Я заметил, что многие вообще не используют приложения. Да, не всегда они уместны и вообще не всегда нужны, но зачастую усиливают эффект, помогают вашему коммерческому предложению выглядеть конкретно.
Кстати, не удивлюсь, если некоторые клиенты начинают изучение КП именно с приложений. Здесь срабатывает эффект оригинальности. Клиент на подсознательном уровне думает, что в очередном коммерческом предложении он не увидит ничего нового и интересного, а вот приложения – это уже что-то свежее.
Значит, главное в том, что прилагать к КП для дополнительного воздействия? Кстати, не забудьте упомянуть о нем в тексте. Можно в процессе самого изложения или в постскриптуме напишите: «К этому письму прилагается __________». Как вариант, можно оформить переадресацию в виде призыва к действию: «Изучите персональные условия, которые прилагаются к этому письму на следующей странице».
10 правил подготовки прайс-листов
По деловому этикету прайс-лист принято отправлять клиенту только после предварительной договоренности или непосредственного запроса. Если вы будете рассылать стандартные прайс-листы всем подряд, это уже не коммерческое предложение, а рассылка прайсов. Прайс-лист может стать отличным приложением к вашему коммерческому предложению, и сейчас мы узнаем, как его подготовить.
1. Прайс-лист – не прайс-книга, не надо отправлять расценки на все услуги и товары. Подумайте, что из вашего ассортимента и арсенала пригодится выбранной целевой аудитории. Или же подготовьте список товаров, на которые вы готовы предложить специальные условия.
2. Клиенты не любят читать прайсы – коммерческие предложения, составленные на основе прайс-листа, как правило, отправляются в корзину после первого взгляда. Следовательно, нужно продумать, как стимулировать клиента к изучению прайс-листа. К примеру, в оффере можно указать, что скидка распространяется на любой товар, указанный в прайсе, который прилагается к письму. Вы также можете предложить клиенту самому выбрать, на какой один товар или услугу он получит скидку.
3. Группируйте товары и услуги по важным для аудитории признакам и критериям, а не как попало. К примеру, мне попадался прайс, в котором компания группировала товары по цене: до 1000 рублей, до 3000 рублей, свыше 3000 рублей. Товары одной группы должны идти друг за другом по порядку, не следует их разбрасывать по всему списку.
4. Указывайте четкую цену. Клиенты не любят цены в формате «от __________ руб.». Если уж приходится, обязательно расшифровывайте «от», и клиент поймет, что именно влияет на ту или иную цену. Также не забывайте отмечать – это цена с НДС или без НДС. Когда клиент вам позвонит, у него в голове фиксированная цена, по которой он станет принимать решение. Если вы начнете его «раскручивать» дальше, рискуете потерять.
5. Если вы используете шкалу цен в зависимости от каких-то показателей (например, от количества покупаемого товара, временных параметров, емкости в таре или стоимости услуг), четко ее расшифровывайте.
6. Если у вас есть какие-то условные параметры (например, срок действия цены), не нужно их писать самым мелким шрифтом – клиент должен понимать суть вашего предложения и политики ценообразования. Вообще мелкий шрифт в прайс-листе – неуважение к читателю, он не способствует внимательному изучению информации.
7. Указывайте в прайсе цены только на товары, находящиеся в наличии, – клиент не будет ждать еще неделю-другую, когда они снова появятся в вашем ассортименте. Тем более если такие товары есть у ваших конкурентов.
8. Постарайтесь не писать слово «прайс-лист». Назовите его как-то по-другому, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать, что у вас есть общий, базовый прайс для всех и более привлекательный – для него. К примеру, озаглавьте ваш прайс-лист как «Персональные условия».
9. Если вы ограничиваете срок действия предлагаемых цен, обязательно укажите на видном месте, даже если вы повторите ограничение, которое ранее указали в тексте основного коммерческого предложения.
10. Убедитесь перед отправкой в хорошем качестве печати, никаких полос от принтера и просветов. Каждая буква (а тем более цифра) должна быть четко видна.
