Некоторые вопросы, имеющие отношение к эффективной презентации

Обучение людей происходит разными способами, и разные учебные задачи также требуют разного подхода. То обстоятельство, что люди имеют различные карты мира, может быть для организации как позитивным фактором, так и, при неумении им управлять, – негативным.

Один из принципов коммуникации заключается в том, что определенный стиль презентации может быть эффективным в определенном контексте и неэффективным – в другом. Другой важный принцип коммуникации состоит в том, что способ, каким человек представляет информацию и осуществляет коммуникацию, оказывает сильное влияние на ее восприятие другими людьми. Чем большую гибкость проявляет человек относительно карт и стиля презентации, тем более эффективно и профессионально он будет осуществлять коммуникацию.

Один из выводов, которые мы можем сделать на основе всего изложенного выше, заключается в том, что для эффективных действий в разных контекстах, функциях и ролях могут требоваться различные стратегии. Человек, который обладает определенными способностями и стилями мышления, может обнаружить, что они наилучшим образом вписываются в определенные контексты. Его способ мышления может естественным образом подходить к стратегиям и навыкам, необходимым для выполнения определенных функций. В этом есть свое преимущество, поскольку различия между людьми по этим признакам позволяют им эффективно осуществлять различные функции. Но встает задача объединить различные способы мышления путем макроуровневой стратегии, которая позволяет управлять различиями, направляя людей к общей цели.

Различные стратегии находят свое выражение на макроуровне, вплоть до целостной культуры. Например, последние несколько десятилетий существовали серьезные различия между американским и японским подходом к развитию технологии. Американские компании ориентировались в первую очередь на осуществление прорыва в технологии, на новые перспективы и инновации. С другой стороны, креативный стиль японских компаний заключался в постоянном совершенствовании имеющихся технологий с целью делать их все лучше и лучше. Оба подхода были эффективными, но каждый по-своему.

Структура обучения и преподавания связана с моделью ТОТЕ. Любая структурированная деятельность организована вокруг поставленной цели и обратной связи, направляющей движение к ней.

На микроуровне, как мы уже говорили, эффективность и богатство обратной связи зависят от определенных базовых процессов, связанных с представлением информации в форме когнитивных пакетов и референтного опыта.

На макроуровне существование различных стилей обучения и преподавания обусловлено процессами, имеющими отношение к:

а) соотношению и балансу различных элементов представления (например, задача в противовес отношениям);

б) акценту на различных уровнях опыта (окружение, поведение, способности, убеждения и ценности, идентификация);

в) типам информационных каналов и фильтров, используемых для постановки цели, определения доказательств ее достижения и выбора действий для проведения презентации.

Некоторые вопросы, имеющие отношение к эффективной презентации

РЕЗЮМЕ

Некоторые вопросы, имеющие отношение к эффективной презентации

– Люди думают и обучаются различными способами.

– Существуют различные типы навыков коммуникации и отношений, в зависимости от типа и стадии презентации.

– Ключевым вопросом эффективной презентации является управление различными когнитивными процессами и процессами взаимодействия как у отдельных индивидов, так и в группе.

Основные положения

Существуют различия в индивидуальных стратегиях обучения. Различные стратегии обучения эффективны в различных контекстах и при выполнении различных задач.

Различия в микростратегии указывают на различия в стилях мышления вообще.

Эффективное управление организационным обучением включает координацию различных стилей обучения.

 

Применение навыков наблюдения в коммуникации

Навык, имеющий большое значение при проведении презентации, – умение наблюдать поведенческие сигналы, связанные с определенным отношением или реакцией. Отношение часто выражается в поведенческих микросигналах, и, когда вы научитесь выделять эти сигналы, некоторые станут для вас совершенно очевидными, особенно в ситуациях, когда люди действуют спонтанно.

Физиология также позволяет эффективно распознавать состояние и мыслительные процессы других людей и влиять на них. Физиологические сигналы могут стать якорями для управления собственным состоянием и состоянием других людей с целью получения или воспроизведения позитивного опыта и осуществления эффективных действий. Научившись распознавать физические сигналы, вы сможете помогать людям переходить в более эффективное состояние, независимо от контекста.

Например, вы, возможно, наблюдали во время презентации, как один человек начинает имитировать поведение другого. Когда люди взаимодействуют друг с другом и между ними начинает устанавливаться раппорт, часто происходит своего рода согласование определенных элементов поведения. Этот процесс называется подстройкой. Если вы понаблюдаете за людьми, вы заметите, что если между ними действительно установился раппорт, они во многом зеркально повторяют поведение друг друга. Это базовый принцип коммуникации, и его можно использовать для того, чтобы более эффективно управлять людьми.

Фактически один из способов убедиться, что в процессе коммуникации вы не вступаете в противоречие с особенностями мышления и обучения другого человека, – это воспроизвести какие-то элементы его поведения, «влезть в его шкуру». Конечно, легче сделать это с человеком, которого вы знаете и с которым у вас уже установлен раппорт. В этом случае происходит как бы подтверждение раппорта. А вот при общении с незнакомым человеком подстройка может оказаться затруднительной, она может даже выглядеть как проявление неуважения. В этом случае ее можно осуществлять постепенно, подстраивая каждый раз один элемент, например, сначала тембр голоса, потом жесты и т. д.

В данной главе мы будем исследовать, как можно использовать физиологию для управления состоянием и процессами обучения других людей путем:

1) установления раппорта с людьми через подстройку и согласование общих поведенческих паттернов;

2) более полного понимания или ощущения взглядов другого человека через отзеркаливание ключевых характеристик его физиологии;

3) получения информации о внутренних процессах другого человека через передаваемые им физические сигналы, а также оказания ему помощи в воспроизведении или достижении состояния или когнитивных паттернов, связанных с эффективными действиями.

Применение навыков наблюдения в коммуникации

РЕЗЮМЕ

Применение навыков наблюдения в коммуникации

1. Установление раппорта с другим человеком через подстройку (отзеркаливание).

2. Калибровка внутреннего состояния другого человека.

3. Якорение и воспроизведение позитивного опыта.

Основные положения

Физиологию можно использовать для управления креативным процессом у других людей путем:

1) установления раппорта с людьми через подстройку и согласование общих поведенческих паттернов;

2) более полного понимания или ощущения взглядов другого человека через отзеркаливание ключевых характеристик его физиологии;

3) получения информации о внутренних процессах другого человека через передаваемые им физические сигналы, а также оказания ему помощи в воспроизведении или достижении состояния или когнитивных паттернов, связанных с обучением.

 

Поведенческие микросигналы

Речь – это только один из способов коммуникации. Невербальная коммуникация так же важна, как и вербальная, если не важнее. Слова, как правило, представляют то, что человек осознает, в то время как невербальное поведение отражает то, что находится за пределами его осознания. Люди будут подавать вам множество неосознаваемых невербальных сигналов, которые вы сможете использовать, если научитесь наблюдать их и реагировать на них.

Один из принципов коммуникации состоит в том, что человеческие существа имеют множество тонких способов для демонстрации того, как они думают. Любой человек может обнаружить признаки определенных мыслительных процессов у другого человека и выявить отдельные паттерны. Например, есть определенные поведенческие признаки, показывающие, как именно человек думает – путем визуализации, внутренней речи или ощущений. После определения модальности мыслительного процесса можно изменить свою технику коммуникации, подстроить ее под другого человека и тем самым установить раппорт.

Поза оказывает большое влияние на состояние человека. Например, большинство людей, вероятно, обнаружат, что им очень трудно эффективно учиться в позе, когда руки опущены, а плечи ссутулены. Попробуйте принять такую позу, и вы обнаружите, что она не способствует ощущению вдохновения. Что касается мыслительных процессов, то, например, при визуализации человек часто принимает прямую позу. Слушая, он откидывается немного назад, складывает руки или наклоняет голову. Переживая какие-то чувства, он наклоняется вперед и начинает глубоко дышать. Эти сигналы указывают не на конкретное позитивное или негативное чувство, а только на то, что оно есть. Так, в состоянии полной релаксации человек может принять ту же основную позу, что и в состоянии глубокой депрессии.

Интонация также может быть очень информативным сигналом. В процессе визуализации человек будет говорить немного быстрее и более высоким голосом, а при переживании чего-то голос у него будет немного ниже, а темп речи – медленнее. Эти голосовые паттерны оказывают влияние на состояние людей. Например, если ведущий презентации медленно низким голосом говорит: «Сейчас я хочу, чтобы вы очень внимательно прослушали изложение этой сложной концепции», – вы, вероятно, почувствуете скорее желание спать, чем слушать. Точно так же, если ведущий говорит очень быстро и высоким голосом: «Так, ребята, расслабьтесь и чувствуйте себя комфортно!» – вы, вероятно, ощутите неконгруэнтность другого рода. Интонация и темп речи могут служить сигналами, запускающими когнитивные процессы. Концентрации внимания на слуховой модальности часто можно добиться мелодичной интонацией, сменой темпа и ритма речи.

Еще одним источником информации являются жесты. Человек часто делает жесты, связанные с теми органами чувств, которые у него в данный момент наиболее активны. Так, он будет касаться глаз или указывать на них, если пытается что-то визуализировать или его посетило озарение. Если же он говорит о чем-то, что слышал или пытается услышать, он будет указывать на уши. Точно так же, думая вербально, человек будет касаться рта (вспомните «Мыслителя» Родена). А если человек притрагивается к своей груди или желудку, это указывает на ощущения.

Движения глаз являются одним из самых интересных поведенческих микросигналов. Говорят же, что глаза – это зеркало души. Но их можно считать и зеркалом сознания. Направление взгляда человека может оказаться очень важным сигналом. Взгляд вверх сопровождает визуализацию. В процессе слушания взгляд будет направлен влево или вправо. Взгляд вниз указывает на чувства. Движение глаз влево указывает на работу памяти, в то время как движение вправо – на воображение.

В речи тоже часто содержатся подсказки относительно мыслительных процессов. Например, фраза: «Я чувствую, что здесь что-то неправильно», указывает на одну сенсорную модальность, слова: «Мне не созвучна эта идея» – на другую, а выражение: «Для меня это очевидно» – на третью. Каждое утверждение указывает на то, что в когнитивный процесс вовлечена определенная сенсорная модальность.

Разумеется, некоторые сигналы могут быть сугубо индивидуальными. Они уникальны для данного человека, так же как некоторые аспекты его когнитивного стиля. В то же время многие сигналы почти универсальны. Например, определенные жесты могут приобретать различное значение в разных культурах, в то время как некоторые физиологические сигналы, например выражение лица, являются общими для всех культур.

Способность распознавать как индивидуальные, так и культуральные сигналы является важным навыком для ведущего презентации.

