Система управления «дебиторкой» и долгами создается путем регламентации всех процессов, связанных с формированием дебиторской задолженности и взысканием долгов.

В ходе построения системы важно решить следующие задачи:

• организовать текущий мониторинг дебиторской задолженности и ее анализ в предшествующем периоде;

• создать четкие и понятные для сотрудников компании и контрагентов правила работы с дебиторской задолженностью;

• определить возможную сумму оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность путем предоставления клиентам отсрочки платежа;

• сформировать систему кредитных условий для клиентов, в том числе систему скидок и штрафов;

• сформировать стандарты оценки покупателей и дифференциации условий предоставления кредита;

• разработать схемы мотивации персонала, занятого возвращением дебиторской задолженности;

• сформировать процедуры сбора дебиторской задолженности, в том числе связанные с взысканием просроченной задолженности самостоятельно, а также в судебном порядке;

• построить эффективную систему контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности.

Для решения указанных задач необходимо осуществить ряд мероприятий.

Первое, что необходимо сделать, – это провести мониторинг текущей «дебиторки» и проанализировать предшествующие периоды, с тем чтобы понять, каков среднемесячный размер дебиторской задолженности, каково соотношение плановой и просроченной задолженностей, какова величина проблемной (сомнительной) и безнадежной с точки зрения взыскания «дебиторки» и т. п.

Очень удобно проводить анализ дебиторской задолженности с использованием возможностей электронных таблиц. Во-первых, для проведения необходимых вычислений можно задать необходимые формулы, а во-вторых, полученные в результате вычислений данные можно увидеть в наглядной форме в виде графиков, диаграмм и т. п. На рис. 1.1 представлен пример возможностей электронных таблиц для анализа дебиторской задолженности в разрезе сроков ее возникновения.

Практическое задание № 3 Подумайте, посчитайте и запишите ответы на следующие вопросы:Каков среднемесячный размер дебиторской задолженности по вашей компании?Каков средний период ее оборачиваемости?Каковы величины задолженности (в денежном и процентном отношении от общего объема задолженности) со сроком просрочки:• до 45 дней;• от 45 до 90 дней;• от 90 до 250 дней;• свыше 250 дней.В какой стадии находится работа по каждому долгу? Каковы перспективы?Кто занимается этими вопросами?Есть ли у вас безнадежные с точки зрения взыскания долги? Каков их размер (в денежном и процентом отношении от общего объема задолженности)?

Второе: важно определить размер оборотных средств, которые можно направить на формирование дебиторской задолженности путем предоставления клиентам отсрочки платежа. При решении этого вопроса необходимо ориентироваться на размер денежных обязательств, которые компания должна всегда выполнять к определенному сроку (заработная плата сотрудников, уплата налогов, аренда офиса, расчеты с поставщиками и т. п.). Также необходимо ориентироваться на условия, в которых компания ведет бизнес. Рынок с высокой конкуренций, где практически все работают на условиях отсрочки платежа, – одна крайность, и рынок практически без конкуренции, где вы единственный поставщик или подрядчик, – другая.

Рис. 1.1. Пример электронной таблицы для анализа дебиторской задолженности

Практическое задание № 4 Определите, какой процент составляет дебиторская задолженность от общей суммы оборотных средств на сегодняшний день.Оцените все факторы и подумайте, каков оптимальный размер оборотных средств, которые вы можете направить на формирование дебиторской задолженности путем предоставления отсрочек платежа.Подумайте и запишите, как можно прийти к желаемому среднемесячному размеру дебиторской задолженности.

Камбулов Андрей Георгиевич, начальник отдела бюджетирования, планирования контроля и внутреннего аудита ООО «ЮгКонсалтинг». В дополнение к практическому заданию № 4 также рекомендую составить платежный баланс, в котором в одной колонке вы отразите даты и суммы денежных поступлений вам, а в другой – даты и суммы ваших обязательных платежей. На основе составленного документа вы сможете увидеть, что отсутствие денежных средств на вашем расчетным счете на дату оплаты налогов приведет к начислению пени, на дату погашения кредитов – к штрафам и потере положительной кредитной истории, на день выплаты заработной платы – к потере лояльности сотрудников, на день оплаты поставщику – к срыву поставок.

