Летом 2003 года мне выпала сомнительная честь работать в составе группы, занимавшейся поисками оружия массового поражения в Ираке. Я прибыла в Багдад как раз в тот период, когда ситуация полностью зашла в тупик. Наше правительство попрежнему придерживалось той позиции, что в Ираке или гдето поблизости от него должно скрытно храниться оружие массового поражения (ОМП), однако все большее количество поступающих данных свидетельствовало об обратном. Командам ЦРУ был отдан полный отчаяния, но весьма туманный приказ: «Искать, где только можно».

Вскоре после прибытия мне было поручено проверить одну подозрительную фабрику, где, по предположениям, могло производиться биологическое оружие. Объект был весьма многообещающим: снимки со спутников и глубокий анализ связей этой фабрики с различными организациями наводили на мысль, что она является частью иракской программы по созданию ОМП. Во главе предприятия стояла женщина, имевшая ученую степень доктора в области биохимии, а сам объект охранялся вооруженными людьми.

Вместе с военными мы разработали план рейда на эту фабрику, и уже несколько дней спустя я отправилась туда в составе вооруженной колонны. Я сидела в бронетранспортере в компании переводчицы — добродушной, хотя и слегка нервничавшей женщины — и нескольких сотрудников охранного агентства «Blackwater». В другом бронетранспортере ехали технические специалисты, которым предстояло на месте провести анализ собранных образцов и определить, имеют ли они отношение к биологическому оружию.

Сидя в транспортере, я наблюдала, как вооруженные до зубов ребята из «Blackwater» проверяют территорию. Затем двое из них проводили меня во двор фабрики, где как раз разоружали охрану. Наш рейд был внезапным, поэтому, когда я вошла на территорию, меня встретили взгляды сотен любопытных и испуганных глаз сотрудников фабрики, которых выводили из здания и обыскивали на предмет наличия оружия.

В дверях появилась хорошо одетая женщина. У нее был слегка растерянный вид, но она быстро собралась, представилась как директор предприятия и очень вежливым тоном, который не совсем соответствовал обстановке, поинтересовалась, чем может нам помочь. Я тоже представилась, назвавшись вымышленным именем и весьма туманно обрисовав цель своего появления.

Она пригласила меня выпить чаю, и я двинулась вслед за ней в здание. Перед входом в кабинет охранник из «Blackwater» грубо оттолкнул меня в сторону и шепнул на ухо, что помещение еще не осмотрено. Я заглянула внутрь, убедилась, что это совершенно обычный кабинет, и вошла, несмотря на его возражения.

Директор подала чай с печеньем и без малейших раздумий ответила на все мои вопросы.

По ее словам, фабрика производила соль. Обычную поваренную соль! Она показала образцы продукции и сама попробовала их на вкус в моем присутствии.

По моей просьбе она объяснила все сомнительные обстоятельства. Что предприятие поставляет в иракские воинские части и военные госпитали и почему перевозки осуществляются по ночам? Поставляется солевой физиологический раствор для медицинских нужд, а возят его по ночам, потому что днем слишком жарко. Это обычная практика.

Почему на предприятии имеются помещения, где поддерживается режим особой чистоты? Чтобы физиологический раствор был стерильным.

Для чего в землю позади здания врыты баки? В целях безопасного и безвредного для окружающей среды сбора отходов производства.

Почему во главе обычной соляной фабрики стоит доктор наук? Она согласилась, что это, пожалуй, излишество, но женщине в Ираке не такто легко получить руководящую должность.

Зачем на фабрике вооруженная охрана? Чтобы защититься от грабителей и мародеров, так как обстановка в Ираке после ввода иностранных войск очень неспокойная.

Итак, в результате вооруженного рейда мы обнаружили фабрику по производству соли.

Специалисты ЦРУ провели химические анализы, которые полностью подтвердили слова директора. Фабрика действительно производила соль.

Я чувствовала себя полной дурой.

Когда я взглянула на толпу испуганных рабочих, которых вооруженные до зубов американцы согнали в задний угол двора, мне стало совсем не по себе. Директор великодушно приняла мои извинения, и наша колонна с позором удалилась.

В тот день я усвоила очень ценный урок. Несмотря на все снимки, полученные со сверхсложных спутников, данные радиоперехвата и анализы, проведенные лучшими экспертами и указывавшие на возможную причастность предприятия к производству биологического оружия, подлинная картина открылась лишь тогда, когда я приехала и просто задала несколько вопросов человеку, хорошо знающему обстановку изнутри. То, что представлялось подозрительным и опасным на бумаге, оказалось простым и безвредным, стоило только поговорить с директором за чашкой чаю.

Это можно сравнить с калейдоскопом. Только что вы видели голубую звезду. Едва заметный поворот — и вот перед вами уже бриллиант, сверкающий всеми цветами радуги. Людские источники информации — вот основа основ деятельности Центрального разведывательного управления. Именно они совершают этот легкий поворот, который позволяет увидеть картину в совершенно ином свете. Бывают обстоятельства, когда доходчивое объяснение знающего человека, полученное из первых рук, опровергает данные, полученные в результате самого изощренного анализа. Иногда достаточно самому прийти и посмотреть, а если это невозможно, найти человека, который вас заменит.

То же самое происходит и в мире бизнеса. Вы можете штудировать прессу, посвященную бизнесу, тщательно отслеживать новости, касающиеся вашей отрасли, знать наперечет весь состав совета директоров вашего конкурента, но не видеть общей картины. Вам нужен тот самый еле заметный поворот изображения, который способен сделать лишь человек, знающий компанию изнутри. Только он подскажет вам, что на предприятии производится: оружие массового поражения или поваренная соль.

Я могу рассказать вам, как найти этого человека. Давайте сразу внесем ясность: моя книга — это не пособие по совершению грязных манипуляций. Я не стану рассказывать вам, как нашпиговать «жучками» зал заседаний правления в конкурирующей компании и как допрашивать работников, допускающих утечку информации из вашей компании. Существует множество фирм, которые за приличную сумму выгребут мусорные корзины у конкурента в поисках нужных документов или раскопают компрометирующую информацию на ваших подчиненных. В них зачастую трудятся бывшие работники полиции и спецслужб, которые вполне в состоянии выполнить за вас не совсем чистую работу.

Моя книга о другом. Она научит вас применять методы, используемые секретными службами, чтобы совершенно законными способами преуспеть в бизнесе. В частности, она продемонстрирует вам, каким образом можно использовать классические шпионские приемы, чтобы лучше понимать своих клиентов, конкурентов, поставщиков и умело манипулировать ими (о том, что понимается под манипуляцией, мы поговорим чуть позже). Вам не надо будет наряжаться в черный плащ, приклеивать усы и использовать подслушивающую аппаратуру. От вас потребуются только здравый смысл, интуиция, правильная стратегия и твердые моральные принципы.

Хотя моя книга не учит грязным приемам, она в то же время не является и примитивным пересказом базовых принципов бизнеса, поданным в патриотической обертке. Шпионаж строится на понятиях, которые будут часто встречаться на следующих страницах. К их числу можно отнести манипулирование, эксплуатацию, использование фактора внезапности, выведывание и многие другие. Тем не менее офицеры ЦРУ — это в подавляющем большинстве высокоморальные, патриотично настроенные и принципиальные люди. Просто порой, когда ставки слишком высоки, они вынуждены использовать для достижения положительных результатов сомнительные методы.

В этой связи хотелось бы напомнить тем, кто спал за партой, когда на уроке проходили азы экономики: бизнес строится на анализе сильных и слабых сторон, возможностей и рисков. В этой книге мы сознательно опустим упоминание о сильных сторонах. Ее тема не имеет отношения к развитию сильных сторон компании. Об этом вы можете поразмышлять в свободное время. Мы сосредоточимся на слабостях, в первую очередь на тех, которые свойственны человеку. Вступив на путь секретного агента, вы в полной мере почувствуете на себе все возможности и риски. Я не буду требовать от вас записывать свои мысли на доске, устраивать мозговой штурм, составлять таблицы и графики. Чтобы преуспеть в мире спецслужб, вам нужно интуитивно распознавать возможности и риски и быстро реагировать на них.

Чтобы помочь вам начать мыслить «пошпионски», я разбила книгу на три части. Первая знакомит вас с базовыми умениями и навыками, которые необходимы работникам спецслужб. Главы этой части посвящены различным методам и приемам, которые используются офицерами ЦРУ, но могут оказаться полезными любому человеку и в любой обстановке. В них включены различные упражнения, которые должны помочь читателю развить свои шпионские умения.

Во второй части рассматривается более общая картина. Мы поговорим о том, какую пользу уроки ЦРУ могут принести всем организациям. В главах этой части рассматриваются приемы и методы, которые могут применяться внутри организации для улучшения ее работы и производительности.

Третья часть вновь возвращает нас на индивидуальный уровень. Она учит читателя применять свои новые умения и навыки в различных деловых ситуациях. В ее главах подробно рассказывается о том, как использовать методы работы спецслужб в общении с клиентами, поставщиками и конкурентами.

Повторю еще раз: цель книги не в том, чтобы поощрять промышленный шпионаж, осуществляемый незаконными или аморальными способами. Я хочу лишь познакомить вас с некоторыми вполне легальными приемами офицеров разведки, способными оказать вам помощь в бизнесе.

 

Основы

Я уже упоминала о том, что основу основ разведки составляют людские источники информации. В данном контексте под информацией подразумеваются некие скрытые, тайные сведения. Ее получение через людские источники означает, что она добывается непосредственно от людей, а не с помощью технических средств вроде проникновения в чужой компьютер или подслушивания телефонных разговоров. Офицерам ЦРУ платят за то, что они получают секретную информацию от людей, имеющих к ней прямой доступ. Если уж говорить откровенно, то они получают деньги за то, что крадут информацию у других людей.

Вы, конечно, можете задать вопрос: «Какое отношение все это имеет к честному бизнесу?» Ведь внутреннюю информацию, которой располагает компания, при всей ее важности нельзя сравнить с данными об арсенале биологического оружия вражеской страны. И большинство из вас (я надеюсь) не собирается красть информацию у других компаний. Зачем же в таком случае утруждать себя чтением книги, написанной бывшей разведчицей?

Все дело в том, что методы, используемые спецслужбами, являются универсальными и могут быть применены во всех случаях, когда вы хотите что-то получить от окружающих.

Возможно, вы хотите устроиться на работу, получить повышение, заключить крупную сделку, добиться принятия закона, выгодного вашей компании. Каковы бы ни были ваши цели, их реализация всегда зависит от какого-то человека или группы людей. Эта книга научит вас более эффективно получать от них то, что требуется.

 

Джеймс Бонд знакомится с фондовым рынком

То, что мир спецслужб мало чем отличается от мира бизнеса, можно понять путем сравнения двух примеров. Начнем с классического шпионского сценария.

После многолетних безуспешных попыток получить доступ к информации о ядерной программе, проводимой некой недружественной страной, офицеру ЦРУ Джону вдруг улыбается удача: один из главных разработчиков ядерной программы, находясь в отпуске за границей в одной из дружественных нам стран, попадается пьяным за рулем. Его задерживают. Воспользовавшись этим обстоятельством, Джон предлагает ему избавление от неприятностей и вдобавок щедрое вознаграждение за сотрудничество. Ему удается убедить ученого передать США ценную и чрезвычайно секретную информацию о ядерной программе. Уже в самом скором времени процесс развития событий начинает принимать лавинообразный характер. Понимая, что закрытие программы является теперь лишь вопросом времени, другие разработчики и ученые хотят уйти от ответственности и вдобавок получить вознаграждение, как и их бывший коллега. Потеря массы ключевых фигур попросту лишает страну всякой возможности продолжить разработку ядерной программы.

А теперь представьте себе схожий (хотя и менее драматичный) сценарий в мире бизнеса.

Несмотря на крупномасштабные научные исследования и конструкторские разработки, высокотехнологичная компания X постоянно уступала конкурирующей компании Y в продвижении своей новой продукции. Обе фирмы работали в узкой рыночной нише, и лидирующие позиции в ней были жизненно важны для успеха. Хотя все говорили, что продукция Х лучше, компания никак не могла вырваться вперед. И тут вице-президенту компании Х по кадровым вопросам улыбнулась удача: узнав о том, что у одного из ведущих программных разработчиков компании Y возникли разногласия с руководством, он сделал ему предложение о переходе на работу к себе, от которого тот не смог отказаться. После этого события начали развиваться лавинообразно. Разработчик, который пользовался большим уважением у своих коллег, сумел переманить к себе целую команду талантливых специалистов. Такое массовое дезертирство ослабило компанию Y и обеспечило преимущество компании Х.

В обоих примерах в силу удачно сложившейся ситуации ключевая фигура переманивается на противоположную сторону. Но вовремя воспользоваться счастливым случаем в обоих случаях помогло то, что главное действующее лицо (офицер ЦРУ Джон и вицепрезидент компании Х) создало сеть по сбору информации, которая и дала сигнал к началу действий. В обоих случаях им удалось привлечь на свою сторону не просто какогото индивидуума, а ключевую фигуру, что вызвало эффект домино. В обоих сценариях создание и использование людских источников информации привело к усилению позиций одной стороны и ослаблению другой.

Подобные параллельные примеры, иллюстрирующие мир разведки и мир бизнеса, можно приводить до бесконечности. С помощью методов, используемых в разведке, можно также:

• понять, чего клиент хочет на самом деле;

• занять выгодную позицию в очереди на служебное продвижение;

• своевременно выявить проблемы в цепи поставок,

• пока они не коснулись непосредственно вас;

• противодействовать промышленному шпионажу против вашей компании;

• мотивировать подчиненных, когда в компании настают трудные времена;

• определить, кому из коллег действительно можно доверять;

• выявить членов команды, которые способны помочь вам в достижении успеха;

• вести дела в кризисной ситуации.

Этот перечень можно продолжать еще долго. В конечном счете цель этой книги состоит в том, чтобы научить вас мыслить и действовать как шпион, и использовать для достижения успеха людские источники информации.

