Ура! Наконец-то мы с вами добрались до главы, посвященной созданию личностного бренда с помощью интернет-технологий. Почему я так радуюсь? Просто я не скрываю своего мнения о том, что за Интернетом будущее, в том числе в вопросах построения личного бренда. Мы в «Лаборатории Юридического Маркетинга» сами уделяем огромное внимание интернет-технологиям и считаем их стратегическим направлением в работе. Проектируя эту книгу, я очень хотел поделиться с вами основными идеями о том, как задействовать Интернет при строительстве вашего персонального бренда. Итак, поехали! Первое, с чего мы начнем, – использование видео.

 

ВИДЕО В ИНТЕРНЕТЕ

«На телевидение попасть сложно», – говорят многие адвокаты. В чем-то я согласен. Телевидение – достаточно бюрократическая среда. Да и многие коллеги атакуют редакторов в надежде попасть на голубой экран.

Скажите, глядя правде в глаза, а часто ли вы сейчас смотрите телевизор? Наверняка, нет. Поэтому я бы лично концентрировался на другой стратегии: стремился бы попасть на экран монитора, а не телевизора.

Говоря о продвижении бренда в XXI веке, я бы не стал делать упор на использовании телевидения, а сфокусировался бы на интернет-технологиях. Один из эффективнейших инструментов, который позволяет вам строить ваш личный бренд, – это распространение в Интернете видео с вашим участием.

Почему важно использовать видео?

Пример использования видео адвокатом

Я сторонник того, что если мы что-то делаем, то должны осознавать, зачем мы это делаем и как это скажется на построении нашего личного бренда. Сейчас я хочу, чтобы вы внимательно вчитались и поняли, зачем выкладывать ролики в Интернет.

Видео привлекает к вам клиентов. Мы хорошо знаем, что консультации в юридическом бизнесе привлекают к вам клиентов. Хорошо записанный ролик – это тоже ваша видеоконсультация, только, в отличие от устных консультаций, вы тратите время на съемку один раз, а дальше ролик работает на вас в режиме 24/7.

Хорошие видеоролики приносят клиентам пользу и позволяют оценить ваш профессионализм еще до обращения к вам. Кроме того, если раньше поисковые системы обрабатывали и искали только текстовую информацию, то сейчас осуществлять поиск можно и по видео. Таким образом, разместив видео, вы сможете привлечь себе больше клиентов.

Видео размещается навечно. Сравните с телеэфиром: он прошел – и видео исчезло. В Интернете видео исчезает, только если вы его сами удалите. Это очень важное преимущество видео в Интернете: инвестировав в создание видео один раз, вы получаете автоматический инструмент маркетинга. Ваше видео смотрели, смотрят и будут смотреть. По этой причине я убеждаю адвокатов вкладываться в создание видео. Да, хорошее видео снять достаточно трудоемко, но это очень хорошая инвестиция в вашу практику.

Растет ваш статус эксперта. Чем больше будет видео, показывающего вас как профессионала, тем выше будет ваш статус эксперта. Интересно, что если мы видим на телеэкране человека, то начинаем воспринимать его как эксперта.

Поделюсь своей болью, на момент написания этой книги наша команда сняла уже три обучающих фильма, посвященных разным направлениям в маркетинге. И вот трудишься несколько месяцев: пишешь сценарии, находишь интересные примеры, снимаешь фильм. Люди смотрят твой фильм, спрашиваешь: «Ну как?» Тебе отвечают: «Не, вообще все классно! Мне так понравилось! Только я не помню, о чем там!»

Этот случай демонстрирует всю изнанку нашей психологии. Людям очень хочется видеть вас как эксперта, видеть вас на экране, но при этом суть сказанного вами они не совсем запоминают. Я надеюсь, вы не сильно расстроились и мы поедем изучать видеомаркетинг дальше.

Видео помогает вам в конкурентной борьбе. На дворе 2015 год, а в Интернете все еще крайне мало видео, сделанного профессиональными юристами и обращенного к обычным людям, то есть к вашим потенциальным клиентам. Практически отсутствует конкуренция, так что у вас пока есть шанс резко выделиться среди ваших конкурентов.

Какие форматы видео интересуют вашу аудиторию?

Чтобы ваше видео хотелось смотреть, оно должно содержать интересный контент. Давайте выясним, какие форматы видео востребованы в Интернете.

Ответы на вопросы. Сделайте серию роликов, в которых вы ответите на самые часто задаваемые в практике вопросы. С чем чаще всего обращаются клиенты? Какие проблемы их интересуют? Самая простая рекомендация: записывайте вопросы, которые задают вам клиенты на живых консультациях, и снимайте на них видеоответы.

Обучающие ролики. Создайте небольшие видеокурсы. Например, научите предпринимателей алгоритму поведения в случае проверки государственными органами. Снимите серию видеороликов, которые помогут получить предпринимателям часть этих знаний. Подобные «сериалы» позволяют поддержать интерес аудитории плюс продемонстрировать вас как эксперта.

Расшифровка терминов. Объясните своим клиентам какие-нибудь юридические термины. Вы не поверите, мы провели опрос и выяснили, что не все предприниматели знают, что такое исполнительное производство.

Комментарии эксперта. В стране происходит что-то важное? Вы, будучи экспертом, можете дать комментарии? Запишите их на видео и поделитесь с аудиторией. Начиная снимать видео, вы приобретаете собственный канал. Вы можете вести трансляцию без цензуры. Видео на злобу дня позволяет резко повысить количество просмотров.

Возьмите интервью. Вы можете сделать очень интересное видео, взяв интервью у кого-нибудь? Как это происходит на практике? Все просто! Ищете интересного человека, договариваетесь, приезжаете и берете интервью. Посмотрите для примера «Бизнес-секреты», которые вел Олег Тиньков.

Последней тенденцией в видеомаркетинге является съемка видеоблога. Этот формат предполагает, что вы быстро будете делиться со зрителями актуальной информацией. Посмотрите пример такого видеоблога у Владимира Турова: он рассказывает своим зрителям, какие изменения происходят в налоговом законодательстве и как использовать это в бизнесе.

Важно! Ролики, снимаемые вами, должны представлять реальную ценность для клиента, то есть поднимать те проблемы, которые интересны именно ему. Помните, вы снимаете видео не для себя, а для клиентов.

Как снимать? Хитрости видеосъемки

Чтобы видео хорошо работало на вас, оно должно быть достаточно качественно снято.

Времена видеороликов, снятых на телефон, прошли. Теперь, чтобы привлечь клиентов, нужны профессиональные ролики с качеством, близким к телевизионному.

Есть несколько простых правил, которые позволят вам сделать видео высокого качества.

Воспользуйтесь услугами видеооператора. Для съемки видео вам понадобится специалист, профессионально владеющий видеокамерой и способный произвести монтаж отснятого материала. Обращайтесь за помощью к операторам, которые снимают свадьбы. У них большой опыт работы плюс неплохая техника. Многие юристы спрашивают нас, сколько это стоит. Мы много снимаем видео, причем в разных уголках России и других стран СНГ, и нормальная стоимость оператора – 1500 рублей в час.

Съемка в студии обеспечивает оптимальный эффект

Снимайте в студии. Для качественного видео вам необходима студия. В ней можно обеспечить хорошее освещение. Там никто не будет отвлекать вас от процесса съемок. Для съемки видео подходит обычная фотостудия, главное, чтобы в ней было тихо, так как это скажется на записи звука. Уточните, есть ли в студии однородные фоны. Будет очень нелепо, если вы снимете свое видео на фоне обоев в цветочек.

Используйте петличный микрофон. Не поддавайтесь на уговоры, чтобы съемка велась на внешний микрофон. Вас должно быть хорошо слышно. Неоднократные эксперименты показали, что хороший звук можно записать, если вы будете использовать петличный микрофон. Что делать, если такого микрофона нет? Во-первых, бегите от оператора, у которого нет такого микрофона. Во-вторых, вы можете купить проводной петличный микрофон в любом компьютерном магазине рублей за 150.

Самый простой петличный микрофон

Снимайте короткие ролики. Практика показывает, что, когда дело доходит до съемки, многие стремятся снять большое видео. Наиболее предпочтительный формат видео для Интернета – 2–3 минуты. Будете снимать больше – значительно сократите количество просмотров.

Готовьте текст заранее. Поверьте, нужно быть богом импровизации, чтобы без бумажки выступить перед камерой. Чтобы четко и без запинок говорить в ролике, подготовьте сценарий. В процессе съемки текст лучше зачитывать по абзацам. Не бойтесь прерываться и смотреть в сценарий. При монтаже оператор вырежет все оговорки, удалит паузы и плохие дубли.

Я очень рекомендую подготовить сценарий для 8-10 роликов продолжительностью 2 минуты, забронировать на полдня студию и за раз снять видеокомплект. Комплект из роликов позволит первоначально наполнить ваш канал, сделав его интересным.

Можно ли использовать телесуфлер? К сожалению, очень многие юристы совсем плохо работают с камерой: они сбиваются, нервничают и забывают текст. В этом случае поможет телесуфлер, но существуют две основные проблемы. Во-первых, это удорожает процесс съемки. Во-вторых, когда вы начнете работать с телесуфлером, то будете тараторить. Вам будет казаться, что вы читаете медленно, а на самом деле просто будете строчить как из пулемета. Телесуфлером нужно учиться пользоваться.

