Бюджет в системе «нет» значит гораздо больше, чем обычное распределение по статьям предполагаемых финансовых затрат, так как действительную цену любых переговоров и действительные затраты на них невозможно рассчитать в долларах и центах. Конечно, деньги составляют определенную часть баланса, но ваш бюджет должен также учитывать расход времени, энергии и эмоций. Так же как и деньги, это – элементы комплексного бюджета, который становится еще одним эффективным инструментом контроля и принятия правильных решений на переговорах.

Все компоненты неотделимо связаны между собой. Принцип «время – деньги» имеет непосредственное отношение к переговорам. Время – это еще и эмоции: по мере накопления потраченного времени возрастает психологическое и эмоциональное воздействие на принятие решений. Деньги тоже связаны с эмоциями. Другими словами, увеличение одной статьи бюджета влечет за собой неизбежное увеличение всех остальных. Как только один элемент начинает выходить из-под контроля, например время, с остальными тремя происходит то же самое. Что имеется в виду? Существует опасность упустить из вида задачу и конечную цель или погнаться за результатами, которые вы не в состоянии контролировать. Традиционная модель поведения, приверженцем которой вы являетесь, дает о себе знать: вы забываете о чистом листе, не можете составить повестку дня, у вас не хватает терпения для создания ви́дения. Неожиданно состояние нужды начинает управлять процессом, и вы думаете: «Сюда уже столько вложено, я должен что-то получить взамен».

Эта классическая логика неизбежно влечет за собой неправильные решения и неудачные сделки. Но если вы продумали свой бюджет и следите за ним, с вами ничего подобного не произойдет. Никогда. Бюджет – единственный способ тщательно контролировать все четыре фактора, которые играют такую важную роль и так часто игнорируются как совокупность, способная нанести вред любым переговорам.

Несомненно, расход времени, сил и эмоций невозможно подсчитать, как считают деньги. Их невозможно потратить, как тратят деньги. Как узнать, что вы израсходовали слишком большие средства – подошли к бюджетному лимиту и больше не можете потратить ни одного цента, ни одной минуты, ни одной вспышки гнева, ни одного вздоха на эти злосчастные переговоры? Это вопрос взвешенного решения с вашей стороны, решения, основанного на опыте, задачах и конечных целях. Чтобы помочь вам принять такое решение, я составил приблизительную формулу, которая дает возможность оценить относительное значение каждой статьи в общем бюджете. В ходе переговоров нужно следить за издержками в каждой категории, издержками по бюджету в целом. Правильные решения принимают на основе этих наблюдений.

Вот эта формула: «время» имеет значение 1х, «энергия» – 2х, «деньги» – 3х, «эмоции» – 4х. В процессе переговоров, несмотря на всю их значимость, время не так существенно, как энергия, которая играет менее важную роль, чем деньги, они, в свою очередь, значат меньше, чем эмоции. Повторюсь: отслеживать эти факторы в цифровом выражении невозможно, поскольку таких цифр не существует. Вы контролируете их относительную взаимосвязь.

Предположим, вы согласились встретиться с потенциальным поставщиком каких-либо устройств. Вы проводите полчаса в обществе новых людей, рассматриваете предлагаемый товар устройство, задаете правильные вопросы. Таким образом, вы вложили определенное количество времени и энергии, но не сильно потратились на это. Время – деньги, это так, но времени ушло так мало, что деньги даже не принимаются в расчет. То же самое относится и к энергии. Кроме того, вы не затратили на эти зарождающиеся переговоры с новым поставщиком никаких эмоций, избежали состояния нужды, потому что вполне довольны своим нынешним поставщиком устройств. Вы понимаете, что не сильно огорчитесь, если больше никогда не увидите этих людей. Таким образом, ваш общий бюджет составил 1х (время), умноженное на 2х (энергия), т. е. 2х. Все в порядке. Можно даже согласиться встретиться с ними еще раз, если их товар вас заинтересовал, или вы надеетесь как-то сыграть на цене этих выскочек.

