Когда человек оказывается перед необходимостью принятия решения, он проходит через четыре основные стадии.
1. Признание потребностей.
2. Поиск путей удовлетворения этих потребностей.
3. Оценка вариантов.
4. Принятие окончательного решения.
Когда у клиента есть альтернатива – а ваше предложение в любом случае станет для него альтернативой (покупать или не покупать), – он начнет взвешивать «за» и «против». И тут ваша задача – предоставить ему как можно больше поводов принять решение в вашу пользу.
Расскажу байку, которая уже давно передается из уст в уста в сфере продаж.
Один миллионер оказался в интересной ситуации. У него три возлюбленные девушки, но в жены он хочет взять только одну. В таком положении не хочется ошибиться. Поэтому он устроил для них небольшой тест – вручил каждой по $5000 и стал ждать, как они ими распорядятся.
Одна из них потратила все деньги на покупку костюмов, галстуков, рубашек и различных аксессуаров для будущего мужа и сказала: «Ты для меня – самое главное и самое ценное, поэтому я потратила все деньги на тебя».
Вторая пошла в бутик, купила себе дорогую одежду, косметику, посетила салон красоты, создала себе новый образ и сказала: «Я тебя безумно люблю и хочу, чтобы все видели, какая у тебя красивая супруга».
Третья вложила $5000 в бизнес, через неделю заработала еще $5000 и вернула ему уже $10 000. И сказала: «Я сильно люблю тебя. Я вернула тебе эти деньги, чтобы ты убедился, насколько я умна и нерасточительна, то есть в деловых вопросах ты на меня можешь полностью положиться».
Миллионер долго думал и остановил свой выбор на той девушке, у которой грудь была больше…
Что ярко показывает эта байка? Несмотря на общие тенденции и представления, у каждого человека свои личные критерии принятия решений. Нам с вами нужно изучить эти критерии до того, как мы начнем готовить наше коммерческое предложение.
Чтобы узнать, почему потенциальные клиенты принимают решение о сотрудничестве, достаточно на них «надавить» и ждать положительного ответа. Такие блоки я называю «горячими точками». Это акценты, которые поставлены на основании анализа критериев принятия решения.
Почему я вообще затронул такой вопрос? Дело в том, что в абсолютном большинстве случаев начало сотрудничества клиента с вами – это завершение его сотрудничества с вашим конкурентом. Фактически он переходит на обслуживание к вам. Это поступок, а для любого осмысленного поступка нужен мотив. «Горячие точки» и есть инструментарий, который поможет вам превратить читателя в клиента. Перечислим их вкратце:
• выгодная цена;
• высокая скорость оказания услуги;
• больше за те же деньги;
• дополнительный сервис;
• высокая скорость обслуживания;
• условия доставки;
• наличие товара или услуги;
• удобная форма расчетов;
• гарантийные обязательства;
• несколько версий продукта;
• престижность бренда;
• высокий результат.
Я не выделил отдельным пунктом понятие «высокое качество», потому что в любом случае оно должно присутствовать по умолчанию. Не понимаю, как вообще можно выходить на рынок с товарами или услугами низкого качества, ведь это верный путь к быстрой экономической гибели.
Теперь более подробно остановимся на каждой «горячей точке».
Выгодная цена
Если побродить по рынкам или интернет-магазинам, можно столкнуться с рекламным призывом: «Выгодная цена». Ассоциация при чтении такого сообщения: «Я потрачу деньги с выгодой для себя». Когда я спрашивал у людей, что такое для них выгодная цена, в большинстве случаев получал довольно предсказуемый ответ: «Более низкая».
Это хоть и правда, но неполная. Для меня выгодная цена далеко не всегда является «более низкой». Приведу несколько трактовок.
• У компании цена на аналогичный товар более низкая – многие магазины продают ноутбуки Sony, но цена у всех разная.
• У компании цена на похожий товар более низкая – допустим, компания предлагает купить ноутбук Dell с теми же возможностями и характеристиками, что нужная модель Sony, но по более низкой цене.
• Продукт экономически эффективен – к примеру, вы покупаете энергосберегающую лампу, которая стоит в 2 раза дороже обычной, но срок ее действия в 5 раз дольше.
• Товар, который стабильно дорожает, – часто используется в информационном бизнесе, когда цена на продукт постепенно повышается. Получается, что сегодня покупка его выгоднее, чем через неделю.
• Цена + дополнительные услуги – цена у вас выше, но в отличие от конкурентов вы дополнительно внедряете сопутствующий сервис.
