В этой главе мы разберем основные инструменты обучающего маркетинга и особенности их внедрения в практику.
10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?
Необходимые навыки.
Перед тем, как приступить к обучению, вы должны выявить в себе и начать развивать следующие навыки:
Навыки публичных выступлений. Я неоднократно подчеркивал, насколько важно уметь выступать перед аудиторией (см., например, раздел 1.4).
Навыки обучения. Нужно овладеть основами, как обучать людей. Очень рекомендую прочесть книгу «Искусство обучать» Джули Дирксен.
Навыки объяснения. Да-да, вам придется отдельно учиться тому, что делать, чтобы сложные юридические понятия доносить простым языком. Помочь вам в этом может Ли ЛеФевер – автор книги «Искусство объяснять».
Практика показывает, что со временем в юридической компании появляется спикер – человек, способный красиво и профессионально выступать на публике. В большинстве случаев спикером становится управляющий партнер. Если вы являетесь управляющим партнером, подумайте, может, уже сейчас стоит начать нарабатывать вышеуказанные навыки.
Маркетинговый набор.
Чтобы на ваши мероприятия ходили, а тем более покупали, вам необходимо подготовить стандартный маркетинговый набор, который включает в себя…
Продающее описание мероприятия. Нужно четко и вкусно описать аудитории, что она получит, посетив ваш семинар.
Например, вы проводите семинар «3 способа избежать судебного спора при взыскании дебиторской задолженности». Расскажите клиенту, о каких способах он узнает на семинаре. Какие практические навыки получит? Какие формы документов он сможет получить? Создание коммерческого предложения для участия в семинаре – важнейший пункт в подготовке к активному привлечению клиентов.
Описание спикера. Очень важно составить резюме спикера. Обязательно профессиональное фото. Укажите, в каких СМИ публикуется автор, в каких профессиональных сообществах состоит. Здорово, если есть возможность указать научные степени и награды. Профессиональное резюме вы будете использовать для информирования потенциальных участников.
Отзывы клиентов. Замечательно, если у вас уже есть отзывы клиентов, кто посещал ваши мероприятия. Если их нет, то настоятельно рекомендую их получить. Отзывы позволяют нам значительно легче привлекать клиентов на семинары. Минимальный вариант – это письменный отзыв, идеальный вариант – это видеоотзыв. Что делать, если нет отзывов? Классический вариант – бесплатный семинар в обмен на отзывы.
Приземляющие страницы. Нужно будет подготовить отдельные страницы в Интернете, которые будут «цеплять» потенциальных клиентов, побуждая их прийти к вам на семинар. Приземляющие страницы, лэндинги – это термины, обозначающие сайты-одностраничники. Они очень эффективны для привлечения клиентов на мероприятия.
Фотографии и видео с семинаров. Обязательно нужны ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ фото и видео. Если фото и видео нет, то тут следует поступить так же, как и с отзывами: проведите первое мероприятие бесплатно, чтобы сделать фото– и видеосъемку, – и вам будет намного проще привлекать клиентов на будущие мероприятия.
Сборник статей. Вы уже публикуетесь? Отлично! Сделайте сборник своих статей в PDF, и это будет отличной приманкой для приглашения участников на ваши мероприятия.
Кого будем обучать?
Чаще всего юристы устраивают семинары для юридических лиц, хотя в моей практике есть примеры, когда семинары проводились и для физлиц. В любом случае вам нужно ответить на следующие вопросы:
• Физические или юридические лица?
• В какой сфере бизнеса ведут работы?
• Какой денежный оборот? Сколько сотрудников? Какой регион?
Чем точнее вы сформулируете портрет потенциального клиента, тем легче будет привлечь его на семинар.
Как выбрать тему?
Вы определились, кто ваш клиент? Теперь нужно понять, какие вопросы будете освещать на семинаре.
Нам приходилось помогать организовывать семинары на следующие темы:
• «Налоги. Как избежать и что делать при налоговых преступлениях?».
