Ошибки начинающих «нетворкеров»
Итак…
Знакомиться нужно со всеми. Сеть нужно строить целенаправленно. Нравиться нужно только своей целевой аудитории.
Давайте разберемся в следующих главах с этими утверждениями, а также с ошибками, которые часто допускают начинающие «нетворкеры». Начнем с разбора типичных ошибок.
Самые большие ошибки:
• строить свою сеть связей хаотично;
• путать сеть с пирамидой;
• исчезать из поля зрения;
• упускать возможности для знакомства;
• ожидать результатов тут же;
• заниматься не своим делом;
• тратить ресурсы на войну вместо сотрудничества;
• пытаться использовать людей;
• слепо подражать другим;
• сдаваться при неудачах;
• неправильно презентовать себя.
Целью создания личной социальной сети является получение быстрого и дешевого доступа к различным ресурсам.
В зависимости от того, какие ресурсы вам нужны, вы и должны строить свою сеть. Например, есть ваша цель стать известным – стройте сеть, состоящую в основном из агентов влияния (журналисты, тележурналисты, публичные люди).
Если же ваша цель состоит в том, чтобы построить карьеру в одной конкретной области профессиональной деятельности, ваша задача – построить сеть, в которую будут входить лидеры вашей сферы деятельности, а также известные и влиятельные в этой сфере люди. Завязывайте знакомства с теми людьми, у которых вы можете учиться, которые могут вас рекомендовать нужным людям и т. д.
Конечно, то, с кем вы должны целенаправленно устанавливать и поддерживать личные связи, зависит от того, кто вам нужен. Чем более конкретизированы ваши цели – тем выше вероятность успеха. Цельтесь тщательнее.
Чтобы избежать серьезной ошибки при установлении связей, не путайте личную социальную сеть с пирамидой (финансовой, например). Пирамида строится по вертикали: есть лидер, есть его приближенные, есть приближенные у его приближенных. Цель создания пирамиды – принести лидеру и приближенным как можно больше денег.
Уважать людей – значит уважать каждого из них, а не только тех, на кого ты хочешь произвести впечатлении.Ричард Брэнсон
Сеть строится горизонтально. В социальной сети все люди равны.
Не забывайте об этом и не возвышайтесь над своими знакомыми и друзьями, чтобы не испортить отношения с ними. К тому же связи в пирамиде обычно сугубо функциональные, а сила, которая держит личную сеть связей, – это общие ценности.
Помните также и о том, что отношения с людьми очень важно поддерживать. Связи, которые не поддерживаются, слабнут и разрываются. Исчезать надолго из поля зрения членов своей сети – очень большая ошибка. Уверен – вы это уже запомнили.
Девяносто процентов успеха – это быть на виду.Вуди Аллен
Упускать возможности для нового знакомства – еще одна большая ошибка.
Что значит «упускать возможности для знакомства»? Это значит отказываться без уважительной причины от деловых встреч, от посещения профессиональных мероприятий и т. д. Это также значит избегать разговоров с незнакомыми людьми, не интересоваться случайными знакомыми.
Запомните: ценны все встречи – и запланированное знакомство, и случайное знакомство, и знакомство на деловой встрече, и знакомство в любой неформальной обстановке (например, в самолете). Каждое знакомство, независимо от того, как и чем оно закончилось, приносит свою пользу. Как минимум, вы тренируетесь общаться, наводить мосты, рассказывать о себе (презентовать себя), слушать собеседника и поддерживать диалог.
Сколько бы у вас не было знакомых, нужно продолжать общаться и знакомиться с новыми людьми. Заводите новые знакомства, ищите людей, которые могут вам помочь, сами будьте открыты для общения и помогайте другим людям. Ваша сеть должна быть разноплановой.
Знакомиться можно где угодно и с кем угодно. Знакомьтесь, но при этом не совершайте еще одну большую ошибку новичков – не ожидайте быстрого результата. Я снова повторю: налаживание связей – дело долговременное, это ваши долгосрочные вложения. Вы должны себе это четко уяснить, чтобы через несколько дней или месяцев у вас не наступило разочарование от нетворкинга.
Чем медленнее вы движетесь – тем выше ваши шансы на успех.
Хотя, конечно, бывает и так, что знакомство с каким-то человеком дает очень быстрые плоды.
Реальный пример из моей жизни
Осенью 2011 года на конференции Life-Style я познакомился с Леонидом Бугаевым, очень открытым и коммуникабельным владельцем рекламного агентства. Буквально через неделю я позвонил ему с просьбой дать мне интервью – ив ответ тут же получил встречное предложение организовать общий стенд на очень крупной Конференции «Инфобизнес-2011». Что и было нами сделано.
Таким образом от случайного знакомства с Леонидом до нашего реального совместного проекта прошли считанные дни.
Такое удачное (или уже закономерное?) стечение обстоятельств чаще всего приходит вместе с опытом. Новичкам-нетворкерам нужно сначала хорошенько потренироваться разбираться в людях, научиться видеть «своего» человека издалека, начать видеть в каждом человеке потенциал, в том числе видеть возможности для совместного заработка денег.
Следующая большая ошибка – пытаться преуспеть в деле, которое вы терпеть не можете.
Решение заниматься нелюбимым делом всегда вылезает боком (если, конечно, не случится так, что, начав заниматься каким-то делом, вы поймете, что не такое уж оно и нелюбимое).
