, о котором говорит третейский судья.

На основании этих элементарных данных мы выведем алгебраическую формулу, которую вы найдете весьма полезной во многих практических приложениях, а затем перейдем к анализу других факторов, от которых зависят пропорции разделения прибыли в переговорной игре.

Б. Общая теория

Предположим, два участника переговоров, A и Б, пытаются разделить общую величину v, которую они могут получить, только если договорятся о конкретном способе разделения. Если соглашение не будет достигнуто, А получит a, а Б получит b, причем каждый будет действовать в одиночку или каким-то иным способом вне пределов их отношений. Назовем эти показатели страховочными выигрышами, или, используя терминологию Гарвардского переговорного проекта, их лучшими альтернативами обсуждаемому соглашению (best alternative to a negotiated agreement, BATNA). Зачастую значения a и b равны нулю, но в более общем плане будем исходить из того, что a + b < v, то есть данное соглашение обеспечивает положительный излишек (v — a — b); в противном случае весь переговорный процесс оказался бы бессмысленным, поскольку каждая сторона просто воспользовалась бы внешней возможностью и получила бы свой BATNA.

Рассмотрим следующее правило: каждому игроку необходимо предоставить его BATNA и долю излишка. Допустим, для А доля излишка равна h, а для Б — k, причем h + k = 1. Выразив x в виде суммы, которую получит в итоге А, а y — в виде суммы, которую получит в итоге Б, имеем

x  =  a  + h ( v — a — b ) = a (1 — h ) + h ( v — b ), x — a  = h ( v — a — b ),

а также

y  = b  + k ( v — a — b ) = b (1 — k ) + k ( v — a ), y — b  = k ( v — a — b ).

Мы называем эти выражения формулами Нэша. Еще один способ интерпретировать их сводится к такому утверждению: излишек (v — a — b) подлежит разделению между двумя участниками переговоров в соотношении h к k, или

или в виде уравнения

Для того чтобы охватить весь излишек, x и y должны также удовлетворять уравнению x + y = v. Формулы Нэша для x и y — это и есть решения системы последних двух уравнений.

Геометрическое представление кооперативного решения Нэша приведено на рис. 17.1. Страховочный выигрыш, или BATNA, находится в точке P с координатами (a, b). Все точки (x, y), которые делят прибыль между двумя игроками в соотношении h к k, лежат на прямой линии, которая проходит через точку P и имеет наклон k/h; эта наклонная прямая представляет собой график функции y = b + (k/h)(x — a), которую мы вывели ранее. Все точки (x, y), охватывающие весь излишек, лежат на прямой, проходящей через точки (v, 0) и (0, v); эта прямая соответствует второму уравнению, полученному выше, а именно x + y = v. Решение Нэша находится в точке пересечения этих линий, то есть в точке Q. Координаты этой точки — выигрыши сторон после достижения соглашения.

Рис. 17.1. Решение Нэша для переговорной игры в простейшем виде

Формула Нэша ничего не говорит о том, как может быть получено это решение. И такая расплывчатость — ее преимущество, поскольку ее можно использовать для описания результатов множества разных теорий с учетом множества разных подходов.

На простейшем уровне формулу Нэша можно рассматривать как краткое описание результата переговорного процесса, который мы не оговаривали в деталях. Тогда h и k могут обозначать относительную силу переговорных позиций сторон. Такое сокращенное описание представляет собой компромисс; более полная теория должна объяснять, откуда берется сила переговорных позиций и почему у одной стороны она может быть больше, чем у другой. Мы сделаем это в конкретном контексте ниже в данной главе, а пока эта формула дает нам хороший инструмент, отображая все без исключения источники силы переговорных позиций в показателях h и k.

Сам Нэш придерживался иного подхода, отличающегося от подхода к теории игр, используемого нами до сих пор в данной книге. Поэтому его подход заслуживает более тщательного объяснения. Во всех уже изученных нами играх участники выбирали и разыгрывали свои стратегии отдельно друг от друга. Мы искали равновесия, в которых стратегия каждого игрока отвечала его собственным интересам с учетом стратегий других игроков. Порой такие исходы были весьма неблагоприятны для некоторых, а то и всех участников игры, чему наглядный пример — дилемма заключенных. Тогда у игроков была возможность собраться вместе и договориться следовать определенной стратегии. Но в нашей системе у них не было никакого способа проконтролировать выполнение достигнутого соглашения. Договорившись, игроки расходились, а когда наступала их очередь действовать, они делали то, что максимально отвечало их собственным интересам. Под влиянием столь разрозненных стремлений игроки нарушали соглашение о совместных действиях. Правда, в ходе анализа повторяющихся игр в мы обнаружили, что скрытая угроза разрыва длительных отношений способна поддерживать выполнение договоренности, а в  допустили возможность коммуникации посредством подачи сигналов. Однако значение имело именно индивидуальное действие, а любая взаимная выгода достигалась только тогда, когда ей не грозило пасть жертвой эгоистичности разрозненных действий отдельных игроков. В мы назвали такой подход к теории игр некооперативным, подчеркнув, что этот термин указывает на способ выполнения действий, а не на то, станет ли их результат приемлемым для всех игроков. Опять же, важно то, что любое совместное благо должно представлять равновесный результат разрозненных действий в подобных играх.

Но что если совместные действия все же возможны? Например, участники игры могут совершить их сразу же после достижения договоренностей, в присутствии друг друга. Или могут делегировать реализацию соглашения нейтральной третьей стороне или посреднику. Другими словами, игра может быть кооперативной (снова в смысле совместных действий). Нэш моделировал переговорный процесс именно в виде кооперативной игры.

Рассуждения коллектива, планирующего реализовать совместное соглашение посредством совместных действий, могут существенно отличаться от рассуждений совокупности отдельных людей, которые знают, что взаимодействуют стратегически, но совершают при этом некооперативные действия. В то время как члены второй группы будут думать в категориях равновесия, а затем либо радоваться, либо огорчаться, в зависимости от удовлетворенности полученными результатами, члены первой группы сначала подумают о том, какой результат будет приемлемым, а затем посмотрят, как его достичь. Иными словами, теория определяет исход кооперативной игры с точки зрения ряда общих принципов или свойств, которые считает разумными ее автор.

Нэш сформулировал ряд таких принципов для переговоров и доказал, что они подразумевают единственный исход. Вот их примерное описание: 1) этот исход должен быть инвариантным, если шкала измерения выигрышей меняется линейно; 2) он должен быть эффективным; 3) на него не повлияет сокращение множества возможных вариантов путем удаления тех, которые в любом случае не будут выбраны.

Первый принцип согласуется с теорией ожидаемой полезности, которую мы вкратце рассматривали в . Там мы увидели, что нелинейная шкала выигрышей отображает изменения отношения игрока к риску и реальное изменение линии поведения: вогнутая шкала подразумевает нерасположенность к риску, а выгнутая — склонность к риску. Линейная шкала, будучи промежуточными вариантом, отображает нейтральность к риску. Следовательно, линейное изменение шкалы выигрышей не влияет на оценку ожидаемых выигрышей и не сказывается на полученных результатах.

Второй принцип означает, что ни одна часть имеющейся взаимной выгоды не должна оставаться неиспользованной. В нашем простом примере, где игроки А и Б делят общую величину v, это означало бы, что x и y должны составлять в сумме всю имеющуюся величину v, но ни в коем случае не меньше v, то есть решение должно лежать на линии x + y = v, представленной на . В более общем случае полный набор логически возможных соглашений в переговорной игре, отображенных в виде графика на , будет ограничен сверху и справа подмножеством соглашений, которые не оставляют неиспользованной ни одну долю взаимной выгоды. Это подмножество не обязательно должно располагаться на прямой, такой как x + y = v (или y = v — x); оно может находиться на любой линии в форме y = f(x).

На рис. 17.2 все точки над и под (то есть к «югу» и к «западу») кривой y = f(x), представленной в виде жирной серой линии, образуют полное множество возможных исходов. Сама кривая состоит из эффективных исходов: не существует возможных исходов, которые включали бы больше значений x и y, чем исходы на кривой y = f(x), а значит, неиспользованной взаимной выгоды нет. В связи с этим мы называем кривую y = f(x) эффективной границей в переговорной задаче.

Рис. 17.2. Общий вид решения Нэша для переговорной игры

Мы можем проиллюстрировать изогнутую эффективную границу на примере рационального распределения риска из . Два фермера, функция полезности каждого из которых выражена в виде квадратного корня, сталкиваются с риском того, что в равной степени вероятные благоприятные или неблагоприятные условия обеспечат им либо 160 000, либо 40 000 долларов дохода, что даст каждому из них ожидаемую полезность в размере

Однако между рисками этих двух фермеров присутствует идеальная отрицательная корреляция. У одного складываются хорошие погодные условия, тогда как у другого плохие, а значит, их совокупный доход составит 200 000 долларов независимо от того, какому фермеру с погодой повезет. Если фермеры договорятся, что первый из них получит долю совокупного дохода z, а второй — оставшийся доход (200 000 — z), то их значения полезности x и y соответственно составят

Стало быть, мы можем описать множество возможных исходов разделения риска с помощью уравнения

x 2  + y 2  = z  + (200 000 — z ) = 200 000.

Это уравнение описывает четверть окружности в положительном квадранте и отображает эффективную границу переговорной задачи двух фермеров. Показатель BATNA каждого фермера — это ожидаемая полезность 300, которую он будет иметь, если фермеры не достигнут соглашения по разделению риска. Подставив данное значение в уравнение, получаем 3002 + 3002 = 90 000 + 90 000 = 180 000 < 200 000. Следовательно, точка, соответствующая значению BATNA, находится с внутренней стороны четверти окружности эффективной границы.

