Вы когда-нибудь смотрели фильмы или сериалы, в которых показаны судебные процессы? Если да, то наверняка помните, что перед тем как свидетель начнет давать показания, он принимает присягу. Его спрашивают: «Клянетесь ли вы говорить правду, всю правду и ничего, кроме правды?» Гениальность этой простой фразы заключается в том, что в ней описана суть всех видов лжи, которые только могут встретиться в этом мире. А этих видов всего три.

1. Прямая ложь. Это неприкрытый, наглый обман. Его суть зашифрована в той части присяги, которая выражена словами «говорить правду».

В 2009 году Марк Сэнфорд, занимавший пост губернатора штата Южная Каролина, вдруг пропал на пять дней, а потом заявил, что участвовал в походе по Аппалачской тропе. В действительности же все это время он провел в Аргентине со своей любовницей.

Ничего лишнего, просто измена жене и прямая ложь обществу.

2. Ложь-замалчивание, то есть сокрытие сведений, которые могут пролить свет на истинное положение дел. В тексте присяги предупреждение о сути этого вида обмана отражено в словосочетании «говорить всю правду». Для того чтобы выявить ложь-замалчивание, нужно быть внимательным не к тому, что говорит собеседник, а к тому, чего он не говорит. Следует помнить, что, с точки зрения обманщиков, недоговаривать обычно гораздо удобнее, чем использовать прямую ложь.

Представим, что упомянутый Марк Сэнфорд запланировал политические или коммерческие встречи в Аргентине, никак, разумеется, не касающиеся интрижки с его зазнобой. Если бы он заявил прессе и общественности, что заехал в Аргентину по делам, но не уточнил бы, что среди прочих дел были увлекательные дела с любовницей, то это была бы ложь-замалчивание.

3. Ложь-манипуляция. Смысловая основа этого вида лжи предостерегающе зашифрована в формулировке «ничего, кроме правды». Ложь-манипуляцию мы подробно обсудим в следующей главе. Этот вид обмана труднораспознаваем, а следовательно, наиболее выгоден для лжеца и очень опасен для тех, кто не желает стать его жертвой. Если кому-то удалось всучить вам ложь, значит, этот человек, скорее всего, говорил то, что повлияло на ваше восприятие и склонило вас на его сторону.

Предположим, Марку Сэнфорду сказали бы: «Многие считают, что у вас есть любовница в Аргентине». Он мог бы отреагировать так: «Я вот уже двадцать лет счастливый муж, у меня замечательные дети. У нас в семье все хорошо». Цель такой лжи заключалась бы в стремлении постепенно отбить у слушателей желание задавать неудобные вопросы. К тому же Сэнфорд подтолкнул был людей к выводам, выгодным именно ему.

Перечисленные виды обмана также можно считать стратегиями, на основе которых строятся многочисленные вербальные способы замаскировать ложную информацию. Удачные и неудачные попытки обнаружить признаки этих способов не раз становились лакмусовой бумажкой для проверки уровня профессионализма каждого из нас, авторов этой книги.

Фил довольно рано познал, каково это — оказаться на грани поражения в битве с ложью. Когда его сын Крис, ныне сотрудник правоохранительных органов в Северной Каролине, учился в младших классах, Филу казалось, что мальчик все время намеренно ищет приключения на свою голову, чтобы пропустить занятия в школе.

Однажды, когда у Фила был выходной, Крис, как обычно, пришел домой после уроков и услышал от отца один из самых неприятных для школьника вопросов:

— Вам что-нибудь задали на дом?

— У нас сегодня была замена. Уроки вела не наша учительница, а другая, — ответил мальчик и поднялся к себе в комнату.

— Вот как. Понятно, — произнес Фил и вновь сосредоточился на просмотре телепередачи.

Спустя несколько минут он вдруг почувствовал: что-то тут не так. Это было похоже на запоздалый эффект осознания лжи. Фил представил себе газетный заголовок: «Девятилетний мальчик сумел обмануть сотрудника ЦРУ!» Он тут же позвал Криса и, когда тот спустился в гостиную, спросил у него:

— Много тебе надо делать на завтра?

Смущенно, но почти незаметно подвигав ступнями, Крис сказал:

— Много.

— Почему в этот раз много? — настойчиво продолжал Фил.

— Ну, сегодня была замена, — объяснял мальчик, — и другая учительница просто дала нам листы с заданиями. Она сказала: «Делайте задания до конца урока, а то, что не успеете, доделайте дома».

— У тебя остались недоделанные задания?

— Да, еще много, — ответил Крис.

— Хорошо, иди занимайся.

В тот день Фил явно был в ударе. Простой опрос помог ему глубже понять поведение человека, когда он лжет. Если какая-то часть фактов говорит против ответчика, то он, скорее всего, скажет о том, что усыпит вашу бдительность. Это будет что-то обобщенное, с чем нельзя поспорить. В описанной ситуации на первый вопрос отца: «Вам что-нибудь задали на дом?» — Крис отреагировал, сказав чистую правду: «У нас сегодня была замена. Уроки вела не наша учительница, а другая». Этот ответ на время отвлек Фила от сомнений в неискренности сына. К тому же у кого из нас в школе не было замен? Нам всем это знакомо.

Приведенный пример также показывает, что многие люди, предчувствуя дискомфорт от использования прямой лжи, делают выбор в пользу лжи-замалчивания, как это сделал Крис. Ведь он понимал, что гораздо более рискованным был бы ответ: «Нет, нам ничего не задали».

Сьюзан тоже имеет опыт ценных наблюдений за проявлениями неискренности своих домашних. Как и многие дети, ее сын Ник проходил такую любопытную стадию взросления, на которой, мягко говоря, не горел желанием регулярно чистить зубы и мыться. Зато врать маме он мог очень часто. Почти каждый раз, когда Сьюзан спрашивала, почистил ли он зубы и принял ли душ, мальчик лгал, отвечая утвердительно. Как большинство мам, Сьюзан быстро поняла, что ребенок ее обманывает. Даже когда он не демонстрировал признаков неискренности, его выдавали неприятные запахи от тела и изо рта.

Казалось, Ник все время изумлялся проницательности своей мамы. Он будто бы думал: «Почему она опять догадалась? Я же хорошо притворился». Однажды Ник не выдержал и попросил маму рассказать, как ей удается понять, что он не чистил зубы, а вместо принятия душа просто чуть-чуть намочил волосы.

— У меня такая работа, — ответила она.

Ник посмотрел на маму взглядом храброго бойца, честно признающего поражение, и сказал:

— Тебе надо другую работу.

Многие родители, особенно мамы, считают, что у них изначально есть чутье, позволяющее отчетливо понимать чувства и мысли своих детей. В большинстве случаев так оно и есть. Родители зачастую даже не успевают подумать, какие именно изменения в поведении ребенка выдают их в данный момент, а интуиция уже подталкивает к абсолютно правильным выводам.

Вообразите, насколько продуктивнее стала бы повседневная деятельность в разных сферах жизни, будь в вашем распоряжении полный арсенал инструментов по распознаванию лжи, проверенных временем. Опираться на чутье можно, если речь идет о ваших детях. Но в неоднозначных и опасных ситуациях, имеющих отношение к другим людям или к таким проблемам, как, например, наркотики и насилие, не стоит ограничиваться вниманием только к своему шестому чувству.

Давайте рассмотрим вербальные сигналы, которые иногда невольно, а иногда нарочно проявляются в речи обманщиков.

Отсутствие ответа как такового

Если вы задаете человеку вопрос, а он произносит слова или фразы, не имеющие отношения к сути вопроса, то, скорее всего, это неспроста. Вероятно, факты не на его стороне, и он прямо сейчас пытается отреагировать на вопрос выгодным для себя способом. Следует ли сделать твердый вывод, что собеседник врет? Конечно, нет. Не забывайте о принципе сигнальных блоков. Вероятность неискренности человека становится максимально высокой только в том случае, если в его речи и поведении появляется как минимум два сигнала.

Помните, что собеседник может не дать четкого ответа по разным причинам. Например, он мог просто не сразу понять вопрос, или ему показалось, что вы спрашивали о чем-то другом.

Абстрактное отрицание

Этот сигнал представляет собой несогласие лжеца с отдельной, обычно незначительной и поверхностной частью предполагаемой вины.

Разберем абстрактное отрицание на следующем примере.

25 июня 2004 года вице-президент США Дик Чейни давал интервью информационному американскому каналу «Фокс Ньюз». Телеведущий Нил Кавуто хотел обсудить недавнюю стычку Чейни с сенатором Патриком Лихи, во время которой, как сообщалось в нескольких СМИ, вице-президент позволил себе употребить нецензурное слово. Поскольку словесная перепалка, видимо, произошла не на заседании Сената и сам Чейни не признавал, что произнес какое бы то ни было ругательство, подтвердить предположения прессы на тот момент было невозможно.

Внимательно прочитаем фрагмент интервью.

Кавуто.  Хорошо. Сэр, теперь я бы хотел прояснить, если это возможно, пару вопросов. Может быть, нам даже удастся не просто прояснить, а выявить, что называется, голые факты. Вы на днях поругались с сенатором от штата Вермонт Патриком Лихи. В чем была суть конфликта?

Чейни.  Ну, мы… Думаю, это можно назвать короткими сенатскими дебатами.

Кавуто.  Насколько я знаю, ваш разговор был жестче, чем обычно бывает в ходе дебатов.

Чейни.  В общем, да. Я выражался достаточно жестко. Но я чувствовал, что сказал именно то, что надо было сказать.

Кавуто.  Ясно. А нецензурное слово на букву «Х» вы не употребляли?

Чейни.  Это не совсем в моем стиле.

Кавуто.  Понятно. Просто некоторые СМИ написали, что вы использовали именно это слово.

Чейни.  Нет, не мой это стиль. Я так обычно не выражаюсь, но…

Кавуто.  А что вы сказали Патрику Лихи?

Чейни.  Я сказал, что не считаю правильными его высказывания.

Кавуто.  Высказывания насчет вас и «Халлибертон»?

Чейни.  Нет, только отчасти. Было не только это… В общем, речь шла… Знаете, Лихи — это человек, который может обвинить тебя в серьезнейших проступках, а потом как ни в чем не бывало подойти и начать разговаривать с тобой как с лучшим другом. Я без всяких уверток выразил свой взгляд на… на подобное поведение и затем ушел.

Остановимся здесь. Какой вывод можно сделать из того, что сказал Чейни? Такое впечатление, что он пытался пропустить мимо ушей предположение о том, что во время стычки произнес какое-то крайне грубое слово. Кавуто мог бы посчитать, что вице-президент намекает на полное отрицание своей потенциальной виновности. К счастью, интервьюер не сдавался и продолжил двигаться в прежнем направлении.

Кавуто.  Вы произносили нецензурные слова в адрес Лихи?

Чейни.  Возможно.

Кавуто.  Жалеете об этом?

Чейни.  Нет, не жалею. Я ругнулся, но на тот момент я чувствовал… (Не успевает закончить мысль, так как его перебивает Кавуто.)

Итак, что мы услышали? Обратите внимание: Чейни так ни разу и не дал четкого отрицательного ответа, когда его спрашивали, грубил он или нет. Это уклонение от ответа в сочетании с попытками убедить слушателей в том, что нецензурная брань — не его стиль общения. У Чейни была возможность сразу произнести прямое и лаконичное отрицание предполагаемой вины, но он этого не сделал. После того как вице-президент ответил еще на три вопроса, он, употребив слово «возможно», невольно продемонстрировал, что вероятность произнесения ругательства в ходе перепалки с Патриком Лихи не так уж мала (в данном случае из уст Чейни прозвучала одна из оговорок-замалчиваний, которые мы обсудим позже в этой главе), а через пару секунд быстро признался: «Я ругнулся».

Очевидно, что первый и главный тип абстрактного отрицания — это отсутствие прямого отрицания, то есть неспособность четко и лаконично опровергнуть все предположение о своей виновности целиком. Бывает, что собеседник не может высказать вообще ни одного хоть сколько-нибудь значимого отрицания. Допустим, вы задаете человеку, которого в чем-либо подозреваете, вопрос: «Это сделали вы?» Вопрос предполагает лишь два варианта реакции — «Да, это я» или «Нет, это не я». Однако, если собеседник произносит все, что угодно, кроме одного из этих двух четких вариантов, значит, что-то тут не так.

Когда факты не на стороне вашего собеседника, велика вероятность, что он начнет озвучивать те слова и фразы, которые будут в данную минуту наиболее безопасны для его репутации и комфорта.

Есть и другие типы абстрактного отрицания.

Если предполагаемую вину человек опровергает в форме обобщенного высказывания («Я ничего не делал», «Я бы так никогда не поступил» и тому подобные), не имеющего прямого отношения к основным подробностям обсуждаемой темы, это общее абстрактное отрицание. Таким образом, потенциальный лжец психологически избавляет себя от необходимости прибегать к прямой лжи вроде: «Я не совершал тот проступок, в котором вы меня подозреваете».

Подобные нюансы часто ускользают от нетренированного уха.

Если на вопрос о предполагаемой вине человек дает отрицательный ответ, но дополняет его длинными, витиеватыми предложениями, это вербальный сигнал, называемый обособленным абстрактным отрицанием. Свой отказ признаться в совершенном проступке обманщик как бы изолирует, покрывая его многочисленными «слоями» лишних слов. Вероятность лживости собеседника тем выше, чем меньше объем изолированного отрицательного ответа по отношению к дополнительным фразам.

Отказ от ответа

Иногда собеседник говорит что-нибудь вроде: «Не уверен, что я тот самый человек, с которым вам следует говорить на эту тему». Нередко это просто показатель его нежелания стать для вас тем, кто может озвучить нужную информацию. Временами вы услышите и такое: «Хм… Не думаю, что у меня есть ответ на ваш вопрос».

Само собой, подобные фразы не обязательно являются признаками преднамеренного обмана. Никогда не забывайте о принципе сигнальных блоков.

Повторение вопроса

Зачем потенциальные лжецы иногда произносят уже заданный им вопрос? Очевидно, так они выигрывают время. По утверждениям бихевиористов, лжец, повторяя адресованный ему вопрос, заполняет тот промежуток времени, который мог стать неловкой паузой в разговоре. (Стоит отметить, что молчание опрашиваемого после услышанного вопроса расценивается как очень высокая вероятность готовности к преднамеренной лжи.) Именно поэтому, вместо того чтобы сидеть, будто воды в рот набрав, многие обманщики любят проговаривать вслух заданные им вопросы и в это время обдумывать наиболее выгодную реакцию.

Давайте сделаем любопытные математические вычисления. Для того чтобы повторить заданный вопрос, собеседнику понадобится две-три секунды. Если учесть, что человек в среднем думает в десять раз быстрее, чем говорит, то ваш опрашиваемый, повторяя адресованный ему вопрос, выигрывает таким образом для своего мыслительного процесса время, равноценное промежутку от двадцати до тридцати секунд.

Как всегда, помните о принципе сигнальных блоков. Имейте в виду, что человек может повторить за вами формулировку вопроса лишь потому, что не расслышал ее и хочет убедиться, что все понимает правильно. А у некоторых людей просто есть такая привычка — проговаривать услышанные вопросы и только потом отвечать.

Фраза-передышка

Мотив употребления таких фраз схож с мотивом повторения вопроса и заключается в стремлении заполнить неловкую паузу, возникающую из-за того, что лжец пытается придумать наиболее удобный для него ответ. К фразам-передышкам можно отнести все фразы, в которых нет ответа на заданные вопросы. Например, вы о чем-то спрашиваете потенциального лжеца, а он говорит: «Хороший вопрос» или «Рад, что вы задали этот вопрос». Подобные утверждения стоит расценивать как повод для усиления бдительности.

Часто на опросе можно услышать такую фразу-передышку: «Я знал, что вы спросите меня об этом». Почему он произносит именно ее? Потому что это невольный вербальный сигнал. Так его подсознание в первые секунды реакции демонстрирует нам, что мы своим вопросом затронули тему, вызывающую у опрашиваемого беспокойство или тревогу.

Итак, к фразам-передышкам можно причислить примерно такие утверждения: «Хороший вопрос», «Хорошо, что вы захотели осведомиться об этом», «Я знал/знала, что вы поинтересуетесь у меня об этом», «Ваш интерес вполне обоснован».

Противоречивые утверждения

«Неспроста говорят, что тому, у кого неважная память, не следует прибегать к обману», — сказал Мишель Эйкем де Монтень, прекрасно понимавший, что связно излагать историю, построенную на лжи, — дело нелегкое.

Вам стоит насторожиться, если без всяких предупреждений и по непонятной причине собеседник произносит утверждения, которые по смыслу не согласуются с тем, что он говорил вам ранее.

Представительница движения «Чаепитие» и бывший кандидат в Сенат Кристин О’Доннелл, занимаясь продвижением своей книги «Возмутитель спокойствия. Пора сделать так, чтобы Америка снова стала великой» (Troublemaker: Let’s Do What It Takes to Make America Great Again), пришла 17 августа 2011 года на передачу «Вечер с Пирсом Морганом» (Pierce Morgan Tonight) на канале «Си-Эн-Эн». Беседа кончилась тем, что О’Доннелл ушла гораздо раньше запланированного времени, потому что Морган затронул те фрагменты книги, о которых женщина разговаривать не собиралась.

Вот небольшой фрагмент беседы.

Морган.  Мишель Бахман предложила восстановить принцип «не спрашивай, не говори». Вы за или против?

О’Доннелл  (смеется). Я не хочу говорить о политике. Я не собираюсь участвовать в выборах. Обсудите этот вопрос с Мишель Бахман или с другими кандидатами в президенты.

Морган.  Вы странно реагируете. Интересно, почему?

О’Доннелл . Ничего странного, Пирс, просто я не выдвигаю свою кандидатуру на пост главы США и не занимаюсь сейчас проблемами законодательства. Я хочу обратить внимание людей на те аспекты американской политики, которые связаны с конституцией и экономикой. Об этом я написала в книге.

В рамках всего лишь двух реплик О’Доннелл сначала сказала, что не хочет говорить о политике, так как не собирается участвовать в президентских выборах, а затем заявила, что стремится «обратить внимание людей на те аспекты американской политики, которые связаны с конституцией и экономикой».

Невозможно одновременно не хотеть обсуждать политику и при этом говорить о ней. Противоречивые фразы быстро превратились в паутину, находясь в которой очень трудно было внятно и спокойно отвечать на вопросы. Поняв это, О’Доннелл покинула студию.

На том, как работать с противоречивыми утверждениями, подробнее остановимся в главе 11. А в главе 7 мы уделим особое внимание разговору, фрагмент которого приведен выше, и тщательно разберем следующий в нашем списке вербальный сигнал — фраза-атака.

Фраза-атака

Если ваш собеседник понимает, что его ложь вот-вот может быть раскрыта, и чувствует себя загнанным в угол, такое состояние способно подтолкнуть его к словесной агрессии и давлению на вас. Оно может проявляться в попытках поставить под сомнение ваши профессиональные или интеллектуальные способности.

«Давно вы работаете в этой сфере?», «А что вы знаете о нашей организации?», «Вам не кажется, что вы зря тратите мое время?» — вот что обычно говорит потенциальный лжец, выбравший тактику нападения. Он стремится немного отпугнуть вас, вызвать у вас растерянность и сомнения в уместности задаваемых вопросов.

К фразам-атакам часто прибегают дети в ходе конфликтов с родителями. Это выражается в таких вопросах, как, например, «Почему вы все время мне это запрещаете?» или «Почему вы мне не доверяете?».

Неуместный вопрос

Некоторые специалисты считают, что вопросом на вопрос отвечает чаще всего тот, кому есть что скрывать. Однако мы бы не стали утверждать, что это так. На что действительно стоит обратить внимание, так это на вербальный сигнал, который мы называем «неуместный вопрос», то есть такой вопрос, который не относится к предмету разговора.

Фил однажды участвовал в расследовании, в ходе которого нужно было найти пропавший ноутбук. Фил беседовал персонально с каждым из тех, кто имел доступ к помещению, в котором раньше находился искомый компьютер. Он спрашивал: «Есть ли причины, по которым на ноутбуке, когда мы его найдем, могут быть обнаружены ваши отпечатки пальцев?» Некоторые реагировали на этот вопрос своими вопросами: «Чей это компьютер?» или «В каком офисе он обычно лежал?» Это ожидаемые, логичные вопросы. Но один молодой человек после долгой паузы произнес: «А сколько он стоил?» В этом вопросе никакой связи с тем, о чем хотел осведомиться Фил, не было, а отчетливый сигнал был. И сигнал этот свидетельствовал, судя по всему, о трудно скрываемом стремлении парня понять, какая степень наказания за кражу ноутбука его ждет — высокая или низкая.

Чрезмерно специфический ответ

Потенциальные обманщики временами выражаются очень специфическим образом, используя профессиональную лексику, причем в подобных случаях фразы, употребляемые для изложения ложной информации, бывают двух типов: строго формальные и узкопрофессиональные.

Когда-то мы анализировали разговор с президентом одной крупной компании. В ходе беседы у него спросили: «Каков ваш товарооборот за этот квартал?» Мужчина, использовав первый тип чрезмерно специфических ответов, то есть строго формальный, сказал: «Рад, что вы задали этот вопрос. Наш товарооборот внутри страны оказался выше ожидаемых значений».

Как выяснилось позже, внутренний объем продаж составлял всего 10 % от доходов компании. Три недели спустя были опубликованы данные о чистой прибыли, из которых стало ясно, что из-за ухудшения ситуации на глобальном фондовом рынке эффективность работы компании стала гораздо ниже, чем в предыдущем квартале.

В 1992 году Стив Крофт в своей телепередаче «60 минут» (60 Minutes) брал интервью у кандидата в президенты США Билла Клинтона.

— Репортер Дженнифер Флауэрс в одном таблоиде рассказала, что у вас с ней в течение почти двадцати пяти лет были тайные любовные отношения.

— Это ложная информация, — отреагировал Клинтон. Со строго формальной точки зрения он был прав, ведь на самом деле Флауэрс заявляла, что была его любовницей не двадцать пять лет, а одиннадцать с половиной.

Кроме строго формальных словесных сигналов в речи обманщиков нередко возникают и узкопрофессиональные. Чем они обусловлены? Помните, мы обсуждали желание потенциальных лжецов озвучить такие данные, которые выставляют их в выгодном, благообразном свете? Когда Фил возглавлял отдел внутренних расследований ЦРУ, все следователи получали от него распоряжение задавать в ходе индивидуальных бесед с сотрудниками вопрос: «Чем вы занимаетесь в этом агентстве? Каковы ваши обязанности?» Разумеется, следователям еще до начала бесед были известны ответы. Цель вопросов была другой. На тот момент практика Фила уже показала, что честные люди обычно реагируют кратко, просто называя занимаемую должность: «Я оперативный сотрудник» или «Я аналитик». Обманщик же склонен подробно описывать рабочий процесс и почти каждую из своих обязанностей, поскольку желает произвести на следователей впечатление профессионала.

Самое интересное, что все, о чем говорят лжецы, демонстрирующие этот сигнал, является чистой правдой. Тем не менее эта правда используется ими как красивое, выгодное прикрытие преднамеренного вранья.

Неуместная вежливость

Мы, конечно, не призываем подозревать во лжи тех, кто просто всегда вежлив и приятен в общении, однако если, отвечая на какой-то из ваших вопросов, собеседник вдруг начинает выказывать неуместную обходительность, то это сигнал.

Стоит насторожиться, когда, например, опрашиваемый вдруг говорит: «Да, сударыня», — хотя до этого во время ответа на ваши вопросы ни разу так не реагировал. Лжец также может неожиданно вставить в свой ответ коротенький комплимент: «У вас прекрасный галстук, кстати».

Обманщик использует неуместную вежливость, чтобы завоевать вашу симпатию и отвлечь от той линии вопросов, которая способна разоблачить его.