• «Банкротство. Как провести процедуру банкротства по инициативе предприятия?».
• «Персонал. Как увольнять без судебных перспектив?».
• «Юридическая безопасность бизнеса. Как избежать проверок госорганов? Что делать в случае проверки?».
• «Недвижимость. Подводные камни в сделках с недвижимостью».
Список можно продолжать. Вам нужно выбрать либо представленные, либо свои темы.
Тема выбирается по двум критериям: 1) вы должны быть компетентны в ней; 2) тема интересна вашим клиентам.
Итак, вы подготовились к активному обучению клиентов: вы знаете, кто ваш клиент, у вас есть четкое представление о теме, собраны и подготовлены необходимые маркетинговые материалы. Переходим непосредственно к организации мероприятий. Разберем этот процесс в деталях.
10.2. Семинары
Самый большой секрет в обучении клиентов в юридическом бизнесе.
Возьму небольшую паузу. Раскрою самый большой секрет в привлечении клиентов через обучение. От его понимания на 100% зависит успех вашей деятельности.
Секрет очень простой: люди придут к вам не за обучением. Люди придут к вам за тусовкой.
Представьте, вы собрали целый зал руководителей бизнеса, они пришли к вам на семинар по оптимизации налогов. Вы верите, что взрослых людей, владеющих бизнесом, сможете чему-то научить за 1,5 часа? Конечно, нет. А зачем они тогда пришли к вам?
Именно за тусовкой. Потому что ходить на семинары модно. Там можно немножко отвлечься от работы, познакомиться с другими людьми, почувствовать себя умным, задав «больной» вопрос.
Ваш успех заключается в том, что вы им дадите: академическую лекцию на 1,5 часа или заводной семинар?
Успех будет, если вы правильно воспримете и осознаете суть семинаров как маркетинговых мероприятий. Люди пришли потусоваться, и ваша задача – эту тусовку им дать. Если поймете этот секрет, то будут и клиенты, будут и продажи.
Теперь можно перейти к рассмотрению технологии создания маркетинговых семинаров.
В чем преимущество семинаров?
Семинар – это способ привлечь клиентов оптом. За 1,5 часа вы можете пообщаться запросто с 20–30 потенциальными клиентами. Практика показала, что один хорошо проведенный семинар позволяет вам привлечь 2–3 клиентов на юридические услуги.
Семинары формируют ваш статус у клиента.
Основные инструменты привлечения клиентов на семинар.
Холодные звонки. Мы с вами уже подробно рассматривали холодные звонки как метод привлечения клиентов в разделе 7.10. Звонки отлично подходят для приглашения клиентов на семинар. В конце книги вы найдете примерный сценарий такого приглашения.
Существующие клиенты. Обязательно приглашайте на семинар ваших существующих клиентов. Во-первых, таким образом вы им показываете уважение и удерживаете их у себя. Во-вторых, существующих клиентов намного легче пригласить на семинар, чем новых. Обязательно предлагайте им прийти вместе с друзьями. Представьте, что к вам придут пять ваших постоянных клиентов и каждый захватит по два знакомых – 10 человек в семинаре вам будет обеспечено.
Социальные сети. Обратите внимание на профессиональные социальные сети «Профессионалы. ру» и LinkedIn, в них вы можете найти необходимых участников для вашего семинара.
Реклама в бизнес-центрах. Неплохой эффект дает размещение рекламы в бизнес-центрах и бизнес-инкубаторах. На практике получалось привлечь клиентов, даже если просто пройтись по офисам и раздать приглашения на семинар.
Email-рассылка. Если у вас есть своя база электронных адресов, то можно сделать email-рассылку. Коллеги часто спрашивают: «А стоит ли использовать спам?» Скажу сразу, мы тестировали. Эффект от спама нулевой, к тому же можно получить негативный отклик.
Работа с партнерами. Хорошие результаты дает организация семинара совместно с партнерами. Объединив бюджеты, вы можете позволить себе потратить больше на приглашение участников. Кроме того, если каждый из партнеров пригласит к себе своих существующих клиентов, то получится собрать уже аудиторию.
