3. Эмоциональные манипуляции. «50 упражнений для развития навыков манипуляции»

Теперь вы располагаете разнообразными познаниями, позволяющими разобраться в ухищрениях человеческого ума. Из этой и следующей глав вы узнаете, как, используя рекомендуемую технологию, применить их на практике в повседневной жизни. Тем не менее не забывайте о том, что технология подобна кулинарному рецепту, а ни один рецепт не заменит хорошей кухарки…

Здесь мы обратим внимание на манипуляции, взывающие к чувствам, ощущениям, эмоциональным состояниям. Внимание! Эти методы, базирующиеся на психологическом воздействии, связанном с телом, эмоциями и обольщением, самые опасные, так как затрагивают самую интимную составляющую взаимоотношений.

Упражнение 22

Воля ваша…

Предлагаю вам протестировать магическое заклинание «воля ваша». Если вы хотите попросить кого-то о чем-то, дать ему совет, подтолкнуть к действию или получить от него согласие, заканчивайте свою фразу словами, подчеркивающими свободу выбора наподобие «воля ваша».

#i_047.png Представьте себя в следующих ситуациях. Запишите, что вы могли бы сказать своему собеседнику, используя клише «воля ваша» или другой вариант.

1.

У вас есть сын-подросток в возрасте пятнадцати лет, в комнате которого царит вечный беспорядок. Устав играть роль домработницы, вы хотите заставить его прибраться в его комнате. Что вы ему скажете?

_____________________________________________

2.

Обед закончен. Ваш супруг устраивается с газетой в кресле, в то время как вы направляетесь к раковине… но потом спохватываетесь. Разок не повредит, вам хотелось бы, чтобы сегодня вечером он вымыл посуду вместо вас. Как вы его об этом попросите?

_____________________________________________

3.

Один из ваших друзей влюбился в девушку, поведение которой вызывает у вас сомнения. С тех пор вы его не узнаете. Обычно такой общительный, он больше ни с кем не встречается. Он похудел, скверно выглядит и кажется очень нервным. Беспокоясь о нем, вы хотели бы посоветовать ему порвать с ней… Как вы поделитесь с ним своими опасениями?

_____________________________________________

Варианты корректировки

Мы видели, что важным фактором манипуляции является сохранение у того, кем мы манипулируем, ощущения свободы. Когда вы сообщаете человеку, что он волен поступать так или иначе, он действует сознательно и чувствует полную ответственность за свое поведение. Но если человек делает что-то потому, что его принуждают, ему угрожают, или ради того, чтобы получить вознаграждение, у него не возникает впечатления, что он действует по своей воле. Он думает, что есть внешняя причина, подталкивающая его к этому действию. В таком случае человек часто отказывается от своего обещания или меняет свое мнение.

Использование магического заклинания «воля ваша» опирается именно на этот принцип. У него есть множество вариантов: «как хотите», «смотрите сами», «выбор за вами», «вы вольны отказаться», «вам решать», «если вас это интересует», «как вам угодно»…

В вышеописанных ситуациях вы могли бы сформулировать свои просьбы следующим образом:

1. «Мне, правда, очень хотелось бы, чтобы ты убрался в своей комнате, в доме стало бы легче дышать. Но это твое личное пространство, тебе решать»;

2. «Если ты не против, мы могли бы сегодня вечером поменяться ролями: я посижу в кресле, пока ты помоешь посуду… Но, естественно, ты волен отказаться»;

3. «Ты уверен, что этот человек желает тебе добра? Смотри сам, я немного сомневаюсь, но это твой выбор, и я не собираюсь разубеждать тебя».

Упражнение 23

Штраф

#i_048.png Вообразите себя в следующей ситуации и ответьте на поставленные вопросы.

1.

Вы сильно опаздываете на свидание, а вам нужно успеть забрать лекарства из аптеки до ее закрытия. Чтобы не терять времени на поиски парковки, вы ставите машину на место, предназначенное для инвалидов. Купив лекарства и вернувшись к машине, вы видите, что из-под дворника торчит уведомление о штрафе. Что вы чувствуете в этот момент?

_____________________________________________

2.

Взяв в руки листок, размером и цветом очень напоминающий уведомление о штрафе, вы видите, что это рекламная листовка из магазина постельного белья. Как теперь вы себя чувствуете?

_____________________________________________

3.

Знаете ли вы, что если кто-нибудь попросил бы вас о чем-то (оказать услугу, показать дорогу, сделать небольшое пожертвование) именно в этот момент и в течение нескольких минут после него, вы в шести случаях из десяти согласились бы. Почему, как вы думаете?