Во-первых, очень сложно мотивировать себя на то, чтобы длительное время качественно делать нелюбимую работу;
Во-вторых, ваши коллеги, люди, для которых эта деятельность призвание, очень быстро почувствуют, что вы «не их поля ягода».
Вам будет трудно пробиться в их профессиональный и личный круг, тем более – преуспеть в нем.
Не воюйте с конкурентами – сотрудничайте с партнерами.
Война забирает слишком много ресурсов, а если вы новичок в карьере или бизнесе, то откуда у вас ресурсы на войну? Вас «сожрут» за пять секунд! Лучше заранее направьте всю свою энергию на обучение, на собственное развитие и на поиск наставника и партнеров.
Ошибка – пытаться использовать людей, вместо того чтобы думать о том, чем вы можете быть им полезны .
Пожалуй, самая большая ошибка новичков. Думаю, вы и сами уже поняли это.
Интересуясь другими людьми, за два месяца вы уладите больше дел, чем за два года попыток заинтересовать других своей персоной.Дейл Карнеги
Некоторые люди уверены, что для достижения успеха нужно полностью скопировать поведение и манеру общения других людей, более успешных в их сфере деятельности. И это утверждение также является грубой ошибкой. Почему? Потому что каждый человек уникален. Чем более вы уникальны – тем более вы интересны.
Тот путь, который уже прошел какой-то человек до вас, тоже уникальный. Конечно, вы можете повторять за кем-то отдельные шаги, принимать аналогичные решения, но все же это будет не чистое копирование, а следование одним и тем же принципам. В практике тренингов такая методика называется „Погоня за лидером” – когда сначала вы догоняете, потом идете в ногу, а потом во многом и перегоняете «объект преследования», используя свои преимущества и копируя сильные стороны лидера.
Моделируйте действия успешных людей, но делайте это с умом. Вы не можете повторить чей-то путь полностью и преуспеть при этом, зато можете воспользоваться опытом лидера и придерживаться тех же принципов, которых поддерживался этот человек.
Пусть вас это не расстраивает – копия всегда будет цениться только как копия. Используя опыт других, будьте в то же время оригинальны и неповторимы. Будьте сами собой.
Всегда действуйте до результата.
Если возникнет необходимость подкорректировать план – сделайте это, но не отказывайтесь полностью от идеи его реализации, столкнувшись с первой же неудачей. Запомните: побеждает не тот, кто не знает, что такое неудача, а тот, кого многочисленные неудачи не способны отвлечь о дороги, ведущей к цели.
Слишком много людей ломаются, даже не подозревая о том, насколько близко к успеху они были в тот момент, когда упали духом.Томас Эдисон
И, наконец, еще одна большая ошибка – неправильная самопрезентация. То есть, неправильный рассказ о себе и своей деятельности.
Делитесь планами, а не проблемами! Тогда вы найдете тех, кто поддержит ваши начинания, а не «друзей по несчастью»!
Очень часто люди рассказывают о том, что они делали раньше, чем они занимались в прошлом, какой у них профессиональный (личный) опыт, а о том, чем они занимаются сейчас, о своих целях и планах на будущее они часто просто забывают или не успевают рассказать.
Это очень большая ошибка, поскольку та информация, которую люди о вас слышат впервые, запоминается ими лучше всего. Если вы не хотите, чтобы люди считали вашу предыдущую деятельность теперешней, то не говорите о прошлом, а говорите о настоящем. И о будущем.
Транслирование окружающим негативного мнения о себе и обращение на себя внимания неправильными (в том числе неэффективными и приводящими к обратному эффекту) способами – это также неправильная самопрезентация. Как правильно презентовать себя – читайте далее в этой книге.
Если вы допускаете подобные ошибки, сделайте все, чтобы от них избавиться. Если в отрицательных примерах, приведенных в этой книге, вы узнали себя – это означает, что сейчас у вас есть плохие привычки.
Существует только один-единственный надежный способ избавиться от плохой привычки – вытеснить (заменить) ее новой, хорошей (то есть полезной) привычкой.
Действуйте!
Резюме
Для успешного создания эффективно работающей личной социальной сети нужно придерживаться определенных правил и принципов. Знание этих правил и их правильное применение поможет вам избежать самых больших ошибок, которые склонны допускать начинающие нетворкеры.
Создавайте сеть целенаправленно. Думайте о том, какую пользу вы можете принести людям, и делайте это на практике. Оставайтесь на виду и правильно презентуйте себя, чтобы сделать свои шансы на успех максимальными.
Практическое задание
♦ Все ваши контакты и связи должны быть записаны в одном месте. Это может быть как электронная записная книга (это лучший вариант – с ней проще работать), так и бумажная.
Если у вас такой книги еще нет – заведите ее сейчас и внесите в нее данные всех ваших друзей, знакомых, коллег, словом – всех, кого вы знаете лично, а также всех тех, с кем вы планируете познакомиться в ближайшее время.
♦ Просмотрите свою записную книгу. Поставьте отметки возле тех людей, с которым вы давно не общались. Найдите причину увидеться с ними (пригласите их к себе в гости домой, в кафе или посетить вместе с вами какое-то мероприятие).
♦ Подумайте, не нужно ли вам сменить сферу вашей профессиональной деятельности. Правильно ли вы выбрали себе профессию?