Контекстная реклама. Неплохой результат дает контекстная реклама. Схема работы следующая. Например, вам нужно продать услугу «Взыскание долгов». Вы сначала приглашаете людей на семинар, задействуя контекстную рекламу, а уже на мероприятии предлагаете им непосредственно услуги по взысканию долгов.
А как быть адвокатам, кто работает с физическими лицами? Этот вопрос очень часто задают адвокаты.
Вот два примера из практики.
Адвокат из Москвы отводил своего ребенка в школу и договорился с директором о проведении семинара в школе. Были организованы два семинара: один – для родителей, другой – для учителей. Адвокат установил личный контакт более чем с 300 потенциальными клиентами.
Адвокат занимается помощью автолюбителям. Было проведено несколько семинаров в автошколе. В течение полугода к нему обратились три клиента, которые присутствовали на семинаре.
Главное! Семинары – это практический метод сарафанного радио. Люди видят в вас эксперта, участвуют в мероприятии и активно обсуждают его со своими друзьями и знакомыми.
Платный или бесплатный семинар?
Очень часто коллеги мучатся, какой семинар проводить: платный или бесплатный. Скажу сразу, однозначного ответа нет – нужно тестировать. Если мы проводим платный семинар, то количество участников уменьшается, но растет их качество. На платных семинарах присутствует более мотивированная аудитория, меньше халявщиков.
Для начала проведите бесплатный семинар, а затем платный. Оцените результаты. В будущем, когда вы уже научитесь собирать аудитории, я рекомендую сконцентрироваться на платных семинарах.
Сколько должен длиться семинар?
Помним, цель вашего семинара – привлечь клиентов. Не обучить их, а именно привлечь. Поэтому ваш семинар не должен утомить слушателей. Максимальная продолжительность одного выступления – 1 час, причем с перерывом через 30 минут.
На практике юристам очень сложно уложиться в установленные рамки. Поэтому мы всегда рекомендуем, чтобы на семинаре присутствовали помощники, которые будут сигнализировать вам о лимите времени.
О чем говорить на семинаре?
Первое, с чего нужно начать организацию семинара: определите, для кого вы собираетесь его проводить. Кто ваш потенциальный клиент? Например, вы хотите привлечь в качестве клиентов строительные компании. Какие юридические темы будут интересны строителям? Какие темы готовы осветить вы?
Самый простой вариант выбора темы – спросить самих клиентов, что им интересно. Как спросить? Просто возьмите интервью у лидеров строительной отрасли в вашем регионе. Вы наладите с ними контакт плюс узнаете, какие вопросы волнуют именно строителей.
Универсальный вариант – задействовать все самые волнующие темы: «Как с помощью ваших услуг сэкономить деньги в будущем» либо «Как не потерять уже заработанные деньги».
Вот, например, темы, которые интересны строителям:
• «7 методов, как сократить дебиторскую задолженность в строительной фирме».
• «Как строители теряют от 1 000 000 рублей при подписании форм КС».
Придумали тему. Что дальше?
План проведения маркетингового семинара.
1. Введение в проблему. Расскажите собравшимся о проблеме. Дайте общее представление о ней. Если решили, например, рассказать, чем грозит неправильное подписание форм КС в строительстве, приведите примеры.
2. Методы решения проблемы. Какие есть методы, чтобы решить проблемы? Опишите их. Желательно, если у вас будет некоторый список.
3. Что будет, если не решать проблему. Поделитесь негативным опытом клиентов, приведите судебную практику. К чему приводит бездействие клиентов?
4. Первые шаги. Расскажите клиентам, как им начать действовать, с чего начать решение проблемы.
Все! Этих четырех пунктов достаточно, чтобы заинтересовать клиентов и не утомить их. В то же время это позволит вам поделиться с клиентами полезной информацией, чтобы они восприняли вас как эксперта.