Подобных примеров можно привести много, но вы уже понимаете, что понятие цены должно находиться рядом с понятием «ценность». Именно поэтому цена не является единственным критерием для принятия решения. По статистике, при переходе на обслуживание только 5 % клиентов руководствуются исключительно ценовым параметром.
Выводы простые: если вы можете при прочих равных условиях предложить низкую цену – это хорошо, но не нужно этим ограничиваться, потому что завтра может появиться другая компания, которая объявит более низкие цены. И что вы тогда будете делать?
Так что всегда «заряжайте» цену дополнительными составляющими, и тогда общая картина приобретет краски ценности. Чем больше составляющих, тем выше ценность. Дорогие товары тоже пользуются спросом, потому что цена там подтверждается другими ключевыми факторами.
Я встречал такую фразу «Выгодная цена – это только 50 процентов удачной покупки». Вполне обоснован вопрос: от чего зависят остальные 50 процентов? Об этом мы и поговорим далее.
Срок оказания услуги
Время – один из основных критериев, с учетом которого клиент принимает решение, потому что время дороже денег. Деньги можно заработать снова, а время не вернуть. Фраза Бенджамина Франклина «Время – деньги» стала крылатой для всех эпох и народов. Время – тоже ключевой фактор для принятия решения.
Как-то мне понадобилось отремонтировать автомобиль. Проехал по четырем автосервисам и решил выбирать из двух. Мастера одной СТО предлагали устранить неполадки за пять дней по цене Х, а другие – за два дня и по цене Х + 20 %. В принципе ситуация понятная, за срочность нужно платить. Я выбрал более дорогое предложение потому, что не хочу еще три дня ходить пешком по жаре.
Другой пример: ко мне обратился заказчик, которому срочно нужно подготовить текст коммерческого предложения. «Срочно» – это «до утра», а позвонил он после 20:00. Цену предлагал очень хорошую, но я не смог взяться, потому что был занят другой работой, а ночью привык спать. Он обратился к другому автору, заплатил ему гораздо меньше, но работу получил в срок. Для него главным критерием было время.
А теперь представьте, как будет выглядеть ваша оперативность в сочетании с хорошей ценой. Здесь задействованы уже две «горячие точки», от чего общее восприятие ценности только увеличивается.
Где еще временной элемент имеет практически решающее значение?
• Доставка грузов, товаров и корреспонденции – чем раньше, тем лучше для клиента.
• Поисковое продвижение сайтов – чем быстрее сайт выводится на лидирующие позиции, тем интереснее это предложение клиенту.
• Агентство перевода – чем раньше переведен исходный материал, тем это выгоднее заказчику.
• Клининговый сервис – чем быстрее вы убираете помещение, тем охотнее клиент остановит свой выбор на вашей компании.
В любом случае идея проста: если вам по силам сделать что-то гораздо быстрее конкурентов (без потери качества), это заинтересует клиента. Согласитесь, фраза «За ту же цену, только в два раза быстрее» выглядит очень привлекательно?
Больше за те же деньги
Известные маркетологи советуют: «Давайте клиентам больше, чем они ожидают». Допустим, есть услуга А, которая включает три параметра. Клиенты к ним привыкли и считают, что услуга А должна только из них и состоять.
И вдруг на арене появляетесь вы и предлагаете такую же услугу А, но только в ее состав входит уже не три, а семь параметров. Фактически за те же деньги вы предлагаете больше. Естественно, такая «горячая точка» не останется незамеченной, клиент поймет, что ваше предложение лучше.
Возьмите, к примеру, мобильный телефон: во что он сейчас превратился? В нем есть фотоаппарат, видеокамера, mp3-плеер, игры, доступ в интернет и еще много других опций. Но сам аппарат продолжает называться «телефоном». Как еще не придумали выпускать чайники с DVD-проигрывателями и феном в одном устройстве? Многие не используют даже и 30 % возможностей своих телефонов, но мы их покупаем, потому что это «круто».
И вот недавно на рынке появился новый продукт – John’s Phone. Поставщики в России его очень интересно позиционируют: «Самый простой телефон в мире» и «Телефон, урезанный до телефона». Его отличие в том, что он выполняет только функции телефона. Там нет не то что фотокамеры, но и даже телефонной книжки. Как говорится, будьте проще, господа, и народ к вам потянется.
Продолжим тему мобильных телефонов. Недавно на рынок вышли аппараты, позволяющие использовать две SIM-карты. Нововведение наделало шуму, стоимость «ноу-хау» находилась примерно в одном диапазоне с «односимными» аналогами. Зачем покупать два телефона, если можно ограничиться одним? Это и экономия денег, и экономия пространства.