Если вы готовите «горячее» коммерческое предложение и клиент попросил сделать для него прайс, не отправляйте ему стандартный образец. Обязательно отразите в нем условия приобретения товара, который интересует клиента, и озаглавьте: «Персональные условия для __________».
К примеру, по итогам встречи или телефонных переговоров клиент просит вас выслать прайс по офисным стульям. Вы готовите для него отдельный, персональный. В нем указываете только цены на офисные стулья (никаких столов и прочих предметов мебели), а также говорите о стульях, которые у вас есть в наличии на момент общения с клиентом.
Подробный расчет разжигает интерес
Еще одна разновидность информации, которую вы можете прилагать к своему коммерческому предложению, – подробные расчеты. Они помогают клиенту оценить степень его привлекательности. Вы не просто говорите: «Вам это выгодно», а на конкретных цифрах доказываете. Цифры убеждают лучше слов.
Далеко не всегда целесообразно помещать расчеты в текст основного КП. Вы можете сделать небольшой итоговый, а основную расшифровку приложить к коммерческому предложению: «Изучите подробный расчет Вашей экономии в приложении к этому письму».
Возьмем для примера предложение, которое позволяет экономить на производстве колбасных изделий. В качестве главной выгоды пишете: «Желаете снизить себестоимость своей продукции на 30 %?» Далее формулируйте оффер, расскажите подробно о товаре, а затем приглашайте ознакомиться с подробным расчетом экономии, который размещен в приложении.
Клиент будет знакомиться с этими цифрами уже более увлеченно и внимательно. Он может сначала сомневаться, ему захочется понять, за счет чего сокращаются затраты. Естественно, экономическое любопытство заставит его изучить ваши расчеты.
Здесь главное – не вдаваться в высшую математику. Расчет должен быть конкретным и кратким. Идеальный вариант – одна страница.
Если используете примерный расчет, желательно оперировать реальными для клиента цифрами. К примеру, вы работаете в банке и предлагаете потенциальному клиенту расчет его доходов от размещения средств на депозитном счете. Не надо оперировать миллионами, если для клиента потолок – сто тысяч.
Кстати, в таком приложении вы также можете предложить клиенту несколько вариантов в зависимости от линейки ваших услуг. Возвращаясь к тем же банковским депозитным вкладам, можно подсчитать примерную доходность по разным видам депозитов, например по срочному (без возможности снятия) и текущему (со свободным доступом).
Двойной удар: изображение + выгодные характеристики
«Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Или – прочитать. Французский философ Ролан Барт говорил: «Ничто написанное не в силах сравниться по достоверности с фото». Фотографии обладают убеждающим эффектом. Особенно в тех случаях, когда вы продаете физические продукты или оказываете услуги, связанные с товарами или предметами.
Допустим, ваша компания предоставляет в аренду лимузины. Вы готовите коммерческое предложение для нескольких сегментов целевой аудитории – свадебные агентства, гостиницы, концертные агентства и т. д. Для каждой аудитории разрабатываете отдельный вариант. А приложение к нему может быть одно – фотография лимузина (например, Hummer H2).
Одно дело говорить об этом автомобиле, рассчитывая на то, что каждый имеет о нем представление, другое – представить несколько фотографий.
Фотографии хорошо смотрятся в сочетании с характеристиками. У товара или объекта изложения может быть столько важных характеристик, что их перечисление невозможно в кратком КП. Гораздо эффектнее направить читателя к изучению приложения, где они расписаны подробно.
Вернемся к лимузину Hummer H2:
• цвет – белый;
• салон – светлая кожа;
• длина лимузина – 11 метров;
• 16 комфортабельных пассажирских мест;
• максимальная вместительность – 20 человек;
• светящийся танцпол;
• зеркальный потолок;
• «звездное небо»;
• лазерное шоу;
• «дым-машина»;
• неоновая подсветка салона;
• хромированные детали интерьера;
• 8 отделений бара с крепкими и легкими напитками;
• 2 плазменные панели;
• 20 динамиков с сабвуферами;
• караоке
и так далее.
