Я принимала участие в ежегодном слете владельцев мотоциклов марки BMW «Зачарованная страна», который проходил близ Таоса, штат Нью-Мексико, на территории индейской резервации и лыжного курорта под названием Сипапу. Я только что вернулась из потрясающей поездки, которая представляла собой состязание в «Покер-Ран». Перед стартом мы получили указания собирать в различных городках в радиусе 150 миль расписки. Затем участники должны развернуть свои расписки и составить покерную комбинацию. Набравший старшую комбинацию выигрывает крупную сумму денег. После этого мы собрались все вместе, чтобы послушать оркестр «Вотермелон» и насладиться вечером, наполненным радостью и весельем.

Я заметила свободное место рядом с миниатюрной, привлекательной дамой и спросила, можно ли мне присоединиться к ней. Она представилась Кэрол, сказав, что приехала из Колорадо. Мы обменялись впечатлениями о прошедшем дне: о прекрасной погоде, замечательных дорогах и потрясающих пейзажах. В этом году на слете присутствовало более 640 участников, что сделало наши гонки одними из крупнейших гонок на мотоциклах BMW в стране.

 

Отвратительная грамматика

Я спросила Кэрол, как давно она увлекается мотоциклами. Она ответила, что еще полтора года тому назад очень боялась ездить даже на заднем сиденье мотоцикла. Я заинтересовалась, что же изменилось с тех пор. Кэрол рассказала, что однажды вечером они с другом пили коктейль «Маргарита», а потом он предложил ей сесть на заднее сиденье мотоцикла. Начиная с того дня, она начала получать удовольствие от участия в гонках на мотоциклах.

Продолжая свой рассказ, Кэрол сообщила мне, что только что получила от своей взрослой дочери возмущенное письмо с отвратительной грамматикой на семи страницах. Письмо было посвящено тому, что ее уже немолодой матери неприлично гонять на мотоцикле по стране и так много веселиться. «Танцы на столах в Лас-Вегасе, езда на заднем сиденье мотоцикла свидетельствуют о непомерной развязности, – возмущалась дочь. – Почему ты не занимаешься тем, чем тебе положено заниматься – воспитанием моих детей!»

После знакомства с Кэрол я поняла, что очень часть беспокойство у женщин вызывают чрезмерные запросы их эгоистичных взрослых детей, которые надеются, что родители всегда будут в их полном распоряжении. Но ведь такой стиль поведения возник не в тот момент, когда родители попытались получить свободу и насладиться жизнью. Он культивировался с детства, когда родители постоянно потакали капризам детей, тратя на них время и деньги. Комплекс вины, рожденный претензиями любимых чад, преследует бабушек и дедушек и заставляет их отказываться от полноценной и яркой жизни.

 

Действенная фраза, чтобы сказать «нет»

Давайте посмотрим, как вы можете расширить свои права и освободиться от чувства вины, отвечая «нет», когда к вам предъявляют подобные претензии. Приведенный ниже образец диалога обеспечит вас «инструментом», с помощью которого вы сможете вежливо сказать «нет» в ответ на чрезмерные посягательства на ваше время и деньги.

«Мама, мы хотим, чтобы ты посидела с детьми в эти выходные, когда мы уедем из города».

«О, Шерри, спасибо тебе за доверие, которое ты оказываешь мне, но я не смогу. У меня уже есть другие планы».

Или так: «Спасибо, что попросила меня посидеть с детьми, но я уже запланировала на эти выходные пойти повеселиться и приятно провести время».

Еще одна действенная фраза: «О, Шерри, я не смогу посидеть с твоими детьми в эти выходные. У меня свои планы. Ты ведь не будешь возражать против того, чтобы моя жизнь была наполнена радостью и весельем, правда?»

Вероятный ответ: «Конечно, нет, мама…»

Если ответ будет другим, не тем, который вы бы хотели услышать и который безусловно заслужили, вы имеете полное право поступать так, как считаете нужным. Вы можете уйти из семьи, переехать в другой город, отключить телефон или исчезнуть согласно программе защиты свидетелей. Вы имеете право на раскрепощение, радость и безграничное веселье. Это означает, что пришло ваше время получить свободу и процветать.

Как-то раз я гостила у друзей Дерайи и Брюса в их арендованном доме в Дестине, штат Флорида. Однажды вечером я размышляла о том, как много я получила посланий от вселенной, которые показывали мне, что я была на правильном пути, позволяя себе иметь больше радости в жизни. Моя гостевая комната находилась наверху и выходила на океан, через открытое окно я могла слышать, как плещутся волны. Это были полные покоя дни, проведенные в длительных прогулках вдоль океана по великолепному белому песку.

Вернувшись с прогулки на второй день, я заметила, что мои хозяева оставили на туалетном столике развернутую газету. Я взяла ее в руки и с изумлением увидела комикс под названием «Роза – это Роза», три персонажа которого радовались случайной встрече на улице. Я прочитала реплики на картинках: «Мэри Лу Доббс! Сколько лет, сколько зим! Выглядишь просто потрясающе! Как мне не хватало твоей энергии! Тебе всегда удавалось наполнить радостью мой день! Я все время говорю своему мужу, что нет никого лучше Мэри Лу Доббс!» «Вот моя визитная карточка! Позвони мне, Мэри Лу! Давай больше не будем терять связь друг с другом!» «Роза, почему ты просто не сказала ей, что она тебя с кем-то спутала?!» «Разве Мэри Лу похожа на человека, который может поставить в неловкое положение старого друга?!»

Я была потрясена, увидев свое полное имя в настоящем комиксе, напечатанном в газете города Дестина – по крайней мере, так это выглядело. Потом я рассмеялась, подумав: «Какая оригинальная идея!» Я решила, что в Дестине кто-то занимается созданием подобных комиксов, вставляя в них определенное имя. Я испытала сильное волнение, полагая, что Дерайа и Брюс приложили усилия для того, чтобы заказать для меня комикс, зная, что это доставит мне радость. Я спустилась вниз и спросила Брюса, где они взяли этот комикс. Он посмотрел на меня поверх своих очков для чтения и произнес своим замечательным баритоном: «Он был во вчерашней газете, М. Л.» Именно так они меня называли. Я рассмеялась и сказала: «Нет, ты меня разыгрываешь. Скажи правду, где вы его взяли?» Брюс не был любителем подурачиться, он вполне серьезно повторил: «Он был во вчерашней газете. Честное слово». И это действительно так. Впоследствии я связалась с агентством «Юнайтед фичерс», чтобы получить разрешение на использование комикса в своей книге.

