Есть старый анекдот о том, как одна дама, работник «социальной сферы» правительственного учреждения США, обходя одну из индейских резерваций, увидела на берегу речки сонного индейского вождя и попыталась провести с ним сеанс мотивации. Она подумала, что если сможет навязать ему свою «программу», то за ним последуют и другие.

– Идите учиться в школу, мы вам за это будем платить, а вы получите образование, – сказала она.

– Зачем мне туда идти? – спросил индеец. Он сидел на берегу реки в тени под деревом с удочкой в руке, крючок завяз в тине, а поплавок покачивался на воде.

– Чтобы мы могли помочь вам устроиться на хорошую работу в хорошей компании.

– А зачем мне туда устраиваться?

– Ну, для того, чтобы, проработав там в поте лица 30 или 40 лет, вы могли выйти на пенсию.

– А зачем мне пенсия?

– Получая пенсию, вы могли бы провести остаток своей жизни, отдыхая и делая только то, что хочется.

– А разве я сейчас не это делаю?

Конечно, есть существенная разница в том, как отойти от дел: имея деньги или не имея их. Как сказала комедийная актриса Тоти Филдс, «мне случалось быть и с деньгами, и без, но с ними лучше». Мне кажется, что главной мечтой многих предпринимателей является такая: развивать свой бизнес до какой-то определенной точки, а затем устроиться так, чтобы какая-нибудь гигантская корпорация заплатила королевский выкуп, и в дальнейшем уже ни о чем не беспокоиться, путешествовать себе по южным морям, играть в гольф и т. д. Но среди предпринимателей нашлось несколько таких, которые с самого начала своей деятельности сделали твердую установку именно на такой результат. И одним из них был Т. Харв Икер. Он начал с того, что задал себе сакраментальный вопрос: «Зачем мне тратить целую жизнь на то, чтобы достичь этого желанного состояния, почему бы не достичь его по-быстрому?»

 

Всего 17 уроков: от профана в бизнесе до эксперта

Т. Харв Икер является одним из самых занятных парней, каких я только встречал во время своих лекционных туров. По рождению канадец, он перебрался в солнечный город Сан-Диего, где время от времени организует то, что называет «уличным учебным лагерем по овладению премудростями бизнеса». Но чаще здесь же, а также в других городах он руководит организацией «Уличные школы премудростей бизнеса», моделью для которых служат «Курсы Дейла Карнеги».

В 1993 году я был приглашен, чтобы выступить в одном из таких лагерей в выходные сразу после Дня Благодарения. Там собралось около 400 слушателей, и Харв привлек к этому делу несколько групп разных докладчиков, в числе которых были Роберт Аллен, автор книги «Вниз – никогда» («Nothing Down») – настоящего бестселлера относительно того, как разбогатеть на недвижимости; Тед Томас, эксперт по совместным предприятиям в сфере маркетинга; Энн Барр, специалист по коммерческим сетям; доктор Уэйн Дайер, философ-метафизик, и, наконец, я. Но, как это ни странно, самым интересным из всех выступавших оказался, пожалуй, Харв: он рассказал о том, чего я никогда раньше не слышал. Это касалось четко установленной цели – создать бизнес исключительно для того, чтобы затем продать его за большие деньги – как можно быстрее.

Сейчас слушатели Харва восхищаются его талантом, но они не знают, что этот человек какое-то время назад был профаном в бизнесе. Харв прокладывал свой путь в дебрях бизнеса, пройдя через 17 разных предприятий за сравнительно короткий период времени. «Понятно, что, коль уж я бросал их, лишь немногие имели шанс продержаться в течение какого-то времени, – признается Харв. – Но чем больше у меня было бизнесов, тем больше ценных уроков я получал. В 1983 году я пришел к выводу, что пора жениться и остепениться. А еще я решил разбогатеть, на этот раз окончательно и бесповоротно. Но я понял: чтобы остаться богатым, мне придется отныне делать все по-другому, не так, как я делал это раньше».

