Глава 4. Этаж Promotion. «Не сезон. Как поднять продажи в период спада»

Прием 4.1. Расширьте диапазон ситуаций применения товара

Если продукт связан с каким-то стереотипом потребительского поведения, надо выкупить этого невольника из неволи. Но иногда достаточно просто подсказать ему выход. Мороженое было традиционным летним лакомством для детей. «Инмарко» и «Русский холод» вывели на рынок мороженое как расходник для домашних коктейлей и десертов и просто как брикеты для совместно-семейного поедания. Не надо есть зимой на улице – это опасно для вашего горла. Дома с кофе – милое дело.

Часто в последнее время вижу на упаковках товаров надписи, которые подсказывают покупателям ситуации, где они, товары, еще могли бы пригодиться.

Например, туалетная бумага хороша еще как салфетки на пикнике, поэтому ее можно взять на дачу (рис. 4.1).

Рис. 4.1

Нашла уникальную в этом смысле рекламу кофе. Не могу не продемонстрировать ее целиком. Настолько это показательно. Посмотрите – авторы не только показывают, что кофе может служить предметом дарения и выражения благодарности, но даже сопровождают свою идею указанием конкретных адресатов, тех, кого можно отблагодарить баночкой кофе, и дают конкретные тексты, с помощью которых это можно сделать. Исключительный сервисный подход! В пять раз увеличивает эффективность данного месседжа, думается мне ☺ (рис. 4.2).

Сезонный летний спрос воды к сентябрю идет на спад, но можно продлить высокие продажи, сделав ее товаром школьного спроса (рис. 4.3).

Рис. 4.2

Рис. 4.3

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Можно оформить в магазине зимой витрину с несезонными товарами «Лучший подарок владельцу дома», где поставить красиво подарочно упакованные товары летнего ассортимента, которые прямо сейчас не нужны, но летом обязательно будут востребованы. Многие увидят возможность сделать своим друзьям или родным действительно полезный подарок.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Обычно уличные рекламные конструкции используются для собственно рекламы – коммерческой, социальной или политической. Можно предложить их как ориентиры или смысловые центры для квеста.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.2. Побудите В2В-клиентов к созданию запасов перед высоким сезоном по специальным ценам или с помощью программы преднизкосезонного эксклюзивного сервиса

Думаю, что этот прием ориентирован исключительно на продавцов товаров, поскольку не могу себе представить запасов услуги ☺.

Смысл приема: «Скоро спрос резко возрастет, начнется высокий сезон. Друзья мои, успевайте запасаться, пока мы готовы хоть как-то для вас проявить гибкость».

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Предложение заранее запасаться товарами, которые скоро начнут продаваться в большом количестве, может помочь активизировать покупателей более низкой (несезонной пока еще) ценой либо другими преференциями. Думаю, что это могут быть товары, которые нужны в большом количестве. Расходники. Их все равно закупать, так не лучше ли сделать запас сейчас по льготной цене (оптовой скидке). Например, это может быть комплекс удобрений на весь сезон.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Идея странна. Но имеет право быть высказанной ☺.

Можно продавать подарочные сертификаты на комплексное рекламное сопровождение бизнеса как средство поощрения для партнеров и дистрибьюторов. Здесь же можно вспомнить и прием «Разные ценовые пакеты», предлагая сертификаты по трем разным ценам.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.3. Переориентируйтесь на другой сегмент

Если один сегмент отказывается покупать у вас, то имеет смысл поискать другие сегменты – группы людей, которые будут покупать ваш ассортимент для удовлетворения принципиально иных целей. «Валенки летом реализуются как сувениры для иностранцев», – рассказала нам экскурсовод в городе Мышкине, в музее валенок.

Директор компании, которая занимается пусконаладкой IT-инфраструктуры, говорит: «Во время спада прорабатываем средний бизнес, который более гибок, и госсектор – они вообще спасают нас хорошо».

Гостиничный бизнес испытывает трудности в зимнее время. Выход нашли гостиницы, летом принимающие туристов, а зимой переключающиеся на корпоративных клиентов, которым они предлагают услуги по проведению конференций и деловых мероприятий.

Бассейн летом заключает договоры с детскими лагерями, площадками и спортивными секциями.

Летом по сравнению с зимой объем реализации кондиционеров в компании «Чистый воздух» увеличивается на 70 %. Столь резкие перепады помогает сгладить наличие постоянных клиентов – фирма работает по договору с гостиницами и другими организациями. Они в отличие от частных клиентов начинают заботиться о покупке и монтаже кондиционеров еще зимой (источник: Антон Веселов, Марина Греханова, Андрей Чернобылец, «Точка кипения бизнеса», журнал «Эксперт», 23 июля 2004 года).

Гостиница «Рэдиссон Лазурная» в Сочи предлагает свои услуги нескольким сегментам, на всю Россию выходя с такими продуктами:

• празднование Нового года (новогодняя шоу-программа);

• празднование дня рождения особым образом («деньрожденческая» вечеринка);

• отраслевые конференции;

• праздничный мини-тур «Весенний поцелуй» на 6–8 марта;

• «Уик-энд для двоих».

Дубай, когда наступает сезонный спад туристов, проводит торговый фестиваль под лозунгом «Все лучшее в Дубае». Какая разница, город проводит это мероприятие или какая-то конкретная компания? Прием остается приемом.

Обычными клиентами ювелирного магазина являются физические лица. Пермская компания «Сереброника» нашла запасной аэродром на рынке корпоративных подарков. Вот ее небольшой каталог на эту тему, предполагающий три целевые аудитории: директоров по персоналу (подарки сотрудникам), маркетологов (сувенирная продукция для клиентов) и директоров (Пермский звериный стиль для партнеров из других регионов) (рис. 4.4).

Владелица розовых теплиц (цветочный бизнес подвержен сезонности как мало какой другой) Флоранс Жерве Д'Альдин предлагает использовать розы еще в трех направлениях: в кухне, косметологии и декоре. Розовые лепестки активно применяются в гастрономии для украшения, а душистые садовые розы еще и придают блюду необычные ароматические оттенки. Их можно добавлять в салаты, делать варенье, декорировать торты. «Бизнес-журнал», рассказывающий о хозяйке теплиц, констатирует: «Флоранс уже начала первые опыты по промышленному засушиванию лепестков роз в Калужской области. В идеале она сможет расфасовывать крошечные лепестки по небольшим баночкам – не более шести граммов веса – и продавать через Интернет по ценам ниже рынка». Замечу от себя, что в этом примере упомянут еще один способ уйти от сезонности – это с этажа Place – продажа через Интернет.

Рис. 4.4

Студия флористики, имея традиционным В2С-сегмент, в поисках новых сегментов обращает свои взоры на торговые точки и предлагает им украшать витрины. Очень мне нравится их слоган (в первой строке): «Стильное торговое пространство – ключ к сердцам покупателей!» (рис. 4.5).

Рис. 4.5

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Думаю, здесь могут быть две необычные целевые аудитории:

1) компании, в которых есть зимние сады;

2) ландшафтные дизайнеры.

Думаю, что важнее заняться коммерческим предложением для ландшафтных дизайнеров. Потому что у компании, имеющей зимний сад, скорее всего, имеется свой ландшафтник ☺.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Обычный сегмент рекламных агентств – это крупный и средний бизнес.

На период несезона можно придумать специальное предложение для разработки малобюджетной рекламной кампании. Аудитория – малый бизнес.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.4. Создайте специальные низкосезонные сервисные предложения (ориентируясь в основном на постоянных клиентов)

Правильный и, следовательно, эффективный сервис – это знание проблем клиента, связанных с вашим продуктом или возникающих у человека в рамках коммуникации с вашей торговой маркой, и решение их. Логично предположить, что, если у человека есть эта проблема и другие проходят мимо нее, а вы уделяете ей время и ресурсы и решаете ее бесплатно для клиента, этот клиент – ваш.

Например, летом всегда проблема вызвать врача на дачу, и медицинская компания, которая обеспечит возможность выезда врача за город, приобретет сервисное конкурентное преимущество. По окончании лета люди, поверившие конкретному доктору и конкретной клинике, будут обслуживаться в ней и дальше.

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Зимой можно организовать обучающие курсы для дачников и владельцев загородных домов. Пока на земле особых работ нет, можно и поучиться.

Специальную программу я бы разработала и для ландшафтников. У них зимой тоже затишье.

В рамках курсов можно также находить себе новых партнеров – например, компании художественной ковки декоративных предметов для дома или компании, продающие осветительные системы.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

У рекламного агентства клиентская база тоже делится на тех, у кого сезонный спад летом, и на тех, у кого – зимой.

Если у клиента спад зимой, значит, подъем – летом. И их стимулировать не надо. Они и так живут полнокровной рекламной жизнью. Например, ландшафтные компании или продавцы строительных материалов.

Я бы летом обратила внимание на клиентов, у которых в это время года спад. Маркетологи уехали в отпуск. Можно придумать «службу маркетингового сопровождения» летом для таких компаний. Какие-то функции маркетолога, которые требуют ежедневного присутствия, мы, как рекламное агентство, берем на себя. Например, мониторинг информационной среды на рынке.