Третий принцип также весьма интересен. Если исход, который участник переговоров в любом случае бы не выбрал, исключается из рассмотрения, тогда какое он имеет значение? Это предположение тесно связано с условием независимости от посторонних альтернатив в теореме о невозможности Эрроу, о которой шла речь в , но нам придется оставить эту связь для более сложных работ по данной теме.

Нэш доказал, что кооперативный исход, удовлетворяющий всем трем предположениям, можно описать в виде математической задачи максимизации: выберите такие значения x и y, которые обеспечат максимум функции (x — a)h (y — b)k при условии y = f(x).

Здесь x и y — исходы, a и b — страховочные выигрыши, а h и k — два возможных числа, составляющих в сумме 1, которые аналогичны силе переговорных позиций в формуле Нэша. Значения h и k не могут быть определены только посредством трех исходных предположений Нэша; следовательно, они оставляют некоторую степень свободы в теории и в результатах. В действительности Нэш ввел в эту задачу четвертое предположение — о симметрии между двумя игроками. Оно привело к результату h = k = 1/2 и позволило найти единственное решение. Мы дали более общую формулировку, впоследствии получившую широкое распространение в теории игр и экономике.

На дано геометрическое представление цели максимизации. Черные линии, обозначенные как c1, c2 и c3 — это изолинии, или линии уровня максимизируемой функции; на каждой такой кривой значение (x — a)h (y — b)k представляет собой постоянную величину и составляет c1, c2 и c3 (где c1 < c2 < c3), как показано выше. Все пространство можно заполнить такими линиями, у каждой из которых свое значение постоянной, а у линий, расположенных в направлении «северо-востока», значения постоянных выше.

Очевидно, что самое высокое из возможных значение данной функции находится в точке касания Q линии эффективной границы и одной из изолиний. Местоположение точки Q определяется тем свойством, что линия уровня, проходящая через Q, — касательная к линии эффективной границы. Точка касания — это общепринятый способ представления кооперативного решения Нэша в геометрическом виде.

В примере на также можно вывести решение Нэша математически; для этого понадобится дифференциальное исчисление, но цели важнее способов их достижения (во всяком случае, в контексте изучения стратегических игр). Для того чтобы найти это решение, целесообразно записать X = x — a и Y = y — b. Таким образом, X — это величина излишка, получаемого игроком А, а Y — величина излишка игрока Б. Условие эффективности исхода гарантирует, что X + Y = x + y — a — b = v — a — b, что и представлет собой общую величину излишка, которую мы обозначим символом S. Тогда Y = S — X, а также

( x — a ) h ( y — b ) k  = X h Y k  = X h ( S — X ) k .

В решении Нэша X принимает значение, максимизирующее эту функцию. Элементарное исчисление говорит о том, что для определения значения X необходимо взять производную этого выражения по X и приравнять к нулю. Воспользовавшись правилами исчисления для поиска производных степеней X и произведения двух функций X, получим

hX h  — 1 ( S — X ) k  — X h k ( S — X ) k  — 1  = 0.

Исключив общий множитель Xh  — 1(S — X)k  — 1, будем иметь

h ( S — X ) — kX  = 0,

hY — kX  = 0,

kX  =  hY

И наконец, выразив это уравнение через исходные переменные x и y, получим (x — a)/h = (y — b)/k, а это и есть формула Нэша. Вывод: три условия Нэша приводят к формуле, которую мы изначально обозначили как простой способ разделения излишка в процессе переговоров.

Эти три принципа, или заданные свойства, определяющие решение Нэша для кооперативных переговоров, — просты и даже привлекательны. Но при отсутствии эффективного способа убедиться, что стороны переговоров предпримут действия, предусмотренные в соглашении, они могут оказаться бесполезны. Игрок, которому выгоднее самостоятельно разрабатывать стратегию, чем использовать решение Нэша, может их просто проигнорировать. Если третейский судья может принудить выполнить решение, то игрок может отказаться от его услуг. Следовательно, кооперативное решение Нэша будет более убедительным при наличии альтернативной интерпретации в виде равновесия Нэша в некооперативной игре с двумя участниками переговоров. Это действительно осуществимо, и мы рассмотрим такой пример в .

 

2. Переговоры с переменной угрозой

В данном разделе мы используем кооперативное решение Нэша в конкретной игре, а именно на втором этапе игры с последовательными ходами. В мы исходили из предположения, что страховочные выигрыши игроков (BATNA) a и b имеют фиксированное значение. Но допустим, существует первый этап переговорной игры, на котором игроки могут выполнять стратегические ходы, направленные на манипулирование показателями BATNA в определенных пределах. После таких действий игроков на втором этапе игры появляется кооперативный исход Нэша. Игру данного типа называют переговорами с переменной угрозой. Какие манипуляции со значениями BATNA отвечают интересам ее участников?

На рис. 17.3 показаны возможные результаты манипулирования BATNA. Исходные значения страховочных выигрышей (a и b) — это координаты страховочной точки P в игре; решение Нэша в переговорной игре с такими страховочными выигрышами находится в точке Q. Если игрок А сможет увеличить значение BATNA так, чтобы переместить страховочную точку игры в позицию P1, то решение Нэша, начинающееся в этой точке, приведет к исходу Q´, что лучше для игрока А (но хуже для игрока Б). Следовательно, стратегический ход, улучшающий BATNA игрока, целесообразен. Например, если, идя на собеседование в другую компанию, вы уже имеете хорошее предложение о работе (более высокий показатель BATNA), то, по всей вероятности, получите от этого работодателя более выгодное предложение, чем при отсутствии первой альтернативы.

Рис. 17.3. Переговорная игра с манипулированием значениями BATNA

Вывод о том, что повышение BATNA может улучшить конечный результат, вполне очевиден, но следующий этап анализа менее понятен. Оказывается, если игрок А сможет сделать стратегический ход, который уменьшит BATNA игрока Б и переместит страховочную точку игры в точку P2, то решение Нэша, начинающееся в этой точке, приведет к тому же исходу Q´, который был получен, когда игрок А увеличил свой показатель BATNA настолько, что попал в страховочную точку P1. Следовательно, этот альтернативный тип манипуляции также отвечает интересам игрока А. В качестве примера уменьшения BATNA соперника представьте ситуацию, в которой вы уже работаете в компании и хотите получить повышение. Ваши шансы возрастут, если вы станете незаменимым для работодателя, то есть если без вас у его бизнеса возникнут проблемы. В таком случае неблагоприятный исход ввиду отсутствия соглашения (когда работодатель не предложит повышения и вы уволитесь из компании) может повысить вероятность того, что работодатель пойдет вам навстречу.

И последний, еще более драматичный вариант развития событий: если игрок А сможет сделать стратегический ход, уменьшающий значения BATNA обоих игроков настолько, что страховочная точка игры переместится в точку P3, это опять же приведет к тому же результату, что и вследствие предыдущих манипуляций. Этот ход равносилен угрозе, которая гласит: «Это навредит вам больше, чем мне».

В общем плане для игрока А важно переместить BATNA в данной игре в одну из точек, находящихся под линией PQ. Чем дальше на юго-восток передвинется точка BATNA, тем лучше для игрока А в свете конечного результата. Как всегда в случае применения угроз, задача не в получении низкого выигрыша, а в том, чтобы использовать его вероятность в качестве рычага для достижения более приемлемого исхода.

Возможность манипулировать BATNA таким способом зависит от контекста. Мы предлагаем один наглядный пример. В 1980 году проводилась забастовка бейсболистов, которая приняла весьма сложную форму. Игроки объявили ее во время весенних сборов, затем возобновили работу (то есть игру), когда в апреле стартовал регулярный сезон, а затем снова объявили забастовку начиная с Дня поминовения. Забастовка приносит убытки обеим сторонам (как работодателям, так и работникам), но они разнятся. Во время весенних сборов игроки не получают заработную плату, а владельцы команд немного зарабатывают за счет зрителей-отпускников. В начале регулярного сезона, в апреле и мае, бейсболисты получают заработную плату, но погода еще холодная и сезон не особо захватывающий, поэтому зрителей мало, а значит, владельцы команд несут не очень высокие издержки в связи с забастовкой. Начиная с Дня поминовения количество зрителей увеличивается, и издержки владельцев команд в связи с забастовкой возрастают, но заработная плата, которую могут потерять игроки, остается неизменной. Мы видим, что эта двухэтапная забастовка весьма изобретательно разработана так, чтобы максимально снизить BATNA владельцев команд относительно BATNA игроков.

Остается только одна загадка: почему забастовка вообще была объявлена? Согласно теории, все должны были понимать, чем это закончится; если бы конфликт был урегулирован на более приемлемых для бейсболистов условиях, забастовка вообще бы не понадобилась. И если она действительно проводится, то это угроза, с которой что-то «пошло не так». По всей вероятности, это можно отнести на счет некоторой неопределенности — асимметричности информации или балансирования на грани.

 

3. Чередующиеся предложения, модель I: убывание общей величины

В этом разделе мы вернемся к более реалистичной теории некооперативных игр и проанализируем процесс индивидуального построения стратегии, который может привести к формированию равновесия в переговорной игре. Наш стандартный подход к данному процессу — чередующиеся предложения. Один игрок (скажем, А) делает предложение, другой игрок (к примеру, Б) либо принимает его, либо делает встречное предложение. В случае последнего варианта игрок А может либо принять это предложение, либо сделать свое предложение и т. д. Таким образом, мы имеем игру с последовательными ходами и нам необходимо найти в ней равновесие обратных рассуждений.

