Глава 6. Интернет-магазин
Может быть, вас мучают сомнения. Почему именно интернет-магазин? Почему бы не открыть вместо этого какое-либо производство и продавать свой собственный уникальный товар? Постараюсь вам это объяснить. Когда вы что-то производите, вынесете большие расходы. Деньги тратятся на разработку товара, его патентование, закупку сырья, производственный процесс, зарплату сотрудникам и т. д. Это очень затратный старт для бизнеса, причем не факт, что вы угадаете с рынком: с его спросом, емкостью и платежеспособностью. Кроме того, уникальный товар сложно продавать . Многие MLM-компании размахивают, словно флагом, уникальными предложениями, которых больше нет ни у кого. Но проблема в том, что если новый товар действительно единственный в своем роде, то и спроса на него изначально не существует – о нем никто не знает. Сейчас все покупают питьевую воду в бутылках для кулеров. Но каких-то 10–15 лет назад такого рынка просто не существовало. Никто даже не додумался покупать бы и продавать воду: фильтры тогда только набирали популярность. У меня тоже стоит кувшин с фильтром, которым я уже много лет не пользуюсь. Он мне не нужен, потому что сейчас существует служба доставки питьевой воды, которую возят из Домбая, из того места, где я был и где я хочу побывать вновь. Вдумайтесь: в Москве я покупаю воду, которую разливают в далеком Домбае, в Карачаево-Черкессии, по доступным ценам, а доставка осуществляется в удобное для меня время. На чем построен этот бизнес?Эти люди знали, что мне нужно, и привезли это мне.
Да, уникальный товар очень сложно продать. Если вы изобрели что-то действительно неповторимое, и уверены, что это изобретение способно облегчить вам жизнь, то не факт, что вы сможете это продать. Потому что достоинства нового товара еще никому не известны, и вам придется очень долго убеждать покупателей в том, что эта вещь им действительно нужна.
Рынку бутилированной воды понадобилось 10–15 лет , чтобы изменить сознание людей. Йогурты входили в Россию через массированную рекламную кампанию – нужно было объяснить людям, что им нужно этим пользоваться. Кстати, производители всех брендовых вещей тратят огромные деньги н продвижение своего товара, на то, чтобы из сотен аналогичных наименований мы выбирали именно их продукцию. Результатом этой деятельности становятся огромные затраты на рекламу. Вам этого не нужно, поэтому вам не стоит заниматься производством. В чем еще преимущество Интернета? В нем присутствуют цифровые товары, которые можнопередать средствами Сети : аудио– и видеокурсы, фотографии, программное обеспечение. Это могут быть также услуги, которые вы получите в виде консультации профессионала, находящегося на другом конце земли. Все, что можно разместить в Интернете в электронном (или цифровом) виде, не нуждается в доставке – а это неплохая возможность сэкономить. Вот зачем вам нужен интернет-магазин. Еще одна важная деталь, на которую я хочу обратить ваше внимание: несмотря на то, что конкуренты у вас будут всегда, вы всегда сможете увеличить поток посетителей в свой магазин, если покажете вашему покупателю, что вы чем-то отличаетесь в лучшую сторону.То есть, вы должны осуществить определенные маркетинговые шаги, придумать особые продажные «фишки». Именно здесь, а не в производстве, будет полезна ваша уникальность. Продажи – это самое главное в любом бизнесе. Если вы не умеете продавать – вы не сможете сбыть даже самый хороший товар. Поэтому первое, чем вам нужно заняться, – научиться продавать, в том числе через Интернет. Все остальное приложится. Если вы научитесь торговле, то вы будете знать, что и кому продавать, где взять товар, как его доставить и т. д. В этом случае после того, как вы заключите сделку и возьмете предоплату, все остальное станет лишь делом времени. Поэтому не делаем никаких закупок. Вначале продаем.