 

Облик шпиона

Если вы не обладаете внешностью Джеймса Бонда, у вас, пожалуй, могут возникнуть сомнения в том, что эта книга может чему-то научить вас в плане общения с людьми с позиций секретного агента. Можете не волноваться: лишь очень немногие люди внешне напоминают Шона Коннери, разгуливающего по штабквартире ЦРУ в Лэнгли. В действительности же для людей, приходящих на службу в ЦРУ, самой обычной реакцией является… разочарование.

Практически все новобранцы, поступающие на работу в спецслужбу, в первый день ведут себя примерно одинаково. Они возбуждены и слегка нервничают. Накануне многие из них так и не сумели уснуть. Ведь это их первый рабочий день не в какой-нибудь конторе, а в ЦРУ! Они неуверенно проходят сложную процедуру проверки, требующуюся всего лишь для того, чтобы открыть дверь. Они не встречаются взглядами с окружающими, так как не знают наверняка, можно ли здесь знакомиться и вступать в разговоры. Лишь немногие обмениваются рукопожатиями, практически никто не представляется, так как неизвестно, можно ли здесь пользоваться своей фамилией. Они ходят, попивая кофе и присматриваясь к окружающим. И что же они видят? Самых обычных людей. Конечно, наивно было бы представлять себе, что их будущие коллеги будут в точности соответствовать облику шпиона, созданному в Голливуде, тем не менее, они поражаются тому, насколько заурядные люди их окружают. А ведь в этомто как раз все и дело. Если вы выглядите как Брэд Питт или Анджелина Джоли, то неужели вы думаете, что вам удастся пересечь границу, сумев не привлечь к себе внимания? Разве сможет человек с яркой внешностью негласно работать под прикрытием?

И все же, хотя офицеры ЦРУ большей частью обладают на удивление заурядной внешностью, стоит вам только поговорить с ними пару минут, как на первый план выходят их поразительные внутренние качества. Хороший разведчик рассчитывает не на внешний вид, а на собственные личностные качества. Для него важна харизма, а не яркие наряды. Он дотошен, но не зануден, он общается с людьми приветливо, но без панибратства, он аккуратен, но без педантизма, он уверен в себе, но не заносчив. И кроме того, хороший разведчик — это всегда отличный слушатель.

Хороший офицер ЦРУ легко вступает в разговор и обладает талантом совершенно незаметно подвести вас к интересующей его теме. В какойто момент вы начинаете замечать, что все время говорите сами, а шпион без всяких усилий только фиксирует информацию, которую вы выдаете. А если вы встретитесь с ним в очередной раз, не удивляйтесь, что он запомнил каждую деталь, которой вы с ним поделились.

Хороший офицер ЦРУ — это всегда личность. Он очарователен, остроумен и умеет убеждать. Но его далеко не всегда можно назвать душой компании. Он не отпускает шуточки по любому поводу и не стремится угощать напитками всех присутствующих. Зато он умеет вовлечь вас в очень приятную и длинную беседу, в ходе которой вы чувствуете потребность излить ему душу.

 

Цель

Конечно, кандидаты на работу в ЦРУ проходят тщательную проверку, в ходе которой изучаются их личностные качества. Уже при их отборе обращается внимание на способность вести беседу, производить приятное впечатление на людей, быстро думать, находить убедительные аргументы. Кандидаты проходят через огромное количество тестов, направленных на изучение личности; с ними беседуют опытные психологи. Но далеко не все качества, которые должны быть присущи хорошему сотруднику ЦРУ, являются врожденными. В ходе учебы нас знакомят с методами, специально разработанными для скрытого и ненавязчивого получения информации от человека, который ее вовсе не собирается выдавать. Нас учат использовать свои природные способности для достижения конкретных целей.

Тренировка способностей, которой посвящена следующая глава, пойдет на пользу и вам лично, и вашей компании. Каждого можно научить внимательно слушать собеседника, оказывать влияние на людей и убеждать их. Независимо от того, кем вы работаете — инженером, юристом, продавцом или бухгалтером, — методы, которыми пользуются спецслужбы, могут оказать вам большую помощь. Даже если все ваши способности к межличностному общению давно похоронены под грудами деловых бумаг и вы не замечаете ничего, кроме монотонной восьмичасовой работы и невыносимой обстановки в коллективе, я могу научить вас внимательно слушать, выведывать необходимые сведения и манипулировать самим собой для достижения успеха.

 

Сотрудники ЦРУ, работающие под прикрытием, — это самые лучшие продавцы в мире. Я говорю серьезно.

Ведь им приходится убеждать людей заниматься шпионажем, то есть нарушать присягу, законы и свои обещания, предавать друзей, коллег и даже членов собственной семьи. Ставки здесь обычно очень высоки, так как в большинстве случаев наказанием за шпионаж является пожизненное заключение или смертная казнь. Так что игра в шпионов — это очень серьезный риск, причем для обеих сторон.

Конечно, было бы хорошо, если бы существовал проверенный и надежный метод убеждать людей тайком передавать важную информацию правительству США. Но такого метода нет, иначе нам не приходилось бы постоянно сталкиваться с болезненными неудачами и провалами в разведывательной деятельности. И все же сотрудники ЦРУ каждый день выходят на тайную охоту, пытаясь медленно, но верно вытянуть из людей клочки информации, которые, возможно, позволят предотвратить террористическую атаку, обнаружить секретный ядерный арсенал или разоблачить очередного Олдрича Эймса.

В общих чертах цикл работы сотрудников ЦРУ по приобретению новых источников информации выглядит следующим образом: поиск, оценка пригодности, разработка, вербовка, а уже затем использование. Чтобы полностью пройти весь этот цикл, может потребоваться всего несколько дней, а иногда и несколько лет. Порой весь процесс проходит естественно и гладко, а иногда до последнего момента не знаешь, чем закончится для тебя очередная встреча: вербовкой или тюремной камерой где-нибудь в стране третьего мира.

Офицеры ЦРУ чаще всего совершенно искренне заботятся о человеке, которого завербовали. Они уважают его мотивы и очень ревностно относятся к вопросам его безопасности. Но бывают случаи, когда мы презираем свое «приобретение» и стараемся как можно реже встречаться с ним. Нам постоянно приходится убеждать себя в том, что, каким бы мерзким и непорядочным ни был этот человек, мы можем получить от него важную информацию.

Процесс вербовки агента неизбежно осложняется языковыми и культурными различиями, а также бесконечными организационными мерами и необходимостью соблюдения конспирации. Но, хотя каждая вербовка представляет собой отдельную историю, в этом процессе присутствует несколько универсальных элементов, которые служат как бы ступеньками к очередному этапу:

• определение объекта;

• выведывание стратегической информации;

• подтверждение полученной информации;

• установление психологического контакта и создание обстановки доверия.

Офицеры ЦРУ, занимающиеся негласной деятельностью, учатся многие месяцы, оттачивая свои навыки для успешной реализации каждого этапа. Хитроумные учебные ситуации, разработанные на основе реальных событий, следуют одна за другой с нарастающей сложностью, чтобы сотрудник в совершенстве овладел процессом вербовки и умел справляться с неизбежными трудностями и психологическими драмами на этом пути. Поскольку схожие этапы характерны и для мира бизнеса, в этой главе я привожу серию упражнений, основанных на принципах, по которым проводятся все операции ЦРУ. Каждый урок даст вам знания и навыки, которые можно использовать в профессиональной деятельности как в рамках своей компании, так и в конкурентной рыночной борьбе. Методы, с которыми вы вскоре познакомитесь, незаменимы в мире спецслужб, но они универсальны и могут применяться в любой жизненной ситуации.

 

Определение объекта

Определение объекта — это сбор информации, которая позволяет вам приблизиться к человеку или организации, представляющим для вас интерес. При этом преследуется двойная цель. Во-первых, необходимо понять, кто именно вам нужен, а вовторых, выявить крючок, на который его можно поймать.

В сфере разведки все сосредоточено на поиске конкретного лица, которое имеет доступ к информации, интересующей правительство США. Примером может служить следующая гипотетическая ситуация.

У разведслужб США появилось подозрение, что в одной из европейских столиц существует некая террористическая ячейка, находящаяся в дремлющем состоянии. По данным анонимного источника, в планы этой группы входит нападение в текущем году на американское посольство. Было установлено несколько участников группы, но ввиду того, что в ней действовали строгие меры конспирации, в частности запрет на пользование телефонами и электронными средствами связи, разведчикам не удавалось подтвердить их планы и намерения. Не имея точных данных о грозящей акции, европейские правоохранительные органы были не в состоянии что-либо предпринять. Оставалась единственная возможность: проникнуть в эту ячейку путем вербовки кого-то из ее членов или ближайшего окружения. Эксперты ЦРУ тут же взялись за работу по поиску возможных кандидатов на вербовку. В их число вошли как сами члены террористической группы, так и их соседи, а также ряд лиц, поддерживавших с ними постоянные контакты. В конце концов сотрудник ЦРУ завербовал домовладельца, который сдавал квартиру участникам группы. Тот с радостью согласился помочь, как только узнал, что в квартире, возможно, хранятся взрывчатые вещества. Он мог предоставить информацию о времени прихода и ухода каждого из своих жильцов, а также обеспечить доступ в квартиру. Побывав в отсутствие жильцов в квартире, правоохранительные органы нашли достаточное количество улик, позволивших арестовать участников группы. Уже в тюремной камере один из них проговорился, что группа планировала осуществить свою акцию в ближайший месяц.

В данном случае объектом вербовки стал человек, который находился близко к участникам террористической группировки, но не был связан с ними. А теперь давайте посмотрим, как может происходить определение объекта в корпоративном мире.

Маргарет была владелицей фирмы, в которой трудились пять разработчиков программного обеспечения. Она узнала, что в Азии существует большой потенциальный рынок для ее продукции. Вся проблема заключалась в том, что на фирме не было специалиста по международным деловым связям, а нанять его Маргарет не могла, так как этого не позволяли доходы. Консультанты, занимавшиеся международным бизнесом, запрашивали слишком большие гонорары, а сама она в свое время чуть было не прогорела, вступив в партнерские отношения с компанией, которая польстилась на лживые посулы и попыталась самостоятельно выйти на азиатский рынок. В отчаянии Маргарет созвала общее собрание и поручила всем работникам поискать среди своих родственников, друзей и знакомых хоть кого-нибудь, кто мог бы помочь в этой ситуации. К концу дня перед ней лежал список возможных кандидатов, в который входили двоюродный брат секретаря, который жил в Бангкоке и работал адвокатом, специализировавшимся на вопросах международной торговли, а также несколько других людей, работавших в этой сфере, с которыми сотрудники фирмы когда-то учились в университете. В конце концов один из этих специалистов согласился оказать Маргарет консалтинговые услуги за очень умеренную плату, но с обещанием существенного бонуса, если амбициозные планы фирмы осуществятся.

В данном примере объектом «вербовки» стал человек, обладавший опытом в развитии международных деловых отношений и имевший личные связи с одним из сотрудников фирмы, что сделало его более уступчивым в вопросах оплаты.

Как показывает данный пример, поиски нужного объекта могут выходить далеко за рамки чисто деловых связей. Во многих сценариях из мира бизнеса лицо, способное оказать помощь, достаточно очевидно, но отсутствует крючок, то есть возможность подхода к нему. Вы, вероятно, тоже хорошо знаете, кто бы мог помочь вам устроиться на работу, получить повышение или провернуть крупную сделку. В этом случае задача будет заключаться в том, чтобы организовать с ним первую и очень важную встречу и найти способ положительно повлиять на ее исход.

 

Сотруднице ЦРУ Карин, работавшей в одной из южноамериканских стран, необходимо было поторапливаться: она получила задание вступить в контакт с объектом уже несколько месяцев назад, но так и не смогла ни на шаг продвинуться к цели. Объект был попросту недоступен. Он не путешествовал, очень редко бывал в обществе, не принимал у себя незнакомых людей. Его дом патрулировался охранниками, которые прогоняли непрошеных визитеров. Карин уже начала подумывать о том, что все возможности исчерпаны, но в этот момент до нее дошла важная информация: младший сын объекта подал документы на поступление в один из университетов США. Вооружившись этими сведениями, Карин с легкостью договорилась о встрече с объектом, выдав себя за представителя частного фонда, назначающего стипендии иностранным студентам. На этот раз объект принял ее. Хотя она пришла на встречу под чужим именем, вскоре представился случай раскрыть перед ним свою истинную сущность, и неуловимый объект был в конце концов завербован.

Сотрудники ЦРУ тратят много времени на поиски индивидуальных крючков для своих объектов. В крючке должны присутствовать три элемента:

• повод для первой встречи;

• основа для установления контакта;

• причина для продолжения встреч.

Правильно выявленный крючок позволяет секретному агенту быстро установить отношения с человеком в нужном ему ключе, даже если они основаны на лжи и хитрости.

Естественно, в мире бизнеса вряд ли кому-то захочется начинать деловые отношения со лжи. Поэтому определение объекта здесь сводится главным образом к сбору всей возможной информации о нем. В эру интернета не так уж трудно отыскать сведения, которые позволят найти повод для вступления в контакт. Это необходимо делать, например, перед тем, как навестить нового потенциального клиента с торговым предложением или отправиться на собеседование по поводу устройства на работу. Если вы не знаете, с кем конкретно придется говорить, постарайтесь это выяснить. Это не так трудно, как кажется. Вы можете, к примеру, оправдать свой вопрос тем, что хотите принести с собой материалы, адресованные лично собеседнику (но раз уж вы избрали такой предлог, то на всех материалах должны быть имена людей, участвующих в беседе, иначе вы произведете впечатление несерьезного человека).

Социальные сети — настоящее раздолье для секретного агента, так как в них можно найти массу личной информации о человеке и множество дополнительных крючков, на которые его можно поймать. Хотя этими сетями пользуется скорее молодежь, чем седовласые директора компаний, не упускайте такой возможности. Даже если у вашего объекта нет своей странички в Facebook, он может входить в состав какого-нибудь благотворительного интернетсообщества, ассоциации бывших выпускников университета, клуба или профессиональной организации. Такие сайты, как правило, доступны для всех желающих и дают достаточно информации о том, где и как можно встретиться с нужным вам человеком и «завербовать» его.