По объему информация занимает практически полстраницы – ее нецелесообразно давать в основном тексте коммерческого предложения. А в приложении можно добавить фотографии, которые сопровождаются характеристиками. Цель такого приема – чтобы потенциальный клиент представил, как он уже проводит время в этом лимузине.
Посмотрите на свой товар и подумайте, что увеличит его привлекательность. Только не ограничивайтесь простым перечислением характеристик – всегда помните о языке выгод.
Ради эксперимента вы можете послать коммерческое предложение без приложения с фотографиями и освещением характеристик, а потом его аналог – уже с приложением. Сравните результаты и решите, насколько такой прием оказался для вас эффективным.
О чем говорят и молчат примеры ваших работ?
Как-то в кругу художников я услышал фразу: «Покажи мне свои работы, и я скажу, какой ты художник». Пусть в этом высказывании проскальзывает намек на то, что мнение «эксперта» – последняя инстанция, но логика в таких рассуждениях есть.
Мы ищем специалиста, который поменяет трубы в ванной комнате. Если останемся довольны его работой, в случае необходимости в будущем мы к нему же и обратимся.
В бизнесе все происходит по аналогичному сценарию. Вы можете забросать потенциального клиента красивыми словами о своем высоком профессиональном уровне, а можете представить ему примеры своих работ.
Как-то в моих руках оказалось коммерческое предложение по изготовлению вывесок компании, которая занимается созданием и установкой наружной рекламы. Все расписано четко и грамотно. Приложение – десяток цветных фотографий. Каждый вариант вывески выполнен в оригинальном стиле – начиная от маленьких конструкций и заканчивая панорамными. Для магазинов, супермаркетов, парикмахерских, казино, отделения банка, ресторана и так далее. Новому потенциальному клиенту таким образом показали солидные компании, которые уже воспользовались услугами фирмы, и он может сделать вывод не только о качестве работ, но и о репутации, богатом опыте авторов коммерческого предложения.
Поэтому подумайте, позволяет ли ваш бизнес использовать указанные визуальные «усилители». Рационально используйте такую возможность – покажите свои таланты во всей красе + избегайте наличия похожих работ.
«А что делать, если мы пока не можем похвастаться большим количеством работ?»
Вопрос, который часто задают начинающие копирайтеры.
Не дожидайтесь, пока клиент свалится с неба, – готовьте почву для его привлечения заранее. Мой первый продающий текст я написал без заказа – для себя. И еще несколько – о вымышленном товаре от вымышленной компании. И разместил их в своем портфолио. Когда появился заказчик и спросил: «А можно посмотреть на примеры написанных вами коммерческих предложений?», у меня было что ему показать.
У меня не было опыта написания коммерческих предложений для привлечения аудитории на подписку обновлений информационной рассылки. Ничего страшного, я изучил теоретические каноны и сделал для портфолио несколько вариантов. При этом давал заказчикам гарантию – если их не устроит моя работа, я верну деньги. Никто возврата не требовал.
Чтобы научиться писать, надо писать, а не ждать, когда тебе поручат подготовить текст за деньги. Я знаю одну девушку, фотографа, которая, не имея клиентов, проводила фотосессии бесплатно, чтобы собрать портфолио. Приглашала подруг и знакомых. Сейчас, чтобы попасть к ней, нужно подождать несколько недель.
Примеры работ – ваш актив. Лучше один раз увидеть, чем сто раз прочитать.
Список клиентов – ваш козырь
Список клиентов – отдельный инструмент убеждения, который четко показывает:
• кто вам доверяет;
• насколько вы популярны;
• есть ли в вашем активе серьезные имена;
• есть ли среди ваших клиентов имена, знакомые потенциальному клиенту;
• как вы котируетесь среди конкурентов.
Теперь по порядку. Вы заявляете, что не новички на рынке и что в вашем активе такие-то и такие-то компании. Больше клиентов – больше популярности. Можете указать общее количество, а также предоставить потенциальному заказчику или покупателю небольшой список:
Нам доверились и продолжают доверять более 350 компаний, среди которых:
________________
________________
________________.
Компании должны быть из различных сфер деятельности. Ведь каждая сфера – отдельный сегмент рынка и, естественно, отдельная работа по его покорению. Или вы работаете только с заводами – или, скажем, с заводами, портами, АТП, бюджетными организациями, СМИ, крупными дистрибьюторами, гостиницами и так далее. Разница очевидна.