 

Держитесь подальше от превосходных новых идей

Проанализировав, что стало причиной большинства его горестей во время предшествующих попыток заниматься бизнесом, Харв пришел к выводу, что требуется совершенно новый, поистине революционный подход к тому, что нужно делать. Это было рискованным, дорогостоящим делом, требующим времени. На этот раз он отправился на поиски такого бизнеса, который уже доказал свою эффективность и мог бы в самое ближайшее время дать невероятный рост, но которого еще не существовало в его собственной сфере. И Харв нашел то, что искал. Это был магазин розничных товаров для фитнеса на дому. «В то время такие магазины пользовались огромной популярностью в Лос-Анджелесе, – замечает Харв. – Но в таком городе, как Торонто, как и вообще всюду в Канаде, никто еще никогда таких не видел».

В общем, нужно было «пересадить» что-то, что уже работало в одном месте, в другое место. Здесь Харв ухватился за очень ценную идею. Для этого ему пришлось проявить и особую наблюдательность и проницательность, изучить опыт тех компаний, которые уже достигли успеха в подобных делах, и понять принципы и стратегии, которые стали основой их успеха. Зато не было надобности ничего изобретать или придумывать самому.

 

Обращайте внимание на имеющиеся тенденции

«Я просмотрел ряд успешных, потенциально пригодных для “пересадки” на новую почву идей и даже готовых примеров бизнеса, но в конце концов решил остановиться на магазине товаров для фитнеса, потому что здесь была возможность подключить к делу не один, а целый ряд таких социальных факторов, которые могли бы с большой вероятностью обеспечить успех, как: 1) повышение интереса к фитнесу и здоровому образу жизни, что напрямую влияло бы на продажи соответствующего вида продукции; 2) увеличение числа людей старшего возраста, особенно тех, кому за пятьдесят (которые, вероятнее всего, захотят заниматься физическими упражнениями, но только дома); 3) то, что Файт Попкорн определяет как «окукливание населения», то есть тенденция людей к тому, чтобы все больше времени проводить дома; 4) распространение такого явления, как бизнес на дому; 5) изменившиеся обстоятельства: все большее число женщин, которые работают полный день и при этом заняты семьей, хотят, но не могут посещать фитнес-клубы, поскольку у них не остается на это времени (а они желают поддерживать форму); 6) всеобщее стремление устроить свою жизнь комфортно», – рассказывает Харв.

Он проделал большую работу. Действительно, тенденции, о которых идет речь, оказались весьма устойчивыми и смогли стать прочной базой не только для его бизнеса, но и для целой индустрии товаров для фитнеса на дому. Их рекламировали и продавали, используя телевизионную рекламу (вроде «Тело по Джейку»), а также ролики с участием Джо Монтана, Джо Пископо и Джейн Фонды, самые распространенные журналы, газетные рекламные объявления и т. д. Поначалу этим занималась, пожалуй, только компания «NordicTrack», теперь их сотни. Сколько продержится эта тенденция, предсказывать не берусь. (Но, может, вы будете читать эту книгу через 6–10 лет и недоумевать: кто такой Пискоко?) Как бы то ни было, данная тенденция сохранялась достаточно долго, чтобы Харв успел стать миллионером.

 

Поставьте цель: построить не просто бизнес, а такой бизнес, активы которого было бы легко продать

Но главное, в чем Харв оказался оригинальным, – это его умение заранее посмотреть на свой бизнес как на актив, который со временем можно будет выгодно продать. Он поставил себе цель: превратить этот бизнес в деньги, как только за него можно будет выручить миллион долларов, причем сделать это как можно быстрее. И это изменило весь подход к организации и ведению бизнеса.

В апреле 1984 года Харв открыл «Фитнесленд» – первый в Канаде магазин товаров для фитнеса. «Большинство людей смотрят на бизнес как на нечто такое, что прежде всего должно приносить доход, – объясняет Харв. – Но я в результате серьезного изучения вопроса пришел к выводу, что высокая вероятность продажи определяется сочетанием разных факторов, при этом доход часто стоит на последнем месте. Гораздо большее значение могут иметь объем валовых продаж, уверенность в том, что бизнес расширяется и имеет потенциал для роста, привлечения новых категорий потребителей, новых капиталов, внедрения новых идей, что он получил общественное признание и прочно захватил свою долю рынка. Вот важнейшие факторы, которые определяют и цену, и ликвидность».