Для этого следует начать с самого конца и выполнить обратный анализ. Но где именно находится конечная точка? Почему процесс взаимных предложений вообще должен закончиться? А вот еще более резонный вопрос: с какой стати он вообще должен начаться? Почему бы двум переговорщикам не придерживаться своих исходных позиций и не стоять на своем? Если они не смогут договориться, это будет чревато для обоих, но преимущества от достигнутого соглашения, скорее всего, окажутся меньше для того, кто сделает первую или большую уступку. По всей вероятности, причина капитуляции одного из участников переговоров заключается в том, что излишнее упорствование приведет к еще большей потере выгоды. Эта потеря принимает одну из общих форм. Имеющийся «пирог», или излишек, может убывать (уменьшаться) с каждым очередным предложением — мы проанализируем такой сценарий чуть позже. Альтернатива состоит в том, что время имеет свою цену, а нетерпение играет свою роль, поэтому ценность отложенного соглашения меньше; этот сценарий мы разберем в .

Рассмотрим следующую историю о переговорах по уменьшению «пирога». Болельщик приходит на матч по профессиональному футболу (или баскетболу) без билета и готов заплатить 25 долларов за просмотр каждой четверти матча. Болельщик находит спекулянта, который называет свою цену за билет. Если болельщик не готов ее заплатить, он пойдет в ближайший бар и посмотрит первую четверть на большом экране там. По окончании четверти он выйдет из бара, увидит того же спекулянта и сделает встречное предложение о цене билета. Если спекулянт не согласится, болельщик вернется в бар. После второй четверти матча он снова выйдет из бара, и спекулянт опять сделает ему очередное предложение. Если оно неприемлемо для болельщика, он вернется в бар, выйдет оттуда в конце третьей четверти и сделает еще одно встречное предложение. Стоимость просмотра оставшейся части матча снижается по мере окончания очередной четверти.

Анализ методом обратных рассуждений позволяет предсказать исход этого переговорного процесса с чередующимися предложениями. В конце третьей четверти болельщик знает, что, если он не купит билет, спекулянт останется с маленьким листиком бумаги, уже не представляющим никакой ценности. Следовательно, болельщик может предложить за билет очень маленькую цену, и для спекулянта это будет лучше, чем ничего. Таким образом, в случае последнего предложения болельщик получит билет практически бесплатно. Переместившись на один период назад, мы видим, что в конце второй четверти инициатива делать предложение переходит к спекулянту. Но он должен заглянуть вперед и понять, что не может рассчитывать на получение всей стоимости билета за оставшиеся две четверти матча. Если спекулянт назовет цену больше 25 долларов (такова стоимость третьей четверти для болельщика), болельщик не согласится, поскольку знает, что чуть позже сможет получить билет на четвертую четверть почти бесплатно. Стало быть, спекулянт должен установить цену не выше 25 долларов. Теперь проанализируем ситуацию в конце первой четверти. Болельщик знает, что, если не купит билет сейчас, впоследствии спекулянт может рассчитывать максимум на 25 долларов, а значит, 25 долларов и есть цена, которую болельщику следует предложить сейчас, чтобы гарантированно получить билет. И наконец, еще перед матчем спекулянт может проанализировать ситуацию и попросить за билет 50 долларов; эта цена включает стоимость первой четверти матча, составляющую 25 долларов, и стоимость оставшихся трех четвертей, также равную 25 долларам. Таким образом, болельщик и спекулянт сразу же ударят по рукам, и билет достанется болельщику за 50 долларов, но чтобы определить эту цену, понадобится пройти весь процесс анализа методом обратных рассуждений.

Эту историю можно без труда представить в виде более общих рассуждений в отношении переговоров между двумя участниками сделки, А и Б. Предположим, игрок А делает первое предложение о разделе общего излишка, который мы обозначим символом v (в какой-либо валюте, например в долларах). Если игрок Б отказывается его принять, общая имеющаяся сумма уменьшается на x1, до (v — x1), после чего игрок Б предлагает ее разделить. Если игрок А опять отказывается, общая сумма уменьшается уже на x2, до (v — x1 — x2), после чего игрок А предлагает ее разделить. Такой процесс взаимных предложений продолжается до тех пор, пока, скажем, после 10 раундов v — x1 — x2 — … — x10 = 0, после чего игра заканчивается. Как обычно в играх с последовательными ходами, начнем наш анализ с конца.

Если игра дошла до того момента, когда остается только x10, игрок Б может сделать последнее предложение, согласно которому он получает «почти весь» излишек, оставив игроку А жалкий цент или что-то около того. Поскольку у игрока А выбор только один — либо получить эту сумму, либо совсем ничего, ему следует принять предложение. Во избежание сложностей с кропотливым отслеживанием мизерных сумм, давайте обозначим этот исход так: «x10 игроку Б, 0 игроку А». То же самое сделаем и в других (более ранних) раундах.

Зная о том, что произойдет в раунде 10, переходим к раунду 9. Здесь игрок А должен сделать предложение, после чего остается (x9 + x10). Игрок А знает, что должен предложить игроку Б минимум x10, иначе тот отклонит предложение и переведет игру в раунд 10, где он сможет получить такую большую сумму. Игрок А не хочет предлагать игроку Б больше. Таким образом, в раунде 9 игрок А предложит разделить сумму так, чтобы ему досталась сумма x9, а игроку Б — x10.

Еще одним раундом ранее, когда остается x8 + x9 + x10, игрок Б предложит такое разделение, при котором он отдаст игроку А x9 и оставит себе (x8 + x10). Анализ методом обратных рассуждений позволяет сделать вывод, что в самом первом раунде игрок А предложит разделить сумму так, чтобы оставить себе (x1 + x3 + x5 + x7 + x9) и отдать (x2 + x4 + x6 + x8 + x10) игроку Б. Это предложение будет принято.

Эти формулы можно запомнить с помощью простого приема. Выстройте гипотетическую последовательность, в которой отклоняются все предложения. (На самом деле такая последовательность не соответствует действительности.) Затем сложите все суммы, которые были бы потеряны из-за отказов одного игрока. Это и есть то, что получает другой игрок в случае фактического равновесия. Например, когда игрок Б отказался принять первое предложение игрока А, общий имеющийся излишек уменьшился на x1 и сумма x1 стала частью того, что получил игрок А в равновесии этой игры.

Если у каждого игрока положительное значение BATNA, данный анализ необходимо несколько модифицировать с учетом этих значений. В последнем раунде игрок Б должен предложить игроку А сумму BATNA, равную a. Если x10 больше a, игроку Б достанется (x10 — a), если нет, игра должна завершиться до наступления этого раунда. Теперь в раунде 9 игрок А должен предложить игроку Б большую из двух сумм — сумму (x10 — a), которую игрок Б может получить в раунде 10, или сумму BATNA, равную b, которую игрок Б может получить за пределами данного соглашения. Этот анализ можно продолжить до раунда 1; мы предоставляем эту возможность вам: выполните его самостоятельно методом обратных рассуждений.

Итак, мы нашли равновесие обратных рассуждений в переговорной игре с чередующимися предложениями и в процессе его поиска описали полные стратегии (исчерпывающие условные планы действий), входящие в состав данного равновесия, а именно действия каждого игрока в случае, если бы игра перешла на более поздний этап. На самом деле соглашение достигается сразу же после внесения первого предложения. Более поздние этапы игры так и не наступают: они представляют собой узлы и пути, находящиеся за пределами равновесия. Но, как и всегда при использовании метода обратных рассуждений, в основе исходного действия лежит предположение о том, что игроки сделали бы в этих узлах, если бы дошли до них.

Следует отметить еще один важный момент: постепенное убывание (несколько раундов предложений) обеспечивает более равное или справедливое разделение общего выигрыша, чем резкое убывание (когда допускается только один раунд переговоров). Во втором случае соглашение не будет достигнуто, если игрок Б отклонит первое предложение игрока А; тогда в соответствии с равновесием обратных рассуждений игрок А попытается оставить себе (почти) весь излишек, в ультимативной форме предложив игроку Б согласиться на мизерную сумму, иначе тот вообще ничего не получит. Последующие раунды предоставляют игроку Б достоверную возможность отказаться от весьма несправедливого первого предложения.

 

4. Экспериментальные данные

Теория переговорного процесса данного типа достаточно проста, и многие исследователи провели лабораторные или аудиторные эксперименты, в которых воссоздавались условия переговорной игры с убыванием общей величины, чтобы понаблюдать за тем, что на самом деле будут делать испытуемые в подобной ситуации. Мы вкратце упомянули о таких экспериментах в в ходе анализа обоснованности метода обратных рассуждений, теперь же рассмотрим их более подробно в контексте переговоров.

Простейший эксперимент с переговорами — ультимативная игра, состоящая всего из одного раунда: игрок А делает предложение, и если игрок Б не принимает его, переговоры заканчиваются и оба ничего не получают. Общая структура организации таких игр следующая: группу игроков собирают либо в одном помещении, либо в сети у компьютеров и распределяют по парам, в которых один игрок становится предлагающим (то есть делает предложение или публикует цену), а другой выбирающим (то есть принимает или отклоняет предложение или решает, стоит ли покупать по такой цене). Паре предоставляется фиксированный излишек (как правило, 1 доллар или какая-то другая сумма), который предстоит разделить.

