В этом разделе мы исследуем связь между организацией конкурентных торгов и участием в них поставщиков. В большинстве случаев такие аспекты организации торгов, как наличие и уровень резервной цены, размер затрат на участие, количество заключаемых контрактов на поставку и формат торгов, определяют как уровень участия, так и особенности участвующих поставщиков. В этом смысле участие в целом следует рассматривать как эндогенное решение, принимаемое конкурирующими поставщиками.

Связь между организацией торгов и участием в них поставщиков помогает найти ответ на более фундаментальный вопрос: какими должны быть эффективные решения закупщика для привлечения конкретного типа участников, таких как малые и средние предприятия, или новых участников на закупочном рынке с устойчивым количеством предположительно сильных действующих компаний?

 

11.2.1. Форматы конкурентных торгов и участие поставщиков

Насколько выбор между динамическим аукционом и закрытыми торгами (конкурсом) влияет на участие в них поставщиков? По общепринятым представлениям, процедуры закрытых торгов в целом стимулируют более высокое участие относительно динамических торгов (с понижением цены или повышением скидок, относительно резервной цены, или с использованием баллов), когда вероятна асимметрия участников. Асимметрия может возникать из различных источников. На аукционах на продажу нефтяных арендных договоров, где количество нефти – значимый (общий) неопределенный компонент, компании не обязательно имеют доступ к одной и той же информации (сейсмические исследования, образцы выбуренной породы и т. д.) до начала торгов. Подобная ситуация складывается с закупочными контрактами на поставку продуктов питания и напитков в государственные школы, где стоимость транспортировки – значимый (частный) компонент оценки контракта. Крупные поставщики с более широкой распределительной сетью несут, в среднем, более низкие транспортные расходы, чем мелкие поставщики.

Независимо от того, от общего или частного компонента стоимости исходит асимметрия, она может стать препятствием для участия мелких (слабых) поставщиков в случае проведения динамических торгов. Аргумент достаточно прост. В динамическом (скажем, с повышением скидок) формате торгов слабый участник ожидает, что контракт в любом случае будет присужден более сильному поставщику и, следовательно, он обязательно выйдет из торгов в какой-то момент до окончания аукциона. Действительно, на таком аукционе сильный поставщик, увидев предложение от более слабого конкурента, всегда может сделать чуть более выгодное предложение и в конечном счете победить.

Имея в виду убежденность, что участие в динамическом аукционе всегда влечет за собой некоторую положительную сумму затрат для участников торгов, заданную суммой как организационных расходов, так и возможно платой за вход, слабый потенциальный участник может потерять энтузиазм и предпочесть просто не участвовать в торгах. Это происходит потому, что из-за очень низких шансов на победу в аукционе ожидаемые преимущества от участия могут оказаться ниже общей стоимости издержек участия.

Закрытые торги, напротив, привносят элемент неопределенности конечного результата, который может дать преимущество слабым поставщикам. Рассмотрим, к примеру, процедуру закупочных торгов, в которой на торги выставляется контракт на обслуживание центрального отопления и электрического оборудования больницы. Если такой же контракт присуждался в прошлом, вероятно, что пул потенциальных участников будет включать некоторых (если не всех) прошлых «победителей» («действующих поставщиков») и других поставщиков («новых участников»). Такой контракт, безусловно, включает в производственные издержки (частный) специфический для фирмы компонент (эффективность отдельной фирмы в выполнении задачи), но также требует точных знаний о водопроводных трубах, электрических проводах, конструкции здания и т. д. Поставщики могут быть подобны друг другу относительно частного компонента, но, скорее всего, они не будут таковыми по второму компоненту. Если в торгах участвует, по крайней мере, один «действующий поставщик», он имеет доступ к более подробной информации о важных особенностях задачи. В формулировку своего предложения «действующий поставщик» будет включать положительную надбавку, которая, однако, оставляет «новым участникам» возможность для более агрессивной заявки. Формат закрытых торгов, действительно, делает результат конкурентных торгов неизвестным, не гарантируя сильным участникам способность систематически превосходить более слабых. Такая неизвестность создает радужную перспективу положительной прибыли даже для слабых участников, что склоняет к участию поставщиков данного типа.

Подводя итоги, отметим, что процедуры закрытых торгов, по всей видимости, в большей мере подходят для поддержания участия слабых поставщиков, как правило, не препятствуя участию со стороны более сильных поставщиков. Это приводит нас к следующему практическому заключению.

Практический вывод 1.

Закрытые торги, как правило, способствуют большему участию поставщиков, чем динамический аукцион, когда участники неоднородны по своим характеристикам или по степени их осведомленности относительно закупаемых товаров/ услуг.

Замечательным примером, иллюстрирующим вышеприведенное заключение, является упомянутый выше знаменитый британский аукцион 3G частот. Если вначале казалось, что на продажу будут выставлены только четыре лицензии при четырех действующих компаниях, П. Клемперер, один из правительственных советников Соединенного Королевства, предложил провести финальную, закрытую сессию аукциона после первой, динамической (с повышением ставок) фазы торгов: так называемый англо-голландский формат. В частности, первоначально предлагалось, что на данном 3G аукционе первым пяти участникам, предлагающим самую высокую цену на фазе повышения, будет разрешено сделать закрытые ставки относительно четырех лицензий на второй и финальной стадиях торгов. В то время как первая динамическая фаза должна была помочь поставщикам узнать больше о сетевых преимуществах лицензий, финальная закрытая стадия торгов была задумана так, чтобы выполнить две функции: компенсировать возможное поведение, обусловленное сговором, а также предоставить новым участникам реальную возможность выиграть одну лицензию, при условии, что они смогли достичь финальной стадии. В основе этого лежала убежденность в том, что такой формат должен был стимулировать вход новых компаний, таким образом увеличив конкуренцию среди участников. В конечном счете от англоголландского решения отказались, потому что лицензий стало пять, и было решено проводить одновременный аукцион на повышение (simultaneous ascending auction, SAA) (см. Главы 8 и 9).

 

11.2.2. Резервные цены, затраты входа, вступительные взносы и финансовые гарантии

 

Резервные цены, затраты входа, вступительные взносы и финансовые гарантии представляют собой другие параметры организации закупочных конкурентных торгов, которые могут оказать существенное влияние на участие поставщиков. В дальнейшем мы обсудим, как эти аспекты могут затронуть состав пула поставщиков, готовых участвовать в торгах на закупочный контракт.

 

11.2.2.1. Резервная цена

Рассмотрим процедуру закрытых торгов с самой низкой ценой с целью присуждения одного контракта на услуги по уборке. Покупатель несет очень высокие альтернативные издержки в случае незаключения контракта. Эти издержки включают, к примеру, вариант вступления закупщика в двусторонние переговоры с известным, но не очень эффективным подрядчиком, который не принадлежит к конкурентному пулу поставщиков. Альтернативные издержки могут также включать в себя возможность организации закупщиком собственной поставки данных услуг. В любом случае допуск пула поставщиков к участию в конкурсе на проект подразумевает, что покупатель ни при каких обстоятельствах не пожелает принять предложение выше своих альтернативных издержек, так как он всегда может отказаться от такого ценового предложения и найти компанию, которая выполнит проект по более низкой стоимости. Хотя покупатель и не способен отличить более эффективных поставщиков от менее эффективных, он имеет основания быть уверенным в том, что все частные затраты поставщиков (по которым определяется уровень их эффективности) ниже его альтернативных издержек. Такая убежденность укрепляет покупателя в решении назначить процедуру торгов по присуждению контракта, нежели чем вступать в переговоры с известным неэффективным подрядчиком (или обращаться к внутреннему производству).

Покупатель публично объявляет резервную цену, определяя самую высокую цену приемлемого предложения (максимальную цену); таким образом, предложения выше резервной цены отклоняются. Следовательно, те фирмы, чьи производственные издержки превышают резервную цену, не могут участвовать в торгах. Если бы одна из них сделала приемлемое предложение и победила, она бы понесла убытки. Таким образом, любой поставщик, достаточно эффективный, чтобы быть в состоянии представить приемлемое предложение, знает, что его конкуренты будут принадлежать пулу участников с ожидаемыми затратами ниже резервной цены. В то время как численность и неоднородность конкурирующих фирм пула снижаются, подаваемые предложения обычно становятся более агрессивными, чем в отсутствие резервной цены. Это происходит по той простой причине, что резервная цена «сообщает» каждому поставщику, участвующему в торгах, что его конкуренты, в среднем, более эффективны, чем могли бы быть в других случаях. Таким образом, каждый активный поставщик должен компенсировать достаточно низкие шансы на победу из-за большого количества эффективных конкурентов, представляя более агрессивные (т. е. более низкие) ценовые предложения. Этот простой пример вынуждает нас добавить серьезную оговорку к нашей дискуссии во введении о желательности для покупателя большого участия поставщиков. С точки зрения покупателя заявление резервной цены повышает вероятность неучастия каждой отдельной компании. Однако степень конкуренции среди тех поставщиков, которые все-таки участвуют, увеличивается, таким образом, покупатель ожидает лучшие экономические предложения и более низкую ожидаемую цену присуждения контракта. Такая сложная цепь рассуждений заставляет нас задаться вопросом, как участники реальных торгов интерпретируют наличие резервной цены. Достойный внимания пример представляет серия торгов по продаже карт игры «Magic: The Gathering», которыми манипулировали с целью изменения резервной цены. Как обычно при продаже, ценовые предложения шли на повышение, а не на понижение. Одной из сильных сторон такого «полевого эксперимента» был пул участников, которые имели гетерогенный демографический фон, но проявили одинаково повышенный интерес к пунктам, выставленным на продажу. Они были в этом случае ценными объектами для проверки наличия стратегического поведения во время торгов. Помните, что на аукционе продаж покупатель сокращает ожидаемое количество действительных ценовых предложений, поднимая резервную цену. Результаты этого эксперимента полностью подтвердили приведенный выше прогноз: увеличение резервной цены сократило количество полученных предложений и возможностей продажи товара, но увеличило доход от карт, которые были проданы. Что еще более интересно, участники стратегически реагировали на существование резервной цены, т. е. делали ставки более агрессивно, когда повышалась минимальная цена.

Имеет смысл обобщить природу конкурентной основы торгов, которую мы рассматривали до настоящего момента. Фиксированное количество конкурентов захватывает закупочный рынок, вход на который, в основном, ограничен по времени, в то время как специфические частные затраты – значимый источник неопределенности (например, относительно управленческих навыков) среди фирм. Тогда, понижая уровень максимального предложения, покупатель понижает (ожидаемое) участие, но повышает свою экономию благодаря более низкой ожидаемой цене присуждения контракта. Факторы, влияющие на «оптимальный» выбор резервной цены, будут исследованы далее в разделе 12.3.

Существуют различные обстоятельства, при которых покупатель может увеличить участие, просто объявляя резервную цену. Рассмотрим ситуацию, в которой производственные издержки поставщиков на выполнение контракта зависят от неизвестного компонента, присущего всем поставщикам, такого как неопределенность (неуверенность) по поводу состава различных задач при выполнении контракта. Если неуверенность по поводу фактических производственных издержек такова, что неопытные компании опасаются навлечь на себя возможное «проклятие победителя», т. е. реализовать потери де-факто, участие может быть серьезно сдержано. Однако открыто заявленная резервная цена может передать часть информации покупателя о стоимости выполнения контракта, тем самым помогая поставщикам составить более точную оценку данной стоимости. Это может стимулировать вход, следовательно, и участие.

 

11.2.2.2. Затраты входа и вступительные взносы

Теперь обратим наше внимание на затраты участия, которые состоят из затрат входа и вступительных взносов. Затраты входа, как правило, включают в себя все расходы, понесенные поставщиком в ходе «подготовки» предложения. Сюда входит работа специализированного персонала, от технического штата до юристов, но также и ресурсы, затраченные на оценивание стоимости контракта, как в случае геологической съемки для конкурентных торгов на право бурения нефтяных скважин. Рассмотрим сначала те затраты входа, которые необходимы, чтобы сформулировать предложение. Они оказывают влияние на участие, подобное эффекту, производимому резервной ценой. В последнем рассматриваемом случае круг потенциальных поставщиков делится на две подгруппы: поставщики, чей уровень эффективности гарантирует положительную ожидаемую прибыль от участия в торгах, и менее эффективные поставщики с производственными издержками выше резервной цены. Аналогично, при наличии существенных вступительных взносов потенциальные поставщики станут активными участниками, только если их ожидаемая прибыль на этапе торгов компенсирует затраты входа. Поскольку менее эффективные компании ожидают, в среднем, более низкую прибыль, чем их более эффективные конкуренты, те, кто не способен компенсировать затраты входа, не станут активными участниками.

Другие виды затрат входа, например, связанные с получением информации о стоимости контракта, могут произвести дополнительное воздействие на решение поставщика относительно его участия или неучастия. На аукционах на продажу нефтяных арендных договоров количество нефти под землей, определяющее стоимость контракта, может быть оценено только путем проведения дорогостоящей геологической съемки. До ее проведения едва ли у кого-то из потенциальных участников есть представление о стоимости контракта. Предварительного вложения ресурсов, однако, недостаточно для того, чтобы оценить рентабельность договора аренды, так как это также зависит от цены присуждения контракта, которая, в свою очередь, зависит от количества компаний, которые готовы сделать подобные инвестиции. При таких обстоятельствах потенциальный участник не уверен, сколько конкурентов в конечном счете подадут предложения. Таким образом, продолжая аналогию, отметим, что, тогда как установка резервной цены снижает вероятность того, что каждый потенциальный участник будет достаточно эффективен для участия, сама резервная цена позволяет каждому участнику оценить уровень эффективности и агрессивности тех, кто будет участвовать.

Подобные оценки, впрочем, становятся еще более неточными, когда приходится нести затраты входа для того, чтобы получить информацию о стоимости контракта. В этом случае каждый участник, прежде чем решить, стоит ли ему нести такие расходы, должен оценить несколько сценариев, различающихся по числу конкурентов, которые заплатили аналогичную стоимость и стали активными участниками.

Затраты участия могут также включать вступительные взносы, а именно, невозмещаемую плату, причитающуюся покупателю, который позволяет потенциальным поставщикам подавать заявки. Каждый потенциальный участник будет готов подать заявку, если уровень его эффективности гарантирует ожидаемую прибыль, достаточно высокую, чтобы компенсировать сумму, выплаченную покупателю. Вступительные взносы, таким образом, исключают всех потенциальных участников, производственные издержки которых выше порогового значения.

Затраты участия (например, вступительные взносы и затраты входа в форме расходов на подготовку предложения) и резервная цена производят сходный эффект на участие. Однако есть существенные различия, которые стоит подчеркнуть. Во-первых, вступительные взносы являются платежами от участников покупателю, в то время как затраты входа – просто безвозвратные потери. Резервная цена напрямую не затрагивает прибыль участников, хотя существует косвенное воздействие, так как участники становятся более агрессивными, чем в отсутствие резервной цены, ожидая, таким образом, более низкую прибыль. Во-вторых, затраты участия отличаются от резервной цены относительно последствий, возникающих после того, как состоялся конкурс на контракт.

Предположим, что мелкий поставщик понес значительные организационные расходы, чтобы подать свою заявку, но обнаружил, что ему не присудили контракт. Этот поставщик, вместе со всеми другими проигравшими, несет фактические потери, хотя все они ожидали положительную прибыль до того, как подать свои предложения. Когда затраты участия незначительны, проигрывающий поставщик не несет потери, если покупатель установил резервную цену. Проигрывающие поставщики, по сути, находятся в одинаковом положении и до конкурентных торгов, и по их завершении. Потери из-за наличия или затрат входа, или вступительных взносов, хотя и становятся невозместимыми, как только заканчиваются торги, могут оказать значительное влияние на участие в будущих закупочных конкурентных торгах. Малые и средние предприятия, которые несут существенные затраты участия, но практически не выигрывают контракты, могут решить в какой-то момент уйти с рынка закупок.

