Наиболее часто нас просят привлечь юридических лиц как клиентов. Но есть часть юристов и адвокатов, которые не сотрудничают с юридическими лицами по одной простой причине: они просто не знают, как найти себе клиентов. В этой главе мы с вами постараемся подробно разобраться, как привлекать в качестве клиентов юрлиц и как осуществлять им продажи юридических услуг.

 

8.1. Особенности продажи услуг юридическим лицам

Почему выгодно привлекать юрлиц в качестве клиентов?

У юрлиц больше юридических проблем, чем у «физиков». Ведение бизнеса всегда связано с рисками, и эти риски неизбежно выливаются в юридические проблемы.

При работе с юрлицами вы получаете бОльшие гонорары. Говоря проще, у фирм просто больше денег. Фирмы оперируют бюджетами, которые в разы больше, чем у физических лиц.

Основные сложности при продаже юридическим лицам.

Сложно найти человека, кто принимает решения о закупке юридических услуг. Практика показала, что это не всегда директор. Иногда вопросы о сотрудничестве с юридической фирмой могут входить в обязанности и бухгалтера, и коммерческого директора. В более крупных компаниях юридическую фирму выбирает руководитель юридического отдела. К чему ведет данная сложность? Все просто: если мы не знаем, кто принимает решение, то кому мы будем продавать юридические услуги?

Начальной стратегией при поиске в качестве клиентов юридических лиц является поиск ЛПР (лицо, принимающее решение). В корпоративном бизнесе даже есть такая шутка, что нужно найти не ЛПР, а ЛДПР (лицо, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО принимающее решение). Эта шутка родилась из практики, когда нам порой сложно выйти на человека, который не просто подписывает контракт, а действительно оценивает ваше предложение, выбирает, с кем сотрудничать, а с кем нет.

Неэффективность традиционной рекламы. Вышеописанная сложность дает нам практический вывод: традиционная реклама для привлечения клиентов юридических лиц неэффективна. Многие коллеги неоднократно наступали на эти грабли: сколько себя ни рекламируй, все равно у тебя никто не купит.

Долгий период сделки. Юридические лица принимают решения долго. От знакомства до подписания контракта может пройти несколько месяцев.

Какие практические выводы мы можем сделать?

Не стремитесь продать свои услуги на первой встрече. Для этого нужно время.

Нам нужен избыток клиентов. Так как на сделку у нас уходит достаточно большое количество времени, мы должны иметь некоторый избыток клиентов, чтобы чувствовать себя стабильно. При работе с юридическими лицами вдвойне важно выстроить СИСТЕМУ привлечения клиентов, которая позволит вам ощутить стабильность в практике.

 

8.2. Типы клиентов

Важно понимать, как продвигаются клиенты в вашем бизнесе:

Разделяя клиентов на категории, нам легче понять, как строить работу с ними. Давайте разберемся, какие клиенты у нас есть и как начать работу с ними.

Холодными мы будем считать клиентов, кто потенциально нам подходит, но пока не знает о нас. Например, вы хотите продать юридический аутсорсинг. Кто является вашим холодным клиентом? Опишите его.

Теплыми клиентами мы будем считать тех, кто заинтересовался нашими услугами или уже сделал у нас какой-то минимальный заказ.

Горячие клиенты – самый главный актив. Это наши постоянные клиенты. Наша задача – сделать их количество максимальным.

 

8.3. Работа с холодными клиентами: первые шаги

1. Опишите клиента. Кто ваш потенциальный (холодный) клиент? Вопрос вроде простой, но на практике вызывает сложности.

Часто коллеги отвечают следующее: «Нам нужны все юрлица», «Нам нужны юрлица, у которых есть деньги», «Нам нужны юрлица, у которых есть проблема».

Возможно, вы ответили так же. Я каждый раз объясняю, что в бизнесе как и на войне: чем точнее вы знаете, кто ваш клиент, тем более эффективное маркетинговое решение можно предложить.

Как четко сформулировать, кто ваш клиент?

География. В каком регионе находится клиент? Есть ли у него представительства?

Род деятельности. С какими компаниями мы будем сотрудничать? Будем ли предлагать специализированные решения под конкретную отрасль?

Какие проблемы клиентов мы решаем? Есть ли у нас какая-то специализация по услугам?

Количество персонала в компании?

Какой оборот компании?

Согласитесь, ответы на подобные вопросы позволяют вам более точно описать потенциального клиента.

2. Составьте базу. Начните составлять базу потенциальных клиентов. Создайте простой Excel-файл, соберите в нем следующие сведения о холодных клиентах:

• Название компании.

• Адрес.

• Сайт, контакты.

• ФИО руководителя.

Коллеги часто спрашивают: «А как узнать ФИО руководителя?»

Действуют две стратегии:

1. Запросите электронную выписку из реестра.

2. Сделайте холодный звонок и спросите ФИО руководителя под предлогом отправить документы.