Понятно, что это возможно только для постоянных клиентов. Но они же и самые рентабельные ☺.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.5. Создайте ситуативную модификацию упаковки

По понятным причинам прием в подавляющем большинстве случаев используется в бизнесе, продающем товары.

Зима для пива не сезон. Но вот пиво «Рождественское» – это совсем другое дело (рис. 4.6).

Рис. 4.6

Компания «Вимм-Билль-Данн», чтобы компенсировать летнее падение спроса, увеличивает производство порционного сока в упаковках по 200 мл, из которых удобно пить на улице.

Кроме того, компания начала выпускать сок J7 в трехлитровых пакетах – эта расфасовка удобна для выездов за город.

Летом 2002 года НЖК вывел на рынок новую майонезную марку – «Оливьез» (30 % жирности). Его упаковка была снабжена закручивающейся крышкой, которая обеспечивает герметичность и длительность хранения, что немаловажно в летний период.

Думаю, что ни для «Загородного», ни для «Все будет хорошо» прием не работает.

Для магазина потому, что он продавец. Мы не производим ни товар, ни его упаковку. Прием – для производителя, а не для продавца.

Для рекламного агентства потому, что оно производит услуги. А прием – для производителя товара.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.6. Введите систему накопительных бонусов в спад

В этом приеме есть две модификации:

• накопленные бонусы обналичиваются выгодой сразу по накоплении, без привязки к концу низкого сезона (схема «накопил – получил»), причем даже желательно в его рамках;

• накопление бонусов идет весь сезон с привязкой к его концу, и обналичивание будет строго по окончании спада.

Вот примеры первого варианта.

Торговая марка «Пепси» проводила акцию «Накопи на часы», которая была несколько лет назад успешно внедрена. Она проводилась зимой (у «Пепси» зимой спад). Суть была в следующем: «Пепси» продавалась в трех вариантах бутылок. На этикетке бутылки 0,3 литра было написано: «3 балла». На этикетке бутылки 0,5 литра – «5 баллов». И на этикетке бутылки 1 литр – 10 баллов. И условие было следующее: за зиму надо было выпить «Пепси» на 100 баллов. И тот, кто приносил с собой коллекцию этикеток, суммарно дающих 100 баллов, получал плоские молодежные модные часы «Пепси-Тим» в пунктах выдачи призов. Судя по количеству часов, которые я видела на руках молодежи, акция была вполне успешная.

Интересен опыт борьбы с низким сезоном у общественной бани (обналичивание предусмотрено в рамках сезона) (рис. 4.7).

Рис. 4.7

Рассмотрим примеры второго варианта.

Мы уже сталкивались с одним из таких инструментов, когда на этаже прайса говорили о скидках. Там был прием «выпустить тираж своих "денег"». Вспомним его еще раз. Суть в том, что в определенный период (низкий сезон) эти купюры выдаются с каждой покупкой и могут собираться покупателем. А приниматься в оплату как обычные деньги они будут после того, как низкий сезон закончится.

Иногда даже предлагается удвоить бонусы, накапливаемые в низкий сезон, если такая накопительная программа является постоянно действующей, чтобы выделить низкий сезон дополнительной преференцией.

Кстати, прием можно использовать наоборот – копить бонусы в высокий сезон, чтобы перекидывать право реализации накопленных выгод в низкий сезон, наполняя его сделками.

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Летом за каждые 500 рублей, потраченных покупателем в нашем магазине, можно выдавать свою фирменную купюру 20 «загородных рублей» с условием, что накопленные фирменные купюры можно реализовать в магазине как реальные деньги с ноября по февраль включительно.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Каждый месяц использования рекламного формата в высокий сезон добавляют баллы на внутреннем «счете» компании внутри агентства. Этими баллами можно затем рассчитываться в низкий сезон.

Если рекламный щит провисел с сентября по апрель, то накопил X баллов. Эти баллы дают таким щитам возможность летом повисеть бесплатно определенное (оговоренное заранее) время.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.7. Создайте специальные низкосезонные обучающие предложения (ориентируясь в основном на постоянных клиентов)

Живой пример я нашла в статье Ю. Фуколовой и Ф. Колесника в одном из журналов «Секрет фирмы»:

«ИТ-компания ЮНИ разработала в этом году для своих региональных дилеров маркетинговую программу "Время успеха". Участниками акции становились фирмы, купившие в межсезонье систему телефонии Nortel Networks на сумму $15 тысяч и выше. Обычно тем, кто приобрел оборудование, дают лишь краткие инструкции по его эксплуатации.

Но в рамках программы "Время успеха" ЮНИ предложила дилерам подарок – за каждые $15 тыс., потраченные на эту технику, фирма-покупатель получает право на бесплатное обучение двух своих сотрудников.

Как сказал первый вице-президент ЮНИ Сергей Малышев, "акция прошла успешно, и объем продаж оборудования значительно увеличился. Десять наших дилеров выполнили необходимые условия и пройдут курсы этим летом"».

Еще пара примеров, взятых из рекламных текстов соответствующих компаний:

• ноябрьская ежегодная практическая конференция «Современные отделочные материалы и работа с ними», которую в Перми проводят фирма «Торговая площадь Пермь» и московская компания «Стройкомплект». Участники получают визуальные и методические материалы по интересующим вопросам и имеют право на 5 %-ную скидку на приобретение материалов и услуг. Участие в конференции бесплатное;

• салон красоты Decleor каждую зиму обучает своих клиенток французской методике, проводя регулярные мастер-классы.

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Курсы для дачников и ландшафтных дизайнеров, предложенные в приеме 4.5, вполне подойдут и здесь.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Организовать летний рекламный лагерь (уик-энд) для своих клиентов (как реальных, так и потенциальных). В программе, кроме обучения (выездная сессия школы рекламодателей), еще и развлекательные или спортивные мероприятия, шашлык. Это не бесплатно, но и не дорого. Мероприятия будут пользоваться спросом, поскольку люди смогут получить комплекс выгод.

Тут же, на мероприятии, можно проводить переговоры, заключать договоры и начинать сотрудничество. Хотя бы в тестовом режиме.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.8. Дарите подарки

Начнем с определения понятия «подарок». На мой взгляд, подарок – это резиновое понятие: что подаришь, то и будет подарком. Я бы так определила: подарок – это артефакт (вещь, услуга, информация…), который может вызвать сильную эмоцию и стать событием и о котором будет долго помнить одаряемый.

Если говорить утрированно, то можно так подарить ржавую лопату, что человек повесит ее на стенку, будет всем показывать и у всех она будет вызывать множество вопросов. Вокруг нее будет строиться беседа, может, даже родится некоторая легенда. Все зависит от того, как подарить эту лопату, как сделать так, чтобы люди видели в ней некий символ, талисман, историю, судьбу и т. д.

Еще раз повторю: что подаришь, то подарком и будет. Вы можете сказать: «Ну тогда и определения подарка никакого нет, а если и есть, то оно очень аморфно». Да, друзья мои, я не предлагаю вам академического определения как такового, но того, что мы вкладываем в это понятие, вполне достаточно, чтобы решать маркетинговые задачи. Потому что нам подарок нужен не как подарок, а как средство решения наших бизнес-задач – для выстраивания взаимоотношений с нашими клиентами, например.

Хочу напомнить еще о принципе «Как подашь, так подарок и примут». Если обыкновенную визитку вы будете выдавать с ритуалами, приседаниями, реверансами и т. д., то ее запомнят навсегда ☺.

У меня есть знакомая, которая в начале 2000-х занималась сетевой косметикой. Так вот, она рассказывала о своей косметике просто до потери голоса, например арендуя один квадратный метр площади на какой-нибудь выставке или ярмарке, посещаемой женщинами.

И вот она рассказывала о своих баночках, тюбиках, которые были разложены перед ней на столе, и уже заинтригованные, замотивированные люди у нее спрашивали: «Так как вас найти? Дайте нам, пожалуйста, вашу визиточку!» На что она делала загадочное лицо и говорила: «Вы мне понравились, и поэтому я готова дать вам визиточку, а у меня их осталось всего три». При этом она доставала из сумочки косметичку, из косметички доставала визитницу, а из визитницы – визитку. При этом, заметьте, там было ровно три визитки. Остальные были где-то в другом месте.

Она доставала визитку, говорила: «Только для вас», – и потом добавляла фразу, которая десять лет не давала мне спать. Она говорила: «И, пожалуйста, если вам она не будет нужна, верните мне ее». И, представьте, я однажды сама видела, как ей вернули потрепанную визитку со словами: «Вы говорили, что вам нужно вернуть визитку». Можно так дать визитку, что люди это запомнят и через годы вернут ее тебе по твоей же просьбе!

С другой стороны, можно всучить целую кучу дорогущих подарков и этим обесценить их. Представьте, если вы навалите кучу дорогущих подарков и скажете: «Забирайте!» – люди и воспримут это как мусор. Предложено как мусор и воспринято как мусор.

Одна из задач, которую решает подарок и которая нам очень нужна в рамках заявленной книгой темы, – стимулировать трафик и сбыт, особенно в низкий сезон. Трафик и сбыт различаются так же, как различаются посетители и покупатели. Создать трафик – это значит увеличить количество людей, интересующихся твоей торговой маркой, твоим объектом продаж. Это люди, которые проявили интерес, позвонили, зашли на сайт или в магазин. Они проявили себя. Это созданный трафик.