Главные правила эффективного «нетворкера»
С чего начать строительство личной Сети Связей? С чего начать выработку у себя навыков эффективного общения? Уверен – вы задаете себе эти вопросы постоянно. Частично я на них уже ответил: вы можете начать с чего угодно. Только движение покажет, в правильном ли направлении вы движетесь.
Теперь конкретные советы. Для начала постарайтесь лучше узнать тех людей, которые уже рядом с вами. Практика свидетельствует, что многие люди довольно плохо знают своих родных, друзей и коллег, а также возможности этих, уже существующих связей.
Это явление можно объяснить тем, что «большое видится на расстоянии». Мы привыкаем к нашему окружению, составляем свое мнение о каждом человеке и нам трудно заметить изменения в нем, видя его каждый день (или почти каждый день). Очень часто мы недооцениваем тех, кто рядом с нами, поэтому посмотреть на окружающих вас людей по-новому – это первое, что стоит сделать.
Все, что мы делаем в любой сфере жизни, мы делаем одинаково: если вы привыкли халтурить – вы будете халтурить и при создании своей личной сети связей.
Если вы не умеете налаживать отношения с близкими, вам, скорее всего, не удастся избежать ошибок и в деловом общении, и в строительстве личной сети связей любого вида. Все взаимосвязано.
Если в голове сарай, дворец не построишь.
К чему я это веду? Если то, что вы делали раньше, то, как вы вели себя раньше, не привело вас к успеху, значит вам нужно полностью изменить ваш сегодняшний подход в общении. «Полностью» – не значит одномоментно.
Меняйте свои привычки поэтапно, но делайте это настойчиво, шаг за шагом.
Чтобы ваше общение с людьми было более эффективным и перспективным, следуйте нескольким простым правилам:
• занимайтесь любимым делом;
• идите в другие профильные сообщества;
• готовьтесь к знакомствам заранее;
• импровизируйте;
• соединяйте приятное с полезным;
• используйте все возможности познакомиться и поддержать знакомство.
Многие люди из-за желания как можно больше и как можно быстрее заработать готовы заниматься чем угодно. Правильно ли это? Безусловно, иногда мы делаем то, что нужно, даже если не очень хочется это делать. Конечно, мы можем некоторые время заниматься «не своим» делом только для того, чтобы заработать деньги.
Найди себе дело по душе и тебе больше никогда не придется работать.Конфуций
Но нелюбимым делом нельзя заниматься постоянно. Хотя бы потому, что вы не станете профессионалом высокого уровня в этом деле. Вы не сможете по-настоящему преуспеть в нелюбимом деле – ведь вы не будете вкладывать в него всю свою душу.
Работа только ради денег выгодна только здесь и сейчас, но это совершенно проигрышный вариант в долгосрочной перспективе.
Есть только один способ проделать большую работу – полюбить ее. Если вы к этому не пришли, подождите. Не беритесь за дело.
Стив Джобс
Если нужно и если вы готовы – смените место работы или профессию. Ищите свое дело. То, которое будет вас вдохновлять, то, для которого вам не нужна будет дополнительная мотивация. Если вы хотите преуспеть, вы должны профессионально заниматься тем делом, которое доставляет вам удовольствие и радость, которым вы можете заниматься долго и с энтузиазмом.
Чтобы заводить полезные связи, нужно выходить за пределы своей профессии и знакомиться с другими людьми. Идите в другие профессиональные сообщества. Если врач общается только с врачами, учитель только с учителями, торговец только с торговцами – он деградирует в социальном отношении. Нужно узнавать новые профессиональные области. Только там вас ждут большие возможности. К примеру, если вы врач и пойдете знакомиться с телевизионщиками – вы можете стать врачом, который «попал на ТВ». Это даст вам огромное преимущество среди конкурентов.
Как говорит Джеффри Гитомер, нужно быть не только на виду, но и быть готовым к встречам.
Готовьтесь к ним заранее. Насколько серьезно нужно готовиться? Настолько, насколько это возможно. К общению с другими людьми нельзя заранее подготовиться полностью. Заранее можно подготовить только монолог, а диалоги всегда спонтанны.
Как же готовиться? Собирайте о людях личную и профессиональную информацию (например, в Интернете), которая поможет вам относиться к каждому человеку как к личности, а не как к одному из толпы. В остальном – импровизируйте.
Притча
У одного известного мастера по борьбе было много учеников. Старший из них обучался долгие годы и тренировался с прилежанием. Однажды он обратился к мастеру:
– Скажите, есть ли ещё что-нибудь, чему вы меня не научили?
– Я научил тебя всему, что знал. Ты усвоил все приёмы борьбы, известные мне.
От этих слов молодой борец преисполнился гордости и объявил всем и всюду, что теперь он лучший борец в стране и мог бы победить даже своего знаменитого учителя. Сотни людей пришли посмотреть на этот поединок.
После ровной и спокойной борьбы мастер вдруг неожиданным приёмом положил ученика на обе лопатки.
– Странно, – сказал побеждённый, переводя дыхание, – Я научился всему, что вы знали, но вы одолели меня неизвестным приёмом.
– Друг мой, я действительно научил тебя всему, что знал, – ответил мастер, – Но этот приём родился только сейчас, в процессе борьбы. Это импровизация!
