Манипуляция – это искусство. Но можно ли манипулировать кем-либо ради собственного удовольствия или из личной заинтересованности, не задумываясь о последствиях подобного воздействия на этого человека и его окружение? Конечно, нет! Манипуляция, побуждающая кого-либо изменить свое поведение, требует соблюдения нескольких этических принципов, без которых она способна превратиться в разрушительную игру, как для вас самих, так и для других.

Помните о том, что всякая неудавшаяся манипуляция чревата негативными последствиями для вашей общественной, профессиональной и семейной жизни. Значит, проявите тактичность и не настаивайте, если чувствуете, что ситуация выходит из-под контроля.

 

Упражнение 42

Угрозы и поощрения

[10]

#i_068.png Какие два высказывания, по вашему мнению, являются самыми действенными в следующей ситуации? Обведите правильный ответ.

Отец семейства хотел бы, чтобы его сын вел себя смелее. Он предлагает ему спрыгнуть с ограды моста в довольно глубокую речку. Отец располагает четырьмя инструментами для того, чтобы сын ответил на этот вызов:

а)предоставляет сыну выбор – прыгать или не прыгать: «Я был бы очень рад, если бы ты совершил этот прыжок. Теперь тебе решать. Твоя воля»;

б) угрожает сыну: «Если ты сейчас же не прыгнешь, до конца года не будешь ходить в кино»;

в) предлагает сыну небольшое вознаграждение: «Мне хотелось бы, чтобы ты прыгнул в речку. Если ты это сделаешь, я куплю тебе мороженое»;

г) предлагает сыну достойное вознаграждение: «Я бы очень хотел, чтобы ты прыгнул в речку. Если ты это сделаешь, я куплю тебе скутер».

Решение и комментарий

Как ни странно, высказывания (б) и (г), опирающиеся на серьезную угрозу и серьезное поощрение, наименее действенны: принуждение не оплачивается. Высказывания а и с, в меньшей степени обязывающие ребенка и оставляющие ему свободу выбора, намного эффективнее.

Р.-В. Жуль и Ж.-Л. Бовуа поясняют, что ощущение свободы выбора сильнее подталкивает ребенка к совершению поступка. Подобный образ действий относится к манипуляции, но используется во благо, он имеет воспитательное значение. Вопреки распространенному мнению, серьезные наказания, ужасные угрозы или шантаж не приводят к желаемым результатам. Если у вас есть дети, поразмыслите над этим…

 

Упражнение 43

Имеете ли вы дело с тем, кем можно манипулировать?

Знайте, что хороший манипулятор не торопится и, прежде чем перейти к действию, дает себе время понаблюдать за поведением объекта. То есть он должен быть достаточно хорошо знаком с этим человеком либо постараться собрать как можно больше информации о нем.

#i_069.png Задумайтесь о том, кем собираетесь манипулировать, а потом отметьте следующие утверждения, если они применимы к объекту манипуляции.

✓ Объект часто говорит «да» для того, чтобы доставить удовольствие.

✓ Его довольно легко убедить изменить свое мнение.

✓ Он часто испытывает чувство стыда или вины.

✓ Он мечтает достичь совершенства во многих областях.

✓ В случае размолвки или ссоры он предпочитает избежать прямого столкновения.

✓ Он обычно настаивает на своем выборе, даже если тот не оправдан.

✓ Чаще всего он скрывает свои чувства.

✓ Он во что бы то ни стало старается оставаться любезным в любых обстоятельствах.

✓ Он боится плохо выглядеть в глазах окружающих и оправдывается всякий раз, когда его критикуют.

✓ Ему трудно выразить свои мысли.

✓ Встречая симпатичных, воспитанных или красноречивых людей, он часто подпадает под их обаяние.

✓ Ему всегда сложно выразить собственное мнение, сделать выбор.

✓ Он ощущает себя совершенно свободным в поступках и мыслях.

✓ Он тяжело переносит неудачи.

✓ В схожих ситуациях он почти всегда реагирует одинаково.

✓ Он ненавидит перемены и не любит, когда покушаются на его привычки.

✓ Ему нравится, когда ему подсказывают верный путь, подходящее решение.

✓ Случается, что он стремится к достижению противоречивых целей.

✓ Он чувствует себя обязанным уступить тому, кто оказал ему услугу.

✓ Если во время разговора ему звонят по телефону, он немедленно прерывает разговор.

✓ Логичное, на первый взгляд, рассуждение или нравоучение, как правило, лишает его дара речи.

✓ Он особенно чувствителен к лести и мелким знакам внимания.