Создав хорошую базу потенциальных клиентов, вы сделали почти полдела по их привлечению. Теперь вы ТОЧНО ЗНАЕТЕ, кто вам нужен. Дальше мы задействуем маркетинговые инструменты, чтобы перевести клиентов из холодных в теплые.

 

8.4. Как из холодного клиента сделать теплого?

Итак, у вас есть база потенциальных клиентов, теперь нам нужно установить с ними контакт, чтобы начать диалог о продаже наших услуг.

Рассмотрим методы, позволяющие это сделать:

Холодные звонки. Мы разбирали данный метод подробно в разделе 7.10. Главное, что следует запомнить: с помощью холодных звонков вы можете установить контакт с потенциальными клиентами без особых затрат. Наймите прямо сейчас call-центр, поручите ему обзвонить 300–500 потенциальных клиентов – и вы получите 2–3 продажи. Главное! Не продавайте на холодном звонке, а предложите клиентам ценность, например участие в вашем семинаре.

Семинары и вебинары. Семинары – отличный метод «знакомства» с потенциальными клиентами. Я посвящу отдельный раздел этому методу, так как использование семинаров дает высокий отклик в привлечении клиентов в юридический бизнес.

Event-мероприятия. Любые мероприятия, куда вы можете пригласить потенциальных клиентов, хорошо скажутся на продажах юридических услуг. Что нам только не приходилось организовывать в нашей практике, чтобы привлечь клиентов в юрбизнес! Вот только некоторые идеи, которые сработали:

• Спортивные мероприятия (футбол, боулинг, картинг, рафтинг).

• Конференции.

• Бизнес-завтраки.

• Выставки.

• Сигарные клубы.

Собрав клиентов на интересном мероприятии, вы сможете эффективно установить неформальный контакт. Вам будет легче впоследствии перейти к коммерческим переговорам.

Пример из практики.

Один из наших клиентов рассказал, что раз в месяц всех своих клиентов-предпринимателей водит в частную баню. Говорит, что за семь лет работы только один человек отказался от юридических услуг, да и то по причине, что завершил бизнес и ушел в политику.

Нетворкинг. Связи решают все. Все соглашаются с этой поговоркой, но кто из вас на практике строит свои деловые связи? Если вы хотите быть успешны в юридическом бизнесе, вы должны участвовать в деловой жизни общества, активно налаживая деловые контакты. Как это делать? Несколько простых рекомендаций:

Запишитесь в модный фитнес-клуб. Вас удивит количество предпринимателей, занимающихся вокруг.

Участвуйте в городских мероприятиях. Посмотрите, что происходит в городе. Можете ли вы принять участие в качестве эксперта?

Бесплатные предложения и услуги-приманки. Эти инструменты используются для того, чтобы установить контакт с клиентом. Подробно мы их рассмотрели в разделах 2.10 и 2.11.

Письма. Разошлите их вашим холодным клиентам. Цель письма – так же, как и холодного звонка – установить контакт с клиентом. Составьте базу данных потенциальных клиентов, обратитесь к копирайтеру и создайте продающие письма с предложением услуги– приманки. Использование писем позволяет без особых затрат обратиться к руководителям предприятий и установить с ними контакт для дальнейшего сотрудничества.

Лидогенерация в Интернете. Возможен поиск холодных клиентов в Интернете. Существует масса методов, которые вы можете задействовать: контекстная реклама, поисковое продвижение сайта, реклама в соцсетях.

 

8.5. Как удержать существующих клиентов и продолжить продавать им услуги?

Как на практике увеличить прибыль в бизнесе профессиональных услуг?

Как мне увеличить продажи профессиональных услуг? Как получить дополнительную прибыль? Наверное, это два самых частых вопроса, которые мы, как маркетологи, получаем от владельцев бизнеса. При совместном поиске ответов на этот вопрос, при проведении стратегических сессий чаще всего мы слышим идеи о необходимости дать дополнительную рекламу, но практика показывает, что в большинстве случаев очень сложно оценить ее эффективность.

Когда стоит задача увеличить продажи, мы всегда рекомендуем начать работу с малозатратных инструментов. Что вы можете сделать в своей практике сами, чтобы увеличить продажи и при этом удержать существующих клиентов?

Советую использовать cross-selling, или перекрестные продажи.

Кросс-селлинг: увеличиваем продажи за счет внутреннего ресурса.

В чем суть перекрестных продаж? У вас уже есть клиенты, они покупают ваши услуги. Наша задача – просто выявить их дополнительные потребности и продать им еще больше услуг. Например, у вас юридическая фирма и есть клиент, с которым вы участвуете в споре по взысканиям долгов, но мимоходом узнаете, что ему еще необходимы услуги по ликвидации другого предприятия. Выявив потребность, вы ему продаете дополнительную услугу.