Сгенерировать идею подарка для стимулирования трафика в низкий сезон – это полдела. Вторые полдела – оценить маркетинговый потенциал подарка ДО его дарения.

Критерии оценки эффективности конкретного подарка как маркетингового инструмента:

• необременительность для дарителей/возможность сделать подарок совместно с партнером. В низкий сезон с доходами и так не очень. Оптимальное соотношение в подарке денег и креативности – очень важная его характеристика;

• интерес для целевой аудитории. Если подарок не вписывается в систему интересов и ожиданий одаряемого, он будет переподарен или выброшен. И не оставит никакого впечатления в голове человека, которого мы хотели впечатлить;

• соответствие цене сделки или ценности клиента. Если сделка была дорогая или клиент у вас очень давний и верный вам, то дешевый бонус только имиджево «обескровит» вас в глазах клиента;

• соответствие функционалу объекта сделки. Если продаем кровать – дарим пеньюар, а не советы садоводу;

• возможность выбора вариантов подарка для клиента. Если человек видит возможность выбора, он понимает, что это индивидуальный подход и о нем думали очень серьезно и ответственно;

• наличие на подарке нашей символики. Это очень желательное условие, которое будет обеспечивать вторичные контакты с нашей торговой маркой всех потенциальных зрителей;

• способность подарка запустить сарафанное радио. Этот ресурс подарка бесценен. Если подарок вызывает вопросы окружающих, то о нем владельцу придется рассказывать, упоминая при этом вас ☺;

• способность подарка получить продолжение (серию). Этот ресурс подарка обеспечит ожидание продолжения в голове получателя. И, желая получить следующий подарок, он остается с вами;

• способность выполнять несколько функций (хотя бы еще одну, кроме рекламной);

• креативность, необычность, оригинальность.

По закону Парето, если ваш подарок соответствует 70–80 % критериев, он будет успешно выполнять возложенные на него функции и достигать цели, для которой он был вами придуман и создан.

Давайте разберем технологию оценки подарка на соответствие этим критериям на двух наших подопытных бизнесах.

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Нужно предложить купить что-то в магазине в декабре и стимулировать это подарком за покупку. Своим подарком я хочу сказать: желаю, чтобы в новом году ваш дом был полной чашей.

Предлагаю дарить всем покупателям с 15 ноября и по 31 декабря любой предмет из набора посуды, предлагаемого на отдельной витрине. Внутри каждого предмета – счастливое предсказание на Новый год.

Подвергнем маркетинговому анализу эту идею (табл. 4.1).

Таблица 4.1. Маркетинговый анализ подарка для клиентов магазина

Таким образом, делаем вывод – идея маркетингово эффективна. Потому что соответствует девяти из десяти критериев (кроме пункта 8). Дарим.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Мне нужно поздравить потенциальных клиентов-маркетологов с годовщиной создания первого рекламного агентства. Когда именно это событие произошло, никто не знает. Известен только год – 1611. Значит, можно взять и праздновать произвольно, например, 1 июля. Своим подарком я хочу сказать потенциальным рекламодателям, что знаю, как им привлечь новых клиентов.

Предлагаю дарить большие подковообразные магниты. Назвать их «Магнит для ваших клиентов с гарантией притяжения 5 лет». Приложить инструкцию: «Установить в центре или просто в общем доступе в отделе маркетинга и продаж и прикреплять к нему записки с телефонами самых трудных клиентов, после чего последним писать и звонить» (табл. 4.2).

Таблица 4.2. Маркетинговый анализ подарка для клиентов рекламного агентства

Вывод: конкретно этот подарок будет выполнять свои маркетинговые функции, потому что соответствует восьми из десяти критериев (кроме 5 и 8). Дарим.

Таким образом, уважаемый читатель, и вы теперь сможете измерить эффективность своей подарочной идеи, пока она еще только идея. И не вкладывать маркетинговый бюджет в бесполезные подарки (типа ручек и ежедневников) только для того, чтобы что-то подарить и отметиться в глазах и душах одаряемых людей.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.9. Проводите розыгрыши призов

В традиционном виде (один выигравший – и 99 проигравших) розыгрыш я бы еще проводила в сегменте low medium В2С в силу того, что:

• сделка в этом сегменте совершается на минимальные суммы, и бизнес не заметит «потери бойца»;

• этот сегмент представляют люди, которые стремятся найти где сэкономить вместо того, чтобы найти где заработать. И они не сильно обидятся, если проиграют. Они будут ждать следующего розыгрыша.

Если же вы представляете сегмент выше среднего, то розыгрыш необходимо модифицировать под его особенности. Иначе эффекта не будет. Модифицировать розыгрыш – это значит сделать его:

• моментальным. Это значит, что каждый оплативший продукт у кассы или подписавший договор сразу узнает, что он выиграл, и получает приз;

• беспроигрышным. Это значит, что нет проигравших. Просто есть призы: один дорогой (главный) и недорогие креативные (для всех – утешительные). Главный обязательно должен быть очень привлекательным для целевой аудитории. На нем будет держаться интерес к розыгрышу. Остальные призы призваны удивить и развлечь, погасив тем самым негатив от того, что человек не выиграл главный приз. Потому что, если он уйдет с негативом, он уйдет разочарованным. А вот не надо разочаровывать клиентов – очаровывать потом очень дорого! И, с другой стороны, просто невыгодно отпускать от себя разочарованного клиента в высоком среднем сегменте – он, уходя, уносит от вас свой кошелек ☺;

• игровым. Это значит, что лотерейный билет к человеку должен попадать каким-то оригинальным способом, чтобы само получение было театральным, развлекательным, шоу-действом. Это будет еще один ваш бонус для покупателя. Например, пусть билет выкапывают из пляжного песка в виде желтых кружочков картона (типа золотых монеток), снимают с пальмы в виде бумажных кокосовых орехов, вытаскивают из неработающего холодильника в виде снежинки или отрезают от «погонного метра» в виде генеральских погон.

Далее, любую промоушен-идею необходимо назвать. Розыгрыш не исключение. Название должно быть интригующим и соответствующим ожиданиям целевой аудитории. Например, «Как попасть на Золотые Пески» или «Посвящение в генералы».

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Розыгрыш «Ваш дом – полная чаша».

Главный приз – сертификат на крупную сумму в мебельный магазин. Сертификат мы купили со скидкой, потому что наш покупатель с ним точно придет в партнерский мебельный магазин.

Утешительные призы: сертификаты на небольшие суммы в партнерские магазины постельного белья, штор, электрики, светильников, отделочных материалов, посуды.

Способ попадания лотерейного билета в руки участников розыгрыша: снимание их с веревки, где они прикреплены бельевыми прищепками. В виде бумажных вещей – рубашки, футболки, трусов…

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Розыгрыш «Ловись, рыбка, большая и маленькая».

Главный приз – интерактивная доска для презентаций и мозговых штурмов в отдел маркетинга.

Утешительные призы – безопасно упакованные двойные рыболовные крючки, обязательно плоские. Называются «Рабочий инструмент для ловли золотых клиентов». Инструкция: класть перед собой или иметь в кошельке или сумке, когда налаживаешь контакт с новым клиентом.

Способ попадания «лотерейного» билета в руки участников розыгрыша: вытаскивание их из рыболовных сетей. Билет представляет собой бумажную золотую рыбку.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.10. Сократите расходы на продвижение до минимума

В этом пункте я поведу речь о тех ресурсах, которыми можно заместить деньги в продвижении. О бесплатных ресурсах.

Под бесплатными ресурсами будем понимать те, которые оплачиваются не деньгами, а их заменителями, тоже котирующимися в глазах получателя наравне с деньгами.

Такие заменители я очень внимательно искала в информационном пространстве и в своей практике. И нашла 51 подобный ресурс. Далее привожу весь список.

О них я подробно рассказываю во второй главе своей книги «Продвижение без бюджета. Возможно ли это?». Здесь же в рамках темы я разворачиваю и снабжаю комментариями и примерами только те, которые, на мой взгляд, реально могут быть эффективными в низкий сезон.

Итак, вот все заменители денег.

1. Благодарственные письма и заботливые звонки и отправления клиентам.

2. Ваш персонал и вы сами.

3. Ваша наглость.

4. Ваше хобби.

5. Ваши способности и способности ваших сотрудников в любой другой сфере.

6. Внешний вид.

7. Восхищение клиента.

8. Государственная программа поддержки.

9. Дружеские связи с лидерами мнений.

10. Друзья.

11. Знания.

12. Известность, знаменитость «головы» фирмы.

13. Клиентский объект.

14. Книги, статьи, обзоры.

15. Корпоративные издания.

16. Креативная (или скандальная) идея.

17. Лояльные клиенты.

18. Любопытство ключевых коммуникантов.

19. Любопытство людей.

20. Местоположение фирмы.

21. Независимые источники.

22. Неликвид – свой собственный товар.

23. Нервы и время ваше и ваших сотрудников.

24. Образовательная программа, проведенная кем-либо.

25. Партнерский ресурс – сэмплы, услуги, площади, неликвид.

26. Придуманный вами ритуал.

27. Репутация фирмы (положительная).

28. Ресурс поставщика.

29. Ресурс «старшего брата».