Эффективная и эффектная реклама – факт сотрудничества с компаниями высокого уровня. В каждом регионе есть компании, известные широкому кругу.
Хороший раздражитель – наличие в списке прямых конкурентов вашего потенциального покупателя. Могут оказаться и знакомые ему имена – друзья, партнеры. Заинтересовавшись вашим предложением, он может им позвонить. А они вас «продадут» не хуже любого коммерческого предложения, потому что это довольные клиенты.
Как простой отзыв превратить в секретное оружие?
Что такое отзыв? Это мнение клиента о качестве ваших товаров и вашей работе. Он говорит: есть люди, которые проверили компанию в деле и готовы подтвердить – ей можно верить и с ней нужно сотрудничать.
Отзывы – эффективный инструмент воздействия. На сайтах многих компаний есть отдельный раздел – «Отзывы клиентов». Правда, этот инструмент часто используется бездарно. Именно поэтому в последнее время люди стали относиться к отзывам скептически. Многие думают, что они высосаны из пальца или «проплачены», то есть перед ними – фикция, обман.
Отзыв – не текст, который призван вас похвалить. Он убеждает потенциальных клиентов в высоком качестве вашей работы. Отзыв – отдельный продающий текст минимального формата.
Поэтому запомните негласные правила составления убеждающих отзывов:
1. Отзыв должен быть настоящим. Фальшивые и придуманные – удар по вашей репутации. Рано или поздно станет известно, что вы прибегали к обману. А в бизнесе, как и в обычной жизни, обман ни к чему хорошему не приведет.
Что значит настоящий отзыв? Прежде всего это ваш клиент, который может поделиться своими впечатлениями. Реальный клиент, не «Василий». А в идеале:
Василий Сергеевич Аннюков, Москва, 31 год, директор по развитию компании «________________», e-mail ________________.
Будет здорово, если отзыв сопровождается фотографией клиента.
Вторая грань подлинности отзыва – его содержание. Не стоит себе приписывать того, чего нет. Часто компании перегибают палку с одами. Лучше 3 настоящих отзыва, чем 10 фальшивых. Я не знаю, как, но люди чувствуют, когда их обманывают. Дыма без огня не бывает.
2. Отзывы не должны повторять друг друга. Наверняка во время изучения отзывов других компаний вы обращали внимание на то, что часто мысли разных людей пересекаются. С одной стороны, кажется, что так и должно быть. Но если вы у десяти людей из своего окружения спросите, за что они вас ценят, получите десять разных мнений. Помните, мы говорили о «горячих точках» и критериях принятия решений? Кто-то впечатлен скоростью вашего обслуживания. Кому-то понравились цены. Третьи удивились дополнительному сервису. И так далее.
Оптимальный вариант – когда один отзыв нажимает на какую-то одну «горячую точку». Тогда у нас все шансы убедить потенциальных клиентов, выбирающих вас по какому-то конкретному критерию. Если все отзывы будут восхищаться вашими ценами, как быть с клиентами, для которых цена – не самый ключевой параметр?
3. Старайтесь использовать отзывы, содержащие информацию о результате. Допустим, в своем коммерческом предложении вы рассказываете о технологии, которая помогает водителям спецтехники экономить на дизельном топливе. Отзыв должен рассказать, какой расход топлива у клиента был до использования технологии и какой стал после. Это и есть результат:
После внедрения ________________ расход топлива сократился на 15 %. Следовательно, на протяжении месяца мы смогли сэкономить ________________ рублей. А если учесть, что наш автопарк насчитывает ________________ единиц техники, общая экономия по итогам месяца составила ________________ рублей.
Это гораздо лучше фразы типа: «Это действительно работает! Мы стали тратить меньше денег на топливо!» Вы хотите получить от клиента деньги, а не эмоции, поэтому аргументируйте свои выгоды денежными категориями, а не восклицательными знаками.