Перекрестные продажи дают возможность без существенных затрат увеличить доход от юридической практики. И главное, перекрестные продажи позволяют вам лучше удовлетворить потребности ваших клиентов.

Инвестировав время в запуск перекрестных продаж, вы получаете больше, чем просто возросшую прибыль. Вы получаете бОльшую лояльность ваших клиентов, так как теперь вы стремитесь на практике удовлетворять их потребности комплексно.

Благодаря перекрестным продажам вы станете лучше понимать своего клиента, узнаете, что им движет при покупке ваших профессиональных услуг, будете иметь представление о том, какие потребности клиента вы реализуете, оказывая определенную услугу. Перекрестные продажи в конце концов приведут вас к более тесным партнерским отношениям с клиентами.

С чего начать внедрение кросс-селлинга?

Чтобы эффективно внедрить перекрестные продажи в практику, вы должны разработать четкие механизмы, которые позволят вашим сотрудникам осуществлять больше продаж.

Важно! Чаще всего в бизнесе профессиональных услуг продажи осуществляют сами же специалисты. Практика показала, что очень сложно научить профессионалов продажам. Вы сможете увеличить продажи, только передав вашим сотрудникам четкие и легкие в усвоении инструменты продаж. Они должны легко научиться их применять.

Давайте разберемся, как это сделать.

1. Составьте перечень ваших услуг. Задание простое, но, когда мы начинаем его делать, даже управляющие партнеры не могут вспомнить полный список предлагаемых ими решений. Составьте следующую таблицу:

2. Опишите ваши конкурентные преимущества. Почему потребитель должен работать именно с вами? Это важнейший момент, которому стоит уделить особое внимание. Конкурентные преимущества – это та аргументация, которую ваши сотрудники будут использовать в переговорах с клиентами.

Маленькая рекомендация . Говорите клиенту цифры и факты, например: «Мы взыскали 1 272 000 рублей», «Все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально, то есть по каждому делу с вами будут работать минимум два специалиста».

3. Распишите, какие проблемы решает клиент, заказав у вас услугу. Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не ваши услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем. Например, укажите, что дает собственнику предприятия вовремя установленная система компьютерной безопасности, каких рисков он избегает.

Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги, дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с ним. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым повышая вероятность продажи.

4. Распишите подробно, кому из существующих клиентов вы можете предложить свои дополнительные услуги, какая именно услуга им может понадобиться.

Помните! Продажи юридических услуг происходят в процессе переговоров. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации – это путь в никуда.

Как и чему учить сотрудников?

Итак, теперь вы четко представляете, какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить. Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи. Предлагаю пошаговый план обучения сотрудников.

1. Организуйте внутренние семинары. Поручите вашим сотрудникам провести семинар для коллег, которые ведут другие дела. Поручите им рассказать, какие клиентские проблемы они решают, с какими сложностями им приходится сталкиваться, какие наиболее интересные случаи бывают в практике.

Обязательной частью таких семинаров является обмен опытом ведения переговоров. Какие тактики приводят к заключению сделки? О чем спрашивают клиента, чтобы побудить его к совершению покупки?

Проведение внутренних семинаров позволит вам не только запустить механизм перекрестных продаж, за счет взаимного обмена опытом, но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри коллектива.

2. Пригласите своих сотрудников на семинары для клиентов: пусть учатся у старших коллег. Желательно, чтобы они готовились к проведению семинаров: таким образом сотрудники шлифуют свои знания и начинают лучше понимать материал.

3. Научите сотрудников задавать вопросы. В бизнесе профессиональных услуг вовремя заданный правильный вопрос ведет к продаже услуги. Проведите мозговой штурм в команде, выпишите те вопросы, которые задают коллеги при продаже ваших услуг. Соберите корпоративную базу знаний о продажах услуг. Сотрудников, которые вступают в переговоры с клиентом, научите задавать вопросы, которые ведут к продаже услуг смежной практики. Передача сотрудникам конкретных навыков позволяет сделать процесс перекрестных продаж наиболее гармоничным.

 

Итоги главы

Итак, чтобы заполучить юрлиц в качестве клиентов, вы должны придерживаться следующего плана:

1. Составляем базу клиентов. Определяемся со специализацией.

2. Задействуем изученные методы привлечения корпоративных клиентов и активно знакомимся с информацией о потенциальных клиентах.

3. Продаем клиентам услугу-приманку.

4. Предлагаем полноценное сотрудничество по коммерческой цене.

Не забывайте о тех, кто уже является вашими клиентами. Используйте для их удержания перекрестные продажи.

Домашнее задание.

1. Подумайте, на какое event-мероприятие вы бы пригласили потенциальных корпоративных клиентов. Почему?

2. Придумайте повод, чтобы пригласить потенциальных корпоративных клиентов на event-мероприятие.

3. Проанализируйте свои деловые связи. Кто из знакомых мог бы посодействовать в привлечении клиентов? Как мотивировать человека помочь вам?