Пять лучших маркетинговых инструментов
Вы знаете, что общего у книги, блога, рассылки, «сарафанного радио» и конкурса?
Все вышеперечисленное – это эффективные маркетинговые инструменты, при помощи которых вы можете раскрутить свой личный бренд, завести огромное количество полезных связей, получить бесценную практику общения и жизненно необходимый в наше время опыт написания различных текстов, совершения продаж и ведения переговоров. И конечно – все это инструменты, которые позволят вам зарабатывать большее количество денег меньшими усилиями.
Как и любые другие инструменты, эти инструменты нужно суметь правильно применить. Как это сделать, я расскажу вам в этой главе, и вы сможете успешно использовать их, независимо от того, чем занимаетесь.
Самые прочные монументы, несомненно > те, что сооружены из бумаги.Уильям Гэзлитт
Итак, начнем с самого начала. Давайте разберемся с тем, что такое «маркетинговые инструменты» и зачем они вам нужны.
Маркетинговые инструменты – это средства, которыми люди и компании пользуются для того, чтобы привлечь к себе как можно больше клиентов (приобрести больше полезных связей).
Маркетинговых инструментов очень много. Какие-то из них менее действенные, какие-то более. Я расскажу вам только о самых лучших – на мой взгляд.
Собственная книга, профессиональные блог и рассылка, а также широко известное «сарафанное радио» и конкурсы, в которых люди могут выиграть какие-то призы, – это и есть лучшие маркетинговые инструменты.
Что вам могут дать «лучшие маркетинговые инструменты», чем они отличаются от «не лучших»?
Это такие приемы влияния на рынок, которые вместе с информированием целевой аудитории о вас и вашем товаре дают людям то, что им полезно и что будет напоминать о вас.
Например, полученные рекламные буклеты большая часть людей почти сразу же выбрасывает в корзину для мусора. А книгу не выбросят. И брошюру с полезной информацией не выбросят. И в блог с бесплатными профессиональными советами люди будут все время возвращаться, и друзьям-знакомым будут вас рекомендовать. А уж как люди любят всевозможные розыгрыши и конкуры с призами!
Конечно, буклет сделать проще, чем создать брошюру, выпустить книгу или вести блог, но если вам нужно не проще, а эффективнее, то книга, блог и рассылка – ваш лучший выбор.
Зачем нужна собственная книга и профессиональный блог?
Прежде чем задать себе этот вопрос, задайте себе другой: как много ваших коллег и конкурентов имеют свои книги? Многие ли из них имеют свои профессиональные блоги? Многие ли имеют свои рассылки? Ко многим ли приходят клиенты благодаря бесперебойно работающему «сарафанному радио»?
Не ко многим? Ни у кого из вашего профессионального окружения нет ни собственной книги, ни блога, ни рассылки? Вполне возможно…
Бренд ценится высоко по одной-единственной причине. Он доминирует в категории.Эл Райс
Теперь представьте себе, что вы будете первым в вашем регионе или одним из немногих в вашей профессии, кто использует свои книги, блог и рассылку для продвижения своего личного бренда. Это даст вам огромнейшее преимущество перед конкурентами!
Почему? Потому что книга и статьи в блоге (рассылке) дают возможность вам показать ваш профессионализм. Они существенно повысят вашу ценность в глазах потенциальных клиентов, а значит – стоимость ваших услуг (работ, товара), ценность знакомства и любого сотрудничества с вами.
Зачем нужна рассылка?
Е-майл рассылка нужна для того, чтобы потенциальные клиенты не потеряли вас, а вы не потеряли их. Представьте ситуацию: зашел человек к вам в блог или на ваш сайт, вышел
и… забыл, как снова вас найти. А если вы предложите ему подписку на обновления – вы не дадите ему забыть о себе, и он сам всегда сможет вас найти в любое время.
Рассылка, точно так же, как и блог, – это способ поддержания контакта с целевой аудиторией, способ общения и установления полезных связей. При ее помощи вы можете продавать свои товары и услуги, рекламировать себя и других людей, находить сотрудников, партнеров, идеи и вдохновение. Для рассылки вы можете создавать как специальные темы, так и оповещать ею об обновлениях-новинках на своем блоге.
Зачем нужны конкурсы на сайтах и в блогах?
Во-первых, они нужны для того, чтобы выросла посещаемость сайта (блога),
во-вторых, для того, чтобы собрать на свой сайт (блог) обратные ссылки (это важно для раскрутки веб-ресурса),
а в-третьих, для того, чтобы продвигать личный бренд (или свой товар) и популяризировать свое имя.
Любой конкурс привлечет на ваш блог новых посетителей из числа вашей целевой аудитории. Это может быть конкурс, в котором обещают призы за лучшее выполнение конкурсного задания, и тот, в котором призы разыгрываются случайным образом или где участники могут что-то получить в подарок, или даже конкурс на замещение вакантной должности (как вариант – исполнителя любой работы для вас). Ссылками на конкурсы люди охотно делятся. Используйте это.
В жизни нужно стремиться обгонять не других, а самого себя.Молтби Лейвенпорт Бэбкок
И книги, и блог, и рассылка – это прямое общение с вашей целевой аудиторией. При их помощи вы можете не только продемонстрировать наличие у вас профессионального опыта, но и показать свою работу (портфолио), свое отличие от конкурентов (вашу уникальность) и результаты ваших клиентов (отзывы, достижения).