Поэтому на первом этапе я рекомендую подготовить текст, хорошо его проработать, записав видео без телесуфлера.

Итак, вы записали свое видео, провели монтаж. Теперь возникает резонный вопрос, что с этим делать дальше.

Куда выкладывать видео? Как распространять?

Еще несколько лет назад, когда речь шла о размещении видео, мы говорили о видеохостингах – специализированных сервисах, позволяющих загружать и просматривать видео в браузере. Сейчас большинство видео хранится на youtube.com. На YouTube вы бесплатно создаете свой канал, где и размещаете видеоролики.

Чтобы видео приносило вам максимальную его на вседоступных видеохостингах:

■ Vk.com

■ Rutube.ru

■ Smotri.com

■ Vimeo.com

Тут нужно четко понимать: чем больше вы задействуете ресурсов, тем больше будет пятно контакта с потенциальной аудиторией. В результате о вас узнает больше людей.

Как раскрутить видео в Сети?

Просто выкладка видео на видеохостингах – это пассивная позиция. Конечно, ваше видео будут находить и смотреть, но лучше все-таки занимать более активную позицию.

Существует несколько методов, которые позволяют вам увеличить количество просмотров видео и тем самым привлечь себе клиентов.

Пример распространения видео в социальной сети «ВКонтакте»

Выложите видео в социальных сетях. Один из самых простых и эффективных способов, на сегодняшний день разместить ролик, например, в сообществе «ВКонтакте» с количеством участников 500 000 человек стоит порядка 1500 рублей. Попросите своих друзей сделать перепост. Если у вас получилось действительно классное видео, эффект будет вирусным. Друзья друзей начнут распространять ваше видео по Сети.

Можно также разместить видео в различных популярных пабликах. Во многих пабликах несколько сотен тысяч подписчиков – это доступ к огромной аудитории. Есть два способа разместиться там: за деньги или по бартеру (вы им предоставляете интересный контент, а администраторы паблика размещают вас).

Главное – помнить, что социальные сети живут на распространении контента. Чем более интересный материал вы предлагаете, тем больше отклика вы получите.

Разместите видео у себя на сайте, на сайтах партнеров. Выложите свои ролики в блоге, на своем сайте, переговорите с партнерами об их размещении. Все эти методы помогут вам получить бОлыпую отдачу от использования видео.

Используйте теги. Хороший результат можно получить, грамотно расписав теги – метки, которые позволяют легче найти ваше видео. Например, вы снимаете ролик про взыскание долгов – ставьте тег «взыскание долгов». Это поможет людям, кто ищет видео по тематике «Долги», найти ваше видео.

Укажите свои контакты (телефон, сайт) в конце и в описании ролика.

Пример хорошего описания ролика

Используйте рекламу. Коммерческий способ получения большого количества клиентов – это видеореклама. YouTube позволяет вам настроить контекстную рекламу на свое видео. Например, если человек в вашем регионе будет запрашивать юридические услуги, то ему будет показываться ваш ролик. Сейчас стоимость такого показа начисляется от 5 рублей.

Важно понимать! Если вы серьезно настроены на получение статуса эксперта, то вам придется снимать видео постоянно. Идеально, чтобы один раз в неделю выходил новый ролик. Публика должна видеть, как работает и развивается ваша практика. Требуется время, чтобы люди привыкли к вам и стали воспринимать как эксперта.

Фишки видеомаркетинга

Далее мы рассмотрим с вами идеи и советы, которые вы можете применить в вашей практике, чтобы наиболее эффективно использовать в своем видеомаркетинге.

Заведите видеоблог. Видеоблогинг – новый и интересный формат с точки зрения маркетинга. Мы уже рассматривали с вами, что Интернет довольно демократичен. Люди хотят, чтобы вы делились с ними своей информацией и делали это достаточно оперативно. Именно для этих целей придуман формат видеоблога.

Поделюсь нашим опытом. Совсем недавно мы завели видеоблог. Снимаем достаточно быстро у нас в офисе по пятницам. Чем мне нравится этот инструмент? Постоянно можно рассказывать о чем-то новеньком. Например, работая над книгой по построению личного бренда, ты натыкаешься на много идей. Эти мысли отражены в выпусках нашего видеоблога.

Ссылки внутри видео. Видео может являться инструментом прямой генерации клиентов. Технологии YouTube позволяют вам вставлять ссылки на ролики. Мы это использовали достаточно просто: приглашаешь людей на семинар, в конце показываешь ролик, а в конце него есть ссылка на приземляющую страницу с семинаром.

Снимайте с разных ракурсов. Наверное, худшее, что можно сделать с видео, – это записать его с одного ракурса без какого-либо монтажа. Попробуйте снимать с разных планов. Например, одну фразу вы говорите крупным планом, а когда вы произносите вторую, то вас снимают общим планом. Подобная съемка воспринимается зрителем как более профессиональная. Еще одно ее достоинство заключается в том, что вы будете излагать материал частями, а это делать намного проще, чем снимать нон-стоп.

Пробуйте снимать с двух камер. Очень модно сейчас снимать с двух камер. Одна камера смотрит на вас, другая же немного сбоку. Подобный подход позволяет вам получить профессиональный эффект при монтаже материала. В техническом плане реализовать такую съемку достаточно легко: можно просто использовать фотоаппарат вместо второй камеры.

Используйте визуализацию. Ваша задача – донести свои мысли до потенциальной аудитории и сделать это максимально эффективно. В этом поможет визуализация. Самый простой вариант – использовать флипчарт и маркеры. Более сложным в исполнении является создание компьютерной графики.

Избегайте саморекламы. Когда вы будете делать ролики со своим участием, старайтесь не заниматься активной саморекламой. Такие ролики выглядят очень слащаво и на практике не работают. Лучшая ваша реклама – это экспертные знания, которыми вы делитесь со своей аудиторией.

Используйте иконки для видео. Ну и последний совет: используйте иконки для видеороликов. Они позволяют пользователям быстро идентифицировать ваш ролик среди многих, что неминуемо приводит к увеличению просмотров.

Использование иконок видео позволяет увеличить количество просмотров

Производство и размещение видео является серьезным инструментом построения личного бренда. Поймите главное! Если вы займетесь производством видео прямо сейчас, вы сможете снять сливки: многие ваши коллеги начнут использовать видео только через два-три года.

 

СТАТЬИ В ИНТЕРНЕТЕ

Статьи, которые вы разместите в Сети, являются хорошей инвестицией в ваш персональный бренд. Ведь пишете статью вы один раз, а читать ее будут годами.

Сегодня мы наблюдаем рост онлайн-изданий, и им, как и классическим СМИ, нужны авторские материалы. Лучшей тактикой является выход на редактора такого издания и предложение ему регулярно публиковать вас в обмен на то, что вы будете предоставлять авторские материалы, на практике вы можете столкнуться с тем, что редакция откажет вам в бесплатном размещении материалов. В этом случае постарайтесь договориться о платном сотрудничестве. Размещение за деньги позволит вам достаточно быстро получить доступ к большой аудитории, тем самым расширив сферу влияния вашего бренда.

Использование статей в интернет – хороший способ заявить о себе

Кстати, не стесняйтесь вести диалог с редакторами в направлении того, чтобы разместить ссылку на свой сайт. Так вы не только сможете привлечь себе клиентов, но и улучшить позиции своего сайта в поисковых сетях.

Хотите разместить свою статью на крутых ресурсах, например на kommersant.ru? Попробуйте использовать такой сервис, как maralinks.ru. Данная площадка позволяет публиковать статьи на коммерческой основе на различных раскрученных площадках. Подобная тактика служит хорошим РR-ходом, а также это достойный способ продвижения вашего сайта, так как в статье вы разместите ссылку на него.

Что еще можно делать со статьями, используя технологии Интернета?

■ Отправьте статью журналистам;

■ Отправьте статью своим нынешним клиентам;

■ Выложите ее у себя в блоге;

■ Разместите статью в соцсетях;

■ Сделайте по материалам статьи видеоролик и разместите его в Сети;

■ Сделайте презентацию на базе статьи.

Размещение статей в Интернете – это отличный метод построения личного бренда. Он позволит вам получить доступ к целевой аудитории, сформировав при этом статус эксперта.

 

БЛОГИ

Что такое блог? Блог – это сетевой дневник, в котором вы делитесь ценной информацией. В блоге ваши читатели могут комментировать ваши материалы, что добавляет интерактива.

Когда я только начинал заниматься маркетингом, я не понимал, в чем суть блога и какая польза от того, что вы выкладываете статьи в Сети.

Сейчас этих сомнений нет и ведение блога является серьезным инструментом маркетинга, который мы активно используем как для себя, так и для проектов в сфере юридического маркетинга.

Зачем юристам нужны блоги?

Есть несколько причин, почему стоит использовать блоги в юридическом маркетинге:

Пример юридических блогов

Блог – это СМИ. Самая правильная аналогия: блог – это ваше собственное СМИ. Представьте, что вы смогли приобрести собственную газету или журнал.