30. Родственные связи.

31. Сайт партнера.

32. Свое место продажи.

33. Свои площади.

34. Свои транспортные средства.

35. Свои услуги.

36. Свои частные владения.

37. Свой товар, свое СМИ.

38. Своя документация, идущая «в люди».

39. Своя упаковка или чужая упаковка, идущая через ваши руки.

40. Семинары и преподавание.

41. Сеть дистрибуции.

42. Сила слова, техника убеждения.

43. Ситуация в жизни покупателя.

44. Страхи людские.

45. Творчество клиентов и их практическая помощь в продвижении в любом виде, какой вы для этого придумали.

46. Тщеславие людей.

47. Удивление людей.

48. Хлам или то, что вы за него держите.

49. Чужая рекламная кампания.

50. Экскурсия на предприятие/фирму.

51. Юмор.

Вот десятка самых эффективных заменителей денег в условиях сезонного спада.

1. Ваш персонал и вы сами. Имеются в виду и ваше время, и ваши нервы, и ваши таланты.

Если в компании вы работаете не один, то логично предположить, что у ваших сотрудников и подчиненных есть друзья, соседи и просто знакомые. Вот им (друзьям, соседям и знакомым) и можно раздавать рекламоносители, в качестве бесплатного информационного канала используя сотрудников. Это в общих чертах. А вот примеры.

• Типография Greenvill снабжает каждого своего работника личными визитками для раздачи в повседневной обстановке. Если клиент приходит с такой карточкой в руках, то получает 10 %-ную скидку, а работник – час свободного времени с каждой заключенной сделки. (Источник: Крэнделл Р. 1001 способ успешного маркетинга». -М., 2002.)

• Смирнов, производитель водки, до революции быстро создал спрос на свою водку со стороны ресторанов, просто заходя во все статусные рестораны Москвы и громогласно (чтобы все слышали) требуя водку своей марки. Если не было таковой в ресторане – просто разворачивался и уходил.

• Татьяна Цвелодуб, консультант по вопросам продвижения, любезно предоставила мне пример из собственной практики: «Акция – выставка эротических картин "Слияние полов". Акцию я придумала для магазина строительных и отделочных материалов. Цель (как немного понятно из названия акции) – привлечение внимания к всевозможным напольным штуковинам типа линолеума, ковровых покрытий и т. д. В компании работали две девочки-дизайнера, которые были заняты далеко не 24 часа в сутки. Вот к ним-то мы и подошли с вопросом: "Девочки, а слабо вам из линолеумных обрезков сделать эротические картины?" Девочки переглянулись и сказали: "Не слабо". Тогда мы задали следующий вопрос: "Девочки, а слабо вам это сделать бесплатно? Ну, не совсем бесплатно, – уточнили мы, уворачиваясь от летящего дырокола, – напишите на картине цену, и если клиенты захотят это купить, то все деньги, респект и уважуха – ваши. Да и страничка в портфолио опять же". Девочки согласились. Наделали шедевров, каждому из которых придумали эротическое название. Эффект порадовал».

2. Ваше хобби и хобби ваших родственников и сотрудников.

Это то, что занимает ваше свободное время, мысли и душу. Вы не можете ЭТО делать плохо. И потому ЭТО начинает цениться. И ЭТО можно вкладывать в продвижение.

Если у вас хобби – танец живота, то почему не устраивать тематические вечеринки с клиентами, обучая их по ходу дела?

Если у вас хобби – катание на горных лыжах, то почему не провести обучение клиентов на горе?

Если у вас хобби – какой-то вид рукоделия, то можно:

• сделать подарки клиентам своими руками (и тогда см. прием 4.8);

• провести серию мастер-классов для клиентов.

3. Благодарность клиента.

Благодарный клиент – это ваш бесплатный рекламный агент, который сможет рекомендовать вас, приводя новых желающих удостовериться в правдивости его слов.

Например, рекомендательное письмо будут передавать только благодарные клиенты. Рекомендательное письмо – это вещественное доказательство высокого качества вашего товара/услуги, подкрепленное личным отношением человека, передающего это письмо. Рекомендательное письмо создано, чтоб раздавать его друзьям, соседям, знакомым… Вообще, всему кругу знакомых. Вот, например, одно из таких писем.

Рекомендательное письмо

Я, Иванова Мария Васильевна, прослушав курс (модуль) «Мини-МБА», осталась довольна полученными знаниями, учебным сервисом, уровнем преподавания и стоимостью обучения.

Поэтому рекомендую ________________________________________________________________ обучиться или обучить сотрудников на направлении «Мини-МБА».

________ (дата)

_____________ (подпись)

P. S. Предъявитель этого рекомендательного письма имеет право на 5 %-ную скидку на обучение. Письмо не имеет срока годности.

М.П

Подпись руководителя

Тот, кто рекомендует нас, от руки заполняет только Ф. И. О. того, кому рекомендует, ставит дату и подпись.

4. Дружеские связи с лидерами мнений (которые не исключают и материальных отношений).

Имея правильных друзей, можно попасть (или лично, или хотя бы отправить нужную информацию о себе) в правильные (читай: клиентские) круги.

Примеры:

• когда гид туристической группы (особенно в чужой стране) приводит свою группу в сувенирную лавку, кафе или в другое место, то это, наверное, неспроста;

• роман Аниты Диамант «Красный шатер» не пользовался успехом до тех пор, пока издатель не догадался разослать по одному экземпляру книги раввинам (роман – история жизни Дины, единственной сестры Иосифа). Это сработало. Спустя два года после выхода в свет «Красный шатер» стал бестселлером. Было продано 2 миллиона экземпляров романа в мягкой обложке, а Голливуд приобрел право на его экранизацию. (Райс Эл и Лора. Расцвет пиара и упадок рекламы. – М., 2004, с. 157);

• еще пример я нашла аж дореволюционный – в 1874 году все врачи, жившие в Вене, получили следующее послание: «Ваше высокоблагородие! Прилагая при сем прейскурант моего нового магазина принадлежностей траурного туалета, беру смелость присовокупить просьбу, в случае ожидания Вашим высокоблагородием смерти кого-либо из Ваших пациентов передать оный с Вашей рекомендацией дамам этого семейства, прежде чем они закажут себе траур в другом месте, или всемилостивейше уведомить меня запиской, за что обязуюсь платить Вашему высокоблагородию 10 % с каждого заказа. С особенным почтением остаюсь покорным слугой Вашего высокоблагородия (подпись)».

5. Друзья.

Каждый друг – это возможность заочно войти в нужный круг (читай: круг потенциальных клиентов).

Пример. Когда мы ехали в туристическом автобусе по Израилю из Тель-Авива в Нетанию, шофер предложил всем фильм про Вифлеем, который снял его друг, тележурналист. Фильм стоил 15 долларов. Кто-то купил. Даже если шофер накрутил свои проценты, то все равно только сверху названной тележурналистом цены, и тот получил свое, ничего не платя из кармана.

6. Креативная (или скандальная) идея.

Креатив вообще самый распространенный заменитель денег. Потому что, как заметил русский народ, «голь на выдумку хитра». Если перевести на бизнес-язык, то будет:

• «Когда нет денег (это "голь");

• то приходится напрягать мозги поиском нестандартного неденежного ресурса, замещающего деньги (это "на выдумку");

• что часто заканчивается совершенно неожиданными находками (это "хитра")».