✓ Создается впечатление, что ему трудно ответить «нет» или в чем-то отказать.

✓ В жизни он руководствуется моральными принципами, которыми ему, видимо, нелегко поступиться.

✓ Ему важно то, что другие думают или говорят о нем.

✓ Он предпочитает роль козлика, а не волка.

✓ Он из породы мягкотелых людей, всегда готовых оказать услугу.

✓ Он ведет себя как человек, очень чувствительный к упрекам.

✓ Ему трудно самоутвердиться, сказать «нет», попросить время на размышление.

✓ Он неукоснительно соблюдает все правила.

Анализ ответов

Подсчитайте количество отмеченных вами ответов.

Вы отметили не менее 10 утверждений.

Человеку, о котором идет речь, сложно самоутвердиться, сделать выбор, он, без сомнения, не очень высокого мнения о себе. Он часто тревожится, подвержен стрессам, жаждет признания и любви от тех, кто его окружает. Часто он испытывает чувство вины и принимает на себя роль жертвы. Этим человеком легко манипулировать.

Вы отметили менее 10 утверждений

Есть люди, манипулировать которыми сложнее, чем другими, поскольку они разумно оценивают себя. Общаясь с другими людьми, они играют в открытую (для них все именно так, как есть на самом деле) и демонстрируют прозорливость в области человеческих отношений. Они не стремятся во что бы то ни стало завоевать симпатию окружающих и проявляют достаточную проницательность, если против них, даже исподтишка, строят козни… Будьте осторожны с людьми подобного типа, так как с вас очень быстро могут сорвать маску!

Внимание!

Манипулировать кем-либо – значит, проникнуть в его «внутренний мир» и попытаться путем убеждения заставить этого человека совершать те или иные поступки. Будучи манипулятором, вы подвергаетесь опасности: это может быть и прекращение отношений с объектом манипуляции, и потеря доверия с его стороны и со стороны окружающих, и ухудшение вашей репутации. Вам перестают верить, кто раньше верил, и т.п. Значит, будьте бдительны, особенно если ваши отношения чреваты социальными, профессиональными или семейными последствиями. Имеющий уши…

 

Упражнение 44

Лисица и аист

[11]

#i_070.png Прочитайте басню Лафонтена и ответьте на поставленный вопрос.

Какие мысли навевает вам эта басня?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Комментарий

Мораль этой басни напоминает поговорку «Не рой яму другому, сам в нее попадешь»: всякий хитрец может, в свою очередь, попасться на крючок. Так же и всякий манипулятор может превратиться в объект манипуляции. Почему? Потому что, претворяя в жизнь выбранную вами тактику манипуляции, вы в то же самое время передаете объекту манипуляции инструкцию по использованию своей уловки (так аист, желая проучить лисицу, использует ее же хитрость). Собираясь обмануть других, серьезно обдумайте этот момент: приходится смириться с риском контрманипуляции!

 

Упражнение 45

Разберитесь в себе!

В приведенной ниже схеме описаны жизненные позиции, определяемые, с одной стороны, вашим восприятием собственного «я» (мне хорошо / мне плохо), а с другой стороны, природой отношений, которые вы поддерживаете с окружающими вас людьми (принимаю / не принимаю). Один из четырех сегментов, обозначенных стрелками В, П, Н или О, вероятно, является для вас доминантным.

#i_071.png Где вы позиционируете себя на следующей схеме?

Анализ ответов

Отвечая на этот вопрос, вы откровенно признались в том, как вы оцениваете себя и как воспринимаете других людей. Это поможет вам разобраться в себе в том случае, когда вы соберетесь манипулировать кем-либо.

Ответ В, как виктимизация

Вы склонны придавать вес собственной личности, но ощущаете себя гонимым(ой), перекладывая ответственность за то, что происходит с вами, на тех, кто вас преследует. Следовательно, вы рискуете использовать манипуляцию извращенным образом для того, чтобы доминировать над людьми и заставлять их страдать!

Ответ П, как приятие

Вы принимаете себя и принимаете других людей: вы вполне способны к разумному использованию приемов манипуляции без нанесения ущерба.

Ответ Н, как неполноценность

Очень вероятно, что вы ощущаете себя ниже других. Вы чувствуете, что не дотягиваете до них и поэтому склонны замыкаться в себе. Вы прочитали эту книгу о технологии манипуляции, но наверняка думаете, что не способны воспользоваться ею. Вы, скорее всего, воображаете, что это другие манипулируют вами. А если взглянуть на мир иначе?..