Какие преимущества вам это несет? Они очевидны. Владея собственным СМИ, вы получаете мощнейшее конкурентное преимущество, поэтому и к организации блога нужно подходить со всей ответственностью.

Преимущество открытия юридического блога прямо сейчас еще в том, что в настоящее время крайне мало адекватных блогов юридических профессионалов.

Лидер мнений. Блог позволит вам стать лидером мнений. Представьте, что вы занимаетесь вопросами наследства. Если вы начнете вести блог о наследственном праве, то это сразу повысит ваш статус в глазах потенциальной аудитории. Люди станут читать ваши статьи, знакомиться с вашим опытом, проникнутся доверием к вам.

Обучение аудитории. С помощью блога вы можете обучать потенциальную аудиторию. Зачем это делать? Сейчас мы занимаемся тем, что выстраиваем продажи в одной юридической компании по услуге «Узаконивание перепланировки». В качестве партнеров привлекаем различные дизайн-бюро, на практике выяснилось, что дизайнеры совсем не знают, что такое перепланировка с точки зрения закона и зачем ее узаконивать. В этом направлении стоит вести отдельную просветительскую работу.

Обучение аудитории стимулирует спрос науслуги. Возьмем, к примеру, юридический маркетинг, мы в своем блоге три года писали статьи, рассказывающие, что и как нужно делать, чтобы у юристов и адвокатов были клиенты. Это дало свои результаты: теперь многим коллегам не нужно объяснять, что такое юридический маркетинг и зачем он нужен.

Генерация клиентов. Блог – это способ генерации клиентов. Клиенты читают ваши статьи, они видят в вас экспертов, и это стимулирует обратиться к вам. Как сделать, чтобы количество обращений было максимальным? Отвечайте на комментарии своих читателей.

Раскруткасайта. Стратегическоепреимуществоблогавтом, чтоонпозволяет вам раскручивать ваш сайт. Я не буду вдаваться в технологию раскрутки сайтов, но общий алгоритм вы должны понимать. Вы пишете статьи и выкладываете их на сайте, эти статьи индексируются «Яндексом» и «Гуглом». Чем больше статьей – тем больше посетителей на сайте.

Как вы видите, преимуществ у блога предостаточно. Я забыл указать самое главное преимущество – то, что завести блог вы можете бесплатно.

О чем писать в блоге?

Это самый популярный вопрос, который я слышу от юристов по ведению блога. Рассмотрим детали построения тактики по написанию материала для блога.

Тематика блога. Первое, с чего начинается работа по блогу, – это его тематика. Мы уже говорили с вами, что блог – это ваше персональное СМИ. Поэтому и к выбору тематики блога нужно подходить так же, как и к выбору тематики СМИ. Представьте, что вы купили автомобильный журнал, открыли его, а там – материалы по кулинарии. Вы будете разочарованы. Так и ваши читатели: они хотят в вашем блоге получать информацию по интересующей их тематике.

Что именно они хотят видеть? Все просто: например, вы занимаетесь уголовными делами. Сделайте блог адвоката по уголовным делам. Или ваша специализация – споры по недвижимости. Тогда сделайте блог юриста о недвижимости. Я думаю, идея вам понятна.

Меня часто спрашивают: «Не будет ли так, что я возьму тему и мне не о чем будет писать по ней?» Это возможный вариант, поэтому, когда будете выбирать себе тему, старайтесь остановиться на той, которая быстро не исчерпает себя.

Существующие материалы. Если вы только начали вести свой блог, то столкнетесь с проблемой, чем этот блог наполнить, чтобы он не выглядел пустым. Скажите, есть ли у вас материалы, например статьи или презентации? Существующие материалы – это отличный способ дать старт своему блогу.

Новые статьи. Ваши статьи должны стать основой вашего блога. Пишите о решении юридических проблем ваших клиентов, делитесь с ними практическом опытом, обучайте их. Поверьте, ваши клиенты оценят это.

Обзоры. Проводите обзоры законодательства и судебной практики с практической точки зрения. Какую пользу может извлечь клиент, прочитав ваш обзор? Научите своих читателей применять полученные знания.

Интервью. Отличным контентом является интервью, которое вы возьмете. Например, если вы занимаетесь налоговыми спорами, возьмите интервью у руководителя местной налоговой. Это будет отличным контентом для блога, к тому же вы пообщаетесь со статусным лицом.

Обсуждение. Хотите завязать диалог с аудиторией? Начните обсуждение. Задайте какой-нибудь дискуссионный вопрос, который подходит вам по тематике, и спросите мнение у ваших читателей. Помните, ведение блога – это диалог с вашими читателями. Вовлечение в различные дискуссии – отличный способ установления контакта.

Как писать, чтобы вас читали? Повышаем качество контента

Качественный контент даст вам два преимущества. Во-первых, если ваши читатели будут читать вас с интересом, то вы будете в их глазах экспертом и ваш бренд будет расти. Во-вторых, качественный контент приведет вас к тому, что ваши материалы будут распространять по Сети. Такова природа Интернета: если что-то где-то появилось интересное, это тут же разойдется по Сети.

Дам несколько советов:

Пишите о проблемах аудитории. Самое главное, блог мы заводим для клиентов! Не для себя, не для своих друзей, а для клиентов! Поэтому и пишите о юридических проблемах ваших клиентов. Если вам хочется поделиться в блоге чем-то личным, то лучше сто раз подумать, не навредит ли это вашей стратегии по построению бренда.

Пишите конкретно, дайте рекомендации. К сожалению, юристы любят лить воду в текстах. Никакой воды! Пишите конкретные советы, что и как делать в сложной ситуации. В то же время не впадайте в другую крайность: не превращайте свои статьи в подобие инструкций (делай раз, делай два и т. д.). Такой сухой формат тоже не интересен. Придерживайтесь принципа золотой середины.

Приводите цифры и факты. Ваши материалы будут более конкретны, если вы будете приводить цифры и факты. Это придаст конкретики вашим текстам. Только, пожалуйста, не используйте ссылки на законы: это излюбленный юристами ход очень утомляет читателя. Будьте лаконичны.

Используйте диалоги и метафоры. Это оживит ваш текст, сделает его более эмоциональным и образным.

Где размещать блог?

Задумавшись о создании своего блога, вы первым делом столкнетесь с вопросом о его размещении.

Два варианта размещения. Первый вариант заключается в размещении блога на своем сайте, на сегодняшний день все современные сайты поддерживают механизм ведения блога. Все, что вам нужно, – дать соответствующее указание техническим специалистам.

Второй способ – завести блог на сторонней площадке. Есть специализированные сервисы для ведения блога, например http://www.livejournal.com или http://www.blogspot.ru. Также блоги можно вести в рамках существующих проектов. Например, хороший блог создан на http://zakon.ru.

Какой бы способ вы ни выбрали, вам все равно будут доступны функции публикации статей и их комментирования. Чтобы принять решение, какой блог заводить, нужно четко понимать плюсы и минусы того или иного решения. Разберемся в них.

Плюсы и минусы своего сайта. Юристам я однозначно рекомендую размещать блог на своем сайте. Вы получите огромные преимущества. Самое главное, вам будет легче продвигать свой сайт. Чем больше статей вы выкладываете, тем больше людей заходит на ваш сайт и узнает информацию о вас. Блог на сайте – это один из стратегических методов продвижения сайтов в Сети.

Вторым преимуществом является то, что это ваш блог. Как говорится, ваш блог – ваши правила. Вы, как владелец, можете сделать с ним все: от смены дизайна до размещения рекламы. Это очень важно: если вы настроены серьезно развивать свой блог, то вам придется менять его функционал, а также вносить изменения в дизайн.

Недостатками создания блога на своем сайте являются все-таки время и деньги. Чтобы создать сайт и разместить на нем блог, нужно обратиться к специалистам, а это займет какое-то время и потребует денежных инвестиций. Я бы предостерег вас от того, чтобы клевать в Интернете на многочисленные предложения открыть сайт самому и сделать это «здесь и сейчас». Это так же, как скачанные обывателями договора из Интернета: вроде пользоваться можно, но судиться по ним я бы не стал.

Плюсы и минусы внешнего блога. Если вам нужен блог быстро, то лучшим вариантом будет завести его уже на готовом сервисе. Перечисленные выше сервисы позволяют вам это сделать буквально за пару минут. Также явным преимуществом ведения блога на сторонней площадке является его первоначальная раскрутка. Сервисы ведения блогов уже обладают существующей аудиторией, а также механизмами раскрутки блога, благодаря чему вы быстрее получите желаемых читателей.

Если говорить о минусах использования сервисов ведения блога, то обозначим два основных. Во-первых, блог не является вашей собственностью и вы должны подчиняться правилам площадки. Во-вторых, такие блоги хуже индексируются поисковыми системами. Говоря проще, людям сложнее находить информацию из таких блогов в «Яндексе» и Google. Это связано с тем, что вы можете воплотить любые технические настройки, влияющие на продвижение, только обладая собственным блогом.

