2. Теория джиуджитсу [5]. «50 упражнений для развития навыков манипуляции»

Каковы механизмы и основополагающие принципы человеческой жизнедеятельности, заставляющие людей «по своей воле» поступать… в соответствии с тем, чего от них ожидают? Как манипуляция становится возможной?

Вслед за любителями боевого искусства джиу-джитсу, в котором не прибегают к оружию и которое требует использования больше техники, нежели силы, давайте рассмотрим новую серию упражнений, опирающихся на психические недостатки и механические реакции окружающих нас людей, чтобы использовать эти недостатки и реакции с пользой для себя.

Упражнение 11

Первый шаг

#i_027.png Представьте себя в следующих ситуациях, а потом ответьте на поставленные вопросы.

1.

Вы живете в очаровательном загородном домике с выходящим на улицу садом, где у вас разбито несколько цветников. Однажды в вашу дверь звонят двое и просят разрешения расположить у вас в саду до ужаса некрасивое и громоздкое панно размером четыре на шесть метров. Все ради благой цели: этот щит призывает сворачивающих на вашу улицу автомобилистов осторожнее вести машину.

Какой была бы ваша реакция?

_____________________________________________

2.

Теперь забудьте о предыдущей истории и послушайте следующую. Однажды в вашу дверь звонят двое и просят вас подписать петицию против агрессивного вождения, ежедневно приводящего к трагедии: погибшие дети, траур в семьях…

_____________________________________________

3.

Это еще не все. Через два дня после первого визита те же двое снова стоят у вас на пороге и просят вашего разрешения установить в вашем саду, граничащем с дорогой (а у вас в саду, разумеется, ухоженные клумбы), отвратительный щит гигантских размеров с обращением к автомобилистам, призывающим их быть осторожнее.

Как бы вы отреагировали, зная, что уже согласились подписать петицию против агрессивного вождения, с которой те же двое приходили к вам пару дней назад?

_____________________________________________

Комментарий

Предлагаемые в этом упражнении ситуации взяты из опытов двух социальных психологов: Джонатана Фридмана и Скотта Фрезера.

Как вы отреагировали на 1-ю ситуацию? Вероятно, вы отказались от установки этого чудовищного панно в своем саду, не так ли? Как показали исследования, только 16,7% опрошенных ответили на вопрос согласием на установку щита. Кому хочется видеть такое уродство среди цветников?

Во 2-й ситуации вы, разумеется, согласились поставить свою подпись под принесенной петицией: агрессивное вождение, несомненно, волнует вас, а какая-то подпись ни к чему не обязывает… Вы так считаете!

Как же вы повели себя в 3-й ситуации? Исследования показывают, что на этот раз 76% опрошенных согласились на установку щита! Почему? Потому что к ним была применена технология «первого шага». Этот прием направлен на то, чтобы объект манипуляции совершил первое действие в желаемом направлении, которое затем, на последующих этапах, закрепляется.

Упражнение 12

Поговорка

#i_028.png Представьте себя в следующей ситуации. Какое самое эффективное средство следует употребить, чтобы добиться своей цели? Обоснуйте свой ответ.

Благодаря посредничеству своей знакомой или знакомого вам удается найти съемную квартиру. Неожиданная удача: вам все подходит – окружение, площадь, меблировка квартиры. Вы должны встретиться с владелицей, чтобы договориться об арендной плате. Как вы поведете себя, чтобы снизить арендную плату? Вы ей скажете:

а)«У меня много других предложений… Если вы не снизите цену на триста евро, я сниму другую квартиру».

б) «Я знаю, что вы хотите сделать ремонт. Если вы снизите плату, я могу порекомендовать вам одного из наших друзей, маляра, у которого очень умеренный тариф».

в) «Вот полное досье с необходимыми гарантиями. Если вам это подходит, не могли бы вы подписать договор на аренду квартиры на три месяца?»