_____________________________________________

Комментарий

1, 2. Мне кажется, что сначала вы почувствовали досаду, а потом, когда заметили, что избежали приличного штрафа, облегчение. Разве не так?

3. В подобных обстоятельствах вся последовательность ощущений досады/облегчения заставляет нас удовлетворять просьбу, с которой к нам обращаются.

Упражнение 24

Страх и облегчение

Теперь предлагаю вам поэкспериментировать с вышеописанной технологией. Но будьте бдительны, так как она способна быстро обернуться против вас…

#i_049.png Попробуйте следующий метод и запишите результаты здесь.

1.

Сообщите своему собеседнику о каком-нибудь важном событии, эта информация должна вызвать у него озабоченность (таким образом вы стимулируете архаичное чувство: страх).

«Ты забыл(а) о совещании с руководством фирмы АБВГ. Шеф в бешенстве, он требует твоего увольнения».

2.

Подождите немного, чтобы ваш собеседник переварил эту информацию.

3.

После чего аннулируйте свое сообщение, сведите его к нулю или предложите решение (вы провоцируете облегчение: к человеку возвращается ощущение психологического комфорта).

«Я объяснил(а) ему, что мы договорились, что я пойду вместо тебя на совещание, поскольку ты занимаешься очень прибыльной сделкой с японцами. Он успокоился».

4.

Теперь сформулируйте свое требование или личную просьбу.

«Не мог(ла) бы я отпроситься на три дня на следующей неделе?»

Замечания:

_____________________________________________

Упражнение 25

Бомбардировка любовью

Технологию lovebombing, или бомбардировки любовью, применяют в сектах. Она заключается в том, что попавших в секту буквально «бомбардируют» любовными посланиями, нежными словами, их хвалят, с ними ведут себя предупредительно: «мне нравится твоя чувствительность», «тебя послало нам небо», «ты – солнце моей жизни» и т.д.

Такие слова придают уверенность в себе и лишают личной сопротивляемости. Вам хочется производить хорошее впечатление на окружающих и получать знаки любви или признательности, а также вознаграждения, не важно, эмоциональные или материальные. Благодаря этому мы ощущаем себя частью сообщества и можем причислить себя к определенной социальной группе.

Потренируйте бомбардировку любовью на своих ближних. Отполируйте до блеска свои «снаряды», не спеша, обдумав слова похвалы в каждой из приведенных ниже ситуаций. Внимание, придумайте более или менее уместные комплименты, чтобы вас не заподозрили в манипуляции!

1.

Припомните двух человек из своего окружения, которыми вы искренне восхищаетесь, но вам никогда не приходило в голову сделать им комплимент. Что бы вы могли сказать по этому поводу в ходе разговора с каждым из них, слегка выйдя за границы дозволенного и как будто между прочим?

«Ты просто замечательный человек. Я, возможно, никогда тебе об этом не говорил(а), меня удивляет твоя организованность / доброжелательность в любых обстоятельствах /твой профессионализм / твоя чувствительность / твой ум…»

_____________________________________________

2.

Теперь вспомните двух человек, которых вы не слишком цените и с которыми у вас, возможно, натянутые отношения. Ничто так не помогает снять напряжение, как «бомбардировка любовью»! Поскольку вы не можете быть искренни в своих комплиментах, значит, нужно умело сыграть на мнении о себе этих людей, предложив им слегка видоизмененный образ. Что бы вы сказали каждому из них?

В разговоре с достаточно властным человеком, которого часто упрекают в авторитаризме: «Что мне в тебе нравится, так это то, что, несмотря на свою прямоту, ты никогда не забываешь об уважении к другим».

_____________________________________________

Комментарий

Каждый из ваших «позитивных ярлыков» оказывает влияние на восприятие человеком самого себя и, благодаря эхо-эффекту, на его поведение в будущем. Кроме того, у этого человека проявится склонность вести себя в соответствии с характеристикой, которую вы ему некоторым образом «внушили».

Наконец, помните, что люди, по самоуважению которых нанесен удар, как и люди, не знающие благодарности, более чувствительны к лести.

Упражнение 26

Демонстрация авторитета

С самого раннего возраста нам внушают уважение к власти. Но всегда ли у нас есть время проверить, законна ли она? Конечно, нет! Узурпированная власть оказывается не менее эффективной, чем власть правомочная: люди повинуются ей, не задумываясь и не моргнув глазом.

Вы должны научиться извлекать выгоду из этой «бессознательной почтительности», чтобы оказывать влияние на других. Внимание! Этот прием требует отваги, большой уверенности в себе и может оказаться очень опасным в том случае, если маски будут сорваны. Но имеющий уши…

Представьте себе, что вы, выдав себя за искусствоведа, проникли на роскошную приватную вечеринку, которая проходит в художественной галерее. Какие из следующих действий и фраз способны придать вам авторитетный вид? Обведите правильный ответ.