4. Помогайте клиентам составить отзывы. Да, вы не ослышались. Очень часто на просьбу оставить отзыв клиент отвечает: «А что нужно написать?» Этот вопрос задается в двух случаях: первый – когда клиент не имеет опыта в составлении отзывов и боится начудить; второй – когда клиент хочет подготовить наиболее эффективный отзыв, который вам и нужен.
Не принимайте краткие отзывы в стиле «нам понравилось», спросите:
• А что конкретно понравилось?
• Чего не встретили у других?
• Почему с нами до сих пор сотрудничаете?
• Почему рекомендуете нас друзьям и знакомым?
• Какой результат принес наш продукт?
Ответы будут конкретными, они убедительнее, чем размытая общими словами и штампами даже самая сладкая правда.
Если в вашем активе 200 отзывов, не нужно все показывать в приложении к коммерческому предложению – выберите наиболее убедительные, не забывайте про «именитых» клиентов.
Кейсы – тренд XXI века
На моих семинарах слушатели всегда отмечают ценность конкретных успешных примеров, которые в нашей среде принято именовать английским словом «кейсы». В оригинале это звучит как case studies. Кейсы всегда привлекают внимание, потому что они символизируют успешный результат, а не теоретические концепции вероятности.
Поэтому публика с большим интересом слушает информацию об успехах своих коллег (и даже конкурентов). Проще искать нужный ориентир и для своей сферы. Как можно перенести пользу кейсов в написание коммерческих предложений? Любого бизнесмена интересует итог, то есть что конкретно он получит.
Следовательно, простые умозаключения нас подводят к «золотой истине» – не просто расхваливайте свой продукт, а покажите конкретные результаты, которых добились компании и люди, которые использовали его.
В начале июля 2012 года онлайн я проводил мастер-класс «Подписчик → Клиент: Миссия выполнима» для компании «Клуб Лидеров». Позже, когда слушатели в течение месяца добились поистине потрясающих результатов, было принято решение предложить ознакомиться с записью этого мастер-класса любому желающему.
Запись предварялась отзывами слушателей.
Инна Кхан, интернет-предприниматель: «В последние несколько месяцев я решила активно поработать с контекстной рекламой. Знания, которые были получены из всего изученного материала, приносили мне в день 10–15 подписчиков (именно по контекстной рекламе). Интересный факт: после тренинга Дениса я внесла небольшие корректировки, и за те же деньги стало приходить до 40 подписчиков в день! »
Елена Бубеева, интернет-предприниматель: «После посещения этого уникального мероприятия я поняла, что это просто и зря так долго сомневалась и думала, что это дано только “избранным”. Результаты превзошли все мои ожидания. За июль я набрала 2209 подписчиков»
Лола Пирхал, интернет-предприниматель: «После мастер-класса “Подписчик → Клиент: Миссия выполнима” я обнаружила, что текст сообщения напрямую влияет на эффективность страницы захвата. Дело в том, что у меня была воронка с конверсией в 30 %, что меня вполне устраивало. Но после мастер-класса, давая рекламу в чужую рассылку, я изменила текст. Мало того что сам текст показал конверсию в 32,7 %, но еще и эффективность воронки выросла до 64,54 %!»
Отзывы клиентов, содержащие информацию о результате, убеждают потенциальных клиентов сильнее, чем восторженное: «Мне все понравилось, это круто!»
Но это были отзывы с кейсом. В приложениях к своим коммерческим предложениям вы можете такие отзывы заменить информацией о кейсах. Такую страницу можно озаглавить: «Что получили клиенты после использования ________________?» А дальше вы прилагаете нумерованный или маркированный список с показательными кейсами.
Вот как я обыграл использование кейсов в тексте для компании NewLine Media, которая оказывает услуги по раскрутке сайтов:
Японский ресторан TokyoBay – рост посещаемости сайта с 5 человек в сутки до 400. При этом посещаемость самого ресторана благодаря раскрутке в интернете возросла на 26 %.
Интернет-казино GoldSmir – рост посещаемости с 30 человек в сутки до 1000. При этом общая конверсия – 18 %, то есть из 1000 человек 180 становятся клиентами.