В самолете по пути домой я размышляла о том, что могло означать это послание. Случайно ли получилось так, что мое полное имя было использовано в комиксе, напечатанном в газете? Случайно ли я оказалась в маленьком городке Дестине именно в то время, когда он был напечатан? Это стало началом моего пробуждения. Когда вы находитесь на правильном пути, вы постоянно получаете послания. Иногда они бывают едва уловимыми, но это послание просто нельзя было не заметить!

Итак, я призываю вас проснуться, взбодриться и ощутить, как внутри вас начинает оживать индикатор радости. Позвольте себе в повседневной жизни получать удовольствие от каждой минуты бытия. Доверяйте своей интуиции и прислушивайтесь к посланиям, идущим из глубины вашей души. Когда вы ощутите свой индикатор радости и научитесь определять его особый естественный ритм, вы начнете путешествие, основанное на интуиции. Я познакомлю вас с методами, которые я использовала для достижения успеха в банковской и страховой деятельности, а также расскажу, как я научилась применять их для расширения пространства, в котором я существовала, привлекая при этом удачу и радость в свою личную жизнь.

 

Интуиция

Интуиция описывается в словаре как непосредственное восприятие или познание без участия логического мышления или обоснования, как способность получать сведения или убеждения, не привлекая рациональное мышление и умение рассуждать. Вы не заметили, что проникновение в суть рабочего процесса и личных отношений происходит самопроизвольно? Иногда создается впечатление, что идеи появляются совершенно неожиданно. Как только исчезают одни привязанности, сразу возникают новые объекты. Это явление – не случайное совпадение, а невидимое присутствие божественных знаний, дремлющих внутри нас. Мы не осознаем их присутствия, но временами, когда мы меньше всего этого ждем, наши эмоции активизируют то, что мы привыкли называть интуицией. Интуиция ориентирует нас на правильный ответ, когда мы готовы к приему информации. Доверяя нашей интуиции и действуя в соответствии с тем, что она нам сообщает, мы совершаем первый шаг, когда вступаем в танец с незнакомцем.

Иной раз человек входит в темную комнату, останавливается и ощущает холод в спине – он, без всякого сомнения, знает, что в комнате кто-то есть. Он прислушивается к своей интуиции и с ее помощью избегает опасности.

Бывает так, что вы подумали о друге, с которым не общались несколько месяцев, и вдруг звонит телефон, а на другом конце провода именно он, этот друг. Или без всяких видимых причин вы вдруг ощущаете потребность проверить ребенка или маленького внука и обнаруживаете, что он запутался в одеяле и не может свободно дышать. Одна моя подруга вдруг почувствовала необходимость перезвонить потенциальному работодателю, хотя место было уже занято. Что-то заставило ее сделать контрольный звонок. Оказалось, что предыдущий кандидат не справился с работой, должность оказалась свободной и ждала ее. Это тоже интуиция.

О возможностях интуиции не придумано ничего нового. Веками интуиция была эффективной частью диагностики и лечения. Любой действующий традиционными методами целитель применял интуицию. Эта способность дается нам от рождения. Интуиция хорошо развита у детей, но часто находится в подавленном и дремлющем состоянии у взрослых. Причина этого заключается в стремлении общества превозносить логическое, рациональное мышление, свойственное левому полушарию мозга. Нас учат не придавать значения внутренним знаниям и отдавать предпочтение хорошо аргументированным взглядам и мнениям. Как часто мы не слушаем и не слышим свою интуицию, подвергаем сомнениям свое внутреннее знание и используем данные нам силы крайне неэффективно.

 

Инструкция «Как быть осмотрительным и скромным»

Вы, наверное, заметили, что люди склонны проявлять недоверие по отношению к деятельности или событиям, которые кажутся слишком привлекательными или обещают доставить нам радость? Сразу включается отработанная инструкция «Как быть осмотрительным и скромным».

«Посмотрим, буду ли я в безопасности, делая это?» – шепчет вам боязливый внутренний голос.

Осторожное внутреннее «Я» спрашивает: «Как я буду выглядеть в глазах других?»

Нерешительное внутреннее «Я» восклицает: «Что, если мне придется нести ответственность за это?»

Критичный родитель, находящийся внутри нас, тревожно вопрошает: «Что, если я сделаю все неправильно?»

«Будет ли это безопасно и целесообразно?» – говорит сомневающееся внутреннее «Я».

«Не останусь ли я в одиночестве, не буду ли выглядеть нелепо?» – спрашивает жертва, притаившаяся внутри нас.

Когда вы просматриваете свою инструкцию «Как быть осмотрительным и скромным», механизм, приводимый в действие интуицией, или так называемый индикатор радости, отключается. Момент спонтанности и непринужденности упущен.

 

Реакция, указывающая на радость

При полном подключении индикатора радости не нужны никакие инструкции. Реакция происходит интуитивно. Она гудит, тикает и с помощью вибрации передает побуждающее к действию послание о том, что готовность рискнуть, ступая на путь чего-то неизведанного, побеждает любые страхи, которые у вас есть. Индикатор радости является показателем готовности предпринимать какие-либо действия или совершать поступки, выходящие за пределы зоны комфортности.

• Я готов действовать.

• Я готов испытывать радость и рисковать.

• Я готов быть честным и открытым с теми, кому я доверяю.

• Я не боюсь быть уязвимым.

• Я готов испытывать дискомфорт, неизбежный при совершении поступков, поворачивающих мою жизнь в новое русло.

Осознание интуитивной реакции подпитывает вас энергией и открывает доступ потоку, приносящему ощущение вечности и истинного удовольствия. Вибрации, которые вы при этом чувствуете, являются своеобразным сигналом, побуждающим вас проснуться и включить индикатор радости.