1.

Собираясь на вечеринку, вы:

а) одеваетесь, как обычно, чтобы чувствовать себя как можно удобнее;

б) делаете над собой усилие, тщательно выбирая костюм;

в) «маскируетесь», потому что это вас забавляет, при этом понимаете, что слегка переборщили.

2.

Как вы представляетесь хозяину?

а) Добрый вечер, Владимир Комаров, искусствовед. Господин N, гениальный художник, много рассказывал мне о вашей галерее.

б) Вы не представляетесь, лучше, чтобы вас никто не заметил.

в) Инстинктивно вы произносите собственные имя и фамилию и мгновенно краснеете от смущения.

3.

Владелица галереи подходит и спрашивает вас, что вы думаете о представленных произведениях искусства. Вы:

а) быстро отвечаете, потом удаляетесь, чтобы не показаться навязчивым;

б) берете ее за руку, приближаетесь к ней и доверительно сообщаете, что этот художник потряс вас;

в) стараетесь не дотрагиваться до нее, потому что некоторым людям не нравятся прикосновения.

4.

Кто-то подходит к вам и говорит, что искусствоведы – это просто неудавшиеся художники. Как вы отреагируете?

а) Оскорбляетесь и стремительно покидаете комнату.

б) Делаете вид, что не расслышали этих слов.

в) Пытаетесь доказать этому человеку, что бывает и по-другому.

Решение

1. Ответ б. Главное – подчеркнуть внешние признаки своей влиятельности, выбрав подходящие для данного случая одежду и аксессуары.

2. Ответ а. Сообщите выдуманное имя и, при необходимости, назовите «знакомых» художников, известных в этой среде.

3. Ответ б. Попробуйте сократить дистанцию между вами и человеком, который к вам обращается, а также взять его за руку, тем самым вы придаете больший вес своим словам.

4. Ответ б. Лучше проявить пренебрежение к искусствоведам или сделать вид, что не расслышали.

Наконец, в какой бы области вы ни пытались показаться авторитетным, будьте очень убедительны в своих высказываниях, говорите уверенным тоном и, главное, не путайте авторитетность и властность.

Упражнение 27

Роль прикосновения

Осторожное проникновение, но со взломом, в интимную жизнь другого человека обычно служит грозным оружием манипуляции. Технология прикосновения, то есть легкого физического контакта с личностью, которой вы хотели бы манипулировать, изучалась в ходе разнообразных психологических исследований, всякий раз приводивших к убедительным результатам.

#i_050.png Легонько прикоснитесь к руке человека, которого вы хотите попросить о помощи или об услуге (дать справку, сделать фотокопии вместо вас, выручить вас, одолжить сотовый телефон и т.д.). Что вы наблюдаете?

Замечания:

_____________________________________________

Внимание!

Жест должен быть скромным, почти безобидным. Он ни в коем случае не должен вызывать тревогу или чувство неловкости у объекта манипуляции, иначе вы рискуете обмануть свои ожидания и получить обратный результат.

Упражнение 28

Обольщение

Обольщение – отлично зарекомендовавший себя прием манипуляции. Оно заключается в том, чтобы задеть собеседника за живое, так, чтобы безусловно расположить его к себе. Как это сделать? Не прекословя ему, разделяя его точку зрения, соглашаясь с его замечаниями. Кроме того, вы можете придумать, что между вами много общего.

Неважно, что ваши знания не точны и ваши взгляды расходятся! Речь идет о том, чтобы, прежде всего, сблизиться с ним, попытаться походить на него ради того, чтобы добиться желаемого.

Например, вы можете утверждать, что:

• родились в тот же день или в том же году, что и он;

• когда-то жили в том же городе, в том же квартале;

• предпочитаете тот же музыкальный стиль;

• употребляете те же напитки;

• обладали такой же машиной, как у него, и т.п.

#i_051.png В следующей ситуации, предполагающей переговоры (с потенциальным работодателем, будущим хозяином, клиентом или просто с человеком, от которого вы чего-то ожидаете), попытайтесь вставить одну из предлагаемых реплик и дополните серию высказываний по своему усмотрению.

✓ Вы родились в апреле? Какого числа? Да что вы?! Просто не верится… я тоже! (Вариант: Насколько я понимаю, вы родились в 1970 г., я тоже… Между нами говоря, это очень удачный год.)

✓ Итак, вы живете в Лотарингии… Какое восхитительное место, я провел(а) там свои лучшие годы. Мои родственники все еще живут там.