Технология кросспостинга. Если вы не знаете, какую площадку выбрать для блога, то я рекомендовал бы разрабатывать и продвигать свой блог, одновременно копируя материалы на блоги, находящиеся на других площадках. Эта технология называется кросспостинг. То есть вы пишете статью и сначала выкладываете ее на своем сайте. Далее ждете пару дней, чтобы она проиндексировалась «Яндексом» и Google (это влияет на продвижение), и потом уже размещаете ее на своих блогах, находящихся на других площадках. Это поможет вам получить аудиторию и в то же время раскручивать свой блог. Рано или поздно вы заметите, как на ваш сайт станет заходить больше людей. Они начнут интересоваться вашими статьями и услугами.

Как раскрутить блог?

Мы с вами строим личный бренд и хотим его построить в максимально короткие сроки. Поэтому нам не подходит пассивная технология раскрутки нашего блога. Слишком долго ждать, когда вы получите первые результаты, поэтому давайте выясним, как сделать так, чтобы на блог заходило максимальное количество читателей.

Пишите в соответствии с запросами. Наша задача – помочь поисковикам индексировать ваш блог. Самое простое – выкладывать статьи в соответствии с запросами вашей целевой аудитории в поисковых системах. Говоря проще, если человек вводит запрос «адвокат по земле», то в ваших статьях должно встречаться это понятие. Если вы используете эту фразу в своей статье, есть вероятность, что люди перейдут на вашу статью и в итоге заинтересуются вашими услугами.

Проанализируйте запросы ваших пользователей, зайдите на статистику «Яндекса» по адресу https://wordstat.yandex.ru. Выберите те запросы, которые интересны вам по тематике и старайтесь их использовать при написании статей.

Разместите кнопки соцсетей. Следующий простой шаг – размещение кнопочек социальных сетей после каждой статьи. Это позволит вам помочь людям, постоянно сидящим в соцсетях и использующим их в том числе как закладки, очень быстро сохранять ваши статьи для последующего изучения. А что лично вам даст этот функционал? Все, что размещается в соцсети, сразу отображается у тех, кто значится в списке ваших друзей. Тем самым вы получите вирусный эффект распространения информации о вас.

Кнопки социальных сетей в блоге

Интегрируйте блог с рассылкой. Блог отлично взаимодействует с рассылкой. Чтобы ваш блог был интегрирован с рассылкой, после каждой статьи должно следовать предложение подписаться на вашу рассылку. Работает это так: люди заходят на ваш блог из поисковых систем, читают вашу статью и подписываются на вашу рассылку. Таким образом человек не просто уходит с сайта – он начинает получать дальнейшие материалы от вас.

Привлекайте других блогеров. У этого сообщества есть некоторое братство, и блогеры с радостью помогают друг другу. Самый элементарный вариант сотрудничества – «ты мне, я тебе». Вы находите блогера, у которого есть нужная вам аудитория, и размещаете у него свою статью со ссылкой на ваш блог. Взамен вы размещаете статью блогера у себя в блоге. Таким образом получается взаимная реклама.

Более продвинутый вариант – опубликоваться у топового блогера за деньги. Вы ему платите, а он размещает ваш материал у себя. Так выйдет быстрее и надежнее, но при условии, что у вас есть некоторый бюджет на размещение материалов.

Пиарьте блог в соцсетях. Хороший эффект дает пиар блога в социальных сетях. Самый простой вариант: написали статью – выложите ее в социальной сети. Часть людей зайдет на ваш блог и узнает о вас. Более мощный вариант – это коммерческое размещение статей в пабликах. Вы платите деньги, и вашу статью сразу видит большое количество участников.

Вставьте ссылку в еmail-переписке. Вы ведете еmail-переписку с контрагентами? Укажите в подписи свой блог, тем самым вы ненавязчиво прорекламируете свой блог.

Ссылка на email-рассылку в блоге

Дайте баннерную рекламу. Если у вас есть бюджет, то вы можете дать баннерную рекламу на сайтах, где есть ваша аудитория. Этот метод достаточно эффективен при условии, что вы замеряете статистику. Посмотрите, сколько человек перешло с данного баннера. Это оправдывает вложения в рекламу?

Конечно, методов раскрутки блога значительно больше, особенно коммерческих. Мы с вами рассмотрели наиболее быстрые и проверенные на практике.

Фишки при ведении блога

Я хочу с вами поделиться некоторыми фишками, которые позволяют вести блог более эффективно.

Составляйте план постов. Придумывать темы статей очень сложно. Поэтому здорово, если у вас будут заранее прописаны темы статей в блоге. Мы обычно составляем такой план на 10 статей вперед. Далее, когда у вас есть время, вы просто уже пишете статью в соответствии с планом.

В продолжение этого совета очень рекомендую заготовить «рыбу» статей, то есть план, по которому вы пишете статьи. Это позволяет значительно ускорить процесс написания статей.

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику? Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?».

Ссылка на email – рассылку в блоге

Используйте иллюстрации. Картинки оживляют ваш блог, наглядно поясняют текст. Старайтесь обязательно подбирать иллюстрации к создаваемым заметкам.

Привлекайте своих сотрудников. Пусть ваши сотрудники тоже пишут тексты. Мы работали с одной юридической компанией. Руководитель мотивировал своих сотрудников к написанию профессиональных статей в блог компании. Таким образом блог активно развивался, привлекая новых посетителей на сайт.

Не бросайте ведение блога. Самая главная фишка. Имейте в виду, что на первом этапе вы не будете видеть никакого результата от ведения блога. Чтобы раскрутить блог, нужно время. И если вы не сдадитесь, то получите мощный инструмент, который позволит вам раскрутить ваш бренд.

Как оценить эффективность блога?

Чтобы понимать, как блог работает на вас, вам лучше проводить некоторую аналитику, оценивая промежуточные результаты. Замеряйте следующие показатели.

Количество посетителей. Анализируйте, кто смотрит ваш блог, по каким запросам вас находят. Какие материалы самые популярные? Это позволит вам оценить эффективность вашей работы и скорректировать при необходимости тактику.

Количество лидов. Смотрите, сколько потенциалов приносит вам блог, на какие услуги? Спросите этих людей, почему они заинтересовались вами. Это поможет вам понять, что им важно и что их волнует.

Количество внешних ссылок на блог. Анализируйте, кто ссылается на ваш блог. Почему они разместили ссылки на вас? Какие материалы их заинтересовали больше всего? Это также позволит вам лучше понять технологию ведения собственного блога.

 

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ

Социальные сети стали неотъемлемой частью нашей культуры, и все больше и больше людей проводят в них свое время. В юридическом маркетинге мы с каждым годом все сильнее задействуем социальные сети. Социальные сети – сильнейший катализатор в построении личного бренда. Поняв механизмы продвижения в них, вы сможете пройти путь построения бренда намного быстрее.

Зачем нужны социальные сети при построении бренда?

Сейчас уже дискуссия на тему «Быть или не быть бизнесу в социальных сетях?» закончилась. Однозначно – быть. Социальные сети стали еще одной плоскостью, в которой протекает общественная жизнь. И если ваша юридическая практика не отражена в социальных сетях, для современных клиентов это выглядит странно. Себя же вы ограничиваете в еще одном инструменте привлечения клиентов.

Профиль Дмитрия Медведева в социальной сети «ВКонтакте»

Рассмотрим, какие возможности предоставляют социальные сети юридическому маркетингу.

Механизм РR. В социальных сетях так же, как и в обществе, вы будете популярны, если займетесь распространением полезной для клиентов информации в виде статей, видео, документов, ваших комментариев – отличных инструментов по созданию статуса эксперта.

Удержание клиентов. В социальных сетях вы можете общаться со своими существующими клиентами. Благодаря регулярному общению мы удерживаем клиентов. Делайте закрытые группы для клиентов, делитесь ценной информацией, оперативно консультируйте.

Привлечение новых клиентов. Социальные сети позволят вам привлечь новых клиентов посредством ведения ваших профессиональных аккаунтов, контекстной рекламы, создания групп и сообществ.

Построение деловых связей. Помним главное! Социальные сети – это способ общения. Если вы будете общительны, то сможете установить много профессиональных контактов. Важной особенностью социальных сетей является то, что с помощью них намного проще установить контакт с нужным человеком. Многим людям проще вам ответить в чате, чем встречаться с вами или общаться по телефону.

Сарафанное радио. Если вы будете давать клиентам ценные материалы, они будут делиться ими. Каждый, кто перепостит вашу информацию, автоматически делится ей со всеми своими друзьями. Подобная система автоматически запускает механизм сарафанного радио. Разместил информацию один, а узнали о ней тысячи.

Какие социальные сети использовать?

Коллеги часто спрашивают, какую социальную сеть использовать на практике. Важно понимать, каждая социальная сеть обладает своим характером и настроением.

Ниже приведены характеристики основных соцсетей, которые мы тестировали для привлечения клиентов.

Facebоок (https://www.facebook.com). В «Фейсбуке» очень много профессиональных контактов. Здесь хорошо идет обсуждение профессиональных, политических вопросов. Развлекательный контент представлен слабо. «Фейсбук» хорошо использовать для установления личных контактов. Отлично работает как организация профессиональных групп, так и установление контакта в существующих группах. Достаточно гибко и недорого работает механизм контекстной рекламы. В «Фейсбуке» больше людей зрелого возраста.