Всякий раз, когда участие рассматривается в динамической перспективе, значительные затраты входа и вступительные взносы могут иметь потенциально опасный недостаток. Вероятность, что некоторые мелкие поставщики покинут рынок закупок, может оправдать, когда это возможно, сокращение затрат входа и вступительных взносов, чтобы увеличить долгосрочную конкуренцию посредством поддержания участия. Поскольку электронные закупки часто уменьшают затраты участия, это могло бы быть частью политики поощрения участия. Этот вопрос будет далее развиваться в разделе 11.4.

Мы завершаем этот раздел кратким обсуждением роли финансового гарантийного обеспечения. Финансовые депозиты, и более общие гарантии, обычно используются закупщиками для отбора финансово надежных, занимающих прочное положение поставщиков. Эти депозиты, как правило, ограничивают количество финансовых ресурсов, которые поставщики могут ассигновать на конкурентные торги. Финансовые депозиты могут приравниваться к вступительным взносам, но некоторые из их особенностей требуют отдельного краткого обсуждения.

Финансовые депозиты, в случае необходимости, могут как доказать надежность поставщика, так и служить сигналом принятых обязательств. На рынках закупок они часто используются для предотвращения таких явлений, как аномально низкие предложения, поданные поставщиками, которые могут быть в финансово бедственном положении. Если один из таких поставщиков выигрывает контракт, он старается убедить покупателя пересмотреть наиболее важные условия договора, чтобы остаться «на плаву» на рынке. Такой вариант возможен благодаря ограниченной ответственности менеджеров, а также из-за потенциально высоких затрат покупателя по замене подрядчика, который не выполняет согласованную работу. Снижая риск аномально низких предложений, финансовые гарантийные обеспечения могут уменьшить и участие МСП, так как они обычно страдают от ограниченного, в сравнении с более крупными поставщиками, доступа к кредитному рынку.

Практический вывод 2.

Резервные цены, затраты входа и вступительные взносы, как правило, сокращают ожидаемое участие поставщиков, в целом, увеличивают интенсивность ценовой конкуренции среди тех поставщиков, которые решили участвовать в торгах, и могут уменьшить ожидаемую цену присуждения контракта в одной конкурентной процедуре торгов.

Закупщику следует, однако, принять эффективные меры по снижению вступительных взносов и затрат входа, поскольку они могут серьезно затруднить участие малых фирм при повторении конкурентных закупок с течением времени.

 

11.2.2.3. Количество контрактных лотов

Хотя большинство вопросов относительно однолотовых торгов в сравнении с многолотовыми уже было затронуто в Главах 7 и 8, здесь мы сосредоточимся на взаимосвязи между количеством лотов и участников. Контракты обычно отличаются по множеству параметров, таких как количество, географическое положение и особенности продукции.

8 сфере закупок контракты, как правило, относятся к одному и тому же типу продукции и могут различаться в зависимости от географического положения и/или количества.

Начнем с рассмотрения простого утверждения, что для закупочного контракта установленной стоимости чем больше количество лотов – скажем, географических лотов, – тем выше ожидаемое число участников. Непосредственный аргумент в пользу этого состоит в том, что большее количество мелких поставщиков будет обладать возможностью выполнить контракт в конкретном лоте (т. е. в конкретном географическом районе). Существуют, однако, обстоятельства, при которых увеличение числа лотов может не увеличить участие. Так может произойти, когда производственные издержки на выполнение контракта содержат компонент, общий для всех поставщиков, но неизвестный им во время конкурентных торгов. Например, контракт включает в себя задачи, одни из которых требуют низких затрат, а другие – высоких, но их относительный вес в конечном требовании заранее неизвестен. «Действующие поставщики», т. е. те, кто был активен в отношении подобных закупочных контрактов в прошлом, вероятно, будут лучше информированы об общей неопределенности, чем поставщики, участвующие впервые. «Действующие поставщики» в таком случае имеют возможность подавать заявки с большей точностью, чем новые участники, поэтому последние, особенно самые мелкие из них, могут не захотеть вступать в торги, даже если покупатель разделит контракты на большее количество лотов. Участие можно увеличить, если покупатель выпустит ценную информацию о составе конечного требования, чтобы «уровнять правила игры» между «действующими поставщиками» и «новыми участниками».

Наконец, отметим, что есть еще одно исключение из правила положительной связи между количеством лотов и участием. В определенных секторах число квалифицированных претендентов ограничено, поэтому увеличение числа лотов выше определенного порога не может увеличить участие, а, фактически, может даже повлечь за собой, в некоторых случаях, больший сговор. Например, дробление контрактов на большое число лотов в фармацевтической промышленности вряд ли увеличит участие в конкурентных торгах, по крайней мере, в ближайшее время.

Практический вывод 3.

Во многих случаях чем больше количество контрактов/лотов, тем выше участие в конкурентных торгах.

 

В предыдущих разделах мы исследовали обстоятельства, при которых большее количество участников не обязательно приводит к результату, желательному для покупателя, а именно, к более высокой экономии на торгах. Однако в ряде случаев покупатель заинтересован в стимулировании более высокого уровня участия, сравнительно с уровнем, который возникает без стимулирования. Например, когда затраты участия значительны или когда крупные действующие поставщики имеют информационные преимущества, МСП могут ожидать низкие шансы на победу. Таким образом, вход мелких поставщиков может быть затруднен, если покупатель не предпримет соответствующие меры.

В дальнейшем мы обсудим, как можно способствовать участию более слабых поставщиков, воздействуя на дизайн аукциона. Главный общий принцип, лежащий в основе этих методов, состоит в поощрении входа более слабых участников, увеличивая их шансы на победу, иногда даже резервируя для них некоторые лоты. Принятие дискриминационной политики в пользу более слабых поставщиков может вынудить более сильных поставщиков подавать заявки более агрессивно, что в конечном счете приводит к снижению цены присуждения контракта.

 

11.4.1. Лимиты присуждаемых контрактов и ограничения заявок в многолотовых конкурентных торгах

Правила проведения торгов могут определять максимальное количество контрактов, которые поставщик имеет право заключить (лимиты присуждаемых контрактов), или на которые участникам разрешается подавать заявки (ограничения заявок). Очевидно, поведение участников на торгах может быть очень восприимчиво к этим различиям и, в свою очередь, привести к достаточно разным конечным результатам.

При поощрении входа мелких поставщиков ограничение числа лотов, которые вправе выиграть любой отдельно взятый поставщик, может побудить более сильных поставщиков использовать селективную стратегию в выборе лотов, на которые они будут подавать заявки. Следовательно, «лимиты присуждаемых контрактов» могут уменьшить конкуренцию и поднять ожидаемые цены присуждения контрактов.

Дискриминационная политика этого типа включает резервирование подмножества лотов/контрактов для МСП. Самый известный стратегический эксперимент по установлению государственных резервов для компаний малого бизнеса был предпринят в 1953 г. в США в рамках Закона о малом бизнесе, цель которого описана в его первых строках:

«Сутью американской экономической системы частного предпринимательства является свободная конкуренция. Только полная и свободная конкуренция может обеспечить свободные рынки, свободное вступление в бизнес и возможности для выражения и роста личной инициативы и собственного суждения. Сохранение и расширение такой конкуренции являются ключом не только к экономическому благосостоянию, но и к безопасности этой Страны. Такие безопасность и благосостояние не могут быть реализованы, если не поощрять и не развивать действительные и потенциальные возможности малого бизнеса. Конгресс заявляет о государственной политике предоставления помощи, консультирования, поддержки и защиты, в той мере, насколько это возможно, интересов малого бизнеса, с тем чтобы сохранить свободное конкурентоспособное предпринимательство, чтобы гарантировать, что справедливая доля от общего объема закупок, контрактов и субконтрактов на недвижимость и услуг для правительства (включая контракты и субконтракты на обслуживание, ремонт и строительство, но не ограничиваясь ими) будет осуществляться предприятиями малого бизнеса, чтобы гарантировать, что справедливая доля общего объема продаж правительственной собственности будет предназначаться таким предприятиям, и чтобы поддержать и усилить общую экономику Страны».

Цель Закона о малом бизнесе состоит в том, чтобы способствовать развитию и конкурентоспособности малых компаний также через увеличение их участия и конкуренции в государственных закупках, ограничивая – когда возможно и выгодно – пакетирование услуг по контракту. Ограничение пакетирования контракта считают выгодным, если оно не приносит следующие скидки: для контрактов стоимостью ниже 75 тыс. долл. – по крайней мере 10 % договорной стоимости, и для контрактов стоимостью выше 75 тыс. долл. – по крайней мере 5 % стоимости контракта.

Что касается долей, назначенных для контрактов в сфере закупок за счет средств федерального бюджета, целью является достижение не менее 23 % от общей закупки за счет участия предприятий малого бизнеса. Есть также автоматическая квота, резервируемая для малых компаний на контракты, стоимость которых между 2,5 тыс. долл. и 100 тыс. долл., кроме случая, когда невозможно найти две или более малые компании, которые конкурентоспособны с точки зрения цены и качества.

В Европе такие доли запрещены директивами ЕС. Тем не менее некоторые наднациональные агентства, на которые не распространяются директивы, чувствительны к этому вопросу. Европейское космическое агентство (ЕКА), например, имеет четырехуровневую закупочную политику, которую оно применяет для технологических контрактов:

• контракты C1: деятельность в открытой конкуренции, ограниченная небольшими системными интеграторами;

• контракты C2: деятельность в открытой конкуренции, где требуется значительное участие небольшого системного интегратора;

• контракты C3: деятельность, ограниченная МСП и научно-исследовательскими организациями, предпочтительно в сотрудничестве;

• контракты C4: деятельность в открытой конкуренции в соответствии со статьей о МСП договора субподряда.

Стоит отметить, что цель контрактов C3 состоит в том, чтобы увеличить эффективность и гибкость системы посредством облегчения доступа для интересных и инновационных партнеров из индустриальной и научно-исследовательской сфер.

На аукционах продаж, таких как аукционы частот UMTS в Великобритании и США, принятие подобных мер было вызвано рядом причин, среди которых можно выделить необходимость способствовать входу новых поставщиков (недействующих претендентов) и влияние аукционов на характер взаимодействий на рынке сбыта. В частности, согласно правилам на SAA-торгах (одновременных аукционов на повышение цены), которые были в конечном счете приняты правительством Великобритании, для пяти лицензий, выставленных на продажу, ни одному из участников не было разрешено получить более одной лицензии, и одна из крупнейших лицензий (с точки зрения размера частот) была отложена для новых участников. За таким правилом можно было легко усмотреть обеспокоенность и уровнем участия в торгах, и рыночной структурой, в смысле ухода от доминирующего положения на рынке. Наличие отложенной лицензии, зарезервированной для новых участников, стимулировало вход. Более того, это вынудило четырех «действующих поставщиков» конкурировать только за четыре лицензии, вместе с новыми участниками, которым было разрешено подавать заявки на все лицензии. Конкурентное поведение на торгах по четырем лицензиям, предназначавшимся для «действующих поставщиков», объяснялось, вероятно, вступлением новых участников, подающих предложения по всем лицензиям, тем самым вынуждая всех участников действительно конкурировать. Присутствие новых участников было вызвано, по-видимому, зарезервированной под новых участников лицензией.

В более общем смысле, резервируемые для новых участников лицензии могут увеличить уровень конкуренции среди «действующих участников» благодаря снижению числа контрактов, за которые они могут конкурировать. Хотя менее крупные участники, возможно, будут генерировать более низкие доходы на таких отложенных лицензиях, более агрессивная конкуренция среди сильных участников может означать увеличение дохода на лицензиях, которые не отложены в резерв, в результате чего в данном случае совокупные доходы будут выше.

В качестве альтернативы британское правительство могло бы зарезервировать две лицензии, не обязательно две самые крупные, таким образом еще более увеличив конкуренцию среди действующих поставщиков, при условии, что их количество строго превышало бы число доступных контрактов на поставку (три).

Отметим, однако, что государственное резервирование как таковое не обязательно означает, что за резервные лоты возникнет достаточная конкуренция. Говоря конкретнее, предположим, что, при остальных равных условиях, в 3G аукцион в Великобритании вступили бы лишь немногочисленные и слабые участники вместо девяти фактически участвовавших. В случае такого сценария конкуренция могла бы быть слабой по всем лицензиям. С учетом того, что одной из главных целей была максимизация ожидаемого дохода, конечный результат при таком развитии событий, вероятно, был бы хуже, чем без резервируемых лицензий. Действительно, если бы эти немногочисленные участники были слишком слабы, торги по резервной лицензии, возможно, генерировали бы более низкий доход, чем если бы действующим поставщикам также разрешили участвовать в торгах по всем лицензиям.

Резервирование контрактов в закупках и тем самым сокращение количества лотов, доступных сильным участникам, могут также иметь дальнейшие последствия защиты слабых участников, таких как МСП, где сильные участники могут манипулировать угрозой ухода с рынка в случаях не получения своей значительной доли закупочных контрактов. По причинам экономического и политического характера можно иногда предположить, что такая перспектива нежелательна для закупок, и, таким образом, рекомендуемой политикой может стать использование государственного резервирования лотов.

 

11.4.2. Тендерные кредиты

Чтобы стимулировать вступление мелких поставщиков, закупщик может ввести тендерные кредиты. Механизм очень прост. Он состоит в применении денежных скидок к предложениям мелких поставщиков в случае заключения контракта. Это ясно подразумевает, что те участники, которые могут получить выгоду от денежных скидок, должны быть четко идентифицированы до начала торгов. На динамических торгах это право может, в принципе, быть назначено также и в ходе торгов, но в таком случае процедура может пострадать из-за целого ряда сложностей и предположительно будет неспособна принести те же результаты. Говоря конкретнее, если тендерные кредиты предназначены для стимулирования входа, то объявление о предоставлении или непредоставлении таких кредитов в ходе торгов должно быть сделано до начала торгов. Очевидно, что без такого объявления цель стимулирования более высокого участия не будет достигнута.

Возможность получения скидки в размере, скажем, 100 t %, где 0 ≤ t ≤ 1, от выигравшей заявки на конкурентных торгах продаж, с исключительно частным компонентом, позволяет претенденту со стоимостью v поднять свою цену до v/(1t). В закупочных конкурентных торгах скидки становятся кредитами. Если победителю торгов присуждают контракт по цене p, он получает плату p(1 + t) от покупателя. Чтобы увидеть возможные последствия тендерных бонусов в закупочных конкурентных торгах, рассмотрим в качестве примера формат закрытых торгов с самой низкой ценой по единственному контракту. Есть две компании, 1 и 2, при затратах на обслуживание контрактов, равных c1 > c2 соответственно. Таким образом, компания 1 является «слабым» участником, в то время как компания 2 – «сильным». Если c1/(1 + t) < c2, а именно, t > (c1 – c2) / c2, то слабый участник может, в принципе, обойти сильного. Поскольку покупатель, как правило, не знает затраты участников и, следовательно, самую низкую цену, которую они готовы предложить, проблема состоит в правильной калибровке t, т. е. размера кредита. Тогда возникает необходимость фундаментального компромисса. Если уровень t слишком высок, у слабого участника есть все шансы перебить цену сильного. Однако в результате распределение будет неэффективным в том смысле, что контракт будет присужден не самому эффективному (с наименьшей стоимостью) поставщику. Тем не менее если уровень t слишком мал, слабые участники могут счесть вероятность перебивания цены сильных участников слишком низкой и, таким образом, принять решение об уходе с рынка закупок.