Согласно анализу методом обратных рассуждений, игрок А должен предложить игроку Б минимальную единицу (скажем, один цент), а игрок Б должен принять это предложение. Однако фактические результаты кардинально отличаются от теоретического вывода. Когда участники эксперимента находятся в одной комнате, а роль предлагающего присваивается случайным образом, испытуемые чаще всего предлагают разделить излишек в соотношении 50 на 50. При этом фиксируется очень мало предложений о разделении в пропорции 75 на 25 (75 % предлагающему и 25 % выбирающему), но даже если они и встречаются, их обычно отклоняют.

Такие результаты объясняются двумя причинами: либо игроки не могут или не хотят выполнять вычисления, необходимые для анализа методом обратных рассуждений, либо их выигрыши включают в себя нечто иное, чем то, что они получат в ходе этого раунда переговоров. Безусловно, расчеты в ультимативной игре настолько просты, что выполнить их может каждый, а участники большинства таких экспериментов, как правило, студенты университетов. Более вероятное объяснение — это то, которое мы уже выдвинули в и в : теория, исходящая из того, что выигрыши состоят исключительно из суммы, полученной только за один этот раунд переговоров, слишком упрощена и не учитывает ряда факторов.

Выигрыши участников экспериментов могут включать в себя нечто иное. У игроков может быть развито самоуважение или гордость, не позволяющая принимать столь неравное распределение излишка. Даже если предлагающий игрок А не включает этот фактор в собственный выигрыш, но считает, что игрок Б может исходить из него, то для игрока А выигрышной будет стратегия предложить такое разделение излишка, которое бы повысило вероятность того, что игрок Б примет предложение. Предлагающий игрок А взвешивает свой высокий выигрыш в случае предложения меньшей доли игроку Б на фоне риска того, что он может вообще ничего не получить, если игрок Б посчитает его предложение слишком несправедливым.

Еще одно объяснение сводится к тому, что когда участники эксперимента находятся в одном помещении, это не обеспечивает анонимность образования пар. И если испытуемые принадлежат к одной группе, такой как студенты университета или жители одной деревни, они могут высоко ценить отношения с другими членами группы вне рамок игры. В итоге предлагающие игроки опасаются, что предложение слишком неравного разделения излишка может негативно сказаться на этих отношениях. Поэтому они будут делать более щедрые предложения, чем предполагает теория. Если проблема именно в этом, то гарантия анонимности позволит предлагающим игрокам делать более неравные предложения, и результаты экспериментов подтверждают, что так и есть.

И наконец, в процессе воспитания и обучения у людей формируется чувство справедливости, которое может иметь эволюционное значение для общества в целом, а потому стать социальной нормой. Каким бы ни было происхождение этого чувства, именно им руководствуются предлагающие игроки, когда делают более щедрые предложения безотносительно к страху неприятия. Сьюзан Скит провела аудиторные эксперименты с разными ультимативными играми. Студенты, партнерами которых были их знакомые, вели себя заметно «справедливее» при дележе «пирога». Кроме того, некоторые студенты указывали культурные традиции в качестве причины поведения, не соответствующего теоретическим прогнозам.

Экспериментаторы попробовали несколько вариантов основной игры, чтобы провести различие между этими объяснениями. Проблему длительных отношений можно решить посредством более строгих процедур, в явном виде обеспечивающих анонимность. Само по себе это действие немного сказывается на результатах, но все так же не приводит к появлению настолько крайних предложений, как прогнозирует сугубо эгоистичный теоретический анализ методом обратных рассуждений. С оставшимися объяснениями (такими как страх неприятия и глубоко укоренившееся чувство справедливости) нам еще предстоит разобраться.

При рассмотрении так называемой диктаторской игры страх неприятия можно исключить. Ее участников снова разбивают на пары. Один игрок (скажем, игрок А) определяет способ разделения, а другой (Б) просто пассивно ждет, что соблаговолит ему выделить игрок А. Теперь разделение становится еще неравноценнее, но даже в этом случае большинство игроков А решают оставить себе не более 70 %. Данный результат позволяет предположить, что здесь свою роль играет глубоко укоренившееся чувство справедливости.

Тем не менее такое чувство тоже имеет свои пределы. В ходе некоторых экспериментов чувство справедливости возникало даже при распределении ролей предлагающего и выбирающего в случайном порядке. В одном из вариантов игры участникам эксперимента давали простой тест, и тот, кто справился с ним лучше, получал роль предлагающего. Это вызывало у испытуемых ощущение, что они заслужили эту роль, и в итоге они чаще склонялись к более неравному разделению. Когда диктаторская игра проводилась с предоставлением заслуженных прав и введением более строгих условий анонимности, большинство игроков А оставляли себе все, но некоторые (около 5 %) по-прежнему предлагали вариант 50 на 50.

Один из нас (Диксит) провел аудиторный эксперимент, в ходе которого группы по 20 студентов объединяли в один компьютерный кластер. Студентов случайным образом, при сохранении анонимности, разбивали по парам, а затем каждая пара пыталась договориться о распределении 100 баллов. Роли предлагающего и выбирающего не назначались; любой из пары мог сделать или принять предложение, причем в любой момент времени. Игроки, входящие в пару, могли обмениваться мгновенными сообщениями, которые выводились на экраны компьютеров. Раунд переговоров мог закончиться в любой произвольный момент в интервале от 3 до 5 минут; если к этому времени пара не достигала согласия, оба игрока получали ноль баллов. За весь период игры проводилось 10 подобных раундов с разными случайно выбранными соперниками, что устраняло вероятность сотрудничества посредством повторения. Студенты, участвовавшие в эксперименте, поддерживали постоянные отношения вне игры, но, как правило, не знали и не догадывались о том, с кем именно играют в каждом раунде, хотя в ходе эксперимента не предпринималось особых усилий для соблюдения анонимности. Оценка каждого студента за всю игру представляла собой сумму очков, набранных за 10 раундов. Ставки были довольно высокими, поскольку на эту оценку приходилось 5 % от итоговой оценки за курс обучения!

Максимальное количество баллов, набранных в ходе игры, составило 515. Студенты, которые быстро согласились на разделение по принципу 50 на 50, получили самые высокие результаты. Те, кто пытался добиться гораздо более неравного распределения баллов или отказался разделить разницу в 10 баллов между разными предложениями и столкнулся с временным ограничением, получили низкие результаты. Создается впечатление, что умеренность и справедливость действительно вознаграждаются, даже если оцениваются в категориях собственного выигрыша.

 

5. Чередующиеся предложения, модель II: нетерпение

Теперь рассмотрим тип издержек в связи с промедлением в достижении соглашения. Предположим, фактический денежный эквивалент общей величины, подлежащей разделению, не уменьшается, но поскольку деньги имеют для игроков так называемую временную стоимость, они предпочитают раннее достижение соглашения позднему. Игроки делают предложения по очереди (так, как описано в ), но их временные предпочтения таковы, что деньги, полученные сейчас, лучше денег, полученных в будущем.

Для конкретности будем считать, что, по мнению обоих переговорщиков, 95 центов немедленно так же хороши, как и 1 доллар в следующем раунде.

Игрок, предпочитающий что-то прямо сейчас, а не в будущем, нетерпелив и придает меньшее значение будущему по сравнению с настоящим. Мы сталкивались с этой идеей в и обнаружили две причины существования данного феномена. Во-первых, у игрока А может быть возможность инвестировать свои деньги (скажем, 1 доллар) сейчас и получить основную сумму плюс проценты и прирост капитала по ставке r, в сумме (1 + r), в следующем периоде (завтра, на следующей неделе, в следующем году или независимо от продолжительности периода). Во-вторых, может иметься определенный риск того, что игра закончится между текущим моментом и следующим предложением (как в случае внезапного завершения игры в любой момент времени в интервале от 3 до 5 минут в описанном выше аудиторном эксперименте). Если p — вероятность того, что игра продолжится, то у шанса получить 1 доллар в следующем периоде в текущий момент ожидаемая ценность равна всего лишь p.

Рассмотрим переговорный процесс между двумя игроками с нулевыми значениями BATNA. Начнем с того, что один из них (скажем, игрок А) делает предложение о разделении 1 доллара. Если другой (игрок Б) отклонит его, то у него появится возможность сделать свое предложение в следующем раунде. Оба игрока находятся в одинаковом положении, когда каждый делает предложение, поскольку подлежащая разделению сумма всегда равна 1 доллару. Таким образом, в случае равновесия сумма (назовем ее x), которая достается игроку, делающему предложение в текущий момент, одна и та же, независимо от того, кто именно вносит предложение, А или Б. С помощью метода обратных рассуждений найдем уравнение, которое можно решить относительно x.

Предположим, игрок А начинает процесс чередования предложений. Он знает, что игрок Б может получить x в следующем раунде, когда наступит его очередь делать предложение. Поэтому игрок А должен выделить игроку Б сумму, которая как минимум эквивалентна (с точки зрения игрока Б) получению x в следующем раунде; другими словами, сейчас игрок А должен предложить игроку Б минимум 0,95x. (Не забывайте, что для игрока Б 95 центов немедленно эквивалентны 1 доллару в следующем раунде; значит, 0,95x сейчас — так же хорошо, как и x в следующем раунде.) Игрок А не выделит игроку Б больше, чем требуется для того, чтобы склонить игрока Б принять предложение. В итоге игрок А предлагает игроку Б ровно 0,95x, а себе оставляет (1–0,95x). Но сумма, получаемая игроком А в момент, когда он делает предложение, равна тому, что мы обозначили как x. Стало быть, x = 1–0,95x, или (1 + 0,95)x = 1, или x = 1/1,95 = 0,512.