Быстрая доставка . Если вы живете в каком-то удаленном регионе, ваши клиенты находятся далеко от Москвы. Если им нужно приобрести какой-то товар через Сеть, они обычно заказывают его в столичном интернет-магазине и ждут момента, когда они получат покупку, несколько дней, неделю или даже месяц. За этот месяц они могут передумать, более того – за этот месяц у них могут банально закончиться деньги.
Мой обучающий Курс по личным финансам « Киберсант-Финансист » продается наложенным платежом. И здесь часто бывают возвраты. Люди заказывают мои курсы через интернет-магазин, и им высылается бандероль. По почте России она идет две недели. За эти две недели заказчик может решить, что ему не нужен мой курс, и не прийти на почту, чтобы оплатить и забрать его. В итоге бандероль возвращается обратно, и я не уверен, что ее можно потом еще кому-нибудь отправить, потому что нет гарантии, что не повредился диск. Я думаю, вам известно, как работники почты России обращаются с посылками, так что я обычно не рискую и посылаю новую бандероль. В этом случае я теряю деньги на почтовых услугах, а получаю лишь головную боль.
Если вы сделаете так, чтобы вашим клиентам не пришлось заказывать товар в Москве, и дадите им возможность забрать свои покупки через несколько часов, то, я думаю, вы догадываетесь, кому эти люди отдадут свои деньги. В Москве есть пиццерия, девиз которой звучит так: «Если мы привезем вам пиццу не через полчаса, апозже – вы забираете ее бесплатно!» Эти доставщики пиццы укладываются в полчаса, причем в Москве! Вдумайтесь в это. Если вы сможете обеспечить такую же быструю доставку, то вы уже выгодно отличитесь от перегруженных монстров интернет-рынка, которым только на обработку отдельного заказа может потребоваться несколько дней. Вы можете выделиться бесплатной доставкой . Пообещайте клиенту, что вы привезете его товар бесплатно, если он совершит покупку на сумму больше 1000 рублей. Тем самым вы решите сразу две задачи. Во-первых, вы мотивируете человека потратить больше денег. И во-вторых, вы понесете меньше затрат на доставку, потому что, если клиент приобретет не только нужную ему вещь, но и что-то еще, вы заплатите курьеру одну и ту же сумму за то, чтобы он отвез не один, а два или более товаров. Так вы заработаете значительно больше.
Грамотная демонстрация товара . Я консультирую многих владельцев интернет-магазинов по поводу того, как они могут поднять продажи в своем бизнесе или привлечь новых клиентов. И я поражаюсь тому, что многие люди даже не подозревают, насколько важно в интернет-магазине показывать товар лицом. Интернет имеет отличительную особенность: предлагаемый в Сети товар нельзя пощупать, понюхать, попробовать на вкус или испытать в деле.
Поэтому людям приходится верить только фотографиям и тем текстам , которые написаны на вашем сайте. Так что не поленитесь сделать по 5-10 снимков того товара, который вы продаете – желательно в разных ракурсах. Составьте хорошее, сочное, ясное и эмоциональное описание, чтобы люди хотели купить то, что вы продаете. Помните: вы торгуете через интернет, а здесь продают эмоции. А значит, вам нужно задействовать эти эмоции, чтобы они работали вместо вас. Поищите в сети анекдот «Э, приятель, с такимнастроем ты слона не продашь» , и вы поймете, что я имею в виду. При этом можно эксплуатировать разные эмоции. Но главное здесь то, что нужно научиться продавать. Без этого никуда.
Послепродажный сервис . Если вы после продажи вы не забываете о покупателе, а контактируете дальше с ним, то этот клиент будет уверен в вас и вашем товаре. Потому что тем самым у него появятся какие-то гарантии, что в случае возникновения проблем ему помогут, а товар отремонтируют, поправят, заправят, настроят, помоют и т. д. Все зависит от того, что конкретно вы продаете, но самое главное, что, предоставив покупателю послепродажный сервис, вы получите постоянного, благодарного клиента. А такие клиенты в большом бизнесе приносят самые большие деньги . Поэтому всегда думайте о том, что сделать, чтобы покупатель снова и снова обращался к вам и постоянно что-то у вас покупал. Оплата по факту . Ваш курьер стучится в двери, вручает товар, покупатель его распечатывает, распаковывает, проверяет и лишь тогда оплачивает. Таким образом, у клиента нет риска. Если вы введете оплату по факту, вы застрахуете покупателя от приобретения некачественного или неработающего товара.
