Следующие упражнения научат вас ставить перед собой правильную цель и мотивировать себя для ее реализации. Освоив предлагаемый метод, вы сможете использовать его не только для успешных продаж, но и для решения любых жизненных проблем вообще.

 

То, чего вы не хотите

Составьте список текущих обстоятельств и своих личных качеств, от которых вам хотелось бы избавиться.

Оформите его в виде таблицы, добавив два дополнительных столбца – их вы заполните позднее.

Часто люди не очень хорошо представляют себе, что им следует внести в таблицу, и тратят слишком много времени на обдумывание отдельных пунктов.

Предположительно это могут быть болезни, долги, стресс после переговоров с клиентом, некачественные товары.

В каждую строчку следует вписать по одному пункту и подвести черту лишь тогда, когда вам ничего больше не приходит в голову.

 

То, чего вы хотите

Задайте себе вопрос: «Чего я хочу добиться в жизни?» Перечислите все, чего вы по-настоящему желаете. Это могут быть материальные блага, личные качества и способности – например, определенное состояние счета, служебный автомобиль, хорошая стратегия продаж, отношения с другими людьми, здоровье и т. д.

 

То, чего вы уже добились

Чтобы придать вашим исходным координатам необходимую полноту, следует поразмышлять и над тем, чего вы уже смогли добиться в прошлом, ради чего вы тратили свои силы. Припомните все, что считаете особенно важным и на что вы сегодня смотрите с удовлетворением. Не забудьте и о своих личных достижениях, которыми можете гордиться.

Этот список сослужит вам двойную службу. С одной стороны, он поднимет настроение, поскольку все прежние успехи вновь пройдут перед вашим мысленным взором. С другой – позволит четко осознать свои ценности и приоритеты.

 

То, чего вам до сих пор удавалось избегать

Ценности и приоритеты проявляются не только в том, что вы стремитесь осуществить, но и в том, от чего вы до сих пор с успехом уклонялись. Возможно, даже неосознанно. Тем более стоит подумать над этим серьезно. Итак, в последний список внесите то, чего вы всегда опасались и старались всеми силами избежать. Например, безработица, болезни, долги, судебные разбирательства, разрыв отношений или неудачная женитьба.

 

Распределите приоритеты

Данные четыре списка уже содержат важную информацию о вас. Сначала проанализируйте два первых перечня и определите, насколько они отличаются друг от друга. Одинаковы ли они по величине или один гораздо длиннее другого? Возможно, в одном из них содержатся более важные для вас вещи? Посмотрите, не входят ли какие-то явления и в тот и в другой список: в один – своими положительными, а в другой – своими отрицательными аспектами (например, здоровье – болезнь, богатство – бедность). Если первый список кажется вам более значительным, то у вас ярко выраженная мотивация избегания неудач, и самое главное для вас – исключить из своей жизни определенные неприятности.

Если же наибольший интерес для вас представляет второй список, то это говорит о наличии сильной мотивации достижения успеха. То есть вам уже сейчас было бы нетрудно поставить перед собой ясные цели и мобилизовать все силы на их осуществление. Теперь подробно рассмотрите тот список, который стоит для вас на первом месте, и пронумеруйте в нем строчки в зависимости от своих личных приоритетов. Соответствующие номера проставьте в специально для этого предназначенном втором столбце (№ 1 – самый важный, последующие – в порядке убывания важности). Затем то же самое проделайте и в остальных списках.

Следующим шагом опять будет распределение приоритетов, но только в другой форме. На этот раз вы должны руководствоваться вопросом: «Какие изменения отразились бы на моей жизни сильнее всего?» Воспользуйтесь для этого третьим столбцом. Если номера во втором и третьем столбцах сильно расходятся, это значит, что не мешало бы переосмыслить свои приоритеты.

 

Превратите содержимое списка № 1 в содержимое списка № 2

Вернитесь к списку № 1 и преобразуйте каждый отдельный пункт из отрицательного в положительный и мотивирующий так, чтобы он был примерно равнозначен прежнему. Например, в списке № 1 содержится пункт «долги». Вероятно, вместо долгов вам хотелось бы иметь приличный счет в банке – так и пометьте. Чтобы сформулировать новое понятие, вы каждый раз должны четко отвечать себе на вопрос: «Чего я хочу вместо этого?» По итогам данного задания вы дополняете список № 2, еще раз проверяете и, если нужно, исправляете расстановку приоритетов, а затем переходите к составлению окончательного сводного списка.

 

Сформулируйте достижимые цели

Выберите из списка № 2 строки, связанные с самыми главными приоритетами, и сформулируйте цели таким образом, чтобы каждая из них однозначно отвечала на помещенные ниже вопросы. Благодаря этому вероятность достижения цели может существенно возрасти.