«ВКонтакте» (https://vk.com). В этой социальной сети зарегистрирована в основном молодежь, с чем связано обилие развлекательного контента. Сеть больше подходит для привлечения физических лиц в качестве клиентов. Для этого лучше всего создавать сообщества, рекламироваться в существующих сообществах. «ВКонтакте» имеет достаточно гибкие настройки контекстной рекламы, что позволяет дать рекламу очень узким слоям населения.

«Профессионалы.ру» (https://www.professionali.ru). Профессиональная социальная сеть. В отличие от рассмотренных выше соцсетей, в ней собрались люди исключительно по профессиональным интересам. Популярны темы карьеры, развития бизнеса и т. д. Сеть отлично подходит для установления контактов. Очень гибкие настройки контекстной рекламы позволяют дать рекламу только определенным бизнес-нишам.

LinkedIn (http://www.linkedin.com). LinkedIn – это прародитель нашей социальной сети «Профессионалы.ру». Несколько позже остальных пришел в Россию и на сегодняшний день не может похвастаться огромной аудиторией. Основное отличие – большое количество иностранных контактов. Если вы собираетесь вести бизнес за границей, то данная сеть вам очень подходит.

Социальная сеть LinkedIn

Twitter (https://twitter.com). Очень популярная социальная сеть. Отличается особым колоритом, что достигается за счет ограничения одного сообщения ста сорока символами. Сеть отлично подходит для создания сообществ и распространения информации о себе.

Как получить эффект от социальных сетей в своей юридической практике?

Определитесь, кто ваш клиент. Нужно понять, какого целевого клиента мы будем привлекать. Если это физические лица, то лучше сделать выбор в пользу «ВКонтакте» и «Фейсбука». Если же это юридические лица, то вы должны сконцентрироваться на «Профессионалах» и «Линкидине».

Какой информацией вы поделитесь с клиентом? Стоит помнить, клиентов в социальных сетях привлекает информация, которой вы делитесь. Продумайте, что вы можете предложить своим клиентам. Какие напишете статьи? Какое снимете видео?

Заведите профессиональные профили. Заполняйте профиль исключительно тем, что показывает вас как специалиста. Чтобы социальные сети работали на вас, нужно выложить профессиональные фотографии. Личная информация должна быть сведена к минимуму.

Обновление информации в социальных сетях

Регулярно обновляйте информацию. Вам придется на постоянной основе радовать своих подписчиков новыми материалами, статьями и прочей полезной информацией. Это залог успеха в социальных сетях.

Какая информация интересует людей в соцсетях?

Социальные сети – это рупор, который позволит эффективно распространить информацию о вас как об эксперте. Причем сделать это практически автоматически и иногда даже без вашего участия. Но, чтобы информация распространялась по соцсети, ее нужно создать. В этой связи поговорим о современных тенденциях создания контента для соцсетей.

За пять лет нашей работы можно с уверенностью заявить: если вы хотите раскрутить свой бренд, используя социальные сети, то необходимо снимать видео. Еще буквально пару лет назад пользователи читали и комментировали статьи. Сейчас же фокус полностью повернулся в сторону видео.

Пользователи хотят видеть ролики с вашим участием, где вы в доступной манере поделитесь своими юридическими знаниями. Приведу пример. Мы недавно выложили в Сеть фильм, снятый адвокатом и посвященный страховым спорам. Только за первые несколько дней, благодаря социальным сетям, его посмотрело более 1500 человек. Этот ролик продолжает «гулять» по Сети, принося известность автору.

Что делать с существующими личными профилями?

Многие из вас уже сейчас используют социальные сети и не знают, что делать с текущими профилями. Вы можете продолжать использовать профили, приведя их в соответствие вашей новой стратегии построения личного бренда. Рассмотрим, что необходимо будет сделать.

Профессиональное фото на аватарке. Никаких фоток из отпуска или вечеринок с друзьями! Только фотопортрет в деловом стиле!

Деловое описание профиля. Ваш профиль должен быть описан в деловом стиле. Укажите, где вы работаете, какие у вас профессиональные интересы, каких высот достигли в карьере.

Аудит групп, в которые вы входите. Посмотрите, в какие группы вы входите. У нас был на практике не совсем забавный случай, когда в социальных сетях адвокат входил в группы с порнороликами. Пожалуйста, не допускайте таких проколов.

Фотографии и видео с вами. Проведите анализ своих фотографий и видео. Нет ли там ничего такого, что могло бы скомпрометировать вас?

Посты и перепосты на деловую тематику. Сейчас очень модно делать посты и перепосты у себя на странице. Старайтесь придерживаться деловой тематики. Никаких котиков и непонятных шуток! Вы – юрист, и ваша стена в социальной сети должна отражать ваш профессионализм.

Важно! Ваш профиль в социальной сети – это ваше цифровое резюме. По нему люди будут судить о вас. Постарайтесь, чтобы это резюме соответствовало вашему бренду.

Часто задаваемые вопросы по социальным сетям

Отвечу на самые распространенные вопросы, которые задают юристы относительно использования социальных сетей.

В каких социальных сетях нужно быть зарегистрированным? В идеале – во всех. Чем в большем количестве соцсетей вы будете участвовать, тем легче потенциальным клиентам найти вас. Минимально – зарегистрируйтесь в тех социальных сетях, которые перечислены в этой книге. Они самые крупные.

Как успевать вести аккаунты во всех социальных сетях? К сожалению, активность в социальных сетях требует времени. Нужно постоянно обновлять информацию. Если вы работаете один, то сможете вести максимум две-три сети. Дальше вам придется привлекать своих помощников. Вы должны четко понимать, для чего вам социальные сети, какая активность в них востребована, а далее вы уже можете делегировать задачи.

Что делать с людьми, оскорбляющими нас? Как и в жизни, будут люди, которые станут вас оскорблять в социальных сетях. Порядок действий тут один: если можно, то блокировать, если нет, то просто игнорировать. Собака лает, а караван идет.

У меня есть личный аккаунт. Что мне с ним делать? Практика показала: либо личная активность в социальных сетях, либо профессиональная. Клиенты могут вас не понять, если найдут вас в соцсетях на фотографиях с пивом в дружеской компании, где-нибудь в Египте.

Запомните! Социальные сети – мощный инструмент распространения информации о вас. Они позволят вам не только сформировать положительный имидж в глазах потенциальной аудитории, но и установить полезные контакты, что очень важно в развитии вашей юридической практики.

 

ЕМАIL-МАРКЕТИНГ

Одним из моих любимых методов маркетинга является email-маркетинг. В «Лаборатории Юридического Маркетинга» мы получаем огромные преимущества от ведения рассылки.

Что такое email-маркетинг и как он помогает строить бренд?

Суть email-маркетинга заключается в том, что вы ведете электронную рассылку, периодически отправляя своим читателям ценную информацию. В юридическом бизнесе использование рассылок делает лишь первые шаги, поэтому, досконально разобравшись в методах email-маркетинга сейчас, вы сможете получить отличное конкурентное преимущество завтра. Разберем использование данного метода в деталях.

Система email-маркетинга smartresponder.ru

Главное, что стоит помнить: email-маркетинг – это не спам. Даже не пытайтесь своровать базу и начать по ней рассылать коммерческие предложения. Лучше воспринимать своих читателей как подписчиков бумажных СМИ. Если газета будет публиковать неинтересные материалы, то никто не будет платить за это деньги.

Запомните! Люди сами решают, читать вас или игнорировать. Вы не можете их заставить!

Этот фундаментальный принцип делает email-маркетинг эффективным. Если вы выпускаете интересную рассылку, то вовлекаете читателей в работу с вами. Своими материалами вы создаете необходимое доверие, чтобы клиент купил юридические услуги.

Рассмотрим преимущества email-маркетинга, которые выгодно использовать при построении бренда.

Привлечение клиентов. Представьте, что вас читает 1000 человек. У каждого из них три-четыре близких знакомых, кому они могут порекомендовать вас. В итоге вы получаете доступ к аудитории в 3000–4000 человек. Какова вероятность того, что в данный момент времени кому-либо из них нужны юридические услуги? Очень большая. Практика показала, что, создавая рассылку с базой даже в 700 подписчиков, вы получаете поток клиентов.

Огромное преимущество электронной рассылки как механизма привлечения клиентов в юридический бизнес – это эффективность для привлечения клиентов из сектора В2В (юридические лица). В Интернете достаточно сложно привлечь корпоративных заказчиков, но ведение рассылки позволяет это сделать. Очень многие предприниматели озабочены юридическими проблемами в бизнесе и с удовольствием черпают информацию из электронных рассылок.

Повышение статуса эксперта. Люди получают от вас статьи, познавательное видео, читают ваши профессиональные комментарии. Все эти механизмы шаг за шагом формируют вас как эксперта в их глазах.