 

Реакция, указывающая на отсутствие радости

Лаура Карстенсен, профессор психологии и директор Центра долголетия Стэнфордского университета, пишет в книге «Человек потребляющий» (Boomer Consumer) под редакцией Мэтта Торнхилла и Джона Мартина о своих исследованиях социальных, эмоциональных и познавательных приемов, которые используют люди, приспосабливаясь к различным жизненным ситуациям. Особое внимание она уделяет мотивации и способам, с помощью которых люди изменяют эмоциональное восприятие, взгляды и свой словарный запас. В престижных научных журналах был изложен важный вывод: чем старше становится потребитель, тем реже он реагирует на нейтральные или негативные образы, взгляды или слова. Негативная информация, включая безрезультатные политические акции, не побуждает нас к действию. Смысл заключается в том, что нас вряд ли поощрят к действию или вдохновят люди, распространяющие уныние и пессимизм, истощающие нашу энергию и лишающие нас энтузиазма и радости жизни. Отрицательное отношение к действительности отключает наш индикатор радости. Я называю эту потерю или нехватку энтузиазма «липким ощущением увязания».

 

Изменение курса: мир банкиров

На каком-то этапе карьеры у меня появилась возможность объединить многолетний опыт успешных продаж, знание страховых программ и навык проведения семинаров в одной должности в сфере банковских услуг. Мне поручили помочь банку создать отдел продаж, чтобы предоставлять прибыльные услуги клиентам. Я добилась хороших результатов, однако использование старой стратегии победы и чувство врожденной неполноценности привели меня к тому, что я сама оказалась на грани лишения радости и полноты жизни.

Я твердо усвоила, что для достижения успеха в профессиональной деятельности мне необходимо три вещи:

• удовлетворение от того, чем я занимаюсь;

• перспектива персонального роста;

• высокая степень свободы для творчества, способность вносить изменения и принимать решения.

Миссия, казалась невыполнимой, она предусматривала встряску всей тяжеловесной и прочно укоренившейся корпоративной культуры. Мне представилась интересная возможность, и я с радостью приняла предложение стать специалистом по внедрению изменений в крупном банковском учреждении.

В течение двух лет, пока я занимала эту должность, вновь созданный и развивающийся отдел добился значительных успехов путем применения инновационной философии продаж, которая позволила преуспеть каждому сотруднику, принявшему перемены. Новый принцип продаж и оказания услуг начал медленно, но настойчиво поворачивать старый неповоротливый океанский лайнер. Постепенно банк отказался от своего привычного образа – старой модели вертикальной структуры управления, которая к тому времени окончательно погрязла в поддержании собственного статуса и соблюдении требований безопасности.

 

Липкое ощущение увязания

После двух лет работы в качестве специалиста по внедрению изменений для всех уровней банковских служащих я добилась успеха в осуществлении нашей миссии, но начала ощущать то, что я называю «липким ощущением увязания». Президент, высшее руководство и рядовые сотрудники приобрели навыки и знания, позволяющие успешно вести продажи комплексных прибыльных услуг. Моя работа, в общем и целом, была выполнена; нововведения, которые мы осуществляли, обрели новый статус. В очередной раз мне была необходима перспектива. Мне необходимо было почувствовать полноту жизни. На протяжении двух лет моя жизнь была ограничена нормами, требуемыми от банковских служащих. Я начала понимать, что мои ощущения притупились, и была готова к «пересадке в новый, более просторный горшок».

 

Шанс сам просится в руки

Как раз в то время, когда я заканчивала работу в отделе продаж, административный офис искал кандидатуру для создания нового отдела страхования. Банкиры плохо разбирались в этой сфере услуг и не знали, как обсуждать их с клиентами. Кроме того, существовали ограничивающие свободу нормативные документы, которым необходимо было следовать, включая противоречивые законы и предписания штата. Для того чтобы включить страховые программы в сферу банковских услуг, требовались знания и опыт.

Я позвонила президенту банка, возглавлявшему страховое подразделение, и записалась на собеседование, чтобы получить должность первого вице-президента. Когда мы разместились в конференц-зале для обсуждения моей кандидатуры, он спросил меня, почему я захотела вернуться в страховой бизнес. Я ответила: «Мне не хватает охотничьего азарта». Он тут же предложил мне эту должность. После рутинной работы, предусматривающей подготовку определенного объема документации, я с радостью сменила свой статус и с энтузиазмом восприняла задачу по созданию нового, дееспособного отдела в структуре банка.

Вновь обретенная свобода воодушевляла меня. Мне предстояло сказать себе слова, ставшие популярными после выхода фильма «Джерри Макгвайер»: «Покажите мне деньги!» Я старалась угодить «и нашим, и вашим». Банкиры, которых я учила успешным продажам, теперь должны были стать моими внутренними клиентами, а их клиенты становились моими новыми потребителями страховых услуг. Я не получила почти никаких указаний по поводу того, как управлять отделом, за исключением напутствия, похожего на мантру: необходимо найти путь развития этого направления деятельности, внедрить его и наладить продажи.

 

Достижение взаимовыгодного решения

Было ясно, что я могла разработать идеальную стратегию, используя свой прошлый опыт взаимодействия с владельцами предприятий и партнерские отношения с банковскими служащими, которые занимались коммерческими кредитами. Я предполагала, что они станут моим главным источником рекомендаций.

Вскоре я осознала, что люди, с которыми я работала при внедрении изменений в банковскую культуру, действовали теперь от моего имени. Доверие было уже сформировано, и мне представился шанс укрепить эти отношения. Мой индикатор радости начал работать на полную мощность.

