Положитесь на тех, кого вы знаете

Продавцы часто стремятся продавать незнакомым людям и игнорируют людей, с которыми они знакомы. Компании полностью посвящают себя тому, чтобы рекламировать себя людям, которых они не знают и которые у них ничего не покупали. Они рекламируют себя даже тем, кому вообще не интересны их товары. Продавцы ждут, что к ним придут незнакомые люди, и они даже звонят незнакомым людям и полностью забывают о собственных каналах влияния. Это основное правило продаж в числе тех, которые чаще всего нарушают продавцы в своей работе.

У любого человека в жизни есть те, на кого он может положиться, те, кого он хорошо знает. Начинается это с семьи и друзей. Почти у всех есть место, где их понимают, ценят, где они в безопасности и где они сильны. Одна из самых лёгких продаж в вашей жизни — это продажа тем, кто вас уже знает, доверяет вам и хочет вам помочь. У каждого есть группа поддержки или любящих их «болельщиков»! Не забывайте об этом, пользуйтесь этой группой и разрабатывайте её как золотую жилу.

Ваша группа поддержки — это те, кто будет счастлив, если вы дадите знать о себе, и кто захочет узнать, чем вы занимаетесь. Один из самых верных способов не достичь могущества в своей профессии — это избегать тех, кто вас любит, заботится о вас и интересуется вашей жизнью. Поэтому никто не должен начинать с нуля, когда выстраивает группу поддержки. Все кого-нибудь знают.

У меня был клиент, который много у меня покупал, и мы стали хорошими друзьями. Однажды я позвонил ему и сказал: «Скорее приезжай. Я хочу тебе кое-что показать». Он спросил, о чём это я, а я просто повторил: «Просто приезжай сюда как можно скорее». Немного позже он оказался в моём офисе, я протянул ему бланк заказа и сказал ему его подписать. Он спросил: «Подписать? Я ведь даже не знаю, что покупаю». Я уверил его: «Не волнуйся. Я бы тебя никогда не обманул, и я гарантирую, что ты это захочешь». Он подписал заказ, я вручил ему этот товар, и он в него просто влюбился! Вот так это было просто. Я продал ему что-то, чего он даже не искал, и он не понимал, что это ему необходимо, и это была одна из самых лёгких продаж в моей жизни. Вы сможете делать подобное, продавая своему кругу знакомых и друзей. Представляйте себя в центре этой группы людей, и чем ближе к центру будет человек, тем легче ему будет что-либо продать.

Как создать свою «группу поддержки»

Первое, что вам нужно сделать, — это создать список людей вашей «группы поддержки». В него входят ваши друзья, члены семьи, коллеги и руководители с прошлых мест работы, нынешние и бывшие клиенты, члены клубов и организаций, где вы состоите, соседи, прихожане вашей церкви и - пусть это и звучит невероятно — даже те люди, которые недолюбливали вас в старших классах. Но список необязательно ограничивается только ими.

Кто они, где они, как с ними связаться и что им говорить? Что говорить - это самое лёгкое. Просто расскажите им, чем вы занимаетесь. Сначала составьте список, а потом наладьте контакт. Дайте им знать, чем вы занимаетесь, и выясните, когда вы могли бы с ними увидеться и обменяться новостями. Цель встречи — не продажи, они получатся сами собой. Цель - это наладить общение с этими людьми и восстановить ваши контакты и группу поддержки.

Если вы составили список из десяти человек, считайте, что в нём автоматически по меньшей мере сто. У каждого из ваших знакомых как минимум десять человек в своей собственной группе поддержки, которым пригодится то, что вы продаёте, или та услуга, которую вы предлагаете. Если вы не верите в то, что это так, я советую вам вернуться назад и перечитать пятую главу этой книги и продать себе заново то, чем вы занимаетесь.

Вы можете связаться с этими людьми по телефону, встретиться лично, использовать обычную или электронную почту. Самое лучшее, это по возможности встретиться лично, поэтому зайдите к ним или позвоните и пригласите их на обед. Не переживайте, если вы годами не виделись. Забудьте о прошлом. Встретьтесь с ними, обменяйтесь новостями и создавайте собственное будущее. Проявите интерес к своим знакомым и разрабатывайте этот рудник.

Разузнайте о них всё: чем они занимаются, где работают, узнайте об их семье и обо всём, что с ними происходит. Восстановите отношения. А когда настанет ваша очередь, расскажите, чем вы занимаетесь, и как вам это нравится. И вот тогда можно выйти на разговор о товаре и сказать, что вы бы с удовольствием его показали, но, на самом деле, пока что ваша цель - просто восстановить отношения, создать базу клиентов и начать с ней работать.

Докучать или помогать?