Автоматизация маркетинга. Огромное преимущество email-маркетинга заключается в том, что это один из немногих инструментов, который позволяет привлекать клиентов автоматически. Как действует email-маркетинг? Человек подписывается на вашу рассылку и начинает получать от вас автоматическую серию писем. Каждое письмо несет для него ценную информацию, которая помогает ему в работе. Шаг за шагом подписчик убеждается в вашей компетенции и рано или поздно обращается к вам за услугами.

Удержание клиентов. Я уже рассказывал вам, насколько важно заниматься удержанием клиентов в юридическом маркетинге. Электронная рассылка отлично справляется с этой функцией.

Как обычно происходит работа в юридическом бизнесе? Поработали с клиентом, выиграли суд и забыли. Контакт с человеком потерян. Если же вы подпишете человека на свою рассылку, то будете поддерживать контакт постоянно. Вероятность, что клиент обратится к вам повторно, возрастает.

Как создать рассылку?

Создать рассылку несложно. Если вы не будете лениться, то сможете ее сделать сами, даже не прибегая к помощи технических специалистов.

Чтобы эффект от использования рассылки был максимальным, вы должны пройти следующие шаги:

1. Определите своего клиента. Для получения максимального эффекта от рассылки мы должны знать, кто наш потенциальный клиент. Ответив на следующие вопросы, вы упростите процесс формирования портрета клиента:

■ Физические или юридические лица?

■ Сфера деятельности?

■ География работы?

■ Какие юридические вопросы актуальны?

Чем более четко вы сформулируете портрет своего клиента, тем легче вам будет привлечь клиентов на рассылку. Например, привлечь на рассылку стоматологические клиники в Москве и Подмосковье будет намного проще, чем просто владельцев бизнеса.

2. Придумайте тему. Тема рассылки должна быть максимально полезной и интересной. Если это бизнес, то отлично подойдут темы оптимизации налогов, работы с персоналом и другие юридические аспекты ведения бизнеса. Если мы говорим о физических лицах, то на нашей практике срабатывали следующие рассылки:

■ «Как законно откосить от армии? Что должен знать каждый призывник?»

■ «ОСАГО и КАСКО. Как страховые компании обманывают автолюбителей?»

■ «Домашний адвокат. Советы адвоката на каждый день»

■ «Советы юриста по недвижимости. «Как защитить свои права собственнику квартиры?»

При формулировании темы рассылки стоит помнить два ключевых правила: во-первых, тема рассылки должна быть в целом интересна; во-вторых, она должна быть вам интересна. Только в этом случае вы можете делиться материалами. Кроме того, тема должна быть достаточно широкой, чтобы вы могли распространять информацию на протяжении довольно долгого времени.

3. Сделайте серию писем. Я уже рассказывал вам, что после того, как клиенты подписались на вашу рассылку, они должны получить материалы в автоматической серии писем. Вам необходимо подготовить материалы, чтобы настроить автоматическую рассылку.

Предложу несколько идей, которые позволят вам сделать рассылку максимально полезной:

■ Напишите 7–8 статей;

■ Снимите 5–6 видеороликов;

■ Поделитесь шаблонами документов, полезными клиенту.

Помните! Создание первоначальной серии писем – это инвестиции в вашу практику. Предоставив клиентам интересные материалы, вы можете привлекать клиентов годами.

4. Зарегистрируйтесь в сервисе email-рассылок. Первый технический шаг. Вам необходимо провести регистрацию в сервисе email-рассылок. В Интернете их великое множество. Можете использовать http://www.unisender.com, http://smartresponder.ru. Регистрация достаточно проста и не требует серьезных технических знаний.

5. Разработайте приземляющие страницы. Второй технический шаг. После регистрации в базе рассылки вам необходимо настроить приземляющие страницы, которые будут заниматься сбором подписчиков для вашей рассылки.

6. Составьте график рассылки. Важнейший пункт. Чтобы рассылка приносила вам максимальное количество клиентов, вы должны регулярно издавать ее. Проведите аналогию с изданием «бумажной» газеты. Читатели не будут покупать газеты, если они выходят нерегулярно.

Утвердите график для вашей рассылки (например, каждую среду). Я рекомендую выпускать рассылку не реже одного раза в неделю.

Где брать подписчиков?

Ключевым фактором успеха в email-маркетинге является создание базы подписчиков. Чем больше подписчиков будет у вас, тем больше потенциальных клиентов о вас узнает. Сбор подписчиков должен стать для вас одним из ключевых маркетинговых бизнес-процессов.

Существует множество способов собрать лояльную базу подписчиков. Рассмотрим методы, которые на практике показали свою эффективность.

Контекстная реклама. Эффективной стратегией является реклама вашей рассылки через контекстную рекламу. Например, если вы занимаетесь оказанием услуг по банкротству, предложите клиентам изучить сначала материалы в вашей рассылке.

Размещение на сайте. Разместите информацию о вашей рассылке на вашем сайте.

Реклама в блогах. Хороший отклик дает реклама в блогах. Разместите в своем блоге упоминание вашей рассылки.

Баннерная реклама. Помните, создание базы подписчиков – это инвестиции. Рассмотрите варианты размещения коммерческих баннеров, рекламирующих вашу подписку.

Социальные сети. Контекстная реклама в социальных сетях, реклама в группах и сообществах позволяет привлечь значительное количество читателей в вашу подписку.

Когда вы создаете базу, вы строите маркетинговый фундамент. Не останавливайтесь на полпути, создайте базу в 1000–2000 подписчиков, регулярно пишите им – и вы получите поток клиентов в свою практику.

Ключевые ошибки

К сожалению, юристы допускают типовые ошибки при ведении рассылок. Эти ошибки приводят к тому, что очень многие профессионалы разочаровываются в email-маркетинге и перестают использовать рассылки. Давайте ознакомимся с этими ошибками и постараемся их не допускать.

Частые продажи в рассылках. Рассылка приносит клиентов. Юристы очень быстро это понимают: сделал рассылку – получил двух клиентов. Начинается активная эксплуатация этого инструмента, что приводит к неконтролируемой рассылке коммерческих предложений. Помним, ваши подписчики могут отписаться от рассылки, если вы становитесь неинтересным. Количество продающих материалов должно стремиться к соотношению 9:1. на девять полезных выпусков – один продающий.

Редкие публикации. Человек подписался на вашу рассылку и получает ее раз в два месяца. Помните, люди подписались на вас, потому что хотят получать информацию постоянно. Вы должны общаться со своей аудиторией, иначе она забудет вас.

Неинтересные материалы. Вы должны высылать максимально полезные материалы. Скучные и неактуальные статьи никому не интересны.

Игнорирование общения. Отвечайте своим подписчикам, вовлекайте их в общение – и тогда они ответят вам взаимностью.

Приняв решение внедрить в свою практику электронную рассылку, вы должны быть готовы инвестировать достаточно времени и денег. Но, пройдя этот путь и создав вокруг себя аудиторию даже в 1000 человек, вы сможете существенно увеличить количество клиентов.

 

ВЕБИНАРЫ

Мы с вами уже рассматривали, как мероприятия влияют на продвижение вашего бренда. Не стоит забывать, что вы можете проводить также онлайн-мероприятия. Основными инструментами тут являются вебинары и скайп-конференции.

Что такое вебинары и как они помогают строить бренд?

Вебинар – это семинар, проводимый в Интернете, во время которого аудитория слушает и видит выступающего, задает ему вопросы онлайн.

Вебинары очень похожи на семинары, но, как говорят, дьявол кроется в деталях. Давайте рассмотрим их преимущества.

Малозатратность. В отличие от семинара, вебинар можно провести с нулевым бюджетом. Вам не нужно платить за аренду зала, кофе-брейки и т. д.

Быстрота. От идеи до проведения вебинара может пройти менее часа. Вебинар дает вам возможность привлекать клиентов очень динамично.

Выход на большие аудитории. Вебинар можно вести на большие аудитории. Иногда нам удается собрать 150 человек.

Выход в другие регионы. Вебинар позволяет привлечь клиентов из других областей и даже стран. Для привлечения региональных клиентов вебинары подходят практически идеально.

О чем и как говорить на вебинаре?

О чем говорить на вебинаре? Так же, как и на семинарах, рассказывайте о юридических проблемах ваших клиентов и путях их решения. Говорите по существу, не лейте воду, и тогда вебинары будут работать на вас.

Структура. Несмотря на общение, вам важно придерживаться плана выступления, иначе весь вебинар может превратиться в сплошную болтовню. Структура выступления должна быть четкой и понятной.

Сколько должен длиться вебинар? Хорошая продолжительность вебинара – 1 час. Полчаса длится ваше выступление, полчаса вы отвечаете на вопросы. Так вы сохраните динамику вебинара, люди не будут скучать.

Важность интерактива. Главное правило вебинаров: вы должны постоянно поддерживать интерес слушателей. Как это делать? Все просто: интересуйтесь аудиторией, задавайте постоянно вопросы, пусть вам отвечают в чате. Подобный интерактив позволит установить контакт с пришедшими людьми.

Не допускайте типичных ошибок. Основными из них являются проведение скучных и неинтересных вебинаров и чтение по бумажке (аудитория никогда не воспримет вас на слух).

Как собрать аудиторию на вебинар?