Одним из значимых примеров эффекта увеличения конкуренции благодаря тендерным кредитам является «региональный узкополосный» аукцион на тридцать лицензий, состоявшийся в 1994 г. в США. Полагаясь на уставный мандат Конгресса, Федеральное агентство по связи (ФАС) предоставило существенные тендерные привилегии компаниям, которыми управляют женщины и меньшинства («назначенным претендентам»). Общий эффект тендерного кредита состоял в том, что привилегированные претенденты должны были заплатить только 50 % стоимости выигравшей заявки. На первый взгляд, могло бы показаться, что разрешение назначенным претендентам иметь 50‑процентную скидку с выигравшей заявки должно было обязательно уменьшить доход правительства. Стоит, однако, принять во внимание, что субсидирование назначенных фирм создало дополнительную конкуренцию на торгах и побудило признанные, несубсидируемые фирмы делать более высокие ставки. Фактически было подсчитано, что позитивные действия ФАС увеличили доход правительства на 12 %, что увеличило общий доход почти на 45 млн долл.

В многолотовых торгах тендерные кредиты могут произвести эффект, подобный влиянию, оказываемому контрактами с государственным резервированием лотов.

Чтобы проиллюстрировать этот тезис, рассмотрим динамические торги на повышение (в скидках относительно резервной цены) с двумя лотами и тремя участниками, одним сильным и двумя слабыми, A и Б. Кроме того, предположим, что сильный участник готов предложить скидку за каждый лот, равную 10 %, в то время как A готов предложить 3‑процентную скидку за первый объект, и 8-процентную за второй. Если t = 0,05 (а именно, 5 %), претендент А не может перебить цену сильного участника на первом лоте, но он, в принципе, способен выиграть второй лот. Очевидно, во время торгов участники не знают стратегии друг друга в отношении скидок. Однако сильный участник предвидит, что и у A, и у Б больше шансов стать победителем, поэтому он вынужден подавать заявки более агрессивно по обоим лотам. Если в конечном счете A присуждается второй лот, результат этих торгов с тендерными кредитами тот же, что и на торгах без тендерных кредитов, но где второй лот зарезервирован для двух слабых участников.

 

11.4.3. Англо-голландский формат торгов

Англо-голландский формат торгов был вкратце затронут нами в разделе 11.2; более подробно он исследовался в Главе 6. Здесь наша цель состоит в том, чтобы подчеркнуть, что последняя стадия закрытых торгов может поощрить участие более слабых поставщиков. Действительно, даже если предложения слабого поставщика систематически перебивает в динамической фазе более сильный конкурент, слабый участник может воспользоваться неопределенностью, возникающей в последней сессии закрытых торгов, при условии, что он в состоянии достичь этой стадии. Как подробнее объяснялось в Главе 6, главная причина для проведения первой динамической фазы состоит в том, чтобы стимулировать изучение участниками потенциально значимого общего компонента в производственных издержках на выполнение контракта.

Конкретные правила англо-голландского формата торгов могут зависеть от множества факторов. Таким образом, мы завершаем главу описанием некоторых из потенциальных проблем, которые могут возникнуть, когда покупатель выбирает англо-голландский формат.

Предположим, покупатель хочет закупить 900 мониторов для персональных компьютеров. Для начала рассмотрим случай, когда все мониторы одинакового размера, скажем, 15 дюймов, и затем случай с мониторами трех различных размеров. В обеих ситуациях мы имеем 3 лота по 300 мониторов каждый; однако эти два случая отличаются относительно состава лотов. В первом каждый из трех контрактов состоит из 300 15‑дюймовых мониторов, в то время как во втором эти три лота включают соответственно 300 мониторов 15‑ти дюймов, 300 17‑ти дюймов и 300 19‑ти дюймов. Следовательно, в первом случае лоты полностью взаимозаменяемы, тогда как во втором случае это не так.

Рассмотрим первым случай полностью взаимозаменяемых лотов. Заявки выражаются в форме скидок за каждый отдельный лот относительно резервной цены. Вследствие полной взаимозаменяемости лотов резервная цена одинакова для всех лотов. Число участников строго больше трех, а именно, строго выше количества лотов.

В рамках данного многолотового контекста первая открытая фаза торгов на повышение заканчивается, когда заранее назначенное число участников по всем трем лотам остается на аукционе, в то время как все остальные уже выбыли. Выход может наблюдаться в случае, когда участники перестают подчиняться регламенту. Предположим, что, скажем, четыре претендента на все три лота допускаются во вторую фазу. Тогда в этой фазе закрытых торгов англо-голландского формата участники представляют скидки относительно резервной цены, которые должны быть выше предложений, поданных ими в динамической фазе. Три участника, предложивших самые большие скидки относительно резервной цены, выигрывают эти три лота и получают цену, равную резервной цене минус представленные скидки в соответствии с дискриминационным критерием. Существуют, однако, варианты формата торгов, которые могут оказывать различное влияние на участие. Например, покупатель может допустить более четырех участников к фазе закрытых торгов, где победители (подрядчики) получают цену, равную резервной цене минус самая высокая отклоненная ставка (т. е. ставка четвертого участника), согласно критерию единых цен.

Во второй ситуации, а именно, когда эти три лота отличаются по размеру мониторов, покупатель обычно устанавливает разные резервные цены, и участники подают отдельные заявки по каждому из них. Предположим, участники, представившие две самые высокие скидки по каждому лоту, допущены в закрытую фазу. Обратите внимание, что если во вторую фазу допускается менее четырех разных участников, необходимо внести некоторые корректировки, чтобы уменьшить риск сговора среди участников. Для иллюстрации этого тезиса рассмотрим табл. 11.1, где цифры 1, 2, 3 и 4 в столбцах означают соответственно самое высокое, второе самое высокое и т. д. предложения по соответствующим лотам, которые обозначены в строках. Заглавные буквы в ячейках указывают на личности участников.

Таблица 11.1.

Согласно информации табл. 11.1, в закрытой фазе участники А и В должны конкурировать за лот 15‑ти дюймовых мониторов, C и В за лот 17‑ти дюймовых мониторов, и В и А за лот 19‑дюймовых. В итоге, только субъекты A, В и C будут участвовать в финальной закрытой фазе торгов, что может дать явный потенциал для сговора и соответствующего поведения участников, координирующих низкие предложения по всем трем лотам. Возможным средством против риска сговора может быть разрешение третьему самому высокому предложению по этим трем лотам участвовать в закрытой фазе торгов, если первые три позиции не заняты одними и теми же тремя субъектами по всем лотам. В этом случае четвертому, самому высокому, предложению разрешается участвовать в торгах по существующим лотам. В табл. 11.1 в 17– и 19‑дюймовых лотах появляются новые участники, а именно, D и E. Хотя в 15‑дюймовом лоте нет третьего конкурента, присутствие третьего претендента в двух других лотах, вероятно, уменьшит риск обусловленного сговором поведения.

 

11.4.4. Конкурентные торги с премией

Как инструмент поощрения входа и агрессивного поведения участников премия в некотором отношении аналогична тендерным кредитам. В однолотовых конкурентных торгах, например, премирование может состоять в предоставлении проигрывающим участникам денежной премии, соответствующей, в процентном отношении, разнице между проигравшим предложением и предложением, которое следует непосредственно за ним. Возможная премиальная структура представлена в итоговом виде в табл. 11.2, где показаны предложения самой низкой цены в закрытых конкурентных торгах.

Таблица 11.2.

В табл. 11.2 в верхней строке представлены четыре заявки в евро, тогда так в нижней строке дана премиальная схема. Это значит, что лучший проигравший, т. е. участник, который представил вторую самую низкую цену, награждается 30 процентами разницы между третьей и второй проигравшей ценой, в то время как второй лучший проигравший получает 30‑процентную долю разницы между четвертым и третьим самыми высокими ценовыми предложениями.

Следовательно, премия, предоставляемая за второе лучшее предложение, составляет 0,30 (80–70) = 3 евро, где 70 евро – второе самое низкое предложение и 80 евро – третье самое низкое предложение. Подобным образом премия, выплачиваемая за третье наилучшее предложение, равна 1,5.

Конкурентные торги с премией и торги с тендерными кредитами отличаются тем, что в первом случае премия присуждается проигравшим, тогда как во втором кредит присуждается победителю, при условии его принадлежности заранее определенному подмножеству (находящихся в невыгодном положении) участников. Однако как премии, так и кредиты дают претендентам в невыгодном положении дополнительный стимул подавать заявки более агрессивно. Сильные участники вынуждены на это реагировать, также подавая заявки более агрессивно. Следовательно, может иметь место тот случай, когда ожидаемое количество переводов, которые произведет покупатель, будет перекрыто его дополнительными сбережениями, ставшими результатом более агрессивного поведения и слабых, и сильных участников. В этом случае покупатель может преследовать две кажущиеся противоположными цели: использование дополнительных финансовых ресурсов, чтобы способствовать входу находящихся в невыгодном положении поставщиков, и минимизирование ожидаемой стоимости услуг по выполнению контракта.

 

Когда качество является важнейшим компонентом контракта закупок и необходима гибкость для достижения компромисса между ценой и качеством, механизмы начисления баллов приобретают особенную значимость. В этом случае контракты на закупку товаров и услуг присуждаются с учетом некоторых неценовых атрибутов, которые включают различные показатели качества. Мы называем эти атрибуты просто «техническими аспектами», чтобы подчеркнуть тот факт, что их довольно легко измерить и включить в договор. Например, в закупках персональных компьютеров жесткий диск, размер экрана, вес и т. д. являются техническими аспектами, ценными для конечного пользователя, и покупатель, вероятно, примет их во внимание при разработке закупочной стратегии. Оценка соответствующих технических аспектов в контракте закупок включает схему «взвешивания», позволяющую покупателю заключать контракт не просто по самой низкой цене, но по лучшему соотношению цена-качество.

Взвешивание технических аспектов подразумевает установление правила начисления баллов, т. е. механизма присвоения баллов по каждому измерению контракта. Сумма этих баллов определяет общий балл претендента. Общий балл – это критическое «число», которое позволяет составить рейтинг предложений поставщиков по соотношению цена-качество для определения победителя (т. е. подрядчика).

В качестве иллюстрации предположим, что покупатель хочет закупить мониторы для персональных компьютеров, принимая во внимание только цену и размер экрана. Естественное правило начисления баллов в этом двумерном закупочном контексте будет следующим:

Общий балл = ценовой балл + балл за размер экрана.

Общий балл складывается из двух подмножеств баллов, по одному для каждого измерения контракта. Подмножество баллов – это, по существу, вес, который покупатель придает оцениваемым атрибутам.

Правило начисления баллов должно отражать предпочтения покупателя, а именно, относительный вес каждого аспекта, оцениваемого в контракте. В продолжение примера, приведенного выше, если размер экрана (качество) воспринимается как очень важный атрибут контракта, покупатель придает этому атрибуту больший вес (например, он присудит больший технический балл большим экранам).

Напротив, если цена будет иметь большее значение, например, по причине того, что главный интерес покупателя – экономия в расходах, покупатель придаст большой вес цене и снизит относительную важность оценки качества.

 

12.2.1. Компромисс соотношения цены и качества в закупках

Предположим, что одна заявка стала первой по всем параметрам контракта, т. е. участник предложил и самую низкую цену, и лучшие технические характеристики. Этот участник выиграет контракт по разным правилам начисления баллов, даже если они будут отличаться по механизмам взвешивания. Однако эта ситуация нетипична, поскольку велика вероятность существования компромисса в соотношении цена-качество. Действительно, высококачественные товары и услуги обычно связаны с более высокими затратами, следовательно, хорошие с технической точки зрения предложения, вероятнее всего, будут ассоциироваться с высокими ценовыми предложениями. Низкокачественные товары и услуги означают противоположную ситуацию и, вероятно, будут предложены по низкой цене. Так как покупатель хочет закупить качественный товар по самой низкой цене, качество и цена являются, в целом, конфликтующими целями. Поэтому покупатели ищут компромисс соотношения цена-качество между дешевым – низкокачественным и дорогим – высококачественным товаром, и ожидается, что различные правила начисления баллов определяют различный рейтинг одной и той же комбинации цена-качество и, соответственно, различных победителей. Это показано на следующем примере.

Пример 12.1.

Три участника, А, B и C, хотят участвовать в торгах на контракт закупок. Резервная цена контракта составляет 100 евро. Ценовые предложения выражаются в процентной скидке на резервную цену. В общей сложности возможны 100 доступных пунктов: 50 для ценовых предложений и 50 для технических аспектов. Ценовой балл задан правилом: «(скидка) × 50». Предположим, что участники предлагают следующие скидки: 10 % (A), 15 % (B) и 35 % (C) и что полученные ими технические баллы 20 (A), 10 (B) и 7 (C). Эти предложения приводят к следующему конечному рейтингу: A становится первым (25 итоговых баллов), C – вторым (24,5 баллов) и B – третьим (17,5 баллов).

Теперь предположим, что правило начисления баллов за цену изменено на «(самое низкое ценовое предложение/оцениваемое предложение) × 50» и что участники подают те же заявки, что и прежде. Легко проверить, что с новым правилом начисления баллов C будет первым (57 итоговых пунктов), A – вторым (56,1 пунктов) и B третьим (48,2 пунктов). Следовательно, разные правила начисления баллов могут дать разный конечный рейтинг.

Чтобы найти компромисс соотношения цены и качества, покупатель должен изучить свои предпочтения и в соответствии с ними установить правило начисления баллов. В следующих разделах мы дадим некоторые полезные указания для решения данной проблемы. С этой целью рассмотрим следующие вопросы: какую денежную сумму покупатель готов заплатить за качество; какие комбинации цены-качества можно считать эквивалентными с точки зрения покупателя; какая цена со скидкой необходима покупателю для присуждения дополнительного балла? Покупатель отвечает на эти вопросы именно в ходе процесса выбора и калибровки правила начисления баллов.

 

12.2.2. Денежная стоимость пункта и денежный эквивалент покупателя

Какое количество денег покупатель готов заплатить за качество? Какой ценовой скидки требует покупатель для присуждения дополнительных баллов? Это ключевые вопросы, с которыми сталкивается покупатель при проектировании механизма многомерных закупочных стратегий. Мы покажем, как ответы на эти два вопроса – а именно, как определяются денежный эквивалент покупателя относительно качества (buyer’s monetary equivalent, далее – BME) и денежная стоимость балла (monetary value of a point, далее – MVP) – позволяют достичь компромисса между ценой и качеством. Начнем с понятия MVP, которое рассмотрим на следующем простом примере.

Пример 12.2.

Покупатель должен выбрать подрядчика для предоставления товара/услуги, оценив экономические предложения (ценовые предложения) и качество (технические предложения). Он устанавливает в общей сложности 100 доступных баллов, 50 для ценового предложения и 50 для технических аспектов. Предположим, что участник А получает 50 баллов за цену 100 тыс. евро, в то время как участник В получает 40 баллов за цену 110 тыс. евро (мы пока не рассматриваем технические аспекты). Участник А награждается 10 дополнительными баллами за скидку в 10 тыс. евро на заявку В: так, как если бы каждый балл стоил 1 тыс. евро. Таким образом, 1 тыс. евро – денежная стоимость балла в этом примере.

MVP представляет собой денежную скидку, необходимую для того, чтобы участник мог получить один дополнительный балл. Следовательно, понятие MVP имеет несколько важных значений. Во-первых, покупатель раскрывает размер скидки в баллах. Во-вторых, MVP показывает предпочтения покупателя, так как позволяет вычислить денежную стоимость, которую покупатель придает неценовым атрибутам. В примере выше MVP (1 тыс. евро) мог бы быть умножен на все баллы, назначенные для неценовых атрибутов (максимум 50 баллов), дойдя до 50 тыс. евро. Эта стоимость является денежным эквивалентом покупателя (BME) всех технических аспектов, принимаемых во внимание на торгах. Как мы увидим, знание BME – первый шаг, необходимый покупателю для установления правила начисления баллов, так как это позволяет оценивать комбинации цены-качества и определять MVP для правила начисления баллов.