Чрезмерное преуменьшение

Обычно, если правда не на стороне вашего собеседника, он ощущает усиливающееся стремление выбраться из ловушки собственной лжи. Такому человеку порой не остается ничего иного, кроме как постараться излишне преуменьшить важность затронутого вопроса. Обычно лжец рассуждает о ходе самого разговора или о его предмете и говорит: «А почему всех это так волнует?» или «Разве это имеет такое большое значение?» Иногда лжецы, используя тактику чрезмерного преуменьшения, произносят шутку, относящуюся к предмету обсуждения, однако звучит она почти всегда весьма странно и неуместно.

Недовольство ходом опроса

В некоторых случаях обманщик, не применяя явные фразы-атаки, все же занимает скорее агрессивную позицию, нежели оборонительную, и выражает недовольство ходом беседы. К этой категории вербальных сигналов можно отнести такие вопросы, как «Почему вы меня об этом спрашиваете?» или «Долго еще мы будем это обсуждать?» и так далее. Нередко они используются как способ выиграть время и в этом схожи с повторением вопроса и фразами-атаками. А иногда недовольство ходом опроса является попыткой обманщика быстрее изменить направление беседы на более выгодное для себя.

Непонимание простого вопроса

Осведомляясь о чем-либо, вы наверняка стараетесь употреблять наиболее понятные, четкие словосочетания, потому что хотите как можно точнее обозначить рамки желаемых ответов. Если определенная формулировка ставит лжеца в тупик, он зачастую пытается по-своему изменить ее, например, добавляя в нее наиболее выгодные для себя понятия. Таким образом лжец сокращает количество вариантов ответа до такого небольшого числа, которое позволяет ему не разоблачить самого себя и дать при этом более или менее удовлетворяющий вас ответ.

В качестве яркого примера вспомним скандал с участием Билла Клинтона, разразившийся после того, как были преданы гласности факты о его любовной связи с молодой сотрудницей Белого дома Моникой Левински.

В августе 1997 года большое жюри сослалось на заявление, сделанное ранее адвокатом Клинтона: «Левински дала письменные показания под присягой о том, что речь не идет ни о каких формах, способах и видах сексуальных отношений с президентом Клинтоном». Президента спросили, считает ли он это утверждение верным. Прозвучал знаменитый ответ:

— Все зависит от того, что конкретно в данном случае означают слова «речь не идет». Если они означают «сейчас об этом речь не идет, но шла раньше», то это одно дело. А если имеется в виду «речь об этом не идет сейчас и не шла никогда», то такой вариант полностью соответствует истине.

Билл Клинтон попал в ловушку слишком широкого понимания того утверждения, об истинности которого у него осведомились члены большого жюри. Президент попытался существенно уменьшить число потенциальных ответов, чтобы его слова звучали правдивее.

Фраза-ссылка

Иногда обманщик, реагируя на ваш вопрос, может напомнить, что уже говорил нечто подобное, и сказать что-нибудь вроде: «Повторю вам то, что я уже отвечал ранее, когда мы обсуждали…», «Как я уже рассказал вашему коллеге…», или «Как мы уже не раз указывали в нашей отчетной документации…». Чем обусловлены подобные ссылки? Стремлением произвести на вас впечатление надежного собеседника. Данная тактика неявна, но очень эффективна, поэтому будьте бдительны. Даже если подозрения в неискренности человека обоснованы, он, озвучивая фразы-ссылки, может постепенно и не заметно для вас самих вызвать у вас доверие.

Итак, к фразам-ссылкам относятся примерно такие:

«Как я сказал во время нашей предыдущей встречи…»;

«Я уже говорил об этом…»;

«Я сам лично видел это вчера»;

«Как мы уже пояснили в нашем отчете…»;

«Я уже объяснил вчера вашему коллеге…».

Предположим, вы с дамой находитесь в ресторане. Она на минуту покидает вас, чтобы припудрить носик, а когда возвращается, с потрясенным выражением лица говорит:

— Не поверишь! Вон там, в соседнем зале, за одним из столов сидит с десяток знаменитостей!

И ваша подруга начинает эмоционально перечислять известнейшие имена: Джонни Депп, Гордон Рамзи, Джейми Фокс, Мэттью Макконахи, Дэвид Бэкхем, Леонардо Ди Каприо, Брэд Питт, Кристиан Бейл, Дензел Вашингтон, Джордж Клуни, Райан Рейнольдс, Уилл Смит, Пирс Броснан…

— Ну да, так я тебе и поверил, — реагируете вы.

— Да точно тебе говорю! — настаивает дама. — Они все сейчас там сидят! Я видела их!

Вы начинаете думать, что у нее, вероятно, галлюцинации, прекрасно понимая, что вероятность нахождения сразу всех упомянутых суперзвезд в одном месте, да еще и недалеко от вас, ничтожно мала. Далее вы, проявляя предусмотрительность, предлагаете спутнице больше не пить вина в этот вечер.

— Думай, что хочешь, но я сама только что их видела, — продолжает она. — Все эти люди прямо сейчас сидят там. В соседнем зале. Понятия не имею, почему, но они там.

Вот теперь вы уже начинаете по-настоящему беспокоиться. Все еще не теряя убежденности в том, что в этом ресторане не может находиться одновременно так много известных личностей, вы вдруг видите, как ваше воображение постепенно начинает рисовать всех этих суперзвезд сидящими в данную минуту за одним столом.

— Иди посмотри, и убедишься сам, — говорит ваша дама.

Вы сдаетесь и идете.

Вот насколько сильное влияние на ваши эмоции и действия способны оказать фразы-ссылки. Несколько раз повторив одну из таких фраз, лжец легко может утереть вам нос.

Однократное озвучивание лжецом какого-либо утверждения обычно сказывается на восприятии слушателей незначительно, однако при каждом следующем повторе желание выражать скептическое отношение к словам лжеца становится все меньше и меньше. Часто скепсис в таких случаях в конце концов сменяется почти полным доверием.

Всегда помните слова Франклина Делано Рузвельта, сказанные им в 1939 году: «Ложь, даже если ее повторять многократно, правдой все равно не станет».

Религиозное прикрытие лжи

Это слова или словосочетания, отражающие какие-либо религиозные идеи, принципы и убеждения, которые якобы не позволяют потенциальному лжецу говорить вам неправду.

Данный способ обмана часто помогает ответчику незаметно всучить вам ложь в красивой, возвышенной обертке, обязывающей проявить доверие. В самом деле, разве посмеете вы подозревать собеседника в преднамеренном обмане, если он упоминает великие принципы какой-нибудь из религий?

Будьте бдительны, когда слышите такие словосочетания, как «клянусь Богом», «Аллах свидетель», «говорю как перед Богом», «готов присягнуть на Библии», «пусть Господь накажет меня, если я сейчас солгу». Они, как мы уже сказали, часто служат высокоморальной словесной ширмой, скрывающей умышленную ложь.

Избирательность памяти

Когда собеседник, реагируя на ваш вопрос, просто говорит: «Я не помню». Трудно доказать несостоятельность такого ответа, особенно если вы не располагаете неоспоримыми фактами, напрямую относящимися к теме опроса. «Я не помню» — это действенное психологическое алиби, и вам вряд ли часто будет удаваться опровергнуть его.

Представьте, что разговариваете с президентом компании, в которой работает 25 тысяч человек. Ваш вопрос: «За последние двенадцать месяцев кто-нибудь из сотрудников совершал какие-либо недобросовестные действия?» Если президент скажет: «Нет», — это будет странно, потому что его высокое положение вряд ли позволяет ему уследить за действиями всех работников компании. Наиболее ожидаемый и вполне простительный ответ, в других ситуациях вызвавший бы обоснованную настороженность, звучит так: «Я не в состоянии точно ответить на этот вопрос». Если же эту фразу президент компании произносит в ответ на вопрос: «Были ли вы лично вовлечены в какую-либо мошенническую деятельность на протяжении последних двенадцать месяцев?» — то это, разумеется, отчетливый сигнал и вам стоит продолжать стимуляцию до выяснения правды.

Итак, проблема избирательности памяти в том, что обоснованно упрекнуть в ней собеседника можно далеко не всегда. Пытаясь определить значимость этого вербального сигнала, прежде всего обращайте внимание на контекст, то есть на темы, затронутые в ваших вопросах.

Избирательность памяти может быть отражена в таких фразах, как:

«Я не припомню, чтобы…»,

«Об этом я ничего знать не могу…»,

«Насколько мне известно…» и т. д.

Оговорка

Этот вербальный сигнал может быть двух типов: оговорка-замалчивание и оговорка-уверение.

Оговорки первого типа представляют собой слова или фразы, позволяющие потенциальному лжецу, не отказываясь от ответа на вопрос, не предоставлять всю информацию, относящуюся к обсуждаемой теме. Примеры оговорок-замалчиваний: «в основном», «скорее всего», «по большей части», «в целом», «возможно», «чаще всего», «не совсем», «в общем-то», «вероятно», «наверное».

К оговоркам-уверениям относятся: «честно говоря», «если уж говорить совсем откровенно», «скажу вам по секрету» и тому подобные. Лжец употребляет их в качестве быстрого словесного способа гарантировать свою искренность и чистую совесть.

Учтите, что у каждого человека есть индивидуальная манера говорить и уникальные речевые привычки, которые могут быть похожи на признаки преднамеренного обмана, но не являются таковыми. Не забывайте о сигнальных блоках.

Кроме того, отслеживая появление сигнальных блоков, одну оговорку не следует считать полноценным сигналом. Насторожиться стоит лишь в том случае, если в первые пять-восемь секунд собеседник выдает несколько оговорок. Две-три можно расценивать как четкий сигнал.

Подробнее на этом вербальном сигнале мы остановимся в главе 11.

Однажды Майкл работал над делом, фигурантом которого была молодая женщина, совсем недавно получившая должность бухгалтера в небольшой компании. Ее обвиняли в хищении более 7500 долларов. Предположительно, для получения этих денег сотрудница регулярно заполняла чеки, в которых подписывалась как получатель платежа и тайно использовала печать владельца компании, чтобы оформить разрешение на выплату себе каждой из сумм.

Бухгалтер утверждала, что начальник сам решил платить ей эти деньги в обмен на сокрытие сведений, указываемых в определенном количестве учетных книг. По словам обвиняемой, таким образом мужчина хотел обойти некоторые налоговые обязательства своей фирмы.

Рассмотрим фрагмент беседы Майкла с той женщиной-бухгалтером.

Майкл.  Давайте подробно поговорим о его (владельца компании) реплике: «Теперь ты знаешь, как обстоят дела (с учетными книгами, которые нужно скрыть). Я хотел бы, чтобы доступ к информации о них был только у меня и у тебя. Думаю, мне придется заранее выразить тебе за это благодарность во вполне конкретной форме».

Бухгалтер.  Ну, вообще, он мне сказал, что, в целом, будет платить мне больше, чем обычно, понимаете? В целом, мы не слишком долго и не слишком-то часто это обсуждали, в общем-то.

Майклу было ясно, что женщина на ходу придумывала «сюжетную линию» никогда не существовавших договоренностей с шефом. В конце беседы она все-таки призналась, что лгала. На тот момент оставался месяц до завершения ее испытательного срока на новом рабочем месте. Однако, в целом, после разговора с Майклом ей, в общем-то, пришлось готовиться, так сказать, к тюремному заключению.

Уверительное высказывание

Очень коварный вид обмана под названием ложь-манипуляция, о котором мы говорили в начале этой главы, проявляется в форме уверительных высказываний. Данная категория способов распространения лжи настолько опасна, что ей стоит уделить особое внимание. Именно это мы и сделаем в следующей главе.

Как и каждому, кто профессионально занимается распознаванием лжи, нам порой приходилось разбираться в историях, от которых кровь стынет в жилах. Среди этих историй особняком стоит дело, в рамках которого обвиняемым был Оскар — так мы будем называть мужчину, работавшего в государственном учреждении на одной из самых высокооплачиваемых должностей.

Оскару вменялось в вину растление малолетних, и Фила попросили провести тестирование с целью выявления возможной лжи. Когда Фил спросил Оскара, были ли у того сексуальные отношения с детьми, лицо опрашиваемого мгновенно приняло крайне сердитое выражение. Он погрозил Филу пальцем и произнес:

— Молодой человек, я бы никогда в жизни так не поступил. — После этих слов Оскар злобно выдохнул. — Никогда в жизни я бы так не поступил, — повторил он и снова сделал гневный выдох. — То, о чем вы сказали, — это извращение, а я никакой не извращенец.

Фил был невозмутим. Спокойно и четко он произнес:

— Послушайте, у меня двое маленьких сыновей. Честно вам скажу, если б я считал вас извращенцем, то вряд ли сумел бы заставить себя сидеть с вами в одном помещении и вести беседу.

Оскар был несколько ошарашен. Всего полминуты назад он уж было приготовился к словесной схватке с офицером, а тот отреагировал мягко и, более того, продемонстрировал готовность к нормальному разговору. Это был ключевой момент в процессе стимуляции, и именно после него Фил незамедлительно вернулся к прежней линии вопросов, озвучив один из основных:

— Скажите, когда в последний раз вы были наедине с теми детьми?

Через некоторое время Оскар сознался, что совратил сотни малолетних. Ответ на вопрос, каким образом он вовлекал их в сексуальные отношения, был ужасающим. Оказалось, что наиболее удачным местом, где можно было познакомиться с детьми, для Оскара уже давно стал один известный в округе парк аттракционов.

Когда опрашиваемый дважды сказал Филу, что «никогда бы в жизни так не поступил», а затем назвал половую связь с детьми извращением, к которому не мог иметь никакого отношения, это была череда сигналов, называемых уверительными высказываниями.

Если собеседнику есть, что скрывать, и он не в состоянии озвучить факты в ответ на ваш вопрос, то в его речи, скорее всего, появятся именно уверительные высказывания. Это утверждения, высказываемые потенциальным лжецом с целью убедить вас в чем-либо выгодном для себя и повлиять таким образом на ваше восприятие, вместо того чтобы честно сообщить данные, относящиеся к делу.

Допустим, вас спрашивают: «Это ты украл наши деньги?» Если вы этого не делали, вы наверняка твердо скажете: «Нет!», потому что в данном случае единственный и самый важный для вас и вашей репутации факт — это невиновность в краже денег. Вор же, хоть он и не всегда способен сразу четко ответить: «Нет, я не виноват», — испытывает значительный дискомфорт от того, что факты против него. По этой причине он может произнести слова и фразы, призванные убедить вас в его честности и порядочности. Звучать они могут примерно так:

«Я бы никогда не посмел так поступить»;

«На такие действия могут пойти лишь бессовестные люди, а я не из их числа»;

«Поинтересуйтесь у людей, какого они мнения обо мне. Вы поймете, что я совсем не тот, кто способен совершить подобное»;

«Вы же знаете мою репутацию. Я ни за что на свете не позволил бы себе даже думать о подобных поступках»;

«Если бы я решился на то, в чем вы меня подозреваете, моей карьере настал бы конец. Неужели вы этого не понимаете?»

Что делать, если потенциальный лжец произносит уверительные высказывания?

Самый действенный способ реагировать на уверительные высказывания — это нейтрализация. Сведите потенциальный эффект этих фраз к минимуму, на время признавая истинность информации, сообщаемой в них. Таким образом вы покажете, что в данный момент вы соглашаетесь с утверждениями собеседника. Именно с утверждениями, а не с совершенными им действиями. В примере с участием Сьюзан Смит (мы рассмотрим его далее в этой главе) это выглядело бы примерно так:

— Сьюзан, я знаю, что вы любите своих детей. Думаю, это очевидно для всех.

После этого у нее в голове, возможно, промелькнула бы мысль: «Ну вот вы и попались на крючок». Но не тут-то было, ведь следующий шаг опрашивающего — возвращение к первоначальной линии вопросов.

— Сьюзан, мы хотим поговорить с тобой о том, как все происходило на самом деле. Давай еще раз обсудим то, что с тобой случилось.

Скрытый смысл этих предложений таков: «Мы задали тебе вопрос. Мы услышали, как ты отреагировала. Это никак не повлияло на нашу беспристрастность, и теперь мы опять возвращаемся к той теме, которую обсуждали минуту назад». Опрашиваемая отчетливо осознает этот посыл, несмотря на то, что он выражен не явно, а зашифрован в паре достаточно дружелюбных фраз. Если бы тот же смысл был выражен явно, это звучало бы так: «Погоди-ка, Сьюзан, я тебе не верю. По-моему, ты мне врешь». Но подобные слова вызывают у потенциального обманщика желание обороняться и замыкаться в себе, а цель стимуляции заключается совсем в другом — в том, чтобы собеседник раскрылся и относительно спокойно рассказал все, что знает.

Тактика нейтрализации приносит огромную пользу в самых разных обстоятельствах, начиная от разговоров родителей с детьми и собеседований специалистов по подбору персонала с соискателями, заканчивая допросами террористов, проводимых офицерами ЦРУ.

Вероятно, кому-то из вас покажется, что появление уверительных высказываний в речи собеседника отследить так же легко, как заметить красный сигнал светофора. Что ж, вы, наверно, будете разочарованы, если мы скажем, что, до тех пор пока вы во время беседы сознательно не примените Схему и не перейдете в режим «Глаза и уши», потенциальному лжецу не составит труда одурачить вас уверительными высказываниями. Степень внушаемости слушателя в подобных случаях не зависит от его интеллекта и образования.

Опасность уверительных высказываний в том, что они, как правило, звучат в высшей степени убедительно. Вам даже в голову не придет отрицать их обоснованность, если вы не используете Схему. После уверительного высказывания потенциального обманщика вы, будучи нетренированным слушателем, можете наивно подумать: «Он говорит разумные слова. Я бы отреагировал точно так же». И это действительно так, потому что в случае, если вас подозревали бы в том, в чем вы не виноваты, вы произнесли бы, скорее всего, только одно уверительное высказывание, включая простое четкое заявление о своей невиновности. Что же касается лжеца, то, если его подозревают в преднамеренном обмане, он в большинстве случаев произносит два, три, а то и больше уверительных высказываний, так как других подходящих ответов у него нет. Это и есть признак того, что правда не на его стороне.

Рассмотрим примеры проявления описанного сигнала.

Несколько лет назад Фил проводил курс распознавания лжи для сотрудников правоохранительных органов. На занятии, посвященном выявлению уверительных высказываний, двое сотрудников, сидевших на задних рядах, над чем-то хихикали. Надо сказать, что мы, специалисты по обнаружению лжи, очень любим время от времени делать что-нибудь необычное на наших семинарах и курсах, поэтому Фил, увидев хороший повод для коротенького развлечения, внезапно прервал свои рассуждения. Возмущенно-назидательным тоном школьного учителя он попросил двух весельчаков рассказать всей аудитории, что же их так позабавило.

Один из смеявшихся объяснил, что их коллега — он, кстати, был в числе присутствовавших — как-то раз расследовал кражу. Началось все с того, что одна женщина сообщила об исчезновении нескольких ювелирных украшений из ее квартиры. Пропажа была обнаружена, когда хозяйка пришла с работы. Причем ранее в тот же день, пока женщина отсутствовала, в квартире находился сантехник, который выполнял ремонт протекавшей трубы. Офицер, которому поручили расследование, беседовал со всеми, кто имел доступ к квартире, включая того мастера по техобслуживанию. На вопрос офицера: «Это вы украли украшения?» — мужчина отреагировал так:

— Я уже двадцать лет работаю сантехником, скоро уйду на пенсию. Какой смысл мне ею рисковать ради чьих-то дурацких побрякушек?

По словам двух рассказчиков, их сослуживцу эти фразы о пенсии показались столь разумными, что он больше не рассматривал мастера по техобслуживанию в качестве подозреваемого.

Фил посмотрел на того офицера и спросил:

— Что вы теперь думаете об ответе сантехника?

— Я изменил свое мнение и думаю, что поговорю с ним еще раз завтра.

Примерно в те же дни мы проводили курс выявления лжи для работников органов внутренних дел штата Южная Каролина. Среди студентов был офицер родом из округа Юнион, самую известную — а точнее, печально известную — жительницу которого зовут Сьюзан Смит. В 1994 году женщина стала центральным фигурантом дела об утопленных детях: она оставила двух своих маленьких сыновей в салоне автомобиля связанными и неспособными выбраться, затем вышла и позволила машине скатиться в озеро. Сначала мисс Смит заявляла, что какой-то мужчина угнал ее автомобиль с находящимися в ней детьми, но девять дней спустя после трагической гибели мальчиков полностью признала свою вину.

* * * * *

Совет родителям

Если вы считаете, что пришла пора поговорить с детьми о наркотиках, имейте в виду, уважаемые мамы и папы, что перед началом разговора вам обязательно нужно перевести свое сознание в режим «Глаза и уши» и обратить особое внимание на появление уверительных высказываний . Наша практика показывает, что вербальные сигналы именно этой категории чаще всего возникают в речи детей, уже пробовавших наркотики. На вопрос: «Ты когда-нибудь пробовал наркотики?» — подросток, ни разу не делавший этого, скорее всего, так и ответит: «Нет!» — или: «Никогда не пробовал».

Те же, у кого уже был опыт употребления наркотических веществ, зачастую не могут прямо и кратко дать отрицательный ответ. Вместо этого они прибегают к таким уверительным высказываниям :

«Как ты могла подумать, что я способен на такое?!»

«С какой это стати ты подозреваешь меня в этом?»

«Почему ты мне не доверяешь?»

«Ты меня подозреваешь только потому, что моего друга Джоша поймали на этом. Теперь ты думаешь, что я тоже употреблял наркотики».

Список рекомендуемых вопросов для разговора с детьми о наркотиках приведен в Приложении I.

* * * * *

Полицейский из Юниона, посещавший наши занятия, подошел к нам во время одного из перерывов, когда мы как раз готовились подробнее обсудить уверительные высказывания, и поделился своим личным открытием:

— Кажется, сейчас я начинаю понимать, как именно Смит удалось одурачить следователей на первых допросах.

Поскольку мужчина кое-что знал о ходе расследования, он рассказал нам некоторые детали. Когда мисс Смит спросили, имеет ли она какое-то отношение к пропаже своих детей, реакция ее была такой: «Я люблю моих мальчиков. Зачем мне им вредить? Я бы никогда не смогла обидеть или причинить боль моим мальчикам». Офицер сказал, что этот ответ опытные следователи, почему-то не почуяв обмана, посчитали более чем логичным показателем невиновности женщины. Три уверительных высказывания, произнесенных Сьюзан Смит, оказали очень мощный эффект, и тому было три причины.

Во-первых, эти высказывания, как и любое из категории уверительных, на момент произнесения звучали так, что опровергнуть их было очень трудно. Сейчас понятно, что предложение «Я люблю моих мальчиков» по сути можно, правда с натяжкой, назвать близким к истине, а вот ярко выраженное уверение «Я бы никогда не смогла обидеть или причинить боль моим мальчикам» никак не соответствовало действительности. Но такой вывод мы можем сделать только теперь, когда имеем на руках неоспоримые доказательства. Однако в ходе первого допроса следователи, не располагавшие достаточным объемом фактов, не могли обоснованно отрицать истинность слов мисс Смит.

Варианты вербального признака «уверительное высказывание»

Сигнал уверительное высказывание может проявиться в виде следующих утверждений:

«Ни у кого никогда не было сомнений в моей порядочности»;

«У меня безупречная репутация»;

«Мой главный принцип — честность»;

«Я человек слова»;

«Я бы никогда не совершил такой ужасный поступок. Мне это несвойственно»;

«Я всегда стараюсь поступать как можно правильнее. Для меня главное — оставаться честным и порядочным»;

«Я бы не осмелился так поступить, в противном случае это поставило бы под угрозу всю мою карьеру и мое положение в обществе»;

«И как только вы могли подумать, что я имею хоть какое-то отношение к столь грязному делу?»;

«Я в этой организации работаю уже двадцать лет. Я бы не стал рисковать своей репутацией и совершать то преступление, в котором вы меня подозреваете»;

«Я люблю тебя, я бы ни за что не причинила тебе боль».

Во-вторых, уверительное высказывание обычно обладает значительной эмоциональной окраской. Офицер из Юниона рассказал нам, что во время произнесения трех упомянутых предложений у мисс Смит на глаза наворачивались слезы. Вообще, то или иное проявление душевного состояния нельзя с уверенностью называть признаком лжи или признаком искренности, однако лжец, как правило, использует намеренную эмоциональную вспышку для того, чтобы вызвать у слушателей как можно более сильное желание сочувствовать и верить ему.