Хорошо, вы проводите еще одну встречу с ними. В этот раз вы обращаете внимание на некоторые уникальные качества их продукции. Цена пока не ясна, но скорее всего она будет вполне конкурентоспособна. Вы решаете продолжить процесс, провести еще одну встречу, посетить новый завод по производству таких устройств, который расположен в другом конце штата. Теперь вы попадаете на территорию времени и энергии, которую можно рассчитать в определенном денежном эквиваленте, так же как фактические финансовые издержки на поездку. Ваш бюджет составляет 1х (время) умножить на 2х (энергия) умножить на 3х (деньги). Итого: 6х. В игру вступили деньги, и стоимость переговоров сразу возросла в три раза – с 2 до 6х. Снова повторяю: речь идет не о цифрах. Мы обсуждаем ваше решение в отношении совокупных бюджетных капиталовложений.

Теперь предположим, что, на ваш взгляд, этот продукт действительно лучший по качеству. В нем есть все, что нужно. Вначале вам до него не было дела, а теперь есть, так как он может повысить эффективность производства. (Другая сторона хорошо поработала над вашим ви́дением.) Поскольку этот продукт лучше, оно, возможно, будет стоить несколько дороже. Это еще не оговаривалось, даже в самой далекой перспективе, но все к тому идет. Конечно, вы спокойно обойдетесь и без него, но вам хотелось бы его заполучить. Фактически вы уже почувствовали прикосновение нужды и начали приходить в легкое возбуждение. Теперь вы уже почти боитесь упустить эту возможность. Короче говоря, вы вложили в эти переговоры определенное количество эмоций, а эмоции в вашем бюджете стоят 4х. Умножьте предыдущий бюджет, составлявший без учета эмоций 6х, на 4 – получается 24х. Значение выросло в геометрической прогрессии. Я не случайно составил такую формулу: будьте предельно осторожны, когда активизируются эмоции. Ваш бюджет может начать трещать по швам. Это не значит, что нужно прекращать переговоры. Вовсе нет. Это значит, что дальше следует двигаться с оглядкой. Вы согласовываете цену и количество. Вы создаете у них ясное ви́дение важности этой сделки для них самих. Вы не бросаетесь на первое предложение цены. Короче говоря, вы остаетесь в рамках своей системы, осуществляя постоянный контроль бюджета.

 

Составление выгодного бюджета

Следя за своими бюджетными расходами, следите за бюджетными расходами другой стороны.

Вы должны удерживать свои расходы на оптимально низком уровне, одновременно используя в качестве преимущества тот факт, что расходы другой стороны значительно выше.

Является ли определение бюджета другой стороны только тактической игрой? Вовсе нет. Это полезный способ привлечь внимание оппонентов, продвинуть их ви́дение проблемы. Переговорщики медлят, стараются обыграть соперника и во многих отношениях ведут себя легкомысленно. Этим людям требуется ваше содействие, чтобы наконец прийти к важным решениям. Так помогите им: создайте их бюджет, тогда они сразу поймут, что дело становится серьезным. Хо Ши Мин не прекращал увеличивать, увеличивать и увеличивать американские расходы во Вьетнаме – время, силы, деньги и эмоции (по статистическим данным, число боевых потерь составляло 10 000… 20 000… 30 000… 40 000… 50 000 человек). Подумайте: обсуждение американского бюджета в джунглях Вьетнама и за столом переговоров в Париже было для руководителей Северного Вьетнама оптимальным способом сформировать у общественности выгодное для них представление о вьетнамской проблеме, которая состояла в опасении, что эта война никогда не кончится, пока США не сравняют Северный Вьетнам с землей, чтобы спасти Южный. А мы этого не хотели.

Безусловно, создание бюджетов не тактическая игра. Это неотъемлемая часть процесса скорейшего создания ви́дения у другой стороны (на что ушло немало времени во Вьетнаме).

Как с практической точки зрения увеличить расходы другой стороны и уберечь свой бюджет? Некоторые из трюков легко разоблачить. Использование фактора времени против вас может начаться с такой общепринятой процедуры, как попытка назначить встречу. Когда другая сторона требует более тщательно провести подготовительную работу, собрать важные данные исследований, совершить деловую поездку, оформить документы, сделать доклад, просто скажите «нет». Если вы контролируете свой бюджет, то всегда сумеете вовремя остановиться.