Решение и комментарий

Тактика кнута (а) и пряника (б) редко себя оправдывает. Самой эффективной является тактика (с). Ее можно свести к поговорке: за грош алтын просить, в точности иллюстрирующей принцип, приводящий в движение главную пружину манипуляции: добровольное обязательство. Из него вытекает неизбежное следствие: главное – не то, что вы объясняете, требуете или навязываете методом кнута и пряника, а то, чего вы должны добиться от объекта манипуляции. В самом деле, именно мелкие первичные шаги («грош») приводят к серьезным действиям («алтыну»).

Как объясняют этот феномен Ж.-Л. Бовуа и Р.-В. Жуль в своей работе «Добровольное подчинение», человек действует и думает в зависимости от своих предыдущих поступков, а не в зависимости от своих мыслей и мотиваций, как утверждают классики. То есть не мысли предвосхищают наше поведение, а действия, в которые мы были добровольно вовлечены, моделируют наши мысли и установки.

Упражнение 13

Дайте слово!

Если вы собираетесь кем-то манипулировать, для пущей эффективности желательно, чтобы вы учитывали факторы, усиливающие обязательства этого человека.

#i_029.png Считаете ли вы, что, поступая следующим образом, вы добьетесь цели своей манипуляции?

Решение и комментарий

1. Да. Чем свободнее чувствует себя человек, принимая решение (совершать или не совершать ему какой-либо поступок), тем большее обязательство он берет на себя. Решение, принятое под дулом браунинга калибра 7,65, отнюдь не является обязательством.

2. Нет. Обязательство, взятое при свидетелях или на публике, действеннее, чем взятое наедине (взгляды посторонних понуждают к принятию обязательства).

3. Нет. Наоборот, человек чувствует себя более обязанным, если принимает краткосрочное, а не долгосрочное решение. «Завтра в 8 утра я сдам кровь на станции переливания крови» звучит надежнее, нежели «В следующем году я сдам кровь для переливания».

4. Да. Если поступок персонализирован, если личность человека известна, он ощущает себя более вовлеченным (документ с указанием фамилии, имени и адреса обязывает больше, чем анонимный документ).

5. Нет. Чем меньше у человека возможности дать задний ход, тем более вовлеченным он себя ощущает (если он может забрать назад свое слово, он чувствует меньшую необходимость выполнить свои обязательства).

6. Нет. Чем значительнее последствия поступка, тем более вовлеченным чувствует себя человек. Если ему нужно найти 100 000 евро на благое дело, он сильнее будет ощущать свое обязательство, нежели собирая банки из-под пива с целью выиграть брелок для ключей.

7. Да. Чем большую заинтересованность чувствует человек в поступке, который он собирается совершить, тем больше его готовность к совершению этого поступка. Он быстрее бросит курить, если его лучший друг заболеет раком легких, чем в том случае, когда ему в пример приводят жизнерадостных столетних старцев.

8. Нет. Чем больше у человека возможностей извлечь личную выгоду, или чем сильнее его боязнь наказания, тем меньше он чувствует заинтересованность в собственном поступке. Он охотнее посвятит себя делу, которое не принесет ему ни копейки, чем делу, грозящему большой выгодой. Он также не захочет вкладывать душу в действие, грозящее ему неприятностями.

9. Да. На этот «крючок» вы даже можете подцепить его на последующих этапах.

10. Да. Чем чаще повторяется действие, тем глубже укореняется в сознании человека его обязательство. Если кто-то уже несколько раз позволял соседке воспользоваться швейной машинкой, будет сложно отказать и не дать ее еще раз.

11. Нет. Если объект манипуляции не способен дать личные объяснения своим поступкам («я слишком сострадателен, именно поэтому так поступаю), можно усилить его ангажированность, сказав: «Ты действительно очень сострадательный человек, это тебе так свойственно!»

Упражнение 14

Общее

#i_031.png Ознакомьтесь со следующими ситуациями и утверждениями, а потом ответьте на поставленные вопросы.