– Но этому вы меня не учили, – сказал ученик.
– Этому я не могу тебя научить, этому ты должен учиться сам.
Когда это возможно, старайтесь соединять приятное с полезным. Жизнь слишком коротка, чтобы успевать отдельно делать то, что нужно, и отдельно наслаждаться ею. Вы можете знакомиться и поддерживать контакты с людьми, одновременно работая, отдыхая, путешествуя с ними.
Если возможно соединить два-три занятия в одно – соединяйте.
И, конечно же, используйте все возможности познакомиться и поддерживать знакомства. Используйте возможности для общения с людьми, которые предлагают вам ваши знакомые, и создавайте эти возможности самостоятельно.
Например, вы можете создать какую-нибудь общественную организацию или клуб по интересам, в котором бы собирались интересные вам люди и все время приводили к вам своих друзей и знакомых. Вы можете создать этот клуб вместе со своими друзьями – так у вас с самого начала будет поддержка и ваши возможности умножатся на количество ваших партнеров.
На конференциях и выставках вы должны ставить себе целью знакомиться с людьми, заводить новые связи, а не «тусоваться» со своими коллегами, старыми знакомыми или партнерами по бизнесу.
Своих коллег и партнеров вы видите каждый день, а разнообразные профессиональные мероприятия бывают достаточно редко, и возможности, которые они приносят, вы просто обязаны использовать с выгодой для себя. Не тратьте время зря – знакомьтесь, общайтесь, раздавайте свои визитки, берите визитки, знакомьте людей друг с другом. Вкладывайтесь в свое будущее!
Знакомьтесь много, потому что вам придется познакомиться с тысячами людей для того, чтобы найти несколько десятков тех, которые сыграют самую большую, самую значительную роль в достижении вами жизненного успеха.
Резюме
Мы часто не видим в друге хорошего специалиста, а в коллеге – отличного коммуникатора. Очень важно в начале создания личной сети связей присмотреться к своему окружению, взглянуть на него свежим взглядом.
Чтобы быть эффективным «нетворкером», вы должны заниматься любимым делом, быть профессионалом своего дела, общаться не только много, но и разносторонне.
Не отказывайтесь от предложений развлечься с друзьями, прийти на день рождения к знакомому, посетить профильную конференцию или сходить в новый клуб по интересам. Общайтесь не только со знакомыми людьми, но и заводите новые связи.
Практическое задание
Задайте себе несколько вопросов и дайте не них ответ как можно скорее. Как правило, то, что быстрее всего приходит вам на ум, и соответствует действительности.
Итак, вопросы:
♦ Соответствуют ли ваши профессиональные обязанности вашим возможностям?
♦ Соответствуют ли ваши профессиональные обязанности вашим интересам и увлечениям?
♦ Способствует ли ваша работа личностному развитию и развитию деловых качеств?
♦ Способствует ли ваша работа профессиональному развитию, повышению квалификации?
♦ Устраивает ли вас уровень вашего ежемесячного дохода?
♦ Устраивает ли вас ваше рабочее место?
♦ Устраивает ли вас ваш рабочий график?
♦ Нравится ли коллектив, в котором вы работаете?
Теперь хорошенько поразмышляйте над вашими быстрыми ответами. Решите, что вы собираетесь делать дальше: менять работу, менять профессию, повышать квалификацию или что-то другое. Определяйтесь и действуйте.
Как преодолевать внутренние барьеры?
Сердце готово выпрыгнуть из груди, руки дрожат, из головы вылетели все умные слова, а те, которые остались, вы произносите сбивчиво, краснея и потея? Если это те ощущения, которые вы испытываете при попытке завязать полезное знакомство или провести деловые переговоры, – это плохо. Но хорошо, что от этого можно избавиться.
Все советы и рекомендации, которые я привожу в этой книге, вы попросту не сможете использовать, если у вас есть страх общения, если общение кажется вам неинтересным и (или) утомительным занятием. Если вы так считаете – это всего лишь одна из ваших психологических установок, которую следует изменить.
Дар общения – самый высокооплачиваемый.Леонид Сухорукое
Не всем одинаково удается общение. Не все прирожденные коммуникаторы. Но это не причина отказываться от цели создать личную сеть связей и контактов, поскольку общение и налаживание контактов с людьми – это навыки. А любой навык можно приобрести – было бы желание.
Почти у всех людей есть те или иные проблемы с общением, но тот, кто сумел их преодолеть, сможет преодолеть все остальные проблемы в своей жизни. Согласитесь, есть ради чего постараться.
Чтобы преодолеть трудности в общении:
• учитесь мыслить позитивно;
• осознайте, что страхи есть у всех и это нормально – быть в чем-то несовершенным;
• четко определите свои страхи;
• учитесь расслабляться и физически и умственно;
• тренируйте уверенность в себе;
• изучайте прикладную психологию – так вы сможете лучше понимать себя и других.
От многих страхов одно лекарство – знание.
Возможно, вы боитесь общения, потому что не знаете, чего от него ожидать. Но если не начнете общаться – и не узнаете. Замкнутый круг? Да. Вы должны взять себя в руки и найти способ разорвать его.
Уверенность приходит вместе с опытом. Вспомните, как вы боялись впервые сдавать экзамен или как волновались перед первым свиданием, первым рабочим днем, первыми переговорами и т. п.