Защищать свое и растягивать их время элементарно просто: ориентируйтесь не на их расписание, а на свое. Отвечайте на их телефонные звонки в соответствии со своим графиком. Вы не оставляете подробных сообщений на автоответчике, поэтому они вынуждены сами перезванивать вам. Если вас просят отправить электронное письмо, соглашайтесь, но поступайте в соответствии со своими планами. Моим клиентам всегда нравится слышать от другой стороны фразу «давайте перейдем к сути вопроса», потому что это означает, что они исчерпали свой бюджет времени и энергии, и наконец совершенно ясно осознав смысл происходящего, хотят и могут принять эффективное решение.

Вы помните переговоры между компанией, производящей системы кондиционирования воздуха, расположенной на юго-западе, и ближневосточной сотовой телефонной сетью? Иностранная компания шла на всевозможные уловки, чтобы выманить у моего клиента невообразимые скидки и эксклюзивные права. Они устанавливали необоснованные сроки и пропускали запланированные визиты. Они снова и снова требовали проведения проверки надежности проекта. Они изменяли технические требования, а затем снова пересматривали только что измененные. Они прятали тех, кто принимал настоящие решения, и перекрывали любой доступ к ним. Они нарушали одно обещание за другим. Все эти действия были откровенно направлены на то, чтобы непомерно увеличить расходы моего клиента по всем пунктам, обострить нужду, выжать из него все уступки – до последней капли.

Но ни одна уловка не удалась. И вы не попадетесь ни на одну из них, потому что ваша задача и долгосрочная цель – это последовательное решение задачи, достижение долгосрочной цели. При надлежащем контроле и управлении время станет вашим союзником. Оно будет не истощать вас, а работать на вас. Составление бюджета времени – вопрос дисциплины, терпения, мастерства и самоотверженной ориентации на свои задачу и конечную цель. Если все это делать с усердием, вопрос календарного времени решится сам по себе. Время можно убить на переговорах, длящихся не более часа, а можно использовать по максимуму в процессе, растянувшемся на целый год. Количество потраченного времени не свидетельствует о целесообразности этой затраты. Потратив время с пользой, вы получаете в свое распоряжение «все время мира» на данные конкретные переговоры. Если оно ушло в песок (судить об этом только вам), готовьтесь к поражению.

В личной жизни вы каждый день принимаете решения, связанные с бюджетом времени и энергии. Стоит ли тратиться на эту стычку с подростком Джанни? Хватит ли у вас на это сил или лучше сохранить энергию для решающего сражения на следующей неделе? Такие бюджетные решения составляют основу жизни любого родителя. Компания по выпуску кредитных карточек что-то напутала или пытается вас каким-то образом обмануть за счет условий, набранных в тексте контракта мелким шрифтом, которые никто не читает. Вы не должны им 30 долларов, но достаточно ли у вас бюджетных средств, чтобы добиться справедливости? Стоит ли ввязываться в спор? Возможно, вы решите, что не стоит. Среднестатистический работающий американец еженедельно производит десятки таких бюджетных расчетов, даже не задумываясь. Когда в последний раз вас спрашивали: «Вы не можете уделить мне несколько минут?» – и вы соглашались? Вы скажете, что это простая вежливость? Прекрасно, но, потратив несколько минут, вы ненароком совершенно их обесценили, ведь так? Вы не знали, зачем это делаете, просто решили проявить любезность. Но когда в течение дня накапливается определенное количество таких непрошеных, ненужных, съедающих время эпизодов (многие сразу подумали о необходимости отвечать на электронные письма, и я тоже), выясняется, что значительная часть времени потрачена впустую. Переговорщик должен беречь и высоко ценить свое время.

Все потраченное время, безусловно, не обходится без энергии, поэтому увеличение затрат времени на решение фиктивных задач не может не повысить ваши энергетические затраты. Однако трудные переговоры могут потребовать чрезмерных расходов энергии, что значительно обесценит потраченное на них время. Именно в таких случаях без дисциплины обойтись невозможно, поскольку сдерживать нужду, исключать цели, не поддающиеся вашему контролю, сосредоточиваться на действиях и поведении, которыми вы можете управлять, составлять правильные повестки дня, т. е. все принципы системы «нет», – это оптимальный способ экономии энергии.