Пример: аттракцион с метеоритом. Владельцы оптового рынка, находящегося в центре крупного города, были обеспокоены снижением доходов от своего предприятия. Но повышение арендной платы могло привести к тому, что реализаторы покинули бы рынок (у конкурентов плата была ниже). Ресурс традиционной рекламы был уже исчерпан, поэтому нужно было привлекать покупателей иными средствами. Исследование показало, что этот рынок не имеет ни одного конкурентного преимущества по сравнению с другими – хуже подъездные пути, хуже реализаторские точки, хуже работает охрана, отсутствуют крытые помещения. Его расположение в центре города – тоже скорее недостаток, чем достоинство: оптовики из провинции старались не заезжать в город и покупали то, что им нужно, на окраине. Кроме того, оптовикам не нравилось обилие розничных покупателей, которые мешали совершать сделки. В общем, перспектив у рынка не было. Сначала было принято стратегическое решение. Поскольку конкурировать с другими рынками невозможно без инвестиций в инфраструктуру и сервис, нет смысла бороться за оптовиков. Если рынок практически стал «универсамом под открытым небом», значит, нужно развивать именно это направление и обеспечить приток розничных покупателей. Подсчеты показали, что даже незначительное увеличение их числа серьезно повышает прибыль реализаторов, а значит, они нормально прореагируют на повышение арендной платы. Но как привлечь этот контингент покупателей? Прямая реклама мало что дала бы. Говорить, что на «оптовом рынке покупать дешевле», было уже поздно – цены там практически сравнялись с магазинными. Значит, нужно завлекать людей аттракционом в широком смысле этого слова – чтобы они шли на рынок ради чего-то другого и попутно покупали здесь продукты. Специалисты по пиару смогли предложить необычное решение. Поскольку целевая аудитория – это небогатые, пожилые, часто малообразованные люди (те, кто идет на рынок в надежде купить чуть-чуть дешевле), их могло бы привлечь что-то связанное с церковью – например, чудотворная икона, мощи и т. д. Как показывает опыт, «к чуду» приходят тысячи людей, выстраиваются огромные очереди. Конечно, никто не собирался размещать на рынке иконы и мощи. Но ключевое направление было найдено. Однажды утром пришедшие на рынок реализаторы и покупатели увидели, что одна из палаток буквально вмята в землю огромным камнем. Охранники объяснили, что ночью услышали грохот, а когда подошли на место происшествия, обнаружили камень, который словно с неба упал. (Это действительно был метеорит – его купили в краеведческом музее на другом конце страны, доставили в город и с помощью катапульты забросили на территорию рынка.) Администрация возместила ущерб владельцам пострадавших палаток; камень оттащили в сторону. «Кто-то» вызвал телевизионщиков, и сюжет о странном происшествии показали в новостях. Ученые, осмотревшие камень, дали заключение, что это настоящий метеорит. Спустя 2–3 недели по городу поползли слухи о том, что у посетителей рынка и их родственников резко улучшается здоровье. Об этом, разумеется, говорили «свои люди». Один мужчина, приобретая упаковку минеральной воды, рассказал, что уже покупал тут воду для матери, которая лежит в хирургическом отделении, и у нее сразу же рассосались послеоперационные швы. Акции по запуску слухов происходили раз в неделю и продолжались около двух месяцев. Подлила масла в огонь и местная оккультная газета. Администрация рынка упорно опровергала все слухи и даже провела пресс-конференцию, на которой попросила прекратить «разговоры о чудесах». Разумеется, на рынок хлынули суеверные люди и просто любопытные; появились и первые «исцелившиеся». Началось настоящее паломничество к небесному камню – кто-то приезжал «просто посмотреть», кто-то – в надежде вылечиться. Затем прошел слух, что администрация рынка может ввести плату за доступ к камню, и посетителей стало еще больше. За время этой акции на рынке побывало не менее миллиона человек. И поскольку каждый из них «между делом» купил хотя бы баночку майонеза, то доходы реализаторов, а заодно и владельцев рынка многократно выросли. (Источник: Олег Матвейчев, «Секрет фирмы», № 32, 2000 год)

7. Местоположение фирмы.

Если сидишь на берегу золотоносной реки, глупо не пользоваться этим. Хватило ведь ума сесть именно здесь… Или просто повезло?

Примеры:

• если в прошлые века дом стоял на большой проезжей дороге, в нем обязательно была торговая лавка.

Идея использовать овец в качестве рекламоносителя пришла в голову одному предприимчивому фермеру в Англии. Это случилось после того, как местные власти заставили его снять вывеску своего придорожного (выделено мной. – И. И.) кафе. Они сослались на то, что фермер вовремя не подал запрос на размещение рекламного щита, и потребовали устранить нарушение. Тогда Рой Кэмпбелл написал завлекающие посетителей слова и тексты на одной из овец из своего стада. Результат превзошел все ожидания: в кафе нет отбоя от посетителей, а сам хозяин стал известен еще и за пределами Англии. И вот теперь реклама красуется на каждой шестой овце стада и сама находит фермеру клиентов (источник утрачен);

• мистер Эдвард Ллойд был, по сути дела, трактирщиком. И заведение «У Ллойда» не отличалось ни особой изысканностью, ни утонченным меню, хотя и называлось кофейней. Просто так вышло, что практичный мистер Ллойд не упустил ни одной возможности, которые предоставило ему место расположения его кофейни. А находился его «кофейный дом» на Тауэр-стрит, недалеко от Темзы. С одной стороны – набережная Сен-Кэтрин (можно сказать, международный порт в XVIII веке). А с другой – деловые кварталы. Кстати, со стороны набережной, куда прибывали корабли со всего света, кофейня Ллойда была первой на пути в город. Куда еще идти капитану торгового судна или купцу, только что сошедшему на берег после долгих недель плавания? (Источник: статья «Ллойд: в гуще событий. История превращения кофейни в международную корпорацию», журнал «Высший пилотаж», № 4, 2007 год).

8. Придуманный вами ритуал.

Ритуал всегда вызывает интерес. Даже тупой (ритуал, а не интерес). Даже когда ясно, что это всего лишь уловка. Какая-нибудь статуя может стоять в вечно до блеска начищенном ботинке, потому что туристы трут его, веря, что после этого будет им счастье.

Приведу примеры.

• власти новозеландского города Ванака призывают фермера Джона Ли избавиться от забора на его ферме из-за того, что он весь увешан… бюстгальтерами. Но Ли сопротивляется. Между тем фермеры специально приезжают к чудо-забору и оставляют деталь туалета в надежде… встретить настоящую любовь. Откуда пошла эта легенда, Ли не знает. (Источник: журнал «Что хочет женщина», № 33, 2005 год). От себя добавлю: как был бы уместен такой забор и такой ритуал вешания на него этих деталей туалета около магазина нижнего белья или стрип-клуба!

• Если рядом с магазином канцтоваров поставить статую, потерев нос которой можно «без проблем» сдать зачет, то наплыв студентов будет обеспечен ☺. Ну хотя бы в сессию. Слабо придумать такой ритуал (в комплекте со статуей) в пользу своей фирмы?

9. Творчество клиентов и их практическая помощь в продвижении в любом виде, какой вы для этого придумали.

Если будет интересно, если включается игра, то клиент точно не останется безучастным. Он выдаст вам идею, действие, даже рекламу – он выдаст результат, за который в другом месте вам пришлось бы заплатить.

Татьяна Цвелодуб рассказывает: «В магазине женской одежды под 8 Марта покупательницы с великим энтузиазмом создавали "Плакат желаний". "Плакат желаний" – это распространенный дамский фетиш, когда из красивых журналов вырезаются красивые картинки машин-домов-мужей-детей и прочих желанных, но пока не воплотившихся в жизнь радостей. Так вот. Картинки наклеиваются на здоровый лист бумаги и мозолят глаза автору плаката. У всех нас, девочек, есть знакомая, которая "сделала такой плакат и через месяц вышла замуж (получила в подарок дом-машину-ребенка)! Ну правда!" В нашем магазине дамы получали возможность наклеить свое "визуализированное желание" после совершения покупки. Плакат висел в правильном «фэн-шуйском» углу. Наверное. Место на нем закончилось очень быстро».

10. Удивление людей.

Удивленный человек будет искать возможность рассказать о факте, его удивившем. Эмоция удивления не даст ему молчать. И он включит (добровольно и бесплатно) сарафанное радио.

Пример: оригинальный способ рекламы изобрел один из предпринимателей. Включив в ассортимент товара консервированный хрен, проинструктировал продавцов, чтобы те всем входящим потенциальным покупателям задавали вопрос: «Какого хрена вам надо?» После чего ошарашенному покупателю предлагалось выбрать вид хрена из имеющихся в ассортименте, дабы прояснить ситуацию. О таких эпатажных заявлениях в округе, прилегающей к данной торговой точке, разнеслась молва, и, как результат, увеличился поток посетителей, желающих воочию убедиться в рассказанном и заодно чего-нибудь купить (источник: «Рекламодатель: теория и практика», апрель, 2003 год).

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Побуждаем клиентов к творчеству. Можно объявить конкурс снежных фигур. Причем принимаются не только снеговики, но и любые скульптуры. Даже на деревьях. Примеры ниже.

Рисунок 4.8 мне прислал один из моих подписчиков. Рисунок 4.9 подарила Наталья Тельнова, моя коллега из "Фейсбука".

Рис. 4.8

Рис. 4.9

Если не получится замотивировать клиентов на участие в создании снежных фигур, можно привлечь их к голосованию за самую креативную. Победитель получает приз.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Будем предлагать рекомендательные письма всем довольным клиентам. Если человек доволен, он не против того, чтобы что-то сделать для вас из благодарности.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.11. Напоминайте целевой аудитории, что она может купить продукт для особого случая в своей частной жизни

Бернар Дюбуа констатирует: «Каждый товар сделан для того, чтобы быть проданным. Но для удачной продажи нужен повод. Товар можно сравнить со словом, которое человек, выступая на публике, ищет, чтобы лучше выразить свою мысль. Покупка тоже должна настолько вписаться в жизнь конкретного человека, чтобы он подумал: „Да, именно это мне сейчас и нужно“. События и праздники – это та часть текста человеческого бытия, куда просится нужное слово – покупка».

Согласимся с поставленной Дюбуа задачей и подумаем, как это может выглядеть в торговых буднях.

Я буду разделять товары и услуги по двум критериям. Во-первых, они могут быть органичным, обязательным атрибутом события. И тогда нам не надо думать, нужно просто напомнить аудитории, что ЭТО ей совершенно необходимо по ЭТОМУ случаю. И во-вторых, товары и услуги можно самим модифицировать под ситуацию, делая их очень даже подходящими случаю.

Например, елка и елочные игрушки под Новый год – обязательные атрибуты праздника. А вот банковский вклад «Новогодний» – это наша модификация. Очень в тему. Летом мы такой вклад народу предлагать не будем.

Мораль проста: если нет у вас атрибута события, его можно создать.

Для удобства я свела в табл. 4.3 события, которые можно использовать для повышения продаж.