Третье: необходимо определить механизмы проверки клиентов на благонадежность и платежеспособность, а также разработать типовые условия работы с клиентами. Условия работы с клиентами должны быть различными в зависимости от суммы сделки, длительности предоставляемой отсрочки, уровня риска просрочки оплаты. Обязательно должна быть предусмотрена повышенная цена товара (работы, услуги) за предоставление клиенту отсрочки платежа. Определяя надбавку за отсрочку платежа, стоит ориентироваться на существующую ставку рефинансирования Центрального банка РФ и размер банковского процента по краткосрочным кредитам. Клиент, приобретая ваш товар (услугу, работу), должен платить больше по сравнению с ценой, которую он бы заплатил в случае предоплаты. В то же время контрагенту должно быть выгоднее взять товар у вас на условиях отсрочки платежа, нежели получить кредит в банке и заплатить вам предоплату. Поэтому ваша надбавка должна быть больше существующей ставки рефинансирования Центрального банка РФ, но меньше размера банковского процента по краткосрочным кредитам.

Скрипник Олег, внутренний аудитор интегрированной системы менеджмента, инженер по маркетингу ООО «Волгоградсервис». Чем выше уровень конкуренции на рынке, тем больше компания должна уделять внимание изучению условий кредитования клиентов, которые предоставляются другими игроками рынка. В противном случае компания может установить слишком высокий уровень надбавки за отсрочку платежа и потерять часть клиентов, которые перейдут к конкурентам, предлагающим более выгодные условия кредитования.

Камбулов Андрей Георгиевич, начальник отдела бюджетирования, планирования контроля и внутреннего аудита ООО «ЮгКонсалтинг». Предоставление отсрочки клиентам – это вымывание оборотных средств. То есть, недополучая оборотные средства от покупателей, компания вынуждена привлекать кредиты. А основная особенность кредитов – это платность. Из моей практики я знаю, что если пересчитать отсрочку, предоставленную покупателям, на стоимость процентов по привлеченным кредитам, то в результате очень часто получается, что компания торгует себе в убыток (т. е. с отрицательной наценкой). Именно поэтому важно устанавливать повышенную стоимость на товары (работы, услуги), которые предоставляются клиентам с отсрочкой платежа.

Также вы должны четко определить, какие способы обеспечения исполнения обязательств (залог, поручительство и т. п.) необходимо использовать для того или иного типа сделки, кто из сотрудников компании имеет право заключать соответствующую сделку и т. п. Разработанные условия работы с клиентами необходимо оформить в виде типовых форм договоров для каждого типа сделки. Полномочия на заключение сделок прописать в форме соответствующих доверенностей.Все разработанные условия можно свести в таблицу (пример см. табл. 1.1).

Таблица 1.1

Практическое задание № 5 Заполните приведенную таблицу (1.1) данными по вашему бизнесу.Четвертое: необходимо определить основные этапы работы с клиентом (как при заключении и исполнении сделки, так и при просрочке оплаты) и лиц, ответственных за соответствующий этап. [12] Удобно это сделать в табличной форме. Возможные варианты (не являющиеся догмой) приведены ниже, в табл. 1.2–1.6.

Вариант № 1

Таблица 1.2

Таблица 1.3

Таблица 1.4

Таблица 1.5

Вариант № 2

Таблица 1.6

Конечно, в зависимости от размера и специфики организации у нее может не оказаться в штате того специалиста, который указан в графе «Ответственное лицо (лица)». В этом случае важно продумать, кто из сотрудников организации может выполнять соответствующие функции либо как можно обеспечить выполнение функции сотрудника, которого нет в штате, на условиях аутсорсинга. [13] Детализация конкретных действий, которые должны совершать сотрудники на каждом этапе, сроки выполнения указанных действий, а также порядок взаимодействия сотрудников важно прописать во внутренних документах компании: должностных инструкциях, положении о работе с клиентами, регламенте договорной работы и т. п. Особенно это важно относительно тех этапов работы с «дебиторкой», где в качестве ответственных лиц указаны несколько сотрудников компании. Необходимо, чтобы было ясно, что именно каждый из них делает. Например, один готовит документы, второй их проверяет и согласовывает, третий утверждает и т. п. Либо один выполняет такое-то действие, а другой – иное действие, необходимое в рамках соответствующего этапа.Также важно отметить, что, определяя действия, которые должны совершать сотрудники на каждом этапе, необходимо одновременно с этим продумать систему мотивации для соответствующего сотрудника в зависимости от результативности и эффективности выполнения запланированных действий.