Только вот объективная правда в том, что наш брат привык и любит платить за, извините, «понты». Это круто – достать из кармана телефон, с помощью которого можно сделать что угодно. И не важно, что как минимум половина функций так и останется невостребованной. Мы соблазняемся, когда нам предлагают больше за те же деньги. Потому что «теперь у меня телефон круче, чем у Маринки».
В 1930-х годах компания Pepsi совершила мощный прорыв, оставив с носом, казалось бы, непоколебимого и несокрушимого гиганта Coca-Cola. Что она сделала? Предложила больше за те же деньги. На тот момент бутылка Coca-Cola емкостью в 6,5 унции продавалась за 5 центов. Pepsi предложила покупать за те же 5 центов уже 12 унций напитка. За те же деньги – почти в два раза больше. Coca-Cola оказалась в глубоком нокдауне, склады заполонены тарой в 6,5 унции, а заказывать новые бутылки – значит пробить колоссальную дыру в бюджете.
Один мой заказчик, который занимается продвижением сайтов, зашел еще дальше. Он предлагает клиентам услуги со скидкой в 40 % и дополнительно готов обеспечить еще десять бесплатных видов работ, за которые обычно платят деньги. То есть еще больше – по цене еще меньшей. Предложение сумасшедшей ценности.
Прямо сейчас изучите, из чего конкретно состоят услуги ваших конкурентов, и подумайте, что можете добавить, дабы в глазах клиента предстать в более заманчивом свете. Или спросите себя, насколько вы готовы по той же цене отпустить немного больше товара. Если сможете, тогда клиент наградит вашу цену званием «выгодная». И ваше «больше за те же деньги» станет для покупателя той самой «горячей точкой».
Дополнительный сервис
Приведу несколько примеров из повседневной жизни.
• При покупке компьютеров нам предлагают дополнительно установить различное программное обеспечение.
• При покупке бензина на некоторых заправках мы можем бесплатно подкачать шины.
• При покупке мебели мы можем договориться не только о ее подъеме на нужный этаж, но и о сборке.
• Курьерская служба доставки может привезти груз по конкретному адресу, и нам не нужно ехать на склад.
Дополнительный сервис помогает экономить время. Современная жизнь настолько стремительна, что мы ругаемся, когда зря тратим драгоценное (и даже бесценное) время. Порой проще доплатить, чтобы не заниматься вещами, которые отвлекают от основных дел.
Непонятен другой факт – многие компании оказывают дополнительный сервис по умолчанию и не считают необходимым делать на этом акцент. А вот и зря, ведь «дополнительный сервис» – это «горячая точка», которая поможет вам сделать заманчивое предложение.
Киевский отель «Голосеевский» на своем корпоративном сайте создал отдельную страницу с названием «Дополнительный сервис», где указал такие услуги:
• прием и выдача корреспонденции;
• вызов скорой помощи и врача;
• побудка в определенное время;
• заказ авиа– и ж/д билетов с доставкой в отель;
• вызов такси;
• организация трансфера;
• химчистка;
• парикмахерская;
• организация экскурсий по городу с русско– и англоязычными гидами;
• интернет;
• автостоянка;
• хранение ручной и габаритной клади.
Представьте себе туриста, который в интернете изучает различные отели. «Голосеевский» сразу ему дал информацию о дополнительных услугах, и если другие отели об этом умолчали – что, звонить им по телефону и уточнять? Это неудобно.
А удобство – вторая положительная (после экономии времени) характеристика дополнительных услуг. Поэтому, формулируя свое предложение, продумайте, что вы можете добавить к основным позициям.
«Фишка» дополнительных услуг заключается еще и в том, что они не обязательно должны быть бесплатными. Люди готовы платить за экономию времени и удобство. А кому не интересен дополнительный заработок с одного клиента?
Высокая скорость обслуживания
Представьте себя в ресторане. Официант принимает ваш заказ. От чего будет зависеть размер его чаевых? Правильно, от быстроты обслуживания. Помню, как минут десять просидел в одном заведении, пока ко мне не подошел зевающий официант. Уже молчу, сколько я дожидался заказанного обеда. Чаевых он тогда не получил, и больше я это заведение не посещал. Выбрал другой ресторан, сами понимаете, по какой причине.
Скорость обслуживания клиентов – очень важный критерий для принятия решения о сотрудничестве. Украинский «ПриватБанк» мощно ударил по другим финансовым учреждениям одним тактическим ходом – внедрением удаленных терминалов оплаты за разные услуги.