Бонусы и креатив. Само собой, надо делать клиенты какие-то подарки, давать какие-то бонусы – это вдохновляет людей на новые и новые покупки. Здесь надо включить всю вашу сообразительность и креативность, чтобы увеличить продажи и привлечь новых клиентов. В завершение этой части хочу вас заверить, что вы всегда можете выделиться . Вам важно лишь понять, чем именно. Подумайте об этом – и тогда вы получите ваш приз за неординарность. С чего начинается интернет-бизнес? Старт бизнеса – это как раз тот момент, на котором многие спотыкаются. Я разочарую очень многих людей, которые думали иначе. Я специфичный тренер, я не боюсь делать больно, потому что я делаю это, чтобы мои ученики получали результат . Я считаю, что моя задача – научить вас быстро зарабатывать деньги, чтобы вы перестали об этом долго говорить и быстро получили свои первые 100–200 долларов. Поверьте мне – это легко. Для этого вам важно освоить три шага . Первый шаг : вам надо найти то, что люди хотят купить . Посмотрите вокруг себя и выясните, что хотят приобрести ваши знакомые, родные и близкие; подумайте, что покупаете вы сами.
Второй шаг : продайте людям то, что они хотят купить . И круг замкнется. Вы нашли спрос и сделали клиентам предложение, от которого они не смогли отказаться. Когда вы получите от этой операции прибыль, сделайте третий шаг. Вложите часть заработанных денег не в отечественного или зарубежного производителя алкогольной продукции, а в рекламу . Таким образом вы позаботитесь о том, чтобы к вам приходило еще больше клиентов.
Запускаете таким образом непрерывный цикл и постоянно повторяйте эти три шага . Продавайте, часть денег пускайте на рекламу, часть тратьте на себя, а еще часть – расходуйте на развитие бизнеса. Но обязательно давайте новую и новую рекламу, чтобы ваше дело расширялось. Реклама – двигатель торговли. Именно с этого и надо начинать. А не с того, чтобы долго думать, какой товар купить и у какого поставщика его заказать. Вначале найдите самое главное: найдите человека, который захочет у вас что-то приобрести . Был такой анекдот времен перестройки. Встречаются два предпринимателя и один спрашивает: «Ты что хочешь купить?». Второй отвечает: «Я хочу купить вагон водки, у тебя есть?». «Да, есть, давай через час встретимся и совершим сделку». Чем кончилось дело? Тем, что первый тут же отправился на поиски вагона водки, а второй убежал искать деньги.