Поведенческие микросигналы

РЕЗЮМЕ

Типы сигналов

Каждый индивид имеет собственные сигналы для различных состояний

Некоторые сигналы, например жесты, меняют свое значение в разных культурах

«Индивидуальные» и «общие» сигналы для:

– группы,

– культуры необходимо знать, чтобы управлять презентацией.

Основные положения

Физические действия влияют на состояние нервной системы и наоборот.

Определенные поведенческие микросигналы могут быть связаны с когнитивными процессами.

Эти поведенческие микросигналы можно использовать для того, чтобы:

1) идентифицировать определенные аспекты неосознаваемых мыслительных процессов;

2) мобилизовать или реактивировать процессы, связанные с когнитивными паттернами или физиологическими состояниями, имеющими отношение к эффективным действиям.

 

Оценка аудитории

Для проведения эффективной презентации необходимо умение оценивать аудиторию. Два наиболее важных фактора, связанных с вопросами коммуникации и отношений, это отношение слушателей и их внутреннее состояние. Именно они определяют, каким образом ведущему необходимо регулировать взаимодействие с данной аудиторией, чтобы его презентация оказалась максимально эффективной. Отношение связано с общей реакцией аудитории на контекст и представляемый материал. Внутреннее состояние связано с эмоциональным и физическим настроем группы. Отношение связано с убеждениями и ценностями и имеет тенденцию к постоянству. Внутреннее состояние подвержено влиянию множества факторов, таких как время суток, предшествующие события и т. д., и более изменчиво, чем отношение.

Для определения отношения и внутреннего состояния аудитории и отдельных участников ведущему презентации необходимо обладать навыками наблюдения.

Чтобы эффективно осуществлять управление, важно обладать навыками наблюдения без интерпретации. В процессе презентации оценка физиологических микросигналов, отражающих состояние людей, может оказаться очень затруднительной и потребовать предельной точности наблюдений, поскольку различия в поведении часто бывают крайне тонкими. Для достижения нужной степени точности часто требуется посвятить наблюдениям определенное время, которое не всегда имеется в вашем распоряжении. С другой стороны, в определенных контекстах ценность точных наблюдений очень велика, например, в случае присутствия в аудитории ключевой персоны или в момент, когда в процессе вашего взаимодействия с другими людьми происходит нечто важное. Один топ-менеджер сказал: «Бывают случаи, когда лидер должен суметь изменить вторую часть своего высказывания, основываясь на обратной связи, которую он получил в ответ на первую часть». Конечно, вам не нужно делать это всегда, но иногда обстоятельства требуют именно такого уровня владения навыками наблюдения.

Упражнение, в процессе которого вы будете учиться читать реакцию другого человека во время взаимодействия, называется «калибровка». Вместо того чтобы делать предположения или создавать галлюцинации относительно внутреннего состояния слушателей, хороший ведущий учится считывать текущие реакции аудитории. Например, ведущий заметил, что каждый раз, когда слушательница говорит об ощущении «путаницы», она сдвигает брови, приподнимает плечи и слегка стискивает зубы. Если какое-то время спустя он наблюдает эти же сигналы на каком-то этапе презентации, он может сделать вывод, что у нее возникло ощущение «путаницы», и соответственно прореагировать на это.

Умение делать подобные наблюдения имеет принципиальное значение на любой стадии коммуникации. Один из способов развить ваши навыки в этой области – практиковаться в чтении реакций другого человека. Например, попросите приятеля или партнера подумать о чем-то очень приятном. В то время как он думает об этом, наблюдайте за выражением его лица, движениями глаз и изменением позы. Затем попросите его подумать о чем-то неприятном и снова тщательно наблюдайте за ним. Вы, вероятно, сможете заметить определенные различия в его невербальных реакциях в этих двух случаях. Наконец, попросите его снова подумать об одной из этих двух вещей, не говоря вам, о какой именно. Попробуйте «прочитать его мысли», определив, какой из двух наборов сигналов он демонстрирует, и скажите ему вашу догадку. Вы, возможно, удивитесь, насколько точно смогли угадать.

Упражнение 5: «калибровка». Развитие навыков наблюдения

«Калибровка» подразумевает установление связи между поведенческими сигналами и когнитивными и эмоциональными реакциями. Разбейтесь на пары и попробуйте проделать следующее упражнение.

1. Попросите партнера подумать о какой-то концепции, которую он, как ему кажется, знает и понимает.

2. Пристально наблюдайте за его физиологией в этот момент. Обратите внимание на движения глаз, мимику, движения рук и т. д.

3. Затем попросите партнера подумать о чем-то, что кажется ему неясным и запутанным. Снова наблюдайте за движениями его глаз и остальными физиологическими сигналами.

4. Обратите внимание, какие различия вы наблюдали между этими двумя паттернами.

5. Теперь попросите партнера выбрать одну из этих концепций и снова о ней подумать.

6. Наблюдайте за его реакциями. Вы должны отследить признаки одного из наборов сигналов, связанных либо с пониманием, либо с непониманием.

7. Выскажите свое предположение партнеру, чтобы проверить, правильно ли вы угадали.

8. Попросите партнера подумать о еще одной (новой) концепции, которую он считает понятной для себя или, наоборот, неясной, и проверьте, сможете ли вы угадать, к какой из этих двух категорий относится концепция, которую он выбрал на этот раз. Проверьте свое предположение.

9. Затем попробуйте объяснить партнеру некую концепцию и определить, основываясь на наблюдении за его физиологией, понял он ваши объяснения или они ему неясны. Проверьте, сможете ли вы определить, в какой момент произошло понимание.

Оценка аудитории

РЕЗЮМЕ

Оценка аудитории

Ключевые характеристики аудитории:

– внутреннее состояние;

– отношение.

Навыки наблюдений для «калибровки» состояния индивида или группы.

Основные положения

Поскольку внутреннее состояние человека, а также его когнитивные процессы и отношение находят отражение в физических микро– и макросигналах, подстройка и отзеркаливание физических сигналов помогают получить представление о взглядах на мир другого человека.

 

Установление раппорта с группой

Одним из наиболее важных навыков ведущего презентации является способность установить раппорт с аудиторией. Качество информации, которую вы передадите группе, будет напрямую зависеть от степени раппорта, который вы с ней установите. Человек, как правило, ощущает больший раппорт с людьми, которые разделяют его модель мира.

Согласование языковых паттернов – это один из способов присоединиться к модели мира другого человека. Определение и включение в свою речь ключевых слов, микрометафор и примеров, наиболее часто используемых данной аудиторией, позволяет присоединиться к их картам и достичь раппорта.

Подстройка и аккуратное отзеркаливание невербальной коммуникации также может усилить ощущение раппорта, поскольку люди будут воспринимать вас как «своего». Невербальную подстройку и отзеркаливание можно осуществить, приблизительно воспроизводя позу собеседника, тембр его голоса, манеру одеваться и т. д. Это эффективный способ «влезть в шкуру» другого человека.

Для того чтобы эффективно осуществить презентацию, принципиально важно все время помнить о том, что каждый человек имеет собственную карту мира. Когда человек хочет что-то сообщить или понять, он создает ментальную модель идеи или концепции. Задача ведущего распознать (а иногда – помочь развить) стили мышления своих слушателей и обеспечить столько вариантов и возможностей для выбора, столько необходимо, чтобы удовлетворить всем стилям.

В качестве аналогии рассмотрим три описания домов. Какой из них кажется вам наиболее привлекательным?

Первый дом очень живописен. В его красоте есть неповторимое своеобразие. Прежде всего в фокус вашего внимания попадут красочный дворик и обширный зеленый сад. В доме много окон, так что вы можете наслаждаться открывающимся видом. Совершенно ясно, что это хорошая покупка.

Второй дом – настоящая архитектурная симфония. Он расположен в очень тихом районе, так что единственное, что вы слышите, когда выходите на крыльцо, – это пение птиц. Его интерьер говорит о том, что он обладает характером, и вы, вероятно, обнаружите, что спрашиваете себя, неужели можно пройти мимо этого дома.

Третий дом не просто добротно построен, он также вызывает особое чувство. Не много найдется мест, которые так притягивают к себе, затрагивая какие-то струны в вашей душе. Этот дом достаточно просторен, чтобы вы почувствовали, что по нему можно свободно передвигаться, и достаточно удобен, чтобы вы могли не доводить себя до изнеможения, приводя его в порядок.

Какой из этих домов вы выбрали?

На самом деле все это – описания одного и того же дома! Единственная разница между ними состоит в том, что они обращались к разным чувствам. Если вы выбрали первый дом, вы, вероятнее всего, ориентированы в большей мере визуально (зрительно). Если вы выбрали второй дом, вы с большей вероятностью ориентированы аудиально. Если вы предпочли третье описание, вы, вероятно, цените ощущения больше, чем образы и звуки.

Человек создает свою карту мира на основе опыта, который он получает через сенсорные репрезентативные системы. Часто одно из чувств оказывается для человека наиболее удобным для построения ментальной карты, чем остальные. Есть люди, которым «лучше один раз увидеть», другие в большей степени полагаются на ощущения, в то время как третьи – на то, что они слышат, и для них важнее всего высказанное вслух мнение другого человека.

Визуальный человек скажет: «Люди учатся лучше всего, глядя на демонстрации. Люди обучаются посредством наблюдения. Не можете ли вы побольше показывать?» С другой стороны, кинестетический человек скажет: «Меня запутывают демонстрации. Люди обучаются посредством действий. Не можем ли мы делать побольше упражнений?» И, конечно, аудиальный человек скажет: «Люди учатся лучше всего, когда слушают и обсуждают. Я всегда использую это в своей практике. Не могли бы вы побольше рассказывать о своих мыслях и опыте?» Люди имеют различные стратегии. Поэтому наилучшим решением будет немного поговорить, немного показать и провести несколько упражнений, чтобы удовлетворить потребности каждого человека в аудитории.

В общем, если вы сообщаете что-то группе людей, вам стоит использовать мультимодальный подход. Когда вы готовите презентацию, спросите себя: «Как я могу представить это визуально? Как я могу представить это так, чтобы люди это почувствовали? Как я могу представить это так, чтобы они услышали?» Люди обучаются различными способами, и очень важно обратиться ко всем их стилям.

Одна из ключевых способностей эффективного ведущего – умение распознать модель мира другого человека и отнестись к ней с уважением. Если вы сможете это сделать, разнообразие обернется для вас выгодой, в противном случае вам всегда придется бороться с ним.

Подстройка и ведение

Если вы уже определили, как люди думают (путем наблюдения за невербальными сигналами и/или выделения языковых паттернов), можно соответствующим образом настроить свои речь и поведение, чтобы установить раппорт. Это делается путем подстройки и ведения.