Я определила внутренний рынок и изучила особенности внешнего банковского рынка. Клиенты банка относились к категории 78 миллионов представителей «поколения потребителей», которые к этому времени достигли вершин карьеры и финансового достатка и тратили деньги в основном на товары широкого потребления и услуги. Когда в 2005 году банк «Меррилл Линч», принадлежащий сейчас «Банку Америки», провел длительное исследование представителей «поколения потребителей», было определено несколько групп. Я выделила две из них, которые вызывали у меня наибольший интерес. Первых я назвала уполномоченными первопроходцами, к ним относились владельцы предприятий и любители риска – люди, близкие мне по духу – которые, скорее всего, занимались нефтяным бизнесом, использованием солнечной энергии или производством автомобилей с электрическим приводом новейших образцов. Вторых я назвала создателями материальных благ, к ним относились владельцы семейного бизнеса, которые расширили его деятельность на другие города или штаты и продолжали постоянно развивать и продвигать свой бизнес. И те, и другие были моими потенциальными клиентами, с которыми я могла установить контакт и наладить отношения. Моими клиентами могли также стать вышедшие на пенсию собственники предприятий, желавшие внести свой вклад в общественные нужды с помощью создания трастов для детей или внуков или основания независимых фондов для помощи другим людям.

Я сразу погрузилась в активную деятельность. Я проявляла инициативу, чтобы достичь своей цели и занять первую позицию в продажах. Меня привлекала и стимулировала премия за высокие показатели по итогам первого года работы в размере десяти тысяч долларов. Я выиграла эту премию. Мой начальник был удивлен результатами, поскольку наша территория представляла собой наименее населенный и самый мелкий рыночный сегмент страны.

 

Применение на деле действенных фраз

Естественно, для достижения поставленных в первый год целей я использовала старую стратегию победы, которая заставляла меня работать усерднее, чем все остальные, и помогла мне выйти на первое место. Однако методом проб и ошибок я также освоила более щадящие методы, позволяющие получать содействие от коммерческих банкиров и руководителей отделов, которые тоже могли извлечь пользу из моих успешных продаж.

Я использовала две действенные фразы, которые, как я полагала, относятся к числу наиболее эффективных средств общения, имеющихся в нашем распоряжении. Первой фразой является: «Как, по вашему мнению?..» Это очень действенные слова. Когда вы спрашиваете мнение собеседника, он чувствует свою значимость, уважение к себе и признание своих полномочий. Вторая действенная фраза состоит из трех частей: «Я чувствую… поскольку… я хочу…» Эти две действенные фразы эффективны в любой сфере нашей жизни и в любых отношениях. Они играют роль мостика, ведущего к осуществлению наших заветных желаний, получению радости на рабочем месте, достижению взаимодействия, продвижению по службе и решению проблем в отношениях с супругом или детьми. Я постоянно использовала эти две фразы для того, чтобы продвигать коммерческих банкиров и клиентов к завершению торгового цикла. Конечным результатом их использования стала радость, когда год за годом я добивалась признания как лучший в стране продавец банковских страховых услуг.

 

По вашему мнению…

Моим первым шагом после увеличения объема продаж стало получение финансирования для приема на работу нового сотрудника, занятого полный рабочий день. Я пообщалась с четырьмя руководителями отделов по поводу выделения средств на должность моего ассистента, чтобы увеличить производительность моего отдела. Мое первоначальное обращение было воспринято не совсем хорошо. Отказ звучал примерно так: «Мэри Лу, я с удовольствием поддержал бы вас, но мне необходимо контролировать затраты моего подразделения, хотя я должен признать, что наши итоговые цифры в этом году действительно выросли с помощью ваших продаж».

Обратите внимание, как руководитель отреагировал на использование действенной фразы: «Сэм, по вашему мнению, преимущества от возросших доходов компаньонов и дополнительной лояльности клиентов, достигнутые благодаря продажам в моем отделе, перевешивают ваши сомнения в том, чтобы выделить мне четвертую часть тех средств, которые требуются для финансирования должности моего ассистента?» Задавая подобный вопрос, я научилась сохранять спокойствие и давать собеседнику возможность ответить до того, как я снова начинала говорить. После некоторого раздумья Сэм ответил мне именно то, что я хотела услышать: «Я думаю, мы могли бы поддержать ваши усилия». «Спасибо, Сэм, теперь я пошлю вам письмо, которое подтвердило бы вашу готовность поддержать мое стремление помочь вам в достижении ваших целей и в обеспечении вас непрерывной цепочкой потенциальных клиентов». Многолетнее ведение переговоров научило меня подкреплять любую устную договоренность официальным благодарственным письмом.

Я обратилась с такой же просьбой к трем другим структурным подразделениям, деятельность которых оценивалась полученной прибылью, и получила возможность принять необходимого мне ассистента на полный рабочий день. Это позволило мне уделять время обучению банковских служащих, занимавшихся коммерческими кредитами, тем знаниям, на которые им следует ориентироваться при обсуждении финансовых потребностей их клиентов, связанных с программами страхования и системами выплаты административных вознаграждений без налоговых льгот. Вновь обретя свободу в стенах банка, я смогла переосмыслить свою деятельность и снова начала испытывать радость.

 

И снова интуиция

Процесс подбора кандидатуры на должность секретаря предоставил мне возможность проявить чувство юмора и немного развлечься. Будучи специалистом по продажам, а не специалистом по найму, я искала человека, который будет обучаться и следовать моим наработкам и моему отношению к труду. В итоге управление по работе с персоналом пригласило на собеседование женщину по имени Лазетта. Начало разговора оказалось довольно комичным, когда она напрямую высказала свои намерения: «Я мать-одиночка, воспитываю трех маленьких дочерей, и, когда одна из них заболевает, я ухожу с работы, чтобы ухаживать за ней. Как вы к этому отнесетесь?» То, что произошло дальше, было совершенно непредвиденным. Моя внутренняя навигационная система начала двигаться в противоположном направлении, отклоняясь от типа мышления, свойственного левому полушарию, которое должно было доминировать на собеседовании. Послание исходило из самой глубины интуиции. Сигнал начал поступать, как только она произнесла первые слова. Он звучал настойчиво и громко, сообщая мне: «Это именно она, черт возьми!»