Эдуард приятно удивлен поведением своего пятнадцатилетнего сына Гуго. Сегодня утром тот взялся за мытье семейной машины, потом быстро убрался в мастерской и предложил помочь на кухне. После обеда Гуго просит у отца разрешения пойти тем же вечером вместе с другом на концерт рок-музыки. С учетом предпринятых сыном усилий Эдуард чувствует себя обязанным положительно ответить на просьбу сына.

«Катрин и Филипп пригласили нас на двадцатилетие своей свадьбы, мы, в свою очередь, не можем не пригласить их».

Магали сообщают по телефону удивительную новость: она выиграла в лотерею прекрасный сервиз на двенадцать персон. Чтобы получить выигрыш, ей нужно прийти в магазин «Чудесная кухня». Там продавец вручает ей подарок и, прежде чем показать новинки, предлагает выпить коктейль. В результате Магали приобретет дубовый стол для столовой в комплекте с двенадцатью стульями.

«Когда у меня была депрессия, Жюстин мне очень помогла, я не могу предать ее дружбу».

«Сегодня вечером Бернар ждет, что я помогу ему положить плитку в гостиной, я согласился, так как обязан ему: он быстро пришел на помощь, когда у нас сломался водонагреватель».

1.

Что общего в этих ситуациях?

_____________________________________________

2.

Как вы думаете, на каком фундаментальном принципе зиждется человеческое поведение?

_____________________________________________

Комментарий

Нашли ли вы нечто схожее в описанных ситуациях? В действительности существует всеобщий «нравственный закон», который воплощается в каждой из них: принцип взаимности. Этот принцип заключается в том, чтобы отплатить добром тем, кто помог нам, и не навредить им.

Тот факт, что мы что-то получили, порождает ощущение долга, обязывающего нас ответить тем же. Подобная система обратной связи подразумевает, что мы отвечаем услугой на услугу, приглашаем в гости друзей, к которым сами были приглашены, позволяем воспользоваться своей дрелью соседу, который помог нам починить машину, и т.д. Это очень мощное правило, и люди, не соблюдающие его, оказываются отвергнутыми обществом.

Вы можете пользоваться принципом взаимности, обращая в свою пользу вызываемое им чувство долга. Таким образом вы сможете добиться большего от тех, кому сделали подарок или оказали мелкую услугу. Вы также повысите свои шансы выглядеть благожелательным(ой), вызывая при этом чувство долга у тех, кем хотели бы манипулировать.

Упражнение 15

Торг

Если вы принуждаете кого-либо выполнить весьма значимую просьбу (например, в течение года еженедельно отдавать на что-то два часа своего времени) перед тем, как сообщить ему о менее обязывающей (один раз сопроводить юных правонарушителей на экскурсию в зоопарк), вы повышаете свои шансы получить от него положительный ответ на вторую просьбу.

Далее этот напоминающий торг прием встретится нам под названием захлопнутая перед носом дверь. Он опять-таки базируется на принципе взаимности, поскольку если вы делаете уступку тому, кем манипулируете, заявляя о второй, менее значимой просьбе, этот человек, вероятно, почувствует признательность к вам и посчитает себя более обязанным выполнить ее.

#i_032.png Вообразите, каким образом в следующих ситуациях вы могли бы использовать прием «захлопнутой перед носом двери».

1.

Вы хотите, чтобы кто-то из близких дал вам взаймы пятьдесят евро.

_____________________________________________

2.

Вы хотите, чтобы сосед отвез вас на консультацию к врачу в близлежащий город.

_____________________________________________

3.

Вы владеете магазином и хотите, чтобы покупатели не уходили от вас, не приобретя хоть какой-нибудь мелочи.

_____________________________________________

Варианты корректировки

1. Сначала можно сообщить этому человеку, что вы хотите взять у него взаймы три тысячи евро, а потом, прежде чем попросить у него «всего» пятьдесят, сказать, что вы обойдетесь без его помощи.