Подстройка – это использование и «отзеркаливание» ключевых вербальных и невербальных сигналов другого человека с целью согласования моделей мира. При этом нужно обладать определенной гибкостью, чтобы выделить характерные особенности лексики и поведения другого человека и ввести их в свою речь и действия. Подстройка очень важна с точки зрения многих аспектов эффективной коммуникации, таких как установление раппорта и возникновение доверия. В процессе подстройки вы пытаетесь встать на позицию другого человека и понять по опыту его модель мира. Подстраиваясь к людям, вы хотите разговаривать с ними на их языке и думать их способом.

Ведение подразумевает попытку произвести какие-то изменения в другом человеке – расширить или обогатить его поведение или мышление – путем тонких изменений собственных вербальных и невербальных паттернов в желаемом направлении. Основная идея подстройки и ведения – постепенно подвести человека к изменениям в поведении или взгляде на мир, сначала путем согласования и понимания, а затем – расширения его модели мира. Например, когда представляешь нечто новое, то всегда лучше начать с уже знакомого, а потом перейти к этому новому.

Большинство людей думают, что презентация в первую очередь связана с ведением. Но часто наиболее эффективным ведущим оказывается тот, кто может сперва понять модели мира других людей, а потом познакомить их со своей собственной моделью мира.

Хороший пример того, каким влиянием обладает предварительная подстройка на ведение, – случай на одном семинаре по продажам в группе телемаркетинга. Они рассказали про покупателя, которому никто не мог ничего продать. Оказалось, что он говорил очень медленно. Но поскольку он был президентом большой компании и мог оказаться очень важным клиентом, представители звонили ему и говорили: «Добрый день, сэр. Я знаю, что вы очень заняты, но я отниму только одну минуту вашего времени», – произнося все это примерно в два раза быстрее, чем говорил он.

Но это не совпадало с тем, как он думал и слушал. Чтобы улучшить его навыки коммуникации, участников семинара проинструктировали позвонить ему и сказать: «Добрый день… (очень медленно)… Я из компании Икс… и хотел бы, чтобы вы… уделили мне время… для разговора… когда у вас будет возможность… подумать о нашей продукции… Я знаю, это действительно важно для вас… найти время и подумать об этом… Можете ли вы сказать… когда мне лучше перезвонить…» и т. д. Вместо того чтобы говорить: «Это отнимет только минуту», – вы говорите: «Когда мне лучше перезвонить, чтобы у вас было достаточно времени, чтобы спокойно и тщательно все обдумать?» Этот человек почувствовал себя настолько комфортно при таком подходе, что назначил встречу, и группа телемаркетинга в конечном итоге получила прибыль.

Как показывает этот пример, одним из важнейших результатов подстройки является установление контакта. Когда люди видят, что вы можете думать так же, как они, и принимаете во внимание их точку зрения, они гораздо меньше сопротивляются новым идеям.

Существует достаточно много способов подстройки. Кроме тембра и темпа речи можно согласовывать ключевые слова, соответствующие определенной репрезентативной системе, и позу. Один из способов подстройки на очень глубоком уровне – говорить в темпе дыхания собеседника.

Это помогает даже в случаях, когда имеешь дело с проблемными личностями. Например, однажды во время презентации на тему коммуникационных навыков некий человек встал и сказал: «Все, что вы говорите о коммуникации, кажется слишком простым. Я живу в реальном мире, а эти теории хороши только для семинаров. Я не чувствую, что это поможет мне в работе с моими клиентами». На что ведущий ответил: «Ваши возражения вполне законны. Почему бы вам не выйти сюда для демонстрационного упражнения. Представьте, что вы – один из ваших трудных клиентов в реальном мире, а мы попытаемся сделать что-то, что бы помогло вам войти с ним в больший контакт».

Он вышел вперед и начал «играть роль». Первое, что сделал ведущий, – осторожно принял похожую позу. «Клиент» заявил: «Ну, я человек занятой. Мне приходится общаться с сотней людей каждый день. Многие из них – полные идиоты и только отнимают мое время. Так что давайте побыстрее проделаем все это». Отвечая ему, ведущий начал согласовывать свою речь с его дыханием. Он сказал: «По-моему, это звучит так… как будто вы хотите… чтобы был кто-то, кому вы можете доверять… Кто-то, кто заботится… о ваших потребностях… и будет поддерживать вас… Подумайте о ком-то… кому вы действительно доверяли… в своей жизни… и как вы это чувствовали…. Именно такие отношения… я хотел бы установить с вами». Ведущий продолжал подстраиваться к его дыханию, и в конце концов, спустя примерно три минуты, этот человек остановился и сказал: «Вы знаете, я старался быть таким неуступчивым, каким только смогу, но сейчас я бы купил все, что вы предложите».

Несколько упражнений для развития навыков подстройки и ведения

Один из наиболее эффективных способов развить у себя навыки подстройки и ведения – потренироваться в этом с партнером, в то время как третий человек наблюдает за процессом. Ниже предлагаются упражнения, направленные на развитие различных навыков подстройки и ведения. В каждом участники должны распределить между собой следующие роли:

А = «Слушатель»;

Б = «Ведущий»;

В = «Наблюдатель».

Лучше, если участник А не будет осознавать задачу участника Б, так как это может перекрыть собственное осознание последнего.

После каждого упражнения «Наблюдатель» говорит, какие реакции он наблюдал в поведении участника А («Слушатель») в ответ на действия участника Б («Ведущий»). Участник А также сообщает о своих мыслях, чувствах и ощущении раппорта с участником Б.

Невербальный раппорт

В первом упражнении исследуются отношения между вербальным и невербальным согласованием. Сперва Б подстраивается к А и вербально и невербально. Затем Б перестает подстраиваться вербально, сохраняя невербальное согласование. После этого Б подстраивается вербально, но перестает подстраиваться невербально. Наконец Б опять начинает подстраиваться вербально и невербально. Влияние этих действий на участника А будет, вероятно, зависеть от его ведущего репрезентативного канала. Если А ориентирован вербально, на него больше подействует вербальное рассогласование, а если он ориентирован визуально или физически, он может оказаться чувствителен в невербальному согласованию и рассогласованию.

1. Б вступает в диалог с А, спрашивая его мнение по разным вопросам.

2. Когда Б говорит, он начинает осторожно подстраиваться к физиологическим параметрам А (включая тембр голоса и темп речи). Это проще всего сделать в контексте постоянного «переспрашивания» (активного слушания).

3. После того как Б начинает полностью отзеркаливать А, он проверяет степень достигнутого раппорта с помощью ведения, т. е. Б изменяет какие-то мелкие физиологические параметры и проверяет, воспроизводит ли А эти изменения.

4. Убедившись, что установлен достаточный раппорт, Б начинает вслух возражать против одного из высказанных А мнений, продолжая при этом подстраиваться по физиологии. (Участник В проводит «калибровку», проверяя, сохраняет А раппорт с Б или нет.)

5. Теперь Б прекращает подстройку по физиологии, но на словах соглашается с мнением А. (Участник В проводит «калибровку», проверяя, сохраняет А раппорт с Б или нет.)

6. Б возобновляет подстройку по физиологии и проверяет степень раппорта.

Подстройка и ведение в процессе калибровки

Подстройку и ведение можно использовать для того, чтобы повлиять на направление мыслей другого человека. В этом упражнении участник Б старается направить участника А к установлению конкретной ассоциации путем подстройки к физиологическому состоянию А, в то время как тот думает на определенную тему.

1. Б просит А подумать о человеке, которого тот находит «волнующим и интересным», а затем о другом, по его мнению «скучном», и калибрует различия в физиологии А.

2. Затем Б продолжает спрашивать А об этих двух людях, отзеркаливая при этом его физиологические параметры. Это проще всего сделать, «переспрашивая» после каждой реплики А (т. е. путем активного слушания).

3. Затем Б старается сделать так, чтобы А подумал об одном определенном человеке из тех же двух людей, ведя его к физиологическому состоянию, которое связано у А с этим человеком и одновременно предлагая случайным образом выбрать одного либо другого и подумать о нем.

Перекрестное отзеркаливание

Ведущий не всегда может непосредственно отзеркаливать поведенческие паттерны слушателей в процессе презентации. В этом упражнении участник Б старается осуществить подстройку и ведение, согласовывая один из элементов своего поведения с другим элементом поведения участника А.

1. Б вступает в диалог с А, Б старается выделить какие-то повторяющиеся элементы в поведении А (например, ритм дыхания).

2. Б подстраивает к этому элементу какой-то другой элемент своего поведения. Например, Б начинает кивать головой в темпе дыхания А. Это проще всего сделать в контексте постоянного «переспрашивания» (активного слушания).

3. Б проверяет раппорт, постепенно изменяя «перекрестный» элемент и отмечая, будет ли повторяющийся элемент поведения А изменяться аналогичным образом.

Установление раппорта с группой

РЕЗЮМЕ

Подстройка и ведение

Подстройка = согласование, или отзеркаливание паттернов поведения другого человека:

– согласование или использование ключевых слов;

– отзеркаливание жестов;

– воспроизведение тембра голоса.

Ведение = постепенное изменение собственного поведения с целью направить или изменить поведенческие паттерны другого человека:

– введение новых слов;

– использование новых жестов;

– изменение тембра голоса или темпа речи.

Основные положения

Подстройка (согласование, отзеркаливание) вербальных и невербальных сигналов другого человека помогает создать раппорт. После подстройки можно осуществить ведение индивида или группы в направлении определенного состояния или определенных мыслительных процессов путем изменения соответствующих вербальных выражений или физических сигналов.

 

Базовые позиции восприятия в коммуникации и отношениях

На восприятие нами идей и опыта в большой мере влияет точка зрения, или позиция, с которой мы их рассматриваем. Есть три основные позиции восприятия, с которых может рассматриваться ситуация коммуникации. Позиции восприятия – это основные точки зрения, с которых можно рассматривать отношения между собой и другим человеком.

Первая позиция восприятия: человек идентифицируется с собственной точкой зрения, убеждениями и допущениями, воспринимает ситуацию своими глазами.

Вторая позиция восприятия: человек идентифицируется с точкой зрения другого человека, его убеждениями и допущениями, воспринимает ситуацию его глазами.

Третья позиция восприятия: человек воспринимает взаимодействие между собой и другим человеком, глядя со стороны.

Несомненно, одним из наиболее важных навыков коммуникации и отношений, которые ведущий презентации может развивать, – это умение менять позиции восприятия и рассматривать ситуацию с разных точек зрения. Попробуйте взглянуть на какую-нибудь ситуацию, связанную с презентацией, с разных позиций восприятия, придерживаясь следующей схемы.