Не упуская этого из виду, Харв систематически реинвестировал практически всю прибыль в расширение рынка сбыта и числа торговых точек своей компании, в подъем валовых продаж и укрепление имиджа, который, с его точки зрения, был даже важнее самого бизнеса. За первый год «Фитнесленд» продал товаров на 850 тысяч долларов, обеспечив колоссальную прибыль в 220 тысяч долларов. Но цель была не в прибыли, за 2,5 года бизнес Харва расширился до 10 торговых точек с общим объемом оборота в 7 миллионов долларов, в то время как прибыль составляла всего лишь 36 тысяч. Дело в том, что почти все деньги реинвестировались в создание первоклассной компании с работающей системой фрачайзинга; в доверие, в защиту эксклюзивных прав маркетинга на определенную продукцию на определенных территориях и в такую «раскрутку» в СМИ, какая только была возможна.

Харв делал ставку на то, что как раз эти моменты и будут представлять собой наибольшую ценность с точки зрения той крупной корпорации, которая захочет приобрести его компанию, в то время как размер прибыли их не заинтересует. А имидж и реклама в СМИ послужат дополнительным фактором в пользу его бизнеса.

Он оказался прав и в том, и в другом. Первый успех пришел, когда реклама «Фитнесленда» привлекла внимание президента канадского филиала корпорации «H. J. Heinz», который зашел в магазин, чтобы купить беговую дорожку. То, что он увидел, произвело такое впечатление, что он стал интересоваться, как здесь ведут бизнес, разговорился с Харвом и сказал, что его компания ищет такие виды деятельности, которые могли бы превратить ее в гигантскую корпорацию. Так оно и вышло. Вскоре пожаловали представители из «H. J. Heinz» с самыми серьезными предложениями.

 

Создавайте конкуренцию: чем больше людей будет толкаться вокруг, тем больше желающих будет купить ваш бизнес

«Как только я понял, что “H. J. Heinz” серьезно взялась за это дело, – рассказывает Харв, – то тут же разослал письма во все канадские компании, связанные с такой областью, как здоровый образ жизни, указав им, что в данный момент веду переговоры с одной американской компанией относительно покупки моего бизнеса, но предпочел бы, чтобы покупателем оказался кто-то из канадских бизнесменов; что компания сохранила канадское “гражданство”. И у меня имелся наготове подробный бизнес-план, в котором прогнозировалось расширение моего дела до сотни торговых точек в Канаде и в США. Это были веские доводы в пользу того, у кого появилось бы желание захватить данный рынок, который обещал такие возможности в самом ближайшем будущем».

Вскоре в спор по поводу покупки бизнеса Харва оказались вовлечены 7 компаний. Он нашел способ незаметно известить каждого из покупателей. Это побудило корпорацию «H. J. Heinz» вести переговоры быстрее и напористее, чем обычно. Так что на все про все потребовался год – срок большой для нетерпеливого мелкого предпринимателя, но для сделки, проводимой гигантской компанией, очень короткий. И вот Харв Икер продал наконец свой «Фитнесленд» за 1,6 миллиона долларов, достигнув таким образом поставленной цели: быстро стать «миллионером за вычетом налогов».

«Я абсолютно уверен в том, – говорит Харв, – что вам никогда не сделать столько денег в ходе работы бизнеса, сколько вы можете получить, продав его».

Стратегия № 17 относительно того, как стать миллионером: иметь ясную цель

Если вы присмотритесь к окружающим вас людям, которые владеют собственным бизнесом, то с удивлением обнаружите, что большинство из них не в состоянии четко и кратко сформулировать, чего именно они пытаются достичь в этом году, через 3 года, через 5 лет. Они ведут дела так, как будто стреляют с завязанными глазами, а это сложное и даже опасное занятие. Харв Икер же имел четкое и ясное представление о том, что он хотел получить от своего бизнеса в пределах следующих 5 лет: «стать миллионером с учетом выплаты налогов». Эта четко сформулированная цель и определяла все его творческие порывы, мысли и решения.