Люди стремятся помогать тем, кого они знают. Отбросьте все ваши сомнения и просто свяжитесь с ними. Избавьтесь от глупой идеи о том, что вы навязываете отношения. Это просто смешно. Зачем нужны семья и друзья, если вы не можете навязаться им, чтобы помочь? Кто-то всё равно будет продавать им, так почему не вы? Правда в том, что они тоже хотят помочь вам. Если вы сами обожаете свой товар и уверены в нём, то полюбите людей из списка контактов в такой степени, чтобы рассказать им о вашем товаре. Положитесь на правило о масштабных действиях, примените его к вашей группе поддержки. Свяжитесь с достаточным числом людей из вашего списка, и кто-то из них скажет, что им нужен ваш товар или услуга. Если вы боитесь навязываться, то, по правде говоря, дело в том, что вы не «продали» себе свой товар и вам нужно вернуться к своей убеждённости и приверженности.

А затем вы можете продолжать увеличивать вашу базу клиентов.

Допустим, я продаю одежду, и у меня есть десять друзей, каждый из которых нуждается именно в той одежде, которую я продаю. У каждого из них в среднем семья из 2,2 человек. Список из 10 человек разрастается до двадцати двух.

Расскажите этим первым двадцати двум людям о том, чем вы занимаетесь, что вы продаёте, где вас можно найти и как с вами связаться. Добудьте их адреса и включите их в список рассылки. Узнайте, когда у них дни рождения или, если хотите, просто разошлите наугад поздравительные открытки. Люди лучше всего отвечают на поздравительную открытку ко дню рождения, отправленную в неправильный день. Вам каждый позвонит, чтобы сообщить, что у вас неправильная дата его рождения, и вы сможете сказать: «Я знаю, но у меня нет правильной даты вашего рождения, поэтому я просто понадеялся, что угадаю с датой!» Я гарантирую вам — они позвонят. Вам придётся проявить изобретательность, чтобы наладить контакт с людьми. Вы многого добьётесь, проявив немного воображения и применив его в широких масштабах. И чего уж точно не надо делать, так это бояться ошибиться. Единственная ошибка, которую вы можете допустить, - это не связаться с человеком.

Сделайте так, чтобы эти двадцать два человека помогли вам встретиться с другими людьми, которых они знают, и начните работать со списком контактов. Составляйте список клиентов, двигаясь от знакомых людей к незнакомым, и вы увидите, насколько он вырастет.

Когда вы будете составлять свой список контактов, вы будете в шоке о того, о скольких людях вы до этого даже не вспоминали. Не волнуйтесь об этом; просто продолжайте и наладьте контакт! Они будут рады снова вас услышать и захотят вам помочь.

Однажды я общался с парнем, с которым мы обычно дрались, когда были подростками и учились в старших классах. Я дозвонился до него и сказал, что, хотя уже прошло двадцать лет, я всё ещё улыбаюсь, вспоминая наши стычки. Вскоре он пришёл ко мне в офис и купил у меня то, что я тогда продавал. Основываясь на собственном опыте, я хочу сказать вам, что проще продать бывшему врагу, чем человеку, которого вы никогда раньше не встречали. Не игнорируйте ваш список контактов! Работайте с ним!

Если вы не начнёте помогать вашим знакомым, то это сделает пярень вроде меня. Каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда обнаруживал, что хороший друг купил у конкурента товар, который мы продаём. Конкурент работал с человеком, а вы потеряли сделку, и всё потому, что вы не работали с вашим списком контактов.

Самое плохое в том, что когда вы закрываете сделку, вы теряете своего лучшего клиента, и вам теперь надо его кем-то заменить! Новый клиент теперь становится частью вашего списка контактов. Спросите любого продавца: «Кому вы предпочтёте продавать: незнакомому человеку или тому, кому уже продавали?» Если вы опросите миллион продавцов, они все согласятся, что они бы предпочли продавать тому, кому уже продавали раньше. Почему? Потому что у них была победа с тем клиентом, и из-за этого ему легче продать снова. Присутствует общение, присутствует доверие, присутствует опыт. Теперь ваш список контактов увеличивается. Добавьте бывших клиентов в этот увеличивающийся круг, в центре которого находитесь вы, и продолжайте общаться с ними.

Воспользуйтесь лёгкой продажей

Клиент, с которым вы уже работали, — это человек, которому легче всего продать что-то ещё, и я всегда предпочитаю таких клиентов новым людям. Я знаю, чем зацепить их интерес, у нас уже выстроены отношения, они доверяют мне, они знают меня, мою компанию и товар, который я представляю! Даже когда клиент жалуется или у него проблемы, это просто отличная возможность обратить жалобы и проблемы в ещё одну продажу.