Практический вывод 1.

Когда есть возможность оценить априори неценовые атрибуты, учитываемые в торгах, можно установить правило начисления баллов таким образом, чтобы каждый пункт, присуждаемый участникам на ценовой стороне, был денежно эквивалентен пункту, присуждаемому по техническим аспектам.

Процедура, которой нужно следовать для применения Практического вывода 1, проста:

1) установите общее количество доступных баллов (для простоты, например, 100) и разделите их между ценой и неценовыми аспектами согласно относительной важности, которую вы им придаете;

2) оцените BME для каждого неценового атрибута;

3) назначьте баллы, которые вы установили для неценовых аспектов в шаге 1, каждому неценовому атрибуту пропорционально его BME;

4) разделите BME всех неценовых атрибутов на баллы, назначенные для неценовых аспектов, чтобы получить MVP;

5) установите правило начисления баллов за цену так, чтобы каждый балл стоил участникам одинакового MVP (постоянство).

Эта процедура позволяет для всех технических аспектов иметь один и тот же MVP. Ценовой балл таков, что денежная скидка, необходимая, чтобы получить один дополнительный балл от снижения цены, равняется сумме, необходимой, чтобы получить (в оценке покупателя) один дополнительный балл от технических усовершенствований.

На любом закупочном конкурсе всегда можно определить MVP, как только покупатель получил все заявки и назначил им баллы (т. е., фактически, как мы сделали в примере 12.2); тем не менее не все правила начисления баллов позволяют нам устанавливать MVP, как рекомендовано выше в шаге 5, чтобы у участников была возможность узнать его априори. Действительно, возможность априорного знания MVP зависит от правила начисления баллов.

Практический вывод 2.

Отдавайте предпочтение правилам начисления баллов, позволяющим вычислять MVP априори, чтобы дать поставщикам возможность заранее рассчитать свой балл.

Когда правило начисления баллов позволяет вычислить MVP априори [302] , участникам показывают ясную, четко определенную взаимо

связь между ценовым предложением и баллами (предсказуемость): если балл, присуждаемый за какое-либо ценовое предложение, известен прежде, чем начнется фаза подачи заявок, участники легко могут вычислить MVP и делать заявки с учетом этой стоимости. Сравнивая денежную стоимость своего технического пункта с MVP, участник может оптимально распределить свой бюджет, выделенный на контракт, между всеми атрибутами, которые подвергаются оценке. Рассмотрим следующий пример.

Пример 12.3.

Пусть покупатель, желает закупить монитор для персонального компьютера, с неценовым измерением касательно размера экрана. Предположим, что покупатель принимает правило начисления баллов, согласно которому до 30 пунктов награждаются за неценовой атрибут и до 70 пунктов за предлагаемую цену. Первые (баллы) присуждаются техническим усовершенствованиям следующим образом: 0 пунктов 14-дюймовым мониторам, 10 пунктов 15-дюймовым, 20 пунктов 16-дюймовым и 30 пунктов 17-дюймовым мониторам. Последние (баллы) присуждаются ценовым скидкам таким образом: один балл дается за каждое сокращение ценовой заявки на 50 евро. Данное распределение далее предполагает, что денежный эквивалент покупателя (BME) для одного дополнительного дюйма составляет 500 евро. Таблица 12.1 иллюстрирует вышеприведенную схему взвешивания.

Таблица 12.1. Распределение баллов между ценовыми и неценовыми атрибутами: пример с персональными компьютерами

Максимальное количество пунктов = 70 + 30 = 100.

Мы предполагаем, что участники определяют свою стратегию подачи заявок, распределяя бюджет между неценовыми атрибутами и ценой. Рассмотрим «среднестатистического» поставщика А. Предположим, что в отчете о внутрифирменных издержках А сообщается, что каждый дополнительный дюйм, начиная с 14‑го, стоит 400 евро, и что главный офис A выделяет менеджеру по продажам бюджет в 1000 евро на получение контракта. Цель менеджера состоит в распределении бюджета таким образом, чтобы достичь самого высокого суммарного балла для A. Предположим, менеджер стратегически решает потратить весь бюджет. В этом случае он обнаружит, что наилучшее предложение для A состоит в ценовой скидке в 200 евро плюс 16‑дюймовый монитор, так как внутренняя стоимость 10‑ти дополнительных технических пунктов – 400 евро, что меньше, чем 500 евро (стоимость получения 10 дополнительных баллов с ценовой стороны). Если бы вместо 400 евро каждый дополнительный дюйм стоил более 500 евро, то менеджер по продажам обнаружил бы, что наилучшее предложение для А состоит в ценовой скидке в размере 1000 евро, таким образом потратив весь бюджет на ценовые скидки, а не на технические усовершенствования.

Предсказуемость приносит выгоду также и покупателю, так как она уменьшает риск потери потенциально лучшего соотношения цены и качества, как показано в следующем примере.

Пример 12.4.

Рассмотрим ситуацию в примере 12.3, когда у покупателя есть два предложения, которые отличаются по цене на 500 евро и на 1 дюйм по размеру монитора: т. е. предложение A 14‑дюймового монитора за 2000 евро и предложении B 15‑дюймового монитора за 2500 евро эквивалентны для покупателя. Покупатель должен придерживаться правила начисления баллов в вышеизложенной ситуации, если и только если его фактический денежный эквивалент (BME) для одного дополнительного дюйма составляет 500 евро. Иначе это правило начисления баллов не отражало бы предпочтения покупателя, таким образом, увеличивая риск потери потенциально лучшего соотношения цены и качества. Фактически, если бы его «истинный» BME для одного дополнительного дюйма был 300 евро вместо 500, и победивший участник был бы среднестатистическим поставщиком А из примера 12.3 с бюджетом в 1000 евро и внутрифирменными издержками 400 евро за дюйм, покупатель потерял бы 200 евро. Так происходит потому, что если правило начисления баллов подразумевает MVP в 50 евро, таким образом неявно приводя к BME в 500 евро, то А предлагает 200 евро ценовой скидки плюс 16‑дюймовый монитор, что означает 800 евро для покупателя (200 + 300 + 300). Если бы при начислении баллов вместо этого использовался правильный BME в 300 евро, то A предложил бы ценовую скидку в 1000 евро за 14‑дюймовый монитор (следовательно, потенциально потерянные сбережения 1000 – 800 = 200 евро).

Наконец, в следующем примере мы показываем, почему правила начисления баллов, которые не позволяют вычислять априори MVP, могут нанести ущерб как участникам, так и покупателю.

Пример 12.5.

Рассмотрим ту же ситуацию, что и в примере 12.3, когда покупатель должен сделать выбор между двумя предложениями, которые отличаются по цене на 500 евро и на 1 дюйм по размеру монитора (т. е. он оценивает каждый дополнительный дюйм в 500 евро), но с другой схемой начисления баллов относительно ценовых предложений. Предположим, что есть два участника, A и B, у которых бюджет на получение тендера составляет соответственно 1050 и 900 евро и производственные издержки при добавлении одного дюйма монитора равны 550 евро и 350 евро (таким образом, десять технических пунктов стоят 550 евро A и 350 евро B). Теперь допустим, что ценовой балл зависит от «состояния мира» (меняющихся обстоятельств), которое возникает ex post, например, потому, что принятое правило начисления баллов зависит от ценовых заявок обеих фирм. Это подразумевает, что MVP неизвестен априори, поскольку он зависит от сложившегося по факту состояния мира. Таким образом, стратегии ведения торгов поставщиками могут полагаться только на «ожидания» относительно «состояния мира». Предположим, например, что есть только два возможных варианта изменения обстоятельств, скажем, MVP высокой стоимости (H) и MVP низкой стоимости (L), и MVP составляет 50 евро и 25 евро соответственно (таким образом, десять дополнительных баллов могут стоить 500 евро или 250 евро с ценовой стороны). Неизвестность MVP может повредить и участникам, и покупателю. Допустим, после открытия заявок возникает состояние мира, согласующееся с BME, т. е. H. Если бы у обоих поставщиков были правильные ожидания (т. е. H), то A предложил бы 1050 евро в ценовых скидках, B предложил бы 200 евро в ценовых скидках плюс 16‑дюймовый монитор, и покупатель выбрал бы B, поскольку 1050 евро < 1200 евро (500 + 500 + 200). Но если бы оба поставщика ожидали L, A все равно предложил бы 1050 евро в ценовых скидках, а B теперь предложил бы 900 евро в ценовых скидках, и покупатель выбрал бы А, поскольку 1050 евро > 900 евро. Следовательно, из-за неизвестности MVP покупатель может потерять потенциально лучшее соотношение цены и качества, если участники ожидают L вместо H. Кроме того, если состояние мира, которое возникнет, будет L, т. е. несовместимым с BME, нам не удастся осуществить то, что описано в примере 12.4.

 

12.2.3. Оценка неценовых атрибутов ex post

Существуют обстоятельства, когда покупатель может также выбрать оценку ex post некоторых или всех неценовых атрибутов. Оценка ex post применима всякий раз, когда автоматическое начисление баллов невозможно, т. е. точный способ присуждения баллов техническим усовершенствованиям и неценовым атрибутам не определен полностью до начала фазы подачи заявок. Этот метод может быть целесообразным, когда покупатель недостаточно информирован о стоимости (или особенностях) некоторых неценовых атрибутов, чтобы придать им точный вес в процессе разработки правил начисления баллов. В этом случае может быть предпочтительнее ждать предложений участников, поскольку они могут показать покупателю ex post существование особых решений, технические особенности и т. д., которые, вероятно, будут полезны для реальных закупок, хотя их нельзя было конкретно предвидеть. Участники могут также получить некоторые преимущества, когда неценовые атрибуты только обозначены в более общих чертах. Действительно, в этом случае они имеют больше свободы, чтобы обогатить и ясно сформулировать свои предложения, особенно при закупках особо сложных товаров/услуг. Недостаток этого варианта в том, что гибкость создает возможности для дискреционного поведения.

Прогнозируемые (ex ante) технические характеристики увеличивают предсказуемость закупочного конкурса, минимизируя риски дискреционного поведения и злоупотребления оценочной комиссии (например, коррупцию). Это происходит за счет потери некоторой гибкости. Следовательно, покупатель должен рассмотреть отдельно каждый случай, тщательно оценив и сравнив затраты и выгоды как гибкости, так и предсказуемости. Когда проблема коррупции не так актуальна и участники могут предложить различные ценовые решения касательно закупаемого товара или услуги, более вероятно, что перевесят выгоды от гибкости. В этом случае можно извлечь значительную пользу из оценки ex post. Напротив, если проблема коррупции в ходе оценочного процесса вызывает обеспокоенность, гибкость ex post должна быть минимизирована принятием ex ante BME (автоматическое начисление баллов) или, в случае если это невозможно, уменьшением веса, придаваемого техническим атрибутам.

Практический вывод 3.

Выбирая оценку неценовых атрибутов ex post, исследуйте компромисс между гибкостью и предсказуемостью. Если коррупция в ходе процесса оценки представляет потенциальную проблему, более уместно уменьшить или гибкость оценки ex post посредством автоматического начисления баллов, или вес, придаваемый техническим аспектам.

Оценка неценовых атрибутов после подачи заявок (ex post) не позволяет следовать механической процедуре, которую мы предложили в Практическом выводе 1. При отсутствии проблем коррупции все же возможно назначать участникам пункты на ценовой стороне, которые будут денежно эквивалентны пунктам, назначаемым по техническим аспектам, если действовать следующим измененным способом. Технические аспекты нужно оценивать, в первую очередь, до вскрытия запечатанных конвертов с ценовыми предложениями, которые, следовательно, должны помещаться отдельно от технических предложений. После изучения технических предложений комиссия определяет порядковый рейтинг всех технических предложений, т. е. устанавливает, кто стал «первым, вторым, третьим… последним» на чисто технических основаниях. В этом случае можно сказать, что технические предложения оценены фундаментально; другими словами, им присвоена денежная стоимость. Предположим для простоты, что есть только два предложения, скажем, А и B, и качество А считается выше качества B. Поэтому, если и А, и B были предложены по одной и той же цене, контракт будет присужден А. Как быть в случае, если B предложил цену P, тогда как А предложил более высокую цену P + Х? Если значение Х достаточно мало, А все равно будет отдано предпочтение перед B, так как его лучшие технические характеристики несомненно компенсируют более высокую цену. Однако, поскольку Х увеличивается, возникает стоимость Х = Х*, при которой А и B эквивалентны, т. е. Х* – денежный эквивалент, который ставит А и B в равное положение. Х* обеспечивает денежный показатель качественного дифференциала двух предложений. Учитывая свои предпочтения, покупатель может определить денежный эквивалент для любого технического атрибута, предлагаемого участником. На данном этапе оценочная комиссия рассматривает ценовые заявки. Если цена, предложенная А, окажется более высокой, чем цена, предложенная B + Х*, то контракт выиграет B, в противном случае контракт получит А.

 

12.2.4. Предсказуемость правил начисления баллов и сговор: есть ли взаимосвязь?

Мы утверждали, что простота и предсказуемость – положительные свойства правил закупок, так как предпочтения покупателя показаны на рынке, и участники могут лучше определить свои стратегии подачи заявок. Эти цели достигаются в случае, когда участникам ясно дают понять отношение между предлагаемой ценой и полученным баллом, т. е. когда поставщики заранее знают MVP. В примере 12.5 показаны некоторые отрицательные воздействия, возникающие в результате неопределенности по поводу пунктов, присуждаемых заявками: участники могут основываться в своих стратегиях ведения торгов только на ожиданиях. От неопределенности может пострадать как покупатель (меньше сбережений), так и участники (риск потери контракта). Особое беспокойство относительно предсказуемости, однако, связано со сговором (подробнее по этой теме см. Главы 14 и 15). Вообще, прозрачные процессы имеют тенденцию поощрять обусловленное сговором поведение, так как в этом случае более вероятно, что картели будут жизнеспособны. Основной аргумент заключается в том, что, если правила закупок предсказуемы, картель может всегда наблюдать за действиями своих участников и наказывать любое поведение, отклоняющееся от согласованного (обусловленного сговором) поведения. Следовательно, бóльшая предсказуемость может способствовать поддержанию стабильности основанных на сговоре соглашений. Это представляет проблему для закупщика. Неясно, однако, может ли степень предсказуемости, связанная непосредственно с правилами начисления баллов, содействовать сговору и если может, то как. Такой вопрос ставится, в частности, потому, что в закупочном конкурсе есть несколько важных аспектов, которые могут повлиять на решение участников вступить в сговор (например, число лотов; информация, раскрытая участникам в ходе фазы подачи заявок; структура рынка и т. д.). Эти аспекты рассматриваются в других главах и имеют очень мало отношения к правилам начисления баллов.

Мы рассмотрим простой случай, чтобы проследить взаимосвязь (если она есть) между предсказуемостью в правилах начисления баллов и сговором. Представим конкурс закупок, где участвующие поставщики соглашаются вступить в сговор, один поставщик выигрывает контракт и выплачивает вознаграждение другим за то, что они вышли из конкурса. Сравним два альтернативных правила начисления баллов с различными степенями предсказуемости, а именно, правило с априорным знанием MVP и без него. Чрезвычайно простое и предсказуемое правило начисления баллов, которое здесь можно применить, – правило, по которому пункты назначаются пропорционально снижению цены: линейное начисление баллов. Напротив, менее предсказуемое правило – правило начисления баллов по самой низкой цене, где балл всех участников зависит от самой низкой заявки: например, «(самая низкая заявка)/(заявка участника i)».

Что мы можем сказать о влиянии на сговор этих двух правил начисления баллов? Можно ли утверждать, что первое из них дает больше стимулов для сговора, чем второе, из-за более высокой предсказуемости?

