Представьте, что к вам подошел человек (сосед, друг, коллега, партнер по бизнесу, незнакомый) и попросил дать взаймы ему некоторую сумму на месяц. Согласитесь ли вы одолжить ему свои кровные? Почти уверен – вы ответите, что все зависит от того, что это за человек и какова запрошенная им сумма. Все верно, именно так и поступает большинство людей. Но самое замечательное состоит в том, что буквально за несколько секунд сознательно или интуитивно происходит обработка целого комплекса вопросов, среди которых:

• знаете вы человека или нет; если да, то как давно;

• с какой стороны (плохой или хорошей) вы знаете просящего;

• как вы относитесь к нему как к человеку;

• насколько он важен для вас;

• кто он с точки зрения социальной иерархии (наемный работник, бизнесмен, студент, человек без определенного рода занятий и т. п.);

• каковы доходы и финансовое положение просящего;

• почему он нуждается в заемных деньгах;

• насколько значительна для вас названная им сумма;

• насколько значительна названная сумма для просящего;

• на какой срок человек просит деньги;

• сумеет ли просящий отдать сумму вовремя;

• должен ли он кому-то еще;

• готовы ли вы расстаться с деньгами, если заемщик не сможет их вернуть;

• можно ли ему одолжить деньги без процентов или стоит немного «навариться»?

По результатам экспресс-диагностики вы даете свой ответ. Если человек хороший, порядочный, да и сумма некритична для вас, то, скорее всего, вы ему поможете и дадите деньги в долг. Если же человек хороший, да вот суммы у вас необходимой нет, то откажете. Также вы наверняка откажете в просьбе, если человек имеет сомнительную репутацию или вообще вам не знаком.В общем, логика действий в описанной ситуации понятна практически любому человеку вне зависимости от уровня образования, величины и регулярности доходов. И казалось бы, чего проще – решать вопрос о предоставлении отсрочки платежа клиентам в бизнесе по такой же схеме. Однако то, что легко и понятно в отношении личных денег, не всегда так же очевидно на уровне бизнеса, хотя принципы для обеих ситуаций сходные.Если клиент имеет сомнительную репутацию либо о нем вообще нет никакой информации, то вряд ли будет разумным его кредитовать, предоставляя отсрочку платежа. В то же время если нам известно о клиенте достаточно много, о его репутации, финансовом положении, состоянии текущих дел и т. п. и вся информация (или большая ее часть) имеет позитивный характер, то кредитовать клиента стоит, определив при этом разумные условия работы.В любом случае для того, чтобы принять разумное решение относительно предоставления отсрочки платежа клиенту, нам нужно знать о нем как можно больше.Что интересно кредитору? То же самое, что и обычному человеку при решении вопроса, дать в долг деньги или нет обратившемуся к нему с соответствующей просьбой соседу (коллеге, другу, партнеру по бизнесу и т. п.)Несколько перефразировав и адаптировав указанные выше вопросы, мы получим следующие:• знаком вам клиент или нет, а также его собственники и руководство, если знаком то, как давно;• с какой стороны (плохой или хорошей) вы знаете клиента (в том числе по отзывам его клиентов, партнеров, конкурентов, работников и т. п.);• как осуществляется управление у клиента (спонтанно, системно и т. п.);• имеет ли право человек, ведущий переговоры от имени клиента, заключить сделку (подписать договор);• каково ваше отношение к клиенту;• насколько он важен для вас;• какова организационно-правовая форма, дата создания и статус клиента (действует, реорганизуется, ликвидируется и т. п.);• каковы доходы и финансовое положение клиента;• почему он нуждается в отсрочке платежа;• насколько значительна для вашего бизнеса запрошенная им сумма поставки (стоимость работ, услуг) на условиях отсрочки платежа;• насколько значительна названная сумма для бизнеса клиента;• на какой срок клиент просит предоставить ему отсрочку платежа;• сумеет ли клиент отдать долг вовремя;• какие есть еще кредиторы у клиента;• какие активы есть у клиента, если придется обращать взыскание на его имущество;• готов ли ваш бизнес и вы лично расстаться с деньгами, если клиент не сможет их вернуть;• сколько можно заработать на сделке с отсрочкой платежа?