Каждый из нас знает, что такое стоять в очередях возле банковских касс. Мой личный рекорд – около 40 минут, после чего я не выдержал и вообще ушел, потому что с такими темпами мог простоять еще столько же, а мне нужно было всего лишь оплатить счет. Теперь я могу это сделать через терминалы, которые находятся не только в помещении банка, но и внутри крупных супермаркетов. Многие уже забывают, что такое очереди в кассу, – потому что все необходимое можно сделать в терминалах, хотя и там уже наблюдаются очереди…
Скорость обслуживания сегодня стала очень важным критерием, и многие компании предпринимают все возможное и невозможное, чтобы обслуживать клиентов еще быстрее. Ведь это в их интересах. Поэтому все больше внимания уделяется автоматизации.
К примеру, есть программный комплекс «БИТ: Красота 8» от компании «1С: Бухучет и Торговля». Он призван не только улучшить качество работы салонов красоты, но и увеличить скорость обслуживания клиентов.
Украинская международная компания MagneticOne, которая специализируется на создании программного обеспечения для электронной коммерции и веб-сервисов, предложила рынку интересный проект Yaware. Его уже купили более 500 организаций и 2500 индивидуальных пользователей.
Yaware – программный комплекс по учету рабочего времени сотрудников за компьютерами. Он позволяет полностью автоматизировать учет и мониторить эффективность работы. Это помогает сократить потери рабочего времени, повысить ответственность сотрудников (в том числе и тех, кто работает удаленно) и сделать работу коллектива более продуктивной. В свою очередь, такая оптимизация положительно сказывается на увеличении скорости обслуживания клиентов, обработки их заказов.
Присматривайтесь к конкурентам, изучайте, как они обслуживают клиентов, ищите в их тактике слабое место. Далее разрабатывайте комплекс мероприятий, который поможет вам быстрее оформлять заказы, – и смело позиционируйте и усиливайте свое предложение.
Условия доставки
Они всегда важны, особенно если производство находится в другом городе (стране) или же товары приобретаются по интернету. Когда мы отправляем посылку по почте или курьерской службой, то спрашиваем: «А когда она будет в?» Если предложат два варианта – пять дней и два дня, то доставка за два дня выглядит предпочтительнее. Зачастую люди готовы покупать товар у тех, у кого цена чуть выше, зато доставка быстрее.
В юридических договорах о сотрудничестве есть даже специальный пункт – «условия поставки» или «условия доставки». На корпоративных сайтах компании создают отдельный раздел, где размещена информация об условиях доставки. Это же касается и корпоративных буклетов.
Что в вопросах доставки прежде всего интересует клиента?
1. Стоимость.
2. Срок.
3. Возможность доставки в конкретный населенный пункт (особенно если это далекий город или маленькая деревня).
4. Страхование груза.
5. Возможность наложенного платежа, то есть оплаты за товар по факту доставки.
6. Возможность доставки не только на склад курьерской службы, но и по конкретному адресу.
7. Особенности упаковки груза.
8. Особенности маркировки груза.
9. Возможность выбора из нескольких способов доставки.
10. Наличие минимального порога цены для получения бесплатной доставки.
11. Возможность доставки в выходные.
Как видите, не все так просто, как кажется на первый взгляд. Клиенты трепетно относятся к вопросам доставки. Ко мне как-то обратилась компания, торгующая оборудованием, – прислали свое коммерческое предложение на усовершенствование. Перед тем как приступить к работе, я его переслал знакомому бизнесмену, который периодически покупает подобное оборудование.
И задал ему конкретный вопрос: «Чего в этом коммерческом предложении не хватает, чтобы оно смогло тебя заинтересовать?» Не буду озвучивать все пункты, но отмечу один. Он ответил: «Там вообще нет информации об условиях доставки». Это говорит представитель целевой аудитории такой продукции. Посмотрите на свои коммерческие предложения – есть ли в них эта информация?
Наличие товара
Это более специализированная, но не менее важная «горячая точка». Вспомните, как вы заходили в магазин и интересовались у консультантов, есть ли у них конкретный товар. Если его не оказывалось в наличии, вы отправлялись в другой магазин. Вам, правда, могли предложить немного подождать: «На витрине нет, но есть на складе» или же: «Мы можем привезти под заказ».
Но ждать – терять время, особенно если такой товар можно найти в другом месте. Не знаю, как вы, я очень часто готов немного переплатить, но забрать товар сегодня (правда, я менее принципиален, если речь идет о серьезных покупках).
Вспоминаю интересную ситуацию. Мне нужно было проводить мастер-класс в форме вебинара, а для этого потребовалось поменять гарнитуру для онлайн-связи. Я знал несколько вариантов гарнитур, которые мне нужны (один из критериев – микрофон с шумоподавлением), но у меня не было времени заказывать в крупном интернет-магазине, потому что товар нужен сегодня, и я отправился в путешествие по городским компьютерным лавкам.