Таблица 4.3. Ситуации в частной жизни клиента, которые можно использовать для промоушена отдельных товаров и услуг

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Вот выборка зимних ситуаций, когда можно напомнить о конкретных ассортиментных позициях магазина – на подарок другому или в пользование себе:

1) новоселье;

2) свадьба;

3) Новый год.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Вот выборка летних ситуаций, когда можно предложить услуги рекламного агентства:

1) банкет, торжество, конференция;

2) день рождения босса/сотрудника/партнера/ поставщика;

3) выход на пенсию;

4) удачное окончание крупного трудоемкого проекта или заключение крупного контракта.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.12. Используйте ресурс партнера

Очень структурированным получился этот раздел. Удобно будет его читать. И удобно будет представить идеи для «полигонных» бизнесов в конце ☺.

Что такое партнерское продвижение?

Это совместное продвижение нескольких бизнесов, направленных на одну целевую аудиторию. Выгода от сотрудничества должна быть обоюдной и равнозначной.

Каких целей позволяет достигать ресурс партнера?

Любая кампания начинается с целеполагания. И партнерское продвижение – всего лишь средство достижения целей, только более эффективное в смысле времени и денег, нежели одиночное продвижение. Катамаран останется на плаву там, где байдарка очень легко может перевернуться.

Цели могут быть как сбытовыми – расширение клиентской базы за короткий срок, нивелирование резких сезонных колебаний спроса, так и имиджевыми – создание положительной репутации или выведение на рынок нового вида товара или услуги.

На каком уровне достигается соглашение о партнерстве?

Договоренности о партнерстве достигаются на разных уровнях принятия решений в зависимости от поставленных целей.

Сбытовые кросс-проекты планируются и обсуждаются на уровне начальников отделов маркетинга и пиара, поскольку кривая продаж, идущая книзу, – их проблема. Направление ее кверху – их функционал.

Имиджевые кросс-проекты – это предмет обсуждения на уровне «генералов», поскольку репутация фирмы на рынке, даже узком и специфичном, – их головная боль. Если речь идет о малом бизнесе, то и сбытовые кросс-проекты будут находиться в ведении «генерала», поскольку там просто нет другой ключевой персоналии.

Когда партнерское продвижение необходимо?

Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Есть, конечно, ситуации, когда это необходимо. Но существует и масса просто удобных случаев, когда вопрос стоит так: а почему бы и нет, раз есть такая возможность.

Думаю, что возможным или даже необходимым партнерство будет в случаях, когда:

• оба партнера – малый бизнес. И любая возможность слить рекламные бюджеты хотя бы на время является выгодной, а часто и спасительной;

• на рынке обоих потенциальных партнеров наблюдается сезонный спад;

• оба потенциальных партнера остро нуждаются в расширении клиентской базы;

• у обоих потенциальных партнеров остро стоит проблема выхода на новый рынок;

• оба потенциальных партнера нуждаются в укреплении репутации или лоббировании интересов на властном уровне;

• оба потенциальных партнера – крупный бизнес и хотели бы закрепить за собой реальную клиентскую базу.

Критерии выбора партнеров

В В2В партнеров выбирают по двум признакам.

• Первый – общая ценовая и весовая категория. Этот признак дает уверенность каждому участнику партнерства, что никто никому не «сядет на хвост». Партнерство потому и партнерство, что выгода всегда взаимна и равнозначна. Принцип равнозначности будет нарушен, если более дешевый или мелкий будет пользоваться имиджем более дорогого или крупного.

• Второй – общий уровень принятия решения в фирме-клиенте обоих участников. Проще говоря, должность покупателя. Например, 1С и газету «Финансовая газета» интересует общая должность работника предприятия-клиента – бухгалтер. И они проводят сообща день бухгалтера.

В В2С партнеров выбирают по одному обязательному и одному из двух факультативных признаков.

Обязательный признак – общая ценовая категория партнеров.

Факультативные признаки:

• общая аудитория;

• общая ситуация.

Общая аудитория

Когда в одном рекламном буклете мы видим рекламу дамского косметического салона и отдыха на Канарах, то это означает, что продавцы того и другого рассчитывают на одну аудиторию – состоятельных дам.

Общая ситуация

Речь идет о ситуации, которую могут обслуживать несколько товаров и услуг. Назовем возможные альянсы партнерства, параллельно обозначив ситуации их использования (табл. 4.4).

Таблица 4.4. Возможные альянсы партнерства

Например, торговая марка продуктов питания Heinz и журнал «Домашний очаг» вместе регулярно публикуют кулинарные рецепты для женщин, заботящихся о семье.

Добавлю, что соблюденный принцип подбора партнеров обеспечивает целенаправленную работу денег. Мало того, что мы делим бюджет промоушена на количество партнеров, нам надо еще, чтобы и эти деньги были вложением, инвестицией, а не тратой.

Хочу развить эту мысль и заострить внимание читателя на том, что только соблюденные принципы выбора партнера страхуют от трат, переводя партнерство в ранг инвестиций. Думаю, что в случае, когда партнерство происходит ТОЛЬКО на основе родства или дружбы хозяев разных бизнесов, не стоит ожидать маркетингового эффекта от такого сотрудничества. Укреплять дружеские или родственные узы лучше на пикнике – и дешевле, и толку больше. Есть у меня в коллекции такой образец родственного партнерства: красивая полноцветная листовка. На одной стороне – реклама салона красоты. На другой – реклама холодильного оборудования для продовольственных магазинов. Кого видели получателем обоих сообщений? Где оно должно было попасть в руки целевой аудитории? Что аудитория должна подумать, читая эти послания оптом?

Думаю, что решение о партнерстве должно приниматься при условии просчитывания эффекта чуть далее сегодняшней выгоды. Понятно, что первая мысль, когда вам предлагают дешевый или даже бесплатный вариант напечатать свою рекламу на обратной стороне (как это в описанной листовке, скорее всего, и случилось), будет: конечно, ведь это дешево! Но следующей мыслью должна быть:

• не пострадает ли мой имидж;

• не истрачу ли я пусть даже небольшую сумму впустую – попаду ли я в свою целевую аудиторию;

• создам ли я полезную точку контакта;

• не будет ли это мимолетное партнерство приведено каким-нибудь автором в качестве негативного примера в статье или лекции?

В какой форме будет происходить сотрудничество?

1. Общий дисконтный клуб покупателей.

Пример: решая проблемы продвижения салона мягкой мебели, находящегося далеко не в самом оживленном месте города, я предложила владелице салона создать такой клуб. Суть его заключалась в том, чтобы договориться с фирмами, предоставляющими другие товары и услуги для дома нашей ценовой категории: портьеры, сантехнику, отделочные материалы и работы, светильники и ковры, с целью не упустить ни одного клиента. Человек, сделавший покупку у одного из наших партнеров, получал дисконтную карту, где обозначались адреса и скидки участников дисконта. Человеку было уже невыгодно идти в другие места, при условии что товар там такого же качества. Таким образом, происходил обмен клиентами.

2. Общая акция стимулирования сбыта.

Примеры:

• вы можете на дегустации предложить человеку на пробу «комплекс», состоящий из чашки чая и пирожного, шампанского и шоколадки, стакана водки и соленого огурца;

• галерея «Бультхауп» и гранд-отель «Европа» организовали в петербургском ресторане «Европа» дегустацию элитных вин из бокалов Riedel, которую провел сам Георг Ридель (Salon Interior, № 3, 2002 год).

3. Общий рекламоноситель – статья или объявление в журнале или газете, буклет или листовка.

Пример: в моей коллекции есть взятая в алкогольном супермаркете рекламная брошюра, напечатанная с двух сторон: с одной стороны торговая марка кофе рассказывает о тайнах сотворения настоящего кофе, с другой – торговая марка коньяка рассказывает о столетнем опыте производства этого коньяка.

4. Общий стенд на выставке.

Пример. На выставке компьютеров вместе с одной из компьютерных фирм стенд сняла фирма оптики «Визион» с очками «друг компьютера».

5. Общий проект.

Примеры:

• журнал «Эксперт» совместно с консалтинговой группой БИГ издал и продавал долгое время книгу «7 нот менеджмента»;

• журнал «Бон Жур» и магазин модной детской одежды Waikiki на страницах этого журнала публиковали книгу «Почему так, а не иначе?» известного педиатра Г. В. Куранова.

6. Общее или соседское расположение торговых площадей.

Примеры:

• прямо в аптеке устроить прием дерматолога или других специалистов. Аптека приобретает сервис, специалист – клиентуру;

• в Москве в бутике Yves Delorme соседствуют домашний текстиль, антикварная мебель и лиможский фарфор;

• когда я предложила продавцу холодильного оборудования для продовольственных магазинов выйти с предложением о партнерстве на продавца торгового (не холодильного) оборудования для тех же магазинов, они вдруг вспомнили, что те «живут» за стенкой. В стенке сделали дверь и ее не закрывали.

7. Общее развлекательное мероприятие.

Пример: все арендаторы небольшого торгового центра в спальном районе решили стать любимым местом покупок для жителей этого района, сделаться «домашним», близким и теплым центром, куда идти совсем недалеко. Для этой цели на общие деньги регулярно проводится день клиента с розыгрышами, клоунами, шариками, распродажами…

8. Общий одно– или несколькостраничный художественный проект в журнале.