У меня на работе есть правило, чтобы все жалобы немедленно передавались мне. Почему я хочу разбираться с жалобами? Потому что я знаю: жалобы — это возможность дополнительных продаж, одна из тех, которую чаще всего упускают. Проблемы — это возможности! Помогите решить проблему, и у вас будет ещё более хороший клиент, чем прежде.

Ещё одна причина, по которой бывшим клиентам легче продавать, в том, что для них тоже проще принять решение, если они общаются с тем, с кем уже вели дела раньше. Людьми руководят привычки. Во время своих семинаров я вижу, что 99 процентов людей стремятся сесть рядом с теми, кого они знают. Почему? Людям удобнее в знакомом окружении.

На пути к могуществу!

Большинство продавцов недостаточно активно используют свои связи. Я люблю вести дела с людьми, которых я знаю. Мне нравится, что они уже знают, что мне нравится, чего я хочу и как со мной разговаривать. Мне нравится, что они знают, на что я рассчитываю и каким образом меня обслуживать. Мне нравится, что мы вместе что-то пережили. Но я задаюсь вопросом: ощущает ли продавец то же самое — ведь он редко мне звонит после того, как продал мне свой товар.

Неужели вы думаете, что я не буду покупать ещё один костюм, новый компьютер, сотовый телефон, телевизор, дом, технику, машину, недвижимость или не буду больше вкладывать деньги? Неужели вы думаете, что мне больше ничего не надо, раз я уже один раз «сыграл» с вами? Неужели вы думаете, что у меня закончились деньги или это был последний раз, когда кто-то смог мне что-то подобное продать? Вы думаете, что вы исчерпали мой кредитный лимит? Всегда помните — вы не последний продавец, который что-то продаёт этому клиенту. Вопрос в том, будете ли вы тем человеком, который продаст товар этому клиенту в следующий раз? Я уверяю вас: если вы не будете поддерживать отношения с вашим кругом общения, включая бывших клиентов, вы никогда не достигнете состояния могущества в своём деле. Никогда не пренебрегайте вашими бывшими покупателями!

Если вы хотите гарантировать себе продуктивность и обеспечить себе долгую и успешную карьеру в продажах, поддерживайте отношения с людьми из вашего списка контактов. Любите их, звоните им, кормите-поите их, посылайте им подарки и постоянно интересуйтесь ими.

Первый раз я вложил деньги в недвижимость, купив её у друга. После месяцев работы со мной, его наставник по продажам сказал ему, что я у него никогда ничего не куплю, и он зря тратит на меня время. Я купил сорок восемь квартир, а потом в течение месяца — ещё тридцать восемь. Вот вам и мудрый совет наставника. Но на этом история не закончилась. Мой друг уволился из той фирмы и стал работать на меня, управляя той недвижимостью, которую он мне продал. Он думал, что я не настроен ещё что-то покупать после тех двух вложений, и перестал активно искать дополнительную недвижимость. Я звонил ему, чтобы сказать, что я хочу ещё купить подобную недвижимость, а он был очень пессимистично настроен насчёт цен и моей способности купить больше. Другой мой давний друг, Дейл, как раз находился у меня в офисе в тот момент, когда я расстроенно повесил трубку после разговора с моим новым партнёром. Дейл спросил, согласен ли я работать с ним на тех же условиях, что и с моим другим напарником, если он найдёт для меня подходящие варианты. Я согласился на это, и вскоре мы начали работать над разными вариантами инвестиций. В течение двух следующих лет я купил ещё 400 квартир, а затем ещё 1.500.

Мой первый напарник — отличный парень — добился для себя успеха, но он нарушил правило о группе поддержки. Мой старый друг Дейл стал на этих сделках миллионером, потому что поддерживал отношения со своим окружением и работал с этими людьми. Кстати говоря, у Дейла не было опыта работы в продажах недвижимости, а у первого парня — был. Дейл был на мели, когда мы начали работать вместе — 52-летний мужчина, у которого вряд ли бы набралось 60 долларов на счету. Сейчас он мультимиллионер. Это подлинная история. Дейл увидел свой шанс в том, чтобы использовать свои связи, и он за него ухватился. Мораль этой истории: поддерживайте отношения со всеми, кого вы знаете.

Уделяйте людям, которым вы только что что-то продали, столько же внимания, сколько вы уделяете людям, которым хотите что-то продать. И черпайте могущество из своего окружения!

Вопросы к четырнадцатой главе

1. При продаже своих товаров и идей люди нарушают основные принципы продаж. Какой из них нарушается чаще всего, по мнению автора.

2. Напишите имена десяти людей из своей «группы поддержки».

3. Что самое плохое при закрытии сделки?

4. При продаже люди часто упускают возможности сделать дополнительную продажу. Какая возможность упускается чаще всего?

5. Каковы, по мнению автора, пять причин того, что клиенту или бывшему клиенту проще продать, чем тому, кого вы не знаете?