Ваша задача примерно такая же: вы должны найти спрос и удовлетворить его тем, что вы умеете находить предложение этого товара (услуги). Вы зарабатываете на том, что нестандартным образом соединяете поставщиков и покупателей посредством своих услуг в Сети. Все просто до безобразия, поэтому я удивлен, почему у вас, при ваших способностях, до сих пор нет собственного интернет-магазина. Каковы перспективы у Интернет-торговли? Сегодня они огромны. В Соединенных Штатах Америки на рождественские распродажи через интернет зарабатываются десятки миллиардов долларов. Только вдумайтесь в эту цифру и ответьте в первую очередь себе: почему вы все еще не зарабатываете на этом? Рынок пуст . Я провожу персональные консультации для владельцев бизнеса, в том числе для владельцев интернет-магазинов, и могу сказать, что очень многие компании вообще никак не представлены в Интернете . Они даже не задумываются о том, чтобы начать выходить в Сеть. Вне Интернета у них уже есть успешный бизнес, Рынок в Сети в это время еще не насыщен. Поэтому вы можете прийти в любой магазин, находящийся рядом с вашим домом, и предложить там свои услуги. Или обратиться к любому знакомому предпринимателю. Скажите: «Давайте я буду продавать ваши товары через Интернет!» – так вы решите вопрос о том, где взять поставщиков. Вы должны использовать то, что никто не умеет продавать в Интернете, пока рынок пуст, пока у вас еще есть время . Еще раз акцентирую ваше внимание на том, что очень важно научиться совершать продажи. Прочитайте любую книжку по торговле. Найдите ее в интернете, запишитесь на любой бесплатный тренинг, а если найдете какую-то платную возможность научиться продажам – не пожалейте денег. Рынок пустой. Рынок ждет нас. Люди готовы покупать в Сети, им нужно лишь знать, кому отдать свои средства. Я уже сказал, сколько расходуют в Интернете американцы. Так продавайте им, в Америку, где за ваши товары наверняка готовы заплатить.Продавайте свои товары жителям Европы – у них тоже есть деньги. Благо, Интернет стирает любые границы между странами и континентами. Все больше людей при покупке товара просят предоставить им возможность расплатиться банковской картой. На эти карты многие россияне с сейчас получают зарплаты. Люди научились оплачивать товар через Интернет с помощью банковских карт. Так что потребительский рынок существует. Люди готовы отдавать вам свои деньги. Вам лишь нужно дать им то, что они хотят. Для этого надо сначала выяснить, что им действительно нужно.
У меня есть несколько десятков разных сайтов, куда нужно постоянно добавлять какую-то информацию, иными словами – полезный контент. И на меня работает большое количество фрилансеров, которые пишут статьи. Они делают это по цене приблизительно 1 доллар за статью. Вдумайтесь. Чтобы написать статью, мне нужен примерно час. В свой блог, http://evstegneev.com/, я пишу сам, потому что этот блог – мое лицо, но для всех остальных своих коммерческих сайтов я покупаю статьи у копирайтеров, причем за смешные деньги. Таким образом я экономлю свое время, которое могу потратить на более важные задачи. Помните – все можно делать руками фрилансеров . Вам не надо тратить на это много времени, вам нужно лишь организовать бизнес-процесс. Ваша задача – быть предпринимателем, контролировать ситуацию и своевременно реагировать на ее изменение. Поэтому я приглашаю вас посетить наш Первый Московский Кийосаки-Клуб. Играйте в игру « Денежный поток» Роберта Кийосаки, потому что эта игра может научит вас стратегическому мышлению, которое так необходимо в бизнесе. Благодаря тому, что я уже почти шесть лет каждое воскресенье, а то и чаще, хожу в наш Первый Московский Кийосаки-Клуб и играю в эту игру, мое чутье предпринимателя значительно натренировалось. Чтобы обзавестись знакомыми со схожими интересами, вы можете организовать игровой клуб. Как это сделать, вы можете узнать из моего семинара «Как начать проводить игру «Денежный поток» в СВОЕМ ГОРОДЕ». Подробнее здесь: http://steptorich.ru/club.html.Я думаю не так, как думают все. Я натренировал это умение. Хотя, когда я пришел в клуб первый раз, я ничего не понимал. Я сидел и думал: «Если я такой умный, почему я такой бедный?» . И ситуация изменилась – я изменил свое мышление. Я обрел новые навыки, я научился продавать. Я освоил интернет и научился создавать множественные источники дохода. И сейчас я научился работать чужими руками , потому что понял: своими руками много не наработаешь. У всех, и у богатых, и у бедных, в сутках только 24 часа, но у богатых за это время получается иной результат, нежели у бедных. Почему, как Вы думаете? Чтобы рассказать о своем опыте, оставьте свой комментарий на странице моего образовательного портала «Азбука Денег»: http://evstegneev.com/knigi.