«Сначала думай, как быть полезным другим» – это первейший принцип успешного создания личной сети связей. Он вам уже хорошо известен. Но вам еще следует знать, что ваша книга, блог и рассылка помогут вам реализовать этот принцип на практике и быстро получить желанный результат.
Крепости не могут сравниться с доверием народа.Наполеон Бонапарт
А самое главное – книга, блог и рассылка превратят вас из обычного специалиста в эксперта, в человека, чье мнение ценно в прямом и переносном смысле. Все это способы что-то отдать, прежде чем получить, и тем самым завоевать доверие благодаря своей открытости и общению.
Все маркетинговые инструменты, о которых я рассказываю в этой главе, – это способы для реализации на практике главных принципов нетворкинга. Давайте обсудим их значение и применение подробнее.
Резюме
Собственная книга, профессиональные Интернет-блог и е-майл рассылка, всевозможные конкурсы и «сарафанное радио» – это самые эффективные маркетинговые инструменты, используя которые вы сможете на практике реализовать все главные принципы создания своей личной сети связей.
Используя их, вы сумеете создать и раскрутить личный бренд, установить и поддерживать полезные связи, приобретете навыки составления продающих текстов, публичных выступлений и ведения переговоров.
Практическое задание
1. Составьте список всех маркетинговых инструментов, которые вам известны, кроме тех, о которых я пишу в этой главе.
2. Подумайте, какие из них вы уже применяете, насколько эффективно вы это делаете, если ли смысл в их применении.
3. Проанализируйте, при помощи каких других приемов вы можете эффективнее всего продвигать ваш личный бренд, учитывая сферу вашей деятельности, уровень квалификации и опыт.
4. Выпишите 5 инструментов маркетинга, которые вы можете применить прямо сейчас, не потратив на это свои деньги. Подумайте, какие у вас для этого есть незадействованные ресурсы? Всегда есть что-то, что вы еще можете использовать. Подумайте, что это.
Почему вы можете написать свою книгу?
Задавали ли вы себе когда-нибудь вопрос о том, кто может написать книгу? Многих людей, которые хотят написать свою книгу, останавливают размышления типа: «Я не умею писать интересно»; «У меня нет времени на книгописательство», «Я не знаю так много, чтобы писать для других» и т. д., и т. п. Если вы думаете также – вы ошибаетесь.
Вы МОЖЕТЕ написать книгу. Почему? Потому, что книгу может написать любой человек. Ведь по сути книга – это не что иное, как чьи-то размышления, чей-то личный или профессиональный опыт. А жизненные наблюдения, выводы и опыт есть у всех. Разница только в том, что кто-то использует их для того, чтобы приобрести известность и заработать деньги, а кто-то – нет.
Вы сомневаетесь в своих силах? Тогда я скажу вам вот что:
• Не обязательно писать большую книгу сложной тематики – напишите мини-книгу на одну простую, хорошо известную вам тему.
• Не обязательно обращаться в издательства – издайте свою книгу самостоятельно в электронном варианте.
• Не обязательно выделять для написания книги кучу времени каждый день – пишите хотя бы полчаса в день, записывая те или иные мысли, обдумывая идею книги и ее содержание. Даже эти небольшие усилия могут дать хороший конечный результат.
• Составьте подробное оглавление и установите 2–5 дней на написание одной главы, не больше. Через 2 месяца ваша книга будет готова!
Писатель – это не тот, кто все время пишет. Писатель – это тот, кто все время думает, о чем писать.Андрей Крылатов
Вы все еще сомневаетесь в том, что можете написать свою книгу? Тогда у меня есть для вас еще одна новость:
• Вы можете превратить в книгу записи своего Интернет-блога или бумажного дневника, свои статьи в прессе, учебные курсы, мастер-классы или профессиональные исследования. Да все, что угодно! Любые ваши записи и мысли могут стать материалом вашей будущей книги.
Например, моя электронная книга «Деньги: как их заработать, сохранить и приумножить» – это текстовая версия моего одноименного вебинара. Мы все время оформляем свои мысли в словесную форму. Для того чтобы оформить свои мысли в текст, который станет текстом книги, вам нужно всего лишь записать их, при желании дополнив их иллюстрациями, примерами и таблицами данных.
Вы сумеете написать книгу, только если будете понимать, с какой целью вы это делаете, то есть, зачем лично вам нужна собственная книга.
С какими целями пишутся книги?
Цели написания книг бывают совершенно разными. Как правило, книга помогает достичь сразу нескольких целей автора одновременно:
• повысить узнаваемость автора;
• выстроить «очередь» из желающих познакомиться и клиентов;
• заработать деньги;
• оставить память о себе;
• поделиться личным или профессиональным опытом;
• преподнести подарок близким, коллегам или партнерам;
• обучить клиентов;
• прорекламировать свой веб-ресурс (сайт, блог) товар и т. д.
Чаще всего книги (тем более нехудожественные) пишутся для привлечения новых клиентов и повышения продаж. То есть в рекламных целях. Любая книга, прежде всего, рекламирует своего автора, а потому является отличным инструментов для продвижения личного бренда.
Вы уже готовы начать работу над своей будущей книгой?