Предположим, что покупатель хочет закупить один ноутбук и что он устанавливает резервную цену в 1000 евро. N участников хотят участвовать в торгах на этот контракт и сговариваются следующим образом: один из участников N, скажем, «1», выигрывает контракт, предлагая 999 евро, тогда все другие участники «N – 1» делают ставки по резервной цене. Затем происходит распределение прибыли. Более того, все участники договариваются предлагать ноутбуки одинакового качества (например, одинаковый размер экрана, оперативная память и т. д.) так, чтобы получить одно и то же количество технических пунктов. Сговор касается цены. И в случае линейного начисления баллов, и в случае начисления баллов по самой низкой заявке проигрывающие участники могут легко разрушить картель, предложив 998 евро. Стоимость разрушения картеля одна и та же для всех участников и не зависит от предсказуемости принятого правила начисления баллов: снизив цену на 1 евро, любой участник может эффективно нарушить соглашение и выиграть контракт. Картель может быть разрушен при обоих правилах начисления баллов, и предсказуемость не играет в этом важной роли. Следовательно, в данном простом случае степень предсказуемости правила начисления баллов не оказывает никаких эффектов на сговор. Более подробно о сговоре см. Главу 14.

 

В этом разделе мы анализируем свойства некоторых правил начисления баллов за цену, которые позволяют покупателю преобразовывать ценовые предложения в баллы. Мы сосредоточимся на пяти правилах начисления баллов:

• линейное начисление баллов (Linear scoring – Ls);

• параболическое начисление баллов (Parabolic scoring – Ps);

• начисление баллов по самой низкой заявке (Lowest bid scoring – Lo);

• начисление баллов по самой высокой заявке (Highest bid scoring – Hs);

• начисление баллов по средней заявке (Average scoring – As).

Мы рассмотрим эти правила с точки зрения предсказуемости, сложности и возможного воздействия на конкуренцию. Прежде чем перейти к подробному анализу, разделим правила начисления баллов на две группы, у которых есть общие черты. Группировка правил начисления баллов может быть выполнена на основе многих различных критериев (например, способность стимулирования конкуренции). Здесь мы предлагаем критерии простоты и предсказуемости.

1. Простые правила начисления баллов: балл любого участника зависит только от его ценовой заявки.

В правилах этого типа отношения между баллом, ценой и MVP известны априори. Эта особенность делает правила начисления баллов, принадлежащие данной группе, предсказуемыми и простыми. Однако их выполнение возможно, только если некоторые параметры могут быть заранее определены (например, если используется резервная цена). Этой группе принадлежат правила линейного и параболического начисления баллов.

2. Альтернативные правила начисления баллов: балл любого участника зависит также от ценовых предложений других участников.

В этой группе отношения между балом, ценой и MVP не известны заранее. Начисление баллов по самой низкой заявке, самой высокой заявке и средней заявке принадлежит этой группе. Эти правила начисления баллов чувствительны к распределению заявок. В пределах этой группы решение принять/отклонить аномально низкое предложение может повлиять на балл, полученный каждым из участников, и изменить рейтинг.

 

12.3.1. Простые правила начисления баллов: линейное и параболическое начисление

Линейное начисление баллов, Ls. Правило линейного начисления баллов – очень простой способ преобразования ценовых заявок в баллы. Это правило выражается следующей формулой:

Ценовой балл = nn x [ резервная цена – цена заявки ]/ /[ резервная цена – ценовой порог ],

где nn – максимальное количество пунктов (как правило, из 100), доступных участникам для ценовых предложений. Оставшиеся (100 – nn ) пункты отводятся для технических аспектов. Резервная цена – цена, выше которой участники не получают баллы. Ценовой порог – нижняя граница: участник не может улучшить свой балл при дальнейшем снижении цены.

В отсутствие ценового порога (ценовой порог = 0) это правило начисления баллов становится очень простым линейным правилом, которое начисляет максимальный балл пп , только если товар предлагается бесплатно (ценовая скидка 100 %).

Правило линейного начисления баллов имеет следующие особенности:

• балл, присуждаемый отдельной ценовой заявке, не зависит от распределения заявок. Это позволяет всем участникам знать априори балл, начисляемый их заявкам;

• оно позволяет знать априори MVP;

• MVP постоянен;

• резервная цена должна быть предопределена;

• балл, присуждаемый ценовому предложению, не чувствителен к отклонению аномально низких предложений;

• может быть введен и отрегулирован для оптимизации ценовой конкуренции ценовой порог;

• максимальный балл ( пп ) начисляется (присуждается) ценовому предложению, равному ценовому порогу; минимальный балл 0 присуждается ценовому предложению, равному резервной цене.

Благодаря этим особенностям правило линейного начисления баллов очень просто и предсказуемо, что позволяет и покупателю, и участникам лучше определять свои стратегии. MVP получаем непосредственно из предыдущей формулы:

MVP = [ резервная цена – ценовой порог ]/ nn .

Рис. 12.1. Правила линейного начисления баллов: роль ценового порога

Пример 12.6.

Рассмотрим закупку товара с резервной ценой в 1000 евро, без порога, где 70 пунктов зарезервированы для ценовых предложений. MVP в этом случае 1000/70 ≈ 14,3 евро. Например, чтобы получить 20 баллов, участник должен предложить скидку размером приблизительно 286 евро ниже резервной цены.

Отметим, что чем выше MVP, тем дороже должно стоить получение одного пункта за любое снижение данной цены; таким образом, участник будет менее склонен сосредотачиваться в своей стратегии подачи заявок на снижении цены, в сравнении с улучшением качества. Напротив, невысокий MVP подразумевает, что ценовая скидка может гарантировать много пунктов, таким образом делая участников более агрессивными в подаче заявок. Из вышеупомянутой формулы следует, что агрессивная подача заявок тем более вероятна, чем выше nn, чем ниже резервная цена и чем выше ценовой порог. Ниже мы подробно рассматриваем последний случай, но сходные аргументы также применимы к роли nn и резервной цены.

Рисунок 12.1 показывает форму двух гипотетических правил линейного начисления баллов, одно из которых без ценового порога, другое с ценовым порогом, равным 50 % резервной цены. В этом примере мы снова принимаем резервную цену в 1000 евро, и 70 и 30 пунктов, отводимых соответственно цене и техническим аспектам. Сразу заметно, что, при прочих равных условиях, введение порога увеличивает угол наклона кривой правила начисления баллов и понижает MVP. Угол наклона имеет особое значение: он показывает, насколько увеличивается балл при уменьшении цены. Другими словами, наклон позволяет измерить стимул участников для подачи ценовых заявок. Чем ниже MVP, тем больше наклон кривой правила начисления баллов и тем выше стимул снижать цену.

Практический вывод 4.

Линейное начисление особенно актуально в условиях конкуренции. Как только установлена резервная цена и максимум доступных баллов, можно использовать ценовой порог, чтобы точно регулировать интенсивность ценовой конкуренции.

Отметим, что ценовой порог разделяет линию начисления баллов на две зоны с разными уровнями ценовой конкуренции. Цены, располагающиеся между нулем и порогом, не вызывают ценовой конкуренции, так как максимальный балл достигается, когда предлагаемая цена равна порогу. Напротив, интенсивная конкуренция возникает в промежуточном диапазоне между порогом и резервными ценами. Следовательно, чем выше ценовой порог, тем интенсивнее ценовая конкуренция, но тем меньше область, в которой существует такая конкуренция. Таким образом, покупатель должен был осторожен, чтобы не выбрать пороговый уровень, который будет «слишком высок», поскольку так он может лишиться конкурентных заявок.

Параболическое начисление баллов, Ps. Параболическое на числение можно считать расширением линейного начисления, в котором балл увеличивается, но все меньше и меньше, с дальнейшим снижением цен. Параболическое начисление баллов в случае, когда ценовой порог равен нулю, определяется следующим выражением:

Ценовой балл =   nn  ×  [1  – ( ценовая заявка/резервная цена ) 2 ].

Это самый простой способ описания Ps. Также возможно ввести ценовой порог, немного изменив формулу.

Это правило имеет те же свойства, что и правило линейного начисления, за исключением того, что:

• MVP не постоянен, точнее, он уменьшается в цене. Это делает данное правило немного более сложным, по сравнению с линейным. Поставщики должны вычислить MVP для любой ценовой заявки и определить свою стратегию подачи заявок соответственно, в то время как в линейном начислении MVP постоянен;

• это правило стимулирует агрессивную подачу заявок на цены, близкие к резервной цене. По мере того, как уменьшается предлагаемая цена, ценовой балл также увеличивается, но все меньше. Таким образом, стимул для дополнительных скидок уменьшается (кривая стремится к прямой, и MVP становится относительно больше).

Рис. 12.2. Параболическое начисление баллов

Эти особенности позволяют покупателю точно регулировать ценовую конкуренцию, более умеренно награждая высокие скидки и таким образом все более поощряя подачу заявок с высокими техническими параметрами.

Практический вывод 5.

Отдавайте предпочтение параболическому начислению, если ожидается, что участники будут агрессивно подавать заявки на цену, пренебрегая качеством.

Рисунок 12.2 иллюстрирует пример параболического начисления с ценовым порогом, равным 70 % резервной цены. Линия начисления баллов показывает, что нет стимулов уменьшать заявки ниже 30 евро, как и при линейном начислении с тем же порогом. Однако стимулы уже достаточно низки для заявок ниже 50 евро; таким образом, появление дополнительных скидок становится маловероятным.

 

12.3.2. Альтернативные правила начисления баллов

Правила начисления баллов, которые мы рассмотрим здесь, более сложны и менее предсказуемы по сравнению с правилами линейного и параболического начисления баллов. Эти правила не позволяют участникам знать априори точное соотношение между предлагаемой ценой и баллом, что, в свою очередь, предполагает неуверенность по поводу MVP. Мы обсуждали в подразделе 12.3.1, что и правилам линейного начисления баллов, и правилам параболического начисления нужен «якорь», представленный резервной ценой. При некоторых обстоятельствах установление резервной цены может быть трудной задачей. Например, покупатель может быть плохо информирован о рыночной стоимости сложного проекта (к примеру, IT-архитектура или услуги управления производством), поэтому может быть предпочтительнее не устанавливать резервную цену, позволив рыночным силам определить окончательную цену контракта. Резервную цену также трудно установить, когда рыночная стоимость закупаемого товара или услуги неустойчива (например, энергоснабжение), так как цена, преобладающая в фазе подачи заявок, может сильно отличаться от цены, используемой для вычисления резервной цены в более ранней фазе закупок. Ниже мы рассмотрим некоторые правила начисления баллов, для которых не требуются предварительно установленные параметры, за исключением показателя пп .

Начисление баллов по самой низкой заявке, Lо. Lo можно выразить общей формулой:

Ценовой балл = nn  × [ самая низкая заявка/ценовая заявка ].

Это правило начисления баллов имеет следующие особенности:

• разница между самым высоким и самым низким баллами всегда ниже, чем максимальный балл nn;

• балл, присуждаемый каждому участнику, полностью зависит от лучшего ценового предложения;

• если обнаруживается, что лучшее ценовое предложение аномально низко, и оно отклоняется, новый рейтинг может непредсказуемо измениться, имея мало общего с изначальным рейтингом;

• это правило начисления баллов может вызвать агрессивное снижение цены, так как участники, предлагая низкую цену, увеличивают для себя вероятность получения самого высокого балла, одновременно уменьшая балл, полученный всеми другими конкурентами.

Начисление баллов по самой высокой заявке (разнице между самой высокой и самой низкой заявками), Hs. Hs можно выразить общей формулой:

Ценовой балл = nn x [ самая высокая заявка – ценовая заявка ]/[ самая высокая заявка – самая низкая заявка ].

Это правило начисления баллов имеет следующие главные особенности:

• балл, назначаемый за каждое ценовое предложение, зависит и от самого низкого, и от самого высокого ценовых предложений;

• это «агрессивная стратегия»: независимо от ценового распределения самая низкая заявка награждается максимальным баллом, в то время как самой высокой заявке присуждается нулевой балл.

Hs независимо от распределения всех заявок, т. е. его наклон и положение на графике определяются только самой высокой и самой низкой заявками, в то время как все промежуточные заявки не имеют значения. Hs определяет максимально возможную разность баллов между самой низкой и самой высокой заявками, всем другим заявкам присуждая балл пропорционально. Это в действительности прямая линия, соединяющая самую низкую и самую высокую заявки.

Начисление баллов по средней заявке, As. As можно выразить общей формулой:

Если заявка < средняя заявка, то ценовой балл = nn.

В противном случае:

Ценовой балл = nn  × [ самая высокая заявка – ценовая заявка ]/[ самая высокая заявка – средняя заявка ].

Это правило начисления баллов имеет следующие особенности:

• когда предложенная цена уменьшается, балл растет линейно, достигая своего высшего уровня, как только ценовое предложение сравняется со средней заявкой;

• все заявки ниже средней получают максимальный балл;

• особенно низкие цены не вознаграждаются баллами относительно других лучших предложений, так как они получают тот же тендерный балл, что и предложения, которые лишь немного ниже средней заявки;

• балл, назначаемый любому ценовому предложению, зависит от всех представленных ценовых предложений.

Если рыночная стоимость товара/услуги неизвестна и изменчива, это правило начисления баллов гарантирует, что контракт будет присужден средней заявке, которая, вероятно, будет представлять действительную рыночную стоимость товара/услуги на тот момент. Это правило препятствует низким предложениям, так как предложения ниже средней заявки не получают никаких дополнительных баллов. Начисление баллов по средней заявке использовалось в нескольких странах, таких как Италия, Перу и Тайвань, чтобы противостоять аномально низким предложениям (краткое обсуждение правил начисления баллов и низких предложений см. в подразделе 12.4.1). Однако, как будет разъясняться в Главе 13, As не нужно использовать для этой цели, так как попытка предотвратить низкие предложения может обойтись весьма дорого, спровоцировав высокие цены. Цены ниже средней не увеличивают шанс получения контракта. Следовательно, участники не будут мотивированы предлагать самую низкую цену; скорее, они попытаются предсказать среднюю цену и подать заявку на ту же сумму. Это разрушает ценовую конкуренцию и может привести к существенной потере средств закупщика. Покупатели должны знать о таких отрицательных воздействиях, используя As и другие подобные правила начисления баллов.

Практический вывод 6.

Когда трудно установить резервную цену, можно с осторожностью использовать одно из альтернативных правил начисления баллов по самой низкой заявке, Lo, или по самой высокой заявке, Hs.

 

12.3.3. Анализ сценария

 

Теперь мы сравним вышеупомянутые правила начисления баллов на основе различных предположений о распределении ценовых заявок. Этот сравнительный анализ – попытка показать, как, при различном распределении заявок, данные правила начисления баллов ведут себя с точки зрения: (1) баллов, полученных участниками; (2) разницы в баллах среди участников; (3) стимулов конкурировать по цене и (4) окончательного рейтинга; технические пункты при этом принимаются как данность. Заметьте, что данный анализ не принимает во внимание, что заявки зависят от правила начисления баллов. Действительно, различные правила начисления баллов дают участникам различный набор стимулов. Следовательно, мы ожидаем, что распределение заявок будет в какой-то мере отличаться в зависимости от принятого правила начисления баллов. Этот аспект здесь не рассматривается. Однако данный вид сравнительного анализа позволяет покупателю собрать полезную информацию, необходимую для выбора и установления правила начисления баллов, так как он показывает, как изменяются стимулы участников для конкурирования по цене в ответ как на различные параметры правила начисления баллов, так и на распределение заявок. Эта информация, возможно, поможет покупателю оптимально балансировать согласно его предпочтениям, потенциально конфликтующие цели закупок – высокое качество и низкая цена. Благодаря такого рода анализу покупатель может также понять, какая скидка необходима «дешевому» – низкокачественному – предложению для того, чтобы обойти «более дорогое» – более высококачественное – предложение.