Практическое задание № 6 Воспользуйтесь одной из форм приведенных выше таблиц и опишите основные этапы работы с клиентом (как при заключении и исполнении сделки, так и при просрочке оплаты) и лиц, ответственных за каждый этап. Подумайте и запишите ответы на вопросы:Какова мотивация лиц, ответственных за каждый этап?Побуждает ли она их добиваться результата по соответствующему этапу?Какими документами закреплены полномочия, права и ответственность этих лиц?Насколько реально эти документы работают?

Пятое: важно определить информационную систему, в рамках которой сотрудники компании, участвующие в работе с клиентами и управлении дебиторской задолженностью, смогут эффективно взаимодействовать и отслеживать необходимые им для работы моменты. Некоторые компании используют специально разработанные электронные таблицы, в которых каждый сотрудник заполняет соответствующие данные. Другие пользуются возможностями бухгалтерских программ, третьи – программами для создания и работы с базами данных, четвертые – системами CRM. А есть компании, которые предпочитают работать с данными исключительно на бумажных носителях, оформляя на каждую сделку соответствующую контрольную карточку.

Практическое задание № 7 Подумайте и запишите, как можно исходя из специфики вашего бизнеса и размеров компании наладить процесс обмена необходимой информацией по «дебиторке» и долгам между сотрудниками.

Шестое: определите, как будет документально закреплена созданная система управления дебиторской задолженностью и работы с долгами. Какими документами будут руководствоваться сотрудники в своей работе. На крупных предприятиях, безусловно, необходимо написать и утвердить соответствующие приказы, процедуры и регламенты и ознакомить с ними весь персонал, участвующий в работе с «дебиторкой». Что касается небольших компаний с численностью 5–7 человек, то можно обойтись минимальным количеством документов, ознакомить с ними персонал и убедиться, что сотрудники поняли и приняли к исполнению соответствующие стандарты работы с дебиторской задолженностью и долгами. В случае неправомерных действий сотрудников, которые повлекли за собой причинение имущественного ущерба компании, наличие документа с подписью сотрудника об ознакомлении с «правилами игры» по предоставлению клиенту отсрочки платежа и взыскании долга в случае просрочки платежа клиентом будет правовым основанием для предъявления претензий к сотруднику и применением мер дисциплинарного взыскания.

Практическое задание № 8 Определите и затем запишите, какими документами будут закреплены в вашей организации правила работы с клиентами при предоставлении им отсрочки платежа и при взыскании просроченной задолженности.

Седьмое: созданную систему управления «дебиторкой» и долгами, как и любую другую систему менеджмента, необходимо регулярно проверять, анализировать и совершенствовать. При этом важно, чтобы по итогам внесенных в систему изменений происходило повышение результативности и эффективности [14] ее работы. Именно эти два показателя имеют значение для бизнеса, а отнюдь не показная красота от созданных бумаг или инструментария, которым никто по факту в своей деятельности не пользуется. Так, например, включение в число обязательных интернет-ресурсов какого-либо нового сайта, на котором можно многое узнать о потенциальном контрагенте, приведет к улучшению результатов проверки контрагента перед заключением сделки и будет полезно для компании. А вот, скажем, разработка и выпуск красиво оформленного корпоративного кодекса по работе с клиентами-должниками, могут обернуться «выброшенными на ветер деньгами», если данный документ не будет использоваться персоналом в работе.В дополнение к текстовому описанию системы работы с дебиторской задолженностью и работы с долгами предлагаю ознакомиться с небольшой, но наглядной интеллект-картой, [15] разработанной мной по данной теме (рис. 1.2). Интеллект-карта приведена в конце данной главы после практического задания и комментариев руководителей и специалистов нескольких компаний.

Практическое задание № 9 Определите, а затем запишите, как часто вы будете собирать сведения по работе с «дебиторкой» и долгами (один раз в неделю, один раз в две недели, один раз в месяц, один раз в квартал и т. п.); какую именно информацию вы будете брать для анализа (например, общий размер дебиторской задолженности, соотношение нормальной и неоправданной «дебиторки», размеры сомнительной и безнадежной задолженности и причины ее возникновения и т. п.); какую информацию вы будете принимать по итогам анализа для решения о необходимости (или отсутствии таковой) изменения созданной системы для повышения ее эффективности.