Прежде чем начать работу над книгой:
1. Определитесь с темой. Вам будет проще это сделать письменно – если вы можете описать тему и основные тезисы вашей будущей книги на бумаге хотя бы на одну страницу, значит вы сможете написать на эту тему и сто страниц.
2. Сформулируйте главную идею книги. Вы должны уметь объяснить любому человеку, от потенциального читателя до потенциального издателя, главную идею вашей книги в одном емком предложении. Одно предложение – это краткая презентация вашей книги. Она должна быть у вас всегда наготове.
3. Соберите информацию. Лучший способ собрать информацию к книге – всегда записывать свои мысли и наблюдения в блокнот или на диктофон. Не полагайтесь на память – записывайте все, что может вам пригодиться как для написания книги, так и для написания статей в блог.
4. Четко определите вашу целевую аудиторию – вашего читателя. Писать книгу для широкого круга людей соблазнительно, но не очень дальновидно. Пишите, представляя себе своего читателя (возраст, интересы, ценности, сфера профессиональной деятельности и т. д.).
5. Вы должны четко понимать цель, ради исполнения которой вы пишете свою книгу. Определитесь со своей целью.
6. Подыщите бета-ридеров, редакторов. Бета-ридеры – это люди, которым автор поручает прочитать текст и проверить его на наличие явных недостатков (грамматические, смысловые, фактические ошибки и т. п.). Бета-ридерами могут быть друзья, хорошие знакомые, коллеги, а также профессиональные редакторы. Главное, выбрать людей, которые смогут адекватно оценить текст и указать на недостатки книги, чтобы вы могли их исправить.
О чем писать? Как выбрать тему книги?
Книгу можно написать о чем угодно, но если вы решили при помощи книги стать более известным профессионалом, обзавестись полезными профессиональными и другими связями, а также раскрутить свой личный бренд, вам лучше написать книгу, которая продемонстрирует ваши профессиональные качества, знания и опыт.
Даже в этой нише у вас есть варианты, о чем именно написать. Вы можете описать свой личный опыт карьерного роста, чтобы коллеги с меньшим опытом не наступали на те же грабли, что и вы в свое время. Или же вы можете написать книгу, предназначенную для ваших клиентов, и дать им в ней массу полезных профессиональных советов. Напишите книгу с предложениями для улучшения работы в вашей отрасли или компании (как вариант – с прогнозами, особенностями работы в кризис) и т. п.
Вы можете описать как личные профессиональные успехи, так и поражения.
Читателям интересно и то, и то другое. Главное
– писать так, чтобы не оставить их равнодушными.
Литература прекрасна. У меня пала корова.Ж. Ренар
Я описываю ее смерть и получаю за это деньги. Теперь у меня есть на что купить другую корову.
Не важно кем и где вы работаете, в какой сфере вы ведете свой бизнес. Вы в любом случае можете написать книгу, которая будет интересна вашей целевой аудитории.
Отличный способ привлечь внимание и к своей книге, и к себе, как ее автору, – это показать закулисье той или иной профессии (бизнеса). Почему? Потому что люди очень любят знать, как и что происходит «за кадром». Вспомните, с каким интересом мы всегда смотрим видео о том, «как снимался фильм», каким интересом у публики пользуются телепередачи типа «будни бизнесменов», «звезды в обычной жизни» и как становятся бестселлерами книги, в которых рассказана «вся правда о…».
Самый хороший учитель в жизни – опыт. Берет, правда, дорого, но объясняет доходчиво.
Читателям всегда интересна чужая личная и профессиональная жизнь. И не только жизнь богатых и знаменитых людей, но и жизнь людей вполне обычных – врачей, торговых агентов, бухгалтеров, маркетологов, предпринимателей, руководителей и т. д. Да что там говорить – даже о том, как живут соседи и коллеги, интересно знать.
Жизнь постоянно подбрасывает интереснейшие сюжеты для книг– просто выбирайте и пишите.
Как собрать материал для книги?
Собирать материал для книги вы можете любым удобным для вас способом: записывать на диктофон свои мысли, делать заметки в блокноте или в блоге, писать статьи, материалы которых вы позже можете превратить в страницы вашей будущей книги.
Если вы решите воспользоваться диктофоном, вам нужно будет позже самостоятельно или при помощи стороннего человека перевести из аудио формата в печатный текст. Если вам сложно сделать это самостоятельно – воспользуйтесь помощью фрилансера-редактора.
Как составить план книги?
Начните с «мозгового штурма». Запишите все идеи и все свои соображения по поводу будущей книги: о чем вы хотите писать, чьи цитаты вы хотите в книге привести, какие факты вы хотите озвучить, данные каких исследований вы собираетесь использовать. Словом, пишите все, что только придет вам в голову. И обязательно просмотрите все собранные для книги материалы. Этого должно вам хватить, чтобы составить первоначальный приблизительный план книги (он же – ее развернутое содержание).
В процессе написания книги вы сможете откорректировать план или полностью его изменить – это неважно. Важно, чтобы план был ДО начала работы над книгой – чтобы вы могли начать ее писать. Как понять, будет ли ваша книга востребована, и как писать так, чтобы читателям она нравилась, – читайте далее.
Резюме
Любой человек может написать книгу, а человек, цель которого стать признанным экспертом своего дела, просто обязан это сделать.
Книга – это очень эффективный маркетинговый инструмент. Правильно поданная книга делает автора более востребованным и более оплачиваемым специалистом по сравнению с его конкурентами.