Следует обратить внимание на два аспекта этих вычислений. Во-первых, хотя процесс допускает неограниченную последовательность чередующихся и встречных предложений, в случае равновесия самое первое предложение, которое делает игрок А, будет принято и игра завершится. Поскольку время имеет свою ценность, этот исход эффективен. От издержек в связи с промедлением зависит, сколько игрок А должен предложить игроку Б, чтобы добиться его согласия, а значит, это также влияет на обратные рассуждения игрока А. Во-вторых, игрок, который делает предложение первым, получит больше половины «пирога», а именно 0,512, а не 0,488. Стало быть, каждый игрок получает больше, когда первое предложение делает именно он, а не соперник. Но это преимущество гораздо меньше, чем в ультимативной игре, в которой нет будущих раундов со встречными предложениями.

Теперь предположим, что оба игрока не в равной степени терпеливы (или нетерпеливы, в зависимости от обстоятельств). Игрок Б по-прежнему считает, что 1 доллар в следующем раунде эквивалентен 95 центам сейчас, а игрок А приравнивает 1 доллар в следующем раунде к 90 центам в настоящий момент. Следовательно, игрок А готов принять меньшую сумму, чтобы получить ее быстрее, то есть он более нетерпелив. Такое неравенство уровней нетерпения может привести к неравным выигрышам от переговорного процесса в случае равновесия. Для того чтобы найти равновесие в данном примере, обозначим символом x сумму, которую получит игрок А, если он начинает процесс, и символом y сумму, которую получит игрок Б, если процесс начнет он.

Игрок А знает, что должен выделить игроку Б минимум 0,95y, иначе Б отклонит предложение в пользу суммы y, которую, как ему известно, он сможет получить, когда наступит его очередь делать предложение. Таким образом, сумма x, которую получит игрок А, должна равняться 1–0,95y, то есть x = 1–0,95y. Аналогичным образом, когда процесс начинает игрок Б, он знает, что должен выделить игроку А минимум 0,90x и тогда y = 1–0,90x. Эти два уравнения можно решить относительно x и y:

x  = 1–0,95(1–0,9 x ),

[1–0,95(0,9)] x  = 1–0,95,

0,145 x  = 0,05,

x  = 0,345.

y  = 1–0,9(1–0,95 y ),

[1–0,9(0,95)] y  = 1–0,9,

0,145 y  = 0,10,

y  = 0,690.

Обратите внимание, что сумма x и y не равна 1, поскольку каждая из этих величин представляет собой выигрыш соответствующего игрока при условии, что он делает предложение первым. Таким образом, когда первое предложение делает игрок А, он получает 0,345, а игрок Б 0,655; когда первое предложение делает Б, он получает 0,69, а игрок А 0,31. Опять же, каждый игрок получает более высокий результат, когда именно он делает первое предложение, и снова разница незначительна.

Исход варианта игры с разными уровнями нетерпения существенно отличается от исхода предыдущей игры с одинаковыми уровнями нетерпения. При разных уровнях нетерпения более нетерпеливый игрок А получает намного меньше, чем игрок Б, даже тогда, когда у него есть возможность сделать первое предложение. Мы предполагали, что игрок, соглашающийся на меньшую сумму, чтобы получить ее быстрее, получит в итоге меньше, но разница действительно впечатляющая. Соотношение долей игрока А и Б составляет почти 1 к 2.

Как обычно, теперь на основании этих примеров запишем обобщенные выводы в алгебраическом виде. Допустим, игрок А рассматривает 1 доллар сейчас как эквивалент (1 + r) долларов, полученных на одно предложение позже, или, что то же самое, 1/(1 + r) долларов сейчас как эквивалент 1 доллара на одно предложение позже. Для краткости будем использовать в расчетах a вместо 1/(1 + r). Аналогичным образом предположим, что игрок Б рассматривает 1 доллар сейчас как эквивалент (1 + s) долларов, полученных на одно предложение позже; будем использовать в расчетах b вместо 1/(1 + s). Если значение r высокое (или, что то же самое, а низкое), значит, игрок А весьма нетерпелив. Точно так же, игрок Б нетерпелив, если значение s высокое (или b низкое).

Мы анализируем переговоры, проходящие в виде чередующихся раундов, с общей суммой 1 доллар, которую нужно разделить между двумя игроками с нулевыми значениями BATNA. (Как только вы поймете этот случай, то без труда сможете проанализировать и более общий случай.) Каким будет равновесие обратных рассуждений в этой игре?

Мы можем найти выигрыши в таком равновесии, расширив представленное выше простое доказательство. Допустим, выигрыш игрока А в равновесии обратных рассуждений равен x, если он делает предложение первым, а игрока Б — y, когда первое предложение вносит он. Мы найдем пару уравнений, связывающих значения x и y, а затем решим их, чтобы определить равновесные выигрыши.

Когда игрок А делает предложение, он знает, что должен выделить игроку Б сумму, которую тот считает эквивалентной y в следующем периоде. Эта сумма составляет by = y/(1 + s). После предложения игроку Б игрок А может получить только то, что осталось: x = 1 — by.

Точно так же, когда игрок Б делает предложение, он должен выделить игроку А эквивалент x в следующем периоде, а именно ax. Значит, y = 1 — ax. Теперь решить эти уравнения легче. Мы имеем x = 1 — b(1 — ax), или (1 — ab)x = 1 — b. Если выразить это уравнение через r и s, оно будет выглядеть так:

Аналогичным образом y = 1 — a(1 — by), или (1 — ab)y = 1 — a. Тогда уравнение примет такой вид:

Хотя это быстрое решение может показаться ловким трюком, оно получено в соответствии с теми же действиями, что и используемые ранее; кроме того, немного ниже мы приведем другую аргументацию, дающую точно такой же ответ. Но сначала проанализируем некоторые свойства этого ответа.

Прежде всего обратите внимание, что, как и в примере с разными уровнями терпения, сумма величин x и y больше 1:

Помните, что x — это то, что получает игрок А, когда он вправе сделать первое предложение, а y — то, что в аналогичном случае получает игрок Б. Когда игрок А делает предложение первым, игрок Б получает (1 — x), что меньше y; это подтверждает преимущество игрока А в случае, если он делает первое предложение. Точно так же, когда игрок Б делает предложение первым, он получает y, а игрок А (1 — y), что меньше x.

Однако r и s — как правило, небольшие числа. Когда предложения могут быть сделаны с короткими промежутками, скажем, через неделю, или один день, или один час, процент, который может быть начислен на ваши деньги за период между ними, или вероятность того, что игра закончится именно на протяжении следующего промежутка, достаточно мала. Например, если r равно 1 % (0,01), а s — 2 % (0,02), то формулы дают x = 0,668 и y = 0,337, а значит, преимущество от права сделать первое предложение составляет всего 0,005. (Игрок А получает 0,668, когда он сам делает первое предложение, но 1–0,337 = 0,663, когда его делает игрок Б; разница — 0,005.) Строго говоря, когда r и s — небольшие числа по сравнению с 1, то их произведение rs на самом деле очень мало; следовательно, мы можем исключить rs из формулы приближенного решения задачи разделения, не зависящей от того, какой игрок делает первое предложение:

Теперь x + y примерно равно 1.

Важно то, что в приближенном решении x и y — это доли излишка, которые достаются двум игрокам, а y/x = r/s; другими словами, доли игроков обратно пропорциональны их степени нетерпения, выраженной в виде r и s. Если игрок Б в два раза нетерпеливее игрока А, то игрок А получит в два раза больше, чем игрок Б; значит, их доли составляют 1/3 и 2/3, или 0,333 и 0,667 соответственно. Таким образом, мы видим, что терпение — важное преимущество в переговорах. Наш формальный анализ подтверждает интуитивный вывод о том, что, если вы очень нетерпеливы, другой игрок может предложить вам быструю, но невыгодную сделку, зная, что вы на нее согласитесь.

Эффект нетерпения вредит США, нашим органам власти и дипломатам на многих переговорах с другими странами. Американский политический процесс придает большое значение скорости. Средства массовой информации, заинтересованные группы и конкурирующие политики требуют немедленных результатов и охотно критикуют администрацию или дипломатов за любое промедление. При таком давлении переговорщики всегда испытывают искушение вернуться хотя бы с каким-то решением. Но зачастую эти результаты оставляют желать лучшего в долгосрочной перспективе; уступки других стран содержат различные уловки, а их обещания далеко не достоверны. Правительство США преподносит такие сделки как большую победу, но через несколько лет они, как правило, расторгаются. Финансовый кризис 2008 года — еще один весьма драматичный пример. Когда произошел крах рынка недвижимости, ряд крупных финансовых учреждений, активы которых были обеспечены ипотечными кредитами, очутились на грани банкротства. Это привело к сокращению размера кредитования, что, в свою очередь, поставило экономику США под угрозу глубокого спада. Кризис разразился в сентябре, в разгар президентской кампании. Министерство финансов, Федеральная резервная система и политические лидеры в Конгрессе стремились действовать быстро. Это нетерпение привело к предложению многим финансовым учреждениям гораздо более щедрых условий спасения, тогда как более медленный процесс обеспечил бы налогоплательщикам менее болезненный результат и открыл бы перед ними гораздо более приемлемые перспективы участия в будущих прибылях на спасенные активы.