Третий фактор, благодаря которому Сьюзан Смит удалось сбить с толку полицейских, — это стереотипность их мышления.

— Ведь дело в том, что в нашей следовательской практике никогда не встречались случаи убийства детей собственными матерями, — объяснил нам офицер. — И уж точно такого не могло быть в округе Юнион.

Столь обобщенный взгляд удивил Фила. Он спросил:

— А где, как вам кажется, могут происходить подобные случаи?

— Думаю, в Нью-Йорке или, например, в Лос-Анджелесе. Или в Чикаго, — предположил наш собеседник.

Выходит, не только обычным людям, но даже опытным полицейским присущи заблуждения.

Отметим, что, в отличие от оговорок, каждое уверительное высказывание, как мы считаем, является необыкновенно эффективным способом распространения ложной информации, а следовательно, и полноценным сигналом. Поэтому уже два уверительных высказывания можно расценивать как сигнальный блок.

Если для описания какой-нибудь среднестатистической ситуации из жизни обычно можно обойтись примерно тысячей слов, то всего одна беседа Фила с влиятельным должностным лицом, о котором мы сейчас вам расскажем, достойна целой книги.

Речь идет о члене правления крупной компании, входившей в рейтинг «Форчун 500» и выполнявшей государственный заказ. Поскольку данные о ее взаимодействии с государством носили конфиденциальный характер, специальные исследования затронули только нескольких представителей высшего звена этой компании, включая должностное лицо, о котором мы уже начали говорить. Будем называть его Норман.

В результате проверки биографических данных выяснилось, что у Нормана, женатого человека, была любовница, проживавшая в другой стране. Больше всего настораживало даже не наличие любовницы, а то, что мужчина нигде ни разу не зафиксировал краткое описание знакомства с ней, ведь одной из его основных обязанностей было документально подтверждать факт каждой встречи с любыми представителями иностранных организаций. Выходит, с этой обязанностью он не справился.

Норман был человеком крупного телосложения. Когда-то в колледже он играл в американский футбол. Отличительной чертой этого мужчины, как успел заметить Фил в самом начале их встречи, было бесцеремонное поведение. Офицер объяснил, что обсуждать им предстоит неподтвержденные сведения о связи Нормана с иностранкой. Тот сказал: «Хорошо», — снял правый ботинок, согнул разутую ногу и, прислонив ее к туловищу, обхватил руками. Когда Фил напрямую спросил, была ли у Нормана любовница за рубежом или нет, опрашиваемый отреагировал парой уверительных высказываний, потом вдруг освободил от ботинка другую ступню и, переместив левую ногу в положение, аналогичное правой, обе их обхватил руками. Вот так сцена! Большой взрослый мужчина в накрахмаленной рубашке и в галстуке сидел в позе эмбриона, направив взгляд между колен на Фила.

Какой вывод мог сделать опрашивающий? Вне всяких сомнений, для того чтобы стать одним из самых успешных работников организации, включенной в список «Форчун 500», человеку нужно обладать высоким уровнем интеллекта и постоянно совершенствоваться. У Нормана все это было, однако осознанный взгляд на свое поведение ему, судя по всему, был несвойственен. Это яркий пример того, насколько слабо люди управляют очевидными проявлениями своей мимики и жестов. Фил понимал, что разговор обещает быть непростым.

Как мы уже сказали в главе 2, большая часть процесса общения между людьми протекает невербально. Если говорить еще точнее, то в межличностных взаимоотношениях доля невербальных «каналов» передачи информации превышает долю вербальных в два раза. Данные, полученные в результате многочисленных исследований, варьируются, но все же почти все они указывают на то, что лишь одна треть всего процесса общения выражается в словах.

Если бессловесный аспект взаимоотношений четко отделить от словесного и назвать языком тела, то нужно иметь в виду, что сигналы, рассматриваемые нами в ходе изучения Схемы, являются лишь подтипом языка тела. Другими словами, некоторые жесты и движения с гораздо большей вероятностью свидетельствуют о преднамеренной лжи, чем все остальные.

Эксперты по языку тела изучают невербальный аспект общения очень тщательно. Но помните, что мы писали о чрезмерно основательном подходе к анализу поведения? Такой подход мы не рекомендуем, так как его можно сравнить с попытками утолить жажду с помощью пожарного шланга: и напиться не получится, и окажетесь мокрым с головы до ног. Дотошно изучая все невербальные особенности разных людей, вы перегружаете мозг информацией и теряете восприимчивость к конкретным психофизиологическим изменениям, проявляющимся во время разговора с потенциальным лжецом. Так что из уравнения по выявлению четкой разницы между правдой и обманом рекомендуем убрать все те переменные, которые по сути представляют собой гадание на кофейной гуще.

Фильтруйте изменения мимики, речи, движений и жестов собеседника так, чтобы в фокус вашего внимания попадали лишь те из них, которые являются самыми первыми ответными реакциями, то есть возникают в течение нескольких секунд после воздействия стимула. Остальные не представляют для вас интереса.

Руководствуясь своим опытом, мы выделили ряд наиболее вероятных признаков преднамеренной лжи в невербальном аспекте общения. Для начала коротко рассмотрим каждый из них.

Поведенческая пауза

Вы задаете собеседнику вопрос, а он молчит. Первые слова начинают звучать лишь после значительной паузы. Какой должна быть длительность этого молчания, чтобы посчитать его поводом для настороженности и истолковать как сигнал? Все зависит от ситуации и от вопроса.

Попробуйте потренироваться на друзьях. Поинтересуйтесь у кого-нибудь из них: «Что ты делал в этот же месяц и день семь лет назад?» Опрашиваемый наверняка на несколько секунд задумается, ведь это не тот вопрос, на который можно отреагировать быстро. Более того, ответ, основанный на поверхностных воспоминаниях, вряд ли будет четким и однозначным. Далее воздействуйте таким стимулом: «В этот же месяц и день семь лет назад ты участвовал в бандитском налете на автозаправку?» Если повиснет пауза и только потом начнет звучать какой-нибудь ответ, то советуем вам впредь быть разборчивее в выборе друзей. Но скорее всего реакция будет незамедлительной и короткой: «Нет!» или «Конечно, нет!»

Это простое упражнение позволяет понять, что молчание после услышанного вопроса можно считать закономерным только в том случае, если опрашивающий затронул тему, не очень интересную опрашиваемому или не важную для его репутации.

Также нужно иметь в виду, что разным людям свойственна разная длительность молчания перед началом ответа. Поэтому на протяжении разговора с опрашиваемым следует замечать, на какой из вопросов он вдруг отвечает с более долгой задержкой по сравнению с остальными. Это поможет выявить существенный повод для беспокойства.

Вербальная/невербальная рассогласованность

Во время разговора каждый из ответов вашего собеседника направлен на одну из целей, а именно: либо на отражение всей правды, либо на сокрытие части правды, либо на передачу прямой лжи. Кроме того, у каждого человека изменения мимики, жестов и движений также преследуют одну из вышеупомянутых целей. При этом собеседник может осознавать ее полностью, частично или не осознавать вовсе. Мозг устроен так, что между тем, что человек произносит, и тем, как он в этот момент двигается, жестикулирует и меняет выражение лица, обычно есть хорошо заметная со стороны гармоничная связь. Нарушается она, как правило, тогда, когда человек озвучивает лживую информацию.

Вербальная/невербальная рассогласованность нередко проявляется в кивании во время произнесения отрицательного ответа либо, наоборот, в мотании головой при озвучивании положительного. Между прочим, если вы попробуете выполнить это сознательно, то обнаружите, что вам приходится прикладывать значительное усилие, тогда как у многих лжецов это случается машинально.

Стоит заметить, что оценка значимости данного сигнала зависит от двух факторов.

Начнем с того, что трактовать диссонанс между словесными и несловесными проявлениями как признак обмана следует лишь в тех случаях, когда она заметна во время относительно долгого ответа на заданный вопрос, но не при озвучивании всего лишь одного слова или одной фразы из двух-трех коротких слов. Иногда собеседник может быстро сказать «Нет!» и при этом резко кивнуть. Считать, что это проявление вербальной/невербальной рассогласованности, неразумно. В данном случае мы имеем дело с желанием опрашиваемого сделать с помощью кивка акцент на отрицании, которое уже выражено словами в его ответе.

Второй фактор заключается в том, что в некоторых культурах кивание не является невербальным выражением слова «да», а мотание головой вовсе не равнозначно отрицанию. Имейте это в виду и перед беседой с потенциальным лжецом удостоверьтесь, что вы знакомы с основными поведенческими особенностями народа, традиции или категории населения, к которой он принадлежит.

Прикрывание глаз или рта руками либо закрывание глаз

Обманщики часто прячут рот или глаза рукой либо одним-двумя пальцами. Это обусловлено почти бессознательным стремлением прикрыть или полностью спрятать правду, а также инстинктивным желанием защитить себя от возможной агрессии со стороны того, кому он адресует ложную информацию. Вам стоит насторожиться, если опрашиваемый, реагируя на стимул, подносит руку вплотную к губам или располагает ее недалеко от рта.

В ходе беседы подсознание способно вынудить нечестного человека прикрыть рукой глаза и таким образом как бы отгородить себя от угрозы быть обруганным за высказанную ложь. Бывает, что в качестве подобного «щита» выступает не рука, приближенная к глазам, а просто закрывание глаз на некоторое время. В данном случае мы имеем в виду не обыкновенное моргание, а именно закрывание глаз на более длительный промежуток времени по сравнению с тем, который необходим для естественных раздумий над ответом в данной конкретной ситуации.

Покашливание, прочищение горла или сглатывание

Вам стоит засомневаться в искренности собеседника, если перед ответом на вопрос он начинает достаточно шумно кряхтеть, покашливать, прочищать горло или вдруг громко сглатывает. Если же это сделано после ответа, то беспокоиться не о чем.

Данный невербальный сигнал по своему назначению часто бывает равноценен выражению «клянусь богом». Так опрашиваемый выставляет благовидное прикрытие для своей лжи и преподносит вам своеобразного троянского коня.

Кроме того, заданный вами вопрос может вызвать у обманщика боязнь быть разоблаченным, а это часто ведет к физиологическому дискомфорту, например к сухости в горле или во рту. В таких случаях лжецу трудно удержаться от желания прочистить горло, прокашляться или сглотнуть.

Прикосновение рук к лицу или другим участкам головы

Находясь в режиме «Глаза и уши», смотрите на собеседника и отмечайте про себя любое его прикосновение к каким бы то ни было участкам головы. Это важный сигнал. Проявляется он по-разному: человек может просто дотрагиваться до какой-нибудь части головы либо может подергивать губы, уши, нос и так далее. Это обусловлено фундаментальными принципами, на которых основана человеческая психика и физиология.

После того как заканчивает звучать стимул, то есть ваш вопрос, лжец понимает, что произносить в ответ на него правду он не хочет, и поэтому начинает ощущать тревогу. Далее резко возбуждается вегетативная нервная система (ВНС), которая сразу же принимается искать способы «рассеивания» возникшей тревоги.

Один из таких способов — состояние «Бей или беги»: кровь в увеличенных объемах поступает в жизненно важные органы и крупные мышцы тела, чтобы человек, столкнувшийся с угрозой, мог либо нанести мощные удары противнику, либо очень быстро убежать. Но пока к одним частям тела доставляется повышенное количество крови, в других образуется ее недостаток. К последним относятся, например, лицо, уши, руки и ноги. Уменьшенный объем крови в этих частях организма приводит к сокращению капилляров, из-за чего возникает ощущение холода и покалывания. Вот почему многие лжецы часто тянут руки к лицу или, например, одной рукой щиплют другую.

Поиск точки опоры

Помимо описанных выше физиологических реакций на стимулы, тело также «рассеивает» тревогу с помощью поиска точки опоры. Это движение или жест, выражающее желание опереться, облокотиться на что-либо или прислониться к чему-либо. К тем частям тела, которыми человек выполняет поиск точки опоры, прежде всего, относятся ступни. Также люди могут упираться в бока или бедра кистями, как бы держась за них, а к движениям, которые мы обозначаем словом «прислониться», можно причислить и засовывание кистей в карманы. Во всех подобных случаях важна даже не поза и не жесты, а те части тела, с помощью которых выполняется поиск точки опоры.

Когда человек сидит, его тело касается стула спиной и почти всей задней поверхностью бедер, а контакт с полом имеют ступни, точнее, подошвы. Мы всегда обращаем равное внимание на обе ступни, даже если собеседник положил ногу на ногу и одна из ступней в результате свободно висит над полом. Как ни странно, зачастую именно эту, свободно висящую и не чувствующую никакого внешнего сопротивления ступню лжец бессознательно использует для поиска точки опоры, особенно если все остальные части тела уже заняли более или менее стабильное положение и причин для того, чтобы ими двигать, нет.

Поиск точки опоры может проявляться и как перемещение локтей на подлокотники, если человек сидит, например, в кресле, или внезапное перемещение рук на колени либо рядом с коленями, если человек сидит на обычном стуле или диване.

Мы не считаем, что одно движение, выполняемое с целью прислониться к чему-либо или опереться на что-либо, надо расценивать как отдельный полноценный признак лжи. Если видите, что собеседник, отвечая на ваш вопрос, совершает два, три или более движений и жестов для поиска точки опоры, то их все можно истолковать как один сигнал.

Стоит отметить, что, намереваясь различить ложь и правду в ответах опрашиваемых, мы обычно предлагаем им присесть не на стандартный твердый стул с четырьмя ножками и прямой спинкой, а в офисное кресло. Оно предоставляет множество вариантов поиска опоры, поскольку имеет колесики и отклоняющуюся спинку, а значит, может крутиться, перекатываться в разные стороны и наклоняться так, как хочется сидящему. Такие кресла повышают видимость поведенческих изменений примерно так же, как микрофон повышает громкость голоса.

Прихорашивание или наведение порядка

К числу путей «рассеивания» внезапно возникшей тревоги относится также прихорашивание и наведение порядка. Это невербальный сигнал, представляющий собой движение или жест, выполняемые потенциальным лжецом с целью поправить свою одежду, прическу или быстро привести в порядок что-либо в окружающем пространстве. Посмотрим на конкретном примере, как это выглядит.

Когда наш коллега Дон Теннант работал в Гонконге журналистом в области информационных технологий, ему довелось брать интервью у руководителя одной из крупнейших американских компаний по разработке программного обеспечения. Беседа должна была состояться рано утром в президентском люксе отеля «Гранд Хаятт Гонконг» (Grand Hyatt Hong Kong), где остановился глава компании. Когда дверь номера открылась, Дон увидел мужчину в халате а-ля Хью Хефнер, который поприветствовал своего гостя и предложил присесть в зале возле рояля.

В те дни компания, которая ранее занималась исключительно разработкой программного обеспечения, готовилась представить на рынке технологий, как ни странно, аппаратное средство. Это был рискованный план, и еще до своего воплощения в жизнь он спровоцировал множество сплетен и споров среди других корпораций. Некоторые аналитики считали его пугающе неразумным.

Между многолетним успешным производством программного обеспечения и решением попытаться продвинуть на рынке технологий «железо» очевидной связи не было. Однако интервьюируемый был твердо убежден, что этот дерзкий шаг станет одним из лучших когда-либо принятых им решений.

На протяжении интервью, длившегося почти час, Дон не раз пробовал подробнее остановиться на противоречивости стратегии, выбранной главой компании. Но всякий раз тот утверждал, что продукт обязательно принесет существенную прибыль и акционерам не о чем беспокоиться. Интересно, что, произнося каждое из этих утверждений, опрашиваемый начинал прикасаться к поясу халата и затягивать его.

Впоследствии выяснилось, что распространение нового товара обернулось провалом и было остановлено. С тех пор компания не совершала попыток продать «железо».

Если посмотреть на повседневную жизнь не богачей, а обычных людей, то у мужчин неискренность и неуверенность в своих словах часто выражается в движениях, выполняемых с целью поправить галстук, рукава или, например, очки, а у женщин — в прикосновениях к нескольким прядям волос за ушами или к юбке.

Также стоит обращать внимание на то, как собеседник ведет себя, когда потеет. Само по себе потоотделение настораживать вас не должно, однако если человек, отвечая на ваш вопрос, начинает более или менее усердно вытирать лоб платком или рукой, то это весомый повод засомневаться в его честности.

Наведение порядка вокруг себя — это своеобразная форма прихорашивания. Вы озвучиваете вопрос, а собеседник, сидя у стола, вдруг начинает поправлять не совсем ровно лежащий на нем смартфон, или отодвигает стакан воды подальше от края, или поднимает карандаш и кладет его в один из ящиков.

Как и в случаях с поиском точки опоры, не считайте каждое движение и жест из категории прихорашивание или наведение порядка отдельным сигналом. Все подобные движения и жесты, возникающие как реакция на стимул, составляют один сигнал.

В понедельник, 13 июня 1994 года, в 13.35 в Департаменте полиции Лос-Анджелеса Фил Веннатар нажал кнопку включения звукозаписи на магнитофоне. Детектив Веннатар и его напарник Том Лендж находились в штаб-квартире полицейского управления, расположенной в «Паркер-Центре», и собирались допросить осунувшегося мужчину возрастом под пятьдесят лет. Веннатару и Ленджу поручили расследовать произошедшее ночью двойное убийство: преступник, орудуя ножом, лишил жизни двух человек — Николь Браун и ее друга Рональда Голдмана.

Перед Веннатаром и Ленджем сидел Орентал Джеймс Симпсон, более известный как О. Джей Симпсон, актер и игрок в американский футбол, чей брак с Николь Браун был расторгнут двумя годами ранее. Перед началом допроса Веннатар зачитал Симпсону «правило Миранды». Подозреваемый согласился поговорить с сотрудниками полиции без адвоката.

Фрагменты допроса О. Джей Сипмсона

Допрос, проводившийся детективами Веннатаром и Ленджем днем 13 июня 1994 года, длился примерно полчаса. Полицейские начали с вопросов об отношениях О. Джея с Николь, но уже через четыре минуты довольно резко перешли к событиям предыдущего вечера. Предлагаем вам ознакомиться с той частью стенограммы допроса, которая начинается примерно на четвертой минуте.

Лендж.  Ну что, Фил, может, сосредоточимся теперь на том, что произошло вчера?

Веннатар.  Да. Когда вы последний раз виделись с Николь?

Симпсон.  Это было после концерта. Да, мы возвращались с концерта, я еще говорил тогда с ее родителями.

Веннатар.  Что это был за концерт?

Симпсон.  Танцевальный. Его устроило руководство колледжа имени Пола Ревира.

Веннатар.  Кто-то из ваших детей выступал?

Симпсон.  Да, моя дочь Сидни.

Веннатар.  Назовите время, когда вы уходили с концерта.

Симпсон.  Около 18:30. Может быть, даже без четверти семь. Концерт был на бейсбольном стадионе, знаете, прямо там. Ну, а потом они уехали.

Веннатар.  Кто «они»?

Симпсон.  Николь вместе с семьей. Ну, ее отец, мать и наши дети.

Если допустить, что преступление действительно совершил Симпсон, то, как видите, на допросе ничто этого человека с толку не сбивало. Возможно, мужчине удавалось придерживаться сценария, который был выдуман заблаговременно, чтобы аккуратно ответить на вопрос об их последней встрече с Николь. Допрашиваемый, вероятно, ожидал, что полицейские спросят именно об этом.

В следующие четырнадцать минут Симпсон, все еще довольно уверенный и спокойный, рассказал многое: на каких машинах обычно ездит, как поживает его девушка Паула Барбьери, как накануне он побывал на чемпионате по гольфу, откуда у него на руке порез, какие отношения у него были с Николь в последнее время, как он был одет прошлым вечером и что входит в его напряженный рабочий график. Когда пошла восемнадцатая минута допроса, Веннатар внезапно прекратил обсуждение непростого ритма жизни Сипмсона и перешел к весьма неожиданным фактам.

Веннатар.  Слушайте, О. Джей, у нас тут проблема…

Симпсон.  Э-э-э… М-м?..

Веннатар.  На кузове и в салоне вашего автомобиля было обнаружено некоторое количество крови. Также кровь нашли у вас дома. Вот такая проблема.

Симпсон.  Что ж, возьмите у меня кровь на анализ. Сравните.

Лендж.  Да, мы, конечно, хотели бы сравнить. Тем более, у вас порез на руке, и вы так и не смогли четко объяснить причину его появления. Постарайтесь вспомнить: эта рана уже была у вас тогда, когда вы последний раз были у Николь дома?

Симпсон  (помолчав несколько секунд). То есть неделю назад?

Лендж.  Да.

Симпсон.  Нет, я порезался вчера.

Лендж.  Ясно. Выходит, поранились вы вчера…

Веннатар.  Это произошло после посещения концерта?

Симпсон.  Это произошло, когда я торопился выйти из дома.

Веннатар.  Ясно. И это было после концерта?

Симпсон.  Ну да.

Веннатар.  Что конкретно, по-вашему, случилось вчера вечером? Есть какие-нибудь предположения?

Симпсон.  Да понятия не имею, ребята. Вы же мне ничего не рассказываете. Понятия не имею, что и как случилось. Вы говорили, что, по словам моей дочери, в эту историю мог быть вовлечен кто-то еще. Я вообще не в курсе, что произошло. Не знаю, кто чего сделал, и не знаю, зачем. Вы ведь так ничего мне и не объяснили, а каждый раз, когда я у вас интересуюсь, что именно случилось, вы обещаете вот-вот рассказать. Но все равно не рассказываете.

Веннатар.  Слушайте, О. Джей, у нас самих пока еще нет ответов на многие вопросы, понятно?

Вместо того чтобы начать разговор с презумптивного вопроса: «О. Джей, что произошло вчера вечером в доме Николь?» — детективы дали Симпсону целых восемнадцать спокойных минут, в течение которых подозреваемый, используя, возможно, выдуманную историю, укрепил свои позиции. Почему-то только после этого полицейские наконец задали важный вопрос, относящийся к типу вопросов о точке зрения. То есть позволили подозреваемому свободно выразить свое мнение об обсуждаемой проблеме: «Что, по-вашему, случилось вчера вечером? Есть какие-нибудь предположения?» К несчастью, такая формулировка подразумевала, что Симпсон мог и не быть накануне рядом с Николь, и позволила допрашиваемому легко уйти от конкретного ответа. Симпсон получил возможность просто высказывать ни к чему не обязывающие гипотезы, и поэтому выгоднее всего было ответить: «Понятия не имею», — что он и сделал. После этого Веннатар и Лендж начали стремительно терять инициативу.

На протяжении заключительных двенадцати минут допроса выяснить что-нибудь существенное не удалось.

Если предположить, что двойное убийство совершил Симпсон, то можно ли было, используя правильно сформулированные вопросы, уже в первый день расследования подтолкнуть подозреваемого к признанию своей вины? Этого мы никогда не узнаем. Зато нам теперь точно известно, к чему приводят непродуманные вопросы.

Давайте остановимся здесь и представим, что вы один из тех, кому поручено работать над описанным делом и допрашивать Симпсона. У вас есть бесценное преимущество, которого, к сожалению, не было у Веннатара и Ленджа, — у вас есть Схема.

Предположим, О. Джей Симпсон сидит перед вами в офисном кресле, которое, как мы говорили в предыдущей главе, служит прекрасным «усилителем» поведенческих изменений. Вы отлично видите, какие жесты/микрожесты и движения/микродвижения совершает допрашиваемый. Вы устраиваетесь поудобнее за своим столом и включаете диктофон, но уже через пару минут беседы с Симпсоном осознаете малоприятный факт: если задавать вопросы так, как вам заблагорассудится, то Схема пользу не приносит.

Эффект возможен лишь тогда, когда вы употребляете правильные формулировки. Это очень важно, особенно в ходе первого допроса. Как ни странно, не так уж многое можно понять, даже если знать, что Симпсон — бывший муж убитой и что на протяжении их совместной жизни он не раз избивал ее.