Разные книги пишутся с разными целями. Чем четче вы видите свою цель – тем больше у вас шансов достичь ее.
Если процесс создания книги кажется вам очень сложным, максимально упростите его: напишите мини-книгу в электронном виде. Вы можете раздавать ее бесплатно, указав в тексте ссылки на ваш блоги и ваши записи. Этот шаг позволит вам поверить в свои силы и привлечет на ваш сайт новых читателей из числа вашей целевой аудитории.
Практическое задание
1. Запишите на диктофон обращение к вашим клиентам, дайте им несколько профессиональных рекомендаций. После этого переведите аудиозапись в статью и опубликуйте в своем блоге.
2. Придумайте тему для вашей будущей книги. В какой сфере вы являетесь специалистом? Может быть, это ваша непосредственная работа, или это ваше хобби, которые вы можете превратить в источник дохода – думайте, и вы найдете свою тему.
3. После того как вы определитесь с темой, сформулируйте и запишите главную мысль вашего будущего произведения. Когда вы это сделаете, вам будет проще собрать материал для книги – вы четко будете видеть свою цель.
4. Если у вас уже есть материалы, на основе которых вы можете создать книгу – просто начните ее писать.
Как писать так, чтобы вас читали
Книга – это не только отличный маркетинговый инструмент, но и товар. Это значит, что во-первых, вы должны создавать его так, чтобы он был привлекателен для клиента, а во-вторых, так, чтобы вы могли на нем заработать деньги (репутацию, известность, новых посетителей на свой сайт, новых и повторных клиентов и т. д.). То есть, если вы пишете книгу с конкретной целью – пишите так, чтобы у вас было как можно больше шансов достичь этой цели.
В любом случае вы должны помнить следующее: для того чтобы написать книгу, ее надо просто начать писать.
Любая написанная книга лучше, чем не написанная. Ваша книга, выложенная на ваш сайт для свободного скачивания, лучше, чем написанная, но лежащая у вас на жестком диске мертвым грузом. Ваша изданная книга намного лучше, чем неизданная.
При этом не так важно, насколько хорошую вы напишите книгу и насколько она в конечном итоге будет популярна. В любом случае, когда вы ее напишите и будете раздавать самыми различными способами вашей целевой аудитории, это будет очень большим плюсом для вас.
Как понять, будет ли востребована ваша книга?
Есть несколько вариантов. Пойдите в ближайший большой книжный магазин или посетите популярный Интернет-магазин книг и посмотрите, есть ли книги на ту тему, на которую вы хотели бы написать. Большая ли у вас конкуренция? Задайте себе вопрос – чем ваша книга будет отличаться от уже существующих, в чем ее уникальность?
Если книг по вашей теме нет вообще, это может означать одно из двух. Или книги на эту тему никому не интересны (не востребованы), поэтому их и не пишут, или просто никто не догадался пока написать книгу на эту тему (ниша свободна – поэтому надо спешить ее занять!)
Какое из ваших предположений ближе к реальности – решать вам, исходя из вашего жизненного и профессионального опыта. Иногда, прежде чем писать книгу, которую вы планируете предлагать в издательства для публикации, есть смысл разослать им коммерческое предложение, в котором описать тему своей будущей книги, ее главную идею и поинтересоваться, нужна ли им такая книга или нет.
Если вам скажут «да» – пишите для издательства. Если ответят «нет», но идея вашей книги вам все равно нравится – пишите и издавайте ее самостоятельно. В наше время автору очень легко стать еще и издателем.
Какие бывают книги?
• аудиокниги;
• видеокниги;
• электронные книги;
• печатные книги.
Аудиокнига – это произведение любого жанра, начитанное и записанное на любой аудионоситель. Такая книга может появиться в результате интервью, вебинара или даже обычной записи вашего голоса на диктофон. Способ передачи информации при помощи аудиозаписей в наше время очень популярен. В Интернет существуют даже журналы в звуковых форматах.
Видеокнига – это произведение любого жанра, сделанное в виде фильма (или короткого видео-ролика) и записанное на видеоноситель. Как правило, видеокниги озвучиваются также, как и аудиокниги. Видео – это очень эффективный маркетинговый инструмент. Обычно люди, которые ленятся читать или слушать книги (а таких среди нас много), видео смотрят с удовольствием. Пример этому – стремительное развитие видео-хостингов типа YouTube.
Электронная книга – это произведение любого жанра, которое сохранено в простом текстовом файле на любом цифровом носителе. Электронными книгами или «читалками» называют также устройства, предназначенные для чтения цифровых книг. Текст электронной книги можно сохранить в файле любого формата, легко переслать по электронной почте и разместить в файлообменнике.
Печатная книга – это книга, изданная в бумажном виде. Это самый дорогой (в прямом и переносном смысле этого слова) и хлопотный вариант издания книги, поскольку бумажную книгу нужно не только напечатать, но и развозить по книжным магазинам, заниматься ее доставкой и т. д., в отличие от книги, изданной в электронном, аудио– или видео– форматах, которые можно практически мгновенно размещать и пересылать посредством сети Интернет.
Книга, напечатанная на бумаге, самая эффектная и оказывает магическое воздействие на людей.
Особенно на тех, с которыми вам придется вести деловые переговоры. Люди размышляют так: «У него есть книга? Значит он профессионал и признанный эксперт своего дела. С ним стоит сотрудничать».