1. Вспомните сложную презентацию, которую вы должны были провести или планируете провести.

2. Встаньте полностью на первую позицию, вообразив, что слушатели находятся прямо здесь и сейчас и вы смотрите на них.

3. Теперь представьте, что вы – это они и вы смотрите на себя глазами вашей аудитории. Примите точку зрения, убеждения и аксиомы аудитории, как если бы вы были одним из ваших слушателей.

4. Теперь посмотрите на отношения между вами и слушателями, как если бы вы смотрели видеозапись взаимодействия другого ведущего с его аудиторией.

Обратите внимание, как смена позиций восприятия меняет ваше восприятие этого опыта. Что нового вы узнали о себе, своих слушателях и всей этой ситуации?

Базовые позиции восприятия в коммуникации и отношениях

РЕЗЮМЕ

Базовые позиции восприятия в коммуникации и отношениях

–  Первая позиция восприятия

Своими глазами, с собственной точки зрения.

–  Вторая позиция восприятия

С точки зрения другого человека.

–  Третья позиция восприятия

С точки зрения наблюдателя.

Основные положения

Есть три основные позиции восприятия , с которых могут рассматриваться любая коммуникация и любые отношения.

Первая позиция восприятия – вы сами.

Вторая позиция восприятия – другие люди, вовлеченные в ситуацию. Третья позиция восприятия – сторонний наблюдатель.

Умение встать на позицию аудитории является одним из важнейших навыков эффективного ведущего.

Принятие второй позиции позволяет понять уровень ваших знаний о модели мира другого человека и определить, какие моменты нуждаются в большем прояснении.

 

Установление раппорта с группой путем выстраивания второй позиции

Оценка аудитории включает сбор информации о слушателях и их потребностях, причем она требует не только понимания того, что они хотят узнать, но и как они учатся. Для правильной оценки также необходимо понимание ценностей и убеждений и самовосприятия слушателей.

Выполняя следующее упражнение, вы будете учиться вставать на точку зрения другого человека, исследовать его позицию относительно вас.

Упражнение выполняется в группах по четыре человека. Каждый участник должен определить некую тему или концепцию и свою типичную (или проблемную) аудиторию. Остальные участники должны играть роль слушателей, вставая на их точку зрения. «Слушатели» должны встать на позицию предполагаемых получателей сообщения и оценить, насколько хорошо они поняли тему и, что еще более важно, насколько сильный раппорт они чувствуют с «ведущим».

Перед началом презентации ведущий должен встать на позицию аудитории (вторую позицию восприятия). С этой второй позиции восприятия он должен подумать, какие ключевые слова, примеры, метафоры, тембр голоса и т. д. помогут ему установить раппорт со слушателями. Другими словами, ведущий должен подумать, что его слушатели хотели бы увидеть или услышать в процессе презентации.

Чтобы усилить вторую позицию восприятия, ведущий может рассмотреть следующие вопросы.

1. Какие когнитивные способности необходимы, чтобы понять данную тему. На основании чего можно предположить, что слушателям необходимо знать, как это сделать?

2. Связаны ли с рассмотрением данной темы какие-либо вопросы мотивации и убеждений? В какой степени данная тема соответствует ценностям и мотивации аудитории?

3. Как слушатели воспринимают сами себя? Некоторые люди могут иметь ограниченную Я-концепцию относительно определенных видов информации. Они могут думать: «Это мне не подходит», или «Я не математик», или «Это слишком сложно». Каково их самовосприятие?

Подобное перемещение себя во вторую позицию восприятия перед презентацией позволяет вам либо более отчетливо понять точку зрения аудитории, либо осознать, что вам нужно больше информации, чтобы ответить на эти вопросы. Это упражнение говорит вам, что именно о своей аудитории вы уже знаете, а что нуждается в более пристальном изучении. Например, вы можете не знать, какие ценности будут востребованы слушателями. Вопрос, на который вы не можете ответить, указывает вам область, которая нуждается в дальнейшей оценке.

Такой взгляд со второй позиции также поможет вам приспособить презентацию к требованиям текущего момента. Важно всегда помнить о том, что даже если вы провели необходимую оценку, все же карта не есть территория. Вы можете провести тщательное исследование и тем не менее, начав презентацию, обнаружить, что ваша аудитория отличается от той, которую вы ожидали увидеть. Поэтому вы всегда должны быть готовы к тому, чтобы встать на позицию слушателей, даже непосредственно в ходе презентации. Очень важно постоянно проверять точку зрения аудитории.

Ведущий должен включать информацию, собранную со второй позиции восприятия, в свою презентацию, используя навыки подстройки и ведения, чтобы установить и постоянно поддерживать раппорт с аудиторией.

После презентации группа и ведущий должны сравнить свое восприятие аудитории и обсудить эффективность презентации, особенно в том, что касается достигнутого раппорта. Ведущий должен сообщить, какие сигналы и стили мышления он использовал для подстройки и ведения.

Упражнение 6: установление раппорта с группой путем выстраивания второй позиции

1. Ведущий определяет тему и свою типичную (или проблемную) аудиторию.

2. Участники группы изображают эту аудиторию.

3. Ведущий встает на вторую позицию восприятия (позицию аудитории) и думает, какие слова, примеры, метафоры, тембр голоса и т. д. помогут ему установить раппорт с аудиторией. Ведущий может усилить вторую позицию путем анализа трех вопросов.

A. Предполагаемые навыки и способности. Предполагает ли данная тема, что слушатель должен уже обладать определенными знаниями и навыками? Наличие какой осознанной и неосознанной компетентности предполагается?

Б. Предполагаемые ценности и убеждения. Касается ли данная тема индивидуальных ценностей и/или убеждений относительно компании? Какова система убеждений аудитории? Каковы убеждения данной аудитории относительно презентации и личности ведущего?

B. Самовосприятие аудитории. К каким вопросам, связанным с идентификацией или ролью, адресуется данная тема? Какую идентификацию или роль она предполагает?

4. Ведущий представляет свою тему, стараясь достичь раппорта и поддерживать его, используя информацию, полученную со второй позиции восприятия.

5. Группа обсуждает эффективность презентации с точки зрения ощущения раппорта и способности ведущего осуществлять подстройку и ведение.

 

Сообщения и метасообщения

Способность людей эффективно обучаться в группе зависит от их способности взаимодействовать друг с другом. Коммуникация между участниками группы осуществляется как на вербальном, так и на невербальном уровне, и оба эти уровня влияют на поведение группы как целостного образования.

Используя невербальные методы, ведущий может распознавать и поощрять позитивное состояние, спонтанно возникающее в группе. Один из методов называется формирование. Формирование заключается в поощрении чего-то на уровне физиологии. В качестве примера можно рассказать историю про одного профессора психологии, который провел эксперимент с группой студентов университета. Он дал студентам инструкцию говорить комплименты или невербально выражать одобрение женщинам, одетым в красные свитеры. Они не должны были упоминать свитер как таковой, а говорить что-то вроде: «О, как вы сегодня хорошо выглядите» или просто им улыбаться. Примерно через неделю, когда профессор вошел в столовую, она была полна женщин, одетых в красные свитеры.

Понятно, что студенты, в свою очередь, решили проверить этот метод на профессоре. Они договорились, что, когда профессор будет находиться в одной половине аудитории, все будут зевать и изображать скуку, а когда он будет переходить в другую половину – все будут сидеть прямо, кивать головой и всячески изображать интерес. Через какое-то время профессор обнаружил, что перенес всю свою деятельность в одну половину аудитории!

Менеджеры часто используют подобные методы, но, как правило, они делают это неосознанно. Например, один из представителей высшего руководства компании IBM неосознанно использовал метод формирования, подводя людей к «открытию», что они согласны с его подходом. Когда он говорил с человеком, который рассуждал в сходном с ним направлении, он был прекрасным, очень активным слушателем, постоянно поддерживал контакт глазами, кивал головой и говорил: «О, правда?», «Это очень интересно», «Расскажите мне об этом поподробнее». Если человек начинал отклоняться от желательного для него направления, он смотрел невидящим взглядом и мычал: «Угу… угу». Это было все равно, что говорить с кирпичной стеной. Но как только человек возвращался в нужное русло, этот менеджер снова оживлялся и проявлял сильный интерес к ходу его рассуждений. И в конечном счете люди обнаруживали, что придерживаются сходного с ним образа мыслей, сами не зная почему.

Сигналы такого типа рассматриваются как метасообщения. В базовом процессе коммуникации осуществляется передача сообщений двух типов: содержания коммуникации и метасообщения, которое относится к более высокому уровню и является сообщением о содержании. Метасообщение – это сообщение о других сообщениях. Как правило, оно содержит информацию: а) о типе или уровне посланного сообщения; б) о состоянии человека; в) о взаимном статусе или отношениях участников группы. Люди также могут посылать метасообщения о тех сообщениях, которые они хотели бы получить (подобно описанному выше менеджеру из IBM).

Метасообщения необходимы для интерпретации сообщений. Есть разница между тем, что человек сказал, и тем, что он намеревался сообщить. То есть полученное сообщение – это не всегда то же самое сообщение, которое намеревался послать отправитель. На практике коммуникация будет иметь для получателя тот смысл, который он «воспримет», независимо от намерений отправителя.

В управлении взаимодействием между сообщениями и метасообщениями участвуют три базовых процесса микрокоммуникации.

1. Использование навыков наблюдения и обратной связи для уменьшения расхождений между передаваемым и получаемым сообщениями.

2. Выбор и комбинирование сообщений и метасообщений.

3. Обеспечение того, чтобы микросообщения поддерживали макросообщение и вели коммуникацию в направлении нужного результата.

Сообщения и метасообщения

РЕЗЮМЕ

Влияние вербальной и невербальной коммуникации

В коммуникации можно выделить два типа сообщений:

1) вербальное содержание;

2) невербальные метасообщения, т. е. сообщения о характере посланного вербального сообщения.

– Метасообщения необходимы для интерпретации сообщений.

– Метасообщения часто бывают аналоговыми, например:

тембр голоса;

интонационное выделение определенной части предложения;

мимика.

– В группе метасообщения часто содержат информацию об отношениях участников.

Основные положения

Эффективная коммуникация включает как сообщения, так и метасообщения. Метасообщение – это сообщение о других сообщениях, оно помогает получателю интерпретировать смысл сообщения. Метасообщения обычно указывают на контекст, состояние, отношения или уровень, в которых сообщение посылается или должно быть получено.

 

Основные навыки невербальной коммуникации

Действия, связанные с управлением отношениями между сообщениями и метасообщениями в контексте презентации, можно разделить на следующие группы.

1. Выбор и группирование элементов содержания и метасообщений в целостном сообщении.