2. Сначала можно попросить отвезти вас к известному специалисту в другую область, а потом сообщить, что вам, в конце концов, удалось записаться на консультацию в соседнем городе. Не может ли он отвезти вас туда?

3. Прежде чем обратить внимание покупателя на недорогие товары, вы можете постоянно предлагать товары по завышенной цене. Многие не откажутся от вашего предложения.

Разумеется, подобным приемом можно воспользоваться раз или два, но с его помощью ваши шансы добиться желаемого повысятся, а это уже неплохо!

Упражнение 16

Загадки

#i_033.png Ознакомьтесь со следующими ситуациями и ответьте на поставленные вопросы.

1.

Инфаркт у Роже

В субботу после обеда у Роже, когда он находился в центре города, случился инфаркт. Вокруг него собрались зеваки, но прошло несколько минут, прежде чем кто-то решился вызвать по мобильному телефону «Скорую помощь».

Почему, по вашему мнению, люди не отреагировали быстрее?

_____________________________________________

2.

Хитрость Эдуардо

Эдуардо играет на аккордеоне в парижском метро. Он изобрел очень хитрую уловку, благодаря которой прохожие легче расстаются с деньгами, бросая их в его шляпу.

Как вы думаете, в чем кроется хитрость?

_____________________________________________

3.

Уловка Карины

Желая разрекламировать новые товары в своем магазине, Карина обратилась к друзьям и членам семьи (всего их набралось человек тридцать), чтобы они сделали вид, что выстроились в очередь перед ее лавкой за час до открытия.

Какую цель, по-вашему, она преследовала?

_____________________________________________

Решение и комментарий

1. Почему зеваки не вызвали «Скорую помощь» раньше? Просто потому, что каждый из присутствующих начал наблюдать за тем, как ведут себя остальные. Проблема в том, что этому рефлексу подчиняются все, и никто не переходит к действию, что в описанном случае могло бы стоить жизни Роже.

2. Перед тем как начать играть на аккордеоне, Эдуардо кладет в лежащую перед ним шляпу несколько монет в один или два евро и бумажную купюру в пять евро, подталкивая людей к проявлению большей щедрости. И это работает!

3. Карина как-то заметила, что люди весьма охотно присоединяются к уже образовавшейся очереди, вот и попросила друзей и знакомых создать ее. Уловка помогла!

Эти три примера выявляют силу феномена подражания. Мы действительно весьма склонны наблюдать за поведением себе подобных, поступая так же, как они. Это стадное чувство возникает в нас почти непроизвольно. Нужно сказать, что такой образ действий экономен, внушает доверие и оправдывает себя в том смысле, что нам не приходится искать лучшего варианта поведения, поскольку достаточно просто копировать поведение других… Впрочем, всегда ли они правы?

Упражнение 17

Эффект Барнума

#i_034.png Прочитайте следующие утверждения и в каждом случае отметьте ответ, подходящий лично для вас.

Анализ ответов

Подсчитайте баллы в каждом столбце. Сколько баллов вы набрали в столбике «Верно»? Думаю, их большинство. Разве не так?

Психолог Бертрам Форер провел тест на выявление индивидуальных особенностей своих студентов. Несколько дней спустя он выдал каждому из них текст с «личностным» анализом. На самом деле студенты получили одно и то же описание личности, составленное из фраз, взятых наугад из гороскопов (именно эти фразы приведены в таблице выше). Затем он попросил каждого из студентов оценить достоверность анализа по пятибалльной шкале (от 0 до 5). Было получено среднее значение, равное 4,3, означающее, что большинство студентов прекрасно узнали себя в полученном тексте.

Отсюда можно сделать вывод, что люди охотно соглашаются с неопределенными, расплывчатыми описаниями своей личности, главное, чтобы они были уверены в персонализированном подходе (это именно обо мне говорят) и чтобы характеристики были позитивными.