Для того чтобы успешно использовать подобную информацию, требуются чутье и такт. У объекта не должно сложиться впечатления, что вы его выслеживаете или устроили на него облаву. Навязчивое преследование только оттолкнет его. Однако, если вы пошлете ему письмо, в котором укажете, например, что слышали его недавнее выступление на благотворительном вечере, это будет свидетельствовать о том, что у вас есть общие интересы, и на этой основе у вас могут завязаться успешные отношения.

Поскольку эта глава называется «Учебный лагерь секретных агентов», мне хотелось бы предложить вам несколько упражнений, которые позволят усовершенствовать навыки разведывательной работы. Даже если вы не собираетесь пока выполнять их в реальности, сделайте это хотя бы мысленно. Их польза заключается в том, что они не только позволяют освоить умения, повседневно используемые сотрудниками ЦРУ, но и снабжают вас новыми стратегиями и образом мышления.

 

Упражнения на определение объекта

Начнем с простого упражнения. Чтобы дать волю воображению, мы будем работать в обратном порядке. Выберите трех человек, которых вы хорошо знаете, но которые не знакомы друг с другом. Лучше, если это будут люди из разных социальных кругов, живущие в разных городах, имеющие разные интересы, занятия и привычки.

Теперь возьмите по листу бумаги на каждого из объектов и детально опишите, где бы вы могли с ним познакомиться, если бы не были знакомы. Начните с очевидных вещей, например:

• церковь;

• клуб;

• место работы;

• место, где объект занимается своими увлечениями;

• соседи;

• профессиональная организация;

• ассоциация бывших выпускников учебного заведения;

• интернетсообщество.

Не ограничивайте свою фантазию. Возможно, у вас есть общие знакомые, которые могли бы представить вас друг другу. Составьте их список (если это будут знакомые знакомых, вы можете заработать дополнительные баллы). Есть ли у вашего объекта дети? Если да, то они, скорее всего, посещают спортивные состязания, школьные мероприятия, детские игровые площадки и т. п. Разумеется, если вы придете на матч по футболу, в котором участвует сын объекта, и попытаетесь обсудить с ним торговую сделку, это будет встречено с непониманием и раздражением, но в данном случае речь идет не столько о месте знакомства, сколько о поиске точек соприкосновения.

А теперь сравните все три листа. Вас не удивляет, как много возможностей и мест знакомства вам удалось найти для каждого объекта? Какой из них кажется вам более доступным? Кто сумел оставить больше «следов» в окружающем мире? Поскольку вы уже хорошо знаете всех этих людей, попробуйте представить себе, как отреагировал бы каждый из них на вашу попытку знакомства в различных ситуациях. Какое место знакомства представляется в этом плане наиболее перспективным? А в каком вас ожидала бы неудача? Какой предлог для установления контакта кажется вам наиболее приемлемым?

Последняя часть этого упражнения (предугадывание возможной реакции на те или иные ситуации) не менее важна, чем составление длинного списка потенциальных возможностей установления контакта с объектом. Без нее вы можете насочинять массу прекрасных ситуаций, но при этом рискуете безвозвратно сжечь все мосты, если ваш подход окажется слишком агрессивным и непрофессиональным.

Потренировавшись на людях, которые вам хорошо известны, попробуйте применить этот же метод в своей профессиональной деятельности. Используйте принципы определения объекта, чтобы найти как можно больше людей, которые способны приблизить вас к реализации поставленных целей, будь то получение новой работы, установление контакта с новым клиентом, заключение сделки или выпуск на рынок новой продукции.

 

Выведывание стратегической информации

В голливудских кинофильмах часто можно увидеть, с каким пристрастием сотрудники ЦРУ допрашивают подозреваемых. В действительности же секретные агенты тратят массу времени на то, чтобы в совершенстве овладеть более тонкими и ненасильственными методами получения информации. Они предпочитают не допрашивать, а выведывать. Разница между этими двумя понятиями очень велика. Выведывание предполагает получение ответа, даже если вопрос не был задан напрямую. Вы ведь не пойдете к своему конкуренту и не станете в открытую требовать у него, чтобы он раскрыл вам секреты своей компании? Это было, бы по меньшей мере, наивно. В худшем случае весть об этом быстро разлетится по всей отрасли и с вами никто не захочет иметь дела.

Выведывание — это спокойная и ненавязчивая беседа, в ходе которой ваш визави может выдать сведения, которыми он вряд ли поделился бы с вами, если бы ему задали прямой вопрос. Это не значит, что вы должны хитроумными приемами загонять его в угол, чтобы получить всю необходимую информацию. Вы просто фиксируете отдельные фрагменты разговора, из которых впоследствии можно будет составить полный ответ, о чем ваш собеседник даже не догадается.

В мире секретных служб выведывание стратегической информации носит широкомасштабный сетевой характер. Во-первых, определяется область, о которой у вас отсутствует какая-либо информация. Во-вторых, аналитики разведслужбы формулируют вопросы, ответы на которые позволят закрыть эти белые пятна. В-третьих, используются уже известные принципы определения объектов, чтобы идентифицировать лиц, способных ответить на эти вопросы. Иногда нужная информация известна только одному человеку. В других случаях речь идет о достаточно широком круге людей, способных пролить свет на интересующую тему. В целом можно сказать, что чем меньше людей имеет доступ к необходимой информации, тем труднее ее добыть. На последнем этапе происходит распределение задач между различными оперативными сотрудниками по сбору необходимых сведений. Полученные ими фрагменты информации анализируются и сводятся воедино, давая в итоге полную картину.

Давайте рассмотрим сценарий, который наглядно демонстрирует, как в сфере разведки используются принципы выведывания стратегической информации.

Разведка вражеского государства получила задание собрать информацию о текущем состоянии системы стратегической противоракетной обороны, разрабатываемой по поручению правительства США. Несколько неуклюжих попыток завербовать высших военных чинов американских вооруженных сил закончились провалом и привели к дипломатическим санкциям. Оказавшись под огнем критики мирового сообщества, иностранная разведка приняла решение проявить терпение и действовать впредь более консервативными методами. Оперативные работники получили задание создать максимально широкую сеть информаторов, охватывающую все аспекты разработки противоракетной системы. Те установили контакты с десятками потенциальных источников информации, в число которых, в частности, входили: университетский профессор, чьи последние исследования могли быть использованы в разрабатываемой системе; субподрядчик, получивший в ходе тендера на поставку комплектующих отдельные технические характеристики; правительственный чиновник низкого уровня, который обрабатывал материалы финансовой проверки проекта; сотрудник бюро путешествий, который организовывал поездки различных лиц, участвующих в проекте, на всевозможные совещания и заседания; журналист, который посетил район испытаний системы в ходе подготовки материала, никак не связанного с противоракетной обороной; инженер среднего уровня, который участвовал в проекте, но уволился и был занят поисками другой работы. Побеседовав со всеми этими лицами и задав каждому из них несколько ключевых вопросов, которые по отдельности не вызывали никакого подозрения, вражеская разведка сумела получить невероятное количество важной информации, которая могла угрожать интересам национальной безопасности США.

Вы полагаете, что подобные методы не используются в мире бизнеса? Ошибаетесь. Информация по зернышку собирается у ничего не подозревающих людей на выставках, презентациях, конференциях, семинарах, во всевозможных отраслевых и межотраслевых организациях и даже на поле для гольфа. Сведения, которые казались ничего не значащими и безобидными за барной стойкой или в клубном гардеробе, могут приобрести большую значимость, если собрать их воедино и проанализировать.

Чтобы воспользоваться методом выведывания, вовсе не обязательно иметь под рукой целую армию шпионов. На индивидуальном уровне достаточно лишь точно определить, какая информация вам требуется, и составить ряд вопросов (или разработать несколько тем для бесед), с помощью которых вы можете ее получить. Учтите, что большое значение имеет не только то, что вы спрашиваете, но и как вы это делаете. Если вы подойдете издалека и слишком робко, то, возможно, не получите того, что хотели. В то же время беспардонный и агрессивный подход также не даст желаемого результата.

Выведывание представляет собой идеальный способ получения информации в двух широко распространенных в деловом мире ситуациях: на первой встрече с клиентом и на собеседовании по поводу устройства на работу.

 

Выведывание в реальном мире

Вам когда-нибудь доводилось проходить собеседование в роли кандидата на работу, в ходе которого вы почти все время молчали? В моей практике (а она у меня довольно богатая, потому что до прихода в ЦРУ я сменила не одно место работы) такие собеседования всегда оказывались самыми успешными. Все объясняется просто: людям нравится говорить о себе, особенно если собеседник заинтересованно слушает. Такова уж человеческая природа.

В этой обстановке целесообразно прибегнуть к выведыванию, чтобы человек, проводящий собеседование, сам подсказал вам, что он хочет услышать. Обычно это нетрудно сделать. Представьте себе следующий диалог, в котором кандидат на работу старается понять, чего от него ожидают.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Прежде чем мы начнем, мне бы хотелось узнать, есть ли у вас вопросы.

КАНДИДАТ: Да, вы упомянули о том, что работаете в этой компании больше десяти лет. Не могли бы вы рассказать, как складывалась ваша карьера и благодаря чему вы добились успеха?

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Интересный вопрос. Когда я пришел на работу, в этой компании даже не было отдела маркетинга. У меня было очень мало опыта, но на меня возложили огромную ответственность. Я создал маркетинговую службу с нуля, и мне постоянно приходилось самостоятельно искать пути выхода из сложных ситуаций. Мне повезло, потому что руководство компании не ограничивало меня в действиях, а когда я доказал, что способен работать, мне и вовсе предоставили полную свободу. Мои старания не остались незамеченными; меня неоднократно повышали в должности.

Уже из этого короткого фрагмента беседы кандидат может сделать вывод, какие именно качества ему необходимо продемонстрировать, чтобы склонить чашу весов в свою сторону: самостоятельность, творчество, инициативность, готовность взять на себя ответственность. Он уже знает достаточно важных деталей, позволяющих подать себя в выгодном свете. Обратите внимание, как он строит дальнейшую беседу.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Хорошо, теперь расскажите немного о себе. Почему вы считаете, что мы должны принять на работу именно вас?

КАНДИДАТ: На прошлом месте я проработал несколько лет и многому научился, так как у меня были прекрасные наставники. Теперь я чувствую, что способен расправить крылья и взять на себя немного больше ответственности. Приняв меня, вы поймете, что я мыслю нешаблонно. В связи с этим я хотел бы работать на должности, которая позволит мне оставить свой след в жизни компании. Мне нравится браться за новые дела, и я готов к работе, которая даст возможность продемонстрировать, на что я способен.

Итак, что же рассказал о себе кандидат? Абсолютно ничего (если не считать, что он продемонстрировал мастерское владение общеупотребительными штампами). Опытный кадровик, разумеется, захочет узнать больше деталей, чтобы наполнить содержанием общие слова. Но кандидат включил в свой ответ все элементы, которые его собеседник считает важными и необходимыми для достижения успеха в компании.

Заметьте, что кандидат не повторяет выражения собеседника буквально, словно попугай. Это очень важный момент в выведывании. Если бы кандидат пользовался теми же словами («Я умею творчески мыслить, работать самостоятельно и надеюсь, что мои способности не останутся незамеченными»), его тактика была бы совершенно очевидной и неуклюжей. Но он, предварительно выведав у собеседника, какие качества ценятся в компании, выразил эти мысли похожими, но не идентичными словами.

Чтобы попрактиковаться в выведывании, попробуйте выполнить следующее упражнение, которое обычно представляет значительную сложность для всех, кроме самых общительных людей.

 

Упражнение по выведыванию

В предыдущем упражнении вы практиковались в сборе информации относительно людей, которых хорошо знаете, поэтому оно вряд ли вызвало у вас какието затруднения. Сейчас же вам предстоит покинуть свою зону комфорта и попробовать свои силы в общении с совершенно незнакомым человеком. Если вы действительно готовы преодолевать трудности, выберите в качестве объекта человека из совершенно иной культурной среды, который, возможно, даже не слишком хорошо говорит на вашем родном языке. С подобными вещами офицеры ЦРУ сталкиваются каждый день! Не знаете, где найти нужного человека? Попробуйте пообедать в каком-нибудь ресторане национальной кухни или зайдите в магазин, торгующий экзотическими продуктами из дальних стран, и вступите в разговор с продавцами или посетителями, принадлежащими к иной культуре. Поскольку вы являетесь клиентом, никто не удивится, что инициатива в разговоре исходит от вас.

Прежде чем начать, сформулируйте пару вопросов, ответ на которые вам хотелось бы узнать в ходе беседы. Вот здесьто и начинаются трудности, потому что вы не должны задавать прямых вопросов. Кроме того, эти темы не должны иметь никакого отношения к цели посещения данного заведения. Не надо интересоваться у официантки в тайском ресторане, какие специи кладут в то или иное блюдо и не слишком ли оно острое! Пусть ваши вопросы будут не слишком сложными, но они должны касаться абсолютно отвлеченных тем. Например, попробуйте узнать у бармена в русском ресторане, какой цвет он считает самым любимым. Или попытайтесь выяснить, на какой машине ездит мясник из магазина, где продают халяльное мясо для мусульман.

Это задание может оказаться весьма сложным, особенно если вы робкий и необщительный человек. Прямые вопросы в данной обстановке неуместны и будут восприняты с недоумением, поэтому вам надо заранее продумать, каким образом ненавязчиво выведать нужную информацию в ходе обычного, ничего не значащего разговора.

Предложенное упражнение может показаться надуманным и неестественным, потому что вам приходится отходить от нормального диалога, принятого в подобных заведениях, где либо заказывают какоето блюдо, либо просят показать товар. Вместо этого вам приходится узнавать какието сведения, никак не связанные с окружающей обстановкой. И все же не смущайтесь. Чем ближе вам удастся подвести беседу к интересующему вас вопросу, тем легче будет получить нужную информацию. Успешно выполнив данное упражнение, вы с удовлетворением отметите, что в мире бизнеса выведывание осуществляется значительно проще. Уж если вам удалось узнать у совершенно незнакомого человека какуюто абсолютно немыслимую информацию, то выяснить у клиента, что он на самом деле хочет услышать в вашей презентации — это просто пара пустяков.