Примеры. Один такой проект мне встретился в журнале для молодежи «Oops!» (июль 2001 года, с. 16). На странице была панорама раскиданных около соломенной шляпы баночек, тюбиков, бутылочек, расчесок… Каждая единица (тюбик, флакончик) была подписана с указанием того, что это такое, как называется и в каком магазине можно найти. Заглавная надпись гласила: «Что взять с собой в путешествие? Можно сломать голову, решая задачу максимального облегчения чемодана при полном списке необходимых вещей. Воспользуйся нашими советами, и тогда твои руки не отсохнут от тяжести багажа!»

Далее перечисляю раскиданные по странице надписи:

• «Лосьон против угрей Pupa»;

• «Солнцезащитные очки Laura Biagogotti»;

• «Термальная вода Avene»;

• «Бальзам для губ – защита от солнца SPF 2 Green Mama»;

• «Блеск для губ Pupa»;

• «Рассыпчатая пудра цвета загара Bourjois»;

• «Зеркальце Guerlain»;

• «Лак для ногтей Peggy Sage»;

• «Заколка для волос De Paris»;

• «Щетка для волос Alexandre De Paris»;

• «Антиперспирант "Защита 7 дней" Vichy»;

• «Солнцезащитный крем для лица SPF 3 °Clinique»;

• «Сливки после загара Fiori»;

• «Блестки для тела Peggy Sage»;

• «Тушь Super Thick Covergirl»;

• «Лосьон для снятия макияжа "Калина"»;

• «Лак для ногтей Clarins»;

• «Резинка для волос Alexandre De Paris»;

• «Минеральный крем для глаз Dr. Scheller».

В данном случае мы видим, что партнеры подобраны по всем параметрам В2С – по общей ценовой категории (масс-маркет), по целевой аудитории (молодые женщины, девушки) и по ситуации потребления (сборы в путешествие).

9. Общая программа лояльности.

Пример: «Балчуг Кемпински» совместно с компанией «Аэрофлот» проводит программу, согласно которой проживание в отелях группы «Кемпински» дает возможность получения определенного балла. После накопления некоторого количества баллов клиент отеля получает право совершить бесплатный перелет на самолете компании «Аэрофлот» и использовать набранные очки для повышения класса обслуживания.

Кстати, благодаря этому сотрудничеству группа отелей «Кемпински» получила доступ к клиентской базе «Аэрофлота».

Какими могут быть непредвиденные неприятности?

• После того как партнеры выбраны и есть предложения о формах сотрудничества пока в одностороннем порядке – собственно, суть предстоящих переговоров, – проходит этап этих самых переговоров о разовом или долгосрочном партнерском сотрудничестве (в зависимости от поставленных – сбытовых или имиджевых – целей). И как бы убедительно вы ни раскрывали перед потенциальным партнером все выгоды сотрудничества, он все равно может не согласиться. Делюсь печальным опытом. Мне нужно было создать круговой дисконт для продавца автозапчастей. Я наметила себе объекты переговоров: автомойку (их в городе 12) и салон автомузыки (их два). Автомойка согласилась только третья. Салон автомузыки согласился первый. Я долго думала – почему отказываются от выгодного предложения, ведь все так понятно. В итоге я пришла к выводу: если один человек проявляет инициативу и активно предлагает что-то, то другой человек немедленно начинает подозревать, что дело нечисто и что инициатор умалчивает то, что приготовил только для себя. Никакого другого объяснения я не могу найти.

• Только добросовестность участников может служить гарантом выполнения договорных условий. Закона, регулирующего эту сферу, нет. Поэтому в случае, если кто-то «кинул» партнера, санкции трудновозможны, разве что донесение негативной информации о случившемся до общественности и других участников рынка. Это похоже на случай, когда человека, буйно ведущего себя в полете, не посадит больше ни одна авиакомпания – он в черном списке.

Несколько соображений по составу участников партнерства:

• среди участников не может быть конкурентов;

• естественно, партнеров может быть не два, а гораздо больше. Подгузники и детское питание могут взять к себе в компанию еще и детскую одежду, и коляски, и услуги нянь. Семена и удобрения – садовый инвентарь. Отделочные материалы и штукатур-маляр – дизайнера интерьера, а также салон ковровых покрытий, штор, светильников, встроенную (и не только) мебель, двери, пластиковые окна… С одной стороны, чем больше участников, тем дешевле каждому достижение общей цели. Но, с другой стороны, участников должно быть ограниченное количество. Если партнерство разрастается, то велик риск потерять четкую ориентацию на совершенно определенную аудиторию, которая, собственно, и является основанием партнерства. Где все эти столь широко рекламируемые общенациональные дисконты? Если продаем все и всем – не продаем никому ничего. Не случайно в свое время компания «АвтО'кей» вышла из партнерского пула «Шесть семерок». По словам представителей «Шести семерок», она не вписалась в общую концепцию: «Большинство участников пула – сети розничных магазинов; автомобили же покупают редко, поэтому у "АвтО'кея" не было необходимости в столь интенсивной рекламной кампании, которая велась в рамках пула» (источник: журнал «Эксперт», 9 июня 2003 года). В данном случае также нарушилось правило партнерства: «Выгода должна быть обоюдна и равнозначна»;

• я бы не советовала никому вести вместе с партнером программу лояльности: слишком большой риск и соблазн для партнера влезть в ваш бизнес, ведь самый главный ресурс – клиентская база – ему доступен. Так, предлагая продавцу женской одежды партнерство с продавцами женских сумок и аксессуаров, я услышала: «Нет, лучше я сама буду продавать еще и аксессуары, и сумки!»

И последний вопрос: какие есть средства платежа, когда партнеры объединяют усилия? Другими словами, кто чем будет вкладываться в совместный проект?

Самые распространенные:

• деньги. Это самый популярный вариант;

• место. Ситуация, когда, например, один из партнеров на выставке предоставляет свои площади на стенде как пай в партнерство; или журнал, являясь партнером, предоставляет рекламные площади;

• имя. Это случай, когда один из партнеров имеет громкое имя с отличной репутацией и согласен предоставить его «напрокат»;

• товар. Случай, когда, например, формой сотрудничества является лотерея и призы предоставлены одним из партнеров;

• база данных потенциальных клиентов. Это случай общего дисконтного клуба, например;

• своя система дистрибуции. Генеральный директор компании по производству безалкогольных напитков рассказывает: «Наш партнер, продающий квас, согласился продавать наши напитки через свою систему дистрибуции. На период зимнего сезона, когда квас почти не продается, ему было выгодно найти ассортимент, который позволит зарабатывать в холодное время года, загрузить персонал и логистику» (источник: журнал «Секрет фирмы»).

Итак, в заключение: если можно найти партнера и создать с ним общий проект, то нужно это сделать – это будет выгодно обоим, потому что:

• каждому дешевле;

• можно позволить партнеру коммуницировать со своей клиентской базой под своим присмотром, поскольку партнеры – это не конкуренты.

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Предлагаемые варианты удобно оформлены в табл. 4.5,46.

Таблица 4.5. Выбор партнера и форм сотрудничества с ним для магазина

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Таблица 4.6. Выбор партнера и форм сотрудничества с ним для рекламного агентства

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.13. Создайте достопримечательность

Не буду пересказывать Ильфа и Петрова. Все читали. Все помнят, как понравилась жителям Васюков идея стать пупом земли.

Создали достопримечательность – создали внесезонный трафик.

Необходимо ответить на вопрос: «А что у нас есть (или что мы можем создать) необычного, удивительного, на что людям захотелось бы посмотреть и потом рассказать другим?» Думаю, нет удивления – нет силы эмоции. Нет эмоции – придется долго уговаривать прийти посмотреть на нас. Значит, будем искать уникальность, необычность объекта.

Итак, что у нас есть интересного, удивительного, уникального, не как у всех? За счет чего выделимся и будем интересными даже в несезон?

Ниже представлены возможные достопримечательности – выбирайте в зависимости от вашего бизнеса и позиционирования.

• Что-то имеющее отношение к известным личностям.

– В одном из кафе Перми собиралась для мозговых штурмов команда сериала «Реальные пацаны». Над соответствующим столом должна висеть соответствующая надпись ☺.

– В одной гостинице Самары есть номер «Люкс Шаляпин» (рис. 4.10). Шаляпин действительно останавливался в этом номере и пел с его балкона.

Рис. 4.10

– Кабаре «Мулен Руж» получило всемирную известность сразу с момента своего открытия в 1889 году. Своей славой кабаре обязано знаменитым людям, частенько заходившим сюда, чтобы пропустить стаканчик-другой. Именно здесь художник Тулуз-Лотрек, он же граф Анри де Лотрек Тулузский, любил проводить ночи напролет, попивая абсент и рисуя танцовщиц. В этих стенах выступали и многие прославленные артисты: Эдит Пиаф, Ив Монтан, Лайза Минелли, Фрэнк Синатра, Элтон Джон. А в 1981 году «Мулен Руж» было даже временно закрыто для публики по случаю специального представления для королевы Англии. От себя добавлю: после этого соответствующие ложи и кресла должны стать немедленно именными и стоить на порядок дороже остальных ☺.

