Жёсткие продажи

Говорят, что человека нужно спросить пять раз, прежде чем получишь согласие. Я не знаю, правда это или нет, но я знаю, что большинство людей ничего не купят, если их об этом не попросить, и люди никогда не говорят «да» тому, кто прекращает спрашивать. Я знаю по собственному опыту, что сделка умирает в тот момент, когда вы прекращаете спрашивать.

Мой собственный опыт также говорит, что большинство людей не дадут вам деньги просто так, если вы не будете их об этом просить, убеждать их и не будете готовы к «жёсткой продаже». Я не говорю сейчас о давлении на покупателя. Я говорю о том, чтобы продолжать продажу до того нелёгкого момента при закрытии продажи, когда все начинают чувствовать себя немного неловко. Продавец должен быть готовым продолжать переговоры и настойчиво двигать сделку к закрытию, так как в глубине души он убеждён, что товар или услуга — это именно то, что нужно покупателю. Продавец должен быть готовым действовать настойчиво, даже если становится тяжело или неудобно. Вот что я имею в виду под «жёсткой продажей».

Однажды покупатель сказал мне: «Грант, ты на меня давишь». Я объяснил ему: «Сэр, вы путаете мою уверенность и страстность по поводу того, что этот товар наилучшим образом подходит для вас и для вашей компании, с давлением. Пожалуйста, не принимайте мой энтузиазм за давление. А теперь давайте завершим сделку».

Когда вы становитесь мастером «жёсткой продажи», это значит, что вы полностью убеждены в том, что ваша компания или ваш товар — это единственный возможный вариант, и любое другое решение будет во вред. Когда вы продаёте «жёстко», вы уверены, что ваша услуга превосходит все остальные, и единственное верное решение, которое может принять покупатель — это выбрать именно её, и вы настаиваете на этом потому, что это то, во что вы верите. Вы в этом так сильно убеждены, что вы продолжаете продажу даже тогда, когда атмосфера накаляется, когда люди увиливают, оправдываются, и с ними становится по-настоящему трудно.

Я знаком с одной женщиной по имени Шармейн — она одна из лучших продавцов, с которыми я знаком. Её главная работа — собирать пожертвования, и она преданный мастер своего дела. Шармейн не продаёт материальные вещи, а собирает деньги на благотворительность, чтобы помогать людям по всему миру. Как-то вечером она позвонила мне и попросила о встрече. Я согласился, но ясно дал понять, что я не буду ничего жертвовать, потому что уже потратил на благотворительность всё, что запланировал в том году. Она сказала: «Да, без проблем. Я просто заскочу повидаться». Она зашла, и мы поболтали с ней немного, а потом она попросила меня подумать, не могу ли я сделать ещё пожертвование, и в тот момент я с железной уверенностью ответил: «Нет! Абсолютно точно — нет! Ни за что! Я уже сказал, что пожертвовал всё запланированное в этом году. Это всё, Шармейн!» Моя вспышка совершенно её не впечатлила. Она улыбнулась мне: «Знаешь, Грант, единственная причина, по которой ты так себя ведёшь, — это то, что ты знаешь, что сделал меньше, чем нужно». Я ушам своим не поверил: у неё хватило смелости выслушать, что я сказал, и справиться с этим! Когда прошло первое потрясение, я начал смеяться и сделал то, что делают все люди, когда им продали идею — дал больше. Шармейн предана своему делу, и это делает её мастером. Она могла бы быть «вежливой» и уйти, когда я начал кричать на неё и атмосфера накалилась. Но она осталась — осталась и закрыла сделку. Готовность остаться и настаивать на своём, даже когда потенциальный покупатель начинает шуметь, — это то, что отличает профессионала, который стабильно закрывает сделки, от любителя, который закрывает сделки лишь время от времени.

Если вы искренне не убеждены, что ваш продукт каким-то образом принесёт покупателю больше радости, пользы или безопасности, чем единички и нолики на его банковском счету, то вам не стать великим продавцом и вам никогда не понять идею «жёсткой продажи». Если вы по-настоящему верите и если знаете, как закрывать сделки, то однажды вы поймёте, что значит «жёсткая продажа». Это особое искусство!

Формула жёстких продаж

Есть только два важных принципа, которые сделают из вас настоящего профессионала «жёстких продаж»:

1. Вы должны быть уверены, что продукция, которую вы предлагаете потенциальному клиенту, — это именно то, что ему нужно.

2. Вы должны научиться продолжать продажу, что бы ни происходило.

У вас должен быть целый арсенал способов, как справляться с увёртками, эмоциональными реакциями и возражениями. Моя программа обучения тому, как закрывать сделки, жизненно необходима вам для того, чтобы вооружиться технологией и отточить искусство «жёсткой продажи». Заходите на сайт www.GrantCardone.ru.