Упражнение 18

Со всей моей симпатией

Симпатия – исключительное оружие в процессе манипуляции, так как люди склонны охотнее отвечать на просьбы тех, кто производит на них хорошее впечатление или с кем они ощущают некое родство.

#i_037.png Подумайте: какие факторы, по вашему мнению, способствуют тому, что мы начинаем вызывать симпатию. Как вы считаете, верны или неверны следующие утверждения?

Комментарий

1, 4, 5, 6, 8 и 9. Верные утверждения.

2. Неверное утверждение. Все с точностью до наоборот, нам кажутся симпатичнее те, кто похожи на нас.

3. Неверное утверждение. Люди с красивой внешностью вызывают большую симпатию.

7. Неверное утверждение. Соревнование порождает антипатию.

10. Неверное утверждение. Напротив, этот человек склонен замечать малейшее проявление симпатии по отношению к себе.

Подсчитайте свои баллы и поставьте себе отметку по десятибалльной шкале.

Ваш результат равен или больше 7/10?

Браво, вы умеете производить хорошее впечатление и вызывать симпатию!

Ваш результат меньше 7/10?

Воспользуйтесь полученной информацией, чтобы вызывать большую симпатию у людей, которыми вы желаете манипулировать.

Именно на принципе симпатии строятся продажи на дому. Будь то белье, средства для ухода за домом, эротические приспособления или пластмассовые миски, технология всегда одна и та же: хозяйка (часто получающая оплату в виде подарков или скидок на собственные покупки) приглашает к себе подруг. Представитель фирмы, опираясь именно на доброжелательные отношения, существующие между присутствующими, представляет свои товары… и продает их!

Упражнение 19

Небольшой тест

#i_040.png Применительно к каждой ситуации отметьте фразу, наиболее приближенную к реакции, которая могла бы возникнуть у вас.

1.

Вы должны представить отчет начальнику и понимаете, что не успеваете вовремя. Вы говорите ему:

а)«Прошу вас дать мне еще одну неделю. Потом слово за вами…»

б) «Я не могу вам представить отчет в оговоренное время, вы получите его только в следующий понедельник».

2.

Вы должны продать комплект лотерейных билетов для школы своего сына. Вы звоните соседке и говорите ей:

а) «Я продаю лотерейные билеты. По пять евро за штуку».

б) «Не хотите ли купить у меня лотерейный билет? Это на благое дело».

3.

Вам хочется пойти в кино вместе со своим приятелем, вы говорите ему:

а) «Предлагаю пойти в кино, если ты не возражаешь».

б) «Встречаемся у кинотеатра перед 19-часовым сеансом».

4.

Вы приглашаете друзей на ужин и говорите своему супругу:

а) «Сегодня я жду друзей на ужин, будь дома не позднее семи часов вечера!»

б) «Я была бы рада, если бы ты освободился пораньше сегодня вечером, к нам на ужин придут друзья».

5.

Ребенок вашей подруги надрывается от кашля. Вы говорите ей:

а) «Твой ребенок так кашляет, поспеши записаться к врачу!»

б) «Ты уже обращалась к врачу по поводу кашля у твоего малыша?»

6.

Ваш сын возвращается с футбола. Вы ему говорите:

а) «Пойди помойся, от тебя ужасно пахнет!»

б) «Не хочешь ли ты принять ванну или душ?»

7.

Вы ищете компаньона, чтобы начать новое дело. Вы говорите человеку, которого это может заинтересовать:

а) «Я подумал(а), что этот проект может быть интересен для тебя, тебе решать».

б) «Я не вижу никого другого, кроме тебя, на этом месте».

8.

Если ваш друг сомневается, вы обычно говорите ему:

а) «Ты уверен, что хочешь этого?»

б) «Теперь, когда ты сделал свой выбор, ты не можешь отступиться».