Лазетта была молодой, бойкой латиноамериканкой, дерзкой и полной независимых мыслей. Когда в двадцать пять лет я только начинала заниматься продажами, я была такой же, как она. Я могла сказать точно такие же слова своему первому начальнику в «Линкольн Нэшенел Лайф». Моему сыну было всего полтора года, и я впервые рассталась с ним, испытывая похожее чувство тревоги. Лазетта, наконец, закончила свое выступление и перевела дух. Я сказала: «Вы приняты».

Мы с Лазеттой превратились в рациональные и эффективные торговые автоматы. Я просила ее присутствовать на различных деловых встречах, чтобы она могла научиться проводить презентации и имела возможность познакомиться с действенными фразами и речевыми оборотами, которые я применяла в общении с клиентами. Я учила ее правильно разговаривать по телефону, назначать встречи и планировать мои поездки по Нью-Мексико и западному Техасу. Лазетта быстро научилась работать самостоятельно. Она взяла на себя обслуживание всех кредитов, выдаваемых среднему и малому бизнесу (СМБ), а также розничные банковские услуги. Это позволило мне заняться охотой на крупную дичь. В качестве вознаграждения я посылала Лазетту на встречи и семинары федерального уровня, чтобы повысить ее уровень знаний в сфере банковских услуг. Я стимулировала наше взаимодействие с помощью эффективной похвалы и материального поощрения. Я старалась, чтобы она научилась самостоятельно мыслить, поддерживая ее желание быть преданным, эффективным членом команды. Все это, несомненно, благотворно действовало на мою работоспособность и заставляло меня неизменно стремиться к повышению эффективности. На протяжении нескольких лет мы добивались потрясающих результатов и не раз праздновали наши успехи. Жизнь доставляла удовольствие и радость!

 

Четыре движущих принципа

Мой успех считался чем-то вроде чуда, поскольку юго-западная область, где я работала, была самым мелким рыночным сегментом страны. Каждый год на общенациональных встречах мои коллеги поражались нашим выдающимся достижениям. А разгадка заключалась вот в чем: в банке мы пускали в ход четыре мощные силы – фокусирование, сильное желание, эмоции и действие. Пока я не ушла из банка, чтобы обеспечить себе более гибкую среду существования, я руководствовалась этими четырьмя движущими принципами.

Фокусирование предполагает «наведение луча» на цель, которую вы собираетесь достичь. Это направленное внимание, обращенное в сторону профессиональной или личной жизни, снабжает энергией, необходимой для осуществления важных целей. Без применения такого фокусирования вы действуете методом проб и ошибок, растрачивая свой потенциал и теряя ориентиры.

Сильное желание позволяет нам преодолеть любые страхи, которые мы можем испытывать, становясь первооткрывателями неизведанных территорий. Моя целеустремленная натура не позволяла мне окончательно вжиться в существующую банковскую культуру. Банк все еще оставался ограничивающей и традиционной структурой, предоставляющей мало возможностей для самовыражения и творчества. Однако у меня имелось сильное желание влиться в коллектив и одновременно добиться успеха. Я загоняла вглубь свое истинное «Я» и играла роль, которая, по моему мнению, соответствовала размеру «горшка» под названием «банк», но была при этом несчастлива, поскольку мой внутренний диспетчер держал под контролем мой индикатор радости.

Эмоции являются важным элементом в достижении целей. Положительные эмоции заряжают и подпитывают желание, действие и развитие, способствуя взаимодействию. Отрицательные эмоции перекрывают поток энергии, позволяя господствовать старым, нелепым привычкам.

Действие представляет собой конечный результат совместных усилий, когда фокусирование, сильное желание и эмоции подчинены конкретному замыслу. Действие усиливает нашу позицию, придавая нам уверенности в условиях возможной критики, непринятия или очевидных неудач при осуществлении крупных перемен.

 

Действенные фразы для личных отношений

Мой сын и его жена гостили у меня в Альбукерке, когда я писала пятую главу этой книги. Мы обсуждали содержание главы на террасе моего дома. Сын сказал: «Знаешь, мама, эта фраза действительно является весьма ценной для всех видов отношений. И я вижу, что если бы, разговаривая с Софией, я использовал этот коммуникационный мост, мне было бы гораздо легче убедить ее. Я обязательно поэксперементирую с этим».

Тогда я ответила: «Шеннон, приведи мне пример, как ты мог бы использовать такую действенную фразу: «Я чувствую… поскольку… я хочу…» По желанию ты можешь добавить к ней сопутствующую фразу: «Ведь ты не будешь возражать?» Давай инсценируем ситуацию, которая позволит тебе понять, какую пользу твоим отношениям могут принести эти действенные фразы».

Шеннон сказал: «София, я хочу продать нашу компанию, купить яхту и шесть месяцев или даже год походить под парусами по Тихому океану. Нам необходимо сделать передышку после трехлетней работы над созданием нашего предприятия. Я хочу немного развлечься. София, я чувствую себя усталым и выдохшимся, поскольку мы руководили компанией и много работали. Я хочу, чтобы мы немного развлеклись и повеселились. Мне хотелось бы продолжить брать дополнительные уроки по управлению яхтой. Ведь ты не будешь возражать, если мы купим яхту и проведем время вдвоем, наслаждаясь путешествием, приключениями и радостными моментами жизни?»

Выслушав его, я произнесла: «Я думаю, Шеннон, ты приближаешься к цели, четко формулируя свою просьбу, описывая свои чувства и заявляя о своем желании. Все это, наряду с проявлением уважения к мнению Софии, позволит тебе понять ее позицию и предложит ей также включить свой индикатор радости».

Работая в банке, я усвоила, что действенные фразы являются тем набором инструментов, который расширяет ваши возможности. Использование четырех движущих принципов – фокусирование, сильное желание, эмоции и действие – наряду с действенными фразами «по вашему мнению…» и «я чувствую… поскольку… я хочу…» обеспечивало переход полномочий и создавало основы для действий, которые помогали мне год за годом добиваться своей цели, а именно занимать первое место в сфере продаж. Но и в этот период я также испытывала отчетливое внутреннее ощущение, указывающее на то, что мне требовалось получать больше радости от работы и от жизни. Когда я осознала свое желание испытывать радость, я начала вносить больше радости в свой рабочий день. Например, я купила леденцы в виде спасательного круга и раздавала их на деловых встречах и собраниях, объясняя это тем, что занимаюсь спасением жизни.