 

Несколько полезных рекомендаций по выведыванию

Некоторых людей бывает трудно разговорить. Что же делать в ситуации, когда вам надо выведать какуюто информацию, а ваш собеседник застегнут на все пуговицы?

Вот несколько приемов, которыми пользуются секретные службы:

• Чтобы что-то получить, надо что-то дать. Вы никак не можете приблизиться к своей цели? Попробуйте способ, который мы называем «дать, чтобы взять». Расскажите о своих карьерных планах, финансовых проблемах и других деталях из личной жизни. Если сделать это правильно, то есть в такой форме, которая приглашает к обмену информацией, объект тоже чем-то поделится с вами. Однако следует соблюдать осторожность. Если вы выдаете больше информации, чем получаете, то такая стратегия является бессмысленной.

• Плавная смена темы. Умение навести разговор на нужную тему — лучший помощник манипулятора. Если вы пытаетесь выведать очень деликатную или секретную информацию, следует подбираться к ней медленно и осторожно. Для этого надо еще до начала беседы наметить «дорожную карту». Заранее запланируйте ряд значимых и оправданных, но, самое главное, не вызывающих подозрения тем, от которых можно шаг за шагом переходить к предмету, который вас в действительности интересует. Существуют нейтральные и универсальные темы, например спорт или погода, которые можно использовать в качестве отправных. Отталкиваясь от них, можно подогреть интерес объекта к беседе и затем постепенно переходить к истинной цели. Для использования этого приема необходимы предварительная подготовка и умение чувствовать настроение собеседника.

• Ссылка на друзей. Ссылка на человека, которому собеседник доверяет (а в некоторых случаях и просто на нейтрального знакомого), может творить чудеса. После нее человеку легче говорить на деликатные темы. Вы как бы случайно затрагиваете какойто предмет в разговоре и упоминаете, что слышали об этом от общего знакомого. Простейший пример: «Шейла говорила мне, что вы признанный специалист по патентному законодательству». Собеседник в этом случае отнесется к вам с бóльшим доверием, так как вас связывает общая знакомая и он видит, что вы и так знаете о нем что-то от третьих лиц. Поэтому он без опасений продолжит беседовать на заданную тему.

 

Подтверждение полученной информации

Обычно, для того чтобы получить нужные сведения, мало вовремя задать правильный вопрос. Иногда умение внимательно слушать и наблюдать играет не меньшую роль, чем навыки выведывания. Порой искомая информация находится у вас прямо перед глазами. Надо только знать, на что обратить внимание. Вспомните, сколько раз вы присутствовали на совещаниях, где участники перебивают друг друга, переговариваются между собой во время выступления докладчика, обмениваются записками или вообще полностью отключаются от происходящего. Конечно, бесполезные совещания стали уже настоящим бичом для производства, но постоянная занятость работников несколькими делами одновременно научила нас отключаться от событий (и, как ни печально, от важной информации). Поэтому офицеров ЦРУ тренируют не только воспринимать произнесенные слова, но и активно слушать и внимательно наблюдать, чтобы получить необходимые сведения. Информация из разных источников может либо совпадать, либо противоречить друг другу. Когда ставки особенно высоки, нельзя полагаться только на версию, изложенную одним человеком.

Более того, некоторые виды информации вообще нельзя получить только из опросов людей. Это касается, например, мотивации. Сотрудники ЦРУ постоянно пытаются разобраться в мотивах, побуждающих потенциальных шпионов выдавать сверхсекретную информацию. Одни делают это ради денег, другие — по идейным соображениям, третьи — из мести, а четвертые — лишь потому, что им нравятся приключения. Сколько существует на свете шпионов, столько у них и мотивов, образующих порой причудливые сочетания. Задача сотрудника спецслужбы состоит в том, чтобы нащупать уязвимые места потенциального источника информации и превратить их в мотив, заставляющий его согласиться на вербовку.

Способность выявлять и использовать уязвимые места и мотивы личности имеет такое же большое значение и в мире бизнеса: во взаимоотношениях с начальником, клиентом, коллегами и конкурентами. Возможно, у вашего босса есть склонность подбирать себе любимчиков только из числа выпускников университета, где учился он сам; клиент не любит проигрывать в гольф; коллега вскоре собирается увольняться; а главный конкурент питает слабость к красивым блондинкам. Знание этих обстоятельств позволяет предсказать поведение людей, избежать множества ловушек и использовать их уязвимые места и мотивы к собственной выгоде. Такая информация носит исключительно личный характер и может быть получена только в результате длительного и тщательного наблюдения. В связи с этим особое значение приобретает тренировка наблюдательности.

Упражнение № 1 на проверку информации

Все сотрудники ЦРУ постоянно повторяют: «Доверяй, но проверяй». Информация, полученная от одного человека, — это, конечно, неплохо, но куда лучше, если она подтверждается другими источниками. На первый взгляд предлагаемое упражнение не представляет сложности; значительно труднее прочно усвоить эти навыки и использовать их в повседневной жизни.

Во-первых, выберите себе объект. Это должен быть человек, с которым вы довольно часто общаетесь, но которого знаете не слишком хорошо. В идеальном случае это ваш коллега, с которым вы сталкиваетесь только по работе.

Ваша задача состоит в том, чтобы выявить какието личные детали, а затем подтвердить их два раза, используя различные методы добывания информации. Другими словами, вам придется получить одни и те же сведения тремя различными способами.

Для начала попробуйте выяснить, какой колледж окончил объект. Это легко узнать в ходе обычной беседы. У коллеги такой вопрос, скорее всего, не вызовет ни малейшего подозрения. Далее необходимо осмотреть его рабочий стол. Многие имеют обыкновение хранить на работе памятные вещи, связанные с периодом учебы, например кофейные кружки с логотипом учебного заведения. А нет ли у него наклейки на бампере с названием колледжа или майки с эмблемой университета, в которой он любит ходить на пикники? Теперь обратимся к интернету. В некоторых университетах базы данных о выпускниках находятся в открытом доступе. Кроме того, многие люди по профессиональным и личным причинам выкладывают в интернете свои резюме и автобиографии. Наконец, можно поспрашивать у других коллег. Но соблюдайте осторожность, иначе такие расспросы станут достоянием объекта и у него вызовет подозрение то, что вы за его спиной интересуетесь деталями его биографии.

Получив одну и ту же информацию тремя различными способами, вы можете считать ее достоверной. Заметьте, насколько возросла ваша наблюдательность в ходе упражнения. Разве в обычных условиях вы стали бы рассматривать бампер машины коллеги, с которым вас практически ничего не связывает? А ведь никогда не знаешь заранее, насколько могут пригодиться эти сведения, когда вам придется вступить с ним в более близкое общение.

Одновременно попытайтесь таким же образом получить иные сведения о паре других объектов. Узнайте, интересуются ли они какимто видом спорта. О том, что человек увлечен велосипедным спортом, могут свидетельствовать, например, крепление для велосипеда на автомобиле, цитата Лэнса Армстронга на экране компьютера или бритые ноги (для мужчины).

Не проявляйте излишней навязчивости и агрессивности в добывании информации. Считайте, что потерпели провал, если кто-то спросит, в связи с чем вас это интересует. Если такое случится, прекратите дальнейшую активность, выберите себе новый объект и новую задачу, но на этот раз ведите себя осторожнее и проявляйте терпение.

Ваша цель состоит не в том, чтобы накопать компромат на сотрудников, а в том, чтобы понять, что для добывания нужных сведений существуют тысячи путей, и потренироваться в фиксировании деталей, на которые вы обычно не обращаете внимания.

Но как быть с информацией, которую не получишь, просто посмотрев на бампер или майку? Как вы проверите характер человека, его моральные принципы и мотивы? Как определить, а затем и проверить, заслуживает ли человек доверия, насколько он лоялен или талантлив? Разумеется, такую информацию можно собрать, длительное время наблюдая за его поведением в различных ситуациях и состояниях. Но если требуется принять решение в условиях дефицита времени, надо хотя бы научиться избегать широко распространенных ошибок.

Лидеры бизнеса и сотрудники ЦРУ постоянно вынуждены давать человеку моментальную оценку. Так, например, секретным агентам приходится с ходу решать, готов ли человек выслушать вербовочное предложение и согласиться рискнуть своей жизнью, чтобы стать шпионом. Всего один промах может иметь катастрофические последствия для сотрудника (ведь его арест в такой ситуации вряд ли будет способствовать дальнейшей карьере). Точно так же руководители предприятий порой вынуждены заполнять очень важные и высокооплачиваемые вакансии только на основе резюме, составленного на одной страничке, и короткого собеседования с кандидатом. Да и всем нам время от времени приходится без всяких раздумий принимать решение относительно того, что сказать рассерженному боссу (клиенту, супруге), чтобы сгладить неприятную ситуацию.

Чтобы свести к минимуму вероятность неправильных решений в условиях дефицита времени, мы используем ту информацию, которой располагаем на данный момент. Если нет возможности ее проверить, мы делаем предположения, строим догадки, а иногда просто бросаем жребий. К сожалению, зачастую это приносит больше вреда, чем пользы.

Использование предположений вместо проверенных фактов редко приводит к правильному решению, особенно если оно связано с оценкой качеств человека. Дело в том, что предположения о характере, моральных ценностях и мотивах окружающих строятся чаще всего на стереотипах, которые схожи с низкокачественной пищей, способной лишь наполнить желудок, но не содержащей необходимых питательных веществ. Постоянно пользуясь стереотипами, мы, не задумываясь, заполняем бланки всевозможной «информацией», взятой с потолка, вместо того чтобы потратить время и усилия на получение и перепроверку фактов.

Конечно, когда сроки поджимают и надо принимать решение при отсутствии фактов, тут уж ничего не поделаешь. Но вы должны отдавать себе отчет в собственных предубеждениях. Следующее упражнение направлено как раз на то, чтобы научиться осознавать свои предположения о людях и анализировать их.

Особое внимание на результаты упражнения я попрошу обратить тех, кто считает себя «хорошими знатоками людей». Если вы полагаете, что вам лучше, чем другим, удается выявить неправду в словах окружающих и что интуиция в оценке людей никогда вас не подводит, то, скорее всего, заблуждаетесь. Подобные убеждения очень часто свидетельствуют о повышенном самомнении. К счастью, это положение можно исправить с помощью ментальной самодисциплины и понимания сути своих убеждений и предубеждений.

Упражнение № 2 на проверку информации

В детстве, сидя в аэропорту в ожидании вылета, я любила играть в одну игру. Я старалась угадать, откуда и куда направляются окружающие люди, основываясь на их внешнем виде и поведении. Проще всего было с теми, кто был одет не по сезону. Если в зимнее время пассажиры были в шортах, значит, они направлялись в отпуск в тропические страны (правда, если они при этом были загорелыми, то, скорее всего, возвращались домой). Я пыталась заранее определить, к какому именно выходу они направятся, и за каждую правильную догадку начисляла себе очко.

Предлагаемое мною упражнение схоже с этой детской игрой. Но на самом деле это не игра, так как правоохранительные органы и спецслужбы постоянно используют подобные методы в своей деятельности и разработали множество признаков, по которым можно вычислить подозрительных личностей и кандидатов на вербовку. Правда, в этих признаках изначально кроется внутреннее противоречие. В зависимости от того, как их использовать, они могут быть либо полезным инструментом, либо контрпродуктивным плодом измышлений. Именно поэтому вам надо как следует в них разобраться.

Для начала понаблюдайте за объектом со стороны. Обратите внимание на его одежду, манеру поведения, внешний вид, выражение лица, язык тела. Отметьте также, с кем он охотнее всего общается. Постарайтесь выяснить максимум возможного, не вступая с ним в разговор. Но делать это надо быстро и скрытно, чтобы он не заметил, что вы его разглядываете.

На основе увиденного постарайтесь составить историю об этом объекте. Кто он? Откуда родом? Постарайтесь высказать свое суждение о следующих моментах:

• этническое происхождение;

• образование;

• профессия;

• религиозная принадлежность;

• уровень доходов;

• семейное положение;

• увлечения.

Кроме того, попробуйте вкратце обрисовать качества личности объекта: насколько он общителен, умен, остроумен, резок, снисходителен, добр. Для этого необходимо наблюдать за поведением не только самого объекта, но и людей, с которыми он общается.

Если вы пришли к какому-то выводу относительно одного из вышеперечисленных пунктов, постарайтесь точно определить, что именно в его поведении или внешнем виде привело вас к нему. Например, вы решили, что объект из Скандинавии. Вас подтолкнула к этому выводу его комплекция? Считаете ли вы, что он увлекается баскетболом, только на основании его роста? Почему вы решили, что он преуспевающий адвокат? Только из-за его дорогого костюма консервативного покроя?

Во многих случаях очень трудно понять, почему вы пришли к тому или иному решению. Зачастую мы строим свои умозаключения на расплывчатых впечатлениях и ускользающих от сознания деталях. И все же главный смысл этого упражнения состоит именно в идентификации ключевых моментов, которые стали поводом для умозаключения. Их необходимо понять и четко сформулировать, чтобы усовершенствовать свою природную способность строить предположения.

Дальше начинается самое трудное. Вы должны приложить все силы, чтобы проверить правильность своих выводов. В зависимости от ситуации вы можете сделать это напрямую, вступив с объектом в разговор, или косвенно, через общих знакомых. Какой бы способ вы ни избрали, будьте предельно тактичны. Вы же не подойдете к незнакомому человеку и не спросите, сколько он зарабатывает! В этом случае надо использовать свои навыки выведывания, что позволит вам либо подтвердить, либо опровергнуть первоначальные догадки.

Повторив это упражнение с несколькими объектами, вы получите хороший набор данных для анализа. Анализ точности предположений — это самая важная часть упражнения. Что вы угадали правильно, а где попали пальцем в небо? Какие признаки позволили сделать самые верные выводы: поведение объекта или его физические характеристики? Кого вам легче оценивать: мужчин или женщин, молодых или пожилых? Анализируя признаки, которые повели вас в ложном направлении, вы со временем можете существенно усовершенствовать свои навыки оценки окружающих.