То же самое можно сказать и о моей деятельности, целиком и полностью посвященной задаче собрать 5 тысяч надежных подписчиков на мой бюллетень по маркетингу. Все, что я делаю (все договоры о выступлениях, которые я заключаю, все совместные предприятия и другие проекты), оценивается исключительно с такой точки зрения: внесет ли это свой вклад в достижение данной цели. Весь мой бизнес торговли по почте был изначально задуман как гигантская воронка, затягивающая в себя потенциальных подписчиков бюллетеня. Сосредоточенность на ясно видимом огне маяка значительно облегчает путь к желанному причалу.

Стратегия № 19 относительно того, как стать миллионером: вы уверены, что хотите быть первопроходцем?

Жизнь первопроходцев непроста. Удел многих из них – получить массу ран и погибнуть, проложив путь другим. Семнадцать уроков, которые пришлось получить на своем пути Харву, научили его следующему: гораздо разумнее и надежнее попробовать создавать что-то новое на прочном фундаменте чего-то такого, что уже доказало свою эффективность, вместо того чтобы начинать с нуля.

Я тоже горячо верю в полезность, так сказать, заимствования творческих идей. Когда я оказываю какому-нибудь бизнесу услуги в форме консультаций, то идентифицирую определенные принципы успеха, конкретные стратегии, которые могут в данном случае сработать, а затем стараюсь применить это к бизнесу какого-нибудь другого клиента, действующего в иной сфере, для которой данная стратегия является новой. Поступая таким образом, я могу найти что-то в сфере деятельности моего второго клиента, что можно было бы «украсть», а потом снова применить это в совершенно другой сфере. Разумеется, вы тоже можете действовать по этой схеме. У Харва родилась прекрасная идея, которую может использовать кто угодно и где угодно. А можете поступать так же, как я: найти такую идею, которую можно «пересадить» из одной сферы бизнеса в другую.

Стратегия № 24 относительно того, как стать миллионером: обращать внимание на появляющиеся новые тенденции

Идея состоит в том, чтобы суметь разглядеть «направляющие индикаторы» – признаки чего-то нового, вместо того чтобы тащиться в хвосте событий. Например, в 1993 году процент молодых людей, которые не смогли воздержаться от курения, от посещения закусочных, ресторанов быстрого питания и других заведений, где предлагают отнюдь не самую диетическую пищу, возрос, а общее число людей, официально присоединившихся к каким-либо программам по снижению веса, наоборот, пошло вниз. Если будете обращать внимание только на рекламу продукции, предназначенной для снижения веса, занятий спортом и физкультурой, рекламу здорового питания, то вам даже и в голову не придет, что может существовать такая тенденция. Однако это так, нужно просто уметь замечать «направляющие индикаторы». В 1993 году таким индикатором стала статистика. Действительно, некоторые весьма респектабельные аналитики, имеющие дело с трендами, используют подобные факты в качестве основы для прогнозирования драматических перемен в сфере торговли продукцией «для здорового образа жизни», которые произойдут в ближайшие 3–5 лет.

Файт Попкорн, которая стала легендарной личностью, предсказывая тенденции развития, придумала для этого явления специальное название «месть за отказ от удовольствий». Другими словами, широкие массы населения в течение какого-то времени добровольно отказывались от всего, что доставляет удовольствие, и даже подвергали себя мучениям ради таких целей, как снижение веса и соответственно хорошая фигура. Но при этом многие, сбросив вес с помощью изнурительных диет, вскоре снова его набирали и теперь не испытывают ничего, кроме разочарования, и говорят: «Пошло все это к черту! Если я хочу банановое мороженое, я его съем!» В 1984 году Харв сумел разглядеть едва зарождавшиеся тенденции, что и подтолкнуло его поверить в надвигающийся бум в сфере фитнеса и здоровья и сделать на это ставку. И оказался прав, доказательством чему служит полученный им миллион долларов. А обрати он внимание на те «направляющие индикаторы», которые появились сейчас, то наверняка выбрал бы для себя совсем другую сферу деятельности.

Стратегия № 42 относительно того, как стать миллионером: мудро инвестировать в создание ценностей

Если вы заинтересовались таким вариантом, как создать, а затем продать свой бизнес (либо осуществить слияние с каким-нибудь мощным партнером на условиях «полного пакета») или даже просто вывести компанию на фондовый рынок, важно понимать, что чистая прибыль редко может рассматриваться как самый важный признак успеха. Те владельцы бизнеса, которые используют этот фактор исключительно для обеспечения себе достойного уровня жизни, обычно ставят (а часто и вынуждены делать это) прибыль в первую строку своих приоритетов. Но предприниматели, имеющие более солидную цель, должны отдавать предпочтение ценности своего бизнеса, а не доходу.