2. Определение каналов для передачи элементов сообщения и метасообщений.

3. Распознавание полученных сообщений и метасообщений и использование их в качестве обратной связи.

Эффективная коммуникационная стратегия включает как элементы, планируемые заранее, так и те, которые выбираются и приспосабливаются в ответ на обратную связь. К предварительно планируемым элементам метасообщений в основном относятся вопросы подготовки и доставки информации. Например, повтор одного и того же сообщения в раздаточных материалах и на проекционном аппарате представляет собой метасообщение о важности данной информации. Качество представления материалов или просто их количество являются метасообщениями о том, сколько времени было затрачено на их подготовку. Момент раздачи отпечатанных материалов – в начале презентации или по ее ходу – также служит метасообщением о том, как следует воспринимать данную информацию относительно другой представляемой информации.

К интерактивным аспектам управления сообщениями и метасообщениями в первую очередь относятся невербальное поведение и реакции ведущего и аудитории. При непосредственном общении метасообщения чаще всего передаются невербально. Люди постоянно посылают метасообщения, даже если в данный момент не разговаривают. Лингвисты называют это явление в коммуникации «стоны и ворчание». Когда человек слушает, он часто издает звуки вроде «а!», «угу», «гм» и т. д., которые, если на них обратить внимание, не являются случайным шумом. Это метасообщения о том, как люди получают посланные им сообщения. Если, например, человек быстро говорит «ага, ага», это указывает на иное восприятие сообщения, чем если бы он медленно протянул «ага-а».

Одно и то же сообщение может иметь различный смысл в зависимости от сопровождающих его невербальных метасообщений. Например, посмотрите, насколько разный смысл имеют сообщения:

Вы не должны здесь этого делать.

Вы не должны здесь этого делать.

Вы не должны здесь этого делать.

В зависимости от того, в каком месте стоит интонационное ударение, сообщение получает смысл, относящийся к различным логическим уровням: Вы (идентификация) не должны (убеждения/ценности) здесь (окружение) этого (поведение) делать (способности). Именно наличие или отсутствие подобного рода метасообщений часто определяет, какой смысл получит сообщение и будет ли оно правильно интерпретировано. Например, если ведущий презентации говорит: «Вы не уважаете правила», – сообщение, скорее всего, должно быть воспринято на уровне идентификации. А если ведущий говорит: «Вы не уважаете правила», – он делает акцент не на идентификации собеседника, а на уровне что и как.

Типичный невербальный навык коммуникации – умение использовать интонацию. Если ведущий презентации монотонным голосом произнесет: «Я хочу, чтобы вы обратили особое внимание на то, что я сейчас скажу», – он, вероятно, не достигнет поставленной цели привлечь внимание аудитории. Те же слова, сказанные с выражением, приданным им в качестве метасообщения, получат другой смысл. Например, ведущий может произнести: «Я хочу, чтобы вы обратили особое внимание на то, что я сейчас скажу», – и этот невербальный элемент коммуникации повлияет на то, как люди воспримут сообщение. Слушатели часто получают так много информации, что ключевой вопрос для них – выделить в ней наиболее важные, наиболее существенные моменты. Как правило, такое выделение происходит путем метасообщений, сопровождающих эту информацию.

Один человек даже провел эксперимент по влиянию метасообщений на работу с компьютером. Одна из проблем при работе на компьютере – то, что он не передает метасообщений. Соответственно, это человек запрограммировал компьютер постоянно выдавать метасообщения вроде «О да», «Понимаю», «Очень хорошо». И обнаружилось, что люди действительно полюбили работать на этом компьютере! Их работа действительно стала более продуктивной, потому что они каким-то образом почувствовали с этим компьютером больший «раппорт», хотя и не могли сказать, почему.

В различных культурах существуют разные способы передачи метасообщений. Например, однажды проводились исследования по взаимодействию между посетителями в английских пабах и во французских бистро. Было обнаружено, что французы дотрагиваются друг до друга в среднем 110 раз в час, в то время как среди англичан было зафиксировано в среднем три прикосновения в час.

Метасообщения передаются не только интонацией, они связаны и со многими другими невербальными аспектами коммуникации. Кроме выделения голосом ведущий может посылать метасообщения через жесты, позу и движения. Даже расстановка мебели в помещении для презентации может стать метасообщением о том, какого рода взаимодействие здесь предполагается.

«Географические» отношения между членами группы приобретают большое значение в групповом процессе, оказывая как физическое, так и символическое влияние на формирование взаимодействия. Например, за круглым столом у членов группы возникнет другой тип взаимодействия и обратной связи, чем если они будут сидеть за квадратным столом или на стульях, расставленных рядами, как в театре. Круглый стол также создаст определенный тип символических отношений между участниками. Такие влияния называются психогеографией.

Упражнение на формирование

Одним из простых навыков невербальной коммуникации является навык формирования. Он связан с подкрепляющим влиянием, которое невербальное поведение одного человека оказывает на действия другого человека (подобно поведению описанного выше менеджера из IBM). Ниже предлагается простое упражнение на формирование с участием трех человек: А, Б и В.

1. Б вступает в диалог с А. Б осуществляет формирование, осторожно подкрепляя некоторые элементы поведения А путем невербальных метасообщений (например, мимика, интонация и т. д.).

2. В пытается определить, оказывает ли формирование влияние на поведение А и какие подкрепляющие сигналы использует Б.

Основные навыки невербальной коммуникации

РЕЗЮМЕ

Основные навыки невербальной коммуникации

– Способность использовать метасообщения:

интонацию;

жесты;

пространственные якоря.

– Способность распознавать метасообщения.

– Способность реагировать на метасообщения как на обратную связь.

Основные положения

Действия, связанные с управлением отношениями между сообщениями и метасообщениями в контексте презентации, можно разделить на:

1) выбор и группирование элементов содержания и метасообщений в целостном сообщении;

2) определение каналов для передачи элементов сообщения и метасообщений;

3) распознавание полученных сообщений и метасообщений и использование их в качестве обратной связи.

 

Использование поведенческих микросигналов

Одним из важнейших факторов, обусловливающих эффективность презентации, является состояние группы. Состояние индивида влияет на его способность к обучению и уровень мотивации. Состояние связано с внутренним ощущением слушателей. Может, они устали? Может, раздражены? Может, настроены скептически?

Слушатели будут получать сообщения по-разному, в зависимости от их состояния и воспринимаемого ими статуса ведущего презентации. Если они считают ведущего экспертом, они воспримут сообщение не так, как если бы считали его ровней себе. Если слушатели взволнованы, они воспримут сообщение не так, как если бы были рассеяны. В качестве аналогии или метафоры можно представить себе человеческое тело как некую схему. Если изменить схему, то, вложив в нее ту же информацию, можно получить другой результат. Состояния, наиболее подходящие с точки зрения презентации, это внимание, высокий уровень мотивации, концентрация.

Какие виды влияний на состояние человека должны интересовать вас как ведущего презентации? К ключевым факторам, оказывающим воздействие на состояние слушателей, относятся: 1) окружение; 2) их физиология; 3) метасообщения ведущего.

Окружение, несомненно, оказывает сильное влияние на состояние людей. Температура, освещение, обстановка помещения – все это стимулы, действующие на физиологию человека.

Другой важный фактор, от которого зависит состояние человека, – это его собственная физиология. Если человек достаточно долго сидит в одной позе, это сказывается на его дыхании и других элементах поведения, которые, в свою очередь, влияют на когнитивные процессы. Если, например, вы сидите прямо и дышите полной грудью, вас не будет клонить в сон. Следовательно, ведущий должен принимать меры, чтобы изменять физиологию слушателей.

Третьим фактором являются невербальные метасообщения ведущего. Один из ключевых вопросов использования метасообщений связан с определением вашего собственного внутреннего состояния и состояния аудитории и влиянием на них. Невербальные поведенческие микросигналы могут стать эффективным средством, позволяющим изменять состояние и мыслительные процессы других людей. Ведущий может сказать очень скучным и монотонным голосом: «Я собираюсь рассказать вам о чем-то очень важном, так что…». Или он может сказать так: «Я собираюсь рассказать вам о чем-то очень важном!».

Физиологические сигналы также служат якорями, позволяющими вам управлять своим состоянием и переходить в определенное состояние по собственному желанию. Научившись осознавать собственные телесные сигналы, вы получаете инструмент, помогающий достигать нужного состояния независимо от контекста. Можно также установить невербальный якорь для процессов в группе, связав определенные сигналы с ее состоянием. Например, когда группа находится в особенно продуктивном состоянии, ведущий может дать какой-нибудь стимул, например похлопать в ладоши или сделать поощряющий жест. В дальнейшем, если он похлопает в ладоши или повторит свой жест, это послужит триггером, запускающим эффективное состояние.

Таким образом, ведущий должен уметь распознавать не только стили обучения слушателей, но и внутреннее состояние – свое и аудитории, и реагировать на них. По крайней мере, ему необходимо научиться учитывать эти факторы в своей коммуникационной стратегии. Вот несколько основных направлений использования поведенческих микросигналов и метасообщений.

1. Воспроизведение у себя или других людей позитивного состояния.

2. Управление собственным состоянием для достижения максимальной эффективности.

3. Управление текущим состоянием других людей.

Различные типы метасообщений могут быть эффективны в большей или меньшей степени в зависимости от других влияний на текущее состояние. Иногда ведущий может что-то сделать для изменения состояния группы, а иногда – нет, если внешний фактор, вызвавший данное состояние, в данный момент слишком силен. Если группе только что сказали, что для них существует опасность увольнения, это настолько сильно повлияет на их состояние, что ведущему остается просто принять данную ситуацию в качестве внешнего ограничения. В каких-то других случаях состояние группы можно изменить, просто устроив перерыв, чтобы выпить кофе.

Упражнение 7: невербальная коммуникация в презентации

Умение управлять собственным состоянием и состоянием аудитории относится к наиболее важным навыкам ведущего презентации. Невербальные сигналы являются одним из наиболее часто используемых и эффективных факторов управления внутренним состоянием. В данном упражнении мы будем исследовать некоторые возможности использования невербальной коммуникации для создания эффективной презентации.

1. Ведущий выбирает для презентации тему, которую считает важной или сложной.

2. Ведущий определяет набор метасообщений, которые он хотел бы передать вместе с содержанием, включая:

– свое внутреннее состояние;

– тип отношений, которые он хочет установить с аудиторией;

– желаемое состояние аудитории;

– уровень, на котором осуществляется коммуникация.

3. Ведущий определяет, как он может использовать интонации, жесты, положение в пространстве и т. д., чтобы передать метасообщения.

4. Ведущий делает короткую презентацию, в которую включает метасообщения, которые он намеревался передать.