В целом можно сказать, что, если у вас с объектом есть что-то общее, точность оценок повышается. Подумайте сами: вы скорее заметите памятный перстень выпускника университета, если сами окончили это учебное заведение. Вам будет легче заметить на объекте дорогие итальянские туфли, если у вас есть такие же. Бывшие морские пехотинцы, похоже, способны распознать друг друга по особым повадкам даже посреди толпы.

Однако вам необходимо знать, что ошибки в оценке людей встречаются очень часто. Не удивляйтесь, если результаты выполнения упражнения окажутся не слишком высокими. Точность предсказаний здесь играет не слишком большую роль. Гораздо важнее разобраться в собственных стереотипах и понять, на основании чего они возникают. В результате, когда в будущем вам придется принимать решение на ходу, вы сможете держать под контролем свои предубеждения и не позволите им увести вас в ложном направлении. Способность принимать правильные решения, располагая лишь ограниченной информацией, очень важна как в разведке, так и в бизнесе.

 

Создание психологического контакта

Четвертый и последний блок навыков, которые сотрудники ЦРУ используют в вербовочном цикле, касается формирования доверительных отношений с объектом. Это очень важно, ведь вы хотите, чтобы объект рисковал ради вас. Не имеет значения, вербуете ли вы агента, который должен предоставлять секретную информацию, касающуюся иностранного государства, или просите шефа повысить в должности именно вас, а не коллегу.

Заметьте, я ни слова не сказала о том, что объект должен вас любить. Создание психологического контакта не означает, что вы должны стать его лучшим другом. Я бы даже предостерегла от этого. Ведь никто не выбирает себе хирурга по соображениям личной симпатии, не правда ли? Вы должны не подружиться с объектом, а установить с ним взаимовыгодные профессиональные отношения.

В этом месте мне кажется уместным сделать небольшой шаг назад и предостеречь вас.

 

Урок скромности

Я уже говорила о том, что типичной реакцией новобранцев ЦРУ в первый день работы является разочарование. Спустя год, то есть после того, как те же самые сотрудники закончат курс напряженной и интенсивной подготовки на «ферме», как у нас называют тренировочный лагерь, их характерной чертой становится… самомнение. Ничего страшного, это временное явление. Однако в тот период у них появляется тенденция слишком буквально переносить на практическую деятельность все, чему они научились в лагере.

Все дело в том, что в ходе подготовки курсанты оторваны от реального мира и изолированы от подлинных секретных заданий. Их учат лишь основам того, что впоследствии позволит им успешно работать, отправляясь в командировки в дальние страны. Учеба очень интенсивна и сопровождается большим отсевом, но вся она состоит из выдуманных, искусственных сценариев. Справившись с ними, новички начинают полагать, будто и в самом деле успешно выполнили «миссию». Они учатся вести себя на допросе, выявлять наружное наблюдение за собой и перевозить огромные суммы фальшивых денег через условную границу. Все эти кажущиеся успехи плюс целый год, в течение которого им внушают, что они «элита» и «лучшие из лучших», становятся причиной того, что многие из них начинают чересчур высоко себя оценивать.

На одном из этапов своей карьеры мне пришлось руководить группой сотрудников, только что закончивших обучение. Они были умны и инициативны. Кое-кто из них уже сделал себе неплохую карьеру до прихода в управление. После года тяжелой учебы они считали, что способны покорить весь мир, и посматривали на окружающих свысока. Глядя на них, я вспоминала, как, пройдя эту годичную подготовку, сама с презрением смотрела на своих бывших однокашников по университету, которые пытались делать карьеру в бизнесе. Меня ничуть не тревожили высокомерие и надменность моих подопечных. Смотреть на них было, скорее, забавно. Я знала, что уже вскоре они лицом к лицу столкнутся с реальным миром, который значительно поубавит их прыть.

Одной из главных черт молодых выпускников было стремление во что бы то ни стало понравиться всем, с кем они имели дело. Они крепко жали руку собеседникам, широко улыбались и пристально смотрели в глаза. Они громко смеялись и тратили слишком много времени на пустой светский треп, вместо того чтобы быстрее переходить к делу. Беседуя со мной, они к месту и не к месту пытались назвать меня по имени, а некоторые даже деликатно брали за руку, считая, что физический контакт придаст больше убедительности их словам. Такое поведение меня слегка раздражало. Всем нам часто приходится наблюдать нечто подобное в жизни. Так ведут себя, к примеру, продавцы подержанных автомобилей, начитавшиеся популярных книг по психологии. Большинство людей непроизвольно настораживаются, когда человек, с которым они вступают в деловые отношения, начинает вести себя подчеркнуто дружелюбно, хотя заметно, что это дается ему с трудом и носит нарочитый характер.

Такое подчеркивание личного участия и симпатии к собеседнику настолько распространено в ЦРУ, что от коллег нередко можно услышать: «Слушай, кончай свои профессиональные штучки», где под «штучками» понимаются любые попытки манипулировать собеседником с помощью профессиональных приемов. Никогда этого не делайте! В мире бизнеса подобное поведение будет расценено вашими клиентами как неискренность, начальством — как нескромность, коллегами — как навязчивость, а подчиненными — как высокомерие.

Поэтому я и не включила в эту главу упражнения на установление психологического контакта. Это слишком индивидуальная тема. Я всего лишь предупреждаю вас: создавайте обстановку доверия с собеседником постепенно и естественным путем. Используйте любые мелочи, чтобы продемонстрировать ему свой профессионализм, и на деле убеждайте его в том, что вам можно верить. Если вы на каждой встрече будете угощать своих клиентов кофе, это ничуть не приблизит дату подписания контракта, а лишь принесет вред вашему собственному здоровью. Намного лучше медленно, но верно на деле убеждать человека в том, что вы честны, откровенны и знаете толк в своем деле.

Если вы научитесь выявлять людей, способных помочь вам приблизиться к поставленной цели, будете использовать методы выведывания для получения от них нужной информации и наладите с ними хороший психологический контакт на основе взаимного доверия, то очень скоро станете незаменимым человеком в своем окружении.

 

На протяжении всего вечера в баре отеля толпились участники выставки, но время было уже позднее, и теперь здесь оставалось всего несколько человек. Мужчина в изрядно помятом костюме уже допивал свой бокал, когда рядом с ним к барной стойке села женщина. Устало положив на соседний стул тяжелую холщовую сумку, доверху набитую проспектами, она мимоходом взглянула на бедж сидевшего в одиночестве мужчины и молча указала на свой, как бы давая понять, что они оба участвуют в одном и том же мероприятии. «Празднуете успех или заливаете горе? — поинтересовалась она. — Посетители в этом году намного активнее, чем в прошлом». Выяснилось, что день для мужчины был чрезвычайно удачным. Пропустив несколько рюмок крепких напитков, он был не против поговорить с незнакомой дамой в строгом деловом костюме. В разговоре он упомянул о том, что по горло сыт своей нынешней работой. Женщина сказала, что ей известно об одной замечательной вакансии, которая будто специально создана для человека с таким опытом работы. Мужчина встрепенулся. Чтобы произвести впечатление на собеседницу, которая могла помочь ему устроиться на высокооплачиваемую должность, он начал хвастаться своими успехами на нынешней работе и заодно рассказал, что раньше работал у себя на родине инженером в секретной лаборатории. Возможно, он кое-что и приукрашивал, но женщина слушала с большим интересом и распорядилась, чтобы бармен налил им еще чего-нибудь.

Этой женщиной в деловом костюме была я, а мужчина был моим объектом, за которым я наблюдала уже долгое время. Обнаружив, что он сидит в одиночестве в баре и уже достаточно много выпил, я поняла, что наступил благоприятный момент. Этот человек, говоривший с жутким акцентом, рассказал все, что мне надо было знать, включая некоторые детали исследований, проводившихся в той самой секретной лаборатории. Заплатив за выпивку и поманив его перспективой хорошей работы, я получила информацию, представлявшую большой интерес для правительства США.

Многие из нас склонны полагать, что уж ктокто, а мы никогда не станем такой легкой добычей. Но прежде, чем упрекать того мужчину, попробуйте поставить себя на его место. Представьте, что вы постоянно находитесь в разъездах: с одной выставки на другую, с работы — на встречу с клиентом — и так без конца. Все дни вы проводите в аэропортах, а ночи — в отелях, ничем не отличающихся друг от друга. Вы живете на чемоданах и редко видитесь с семьей и друзьями. И когда хорошо одетая незнакомая женщина, с которой вы, по всей видимости, занимаетесь одним и тем же бизнесом, приветливо обращается к вам, разве вы упустите возможность поговорить с ней? Я уверена, ему даже в голову не пришло, что он выбалтывает важную и секретную информацию.

Разве вы, будучи на его месте, восприняли бы ситуацию такой, какой она была на самом деле? Сомневаюсь. А если так, вам надо серьезно задуматься о личной и деловой бдительности. Поэтому читайте дальше! В этой главе я ставлю перед собой цель рассказать все, что вам необходимо знать, чтобы защитить себя и свою компанию в мире жесткой конкуренции, где обычные граждане все чаще сталкиваются с угрозами, с которыми раньше приходилось иметь дело только сотрудникам ЦРУ.

 

Новая реальность — новые правила

Цель контрразведки в сфере бизнеса — предотвращение кражи вашей информации. Если вы считаете, что можете смело пропустить эту главу, потому что ваша работа не связана ни с какими секретами, подумайте еще раз. Закрытая информация (и ее ценность) — это постоянно меняющиеся понятия.

Когда закончилась холодная война, изменился сам смысл шпионажа. Государственные секреты утратили былую значимость в результате политики открытости и гласности, а также улучшения дипломатических отношений между бывшими врагами. В то же время в сфере бизнеса ценность фирменных секретов в связи с глобализацией экономики вознеслась до небес. Новые технологии убедительно демонстрируют, что наша планета вовсе не так велика, как мы думали раньше. Изменения, происшедшие в экономике после холодной войны, совершили переворот и в сфере шпионажа. Потеряли былую значимость традиционные тайные операции спецслужб на политической арене, но зато возросла их роль в бизнесе. Шпионы, большинству из которых свойственна предпринимательская натура, с радостью подхватили эту тенденцию.

Однако в связи с этими изменениями снизился и уровень предсказуемости шпионажа. Если раньше было совершенно очевидно, за чем охотится КГБ и до каких пределов он может дойти в своей деятельности, то теперь появились совершенно иные цели. Руководители компаний вдруг начали замечать, что во время деловых поездок кто-то в их отсутствие тайно пробирался в номера отелей. Участники специализированных выставок вдруг начали ощущать не наблюдавшийся ранее всплеск интереса к ним. Их стали активно приглашать на различные мероприятия. Деловых людей, путешествующих по миру, все чаще начали тревожить по ночам привлекательные и весьма легко одетые женщины, которым хотелось «попрактиковаться в английском языке». Те, кто не смог устоять перед соблазном, на следующее утро обнаруживали, что у них стало меньше вещей, причем чаще всего пропадали портфели с бумагами и ноутбуки. К американским инженерам китайского происхождения стали проявлять повышенный интерес официальные представители из Китая, которые в открытую предлагали поделиться с ними секретной информацией, ссылаясь на общие этнические и культурные корни. Шпионаж пронизывает весь мир бизнеса, и многих это захватывает врасплох.

Уже в очень скором времени навсегда изменились правила и рамки ведения шпионажа.

Государственные секреты больше не являются главной целью предприимчивых шпионов. Их деятельность переместилась в сферу бизнеса. Причина весьма проста — деньги. По оценкам ФБР, потери от промышленного шпионажа составляют в настоящее время миллиарды долларов ежегодно. Миллиарды! И в этом нет ничего удивительного, если учесть, как много существует способов (законных и незаконных) добыть у компании секретную информацию. Вот лишь некоторые из них:

• изучение открытых публикаций;

• копание в мусорных корзинах для бумаг;

• электронная слежка;

• опрос уволившихся сотрудников;

• незаконное воспроизведение похищенных или приобретенных образцов продукции;

• проникновение в компьютерные сети;

• сбор информации втемную на всевозможных выставках и конференциях;

• внедрение своих людей в компанию;

• анализ прессы;

• анализ сетевого трафика компании;

• компьютерные кражи;

• сведения, получаемые по запросам со ссылкой на Закон о свободе информации;

• анализ патентов;

• создание фальшивых вебсайтов и порталов от имени компании;

• похищение личной идентификационной информации (номеров кредитных карт, паспортных данных, паролей);

• засылка подставных кандидатов на работу;

• анализ деловых поездок сотрудников компании;

• получение информации от консультантов и подрядчиков компании;

• похищение информации нелояльными сотрудниками с целью продажи;

• компьютерные вирусы;

• конфискация носителей информации властями иностранных государств во время деловых поездок;

• переманивание ключевых специалистов.

Для добывания и использования в собственных целях закрытой информации в ход идут любые средства — от анализа открытых источников до явных преступлений (например, шантажа). Задача промышленной контрразведки состоит в том, чтобы выявлять шпионаж и сводить к минимуму причиняемый им ущерб.

Прочитайте эту главу, даже если считаете, что ваша нынешняя работа никак не связана с секретами в их традиционном понимании. Разумеется, компании, реализующие сверхсекретные проекты по заказу государства имеют собственные службы безопасности, в которых, как правило, работают бывшие сотрудники ЦРУ и ФБР. Они проводят тщательный инструктаж сотрудников, допущенных к секретной информации. Но если те сведения, с которыми вы имеете дело каждый день, официально не классифицированы как секретные, это еще не значит, что они не представляют для кого-то существенной ценности.

Так, например, служащие отдела кадров имеют доступ к личной информации, касающейся других сотрудников фирмы, и знают о предстоящих изменениях в их служебном положении. Юристы, бухгалтеры и финансисты обладают не подлежащей разглашению информацией о клиентах компании. Многие правительственные чиновники знают о предстоящих изменениях в нормативно-правовой сфере, касающихся вашей компании. Персонал медицинских учреждений владеет личной информацией соответствующего характера о сотрудниках. Программисты имеют доступ к исходным кодам всего программного обеспечения. Ученым, принимающим участие в научных исследованиях и опытных конструкторских разработках, известны перспективы развития компании. Секретари знают домашние адреса, расписание поездок и встреч руководителей. Системные администраторы имеют доступ ко всем электронным базам данных. Уборщицы могут проникнуть в любое помещение и получить доступ к любому компьютеру, когда в здании никого нет. Этот список можно продолжать до бесконечности. Столь же бесконечны и источники утечки информации.