Когда люди, потерпевшие убытки, ведут со страховой компанией переговоры о страховом покрытии, их позиция намного слабее. Часто компании предлагают тем, кто понес серьезный ущерб, заниженную сумму страхового возмещения, зная, что им необходимо немедленно начать все сначала, а значит, у них высокая степень нетерпения.

На концептуальном уровне формула y/x = r/s связывает подход к переговорам, основанный на некооперативной игре, с кооперативным подходом решения Нэша, о котором говорилось в . Выведенная в этом разделе формула для определения долей имеющегося излишка при нулевых значениях BATNA принимает вид y/x = k/h. При кооперативном подходе соотношение между долями двух игроков было таким же, как и соотношение между силой их переговорных позиций, однако предполагалось, что показатели этой силы каким-то образом получены извне. Теперь мы можем объяснить силу переговорных позиций с точки зрения базовых характеристик игроков: значения h и k обратно пропорциональны уровням нетерпения игроков r и s. Иными словами, кооперативному решению Нэша можно дать альтернативную и, возможно, более приемлемую интерпретацию как равновесию обратных рассуждений в некооперативной игре с взаимными предложениями, если мы представим абстрактные показатели силы переговорных позиций в кооперативном решении в виде присущих игрокам характеристик, таких как нетерпение.

И наконец, обратите внимание, что в данном случае соглашение снова может быть достигнуто немедленно, так как самое первое предложение принимается. Как всегда, полный анализ методом обратных рассуждений носит дисциплинирующий характер, поскольку игрок, делающий предложение первым, осознает достоверность того, что другой игрок отклонит менее приемлемый вариант.

В заключение раздела предлагаем альтернативный способ получения той же (точной) формулы равновесных предложений, которую мы вывели ранее. Допустим, игра состоит из 100 раундов; игрок А делает первое предложение, а игрок Б — последнее. Начнем процесс обратных рассуждений с раунда 100: игрок Б оставит себе весь доллар. Следовательно, в раунде 99 игрок А должен предложить игроку Б эквивалент 1 доллара в раунде 100, а именно b; игроку А останется (1 — b). Далее будем выполнять такой же анализ в обратном порядке.

В раунде 98 игрок Б предлагает игроку А a(1 — b) и оставляет себе

1 — a (1 — b ) = 1 — a  + ab .

В раунде 97 игрок А предлагает игроку Б b(1 — a + ab) и оставляет себе

1 — b (1 — a  + ab ) = 1 — b  + ab — ab 2 .

В раунде 96 игрок Б предлагает игроку А a(1 — b + ab — ab2) и оставляет себе

1 — a  + ab — a 2 b  + a 2 b 2 .

В раунде 95 игрок А предлагает игроку Б b(1 — a + ab — a2b + a2b2) и оставляет себе

1 — b  + ab — ab 2  + a 2 b 2  + a 2 b 3 .

Продолжив анализ по такой схеме, мы увидим, что в раунде 1 игрок А оставит себе долю

1 — b  + ab — ab 2  + a 2 b 2 — a 2 b 3  + … + a 49 b 49  — a 49 b 50  = (1 — b )[1 + ab  + ( ab ) 2  + … + ( ab ) 49 ].

Последствия увеличения количества раундов очевидны. Мы просто будем получать все больше членов этого ряда, возрастающих в геометрической прогрессии в ab раз на каждых два предложения. Для того чтобы определить выигрыш игрока А в случае, когда он делает первое предложение в бесконечно большой последовательности взаимных предложений, необходимо найти предел бесконечной геометрической прогрессии. В показано, как находить сумму таких рядов. Воспользовавшись представленной там формулой, имеем

Это и есть то же решение для x, что и полученное выше. Путем аналогичных рассуждений вы сможете определить выигрыш игрока Б, когда он делает первое предложение, что позволит вам улучшить понимание материала и навыки вычислений.

 

6. Манипулирование информацией в процессе переговоров

Мы видели, что результат переговоров в значительной мере зависит от различных характеристик сторон, самые важные из которых — показатели BATNA и уровни нетерпения переговорщиков. До сих пор мы исходили из предположения, что игроки знают характеристики друг друга так же хорошо, как свои собственные. На самом деле мы полагали, что каждый игрок знает то, что известно другому, и т. д.; иначе говоря, что характеристики игроков — это их общее знание. В действительности мы часто ведем переговоры, не зная BATNA или уровня нетерпения другой стороны, а иногда мы не знаем точного значения даже собственного BATNA.

Как мы видели в , игра с подобной неопределенностью или информационной асимметричностью сопровождается использованием стратегий сигнализирования и скрининга в целях манипулирования информацией. Переговоры изобилуют такими стратегиями. Игрок с хорошим показателем BATNA или высоким уровнем терпения стремится сигнализировать об этом другому игроку. Однако в связи с тем, что игроки часто пытаются имитировать столь выигрышные характеристики, другая сторона скептически отнесется к подобным сигналам и будет тщательно их проверять на предмет достоверности. Кроме того, каждая сторона попытается применить скрининг, воспользовавшись стратегиями, побуждающими другую сторону предпринять действия, раскрывающие ее истинные характеристики.

В данном разделе мы проанализируем некоторые стратегии, применяемые покупателями и продавцами на рынке недвижимости. Большинство американцев проявляют активность на рынке жилья несколько раз в жизни, но у профессиональных агентов или брокеров по операциям с недвижимостью гораздо более обширный опыт в данной области. Более того, рынок недвижимости — один из немногих в США, на котором приемлем и даже приветствуется торг и переговоры по поводу цены, поэтому в нашем распоряжении немалый опыт стратегий в этой сфере. Мы будем опираться на него во многих примерах и интерпретируем в свете концепций и выводов теории игр.

Когда вы задумываетесь о покупке дома в новом районе, вам вряд ли известен общий диапазон цен на дома интересующего вас типа. Поэтому для начала вы должны выяснить этот диапазон и определить свой показатель BATNA. Это вовсе не означает, что вы должны ознакомиться с объявлениями в газетах или со списками выставленных на продажу домов, составленными агентствами по недвижимости. В местных газетах и на некоторых сайтах публикуется информация о последних реальных операциях с недвижимостью и фактические цены; вам нужно сравнить их с ценами, запрашиваемыми продавцами этих домов, что позволит составить представление о состоянии рынка и возможном диапазоне торга.

Далее следует определить (посредством скрининга) BATNA и уровень нетерпения другой стороны. Если вы покупатель, вам необходимо выяснить, почему дом продается и как давно он выставлен на продажу. Если дом пустует, то почему и какой период? Если владельцы дома разводятся или переехали в другое место и оплачивают новое жилье за счет промежуточного кредита, скорее всего, у них низкий показатель BATNA или высокий уровень нетерпения.

Кроме того, вы должны выяснить соответствующие аспекты предпочтений другой стороны, даже если эти предпочтения покажутся вам иррациональными. Например, некоторые люди считают предложение гораздо ниже запрашиваемой цены оскорблением, поэтому ни на каких условиях не станут продавать дом тому, кто предложит такую цену. Подобные нормы отличаются в разных регионах и в разное время. Имеет смысл выяснить, какова общепринятая практика в этой области.

Важно то, что принятие предложения раскрывает более точную информацию об истинной готовности игрока платить, чем любые другие методы, а значит, другой игрок может использовать это свойство с выгодой для себя. Один наш друг, блестящий специалист по теории игр, попытался применить такую уловку. Он торговался по поводу цены торшера. Продавец запросил 100 долларов, и переговоры дошли до того момента, когда наш друг предложил купить торшер за 60 долларов. Продавец согласился, и тут наш друг подумал: «Этот парень готов продать торшер за 60 долларов, значит, его истинная минимальная цена еще ниже. Попробую-ка я выяснить, так ли это». И наш друг сказал: «А как насчет 55 долларов?» Продавец очень расстроился, отказался продавать торшер по любой цене и попросил нашего друга покинуть магазин и больше никогда не возвращаться.

Поведение продавца подтвердило тот факт, что в переговорах совершенно неприемлемо отказываться от предложения после того, как оно было принято. Такая норма имеет смысл в контексте всех переговорных игр, которые ведутся в обществе. Если другой игрок не может по доброй воле принять обсуждаемое предложение без опасений повторения ситуации, как произошедшая с нашим другом, то каждый переговорщик будет ждать, когда другой примет предложение, и весь процесс переговоров застопорится. Стало быть, такое поведение должно быть неприемлемым. Общество может этого добиться, сделав надлежащее поведение социальной нормой, которой люди придерживаются на подсознательном уровне, как это сделал продавец в нашем примере.

В предложении может быть точно указано, что оно открыто на протяжении некоего ограниченного периода; эта оговорка может быть частью самого предложения. В предложениях о работе обычно указывается крайний срок, к которому необходимо дать ответ; магазины объявляют распродажу на ограниченный период. Однако в этом случае предложение должно представлять собой настоящий пакет таких условий, как цена и сроки, и нарушение любого из них провоцирует закономерный подсознательный гнев. Например, покупатели очень недовольны, когда, придя в магазин в период распродажи, не находят заявленного в рекламе товара. Магазин должен предложить купон на отсутствующий товар, чтобы клиент мог его купить со скидкой, когда он появится в продаже по обычной цене. Но даже такое предложение создает для покупателей определенные неудобства, поэтому магазин рискует потерять их расположение. В рекламном объявлении о распродаже магазин должен четко указать: «количество товаров ограниченно, купоны на скидки не предоставляются», но даже в этом случае многие покупатели выказывают недовольство, если товар заканчивается.