5. После презентации каждый участник группы сообщает, какие метасообщения он получил, отвечая на следующие вопросы:

– В каком состоянии находился ведущий?

– Какой тип отношений ведущий хотел установить с аудиторией?

– Каково было желаемое для ведущего внутреннее состояние аудитории?

– На каком логическом уровне сделал акцент ведущий (где, когда, что, как, почему, кто)?

6. Участники сравнивают сообщения, которые намеревался передать ведущий и которые получили слушатели.

Использование поведенческих микросигналов

РЕЗЮМЕ

Использование поведенческих микросигналов

– Воспроизведение позитивного состояния.

– Управление собственным состоянием.

– Влияние на состояние других людей.

Основные положения

Одно из важнейших направлений использования метасообщений связано с определением внутреннего состояния аудитории и возможностью влиять на него.

Состояния, наиболее подходящие с точки зрения презентации, это внимание, высокий уровень мотивации, концентрация.

Физиологические сигналы являются якорями, позволяющими ведущему управлять собственным внутренним состоянием с целью достижения желаемого состояния.

Поведенческие сигналы можно подстраивать или согласовывать с целью установления контакта с другим человеком.

 

Эффективность деятельности и внутреннее состояние

На ход коммуникации влияет состояние как отправителя, так и получателя сообщений. Состояние действует, во-первых, как фильтр, а во-вторых, вносит искажения в передаваемые и получаемые сообщения. Есть ли способ целенаправленно управлять собственной эффективностью? Как сделать так, чтобы когнитивные процессы и процессы поведения протекали согласованно?

В этой главе мы изучим некоторые средства, позволяющие повысить личную эффективность и зафиксировать моменты наиболее эффективных состояний. Эти же способы позволят вам восстановить эффективное состояние, если вам что-то помешало.

По большей части то, что происходит в эффективном состоянии, находится вне пределов нашего осознания. Помимо инструментов и средств, позволяющих переносить неосознаваемые мысли на уровень сознания, полезно также научиться поощрять, направлять и использовать неосознаваемые процессы как таковые.

На внутреннее состояние человека часто влияют метасообщения, и мы сами выступаем в роли метасообщений о том, какую именно информацию мы посылаем или получаем. Ключевым навыком эффективной деятельности является умение распознавать и устанавливать связи между поведенческими сигналами и паттернами внутренних когнитивных структур и неосознаваемых процессов. Кроме создаваемых в уме стратегий и навыков наблюдения, связанных с процессом презентации, можно выделить и физиологические и поведенческие аспекты. Разумеется, существуют речевые сигналы, которые могут стимулировать, запускать или поощрять эффективную деятельность, но подобные сигналы могут быть и чисто поведенческими.

Например, основатель крупной компании морских грузоперевозок заявил, что использует определенные физические упражнения, которые помогают ему решать проблемы. Столкнувшись с одними проблемами, он идет играть в гольф, чтобы привести свой мозг в состояние, которое требуется ему для обдумывания этих вопросов. Столкнувшись с другими – отправляется обдумывать их, катаясь на велосипеде. Он настолько точно различает, какое физиологическое состояние нужно в каждом определенном случае, что может сказать: «Это не проблема для гольфа. Это тот случай, когда вам необходим велосипед».

Дело в том, что наше внутреннее физиологическое состояние стимулирует и направляет деятельность нервной системы. Езда на велосипеде, например, – один из способов активизировать и поддерживать определенное состояние. Можно выделить и микросигналы, поведенческие и физиологические, которые сопровождают когнитивные процессы.

Эффективное преподавание и обучение зависит от состояния человека в той же мере, что и от его психических процессов. Очень важно отдавать себе отчет во влиянии поведения и даже самых тонких физиологических изменений на эффективность деятельности. Если вы когда-нибудь наблюдали действия спортсменов перед соревнованиями, вы могли видеть, как они проводят настройку внутреннего состояния путем определенных физических действий. Точно так же состояние человека влияет на его способность вести процесс презентации, и это состояние можно «настроить» с помощью определенных поведенческих макро– и микросигналов.

Фактически, иногда эффективность чересчур зависит от внутреннего состояния. Хорошую аналогию можно привести из фильма

«Бутч Кэссиди и Малыш Санданс» (Butch Cassidy and the Sundance Kid). Малыш Санданс был необычайно метким стрелком, но он мог стрелять, только когда двигался. Если он пытался стоять спокойно, он не мог никуда попасть, и ему приходилось прыгать, падать или вертеться, чтобы прицелиться. Это преимущество, но это может стать и ограничением. Аналогичным образом, некоторые люди могут действовать эффективно только в стрессовых условиях.

Разные люди имеют различную мотивацию для обучения и преподавания. Некоторые люди действуют эффективно только когда стремятся достичь какой-то цели, другие, наоборот – когда стараются чего-то избежать. Как говорится, «когда возникают трудности, трудности преодолеваются». Смысл здесь заключается в том, что трудная ситуация вынуждает сильных людей более полно использовать свои внутренние ресурсы. Для таких людей появляется проблема, когда отсутствует трудная ситуация. Им приходится ее создавать, чтобы было что преодолевать. Физиологические сигналы дают нам средство, позволяющее влиять на наше состояние и на когнитивные процессы, связанные с эффективным обучением и преподаванием.

Можно выделить физиологические макросигналы, такие как поза и жесты, и более тонкие микро– или мини-сигналы.

В данной главе мы исследуем отношения между физиологией и деятельностью. Изучение влияния физиологического состояния на обучение и преподавание важно с точки зрения законченности и баланса нашего понимания процессов обучения.

Контрастный анализ

Один из самых простых и в то же время точных способов найти поведенческие сигналы, соответствующие определенному состоянию, – это контрастный анализ. В данном случае будет исследоваться состояние эффективности и, по контрасту с ним, – состояния замешательства или рассеянности.

Например, подумайте о каком-то случае, когда вы проводили очень вдохновенную презентацию, и постарайтесь погрузиться в это переживание как можно полнее. Теперь сравните это состояние с тем, когда вы хотели воодушевиться, но либо не могли сосредоточиться, либо вам помешали. Отметьте, какие поведенческие сигналы (как явные, так и малозаметные) изменяются при переходе от одного состояния к другому.

Даже самые тонкие различия в поведении могут сказаться на эффективности деятельности. Если вы найдете некоторые из этих сигналов, это поможет вам достигать нужного состояния более осознанно и целенаправленно.

Разумеется, некоторые сигналы могут быть сугубо индивидуальными. Они уникальны для данного человека, так же как некоторые когнитивные аспекты его творческой стратегии. В то же время многие сигналы почти универсальны. Например, определенные жесты могут приобретать различное значение в разных культурах, в то время как некоторые физиологические сигналы, например выражение лица, являются общими для всех культур.

С точки зрения вашей персональной эффективности важно в максимальной степени развивать осознание ваших собственных уникальных сигналов. Таким образом, вы всегда сумеете определить, находитесь ли вы в соответствующем состоянии для проведения эффективной презентации, и получите средство, позволяющее вам возвращаться в эффективное состояние по мере надобности. Чем больше вы знаете о собственных когнитивных и физиологических параметрах, связанных с наибольшей продуктивностью, тем больше у вас шансов научиться получать доступ к этому состоянию по своему желанию.

Если говорить об управлении процессами других людей, то многие склонны считать, что все люди одинаково эффективны и одни и те же поведенческие сигналы имеют одно и то же значение для любого человека. Подобное убеждение создает проблемы, особенно при взаимодействии с теми людьми, с которыми вы работаете. Развитие представления об универсальных и уникальных сигналах помогает избегать проблем, связанных с интерпретацией поведения людей.

Эффективность деятельности и внутреннее состояние

РЕЗЮМЕ

Контрастный анализ позитивного и негативного опыта позволяет определить связанные с ними различия когнитивных и физиологических процессов

Как человек думает в процессе переживания данного опыта в терминах сенсорных репрезентативных каналов:

– образы;

– внутренняя речь;

– эмоции.

Какова его физиология при этом и как она выражается в:

– позе;

– дыхании;

– голосе;

– жестах.

Основные положения

Одни состояния более эффективны с точки зрения проведения презентации, чем другие.

Эффективные состояния можно моделировать и усиливать. Сравнение контрастных состояний является эффективным способом определения физических сигналов и когнитивных паттернов, соответствующих определенному состоянию.

Поведенческие сигналы и когнитивные паттерны состояния личного совершенства можно обнаружить путем контрастного анализа эффективного состояния и тупикового или проблемного состояния.

 

«Круг совершенства»: анализ поведенческих микросигналов

Цель упражнения, которое вы будете сейчас выполнять, это, во-первых, получить представление о ваших собственных признаках эффективного состояния и, во-вторых, научиться наблюдать и понимать сигналы состояния других людей. Вы можете обнаружить кое-что новое, что вы до сих пор не осознавали, относительно вашей физиологии, связанной с состояниями, позволяющими делать эффективную презентацию. Вы также углубите свои представления о сигналах, которые позволяют распознавать состояние других людей и управлять этим состоянием.

Это упражнение выполняется в группах по три человека. Один будет «исследователем». Исследователю предстоит мысленно воспроизводить свой опыт, связанный с эффективными и неэффективными состояниями. Второй человек будет наблюдать изменения физиологии исследователя. Третий будет «гидом», он будет направлять исследователя и подтверждать предположения наблюдателя.

Используя рис. 8.1–8.4, гид предлагает исследователю вспомнить ситуацию, когда он эффективно осуществлял какую-то презентацию. Исследователь старается, насколько возможно, погрузиться в это состояние личного совершенства. Исследователь и гид отмечают наиболее существенные физиологические сигналы, опираясь на рисунки. Затем гид просит исследователя воспроизвести состояние замешательства или рассеянности. Наблюдатель и гид должны сравнить поведенческие сигналы двух контрастных состояний.

Рис. 8.1. Поза и эффективная деятельность

Обведите в кружок номер картинки, соответствующей вашей позе в ситуации эффективной презентации. Обведите квадратом номер картинки, соответствующей вашей позе в ситуации, когда вы чувствуете себя в замешательстве или рассеянны. Сделайте это в двух проекциях – в профиль и анфас.

После этого наблюдатель и гид сообщают исследователю о том, что они видели. В данном упражнении важно постоянно помнить о разнице между наблюдением и интерпретацией. Фраза «ты выглядел довольным» не является наблюдением, это интерпретация. Наблюдениями, которые действительно описывают поведение, будут такие сообщения, как «твоя голова была поднята», «твои руки были прижаты к лицу», «ты наклонился вперед» и т. д. В противном случае вы начнете спорить друг с другом, основываясь на собственных интерпретациях.