 

Даже страховая реклама может быть забавной

Мой своеобразный стиль презентаций предполагал использование юмористических историй и шуток. Услуги по страхованию предлагаются многими компаниями, и хотя страхование не является любимой темой большинства людей, телевизионная реклама страхования не может не вызывать у нас восхищения. Страховая компания «Харфорд Иншуренс» создала эффективную телевизионную рекламу о страховании жизни. Вместо того чтобы рассказывать о стабильности, величине и длительном периоде работы компании, они начали рекламный сюжет с показа тридцатифутовой яхты, проходящей мимо, с симпатичной молодой женщиной в бикини на борту, покрывающей свое стройное, ухоженное тело лосьоном для загара. Голос за кадром сообщает о том, что ее муж недавно скончался, и она получила в наследство большой, красивый дом в Бока-Рейтоне, штат Флорида, и эту яхту. В следующем кадре по-настоящему большая, роскошная яхта проходит перед первой, у штурвала стоит зрелая, холеная дама – бывшая жена – а член экипажа в белом кителе наливает ей сухой мартини. В этот момент диктор говорит, что бывшая жена настояла на страховом полисе компании «Харфорд Иншуранс» на сумму пять миллионов долларов! Юмор способствовал пониманию смысла рекламы и послужил основанием для заключения договора страхования.

 

Ощущение радости: Колесо неудачи

Сегодняшние клиенты хотят получать информацию, но это не означает, что им требуются только голые факты и цифры. Они просят предоставить им неопровержимые доказательства того, что ваши услуги принесут им выгоду. Чтобы убедить коммерческих банкиров направлять своих клиентов ко мне, я должна была удостовериться, что информация, которую я предоставляла, была правдивой и точной. Мне необходимо было предъявить им конкретные и очевидные основания для того, чтобы они начали продвигать мои страховые программы.

Я хотела испытывать удовлетворение и одновременно находить возможности для осуществления продаж совместно со служащими банка. В своих презентациях я начала использовать то, что я называла «Колесо неудачи». Это была пародия на телевизионное шоу «Колесо фортуны», которое вели Пэт Сайак и Ванна Уайт. Я приобрела настоящее колесо с вешками, и вместо букв для отгадывания слов раскладывала на столе сувениры. Каждый сотрудник банка вращал колесо, и стрелка указывала ситуацию, связанную с какой-либо гипотетической потребностью владельца предприятия. Одной из таких ситуаций могла быть, например, такая: «Вы были совладельцем какого-либо предприятия и имели партнера, который погиб в аварии. У вас не было договора купли-продажи, и теперь вы должны вести дела с супругой вашего погибшего партнера. Она будет получать 50 процентов прибыли, но при этом 100 процентов работы будете выполнять вы». Отсюда название – «Колесо неудачи».

Банковским служащим, занимавшимся коммерческим кредитованием, было разъяснено, как правильно составленный договор купли-продажи, подкрепленный соответствующим договором страхования жизни, будет положительно влиять на их отношения с клиентами. Эта информация позволяла банковским служащим понять, насколько важны были мои страховые программы для взаимодействия с их клиентами.

Когда я заключала договор страхования с клиентом, рекомендованным мне сотрудником банка, я писала о нашем успехе в своем внутреннем информационном бюллетене, который назывался «Ваши деловые клиенты знают, что жизнь прекрасна». Этот бюллетень рассылался всем сотрудникам банка. Я всегда старалась полностью доверять банковскому служащему в представлении клиентской истории. Более того, на общих собраниях я вручала этому сотруднику небольшой подарок в знак признательности и просила его рассказать о том, как развивался процесс продажи, и сообщить подробности о бизнесе, которым владел клиент.

 

Больше ответственности, меньше времени для развлечений

После четырех успешных лет работы юго-западная территория, которой я занималась, была расширена и включена в состав западного Техаса. Это предполагало частые перелеты и многочасовые переезды на автомобиле. Поскольку моя стратегия победы была нацелена на результат и на завоевание первого места, я попалась на крючок, как голубой атлантический мерлин, когда говорила себе: «Ну, давай же! Давай! Добейся успеха!» Для восстановления сил у меня оставались выходные. В эти дни я совершала велосипедные и пешие прогулки, а в зимнее время каталась на лыжах. Таким образом я старалась поддерживать свою физическую и психическую форму.

Получая поддержку со стороны руководства и ощутимую помощь сотрудников банка, работавших с представителями нефтяного бизнеса, моя деятельность на территории западного Техаса стартовала как реактивный самолет. Этот сегмент рынка представлял многим владельцам предприятий большое количество комплексных договоров, предусматривающих страхование и выплату административных вознаграждений без налоговых льгот. Я создала сильный корпоративный дух. Между сотрудниками банка существовала здоровая конкуренция в создании оперативной базы потенциальных клиентов. Я смогла освоить новые и более эффективные методы получения поддержки и укрепления взаимодействия с сотрудниками банка. Кроме того, в своем стремлении добиться поставленных целей и превысить их я приносила гораздо больше пользы, чем когда-либо.

Но я ощущала усталость! Я должна была признаться, что времени на развлечения у меня почти не оставалось. После шести лет интенсивной, целеустремленной и одержимой деятельности я добилась успеха не только в осуществлении всех своих профессиональных целей, но и в том, чтобы лишить свою жизнь всякой радости! Я понимала, что мне необходимо отдавать больше времени отдыху и развлечениям и создать новую душевную легкость. Я испытывала потребность снова установить связь со своим сердцем и разумом, чтобы получить возможность выражать свои самые заветные желания.