Не забывайте: сегодня утром на «Форде Бронко», принадлежавшем подозреваемому, было обнаружено пятно крови, после чего вы, как офицер полиции, объявили дом Симпсона местом преступления и получили ордер на обыск. Более того, у мужчины на руке забинтовано место пореза, полученного при неизвестных обстоятельствах.

Сейчас, когда эта знаменитость сидит прямо перед вами, для вас важнее всего узнать ответ на вопрос: Симпсон убил свою бывшую жену и ее приятеля Рона Голдмана или это сделал кто-то другой? Задав этот вопрос О. Джею напрямую, вы вряд ли услышите правду. Если мужчина виновен в преступлении, то он понимает, что вы обязательно попытаетесь либо в прямой, либо в скрытой форме узнать у него, считает ли он себя убийцей или нет. Кроме того, преимущество подозреваемого еще и в том, что, реши он лгать вам, ему достаточно отделаться простейшей реакцией, а именно словом «нет».

Тогда что же вы, допрашивающий, можете предпринять? Очевидно, вам нужно придерживаться такой линии вопросов, которая будет для Симпсона наименее ожидаемой. Только тогда она будет наиболее сильно влиять на бессознательные процессы, регулируемые вегетативной нервной системой. И только так вам удастся если не добиться четкого признания вины, то хотя бы спровоцировать у него слабо контролируемые психофизиологические изменения.

А теперь на минуту выйдите из образа детектива и представьте себе, какими были бы ваши мысли и эмоциональное состояние, будь вы Оренталом Джеймсом Симпсоном, виновным в двойном убийстве? Такому человеку, как вы, не позавидуешь, ведь прошлой ночью вы совершили жуткий поступок и до сих пор толком не понимаете, каков был ваш мотив.

Вчера вы потеряли контроль над собой, сошли с ума всего на несколько страшных мгновений, и вот результат: вы до смерти напуганы тем, что произошло накануне, и еще больше — возможными последствиями. Какой стратегии вам хочется придерживаться в данный момент? Очевидно, вам остается только внимательно наблюдать за тем, как проходит расследование и как будет построено судебное разбирательство. Вы стремитесь быть хотя бы на один шажок впереди полиции.

И вот теперь вас, О. Джея Симпсона, вызвали на допрос в штаб-квартиру Департамента полиции Лос-Анджелеса. Вы — главный подозреваемый, так как вас с Николь Браун связывало очень многое. Вы прекрасно понимаете, что сыщики спросят, на вашей ли совести лежит убийство этой женщины или нет, и вам уже сейчас совершенно очевидно, что на такой вопрос вы, не задумываясь, ответите: «Я не убивал».

Вы приходите в «Паркер-Центр», полицейские ведут вас в комнату для допросов и зачитывают ваши права, после чего начинается разговор.

Представьте, что первые фразы детективов звучат примерно так:

— О. Джей, прежде всего, мы благодарим вас за то, что пришли. Мы высоко ценим ваше согласие побеседовать с нами. Нам вполне понятно ваше беспокойство о детях. Мы знаем, что вы желаете как можно скорее вновь оказаться рядом с ними, чтобы удостовериться в их полной безопасности. Поэтому, несмотря на то что нам хотелось бы обсудить очень и очень многое, мы сосредоточимся только на самых важных вопросах. Мистер Симпсон, что вам известно о событиях, произошедших вчера с вашей бывшей женой? Что случилось прошлым вечером дома у Николь Браун?

Молчание. Вы осмысливаете услышанное. Ответить с ходу вы не в состоянии, потому что, во-первых, такие слова полицейских оказались для вас весьма неожиданными, а во-вторых, заданный вопрос заставил крепко задуматься, ведь он относится к категории презумптивных, то есть основанных на предположении, которое имеет прямое отношение к предмету разговора. В данном случае вопрос «Что случилось прошлым вечером дома у Николь Браун?» подразумевает значительную вероятность того, что О. Джей Симпсон накануне был в гостях у Николь и теперь знает то, о чем ему не очень хочется рассказывать.

Важно не путать презумптивный вопрос с наводящим. Цель последнего — подтолкнуть к очевидному и четкому ответу, практически вложив в уста опрашиваемого подтверждение нужных фактов. Пример: «Вчера вы были дома у Николь, так?»

А теперь, хотя бы образно побыв в шкуре «виновного Симпсона», на минуту представьте, что вы Симпсон, чья совесть чиста. Так будет проще понять причину эффективности презумптивных вопросов. Давайте вновь вообразим, что детективы спросили вас: «Что случилось прошлым вечером дома у Николь Браун?» Будучи ни в чем не виноватым, вы бы не стали раздумывать и молчать, а сразу бы ответили что-нибудь вроде: «Я знаю только то, что ее убили».

Снова встаньте на место «виновного Симпсона» и ощутите, как вам не повезло: ведь вы вынуждены долго-долго напрягать мышление, услышав презумптивный вопрос. Вам надо попытаться угадать, что известно сыщикам на данный момент, и спрогнозировать, как полученные ими сведения повлияют на вашу возможность выдумать хороший план, по которому вы не имеете к убийству никакого отношения. Такая умственная работа требует времени, а значит, определенного периода молчания.

Вероятно, вы, «виновный Симпсон», захотите выиграть время и, например, начнете повторять разные варианты заданного вам презумптивного вопроса в сочетании с прозрачными намеками на свою невиновность:

— Что случилось прошлым вечером дома у Николь? Вы хотите узнать у меня, что случилось? Но как я могу об этом знать? Вчера я находился очень далеко от ее дома!

Сейчас вновь взгляните на допрос с точки зрения детектива, перед которым сидит О. Джей. Скорее всего, Симпсон пока еще убежден в успехе своего плана, с помощью которого он надеется избежать правосудия. Презумптивный вопрос уже прозвучал из ваших уст, и реакция на него получена. Какой же вопрос следует задать теперь? Возможно, вам кажется необходимым спросить: «Где вы находились вчера вечером?» Однако проблема в том, что этот вопрос, как и вопрос «Это вы убили Николь Браун?», являются наиболее ожидаемыми для Симпсона. Он уже придумал, как на них отвечать. Не давайте ему возможность укрепить свои позиции и почувствовать, что выбранная им стратегия максимально удобна и эффективна. Лучше всего, только что выслушав ответ подозреваемого на ваш презумптивный вопрос, сказать приблизительно следующее:

— Хорошо, О. Джей, я понимаю. Позвольте объяснить вам, в чем дело. Сложилась непростая ситуация. Вы — личность известная и наверняка хотели бы, чтобы расследование велось как можно беспристрастнее и тщательнее. Уверяю вас, полиция прикладывает все возможные усилия для выяснения истинного положения дел. Пока мы с вами беседуем, наши коллеги добывают информацию из всех источников, имеющих хоть какое-то отношение к Николь Браун. Мистер Симпсон, как вы думаете, есть ли причины, по которым кто-либо из проживавших по соседству с Николь Браун может сказать нам, что видел вас вчера вечером рядом с ее домом?

Опять молчание. Вы задали вопрос-приманку, как мы его называем. Он, подобно презумптивным вопросам, заставляет подозреваемого начать интенсивную и довольно хаотичную работу мысли. В основе вопросов-приманок лежит психологический принцип «мыслительного вируса». Наверняка вы когда-нибудь испытывали это на себе.

К примеру, вы приходите на работу утром в понедельник, и коллега сообщает вам: «Зайди к начальнице. Она хочет поговорить с тобой прямо сейчас». Вы спрашиваете, в чем дело, однако единственное, что сотрудник может ответить: «Не знаю, но она сказала: „Прямо сейчас“». Появилась ли у вас радость после этого, несмотря на то, что еще недавно вы надеялись услышать от начальницы о долгожданном повышении? Наверное, нет. Скорее всего, вы сразу же начали беспокоиться, не совершили ли какие-нибудь ошибки в своей работе, и морально приготовились к выговору.

Так в сознании человека распространяется «мыслительный вирус». Ум принимается быстро прогнозировать все возможные варианты развития событий и придумывать реакцию на наиболее вероятные обстоятельства. Вы стараетесь просчитать исход и последствия каждой трудности, с которой, как вам кажется, вы можете столкнуться в ближайшем будущем. Но «мыслительный вирус» еще до того момента, как вы в состоянии это осознать, начинает почти полностью доминировать над объективным взглядом на происходящее.

Лжецы часто принимают решения, основываясь на иррациональных выводах, вызванных «мыслительными вирусами». Из этого можно извлечь пользу с помощью вопроса-приманки, начинающегося со слов: «Как вы думаете, есть ли причины, по которым…» Учитывайте, что «мыслительные вирусы» лучше внедрять в максимально завуалированной форме — так их влияние будет наиболее сильным, потому что опрашиваемый не сумеет быстро распознать ваши намерения.

Если бы вы спросили Симпсона: «Есть ли причины, по которым жилец соседнего дома мог бы сказать, что видел вас вчера рядом с домом Николь?», — то у подозреваемого был бы хороший шанс ускользнуть от честного ответа. Например, О. Джей мог знать, что ближайший сосед Николь в эти дни отсутствует в городе, и тогда ответить на ваш вопрос было бы проще простого: «Нет, таких причин нет». Вот почему число обстоятельств и лиц, затрагиваемых в вопросе-приманке, не должно быть слишком ограниченным.

Как звучит правильный стимул

Действуя по Схеме, не забывайте, что ее эффективность напрямую зависит от эффективности каждого стимула, то есть каждого задаваемого вопроса. Вы будете анализировать те изменения в поведении собеседника, которые возникают в ответ на предоставляемый вами стимул, а это значит, что успеха вы добьетесь только в том случае, если будете озвучивать правильно сформулированные вопросы в наиболее подходящее для каждого из них время разговора.

Предлагаем четыре правила, которые пригодятся при составлении и произнесении вопросов в ходе беседы с потенциальным обманщиком.

1.  Стимул должен быть коротким.

Старайтесь использовать в качестве стимулов такие вопросы, которые звучат быстро. Из того, что мы писали о скорости мышления и проговаривания в главе 3, можно сделать вывод, что ваш опрашиваемый легко сумеет мыслить в десять раз быстрее, чем вы будете озвучивать вопросы. Следовательно, если вы приметесь произносить длинные, сложные вопросы, то у собеседника появится возможность как следует подумать и дать наиболее выгодный для себя ответ, скрыв таким образом от вас часть правды, или вовсе прибегнуть к прямой лжи.

2.  Стимул должен быть простым.

Некоторым людям свойственно демонстрировать высокий уровень интеллекта и владения языком: они произносят сложные предложения, заумные словосочетания и редко употребляемые слова. Удостоверьтесь, что вы не из числа подобных снобов. Если опрашиваемый не сможет с первого раза понять, о чем именно вы говорите, реакция на стимулы будет слишком неоднозначной для того, чтобы по ней можно было делать выводы о лживости или искренности. Кроме того, вы рискуете посчитать сигналом то психофизиологическое изменение, которое на самом деле является просто признаком непонимания, растерянности или недоумения, вызванного чересчур сложной формулировкой ваших вопросов.

3.  Стимул должен быть однозначным.

Если формулировка подразумевает слишком большое количество вариантов ответа, вы не сможете быть уверенным в том, что суть вопроса будет понята собеседником полностью. К тому же вы не поймете, чем вызваны перемены в поведении опрашиваемого — тем, что имеет отношение к важной для вас информации, или чем-то не относящимся к делу.

4.  Стимул должен быть прямолинейным.

Чем меньше изворотливости и загадочности будет в ваших вопросах и манере говорить, тем быстрее у вас с опрашиваемым возникнет взаимное доверие или даже желание полноценного сотрудничества. Разумеется, возможны ситуации, когда собеседник сознательно и надолго настраивается против вас.

Вспоминая все проведенные нами проверки многочисленных подозреваемых, обвиняемых и подсудимых, можем уверить вас: ни одна беседа не начиналась с того, что тестируемый с радостью сообщал нам об оптимистичном настрое и полной готовности к сотрудничеству. Лучшее, что нам приходилось слышать, — это примерно такая оценка: «Знаете, для специалиста по проверке на детекторе лжи вы не так уж плохой человек. Раньше я думал, что люди на таких должностях, как ваша, отвратительны». Обычно нечто подобное многие проверяемые говорят спустя некоторое время после начала беседы, убедившись в том, что мы не стремимся ни угрожать, ни давить, ни унижать. Искренний и относительно спокойный характер разговора развивается и сохраняется, в частности, благодаря использованию прямолинейных стимулов.

Следует различать приманивание и блеф. Несмотря на то что во многих голливудских фильмах демонстрируется ошеломляющая эффективность блефа, в реальной жизни он срабатывает крайне редко.

Допустим, вы говорите Симпсону: «Мы сегодня побеседовали с несколькими свидетелями. Один из них видел, что вчера вечером вы находились недалеко от дома Николь». Вполне вероятно, что О. Джей догадывается о вашем намерении блефовать, и поэтому спрашивает: «Кто этот свидетель?» Если вы откажетесь распространяться на этот счет, то допрашиваемый начнет воспринимать вас как хитрого и опасного врага. И это будет ваш проигрыш, так как вместо того, чтобы наладить взаимовыгодное сотрудничество, вы сделали акцент на четком и непреодолимом разделении интересов полиции и интересов подозреваемого.

Такого конфликта не возникнет, если вы прибегнете к приманиванию. Подумаем, каким мог бы быть ответ Симпсона на вопрос-приманку: «Как вы думаете, есть ли причины, по которым кто-либо из проживающих по соседству с Николь Браун может сказать нам, что видел вас вчера вечером рядом с ее домом?» Скорее всего, О. Джей сообразил бы, что из этого вопроса можно извлечь выгоду, например, с помощью такого объяснения: «Я время от времени бываю в том районе. Иногда заезжаю, чтобы повидаться с нашими детьми. Вчера я тоже проезжал мимо дома Николь, но видел, что там везде был погашен свет. Поэтому я не останавливался и не заходил к ней, а поехал дальше». В подобных ответах заключено много полезной информации. Если бы О. Джей ответил примерно так, то вы бы уже точно знали, что предыдущим вечером он находился совсем недалеко от места преступления. Да, вы еще не знаете всю правду, так как подозреваемый пока не признался в чем-либо существенном, но вы по крайней мере приближаетесь к правде.

Прелесть презумптивных вопросов и вопросов-приманок в том, что они ничуть не противоречат фактам сложившейся ситуации и не являются коварной попыткой навязать тестируемому невыгодное для него направление беседы. Презумптивные вопросы и вопросы-приманки — это максимально честные приемы общения с человеком, проходящим проверку. Если вашему собеседнику нечего скрывать, то он ответит искренне, быстро и четко. Будь Симпсон не виновен в двойном убийстве, на приведенные выше презумптивный вопрос и вопрос-приманку он бы незамедлительно дал короткие отрицательные ответы.

Помимо впечатляющей эффективности, у двух упомянутых типов вопросов есть еще пара общих черт.

Во-первых, их нельзя использовать часто — в противном случае проверяемый догадается, каково назначение этих вопросов, начнет обороняться и перестанет стремиться к доверительному диалогу. Опыт подсказывает, что если разговор длится около часа, то на протяжении этого промежутка времени лучше не задавать собеседнику более двух-трех презумптивных вопросов и более двух-трех вопросов-приманок.

Во-вторых, любые вопросы в ходе беседы с тестируемым следует озвучивать как можно нейтральнее, спокойнее, и особенно важна эта нейтральность при произнесении презумптивных вопросов и вопросов-приманок. Пусть проверяемый почувствует, что вы ни к чему его не подталкиваете, не принуждаете и даете возможность ответить так, как он хочет. Нейтральными должны быть и слова, из которых состоят ваши вопросы, и тон, которым вы разговариваете, и ваше поведение в целом.

Беседуйте прямолинейно, без эмоций, без уверток, не пытайтесь давить на человека и не делайте акцент на каком-то одном или нескольких вопросах в ущерб остальным. Нейтральность важна еще и потому, что, когда в реакции тестируемого заметен сигнал, опрашивающему необходимо быть уверенным, что этот признак неискренности вызван самим вопросом, а не эмоциональным тоном, жестами или мимикой опрашивающего.

Также заметим, что если собеседник изначально решил вам врать и идти по этому пути до конца, то такое намерение ярче всего выразится в его ответах именно на презумптивные вопросы и вопросы-приманки. Важно еще и то, что эти вопросы часто вызывают у лжецов желание поменять свою тактику обмана на ходу. Однако, нагружая свое мышление подобными расчетами, нечестный собеседник, скорее всего, невольно выболтает много полезных для вас данных.

Предположим, изначальная тактика проверяемого была основана на полном отрицании: «Нет, я не виновен в совершении этого преступления и ничего о нем не знаю». Теперь же, после вашего вопроса: «Что случилось прошлым вечером дома у Николь Браун?» — Симпсон, может быть, захочет снова четко заявить, что ему вообще ничего неизвестно об обстоятельствах убийства. Однако велика вероятность, что вопрос заставил мужчину задуматься, не сообщить ли вам такие факты, с помощью которых можно усыпить вашу бдительность и даже вызвать симпатию.

Если собеседник решил применить вышеописанную тактику, у вас появляется возможность прощупать остальные части известной ему информации, среди которых есть такие, которые наверняка приведут к его разоблачению.

Дополнительные вопросы

Пожалуй, самый важный стимул на этапе сбора информации — это дополнительный вопрос, который может звучать так: «Что еще вам известно по затронутой теме?» Это пример расширяющего вопроса. Вы даете собеседнику понять, что у него вряд ли получится быть избирательным при озвучивании известных ему фактов. Такие стимулы являются не основными, а вспомогательными, хотя очень часто играют решающую роль. Как показывает наша практика, именно реакция на дополнительные вопросы нередко ведет к саморазоблачению.

Еще один весьма эффективный стимул — просьба пояснить ту часть информации, которую собеседник только что озвучил. Никогда не начинайте задавать следующий вопрос до тех пор, пока вам не станет полностью понятна последовательность фактов или мыслей, о которых говорил проверяемый, когда реагировал на предыдущий стимул. Даже если собеседник всего один раз упомянул, например, о какой-то аббревиатуре, значение которой вам неизвестно, обязательно спросите, как она расшифровывается, ведь вполне вероятно, что в дальнейшем у вас уже не будет ни времени, ни возможности осведомиться об этом.

Ниже приведены типы вопросов, которые позволяют «выуживать» из проверяемого новые данные, имеющие не самое прямое отношение к его ответам на главные вопросы. Существует несколько самых действенных типов дополнительных вопросов.

1. Оценочные вопросы. Предназначены для определения степени достоверности того, что говорит опрашиваемый. Примеры: «Откуда вы это знаете?», «Почему вы уверены в этом?», «Почему вы считаете, что именно так все и происходило?», «На чем основывается то, что вы мне сейчас рассказываете?» и так далее.

2. Расширяющие вопросы. Предназначены для получения дополнительных данных. Примеры: «Что еще вам известно об этом?», «Я не понимаю, что вы имеете в виду. Не могли бы вы объяснить в деталях?», «Остановимся на этом подробнее. Что еще вы можете рассказать?» и так далее.

3. Уточняющие вопросы. Примеры: «О каком именно Сэме вы говорите?», «Повторите, во сколько вы вышли из здания», «Вы помните, что находились в доме минут пять. Могло ли быть так, что вы оставались там дольше?»

Фил до сих пор помнит, где и кому он впервые задал презумптивный вопрос. Это было, когда наш коллега первый раз в жизни проводил собеседование с кандидатом на вакантное место. Тот случай ярко свидетельствует, что презумптивные вопросы могут принести огромную пользу.

Проверяемым был мужчина — назовем его Том, — которого уволили из больницы с должности медбрата, потому что заподозрили в краже химических веществ, подлежащих учету. На этаже, где работал Том, было несколько случаев пропажи медицинских препаратов, и, когда началось расследование, мужчина стал главным подозреваемым.

Том отрицал свою вину и горел желанием устроиться на работу в другой больнице. Считая биографию и поведение этого человека слишком неоднозначными и не чувствуя уверенности в том, что подозрения в краже были беспочвенны, Фил решил начать собеседование с презумптивного вопроса: «Какие вещества из числа тех, что пропали, взяли лично вы?» Вопрос был не самый простой и ожидаемый, поэтому Том некоторое время молчал, обдумывая услышанное. Скорее всего, он рассуждал про себя приблизительно так: «Наверное, полиции уже что-то известно обо мне. Но хорошо бы понять, что конкретно знает вот этот тип?»

Фил спокойно ждал ответа, посчитав, что в процессе диалога с Томом дальнейшего сбора информации проводить уже не потребуется. Вскоре проверяемый признался, что украл большую часть пропавших медицинских препаратов. Самым ценным из того, что осознал наш коллега, закончив беседу с Томом, была важность произнесения презумптивных вопросов нейтральным тоном и без каких-либо сложных добавочных фраз. Такая манера ведения разговора помогла Филу избежать вполне ожидаемой агрессии со стороны лжеца.

Судя по нашим наблюдениям, если опрашиваемый начинает злиться после презумптивного вопроса, значит, он скрывает нечто очень важное и, боясь быть уличенным во лжи, пытается вынудить опрашивающего отказаться от обсуждения выбранной темы. Честные люди на данный вид стимуляции обычно реагируют спокойно, так как понимают, что человек, задающий им вопросы, просто выполняет свою работу.

Не стесняйтесь прибегать к презумптивным вопросам. Главное — произносите их без эмоционального окрашивания, нейтральным тоном.

А как строилась бы беседа после презумптивного вопроса, если в ответ на него Том не стал бы сознаваться в совершенном преступлении? В этом случае Фил мог бы задать вопрос-приманку: «Есть ли причины, по которым могут стать известны факты, говорящие о той или иной степени вашей причастности к пропаже веществ?» Вероятнее всего, эти слова подтолкнули бы Тома к более активному развитию своей тактики преднамеренного обмана.

Если бы ответ проверяемого на презумптивный вопрос Фила был такой: «Как я уже сказал другим следователям, я не имею никакого отношения к этому происшествию», — это означало бы, что Том принял решение придерживаться той линии умышленной лжи, которая помогала ему избегать должного наказания с самого начала расследования. Отбить у Тома охоту идти дальше по этому нечестному пути — одна из целей вопроса-приманки.

По форме и содержанию вопросы делятся на множество различных типов, но, учитывая задачи и цели данной книги, сейчас мы рассмотрим те типы, которые как нельзя лучше подходят для распознавания обмана. О презумптивных вопросах и вопросах-приманках мы уже сказали, поэтому предлагаем вам ознакомиться с еще несколькими наиболее эффективными видами стимулов.

Распространено мнение, что лучше избегать ограничивающих вопросов, требующих короткого ответа и предназначенных для выяснения максимум одного-двух фактов. Выбор в пользу раскрывающих вопросов, на которые следует отвечать развернуто и в произвольной форме, часто мотивирован тем, что вопросы этого типа позволяют получить от собеседника большое количество самых разнообразных данных. В числе этих данных может оказаться немало полезного для опрашивающего, тогда как ограничивающие вопросы откроют вам доступ лишь к маленькой части информации, хранящейся в сознании опрашиваемого. Но действительно ли раскрывающие вопросы всегда лучше ограничивающих?

Типы вопросов, позволяющие добиться наилучшего эффекта во время разговоров с потенциальным лжецом

1. Раскрывающие вопросы. Заключают в себе благоприятную почву для дискуссии и широкого исследования обсуждаемой темы.

Пример: «Что вы делали вчера сразу после того, как пришли в офис?»

2. Ограничивающие вопросы. Ориентированы на получение короткого ответа и выяснение максимум одного-двух фактов.

Пример: «Правда ли, что вчера вы воспользовались компьютером Шелли?»

3. Презумптивные вопросы. Основаны на предположениях, имеющих прямое отношение к проступку, в котором подозревают опрашиваемого.

Пример: «Чьими еще компьютерами этой же локальной сети вы воспользовались, помимо своего собственного?»

4. Вопросы-приманки. Заключают в себе предположения, воздействующие на сознание собеседника по принципу «мыслительного вируса».

Пример: «Есть ли причины, по которым кто-нибудь из ваших коллег может сказать, что видел, как вы вчера работали за компьютером Шелли или сидели за ее столом?»