Итак, по каждому пункту спросите себя:

• Чего вы хотите? (Формулировка цели должна быть положительной, то есть не содержать в себе отрицаний или сравнений.)

• Как вы узнаете, что цель достигнута? (Необходимо, чтобы цель можно было измерить, причем критерии измерения должны ориентироваться на чувственное восприятие и легко поддаваться проверке.)

• Когда, где и с кем вы собираетесь осуществить данную цель? (Реализация цели предполагает существование ясного, конкретного контекста.)

• Есть ли факторы, на которые вы не можете воздействовать? (Постарайтесь минимизировать влияние различных внешних факторов – так вы сможете лучше контролировать ситуацию.)

• Как отразится предполагаемое изменение на вашей жизни, вашей семье и вашей работе? (Цель должна вписываться в вашу жизнь естественно и непротиворечиво.)

Особенно эффективна постановка таких целей, которые потребуют от вас устойчивого изменения поведения и освоения новых полезных навыков. В этом заключается еще один важный, хотя и не обязательный, показатель качества цели. Многие мечтают о том, чтобы по истечении определенного срока (например, через пять лет) заработать миллион евро, и называют это своей целью. Однако качество подобной цели невысоко. Будет лучше, если вы сформулируете ее так: «Я разовью в себе необходимые способности и научусь их использовать, чтобы это приносило мне радость и чтобы через пять лет я смог заработать миллион». Такая формулировка побуждает продавца сконцентрироваться на своих знаниях и навыках – в результате через пять лет он действительно будет в состоянии выполнить намеченное. Миллион явится естественным следствием применения полученных умений и эффективных стратегий. Поскольку развитие способностей полностью зависит от самого продавца, влияние всевозможных внешних факторов на конечный результат здесь сводится к минимуму. Кроме того, в данной формулировке содержится упоминание таких ценностей, как радость и удовольствие. Уже одно лишь чтение этих слов существенно повышает мотивацию.

Чтобы достичь значимых целей, необходимо прежде всего четко определить свои персональные координаты на текущий момент. Цели должны удовлетворять определенным требованиям (положительная формулировка, чувственные критерии оценки, привязанность к контексту, независимость от внешних факторов) и естественно вписываться в вашу жизнь. Вся предыдущая глава посвящена описанию упражнения, помогающего превращать неясные, расплывчатые представления в мотивирующие и осмысленные личные цели.

 

Как увеличить притягательную силу ваших целей

Согласно применяемой в НЛП концепции субмодальностей на наши чувства, связанные с каким-либо воображаемым явлением, особенно сильное влияние оказывает то, как именно мы его себе представляем. Например, две картины, нарисованные нашим воображением, могут быть абсолютно одинаковыми по содержанию. Но их эмоциональное воздействие на нас будет различным – в зависимости от черно-белого или цветного, двухмерного или трехмерного варианта.

Из прошлой главы вы знаете, что нужно описывать свою цель, ориентируясь на чувственное восприятие. Теперь вы можете убедиться, насколько справедливо это требование, а заодно укрепить свою мотивацию достижения успеха.

Представьте, что цель уже достигнута. По возможности постарайтесь сделать это в виде воображаемого кино. Увеличьте отдельные «кадры» и установите взаимосвязь между ними (при этом вы смотрите на события как бы со стороны). Усильте яркость, прибавьте светящиеся краски, позаботьтесь о перспективном изображении.

Проследите, как все это приводит к постепенному наращиванию позитивных эмоций. При желании можно добавить соответствующее музыкальное сопровождение, что еще больше повысит вашу мотивацию. Представьте себе раздающиеся голоса – они выражают поддержку и одобрение, говорят вам приятные вещи. Усиливайте позитивные эмоции, пока они не достигнут максимума. Наслаждайтесь ситуацией, переживайте момент осуществления задуманного как можно интенсивнее. Сосредоточьтесь и запомните впечатление, оставшееся от этого «сеанса», чтобы в любой момент вы могли вызвать в себе соответствующее чувство.

Благодаря правильному представлению воображаемых картин и фильмов можно повысить свою мотивацию.

 

Найдите верную стратегию

Сама по себе формулировка цели еще ничего не говорит о способах ее достижения. Правильный путь – это путь системного планирования, когда обозначаются необходимые этапы и определяются промежуточные цели. Но сопоставимый результат, причем с гораздо более сильным эмоциональным эффектом, вы сможете получить, если последовательно воспроизведете следующие шаги.

