Попутный блиц-опрос

1. Почему экстраверт обедает с вами во время командировки?

2. Почему интроверт обедает с вами?

Ответы

1. Чтобы расслабиться и насладиться пищей после долгого дня.

2. Чтобы не казаться невежливым.

Пауза

Давайте поговорим о вашем будущем попутчике во время трансконтинентального перелета. «Только не это! — слышу я ваш вопль. — Не хочу ни с кем разговаривать в самолете!» (Интроверты могут на удивление громко доказывать свои права.)

И вы еще спрашиваете, почему не умеете общаться?

Бьюсь об заклад, 75 процентов огромных звукоизолирующих наушников в стиле 1970-х куплены интровертами. Интроверты натягивают их на уши, чтобы развеять у попутчиков малейшую надежду завязать с ними беседу.

Снимите на минуту эти наушники, я хочу с вами поговорить.

Давайте заключим сделку. Вы можете игнорировать своих соседей в самолете почти 90 процентов времени полета. Я прошу лишь 10 процентов вашего времени. Вам не кажется, что это звучит разумно?

Я много летаю. Обычно на мероприятия, где мне нужно что-то рассказывать, и обратно. Я постоянно испытываю чувство опустошенности, пока не пополню запасы энергии. Мне понятно ваше нежелание разговаривать. Тем не менее несколько замечательных знакомств я завязала в самолете, причем абсолютно без принуждения.

Итак, моя любимая история знакомства в самолете. Я безмятежно сидела, пристегнутая ремнями безопасности, и просматривала отзывы после проведенной конференции, игнорируя своих попутчиков. Мне было очень приятно читать такие строки: «Девора — лучший консультант из всех, кого я знаю», «С этих пор я буду посещать только те мероприятия, которые ведет Девора»…

Вдруг мой сосед прервал мою мечтательность (я занервничала!) вопросом: «Вы консультант?» Я глупо спросила: «Откуда вы знаете?» Он признался, что подсматривал в мои бланки. Тогда я собрала их в одну пачку и протянула ему. Оказалось, рядом со мной сидел новый вице-президент по профессиональному развитию северо-восточного региона крупной корпорации. Попутчик беглым взглядом просмотрел мои оценочные листы и взял мою визитку. С тех пор мы сотрудничаем. В этой ситуации мне практически ничего не пришлось делать. Иногда не вредно проявить хоть немного заинтересованности.

СЛУЧАЙ ИЗ ЖИЗНИ

Интроверты, путешествия и электронная почта

Чем чаще вы ездите в командировки, тем больше зависите от электронных писем и коммуникации с офисом.

Как интроверты относятся к электронной почте? Что сказать? Это история любви и ненависти.

Мой клиент-интроверт, топ-менеджер, утверждал, что он ярый противник новых технологий, но при этом признавался в любви к электронной почте. Он объяснял это так: «Благодаря электронной почте у меня есть время обдумать ответ, подобрать нужные слова и избежать беседы, если я устал».

Это история любви. Обратная сторона — привычка слишком внимательно изучать содержание писем в попытке обнаружить в них скрытый смысл. Мы также упускаем интереснейшую информацию и хорошие взаимоотношения, которые возможны только при личном общении. Вследствие этой запутанной и мучительной двойственности интроверт очень зависим от электронной почты. (Если книгу читает психолог, я уверена, его возмущает моя привычка использовать терминологию. Уж пусть простит!) Нам очень хочется «разговаривать, не произнося ни слова», как выразился один интроверт.

Поездки в поездах и самолетах — отличная возможность разослать серию быстрых писем типа «рад был встрече», пока впечатления еще свежи. Оглянуться назад не так страшно.

Урок 1

НИКОГДА не знаешь, кто сидит рядом.

Мне с трудом дался этот урок, как вы сейчас узнаете из истории, в которой я предстану не в лучшем свете. В то время я училась в бизнес-школе Корнелльского университета. Однажды я летела из Итаки в Манхэттен на важное собеседование и сидела рядом с величавым седым мужчиной, который делал какие-то пометки в бумагах. Поглощенная изучением материалов о пригласившей меня компании (тогда это было в новинку), я его не замечала. Сосед попытался завязать разговор. Мне было не до него, но я вежливо поинтересовалась: «Над чем вы работаете?» «Пишу книгу», — ответил он. Я снисходительно улыбнулась, пожелала ему удачи и вернулась к своим бумагам.