Мы сосредоточимся на двух возможных способах распределения заявок, которые представляют два альтернативных вида рынков.

1. Однородное распределение (асимметричные участники).

Ценовые предложения поставщиков однородно распределяются вдоль ценовой линии. Это распределение характеризуется большим расхождением предложений, указывающим, что участники неоднородны относительно некоторых важных характеристик. Например, участники могут иметь существенные различия в структуре издержек.

2. Концентрированное распределение по высоким ценам и очень низкому предложению (все участники симметричны, кроме одного).

Ценовые предложения поставщиков сконцентрированы в одной и той же зоне, кроме одной очень низкой ценовой заявки. В этом контексте участники, по существу, симметричны, но есть один «независимый» участник, подающий очень агрессивную заявку, которая может соответствовать аномально низкому предложению (АНП).

Мы предполагаем, что резервная цена, максимальное количество баллов, присуждаемых ценовым предложениям (nn), и пороговая цена равны 1 млн, 30 и 0 евро соответственно для правил и линейного, и параболического начисления баллов.

 

12.3.3.1. Однородное распределение

При сравнении правил начисления баллов (см. табл. 12.2 и рис. 12.3) мы обнаруживаем следующее:

• при As, Hs и Ls балл растет линейно по мере уменьшения цены; при As балл растет до средней заявки, тогда как при Hs балл растет до самой низкой заявки и при Ls он растет до нулевой ценовой заявки;

• Lo и Ps нелинейны;

• при As и Ls назначается вся доступная разность баллов; при As назначается нулевой балл самой высокой заявке и самый высокий балл – равным ей заявкам и заявкам ниже средней; при Ls нулевой балл назначается самой высокой заявке, а максимальный балл только самой низкой заявке;

• при Lo, Ls и Ps не назначается вся доступная разность баллов.

Вообще, при Lo никогда не назначается вся разность баллов, потому что при Lo всегда присуждает строго положительный балл самой высокой заявке, тогда как при Ls и Ps присуждаются вся разность баллов, только когда самая высокая заявка равна резервной цене и самая низкая заявка равна ценовому порогу.

Таблица 12.2. Равномерное распределение

При однородном распределением заявок эти правила начисления баллов являются довольно гетерогенными относительно обеспечиваемого ими стимула для ценовой конкуренции. Следовательно, когда участники асимметричны, стимулы конкурировать по цене могут претерпеть значительные изменения в зависимости от принятого правила начисления баллов.

Рис. 12.3. Равномерное распределение

 

12.3.3.2. Концентрированное распределение по высоким ценам и аномально низкому предложению

Когда распределение заявок сконцентрировано в зоне высоких цен, но есть одно аномально низкое предложение (см. табл. 12.3 и рис. 12.4), мы имеем следующее:

• при As, Lo и Hs по-прежнему назначается максимальный доступный балл, тогда как при Ps и Ls, соответственно, назначается балл, немного меньший максимального и составляющий примерно 2/3 от него;

• разность баллов между аномально низким предложением и второй лучшей заявкой равна нулю при As, подобна при Ls, Ps и Lo и очень значительна при Hs;

• аномально низкое предложение не меняет разность баллов среди всех других заявок при Ls и Ps, но влияет на них при альтернативных правилах начисления баллов, особенно при Hs.

Таблица 12.3. Концентрированное распределение по высоким ценам и аномально низкому предложению

Рис. 12.4. Свод графиков распределения по высоким ценам и АНП (ALP)

 

12.3.4. Начисление ценовых баллов, поведение поставщиков и стимулы

Стимул подавать заявки на цену меняется при различных правилах начисления баллов. Стимулы конкурировать по цене и, таким образом, по эффективно поданным ценовым заявкам могут в значительной степени различаться: при прочих равных условиях мы ожидаем более низкие цены от «конкурентных» правил начисления баллов. В таблице 12.4 мы представляем в суммарной форме результаты, полученные путем относительного сравнения правил начисления баллов. Каждое правило начисления баллов сравнивается по четырем характеристикам: простота, предсказуемость, конкуренция и чувствительность к распределению заявок. Сравнение проводится в относительном, но не абсолютном выражении. Шкала оценки колеблется от 0 до 3. Ls и Ps, которые мы рекомендуем закупщикам, являются самыми простыми и самыми предсказуемыми, главным образом потому, что они не чувствительны к распределению заявок. Хотя они имеют тенденцию давать более слабый стимул для ценовой конкуренции относительно Lo и Hs, мы напоминаем закупщикам, что ценовая конкуренция может быть точно отрегулирована при использовании ценового порога и максимального количества баллов (nn).

Таблица 12.4. Сравнение правил начисления баллов на основе некоторых ключевых особенностей

Примечание: ноль обозначает минимальный уровень; три обозначает максимальный уровень.

 

12.3.5. Правила начисления баллов и договорные неустойки

Правила начисления баллов играют ключевую роль в определении штрафов, которые покупатель налагает в случае нарушений контракта. Здесь, как и в других случаях, особенно большое влияние оказывает свойство предсказуемости. Представьте подрядчика, который обязался поставить товар определенного качества, X (например, 15-дюймовые мониторы для персональных компьютеров), но поставил товар, по качеству уступающий X, скажем,  Y (например, 14-дюймовые экраны). Какой штраф следует наложить? Ответ зависит от MVP. Если разница между Х и Y соответствует баллам Ζ в правиле начисления баллов, то штраф должен равняться MVP × Ζ . Таким образом, покупатель получает компенсацию за снижение качества поставленного товара в виде соответствующей денежной стоимости. В примере 12.3 (см. подраздел 12.2.2) правильный штраф будет 500 евро за дюйм. Штрафы и правила начисления баллов должны быть установлены в согласованном порядке, а такая согласованность может быть четко обеспечена, только если MVP известен априори.

Другой важный момент состоит в том, что штрафы, налагаемые за различные технические аспекты, должны отражать свою относительную важность. Например, если вес технических параметров «размер экрана» 60 баллов и «оперативная память» 30 баллов, то штраф за экран должен быть в два раза выше, чем за аспект оперативной памяти, иначе «номинальная» предварительная стоимость пункта технических аспектов 2:1 будет отличаться от «реальной» стоимости штрафа де-факто, что может создать неверные стимулы для участников. Например, если отношение стоимости экрана и оперативной памяти составляет 3:1, то относительная стоимость штрафа оперативной памяти «слишком низка» по сравнению со стоимостью штрафа экрана. Участник мог бы склониться к тому, чтобы предварительно взять на себя обязательство поставить очень мощный персональный компьютер, получив за это много баллов в относительном выражении, но затем по факту поставить менее мощный компьютер, поскольку соответствующий штраф необременителен. Такая ситуация имеет отрицательные последствия и для покупателя, и для поставщиков. Один из участников, особенно эффективный в производстве больших экранов, штрафуется по неверному штрафному правилу. Это может иметь негативное воздействие на результаты торгов, так как покупатель фактически не вознаграждает заявки, которые больше всего соответствуют его предпочтениям. Глава 4 посвящена анализу проблем заключения контракта и штрафов.

 

Проблема аномально низких предложений (АНП) может представлять особый интерес в контексте закупок по двум основным причинам. Во-первых, фирмы, которые предлагают очень низкие цены, чтобы выиграть контракт, могут подвергнуться рискам невыполнения обязательств во время осуществления поставки, в результате чего ущерб понесет как покупатель (незавершение поставки), так и подрядчик (банкротство). Проблемы АНП и пути их решения подробно рассматриваются в следующей главе: усеченные аукционы и поручительские гарантии – некоторые инструменты, предлагаемые нами для предотвращения АНП. Во-вторых, агрессивное снижение цены может привести к тому, что фирмы снизят неконтрактуемое качество де-факто, таким образом ухудшая общее качество поставки и уменьшая удовлетворенность потребителя. В Главе 4 речь идет о неконтрактуемом качестве.

 

12.4.1. Правила начисления баллов и аномально низкие предложения

Мы кратко обсудим, можно ли использовать правила начисления баллов в качестве дополнительного инструмента в борьбе с низкими ценами заявок, и если можно, то как. Простой и общий принцип состоит в том, что жесткая ценовая конкуренция не особенно помогает предотвратить АНП, а, напротив, может усилить подачу таких заявок. Следовательно, форматы конкурентных торгов и правила начисления баллов, которые придают меньшее значение ценовому аспекту, могут в некоторой степени помочь в этом вопросе. Явный недостаток этого варианта в том, что покупатель теряет возможность потенциальной экономии затрат, если ценовая конкуренция ослаблена. Например, правила начисления баллов по средней заявке (As) могут предотвратить аномально низкое предложение, поскольку ни у кого из участников нет стимула отклоняться от средней цены. Но это полностью исключает какую бы то ни было конкуренцию среди участников, и покупатель может не иметь возможности отбирать участников, если они все подают одинаковые ценовые заявки. Соответственно, такие правила начисления баллов, как As, в целом не рекомендуются.

Другие правила начисления баллов лучше подходят для ограничения АНП, без отказа от положительных аспектов, являющихся результатом ценовой конкуренции. В частности, параболическое начисление (Ps) и линейное начисление (Ls) с ценовым порогом – два правила начисления баллов, которые могут быть точно настроены покупателем без потери их полезных свойств простоты и предсказуемости. Ценовой порог – это нижняя граница по цене, так как он не позволяет участникам увеличивать свой балл с дальнейшим снижением цены. Вводя ценовой порог, покупатель может достигать цели ухода от слишком низких предложений, если он полагает, что есть критический уровень цены, ниже которого маржа прибыли недостаточна, чтобы подрядчик мог обеспечить выполнение последующих приемлемых действий.

Параболическое начисление баллов (Ps) также может быть приспособлено для ограничения дополнительных баллов, которые получает один участник посредством предельного сокращения цены. Покупатель может установить параболическое правило начисления баллов таким образом, чтобы ниже определенного уровня цены, скажем, P, кривая начинала стремиться к прямой, с тем чтобы с уменьшением цены балл возрастал еще медленнее. Это гарантирует, что дальнейшие скидки на цену ниже P дадут участнику незначительный дополнительный балл (или, симметрично, чтобы увеличить балл, участник должен снизить цену значительно ниже P). Действительно, при параболическом начислении денежная стоимость пункта уменьшается в цене. Далее для поставщика становится более затратным подавать заявки на ценовой стороне с уменьшением цены, в то время как ему относительно более удобно подавать заявки на технической стороне. Так как параболическое начисление делает предельное снижение цены более дорогостоящим по более низким ценам в сравнении с более высокими ценами, это может быть одним из способов препятствования агрессивной подаче заявок на низкие цены.

 

12.4.2. Неконтрактуемое качество

Правила начисления баллов используются для управления контрактуемым качеством, а именно, аспектами качества, которые могут быть определены в контракте и проверены по факту. Например, гигабайты и размер экрана персонального компьютера – это технические аспекты, которые могут быть указаны и оценены в контракте закупок персональных компьютеров. Решающую роль играет то, что они поддаются проверке ex post, так как агентство по закупкам может непосредственно проверить и доказать в суде, что закупленные компьютеры отвечают обещанным техническим характеристикам. Качество неконтрактуемо, когда покупатель не может определить в контракте некоторые важные аспекты, потому что их слишком затратно или слишком трудно контролировать или проверить третьим лицам. Например, в закупках консультационных услуг, если консультанты менее квалифицированы и опытны, чем было обещано/ожидаемо, покупателю трудно продемонстрировать это несоответствие в суде. Во второй части Главы 3 эти проблемы рассматриваются более подробно с примерами.

К сожалению, неконтрактуемым качеством нельзя управлять через правила начисления баллов. Предусмотренные правила начисления баллов позволяют покупателю эффективно следить только за контрактуемым качеством. Мы упоминали ранее, что правила начисления баллов могут быть приспособлены (например, при помощи ценовых порогов) для ограничения риска неисполнения обязательств подрядчиками. Однако они не гарантируют удовлетворительные фактические действия по неконтрактуемым измерениям качества. Независимо от полученной оплаты подрядчик всегда может увеличить прибыль, минимизируя уровень качества товаров/услуг, если такое качество является неподдающимся проверке. Ценовой порог призван препятствовать банкротству подрядчиков вследствие чрезвычайно низких заявок, но он неэффективен для гарантирования адекватных фактических действий, когда качество неконтрактуемо. Глава 3 показывает, что достаточная динамика (например, двойной сорсинг, репутация) и/или стимулы в пределах контракта (например, обновления, премии, штрафы) могут эффективно уменьшить стимул для невыполнения поставщиками своих обязательств в полном объеме по неконтрактуемым аспектам качества. Проблема неконтрактуемого качества также обсуждается в Главе 18 в контексте оптимальной разработки механизмов репутации (обратной связи) для электронных платформ (электронных торговых площадок).

 

12.4.3. Правила начисления баллов в сравнении с минимальными стандартами качества

Основанные на баллах конкурентные торги (конкурсы) используются, когда качество является важным компонентом контракта закупок. Тем не менее качество может также приниматься во внимание при проведении конкурентных торгов на основании только цены, когда введены минимальные стандарты. Минимальные стандарты позволяют участникам конкурировать по цене, только если они удовлетворяют некоторые минимальные требования к техническим аспектам/уровню качества. Торги проходят в два этапа. На первой стадии оцениваются технические требования. Участники, не отвечающие требованиям на первой стадии, выбывают, тогда как всем участникам, удовлетворяющим требованиям, разрешается конкурировать по цене на второй стадии.

Минимальные стандарты (ценовой аукцион) рекомендуются всякий раз, когда покупатель может определить заранее все необходимые технические параметры, которые представляют для него большую важность, и если он в действительности не сталкивается с компромиссом между ценой и качеством. Если, наоборот, стоит проблема компромисса соотношения цена-качество, то торги на основе баллов будут более гибким форматом, который агентство по закупкам может использовать в своих интересах.

 

Естественным средством от многих экономических проблем является увеличение конкуренции. Однако для АНП и других ситуаций, где имеет значение риск в условиях ограниченной ответственности, девиз «чем больше конкуренция, тем лучше» не работает. Поскольку увеличение конкуренции сократит платеж, естественным образом увеличится вероятность банкротства. Так как стоимость банкротства является потенциально очень высокой, такое снижение цены может нанести вред покупателю. Более того, в ситуации, когда поставщики имеют разные бюджеты (финансовые потенциалы) и конкурентные торги приводят к неблагоприятному выбору наименее платежеспособной фирмы, чем интенсивнее конкуренция, тем более вероятно, что выбранный подрядчик – фирма в очень плохом финансовом положении. Таким образом, конкуренция может даже усугубить проблему АНП. Тем не менее, если поставщики отличаются по эффективности, то конкуренция – главный инструмент для отбора более эффективного поставщика в противовес менее эффективным. Следовательно, необходим компромисс. Существует, в целом, три стратегии противодействия проблеме АНП: (1) ослабление конкуренции с целью увеличить закупочный платеж; (2) разработка механизма за купочного процесса таким способом, чтобы вероятность присуждения тендера более платежеспособным поставщикам была выше, чем вероятность его присуждения менее платежеспособным поставщикам; и (3) снижение воздействия несостоятельных подрядчиков. Далее мы обсудим некоторые основанные на этих стратегиях средства для предотвращения аномально низких предложений.