5. Вопросы о точке зрения. Помогают понять, что человек думает и чувствует по тому или иному поводу.

Пример: «Каково ваше мнение насчет новых внутрикорпоративных правил, недавно введенных директором вашей организации?»

6. Обобщающие контрольные вопросы. Задаются с целью выявить ценную информацию, которая могла быть скрыта собеседником, если он прибегнул к лжи-замалчиванию. Вопросы данного типа служат средством подстраховки на случай, если опрашивающий неумышленно оставил без внимания какой-либо аспект обсужденных тем.

Пример: «Как вам кажется, есть ли что-то еще, чего мы не обсудили, но что мне было бы важно знать?»

Представьте себе, что мы положили в конверт некоторое количество банкнот крупного номинала и готовы отдать этот конверт вам, если вы сможете, задавая нам вопросы, точно определить сумму денег, находящихся внутри. Единственное условие: задавать можно только раскрывающие вопросы.

Едва вступив в эту игру, вы довольно скоро с грустью осознаете, что на раскрывающие вопросы мы способны отвечать вам хоть до утра, причем наши ответы, какими бы развернутыми они ни были, не позволят вам выяснить истинное положение дел.

А истина заключается, помимо всего прочего, в том, что ни один из предложенных выше типов вопросов не может быть эффективным сам по себе отдельно от остальных. Все зависит от сложившейся ситуации и от той информации, которую вы стремитесь получить от проверяемого человека в данный конкретный момент.

К примеру, раскрывающие вопросы полезны только тогда, когда нужно узнать у собеседника наиболее общие данные, которые станут хорошей отправной точкой для широкого обсуждения намеченных тем и глубокого погружения в суть произошедших событий. А чтобы принести максимум пользы, вопросы этого типа требуют одного дополнительного шага с вашей стороны. Какого же? Сейчас поясним.

Предположим, вы — офицер полиции, и вы видели, как на перекрестке столкнулись две машины — одна принадлежит Дениэлу, другая — Диане. Эти двое сейчас стоят и кричат друг на друга. Прежде всего, вам нужно получить общее представление о происшествии, поэтому вы просите обоих успокоиться и сначала отводите в сторону Диану, чтобы узнать ее точку зрения.

Вы задаете ей раскрывающий вопрос:

— Что произошло?

Типы вопросов, которых следует избегать в ходе беседы с потенциальным лжецом

1. Отрицательные вопросы. Услышав их, ваш собеседник может подумать, что вы ждете от него скорее отрицательного ответа, нежели положительного.

Пример: «Вы ведь не знаете, какой пароль для входа в систему установила Шелли, так?»

2. Составные вопросы. Включают в себя два или более «подвопросов», что делает анализ реакции трудновыполнимым. Вам будет не ясно, какой из сигналов является частью реакции потенциального лжеца на первый «подвопрос», какой имеет отношение к реакции на второй «подвопрос», какой — на третий и так далее. Более того, ваш собеседник, если ему так выгоднее, может ответить лишь на одну часть составного вопроса, и в этом случае у вас будет весьма ограниченный доступ к желаемой информации. При этом в дальнейшем вы, вероятно, больше не получите возможности полноценно обсудить тот «подвопрос», на который вам не дали ответа. Учтите, что проверяемые нередко дают слишком длинный и подробный ответ на одну частью составного вопроса, частично или полностью игнорируя остальные.

Пример: «В котором часу вы вчера пришли в офис и как долго вы там находились?»

3. Абстрактный вопрос. Дает собеседнику почти неограниченную возможность рассказать о произошедшем то, что он хочет, и сделать это так, как ему заблагорассудится. Абстрактный вопрос часто вызывает у человека желание молоть языком что угодно, кроме интересующих вас тем.

Пример: «Расскажите, что вы в целом думаете о случившемся? Ваши впечатления?»

— Я ехала по Мэйн-стрит. Когда приближалась к этому перекрестку, увидела, что на светофоре горит красный свет, и остановилась, — говорит вам Диана. — Секунд через двадцать включился зеленый, я начала выезжать на перекресток, и вдруг непонятно откуда появилась вон та машина и врезалась в мою.

Поскольку в ближайшие минуты вам предстоит анализировать только что услышанные данные, необходимо выяснить степень их достоверности и понять, можно ли использовать слова Дианы как более или менее прочный фундамент для дальнейшего обсуждения. Для этого нужно подробнее рассмотреть мнение женщины и определить, что в нем является наиболее важным. Самые значительные элементы ее точки зрения на ситуацию могут принести огромную пользу в ходе проверки. Как же найти главное в позиции Дианы? Надо прибегнуть к ограничивающему вопросу — он поможет точно выяснить важнейшие факты.

В описанной ситуации самым важным фактом, вероятнее всего, является цвет того сигнала, который горел в момент выезда Дианы на перекресток. Спросив ее об этом, в ответ вы слышите следующее: «Я же только что сказала: горел зеленый. Я целых двадцать лет вожу машину и ни разу не попадала в аварию». Целых два уверительных высказывания и одна фраза-ссылка! Заметив эти сигналы, вы понимаете, что надо сосредоточить максимум внимания и сил на диалоге с Дианой, а не с Дениэлом.

Перед тем как озвучивать ограничивающие вопросы, да и вообще перед началом каждого процесса выявления лжи удостоверьтесь, что вы настроились на режим восприятия «Глаза и уши». Ответ собеседника на ограничивающий вопрос чаще всего бывает очень коротким, и если вы в эти секунды способны намеренно обострить слух и зрение одновременно, то вам удастся зафиксировать в своем сознании едва уловимые признаки неискренности. Так что ограничивающие вопросы ограничивают лишь выбор формулировок и требуемых ответов. По сути же вопросы этого типа дают полную свободу для конструктивной дискуссии, так как помогают отсеять недостоверные данные или данные, не имеющие отношения к делу.

4. Вопросы, которых следует избегать. Другой тип вопросов, крайне важный на этапе получения информации от собеседника, — вопросы о точке зрения.

Особенно значимый его подтип называется вопрос о наказании, на котором мы подробно останавливались в главе 9. Звучит вопрос о наказании примерно так: «Чего, по вашему мнению, заслуживает человек, который совершил обсуждаемый нами проступок?» Когда вы предлагаете человеку высказать свое мнение о каком-либо проступке, преступлении либо о расплате за них, всегда оценивайте ответ по принципам и правилам Схемы. Так вы сможете понять, говорит проверяемый именно то, что думает о сложившейся ситуации, или же решил соврать.

5. Последний тип вопросов, который мы бы хотели осветить, это обобщающие контрольные вопросы. Напомним, что они задаются с целью выявить важные сведения, которые могли быть скрыты опрашиваемым, если он прибегал к лжи-замалчиванию. Также обобщающие контрольные вопросы служат подстраховкой на случай, если вы случайно оставили без внимания какой-нибудь из аспектов обсужденных тем.

Озвучивать обобщающие контрольные вопросы нужно в определенные моменты разговора — тогда такие стимулы принесут наибольшую пользу.

Во-первых, задавайте обобщающие контрольные вопросы, когда завершаете обсуждение каждой из намеченных тем беседы, например: «Есть ли что-нибудь еще, о чем мы не говорили, но что так или иначе касается ваших взаимоотношений с упомянутым человеком?» Другой момент, подходящий для озвучивания обобщающего контрольного вопроса, — это самый конец разговора, когда остается время для «забрасывания» такого «невода»: «Есть ли что-нибудь еще, чего мы не обсудили, но что мне было бы важно знать?» Эта проверка позволяет понять, получили вы всю важную информацию, которой владеет опрашиваемый, или о чем-нибудь забыли спросить.

Помните собеседование Сьюзан с мужчиной, который незаметно подвергал свою жену воздействию усыпляющего вещества, чтобы затем удовлетворять свои фетишистские наклонности? Никогда не угадаешь, на что можно натолкнуться при исследовании человеческих поступков с помощью обобщающих контрольных вопросов.

Мы с вами уже убедились в том, что, включив звукозапись в помещении для допросов днем 13 июня 1994 года, детектив Веннатар положил начало игре в самые настоящие кошки-мышки с О. Джеем Симпсоном.

У кого было преимущество? У мужчины с утомленным выражением лица и подозрительным порезом на руке или у двух полицейских, уже обладавших достаточной информацией для того, чтобы получить ордер на обыск дома Симпсона? Это кажется странным, но в выигрышном положении находился подозреваемый, а не детективы.

А если хорошенько подумать, то ничего странного в этом нет. Всякий раз, когда вы пытаетесь выяснить, говорит ваш собеседник правду или врет, он обладает существенным преимуществом — ему априори известны те данные, которые вам очень нужны, но пока являются для вас тайной, покрытой мраком.

Начиная игру в кошки-мышки с намерением выйти из нее победителем, точно отличившим правду от лжи, вы можете извлечь огромную пользу из любопытного психологического феномена, который мы называем «На краю утеса».

Для начала нужно понимать, что во время беседы с вами обманщик, желая как можно дольше не раскрывать истинное положение вещей, мыслит приблизительно по такому шаблону: «Я могу сказать ему то-то, то-то и то-то, но не могу сказать все, что мне известно, так как в противном случае последствия этого разговора будут для меня крайне неприятными». Ваш собеседник словно стоит на краю утеса и осознает, что сделай он еще всего один шажок вперед — и гибель неминуема. Лжец думает: «Расскажу ему не все, а лишь то, что находится на последнем сантиметре перед этим горным обрывом».

Пока проверяемый осуществляет рискованный план «стоящего на краю бездны», было бы неплохо, если бы вы избегали появления в реакции собеседника так называемых психологических окопов. Это понятие часто употребляется специалистами в области поведенческих особенностей человека.

В чем же суть психологического окопа? Прежде всего, отметим, что в начале диалога нечестный человек, как правило, уже представляет себе, как именно будет отвечать на ваши вопросы и понимает, почему он будет делать это именно так. Если честным ответом на один из ваших вопросов является слово «да», а собеседник отвечает отрицательно, это, разумеется, неспроста. Вы можете еще раз произнести тот же самый вопрос, ставя проверяемого в такое положение, при котором он снова вынужден реагировать на неприятный для себя стимул. Однако в этом случае с его стороны может начаться психологическое «окапывание»: собеседник, боясь признаться в умышленном обмане в данный момент, снова озвучит ложь, чтобы таким образом худо-бедно укрепить свои позиции.

Каждый раз, когда вы вынуждаете обманщика повторять ложную информацию в ответ на один и тот же вопрос, психологический окоп этого человека становится все глубже и уютнее, а преимущество перед вами — все значительнее.

Вам в такие моменты может казаться, будто вы помогаете человеку спокойно признаться в содеянном, но на самом деле вы лишь подталкиваете его к тому, чтобы еще больше отгородиться от вас и неукоснительно придерживаться стратегии преднамеренного обмана. Чем больше вы предоставляете лжецу возможностей сказать неправду, тем проще ему становится это делать.

Вы ни к чему не придете, если будете руководствоваться циничным правилом: «Когда губы собеседника начинают шевелиться, это верный признак умышленной лжи». Очень важно сделать так, чтобы у обманщика было как можно меньше возможностей полностью погрузиться в свою комфортную стратегию вранья. Чтобы не передавать лжецу инициативу ведения беседы в ситуации глаза в глаза, соблюдайте следующие рекомендации.

Не задавайте отрицательные вопросы

Почти все мы нередко прибегаем к отрицательным вопросам, порой делая это инстинктивно, особенно если, уже озвучив несколько вопросов, так и не получили желаемого ответа.

Допустим, вы спрашиваете автолюбителя: «Вы когда-нибудь превышали скорость?» Он говорит: «Нет, ни разу». Такой ответ наверняка удивляет вас и вызывает желание недоуменно переспросить: «Никогда не превышали скорость? Никогда в жизни?»

Имейте в виду, что, заставляя проверяемого вновь и вновь подтверждать потенциально нечестный ответ, вы даете хороший повод для углубления психологического окопа, в котором ваш собеседник засядет надолго.

Предваряйте ключевые вопросы «прологами»

Не давите на собеседника, если он прибегнул к психологическому алиби под названием «избирательность памяти»

Бывает неприятно услышать от опрашиваемого фразу: «Я не помню». Как мы сказали в главе 5, избирательность памяти может доставить вам много хлопот, потому что если этот прием используется собеседником в качестве алиби, то доказать его беспочвенность, как правило, весьма непросто.

Неспособность человека припомнить что-либо чаще всего вполне объяснима, и, если на многие вопросы проверяемый отвечает: «Не могу вспомнить», — это не всегда должно вызывать у вас настороженность.

Когда вы работаете по Схеме и чутье подсказывает вам, что собеседник применяет избирательность памяти, чтобы скрыть ценную информацию, постарайтесь не давить на него и не вынуждать погружаться в психологический окоп. Вероятно, во время подобных диалогов вас буквально разрывает желание сказать: «Да как же вы можете этого не помнить?!» Таких восклицаний стоит избегать, в противном случае опрашиваемый начнет неукоснительно придерживаться стратегии преднамеренной лжи и вам не удастся наладить с ним взаимовыгодное сотрудничество.

Попробуйте подтолкнуть проверяемого к изменению характера ответов. Тут очень кстати будет вопрос-приманка. Допустим, поинтересовавшись у собеседника, была ли у него когда-нибудь встреча или беседа с N, вы слышите ответ: «Я не помню». Задайте вопрос-приманку: «Есть ли причины, по которым кто-то из ваших коллег, знакомых или даже посторонних людей может сказать мне, что где-то однажды видел, как вы находились рядом с N или разговаривали с ним?»

Еще один эффективный прием называется тактика вероятности. Она выражается в форме примерно такого вопроса: «Может ли быть так, что вам когда-то давно довелось случайно встретиться и хотя бы несколько секунд или минут разговаривать с N?» Гарантий получить развернутый ответ о подробностях общения с N нет. Однако проверяемый по крайней мере поймет, что полностью отрицать упомянутую вами вероятность неразумно и подозрительно.

Ухватившись за признание собеседника в том, что его встреча с N все же была возможна, вы можете либо продолжать придерживаться тактики вероятности, либо сделать акцент на реальных обстоятельствах и спросить: «Не могли бы вы вспомнить, как и где произошла та встреча?»

Примените тактику «расширенного фокуса внимания»

Для получения максимального объема информации, известной опрашиваемому, вы можете применить тактику расширенного фокуса внимания. Кстати, этот прием может пригодиться в любой беседе с потенциальными лжецами, поскольку в данном случае для собеседника становится почти невозможным выборочное озвучивание фактов.

Очевидно, что основная цель обманщика — заставить вас поверить в те его утверждения, которые по сути не соответствуют действительности. Однако, используя многочисленные формулировки вопросов, которые вас интересуют, и тех ответов, которые может озвучить проверяемый в каждом из этих вариантов, вы получаете возможность постепенно перевести человека с пути лжи на путь более честного общения.

Когда мы проводили собеседования в ЦРУ, мы спрашивали каждого претендента: «Вы когда-нибудь употребляли какие-либо запрещенные вещества?» Нам часто отвечали: «Один раз я побаловался марихуаной».

Многим опрашивающим, вероятно, после этого захотелось бы задать проверяемому вопросы: «Когда это было?» или: «С кем вы в тот день пробовали марихуану?» Проблема в том, что подобная линия вопросов будет восприниматься собеседником как давление и повод для психологического окапывания. Не забывайте, ваша задача — подтолкнуть человека рассказать вам правду, причем так, чтобы не показаться ему при этом врагом.

В самом начале главы мы упомянули о той части данных, которая в сознании лжеца находится как бы за краем горного обрыва. Именно эту область поможет исследовать тактика расширенного фокуса.

Прежде всего, необходимо сконцентрироваться на первоначальном утверждении, а именно: «Один раз я побаловался марихуаной». Не стоит заострять внимание на этом отдельно взятом кусочке биографии опрашиваемого. В дальнейшем вы, если надо, вернетесь к этому пункту и рассмотрите его подробно. Сейчас же попробуйте вести диалог, используя расширенный фокус, чтобы понять, употреблял ли опрашиваемый другие виды наркотиков. Сделать это можно с помощью таких очень действенных презумптивных вопросов: «Какие еще запрещенные вещества вы пробовали?» или: «Когда последний раз вы пробовали подобные вещества?» Таким образом, вы достаточно профессионально, используя нейтральный стиль поведения, проверяете, как и что собеседник мыслит о своем прошлом и до каких воспоминаний в этих размышлениях он готов дойти.

Далее, выяснив ряд информационных кусочков, начните рассматривать их в обратном порядке. Дело в том, что ближе всего к правде обычно последняя крупица информации из тех, которыми с вами поделился проверяемый. Главное — мысленно придавать минимум значения тому, что человек отвечал в самом начале. Продолжайте следовать тактике расширенного фокуса, как будто вы не слышали первых ответов опрашиваемого.

С января 2009 года по январь 2011 на канале «Фокс» (Fox Network) показывали многосерийную криминальную драму «Обмани меня» (Lie To Me). Ее создатели предоставили огромному количеству людей по всему миру возможность наблюдать за мастерским распознаванием лжи. Главный герой — доктор Кэл Лайтман, роль которого превосходно сыграл британский актер Тим Рот. Лайтман был специалистом по выявлению и расшифровке самых незаметных мимических изменений, отражающих эмоции опрашиваемого человека. Обнаруживая подобные изменения в выражении лица какой-нибудь подозрительной личности, доктор Лайтман эффектно обличал ее в преднамеренном обмане.

Этот сериал — голливудский продукт, и уже только поэтому не стоит переоценивать его правдоподобность. Он не воздает должное тем людям, чей многолетний труд позволяет нам сегодня очень четко видеть и истолковывать разные оттенки мимических изменений опрашиваемых. Эти кратковременные лицевые микродвижения отражают множество видов эмоционального состояния, таких как испуг, гнев, ярость, чувство вины, стыд, отвращение. Но они также могут быть весьма точными указателями на то, о чем говорящий думает в данный конкретный момент.

Если проверяемый спокоен и собран, а лицевые микродвижения свидетельствуют о возрастающем волнении, это может быть очень важным наблюдением для определения степени искренности этого человека.

И все же распознавание лжи путем выявления малейших изменений мимики имеет два значительных недостатка.

Во-первых, не существует такого лицевого микродвижения или ряда микродвижений, которые бы с определенной точностью указывали на преднамеренный обман. В некоторых случаях индикатором лжи может быть микродвижение, связанное, например, с гневом или тревогой. В целом, все зависит от стимула. Если рассматривать какое-то движение в мимике изолированно от остальных черт поведения опрашиваемого, то делать вывод о прямой его связи с конкретной эмоцией или попыткой скрыть правду нельзя.

Во-вторых, чтобы ясно различать множество лицевых микродвижений, которые нередко мелькают за доли секунды, нужно быть предельно натренированным и сверхвнимательным. Поэтому для обычного человека в его повседневной жизни распознавание лжи путем анализа едва заметных изменений выражения лица — это очень непрактичный способ разоблачения обманщиков.

Поблагодарим создателей «Обмани меня» за захватывающую телевизионную эстетику обнаружения лжи и, не теряя адекватного восприятия реальности, оставим зрелищный метод доктора Лайтмана в наиболее подходящей для этого сфере — в рамках голливудского сериала.

Исходя из собственного опыта и несмотря на распространенное мнение о значимости лицевых микродвижений, мы считаем их весьма ненадежными показателями степени искренности собеседника.

А теперь предлагаем вам ознакомиться с другими типами психофизиологических изменений, которые, как и мимические движения, могут стать поводом для настороженности, хотя и не претендуют на полноценные признаки лжи.

Нарушение зрительного контакта

Попросите десятерых человек назвать бесспорные показатели умышленной лжи. Почти все скажут, что одним из таких признаков является неспособность долго смотреть собеседнику в глаза. Большинство из озвучивших это мнение наверняка не смогут объяснить, чем именно обусловлена прямая связь между взглядом и искренностью отдельно взятой персоны. Таково одно из убеждений, которое безо всякой на то причины давно стало общепринятой истиной. Вам же мы рекомендуем эту истину не принимать.

Да, нарушение зрительного контакта по культурным нормам некоторых сообществ может быть признаком невоспитанности. Однако вы наверняка согласитесь, что невоспитанность далеко не всегда означает готовность к умышленной лжи.

Предположим, во время разговора, в момент, когда затрагивается важная тема, ваш собеседник вдруг отводит взгляд и смотрит то по сторонам, то вниз. Какие выводы можно сделать? Являются ли эти движения глаз показателем возникшего у человека дискомфорта? Или отражением повышенного беспокойства? А может, дело в низкой самооценке? Либо в некой социальной неуклюжести, неспособности найтись в данной обстановке? А еще, разумеется, есть вероятность, что собеседник отвел глаза, поскольку намеревается сказать вам неправду, так?

Возможен любой из предложенных вариантов, потому что прерывание визуального контакта — это весьма незначительный штрих поведения, который может проявиться у людей совершенно разных типов и с разными намерениями. Интерпретируя тот или иной вид либо черту поведения, нужно всегда иметь в виду, к какому сообществу или народу принадлежит проверяемый, каковы культурные особенности и традиции региона и даже района, в котором этот человек проживает.

Стоит отметить, что почти все мы довольно редко смотрим внимательно в глаза собеседников. Вспомните ситуации из повседневной жизни и подумайте: о чем свидетельствует длительный контакт взглядов? Либо об очень высокой степени согласия, близости, даже интимности, либо о крайне обострившемся конфликте и сильной взаимной неприязни. Выходит, одна и та же поведенческая черта имеет два диаметрально противоположных значения.

Словом, будьте предельно аккуратны и внимательны, когда пытаетесь определить, о какой степени искренности свидетельствует замеченное вами движение глаз собеседника.

Закрытая поза

Существует распространенное и на первый взгляд обоснованное мнение, что так называемая «закрытая поза» — это почти всегда признак преднамеренной лжи. Людям кажется, что в данном случае имеет место тесная связь между физиологией человека и его эмоциональным состоянием. Ведь если собеседник не готов с вами честно сотрудничать, это можно метафорично представить в виде психологического закрывания, захлопывания и отгораживания от вас.

Однако делать обобщенные выводы все-таки не стоит. В главе 2, обсуждая чрезмерно основательный подход к анализу поведения, мы говорили, что закрытая поза часто ставит приверженцев упомянутого подхода в тупик, так как им трудно понять, какое из изученных ими многочисленных значений нужно приписать закрытой позе, наблюдаемой в данный конкретный момент.

Проверяемый может «отгородиться» от вас, «захлопнув» себя руками и ногами, потому что ему холодно. Или потому, что человек просто испытывает дискомфорт из-за неудобного кресла или стула. Зная лишь весьма неточное толкование закрытой позы, не стоит принимать категоричные решения на этой зыбкой основе. Адекватная оценка поведения собеседника возможна лишь только в случае, если вы хорошо понимаете причину, по которой поведение этого человека начинает меняться или уже изменилось.

Общая эмоциональная напряженность

В течение многих лет люди, работающие в правоохранительных органах и вплотную занимающиеся проведением спецопераций, считают, что повышенная тревожность подозреваемого всегда говорит о его нечестности. Конечно, лжецы иногда бывают сильно взволнованны, но если посмотреть на такое эмоциональное состояние с объективной точки зрения, то станет ясно, что предельно точно толковать его значение так же трудно, как и закрытую позу. Мы можем только гадать, какова реальная причина взволнованности собеседника.

Вероятно, эмоциональная напряженность опрашиваемого вызвана тем, что он действительно врет. А может быть, человек нервничает, потому что ему первый раз в жизни приходится общаться с полицейским. Или же проверяемый напуган, так как с ужасом осознает, что видел и знает того, кто совершил преступление? Или, возможно, у проверяемого спросили, кого он подозревает, и теперь он напряженно пытается собраться с мыслями? А бывают и такие случаи, когда тревожность человека обусловлена его состоянием здоровья.

Итак, когда речь идет об общей эмоциональной напряженности, точной интерпретации этого поведенческого изменения быть не может.