 

Повторное обучение умению развлекаться

Я начала задумываться, не является ли моя одержимость в работе причиной того, что я совершенно забыла, как можно по-настоящему развлекаться и радоваться жизни! Мне захотелось посмеяться над собой, когда я решила посмотреть в словаре значение слова «развлечение». Я нашла его в «Википедии» – общедоступной электронной энциклопедии: «Развлечение – это времяпрепровождение, предназначенное для лечебно-оздоровительного восстановления чьего-либо тела или разума». Я также прочитала, что смех «выражает радость или веселье, сигнализирует об одобрении и позитивном взаимодействии с другими, а также является иногда заразительным и может передаваться другим». Это подействовало на меня! Я незамедлительно стала искать возможности больше развлекаться и чаще смеяться. Для начала я стала больше общаться с молодыми сотрудницами банка. Они выглядели более жизнелюбивыми и получали истинное удовольствие от общения с клиентами, но в то же время умели развлекаться и веселиться.

Исследования показали, что развлекательные мероприятия вызывают ощущение удовлетворенности жизнью, повышают качество жизни, улучшают здоровье и самочувствие и имеют лечебное значение для людей с хроническими болями и другими расстройствами. Редактор журнала «Субботнее обозрение» Норман Казинс стал признанным основателем смехотерапии, вылечив собственное заболевание с помощью просмотров старых фильмов с участием знаменитых комиков братьев Маркс, которые, по признанию Казинса, вызывали в нем взрывы хохота. Впоследствии он написал книгу «Смех – это лучшее лекарство» (Laughter is the Best Medicine), где поделился своим опытом с другими тяжелобольными людьми, и со временем стал сотрудником медицинского факультета Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, специализируясь на биохимии эмоций.

Некоторые люди считают развлечения проявлением ребячества и незрелости. Я так не думаю. Как только я решила избавиться от ограничений банковской культуры и позволила своему индикатору радости работать на полную мощность, я обнаружила в себе полезную для здоровья дозу детской игривости, которая в любой момент была готова вырваться на свободу. Я снова научилась испытывать радость от езды на велосипеде, танцев, приготовления изысканных блюд, рыбной ловли, чтения книг, хождения по магазинам, путешествий, занятий йогой, просмотра фильмов, прослушивания успокаивающей или поднимающей настроение музыки и – от охоты! Я даже приняла участие в импровизации на уроке актерского мастерства и в итоге появилась в видеоматериалах на YouTube!

 

День моего освобождения

Важнейшее открытие, позволившее мне ощутить истинное влияние радости на мою жизнь, произошло в тот день, когда я купила свой первый мотоцикл. Я хотела бы вернуться назад и более подробно рассказать вам о том, как интуиция и желание ощущать радость неожиданно соединились в этом спонтанном решении. Я называю это «днем моего освобождения». Моросил дождик. Во время обеденного перерыва я продолжала работать, что было не таким уж редким явлением. В конце концов, я решила спуститься в маленькое кафе за тарелкой супа. В очереди я разговорилась с коллегой, который упомянул, что в молодости у него был небольшой мопед для езды по бездорожью – «хонда 125 триал» – с помощью которого он мог въезжать на холмы. Я сказала: «У меня тоже был такой», и вспомнила, что езда на мопеде была поистине беззаботным и веселым времяпровождением. Я отправилась обратно в свой офис, но, вспомнив, что забыла взять ложку для супа, пошла на кухню и бросила взгляд на объявления в раскрытой газете, лежавшей на кухонном столе. Одно из них выделялось на странице и привлекло к себе мое внимание: «Продается мотоцикл. Позвоните сегодня».

В каком-то безумном порыве я схватила газету и вернулась к своему столу. Я импульсивно набрала указанный в объявлении номер и мне сообщили, что я могу посмотреть мотоцикл прямо сейчас. Мною овладела навязчивая идея, и я, почти не задумываясь, купила мотоцикл. Мой дремлющий индикатор радости стряхнул оковы сна и полностью вернулся к жизни. Я была готова все бросить и немного развлечься. Для начала я их познакомила: «Индикатор радости, познакомься, это – мотоцикл».

 

Включение индикатора радости на полную мощность: ощущение полноты жизни

Что ассоциируется с «биимером»? Радость! Недавно я решила поехать на мотоцикле в компании опытных мотоциклистов на юг Колорадо, чтобы насладиться великолепными красками осени. Наступило утро пятницы, и я отправилась на встречу с участниками путешествия. На светофоре я остановилась рядом с BMW с откидным верхом. Водитель посмотрел на меня и сказал: «Какой элегантный красный мотоцикл». Я ответила: «Какой симпатичный синий автомобиль, только я направляюсь не на работу», и мы оба рассмеялись.

Ближе к вечеру того же дня мы прибыли в пункт назначения, расположенный рядом с небольшим поселением Гесперус, неподалеку от Дуранго, штат Колорадо. Мы поселились в мини-гостинице типа «ночлег и завтрак» под названием «Блу Лейк Ранч», из окон которой открывался прекрасный вид на небольшое озеро и горы. На следующее утро, отдохнувшие и готовые к приключениям, мы стартовали по проселочной дороге, ведущей в Теллурид.

Перед отъездом из Гесперуса наш лидер Марчелло проинструктировал меня, как подготовиться к крутым поворотам пути. Он предложил мне провести параллель между ездой на мотоцикле и танцем с партнером. «Мэри Лу, – сказал он, – если ты хочешь контролировать прохождение поворотов, то надо плотно прижать колени и бедра к бензобаку, как будто ты прижимаешься к любимому парню. Затем опусти локти и расслабь тело. Ты превратишься в одно целое с мотоциклом, мягко поворачивая его на повороте». Марчелло был прав. Это оказалось настоящим взрывом радости, риска и вдохновения. Я полностью погрузилась в процесс езды, ощущая эмоциональные взлеты, наполненные ощущением счастья.

Мы проезжали через трудные горные ущелья, маневрируя по дорогам без каких-либо ограждений и перил, где с высоты в тысячи футов падали камни. Я воспринимала мир с волнующим восторгом, ощущая более сильный, чем когда-либо в моей жизни, выброс адреналина. Все мои чувства были осознанными. Я была полностью погружена в ощущения. Перед нами предстали захватывающие дух пейзажи, легкие наполнялись бодрящим осенним горным воздухом и глаз радовался всей палитрой сияющих оттенков красной, желтой и золотистой листвы.