Значит ли это, что книги, изданные в других форматах, хуже? Нисколько. Нет хороших и плохих форматов книг – есть разные форматы. Бумажная книга – это классика, традиция. Электронная (цифровая) книга – это современная книга, новаторская. В широком смысле под «электронной» или «цифровой» книгой понимают все произведения, которые представлены в цифровом виде (текст, аудио и видео).
Аудиокниги очень удобно прослушивать по дороге на работу, занимаясь спортом или готовкой, что существенно экономит время читателя. А в электронных книгах очень удобно искать нужную информацию, их можно купить в Интернет, не выходя из дома, и в одной электронной «читалке» или на персональном компьютере можно легко хранить целую библиотеку.
В наше время популярность аудио– и электронных книг очень высокая и все время увеличивается. Создать книгу в любом из этих двух форматов вы можете даже самостоятельно и довольно быстро. И любая из них может стать как востребованным товаром, так и служить бонусом (приложением) к другим товарам.
Как определить, в каком формате лучше издать свою книгу?
Ответ прост: это зависит всего от двух факторов. Во-первых, от того, в каком формате вашим читателем будет удобно ее читать, а во-вторых, от того, в каком виде вы можете себе позволить сейчас ее издать.
Если вы пишите книгу для целевой аудитории, которая обитает в сети Интернет (клиенты, заказчики), – создавайте книгу в электронном варианте.
Если книга вам нужна для ваших клиентов, которые не очень любят читать с монитора, или больше для престижа, чем для заработка (для переговоров, поиска новых партнеров, раскрутки личного бренда) – бумажный вариант вам подойдет намного больше.
Книга, изданная в любом формате, лучше, чем не изданная вообще.
Даже если вы хотите только бумажную книгу, но у вас нет возможности ее прямо сейчас издать – издайте ее в электронном варианте. Лучше сделать хоть как-то, чем не сделать вообще.
Как писать?
Пишите искренне. Так, чтобы самому было интересно читать, чтобы самому нравилось. Учитесь передавать словами ощущения и эмоции. В конечном итоге ощущения и эмоции – единственное, что запоминается людям.
Чтобы написать хорошую книгу, нужно только взять перо, обмакнуть его в чернила и выложить свою душу на бумагу.К. Бернс
Пишите просто – простым и понятным языком, по возможности избегая сложных профессиональных терминов. Подавляющее большинство читателей не любит книги, которые похожи на головоломки. Пишите настолько просто, насколько можете. Рассказывайте читателю все, что хотите, так, как будто вы рассказываете историю своему другу, сидя у него на кухне – по-человечески.
Следует писать так, как говоришь, и не следует говорить так, как пишешь.Шарль Сент-Бев
Используйте примеры и иллюстрации. Как бы просто вы ни писали, лучший способ объяснить своим читателям теорию – привести примеры из практики или аналогии из повседневных ситуаций.
Хороший пример должен был простым, как дважды два, а хорошая иллюстрация должна запоминаться.
Запомните проверенное правило – пишите каждый день хотя бы несколько строчек.
Практика, и только практика делает любителей профессионалами. Не сдавайтесь при неудачах. Надеюсь, вы об этом всегда помните? Количество текста со временем перерастет в качество, но вы в этом не сумеете убедиться, если сдадитесь на полпути.
Много читайте.
Чтобы хорошо писать самому, нужно иметь довольно большой читательский опыт.
Именно при чтении чужих книг и статей, когда вам хочется согласиться или поспорить с автором, возникает множество собственных идей.
Если у тебя есть энтузиазм, ты можешь совершить все, что угодно.Генри Форд
Пользуйтесь профессиональной помощью корректоров и редакторов.
Вам не обязательно все уметь и знать самому – важнее знать, кто может вам помочь в создании и издании книги.
Пишите эмоционально, чтобы читатель чувствовал, что вы живой человек, с чувством юмора, достоинствами и недостатками.
Возьмите в руки любую книгу-бестселлер, и вы увидите, что автор не скрывает свои личные переживания, а наоборот – описывает их, чтобы читатель мог сравнить их со своими, сопереживать, волноваться, восхищаться или возмущаться историями автора.
Если книгу дружно хвалят, то >, возможно >, она не плоха. Если книга прошла незамеченной, значит, она никуда не годится. Если почти все книгу ругают, – это великая книга.Н.Векшин
Книга должна задевать «читателя за живое», вызывать эмоциональную реакцию. Хуже всего, если ваша книга оставит читателя равнодушным. А вот эмоциональная реакция, положительная или отрицательная – это хороший знак. Если вы и ваша книга не остались незамеченными – это значит, что хотя бы одна ваша цель достигнута.
Для кого писать?
Обычно оратору советуют выбрать себе человека в зале, установить с ним зрительный контакт и обращаться к нему. Когда пишите книгу – представляйте себе своего читателя.
Лучший способ – писать книгу, которую вы сами хотели бы прочесть. Не сейчас, когда вы уже, наверное, много знаете и умеете, а скажем – несколько лет назад – до того, как научились всему самостоятельно, на личном опыте и по многим чужим книгам, статьям и тренингам. Например, напишите книгу для менее опытных коллег, для начинающих. Подумайте, какая книга несколько лет назад пригодилась бы вам самому или вашим коллегам? Во-первых, если вы ее искали и не нашли – ее нет. Во-вторых, раз вы сами нашли нужно информацию, собрали по частям и сложили кусочки паззла в одно целое, да еще и «обкатали» на практике – у вас уже есть готовый материал для книги.