Как сделать выступление живым и запоминающимся?
Сделайте свое выступление интересным. Ваш семинар должен быть диалогом, а не монологом. Излагайте материал доступно для аудитории, приводите яркие примеры. Помните, вы привлечете клиентов, если будете с ними максимально конкретны, если будете обсуждать проблемы, которые волнуют аудиторию.
Не стойте за трибуной или кафедрой. Выйдите к слушателям. Это позволит создать более плотный контакт с аудиторией.
Используйте флипчарт. Любая визуализация позволяет вам эффективнее задействовать участников семинара.
Дополните ваше выступление презентацией. Отличный вариант, если у вас есть презентация для семинара. Только важно помнить, просто чтение с экрана воспринимается плохо. В вашем семинаре вы главное действующее лицо, а не презентация.
Создайте тусовку на семинаре:
Активно взаимодействуйте с аудиторией. Задавайте вопросы, поднимайте дискуссии. Помним, наша цель – установить контакт с аудиторией. Чем будет больше общения, тем эффективнее вы реализуете свою цель.
Дайте групповые задания. Разбейте зал на группы и дайте всем практические задания. Устройте соревнования, например, под названием «Кто найдет больше ошибок в договоре поставки?».
Организуйте кофе-брейк . Важнейшая часть мероприятия. Попросите своих партнеров принять участие. Их задача – во время кофе-брейка установить контакт с максимальным количеством участников. Обычно один человек может установить контакт с 3–4 людьми. Исходя из этого планируйте количество сотрудников, участвующих в мероприятии.
Помните! Ваши клиенты должны чувствовать себя комфортно на семинаре. Подготовьте зал заранее: не должно быть ни холодно, ни жарко, обеспечьте людей водой и удобными креслами. Все это позволит вам провести интересное маркетинговое мероприятие, которое привлечет к вам клиентов.
Как продать услуги на семинаре?
Не пытайтесь продавать услуги в лоб, рекламируя себя. Аудитория быстро раскусит вас.
Хорошо работают два основных метода продаж:
1. Продающие истории. Рассказывайте участникам истории, как вы помогли своим клиентам. Подобные истории замечательно подходят как примеры, но в то же время отлично мотивируют участников обратиться к вам за услугой.
2. Услуги-приманки. Отличным вариантом является предложение участникам приобрести услугу-приманку. Например, вы рассказываете про взыскание долгов. Предложите в конце семинара людям записаться к вам на консультацию.
Задействовав оба этих метода, вы сможете продать услуги прямо на семинаре.
Главные ошибки при проведении семинара.
Нудное изложение материала. Длинное выступление, отсутствие примеров, многочисленные ссылки на законы, невовлечение аудитории в обсуждение материала – все это приводит к тому, что люди начинают скучать на вашем семинаре.
Пренебрежение тусовкой. Помним, люди пришли к вам на семинар общаться. Для них это событие. Скажу более, излагаемый вами материал вторичен. Гораздо важнее кофе-брейк, который вы проводите, и то, как и о чем вы говорите с аудиторией в перерывах.
Фишки, которые позволят провести семинар максимально эффективно.
Снимите видео о семинаре. Видео о семинаре – это отличный PR-инструмент. Вы можете выложить видео на сайте, в социальных сетях. Основная задача – привлечь тех клиентов, кто не пришел к вам сейчас.
Пригласите госслужащих. Классный эффект дает совместное проведение семинаров с госслужбами: налоговой, пенсионным фондом, ГИБДД и прочими. Пригласить представителей государственной службы достаточно просто: отправьте официальный запрос руководству – и вам пришлют специалиста. Проведение семинара вместе с госслужащими резко повышает статус вашего мероприятия.
Пригласите журналистов. Ваш семинар – это информационный повод. Свяжитесь с редакторами СМИ, с журналистами и пригласите их на мероприятие. Если они вам откажут, то не беда. Если же согласятся, то есть вероятность, что о вас бесплатно напишут или снимут сюжет.