Чем больше опыта – тем меньше волнений и переживаний.
Вспомнили? Но ведь на второй (десятый, двадцатый) раз все было немного иначе. Или даже совсем иначе, не так ли?
Как преодолеть страх общения:
• учитесь смотреть людям в глаза;
• попробуйте завязать знакомства в сети Интернет (например, на сайте знакомств) и общаться в сети;
• потренируйтесь говорить по телефону;
• чаще обращайтесь к незнакомым людям с самыми простейшими просьбами и вопросами;
• выражайте себя посредством своего хобби или любимой работы;
• обратитесь к психологу или коучу;
• пройдите специальное обучение.
Визуальный контакт очень важен для установления доверительных отношений. Многим людям он очень тяжело дается.
Тренируйтесь смотреть людям в глаза.
Начните со знакомств в сети Интернет и общения по телефону – когда собеседник вас не видит – вам будет проще в первое время общаться именно так. Параллельно учитесь смотреть в глаза встречным прохожим на улице, родным дома и коллегам на работе. Если это упражнение дается тяжело, на первом этапе выполняйте его в солнцезащитных очках.
Приятные совпадения постоянно происходят с теми, кто заводит новые и новые знакомства, кто получает удовольствие от общения.Дарси Резак
Лучшие деловые контакты – это личные контакты.
Вы должны на полную силу использовать Интернет как одно из многофункциональных средств связи, но рано или поздно вам придется выходить в оффлайн и знакомиться с людьми лично. Запомните: самые большие возможности, как и самые большие деньги, находятся вне сети.
На пути вашего развития и вашего преуспевания есть всего лишь одна-единственная большая преграда – это вы сами. Вы сами тот механик, который крутит фильм вашей жизни. И никто другой. Преодолейте свои внутренние барьеры и страхи, чтобы расти и развиваться. Если вы будете заниматься любимым делом или у вас будет какое-то хобби – у вас будет хотя бы одна тема для разговора с людьми, в которой вы будете себя чувствовать как рыба в воде.
Если вы самостоятельно не сможете справиться со своими страхами или с неумением общаться, вы можете обратиться за помощью к специалистам. Эти две проблемы взаимосвязаны, решить каждую из них вам помогут психологи и тренеры по ораторскому искусству, переговорам и по эффективному личному общению.
Может быть и так, что вы выполняете все рекомендации психологов, а люди с вами боятся общаться и не спешат делать это по какой-либо другой причине. Может быть, что-то в вашем поведении отталкивает людей от вас? Подумайте над этим.
Причины, по которым люди могут не хотеть общаться с вами:
• у вас «доллары в глазах», вы подходите к человеку только для того, чтобы завязать полезный контакт (что-то продать, «впарить»), люди это подсознательно чувствуют и сторонятся вас;
• не поддерживаете, не развиваете новые контакты после первого знакомства (люди разочаровываются в вас);
• вы бегаете за людьми слишком активно, навязываетесь всем (в том числе – не отсеиваете тех, кто не принадлежит к вашей целевой аудитории);
• вы не умеете общаться и не учитесь этому;
• вы не умеете себя продавать и не учитесь этому;
• у вас нет личного бренда и вы его не создаете;
• вы ничем не выделяетесь из толпы и не ничего не делаете для того, чтобы это изменить.
Если с вами не хотят общаться – значит вы производите на людей неприятное впечатление, не вызываете доверия, вы не интересны, ваше поведение и мимика неестественны.
Люди оценивают вас не умом, а чувствами. Не логикой, а эмоциями.
Чтобы просто сотрудничать, достаточно холодного расчета, но чтобы понравиться человеку, вы должны вызвать в нем эмоциональный отклик на ваши слова и действия.
Если ты хочешь понравиться людям, обращайся к чувствам: умей ослепить взгляды, усладить и смягчить слух, привлечь сердце. И пусть тогда разум их попробует что-нибудь сделать тебе во вред.Филип Честерфилд
Преодолевать психологические барьеры – это также значит и не сдаваться после первых неудач. Вас «отшили» один раз? Попробуйте еще раз через какое-то время. Снова неудача? Сделайте еще одну попытку. Конечно, речь идет о людях, знакомство с которыми вам очень нужно.
Я рассказываю о самых простых способах завести отличные деловые и личные контакты. Вы достигнете успеха только в том случае, если начнете применять эти советы на практике. Очень многие люди, слишком многие, читают умные книги, годами накапливают знания, но бездействуют. Их знания
– это деньги, время и силы, выброшенные на ветер.
Чтобы расшевелить себя, посетите какой-нибудь тренинг, посвященный ораторскому искусству. Вам нужно попрактиковаться говорить публично. Вам это понравиться – я гарантирую! Попробуйте!
Резюме
Чтобы научиться общаться и заводить полезные связи, нужно очень этого хотеть, практиковаться, поверить в себя и избавиться от страхов.
Если вы начнете посещать разные людные мероприятия и знакомиться с людьми, вы скоро начнете чувствовать себе при знакомстве с новым человеком как рыба в воде. Активно учитесь общаться, соединяйте теорию с практикой, и вы научитесь этому.
Практическое задание
♦ Четко выпишите свои страхи. Найдите их причины и постарайтесь их устранить.