После приземления мы с четырьмя однокурсниками погрузились в одно такси (в то время мы еще не были настолько богаты, чтобы ехать отдельно). Они ввалились внутрь и закричали: «В это невозможно поверить! Ну тебе и повезло! Почему такое случается только с тобой?»

Я недоуменно пожала плечами. Оказалось, что все, кроме меня, узнали в моем попутчике ректора Корнелльского университета, ключевую фигуру в научном сообществе и уважаемого бизнесмена. Он также был известен тем, что составлял протекцию некоторым студентам. А я упустила подаренную мне возможность… Надеюсь, с вами такого не случится.

Кстати, сейчас я уже не помню, в какую компанию летела на собеседование. Кажется, работу мне тогда не предложили. Единственное, что врезалось в память, — это моя непочтительность к ректору.

Любой случайный попутчик может из незнакомца превратиться в ключевую фигуру вашей жизни. Такое случается. Неужели подобная вероятность не стоит пары минут вашего времени?

Не обязательно беседовать в течение всего полета. Будьте приветливы, поздоровайтесь со всеми попутчиками в вашем ряду, после того как займете свое место. Я всегда беру с собой жвачку для взлета и приземления и предлагаю пластинки соседям по ряду. Неважно, примут они их или нет, просто это милый и вполне адекватный жест. Вот несколько фраз, чтобы завязать разговор. (Учтите, как расположено ваше сиденье.)

— Вы предпочитаете закрыть шторы?

— Хотите почитать (журнал, газету)?

— Включить вам свет?

Затем я возвращаюсь к своей работе или книге. После того как принесли заказанные блюда или напитки, начинается второй раунд. Я предлагаю помощь и делаю одно-два замечания. Если мне с готовностью отвечают, я, как правило, поддерживаю разговор в течение нескольких минут, затем вздыхаю и произношу одну из приведенных ниже фраз.

— К сожалению, у меня много работы!

— Простите, но мне пора вернуться к моей книге.

— Мне действительно нужно немного поспать перед приземлением.

— Приятно было побеседовать с вами.

Короткая фраза, которую ваш собеседник не должен принять на свой счет. Будьте тверды, но дружелюбны.

Время от времени можно обнаружить, что вам и в самом деле хочется продолжить разговор: либо вы уверены в потенциале дальнейших отношений, либо неожиданно почувствовали контакт. В любом случае, пока есть взаимный интерес, наслаждайтесь беседой. В продолжение направьте новому знакомому в течение суток дружеское письмо.

Приготовьтесь к неожиданным трудностям. Недавно я предложила экстраверту свою газету и стала жертвой подробнейшего рассказа о перипетиях его путешествий и страданий за последние четыре месяца. (Я и не обещала, что будет легко.) Выдавив сочувственную улыбку, я восхитилась силой его воли и закончила одной из четырех предложенных выше фраз на все случаи жизни. Он немедленно повернулся к соседу, сидящему через проход, и спокойно продолжил разговор.

Если вы хотите продолжить знакомство, а беседа уже начинает сходить на нет, переведите разговор на новый виток, предложив свою визитку с предложением дальнейшего сотрудничества. (При этом не говорите, что вы всегда носите с собой визитные карточки.) Для продолжения осталось не так много времени, и полет завершился на дружеской ноте. Вот так! Формула полета готова.

Обработка информации

Интроверту командировки даются тяжело. Ему нужно время, чтобы побыть одному, что весьма проблематично в поездках, на конференциях, собраниях и выездных семинарах. Что делать?

До поездки или уже в пути продумайте собственное расписание и составьте список возможностей для нетворкинга (например, прием пищи, занятия и свободное время). Просмотрите этот список, а затем разорвите пополам. Теперь половина свободного времени принадлежит вам, а половина — окружающим вас людям. Незапланированное общение не порадует большинство интровертов. Теперь заранее планируйте, где, когда, с кем и с какой целью вы будете общаться. Если намечен торжественный прием, отправляйтесь туда с кем-то из знакомых. Это снизит напряжение.

СЛУЧАЙ ИЗ ЖИЗНИ

Это всего лишь обед!

Во время моих семинаров клиенты частенько обедают вместе. Обычно я что-то бормочу о том, что меня ждет работа, и любезно (во всяком случае мне так кажется) избегаю совместной трапезы. Однажды в оценочном бланке в разделе «Пожелания» участник написал: «Девора должна обедать с нами». Я обратила внимание на это замечание.