Подарите сертификаты. Семинар – это событие для его участников. Вы можете резко повысить статус своего мероприятия и увеличить посещаемость, если будете дарить сертификаты.
Раздайте анкеты участникам семинара. Это хороший способ собрать контактные данные, что позволит вам лучше провести мероприятие в будущем. Обязательно прозвоните участников после семинара и спросите, есть ли у них какие-то вопросы. Очень часто после такого прозвона люди соглашаются на переговоры. Они молчали в зале либо потому, что стеснялись, либо потому, что просто вспомнили о проблеме позже.
Продолжите диалог с клиентом. Важно помнить, что семинары – это лишь метод установить контакт с потенциальными клиентами, то есть познакомиться. После мероприятия ваша задача – продолжить отношения, чтобы прийти к коммерческому сотрудничеству. Отличный вариант – предложить на семинаре получить от вас после мероприятия бонус (скажите, например, что у вас заготовлен бесплатный комплект болванок договоров). Люди начинают писать вам, звонить, чтобы получить материалы, а вы должны продолжить с ними диалог.
Получите отзывы от клиентов. Обязательно попросите отзывы о семинаре у участников. Это позволит вам в разы упростить приглашение участников на следующий семинар. На практике нам иногда приходится проводить первый семинар только для того, чтобы юридическая фирма получила отзывы.
В заключение разговора о семинарах приведу следующую схему:
10.3. Консалтинг
Что такое консалтинг и чем он полезен?
Консалтинг – это вид консультации. Существенное отличие консалтинга заключается в том, что вы консультируете клиента «под ключ», то есть передаете ему знания и опыт по определенной программе, клиент получает конечный продукт по заданной теме.
Вот типы консалтинга, которые мы помогали реализовывать в юридическом бизнесе:
• «Как уволить сотрудников без судебных перспектив?».
• «Как провести процедуру банкротства и избежать подводных камней?».
• «Подготовка сотрудников к встрече с проверяющими органами. Что можно делать, а что нельзя?».
Важно понимать! Консалтинг является самостоятельной услугой в вашей юридической практике!
Консалтинг – это расширенная консультация клиента. После консалтинга клиент обладает всей необходимой информацией, что и как делать в определенной юридической ситуации.
Консалтинг позволяет вам привлечь новых, в том числе крупных, клиентов и в то же время заработать деньги.
С точки зрения маркетинга консалтинг позволяет вам сформировать некоторую услугу-приманку. Консалтинг помогает снять страх у клиента по отношению к вам. На практике, после проведения консалтинга, намного проще продолжить отношения с компанией и, например, перейти к обсуждению контракта на юридический аутсорсинг.
Сколько стоит консалтинг?
Практика показала, что стоимость консалтинга находится в диапазоне от 15 000 до 100 000 рублей за участника. Все зависит от уровня решаемой проблемы, вашего бренда и тех клиентов, кому вы продаете этот консалтинг.
Важной особенностью консалтинга является то, что он может проходить в групповом формате. Например, в Москве мы проводили для строительных компаний консалтинг «Как избежать ответственности при наступлении несчастного случая на стройке?». Было собрано несколько строительных компаний, кто активно использовал труд гастарбайтеров, и им была донесена пошаговая инструкция, что и как делать в случае наступления проблем. Для каждой компании консалтинг стоил 30 000 рублей и длился 4 часа. За это время юристы компании дали четкие инструкции, разобрали судебную практику и так далее.
Как продать консалтинг?
Консалтинг хорошо продается тем клиентам, с кем вы уже установили первичный контакт, например пригласив на семинар. Отлично подходит такой сценарий. Например, вы проводили семинар для строителей и в конце семинара говорите: «Мы понимаем, что многие из вас хотели бы сотрудничать с нами, но мы еще не так хорошо знакомы друг с другом! Мы не хотим, чтобы вы покупали кота в мешке, подписывая долгосрочный контракт. Мы хотим предложить вам консалтинг, благодаря которому вы получите весь опыт, что делать в случае несчастного случая на производстве».