(Вариант: Вы живете в XVIII округе Парижа? А где? О, тогда вы должны знать булочную Шокашик, самую лучшую в этом квартале! Ни за что на свете я не стал(а) бы покупать хлеб в другом месте.)

✓ Что вы пьете? Мохито? Я тоже, это мой любимый коктейль…

✓ Ты слушаешь такую милую музыку. Не ошибусь, если скажу, что ты знаешь такого-то… Да, я тоже обожаю джаз.

_____________________________________________

Комментарий

Такой способ манипуляции, каким бы голословным он ни был, как правило, прекрасно себя оправдывает. Но при условии, что вы ходите на цыпочках, а не громыхаете сапожищами!

Упражнение 29

Синхронизация

Технология синхронизации является инструментом НЛП, но нет абсолютно никакой необходимости посещать семинары, чтобы эффективно ее использовать. Синхронизировать себя с собеседником, значит просто, будто глядя в зеркало, перенять его манеру поведения. Чтобы согласовать себя с ним и таким образом установить и поддерживать психическую связь (раппорт), которая позволит вам добиться желаемого.

#i_052.png Вступите с кем-нибудь в разговор, а потом, следуя приведенным ниже инструкциям, испытайте разные способы синхронизации.

1.

Телесная синхронизация

Внимательно наблюдайте за жестами, мимикой и позами своего собеседника, вычлените для себя некоторые из них и воспроизведите. Внимание, речь не идет о том, чтобы обезьянничать! Вы не должны копировать все его манеры, только отдельные черты. Ваш собеседник ни в коем случае не должен заметить вашу проделку, иначе провал неминуем. Затем проследите за выражением его лица, повторите отдельные гримасы. Наконец, согласуйте свое дыхание с его дыханием.

Что вы наблюдаете после того, как произошла синхронизация? Не выглядит ли ваш собеседник более расположенным к вам?

_____________________________________________

2.

Синхронизация по сиюминутному настроению

Если ваш визави выглядит мрачным, разговаривайте с ним серьезно и ведите себя так же, как он. Если он пребывает в хорошем настроении, улыбайтесь. Если он возбужден, говорите как можно больше…

Что вы наблюдаете?

_____________________________________________

3.

Словесная синхронизация

Тембр, быстрота, ритм, интонация, выразительность, громкость… Все эти голосовые характеристики могут стать предметом синхронизации. Выберите самые легкие для подражания характеристики своего собеседника и примерьте их на себя. Затем постарайтесь синхронизировать свою речь с речью своего визави, используя близкий ему словарный запас, те же синтаксические построения, те же выражения и т.д.

Что вы наблюдаете?

_____________________________________________

Комментарий

С помощью синхронизации можно полностью изменить поведение человека. Попробуйте провести опыт с очень рассерженным человеком: в начале общения в точности синхронизируйте себя с ним. Затем постепенно успокаивайтесь: сбавьте тон, проявите признаки открытости, слегка улыбайтесь.

Намеренная синхронизация по природе своей является манипуляцией. Поскольку преследует две цели: лишить вашего собеседника способности к сопротивлению и дать вам возможность проникнуть в душу собеседника без его ведома. Подходить к ней нужно осторожно, тактично и взвешенно!

Упражнение 30

Мимикрия

#i_053.png Представьте себя в следующей ситуации и ответьте на поставленный вопрос.

Вы идете за покупками вместе с супругом. Вы надеетесь убедить его купить приличную рубашку, чтобы он снял, наконец, эту майку, которую таскает с тех пор, как вы с ним познакомились. Вы пришли в свой любимый магазинчик… Что вы предпримете для того, чтобы выйти из него с той самой замечательной рубашкой?

Подсказка

Воспользуйтесь тем, что мы весьма склонны наблюдать за себе подобными и вести себя так же, как они.

_____________________________________________

Варианты корректировки

Допустим, вы говорите своему другу: «Это рубашка тебе очень к лицу. Продавщица только что сказала мне, что это самая популярная в этом сезоне модель. Мужчины просто вырывают ее из рук»… и дожимаете его, заставив примерить эту рубашку продавца или своего сообщника, приятеля, которого вы привели с собой.

Достаточно действенный вариант: заставьте своего приятеля примерить рубашку, красующуюся в витрине магазина или на странице каталога.

Таким образом, мимикрию можно использовать в целях манипуляции, убеждая человека в том, что все ведут себя так или иначе и что, очевидно, нет ничего лучше, чем поступать именно так… Ведь все остальные находятся здесь именно для того, чтобы подтвердить ваши слова!

Название книги

50 упражнений для развития навыков манипуляции

Карре Кристоф

3. Эмоциональные манипуляции