 

Зачем компании, производящей кетчуп, покупать сеть магазинов, продающих товары для фитнеса?

Около 8 лет назад я поехал на семинар, посвященный теме, как продать свой бизнес, сделав ставку на «женевскую корпорацию». Там я узнал об одном ключевом принципе, что стало с того времени для меня очень важным открытием, а именно:

Люди и компании покупают бизнесы, ориентируясь на какие-то свои причины, а не ваши. Основания для покупки не только не имеют ничего общего с вашими основаниями для продажи, они также имеют мало общего с теми основаниями, которые, как вам кажется, должны иметь те, кто захочет купить ваш бизнес.

Это значит, что вы должны творчески рассматривать вопрос о позиционировании своего бизнеса при его продаже, при выборе покупателей и работе с ними. Вам нужно постараться проникнуть в их мысли, попробовать встать на их точку зрения и понять, что движет ими в процессе покупки.

Я учитывал все эти моменты, когда продавал два моих бизнеса, и смог продать их по существенно большей цене, чем они стоили на бумаге. Например, я продавал принадлежащее мне производственное подразделение одной компании своему непосредственному конкуренту. Я обратился именно к нему в основном по двум причинам: во-первых, объединение имевшейся у меня базы данных о потенциальных потребителях с его уже налаженной системой работы дало бы ему возможность мгновенно поднять уровень продаж без каких-либо дополнительных расходов; во-вторых, это избавило бы его от основного конкурента. Да, мы с ним не дружили, он немало допекал меня как конкурент. У него дела обстояли лучше с финансированием, были более современные технологии, он мог устанавливать более низкие цены. Но ведь я тоже был профессионалом своего дела, жестко проводившим маркетинг, и это было для него как бельмо на глазу. Его компания потратила большие деньги на определенные виды рекламы, и ему желательно было, чтобы моя компания не спутала ему игры.

Такие «ценности» не имеют ничего общего с теми, о которых думают большинство людей, когда хотят продать бизнес. Например, в моем случае вопрос об оборудовании не имел значения из-за различий в технологии. Товарные запасы также не имели значения. Даже название компании и ее индивидуальность были совершенно ни при чем. Реально следовало учитывать только два актива: списки потребителей и желание избавиться от надоедливого конкурента.

Часто играет роль и синергетический эффект. Недавно я продал небольшой фирме специализированное подразделение одной из моих издательских компаний. Эта фирма предоставляет услуги в той же самой уникальной рыночной нише, в которой работаю и я. Но для меня это лишь один сегмент из нескольких видов продукции и рынков. Для них же этот рынок был единственным, и, поскольку все их ресурсы и энергия были направлены на данный рынок, им было дешевле и легче продвигать на него дополнительную продукцию, чем мне, работающему по многим направлениям. По этой причине я не мог уделять данному подразделению достаточно внимания, оно доставляло мне одни только неприятности. Они же почти сразу смогли удвоить продажи благодаря своему доминирующему положению в этой рыночной нише и сосредоточению всех средств на одной цели. Я так им и сказал, что для них этот бизнес полностью окупится и окажется значительно более ценным, чем для меня. Это была истинная правда, и эта идея стала базовой при заключении сделки, которая удовлетворила обе стороны.

Но при покупке бизнеса большой корпорацией не следует сбрасывать со счетов и такие факторы, как высокомерие и самолюбие. Крупная корпорация и ее руководители, естественно, считают, что они гораздо умнее и способнее, чем какой-то мелкий предприниматель – обычный человек, которому «просто повезло». Поэтому для них валовой оборот в большинстве случаев представляется более важным показателем, чем чистая прибыль. Быстрый рост валового дохода показывает «потенциал» фирмы. Когда же обращают внимание на низкий чистый доход, это записывается на счет неопытности руководителя фирмы. Они думают так: «Стоит только поставить у руля по-настоящему профессиональную команду, и мы сразу же сможем поднять уровень прибыли. Нужно просто реорганизовать управление». И в этом нет ничего плохого. Пусть себе пыжатся. Твердо следуйте своей цели, проявляя внешнее смирение и не возражая. Ведь вам главное – получить чек.