Ответ О, как отрешенность

Люди внушают вам страх, и вы не слишком уважаете себя. Есть риск, что вы крайне неумело будете пользоваться представленными в этой книге технологиями, поскольку вам не хватает уверенности в себе, кроме того, ваши действия могут иметь разрушительные последствия, так как вас обуревает желание отыграться… Может быть, вы подберете себе другие очки, чтобы оптимистичнее смотреть на мир?

 

Упражнение 46

Разумные аргументы

Мы согласились с тем, что манипуляция – не такой уж извращенный прием, каким ее считают некоторые. Между тем, если маски будут сорваны, вам придется выдержать критику и попытаться убедить окружающих в своей «чистосердечности». Поэтому прямо сейчас я предлагаю вам придумать некоторые аргументы, предлоги или алиби, оправдывающие ваши происки. Они окажут вам очень большую службу, особенно в случае отклонения от намеченного курса, позволив выйти из ситуации с гордо поднятой головой.

#i_073.png Дополните следующие фразы собственными аргументами.

1.

Если другие позволяют собой манипулировать, это оттого, что

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Вам кажется, что я вами манипулирую, но на самом деле

_____________________________________________

_____________________________________________

3.

Я манипулятор? Возможно, ну и что? Я

_____________________________________________

_____________________________________________

4.

Манипуляция неотделима от жизни, впрочем, я предпочитаю

_____________________________________________

_____________________________________________

Варианты корректировки

1. Если люди позволяют собой манипулировать, то это потому, что в глубине души они сами этого хотят. Если это их беспокоит, пусть они реагируют! Они, в конце концов, взрослые. (Вариант: если люди позволяют собой манипулировать, это оттого, что они психологически не стабильны, они не до конца самоутвердились. Ко мне это не относится.)

2. Вам кажется, что я вами манипулирую, но в действительности каждую секунду все манипулируют всеми. В этом смысле общество ведет себя очень лицемерно.

3. Я – манипулятор? Возможно, ну и что? Я не идеалист. Я не мечтаю об открытости в человеческих отношениях. Если хитрость дает мне возможность подняться на следующую ступеньку, я прибегаю к ней без угрызений совести. Как бы то ни было, честность не приносит дивидендов…

4. Манипуляция неотделима от жизни; впрочем, я предпочитаю быть скорее хищником, чем добычей. Современный мир похож на джунгли.

 

Упражнение 47

Извращенная манипуляция

#i_074.png Прочитайте следующий рассказ и ответьте на поставленный вопрос.

«Мои друзья детства, которых мне удалось сохранить, несмотря на все жизненные невзгоды, мои родители, обожаемый мною брат, коллега по работе, все они были… для Брюно пустыми, пошлыми и глупыми людьми. По его словам, я была выше их и только теряла время, находясь в их компании. Разве я и он, мы вместе, не могли придумать чего-нибудь более креативного? Во всяком случае, он так считал.

Обычно при первом знакомстве он стремился соблазнить людей из моего окружения. Он делал это тысячу раз, и все шло как по маслу. Все находили его милым и воспитанным. Мало-помалу все изменилось к худшему. Я помню семейные торжества, где все сидели, как замороженные, и где он не произносил ни слова, вечеринки с друзьями, которые он покидал через четверть часа. Мои близкие думали, что в наших отношениях наступило охлаждение, что иногда случается в супружеской жизни. Я не знала, что делать, и чувствовала себя виноватой.

Разумеется, я любила этого человека, но меня оскорбляло, что ради того, чтобы нравиться ему, мне приходилось отказываться от встреч с дорогими мне людьми. Каждый раз, когда я отказывалась от семейного обеда, аперитива в кругу друзей, он был очень предупредителен, приглашал меня в ресторан или неожиданно предлагал поехать куда-нибудь на выходные. Меня это очень мучило. Я стала все реже общаться со своими близкими. Я старалась тайком, во время обеденного перерыва, встречаться с родителями, чтобы не спровоцировать ссору. Брюно хотел бы, чтобы я перестала работать…»

Какие мысли навевает вам этот рассказ?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Комментарий

Изолируя свою партнершу и завышая ее самооценку, шельмуя людей из ее окружения, внушая ей чувство вины и стремление к исключительным личным отношениям, Брюно делает погоду. Он применяет против нее психологическое насилие, и ей, чтобы остаться целостной личностью, остается одно единственное решение: бегство. Здесь мы сталкиваемся с типичным случаем извращенной манипуляции.

 

Упражнение 48

Друзья Лены

#i_075.png Внимательно ознакомьтесь со следующим случаем и уточните, каким образом Лена манипулирует Игорем?