Бессмысленные, бесполезные встречи и совещания? Пустая трата энергии. «Может быть» вместо ответа? Пустая трата энергии. Быстрое «да» вместо ответа? Пустая трата энергии. Уклонение от «нет» в качестве ответа? Пустая трата энергии. Бессмысленные вопросы, которые не дают никакой информации? Пустая трата энергии. Невозможность создать «чистый лист» в сознании, предположения вместо полноценного исследования? Пустая трата энергии. Нужда в чем-либо? Все усилия коту под хвост.

Известная поговорка «шампанское мы пьем, а на спичках экономим» не теряет актуальности. Человек, экономящий на спичках, сокращает расход времени и энергии за счет подготовки к переговорам и изучения противника. Не обманывайте себя. Это не забота об экономии затрат. Это лень, которая сама поглощает колоссальную энергию и, рано или поздно, остальные бюджетные статьи, когда переговоры пойдут насмарку из-за вашей некомпетентности.

В чем состоит совокупный эффект излишних затрат времени и энергии? Вы не просто устаете. Вы измотаны, а значит, совершенно беззащитны. На переговорах физически более сильная и энергичная сторона всегда имеет преимущество. Такова жизнь. Вы должны знать свой предел выносливости, экономить энергозатраты, делать перерыв после часового совещания, объявлять паузы во время круглосуточных переговоров, даже на неделю отменять слишком затянувшиеся переговоры. Решения, принятые совершенно измочаленным человеком, не приведут к хорошему результату. Вряд ли вас устроит договор, заключенный в состоянии переутомления. Поэтому… перерыв.

Бюджет – это еще один способ контролировать ход переговоров. Если вы не контролируете свой бюджет, не стоит винить в этом другую сторону.

Один остроумный человек как-то сказал: «Если вам говорят, что речь не о деньгах, речь идет именно о них». В самом деле. Как только вы и другая сторона начинаете совершать перелеты по всей стране и тратить реальные деньги во время переговоров, как только вы серьезно подойдете к вопросу о крупных суммах при подписании договора, стоимость переговоров значительно возрастает. Не забывайте: время – 1х, энергия – 2х, деньги – 3х в относительном исчислении. Финансовая сторона поднимает статус скромных переговоров с 2 до 6х. Если вы ограничены в средствах, а другая сторона может свободно тратить деньги, будьте начеку.

Думаю, самый наглядный пример – судебное дело, в котором индивидуально практикующий специалист выступает против крупной корпорации. Строго говоря, судопроизводство – это не переговоры, так как оно регулируется юридическими факторами, которые не касаются обычного процесса переговоров. Но моя мысль заключается в следующем: корпорация в состоянии обречь оппонента на такие расходы, которые многократно превышают его финансовые возможности. В этом смысле такое противостояние не может быть честным, а в судебных спорах деньги решают все. На переговорах они тоже определяют весь процесс. Если вы адвокат поставщика товаров или услуг, вам следует выяснить, как корпорация заключает сделки с небольшими компаниями и независимыми специалистами. Все-таки лучше заранее знать, что человек, находящийся по другую сторону стола переговоров, всегда использует одну и ту же тактику: стремясь увеличить расходы оппонентов, он настаивает на проведении встреч в разных концах страны или даже мира. Эту стратегию часто применяют отделы закупок транснациональных корпораций, которые в целом свободны от многих финансовых ограничений в отношении мелких поставщиков. Сторона, испытывающая финансовые затруднения, попадает под интенсивный прессинг в отношении уступок. Чтобы держать оборону, потребуется непоколебимая вера в правильность своих задач и конечных целей, но даже в этом случае бюджетных средств может оказаться недостаточно для поддержки позиции. Вы должны хорошо знать свои финансовые возможности и иметь хотя бы приблизительное представление об их бюджете. Если у вас недостаточно наличных резервов на марафонскую дистанцию, при всех благих намерениях и задачах, ваши переговоры закончатся, даже не начавшись, и вы потеряете не только деньги, но и время, энергию и эмоции, вложенные в обреченное на провал дело. Поэтому лучше ничего не затевать. Поищите сделку в другом месте. Скажите «нет» сразу.