Преждевременный ответ

Если собеседник начинает озвучивать ответ еще до того, как вы закончили вопрос, не стоит думать, что это признак преднамеренной лжи. Практика показывает, что поспешные ответы свойственны как честным людям, так и обманщикам, просто неочевидные причины подобного поведения разнятся.

Если опрашиваемый ни в чем не виновен, он приложит все силы, чтобы доказать вам это. Правда на его стороне, ему незачем хитрить и думать о том, когда лучше ответить: раньше, чем вы закончите произносить вопрос, или лишь после паузы. Обманщику, напротив, приходится быть предельно осторожным и напряженным, так как факты против него. Он уже решил, что будет лгать, и просто хочет поскорее «продать» вам эту ложь, а потом выйти сухим из воды.

Покраснение лица или непроизвольное сокращение лицевых мышц

Эти бессознательные изменения, иногда вызываемые сильным волнением, могут быть результатом воздействия многих других факторов, таких как температура окружающей среды, прием определенных медицинских препаратов и так далее.

Кроме того, покраснение лица далеко не всегда является следствием эмоций, связанных с тем, что человек говорит неправду. Возможно, собеседник смущен заданным вопросом или темой беседы в целом.

Имейте это в виду и не расценивайте покраснение лица или непроизвольное сокращение лицевых мышц как бесспорный признак преднамеренного обмана.

Сжимание пальцев или ладоней

В правоохранительных органах этот поведенческий штрих считается верным показателем нечестности допрашиваемого. Обычно жест сжимания рук или пальцев называется «бледные суставы»: испытывая страх и давление, проверяемый сжимает свои руки или пальцы, бессознательно прилагая такие большие усилия, что происходит существенный отток крови от суставов пальцев и эти участки белеют.

Причин, по которым человек вдруг начинает сдавливать пальцы рук, бывает множество. Не стоит трактовать это движение как сигнал, особенно если оно не производится проверяемым в первые пять секунд после заданного вами вопроса. Часто «бледные суставы» являются признаком сильного испуга собеседника, однако вы почти никогда не сможете угадать, чем именно вызван этот испуг. Вероятно, человек, сжимающий пальцы, боится тех, кто его опрашивает, то есть полицейских или других важных, авторитетных личностей. А может, проверяемый боится, что ему никто не поверит. Либо он и в самом деле лжец.

Словом, не рекомендуем делать быстрые выводы о степени правдивости слов собеседника, если вы видите, что он вдруг принялся сдавливать ладони или пальцы.

Тактика пробных вопросов

Эта тактика подразумевает, что сначала мы задаем проверяемому вопросы, ответы на которые нам известны. При этом мы обращаем внимание на особенности поведения человека, когда он отвечает честно. Затем, учитывая эти особенности, начинаем задавать собеседнику другие вопросы, ответы на которые нам неизвестны, но очень нужны. После этого сопоставляем наблюдаемое поведение человека с тем, что мы видели во время озвучивания пробных вопросов. Если есть какое-нибудь отклонение, значит, опрашиваемый, скорее всего, врет.

На первый взгляд, разумный подход. Всем нам свойственно воспринимать реальность, постоянно сравнивая то, что мы видим сейчас, с тем, что наблюдали в прошлом. По той же причине мы любим аналогии — они помогают быстрее понять сложные процессы и делают повседневную жизнь легче. И все же, прибегая к тактике пробных вопросов, вы рискуете наткнуться на ряд значительных препятствий.

Во-первых, нельзя назвать логичным предположение, что как только поведение собеседника меняется, это можно считать сигналом. Одно-два изменения речи или мимики — это лишь капля в море всех тех возможных перемен эмоционального состояния, которые в каждом из нас «запрограммированы» природой.

Во-вторых, люди не настолько глупы, чтобы не понять суть пробных вопросов и не суметь одурачить того, кто решил прибегнуть к этому способу распознавания лжи.

Например, подозреваемый в поджоге школы знает, что полицейские будут задавать очень непростые вопросы. А еще этот человек понимает: для того чтобы придумать ответы, которые позволят избежать правосудия, ему понадобится время для глубокого размышления. Поэтому, когда поджигателю зададут пробный вопрос: «Откуда вы родом?» — первой реакцией не будут повторение вопроса или такие слова и фразы, в которых вообще нет ответа как такового. Подобные ответы опрашиваемый предпочтет использовать позже, когда ему будут задавать сложные вопросы, ведь ему необходимо будет выиграть время для придумывания аккуратных ответов.

Более того, подозреваемый не будет дожидаться вопроса: «Это вы подожгли школу?» — чтобы начать убеждать полицию в своей невиновности. Если у этого злоумышленника спросят, где он работает, то он, вероятно, станет подробно описывать все свои обязанности, задачи и цели, а также во всех деталях расскажет о значимости своей профессии. Все озвученное подозреваемым наверняка будет правдой, однако его намерение заключается в том, чтобы внушить полицейским доверие и показать, что сложившаяся ситуация не сбивает его, законопослушного и трудолюбивого гражданина, с толку.

Далее прозвучит вопрос: «Это вы подожгли школу?» Проверяемый произнесет несколько уверительных высказываний: «Я плачу налоги, из которых потом выделяются деньги на строительство школ. В этой школе учатся дети некоторых моих друзей. И вообще, я уважаемый член нашего сообщества», — а полицейские не посчитают эти фразы сигналами и, таким образом, не заметят ложь.

У тактики пробных вопросов есть еще один недостаток. Заключается он в стереотипе, согласно которому представители любого из слоев населения реагируют на данный конкретный вопрос одинаково, строго определенным образом. Принимая это за ориентир, вы начинаете беседу. И если видите, что манера отвечать у проверяемого не похожа на признаки честности, которые, как вам кажется, характерны для всех представителей данного слоя населения, то приходите к заключению, что собеседник лжет.

Стереотипы, связанные с предельно обобщенными особенностями поведения отдельных возрастных или других социальных групп, — это темный лес, и заходить в него мы вам не рекомендуем. Всегда помните, что обман — это не командный вид спорта, а сугубо индивидуальная игра.

Итак, неординарные поведенческие черты, которые кажутся признаками преднамеренной лжи, могут быть замечены в реакции как честных, так и нечестных людей. Рассмотрим пример, позволяющий лучше понять предмет нашего обсуждения.

Семнадцатилетняя участница национальной программы «Полис Эксплорерс» однажды пришла в местный полицейский участок и сообщила женщине-диспетчеру, что была принуждена одним из офицеров полиции к сексуальной связи. Юная жертва даже не догадывалась, что диспетчер, которая ее выслушивала, уже некоторое время встречается с тем офицером. Неудивительно, что женщина была вне себя от ужаса и тут же передала полученную информацию начальству.

Подозреваемый полицейский, будучи опытным и авторитетным сотрудником, полностью отрицал свою вину. Все, начиная от руководства и заканчивая даже отцом девочки, считали, что рассказанная ею история была выдумкой. В ходе разговора предполагаемая жертва не выглядела так, как обычно выглядят девочки, пережившие страх и унижение. Поэтому полицейские лишь еще больше утвердились в своем мнении.

Отсутствие у семнадцатилетней опрошенной признаков стыда и эмоционального дискомфорта подтолкнуло следователей к совершенно четкому заключению: полового акта с ней их сослуживец не совершал.

Истину удалось выяснить, когда с главными фигурантами дела побеседовал Майкл.

После разговора с предполагаемой жертвой наш коллега был убежден, что она рассказала правду. Когда пришла пора пообщаться с подозреваемым, Майкл понимал, что необходимо вытянуть из офицера признание вины. В конце первой же беседы полицейский рассказал Майклу, что действительно занимался сексом с той семнадцатилетней девочкой.

На протяжении многих лет, посвященных работе в области распознавания лжи, мы провели большое количество тренировочных занятий, в которых участвовали представители как государственных, так и частных организаций. О некоторых из таких занятий рассказано в этой книге. Вряд ли кого-то удивит, что среди всех желающих обучиться выявлению лжи самые активные и целеустремленные — сотрудники ЦРУ.

Не так давно, в начале второго дня нашего трехдневного курса, мы поинтересовались у обучавшихся, есть ли у них вопросы по теоретической или практической части первого дня. Один офицер ЦРУ, которого мы будем называть Тед, поднял руку и спросил: «А эта Схема точно сработает?» Было видно, что мужчина вовсе не испытывал скепсиса по отношению к методу распознавания обмана. Тед действительно беспокоился об эффективности Схемы.

— Схема поразительно эффективна, — сказал Фил. — Мои коллеги не дадут соврать. Мы до сих пор не перестаем удивляться тому, как полезны эти способы выявления лжи. Насколько я понимаю, ваш вопрос вызван тем, что вчера что-нибудь осталось для вас непонятным?

— Нет, дело не в этом, — ответил офицер.

Далее он рассказал, что произошло у него дома прошлым вечером. После того как Тед и его семья закончили ужинать, дети отправились делать домашнее задание, а муж с женой остались на кухне, чтобы выпить кофе. Зазвонил телефон. Супруги посмотрели друг на друга, и каждый ждал, что трубку возьмет другой. «Может, ты возьмешь?» — спросила жена. «Наверняка это твой любовник, — пошутил Тед. — Так что лучше сама возьми». В этот момент они поняли, что, как это обычно бывает в такое время суток, по телефону уже начал говорить кто-то из детей. Тогда Тед засмеялся и произнес: «Ну, значит, это точно не твой любовник позвонил».

После этой фразы в поведении жены появились, по словам офицера, как раз те сигналы, которые мы изучили в первый день нашего тренировочного курса. Все присутствующие были ошеломлены. На прошедшем занятии Теду было относительно легко понять то, что мы рассказывали об этих сигналах, а теперь изученные признаки обмана проявились в такой ситуации, когда была налицо отчетливая угроза семейному благополучию офицера.

Мужчина признался, что за всю ночь так и не сомкнул глаз, мучаясь от тревог и сомнений по поводу того, что могла скрывать его жена и что нужно предпринять. Тед поворачивался с боку на бок, смотрел на свою спящую возлюбленную и не мог себе представить, что эта женщина была способна на измену. Потом офицер вспоминал, как жен некоторых из его друзей уличали во внебрачных связях, и вновь принимался усиленно думать, что предпринять, чтобы узнать правду. Будет ли правильным просто забыть о своих подозрениях?

Фил попросил присутствовавших поучаствовать в обсуждении и подумать, не делает ли Тед из мухи слона. Не слишком ли чувствительным и недоверчивым стал офицер из-за хорошо усвоенной на предыдущем занятии информации о признаках преднамеренной лжи? А может, напротив, Теду самое время начать поиск опытного адвоката по делам о разводе?

В любом случае на тот момент, как считал Фил, уместным был только один совет.

— Посмотрите на ситуацию под таким углом, — обратился наш коллега к Теду. — Точных сведений для того, чтобы принимать серьезные решения, у вас пока недостаточно, поэтому продолжайте сбор информации.

Дискуссия о проблеме Теда сыграла очень важную роль и для него самого, и для всех, кто обучался на нашем курсе. Все поняли, что знание о различных вербальных и невербальных сигналах, то есть признаках умышленного обмана, не делает человека безупречным детектором лжи и не вынуждает выступать в роли судьи или присяжного заседателя.

Несомненно, теперь в вашем распоряжении очень необычный и эффективный инструмент, помогающий быстро и легко разрешать повседневные проблемы, связанные с чьей-либо неискренностью и нечестностью. И все же следует помнить, что, даже выявив с помощью этого инструмента признаки преднамеренного обмана, не нужно расценивать их как бесспорное доказательство лживости собеседника.

Кроме того, если вы умеете обнаруживать признаки умышленной лжи, или, как мы их называем, сигналы, это вовсе не означает, что вы сами способны мастерски врать. Несмотря на то что мы, авторы этой книги, много лет занимаемся выявлением ложной информации, все же можем с уверенностью сказать, что с помощью Схемы разоблачить можно любого из нас, кто решил бы прибегнуть к преднамеренному обману. Мы были бы так же беззащитны перед эффективностью Схемы, как и люди любой другой профессии, национальности и возраста.

Разумеется, есть некоторые поведенческие изменения, которые, как нам с коллегами кажется, мы можем целенаправленно контролировать и использовать для того, чтобы не выглядеть как обманщики. К примеру, Сьюзан навсегда убрала из своего лексикона словосочетание «Клянусь Богом», так как считает, что подкрепление своих утверждений выражениями, относящимися к религии, — очевидный показатель неискренности. При этом Сьюзан, по ее словам, обнаруживает уверительные высказывания в речи других людей не реже, чем в своей собственной, а еще временами произносит чрезмерно специфические ответы.

Даже у каждого из нас, специалистов по выявлению лжи, есть особенности поведения, напоминающие признаки умышленного обмана. И эти особенности могут проявиться даже в те секунды, когда мы говорим чистую правду, не скрывая ни одной самой незначительной крупицы данных. Причина удивительной эффективности Схемы заключается в том, что человеческий мозг не способен полностью охватывать своим вниманием весь объем информации об окружающем мире и о собственном функционировании.

Проиллюстрировать впечатляющий эффект нашего метода выявления обмана можно следующей интересной игрой. Возможно, вы с друзьями не раз играли в нее в детстве. Нужно сесть на стул, вытянуть правую ногу, поставить ее пяткой на пол и начать вращать носком по часовой стрелке, не отрывая пятку от пола. При этом правой рукой нужно попробовать нарисовать в воздухе цифру 6. Попробовали? Наверняка еще до того, как вы успели это осознать, ваша правая ступня начала двигаться против часовой стрелки.

Порой ваш мозг просто делает то, что делает, а вы бессознательно подчиняетесь его рефлексам. Именно это и происходит каждый раз, когда нечестный человек, владеющий методикой распознавания обмана, пытается перехитрить закономерности своей психики и физиологии, которые лежат в основе бессознательного проявления признаков умышленной лжи. Непроизвольное поведение такого хитреца всегда будет на шаг впереди произвольного.

Надеемся, сейчас вы уже не так переживаете о том, что бессовестные люди, прочитав эту книгу, смогут врать направо и налево, не получая за свои проступки никакого наказания. Наш метод распознавания лжи основан на выявлении схожих реакций всех людей на конкретные стимулы. Опрашиваемый лжец может свести к минимуму или даже «выключить» проявление некоторых из своих поведенческих изменений, когда ему задают неудобные вопросы, однако психика и физиология все равно дадут о себе знать, проявляясь в реакциях других типов и подтипов.

Как бы вор ни старался, все равно шапка на нем будет если не гореть, то по крайне мере дымиться.

Нас часто спрашивают, как влияет наше умение выявлять ложную информацию на наши взаимоотношения с родными и близкими. Фил раньше был убежден, что его профессиональная деятельность никоим образом не пересекается и никогда сможет пересечься с его семейной жизнью. Но однажды нашему коллеге пришлось несколько изменить свое мнение.

Когда Филипп, сын Фила и Дебби Хьюстонов, был старшеклассником, они узнали, что у парня появилась первая девушка. Как и многие другие подростки в подобных случаях, Филипп был не в восторге от того, что родители осведомлены о его личной жизни. Фил и Дебби, зная только то, что возлюбленную сына зовут Эшли и что она чирлидер, конечно, захотели выведать о ней побольше.

Фил иногда развозил на своей машине Филиппа и его друзей по домам после их тренировочных матчей в американский футбол. Во время одной из таких поездок Рамон, лучший друг Филиппа, удобно устроившись на переднем сиденье, разговаривал с ребятами, которые сидели сзади. Фил услышал, что мальчики несколько раз произнесли имя «Эшли» и слово «чирлидер», а через минуту, когда в их беседе возникла естественная пауза, непринужденно спросил у Рамона:

— Эшли… это девушка из группы поддержки?

Тут мгновенно раздался громкий голос Филиппа:

— Рамон, не отвечай! Этот вопрос только кажется безобидным!

Попался!

Удивительная эффективность Схемы при общении с детьми стала открытием и для Сьюзан Карнисеро. Дочка нашей коллеги, юная Лорен, сейчас в переходном возрасте. У нее есть парень, которого зовут Бобби. Однажды он рассказал, что дома его младшая сестра Кэролайн отстригла часть усов своей собаке. Все в семье Карнисеро осудили этот поступок, ведь усы — важный орган чувств у собак и предназначены для полноценного восприятия окружающего пространства. Животное испытывает большие трудности из-за повреждения этих волосков. Собаке усы помогают, в частности, ориентироваться в пространстве и, например, определять, сможет ли она пролезть в какой-нибудь узкий проход.

Примерно через неделю Лорен, играя со своей собакой Сейди, заметила, что у домашнего питомца были подрезаны усы и недоставало шерсти над одним из глаз. Об этом девочка поспешила рассказать маме. Сьюзан сразу же начала подозревать своего маленького сына Ника, который учился в одном классе с Кэролайн, сестренкой Бобби. Наша коллега предполагала, что Ник хотел похвастаться перед своими сверстниками собственным «экспериментом» над собакой.

В воскресенье семья Карнисеро отправилась на машине в церковь. За рулем была Лорен. Сьюзан решила, что это вполне подходящее время для выяснения правды.

— Ник, — обратилась к мальчику его мама, — зачем ты подрезал усы и брови Сейди?

— Мам, клянусь, я не трогал ее усы! — заголосил Ник. — Ты говорила, собакам усы необходимы для полноценного осязания. Я бы не стал их отрезать! Можешь проверить меня на детекторе лжи. Клянусь Богом! Клянусь, что не отрезал усы Сейди!

Хладнокровным тоном эксперта Лорен констатировала:

— Религиозное прикрытие лжи. Это раз. Строго формальный ответ. Это два. И третий сигнал — уверительное высказывание.

Сьюзан пришлось сделать над собой усилие, чтобы не рассмеяться после этого заявления. Раньше она и не догадывалась, насколько сильно ее профессия повлияла на мышление дочери.

Подобные ситуации мы, специалисты по выявлению лжи, принимаем как данность. Разумеется, мы не находимся в режиме «Глаза и уши» 24 часа в сутки семь дней в неделю. Однако привычка быть готовым к тому, что собеседник начнет демонстрировать признаки умышленного обмана, дает о себе знать довольно часто. А порой богатая практика распознавания лжи становится для нас настоящим проклятием.

Что делать дальше?

Практикуйтесь. Практикуйтесь как можно чаще и как можно дольше. Смотрите ток-шоу, интервью, выпуски новостей и другие передачи, в которых разным людям предлагают ответить на вопросы.

Используя аналогию с гольфом, представим себе, что мы научили вас правильно держать клюшку и бить по мячу. Теперь только от вашего усердия на тренировках зависит, когда вы станете хорошим игроком.

Не практикуйте выявление признаков лжи на своем возлюбленном или возлюбленной.

Не применяйте навык выявления лжи для того, чтобы нанести вред невиновным людям.

Ведите себя так, чтобы собеседник не заметил, что вы проверяете его на предмет умышленного обмана. В противном случае человек начнет опасаться вас или даже перейдет к нападению.

Не сообщайте опрашиваемому, что в его поведении заметны какие-либо признаки нечестности. Если вы скажете ему, что, реагируя на ваш вопрос, он выполнил движение из категории поиск точки опоры, то человек может до самого конца беседы намеренно как можно меньше двигаться и менять мимику. Таким образом, вы сразу же потеряете множество возможностей для спокойного, планомерного различения лжи и правды.

Избегайте фанатизма. Не стоит соблюдать предложенный нами принцип сигнальных блоков неукоснительно. Не зацикливайтесь на тех сигналах, которые приведены в нашей книге. Не будьте излишне агрессивны во время проверки собеседника, в противном случае малейшая защитная реакция опрашиваемого — к примеру, непроизвольное вздрагивание век — будет воспринята вами как признак преднамеренной лжи.

Задавайте вопрос только в том случае, если уверены, что хотите услышать ответ.

Приведем пример. Наш хороший друг и коллега — будем называть его Ричард — много лет практиковал Схему и достиг высочайшего мастерства в умении выявлять ложь. Недавно врач сообщил Ричарду, что у того есть подозрение на раковую опухоль, и порекомендовал пройти биопсию. Другой специалист, к которому обратился наш друг, выразил сомнение по поводу предполагаемого диагноза, поэтому мы имели все основания полагать, что никаких серьезных проблем со здоровьем у Ричарда нет.

Спустя одиннадцать дней мрачного ожидания после проведенной биопсии мужчина пришел к своему лечащему врачу. Войдя в кабинет и машинально обратив внимание на определенные черты поведения медсестры, Ричард почувствовал, что у доктора для него плохие новости.

Предчувствие стало еще отчетливее через две-три секунды, когда доктор произнес приветствие. Наш друг услышал и увидел такие интонационные и мимические изменения в поведении медика, которых раньше не было. Эти тревожные знаки говорили о том, что врач не желал в первые же секунды встречи говорить печальную правду.

Ричард знал, что когда человека подозревают в том, чего он не совершал, то обычно из его уст звучит краткое и четкое отрицание своей вины. В соответствии с этой же закономерностью, доктор, будь у него хорошие новости, сразу бы сообщил их, однако вместо этого он предложил Ричарду присесть и поинтересовался, быстро ли у того заживает рубец после биопсии.

Наверное, в нашей способности «сканировать» поведение собеседника есть что-то похожее на проклятие. Оно заключается в том, что нам часто удается узнать такую информацию, которую хотелось бы не знать вовсе или по крайней мере поскорее забыть. У каждого из нас есть надежды, желания, цели, из которых рождаются ожидания и которые влияют на наше восприятие поведения окружающих людей. Вот почему мы порой очень-очень хотим верить собеседнику, несмотря ни на что.

В повседневной жизни специалистов по распознаванию лжи возникают такие ситуации, когда трудно вести себя как беспристрастный аналитик и неумолимо стремиться к поиску правды. Человеческий фактор никто не отменял. И все же следует помнить, что выявление истинного положения вещей, в конечном счете, становится наилучшим результатом для всех участников того или иного события.

Что касается Ричарда, то его предположения и предчувствия подтвердились — у него обнаружили онкологическое заболевание. Это была шокирующая правда, но все-таки правда. И это стало еще одним напоминанием всем нам о том, что в первую очередь важно знать именно правду, какой бы ужасной она ни была. Наш друг не собирался прятать голову в песок. Узнав свой диагноз, Ричард получил четкое понимание, в каком направлении нужно действовать, чтобы одержать верх в борьбе с болезнью.

Одним летним днем в начале 1980-х Фил Хьюстон, зайдя в атриум штаб-квартиры ЦРУ и намереваясь провести очередную проверку на детекторе лжи, обратил внимание на большую эмблему ЦРУ, изображенную на мраморном полу вестибюля. Как бывало уже не раз, вид эмблемы пробудил в душе Фила два сильных чувства. Во-первых, наш коллега вспомнил, как гордится тем, что служит в Центральном разведывательном управлении, а во-вторых, не переставал удивляться, что его успешность практически напрямую зависит от человеческой лживости.

Ранний этап карьеры Фила был щедро сдобрен сложными экзаменами и нестандартными ситуациями, однако в тот день ему предстояло пройти, пожалуй, самое трудное из подобных испытаний.

Сотруднику Хьюстону было поручено провести собеседование с психологом, претендовавшим на должность в отделе медицинской службы ЦРУ. Мы будем называть его доктор Смит. Помимо прекрасного образования и богатого опыта доктор Смит отличался, как ни странно, раздражающей заносчивостью. И в нем было еще что-то такое отталкивающее, чего Фил для себя четко сформулировать не мог, но ясно ощущал. Привыкший доверять своему чутью, наш коллега морально приготовился к сложному разговору.

В ходе предтестовой беседы доктор Смит рассказал, что не виновен ни в каких преступных деяниях, кроме нескольких случаев употребления марихуаны в далеком прошлом. Однако Фил чувствовал нечестность проверяемого: тот явно нервничал, когда слышал вопросы, касающиеся возможных нарушений закона. Поэтому наш коллега сфокусировал все внимание на изменениях в поведении доктора Смита, которые возникали во время ответов на вопросы о предполагаемых криминальных намерениях или действиях. Так началось жесткое сражение между молодым, недостаточно опытным специалистом по проведению исследований на полиграфе и успешным психологом, за плечами которого, ни много ни мало, Лига Плюща.

