29 апреля 2001 года в газете «Нью-Йорк Таймс» была опубликована статья Алекса Беренсона о известной своим бесцеремонным отношением не только к конкурентам, но и к собственным сотрудникам и клиентам корпорации «Компьютер Эссошиэйтс». Статья называлась «Нечестная тактика достижения успеха себя исчерпала. Призраки из прошлого могут лишить „Компьютер Эссошиэйтс“ привычной уверенности в завтрашнем дне». Речь в тексте шла о том, что, по мнению бывших работников корпорации, ее эффективность базировалась на длительном, систематическом завышении прибыли и сокрытии убытков. Как сообщил один из уволившихся сотрудников, начальство вздувало итоговые цифры, проводя процедуру финансовой отчетности так, что каждый раз общеизвестными становились сведения о значительно больших объемах сбыта новых товаров, нежели было в действительности.

В итоге корпорацию обвинили в крупных махинациях, причем обвинения прозвучали настолько обоснованно и убийственно, что в тот же день президент «Компьютер Эссошиэйтс» Санджай Кумар решил дать интервью Биллу Гриффиту на канале «Си-Эн-Би-Си» (CNBC), чтобы как можно быстрее развеять сомнения в безупречности своей работы. Кумар сразу же принялся атаковать «Нью-Йорк Таймс» за публикацию статьи и за то, что в ней нет ни одной ссылки на оценки или исследования аналитиков с Уолл-Стрит.

Гриффит спросил, что президент корпорации думает об обвинении в попытках скрыть низкие объемы сбыта. В ответе Кумара самыми любопытными были следующие слова: «Наша нынешняя модель ведения бизнеса подразумевает, во-первых, новый способ продаж и, во-вторых, новый способ подсчета прибыли».

Далее в ходе интервью Гриффит напомнил о поднятой в статье «Нечестная тактика достижения успеха…» теме недостаточно четких граней между выручкой от обслуживания старого программного обеспечения и выручкой от продаж нового. Интервьюируемый, в начале ответа сделав акцент на строгости ОПБУ, сказал: «Более того, в заявлении, которое мы сделали сегодня утром, а также на сайте корпорации есть информация о том, почему по уровню обслуживания ПО мы отстаем от других компаний в этой сфере. И это вполне приемлемое объяснение. У нас нет необходимости поднимать показатели до тех же цифр, которые есть у конкурентов, при этом никаких грубых ошибок в ведении бизнеса мы не совершаем».

Забегая вперед, скажем, что 2 ноября 2006 года Кумар, признавший себя виновным в мошенничестве с ценными бумагами и помехе совершению правосудия, был вдобавок признан судом одним из лиц, вовлеченных в махинации «Компьютер Эссошиэйтс» на сумму 2,2 миллиарда долларов. Ему полагалось отсидеть за решеткой двенадцать лет. Сейчас Санджай Кумар — заключенный номер 71421–053 в федеральном исправительно-трудовом лагере «Сателлит» в Фэйртоне, штат Нью-Йорк.

Неизбежность этого наказания стала очевидной уже в 2001 году в ходе интервью телеканалу «Си-Эн-Би-Си». Проведя анализ текста интервью, мы обнаружили более тридцати сигналов. Сейчас мы сосредоточимся на двух приведенных выше фрагментах, потому что они представляют собой яркие примеры того, что мы называем неумышленным саморазоблачением, или, более образно, правдой внутри лжи.

Если лжец чувствует, что его вот-вот могут разоблачить, ему хочется как можно дольше не раскрывать истинное положение дел. В таких случаях обманщики часто решают придерживаться какой-то одной линии ответов. Тут может быть несколько вариантов. Например, реагируя на слова опрашивающих, лжец может пытаться убедить их в своей честности, может отклоняться от прямых ответов на вопросы либо может перейти в наступление, чтобы отбить у опрашивающих желание задавать неудобные вопросы. Однако в ходе подобных ответов лжецы часто оговариваются и таким образом непреднамеренно дают понять, что прекрасно знают реальное положение вещей.