Всегда можно найти компромисс. В моем случае наилучшим сценарием стало знакомство участников со шкалой интроверсии — экстраверсии до обеда, поэтому они, смеясь, направились в столовую со словами: «Мы бы хотели пригласить вас разделить с нами трапезу, но знаем, что вам нужно восстановить запас энергии!»

Скажите «нет»

Будьте лаконичны. Чем меньше, тем лучше. Повторяйте за мной: благодарю, но мне нужно отдохнуть сегодня вечером.

Не нужно никаких дополнительных объяснений или извинений, в которых настырный собеседник может найти нестыковки, например:

Не стоит тратить силы на споры, это само по себе разрушительно.

Возможно, вы думаете: «Девора никогда не встречала такого настойчивого и непоколебимого экстраверта, которого знаю я». В таком случае прочитайте следующие два диалога. Узнаете, как добрые намерения превращаются в давление с одной стороны и чувство вины — с другой? В обоих случаях экстраверт говорит одно и то же, меняются только ответы интроверта.

Плохой

Э. Привет, пойдешь с нами сегодня вечером, да? Все встречаются в холле в 18:30.

И. Ну… (не подготовил ответ и пытается придумать хоть какое-нибудь оправдание).

Э. Отлично! Будет весело: сначала напитки, потом ужин в отличном стейк-хаузе.

И. Э-э… на самом деле я немного устал сегодня.

Э. У тебя больше часа, чтобы отдохнуть! Давай встретимся в баре в шесть часов, раньше других.

И. Ладно, может, приду.

Э. Не вредничай! Все идут.

И. Думаю, мне все-таки нужно отдохнуть сегодня вечером…

Э. Но ты же согласился! Ты никуда с нами не ходишь. Уже пошли разговоры!

И. Ладно… (С ужасом ожидая вечера и проклиная себя.)

Хороший

Э. Привет, пойдешь с нами сегодня вечером, да? Все встречаются в холле в 18:30.

И. Вряд ли.

Э. Не вредничай! Все идут. Давай, будет весело!

И. Спасибо за приглашение, но мне нужно отдохнуть сегодня вечером.

Э. Что?! Мы еще не встречались за пределами офиса. Уже пошли разговоры, ха-ха!

И. Мне нужно отдохнуть сегодня вечером. Веселитесь без меня. До завтра.

Переосмысление

По-новому взгляните на реплику, что вы отрываетесь от коллектива. Напомните себе, как здорово, что экстраверты извлекают максимальную пользу из своего темперамента. Но, как и они, вы извлекаете максимальную пользу из своего.

Можете ли вы защитить свое личное время, зависит от ваших энергетических запасов и уровня интровертированности. Ярко выраженный интроверт нуждается в более длительных паузах между общением. Не очень выраженный интроверт обладает большим энергетическим резервом и может возобновить общение раньше. Если вы относитесь к последним, будьте готовы вернуться в отель самостоятельно и откланяться раньше других без чувства вины или неловкости.

Размеренность

Составьте список возможностей для нетворкинга. Отметьте звездочкой те, что вам наиболее импонируют. Однажды я участвовала в крупной конференции — четыре дня чистого нетворкинга. Я определила приоритетность событий и запланировала небольшие и частые перерывы. Конференция проходила в Вашингтоне, и вечернее торжество должно было состояться в Национальном музее авиации и космонавтики. Я выбрала его своим единственным вечерним мероприятием, поскольку название звучало интригующе. Кроме того, я знала: если захочу побыть одна, то к моим услугам экспозиция музея. Поскольку я не устала от посещения других общественных мероприятий, то прекрасно отдохнула и завела замечательные знакомства.

Если вы проявляете интерес к окружающим, они проявляют интерес к вам.

Вы энергичны и увлечены, и, значит, вы в наилучшей форме для нетворкинга.

Случай кочевого интроверта

Когда интроверт находит взаимопонимание с другим человеком, его инстинкт приказывает ему находиться неподалеку. Если это произошло в самом начале вечеринки, минут через десять предложите собеседнику выйти, чтобы гул не мешал разговору. Но помните: он тоже пришел сюда, чтобы познакомиться с другими людьми и, возможно, не хочет погружаться в приятную, но долгую беседу.