Компания Slidors – раскрутка и продвижение этого сайта гарантировали увеличение показателя общей посещаемости как минимум на 200 %, то есть в 3 раза.
С одной стороны, в таком тексте можно было бы рассказывать истории о том, какая у нас компания сильная и замечательная. А с другой – лучше показать конкретные результаты труда этой компании.
Когда вы оперируете результатом, вы формируете соответствующее мнение. Для клиента важен результат, а не процесс. И мы с вами об этом говорили в самом начале книги.
Письмо-рекомендация – очень ловкий ход
Иногда отзывы путают с рекомендациями.
Отзыв – это мнение клиента или покупателя, рассчитанное на массовую аудиторию. Рекомендация – вариант отзыва, который носит персональный характер. Кроме того, в некоторых случаях рекомендация может идти не от клиента или покупателя, а от стороннего эксперта.
К примеру, мне периодически другие авторы присылают свои обучающие продукты по копирайтингу с целью получить рецензию и рекомендацию. Я изучаю продукт, не являясь его покупателем. И могу поделиться впечатлениями. Но мне неведомо, как автор взаимодействует со своими покупателями, – а это уже поле деятельности отзыва. Допустим, человек на основании рекомендации купил обучающий продукт, а ссылка на скачивание материала на электронную почту ему так и не поступила.
В рекомендациях есть одно негласное правило – человек, которому она адресована, знает имя рекомендателя. В этом ее сила. Рекомендатель пользуется доверием и уважением аудитории, он авторитет. Именно поэтому в рекламных роликах часто фигурируют известные спортсмены и звезды шоу-бизнеса.
Как использовать рекомендации в коммерческих предложениях? В нашем случае рекомендацию должен давать клиент – это важно. Представим, что вы разработчик программного обеспечения и выпустили на рынок новую программу, упрощающую работу риэлторов. Один из первых ваших клиентов – владелец агентства недвижимости. Он установил эту программу, загрузил в нее базу и убедился в ее потрясающих качествах. Он доволен. И тут вы обращаетесь с вопросом:
Иван Иванович, нам очень приятно, что программа помогает Вам в работе. Мы старались сделать ее максимально удобной и комфортной. И у нас есть одна просьба: могли бы Вы рекомендовать нас другим Вашим знакомым риэлторам?
Как правило, риэлторы между собой общаются плотно. Есть даже ассоциации и общественные организации. Они часто делятся между собой последними новостями и тенденциями рынка недвижимости. Иван Иванович остался доволен, ему эта программа помогает – конечно, он может откликнуться на вашу просьбу.
А теперь представим ситуацию, когда его знакомый риэлтор получает от него письмо. Заметьте, конверт с коммерческим предложением отправлен не от вас, а от вашего клиента. Имя ему известно, конверт он вскроет и начнет читать. Даже если коммерческое предложение отправлено по электронной почте, то как минимум поле «От кого» ему сообщит, что это письмо от Ивана Ивановича. И он его откроет.
И вот что там написано:
Дорогой Петр Петрович!
Спешу поделиться с тобой приятной новостью, которая перевернула мой подход к работе, сделав ее более удобной и комфортной.
Я помню, как в феврале прошлого года ты мне подсказал одну юридическую лазейку, которая меня тогда здорово выручила. Сейчас я хочу тебе помочь и тоже поделиться одной интересной хитростью.
С ее помощью я экономлю минимум 2 часа в день и, соответственно, по итогам месяца я получаю фору в несколько дней, которые могу посвятить чему угодно.
А самое интересное – это же касается всех моих 8 бойцов, которые теперь за день успевают больше. Я вообще и не догадывался, что такое возможно, а теперь это знаю точно. Более того, сами клиенты ощутили такие перемены и отнеслись к ним благосклонно.
Недавно мы установили на свои компьютеры новую программу для риэлторов «________________». И вот что мы имеем в итоге:
• Практически в 2 клика я показываю клиентам анкету объекта недвижимости со всей информацией, которая им нужна.