♦ Ставьте себе маленькие задачи и выполняйте их. Например, спросите о чем-то незнакомого человека на улице, сделайте комплимент незнакомке (незнакомцу), поговорите с консультантом в магазине, пообщайтесь с соседом в лифте и т. д.
♦ Тренируйте навыки общения снова и снова. Если вы еще не прошли курсы ораторского искусства – сделайте это наконец. Хуже не будет, а вот лучше – обязательно.
♦ Снимите себя на видео, запишите с собой аудио и запустите его в сеть Интернет. Страхи преодолеваются действиями.
Тонкости самопрезентации
Используйте все возможности для того, чтобы рассказать о себе, чтобы заинтересовать людей собой и оставить о себе яркое впечатление (если говорить языком виноделов – хорошее послевкусие). Вы можете это делать практически в любой обстановке: при личном знакомстве, на профессиональных конференциях, круглых столах, во время праздников, путешествий или при случайной встрече в любом другом месте.
Примерный план знакомства:
• выберите человека, с которым хотите познакомиться;
• поздоровайтесь и заговорите с ним (лучше начать с вопроса, а не с утверждения);
• попросите его рассказать о себе – для этого банально спросите, чем он занимается;
• расскажите о себе так, чтобы этот человек вас запомнил (самопрезентация за 10–20 сек);
• дайте ему свою визитку;
• возьмите визитку у него;
• попрощайтесь так, чтобы он вас запомнил.
Бывало ли так, что человек говорит что-то неинтересное для вас, но вы их вежливости делаете вид, что вам очень интересно слушать его? Конечно, бывало. Точно так же делают и многие другие люди. Ваша задача в том, чтобы вызвать у собеседника подлинный интерес к вам, а не изображаемый. В этом вам поможет яркая, запоминающаяся самопрезентация. Самопрезентация – это умение (навык) интересно о себе рассказывать.
Успешная самопрезентация должна нести в себе посыл, обращенный к конкретному человеку или вашей целевой аудитории: «Я знаю, что вам нужно, и я могу вам это дать»
Самопрезентация должна быть:
1. краткой, поскольку первые 20–60 сек. знакомства решают очень многое, а первое впечатление о человеке чаще всего вообще формируется навсегда;
2. актуальной: рассказывайте людям о том, чем вы занимаетесь и кем вы являетесь в данное время. Ваше прошлое может быть интересно, но не актуально;
3. эмоциональной: она должна нести в себе посыл, обращенный к конкретному человеку или вашей целевой аудитории: «Я знаю, что вам нужно, и я могу вам это дать».
Рассказывайте о себе так, чтобы с вами захотели продлить знакомство, купить у вас товар, работу или услугу, познакомить вас со своим окружением. Самопрезентация должна работать на вас. Полезный навык? Безусловно. А чтобы развить этот навык, просто начните активно и много знакомиться и общаться.
Начать что-то делать обычно сложнее всего. Даже если речь идет о том, чтобы начать разговор. Многим людям сложно проявить инициативу в межличностных отношениях, и неспособность делать это лишает их огромного числа возможностей завести и сохранить связь со многими интересными и полезными людьми.
Если какое-то действие, например знакомство, кажется вам сложным, разбейте его не насколько простых частей. Упрощайте до тех пор, пока сложное не станет настолько простым, что перестанет пугать вас.
Например, чтобы начать разговор с незнакомым человеком, вы можете:
• задать ему вопрос;
• сделать ему комплимент/похвалить;
• попросить его о помощи;
• предложить помощь.
Продумайте все варианты: в каких ситуациях уместно использовать ту или иную тактику? Упростите для себя процесс начала знакомства, представив ее в своем воображении ярко, живо, во всех деталях и вариациях. Когда вы начнете знакомиться подобным образом на практике, у вас будет такое чувство, будто вы уже делали это раньше.
Какие вопросы задавать незнакомым людям, чтобы познакомиться:
• Вы кого-то ждете?
• Как пройти/проехать туда-то?
• Разрешите с вами познакомиться?
• Вы лично знакомы с организатором этого мероприятия?
Я могу вас познакомить.
• Кажется, у нас есть общие знакомые. Вы знакомы с…?
Задать вопрос – хороший способ вызвать интерес к себе. Вы можете прямо спросить нового знакомого: «Чем вы занимаетесь?» и попросить его: «Расскажите о своей работе, возможно, мне или моим знакомым будут нужны ваши услуги».
Задать вопрос – хороший способ вызвать интерес к себе.
Будьте готовы к тому, что вопросы будут задавать и вам. Самый распространенный и поэтому ожидаемый вопрос: «Чем вы занимаетесь?». Это ваш «звездный час» – время для самопрезентации. Отвечая на этот вопрос, вы должны заинтересовать человека собой и не совершить одну из тех многих ошибок в общении, о которых я уже много говорил.
Постарайтесь избежать:
• навязчивости (в общении, в оказании помощи);
• невнимательности к словам и эмоциям собеседника;
• недооценки важности/ценности человека.
Если вам несколько раз дали понять, что не нуждаются в вашей помощи, что вы не интересны как собеседник – лучше переключить свое внимание на других людей. Делайте это корректно: если вы общаетесь с одним человеком, а в это время смотрите на другого, не ожидайте, что ваш собеседник захочет снова с вами пообщаться – вы выразили неуважение к нему своим поведением.
За несколько минут разговора ваша задача не столько говорить о себе, сколько дать возможность человеку поговорить о его проблемах.