Время, энергия и деньги достаточно быстро накапливаются. Когда в действие вступают эмоции, бюджет стремительно растет: 1х (время) х 2х (энергия) х 3х (деньги) х 4х (эмоции) = 24х. Восторг от победы и боль или страх поражения – две главные эмоции, которые всегда готовы навредить вам и другой стороне. На нескольких примерах вы видели, что опытные группы корпоративных переговорщиков обучены обострять состояние нужды и, следовательно, увеличивать эмоциональный бюджет своих будущих поставщиков путем обещаний, угроз, нелепых требований, назначения невыполнимых сроков и неожиданных выкриков о том, что все пропало. Это беспощадная игра, но вы, без сомнения, в состоянии наносить ответные удары. Вы контролируете свои потребности, позитивные и негативные ожидания, страхи, самомнение, реакции, решения. Откровенно говоря, для этого требуется строгая самодисциплина, но теперь для вас это не проблема. Теперь вы хорошо знакомы с принципами работы выдающихся корпоративных переговорщиков. Вы остаетесь внутри своей системы. Другого оружия вам не понадобится. Что касается бюджета, вы должны работать над тем, чтобы ви́дение ваших оппонентов, их ожидания и страхи полностью зависели от вас.

 

Судите сами

Несколько лет назад один из моих лучших студентов Джером проводил переговоры, которые обещали стать событием для его относительно небольшой компании, назовем ее Bonita Inc. Процесс был долгим, трудным и, мягко скажем, затратным, конечно, по стандартам Bonita. (На тот момент их самой значительной сделкой считался договор на сумму 1,2 миллиона долларов. Новая сделка оценивалась в 9 миллионов.) Их партнер по переговорам был значительно крупнее. Назовем его Lancelot Corp. Читая рассказ о переговорах моего клиента с компанией Lancelot, взгляните на этот процесс с точки зрения расходов – времени, энергии, денег и эмоций. Этот пример весьма поучителен во многих отношениях, но все-таки обратите основное внимание на бюджет.

Изучив перспективы этой сделки, руководство компании Bonita решило, что располагает достаточными ресурсами для проведения таких переговоров. Они были готовы вложить средства, и не только финансовые. Получив добро, Джером сутками работал над формулировкой задачи, конечной цели, ориентиров, установок, тщательно изучал партнера по переговорам. Он боролся. Он потерял сон. Он тратил все больше и больше времени и энергии. В определенный момент встал вопрос о деньгах. Джером занимался исключительно подготовкой к переговорам. Он фактически устранился от других дел компании. Шли недели, месяцы, заинтересованность компании в этом проекте росла, и вскоре руководитель компании передал ее судьбу в руки Джерома: «Мы на тебя рассчитываем, ты наш человек, только ты сможешь справиться с этим». Таким образом, в бюджете появилась еще одна статья – эмоции. Джером находился на уровне 24х.

С увеличением бюджета у Джерома начали возникать проблемы. Коллеги всеми силами старались ему помешать. На словах они не сомневались в его победе, но на деле боялись этого, так как его успех ставил под угрозу их собственное положение. Как минимум от них могли потребовать такой же самоотдачи на работе. Ему нужна была их поддержка, и они обещали помочь ему, но делали это небрежно и несвоевременно или вообще не делали ничего. Много раз обжегшись, Джером стал бояться кого-то подпускать к проекту. Он чувствовал себя очень одиноким. Интенсивность встреч с группами переговорщиков (во множественном числе) компании Lancelot нарастала. Джерому приходилось одновременно работать с десятками повесток дня. Вложенная энергия заставляла его двигаться вперед, его КПД достигал 100 %. Презентации были обязательным требованием компании Lancelot. Джером провел около десятка полноценных презентаций для разных групп Lancelot и столько же раз слышал от них твердое и одобрительное «нет». Джером почуял запах победы. Он готовился к последней, как ему казалось, презентации. (Он, конечно, надеялся, что эта презентация станет последней, но понимал, что такая надежда – это всего лишь предположение, поэтому он усилием воли постарался ее игнорировать.)