Когда Кумар сказал, что их «нынешняя модель ведения бизнеса подразумевает, во-первых, новый способ продаж и, во-вторых, новый способ подсчета прибыли», он этими словами непроизвольно признал незаконность процедуры финансовой отчетности, проводимой в их корпорации. В самом деле, что такое махинация, если не «новый способ подсчета прибыли»?

Далее, отвечая на вопрос об обслуживании программного обеспечения, президент «Компьютер Эссошиэйтс» говорил, что он и его коллеги уже предоставили «приемлемое объяснение». Но что обычно называют «приемлемым»? То, что только выглядит правильным и обоснованным, то есть нечто правдоподобное, вероятное. Выходит, Кумар, говоря о «приемлемой» информации, скрывал другую, которая была не просто правдоподобной, а достоверной. А затем добавил, что корпорация не совершила никаких «грубых» ошибок в ведение бизнеса, тем самым дав понять общественности, что на каком-то из уровней деятельности «Компьютер Эссошиэйтс» ошибки все-таки были.

В каждом из описанных моментов интервью Кумар изо всех сил пытался выдумать аккуратные, спокойные, выгодные для себя ответы на неприятные вопросы, но в итоге всем своим поведением показал, что очень боится сказать правду.

Осенью 2011 года СМИ выявили большие проблемы у другого бизнесмена — Германа Кейна. Бывший ресторатор в ту пору решил выдвинуть свою кандидатуру на пост президента США от Республиканской партии. Скандал разразился после того, как выяснилось, что в 1990-е Кейну удалось избежать должного наказания за сексуальные домогательства к двум женщинам.

28 ноября 2011 года в выпуске новостей на телеканале «Атланта Ти-Ви» (Atlanta TV) было показано интервью с бизнес-леди Джинджер Уайт, утверждавшей, что у нее с Германом Кейном уже более тринадцати лет длилась то затихающая, то разгорающаяся любовная связь. Ранее в тот же день телевизионщики сообщили Кейну, что беседу с Уайт будут показывать вечером. Республиканец, решив заранее опровергнуть возможные обвинения в свой адрес, пришел к Вульфу Блитцеру на передачу «Обзорная комната» (The Situation Room) канала «Си-Эн-Эн» (CNN).

В разговоре с Блитцером Кейн признал, что они с Уайт были знакомы уже примерно тринадцать лет, но, по его словам, это была только дружба и он время от времени просто оказывал женщине финансовую помощь, когда у нее было не все благополучно с деньгами.

Как претендент на должность главы США Герман Кейн сошел с дистанции 3 декабря, всего через пять дней после интервью Вульфу Блитцеру. Сейчас, как и в течение всей беседы с ведущим «Обзорной комнаты», бизнесмен продолжает утверждать, что заявления тех двух женщин о сексуальных домогательствах с его стороны — это ложь и что Джинджер Уайт обязательно будет изобличена в своих нечистых намерениях. На момент публикации нашей книги обоснованность ни одного из направленных в адрес Кейна обвинений доказана не была, поэтому мы просто сделаем здесь стандартный анализ поведения опрашиваемого в соответствии с принципами и особенностями Схемы.

Приводим фрагмент интервью.

Блитцер.  Что они (сотрудники «Атланта Ти-Ви») вам сказали?

Кейн.  Они просто сказали… В общем, упомянули имя одной женщины…

Блитцер.  И вы знаете эту женщину?

Кейн.  Да, я знаю, кто это, и они сказали, в чем она собиралась меня обвинить. Но так как пока об этом еще никто не говорил открыто, я воздержусь от подробных ответов на вопросы об этих обвинениях. Как только будет озвучено что-нибудь на эту тему, я и мой адвокат из Атланты Лин Вуд обязательно сформулируем достойный ответ. Мы почти две недели следим за разного рода сплетнями по поводу якобы совершенных мной преступлений и можем с уверенностью сказать, что ни одна из них почвы под собой не имеет. Дело в том, что те, кто подозревает меня в этих ужасных поступках, не в состоянии документально или хоть как-нибудь еще подтвердить мою вину. У них ничего нет. И вот на это мы и сделаем акцент, когда начнется массовое обсуждение. Ну а сейчас я просто хотел бы всем заблаговременно заявить: мне нечего скрывать, и мы с адвокатом продемонстрируем, что каждый обвинительный шаг, каждая мелочь, которые будут обращены против меня, абсолютно несостоятельны.