Лишь спустя годы Фил смог сформировать исчерпывающее представление о психофизиологических изменениях того человека и полностью осознать суть каждого из замеченных сигналов. Стоит отметить, что Фил уже на раннем этапе своей карьеры чувствовал, что умеет эффективно распознавать ложную информацию. В дальнейшем эта способность получала регулярное подтверждение и вскоре превратилась во впечатляющий послужной список нашего коллеги.

И все-таки, мог ли Фил надеяться на победу в той схватке с маститым психологом, наверняка знавшим толк в обмане и других «играх разума»?

Что скрывал этот странный доктор Смит? Как долго был готов хранить свои тайны за семью печатями?

Фил был убежден, что опрашиваемый лгал о своей непричастности к каким бы то ни было преступным деяниям после достижения совершеннолетия. Именно на этой «проблемной зоне» и решил сосредоточить свои силы малоопытный сотрудник Хьюстон.

Прошло не так уж много времени до того момента, когда реакции доктора Смита начали выдавать его, а вскоре прозвучало и признание. Оказалось, несколько раз, занимаясь лечением людей, страдающих параличом нижних конечностей, психолог заявлял этим пациентам, что паралич лишь у них «в голове» и что, доверившись своему доктору, эти люди снова смогут ходить. Далее он помогал пациентам подняться и опереться о стену, а затем просил оттолкнуться от нее, и все это только для того, чтобы испытать удовольствие от наблюдения за беспомощным падением доверившихся ему людей.

Было очевидно, что этот, казалось бы, профессиональный сердцевед сам остро нуждался в психологической помощи. Филу удалось подтолкнуть доктора Смита к признанию с помощью правильно сформулированных вопросов, заданных в наиболее подходящие моменты беседы.

Еще задолго до того, как мы разработали конкретные способы выявления лжи, правила формулирования вопросов и ведения разговора, зачатки всех этих инструментов уже приносили немалую пользу, причем в очень опасных ситуациях. Схема, предложенная в данной книге, во много раз эффективнее первоначального метода, которым пользовался Фил во время собеседования с доктором Смитом.

Стоит отметить еще кое-что очень важное. Нас иногда спрашивают, как нам удалось не впасть в отчаяние и не потерять веру в людей после общения с такими опасными личностями, как, например, доктор Смит, и другими преступниками, совершившими жуткие злодеяния.

Первое, что нам всегда помогало, это отказ от стремления обвинять других и вешать ярлыки. Редко можно встретить человека, который не считает нужным хоть что-нибудь изменить в своей жизни, и мы к таким не относимся. А еще реже попадаются люди, которые никогда не лгут. Вот почему мы предпочитаем оставлять право судить и обвинять тем, кто юридически подкован в этих вопросах.

Наша миссия заключается лишь в том, чтобы как можно отчетливее различить правду и обман в словах проверяемого нами человека, применяя различные способы распознавания ложной информации.

В жизни есть немало вещей, которые помогают на протяжении многих лет не унывать в ходе наблюдения за пугающе мрачными намерениями и действиями подлецов, воров, предателей и убийц всех мастей. И прежде всего, это осознание того, что мы видим не только темные стороны человеческой сущности, но и самые светлые, удивительно чистые стороны. Нам посчастливилось сотрудничать с огромным количеством трудолюбивых и целеустремленных людей, в том числе и тех, кто посвятил себя обеспечению безопасности США и мира в целом, а также тех, кто работает на благо общества во многих других сферах жизни. И это не может не вдохновлять.

Мы уверены, что наша книга поможет вам максимально точно распознавать ложную информацию. Время от времени напоминайте себе, что в мире очень и очень много людей, которые каждый день беззаветно трудятся над решением проблем, возникающих из-за чьей-то преднамеренной лжи. Пусть эта мысль будет основой вашего оптимизма и непоколебимого стремления к справедливости.

Вы уже поняли, что действенность Схемы почти целиком зависит от правильности формулировок задаваемых вопросов. В рамках Схемы каждый вопрос считается стимулом, воздействие которого вызывает у вашего собеседника определенную реакцию, включающую в себя различные сигналы.

Предлагаем вашему вниманию списки стимулов, подходящих для выявления лжи в ситуациях нескольких типов. Судя по нашему опыту, эти стимулы приносят очень большую пользу в предлагаемых обстоятельствах. Они могут послужить вам ориентиром для формулирования вопросов, уместных во многих других похожих ситуациях.

Приведенные ниже списки не следует считать строгими планами бесед, требующими неукоснительного соблюдения. Порядок и выбор вопросов должен зависеть от того, как протекает беседа, в каких обстоятельствах проводится и каковы ваши цели как опрашивающего.

Не забывайте об обобщающих контрольных вопросах. Они крайне эффективны в любых описываемых ниже ситуациях.

Как вести разговор с соискателем на должность няни для ваших детей

Есть ли более важные собеседования, чем те, которые вы проводите, чтобы определить наиболее подходящего кандидата на роль няни для вашего собственного ребенка? Прежде всего, помните: если у вас полная семья, то принимать участие в собеседовании с кандидатом должны оба супруга. Помимо подробного обсуждения предстоящих обязанностей необходимо тщательно изучить биографию соискателя, в том числе на предмет нарушений закона (особенно преступлений сексуального характера), а также рекомендательные письма и отзывы предыдущих работодателей. Особое внимание обратите на те рекомендации и отзывы, о которых не упоминал сам претендент.

В определенный момент беседы представьте соискателя вашим детям, даже если кто-то из них грудного возраста, и понаблюдайте за их реакцией. Как они себя чувствуют, впервые находясь рядом с предполагаемой няней? У детей отлично развита способность чувствовать неудобство или опасность, которая проявляется в очевидных изменениях поведения, так что приглядитесь и прислушайтесь к их первой реакции на нового человека.

Также всегда относитесь внимательно к собственному чутью при оценке манер будущей няни, когда она дотрагивается до вашего ребенка и держит его на руках. Устраивает ли вас та степень аккуратности и заботливости, которая проявляется при ее первом контакте с вашим ребенком, при первых манипуляциях с одеждой и другими вещами малыша? Внимательное отношение к окружающей обстановке, в которой живет ребенок, очень важно, так как это показатель того, что приоритетом для будущей няни являются нужды ребенка, а не что-то другое.

Задает ли вам претендент такие вопросы, которые явно говорят о ее заинтересованности в поддержании крепкого здоровья вашего малыша и о стремлении проявлять должную заботу?

Предлагаем вам список вопросов, которые можно задать во время разговора с потенциальной няней.

Почему вы решили работать няней?

Как давно вы работаете няней?

С детьми каких возрастов вы работали?

С детьми каких возрастов вам больше всего понравилось работать? Почему?

С детьми каких возрастов вам хотелось бы работать меньше всего? Почему?

Вы работали няней для детей обоих полов?

Есть ли причины, по которым ваше имя может встречаться в списке лиц, имевших отношение к преступлениям сексуального характера?

За что вы больше всего любите работу няни?

Что вас больше всего раздражает или пугает в работе няни?

Расскажите о ребенке, с которым вам было тяжелее всего работать.

Что вы считаете наиболее трудным в работе няни?

Если грудной ребенок начинает плакать, спустя какое время вы к нему подойдете? (Услышав в ответ слова о каком-либо промежутке времени, попросите объяснить, почему соискатель поступает именно так.)

Если грудной ребенок начинает плакать, спустя какое время вы возьмете его на руки? (Опять попросите соискателя объяснить свои мотивы.)

Каковы ваши взгляды на воспитание детей?

В чем заключался самый строгий способ улучшения дисциплины, к которому вы прибегали, работая с детьми?

Расскажите о самой необычной или опасной ситуации, которую вам удалось уладить при выполнении обязанностей няни?

Расскажите о своих навыках оказания первой помощи. Обучены ли вы выполнению необходимых действий в условиях чрезвычайных ситуаций? Где и как вы обучались упомянутым навыкам?

Расскажите о семье, с которой вам тяжелее всего было работать. Почему вам было трудно с ними? Как вы думаете, какие действия вы могли бы совершить в ходе работы с той семьей, чтобы ваше сотрудничество с ними наладилось?

Какие аспекты работы няней вы находите самыми неприятными?

Какие действия ребенка могут вывести вас из себя?

Был ли такой случай, когда поведение ребенка вызвало у вас гнев и вывело из себя или просто вызвало временное, легко преодолимое, но достаточно сильное раздражение?

Какие особенности поведения присущи тем детям, с которыми вам труднее всего работать?

Расскажите о самой неприятной или опасной ситуации, которую вам довелось пережить за время работы няней.

Какое из ваших качеств бывшие работодатели считают вашим основным преимуществом?

Какое из качеств они считали вашим главным недостатком или слабостью?

По какой причине вы могли бы разрешить ребенку сделать то, что его родители запрещают строго-настрого?

Есть ли причины, по которым в каком-либо из рекомендательных писем или отзывов может быть указано, что работодатель не очень высоко оценивает вас как няню?

Есть ли что-нибудь еще, чего мы не обсудили, но что мне важно знать?

Как разговаривать с ребенком о наркотиках и алкоголе

Если вы хотите узнать, пробовал и продолжает ли пробовать ваш ребенок наркотики или алкоголь, то очень важно во время беседы сохранять нейтральную, не обвинительную манеру общения. Это позволит улучшить взаимопонимание и удостовериться в том, что изменения в поведении, возникающие у ребенка во время беседы, вызваны именно задаваемыми вопросами, а не боязнью вашей агрессии.

Когда ребенок будет говорить, не реагируйте слишком эмоционально и не начинайте сразу же осуждать его. Если вы не уверены, что сможете совладать с собой, то попросите другого члена семьи, друга или знакомого провести разговор с вашим ребенком. Возможно, вам стоит обратиться с такой просьбой к человеку, который по возрасту значительно ближе к вашему ребенку, чем вы.

Если вам кажется, что в данный конкретный момент ребенок находится под воздействием наркотиков и алкоголя, то воздержитесь от использования Схемы. В противном случае реакция ребенка на ваши вопросы может быть недостаточно адекватной для того, чтобы точно ее проанализировать.

Если ребенок признался, что один или несколько раз пробовал наркотики или алкоголь, то не задавайте сразу много дополнительных вопросов об этих случаях. Вместо этого выслушайте признание до конца, а затем спросите, какие еще наркотики или спиртные напитки он употреблял. Но не давайте ему понять, что вы хотите тщательно исследовать каждый случай употребления этих веществ, в котором ваш ребенок вам признается.

Таким образом, у вас получится сохранить доверие ребенка и понять, когда, с кем и какие вредные вещества он употреблял.

Получив общую картину, переходите к выявлению деталей. Прежде всего поговорите о последнем случае употребления наркотиков или алкоголя, о котором ваш ребенок вам рассказал. Вероятно, это был случай, когда он принял много вредного вещества, и поэтому, боясь рассказать вам об этом в начале беседы, сообщил в последнюю очередь.

Начиная разбор самого значимого случая употребления наркотиков или алкоголя, вы даете ребенку понять, что остальные случаи ему будет описывать гораздо проще и легче.

Прочитайте рекомендуемые вопросы. В зависимости от того, о чем конкретно ваша беседа, меняйте в предложенных вопросах слово «наркотики» на «алкогольные напитки» или просто «напитки».

В целом, просто уловите суть каждого из вопросов, который вы планируете задать, и сформулируйте их так, как свойственно вам и как будет лучше для вашего взаимопонимания с ребенком.

Какие наркотики сейчас самые популярные среди молодежи? (Этот вопрос лучше задать на первом этапе беседы, потому что он поможет вам понять, насколько близка вашему ребенка тема употребления наркотиков или спиртных напитков.)

Ты знаешь, как выглядят разные виды наркотиков?

Какие виды наркотиков тебе предлагали?

Какие наркотики ты пробовал?

Какие наркотики тебе больше всего хотелось или хочется попробовать?

Ты видел, как кто-нибудь из твоих друзей употреблял наркотики?

Из твоих друзей и знакомых в школе, в нашем дворе или в соседних домах кто-нибудь пробовал наркотики? Многие ли разговаривают о них?

Может ли быть так, что кто-нибудь из твоих друзей скажет своим родителям, будто видел тебя пробующим наркотики?

Когда ты бываешь на вечеринках, видишь ли ты, что кто-то употребляет наркотики?

Ты бы согласился пройти обследование, чтобы врач точно выяснил, употреблял ты наркотики или нет?

Когда тебе предлагали попробовать наркотики, сильно ли ты хотел этого? Представь себе шкалу от 0 до 10. Ноль означает «совсем не хотел и сразу же отказался», десять — «очень хотел и уже почти согласился попробовать». На сколько баллов по этой шкале можно оценить твое тогдашнее желание попробовать наркотики?

В каких ситуациях ты бы согласился попробовать наркотики?

Есть ли что-нибудь еще, чего мы не обсудили, но что мне важно знать?

Как говорить с любимым человеком, если вы подозреваете его в измене

К возможной неверности вашего возлюбленного или возлюбленной не стоит относиться легко или с юмором. Это очень серьезный вопрос. Даже если ваша вторая половинка не изменяла вам, само обсуждение возможной неверности будет, скорее всего, весьма тяжелой задачей для вас обоих.

И все-таки постарайтесь сохранять самообладание. Это позволит быть уверенным в том, что сигналы в поведении опрашиваемого вызваны именно вопросами, а не вашей агрессивностью, которую вам не удалось контролировать.

Также не стоит начинать разговор о возможной измене неожиданно. Создайте плавный переход от второстепенных тем к основной. Вы можете сначала выразить небольшую обеспокоенность или сожаление о том, что, вероятно, уже не так привлекательны, как были раньше. Не атакуйте фразами: «Ты меня больше не любишь!» или: «Ты потерял(а) ко мне интерес!» Нападение заставит человека обороняться, и его реакция на ваши вопросы будет недостаточно адекватной для объективной оценки в рамках Схемы.

Постарайтесь не превращать разговор в спор. Подобная ситуация станет почти непреодолимым препятствием для получения у собеседника достоверной информации.

Если вам признались в одной измене, примите это без выраженных эмоциональных реакций и спросите, были ли еще измены. Продолжайте задавать этот вопрос до тех пор, пока в поведении вашего партнера не исчезнут все признаки попыток скрыть информацию о других изменах. Или до тех пор, пока вам не станет очевидно, что он решил прибегнуть к созданию психологического окопа.

Далее детально расспросите о каждой измене. Начните с того случая, о котором вам было рассказано в последнюю очередь, поскольку именно эта измена, скорее всего, была самой значимой из всех.

Не обязательно задавать все вопросы из списка ниже. Выберите те, которые, по-вашему, являются наиболее подходящими для вашей ситуации. Перед тем как задавать какой-либо вопрос, вы должны быть уверены, что хотите получить на него ответ.

Кто тебе симпатичен больше, чем остальные? Почему?

Когда последний раз тебе хотелось начать отношения на стороне?

Что на самом деле было у тебя с той женщиной / тем мужчиной?

Есть ли причины, по которым кому-нибудь могло показаться, что у тебя есть любовник/любовница?

У тебя была сексуальная связь с кем-нибудь другим с тех пор, как начались наши отношения / с тех пор как мы поженились?

Когда последний раз у тебя был секс с другим человеком?

Есть ли человек, общаясь с которым ты чувствуешь себя так же хорошо, как со мной?

В каких обстоятельствах тебе могла бы прийти в голову мысль о том, что можно было бы начать отношения на стороне?

Кто последний раз пытался флиртовать с тобой или соблазнить тебя? Чем закончилась эта история?

Есть ли что-нибудь еще, чего я не спросил(а), но что мне важно знать?

На случай, если вы подозреваете человека в краже

Кража — один из самых часто совершаемых проступков. Украсть могут любую вещь, начиная от денег, лежащих в вашем кошельке, и заканчивая ценностями, хранящимися в специально сделанных тайниках у вас дома.

Составить список таких вопросов, которые подошли бы для быстрого персонального расследования любой кражи, не представляется возможным. Однако есть такие ключевые темы и вопросы, затрагивая которые вы можете наиболее отчетливо определить степень виновности опрашиваемого.

Предлагаемый список не охватывает все возможные аспекты разговора с предполагаемым вором. Ориентируйтесь, как уже было сказано, на ключевые моменты этой темы.

Что вам известно о пропавших деньгах (компьютере, машине и так далее)?

Как именно вы замешаны в пропаже этих денег (компьютера, машины и так далее)?

Где сейчас находятся пропавшие деньги (компьютер, машина и так далее)?

Есть ли причины, по которым на видеозаписи с камер наблюдения мы можем увидеть вас неподалеку от места пропажи денег (компьютера, машины и так далее) незадолго до того, как это произошло?

Есть ли причины, по которым кто-нибудь может сказать, что незадолго до исчезновения денег (компьютера, машины и так далее) видел вас неподалеку от места пропажи?

Есть ли причины, по которым мы можем обнаружить ваши отпечатки пальцев вблизи места пропажи денег (компьютера, машины и так далее)?

Когда последний раз вы были в том месте, где находились пропавшие деньги (компьютер, машина и так далее)?

Есть ли причины, по которым эксперты-криминалисты, проведя исследование, могут прийти к заключению, что в пропаже денег (компьютера, машины и так далее) виновны вы?

Как вы смотрите на то, чтобы в целях дружественного разрешения нашего конфликта возместить нам из своего кошелька материальный ущерб от пропажи денег (компьютера, машины и так далее)? (Если человек не виновен, скорее всего, его вербальная реакция будет такой: «Да вы с ума сошли?! Я не брал ваши деньги! Какого черта я должен возмещать вам ущерб?!» Если же ваш собеседник действительно замешан в краже, то, озвучив свое несогласие совершать дружественный жест прямо сейчас, человек может пообещать подумать над этим предложением. Поэтому вам следует особенно насторожиться, если проверяемый ответит: «Хм… Не знаю… Это интересное предложение. Я подумаю».)

Есть ли что-нибудь еще, чего мы не обсудили, но что мне важно знать?

Когда эта книга впервые поступила в печать в США, параллельно происходили весьма необычные события. В течение месяца дважды был подвергнут аресту Джерри Сандаски, бывший помощник главного тренера команды «Пенн Стейт». Мужчину обвиняли в педофилии.

Первый арест состоялся 5 ноября 2011 года. Сандаски было предъявлено обвинение в сорока эпизодах совращения восьми мальчиков. Однако затем мужчину освободили под залог на сумму 100 тысяч долларов. Но уже 7 декабря, после того как еще два мальчика сообщили, что подвергались развратным действиям со стороны помощника главного тренера, Сандаски был арестован второй раз. На следующий день его снова отпустили под залог, составивший на этот раз 250 тысяч долларов, поместили под домашний арест и предписали носить электронный браслет.

Четырнадцатого ноября телеведущий канала «Эн-Би-Си» (NBC) Боб Костас взял интервью у Сандаски по телефону, а 17 ноября мы опубликовали наш анализ этого интервью.

В данном приложении мы опишем ход нашей работы так, как мы это обычно делаем для тех, кто обучается на наших курсах.

Отметим, что еще до интервью Сандаски категорически отрицал свою вину и не был официально признан виновным в сексуальных домогательствах к детям.

Предлагаемый анализ базируется только на наших наблюдениях, соображениях и заключениях, которые, в свою очередь, основаны на нашем видении поведения Сандаски в ходе интервью. Выводы, сделанные нами, не следует расценивать как доказательство виновности Сандаски по любому из пунктов обвинения.

Краткое вступление

Согласно заявленным обвинениям, Джерри Сандаски, бывший помощник тренера команды «Пенн Стейт», совершал акты сексуального насилия над несовершеннолетними мальчиками. Многие считали, что Сандаски виновен по всем пунктам обвинения. К такому же мнению нас подтолкнул поведенческий анализ, выполненный на основе интервью, которое Боб Костас взял у Сандаски 14 ноября.

Мы также пришли к еще одному весьма печальному выводу: число детей, которые были подвергнуты домогательствам со стороны Джерри Сандаски, скорее всего, не ограничивалось теми, кто фигурировал в обвинительном акте.

В речи Сандаски очень много сигналов. Особенно отчетливо видны неудачные попытки мужчины прямо и кратко отказаться от ответа на вопросы, касающиеся предъявленного обвинения.

Ниже мы приводим стенограмму интервью, которое Костас брал у Сандаски. В одной из частей разговора временно присоединился адвокат обвиняемого, Джозеф Эмендола, который присутствовал в студии с Костасом.

Наши комментарии следуют сразу за каждой из реплик Сандаски.

Интервью Боба Костаса с Джерри Сандаски

Костас.  Господин Сандаски, как мы знаем, есть сорок пунктов обвинения. Кроме того, большое жюри заявило о наличии дополнительных данных, на которые трудно не обратить внимание. Обвинителей много, очевидцев предполагаемых сексуальных домогательств тоже немало. Кажется, любой здравомыслящий человек подумал бы, что такого количества дыма без огня не бывает. Что скажете?

Сандаски.  Скажу, что невиновен.

В первом вопросе Костас показывает, что, по его мнению, обвинения против Сандаски, скорее всего, обоснованы, поэтому считает, что Сандаски действительно совершал развратные действия по отношению к несовершеннолетним. Вместо того чтобы ясно выразить отрицание своей вины в конкретных преступлениях, Сандаски говорит: «Скажу, что невиновен». В рамках нашего метода выявления лжи это можно расценивать как абстрактное отрицание. Более прямой и четкий ответ был бы таким: «Я никогда не совершал сексуальные домогательства ни к одному из этих детей».

Первый ответ Сандаски больше похож на заключительное решение суда, чем на краткое и разумное опровержение обвинений. Мы знаем много примеров, когда даже при наличии весомых улик и свидетельств, доказывающих вину человека в преступлении, суд признавал его невиновным.

Мы считаем, что Сандаски, как и многие другие люди, говорящие неправду, не решился прибегнуть к прямой лжи вроде: «Я тут вообще не при чем». Если он отчетливо помнит, что совращал мальчиков, то ему проще всего сделать непрямое, абстрактное заявление о своей невиновности, возможно, даже надеясь на то, что именно таким будет вердикт присяжных.

Костас.  Невиновны? Абсолютно невиновны? То есть все аспекты предъявленного обвинения совершенно безосновательны?

Сандаски.  Я бы сказал, что, в общем, было кое-что… Да, было. Я играл, дурачился вместе с мальчиками. После тренировок мы принимали душ. Я дотрагивался до них, до их ног, не имея при этом никакого сексуального влечения. Вот поэтому, хм… поэтому, если взглянуть под определенным углом, то… можно расценить все это как повод для обвинения.

Очевидно, сочтя предыдущий ответ Сандаски неясным и в целом нечестным, Костас добивается от собеседника разъяснения: является ли, по его мнению, все указанное в обвинительном акте ложью?

В ответе обвиняемого есть ряд сигналов, а также важное неумышленное саморазоблачение, касающееся общения с несовершеннолетними. «Я бы сказал, что, в общем, было кое-что. Да, было» — эта пара фраз, по нашему мнению, свидетельствует, что Сандаски знает, что многие, если не все, аспекты выдвинутого против него обвинения полностью обоснованы, и поэтому не в состоянии четко и кратко опровергнуть их.

Вероятно, предполагая, что ему придется в чем-то признаваться, и опасаясь весомых доказательств со стороны обвинителей, Сандаски решает постепенно начать признаваться в таком поведении по отношению к детям, которое можно расценивать лишь как странное, а не преступное. Руководствуясь принципами и понятиями нашего метода, можно сказать, что начальные слова приведенного выше ответа являются показателем того, что мужчина действительно совершал сексуальные домогательства по отношению к мальчикам. Прибавив к этому его слова о том, что он принимал душ вместе с мальчиками и дотрагивался до них, делаем вывод по крайней мере о присутствии Сандаски на местах предполагаемых преступлений.

С точки зрения принципов Схемы, данное интервью уже сейчас идет совсем не так, как было бы выгодно помощнику тренера.

Костас.  Вы отрицаете, что имели сексуальную связь в какой бы то ни было форме с кем-либо из этих несовершеннолетних?

Сандаски.  Отрицаю.

