Найти хорошего продавца в юридический бизнес – большая удача
Рано или поздно любой юрист-предприниматель задумывается о том, можно ли делегировать процесс продаж своим сотрудникам. Причин этому несколько.
Если вы активно развиваете свой бизнес, в том числе работаете над маркетингом, то достаточно быстро вы столкнетесь с избыточным количеством потенциальных клиентов. Вам уже будет не так интересно проводить переговоры с этими клиентами. Причина проста: чем больше у вас денег, тем ленивее вы становитесь. К тому же эта работа будет уже восприниматься как некреативная, потому что вы уже хорошо знаете, как продавать свои услуги, и умеете это делать, и ваш мозг начнет искать более творческие задачи.
В этой главе я бы хотел с вами обсудить вопросы делегирования процесса продажи юридической услуги. Сразу оговорюсь, что вопросы передачи процесса продаж в юридической фирме на сегодняшний день являются самыми малоизученными. Проблема в том, что в современном российском юридическом бизнесе очень развит ремесленнический подход в продажах. Я знаю компании, в которых сам основатель на протяжении 20 лет ведет единолично переговоры с клиентами и никому больше не доверяет. Очень мало юристов решаются на делегирование продаж в своей компании, еще меньше коллег доводят этот процесс до конца.
Мы изучим лишь основные моменты делегирования процесса продаж. Я очень надеюсь, что через несколько лет мне удастся собрать достаточно практического материала, чтобы издать книгу «Построение отдела продаж в юридической фирме».
Начнем с основного. Какие услуги вы можете доверить продавать своим сотрудникам?
11.1. ПРОДАЖУ КАКИХ УСЛУГ ВЫ МОЖЕТЕ ПОРУЧИТЬ СОТРУДНИКАМ, А КАКИХ – НЕТ?
Практика показала, что не все услуги можно доверить продавать своим сотрудникам. Чаще всего делегированию поддаются небольшие, комплексные услуги, например «Регистрация предприятий», «Ликвидация», «Споры со страховыми компаниями», а также «Регистрация товарных знаков». Это те услуги, которые легко «упаковать» и продаже которых можно обучить человека с улицы.
Какие услуги сложнее делегировать? Это услуги, в которых клиенты хотят видеть исполнителем непосредственно вас, например «Представление интересов в судах» либо «Абонентское обслуживание». В таких услугах клиент видит в вас «лечащего доктора» и стремится провести переговоры именно с вами.
На практике, с развитием юридического бизнеса, вы можете делегировать продажи более сложных услуг. Но продажами будут заниматься уже не ваши наемные сотрудники, а ваши партнеры.
Если вы работаете по принципу юридического бутика и хотите делегировать процесс продаж, то вам нужно сфокусироваться на поиске партнеров, а затем думать над дальнейшим обучением своих партнеров.
Если же вы фокусируетесь на создании компании по принципу юридического макдональдса, когда вы продаете много типовых услуг за небольшие деньги, то тут нужно задумываться о построении полноценного отдела продаж с наемными сотрудниками.
11.2. КОМУ ПОРУЧИТЬ ПРОДАЖИ И ГДЕ ИСКАТЬ СОТРУДНИКОВ?
После принятия решения о делегировании процесса продаж сразу встает куча вопросов. Где взять сотрудников? Как их мотивировать? Это должны быть юристы или нет? Давайте рассмотрим эти вопросы подробнее.
Где брать сотрудников? За свои 10 лет в бизнесе скажу, что самая большая «головная боль» для предпринимателя – поиск сотрудников. Хотите найти общую тему для общения в бизнес-среде – заведите разговор о том, как сложно найти сотрудников. Сразу найдете сочувствующих вам.
К поиску сотрудников стоит подходить как к построению полноценной рекламной кампании. Это и продуманные объявления с максимально вкусным описанием вашей вакансии, это и размещение вашей вакансии на максимально доступных ресурсах. На практике приходится выделять бюджет на рекрутинг нужных сотрудников.
Хорошую эффективность показала практика переманивания сотрудников из других организаций, причем не всегда юридических.
Кому поручить продажи? Юристам или людям без юридического образования? Практический вопрос, который мучит большинство юристов-предпринимателей, – «Кто решает задачу по делегированию процесса продаж?».
Практика нам подсказала такой ответ на этот вопрос: если мы продаем услуги типовые, то лучше брать «не юристов» и обучить их продажам. Отдав предпочтение юристам, вы столкнетесь с нежеланием заниматься продажами.
Если же вы продаете тяжелые услуги, то вашу задачу мы уже обсуждали: это поиск надежных партнеров. На этом пути вас предостерегает другая сложность, в виде увода клиентов «партнерами». Какова природа юридического бизнеса? Было «Иванов, Петров и Партнеры», а стало «Иванов и Партнеры» и «Петров и Партнеры».
Как избежать увода клиентов вашими «партнерами»? Ответ тоже давно найден на практике: прикладывайте усилия, чтобы построить сильный и мощный бренд. Клиенты должны работать с вашим брендом, а не с харизмой конкретного человека.
Как мотивировать сотрудников? Для мотивации сотрудников, занятых коммерческой работой, чаще всего используются оклад и проценты. То есть человек с каждой сделки должен иметь возможность получить свой бонус.