Закрытие сделки — будто рецепт

В продажах нельзя обойти тот факт, что вам нужно знать, что именно говорить, и это должно звучать естественно. Значит ли это, что вам придется выучить ваши ответы и иметь несколько заготовок для конкретных типов возражений? Абсолютно точно! Это похоже на рецепт. Нужны некоторые конкретные ингредиенты, которые вы смешиваете в определённом порядке и ставите всё в духовку на определённую температуру на определённое время. Сделайте всё точно по рецепту, и вы получите то, что ожидали. Измените что-то — и результат будет не тот. Чем больше вы практикуетесь в улаживании возражений, тем более естественно будет звучать ваша речь. Так делает ваша бабушка, когда печёт шоколадный торт, даже не заглядывая в рецепт. Она столько раз пекла его за все эти годы, что ей теперь даже не нужно читать список ингредиентов. Она просто знает, что надо делать, и её шоколадный торт каждый раз получается просто идеальным. То же происходит и с улаживанием возражений при закрытии сделки. Нет ничего плохого в том, чтобы выучить наизусть то, что вы собираетесь говорить, и то, как нужно улаживать конкретные ситуации.

Если бы вы выступали на пресс-конференции, которую смотрит весь мир, вы бы выучили и отрепетировали свою речь. Вы бы подумали о том, как ваше обращение будет звучать для слушателей и какое воздействие оно окажет прежде, чем выступить с речью перед всей планетой. Вам нужно сделать всё то же самое, чтобы стать профессионалом в закрытии сделок с помощью «жёсткой продажи».

Вам нужно натренироваться в улаживании возражений и увёрток так, чтобы вы могли с умом настаивать и преодолевать сопротивление. Я годами каждый день тренировался в этом. Каждое утро я объединялся с другим продавцом, и мы проигрывали каждую возможную ситуацию, с которой мы могли столкнуться в течение дня. Эти тренировки превратили меня в беспощадного закрывателя сделок. Если вы не можете закрыть сделку — вы проигрываете.

Я делал это, работая продавцом во многих областях, и обнаружил, что все возражения похожи и техники закрытия сделок кочуют из одной отрасли в другую. Если вы не можете настоять на закрытии сделки из-за того, что у вас закончились данные, и вы не знаете, что делать и говорить, то вы никогда не достигните уровня «жёсткой продажи»! Если вы не научитесь продавать «жёстко», вы не достигните того уровня, который можно назвать великим!

Ранее я предлагал вам обдумать, как вы будете улаживать разные ситуации. Я не хочу, чтобы вы выглядели шокированным или удивлённым, или чтобы вам приходилось бежать куда-то, чтобы выяснить, что делать. Я не хочу, чтобы вы шли домой и думали, что вы могли бы сделать по-другому, — всё это для любителей. Чтобы быть профессионалом и достигать профессиональных результатов, вам нужно знать, что делать и что говорить в любой ситуации.

Записывайте себя на видео и совершенствуйте вашу технику. Я записывал себя каждый день и наблюдал за своими жестами, движением рук и даже за эмоциями. В течение дня я записывал все возражения, которые я услышал, и на следующий день вместе с другим продавцом мы тренировались в улаживании этих возражений до тех пор, пока я не был доволен достигнутым результатом. Тренировки и практика создают уверенность. Вы уже и так это делаете, осознаёте вы это или нет, но при этом вы вырабатываете вредные, а не полезные привычки.

Стоять — терять, сидеть — закрывать

Стойте — и вы проиграете; сядьте — и вы закроете сделку.

Я видел, как продавцы начинали переговоры стоя, и это — типичная ошибка. Они стоят, рассказывая о своих ценах, рассрочках платежа, программах, гарантиях, выгоде, и, делая это, они только говорят, не показывают. Неудивительно, что они не закрывают сделки! Они слишком много говорят и не используют ничего, чтобы вызвать к себе доверие. Помните, покупатель верит тому, что он видит, а не тому, что он слышит! Разговоры и рассказы не закрывают сделок и даже близко не подведут вас к тому, чтобы закрыть.

Ваш шанс закрыть сделку чрезвычайно мал, если вы стоите. Усадите ваших клиентов и покажите им, чем вы можете им помочь. Подтвердите это фактами, чтобы покупатель сам увидел и убедился. Вертикальное положение — для прогулок, а закрывать нужно сидя. Так что посадите клиентов, чтобы вам было удобно закрыть сделку. «Садитесь, сэр, и позвольте мне ПОКАЗАТЬ вам некоторые факты о нашем товаре». Не расхваливайте его, просто показывайте. Когда делаете ваше предложение, усадите покупателя и напишите для него все факты и статистики. Не рассказывайте — это пустая трата времени и усилий, и это почти никогда не заканчивается закрытием сделки. Итак, усадите покупателя и покажите ему, что у вас есть, и будьте готовы к «жёсткой» продаже для того, чтобы закрыть сделку.

Вопросы к двенадцатой главе

1. Чем отличается «жёсткая продажа» от оказывания давления на человека, чтобы он купил товар?

2. Каков отличный способ уладить кого-то, кто считает, что вы на него давите?

3. Во что вы должны верить, чтобы подняться до уровня «жёсткой» продажи?

4. Какова формула «жёсткой продажи»?

5. Назовите три идеи автора о том, как научиться «жёстко» продавать?