И был в шоке – везде отказ. Самое интересное, когда я спрашивал: «А вы можете подсказать, где продается?», меня отправляли к конкурентам! У меня уже опустились руки, когда я зашел в очередной небольшой магазин, где консультант уговорил присесть и стал колдовать с компьютером.
Через несколько минут он развернул монитор ко мне и показал несколько вариантов. Заверил, что достанет за три часа. Дальше было ожидание звонка. Он раздался на час раньше, меня пригласили приехать и забрать гарнитуру. Я был счастлив. И у меня сразу возник вопрос к другим магазинам: как правило, склады для всех общие, что мешало их продавцам поступить аналогичным образом и привлечь нового клиента? Теперь я знаю, что в случае новой необходимости сразу обращусь к тому молодому человеку и буду рекомендовать его магазин своим знакомым. Да вы сами помните, сколько в вашей жизни было таких ситуаций.
Когда я путешествовал по городам, то предпочитал питаться в заведениях, где есть Wi-Fi. Если в заведении не было доступа к интернету, шел дальше. Одна моя знакомая во время рабочего визита в наш город позвонила мне и спросила: «А где у вас ресторанчик с Wi-Fi?» Как видим, эта «мелочь» имеет сегодня большое значение. Рестораны теряют клиентов.
К чему я клоню? Наличие конкретного товара или услуги в ассортименте компании является еще одним основанием для сотрудничества. Если у вас нет этих позиций (или вы не способны их внедрить) – вы можете потерять нового клиента или же отправить его к конкурентам, как поступили со мной продавцы нескольких компьютерных лавок. Работайте над ассортиментом, изучайте конкурентов, а самое главное – потребности (даже мелкие) вашей целевой аудитории.
Удобная форма расчетов
Бородатый анекдот из сферы продаж.
В меховом салоне девушка выбрала шубу и направляется к продавцу, который ее встречает заготовленной улыбкой:
– Здравствуйте!
– Я долго смотрела, выбирала и все-таки решила приобрести вот эту шубу.
– Да, отличный выбор. Вы знаете толк в таких вещах.
– Сколько она стоит?
– Три тысячи долларов.
Девушка копается в сумочке, достает кошелек, пересчитывает деньги и разочарованно говорит:
– Знаете, я бы с удовольствием расплатилась, но у меня нет столько денег.
– Тогда какого черта вы мне пудрите мозги?
– Но у меня есть кредитная карточка…
Продавец хлопает себя по лбу:
– И снова здравствуйте!
Анекдот анекдотом, но как бы наш продавец выпутался из ситуации, если бы в магазине не было платежного POS-терминала, принимающего оплату банковскими картами? Он бы потерял клиента. В столичных городах такая возможность есть везде, а вот в провинциальных случаются подобные казусы – клиент уходит.
Да что там говорить о каких-то магазинчиках, если всемирно известный McDonald’s в свое время не принимал в России оплату картами. Это было стратегическое решение руководства, основанное на высоких издержках. Хотя в Европе такую возможность предоставляли 76 % заведений «Мака». Если мне не отказывает память, изначально в России картами можно было расплачиваться только в четырех ресторанах по всей сети: три из них – в Москве, а один – в Санкт-Петербурге.
И к чему такое решение привело? Со временем (начиная с осени 2010 года) рестораны быстрого питания McDonald’s осознали оплошность и радикально изменили подход.
Если вы желаете увеличить количество денежных поступлений, вам следует внедрить удобную форму оплаты. Чем больше возможностей для клиентов, тем больший сегмент рынка вы захватываете.
Приведу список различных инструментов, которые в своей совокупности характеризуют удобную систему расчетов.
1. наличный расчет.
2. безналичный расчет.
3. оплата электронными деньгами.
4. оплата пластиковыми картами.
5. оплата разными видами валют.
6. кредитование.
7. авансовый платеж.
8. отсрочка платежа.
Удобная форма расчетов может стать одним из пунктов вашего сильного оффера, которым вы зарядите свое коммерческое предложение.
Гарантийные обязательства
Эту «горячую точку» рассмотрим быстро, потому что дальше мы на гарантийных обязательствах остановимся подробнее. Сейчас скажу главное: наличие определенной гарантии увеличивает привлекательность всего предложения.
В большинстве случаев покупка нового товара у нас ассоциируется с приобретением кота в мешке. Мы видим только картинку и слышим сладкие речи продавца. Но когда возвращаемся домой и начинаем тестировать, иногда получаем неприятности.