Прежде чем вы начнете возражать, что существуют законы, положения, правила внутреннего распорядка и моральные нормы, которые должны удерживать людей от злоупотребления служебной информацией, вспомните о реальности. Да, все эти случаи незаконны, нечестны, аморальны и неправильны, но они происходят. Люди торгуют секретами фирмы. Исходные характеристики и коды новой продукции попадают к заморским производителям, которые выпускают их пиратские версии. Желтая пресса добывает и публикует закрытые медицинские данные, касающиеся известных людей (вспомните хотя бы Бритни Спирс или Уитни Хьюстон). Кинофильмы и музыкальные альбомы появляются на прилавках еще до того, как их официально выпускают в продажу. Служащие продают информацию, неосторожно выбалтывают ее или просто случайно забывают свой ноутбук в такси. Такое тоже случается.

Нравится вам это или нет, но громадный рынок украденной информации существует и процветает. Люди, зарабатывающие на этом рынке, не остановятся ни перед чем, чтобы добыть нужные сведения либо у таких же бессовестных и аморальных сообщников, либо у ни о чем не подозревающих граждан.

Вам еще не кажется, что вы сходите с ума? Конечно, сложившаяся практика защиты информации и юридические нормы, ограничивающие ее распространение, могут оказать вам большую помощь, но возможности юридических и технических средств ограничены. Можно смело утверждать, что не существует абсолютно надежных методов защиты секретных сведений от людей, пытающихся их добыть. Ваша главная защита — это обостренная бдительность и способность вовремя разглядеть угрозу. А для того, чтобы усовершенствовать эти навыки, необходимо понять, как действует противник.

 

Контрразведывательное упражнение

Чтобы почувствовать, что кто-то ненавязчиво хочет получить у вас информацию, необходимо хорошо разбираться в тонком искусстве выведывания. Это упражнение по сравнению с тем, которое вы выполняли в предыдущей главе, имеет бóльшую направленность в сферу бизнеса. Если вы почувствуете, что это лишь повторение пройденного, ничего страшного. Чем чаще вы будете проделывать эту ментальную гимнастику, тем легче вам будет выявить людей, которые стремятся выкачать из вас какието сведения.

Это упражнение состоит из двух частей. В одной из них участником является незнакомый человек, а во второй — один из ваших коллег.

Первым делом вам надо найти объект, с которым вы ранее не были знакомы. Лучше всего, если это будет случайный человек, например попутчик, сидящий рядом с вами в самолете или поезде. Используя навыки выведывания, приобретенные в главе 2, вы должны узнать нечто конкретное о профессиональных планах собеседника. В зависимости от рода его занятий это может быть желание перейти на другую работу, получить долгожданное повышение по службе, выйти на пенсию или добиться какогото определенного результата в работе.

Решить эту задачу нетрудно, так как требуемая информация не выходит за рамки содержания обычной беседы двух попутчиков. Однако все не так просто. Задание носит комплексный характер и состоит из множества элементов. Чтобы достичь своей цели, вам надо первым делом вступить в разговор и установить психологический контакт, ненавязчиво выяснить, в какой области работает собеседник, плавно перевести ход беседы на эту отрасль деятельности, затем на личную карьеру объекта и только потом на его профессиональные планы.

Хотя сама по себе искомая информация может быть легко добыта в ходе непринужденной беседы между двумя попутчиками, главная цель этого упражнения состоит в том, чтобы составить не вызывающую подозрений логическую цепочку тем и вопросов, побуждающую собеседника поделиться с вами нужными сведениями.

В условиях, когда перед вами стоит конкретная цель, а время ограничено, очень часто бывает так, что объект постоянно сбивается на какието посторонние темы. Пусть вас это не удивляет и не раздражает. С сотрудниками ЦРУ такие вещи происходят постоянно! Иногда вам нужен всего лишь один ответ на простой вопрос, а ваш объект выдает бесконечный монолог о проблемах, которые возникают у него во взаимоотношениях с тещей. Что делать: пытаться управлять ходом беседы или позволить ей развиваться естественным образом? Здесь нужно отыскать тонкий баланс.

Затем повторите данное упражнение с уже знакомым человеком. Для этого необходимо выбрать коллегу, с которым вы связаны по работе, но не поддерживаете близких личных отношений. У него вы тоже должны получить сведения о его карьерных планах или о проекте, над которым он работает в настоящее время.

Вы очень быстро обнаружите, что выведывать информацию у человека, с которым вас связывает общее место работы, значительно проще. Вы достигнете своей цели быстрее, чем с незнакомым объектом. И в этом нет ничего удивительного, ведь в данном случае вы имеете дело с человеком, который знает, кто вы и где работаете. У вас есть естественный повод задавать интересующие вопросы. В отличие от первой части упражнения, вам не надо тратить время на установление психологического контакта и издалека подбираться к нужной теме.

«И в чем тут смысл?» — спросите вы. Дело в том, что эффект доверительности в общении между людьми, у которых есть что-то общее, хорошо известен тем, кто промышляет кражей информации. Именно поэтому в эпизоде, описанном в начале данной главы, я была в деловой одежде, имела при себе сумку с проспектами и бедж участника выставки. Эти детали моментально создали чувство общности между мной и объектом. Мы были участниками одной выставки, что предполагало работу в одной и той же отрасли, а это означало, что мы можем говорить друг с другом на профессиональные темы более открыто, чем с абсолютно незнакомыми людьми. Если бы я подошла к объекту в случайном месте, в одежде, характерной для обычного туриста, и попыталась завязать с ним разговор, мне пришлось бы приложить куда больше усилий, чтобы выйти на интересующую меня тему, а мой объект, скорее всего, счел бы мое поведение подозрительным и неестественным.

 

Рекомендации по обеспечению безопасности

Теперь, когда у вас уже есть опыт выведывания в различных ситуациях, вам будет легче распознать предупреждающие сигналы о том, что кто-то пытается манипулировать вами с целью получения информации. Вот еще несколько советов, которые помогут вам защитить себя.

• Берите с собой в поездки лишь столько информации, сколько требуется. Подумайте о том, чтобы приобрести ноутбук, предназначенный исключительно для поездок. В нем не должно быть никаких личных данных, сохраненных паролей и другой важной информации. Воспользуйтесь техническими средствами, защищающими информацию, например биометрическими ограничителями доступа к компьютеру, съемными жесткими дисками, программами шифрования и уничтожения информации.

• Старайтесь не пользоваться интернетом в общественных местах. Старайтесь избегать интернеткафе, компьютеров, которые предлагают бизнесцентры при отелях, открытого доступа к Wi-Fi. Если вы не в состоянии контролировать безопасность публичных сетей, то, по крайней мере, пользуйтесь ими осмотрительно.

• Уничтожайте ненужные бумаги! Это общепринятое правило, но его уместно повторить. Люди, шарящие по вашим мусорным корзинам, ничего не смогут поделать с бумажной лапшой, оставшейся после измельчителя бумаг.

• Не оставляйте ненужных следов. Работая в интернете, соблюдайте осторожность — ведь ваши личные данные могут оказаться в свободном доступе. Недавно я помогала одному знакомому отыскать следы, оставленные им в интернете, и уже через несколько минут нашла сведения о том, где он работал учителем, его фотографию, данные о его тренерской работе и расписание игр команды на весь сезон с указанием мест, где они будут проводиться. Я так же обнаружила его сообщения на сайте любителей хорошей кухни, где он просил порекомендовать ему рестораны в некоторых зарубежных странах с указанием времени, когда он там будет. В находящихся в свободном доступе базах данных о продаже недвижимости я обнаружила его адрес и стоимость дома. Если бы я собиралась ограбить его жилище, то у меня в распоряжении был бы длинный список дат, по которым его не будет дома.

• Будьте осторожны в социальных сетях, блогах и Twitter. Это, конечно, прекрасные средства для поддержания связи с друзьями и родственниками, но ими надо пользоваться, учитывая то, что кто-то может следить за вашей перепиской с не самыми добрыми намерениями. Как бы вы ни настраивали программу защиты данных, необходимо понимать, что эти сети предназначены для обмена информацией, а не для ее защиты.

• Не поддавайтесь ложному чувству безопасности, беседуя со знакомыми и коллегами. Ваш сосед по кабинету стал слишком разговорчивым с вами? Возможно, он метит на вакансию, которая предназначалась вам. Да и у вашего знакомого, с которым вы сидите в баре, тоже могут быть не самые благовидные причины задавать так много вопросов.

• Доверяйте своей интуиции. Если внутренний голос подсказывает вам, что что-то не так, немедленно принимайте меры. Смените тему разговора, отвлеките собеседника на другое занятие или, если необходимо, покиньте помещение. Если собеседник настойчиво крутится вокруг одной и той же темы, которая вам неприятна, то он либо плохо воспитан, либо рассеян, либо пытается что-то узнать у вас. В любом случае это достаточный повод, чтобы прекратить разговор.

• Установите четкие границы. Иногда во время собеседования возникает большой соблазн поделиться какойто информацией, чтобы продемонстрировать свои знания о компании, в которой вы работали прежде. Однако необходимо помнить, что лицо, проводящее собеседование, должно интересоваться исключительно вашими личностными качествами, а не бывшим работодателем.

• Оставьте выпивку на потом. Иногда так хочется выпить или принять снотворное, чтобы хоть немного отдохнуть и расслабиться во время долгих перелетов через несколько часовых зон, когда ваш «внутренний будильник» выходит из строя. Однако будьте осторожны. Алкоголь — лучший друг шпиона. Я сама не раз предлагала своим объектам выпить, чтобы притупить их бдительность и вовлечь в пьяную болтовню. Вы можете искренне считать, что полностью себя контролируете, но поверьте мне: даже легкое опьянение делает вас куда более легкой добычей.

В мире, где информация имеет свою стоимость, необходимо быть бдительным. Однако я хочу предостеречь вас от мании преследования, даже если вам кажется, что я противоречу сама себе. Я знала многих сотрудников ЦРУ, которые так заботились о конспирации, что в разговоре с собеседниками не сообщали о себе вообще никаких личных сведений. Такое поведение не только затрудняет нормальную беседу, но и вызывает подозрения.

Кроме того, реальность такова, что контрразведка в сфере бизнеса осуществляется главным образом на организационном, а не на личном уровне. Если вы не руководитель высшего звена, у вас мало шансов стать объектом интереса охотников за информацией — за исключением тех случаев, когда вы действительно ею располагаете и, помимо этого, обладаете некими уязвимыми чертами личности (другими словами, если вы оказались не в том месте и не в то время). Если только вы не занимаете какуюто ключевую должность и не имеете доступа к сведениям, не подлежащим разглашению, шпионы обычно рассматривают вас лишь как один из множества безликих источников информации (какого бы высокого мнения о себе вы ни были). Для них вы один из многих путей к искомым сведениям. В результате даже простейшие меры безопасности и элементарная бдительность сильно снижают ваши шансы стать жертвой аферистов и жуликов. Грабитель всегда обойдет стороной дом, где во дворе лает собака, и выберет себе объект поспокойнее. Точно так же и охотники за секретами выбирают себе самую легкую добычу.

Тем не менее осторожность и наблюдательность еще никогда никому не вредили. Они помогут избежать и промышленного шпионажа, и козней коллеги, который метит на ваше место. Фундаментальные основы контрразведки являются ценным инструментом независимо от того, летите вы в Шанхай первым классом или едете на метро домой.

 

Контрразведывательное обеспечение на организационном уровне

Вопросы контрразведывательного обеспечения целой компании или организации всегда представляют бóльшую сложность, чем обеспечение безопасности конкретного лица, и это объясняется многими причинами.

Чрезмерные меры безопасности на организационном уровне не только не способствуют работе, но обычно даже мешают ей. Если отдельный человек слишком заботится о сохранении в тайне личной информации, он может показаться окружающим всего лишь чудаком или высокомерным типом. Но если целая организация прячется за забором секретности, то успехов в бизнесе ей не видать. Можете ли вы представить себе компанию, где сотрудникам и даже руководителям не разрешают обмениваться информацией между собой? Конечно, в этом случае данные будут надежно защищены, но в таких условиях невозможно принять ни одного решения.

Организационные меры безопасности, по определению, снижают уровень коммуникации и сотрудничества. Таким образом, обеспечение безопасности имеет как положительные, так и отрицательные стороны. Какая бы степень секретности ни была установлена в организации, в ней должен существовать некий уровень прозрачности и коммуникации, чтобы в полной мере использовать интеллектуальный капитал сотрудников, минимизировать дублирование в работе, да и просто снабжать персонал информацией, необходимой ему для выполнения своих обязанностей. Отыскание баланса между коммуникацией и безопасностью — непростая задача. В ЦРУ предпринимались бесконечные попытки примирить между собой взаимоисключающие указания свыше, которые предписывали, с одной стороны, делиться информацией, а с другой — защищать ее. В разведывательном сообществе идет постоянная борьба между аналитиками, которые требуют полного доступа к информации, чтобы представить на выходе готовый разведывательный продукт, и оперативными работниками, которые не понаслышке знают, к каким катастрофическим последствиям может привести утечка сведений. Однозначного решения здесь быть не может, и руководители ЦРУ уже привыкли разруливать эти конфликты.

Контрразведывательное обеспечение на организационном уровне представляет сложность еще и потому, что его методы могут иметь существенные отличия в зависимости от отрасли, продукции, положения на рынке, сложности производства, уровня конкуренции, географического положения и даже общего состояния экономики. Тем не менее обеспечение собственной безопасности необходимо независимо от того, ведете ли вы свой бизнес в одиночку, сидя дома в пижаме, или владеете транснациональной корпорацией, имеющей филиалы во всем мире. Даже если у вас всего один конкурент (к примеру, ваш завистливый коллега), это достаточно веская причина, чтобы подумать о защите своего конкурентного преимущества.