Игорь – холостяк. Он работает кладовщиком на складе скобяных товаров недалеко от Лиона. Он живет один из-за болезненной скромности, которая мешает ему наладить контакт с особами противоположного пола. Тем не менее молодой человек признается, что страдает от одиночества. Однажды он шутки ради говорит своей младшей сестре Лене, что она могла бы познакомить его со своими подругами. Лена на лету подхватывает эту идею.

«Ты, наконец, решил познакомиться с моими подругами. Я не ошиблась?

– Да, почему бы и нет…

– Я очень рада за тебя, так как это замечательные девушки. Естественно, ты волен поступать, как хочешь. Какой день тебе подошел бы?

– Уф, лучше в конце недели.

– Скажем, в пятницу, в 6 часов вечера. Идет?

– Да, в пятницу, хорошо.

– Послушай, все складывается так удачно, ведь именно в это время мы обычно встречаемся. Предлагаю тебе сразу же сделать запись в ежедневнике.

– Договорились.

– Это будет незабываемый вечер. Я сейчас же позвоню Изе и предупрежу ее. Думаю, что сегодня вечером по возвращении с работы ты также сообщишь об этом Лулу?

– Конечно…»

Как Лена манипулирует Игорем?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Комментарий

В данном примере Лена использует приемы манипуляции, желая, опираясь на случайное замечание, заставить Игоря принять решение. Она начинает с того, что просит его подтвердить свое решение, а потом повышает его значимость. Она ведет себя так, что создает впечатление, будто он волен в своем выборе: «Естественно, ты волен поступать, как хочешь».

Она немедленно назначает дату и время, чтобы крепче связать брата обещанием, усиливая его ангажированность самыми разными способами. Сразу же просит его сделать отметку о свидании в ежедневнике (он не сможет утверждать, что забыл). Затем звонит подруге Изе (у Игоря будет меньше шансов пойти на попятный, если другие будут в курсе). Подсказывает ему поговорить с Лулу (обязывая его еще больше).

Здесь мы имеем дело с позитивной манипуляцией, так как именно Игорь выигрывает от срежиссированной Леной проделки.

Упражнение 49

Позитивная манипуляция

Мы только что видели, что можно манипулировать людьми ради их блага. Однако не все манипуляции можно рассматривать, как позитивные.

#i_076.png Найдите «самозванку» среди следующих манипуляций. Какую манипуляцию нельзя назвать позитивной? Обведите правильный ответ.

а) Помочь супругу бросить курить.

б) Найти деньги, чтобы бороться против голода на Земле.

в) Избавить от обязательства принявшего неправильное решение коллегу по работе.

г) Добиться того, чтобы родственник не был столь скуп по отношению к вам.

д) Помочь человеку не отвечать за свои поступки: «Ты ничего не добился(ась) в жизни не потому, что все твои проекты неудачны».

е) Лечить кого-либо с помощью плацебо (лекарства, содержащего нейтральное вещество).

ж) Поддержать того, кто должен справиться с трудным испытанием.

е) Помочь человеку, страдающему от хронического промедления (склонности все откладывать на следующий день), осуществить его проекты.

ж) Воспитывать своего ребенка.

Комментарий

Чтобы распознать позитивную манипуляцию, зададим себе, по примеру политиков, следующий вопрос: «Кому выгодна эта манипуляция?» В случае ответов «тому (той), кем манипулируют», «всему человечеству»– вы имеете дело с позитивной манипуляцией. В случае ответа «манипулятору» речь идет о «классической» манипуляции. Как, например, в пункте (г). В данном примере ваша цель – отнюдь не глобальная трансформация жадности вашего родственника, вы используете манипуляцию для того, чтобы родственник стал более щедрым к вам. Это «классическая» манипуляция.

 

Упражнение 50

Итоговая оценка

Итак, мы подошли к концу нашей работы. Чтобы теперь вы смогли оценить степень своих познаний по теме, изложенной в книге, я предлагаю вам призвать на помощь память и найти десять приемов, установок или поведенческих реакций, которые могли бы повысить ваше манипуляторное воздействие.

Анализ ответов

Вам удалось без труда заполнить десять клеточек таблицы?

Поздравляю! Вы сумели извлечь пользу из этой книги.

Вы заполнили восемь или девять клеточек?

Ваши результаты удовлетворительны. Пролистайте книгу, начиная с конца, чтобы найти недостающие элементы.

У вас семь или меньше ответов?

Предлагаю просмотреть еще раз разделы 3 и 4. Но, естественно, вы вольны поступать так, как вам хочется!