Следующий пункт в нашем списке стратегий, которые целесообразно использовать в переговорах один на один (как на рынке недвижимости), — сигнализирование о высоком показателе BATNA или высоком уровне терпения. Лучший способ подать сигнал о терпении — быть терпеливым. Не делайте встречных предложений слишком быстро, «пусть продавцы думают, что они вас потеряли». Такой сигнал достоверен, поскольку для человека, которому терпение не свойственно, имитация неторопливого подхода слишком обременительна. Кроме того, вы можете также подать сигнал о высоком показателе BATNA, делая вид, что уходите, — распространенная тактика на базарах в других странах, а также на блошиных рынках и гаражных распродажах в Соединенных Штатах.

Даже если у вас низкий BATNA, вы можете взять на себя обязательство не принимать предложение ниже определенного уровня. Такое ограничение действует так же, как и высокий показатель BATNA, поскольку другая сторона не может рассчитывать на то, что вы согласитесь на предложение ниже этого уровня. В контексте операций с недвижимостью вы можете заявить, что у вас нет возможности платить более высокую цену, сославшись на (вымышленного) прижимистого отца, который оплачивает первый взнос, или на жену, которой на самом деле дом не нравится, поэтому она не позволит вам заплатить за него ни на цент больше. Продавцы могут применить аналогичную тактику. В переговорах о повышении заработной платы в качестве такого метода выступает мандат. Проводится профсоюзное собрание, на котором принимается резолюция (мандат), наделяющая руководителей профсоюза полномочиями представлять интересы работников на переговорах, но с оговоркой, что переговорщики не должны принимать предложение ниже определенного уровня, указанного в резолюции. Тогда на встрече с руководством компании профсоюзные лидеры могут сказать, что у них связаны руки и нет времени возвращаться к членам профсоюза за разрешением на любое более низкое предложение.

Большинство этих стратегий сопряжены с определенным риском. В то время как вы подаете сигнал о своем терпении посредством ожидания, продавец дома может найти другого заинтересованного покупателя. Пока работодатель и профсоюз ждут уступок с каждой стороны, напряженность может повыситься до такого уровня, что забастовка, которая дорого обойдется обеим сторонам, станет неизбежной. Другими словами, многие стратегии манипулирования информацией — примеры балансирования на грани. В мы видели, как в таких играх может наступить неблагоприятный для обеих сторон исход. То же самое можно сказать и о переговорах. Угрозы о прекращении переговоров или начале забастовки — это стратегические ходы, нацеленные на более быстрое достижение соглашения или заключение более выгодной сделки для игрока, делающего такой ход. В то же время фактический срыв переговоров или начало забастовки — это пример угрозы, которая «пошла не так». Игрок, выдвигающий угрозу (инициирующий балансирование на грани), должен оценить риск и потенциальную выгоду, прежде чем принимать решение о том, становиться ли он на этот путь и насколько далеко можно по нему зайти.

 

7. Переговоры с участием многих сторон и переговоры по многим вопросам

До сих пор наше обсуждение ограничивалось классической ситуацией, в которой две стороны договариваются о распределении определенного общего излишка. Однако в реальной жизни многие переговоры включают в себя несколько сторон или несколько вопросов одновременно. Хотя такие игры становятся более сложными, зачастую увеличение количества переговорщиков или рассматриваемых тем облегчает процесс достижения взаимовыгодного соглашения. В данном разделе мы кратко рассмотрим эти вопросы.

А. Переговоры по многим вопросам

В каком-то смысле мы уже рассматривали такие переговоры. Переговоры о цене между продавцом и покупателем всегда включают в себя два пункта: 1) объект, который предлагается на продажу или рассматривается на предмет покупки; 2) деньги. Возможность получения взаимной выгоды появляется в случае, когда ценность такого объекта для покупателя выше, чем для продавца, то есть когда покупатель готов отдать за данный объект больше денег, чем продавец готов принять. В таком случае соглашение, достигнутое в ходе переговоров, выгодно обеим сторонам.

Этот принцип применим и в более общем случае. Международная торговля — классический пример. Рассмотрим две гипотетические страны, Фридонию и Илирию. Если Фридония может производить вместо 1 буханки хлеба 2 бутылки вина (используя меньше ресурсов, таких как труд и земля, в процессе выпечки хлеба и направив их на производство большего количества вина), а Илирия может выпускать вместо 1 бутылки вина 1 буханку хлеба (перераспределяя ресурсы в обратном направлении), то вместе они могут произвести больше продукции «из ничего». Предположим, Фридония может выпустить на 200 бутылок вина больше, если выпечет на 100 буханок хлеба меньше, а Илирия может выпечь на 150 буханок хлеба больше, если выпустит на 150 бутылок вина меньше. Такое перераспределение ресурсов позволит этим странам произвести на 50 буханок хлеба и 50 бутылок вина больше, чем они выпускали изначально. Эти хлеб и вино и есть тот «излишек», который обе страны могут создать, если договорятся о том, как его разделить между собой. Допустим, Фридония отдаст Илирии 175 бутылок вина и получит взамен 125 буханок хлеба. Тогда у каждой страны будет на 25 буханок хлеба и 25 бутылок вина больше, чем раньше. Но существует целый диапазон вариантов обмена, соответствующих разным способам разделения выгоды. Один крайний вариант состоит в том, что Фридония может отдать все 200 дополнительных бутылок вина в обмен на 101 буханку хлеба от Илирии; в итоге почти вся выгода от сделки достанется Илирии. С другой стороны, Фридония может отдать только 151 бутылку вина в обмен на 150 буханок хлеба Илирии, и тогда Фридония получит почти всю выгоду от сделки. Между этими двумя крайними вариантами находится область, в рамках которой обе страны могут вести переговоры о разделении выгоды от обмена продукцией.

Общий принцип понятен. Когда во время переговоров одновременно обсуждаются два или более вопроса и две стороны готовы обменять большее количество чего-то одного на меньшее количество другого в разных пропорциях, то они могут заключить взаимовыгодную сделку. Взаимная выгода может обеспечиваться посредством обмена в соотношении, находящемся примерно посредине между разными уровнями готовности двух сторон к обмену. Разделение выгоды зависит от выбора соотношения, в котором будет осуществляться обмен. Чем оно ближе к уровню готовности одной стороны к обмену, тем меньшую выгоду она получит от данной сделки.

Теперь вы видите, как можно расширить возможности для заключения взаимовыгодной сделки путем одновременного рассмотрения большего количества вопросов. При этом повышается вероятность обнаружить расхождения между соотношениями оценок двух сторон, а значит, появляется больше перспектив для взаимной выгоды. Например, в ситуации с домом многие приборы и предметы мебели могут не пригодиться продавцу в новом доме, но зато могут устраивать покупателя и соответствовать его вкусу, а значит, представлять для него ценность. В таком случае, если продавца не удастся уговорить снизить цену, он может хотя бы согласиться включить эти предметы в исходную цену ради заключения сделки.

Тем не менее увеличение количества обсуждаемых вопросов имеет свои минусы. Если для вас что-то представляет большую ценность, вы можете побояться выносить этот вопрос за стол переговоров. Вас может беспокоить, что другая сторона добьется от вас значительных уступок, зная о вашем желании защитить столь ценный для вас предмет переговоров. В худшем случае новая тема обсуждения в ходе переговоров может обеспечить одной стороне возможность применить угрозу, которая снизит BATNA другой стороны. Например, страна, ведущая дипломатические переговоры, может оказаться в уязвимом положении в результате введения экономического эмбарго, поэтому она предпочла бы рассматривать политические и экономические вопросы по отдельности.

Б. Переговоры с участием многих сторон

Переговоры с одновременным участием нескольких сторон также могут способствовать достижению соглашения, поскольку вместо заключения двусторонних сделок переговорщики могут найти круг взаимных уступок. В этой ситуации международная торговля — самый показательный пример. Предположим, Соединенные Штаты эффективно выращивают пшеницу, но менее продуктивны в производстве автомобилей; у Японии высококачественные автомобили, но нет нефти, а у Саудовской Аравии много нефти, но нет возможности выращивать пшеницу. Ведя переговоры попарно, эти страны достигли бы гораздо меньшего, а вместе могут заключить взаимовыгодную сделку.

Как и переговоры по многим вопросам, переговоры с участием нескольких сторон несут определенные риски. Скажем, в нашем примере сделка сводилась бы к следующему: США отправляют оговоренное количество пшеницы в Саудовскую Аравию, та предоставляет оговоренный объем нефти Японии, та, в свою очередь, отправляет соответствующее количество автомобилей Соединенным Штатам. Но представим, что Япония не выполнит свою часть договора. Саудовская Аравия не может принять мер против Соединенных Штатов, поскольку она не предлагает им ничего, что могла бы не предоставлять. Единственное, что может сделать Саудовская Аравия, — это нарушить условия сделки и не отправлять нефть в Японию. Следовательно, гарантировать выполнение многостороннего соглашения весьма проблематично. Генеральное соглашение по тарифам и торговле в период с 1946 по 1994 год, а в дальнейшем Всемирная торговая организация действительно столкнулись с большими трудностями в отношении выполнения соглашений и наложения взысканий на страны, нарушающие установленные правила.