Книга, как и любой другой товар, должна удовлетворять какую-то потребность человека:
• желание увидеть закулисье чьей-то профессии (бизнеса);
• желание «проникнуть» в частную жизнь;
• убедиться, что «не только я так думаю», «не только я этого боюсь», «не только я так облажался»;
• информацию для личного или профессионального применения и т. д.
Подумайте, что читатель хочет получить, читая вашу книгу, и дайте ему это. И еще один совет: используйте заманчивые заголовки. Чтобы вашу книгу (или статью) начали читать, она сначала должна привлечь к себе внимание читателя.
Примеры заголовков, привлекающих внимание:
• Найдены секреты……
• 7 способов стать…..
• Как новичку всего за 2 дня…..
• 10 шагов к…..
• 5 советов о….
Используйте в заголовках слова-магниты, например: «внимание», «осторожно», «сенсация», «новинка». Они способны превратить скучный текст в яркий и мощный маркетинговый инструмент.
Оригинальнейшие писатели новейшего времени оригинальны не потому, что они преподносят нам что-то новое, а потому что они умеют говорить о вещах так, как будто это никогда не было сказано раньше.Иоганн Вольфганг Гете
Итак, надеюсь, я убедил вас в том, что вы можете написать любую книгу, на любую тему и с любой целью. Вы можете написать свою книгу для продажи, можете для подарков друзьям и близким, а можете написать ее только для себя (даже напечатать можно в одном-единственном экземпляре). Вы можете издать свою книгу самостоятельно или в издательстве.
И, конечно же, книгу можно писать не только самостоятельно, но и в соавторстве.
Главное, вы сможете написать свою собственную книгу, если вы сильно захотите это сделать. Я готов вам в этом помочь – подробнее смотрите здесь
Конечно, без минимальной практики написания текстов написать книгу непросто. Поэтому вы можете начать с написания коротких заметок (постов) в свой блог и е-майл рассылку, а когда наберетесь опыта и соберете достаточно материала для книги, сможете начать над ней плотную работу.
Резюме
Чтобы написать книгу, не нужно обладать выдающимися способностями – нужно только очень сильно хотеть это сделать. Конечно, не у всех сразу же получается увлекательно писать, но это навык, который при желании и упорстве также можно в себе натренировать.
Книга – это эффективный маркетинговый инструмент, приносящий автору известность и деньги. Ее можно создать в любом формате (текст на цифровом носителе, в аудио, видео и бумажном виде) и с любой целью (заработать деньги, раскрутить личный бренд, получить преимущество перед конкурентами, чтобы сделать себе или другим подарок, использовать в качестве бонуса и т. д.).
Книга не только является отличным маркетинговым инструментом – это также товар, поэтому мало суметь написать книгу и знать, с какой целью она написана. Нужно написать ее так, чтобы она была интересна читателям. Если вы хотите достичь успеха, вы должны уметь увлекательно писать и выступать перед своей целевой аудиторией.
Есть только один способ научиться хорошо писать – это практика. Начните с простого: пишите статьи в свой блог и в свою рассылку, ведите в сети дискуссии, комментируйте записи в известных блогах, и вы научитесь это делать хорошо.
Практическое задание
Если у вас есть свой собственный блог с уникальными статьями, рассмотрите вариант создания книги по его материалам. Вы можете использовать свои статьи или без изменений, или переписать их заново, или частично использовать существующие статьи, а частично дописать текст.
Если статей по предполагаемой теме книги достаточно, вам остается только продумать структуру книги, дописать предисловие и послесловие и… все. Ваша первая книга готова!
Просмотрите записи вашего блога прямо сейчас и примите решение. Возможно, ваша первая книга будет готова раньше, чем вы успеете понять, что она у вас есть – всего через несколько дней!
Блог, рассылка и конкурс: как совместить
Люди любят покупать (делать покупки), но не любят, когда им продают. Они должны продавать себе сами, а продавец может только помочь им в этом. Чтобы продавать успешно, вам нужно не столько знать различные способы продаж, сколько завоевать доверие потенциальных покупателей.
Чтобы завоевать чье-то доверие, нужны как минимум две вещи: время и бесплатно принесенная людям польза.
Вы знаете, какой самой простой способ заработать хорошую профессиональную и личную репутацию в сети Интернет? Это ведение своего тематического блога и рассылки.
Блог и рассылка (как вариант – авторская колонка в каком-либо издании) создаст вам репутацию профессионала, а главное – сделает вас профессионалом, которому доверяют.
Одним из принципов успешного налаживания связей, причем любых, – быть на виду.
Как вы можете напоминать о себе все время? При помощи рассылки полезной информации своим подписчикам.
Люди больше доверяют известным людям и тем, кто постоянно с ними на связи. Станьте тем, кто постоянно на связи, используя и блог, и рассылку. Напоминайте о себе регулярно, и вы перестанете быть незнакомцем для вашей целевой аудитории и одновременно повысите популярность и узнаваемость вашего личного бренда.
Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.Марк Стивенс
Когда вы станете известны в Интернете, вам не нужно будет тратить кучу времени на то, чтобы познакомиться с вашей целевой аудиторией. Люди, которые заинтересованы в вашем товаре или ваших услугах, сами начнут обращаться к вам.