• Странные музеи. Естественно, музеи чего-то, что имеет отношение к вашему бизнесу. Помню, как я придумала для продуктового магазина «Музей авоськи». Причем предполагалось, что места в магазине под экспозицию нет, и ее расположили на потолке. Пополнялась коллекция за счет покупателей ☺.

– Хрустальный музей Swarovski уникален. Художник Андре Хеллер разместил его… под землей. А где же еще находиться сокровищам? Сказочную пещеру назвали «Хрустальные миры Swarovski». Полюбоваться ею приезжают сотни тысяч туристов со всего мира. (По материалам журнала «Я покупаю».)

– Музей карандаша в канцелярском магазине «Карандаш». Поскольку места под экспозицию тоже нет, то ее расположили на шкафчиках для сумок покупателей на входе в магазин. Причем эта коллекция тоже пополняется за счет покупателей, о чем к каждому экспонату прилагается надпись (рис. 4.11).

Рис. 4.11

• Уникальные лечебные учреждения и условия. Наличие рядом какого-нибудь целебного источника будет очень кстати коммерческой клинике ☺.

• Странные памятники.

– В Омске всеобщей любовью пользуется памятник сантехнику дяде Васе, вылезающему из люка. Василий добродушно улыбается. Омичи даже примету новую придумали. Говорят, что у того, кто приобнимет дядю Васю, в доме никогда не будут течь краны.

– Петербург. На карнизе одного из домов на улице Малой Садовой вот уже несколько лет сидит бронзовая кошка Василиса. Существует поверье: загадаешь желание, забросишь монетку к Василисе (да так, чтобы денежка обратно не скатилась) – и все задуманное непременно сбудется. Петербуржцы уверяют, что они проверяли на себе – это чистая правда. (По материалам журнала «Лиза».) Хорошо бы этот памятник иметь зоомагазину!

– Вот такой памятник водопроводчику стоит около городской бани в Перми (рис. 4.12). Я бы дополнила его ритуалом: чтобы не было проблем, надо посидеть у водопроводчика на коленях ☺.

Рис. 4.12

• Климатические, геологические, палеонтологические и ландшафтные «рекорды». Например, только на территории Пермской области находят останки пермских ящеров. Это не динозавры. Это были более высокоорганизованные животные – они имели признаки млекопитающих. Многие были покрыты шерстью. Все скульптурные изображения ящеров выполнены художниками и будут выставлены в Парке Пермского периода, который будет включать в себя музей ископаемых скелетов и скульптурных изображений флоры и фауны Пермского периода, аквапарк, зону магазинов и ресторанов. От себя замечу: повезло ресторанам и магазинам!

• Спортивные события – как разовые, так и традиционные. Например, футбольный матч, транслируемый на плазменном экране в кафе.

• Сверхъестественные события и существа, имеющие отношение к местности. В замке Архешус (Осло), говорят, водятся привидения. В здешних подземельях когда-то томились заключенные, в то время как наверху, в роскошных просторных залах, проводились великосветские приемы. На экскурсии вам расскажут, что и сейчас по ночам беспокойные призраки узников разгуливают по замку. Идея будет хороша для тематической гостиницы.

• Национальная кухня и напитки. Хорошие идеи можно подобрать для ресторанов и кафе национальной кухни. Например, в китайской кухне есть много деликатесов, но уехать из Пекина, не попробовав лакированной утки, которая во всем Китае называется пекинской, просто невозможно. Разделывать ее шеф-повар будет прямо при вас. Затем принесут тончайшие, прозрачные блинчики, тягучий кисло-сладкий соус, мелко нарезанный свежий огурец и ростки дикого лука. По очереди макая все эти ингредиенты в соус, вы заворачиваете их в блинчики, пока дело не дойдет до бульона, в котором варилась ваша утка. (По материалам журнала Elle.)

• Странные архитектурные сооружения. Например, вот вполне «деньгоприносящая» идея для отеля. Лапландию на карте не обозначают. Там живут лапландцы, Санта-Клаус и стоит дворец Снежной Королевы из сказки Андерсена. Десять лет назад люди сделали сказку былью. В местечке Юккасъярви (Швеция) в 200 километрах за Полярным кругом из 2 тысяч тонн льда и 5 тысяч тонн снега каждый год заново возводят Ледяной отель.

В отеле могут ночевать одновременно до 150 человек. Каждая комната выполнена по индивидуальному проекту. Есть номера с ледяными каминами (конечно, недействующими), а также в «морском стиле» – с корабельными канатами и ледяными русалками.

Кульминационный момент – подготовка ко сну. Конечно, слабонервные могут переночевать в отапливаемом бунгало поблизости. Но стоило ли ехать для этого за полярный круг? (Источник: «Коммерсантъ Деньги».)

• Национальный колорит. Это может быть интерьер в национальных традициях, проведение национальных праздников, использование национальных костюмов, соблюдение обрядов и традиций… Например, это очень даже подходит ресторану.

• Место-талисман. Это место, где с вами не может приключиться ничего плохого. Вот такое талисманное разграничение пространства я увидела в Стамбуле: порог летнего кафе подчеркивает, что перешагнувшим его не страшны неприятности (рис. 4.13).

Рис. 4.13

• Место релакса. Например, около туристического агентства можно устроить подобие японского сада камней. И написать «инструкцию» по его использованию на плакате.

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Поставить свой памятник граблям ☺. Плюс еще придумать ритуал: кто с утра наступит на наши грабли, тот в этот день не сделает ни одной ошибки!

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Предлагаю около агентства устроить зону релакса. С психоделической клумбой и «правильным» ландшафтным дизайном. Написать предупреждение при входе: вход только для тех, кто столкнулся с трудной маркетинговой задачей. В эту зону нужно прийти и поразмышлять о своей проблеме. Если она не решается, то можно вызвать консультанта прямо в эту зону ☺.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Прием 4.14. Создайте полукультурное мероприятие и сделайте его традиционным (проектным) в несезон

Я подразумеваю воссоздание в физическом пространстве мероприятий, связанных с вашим бизнесом и его позиционированием. Полукультурное – это потому, что оно же и полукоммерческое (не будем забывать маркетинговую цель мероприятия).

Это могут быть (дополните список сами):

• фестивали музыки, танцев, спортивных направлений. Для магазина музыкальных инструментов это может быть фестиваль японской (или любой другой) музыки вживую. Что касается танцев, я вспоминаю свой проект для магазина танцевальной одежды, в рамках которого все лето по пятницам самодеятельные группы прямо перед магазином (место позволяло) демонстрировали направление стрит-данс. Среди постоянных слушателей (они очень быстро появились) образовалась самодеятельная группа судей. В общем, проект вырос в общегородской. Каждую пятницу продажи были на высоте, потому что и магазин работал допоздна, пока не закончится выступление и не разойдется целевая аудитория;

• фестивали кухни. Часто можно видеть в рекламе ресторанов или магазинов вин объявление о том, что проводится фестиваль мидий или фестиваль итальянского вина;

• выставки, ярмарки и базары. Для магазина продуктов питания хороша будет Масленица (на которую в рамках партнерства можно пригласить и магазины посуды, и кухонного текстиля, и даже кухонной мебели);

• фестивали одежды. Эта идея будет хороша для свадебных салонов. Например, фестиваль белого свадебного платья или национальных свадебных платьев и традиций разных стран;

• фестивали обуви. Например, в волжском городке Мышкине каждое лето проводится фестиваль «Русские валенки». На праздник отовсюду съезжаются производители валенок, чтобы от души повеселиться и повеселить вас. Гвоздь программы – концерт с песнями и плясками, а дети тем временем смогут резвиться и искать валенки с сюрпризами. Побывав в музее, посвященном валенкам, вы узнаете, как трепетно относились к ним русские государи, как лечили с их помощью похмелье, простуду и ревматизм, как по валенкам невесты выбирали женихов. Вот некоторые иллюстрации из музея (рис. 4.14):

Рис. 4.14

• празднование дат и проведение праздников, подходящих по теме бизнесу или позиционированию. При этом дата должна быть в несезон ☺. Например, фармацевтический опт (клиент – аптеки) может праздновать 1 сентября – день открытия первой на Руси аптеки Петром Первым;

• найдите подходящий повод для отмечания. Вот паб выбрал себе день рождения поэта Роберта Бернса (рис. 4.15). И может весь низкий сезон плавно переходить от дня рождения одного поэта, писателя, музыканта и др. к другому.

Рис. 4.15

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Можно провести выставку-ярмарку хенд-мейд подарков на Новый год и под 14 февраля – 8 Марта. Подарки брать на реализацию от авторов. Авторов искать в своем городе через сообщества в социальных сетях. Найдите одного – он поможет найти остальных ☺.

Такие ярмарки проходят очень празднично, ярко и оживленно. Тут же можно повесить программу мастер-классов (если позволяет место). Люди приходят с детьми, рассматривая это мероприятие как отличный досуг.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

В рамках уже предложенного мной в пункте 4.7 рекламного бизнес-лагеря можно каждый год устраивать фестиваль:

1) социальной рекламы;

2) малобюджетной рекламы;

3) юмора в рекламе;

4) новых технологий в рекламе и т. д.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

Название книги

Не сезон. Как поднять продажи в период спада

Имшинецкая Ия

Глава 4. Этаж Promotion