 

Резюме

Переговоры сводятся к попыткам разделить их сторонами излишек (избыточную стоимость), который они могут получить при условии достижения соглашения. Переговоры можно представить как кооперативную игру, в которой стороны совместно находят и реализуют решение, либо как (структурированную) некооперативную игру, в которой стороны выбирают стратегии по отдельности и пытаются достичь равновесия.

Кооперативное решение Нэша основано на трех принципах: инвариантность исходов к линейным изменениям размера выигрышей, эффективность и инвариантность к исключению посторонних альтернатив. Это решение представляет собой правило, определяющее соотношение разделения излишка, превышающего уровни страховочных выигрышей каждой стороны (обозначаемые также термином лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, BATNA), в соответствии с силой переговорных позиций сторон. Стратегические манипуляции со страховочными выигрышами могут использоваться для повышения выигрыша одной из сторон.

В некооперативной среде с чередующимися и встречными предложениями для поиска равновесия используется анализ методом обратных рассуждений, как правило, приводящих к принятию предложения, сделанного в первом раунде. Если стоимость излишка с каждым отказом убывает, сумма (гипотетических) его долей, потерянных из-за отказов одного игрока, представляет собой выигрыш другого игрока в случае равновесия. Если отсрочка соглашения сопряжена с большими издержками из-за нетерпения, равновесное предложение подразумевает разделение излишка обратно пропорционально уровням нетерпения сторон. Экспериментальные данные свидетельствуют, что для достижения соглашения в таких играх их участники часто предлагают больше, чем необходимо; считается, что подобное поведение связано с анонимностью игроков и их представлениями о справедливости.

В переговорных играх с асимметричной информацией большую роль играют сигнализирование и скрининг. Одни стороны стремятся сообщить о высоком уровне BATNA или величайшем терпении, другим необходимо применить скрининг для получения правдивой информации о наличии этих характеристик. В переговорах по многим вопросам или со многими участниками порой легче достичь соглашения, но при этом они сопряжены с более высоким уровнем риска или трудностями с обеспечением выполнения условий соглашений.

 

Ключевые термины

Излишек

Кооперативное решение Нэша

Лучшая альтернатива соглашению, BATNA

Нетерпение

Переговоры с переменной угрозой

Убывание излишка

Ультимативная игра

Чередующиеся предложения

Эффективная граница

Эффективный исход

Упражнения с решениями

S1. Рассмотрим ситуацию с переговорами между Compaq Computer Corporation и калифорнийским бизнесменом, которому принадлежал домен . Компания Compaq, недавно поглотившая Digital Equipment Corporation, хотела использовать веб-адрес этого бизнесмена для поисковой системы Digital, у которой был тогда адрес . Судя по всему, летом 1998 года между Compaq и бизнесменом велись долгие и трудные переговоры о цене продажи этого домена.

Хотя бизнесмен был «более мелким» участником игры, окончательное соглашение подразумевало продажу домена по цене 3,35 миллиона долларов. В августе компания Compaq подтвердила его покупку, а в сентябре начала его использовать, но отказалась сообщать финансовые подробности сделки. С учетом этой информации выскажите свое мнение о возможных значениях BATNA двух игроков, силе их переговорных позиций и уровне нетерпения, и был ли достигнут кооперативный исход в этой игре.

S2. Али и Баба делят общую сумму, которая стартует с сотни долларов. Али делает первое предложение, в котором оговорено, как будут разделены 100 долларов. Если Баба его примет, игра завершится. Если отклонит, общая сумма сократится на 1 доллар и составит 99 долларов. И дальше Баба делает предложение. Так они поочередно делают предложения, и каждый раз, когда предложение отклоняется, из общей суммы вычитается один доллар. BATNA Али составляет 2,25 доллара, а BATNA Бабы — 3,50 доллара. Найдите равновесие обратных рассуждений в этой игре.

S3. Две гипотетические страны Эуфория и Милишия ведут переговоры об урегулировании конфликта. Их представители встречаются раз в месяц, начиная с января, и по очереди делают предложения. Допустим, общая сумма выигрыша от достижения соглашения составляет 100 баллов. В ноябре правительству Эуфории предстоят перевыборы. Если на октябрьской встрече оно не добьется заключения договора, то проиграет выборы, что для него так же плохо, как и получить от соглашения ноль баллов. Правительство Милишии абсолютно не интересует исход соглашения; оно может продолжить переговоры или даже начать воевать, поскольку его устроит любой выигрыш, даже намного меньше 100 баллов.

a) Каким будет исход переговоров? Как он зависит от того, кто сделает первый ход?

b) С учетом ответа, полученного в пункте а, объясните, почему реальные переговоры часто ведутся вплоть до крайнего срока.

 

Упражнения без решений

U1. Вспомните вариант игры в установление цены на пиццу из , в котором один ресторан (ресторан Донны Deep Dish) был гораздо больше другого (ресторан Пирса Pizza Pies). Таблица выигрышей этой игры выглядит так:

Некооперативное равновесие в доминирующих стратегиях («высокая цена» / «низкая цена») обеспечивает прибыль 132 пиццерии Донны и 70 пиццерии Пирса, что в сумме равно 202. Если бы владельцы обоих ресторанов могли достичь равновесия («высокая цена» /«высокая цена»), их общая прибыль составила бы 156 + 60 = 216, но Пирс не согласился бы на такую цену.

Предположим, рестораны могут достичь поддающегося принудительному выполнению соглашения, по условиям которого оба назначают высокую цену и Донна выплачивает Пирсу определенную сумму. Альтернатива такому соглашению — некооперативное равновесие в доминирующих стратегиях. Владельцы ресторанов ведут переговоры о заключении соглашения, причем переговорная позиция Донны в 2,5 раза сильнее, чем Пирса. Какую сумму выплатит Донна Пирсу по условиям соглашения, достигнутого в результате переговоров?

U2. Рассмотрим двух игроков, договаривающихся по поводу излишка, изначально равного целой величине V, посредством чередующихся предложений. Другими словами, игрок 1 делает предложение в первом раунде; если игрок 2 отклоняет его, он делает предложение во втором раунде; если игрок 1 отклоняет его, он делает предложение в третьем раунде и т. д. Предположим, на протяжении каждого периода имеющийся излишек уменьшается на постоянную величину c = 1. Например, если игроки достигают соглашения во втором раунде, они делят излишек V — 1, если в пятом раунде, то V — 4. Это означает, что игра закончится после V раундов, поскольку больше будет не о чем договариваться. (Для сравнения вспомните пример с билетом на футбол, в котором его стоимость для болельщика начиналась со 100 долларов и снижалась на 25 долларов за одну четверть в течение четырех четвертей матча.) В этой задаче сперва необходимо найти равновесие обратных рассуждений, а затем равновесие обобщенной версии этой игры, в которой два игрока могут иметь BATNA.

a) Начнем с простой версии. Найдите равновесие обратных рассуждений при V = 4. В каком периоде игроки достигнут соглашения? Какой выигрыш x получит игрок 1 и какой выигрыш достанется игроку 2?

b) Найдите равновесие обратных рассуждений при V = 5.

c) Найдите равновесие обратных рассуждений при V = 10.

d) Найдите равновесие обратных рассуждений при V = 11.

e) Теперь подготовьтесь обобщить результат. Каким будет равновесие обратных рассуждений при любом целом значении V? (Подсказка: вам нужно проанализировать четные и нечетные значения V по отдельности.)

Теперь рассмотрите BATNA. Представим, что к концу раунда V соглашение не достигнуто, игрок А получает выигрыш a, а игрок Б — выигрыш b. Предположим также, что a и b — целые числа, удовлетворяющие неравенству a + b < V, а значит, достигнув соглашения, игроки могут получить более высокие выигрыши, чем в противном случае.

f) Допустим, V = 4. Каким будет равновесие обратных рассуждений при любых возможных значениях a и b? (Подсказка: вам может понадобиться вывести более чем одну формулу, точно так же как в пункте e. Если вы не справитесь с этой задачей, попытайтесь сперва решить ее при конкретных значениях a и b, а затем измените их и посмотрите, что произойдет. Для того чтобы выполнить анализ методом обратных рассуждений, вам необходимо определить, на каком шаге значение V уменьшается до такого уровня, что соглашение больше не будет обеспечивать прибыль двум сторонам переговоров.)

g) Предположим, V = 5. Каким будет равновесие обратных рассуждений при любых возможных значениях a и b?

h) Каким будет равновесие обратных рассуждений при любых возможных значениях a, b и V?

i) Смягчите условие о том, что a, b и V — целые числа: пусть они будут неотрицательными, удовлетворяющими неравенству a + b < V. Также измените предположение, что значение V уменьшается на 1 каждый период: пусть оно уменьшается за каждый период на постоянную величину c > 0. Найдите равновесие обратных рассуждений в этой обобщенной задаче.

U3. Пусть x — сумма, которую просит игрок А, а y — сумма, которую просит игрок Б при первом предложении в переговорной игре с чередующимися предложениями при наличии нетерпения. Степень их нетерпения составляет r и s соответственно.

a) Если мы используем приближенные формулы x = s / (r + s) для x и y = r / (r + s) для y, а также если игрок Б в два раза нетерпеливее игрока А, то А получит две трети излишка, а Б — одну треть. Проверьте правильность этого результата.

b) Пусть r = 0,01, а s = 0,02. Сравните значения x и y, найденные с помощью метода аппроксимации, с более точными решениями для x и y, найденными посредством формул x = (s + rs)/(r + s+ rs) и y = (r + rs)/(r + s+ rs), выведенных в данной главе.