Приглашение слушателей на вебинар аналогично приглашению на семинар, но, так как вебинар проходит в Интернете, вам нужно больше внимания уделять методам интернет-маркетинга:

■ Разместите информацию на своем сайте;

■ Задействуйте профессиональные социальные сети;

■ Обратитесь с предложением к партнерам;

■ Сотрудничайте с онлайн-СМИ;

■ Разместите объявление в тематических блогах ваших клиентов;

■ Сделайте Еmail-рассылку.

Как продать на вебинаре?

Цель нашего вебинара – это привлечение клиентов. Но многие профессионалы не знают, как гармонично продать свои услуги на вебинаре.

Как показывает моя практика, на вебинарах юристы допускаютдве ключевые ошибки:

1. Не продают совсем. Специалист ведет вебинар, рассказывает всю информацию, вебинар плавно подходит к концу и… все: юрист вежливо прощается со своей аудиторией и все уходят.

2. Продают очень активно. Другая крайность: юристы начинают активно хвастаться и просто втюхивать аудитории свои услуги. Участники моментально понимают, что они пришли на рекламный вебинар, где для себя ничего ценного не получат, и быстро начинают удаляться из вебинара.

Как же найти золотую середину?

Постоянно ссылайтесь на свой опыт. Как и на семинарах, рассказывайте истории, как вы помогли людям решить конкретную проблему.

Продайте в конце вебинара. После того, как вы закончили свое выступление на вебинаре, скажите следующее: «Уважаемые слушатели, вебинар окончен. Кто хотел получить знания по теме, просьба отключиться. Останьтесь, пожалуйста, те, кто заинтересован в сотрудничестве с нами». Используя такой сценарий, вы получаете разрешение на продажу от аудитории.

Дайте бонусы в конце вебинара. К сожалению, очень многие не дослушивают вебинар до конца и уходят. Наша задача – увлечь слушателей. Отличной мотивацией является предложение бонуса в конце мероприятия, например комплекта документов, который вы подарите участникам вебинара.

Сделайте конкретное предложение аудитории. Что срабатывает? Приглашение на консультацию, продажа консалтинга. Обязательно сделайте свое предложение ограниченным, например: «Обычно наша консультация стоит 3000 рублей, но для вас, как участников семинара, консультация будет бесплатной, однако ее можно получить, если вы запишетесь на нее прямо сейчас».

Где провести вебинар?

В Интернете существует масса площадок, которые позволяют провести вебинар, например seemedia.рго, webinar.ru. Вам нужно выбрать площадку, которая удобна именно вам. Вот на что следует обращать внимание при выборе площадки:

■ Удобство использования сервиса;

■ Высокое качество аудио– и видеосвязи.

Фишки при проведении вебинара. Как сделать мероприятие интересным?

Поделюсь мелкими советами, следуя которым вы сможете получить максимальную пользу от проведения вебинаров.

Используйте НD-видеокамеру. Камера с высоким разрешением позволяет более эффективно вести вебинар. У вас будет меньше проблем с качеством видео. Чем лучше видео, тем лучше слушатели воспримут вас. Старайтесь при проведении вебинара смотреть в камеру: это также улучшит контакт с аудиторией.

Сделайте презентацию. Это улучшит восприятие информации. Еще один плюс: вы можете мотивировать аудиторию тем, что в конце всем вышлете презентацию.

Выложите запись вебинара в Интернет. Большинство современных сервисов проведения вебинаров дает возможность вести запись вебинара. Сделайте запись, чтобы использовать его и в будущем. Вы можете разместить запись в Сети, тогда вебинар будет работать на вас годами.

Попросите разместить отзывы в Сети. Попросите участников вебинара в обмен на подарок от вас (например, комплект договоров) разместить отзыв о вебинаре в социальных сетях со ссылкой на ваш сайт. Это позволит вам получить дополнительный поток посетителей на сайт.

Пригласите для участия в вебинаре помощника. Он сможет удалять тех пользователей, которые будут мешать вам вести вебинар, отвлекая глупыми комментариями.

Используйте скайп при проведении мероприятий камерного формата. У вебинаров есть один недостаток – это небольшой интерактив с потенциальной аудиторией. Вам сложно поддерживать диалог и быстро отвечать на вопросы. Для проведения мероприятий, рассчитанных на небольшую аудиторию, отлично подходит Skype, в частности технология группового видеозвонка. Например, один ваш коллега проводил такие скайп-конференции на тему сохранения активов в бизнесе. Подобным образом можно провести достойное мероприятие для семи-восьми человек.

 

ПЕРСОНАЛЬНЫЙ САЙТ

Даже если у вас есть сайт компании, при построении личного бренда вам придется задуматься о создании персонального сайта. Рассмотрим этот процесс в деталях.

Зачем юристам и адвокатам нужен персональный сайт?

Сейчас уже странно работать с компанией, если у нее нет сайта. Сайт – это ваш виртуальный офис, который оценивают ваши клиенты.

Пример персонального сайта адвоката

В стратегии юридического маркетинга сайт занимает фундаментальное место. Для юристов он выполняет несколько функций:

Инструмент продаж. На сайт заходят люди, они знакомятся с информацией, и если она их привлекает, то они оставляют заявку на ваши услуги.

Механизм PR. Сайт делает вас популярнее. Размещая статьи, презентации, прочие полезные материалы, вы создаете ценность для аудитории. Чем больше людей заходят на ваш сайт, тем больше они узнают о вас.

Поддержка сарафанного радио. Ваши клиенты рекомендуют вас. Рекомендация – это хорошо, но она не всегда действует безотказно. Люди заходят в Интернет, чтобы проверить рекомендацию. Сейчас уже стало трендом «пробить» человека в «Яндексе». И вот представьте. Вас порекомендовали, человек заходит в Сеть и ничего о вас не находит. Обратится ли он к вам? Или воспользуется другой рекомендацией?

Что должно быть на сайте?

Чтобы сайт не просто был в Сети, а приносил вам клиентов, он должен быть сделан по определенной технологии. Какие элементы сайта притягивают клиентов?

Лаконичный дизайн. Для юристов сайт – это профессиональный инструмент. Старайтесь избегать вычурного дизайна. Мы неоднократно проводили тестирование и можем сказать, что сайты со строгим и удобным дизайном работают намного лучше.

Раздел «Команда». Очень важно описать преимущества своих сотрудников. Обязательно сделайте профессиональные фотографии.

Раздел «Почему мы?». По статистике, клиенты чаще всего смотрят именно этот раздел. Отлично, если вы сразу расскажете, в чем преимущества работы с вами. Подумайте над аргументацией.

Раздел «Услуги». Самые частые ошибки, которые допускают юристы, – это огромный список услуг и очень невнятное их описание. Сайт заработает тогда, когда о ваших услугах будет интересно написано.

Раздел «Отзывы клиентов». Важнейший раздел. Соберите три-пять отзывов, отсканируйте и выложите на сайте. Идеальный вариант, если отзывы будут дополнены фотографиями клиентов плюс их контактами. Еще более сильно работают видеоотзывы ваших клиентов.

Раздел «Наш опыт». Большую привлекательность для клиентов несет описание вашего опыта. Главное, вы должны рассказать о нем простым понятным языком, желательно включить иллюстрации. Хорошо работает демонстрация из серии «Было» и «Стало».

Ваши статьи, блог. Напишите несколько полезных для клиентов статей и разместите их на сайте. Здорово, если вы заведете блог на вашем сайте. Во-первых, это улучшит поисковое продвижение, а во-вторых, добавит ценности вашему ресурсу.

Продающие фишки юридического сайта

С разделами юридического сайта мы разобрались, теперь переходим к фишкам, которые помогут сделать его продающим.

Шапка сайта. На практике мы выяснили, что 30–40 % посетителей сайта не просматривают его дальше шапки.

Почему так происходит? Большинство посетителей старшего возраста используют Интернет как телефонный справочник. Нашли телефон и по нему уже будут решать все остальное.

Как заставить шапку сайта работать?

Разместите контакты в шапке сайта.

Напишите ответ на вопрос «Почему клиент должен работать именно с нами?» Выберите короткий, но емкий ответ на этот вопрос, например: «Все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально».

Поместите в шапку фото, на котором запечатлены вы со своей командой.

Фотографии на сайте. Как известно, встречают по одежке. 90 % профессионалов не уделяют никакого внимания фотографиям на своем сайте. Фото с паспорта, с телефона друзей, на домашний фотоаппарат. Чего только не встретишь на сайтах!

Запомните! Нужны красивые профессиональные фото вашей команды! Вы должны выглядеть стильно, дорого. Приветствуются классические костюмы, строгие интерьеры.

Видео на главной странице. Видео задействует глаза и уши, что значительно повышает восприятие информации. Снимите небольшой ролик, который объяснит, почему нужно работать именно с вами.

Как же сделать так, чтобы видео сработало?

Краткость видео. Максимум 1–2 минуты. В Интернете все спешат и хотят получить информацию сразу, без долгих предисловий.

Профессиональность изготовления. Никаких съемок на телефон или на бытовую видеокамеру! Только студия, петличный микрофон и профессиональные операторы.

Четкость и лаконичность. Говорите четко и сразу о причинах, почему стоит работать с вами, расскажите, чем вы отличаетесь от коллег.

