Вам нужно обязательно подготовить АВС-аргументы, основанные на всех характеристиках товара и всех характеристиках компании (при этом желательно сделать достаточное количество АВС-аргументов ДЛЯ КАЖДОГО из четырех типов клиентов.
Также важно подготовить по 5-10 АВС-аргументов для каждого типа клиентов для аргументации каждого из «ДА», которые Вы хотите получить, например:
Почему Вам нужно уделить время на разговор по телефону/Почему нужно соединить Вас с шефом…
Почему с Вами обязательно нужно встретиться (а не просто все обсудить по телефону или рассмотреть самостоятельно Ваш прайс/коммерческое предложение)…
Почему клиенту нужно что-то приобрести/заказать/купить/попробовать…
Почему клиенту нужно приобрести именно этот товар…
Почему нужно сотрудничать именно с Вашей компанией…
Почему нужно купить более дорогую версию товара/услуги или купить дороже именно у Вас…
Почему нельзя откладывать и необходимо приобрести именно сейчас…
Ниже – лишь десять примеров АВС-аргументов с учетом ведущего мотива…
А: Наличие собственного производства позволит нам изготавливать заказ в кратчайшие сроки.
А: У нас своя сервисная служба!
А: Наша компания предлагает Вам подарочные сертификаты!
А: По условиям этого вклада предусмотрена плавающая процентная ставка!
А: Мы упакуем Ваш груз в жесткую упаковку.
А: Эти товары только сегодня поступили в продажу!
А: Несмотря на то, что цена у нас немножко выше, мы предоставляем отсрочку платежа!
А: Мы предлагаем полный комплекс услуг.
А: У нас – собственное производство!
А: Теперь Вы можете оплачивать покупки при помощи банковской карты!
А: У нас самый большой тираж – 500 тыс. экземпляров, и он сертифицирован!