Подобный подход очень устраивает клиентов: они понимают и ценят то, что вы не навязываете им аутсорсинг, а предлагаете некоторый тест-драйв. Клиентам намного проще заплатить вам фиксированную сумму за определенную, четко обозначенную услугу.
Еще более мощной идеей является проведение группового консалтинга, когда вы передаете свой опыт сразу 3–5 потенциальным клиентам. В этом случае вы можете дать 100% гарантии, сказав: «Мы уверены в том, что информация, которую вы получите на консалтинге, вам пригодится и сэкономит вам средства в будущем. В противном случае мы готовы вернуть вам деньги».
Доход, который вы получаете от продажи консалтинга, скорее приятное дополнение к хорошо выстроенной маркетинговой системе.
Что еще вам понадобится для успешных продаж консалтинга?
Соберите отзывы клиентов. Проведите первый консалтинг даже бесплатно, лишь бы клиенты дали отзыв.
Сделайте презентацию. Опишите, что клиент получит, заказав у вас консалтинг, в презентации, включите туда отзывы клиентов.
Ограничьте количество участников консалтинга. Консалтинг – это услуга не для всех. Только VIP, избранные! Поэтому на консалтинге должно присутствовать максимум пять представителей фирм. Подобная эксклюзивность хорошо продается.
Дайте 100% гарантии. Этот мощный инструмент позволяет снять страх у потенциального клиента и продать ему консалтинг.
План внедрения консалтинга в практику.
1. Продумайте тему. Тема консалтинга должна «цеплять» потенциальную аудиторию. Лучшие темы в юридическом бизнесе: «Как не потерять деньги» и «Как избежать ответственности».
2. Сформулируйте результат для клиента. Консалтинг продается хорошо тогда, когда клиент получает четкий и измеримый результат. Что может быть результатом консалтинга? Например, заказчик получит пошаговый алгоритм, что делать сотрудникам в случае проверок госорганов.
3. Разработайте документы. Юридический консалтинг нужно обязательно материализовать. Клиенты должны получить от вас не только знания, но и документы. Чем больше документов получит от вас клиент, тем больше он будет удовлетворен услугой и тем вероятнее он купит у вас в будущем. Документы, которые нужны: шаблоны документов, примеры договоров, пошаговые инструкции, обзоры законодательства.
4. Программа консалтинга. Придумайте интересную программу консалтинга. О чем вы расскажете своим клиентам? Делайте упор на практический опыт, приводите примеры из практики. Очень здорово, если вы сформулируете практические задания. Они не только вырабатывают у клиентов нужные навыки, но и позволяют увеличить удовлетворенность клиентов от купленного консалтинга.
Как сделать, чтобы консалтинг перерос в продажу юридического аутсорсинга?
Мы помним, что консалтинг – это только начало отношений с клиентом. Наша цель – довести клиента до продажи ежемесячного абонентского обслуживания или до представительства в суде. Чтобы достичь этой цели, вы должны не бросать клиента после консалтинга. Нужно запланировать план поддержки.
Автоматическая электронная рассылка. Вы должны на протяжении 2–3 месяцев высылать подробную дополнительную информацию по теме, например обзоры практики, примеры документов и так далее. Не стесняйтесь в письмах предлагать свои услуги. Клиенты воспринимают это позитивно, как заботу о том, чтобы деньги не были потрачены на консалтинг впустую.
Серия телефонных звонков. Очень хорошо работает серия звонков. Спросите клиента: «Все ли получилось?», «С какими сложностями пришлось столкнуться при внедрении?»
Используя электронную почту и телефонные звонки, вы показываете клиенту свою заботу.
Важно понимать! Большинство клиентов не будут внедрять полученные на консалтинге знания. Им нужно просто преодолеть страх и позволить решить проблему, вам – выглядеть профессионалом в юридических вопросах.
10.4. Вебинары
Что такое вебинар?