Какую информацию вы можете размещать в своем блоге?
1. информацию, которую другие люди воспринимают как ценную;
2. информацию, которая полезна для ваших читателей;
3. информацию, которая помогает вашим читателям вести их бизнес, делать карьеру, зарабатывать деньги, решать личные проблемы.
Блог может быть как с текстами, так и с видео– и аудиоматериалами (записями ваших мастер-классов, вебинаров и видеоуроков). Но и этого мало. Чтобы быстрее популяризировать и раскрутить свой блог, устраивайте конкурсы и соревнования, размещайте данные об известных вам вакансиях, обзоры полезной литературы и т. д. Словом пишете обо всем, что привлекает людей и побуждает их делиться с друзьями ссылками на ваши записи.
Как подготовить конкурс?
• выбрать тему и задания для участников;
• написать правила участия (кто и на каких условиях может принять в нем участие), сроки проведения конкурса и оглашения победителей;
• определить призы для победителей;
• если необходимо – выбрать жюри и спонсоров.
• провести конкурс.
Чтобы конкурс был популярен, тема должна быть востребованной, задания для участников простыми, а победителей должно быть несколько человек. Мало кому захочется принять участие в конкурсе, где предполагается только один победитель – потому что слишком малы шансы выиграть.
Не важно, на кого ты учился, главное – что ты умеешь.
И, конечно же, если вы решили организовать конкурс, не забудьте его прорекламировать в сети (разместите информацию о нем на видном месте в блоге и других профильных Интернет-сообществах, сообщите своим подписчикам через рассылку и т. д.).
Вы должны научиться писать продающие тексты и просто тексты, привлекающие к вам внимание и развлекающие читателей.
Умение писать и выступать перед публикой – это очень важные навыки, без которых достичь успеха практически невозможно. Я уверен, вы уже запомнили это.
Чем лучше средства сообщения, тем дальше человек от человека.Ялю Курек
Если вы используете свое воображение, желание и приложите немного усилий, вы соберете вокруг своего блога много людей, которые имеют те же ценности, интересы и устремления, что и вы. Проявляйте инициативу, творческую смекалку и знакомьтесь с вашими читателями ближе.
При любой возможности переводите виртуальные знакомства в личные, помня о том, что лучшие знакомства – это личные знакомства. Любую встречу используйте для того, чтобы кратко, но интересно рассказать о себе и своей работе. Не забудьте дома визитки!
Расширение круга связей – это отличный способ запустить работу «сарафанного радио», о котором и пойдет речь дальше.
Резюме
Давайте людям полезную информацию (к тому же бесплатно), и вы перестанете быть для них незнакомцем. У них появится чувство, что они вас знают, и они начнут вам больше доверять.
Используйте возможности своего блога (или сайта) максимально. Размещайте свои статьи, аудио– и видеозаписи, давайте и берите интервью, делайте комментарии, проводите мастер-классы, обзоры полезной литературы, размещайте информацию о конкурсах, проводите конкурсы самостоятельно.
Старайтесь виртуальные знакомства переводить в реальные. Личные связи – в более надежные и долговременные.
Практическое задание
• Проверьте название вашего блога: достаточно ли оно информативно? Цепляет ли оно ваших читателей? Запоминается ли оно? Подумайте над заголовками ваших статей: достаточно ли они привлекают внимание к вашим записям? Хорошенько поразмышляйте над тем, как вы можете улучшить свой стиль, как привлечь больше комментаторов (какие вопросы поставить, какой конкурс провести).
• Определите тему вашей рассылки. Для этого вы можете опросить читателей вашего сайта (предложить им выбрать из нескольких вариантов) или поискать популярные запросы в соответствующих сервисах поисковых систем.
О «сарафанном радио»
Будет или не будет востребован ваш товар, во-первых, во многом зависит от того, как на него отреагируют первые люди, которые его испробуют; а во-вторых, будут ли вас рекомендовать люди, которые уже имеют имя в сфере вашей деятельности.
Люди так устроены, что более всего доверяют мнению большинства и мнению людей, которые являются для них авторитетами, экспертами в той или иной области.
Исследования вновь и вновь подтверждают, что более всего покупаются товары, которые уже известны, то есть уже хорошо раскручены. Если возле товара стоит надпись «товар месяца», то можно быть уверенным, что в следующем месяце он будет лидировать также.
Нет такой силы, которая могла бы сопротивляться общественному мнению.Пьер Буаст
Также исследования показывают, что 10 % потребителей влияют на поведение всех остальных. То есть от поведения первых 10 % покупателей зависит, будет или не будет ваш товар (услуга, работа) пользоваться успехом и запустится ли «сарафанное радио».
Что такое «сарафанное радио»?
«Сарафанное радио» – это реклама товара от человека к человеку, из уст в уста. Люди, которые приобрели ваш товар, остались довольны своим приобретением и рассказали о нем своим друзьям, близким и коллегам, тем самым они добровольно и бесплатно делают этому товару самую лучшую рекламу. Рассказать, кстати, можно как лично, так и письменно (в письме, блоге и т. д.).
Реклама товара от человека к человеку самая эффективная, поскольку личным рекомендациям люди доверяют больше всего. Ее возникновение часто стихийно, но ею можно и нужно управлять. Ждать каждый раз, что «сарафанное радио» запуститься само, – это все равно, что ждать у моря погоды.