9.

Вы испытываете трудности с деньгами. Вы спрашиваете своего лучшего друга:

а) «Не мог бы ты дать мне взаймы сто евро, ты оказал бы мне большую услугу».

б) «Нет ли у тебя ста евро, чтобы одолжить мне?»

10.

Ваш супруг никак не может простить себе промах, в котором он не желает вам признаваться. Вы говорите ему:

а) «Право, ты слишком строг к себе. Будь более терпимым!»

б) «Расскажи мне поподробнее, что произошло, я уверена, что все не так серьезно, как кажется…»

11.

Ваша подруга жалуется на своего приятеля. Вы говорите ей:

а) «Если ты с ним несчастлива, брось его».

б) «В душе ты все еще любишь его?»

12

Вы хотите пойти в театр сегодня вечером, но ваш супруг предпочел бы пойти в кино.

а) «Я люблю театр, но как хочешь».

б) «Давай на этот раз пойдем в театр, мы не так часто бываем там!»

Анализ ответов

Перенесите свои ответы в приведенную ниже таблицу и подсчитайте количество звездочек ê, которое вы набрали.

Вы набрали менее 4

Видимо, вы умеете формулировать свои мысли. Вы привыкли скорее принуждать людей, с которыми общаетесь, или слишком настойчиво навязывать свою точку зрения. Такой образ действий, каким бы эффективным он ни казался, во всяком случае, в первое время, обычно приводит к обратному результату. Ограничивая или сужая чужую свободу выбора, вы провоцируете у людей желание воспротивиться вашим намерениям. Если же они все-таки выполняют ваши указания (когда вы не оставляете им выбора), то не чувствуют себя по-настоящему вовлеченными и способны в дальнейшем поменять мнение, пойти на попятную.

Вы набрали от 4 до 7

Предпочитаю воздержаться от высказываний в ваш адрес, так как в ваших ответах нет достаточно четко выраженной доминанты, позволяющей сделать разумный вывод.

Вы набрали или больше

Вы строите свои высказывания, не вызывая у людей ощущения покушения на их свободу. Поступая таким образом, вы предлагаете им выбор. Поэтому они чувствуют полную заинтересованность в своих решениях и поступках, маловероятно, что они пойдут на попятную. Имея в руках такой мощный инструмент, вы обладаете первоклассной технологией для манипулирования людьми.

Мы говорим о главном принципе манипуляции: нас страшит потеря ощущения свободы. Исследования подтверждают этот факт: чтобы получить что-то от кого-то, лучше создать у него впечатление свободы выбора.

Упражнение 20

В пределах товарной наличности

#i_044.png Коротко ответьте на следующие вопросы.

1.

Почему лучше назначать встречу потенциальным покупателям подержанной машины в одном и том же месте и в одно и то же время?

_____________________________________________

2.

Чем объясняется успех распродаж?

_____________________________________________

3.

Почему подвергнутая цензуре информация или книги, изъятые из продажи по решению суда, больше чем другие притягивают читателей?

_____________________________________________

4.

Почему некоторые изготовители электронных игровых приставок специально создают впечатление, что на складе не хватает товара?

_____________________________________________

5.

Почему конструкторы автомобилей придумали ограниченные серии?

_____________________________________________

6.

Почему продавцы кухонь – и не только они одни – всегда делают специальное предложение, срок которого истекает тем же вечером?

_____________________________________________

7.

Почему мы прерываем разговор с кем-либо, чтоб ответить на телефонный звонок?

_____________________________________________

Решение и комментарий

Общий ответ на все приведенные ситуации сводится к следующему: то, что встречается редко, и то, что может ускользнуть из наших рук, нас привлекает больше, чем то, чего всегда в достатке. Такая установка, как и в предыдущем случае, объясняется потребностью сохранения нашей свободы: нам не нравится то, что нас ограничивает. Таково объяснение каждой из описанных в упражнении ситуаций.