• Еще раз представьте себе момент достижения цели, используя всю силу своего воображения. Наслаждаясь успехом, попробуйте угадать, в каком году, на каком жизненном этапе вы находитесь. Назовите конкретную дату реализации своей цели.

• Теперь вообразите себе будущее после достижения цели. Представьте, как достигнутая цель ведет к новым целям или даже к осуществлению вашей жизненной миссии. Постарайтесь понять, какое место должна занимать эта цель в цепи жизненных событий.

• С вершины своего успеха оглянитесь на прошлое. Подумайте о том, какой путь вам пришлось преодолеть, чтобы реализовать желаемое. Вы должны увидеть себя, последовательно идущего к цели, и мысленно пройти весь этот путь.

• Доверьтесь своему подсознанию и тем образам, которые оно вам нарисует. Ваша задача заключается в том, чтобы увидеть, что и в какой последовательности вы проделали на пути к цели. Какими знаниями и умениями вам пришлось овладеть, какие события пережить, кто оказывал вам поддержку.

• Зафиксируйте на бумаге собранную информацию: последовательность событий и время, которое потребовалось для реализации отдельных этапов.

• Встаньте на исходную точку, с которой началось ваше движение к цели, установите, каков должен быть самый первый шаг на этом пути, и обещайте себе, что вы непременно сделаете его.

• Еще раз осознайте всю притягательную силу вашей цели и как можно скорее приступайте к делу.

Обычно стратегия вырабатывается путем системного планирования и определения промежуточных целей. Но в качестве альтернативы можно выбрать и другой подход к поиску подходящей стратегии – подход, основанный на чувственных представлениях. Его преимущество состоит в значительном повышении мотивации, более ярком эмоциональном переживании отдельных шагов и стимулировании творческих способностей.

 

Мотивация избегания неудач и внутреннее обязательство

До сих пор мы говорили главным образом о выработке позитивных эмоций и о мотивации достижения успеха. Однако многих людей гораздо сильнее мотивируют обстоятельства, наступление которых они во что бы то ни стало хотели бы предотвратить. Поэтому имеет смысл подробно остановиться и на мотивации избегания неудач.

Стратегия, основанная на такой мотивации, часто используется успешными продавцами. При этом с недостижением поставленной цели связываются настолько неприятные чувства, что они не дают человеку ни облегченно расслабиться при благополучном завершении очередного промежуточного этапа, ни опустить руки при непредвиденных провалах, а вновь и вновь заставляют последовательно продвигаться в нужном направлении.

Эффективный способ создания мотивации избегания неудач и превращения цели в безусловный императив состоит из следующих шагов:

• Постарайтесь как можно достовернее представить себе все те неприятности и огорчения, которые ожидают вас, если цель не будет достигнута. Еще раз внимательно просмотрите список № 4 из параграфа «То, чего вам до сих пор удавалось избегать». Запишите все возможные минусы и негативные последствия (это причины, вынуждающие вас действовать, – побудительные причины). Уясните в полной мере, что будет означать для вас отказ от поставленной цели. Как это отразится на ваших доходах, карьере, личной жизни и самооценке? Что вы почувствуете, когда в один прекрасный день, оглядываясь на прожитую жизнь, признаетесь себе, что сами виноваты в своих неудачах, так как не проявили необходимой настойчивости?

• Дайте себе обязательство – а по возможности и другим людям – осуществить намеченное. Сообщите о своем решении друзьям и близким. Ниже вы найдете образец письменного обязательства, которое можете затем использовать по своему усмотрению. Некоторые участники моих семинаров кладут заполненный бланк в конверт, надписывают на нем собственный адрес и рядом помечают день, в который цель должна быть достигнута. Этот запечатанный конверт я храню у себя и незадолго до истечения срока отправляю адресату по почте.

 

Образец для составления самообязательства

Формулировка цели: Что является вашей целью? _________________

Критерии: Каких результатов вы обязуетесь достичь? _________________

Стратегия: Что вы собираетесь предпринять, чтобы достичь своей цели? _________________

Побудительные причины: Я достигну цели и тем самым исключу из своей жизни следующие неприятности: _________________

Дата, подпись:

• Благодаря сочетанию мотивирующей цели и достаточно веских побудительных причин осуществление задуманного начинает восприниматься как обязательный долг перед самим собой.

• Успешные продавцы не только ставят перед собой заманчивые цели, обладающие большой притягательной силой, но и глубоко осознают последствия провала (побудительные причины) – в результате успех продажи становится для них неизбежным.

• Значение мотивации избегания неудач очень велико. Она поддерживает и укрепляет нас в те моменты, когда мы терпим временные поражения и начинаем испытывать сомнения и разочарования.