Большинство компаний ошибочно полагают, что достаточно обеспечить физическую и техническую охрану здания и компьютерных сетей, чтобы защититься от промышленного шпионажа или саботажа. Но если вы полагаетесь только на дверные замки и пароли, то вы беззащитны перед людьми, у которых есть соответствующий ключ или пароль. Ваш бизнес безопасен лишь настолько, насколько надежен ваш самый аморальный, обиженный или погрязший в долгах сотрудник. Любой человек, промышляющий кражей секретов, подтвердит, что планы по обеспечению контрразведывательной безопасности, в которых не уделяется внимания человеческим слабостям, могут считаться в лучшем случае неполными. Познакомьтесь со следующим болезненным уроком, который вынесла для себя контрразведка.

На протяжении нескольких десятилетий ЦРУ было уверено, что располагает эффективной разведывательной сетью на Кубе. Агентурная сеть состояла в основном из недовольных кубинских государственных служащих, которые приходили в американское посольство и предлагали свои услуги в сборе разведывательной информации. Утверждая, что мотивом их работы на иностранную разведку является недовольство режимом Фиделя Кастро, они снабжали ЦРУ детальной информацией, которая подтверждалась через другие независимые источники. Мало того, большинство кубинских агентов прошли проверку на детекторе лжи, что устранило последние сомнения в их надежности. В связи с тем, что получаемые от этих информаторов сведения использовались при принятии важных политических и военных решений, правительство требовало все новой и новой информации. Со временем агентов стали использовать не только для сбора информации. Им начали поручать более деликатные миссии, а некоторые даже прошли подготовку на уровне сотрудников спецслужб в области агентурной связи и тайных операций. А затем разразилась катастрофа. В конце 80‑х годов все операции ЦРУ на Кубе потерпели сокрушительный провал после того, как высокопоставленные сотрудники кубинских органов безопасности выступили с разоблачениями. Оказалось, что большинство, если не все «предатели», завербованные ЦРУ, — это двойные агенты. Они не просто дезинформировали ЦРУ, но и докладывали кубинскому правительству о характере получаемых ими секретных заданий, а также о том, как осуществлялась подготовка к ним. В результате у руководства кубинской разведки было абсолютно ясное представление о степени осведомленности (или неосведомленности) и, самое главное, о методах работы ЦРУ. Были поименно выявлены сотрудники американских спецслужб, работавшие под прикрытием. На волне этих разоблачений Кастро публично обвинил США в проведении на протяжении многих лет подрывной деятельности против Кубы, а кубинское телевидение показало скрытые видеосъемки действий сотрудников ЦРУ, которые полагали, что находятся в полной безопасности.

Фиаско с кубинскими двойными агентами осталось черной страницей в истории ЦРУ. Была проведена огромная работа, чтобы понять, в чем была допущена ошибка.

В многочисленных отчетах и расследованиях вина возлагалась и на полиграфологов, не сумевших выявить признаков обмана со стороны информаторов, и на оперативных работников, которые не смогли заметить, что за ними ведется постоянное наблюдение, и на политиков, которые оказывали давление на ЦРУ и требовали увеличить объем поступающей с Кубы информации, несмотря на некоторые очевидные нестыковки и тревожные сигналы. Однако факт остается фактом: кубинские двойные агенты смогли преодолеть технические средства проверки (их долго готовили к тестам на полиграфе), а органы безопасности Кубы доказали свою изобретательность в общении с нашими секретными сотрудниками.

Существуют ли подобные угрозы в мире бизнеса? К сожалению, да. Об этом свидетельствует следующий пример.

Основатель крупной строительной компании Натан считал себя достаточно подкованным в плане обеспечения физической и технической безопасности. Столкнувшись в свое время с кражей оборудования на нескольких объектах, он разработал хитроумную систему защиты своего офиса и строительных площадок. Каждый сотрудник в конце дня должен был заполнить памятку по вопросам безопасности, в которой, казалось, не было никаких упущений. Кроме того, Натан нанял консультанта по вопросам информационных технологий, который снабдил все компьютеры компании самой современной защитой. Сотрудники даже не догадывались, что босс периодически следит за тем, как они пользуются интернетом, и читает их электронную переписку. Он полагал, что вправе знать, чем занимается его персонал в рабочее время. Натан считал себя знатоком людей и, хотя штат компании с годами существенно увеличился, по-прежнему лично беседовал с каждым принимаемым на работу и нередко отвергал соискателей, поскольку интуиция подсказывала ему: человек что-то утаивает. Несмотря на довольно сильную конкуренцию, дела у компании шли неплохо, но в 2008 году она начала терять заказы один за другим. К середине года финансовое состояние ухудшилось настолько, что Натану пришлось уволить нескольких руководителей проектов и офис-менеджера. Руководствуясь принципом справедливости, он уволил тех, кто позже других устроился к нему на работу. Вскоре после этого для компании вновь наступила счастливая полоса. Она выиграла несколько конкурсов на застройку. К Натану вернулась уверенность в будущем, и он начал подумывать о том, чтобы вернуть уволенных сотрудников, но обнаружил, что картотека, где он хранил все личные данные на сотрудников и клиентов, исчезла. Тогда Натан обратился к интернету, чтобы восстановить утерянные контакты с офис-менеджером, которая была уволена, проработав в компании всего год. Но поиск в интернете принес ему не только контактную информацию. Он с ужасом обнаружил, что офис-менеджер, которая была его незаменимой и доверенной помощницей и которой он полностью доверял, была невесткой его главного конкурента, имевшего репутацию человека, склонного к нечестной игре. Глядя на объявление о свадьбе и фотографию, с которой на него с улыбкой смотрели его бывшая помощница и ее новоиспеченный свекор, Натан понял, что преследовавшие компанию неудачи — это не просто невезение. Офис-менеджер помогала ему анализировать и оформлять все конкурсные заявки, в том числе ценовые предложения. Именно эти заказы и были потеряны в прошлом году, а получил их как раз тот человек, который с гордой улыбкой красовался на свадебных фотографиях. Было совершенно ясно, что помощница Натана «сливала» информацию будущему свекру, а тот предлагал на конкурсе более низкие цены. В довершение всех бед до Натана вдруг дошло, что картотека, которую он вел в течение многих лет, тоже пропала не случайно: ее исчезновение совпало с датой увольнения офис-менеджера. После консультаций с юристом Натан решил отказаться от судебного преследования своей бывшей сотрудницы. Его профессиональная гордость была уязвлена, ему казалось, что конкуренты будут смеяться над ним за такой промах. Несмотря на восстановление прежних финансовых позиций, Натан был глубоко потрясен и понял, что никогда больше не сможет доверять своей интуиции в оценке окружающих.

В обоих примерах двойным агентам удалось причинить огромный ущерб, и это объясняется главным образом тем, что обе организации слишком полагались на свою систему защиты, которая, однако, была далеко не безгрешной. После прохождения начальной проверки двойные агенты были признаны заслуживающими доверия, после чего могли беспрепятственно вести подрывную работу внутри организации.

Необходимо также отметить, что хотя обе организации тратили немалые средства на свою техническую и физическую защиту, проникновение в них было осуществлено относительно легко. В первом примере кубинские двойные агенты просто приходили в американское посольство и инициативно предлагали свои услуги. Во втором случае предательница без труда получила должность, позволявшую ей добывать важную для конкурентов информацию. Зачем копаться в компьютерных сетях, прослушивать телефоны и преодолевать сложную систему заграждений, если можно просто послать к объекту своего агента? И все же многие компании тратят громадные суммы на защиту помещений и компьютеров, игнорируя при этом многие риски, таящиеся внутри их самих.

В обоих примерах процесс проверки дал сбой. Кубинские двойные агенты смогли обмануть детектор лжи, а представленная ими информация нашла подтверждение через другие источники. Офисменеджер произвела впечатление компетентного работника, заслуживающего доверия. Несмотря на всю важность эффективной первичной проверки, о которой мы более подробно поговорим в следующей главе, она представляет собой лишь малую часть системы контрразведывательной защиты. Чтобы действительно обезопасить свою организацию от промышленного шпионажа и саботажа, надо исходить из предположения, что нежелательные элементы уже находятся внутри.

Кое-кому, особенно тем, кто привык доверять своим сотрудникам и ценить их, может показаться, что предположение о наличии внутренней угрозы граничит с паранойей. Ведь если начать рассматривать всех коллег как потенциальных шпионов, ни о какой сплоченной команде не может быть и речи. Именно поэтому необходимо, чтобы предположение о внутренней угрозе было не доминирующим убеждением, а лишь гипотезой, на которой будет строиться практическая работа по контрразведывательному обеспечению организации.

Я предлагаю вам несколько советов по позитивному и продуктивному использованию этой гипотезы.

1. Присмотритесь к кругу своих связей. Очень многие бизнесмены и руководители компаний, поднимаясь по карьерной лестнице, стараются поменьше оглядываться назад. В конце концов, кому хочется вспоминать времена, когда ты жил в бедности? Однако если вы, поднявшись на вершину, начнете окружать себя исключительно равными себе по уровню доходов и положению людьми, то потеряете важный источник информации. Как вы считаете, кого разведчик ЦРУ завербует скорее: видного дипломата, который является выходцем из богатой семьи, или клерка, который разбирает в посольстве почту, уже десять лет не получал повышения по службе и вынужден содержать больных родителей и троих малолетних детей? У мелкого служащего гораздо больше уязвимых мест, и он имеет доступ к тем же самым документам, что и дипломат. Именно поэтому он станет первой целью вербовщиков.

Это, конечно, не значит, что вы должны воспринимать всех своих подчиненных низкого уровня как потенциальных шпионов. Просто вам не стоит терять связь с людьми на самых разных уровнях. Имея репутацию открытого и готового к общению человека, вы будете располагать бóльшим количеством источников информации, которые сразу же поставят вас в известность, если что-то пойдет не так. Кроме того, промышленный шпионаж, как правило, начинается с внешне безобидных попыток. Подчиненные могут вовремя предупредить вас о том, что к компании начал проявляться нездоровый интерес. Ночная уборщица может, к примеру, заметить, что кто-то роется в мусорных баках вблизи фирмы, а работник отдела кадров — сообщить, что несколько ваших сотрудников вдруг уволились и перешли на работу к конкуренту. Если подчиненные не верят, что вы их внимательно выслушаете, то не станут обращаться к вам с подобными сомнениями и вы лишитесь возможности своевременно отреагировать на надвигающуюся угрозу.

2. Используйте анализ и интуицию. Оперативные сотрудники ЦРУ передают собранную разведывательную информацию аналитикам, которые сводят воедино отрывочные данные и на их основе выявляют определенные тенденции и еле заметные изменения. Если в вашей организации нет собственного отдела безопасности, то заниматься таким анализом придется лично вам.

В большинстве компаний очень тщательно анализируются финансовые показатели и рыночные тренды, но игнорируется другая информация, которая может иметь ничуть не меньшую значимость. Вашими главными союзниками в этом деле должны стать люди, которые имеют постоянный и непосредственный контакт с персоналом и клиентами. Обычно это сотрудники отделов продаж, сервиса и кадров.

Тенденции, на которые следует обращать внимание, могут быть самыми разными в зависимости от сферы деятельности компании, но есть определенные общие признаки, которые должны отслеживаться и в малых, и в крупных организациях.

• Где работают ваши бывшие сотрудники?

• Какие категории сотрудников увольняются чаще других (по отделам, направлениям, специальностям и трудовым навыкам)?

• Откуда приходят новые работники?

• Что говорят о вашей компании в обществе?

• К кому переходят потерянные вами клиенты?

• Насколько быстро конкуренты реагируют на изменения и новшества в вашей работе?

Если при анализе ответов на эти вопросы начинают вырисовываться какието тенденции, это может свидетельствовать о том, что кто-то охотится за вашими талантами, пытается подмочить вашу репутацию или крадет фирменные секреты. Многие компании пытаются получать ответы на эти вопросы, используя опросные листы, которые сотрудники заполняют при увольнении, или изучая степень удовлетворенности клиентов. Хотя такие сведения тоже представляют ценность, я всетаки сомневаюсь, что этого достаточно. Во-первых, ответы не всегда бывают объективными. Если говорить об опросных листах, которые заполняют увольняющиеся сотрудники, то давайте признаем честно: лишь немногие пишут в них правду. Люди стараются не портить отношений с бывшим работодателем хотя бы потому, что им потребуется его рекомендация или характеристика при устройстве на новое место. Кроме того, многие просто не хотят указывать подлинную причину своего увольнения. Проще написать, что в число будущих профессиональных обязанностей не входит такое большое количество командировок, чем признаться, что работодатель обещал премию за каждого клиента, которого новый работник переманит со старой фирмы.

Опрос клиентов по поводу степени их удовлетворенности также не отличается объективностью, так как в нем принимают искреннее участие только те клиенты, которые либо полностью довольны вашей работой, либо абсолютно недовольны. Остальные, честно говоря, считают это пустой тратой времени. Нам и без того уже надоели все эти звонки и письма, в которых нас просят высказать свое мнение по поводу качества обслуживания. Я, конечно, понимаю, насколько важно иметь такие данные, но, будучи занятым человеком, в большинстве случаев просто игнорирую подобные опросы.

Есть много консалтинговых и исследовательских фирм, которые за большие деньги возьмут на себя заботу о ваших данных. Некоторые из них утверждают, что с помощью сложных статистических методов можно исключить из анализа неискренние ответы. Но даже если и так, то, пока все данные будут собраны, расклассифицированы, проанализированы и доложены, а тенденцию можно будет выразить в числовом виде, вы потеряете массу ценного времени.

Вместо этого вам необходимо, как уже говорилось, развить в себе интуитивную способность чувствовать угрозу.

Эта способность основывается на глубоком знании своего бизнеса, поступающей от сотрудников информации и постоянном внимании к малейшим изменениям. Данные факторы позволят вам стать прекрасным барометром, способным улавливать признаки угрозы лучше, чем какие бы то ни было опросники.