После всех мучений Джерома вызвал начальник и сообщил: «Я очень ценю твою работу, но решил дальнейшие переговоры провести сам». Итак, в дело вмешался человек, сидящий в директорском кресле. Джером был больше не нужен. Невероятно, но что он мог поделать? Может быть, он испытал некоторое облегчение? (В конце концов, теперь он был свободен. Он сделал все, что было в его силах, и даже больше.) Ни в коем случае. Джером был азартным человеком и обманулся в лучших ожиданиях. Он чуть не лопнул от злости. Ему удалось организовать и мастерски провести сложнейшие переговоры, а теперь в дело влезает начальник, который вообще не имеет представления о профессии переговорщика и, скорее всего, провалит дело.

Как и ожидалось, презентация босса стала одновременно цирковым представлением и катастрофой. Он не знал системы Джерома, пренебрег единственным кратким инструктажем, который был проведен с его дозволения. Демонстрация преимуществ и характеристик прошла мимо цели и не смогла заинтересовать представителей компании Lancelot. Она ничего не дала их ви́дению, над которым Джером работал в течение нескольких месяцев. Она оказалась настолько необоснованной и ориентированной на мир Bonita, что представители Lancelot почувствовали себя тупицами.

Вы, должно быть, догадываетесь, что произошло дальше. На следующий день один из участников группы Lancelot позвонил начальнику Джерома и сообщил, что Lancelot больше не заинтересована в компании Bonita и ее предложении. Все кончено.

Как бы большинство переговорщиков поступили на месте Джерома? Они бы приняли ответ «нет» как окончательный, обругали босса и, возможно, стали искать новое место работы (разве можно их за это винить?). Что сделал Джером? Он воспринял «нет» компании Lancelot, как и все другие «нет», как решение, которое нужно изменить. Он продолжил переговорный процесс. Он контролировал свои эмоции и оставался в рамках системы. У другой стороны могло возникнуть стойкое неприятие его начальника, и она имела для этого все основания, но Джером знал, что сделка все-таки имеет шансы состояться. Несмотря на потраченные время, энергию и деньги, его бюджет еще позволял продолжить работу. У Джерома оставался «нерастраченный запас». К тому же ему было прекрасно известно, что другая сторона тоже понесла значительные расходы. Он знал всю подноготную. Он создал в мире оппонентов монументальные полотна ви́дения. Он понимал: чем ярче ви́дение проблемы, тем больше бюджет. У них были свои стимулы вернуть переговоры на прежние рельсы. Итак, Джером сделал нужные телефонные звонки, написал письма, залатал прорехи. Вскоре сделка была заключена.

Мораль этой истории такова: если контролировать свой бюджет и управлять им, если контролировать и, возможно, создавать бюджет другой стороны, если ориентироваться на свои задачу и конечную цель, успех обеспечен, даже несмотря на поступки необученного и невежественного начальника.

И наконец, последняя история о бюджете, который настолько вышел из-под контроля, что результат оказался совершенно невероятным. Это печально знаменитый проект ФБР Virtual Case File, начатый в начале 2000 года. Непостижимая неудача – худший из провалов в новейшей истории федеральной бюрократии, а это кое о чем говорит! Для обеспечения агентов ФБР самыми последними и лучшими компьютерными приложениями, ФБР заключило контракт с компанией Science Applications International Corp. (SAIC) на разработку комплексной системы програмного обеспечения. Вскоре начались проблемы. Возникли задержки. Предъявлялись дополнительные денежные требования. ФБР выписывало новые и новые чеки. Почему? Чем больше бюджетные инвестиции (время, энергия, деньги и эмоции), тем сильнее стремление продержаться до конца и спасти хоть что-то. В результате ФБР пришлось вложить в проект более 100 миллионов долларов, не получив взамен ни единого работающего компонента ПО. Ни единого. Этот провал программной системы получил самую широкую огласку за всю недолгую историю компьютерной индустрии. Когда бюджет выходит из-под контроля, вините только себя: я потерпел ужасную неудачу – ужасно составленный бюджет, ужасные решения, ужасная задача и ужасная конечная цель.

Трехминутный тест

• Вы достаточно тщательно рассчитали свой бюджет времени, энергии, финансовых средств и эмоций? Или вы просто убиваете время, растрачиваете деньги и распыляете эмоции? Контролируйте свой бюджет.

• Что вы знаете затратах ваших оппонентов? Диктуйте им их расходы.