Самая действенная на сегодня гарантия – возврат денег. Если по товарам такая возможность даже регулируется законодательством по защите прав потребителей, то с услугами дело обстоит не так просто.
Вот несколько ситуаций, когда потребитель может оказаться недовольным:
• услуги выполнены не в полном объеме;
• услуги не выполнены в оговоренный срок;
• услуги не принесли ожидаемого результата;
• стоимость услуг изменилась;
• оказанная услуга ухудшила текущее положение.
Показательной была для меня одна незначительная ситуация. Мой автомобиль находился на ремонте, и я решил доехать до нужного места на маршрутке. Посередине пути она сломалась.
Водитель вернул каждому пассажиру деньги в размере полной стоимости проезда. Некоторые (я в том числе) не взяли деньги – тут сработал чисто человеческий фактор. Но поступок водителя нам о многом сказал. Никаких гарантий он при посадке не давал, а просто знал, что по его вине люди могут куда-то не успеть, будут вынуждены пересесть в другую маршрутку, снова заплатив за проезд.
Другой пример часто обсуждался именитыми маркетологами и попал на страницы нескольких деловых бестселлеров. В Коннектикуте крупнейший магазин велосипедов Zane’s Cycles предложил практически пожизненную гарантию на велосипеды собственного производства. Это позволило компании добиваться ежегодного роста продаж в 25 %. Суть гарантии сводилась к тому, что если когда-нибудь велосипеду потребуется ремонт или техническое обслуживание, фирма это осуществит за свой счет. Такой подход стимулировал самих механиков более качественно собирать велосипеды, потому что в случае поломки им же придется их ремонтировать.
Подумайте: что вы делаете, если не оправдываете ожидания клиента? Как исправляете свою вину? Гарантия – не просто «горячая точка», это отдельный элемент классического продающего текста, и дальше мы ему уделим более серьезное внимание.
Несколько версий продукта
Мы с вами продаем продукт, выполняющий 100 функций. Это интересный товар, который привлек внимание целевой аудитории. Но что делать, если одному представителю ЦА нужно 75 функций, другому – 40, а третьему – всего 20? Если условно обозначить цену всего товара в $100, то как-то нелогично продавать его человеку, которому нужно только 20 % возможностей (стоящих, получается, $20).
В таком случае нужно использовать технику с кодовым названием «Несколько версий продукта». В книге «Копирайтинг массового поражения» я приводил пример, как Microsoft применяла такой метод для продажи программного обеспечения Microsoft Office 2007. Компания предложила рынку несколько версий ПО:
1. Microsoft Office Базовый 2007.
2. Microsoft Office для дома и учебы 2007.
3. Microsoft Office Стандартный 2007.
4. Microsoft Office для малого бизнеса 2007.
5. Microsoft Office Профессиональный 2007.
6. Microsoft Office Максимум 2007.
7. Microsoft Office Профессиональный Плюс 2007.
8. Microsoft Office Корпоративный 2007.
Согласитесь, очень грамотный ход: каждая версия имеет свою цену и четкий порог возможностей. У покупателя есть выбор из восьми версий.
Также нельзя не отметить подход компании Apple при продаже планшетных компьютеров iPad. Покупатель может выбрать планшет из нескольких версий в зависимости от объема памяти, наличия технологии 3G и даже 4G.
Ну и, конечно же, таким приемом активно пользуются автосалоны, предлагающие несколько вариантов комплектации автомобилей, – клиент знакомится со списком и выбирает на основании личных предпочтений. Также автомобили продаются в разных цветовых оттенках. Подобная универсальность расширяет сегмент потенциальных клиентов, увеличивает объем продаж.
В советские времена очень популярным было пиво «Жигулевское». Но только на протяжении последних 5–7 лет его начали активно выпускать наши современные производители. Сейчас в супермаркетах я замечаю, что покупатели часто «пробивают» именно «Жигулевское», причем от разных производителей. Торговые марки предоставили пиво в новом (забытом старом) виде и сразу привлекли существенную часть покупателей. А если на секунду представить рынок безалкогольного пива, то вы моментально сделаете вывод, сколько потребителей можно заинтересовать такой версией товара.
Если вы самостоятельно производите товар, который и реализуете, или же оказываете прямые услуги – задумайтесь, в каких вариациях можете их предложить. Это делается по системе: вы разбиваете аудиторию потенциальных клиентов и покупателей на определенные целевые группы и разрабатываете версии продукта для каждой отдельной группы. Второй вариант: вы отражаете максимальное количество характеристик своего товара и разрабатываете несколько комплектаций в зависимости от наличия какой-то опции или же ее количественного (объемного) показателя.