Далее в ходе интервью Кейн повторил утверждение о необоснованности обвинений.

Блитцер.  Но… вы же понимаете, две женщины уже заявили, что с вашей стороны были сексуальные домогательства. А теперь вот вдруг появилась еще одна дама, и она сказала, что у нее с вами были любовные отношения…

<…>

Кейн.  И не забывайте, что слова первых двух были выдумкой, абсолютной ложью. Им не удалось обосновать свои заявления, и я, обращаясь к прессе и общественности, рассказал все как есть, озвучил все факты. Теперь пусть народ решает, кому верить — тем женщинам или мне. Выдумкой и ложью также являются слова, с которыми сегодня к обществу обратится третья из упомянутых вами дам.

Обратите внимание на ключевые фразы. Первая из них: «Мы почти две недели следим за разного рода сплетнями по поводу якобы совершенных мной преступлений и можем с уверенностью сказать, что ни одна из них почвы под собой не имеет. Дело в том, что те, кто подозревает меня в этих ужасных поступках, не в состоянии документально или хоть как-нибудь еще подтвердить мою вину». И еще одна: «Не забывайте, что слова первых двух были выдумкой, абсолютной ложью. Им не удалось обосновать свои заявления…»

Применив Схему, мы заметили в приведенных репликах следующее неумышленное саморазоблачение: обвинения против Кейна «не имеют под собой почвы» и являются «абсолютной ложью» не потому, что с его стороны не было сексуальных домогательств, а лишь потому, что пострадавшие женщины не могли доказать обоснованность своих утверждений. Интересно, что Кейн добавил: «Выдумкой и ложью также являются слова, с которыми сегодня к обществу обратится третья из упомянутых вами дам». Это слова о Джинджер Уайт.

Читая текст интервью далее, видим, что, говоря о характере взаимоотношений с Уайт, Кейн вновь сформулировал неумышленное саморазоблачение. Вот этот фрагмент:

Блитцер.  Вы сказали, что вас с ней связывает дружба. Конечно, вопрос мой прозвучит, наверное, не слишком деликатно, но было ли это что-то вроде романа?

Кейн.  Нет, это не был роман.

Блитцер.  Была ли у вас сексуальная связь?

Кейн.  Нет.

Блитцер.  Никогда?

Кейн.  Никогда.

Блитцер.  И если эта женщина утверждает, что секс у вас с ней был, то, значит, она лжет? Я правильно вас понимаю или…

Кейн.  Вольф, давайте сначала подождем и посмотрим, как будут развиваться события. Не хотелось бы оказаться прижатым к стенке какими-нибудь данными, которые пока не озвучены.

Предложение «Не хотелось бы оказаться прижатым к стенке какими-нибудь данными, которые пока не озвучены» звучит разумно, однако если взглянуть на него через призму Схемы, то можно увидеть неумышленное саморазоблачение: «Если Уайт скажет, что у нас с ней был секс, то это будет правда».

Итак, как же натренировать себя, чтобы замечать эту правду внутри лжи, то есть неумышленное саморазоблачение? Для начала запомните: когда возникает ситуация, в которой от произнесения или сокрытия правды зависит репутация и благополучие вашего собеседника, о его намерениях вам очень многое скажут употребляемые им слова. В главе 2 мы писали, что одна из главных проблем в общении между людьми заключается в разнице понимания одних и тех же слов, приводящей к разным мнениям и поступкам. Когда вы разговариваете с человеком, стремясь получить достоверную информацию, крайне важно обращать внимание на формулировки его ответов. Причем тщательно следите за тем, какую смысловую нагрузку заключает в себе буквальная сторона этих ответов.

Когда-то специалисты по внешним связям организовали наше взаимодействие с крупной корпорацией, принадлежащей членам одной семьи. Начальник их отдела безопасности, бывший агент ФБР, которого мы будем называть Стив, однажды сообщил нам, что им позвонил неизвестный мужчина и сказал, что бандиты предложили ему участие в похищении детей владельцев корпорации. Мы отследили звонок и выяснили, что абонент находился в Южной Африке. Будем называть этого абонента Рауль. Общением с Раулем вплотную занялся Стив. На протяжении довольно долгой беседы удалось собрать наиболее значимые сведения, без которых трудно было бы оценить степень угрозы, нависшей над детьми.