3. Прислушайтесь к гонцам, приносящим дурные вести. Для офицеров ЦРУ нет задачи важнее, чем получение секретной информации о группировках и странах, представляющих потенциальную угрозу для США. Сведения о террористических сетях и их планах или данные о военных приготовлениях враждебно настроенных стран имеют куда бóльшую ценность, чем, скажем, информация о политических маневрах в дружественных странах. У нас считается, что сотрудники, получившие назначение в Западную Европу, больше просиживают за коктейлями, чем занимаются делом. В целом, как ни странно, получается, что чем большую потенциальную опасность представляет информация, тем больше ценится получивший ее сотрудник и тем лучше это обстоятельство для его карьеры.

В мире бизнеса все наоборот. Здесь никто не хочет приносить плохие вести и никому не хочется прислушиваться к «очернителям действительности». Одна из причин этого заключается в системе поощрений. Как правило, людям в бизнесе платят только за положительные результаты (например, за достижение поставленной цели или соблюдение намеченных сроков). Очевидно, что в этих условиях все сотрудники стараются привлечь внимание начальства к положительным сведениям, которые приближают их к цели и, соответственно, к вознаграждению. В результате руководству докладывают только о достижениях, а проблемы замалчиваются. Такое положение усугубляется по мере продвижения по карьерной лестнице, поскольку доля оклада в вознаграждении становится все меньше, а основная его часть приходится на всевозможные премии и бонусы. В отличие от сотрудника ЦРУ, директору фирмы платят за достижение положительных результатов, а не за выискивание негативных сведений, хотя выявление недостатков тоже входит в его должностные обязанности. Игнорируя тех, кто сообщает ему неприятные новости, он игнорирует потенциальные угрозы.

Вместе с тем умение обращать внимание на отрицательные моменты имеет прямое отношение к выявлению тенденций. Если у вас только один недовольный клиент, это можно списать на неизбежные издержки бизнеса, но если их несколько и все они имеют схожие претензии, это уже угрожающая тенденция, требующая принятия мер. То же самое касается и внутренней жизни организации: массовые увольнения, снижение морального уровня коллектива, кадровая чехарда на руководящих позициях и другие негативные тенденции требуют пристального внимания, даже если они не имеют пока никаких негативных последствий. Я уже высказала свое мнение по поводу всевозможных опросов и теперь хочу дать несколько советов по эффективному мониторингу настроений как внутри фирмы, так и за ее пределами.

• Уделяйте пристальное внимание тем, кто покидает вас с чувством обиды. Один из старших руководителей компании должен проводить собеседования со всеми увольняющимися сотрудниками. ЦРУ уделяет самое пристальное внимание тем, кто увольняется из его рядов с чувством недовольства. Такой человек, накопивший за годы работы массу секретной информации, может представлять собой опасность. То же самое можно сказать и о недовольных сотрудниках компаний. Собеседования при увольнении, проводимые в доброжелательном тоне и на условиях конфиденциальности, могут дать значительно больше информации, чем опросные листы, поскольку могут вскрыть оправданные претензии в адрес отдельных сотрудников или какието их неблаговидные действия, требующие немедленного реагирования. Даже если увольняющийся работник был ни на что не годен и ему не место в вашей компании, беседа с ним принесет вам пользу. Во-первых, вы сможете понять, какие ошибки были допущены во время его приема на работу, и внести коррективы в процесс подбора персонала. Кроме того, если человек увольняется с чувством недовольства, он представляет собой потенциальную угрозу, так как может передать информацию конкурентам, подмочить вашу репутацию или даже саботировать проекты, над которыми работает компания. Разумеется, большинство увольняющихся так поступать не станут, но, если они покинут вашу фирму без обид, всем будет только лучше. В ЦРУ существует целая система работы с увольняющимися сотрудниками. С ними проводится множество бесед, чтобы убедиться, что они полностью понимают причины своего увольнения и, самое главное, риски, которые возникают при этом для них самих и для организации.

• Отслеживайте настроения среди клиентов. Не ограничиваясь опросами клиентов по поводу качества их обслуживания, постарайтесь почувствовать, какие настроения царят в их среде. Вам кажется, что для этого надо обладать телепатическими способностями? Вовсе нет. Просто представьте себе две длинные очереди: в одной часами стоят люди в надежде первыми купить последнюю версию iPhone, а во второй — пассажиры в аэропорту, осаждающие стойки регистрации после отмены рейса. В первой очереди царит радостное ожидание, а во второй — усталость и раздражение. Это две основные модели настроений ваших клиентов. Конечно, на клиентов могут влиять многие факторы, которые находятся вне вашего контроля. Но точно так же, как сотрудник ЦРУ идет на вербовку агента, хорошо представляя себе, как тот относится к США, так и стратегия компании должна исходить из настроений, бытующих в среде клиентов независимо от того, какими причинами они обусловлены.

• Заботьтесь о репутации компании. Практически о каждом продукте и каждой услуге в интернете можно найти отклики потребителей. Вы должны знать, что люди говорят о вашей организации как на крупных отраслевых сайтах, так и в частных блогах и комментариях. Попробуйте сами набрать название своей компании в одной из популярных поисковых систем и посмотрите, что о ней пишут. Настройте поисковую систему таким образом, чтобы вам становилось известно о каждом новом упоминании компании в интернете. Возможно, вы не согласны с тем, что о вас пишут, но вам необходимо это знать. В ЦРУ существует распоряжение для всех действующих и бывших сотрудников предоставлять рукописи и черновики своих книг, статей и выступлений для проверки, прежде чем они появятся в открытом доступе. Конечно, в сфере бизнеса такое вряд ли возможно, но если вы не в состоянии подвергать цензуре критические высказывания о вас, то это еще не значит, что вы должны их игнорировать.

4. Признайте наличие слабых сторон. К чести большинства известных бизнесменов надо сказать, что они сосредоточены на развитии своих сильных сторон и сведении к минимуму слабых. Но жизнь такова, что даже самая сильная черта при определенных обстоятельствах одновременно может оказаться и самой большой слабостью.

Во-первых, чем больше насыщен рынок и чем выше конкуренция, тем уязвимее к шпионажу становится самый сильный игрок. В сфере деятельности спецслужб это проявляется в том, что США резко наращивают разведывательную деятельность во времена экономических кризисов и военных конфликтов. В бизнесе нередко бывает, что самый слабый из конкурентов в такие периоды готов пойти на все и становится крайне агрессивным и неразборчивым в средствах. Если ваша организация занимает лидирующее положение в какойто области, вы можете этим гордиться, только при этом помните о необходимости прикрывать тылы.

Сила может обернуться слабостью и в том случае, когда фирменные секреты, обеспечивающие вам конкурентное преимущество, становятся объектом устремлений всех противников, стремящихся их украсть.

Что касается секретных служб, то заметнее всего это проявляется в такой области, как нераспространение ядерного оружия. Поскольку обладание таким оружием может обеспечить враждебным странам недопустимое военное преимущество, сотрудники ЦРУ неустанно работают, чтобы выявить работу над ядерными программами и пресечь ее. Чем выше степень разработки ядерной программы, тем большие ресурсы бросаются на ее подавление. В связи с этим ядерная программа может оказаться для соответствующей страны не столько преимуществом, сколько уязвимым моментом, так как она привлекает к себе больше внимания ЦРУ, чем хотелось бы правительству.

В области бизнеса превращение сильных сторон в фактор уязвимости означает, что ваше конкурентное преимущество одновременно становится главным объектом устремлений всех конкурентов. Вы считаете своей сильной стороной непревзойденное качество обслуживания клиентов? В этом случае вам может причинить немалый ущерб кампания очернения в печати, организованная соперниками. Ваша сила заключается в том, что вы умеете привлекать на свою сторону талантливых людей? Тогда охотники за головами, оплачиваемые конкурентами, бросят все силы на то, чтобы переманить ваших работников. Вашей сильной стороной являются технические инновации? Тогда недруги пойдут на все, чтобы скопировать вашу документацию. Вы обеспечиваете себе преимущество за счет низких цен? Конкуренты могут попытаться подкупить ваших поставщиков или продублировать вашу систему поставок и сбыта.

Вы должны хорошо знать слабые стороны конкурентов, чтобы понять, в чем заключается ваша уязвимость. Ведь конкуренты всегда нацелены на то, чего им не хватает и что имеется в избытке у вас. Например, если у конкурента отсутствует эффективная маркетинговая стратегия, относитесь к собственному отделу маркетинга с особым вниманием, так как его сотрудников, возможно, попытаются переманить.

Знание собственных слабых сторон поможет вам выработать стратегию по защите своих конкурентных преимуществ от всех потенциальных угроз.

 

«Красная группа»

В стенах ЦРУ есть специальное помещение, где работают параноики, пессимисты, сторонники теории заговоров и авторы идей, доходящих до крайних пределов нелепости. Это так называемая «красная группа», задача которой заключается в том, чтобы выдумывать самые изощренные и по большей части неосуществимые сценарии провалов и катастроф, а затем анализировать, каким образом система безопасности может с ними справиться. Если кто-то утверждает, что их идеи абсолютно немыслимы, они напоминают, что план захвата террористами самолетов и направления их на небоскребы тоже в свое время казался нелепым и смешным.

Назначение «красной группы» состоит в том, чтобы придумывать немыслимое, предсказывать непредсказуемое, а затем анализировать гипотетические последствия. Если вы считаете, что в сфере бизнеса подобная тактика не имеет смысла, вспомните, какой «непредсказуемый» ущерб причинили субстандартные ипотечные кредиты всей финансовой отрасли, да и практически всем остальным секторам экономики. Будущее таких титанов экономики, как аэрокосмическая отрасль и розничная торговля, до сих пор остается весьма туманным. А ведь совсем недавно руководители этих отраслей считали абсурдной саму мысль о грозящем коллапсе.

А если бы они рассмотрели такую возможность хотя бы гипотетически, своевременно обнаружили признаки надвигающейся угрозы и приняли соответствующие меры? Никто не в силах предсказать будущее, но использование методов «красной группы» ЦРУ может помочь как организациям, так и отдельным людям разработать планы действий для самых неожиданных ситуаций.

 

Упражнение для «Красной группы»

Для этого упражнения вы должны сами для себя стать «красной группой». Упражнение может проводиться как на уровне компании, так и индивидуально. Итак, начнем.

• Выберите двух конкурентов. Они могут быть как реальными, так и гипотетическими. Один из них будет действовать против вас традиционными методами в рамках закона, а второй — применять любые противозаконные и аморальные меры, которые только сочтет нужным.

• Составьте перечень своих сильных сторон и конкурентных преимуществ, которые могли бы стать объектами устремлений соперников.

• Составьте перечень способов, с помощью которых

• каждый из конкурентов может либо играть на ваших уязвимых сторонах, либо красть/разрушать ваше конкурентное преимущество.

Чтобы добиться от упражнения максимальной пользы, необходимо соблюдать баланс между необузданным полетом воображения и традиционным консервативным мышлением. Если хотите, можете назвать это задание контролируемой паранойей. Конечно, не стоит вписывать в число угроз для вашего предприятия нашествие зомби, но вместе с тем необходимо проявлять творческий подход и стараться представить себе невозможное.

Завершив составление перечней, сосредоточьтесь на различиях между угрозами, исходящими от обоих конкурентов. Есть ли между ними принципиальная разница? Может ли быть нанесен существенный ущерб вашему предприятию легальными методами?

Способны ли вы эффективно защитить себя от возможных угроз со стороны двух конкурентов? Если да, то как? А может быть, защита обойдется дороже, чем прибыли от бизнеса?

Использование методики «красной группы» по выявлению и анализу самых невероятных угроз полезно как в плане планирования защитных мероприятий, так и для совершенствования способности интуитивно распознавать риски и возможности. Кроме того, как писал в свое время известный писатель Уильям Берроуз, «быть параноиком — это порой означает располагать всеми фактами».

 

Обеспечение безопасности в опасном мире

Разобравшись со своими факторами уязвимости и определив, каким образом конкуренты могут ими воспользоваться, вы можете обеспечить собственную безопасность. Вас удивляет, что это так просто? В мире бизнеса до сих пор господствует заблуждение, что противостоять промышленному шпионажу можно только с помощью дорогих и сложных средств наподобие тех, которые мы видим в голливудских фильмах. На самом же деле контрразведывательное обеспечение бизнеса не такое уж сложное дело. Здесь необязательны секретные пароли и ночные встречи в темных аллеях. Для этого нужны только бдительность, здравый смысл, учет и контроль.

Еще одно распространенное заблуждение заключается в том, что контрразведывательное обеспечение требуется только тем компаниям, в которых стоимость интеллектуальной собственности превышает стоимость материальных активов. Но ведь контрразведка в бизнесе борется не только с хищениями информации. В ее задачи, помимо всего прочего, входит противодействие переманиванию квалифицированного персонала и клиентуры, а также производству пиратской продукции.

Многие полагают, будто объектами промышленного шпионажа могут быть лишь главы крупных компаний или что ему подвержены только организации, ведущие секретные разработки. Ничего подобного: его жертвами могут стать даже самые мелкие фирмы.

Тем не менее существует ряд факторов, повышающих риск промышленного шпионажа:

• частые зарубежные поездки сотрудников;

• субсидии, поступающие из-за границы, или наличие зарубежных партнеров;

• большое количество субподрядчиков;

• уязвимость информационных технологий;

• взаимодействие с иностранными правительствами по нормативно-правовым вопросам;

• недовольные сотрудники (нынешние и бывшие);

• производство продукции, пользующейся популярностью у пиратов;

• уникальные знания, умения и навыки сотрудников в условиях общей нехватки квалифицированных кадров;

• наличие у руководителей уязвимых сторон личности, в частности злоупотребление алкоголем, наркотиками или другое поведение, которое может стать причиной шантажа.

Как видите, какие-то факторы риска вы можете контролировать, а какието — нет. Независимо от того, какой пост вы занимаете, в какой отрасли работаете и кто ваши конкуренты, возможность для промышленного шпионажа и саботажа присутствует всегда, но, если вы будете уделять этим вопросам должное внимание, риск может быть сведен к минимуму. Предупрежден — значит вооружен.