 

13.3.1. Выбор правильного формата конкурентных торгов

Поскольку поставщики склонны к риску в условиях ограниченной ответственности, стандартные форматы конкурентных торгов уже не эквивалентны доходу, они приведут к разным платежам и, соответственно, разным вероятностям банкротства. Для иллюстрации этого тезиса мы сравним поведение участников на английском и голландском аукционах. На голландском аукционе цена устойчиво увеличивается, и первый поставщик, который принимает названную цену, получает контракт. На обоих аукционах поведение участников будет зависеть от альтернативных издержек осуществления проекта. Эта стоимость включает ожидаемую стоимость завершения проекта – в случае, если он будет завершен, и ожидаемые потери бюджета в случае банкротства. Заметьте, что эти альтернативные издержки будут «оптимистичны» для потенциально неплатежеспособных поставщиков, так как они ниже ожидаемой стоимости проекта в отсутствие банкротства. Однако эти аукционы отличаются по способу установления оплаты. Английский аукцион останавливается на цене на момент выбывания участника, предложившего вторую самую низкую цену. Следовательно, с точки зрения прогнозирования оплата неизвестна и обусловлена победой. На голландском аукционе оплата равна заявке победившего участника; следовательно, оплата известна и обусловлена победой. Поскольку эффект ограниченной ответственности склоняет поставщиков к риску, меньший риск значит меньшую прибыль, и, следовательно, голландский аукцион вызовет меньшую конкуренцию. Таким образом, поставщики будут подавать более агрессивные заявки на английском аукционе, и по мере снижения цены ожидаемая оплата также будет понижаться. По этой причине вероятность банкротства на английском аукционе, в целом, по меньшей мере столь же высока, или еще выше, чем на голландском аукционе. Поскольку эффект ограниченной ответственности склоняет поставщиков к риску, английский аукцион (аукцион SPSB – закрытый аукцион со второй ценой) ведет к более агрессивной подаче заявок, чем голландский аукцион (аукцион FPSB – закрытый аукцион с первой ценой) потому что оплата на английском аукционе (аукционе SPSB) предполагает больший риск. Это наблюдение можно экстраполировать за пределы сравнения английских и голландских аукционов. Закупочные процессы, которые ведут к высокой неопределенности со стороны участников, вынуждают их вести себя более агрессивно, что увеличивает риск банкротства.

Практический вывод 1.

Избегайте закупочных процессов, которые увеличивают неопределенность для поставщиков.

Таким образом, голландский аукцион ведет к более высокой оплате и более низкому риску банкротства, чем английский аукцион. Однако в закупочном процессе есть другие факторы, которые могут влиять на выбор формата конкурентных торгов. Например, в случае наличия компонентов общей стоимости в структуре издержек и неопределенности и возникающего в результате проблемы «проклятия победителя» английский аукцион, как правило, превосходит голландский. Что еще более важно, рейтинг фирм в этих двух форматах одинаков.

Другими словами, победивший поставщик всегда будет поставщиком с самыми низкими альтернативными издержками, который может оказаться участником как с самым низким бюджетом, так и с самой высокой вероятностью банкротства. Оба аукционных формата терпят неудачу в отборе здоровых фирм.

 

13.3.2. Изменение стандартных форматов конкурентных торгов: усеченный английский аукцион

Можно адаптировать стандартные форматы конкурсных торгов специально для предотвращения проблемы АНП. Одна из возможностей состоит в том, чтобы использовать усеченный английский аукцион, который работает следующим образом: закупочный процесс проходит в две стадии. На первой стадии определяется закупочный платеж. Это осуществляется посредством английского аукциона, который проводится до тех пор, пока не останется m (m > 1) поставщиков. Аукцион прекращается, когда выбывает поставщик с m + 1 самым низким предложением. Следовательно, закупочный платеж будет выше, чем на английском аукционе. На второй стадии выбирается конечный подрядчик. Поскольку дальнейшая ценовая конкуренция во втором раунде увеличила бы вероятность банкротства, покупатель должен – не вступая в дальнейшие переговоры – проверить предложения предварительно отобранных поставщиков m более тщательно (например, посредством дальнейшего отбора или комплексной экспертизы) и присудить контракт наиболее подходящему поставщику. В этом случае покупатель должен инвестировать средства в проверку лишь небольшого количества поставщиков, в результате получая больше информации о них. Довольно простой процедурой отбора (с теми же последствиями для платежа) могла бы стать «лотерея» среди оставшихся поставщиков. Лотерея – это особая форма нормированного распределения, где по данной цене спрос на контракты (поставщики) превышает предложение (единственный награждаемый контракт). Тогда как лотерею часто называют справедливым процессом распределения, она может также смягчить проблему АНП. Следуя логике вышеприведенного рассуждения, английский аукцион с нормированным распределением ведет к более высокой цене и более низкой вероятности банкротства, чем просто английский аукцион.

Пример 13.4.

Пять поставщиков с нулевым бюджетом и разными затратами вступают в английский аукцион по одному входному фактору. Каждый поставщик располагает или стоимостью c, или стоимостью c + Δ для предлагаемого товара, как показано в таблице ниже. Реализация каждой стоимости имеет 50-процентную вероятность.

Каждый поставщик готов оставаться на аукционе, пока не будет достигнута более низкая реализация стоимости. На английском аукционе поставщик А победит с платежом 2,8. Поскольку реализация стоимости поставщика А может быть 2,5 или 3,0, вероятность его банкротства составляет 50 %. Теперь рассмотрим усеченный английский аукцион при m = 2. Аукцион прекращается, как только поставщик с третьей самой низкой заявкой выбывает из аукциона. В этом случае поставщики А и B пройдут во второй раунд, и платеж будет 3,1. Если процедурой распределения будет лотерея, вероятность победы А составляет 50 %. Вероятность банкротства А равна нулю, поскольку платеж всегда выше, чем реализация стоимости. Поставщик B побеждает с вероятностью 50 % и имеет вероятность банкротства 50 % (стоимость выше, чем платеж). Таким образом, усеченный английский аукцион приводит к меньшей вероятности банкротства (25 % против 50 %) и более высоким ценам (3,1 против 2,8), чем английский аукцион. Недостаток этого метода в том, что второй раунд можно расценивать как произвольный. Механизм теряет прозрачность, являющуюся главным преимуществом любых конкурентных торгов. Кроме того, в то время как этот механизм уменьшает вероятность победы менее платежеспособного поставщика, он не дает преимущество более платежеспособным поставщикам.

 

13.3.3. Мультисорсинг

Диверсификация рисков означает, что покупателю не следует класть все яйца в одну корзину. Используя тот же принцип, покупатель может уменьшить риск банкротства посредством сорсинга более одного подрядчика. К примеру, производители автомобилей часто используют более одного подрядчика для производства узлов и деталей. Когда применяется мультисорсинг (также называемый дроблением присуждаемого (награждаемого) контракта), контракт делится на m подрядов (m > 1), и подрядчики получают доли контракта. Преимущество мультисорсинга с точки зрения закупочного риска состоит в гибкости, позволяющей платежеспособному подрядчику закончить лот несостоятельного подрядчика. Его недостаток в том, что цена в общем становится выше, чем в случае с одним подрядом. Мультисорсинг имеет и другие преимущества и недостатки, которые обсуждаются в Главах 4, 7 и 17. Например, если покупатель закупает, скажем, две равные доли, два победителя контракта должны превзойти третью лучшую фирму. Между двумя победителями нет никакой конкуренции.

Есть несколько вопросов, которые нужно решить при мультисорсинге. Необходимо определить, позволяет ли среда действительно сократить риски посредством мультисорсинга. В этом контексте мы обсуждаем ограничение возможностей и соотношение между рисками. Еще один вопрос относится к степени конкуренции и компромиссу между ценой и риском. Здесь мы даем рекомендации относительно того, какого правила следует придерживаться при делении контракта на доли, а именно, сколько делать долей и в каком размере.

Главное преимущество мультисорсинга с точки зрения риск-менеджмента – гибкость, позволяющая платежеспособному подрядчику закончить часть контракта, отданную несостоятельному подрядчику. Итак, первый шаг должен состоять в исследовании возможности такой замены подрядчиков. Замена могла бы быть невозможной (или очень дорогостоящей) из-за ограничения возможностей со стороны подрядчиков. Если из двух подрядчиков каждый получает заказ на 50 % от всего контракта, но и один, и другой могут обеспечить, скажем, максимум только 70 %, то эффект снижения риска посредством мультисорсинга сильно сокращается. Еще одна проблема возникает в случае, когда риски подрядчиков соотносятся друг с другом. Например, риски банкротства фирм в одной стране до некоторой степени взаимосвязаны, поскольку эти фирмы сталкиваются с одними и теми же политическими рисками, имеют одинаковые бизнес-циклы, возможно, подвергаются одинаковому риску в случае землетрясения и т. д. Таким образом, когда один подрядчик становится банкротом, вполне вероятно, что другой также окажется несостоятельным. Как следствие, если известно соотношение риска внутри группы (например, фирмы из одной страны), покупатель должен искать подрядчиков по другим критериям (например, фирмы из разных стран).

Как только принимается решение в пользу мультисорсинга, покупателю нужно определить количество и размер долей. В примере выше (50/50) ожидаемая оплата равна третьей самой низкой заявке. Но покупатель может добиться лучших результатов, т. е. может заключить контракт по более низкой цене примерно с той же вероятностью банкротства. Если покупатель закупит две неравные доли, скажем, 70/30, то ожидаемая цена всего контракта будет ниже, в то время как два подрядчика-победителя также будут конкурировать друг с другом. С правилом разделения 50/50 подрядчики конкурируют за то, чтобы войти в число тех двух участников, которые предложат самую низкую цену. С правилом разделения 70/30 подрядчики не только конкурируют за то, чтобы стать одним из двух участников с самой низкой ценой, но также и за то, чтобы получить бо́льшую долю. Следовательно, (теоретически) лучший сценарий мультисорсинга состоит в награждении согласно следующему правилу: победитель получает 100 % доли, все другие участники получают 0 % доли, и если победитель обанкротится, участник со второй самой низкой ценой может закончить проект, и т. д. В этом случае цена будет самой низкой возможной ценой, поскольку все подрядчики конкурируют максимально агрессивно за 100‑процентную долю. Кроме того, вероятность банкротства также минимизируется, поскольку существует много потенциальных подрядчиков, которые могут подключиться и закончить проект в случае необходимости. Этот крайний случай демонстрирует компромисс, с которым сталкивается закупщик. Если затраты на замену подрядчика невысоки, закупщику выгоднее разделить большие доли контракта на меньшие с целью содействия конкуренции.

 

13.3.4. Вступительные взносы

Покупатель может также внести в процесс закупок дополнительные функции, такие как вступительные взносы. Вступительные взносы использовались, например, на большинстве европейских аукционов на продажу лицензий на частоты UMTS. Чтобы увидеть, как вступительные взносы работают в структуре с ограниченной ответственностью, рассмотрим следующий момент: относительно эффективности затрат поставщики с высокой стоимостью и ожидаемой прибылью ниже, чем вступительный взнос, не вступают в процесс конкурсных торгов. Однако в него вступают поставщики с низкой стоимостью и более высокой ожидаемой прибылью. Таким образом, менее эффективные поставщики исключаются, и оплата, из-за меньшей конкуренции, в среднем становится выше (при прочих равных условиях), что уменьшает вероятность банкротства. Но вступительные взносы влияют также на поведение участников: участники с меньшим капиталом не будут вступать, если взнос превышает бюджет. Однако другие участники, которые вступают в торги, вынуждены заплатить взнос, неся некоторые убытки. Это приведет к более агрессивной подаче заявок и более высокой вероятности банкротства. Таким образом, воздействие вступительных взносов на вероятность банкротства неоднозначно. Поскольку вступительные взносы оплачиваются заранее, они подобны инструментам, которые мы обсудим в этом разделе, а именно, аккредитивам.

 

13.3.5. Поручительства третьих сторон: сравнительный анализ аккредитивов и поручительских гарантий

Еще одна возможность противодействия риску банкротства состоит в том, чтобы потребовать у поставщиков гарантии третьих лиц. Эти гарантии предназначены для того, чтобы обеспечить компенсацию покупателю в случае неплатежа, и предоставляются только конечным отобранным подрядчиком. Тем не менее все потенциальные поставщики знают заранее, какой тип гарантии требует покупатель, и договариваются о потенциальной плате за необходимую гарантию до того, как фактическая подача заявок будет иметь место. Только победитель торгов в действительности производит эту плату и вносит гарантию при присуждении ему проекта. Во время строительства победитель узнает истинные затраты проекта. Либо он завершает проект самостоятельно (если затраты не слишком высоки), либо покупатель получает компенсацию согласно гарантии.

Аккредитив (как правило, выдаваемый банком) является денежной гарантией владельцу. Аккредитив обеспечивается передачей в залог достаточных активов фирмы. Если аккредитив предъявляется владельцем на законных основаниях до истечения срока действия, владелец получает сумму, указанную в аккредитивном письме, в виде наличного платежа. Стоимость, которую должна внести фирма для получения аккредитива, зависит от размера аккредитива, но одинакова для всех фирм.

Поручительская гарантия (как правило, выдаваемая компанией-гарантом) является гарантией того, что фирма выполнит обязательство, заявленное в поручительстве. Поручительские гарантии обеспечиваются финансовым потенциалом (активами) компании-гаранта. Никакие активы фирмы не закладываются. В случае неплатежа поручитель, выписавший поручительскую гарантию (компания-гарант), действует одним из двух способов: он может или взять на себя обязательства по контракту (завершить проект), или уплатить сумму, указанную в поручительстве, покупателю. Стоимость, которую должна внести фирма для получения поручительской гарантии, зависит от конкретной фирмы. Наиболее распространенными формами гарантий, используемыми на практике, являются гарантии наличными, или аккредитивы, и поручительские гарантии. Конкретная природа аккредитива и поручительской гарантии изменяется в зависимости от страны. Таким образом, для облегчения дискуссии мы определим, что подразумевается под каждым типом гарантии. Будем использовать определения, которые делают эти два инструмента для борьбы с АНП как можно более отчетливыми.

Согласно этим определениям, выдача аккредитивов является безрисковой деятельностью для банка. Задача банка заключается в том, чтобы принять в залог достаточные активы фирмы и, в случае предъявления аккредитива, проверить законность его предъявления. Выдача поручительской гарантии рискованна: компания-гарант ставит под угрозу свои собственные активы и, следовательно, имеет стимулы для проверки поставщика, т. е. она попытается навести справки об эффективности поставщика и его финансовом потенциале. Преимущество проведения этой проверки фирмой-гарантом, а не покупателем состоит не только в том, что это в рамках ее специализации, но также и в возможности использования случайной информацию для оценки качества поставщика. Чтобы выдать гарантию, компания-гарант потребует от поставщика плату, которая определяется индивидуально для каждого поставщика и зависит от риска банкротства поставщика. Чем выше риск, тем выше вероятность, что поручительство будет использовано и, следовательно, тем выше плата.

Как эти различные гарантии влияют на поведение поставщика на торгах? Аккредитивы предполагают залог активов фирм и тем самым исключают поставщиков с бюджетом ниже требуемого для участия в торгах. Но в то же время аккредитивы уменьшают финансовый потенциал оставшихся поставщиков: для завершения проекта доступно меньше активов. Снижая финансовую ликвидность, аккредитивы могут сделать из хороших фирм потенциально неплатежеспособных поставщиков с определенным риском банкротства. Кроме того, если требуется аккредитив фиксированного размера, то среди поставщиков, которые могут позволить себе аккредитив, самая низкая заявка по прежнему будет подана фирмой с самым низким бюджетом и, следовательно, самым высоким риском банкротства. Чтобы это увидеть, предположим, что все поставщики одинаково эффективны. Покупатель требует аккредитив определенного размера. Также предположим, что заложенные активы не могут использоваться в производстве. В этом случае все поставщики с активами меньше L не будут допущены к конкурентным торгам, в то время как доступные активы каждого оставшегося поставщика будут уменьшены на L, и все поставщики будут подавать более агрессивные заявки в соответствии с этими доступными активами. Так как поставщик с наименьшими активами может потерять меньше всех остальных, его заявка будет самой низкой.