Затем, чтобы проверить навыки наблюдения, гид должен попросить исследователя представить еще одну ситуацию (не ту, что была раньше), когда он был, на выбор, либо эффективен, либо в замешательстве, но не говорить, что именно он представил. Гид и наблюдатель стараются догадаться, какое из двух состояний представляет исследователь. После того как они выскажут свою догадку, исследователь подтверждает или опровергает ее.

Рис. 8.2. Поза и эффективная деятельность

Обведите в кружок номер картинки, соответствующей вашей позе в ситуации эффективной презентации. Обведите квадратом номер картинки, соответствующей вашей позе в ситуации, когда вы чувствуете себя в замешательстве или рассеянны. Сделайте это в двух проекциях – в профиль и анфас.

Помните о том, что цель данного упражнения – не запутать наблюдателей, а наоборот, научиться лучше понимать друг друга.

После выполнения первой части упражнения проведите обсуждение и расскажите друг другу, как вы обычно готовитесь к презентации (в терминах поведенческих макросигналов). Может быть, вы катаетесь на велосипеде, как тот человек из компании морских грузоперевозок? Некоторые люди предпочитают спокойно сесть и мысленно прорепетировать свои действия, другие, наоборот, встают и прохаживаются. Поделитесь своими способами стимулировать эффективные действия на уровне макросигналов, в дополнение к микросигналам.

Рис. 8.3. Жесты и эффективная деятельность. Эффективное состояние

Обведите в кружок картинку, на которой показаны жесты, которые вы чаще всего делаете в процессе эффективной презентации, или, при необходимости, дорисуйте их на правой картинке.

Рис. 8.4. Жесты и эффективная деятельность. Состояние замешательства или рассеянности

Обведите в кружок картинку, на которой показаны жесты, которые вы чаще всего делаете, когда чувствуете себя в замешательстве или рассеянны, или, при необходимости, дорисуйте их на правой картинке.

«Круг совершенства»: анализ поведенческих микросигналов

РЕЗЮМЕ

Упражнение: «круг совершенства», анализ поведенческих микросигналов

1. Мысленно воспроизведите два контрастных состояния: когда вы могли эффективно осуществлять презентацию и когда вы испытывали трудности.

2. Сравните паттерны физических сигналов и то, что происходит у вас «в голове» в том и в другом случае.

– Какие различия вы обнаружили?

3. Вообразите, что «круг совершенства» находится перед вами на полу. Попробуйте пространственно заякорить состояние эффективной презентации, вступая в этот круг только тогда, когда вы полностью находитесь в эффективном состоянии.

Основные положения

Калибровка включает в себя установление связей между наблюдаемым поведением и субъективным внутренним опытом.

Умение осознавать поведенческие микро– и макросигналы, связанные с вашим внутренним состоянием, является средством повышения вашей эффективности как ведущего презентации.

Умение наблюдать поведенческие микросигналы других людей позволяет понять их стили мышления и является средством, помогающим управлять их процессами обучения.

 

Стадии планирования

Способность Уолта Диснея связать свои творческие идеи с успешной деловой стратегией и умением отвечать на запросы публики позволила ему создать империю развлечений, которая продолжает существовать спустя десятилетия после его смерти. Дисней сумел создать успешную компанию, основанную на постоянных усовершенствованиях и инновациях. Он представляет человека, умевшего придать своему видению конкретное и осязаемое воплощение через правильную организацию и планирование. Между прочим, выбранное Диснеем средство выражения – мультипликационные фильмы – может послужить олицетворением самой сути творческого процесса гения, его умения взять нечто, существующее только в его воображении, и облечь это в материальную форму так, чтобы оно оказало непосредственное положительное влияние на опыт других людей.

Одной из важнейших особенностей уникального гения Уолта Диснея была его способность сочетать характеристики различных позиций восприятия. Понимание этой ключевой особенности стратегии Диснея пришло после знакомства с высказыванием одного из его аниматоров, что «на самом деле было три разных Уолта: мечтатель, реалист и “вредитель”. Вы никогда не знали, с кем из них будете иметь дело».

Это касается не только Диснея, но и вообще любого творческого процесса и эффективного планирования. Создание любого эффективного плана подразумевает координацию трех позиций: мечтателя, реалиста и критика. Мечтатель без реалиста не сможет дать идее осязаемое воплощение. Критик и мечтатель без реалиста увязнут в нескончаемом конфликте. Мечтатель и реалист могли бы что-то создать, но без критика это может оказаться не слишком хорошей идеей. Позитивная роль критика – помочь развить и очистить результаты творческого процесса. Можно привести в качестве примера анекдотическую историю об одном руководителе, который очень гордился своей способностью предлагать новаторские идеи, но явно не обладал умением взглянуть на проблему с позиции реалиста и критика. Сотрудники компании говорили о нем: «Он выдает по идее в минуту… и некоторые из них хороши».

Основная идея состоит в том, что эффективное планирование является синтезом различных процессов или фаз. Мечтатель необходим для создания новых идей или целей. Реалист необходим, чтобы придать идеям конкретную форму. Критик необходим для фильтрации и очистки идей.

Конечно, каждая из перечисленных позиций представляет целостную стратегию мышления саму по себе, и эти стратегии гораздо чаще вступают в конфликт друг с другом, чем оказывают друг другу поддержку. Мы должны более глубоко исследовать то, что позволяло Диснею методично переходить от одной стратегии к другой, прежде чем сможем применять это умение на практике. Например, как Дисней пользовался воображением («мечтатель»), методично переводил фантазии в осязаемую форму («реалист») и выносил критические суждения («вредитель»), чтобы эти конкретные результаты стали признанной классикой?

Обзор стратегии Диснея

Вероятно, наиболее доходчивое объяснение того, как «мечтатель», «реалист» и «критик» работают вместе, можно найти у Диснея: «Сценарист должен очень ясно представить себе, как следует расположить каждый фрагмент истории. Он должен чувствовать каждое выражение, каждую реакцию. Он должен взглянуть на нее с достаточного расстояния, получить “взгляд со стороны”… чтобы увидеть, нет ли в ней неувязок, чтобы увидеть, будут ли его персонажи интересны, тронут ли они аудиторию. Он должен также стараться увидеть, что действия его персонажей вызывают интерес».

Первая часть этого высказывания описывает отношения между «мечтателем» и «реалистом». И понятно, что «взгляд со стороны» относится к ведению «критика».

В данном высказывании можно, очевидно, выделить три различные позиции.

1. «Мечтатель» – ви дение, история в целом:

«Сценарист должен ясно представить себе, как следует расположить каждый фрагмент истории».

2. «Реалист» – чувства и действия, ассоциирован, движение:

«Он должен чувствовать каждое выражение, каждую реакцию».

3. «Вредитель» («критик») – позиция наблюдателя, удаление:

«Он должен взглянуть на нее с достаточного расстояния, получить “взгляд со стороны”».

A. Оценка проекта в целом:

«Увидеть, нет ли в ней неувязок».

Б. Оценка персонажей и отношений:

«Увидеть, будут ли его персонажи интересны, тронут ли они аудиторию».

B. Оценка конкретных действий:

«Он должен также стараться увидеть, что действия его персонажей вызывают интерес».

Диснеевский «взгляд со стороны» обеспечивает то, что называют двойным описанием события. Двойное описание дает нам важную информацию, которая может быть потеряна, если смотреть только с одной позиции. Подобно тому как разница в изображении, получаемом каждым глазом, дает нам двойное описание окружающего мира и позволяет воспринимать глубину, у Диснея двойное описание необходимо для придания «глубины» результатам его собственного творчества.

Особый интерес представляет упоминание, что «взгляд со стороны» возникает, если смотреть с достаточного расстояния. Если смотреть со слишком близкого расстояния, можно оказаться под сильным влиянием другой позиции восприятия. С другой стороны, возможно и обратное влияние. Если «вредитель» находится слишком близко к мечтателю, он может подавить его ви дение мечтателя.

Стадии планирования

РЕЗЮМЕ

Творческий цикл и планирование презентации

Мечтатель:

– видение;

– видит картину в целом;

– убежден в том, что все возможно.

Реалист:

– ориентирован на действия;

– определяет последовательность краткосрочных шагов;

– действует, «как если бы» цель была достижима.

Критик:

– логика;

– стремится избежать проблем, выясняя, что упущено;

– спрашивает «что, если» возникнут проблемы.

Основные положения

Процесс планирования презентации требует координации трех субпроцессов или фаз. Эти три фазы можно назвать 1) мечтатель; 2) реалист; 3) критик.

Мечтатель фокусируется на «картине в целом» и имеет установку «все возможно».

Диснеевский процесс «реализации» его мечты осуществлялся путем нахождения физического облика для воображаемых персонажей и путем разделения мечты на части.

Реалист действует, «как если бы» осуществление мечты было возможно и фокусируется на определении действий по последовательному приближению к достижению мечты.

Процесс критического осмысления у Диснея подразумевал отдаление от проекта на определенную дистанцию и взгляд на него со стороны, с точки зрения зрителей или покупателей.

Критик хочет избежать проблем и подтвердить качество идеи или плана, для чего применяет логические критерии разных уровней и тестирует план с помощью возможных «что, если».

 

Физиология и творческий цикл

Как и на любой другой когнитивный процесс, на творчество и способность эффективно планировать оказывает большое влияние физиология. Можно выделить на микро– и макроуровне поведенческие сигналы, соответствующие состоянию мечтателя, реалиста и критика. Эти сигналы помогут вам достичь «состояния сознания», необходимого, чтобы создать эффективный план.

Например, подумайте о том, на что это похоже, когда вы «мечтаете», т. е. находитесь на начальной стадии разработки плана вашей презентации, когда исследуете возможности выбора. Какие поведенческие сигналы наиболее важны для процесса «мечты»? Какую позу вы принимаете? Двигаетесь ли вы? Куда повернута ваша голова и направлен ваш взгляд?

Теперь подумайте, что происходит, когда вы переводите идею или мечту в проект презентации. Какие поведенческие сигналы наиболее важны для процесса «реализации»? Вспомните, что происходит, когда вы думаете «критически» и оцениваете ваш план презентации. Какие поведенческие сигналы наиболее важны для процесса «критического» осмысления?

Какой из трех стилей мышления – мечтатель, реалист или критик – кажется наиболее естественным для вас?

Основываясь на описании особенностей поведения Диснея и большого числа других людей, которым удавалось эффективно использовать эти состояния, можно сделать следующие выводы о ключевых физиологических паттернах, связанных с каждым из стилей мышления, имевших место в творческом цикле Диснея.

Мечтатель: голова и глаза подняты вверх; поза симметричная и свободная.

Реалист: голова ориентирована прямо, глаза смотрят перед собой или слегка вдаль; поза симметричная, тело немного наклонено вперед.