Престижность бренда
Если предложить клиенту выбор интересующего его товара в двух видах – от неизвестного производителя и от бренда, то можно смело предположить, что существенная доля потребителей остановит свой выбор на бренде, который за свою историю уже «прошел и Крым и Рым». На прилавках супермаркетов много напитков «кола» от разных производителей, в том числе отечественных, но потребитель все равно выбирает Pepsi или Coca-Cola, потому что это бренд. Мы даже готовы платить за него дополнительные деньги.
Особенно это бросается в глаза при покупке одежды. Производителей джинсов бесчисленное множество, но мы все равно присматриваемся к Lee, Levi’s, Wrangler. Более того, мы покупаем джинсы этих марок, зная, что можем приобрести аналогичный товар от конкурирующих торговых марок в два раза дешевле.
Да, соглашусь, должны пройти долгие годы экономических войн, чтобы за компанией закрепилось звание бренда. В нашем случае эта «горячая точка» хорошо применяется к сфере торговли, когда вы зарабатываете деньги на продаже товаров других производителей.
Сравните: вы торгуете нижним бельем какой-то недорогой и не очень известной торговой марки (пусть даже и высокого качества) или вы предлагаете белье Victoria’s Secret. Во втором варианте – все шансы быстрого захвата определенной аудитории. Вам не нужно доказывать отличное качество, достаточно сказать, что вы продаете Victoria’s Secret.
Отличный и показательный пример – розничная сеть Target, которая позиционирует себя как магазины, предлагающие исключительно товары высокого класса. В Одессе есть автосалон «Оскар», который специализируется на продаже только престижных и дорогих автомобилей. Все это показывает, как уже с первых дней можно захватить определенную долю рынка, предложив клиентам бренд.
Солнцезащитные очки сегодня продаются практически на каждом углу. Только вот кто предлагает рынку Ray Ban? Единицы. А ведь это бренд мирового уровня.
Высокий результат
Многие рассудительные люди обращают внимание на качественный показатель, на способность компании подтвердить свои высокие результаты. Мы говорим о тех фактических данных, которые помогают сформировать о клиенте впечатление как о лидере.
Здесь конкретным результатом доказываем право на деньги потребителя:
Брачное агентство смогло соединить уже __________ пар.
Агентство недвижимости помогло продать более __________ объектов.
Частная офтальмологическая клиника вылечила более __________ пациентов, имевших проблемы со зрением.
СТО вернула к жизни более __________ автомобилей.
Салон красоты подарил незабываемый образ более чем __________ женщинам города.
Эта «горячая точка» красноречиво подтверждает не только высокий профессионализм, но и привлекательность компании. Мы видим, что она добилась результата. А теперь станем на секунду клиентом и начнем рассуждать:
• Мы обращаемся в брачное агентство не ради развлечения, а с целью найти спутника жизни.
• Мы обращаемся в агентство недвижимости, чтобы продать квартиру, дом, помещение и т. д.
• Мы обращаемся в офтальмологическую клинику, чтобы решить проблемы со зрением.
• Мы обращаемся в СТО, чтобы отремонтировать автомобиль.
• Мы обращаемся в салон красоты, чтобы создать себе эффектный образ.
У нас есть конкретная цель и мотив. «Горячая точка» под названием «высокий результат» более чем красноречиво и убедительно показывает, что компания способна помочь нам добиться желаемого результата, так как уже сделала это для многих людей.
Представьте себя клиентом, оказавшимся перед выбором – работать или с новичками, или с «матерыми волками», уже имеющими высокие показатели. Есть области нашей жизни и деятельности, где мы предпочитаем не рисковать и готовы переплачивать за надежный, проверенный вариант.
Подумайте и скажите: как часто в своих текстах вы делаете акцент на результат? Конкретный результат убеждает лучше, чем яркие и живописные слова. В народе даже бытует негласное мнение: «Они так красиво говорят, потому что нечем подтвердить».
Когда читатель вашего коммерческого предложения вместо трех абзацев обещаний увидит одну строку с результатом, это его убедит больше, и точка. Горячая точка.
Дополнительные «горячие точки»
Перечисленные выше «горячие точки» представляют собой универсальный список для всех видов деятельности. Однако каждый вид бизнеса имеет свои отличия, поэтому нелишним будет предоставить вам список дополнительных «горячих точек», которые влияют на принятие решения о сотрудничестве:
• близкое территориальное расположение компании по отношению к клиенту;
• персональные финансовые условия сотрудничества, например возможность отгрузки товара по системе отсрочки платежа;
• мнение знакомых, имевших опыт сотрудничества с компанией;
• финансовая устойчивость компании, которая ассоциируется с отсутствием перебоев в платежах;
• уровень квалификации сотрудников;
• богатый ассортимент товаров и услуг;
• многолетний опыт работы на рынке;
• имидж и репутация компании в глазах общественности;
• наличие в списке клиентов известных компаний.