Все это выглядит очень легко и просто. Чтобы вам также легко и просто было знакомиться (находить клиентов, партнеров, сотрудников, друзей), вы должны приложить некоторые усилия. Во-первых, готовиться (продумать разговор), во-вторых, постоянно практиковаться в новых знакомствах. Мастерство приходит только с опытом.
Прощайтесь так, чтобы с вами захотели увидеться снова. Знаете, как делают в сериалах? Каждая серия заканчивается на самом интересном месте. Делайте также.
Как говорят профессионалы, есть два первых впечатления: в начале первого знакомства и при прощании, в конце первого знакомства.
Как раз о первом знакомстве пойдет речь дальше…
Резюме
Продумайте план знакомства. Даже если он не пригодится вам и вы будете импровизировать, с планом вы будете чувствовать себя намного увереннее.
Подготовьте заранее краткие формулировки, чтобы эффективно презентовать себя. Потренируйтесь делать это перед зеркалом.
Практикуйтесь в умении задавать людям вопросы, презентовать себя и прощаться. Всегда пытайтесь спрогнозировать заранее, какие вопросы могут задать вам, и думайте над тем, как лучше всего вы можете на них ответить.
Практическое задание
♦ Придумайте 10 формулировок, состоящих из одного предложения, которыми вы лучше всего можете рассказать о себе при знакомстве.
♦ Придумайте 10 вопросов, которые вы можете задать человеку, которого встретили на профессиональном мероприятии, чтобы завязать с ним разговор.
♦ Придумайте 10 способов попрощаться так, чтобы о вас не только не забыли, но и чтобы с вами захотели снова встретиться (провести приятно время, воспользоваться вашими профессиональными услугами, предложить вам свои услуги, представить вас друзьям и т. д.)
♦ Обязательно запишите их на бумаге, отшлифуйте и используйте.
Первое знакомство – первое впечатление
Как быстро установить контакт с незнакомым человеком? Как с легкостью управлять разговором? Как вызвать у собеседника интерес к себе? Что создает хорошее впечатление о вас? Почему люди захотят продолжить общаться с вами дальше? Что именно оценивает в вас собеседник, когда смотрит на вас?
Все это вы должны знать, чтобы у вас было как можно больше шансов произвести на нового знакомого благоприятное впечатление и вызвать в нем желание продолжить с вами общение в будущем. Когда вы знакомитесь с человеком, у вас есть буквально считанные секунды, чтобы произвести на него самое сильное, самое запоминающееся и самое решающее впечатление – первое. Отнеситесь очень серьезно к первой встрече, ведь – по определению – у вас уже никогда не будет второго шанса на то, чтобы произвести первое впечатление.
У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.Коко Шанель
Исследования утверждают, что первое впечатление о человеке – самое сильное, оно запоминается (формируется) у большинства людей на очень долгие годы, если не навсегда. Приблизительно за 2–7 секунды ваш новый знакомый составляет свое общее мнение о вас, и оно определяет все его дальнейшее отношение к вам.
Точно также поступаете и вы сами. Обычно это происходит автоматически, интуитивно – вы просто присваиваете своему новому знакомому какой-то «ярлык», классифицируете его по своей системе координат. Если ваша интуиция работает хорошо и не подводит вас – можете смело доверять первому впечатлению. Если же нет – вам лучше составить мнение о том или ином человеке, основываясь на рациональных выводах.
По большому счету, мы оцениваем людей только на уровне эмоций (можно даже сказать «беспричинно»). Мне даже порой самому себе сложно объяснить, почему мне с первого взгляда понравился или не понравился тот или иной человек.
Привыкайте – мы выбираем и нас постоянно выбирают.
Все, что вы можете сделать в этой ситуации, – это заранее продумать, что сделать (поправить в себе), чтобы у вас было как можно больше шансов произвести благоприятное первое впечатление (понравиться другим людям).
Задачи первой встречи:
• установить контакт (познакомиться);
• получить информацию о человеке;
• рассказать о себе – провести собственную самопрезентацию;
• обменятся контактами (например, визитками или просто номерами телефонов);
• вызвать желание продлить общение (продолжить начатый разговор, воспользоваться вашими услугами, поделиться с вами информацией и т. д.).
Когда мы общаемся с человеком, мы оцениваем его по трем каналам восприятия: вербальному, звуковому и визуальному. Другие также оценивают вас по тому, что вы говорите, как вы говорите, и как вы выглядите при этом.
Если ты хочешь, чтобы кто-то остался в твоей жизни, – никогда не относись к нему равнодушно.Ричард Бах
Маленькая подсказка – при знакомстве и последующем общении будьте открыты и дружелюбны: смотрите в глаза, улыбайтесь, внимательно слушайте собеседника, кивайте, когда соглашаетесь с ним, говорите и жестикулируйте спокойно, но уверенно.
Если вы хотите, чтобы собеседник вас запомнил, вы должны зацепить человека за эмоции (как говорится – «раскачать» их). Это можно сделать разными способами, но лучше найти так называемые «точки соприкосновения». Это могут быть общие интересы и ценности, общие увлечения и знакомые, общий пережитый опыт, общее цели или схожие мечты…
Итак, ищите в каждом новом знакомом что-то общее:
• общих знакомых;
• общие увлечения и места отдыха;
• та же (или смежная) сфера деятельности;
• любимые книги или фильмы;
• любимая спортивная команда;
• место рождения (вдруг земляки) и т. д.