Итак, самый надежный способ быть «в эфире» – это самому запускать «сарафанное радио».
Как это сделать? Для начала следует понять, почему работает «сарафанное радио». Оно работает потому, что люди склонны более доверять рекомендациям тех людей, которые дают их, не имея от этого никакой материальной выгоды (или если так кажется на первый взгляд). Такие рекомендации кажутся самыми искренними.
Для начала предложите свой товар людям, которые гарантированно заинтересованы в нем и готовы его похвалить.
Где вы можете взять таких людей? Во-первых, это ваши друзья и знакомые, которые не прочь сделать вам хорошую услугу (вы же для них не забываете делать хорошие дела, не так ли?)
Во-вторых, это люди, которых вы можете привлечь к созданию товара (работы, услуги). Люди, которые принимали участие в разработке тем или иным способом (например, тестировали товар, формулировали свои предложения и пожелания, получили товар бесплатно или со скидкой как первые покупатели), чаще готовы высказаться о нем положительно.
Возьмите продвижение себя и своего товара в свои руки.
«Сарафанное радио» сложно запустить, но после запуска оно будет некоторое время поддерживать себя самостоятельно, а вы будете пожинать плоды. Если хорошо потрудитесь, – урожай вас порадует.
Хороший способ запустить «сарафанное радио» – собирать отзывы от клиентов.
Совет: собирайте отзывы и дарите бонусы.
Собирайте отзывы от клиентов и публикуйте их в своем блоге. Это тоже часть работы сарафанного радио – мнение других людей о вас и о вашем товаре, которое действует на них магически. Особенно если это мнение высказал известный в вашей или в любой другой сфере человек.
Люди не всегда пишут по своей инициативе, тем более положительные отзывы. Хотите получить отзыв – попросите клиента его написать. Хотите получить ответы на конкретные вопросы – задайте их. Чтобы отзывам доверяли, не забывайте указывать имена людей, которые их предоставили, а также, по возможности, их контактную информацию (сайт, почту – конечно, с их разрешения).
Вам нужны отзывы и лично о вас как о профессионале (пунктуальный, внимательный, требовательный), и и о вашем товаре (качественный, уникальный, результативный).
Если отзывы нужно продемонстрировать обычным людям, – собирайте отзывы эмоциональные («тренинг был просто супер!!!»), а если ваши клиенты – предприниматели и компании, вам будут более полезны отзывы, которые демонстрируют результаты ваших клиентов («благодаря маркетинговым технологиям, предложенным нам А.Е., мы повысили наши продажи в течение двух месяцев на 30 %»). Бизнесу нужна конкретика.
Конечно, отзывы, в которых перемешаны эмоции и конкретные факты, показывающие достигнутые вашими клиентами результаты, не менее полезны. В общем, собирайте все отзывы и показывайте те, которые вам кажутся самыми лучшими и самыми уместными.
Общее правило: отзывов много не бывает.
Дарите людям подарки. Бесплатная книга, розыгрыш призов, скидки первым покупателям, полезный видеоурок или мастер-класс – все это может быть использовано вами как подарки и бонусы к платным услугам и работам. Подарки и бонусы создают хорошее впечатление о дарителе и способствуют возникновению доверительных отношений.
Нет ничего дороже бесплатных рекомендаций от клиентов и коллег. Старайтесь стать настолько интересной личностью и настолько высококлассным профессионалом своего дела, чтобы поток положительных рекомендаций никогда не пересыхал, а только увеличивался.
Резюме
«Сарафанное радио» – это самая эффективная реклама: ничего не стоит (или стоит копейки), а приносит огромный доход.
Во многом успех товара зависит от мнения, которое выскажут о нем первые 10 % покупателей. Мнение одного авторитетного человека порой важнее мнения многих менее известных людей. Поэтому или заручайтесь рекомендациями известных людей, или старайтесь вовремя и правильно запустить работу сарафанного радио – пусть первыми пробуют товар (услугу, работу) люди, которые гарантированно его похвалят.
Дарите, чтобы больше зарабатывать. Люди любят подарки и бонусы – используйте это и будьте щедры на добрые дела.
Чтобы о вашем профессионализме узнало как можно больше людей, не забывайте собирать положительные отзывы от клиентов и размещать их на всеобщее обозрение. Отрицательные отзывы используйте для того, чтобы устранять недостатки в своей работе.
Практическое задание
1. Подумайте, какой конкурс в самое ближайшее время вы сможете провести на своем блоге (сайте). Определитесь с темой, временем проведения и призами. Напишите нужный текст. Через несколько дней посмотрите на него свежим взглядом и доработайте идею.
2. Соберите отзывы от своих клиентов прямо сейчас или запланируйте это сделать сразу же после покупки ими вашего товара (услуги, выполнения заказанной у вас работы).
Отзыв лучше всего брать тогда, когда человек уже испробовал товар (воспользовался услугой), но у него еще сохранился эмоциональный подъем после ее приобретения. Не ждите слишком долго, чтобы попросить отзыв, но и не просите его сразу – дайте человеку время определиться с мыслями. Хороший отзыв вы сможете опубликовать у себя в блоге (на сайте), а плохой даст вам возможность проанализировать свои ошибки, чтобы расти и развиваться дальше.