Я бы хотел обсудить с вами основные ошибки, которые часто допускают юристы, вводя для своих сотрудников мотивационную систему. Практика показывает, что эти ошибки достаточно стандартные.
«Вот он, потолок…» Первое и самое важное правило в работе с людьми: люди, занимающиеся продажами, должны иметь возможность заработать много. Их нужно мотивировать большими деньгами и на практике давать эту возможность заработать. Как происходит на практике? Предприниматель начинает считать: «30 000 им достаточно…» – и ставит искусственный потолок для своих сотрудников. Что происходит далее? Вы, подрезав сотруднику крылья, мотивируете его начинать искать другую работу.
«Что-то жалко денег мне стало…» Как часто бывает? Приходит в компанию классный продажник и тут же «напродает» себе на зарплату в 50 000 рублей. Вы удивлены, но на следующий месяц он приносит клиентов – и вы ему выплачиваете зарплату 70 000 рублей. Казалось бы, «Вот оно, счастье!» Но на практике многих начинает душить жаба. «А что это он так много получает? Дай-ка я ему урежу проценты!» – начинает думать предприниматель.
Вы можете возразить, но такое встречается повсеместно. Помните сказку о курочке, несущей золотые яйца? Чем она закончилась? То-то же… Примерно то же самое происходит и в бизнесе: в своем желании сэкономить предприниматель начинает ужимать своих лучших продавцов и они уходят.
Самое грустное, что это происходит и с партнерами юридической компании. Старший партнер берет себе львиную долю прибыли, обижая в деньгах своих партнеров. В итоге партнер уходит и становится конкурентом.
«Хитрые правила…» «Кручу, верчу, запутать хочу», – говорят наперсточники, когда хотят получить деньги со своего «клиента». Примерно так же поступают многие юристы-предприниматели, создавая мотивационные системы для своих продажников.
Классика жанра – это введение непрозрачной системы мотивации. Человек в конце месяца получает, например, 30 000 рублей, а в следующем месяце – 27 000 рублей. Почему он получил на 3 000 рублей меньше, он не понимает и ему никто не объясняет.
Другим классическим примером является введение настолько сложных систем мотивации, что человек просто не может понять, как все это считается. Например, в одной компании я сталкивался с системой, в которой выручка платилась не просто от оборота компании, а от оборота согласно данным управленческого учета. Как считался этот управленческий учет, было известно только одному учредителю.
«Слово мое – хочу дал, хочу взял…» Ну и последняя типичная ситуация: «Сегодня ты получаешь 10 % с продаж, а завтра 5 % с продаж!» – «Почему?» – «Да потому, что я так решил». Такое непостоянство деморализует коммерческих специалистов, и они просто перестают верить в свою работу. В итоге вы проседаете по продажам и остаетесь без лучших специалистов.
Перед тем, как принимать сотрудников на продажи либо поручать продажи своим партнерам, придумайте мотивационную систему. Обдумайте ее, просчитайте свои цифры. Система должна быть простой и прозрачной. Доведите ее до сотрудников. Внося изменения в систему, обсуждайте это с коллегами, аргументируйте свое решение. Так и только так вы сможете построить крепкую работу коммерческого отдела.
11.3. Ключевые сложности при поиске и адаптации сотрудников отдела продаж
Очень многие юристы, когда на практике начинают искать сотрудников отдела продаж, разочаровываются. Есть две ключевые проблемы, которые стоит воспринимать адекватно.
Во-первых, хорошего продажника фиг найдешь.
Во-вторых, даже если вы его найдете, он будет не в состоянии продавать ваши услуги с ходу.
Разберемся в сути этих проблем. Начнем с поиска кандидатов.
В современном рынке труда заложено некоторое противоречие. Практически в любую компанию требуются специалисты по продажам, но современная образовательная система таких специалистов не выпускает. Более того, в обществе есть негативный имидж профессии продавца.
Помните, как в СССР называли людей, занимающихся продажами? «Барыга», «фарцовщик», «меняла», «торгаш», «спекулянт»… Согласитесь, что позитива мало? Все это несет негативный шлейф профессии продавца. К чему приводит подобный имидж в обществе? Люди не стремятся идти в профессиональные продажники, а случайно попав в профессию, уходят из нее, например, на госслужбу.
Какой практический вывод мы можем сделать из этой демагогии? Если вы хотите себе классного продажника, то готовьтесь к тому, что будете принимать сотрудников и увольнять! Принимать и увольнять! И так далее, пока не найдете того, кто вас устроит. У вас появился такой человек в штате? Поздравляю! Но! Будьте готовы, что он от вас скоро уйдет. Понимание данной сущности позволит вам избежать ненужных разочарований.
Почему хороший продажник всего лишь «полуфабрикат»? Хорошего продажника найти мало. Скорее всего, он работал в другой отрасли и ничего не знает о ваших услугах. Готовьтесь к тому, что его нужно будет всему обучить. Нужно будет вбить в голову, что вы за компания, какие услуги вы оказываете, в чем преимущество работы с вами. Чем лучше вы обучите своего продажника, тем скорее он включится в работу и принесет вам прибыль.
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
Поймите и примите простой факт: поиск и обучение продажников – это постоянный процесс. Наладив соответствующую работу, организовав бизнес-процессы по рекрутингу и обучению продажников, вы сможете добиться хороших результатов.