Рауль сказал, что готов предоставить еще более важные подробности, и ближе к концу разговора со Стивом предложил в обмен на две тысячи долларов выслать нам видеозаписи, на которых запечатлено обсуждение запланированного похищения детей. У нас не было причин сомневаться в том, что вся эта история могла закончиться очень плохо, не отнесись мы к ней со всей серьезностью. Чтобы оценить сложившуюся ситуацию еще точнее, мы совместно изучили текст телефонного разговора между Стивом и Раулем. Особенно существенным нам показался тот фрагмент их беседы, в котором после настойчивых попыток Стива получить максимально полную информацию о готовящемся похищении Рауль, явно испытывая тревогу, все-таки рассказал важные детали, в том числе и о том, какая роль в преступлении отводилась ему.

— Это все? — спросил Стив.

— Слушайте, уважаемый, — отреагировал Рауль, — я уже рассказал вам больше, чем они рассказали мне.

Вот это и был ключевой момент. Момент лжи. Посмотрите на буквальный смысл ответа Рауля. Перевести его на честный язык можно примерно так: «Все, что я вам говорю, я выдумываю на ходу».

Стив проделал огромную работу, чтобы предоставить нам богатый материал для анализа. Обнаружив определенное количество сигналов, в том числе ряд неумышленных саморазоблачений, мы пришли к заключению, что угроза похищения детей была дутая от начала до конца. Дальнейшее расследование показало, что Рауль уже не первый раз вымогал подобным способом деньги у семей, владевших крупными фирмами и корпорациями. Сейчас мужчина отбывает наказание в тюрьме.

Конечно, неумышленные саморазоблачения можно заметить и в обычной повседневной жизни, сильно отличающейся от мира спецслужб и криминала.

Фил вспоминает, как к нему однажды обратился человек, который собирался взять на должность в своей компании одну вроде бы неплохую соискательницу. Он попросил проверить ее на честность. Клиенту не хотелось, чтобы в его организации оказался очередной «летун».

В ходе беседы Фил спросил претендентку, какими словами она бы попыталась убедить работодателя в том, что подходит для желаемой должности лучше всех остальных соискателей.

— Я бы сказала ему, что у меня образование гораздо лучше, чем у них, а навыки, которые требуются для этой работы, доведены до высочайшего уровня, — ответила женщина. — И добавила бы, что он будет скучать по мне, когда я уйду.

Этим неумышленным саморазоблачением было сказано все. Фил и обратившийся к нему клиент получили яркое свидетельство меркантильности женщины, претендующей на должность.

Теперь давайте перейдем на чуть более глубокий уровень понимания неумышленного саморазоблачения. Зачастую в речи лжеца его нечистые намерения отчетливо проступают после так называемого вопроса о наказании. Этот вопрос подразумевает высказывание опрашиваемого человека о степени возмездия, наиболее подходящей для того, кто совершил проступок или преступление. Звучит вопрос о наказании примерно следующим образом: «Какой расплаты, по-вашему, заслуживает человек, совершивший то, в чем подозревают вас?»

С 1970-х годов и по сей день этот вопрос полицейские задают почти каждому подозреваемому. Пожалуй, это один из самых недооцениваемых и неправильно используемых приемов распознавания обмана. Если вы разговариваете с человеком, который действительно виновен в проступке или преступлении, то с помощью вопроса о наказании вы как бы предлагаете собеседнику самому себе вынести приговор. Смысл в том, что виновный неосознанно выберет для себя относительно гуманную кару. При этом тот, чья совесть чиста, предложит, скорее всего, довольно жесткий способ возмездия, особенно если речь идет об особо тяжких преступлениях.

К сожалению, некоторым лжецам удается избежать этой ловушки и ответить именно так, как отвечают люди с честными намерениями. Иногда лжецы говорят об очень суровом наказании, например: «Виновного надо отправить за решетку на всю оставшуюся жизнь». Не забывайте, что обманщики всегда ищут способы выставить себя в выгодном свете. Вот почему вам важно держать свою субъективность под контролем.