1. Поставьте себя на место покупателя. Если кто-то купит машину раньше вас, у вас не останется выбора: покупать или не покупать. Увидев, что вы не один принимаете участие в гонке, вы скорее примете решение.

2. Если вы не будете первым на распродаже, риск упустить единственный пиджак вашего размера и цвета, который вам нравится, возрастает, как минимум, на 70%. Если вы придете слишком поздно, у вас не будет выбора…

3. Здесь снова вступает в действие фактор ограничения: запрещенные книги обладают как будто особой притягательностью. Прежде всего, потому что их сложно найти, поэтому мы стараемся заполучить их любыми средствами. А еще потому, что мы склонны верить, будто подвергнутая цензуре информация надежнее, чем любая другая (теория заговора).

4. Умышленно создавая видимость нехватки товара на складе, производители игровых приставок лишают будущих покупателей частицы их личной свободы: свободы приобрести приставку тогда, когда они этого желают. Чтобы не оказаться перед пустой полкой, все большее число покупателей бросается в магазины, как только там появляется новинка.

5. Ограниченные серии по природе своей ограничены временем: не воспользоваться таким предложением – значит потерять возможность выбрать такую серию.

6. Если покупатель не заказывает кухню в предложенные сроки, он лишается возможности получить финансовую выгоду.

7. Если вы не отвечаете на телефонный звонок, вы теряете возможность узнать, кто вам звонил и по какому поводу.

Упражнение 21

Редкость и жадность

Мы только что видели: люди боятся потерять возможность свободного выбора, пройти мимо бесценного предмета, это вызывает у них чувство досады. Они – чуть поспешно – думают: то, что является редкостью (или способно стать ею) либо предметом желания других людей, имеет большую ценность или лучшее качество. Именно эту их склонность вы будете эксплуатировать для того, чтобы получить возможность навязывать свою волю тем, кем вы хотите манипулировать.

#i_045.png Вообразите себя в следующих ситуациях и придумайте реплики или приемы, способные «подсечь» ваших собеседников.

1.

Вы назначили встречу с потенциальным покупателем своей старой машины. Что вы можете сказать ему, чтоб он быстро принял решение?

_____________________________________________

2.

Вы распродаете ненужные вещи на площади в своем квартале. Потому что через две недели переезжаете на новую квартиру и хотите избавиться от старья. Как поступить, чтобы максимально повысить свои шансы и продать всю рухлядь?

_____________________________________________

3.

Сегодня День святого Валентина. Ваш приятель решил посмотреть футбольный матч, а вы не расстаетесь с мыслью пойти с любимым в шикарный ресторан. Как вы собираетесь убедить его?

_____________________________________________

Варианты корректировки

Соблазняя собеседника экономической или личностной выгодой, которой он, замешкавшись, рискует лишиться, вы подталкиваете его к тому, чтобы он быстрее сделал выбор… Посмотрим, что же вы могли бы сказать или сделать в вышеописанных ситуациях.

1. «Я не поднимаю цену из уважения к вам, так как именно ее назвал вам по телефону. Но один коллекционер заверил меня, что это последняя машина из особой серии, до которой шведы большие охотники. Он может без промедления связать меня с тремя скандинавскими покупателями, которые с готовностью выложат больше, чем я прошу».

2. На самых объемных предметах, от которых вам нужно избавиться во что бы то ни стало, повесьте табличку: «Уникальная вещь, цена 600 евро только в воскресенье вечером», зачеркнув при этом старые выдуманные цены.

3. «Мне только что позвонил Жан. Ну, знаешь, мой бывший. Он удивлен, что я свободна в День святого Валентина, и приглашает меня в ресторан. Я пока воздержалась от ответа, потому что сегодня до полуночи у меня специальная скидка именно в этом ресторане».

Название книги

50 упражнений для развития навыков манипуляции

Карре Кристоф

2. Теория джиуджитсу [5]