Критик: глаза направлены вниз; голова наклонена вниз и немного повернута; поза угловатая.

Физиология и творческий цикл

РЕЗЮМЕ

Физиология и творческий цикл

Физиология состояния «мечтатель» :

– голова и глаза подняты вверх;

– поза симметричная и свободная.

Физиология состояния «реалист» :

– голова ориентирована прямо, глаза смотрят перед собой или слегка вдаль;

– поза симметричная и собранная.

Физиология состояния «критик»:

– глаза направлены вниз; голова наклонена вниз и немного повернута;

– поза угловатая.

Основные положения

На микро– и макроуровне можно выделить поведенческие сигналы, соответствующие состоянию мечтателя, реалиста и критика.

 

Условия хорошо сформулированного результата для оценки плана

Критерии, используемые для тестирования всех трех стадий планирования, примерно соответствуют тому, что называется «условия хорошо сформулированного результата». Эти условия позволяют определить минимальный набор требований, которые необходимо выполнить, чтобы план удовлетворял условию «хорошо сформулированный».

Мечтатель

1. Результат определяется в позитивных терминах, т. е. в терминах того, что вы хотите, а не чего вы не хотите.

Вопрос: Что вы хотите? Что возможно? Каковы будут выгоды?

Реалист

2. Подтверждение того, что соответствующие люди или группы людей могут предложить и поддержать идею.

Вопрос: Что конкретно вы можете сделать для достижения данной цели?

3. Доказательства достижения цели могут быть получены в сенсорном опыте.

Вопрос: Как конкретно вы узнаете, что цель достигнута? Каковы критерии продвижения к цели? Как вы будете их проверять?

Критик

4. Получение гарантии сохранения любых позитивных побочных продуктов текущего образа действий.

Вопрос: В чем состоят любые преимущества имеющегося на сегодняшний день способа действий? Как вы сможете сохранить эти преимущества, когда достигнете новой цели?

5. Подтверждение уместности и экологической безопасности.

Вопрос: При каких условиях вы могли бы не захотеть достигать этой новой цели? На кого еще это может повлиять?

На разных стадиях условия «хорошей формулировки» будут различными. Критерии ТОТЕ для мечтателя в первую очередь связаны с возможностью и желательностью. Критерии ТОТЕ для реалиста относятся к выполнимости и работоспособности. Критерии ТОТЕ для критика – это приемлемость и уместность с позиции системы более высокого уровня.

Условия хорошо сформулированного результата для оценки плана

РЕЗЮМЕ

Условия хорошо сформулированного результата для оценки плана

Мечтатель

Фаза «хочу, чтобы»

– Постановка конкретной цели в позитивных терминах.

– Определение преимуществ плана.

Реалист

Фаза «как»

– Получение гарантий, что доказательства движения могут быть получены в сенсорном опыте.

– Установление временных рамок и основных вех пути.

– Подтверждение того, что идею могут начать и поддерживать соответствующие люди или группы людей.

Критик

Фаза «может случиться, что»

– Определение контекста, в котором идея работоспособна, и контекста, в котором ее работоспособность проблематична.

– Проверка экологической безопасности и получение гарантии сохранения любых позитивных побочных продуктов текущего образа действий.

Основные положения

Существуют определенные условия хорошо сформулированного результата, эти условия являются эффективным руководством при планировании презентации.

Для разных стадий креативного цикла существуют различные условия хорошо сформулированного результата.

Условия хорошо сформулированного результата могут быть связаны с различными логическими уровнями (кто, почему, как, что, где, когда).

Упражнение 9: планирование презентации

Упражнение выполняется в группах по три человека, один из которых будет исследователем, второй тренером, а третий – наблюдателем.

1. В каждой фазе цикла планирования (мечтатель, реалист и критик) тренер задает исследователю вопросы (перечисленные ниже) и помогает запоминать ответы.

2. Отвечая на вопросы, исследователь должен поддерживать физиологию и стиль мышления, соответствующие фазе планирования (см. ниже).

3. Наблюдатель следит, чтобы исследователь поддерживал соответствующее состояние и не «смешивал» их.

4. Повторяйте цикл до тех пор, пока не будет разработан удовлетворительный план.

Фаза «хочу, чтобы» – мечтатель

Задача: определить конкретную, позитивно сформулированную цель;

установить выгоды от реализации данной идеи.

Что вы хотите делать? (Но не чего вы хотите избежать или не хотите делать.)

Почему вы хотите это сделать? Каково ваше намерение?

Каковы эффекты/выгоды от этого? Как вы узнаете, что вы их получили? Когда вы ожидаете получить эффект?

К чему эта идея должна привести вас в будущем?

Кем вы хотите быть или на кого походить при обнародовании этой идеи?

Уровень фокуса внимания: что.

Рис. 9.1. Физиология состояния «мечтатель»

Когнитивный стиль: ви дение – определение «большой картины». Установка: все возможно.

Основная микростратегия: синтез и сочетание чувств. Физиология: голова и глаза подняты вверх; поза симметричная и свободная (рис. 9.1).

Фаза «как» – реалист

Задача: установление временных фреймов и основных вех пути. Подтверждение того, что идею могут начать и поддерживать соответствующие люди или группы людей и что доказательства движения могут быть получены в сенсорном опыте.

Когда может быть достигнута конечная цель? Как вы узнаете, что цель достигнута? Какие критерии проверки вы будет использовать?

Кто будет в этом участвовать? (Определите ответственность и гарантируйте приверженность делу со стороны людей, которые будут выполнять план.)

Когда будет осуществляться каждый этап? Когда будет достигнута конечная цель?

Где будет осуществляться каждый этап?

Почему нужен каждый конкретный шаг?

Уровень фокуса внимания: как.

Когнитивный стиль: действие – определение краткосрочных шагов.

Установка: действие «как если бы» мечта была достижима.

Основная микростратегия: связь с персонажами и раскадровка.

Физиология: голова ориентирована прямо, глаза смотрят перед собой или слегка вдаль. Поза симметричная, тело немного наклонено вперед (рис. 9.2).

Рис. 9.2. Физиология состояния «реалист»

Фаза «изменить на» – критик

Задача: получение гарантии, что план экологичен и сохраняет любые позитивные побочные продукты текущего способа достижения цели.

Почему кто-либо может возражать против этого плана или идеи?

На кого может повлиять эта идея, и кто может повысить или понизить ее эффективность, каковы потребности и выгоды этих людей?

Когда и где вы могли бы не захотеть реализовать этот план или идею?

В чем преимущества имеющегося на сегодняшний день способа действий?

Как вы сможете сохранить эти преимущества, когда реализуете новую идею?

Уровень фокуса внимания: почему.

Когнитивный стиль: логика – избежать проблем, выясняя, что упущено.

Установка: рассуждение «что, если» возникнут проблемы.

Основная микростратегия: взгляд с позиции аудитории.

Физиология: глаза направлены вниз. Голова наклонена вниз и немного повернута; поза угловатая (рис. 9.3).

Рис. 9.3. Физиология состояния «критик»

 

Личное использование стратегии планирования Диснея

Мы можем превратить информацию о диснеевской творческой стратегии в последовательность шагов по подготовке к презентации.

1. Выберите три точки в пространстве и пометьте их табличками «Мечтатель» (1), «Реалист» (2) и «Критик» (3) (рис. 9.4).

Рис. 9.4. Позиции для «Мечтателя», «Реалиста» и «Критика»

2. Заякорьте соответствующую стратегию и состояние в каждой точке. Убедитесь, что физиологическое состояние, связанное с каждой позицией, – «чистое».

A. Вспомните ситуацию, когда вы творчески фантазировали и придумывали новые идеи без каких-либо ограничений; встаньте на позицию 1 и внутренне воспроизведите этот опыт.

Б. Вспомните ситуацию, когда вы думали очень реалистично и разрабатывали план по эффективной реализации идеи; встаньте на позицию 2 и внутренне воспроизведите этот опыт.

B. Вспомните ситуацию, когда вы осуществляли конструктивную критику плана, т. е. не просто обнаружили проблему, а были настроены на ее позитивное решение. Убедитесь, что позиция, выбранная вами для критика, находится на достаточном удалении от других, так что они не взаимодействуют. Встаньте на позицию 3 и внутренне воспроизведите этот опыт.

3. Теперь обратитесь к презентации, которую вы собираетесь планировать, и перейдите на позицию «Мечтателя». Представьте, как вы проводите презентацию, как будто вы персонаж фильма. Позвольте себе думать об этом свободно и без ограничений.

4. Перейдите в позицию «Реалиста», продолжая «мечтать», и почувствуйте себя на месте всех соответствующих персонажей. Затем понаблюдайте за процессом, как если бы вы делали раскадровку (последовательность образов).

5. Перейдите на позицию «Критика» и определите, не упустили ли вы что-то важное. Затем превратите критику в вопрос «Мечтателю».

А. Помните, что «Критик» должен критиковать план, а не «Мечтателя» или «Реалиста».

Б. Часто полезно, чтобы «Критик» вначале определил, какие элементы плана его удовлетворяют, а потом уже задавал вопросы.

6. Перейдите на позицию «Мечтателя», чтобы путем поиска альтернатив и дополнений найти творческие решения вопросов, предложенных «Критиком». Если вопросы «Критика» кажутся вам слишком резкими или на них трудно ответить без доступа к состоянию «Критика», встаньте вначале на позицию «Наблюдатель», а потом уже переходите на позицию «Мечтателя». Вы можете также перефразировать вопросы «Критика» с точки зрения «Наблюдателя».

7. После того как вы несколько раз повторите этот цикл, осознано подумайте о чем-то еще, что доставляет вам удовольствие, продолжая при этом передвигаться по всем трем позициям. Это поможет вам задействовать латеральное мышление и вывести на поверхность неосознанные идеи.

8. Продолжайте повторять шаги 4, 5 и 6, пока ваш план не будет должным образом удовлетворять всем трем позициям.

Планирование презентации

РЕЗЮМЕ

Использование стратегии Диснея

– Вспомните удачные примеры состояний «Мечтателя», «Реалиста» и «Критика» и заякорьте их с конкретными положениями в пространстве.

– Подумайте о презентации, которую вы планируете, и проведите ее через цикл «Мечтатель» – «Реалист» – «Критик», переходя в соответствующие позиции.

Основные положения

Пространственное разнесение различных процессов помогает организовать их таким образом, чтобы избежать взаимовлияния или «смешивания» состояний.

Перевод критики в вопросы помогает избежать негативных эффектов и стимулировать «Мечтателя».

После того как творческий цикл прочно «установился», его можно обогатить за счет стимуляции латерального мышления и вывода на поверхность неосознаваемых идей.