Мы десятки раз сотрудничали с правоохранительными органами, проводя тренировки и консультации, и очень часто видели, как даже следователи с большим стажем работы допускают ошибки при анализе ответов на вопрос о наказании. Для того чтобы понять, есть ли в реакции подозреваемого на подобный вопрос признак лживости, нужно быть очень внимательным.

Когда собеседник выступает за суровую расплату потенциального виновного, стоит расценивать это как мнение, которое может быть высказано и честным человеком, и обманщиком. С другой стороны, наша практика показывает, что излишнее снисхождение к совершившему проступок очень часто представляет собой полноценный сигнал. Рассмотрим это на примерах.

Когда-то Майкл проверял на предмет преднамеренной лжи двадцатилетнего молодого человека, который впоследствии признался, что имел интимные отношения с двумя девочками в возрасте двенадцати и тринадцати лет. Прочитаем фрагмент его беседы с Майклом.

Майкл.  Если бы у тебя были полномочия, позволяющие решать, как надо наказать виновного в развратных действиях по отношению к детям, то каким было бы твое решение?

Подозреваемый.  Надо подумать. Вы имеете в виду примерно то, в чем обвиняют меня, да? Хм… Ну, я не хотел бы, чтоб виновный оказался в тюрьме. Мне кажется, любой, кого сажают в тюрьму, потом выходит совершенно другим человеком. Думаю, надо… М-м… Знаете, надо отправить такого человека на какие-нибудь курсы, что ли. Ведь у него, наверное, проблемы. Ему нужны консультации… С психологами, может быть. Такому человеку, возможно, необходимо прощение. Да, скорее всего. В общем, не знаю. М-м… Или нужно назначить что-нибудь такое, что посчитают нужным его родственники.

Прощение — это метод мягкий и снисходительный, не так ли? Однако, помня об уже описанном сигнале «неумышленное саморазоблачение», обращаем ваше внимание на фразу: «Ну, я бы не хотел, чтоб виновный оказался в тюрьме». Кажется, что парень не желает, чтобы виновный в преступлении сидел за решеткой, но если сосредоточиться на буквальном смысле этого ответа, то станет ясным неумышленное саморазоблачение обвиняемого: «Преступление совершил я, но в тюрьму мне не хочется».

* * * * *

Совет родителям

Когда вы были маленькими и ваши родители узнавали, что вы натворили что-нибудь нехорошее и некрасивое (а такое наверняка случалось), они, возможно, спрашивали, какого наказания, по вашему мнению, заслуживает тот, кто совершает подобные проступки. Вероятно, ваши папы и мамы задавали такой вопрос, чтобы дать вам пищу для размышлений и помочь взглянуть на свое поведение объективно. Также возможно, что родители стремились показать вам, как вы своим непослушанием и хулиганством поставили их в неудобное положение — положение строгих судей.

Если вы сами стали родителями, то, наверное, уже не раз задавали своим детям вопрос о наказании , когда их поведение нуждалось в шлифовке. А как быть в ситуациях, когда вы вообще не уверены в виновности ребенка? Можно ли определить степень вины с помощью вопроса о наказании ?

Например, вы приходите домой и видите, что на диван пролит виноградный сок. Вы знаете, что оба ваших ребенка любят этот напиток. При этом обоим всегда запрещалось пить или есть на диване. Вы спрашиваете у детей, откуда взялось пятно сока, но они говорят, что не знают. Что же делать? Попробуйте провести индивидуальные беседы. У каждого в отдельности поинтересуйтесь, чего заслуживает человек, который пролил фруктовый сок на диван. Как обычно, не забывайте о принципе сигнальных блоков .

Следует насторожиться, если в ответ вы слышите предложение слишком мягкой формы возмездия. Допустим, Томми говорит: «Кто пролил, тому надо целую неделю не разрешать играть на компьютере», — а Тэмми считает: «Кто пролил, тому целую неделю не давать виноградного сока». В этом случае стоит уделить больше внимания разговору с Тэмми.

Учтите, что виновные иногда начинают избегать ответа на вопрос о наказании . К примеру, упомянутая Тэмми могла бы ничего не предложить и просто сказать: «Не знаю».