Онлайн-консультант. Клиенты заходят на ваш сайт, у них возникают вопросы. Они хотят оперативных ответов. Здорово, если вы внедрите онлайн-консультанта. Это простой метод, но он позволяет повысить эффективность юридического сайта.

Форма обратной связи. Очень несложный метод. Клиенты действуют примерно так: они читают текст на вашем сайте и у них возникают вопросы относительно их дела. Они эти вопросы хотят задать, а вы предоставляете такую возможность, разместив форму обратной связи после текста, описывающего каждую услугу.

Линия 8-800. На практике мы выяснили, что юридический сайт дает большую отдачу, если указан номер 8-800. Почему? Во-первых, многие клиенты считают это престижным. Во-вторых, многим клиентам удобно позвонить вам на бесплатный номер. Представим, что клиент из Москвы ищет адвоката, сидя в командировке во Владивостоке, на какой номер ему будет удобнее вам позвонить – на московский мобильный или федеральный 8-800?

Как создать качественный юридический сайт?

Чтобы сделать качественный сайт, нужна команда профессионалов. Вот примерный список людей, кто участвует в проектах по созданию сайта:

■ Маркетолог-проектировщик;

■ Веб-дизайнер;

■ Верстальщик;

■ Веб-программист;

■ Руководитель проекта;

■ Копирайтер.

Если пытаться делать сайт самостоятельно или доверить его одному или двум специалистам, то и результат бывает плачевным. О каком продвижении бренда мы можем говорить, если сайт бренда собран «на коленке»?

Продвижение сайта

Мы с вами хорошо понимаем, что сайт ради сайта никому не нужен. Сайт нужен как инструмент привлечения клиентов и построения вашего бренда. Чтобы сайт приносил клиентов, необходимо, чтобы на него заходили посетители. Посетители – это люди, которые потенциально заинтересованы в наших услугах и нашли сайт на просторах Интернета. В терминологии интернет-маркетинга посетителей принято называть трафиком, привлечение трафика на сайт называется продвижением сайта.

Если мы хотим, чтобы на наш сайт приходило достаточное количество посетителей, необходимо задействовать максимальное количество источников трафика. К ним относятся:

■ Поисковые системы;

■ Социальные сети;

■ Контекстная реклама;

■ Блоги;

■ Видеохостинги;

■ Ссылки партнеров;

■ Еmail-маркетинг.

Каждый из этих источников, а также другие вопросы продвижения сайтов рассмотрены в книге «Юридический маркетинг. Как продавать услуги юристов с помощью сайта?», написанной мною в соавторстве с Анной Засухиной.

Часто задаваемые вопросы по созданию и продвижению сайтов

Коллеги очень часто спрашивают о создании сайтов. Отвечу на самые распространенные вопросы.

Можно ли сделать сайт самому? Я часто спрашиваю в ответ: «А можете ли вы себя сами подстричь?» В принципе это возможно, но результат, наверняка, вас не устроит. Примерно то же самое и с созданием сайта. В процесс создания типового сайта вовлечен целый коллектив: маркетолог разрабатывает концепцию сайта, дизайнер занимается оформлением, программисты ведут технические работы, копирайтеры пишут тексты на сайт. Вывод: сделать сайт самому можно, но его качество будет не очень хорошим.

Сколько стоит сделать нормальный сайт? Как и на юридические услуги, цены на создание сайтов отличаются в разы. Как я уже говорил, создание сайта – это процесс, в который вовлечена команда. Труд каждого специалиста нужно оплачивать. Практика показала, что создать сайт дешевле 50 000 рублей не получается.

Нужен ли яркий дизайн? Многие юристы интересуются, насколько графически насыщенным должен быть сайт. Мы много анализировали юридические сайты и пришли к выводу: сайт для юриста – это рабочий инструмент. Идеальные посетители сайта – это люди с проблемой. Чем проще вы дадите им решение этой проблемы, тем лучше будет сайт работать на вас.

Важно! Создавая сайт, юристы очень часто воспринимают этот процесс как творчество. Такого подхода быть не должно! Надо создавать профессиональный инструмент по привлечению клиентов, а не заниматься самореализацией и удовлетворять свои творческие потребности.

Какие есть подводные камни при создании сайта? Самая часто встречающаяся проблема – это попадание в зависимость от создателей сайта. Юристы обращаются в фирму, идет процесс создания сайта. В конце фирма получает созданный сайт и тут вдруг выясняется, что он ей не принадлежит. Любое изменение стоит больших денег, поисковое продвижение возможно только силами компании, которая создала сайт. Шаг влево, шаг вправо – нужно платить.

Обратите внимание, как вам будут передаваться права на созданный сайт. Не получится ли, что, сделав сайт, вы окажетесь в ловушке?

Сколько стоит продвижение сайта? Этот вопрос часто задают коллеги. Разберемся, от чего зависит стоимость продвижения. Первое – это конкуренты: чем их больше, тем продвижение дороже. Второе – это регион продвижения. Безусловно, самый дорогой регион – это Москва. Ну и третье – это количество запросов. Чем запросов больше, тем дороже будет продвижение.

Важно! Не стремитесь продвигать только что созданный сайт. Должно пройти минимум три месяца, пока сайт «приживется» в Сети.

 

УПРАВЛЕНИЕ РЕПУТАЦИЕЙ В ИНТЕРНЕТЕ

Постоянное развитие Интернета не только дает нам новые возможности, но и таит в себе новые угрозы. В этом разделе мы выясним, что такое управление репутацией в Интернете и как ее внедрить в свою маркетинговую тактику.

Новые угрозы для юридического бизнеса

Вы размещаете свой сайт в Сети, чтобы люди могли найти ваши услуги. Пользователи ищут информацию в поисковых системах, находят ваш сайт и заказывают ваши услуги. Все бы хорошо, но у каждого инструмента есть слабые стороны. В нашем случае это негативные отзывы в Сети:

Представьте, что вы сделали сайт, наполнили его информацией, все здорово. Человек набирает в «Яндексе» ваши имя и фамилию и получает… негативную информацию о вас. И эта информация опережает ваш сайт в поисковой выдаче.

Откуда появляются негативные отзывы? Их могут разместить ваши недовольные клиенты. Но мы, маркетологи, очень часто сталкиваемся с размещением отзывов конкурентами. Фирмы выкладывают в Сеть отрицательные отзывы о своих конкурентах, а затем занимаются тем, что продвигают их по нужным запросам. Отзывы публикуются на различных форумах, досках объявлений, в блогах. Далее эти отзывы целенаправленно продвигаются по запросам, которые относятся к вашей компании.

К чему могут привести негативные отзывы? Во-первых, это черный пиар. Люди видят негативные отзывы о работе вашей компании, что существенно подрывает авторитет не только самой компании, но и вашего личного бренда. Во-вторых, несколько правильно размещенных негативных отзывов могут существенно снизить эффективность вашего сайта. Они забирают столь ценных посетителей, которые ищут информацию о вашей компании.

Согласно статистике, 90 % пользователей социальных сетей доверяют рекомендациям знакомых, 70 % доверяют отзывам в Интернете и сайту компании и гораздо меньше – рекламе, телевидению, газетам и журналам.

Как управлять репутацией в Интернете?

Управление репутацией в Сети – это комплекс мер по удалению негативных и размещению положительных отзывов о нашей деятельности.

Если говорить кратко, то нам придется подготовить «проверенные» отзывы и разместить их на доверенных сайтах. Человек, который будет искать информацию о нас, будет получать в поисковой выдаче подготовленные нами отзывы. Как этот процесс выглядит на практике?

Проведите мониторинг услуги или объекта. Нам нужно понять, чью репутацию мы будем защищать. Чаще всего приходится сталкиваться с необходимостью формировать положительные отзывы о работе адвоката или юридической фирмы.

Определите нужные запросы. Определите, по каким запросам мы будем размещать и продвигать отзывы в Интернете.

Разработайте материалы для замещения. Нам нужно подготовить материалы, которые мы будем публиковать на сайтах. Написанные нами отзывы должны не вызывать подозрения и выглядеть правдоподобно. Идеальный вариант, если это правдивые отзывы от наших клиентов. В таком случае нам нужно будет просто разместить ключевые слова в отзывах.

Разместите материалы на доверенных ресурсах. После того, как отзывы готовы, нам необходимо вывесить их на доверенных сайтах. Делается это за деньги с помощью сервиса miralinks.ru. Выбираются сайты, максимально подходящие по весу и имеющие хорошие характеристики.

Настройте механизмы продвижения. Далее мы начинаем процесс продвижения размещенных ресурсов, занимаемся закупкой ссылок.

Какой результат мы получим? Со временем мы заместим все первые места в поисковой выдаче нашими положительными отзывами. Это позволит отодвинуть негатив на вторую и третью страницы, на которых большинство пользователей их уже не заметят.

 

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

Без Интернета в персональном брендинге не обойтись. Чтобы стать человеком-брендом, вам придется максимально задействовать онлайн-инструменты. Создавайте и распространяйте в Интернете качественный контент, демонстрирующий ваш профессионализм, – и результат не заставит себя долго ждать.