Вам нужно оставить о себе положительное впечатление, прежде чем исчерпаются темы для разговора и возникнет неловкая пауза. Благородно предложите: «Хотите вернуться и пообщаться с кем-нибудь еще? Буду рад продолжить разговор в следующий раз». И возвращайтесь в зал, воодушевленный первой победой в нетворкинге.

Действуйте! Поддержание разговора

Вы встретили экстраверта, и он немедленно начал рассказывать о себе все. Большая часть информации, по вашему мнению, относится к разряду личной, но вы понимаете, что это лишь ваш на субъективный взгляд на вещи. Что вы делаете?

А. Внимательно слушаете и задаете вопросы, пока не придет время расстаться?

Б. Рассказываете о себе, даже если это смущает вас?

Без соответствующей подготовки у вас будет лишь два пути. Если следовать своей природе, то следует выбрать вариант А. Но односторонние отношения неустойчивы и не приносят удовольствия никому.

К счастью, вы в своей безграничной мудрости читаете эту книгу. Вместе мы подготовим третью, самую лучшую альтернативу. Это напомнило мне о том, как я пересдавала экзамен по учету профессору MBA, который, внимательно прочитав вопросы, с улыбкой сказал: «Готов поспорить: вдвоем мы получили бы высший балл!» Впрочем, это к делу не относится.

Подготовка необходима, поскольку мы думаем, прежде чем что-то сказать. Предварительное планирование превратит неприятную ситуацию в комфортную для интроверта.

1. Подготовьте список полезных профессиональных сведений о себе.

2. Подготовьте список фактов, которые вы готовы обнародовать.

Убедитесь, что данная информация соответствует следующим критериям:

— краткость;

— позитивный настрой;

— разносторонность;

— понятность;

— вызывает интерес;

— дает возможность выявить обоюдный интерес.

Для начала запишите примеры для следующих ситуаций.

Профессиональная информация:

— Нынешняя профессия и место работы_

— Что мне нравится в моей работе_

— Профессиональные достижения_

— Интересная предыдущая профессия_

— Любимая цитата_

— Профессиональная цель_

Личные факты:

— Хобби и интересы_

— Я родом из_

— Я горжусь_

— Впечатления от недавней поездки_

— Семья_

— Личная цель_

Протестируйте свои ответы, зачитав их вслух доверенному лицу: коллеге, другу или члену семьи. Этим вы убиваете двух зайцев. Во-первых, запоминаете, чтобы при случае автоматически вспомнить. Во-вторых, слушатель поможет вам незаметно вплести эти реплики в ткань беседы, предупреждая от несвязных или невпопад сделанных замечаний.

Возможно, следующие фразы помогут вам завязать разговор.

— Моей дочери понравилось бы здесь!

— Это место так не похоже на Бостон!

— Я только что совершил прекрасную прогулку — погода просто чудесная!

— У меня есть небольшой садик, и я мечтаю вырастить такой же перец, как здесь.

— Мы успешно завершили программу. Проводить конференцию так тяжело!

Или вопросы:

— Вам что-то известно об основном докладчике завтрашнего дня?

— Вы живете далеко отсюда?

— Когда вы приехали?

— Как долго вы работаете над этим?

— Вы прежде бывали на подобной конференции?

Список можно продолжить. После некоторой практики вопросы будут приходить вам в голову намного быстрее.

Стройте фразы в утвердительной форме. Избегайте жалоб. Критические замечания, подобные приведенным ниже, высказываются довольно часто и многое могут поведать о личности.

— Выбор блюд не очень вдохновляет.

— Неужели нельзя было обеспечить перевозку группы?

— Эти беджи, как всегда, плохо крепятся.

— Мне кажется, в этом году на мероприятии решили сэкономить.

— Ненавижу эти мероприятия!

— Этот докладчик закончит когда-нибудь?

— Не выношу этот город!

— Ужасная погода!

— Я устал.

— Выбор напитков оставляет желать лучшего.

— Гостиница приходит в упадок.

Вы можете сказать, что я побывала на многих конференциях и стала профессиональным шпионом? Этот список составлен по мотивам реальных мероприятий по нетворкингу. Я слышала все вышеперечисленное и многое другое. Фраз наберется на целую книгу. Не очень интересную, но очень длинную. Хотите водить знакомство с людьми, которые делают подобные замечания? Я — не хочу. Так не будьте одним из них!