Клиенты смотрят на все эти моменты и оперируют ими в процессе принятия решений. Если вы не можете похвастаться какой-то «горячей точкой», например «многолетним опытом на рынке», делайте упор на другие, которые смогут ее заменить или даже затмить. Скажем, предложите больший ассортимент услуг и заманите выгодными персональными финансовыми условиями сотрудничества.
«Горячее многоточие» – вот в чем сила, брат!
Давайте «горячим многоточием» назовем несколько «горячих точек», которые присутствуют в вашем коммерческом предложении. Вы не делали ставку на что-то одно, а решили зарядить текст каждым важным для клиента пунктом. Теперь подумайте, каковы шансы привлечь вашим коммерческим предложением клиента, когда в нем вы закладываете много привлекательных моментов.
1. указываете выгодную цену.
2. намекаете на быстрое изготовление товара.
3. насыщаете дополнительным сервисом.
4. предлагаете удобные условия доставки.
5. даете возможность выбрать несколько вариаций товара.
6. предоставляете удобную форму расчета.
7. сообщаете о гарантии возврата средств, если товар не подойдет.
Как думаете, такое коммерческое предложение заинтересует вашего потенциального клиента? Такой эффект я и называю «горячим многоточием». Это мощный удар по клиентским сомнениям, способный как минимум превратить его из простого читателя в заинтересованного.
В июле 2012 года я посетил конференцию «8Р» в Одессе, которая была посвящена интернет-маркетингу и электронной коммерции. Каждому участнику вручили так называемый спонсорский пакет, где находилась рекламная продукция спонсоров и партнеров мероприятия. Там оказался презентационный буклет службы доставки «Новая Почта». Фактически «холодное» коммерческое предложение, только оформленное в другом виде, поэтому оно привлекло мое профессиональное внимание.
Что я увидел? Весьма грамотный и правильный ход, который можно смело назвать таргетированным. Официальный слоган и позиционирование «Новой Почты» звучит как «Лидер экспресс-доставки». Презентационная папка составлена с четкой ориентацией на конкретную целевую аудиторию, на лицевой стороне надпись: «Вы создали интернет-магазин – “Новая Почта” обеспечит доставку товаров».
Ребята сразу же обозначили целевую аудиторию, на которую рассчитано их коммерческое предложение, – владельцы интернет-магазинов. А на конференции их было предостаточно, все-таки тема – электронная коммерция. Не будем забывать и о разработчиках, а также интернет-маркетерах, которые всегда будут рекомендовать своим заказчикам, желающим создать интернет-магазин, удобного партнера по доставке.
Открываю буклет и еще больше радуюсь. Прямо на первой странице – таблица, данные которой четко отвечают на вопрос «Почему следует доверять именно нам?». Пройдемся по пунктам.
1. Более 1100 отделений по территории Украины, даже в самых отдаленных уголках, доставка в большинство городов осуществляется на следующий день, а в отдаленные места – в течение 72 часов – это обеспечивает отличные «условия доставки» и «срок оказания услуги».
2. Возможность доставки по нескольким схемам: «Склад – Склад», «Склад – Двери», «Двери – Склад», «Двери – Двери» – это можно смело обозначить фразой «несколько версий продукта».
3. Покупатель получает товар только после оплаты – чем это не «удобная форма расчетов»? Ведь владелец интернет-магазина точно уверен, что клиент может изучить товар и лишь тогда за него заплатить, а после оплаты – забрать с собой. Довольны здесь все, потому что каждой стороне такая схема расчетов удобна.
4. Более 30 современных терминалов по всей Украине с эффективными распределительными процессами и контролем на каждом этапе транспортировки – это есть «скорость обслуживания».
5. Полная материальная ответственность в размере оглашенной стоимости товара – я бы сказал, это серьезные «гарантийные обязательства».
От себя добавлю, что доставка негабаритной посылки (до 1 кг) будет стоить в пределах $1,5–2. В совокупности с другими параметрами предложения можно смело сказать, что это «выгодная цена».
Вот такое «горячее многоточие» от «Новой Почты». Не зря практически все интернет-магазины заключили с этой службой доставки договоры о сотрудничестве.
Простой справедливый вывод: чем больше в вашем коммерческом предложении расставлено акцентов по «горячим точкам», тем более интересным оно будет клиентам. А теперь возьмите в руки ваши коммерческие предложения и посмотрите, много ли в них расставлено акцентов на «горячие точки».