Вебинар – это семинар, проводимый в Интернете, во время которого аудитория слушает и видит выступающего, задает ему вопросы онлайн.
Вебинары очень похожи на семинары, но, как говорят, дьявол кроется в деталях. Давайте рассмотрим их особенности.
В чем преимущество вебинаров?
Малозатратность. В отличие от семинара, вебинар можно провести с нулевым бюджетом. Вам не нужно платить за аренду зала, кофе-брейки и так далее.
Быстрота. От идеи до проведения вебинара может пройти менее часа. Вебинар позволит вам привлекать клиентов очень динамично.
Выход на большие аудитории. Вебинар можно вести на большие аудитории. Иногда нам удается собрать 150 человек.
Выход в другие регионы. Вебинар позволяет привлечь клиентов из других областей и даже стран. Для привлечения региональных клиентов вебинары подходят практически идеально.
Все эти преимущества делают вебинары обязательным инструментом в юридическом маркетинге.
Как приглашать на вебинар?
Приглашение слушателей на вебинар аналогично приглашению на семинар, но, так как вебинар проходит в Интернете, вам нужно больше внимания уделять методам интернет-маркетинга:
Разместите информацию на своем сайте.
Задействуйте социальные сети. Если вам нужны корпоративные клиенты, разместите информацию в профессиональных социальных сетях «Профессионалы. ру» и LinkedIn. Эти сети позволяют не только разместить информацию в группах, но и дать контекстную рекламу.
Если же ваши клиенты – физические лица, то лучше дать рекламу в сообществах в социальных сетях. Договоритесь с администраторами сообществ и предложите им разместить рекламу вебинара либо по бартеру, либо за деньги.
Обратитесь с предложением к партнерам. Посмотрите, какие в Интернете есть сервисы и сайты, работающие с вашей целевой аудиторией. Предложите им сотрудничество по проведению совместного вебинара. Например, вам нужны предприниматели. Какой интернет-сервис обслуживает предпринимателей? Это, в частности, электронные бухгалтерии «Эльба», «Мое дело». Предложите им провести совместный вебинар. Вы даете их аудитории интересное содержание и организованное мероприятие, а они помогают привлечь клиентов, опубликовав информацию на своих ресурсах.
Сотрудничайте с онлайн-СМИ. Хороший отклик дает сотрудничество с онлайн-СМИ. Вы вывешиваете у них статью по теме вебинара, в конце которой приглашаете на вебинар. Публикацию можно разместить как по бартеру, так и за деньги.
Разместите объявление в тематических блогах ваших клиентов.
Сделайте email-рассылку.
Правила проведения вебинара.
О чем говорить на вебинаре? Так же, как и на семинарах, рассказывайте о юридических проблемах ваших клиентов и путях их решения. Говорите по существу, не лейте воду, и тогда вебинары будут работать на вас.
Структура. Несмотря на общение, вам важно придерживаться плана выступления, иначе весь вебинар может превратиться в сплошную болтовню. Структура выступления должна быть четкой и понятной.
Сколько должен длиться вебинар? Хорошая продолжительность вебинара – 1 час. Полчаса длится ваше выступление, полчаса вы отвечаете на вопросы. Подобная технология позволит вам сохранить динамику вебинара, чтобы люди не скучали.
Важность интерактива. Главное правило вебинаров: вы должны постоянно поддерживать интерес слушателей. Как это делать? Все просто: интересуйтесь аудиторией, задавайте постоянно вопросы, пусть вам отвечают в чате. Подобный интерактив позволит установить контакт с пришедшими людьми.
Не допускайте типичных ошибок: проведение скучных и неинтересных вебинаров и чтение по бумажке (аудитория никогда не воспримет вас на слух).
Как продать на вебинаре?
Цель нашего вебинара – это привлечение клиентов. Но многие профессионалы не знают, как гармонично продать свои услуги на вебинаре.