Костас, кажется, хочет идти до конца, но, к несчастью, задает негативный вопрос. В формулировке этого вопроса есть удобная для Сандаски возможность отрицания. Опрашиваемый соскакивает с крючка, поскольку для этого достаточно всего лишь быстро согласиться с тем, что произнес Костас. Сандаски поставлен в положение, в котором он может даже ничего не разъяснять.

Более удачным был бы вопрос: «Какие формы сексуальных отношений были у вас с этими мальчиками?» На это Сандаски, ранее уже не сумевший четко и кратко опровергнуть обвинения, наверняка дал бы еще один очень невыгодный для себя ответ.

Костас.  Вы никогда не трогали гениталии этих мальчиков и никогда не занимались с ними оральным сексом, так?

Сандаски.  Именно так.

Костас достоин уважения за свое упорство. Он хочет получить неопровержимые доказательства эпизодов насилия Сандаски над детьми. Жаль только, что ведущий опять неумышленно формулирует удобный для Сандаски негативный вопрос. Удобный настолько, что интервьюируемый незамедлительно пользуется предоставленной возможностью быстро согласиться с опровержением обвинения. Костас мог бы закончить этап сбора информации и применить тактику ведения беседы, при которой Сандаски был бы вынужден углубиться в сочинение нелогичной истории взаимоотношений с мальчиками. Разумеется, эту странную историю общественность сочла бы смехотворной.

Костас.  Что насчет слов вашего бывшего помощника Майка Маккуири? Он утверждает, что в 2002 году видел, как вы в душевой насиловали мальчика 10–11 лет. Маккуири сказал, что слышал ритмичные звуки, похожие на шлепки, и видел, как ребенок стоял лицом к стене, положив на нее поднятые руки. Ваш бывший помощник считает, что это было изнасилование.

Сандаски.  Я бы предпочел сказать, что это ложь.

Основываясь на принципах Схемы, мы утверждаем, что этот ответ Сандаски является более чем четким сигналом. Выше мы увидели, как мужчина уже дважды не сумел прямо и внятно опровергнуть конкретные обвинения в свой адрес. Теперь же на краткий рассказ Костаса о заявлениях Маккуири можно было отреагировать, например, так: «Я не насиловал этого мальчика» или: «У меня не было никаких сексуальных контактов с этим мальчиком». Однако Сандаски ответил совсем по-другому.

По нашему мнению, инцидент в душевой, о котором говорил Майк Маккуири, действительно имел место. Обратите внимание: интервьюируемый не отрицает слова своего бывшего помощника и даже не пытается утверждать, что в душевой не происходило ничего похожего на сексуальный контакт с мальчиком. Все, что мы слышим от Сандаски, — это лишь странная пассивная фраза: «Я бы предпочел сказать, что это ложь».

Перечисленные сигналы развеивают все наши сомнения в том, что Сандаски совершил акт педофилии в душевой.

Костас.  Есть ли у Маккуири мотив говорить неправду?

Сандаски.  Спросите об этом у него самого.

Данный ответ заключает в себе два сигнала: явное нежелание прямо отвечать на заданный вопрос и очередное абстрактное отрицание, то есть неспособность четко заявить об опровержении конкретного аспекта обвинения.

Очевидно, подтверждаются выводы, о которых мы написали в комментарии к предыдущему ответу Сандаски.

Костас.  Что происходило в душевой в тот вечер, когда Майк Маккуири зашел туда и увидел вас с тем мальчиком?

Сандаски.  В общем, мы принимали душ, баловались. Мальчик повернул вентили всех душей, потом вроде бы начал скользить по полу и, насколько я помню, шлепать полотенцем по всему, что попадалось под руку.

Мы считаем, что намек на неспособность вспомнить обсуждаемое событие в деталях свидетельствует о стремлении Сандаски затруднить поиск точной информации, затеянный Костасом.

Костас.  В 1998 году одна женщина утверждала, что вы принимали душ с ее сыном и по непонятной причине прикасались к мальчику. Ваши с ней разговоры были подслушаны двумя детективами. Как выяснилось позже, вы сказали, что «интимные части» вашего тела, «вероятно, каким-то образом соприкасались» с сыном той женщины. Разъясните произошедшее.

Сандаски.  Ну, я точно не помню, что и кто тогда говорил. В целом, я имел в виду, что если мальчик и впрямь считает, что я к нему так прикасался, то это означает, что я допустил какую-то оплошность.

Анализируя эту часть диалога, видим, что Сандаски ходит вокруг да около и не отрицает прямо, что с упомянутым мальчиком общался в некой странной, неподобающей форме. К тому же из слов об «оплошности» можно сделать вывод, что Сандаски характеризует эту форму общения как неправильное, плохое действие или провинность.

Избирательность памяти («Ну, я точно не помню, что и кто тогда говорил») является для нас показателем нежелания Сандаски раскрывать невыгодные для него подробности, в соответствии с которыми действия по отношению к тому мальчику можно будет расценивать как преступление.

Костас.  Во время одного из подслушанных разговоров с той женщиной вы сказали: «Я понимаю. Я совершил ошибку. Я бы очень хотел, чтобы меня когда-нибудь простили». Далее вы говорили: «Но я знаю, что вы не сможете этого сделать. Лучше бы я умер. Да, так было бы лучше». Не похоже на слова человека, которого несправедливо обвинили или неправильно поняли, правда?

Сандаски.  Не знаю. Насколько я помню, я не говорил, что хочу умереть. Я надеялся, что все можно будет уладить.

Заданным вопросом Костас дает понять, что поведение и ответы Сандаски указывают на виновность в сексуальных домогательствах к мальчикам. Вместо того чтобы внятно опровергнуть уже не раз озвученное обвинение, интервьюируемый заострил внимание лишь на одном незначительном фрагменте вопроса, заданного Костасом, отметив, что во время беседы с матерью мальчика вроде бы не говорил о желании умереть.

Снова и снова в поведении Сандаски мы замечаем абстрактное отрицание. И это вселяет тревогу. Если руководствоваться принципами нашего метода, то на данном этапе анализа интервью у нас не остается никакого другого выбора, кроме твердой уверенности в виновности Сандаски.

Костас.  Вскоре после этого, в 2000 году, уборщик, работавший в Университете штата Пенсильвания, сообщил, что видел, как вы занимались оральным сексом с мальчиком в душевой. Вы действительно делали это?

Сандаски.  Нет.

Любопытно, что после того, как Костас отметил неправдоподобность ответов Сандаски, тот, судя по всему, понял, что пора реагировать на вопросы как можно более прямолинейно. Поэтому сейчас, услышав очередное обвинение, Сандаски произносит четкое «нет». Костас не нарочно повел беседу так, что интервьюируемый быстро осознал бесполезность своих абстрактных отрицаний и начал менять тактику.

Костас.  Не считаете ли вы маловероятным то, что человек, рассказавший о таком ужасном преступлении, как изнасилование несовершеннолетнего, на самом деле ничего подобного не видел и попросту выдумал все от начала до конца? Какими могут быть мотивы такого лжеца? Зачем ему понадобилось врать?

Сандаски.  Это вы у него спросите.

Костас продолжает упрямо искать истину и отказывается принимать обыкновенное «нет», сказанное Сандаски в предыдущей части диалога. Отвечающий поставлен в положение, в котором ему нужно вновь отреагировать на вполне конкретный рассказ уборщика. Здесь Сандаски опять совершает ошибку, а именно озвучивает абстрактное отрицание. Более того, он намекает, что не имеет отношения к данному событию и что об этом нужно для начала поговорить с уборщиком.

И снова, глядя на уже проанализированные выше ответы Сандаски, мы приходим к выводу, что есть все основания считать этого мужчину виновным в совращении детей.

Костас.  Знаете, если все выдвинутые против вас обвинения в сексуальных домогательствам к детям не имеют под собой никакой почвы, то получается, что вы самый невезучий и, пожалуй, самый гонимый человек на свете.

Сандаски.  Я не знаю, что вы хотите от меня услышать. Вообще, думаю, сейчас я проживаю не лучшие дни своей жизни.

Очевидно, странные, неправдоподобные ответы Сандаски на конкретные аспекты обвинения начали раздражать Костаса, поэтому он решил выразить свои собственные подозрения не в обычной форме, а саркастично. Но даже на это интервьюируемый не смог отреагировать разумно. Мы снова услышали из его уст абстрактное отрицание. При этом, на наш взгляд, сущая правда отражена во фразе «Думаю, сейчас я проживаю не лучшие дни своей жизни». Если на совести Сандаски действительно лежат акты педофилии — а именно так мы и считаем, — то сейчас наступили явно «не лучшие дни» его жизни.

Костас  (читает закадровый текст, пока на экране показывают фотографию ареста Сандаски). Адвокат мистера Сандаски, Джозеф Эмендола, утверждает, что обвинение в совращении восьми несовершеннолетних, заявленное Содружеством Пенсильвания, не подкреплено фактами и будет развенчано. (Обращается к Эмендоле.) Пару дней назад вы сказали: «Все нормально, защита будет крепнуть день ото дня». Как, в общих чертах, вы собираетесь выстраивать защиту?

Эмендола.  Дети из числа тех восьми — хотя я пока не могу точно сказать, сколько из них готовы это сделать — расскажут, что на самом деле ничего из заявленного в обвинительном акте не было. Ничего подобного не происходило. Что касается самого серьезного обвинения — я имею в виду историю, рассказанную Майком Маккуири, — у нас есть информация о том, что тот якобы пострадавший мальчик, сейчас уже взрослый, сообщил, что никаких сексуальных домогательств не было.

Костас.  До сих пор не было точных данных о том, что это был за мальчик. Вы уже установили его личность?

Эмендола.  Да, мы убеждены, что точно знаем, кто это был.

Костас.  Выходит, Содружество до сих пор не может установить его личность, а вы смогли?

Эмендола.  Да. Любопытно, правда?

Костас.  Вы бы позволили своим детям на время остаться наедине с вашим клиентом?

Эмендола.  Безусловно. Я убежден в невиновности Джерри. Честно говоря, Боб, поэтому я и взялся защищать его.

Костас.  Вы убеждены именно в невиновности? Не в том, что сможете смягчить его наказание, а в том, что он невиновен?

Эмендола.  Да, я уверен, что он невиновен.

Костас  (читает закадровый текст, пока на экране показывают фотографию Сандаски и Джо Патерно). Напомним, что Джерри Сандаски, не раз помогавший Джо Патерно и его команде становиться лучшими на чемпионатах по американскому футболу, сейчас находится в центре более чем громкого скандала. На жизни Патерно это резонансное событие сказалось крайне неблагоприятно — главный тренер был отправлен в отставку. (Продолжает разговор с Сандаски.) Поговорим о том, как обстояли дела до 2002 года, прежде чем была предана гласности информация об обвинениях против вас. До того момента знал ли Джо Патерно что-нибудь о тех ваших поступках, которые можно расценивать как неподобающие действия по отношению к детям?

Сандаски.  Не могу дать абсолютно точное разъяснение на этот счет. Отвечу так: нет, он не знал.

Оговорка «Не могу дать абсолютно точное разъяснение…» свидетельствует о том, что до 2002 года Патерно наверняка было что-то известно о порочных наклонностях Сандаски.

Костас.  Патерно никогда не обсуждал с вами напрямую ваше общение с детьми?

Сандаски.  Нет.

Костас.  Ни разу?

Сандаски.  Ни разу.

Костас.  Он никогда не спрашивал вас, не совершали ли вы какие-нибудь недопустимые действия по отношению к мальчикам?

Сандаски.  Нет.

Костас.  Он никогда не спрашивал вас, не нуждаетесь ли вы в помощи, в консультациях?

Сандаски.  Нет.

Костас.  Он никогда не выражал неодобрение каких-либо ваших действий?

Сандаски.  Нет.

В этой части диалога обсуждается предполагаемая осведомленность Джо Патерно о «неподобающих действиях» Сандаски. В поведении опрашиваемого нет признаков преднамеренной лжи. Возможно, это вызвано тем, что Костас вновь задает негативные вопросы(см. главу 11), тем самым давая Сандаски шанс быстро увильнуть от честных развернутых ответов.

Костас.  Что вы чувствуете, когда думаете о том, как весь этот скандал повлиял на Университет штата Пенсильвания, на жизнь Джо Патерно и на университетскую футбольную команду? Что вы думаете о своей роли во всем случившемся?

Сандаски.  Ну, что я могу чувствовать, если речь идет о людях из университета, в котором я работал, о людях, которые значат для меня очень многое? Что я могу чувствовать? Глубокую грусть.

Костас.  Вы чувствуете грусть. А нет ли у вас чувства вины?

Сандаски.  Я не совсем понимаю, что вы имеете в виду.

Продолжая попытки узнать правду, Костас еще раз задает Сандаски вопрос о предполагаемой виновности, но тому опять не удается выразить отрицание какого-либо аспекта обвинения. Более того, Сандаски говорит, что недостаточно хорошо понимает вопрос.

Эти сигналы, если основываться на принципах нашего метода, тоже указывают на очень высокую вероятность виновности Сандаски.

Костас.  Вы чувствуете вину? Чувствуете, что все это произошло из-за вас?

Сандаски.  Нет, не думаю, что я в чем-либо виноват. Моя вина может быть лишь частичной.

Сандаски спрашивают, считает ли он себя виновным в произошедших событиях. В ответе два противоречивых утверждения. Первое: «Нет, не думаю, что я в чем-либо виноват». Заявление с оговоркой «не думаю» выглядит весьма странно. Фраза, которая следует далее: «Моя вина может быть лишь частичной», — полностью исключает смысл предыдущего утверждения.

По нашему мнению, противоречивость данного ответа свидетельствует о том, что Сандаски на самом деле очень хорошо осознает правдоподобность и обоснованность предъявленных ему обвинений. Хотя мужчина и старается, но ему явно трудно изображать из себя честного человека, который не сделал ничего плохого.

Костас.  В чем выразилась ваша доля вины? Какие из совершенных вами действий вы признаете ошибочными?

Сандаски.  Если вспомнить все произошедшее, то, думаю, мне не надо было принимать душ с теми мальчиками. Это было неправильно.

Костас.  Вы считаете ошибочным только это?

Сандаски.  Да… Скажем так, это, мне кажется, была моя главная ошибка.

Костас спрашивает, какие именно из своих действий Сандаски считает неправильными. Интервьюируемый признает, что ему «не надо было принимать душ с теми мальчиками». Эти слова говорят о присутствии Сандаски на местах преступлений.

Данный ответ вкупе с проанализированными выше заставляет нас прийти к выводу, что на момент проведения интервью полиция и общественность знали лишь верхушку айсберга всех обстоятельств насильственных действий Сандаски над детьми.

Костас.  Вы считаете себя педофилом?

Сандаски.  Нет.

Здесь, как видите, нет признаков преднамеренной лжи. Однако важно отметить, что задан вопрос, относящийся к типу вопросов о точке зрения. Сандаски, вероятно, целенаправленно хочет рассказать о своем поведении так, чтобы оно казалось далеким от общепринятых представлений о поведении педофила.

Костас.  У вас есть половое влечение к несовершеннолетним мальчикам?

Сандаски.  Есть ли у меня половое влечение к несовершеннолетним мальчикам? Половое влечение? Нет. Знаете, мне нравится молодежь, мне нравится бывать в компании молодых людей, но полового влечения к мальчикам у меня нет.

В этом ответе есть отчетливый сигнал, а именно двукратное повторение вопроса. Это очень похоже на попытку Сандаски выиграть время, чтобы собраться с мыслями и озвучить приемлемый ответ.

Костас.  Вне всяких сомнений, в числе ваших законных преимуществ — презумпция невиновности и право на профессиональную защиту. В то же время есть большое количество сведений, зная которые множество трезвомыслящих людей уже составили мнение о вас как о виновном в ужасающем насилии над детьми. Учитывая то, какими терминами описаны выдвинутые против вас обвинения, можно с уверенностью сказать, что миллионы американцев считают вас недостойным прощения. Те, кто еще неделю назад ничего не знал о Джерри Сандаски, уже сегодня расценивают ваши поступки как не просто преступления, а бесчеловечные чудовищные злодеяния. С какими словами вы готовы обратиться ко всем этим гражданам США?

Сандаски.  Я не знаю, какие слова сейчас способы поменять умонастроение этих людей. Единственное, о чем я хотел попросить: подождите делать категоричные выводы до тех пор, пока мой адвокат не получит возможность вступить в честное состязание и доказать мою невиновность. Думаю, это будет серьезная, сложная борьба.

Даже услышав, что, по мнению многих американцев, он почти монстр, а не человек, Сандаски не решается внятно опровергнуть обвинения в педофилии. Кроме того, фраза «Я не знаю, какие слова сейчас способы поменять умонастроение этих людей» свидетельствует о том, что Сандаски отлично осознает, насколько трудно будет заставить народ поверить в ложь. Это действительно трудно, особенно если учесть невообразимо страшный характер действий, совершенных Сандаски по отношению к мальчикам. С обвинителями этому мужчине придется бороться еще многие месяцы и, вероятно, даже годы.

которые стояли у истоков Схемы и много лет усердно развивали ее, а также о человеке, непосредственно написавшем эту книгу

Создатели концепции выявления лжи и главные специалисты по анализу поведения человека с помощью Схемы.

Филипп Хьюстон, Майкл Флойд и Сьюзан Карнисеро входят в число партнеров-учредителей компании «КьюВерити» (QVerity; www.qverity.com), предоставляющей услуги по обучению и консультированию в области распознавания ложной информации, проведения опросов, допросов и собеседований.

Филипп Хьюстон

Фил является одним из самых авторитетных в США специалистов по обнаружению лжи, эффективному сбору информации, проведению опросов, допросов и собеседований. Двадцатипятилетний опыт Фила в ЦРУ, помимо всего прочего, был отмечен медалью «За службу в разведке», а венцом его карьеры стала работа в ряду старших сотрудников отдела безопасности ЦРУ. Трудясь на этом высоком уровне и как следователь, и как специалист по тестированию на полиграфе, наш коллега провел тысячи собеседований и допросов, результаты которых принесли огромную пользу как ЦРУ, так и другим организациям Федерального правительства США.

Тот метод выявления лжи, который сейчас постоянно применяется в разведке и правоохранительных органах нашей страны, приобрел отчетливую форму и стал эффективной системой именно благодаря Филу Хьюстону. Спектр задач и целей, которые ставил перед собой Фил, был чрезвычайно широк и включал в себя, в частности, расследование преступлений разного характера и тяжести, обеспечение безопасности сотрудников ЦРУ, а также работу с засекреченными материалами, связанными с деятельностью контрразведок и борьбой с терроризмом.

Многочисленные опросы и собеседования, проведенные Филом в рамках выполнения заданий за рубежом, а также шесть лет проживания за пределами США позволили нашему коллеге овладеть уникальным пониманием разнообразия мира и умением находить общий язык с представителями множества культур и народов.

Более того, Фил Хьюстон сумел разработать простой алгоритм распознавания обмана, доступный любому человеку, даже не имеющему опыта службы в каких бы то ни было агентствах или правоохранительных органах. Об этом выдающемся достижении Фила рассказано в книге Имона Джейверса (Eamon Javers) «Брокер, трейдер, юрист, шпион» (Broker, Trader, Lawyer, Spy), вышедшей в 2010 году. Фил Хьюстон имеет степень бакалавра по специальности «политология», полученную в Университете штата Восточная Каролина, расположенном в городе Гринвилле в Северной Каролине, где Фил по сей день живет со своей супругой Дебби.

Майкл Флойд

Майкл проводит консультации и тренировочные занятия для компаний и корпораций, входящих в десятку крупнейших в странах Северной Америки, Европы и Азии. Майкл Флойд — один из лучших специалистов по проведению собеседований, опросов, допросов, эффективному сбору информации в ходе криминальных расследований, а также по выполнению заданий, касающихся государственной тайны.

Майкл основал организацию «Продвинутое распознавание лжи» (Advanced Polygraph Services), в которой трудился почти десять лет, оказывая представителям правоохранительных органов, юридических фирм и частных компаний услуги высочайшего качества в области исследований с помощью детектора лжи. Сейчас наш коллега активно тренирует и консультирует сотрудников инвестиционных и юридических компаний, стремящихся получить знания о правильном сборе информации и распознавании лжи.

Майкл Флойд начинал карьеру как военнослужащий командного состава военной полиции США, неся службу и на родине, и в Азии. Следующие этапы карьеры были напрямую связаны с Агентством национальной безопасности США и ЦРУ. На протяжении тридцатипятилетней профессиональной деятельности Майкл провел более восьми тысяч собеседований и допросов в огромном количестве городов и стран.

Майкл получил степень бакалавра наук в области педагогики в Университете штата Южная Дакота. Кроме того, он глубоко освоил методы распознавания лжи, обучаясь в колледже Джона Рида (John E. Reid and Associates, Inc.), и получил степень доктора юриспруденции на юридическом факультете Университета Сиэтла (Seattle University School of Law). Жена Майкла, Эстелита Маркес-Флойд, имеет степень доктора медицины. Супруги живут в городе Напе, штат Калифорния.

Сьюзан Карнисеро

За плечами Сьюзан, бывшего специалиста по безопасности, — двадцать лет профессионального проведения собеседований, допросов и опросов с использованием полиграфа, а также мастерский подбор персонала, участие в криминальных расследованиях и обеспечении безопасности государства в целом. Методу поведенческого анализа при отборе кандидатов на вакантные должности, разработанному Сьюзан, было найдено широкое применение в корпорациях и агентствах Федерального правительства США, а также в ряде частных компаний. Сьюзан Карнисеро считают одним из самых выдающихся мастеров в сфере выявления лжи, сбора информации и проведения опросов разных видов.

У нашей коллеги богатейший опыт по части тренировочных программ для сотрудников правоохранительных органов и организаций Федерального правительства США, а также для инвестиционных и юридических фирм частного сектора.

С недавнего времени Сьюзан проводит собеседования с претендентами на различные должности в правительстве США и консультации для компаний, которые входят в десятку богатейших по версии журнала «Форбс».

До начала службы в ЦРУ Сьюзан работала в сфере связей с инвесторами и корпоративных коммуникаций. Занимаясь этими видами деятельности, Сьюзан постепенно достигла впечатляющего результата — заняла должность директора по связям с общественностью в компании, включенной в рейтинг «Форчун 500».

Наша коллега обучалась в Университете Джорджа Мейсона в округе Ферфакс штата Виргиния, получив степень бакалавра в области наук, изучающих проблемы коммуникативной деятельности людей, а также имеет степени магистра по специальностям «судебная психология» и «среднее образование», полученные в университете Меримаунт в виргинском округе Арлингтон.

Сьюзан живет с дочерью Лорен и сыном Николасом в Шантильи, штат Виргиния.

Человек, который запечатлел итоги нашего многолетнего совместного опыта распознавания лжи в виде этой книги

Дон Теннант — опытный журналист, работавший в сфере бизнеса и технологий, который в настоящее время является партнером-учредителем «КьюВерити». Начинал карьеру в Агентстве национальной безопасности как аналитик в области внешнеэкономической деятельности. Безупречный навык составления разведывательных сводок для государственных деятелей высшего уровня впоследствии помог Дону достичь высоких результатов в мире профессиональной журналистики: наш коллега занимал высшие посты в таких международных изданиях в сфере информационных технологий, как «Компьютер Уорлд» (ComputerWorld) и «ИнфоУорлд» (InfoWorld). Дон провел сотни интервью с членами правления и президентами крупнейших международных компаний.

В 2007 году по решению Ассоциации американских СМИ в сфере бизнеса (American Business Media) Дон Теннант был удостоен премии имени Тимоти Уайта в номинации «Принципиальность и объективность». Кроме того, за высокий уровень редакторского мастерства в сфере новостей Дон получил престижную премию имени Джесси Нила по деловой журналистике. Нашему коллеге также было присуждено несколько высших наград за его редакторскую колонку в журнале «Компьютер Уорлд».

Дон получил степень бакалавра в области изучения английского языка в Университете Джорджтауна в округе Вашингтон. Вместе со своей женой Ардит Дон живет в Эллиоте, штат Мен, в учебном комплексе центра духовного образования «Грин Акр». Подписывайтесь на страницу Дона в Твиттере: @dontennant.