Мы проезжали по той части страны, которую прославлял Джон Денвер в своей песне «Rocky Mountain High». Идущий впереди нас грузовик поднимал в воздух разноцветные листья, которые напоминали крылья ангелов, благословляющих наш путь. Мы продолжали с шумом преодолевать крутые повороты и виражи при любых погодных условиях – в дождь, в град и при изумительно ярком солнце – наслаждаясь красотой природы и полнотой жизни. Мой индикатор радости постоянно сигнализировал о беспредельном блаженстве.

Не только езда на мотоцикле доставляла нам радость и наслаждение. Оба вечера Марчелло готовил для нас замечательный ужин. Мы знали, что раньше он владел рестораном высокого класса в Чарльстоне, штат Южная Каролина. От кушаний, которые он выставлял на стол, у нас просто перехватывало дух. В первый вечер меню состояло из Шатобриана с мелким картофелем, свежей спаржи с аппетитным соусом «Голландез» и домашнего мороженого, приготовленного у нас на глазах, в качестве десерта – превосходное окончание превосходного дня.

Скоро я стала профессионалом пресловутого байкерского взмаха рукой. Это медленное движение руки спереди назад в направлении проезжающих мотоциклистов принадлежит сообществу людей, разделяющих ощущение радости, и означает: «Лучше этого не бывает!»

 

Поиск спонтанности и развлечений

Автор книг и лектор Уэйн Дайер всегда говорил: «Когда мы живем в согласии с душой, у нас появляется вдохновение». Когда включился мой индикатор радости, веселье и вдохновение заставили меня вырваться из моего слишком тесного «горшка». Я знаю, что езда на мотоцикле подходит не каждому, но поскольку мне это было интересно, я попросила нескольких деловых женщин рассказать мне, что доставляет им радость, и что для них означает развлекаться.

Моя первая собеседница сказала, что для нее развлечением является встреча с подругами и совместный просмотр какого-нибудь смешного сериала или кинофильма. Другая сообщила, что они с друзьями явились без приглашения в компанию Мохаммеда Али и принца Чарльза в Европу, затем посреди ночи плавали в бассейне своего отеля в одних футболках, в то время как постоянные посетители бара без их ведома наблюдали за ними через подводное смотровое окно. Третья приятельница поведала мне о решении искупаться обнаженной на одном из безлюдных пляжей британского острова Вирджин-Горда. Пять подруг в зрелом возрасте с довольно пышными формами скинули на песок одежду и резвились в теплой океанской воде. Высоко над ними находилась площадка, заполненная мужчинами, которые, перегнувшись через перила, свистели и кричали обнаженным красоткам внизу.

Выбор развлечения является личным делом каждого. Не стоит волноваться по поводу того, что подумают об этом другие люди. Вы лишь потратите энергию впустую. Люди, которые пытаются лишить вашу жизнь радости, в действительности сами мечтают о том, что вы совершаете. Когда они говорят, что ваше поведение недопустимо или выходит за рамки приличия и просят вас вести себя скромнее, знайте, они неизбежно испытывают нехорошее ощущение «залипания». Вы можете сделать выбор в пользу общения с людьми, готовыми поддержать любые ваши идеи и начинания, и я гарантирую вам, что в мире полно таких людей.

В этой главе мы исследовали, какую пользу вашей профессиональной жизни принесут такие движущие силы, как фокусирование, сильное желание, эмоции и действие, позволяющие находить больше радости в вашей повседневной жизни. Кроме того, мы рассмотрели способы, с помощью которых энергия, направленная на достижение успехов в работе, может быть творчески использована для подключения вашего индикатора радости и перевода его в положение приема положительных эмоций. Этого не произойдет до тех пор, пока вы не преодолеете влияние вашего внутреннего отпечатка и не начнете реагировать на потребность в развлечениях и спонтанности во всех сферах вашей жизни.

 

Внесите радость в свою работу и в свой дом

Кэтрин Пондер, автор книг и проповедник Единой церкви, благоразумно заметила: «Если вы приведете в порядок ваши собственные мысли и чувства, то люди, ситуации и даже мир вокруг вас будут взаимодействовать с вами более упорядоченным и радостным способом». Для меня это означает фокусирование на своих эмоциях, осознание своих истинных желаний и проявление готовности осуществлять действия, необходимые для того, чтобы избавиться от «липкого ощущения увязания» и начать расширять свое пространство, включив индикатор радости.

Однажды я пригласила в гости Шерри Сильвермана, автора «Васту» (Vastu) – книги, в которой описывается трансцендентальный дизайн дома, образующий гармонию с природой. Я собиралась создать сбалансированное, наполненное красотой жизненное пространство. Я хотела, чтобы мой дом поднимал настроение и стал тем местом, где мои друзья могли бы расслабиться и повеселиться. Древняя система архитектурного дизайна и создания священного пространства, пришедшая из Индии, вносит внутреннее спокойствие, радость и благополучие в отношения, используя устройство и форму жилых помещений. Научные, духовно обоснованные принципы были использованы в моем доме, что повысило его сбалансированность, зарядило пространство и создало для меня своего рода святилище.

В моем доме есть два фонтана, которые установлены для того, чтобы напоминать мне о чудесных свойствах потока воды. Фонтан перед домом украшает вход в палисадник, и его струи постоянно указывают мне на полноту моей жизни и на существующее в ней изобилие. Сильные струи воды с шумом соединяются в стремительные каскады, ниспадающие на красивые цветные камни, а затем устремляются в небольшой тихий пруд.

Фонтан позади дома является главным элементом и центром моего цветника. Он представляет собой большой декоративный камень, омываемый легким, равномерным потоком пузырящейся воды и может быть виден из спальни хозяев дома, из гостиной и с крытой террасы. Этот фонтан успокаивает меня своим журчанием и служит прибежищем для птиц. Они пьют из него воду, охлаждают в нем свои маленькие лапки, а затем летят к кормушке, чтобы поклевать зерна.

Я обустраивала свой дом с любовью и вдохновением, и поэтому он стал источником неиссякаемой радости и веселья не только для меня, но и для моих друзей.