Нурматова Екатерина, заместитель директора компании «Гарант-Викомэс». Начав читать, сразу понимаешь – а ведь это про нас! В стремлении увеличить клиентскую базу и расширить рынки сбыта товаров и услуг многие предприятия вынуждены сознательно идти на сделки, результатом которых становится дебиторская задолженность. В практике, когда целью нашего взаимодействия с покупателем являются его повторные покупки у нас, мы регулярно сталкиваемся с проблемой: оказывать ли услуги и дальше, если у клиента уже образовалась дебиторская задолженность? Каков размер лимита доверия по срокам и суммам, который мы можем предоставить данному конкретному клиенту, учитывая, что на рынке есть конкуренты? В своей деятельности мы регулярно сталкиваемся со следующим аргументом клиентов: «Мы заплатим вам позже, подождите…» Верить или нет? И если верить, то насколько? И какому количеству клиентов мы можем таким образом пойти навстречу, чтобы их сохранить? Особенно острой эта проблема становится в условиях, когда клиентская база большая и руководитель уже физически не может отслеживать каждого должника и держать руку на пульсе. А значит, встает вопрос о назначении ответственных лиц и о разработке системы, которая помогла бы этот процесс контролировать.

Скрипник Олег, внутренний аудитор интегрированной системы менеджмента, инженер по маркетингу ООО «Волгоградсервис». Поскольку каждая компания индивидуальна, то и создаваемая система управления дебиторской задолженностью должна быть разработана с учетом общих принципов, но под задачи и особенности конкретной компании. Помнить об особенностях и возможностях компании важно не только на этапе создания системы управления, но и в процессе ее анализа и совершенствования. Любое улучшение должно внедряться не для «галочки», а для того чтобы компания получала от этого действительную пользу.

Камбулов Андрей Георгиевич, начальник отдела бюджетирования, планирования контроля и внутреннего аудита ООО «ЮгКонсалтинг». Создав и внедрив систему управления дебиторской задолженностью, важно очень тщательно контролировать действия сотрудников компании, исполняющих все разработанные регламенты и процедуры. При этом особое внимание должно уделяться тем сотрудникам, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами. Так, мне в своей профессиональной практике доводилось сталкиваться с тем, что кредитные комитеты, создаваемые в компании для оценки клиентов, вводятся в заблуждение торговыми представителями, которые предоставляют (иногда по собственной инициативе, а иногда по договоренности с клиентом) «подправленную» отчетность, чтобы согласовать сделку и обеспечить себе выполнение плана продаж. Порой встречаются случаи откровенного мошенничества. Например, торговые представители порой отгружают товар без документов. То есть приезжает покупатель, забирает товар, делая при этом себе «левые» документы на провоз. В документах указывается, что покупатель везет свой же товар, но между удаленными складами. Для решения вопросов с ГИБДД в случае остановки и проверки транспорта в процессе перевозки этого было достаточно. В подобной ситуации у компании официально не возникало дебиторской задолженности, но и товара при этом у нее тоже не было.

Назимова Марина Валерьевна, генеральный директор ООО «Стафгайд». Очень важно, чтобы сотрудники решали задачи в рамках своей компетенции, прописанной в должностной инструкции, тогда в вопросах «дебиторки» будет больше порядка. Менеджеры отдела продаж предоставляют небольшие скидки за покупку товара определенного объема (или услуги) в пределах своей компетенции. Данные скидки можно включить в стандартный прайс-лист компании, размещаемый на корпоративном сайте, в печатных СМИ, других источниках информации. Решение о предоставлении заказчику более крупных скидок требует пристального внимания со стороны коммерческого директора и финансового отдела, без визы руководителя в этой ситуации не обойтись. Учет отгружаемой продукции желательно вести с помощью программы (например, 1C), в которую «вбит» набор стандартных скидок (программист может ограничить доступ к изменениям скидок). При выставлении счета бухгалтер также осуществляет дополнительный контроль отдела продаж, согласно правилам предоставления бонусов в компании. Крупные скидки «вбиваются » вручную только бухгалтером на основании письменного распоряжения коммерческого директора (или генерального) либо его визы. На самом деле контроль руководителя важен как по «дебиторке», так и в целом: полезны периодические проверки финансовой отчетности компании, например независимый аудит, либо консультация консалтинговой компании (взгляд со стороны независимого эксперта).

Рис. 1.2. Управление дебиторской задолженностью и работа с долгами (интеллект-карта)