Когда разговариваете со своим знакомым, обращайте внимание на то, какие ваши слова вызовут в нем положительные эмоции – «срезонируют» в нем (они укажут на ваши точки соприкосновения), а какие – отрицательные (они укажут на темы, которых стоит избегать в дальнейшем общении с этим человеком), как разъединяющие вас.
Как понять, одинаковые ли у вас ценности с другими людьми? Как это сделать? Точно так же – ищите в общение позитивный эмоциональный отклик на ваши слова и действия. Это первый признак того, что то, о чем вы говорите, близко вашему собеседнику.
К примеру, если вы скажете новому знакомому, что планируете открыть собственный бизнес или поехать летом отдыхать в Домбай, а он при этих словах явно оживится и весь «превратится в слух» – примите мои поздравления – у вас есть что-то общее с этим человеком, есть точка соприкосновения.
Очень важно осознанно настроиться на удовольствие, потому что многие из нас твердо верят в то, что отношения должны выстраиваться с усилием, болью и трудностями.Гей Хендринс
Отличный способ расположить человека к себе – сделать ему искренний комплимент. Это не сложно, но лучше потренируйтесь перед зеркалом заранее. Если у вас есть своя книга, вы можете дарить ее людям с подписью (автографом). Это хороший способ сделать встречу запоминающейся. Книга в подарок всегда к месту (кстати, это еще один повод написать свою книгу, но об этом позже).
Всегда носите свои визитки и раздавайте их, когда завязываете знакомство (называете себя и свой род занятий). Визитками пользуются далеко не все, точно так же, как не все запоминают имена людей или записывают номера телефонов новых знакомых. И зря, поскольку визитка – это отличный способ оставить память о себе, и если вы их делаете, у вас есть уже как минимум одно конкурентное, довольно эффективное преимущество.
Например, если потенциальный покупатель познакомился с вами и с вашим конкурентом, но визитку получил только от вас, шансы на то, что он в случае необходимости быстрее найдет вас, чем вашего конкурента, многократно увеличиваются. От простого действия (дать визитку) может быть очень много пользы.
Проверочный вопрос
Как вы думаете, что важнее – отдать свою визитку или получить визитку (или при ее отсутствии просто записать контакты) своего собеседника?
Почему?
Ваши визитки должны быть правильно и грамотно сделаны. Во-первых, они должны быть читабельными (подбирайте легкочитаемые, привычные для глаза шрифты оптимального размера). Во-вторых, они должны побуждать человека зайти на ваш сайт и забрать там подарок от вас (об этом подробнее расскажу вам чуть позже).
Не делайте свои визитки чересчур оригинальными. Большинство людей отдает предпочтение знакомым, узнаваемым формам в дизайне визиток (и не только визиток), но очень ценит наличие в них какой-то одной оригинальной идеи. Будьте уникальны, неповторимы, но при этом не забываете о хорошем вкусе и чувстве меры.
Предлагая свое общение или свои визитки, не бойтесь показаться навязчивым, но и не переусердствуйте. Помните, что деловое знакомство всегда взаимовыгодно.
Протягивая визитку, вы предлагаете человеку свое время, знания и навыки, которые могут быть ему полезны. Вам не за что испытывать неловкость.
Если того, что вас с человеком разъединяет, больше, чем того, что объединяет, особенно если у вас противоположные ценности – разрывайте с ним всякие отношения без сожаления. Зачем мучиться самому и мучить человека?
Почему люди вас не запоминают?
• вы ничем не выделяетесь из толпы (серая стандартная одежда, потухший взгляд);
• вы не умеете обращать на себя внимание;
• вы обращаете на себя внимание людей не из своей целевой аудитории;
• вы очень скромны (или слишком молчаливы) в общении;
• вы не знаете, что для того, чтобы быть хорошим собеседником, иногда достаточно только слушать, что говорят другие;
• вы не поддерживаете контакты (первое знакомство – оно же и последнее).
Вы должны научиться выделяться и правильно обращать на себя внимание. Как это сделать, пойдет речь в следующей главе.
Резюме
Самое важное и запоминающиеся впечатление о человеке – первое. Делайте все возможное для того, чтобы повысить свои шансы произвести благоприятное первое впечатление: позаботьтесь о своей внешности, говорите грамотно и то, что хочет услышать ваш собеседник.
Ищите что-то общее с новыми знакомыми, что-то такое, что бы вас объединяло с ними. Общайтесь с людьми искренне. Всегда оставляйте свои визитки и берите чужие.
Практическое задание
1. Тренируйте грамотную и уверенную речь. Запишите свой голос на диктофон. Послушайте себя. Вы должны (и вы это можете) научиться говорить более четко, твердо и солидно. Пойте песни и декламируйте стихи в свободное время, чтобы ваш голос начал звучать сильнее. Тихий, писклявый голос выдает вашу неуверенность в себе и страх общения. Избавьтесь от него.
2. Если у вас есть визитки, проверьте, насколько легко они читаются. А главное – есть ли в них призыв зайти на ваш сайт и получить там в подарок что-то полезное?
3. Если у вас визиток еще нет – срочно напечатайте их и практикуйтесь раздавать их своим знакомым.