Напротив, поручительская гарантия снижает риск банкротства, делая компанию-гаранта также ответственной за завершение контракта. Компания-гарант влияет на поведение поставщика на торгах, определяя размер платы, требуемой для поручительства в его финансовой ситуации. Худшее финансовое положение подразумевает более высокие альтернативные издержки для выдачи поручительства и, следовательно, более высокую плату. Так как плата передается покупателю, цена заявки будет выше. Но из-за более высокой цены заявки менее платежеспособных поставщиков будет больше, чем более платежеспособных. Это частично уравновешивает эффект того, что менее платежеспособные поставщики подают более агрессивные заявки, так как они могут меньше потерять. Логически, поставщики с ограниченным финансовым статусом (более низкий бюджет) должны внести более высокую плату, так как поручитель больше рискует, выдавая им гарантии. Следовательно, поставщики с более низким бюджетом должны поднимать цену заявки, чтобы покрыть внесенную плату и получить некоторую прибыль. Это уменьшает вероятность АНП. Это также подразумевает, что вероятность банкротства уменьшается и иногда даже полностью устраняется. Кроме того, некоторые потенциально неплатежеспособные поставщики становятся платежеспособными поставщиками с точки зрения покупателя. Поручитель закончит проект, если подрядчик будет испытывать финансовые затруднения, во всех случаях, когда гарантия превышает недостающий для завершения проекта бюджет.

Тогда как поручительские гарантии смягчают и иногда даже устраняют проблему аномально низких предложений, аккредитивы имеют тенденцию ее усугублять.

Практический вывод 2.

Страхование неплатежеспособности/поручительские гарантии (включающие принятие рисков, проверки и индивидуальную плату): ДА; гарантийные депозиты/аккредитивы (включающие непринятие рисков и одинаковую плату для всех): НЕТ.

Если поставщикам разрешается выбрать гарантию самостоятельно, маловероятно, что они выберут социально эффективный вариант, так как у них нет стимулов интернализировать «внешние эффекты», действие которых испытает на себе правительство из-за сделанного ими выбора. В странах, где поручительские гарантии недостаточно развиты, плата за поручительство может быть очень высокой, и строительная фирма, возможно, предпочтет предоставить аккредитив, так как он имеет более низкую стоимость и, следовательно, позволяет подать более агрессивную заявку. Покупателю, следовательно, нужно не просто требовать от подрядчиков какую-либо гарантию, но именно поручительство. Однако, поскольку цена поручительства передается покупателю, возникает вопрос, как устанавливать цену поручительства и как она зависит от организации рынка поручительских гарантий. Более того, аргумент в пользу поручительских гарантий предполагает, что компании-гаранты действительно выполняют свои обязательства в случае неплатежа подрядчика.

Это требует определенного регулирования вопроса о том, кто может действовать как гарант и об организации обеспечения поручительства.

Практический вывод 3.

Используйте поручительские гарантии, только если нормативная база гарантирует, что компании-гаранты имеют достаточный финансовый потенциал для выполнения своих обязательств.

Каким должно быть это регулирование? Данная ситуация очень похожа на регулирование банковских и других финансовых учреждений. Конкуренция – желательная цель, но защита прав менее информированной стороны (клиенты банка или покупатель в нашем случае) является необходимостью. Следовательно, нормативная база должна гарантировать, что поручительские гарантии не несут никакого риска для покупателя. Эта дискуссия ведет нас к более общему вопросу о том, почему регулирование гарантий предпочтительнее, чем регулирование непосредственно участников.

Регулировать гарантии легче, чем участников, по нескольким причинам: (1) число гарантий меньше, чем количество участников и (2) финансовый потенциал гарантии легче наблюдать. Расчет гарантии охватывает большую часть необходимой информации, в то время как в случае с участником также необходимо учитывать сложность технологии и уже существующие обязательства. Следовательно, при проверке участников приходится опираться на случайную информацию, и охарактеризовать эффективные регулирующие правила затруднительно. Наконец, учитывая комплементарность бизнес-поручительства с финансовым бизнесом, в целом, в этих двух видах бизнеса должно присутствовать нормативное взаимодействие.

Чтобы проиллюстрировать предыдущее обсуждение, мы кратко опишем организацию рынка поручительских гарантий в США, где поручительские гарантии широко используются, являясь юридически обязательными для всех федеральных контрактов на строительные работы стоимостью выше 100 тыс. долл. (закон Миллера).

В Соединенных Штатах Министерство финансов одобряет список корпоративных поручительских гарантий. Для каждой корпоративной гарантии Министерство определяет свой финансовый потенциал и устанавливает предельную гарантийную сумму, также называемую лимитом поручительства. Этот предел заявляет максимальную денежную сумму, которую компания может подвергнуть риску в поручительских гарантиях, и тем самым гарантирует финансовую устойчивость фирмы. Однако лишь немногие фирмы могут выдавать крупные поручительские гарантии, следовательно, конкурентоспособность рынка поручительства уменьшается с увеличением размера поручительской гарантии. Для смягчения этой проблемы принимается три меры: (1) разрешается совместное поручительство, т. е. для очень крупных проектов поручительства в меньшем размере выдаются несколькими компаниями-гарантами; (2) корпоративная компания-гарант может конкурировать за слишком большую поручительскую гарантию, так как она может превысить свой лимит поручительства, заключив контракты на поручительские гарантии с другими компаниями-гарантами; и (3) конкуренция увеличивается за счет разрешения частным лицам и неутвержденным компаниям действовать в качестве поручителя. Чтобы выступить гарантом, им необходимо представить в качестве залога определенные активы (наличные денежные средства, легко реализуемые на рынке активы или безотзывные аккредитивы) на сумму, равную поручительской гарантии. Данная мера имеет недостаток, состоящий в том, что частные лица могут не располагать опытом, необходимым для проверки поставщиков, и, следовательно, неверно оценить риск банкротства поставщика. Проверку нужно поручать специализированным фирмам, чей опыт позволяет уменьшить затраты на проверку и улучшить эффективность проверочных инструментов.

Лимиты поручительства или гарантии наличными необходимы, чтобы избежать невыполнения поручительских обязательств, но они, безусловно, уменьшают до определенной степени конкуренцию за крупные поручительские гарантии, тем самым увеличивая их цену. Это ведет к вопросу об оптимальном размере поручительства. Этот вопрос важен, даже если бы была полноценная конкуренция за поручительства любого размера. Мы предполагаем, что есть некоторые альтернативные издержки выдачи поручительства. Это подразумевает, что даже полностью платежеспособный поставщик должен будет внести некоторую плату за получение поручительства. Следовательно, для покупателя затратно увеличивать размер поручительства. Тем не менее более высокая поручительская гарантия улучшает уровень платежеспособности выбранного подрядчика в двух отношениях: (1) если поручительство очень большое, поручитель всегда скорее предпочтет закончить проект, чем выплатить поручительство; и (2) потенциально неплатежеспособный подрядчик должен вносить более высокую плату для получения поручительской гарантии. Чем больше поручительство, тем больше эта плата: следовательно, тем больше вероятность, что подрядчик будет платежеспособной фирмой. Оптимальный размер поручительства для покупателя представляет собой компромисс между увеличением цены и увеличением ожидаемой платежеспособности выбранного подрядчика. На основании этого компромисса мы можем заключить, что оптимальный размер поручительства будет зависеть от рискованности проекта: он увеличивается при возрастании скрытой неопределенности и издержек банкротства и уменьшается с уровнем платежеспособности данной отрасли промышленности, так как фирмы становятся сильнее в финансовом отношении.

Практический вывод 4.

Увеличивайте размер поручительской гарантии с ростом рискованности проекта, где рискованность выражается в скрытой неопределенности и издержках банкротства покупателя.

В целом, может быть затруднительно получить точную оценку скрытой неопределенности проекта, и, следовательно, может быть трудно установить размер оптимальной поручительской гарантии. Тем не менее должна существовать возможность широкой классификации проектов по критерию их неопределенности. Например, покупатель должен требовать более низких поручительских гарантий для проектов, которые многократно предпринимались сходным образом ранее, и больших гарантий для инновационных проектов, исторический опыт осуществления которых мал. Такая широкая классификация улучшит существующий регулятивный механизм установления размера поручительской гарантии. Например, американская система требует поручительства, равного цене проекта. Эта система имеет свои слабости, так как она связывает размер поручительства с ожидаемыми затратами проекта. Данный недостаток легко можно исправить. Представьте, например, два проекта: один очень дорогостоящий, но в основе безрисковый, и второй с большой неопределенностью, но значительно более дешевый. Американская система предписывает более высокую поручительскую гарантию первому проекту, в то время как оптимальная система потребовала бы противоположного: второй проект более рискован, и поэтому поручительство для второго проекта должно быть выше.

 

В этом разделе мы обсудим некоторые часто используемые правила противодействия непредусмотренным отрицательным последствиям АНП. Сначала мы обсудим способы идентификации АНП и их исключения из конкурсных торгов. Затем мы обратимся к методу средней заявки и способам открытой поддержки более слабых поставщиков.

 

13.4.1. Механизмы идентификации аномально низких предложений

Рабочая группа по АНП Европейской комиссии (1999 г.) предложила статистический метод для идентификации АНП. Он состоит в статистическом анализе прежних заявок, подававшихся на подобных проектах. Идея в том, чтобы на основании прошлых проектов со сходными характеристиками сделать заключение о размере АНП для данных торгов. Мы не рекомендуем этот механизм, главным образом, из-за двух недостатков. Во-первых, то, что было эффективно или возможно в прошлом, необязательно будет эффективно сегодня. Кроме того, многие общественные проекты в высшей степени уникальны, и, следовательно, будет трудно найти проекты, которые могут служить ориентиром. Второй недостаток менее очевиден: если такое правило ведет к другой обработке подаваемых заявок, фирмы, вероятно, будут подавать заявки по-другому, что, в свою очередь, меняет представление о том, что нужно считать АНП. Возьмем, например, метод, используемый во многих странах, который определяет предложение как аномально низкое, если оно на определенный процент ниже среднего значения всех заявок или ниже второй самой низкой заявки. Такие предложения или исключаются автоматически, или подвергаются тщательной проверке перед исключением. Однако этот механизм не может быть успешным, так как он имеет стратегическое влияние на поведение участников. Предвидя исключение, фирмы будут предлагать более высокую цену. Также нет гарантии, что будет выбран финансово здоровый поставщик. Действительно, менее платежеспособные поставщики не будут исключаться из конкурентных торгов. Это означает, что менее платежеспособные поставщики всегда могут воспроизвести заявки финансово здоровых поставщиков (поскольку их минимальная заявка выше) и, следовательно, стать неотличимыми от финансово здоровых поставщиков. В то время как вероятность банкротства уменьшается из-за более высокой оплаты, конкуренция не исключает поставщиков с более высокой вероятностью банкротства из конкурентных торгов. Эта мысль развивается более подробно в следующем разделе.

 

13.4.2. Присуждение контракта по средней заявке

Исключение самых низких заявок из конкурсных торгов подобно методу средней заявки, где участник со средней ценой выигрывает контракт. Такой метод, или подобные методы, использовались в Италии, Перу и Тайване. В качестве альтернативы можно было бы предположить, что принятие второй самой низкой заявки как выигрышной является надлежащим правилом закупок (используемым, насколько нам известно, в Швейцарии). В этом случае поведение поставщиков на торгах опять будет затронуто данным изменением в правилах. В среде закупок это правило означает, что если правила определяют, что в конкурсе побеждает вторая самая низкая заявка (или средняя заявка), никто не захочет подавать низкую заявку. Поскольку все участники это предвидят, каждый будет поднимать свою заявку еще больше, что может привести к очень высоким заявкам. Таким образом можно устранить банкротство, но очень высокой ценой.

Аргументы относительно метода средней заявки сходны с вышеизложенными. Предположим, что каждый поставщик предлагает одну и ту же высокую цену; в этом случае все участники делают среднюю заявку, и все имеют одинаковые шансы получить контракт. И если один из них победит, он получит приличную прибыль, поскольку цена будет достаточно высока. Предложение любой другой цены значит удаление от средней заявки, и таким образом поставщик наверняка проиграет на торгах. Следовательно, предложение этой цены сохраняет равновесие. Поскольку все участники будут пытаться соответствовать только среднему значению, торги будут лишены конкуренции. Такие попытки предотвращения АНП приводят к нежелательным результатам, поскольку участникам выгодно не входить в число поставщиков с самой низкой ценой. Вообще, эти механизмы приводят к более низким (или нулевым) уровням банкротства, но за счет очень высоких цен.

Практический вывод 5.

Откажитесь от тех механизмов закупок, в которых участникам выгодно не входить в число первых.

Одной из проблем, еще более усложняющих этот анализ, является возможность ложных заявок. В некоторых случаях покупатель не контролирует, кто предлагает заявку и сколько заявок подал участник. Если действует правило победы средней заявки, подрядчику может быть выгодно предложить одну чрезвычайно высокую заявку, чтобы поднять среднее значение, и затем вторую заявку, близкую к ожидаемой средней. Подачу ложных заявок, также известных как подставные заявки, очень трудно проанализировать теоретически. Однако, поскольку стратегическое поведение в конкурсных торгах с ложными заявками очень сложно определить, видимо, лучше рекомендовать не разрабатывать механизм закупок с возможностью того, что ложные заявки могут стать привлекательными.

 

13.4.3. Субсидирование слабых фирм

Покупатель может располагать некоторой информацией о том, кто, возможно, является слабым поставщиком (например, местный подрядчик, малое или среднее предприятие и т. д.), имеющим меньше финансовых средств. Предположим, что покупатель хочет привлечь слабого поставщика к участию в торгах или по политическим причинам, или с целью развития конкуренции. Можно утверждать, что для того, чтобы снизить риск банкротства, следовало бы субсидировать более слабого претендента. Эта субсидия может принимать форму ценового предпочтения, премии или скидки. Такая схема используется, например, в некоторых странах, которые поддерживают национальные компании путем предоставления им скидок (например, закон «Покупайте американское» в государственных закупках США дает национальным фирмам скидку 6 % и мелким национальным фирмам скидку 12 %). Это правило, на первый взгляд, сокращает риски – благодаря субсидированию слабые участники будут банкротиться реже. Однако более внимательное рассмотрение последствий показывает, что субсидия имеет три эффекта, воздействующих на результат, два из которых могут увеличить риск для покупателя. Положительный эффект состоит в том, что, поскольку субсидия выплачивается в случае победы слабому поставщику, субсидируемая фирма должна будет покрыть меньше расходов. Таким образом, субсидируемые поставщики банкротятся реже. Два отрицательных эффекта следующие. Во-первых, поскольку субсидируемый поставщик может подать более низкую заявку, чем в отсутствие субсидии, на торгах будет больше конкуренции, и цены в целом будут ниже. Следуя логике раздела 3.1 (ослабляйте конкуренцию, чтобы уменьшить риск), использование субсидий для развития конкуренции увеличит риск банкротства. Таким образом, этот эффект положителен с точки зрения более низких цен, но он не улучшает результат с точки зрения риска. Во-вторых, поскольку субсидия делает слабого поставщика более агрессивным, может так случиться, что слабый поставщик победит только благодаря скидке. В этом случае менее эффективный и менее платежеспособный поставщик обходит более эффективного и более платежеспособного поставщика, что опять же плохая новость для покупателя. Поскольку два отрицательных эффекта могут перевесить один положительный эффект, субсидирование более слабых участников не помогает уменьшить риск банкротства.

Поскольку субсидирование слабых участников склоняет их к подаче еще более агрессивных заявок, это увеличивает риск банкротства.

Практический вывод 6.

В случае ограниченной ответственности не субсидируйте более слабых участников.