• Я могу в считаные секунды вытащить из базы все приемлемые для клиента варианты по его личным параметрам. К примеру, последний хотел нежилое помещение под магазин 80–100 м² в центре до $150 тыс. Я ему выдал выборку за 14 секунд.
• Любой договор теперь проще готовить и распечатывать – заполняю простую форму, а она автоматически готовит нужное соглашение с параметрами каждого клиента.
• Здорово помогает функция напоминания, я никогда ни о чем не забываю и все делаю вовремя.
• А еще классная штука – автоматическая e-mail-рассылка по базе адресов клиентов. Один раз нажал на «отправить», и письмо сразу ушло сотням клиентов.
Да и вообще там много всяких наворотов и примочек, которые ты точно оценишь. В общем, я тебе прилагаю к этому письму информацию о программе с контактами ее разработчиков – пообщайтесь.
Уверен, что если бы ты о такой программе узнал раньше меня, тоже поделился бы со мной такой новостью.
P.S. Ты готов к субботнему теннису? Мне мой тренер прием один показал, так что держись!
Это вариант «очень горячего» личного рекомендательного письма. В данном случае ваше коммерческое предложение является приложением к нему. Какая разница, что к чему прилагается, лишь бы это привело к результату, верно?
Подобный прием вы можете использовать и при массовой рассылке рекомендательных писем, сделав их менее личными, но более конкретными – все равно от них эффект по умолчанию будет выше, чем от вашей холодной рассылки. Только потому, что имя рекомендателя скажет получателю больше, чем ваше собственное, и с вашим предложением будет знакомиться уже «подготовленный» потенциальный клиент.
Как альтернативный вариант можно объединить рекомендации нескольких клиентов. Тогда ваше коммерческое предложение будет идти как основное письмо, а рекомендации – в приложении. Например, владелец агентства недвижимости получает ваше КП, к которому прилагаются рекомендации трех или четырех владельцев других агентств, имеющих положительный опыт работы с вашей программой.
Скидочный купон – отличный мотиватор!
Скидка является частью оффера, который вы можете сформулировать в коммерческом предложении.
Зачем нужен скидочный купон? Прежде всего он подтверждает ваши намерения. Он доказывает, что обещанная скидка – не замануха, а конкретное предложение. Можно смело предположить, что сам скидочный купон клиент не выбросит, а оставит под рукой – это постоянно будет напоминать ему о вашем предложении. Скидочный купон компактен – его легко свернуть и положить в кошелек.
Купон – подтверждение личного обращения. Факт его получения выделяет конкретного клиента на фоне остальных. Представьте, как люди стоят в очереди у кассы, все платят номинальную стоимость, а вы достаете скидочный купон, вручаете его кассиру и платите на 10 % меньше. Это приятные ощущения: вы избранный. Ваш потенциальный клиент – тоже человек с аналогичными ощущениями.
Разработка макета скидочного купона и кампании по его рассылке упирается в бюджет. Наиболее эффективный купон будет стоить дороже, но поэтому он и более эффективный. К примеру, если вы не делаете массовый тираж, а каждый купон – именной. Это выделяет клиента и показывает, что ваше предложение только для него.
На скидочном купоне должна быть размещена максимально подробная и конкретная информация о его использовании. Общую текстовку можно представить и обыграть следующим образом:
Персональная скидка для Сергеева Артема Игоревича
Размер скидки – 10%
Скидка одноразовая и распространяется на любой товар ценой от 5000 рублей.
Скидка действует до 18 мая 2012 г.
Что мы здесь видим? Мы отправляем персональный купон. Мы указываем точный размер скидки – 10 %. Сразу оговариваем условия – на какие именно товары она распространяется. И еще – мы ограничиваем срок действия скидки, чтобы стимулировать клиента воспользоваться ею как можно быстрее. Это базовый вариант, который может меняться в зависимости от направления бизнеса и товара (или услуги).
Если у вас интернет-сервис, в скидочном купоне можно дополнительно отразить так называемый «код скидки». Получатель купона при оформлении товара, например в интернет-магазине, вводит этот код в специальную строку, и счет на оплату автоматически уменьшается на размер оговоренной скидки.