* * * * *

А вот еще один пример. Мужчина некоторое время ехал на автомобиле по сельской местности в штате Невада, но, когда очень некстати закончился бензин, водитель вынужден был остановиться более чем в десяти километрах от ближайшей заправочной станции. Выйдя из своей машины и увидев, что неподалеку находится ранчо с припаркованным там пикапом, мужчина решил доехать на нем до автозаправки, взять канистру с бензином и привезти к месту вынужденной стоянки своего автомобиля. Владелец пикапа увидел, что его машину угоняют, и позвонил в полицию.

Вскоре подозреваемый был задержан вооруженными офицерами дорожного патруля как раз на той автозаправке, куда добрался на угнанном автомобиле.

В разговоре с Майклом угонщик сначала утверждал, что хозяин пикапа разрешил ему воспользоваться своей машиной за определенную плату. Подозреваемый остро нуждался в том, чтобы полицейские ему поверили. Дело в том, что в его криминальном прошлом были судимости за изнасилование, похищение людей с целью выкупа, угон автомобиля, приобретение краденого имущества, ограбление, а также судимости, связанные с наркотиками и алкоголем. Мужчина большую часть прожитых лет провел в тюрьме, а теперь, учитывая его «послужной список» и только что угнанный пикап, мог запросто получить новый срок — от двадцати пяти лет до пожизненного заключения.

Посмотрим, какова была реакция на вопрос о наказании.

Майкл.  Как, по-вашему, следует покарать человека, который решил поездить на чьей-то машине без разрешения владельца?

Подозреваемый.  Зависит от его прежних судимостей.

Майкл.  Предположим, что это человек с такими же судимостями, какие были у вас.

Подозреваемый.  Ну, тогда он точно не заслуживает пожизненного срока. Хотя какая-то мера расплаты, конечно, необходима. Правда, трудно подобрать такую, которая бы подходила ему. Все зависит от его психологических особенностей, от характера. Не могу точно ответить.

Неумышленное саморазоблачение заключается в том, что утверждениями «Он точно не заслуживает пожизненного срока» и «Какая-то мера расплаты, конечно, необходима» мужчина начинает как бы торговаться, чтобы получить как можно более короткий срок тюремного заключения. Фраза «Не могу точно ответить» свидетельствует не просто об отказе от ответа, а том, что мужчина неосознанно отказывается открыто признавать свою вину и необходимость нести наказание.

Позже опрашиваемый все-таки признался, что уехал на пикапе без разрешения владельца машины.

В следующей ситуации, которую мы сейчас рассмотрим, Майкл имел дело с двадцатипятилетним мужчиной, которого обвиняли в нанесении телесных повреждений своему трехмесячному ребенку. Сперва Майкл побеседовал с женой обвиняемого и пришел к выводу, что синяки на спине малыша, сломанные ребра и внутреннее кровотечение — это не ее рук дело. Далее состоялся разговор с отцом ребенка. Мужчина утверждал, что ни в чем не виноват. Майкл заметил, что реакция опрашиваемого включала в себя поиск точки опоры и вербальную/невербальную рассогласованность: отец малыша кивал, когда отрицал свою вину.

Обратим внимание на то, что прозвучало в ответ на вопрос о наказании.

Майкл.  Как вы думаете, какого возмездия заслуживает человек, избивший малыша?

Отец ребенка  (проговорив услышанный вопрос). Сложно так сразу сообразить. Этому человеку наверняка нужно как-то помочь. Уверен, ему надо показать, что людям на него не наплевать, что они готовы понять его проблемы и пойти ему навстречу. Я не сомневаюсь, что этому человеку нужна помощь, причем существенная.

Трудно представить себе человека, который так снисходительно отнесся бы к наказанию тех, кто виновен в нанесении побоев его ребенку. Помимо этого, мы видим правду внутри лжи, ведь смысл фразы «Сложно так сразу сообразить» можно перевести следующим образом: «Ваш вопрос мне неприятен, он ставит меня в тупик, потому что именно я избил своего ребенка».

Впоследствии отец признал свою вину, а в качестве мотива, как и многие подобные ему преступники, назвал эмоциональную вспышку отчаяния.