Как показывает моя практика, на вебинарах юристы допускают две ключевые ошибки:
1. Не продают совсем. Специалист ведет вебинар, рассказывает всю информацию, вебинар плавно подходит к концу и… все: юрист вежливо прощается со своей аудиторией и все уходят.
2. Продают очень активно. Другая крайность: юристы начинают активно хвастаться и просто втюхивать аудитории свои услуги. Участники моментально понимают, что они пришли на рекламный вебинар, где для себя ничего ценного не получат, и быстро начинают удаляться из вебинара.
Как же найти золотую середину?
Постоянно ссылайтесь на свой опыт. Как и на семинарах, рассказывайте истории, как вы помогли людям решить конкретную проблему.
Продайте в конце вебинара. После того, как вы закончили свое выступление на вебинаре, скажите следующее: «Уважаемые слушатели, вебинар окончен. Кто хотел получить знания по теме, просьба отключиться. Останьтесь, пожалуйста, те, кто заинтересован в сотрудничестве с нами». Использовав такой сценарий, вы получаете разрешение на продажу от аудитории.
Дайте бонусы в конце вебинара. К сожалению, очень многие не дослушивают вебинар до конца и уходят. Наша задача – увлечь слушателей. Отличной мотивацией является предложение бонуса в конце мероприятия. Бонусом может быть комплект документов, который вы подарите участникам вебинара.
Сделайте конкретное предложение аудитории. Что срабатывает? Приглашение на консультацию, продажа консалтинга. Обязательно сделайте свое предложение ограниченным, например: «Обычно наша консультация стоит 3000 рублей, но для вас, как участников семинара, консультация будет стоить бесплатно, но ее можно получить, если вы запишетесь на нее прямо сейчас».
Где провести вебинар?
В Интернете существует масса площадок, которые позволяют провести вебинар, например seemedia.pro, webinar.ru. Вам нужно выбрать площадку, которая удобна именно вам. Вот на что следует обращать внимание при выборе площадки:
• Удобство использования сервиса.
• Высокое качество аудио– и видеосвязи.
Фишки при организации вебинаров.
Поделюсь мелкими советами, которые позволят вам получить максимальную пользу от проведения вебинаров.
Используйте HD-видеокамеру. Камера с высоким разрешением позволяет более эффективно вести вебинар. У вас будет меньше проблем с качеством видео. Чем лучше видео, тем лучше слушатели воспримут вас. Старайтесь при проведении вебинара смотреть в камеру: это также улучшит контакт с аудиторией.
Сделайте презентацию. Это улучшит восприятие информации. Еще один плюс: вы можете мотивировать аудиторию тем, что в конце им вышлете презентацию.
Выложите запись вебинара в Интернет. Большинство современных сервисов проведения вебинаров дает возможность вести запись вебинара. Сделайте запись: это позволит вам использовать вебинар и в будущем. Вы можете выложить запись в Сеть, тогда вебинар будет работать на вас годами.
Попросите разместить отзывы в Сети. Попросите участников вебинара в обмен на подарок от вас (например, комплект договоров) разместить отзыв о вебинаре в социальных сетях со ссылкой на ваш сайт. Это позволит вам получить дополнительный поток посетителей на сайт.
Пригласите для участия в вебинаре помощника. Он сможет удалять тех пользователей, которые будут мешать вам вести вебинар, отвлекая глупыми комментариями.
Запомните! Вебинары позволят вам наиболее малозатратным способом привлечь клиентов независимо от их места проживания.
Итоги главы
Таким образом, обучение клиентов является очень сильным конкурентным преимуществом, благодаря которому вы сможете сформировать статус эксперта на рынке, привлечь новых заказчиков и удержать существующих.
Домашнее задание.
1. Подумайте, как вам быстро подготовить семинары, статьи для своих клиентов.
2. Подумайте, кого вы можете привлечь как партнеров для проведения совместного вебинара.
3. Выберите тему вебинара из цикла «Юридические вопросы не для юристов». Проведите вебинар. Сделайте запись. Послушайте себя со стороны. Какие ошибки видите? Что можно исправить?