План поможет интроверту хорошо продумать стратегию светской беседы, и она покажется экспромтом. Хорошо сформулированные вопросы зажгут зеленый свет дальнейшей беседе.

Не рекомендую задавать новым знакомым вопросы о семье. Семья — тема щекотливая для многих, так можно завести разговор в тупик. А вот фраза «Моей дочери понравилось бы здесь» открывает возможности для дальнейшего общения. Примеры возможных ответов на эту фразу:

— Сколько ей лет?

— У вас с собой ее фотография?

— У меня тоже дочь…

— У меня сыновья, и они бы устроили здесь полный кавардак!

Итак, теперь у вас готова платформа для общения.

Действуйте! Если бы…

Добро пожаловать в мир переосмысления. Я рада, что вы присоединились к нам для путешествия в новую усовершенствованную реальность.

Сейчас я расскажу вам, как работает этот метод. Запишите любое актуальное утверждение. Любое. Если вы не понимаете, о чем я говорю, порадуйте меня и кратко запишите факт — отдаленно связанный с нетворкингом, — который вы считаете истинным. Если не можете выбрать, вот несколько примеров.

— Я не способен к нетворкингу.

— Окружающие меня не любят.

— Если я буду вести себя дружелюбно, получится неестественно.

— Я не способен вести себя более уверенно.

— Шейле не интересно то, что я говорю.

Как бы вы себя вели, если бы эти утверждения не соответствовали действительности? Не нужно ничего делать с объективной реальностью, что очень удобно, поскольку реальность — это не то, что существует в реальности. (Неплохо бы развить эту мысль в следующей книге.) Переосмысление ставит перед вами задачу жить так, как будто истинно нечто иное. Ради эксперимента давайте попробуем изменить предыдущий список утверждений. Вперед! Выбирайте свои любимые. Помните: пересмотр взглядов требует преодоления себя, или для вас, любителей логики, избавиться от неверия — речь идет не о знании наверняка тех или иных эмпирических фактов. Все дело в настройке сознания на более вероятный успех, а не на победу в споре.

Как бы вы вели себя, если бы следующие утверждения были истинными?

— Я способен к нетворкингу.

— Окружающие меня любят.

— Я могу вести себя дружелюбно, и это будет естественно.

— Я могу вести себя более уверенно, знакомясь с людьми.

— Мне интересно то, что говорит Шейла.

— Шейле интересно то, что я говорю.

— Мне интересно то, что я говорю.

Хотите расскажу еще об одном способе применения этого удобного инструмента? Припомните случай, когда вы отправились на развлекательное или профессиональное мероприятие и надолго там застряли, болтая не с тем человеком. Думаю, вы понимаете, о чем я. С кем-то, от кого, по вашему безоговорочному мнению, не будет вообще никакой пользы. Вы можете протестовать, что в вашей голове не рождаются такие корыстные мысли. Хорошо. Даже если вас они не посещают, возможно, вам покажется знакомым этот отрывок из внутреннего монолога.

Почему сегодня вечером так скучно? Вот увяз в разговоре с этим тугодумом! Как он меня раздражает! Загнал меня в угол, и теперь я теряю с ним время. (Зевок.) Может, если я буду усиленно рассматривать присутствующих, он поймет мой намек и отойдет? Не с моим везением… Как бы вежливо смыться?

Даю вам три месяца испытательного срока, чтобы вы каждый день представляли, будто вас окружают только нужные люди. Во время каждого разговора. Как думаете, ваша жизнь изменится? Обоснованно предположу, исходя из опыта сотен клиентов, что, используя инновационный подход к знакомству с людьми, вы научитесь к любому человеку, стоящему перед вами в данный момент, относиться как к нужному Вы станете более открытым, сосредоточенным, заинтересованным и привлекательным, откроете новые возможности для вас обоих.

Я неплохо понимаю людей, замечаю их тайные сигналы и личные опознавательные знаки. Однако постоянно ошибаюсь в том, кто является нужным человеком в моей жизни. Думаю, об этом нужно помнить. И мне нравится ошибаться в том, кто сыграет важную роль в моей биографии, а кто вскоре растает как дым.

Ведите себя так, будто все люди — именно те, кто вам нужен. Наслаждайтесь жизнью! Переосмысливайте свои поступки, тренируйтесь работать с этим инструментом в любое время в любом месте.

Опыт подсказывает мне, что лучшее место для выработки новых привычек — путешествие.