Кстати сказать, это аксиома: когда какая-то «высокомерная» крупная корпорация покупает бизнес, созданный предпринимателем-одиночкой, чаще всего в ближайшие годы своим управлением она разрушает этот бизнес и доводит его до полного упадка. Джерардо Йоффе – поистине волшебник в деле торговли по почте – создал замечательный бизнес под названием «Haverhills». Это был предшественник «Sharper Image». Затем он за хорошие деньги продал этот бизнес корпорации «Time/Life», а она все испортила. После того как они своим управлением довели его бывшую компанию до полного краха, Йоффе взялся заново построить этот бизнес и создал новую компанию, двойника «Haverhills», под названием «Hennikers».

Та крупная корпорация, которой я продал производственное отделение своей компании, в итоге на этой сделке проиграла – из-за своего высокомерия. Во-первых, они свято верили в то, что в своих подходах к ведению дел я был кругом неправ. Во-вторых, они считали, что смогут навязать клиентам свою политику, если останутся единственным игроком на данном рынке. В-третьих, они переоценили значение этого рынка в целом. Они не приняли во внимание одной «мелочи»: интересы большинства клиентов на этом конкретном рынке. Поэтому, когда они пытались заставить работать на них (факт нехватки продукции) и перестали нянчиться с каждым отдельным клиентом, как это делали мы, то всего за несколько лет потеряли 80 % постоянных клиентов из числа тех, что я им оставил. И тут же нашлись новые конкуренты – мелкие компании, которые захватили то, что те упустили. Казалось, они все сделали правильно. Сделка была проведена идеально, оставалось лишь получать прибыль. Но из-за самонадеянности и высокомерия все пошло совсем не так, как они предполагали.

 

Как провернуть наилучшую сделку из всех возможных, когда вы продаете бизнес

Большинство этих правил я грубо нарушал, осуществляя две сделки, сознательно будучи готовым к компромиссу между долларами и быстротой и простотой. В одном случае я выступил инициатором переговоров, сам слетал к покупателю, растормошил там все руководство и за каких-то два дня «закрыл» дело. Но, может, я получил бы больше денег, если бы организовал этот процесс по-другому? Почти наверняка. Но я считаю, что провел практически идеальную сделку, потому что в противном случае мой покупатель, наверное, не расшевелился бы никогда. Если же вы хотите получить максимальные деньги, то обратите внимание на 6 шагов, которые необходимо для этого предпринять.

1. Сделайте вид, что вам не нужна эта продажа.

Практика большинства сделок показывает, что тот, кто уходит от стола переговоров, в конечном итоге от этого только выигрывает. Например, если бы Харв не нашел покупателя на свой бизнес, когда получал доход в размере 36 тысяч долларов, то в следующем году этот доход вполне мог подняться до 50 тысяч или 60 тысяч, а еще через год – до 100 тысяч долларов. И он прекрасно провел бы это время, управляя своей сетью магазинов и получая хорошие деньги. Он мог бы спокойно ждать нужного покупателя много лет.

2. Покажите, что у вас есть огромный потенциал.

Наилучшее, что вы можете сделать, чтобы получить от покупателя больше, чем он хотел бы дать, – это показать, что ваш бизнес мог бы развиваться гораздо лучше и быстрее, если бы только имел доступ к капиталу и кредитам, а также что для него гораздо более выгодным вариантом было бы установление высокопрофессионального управления, которое мог бы обеспечить покупатель.

Представьте, что у вас есть ферма с плодородной почвой, приносящей высокий урожай с каждого акра, с хорошим водоснабжением и что вы обрабатываете этот участок с помощью мула, впряженного в плуг. И вот к вам приходит представитель какой-то крупной корпорации, которая владеет и управляет тысячами ферм, применяя любое мыслимое и немыслимое новейшее оборудование, автоматизацию, используя труд высокопрофессиональных агрономов и почвоведов. Это тот же самый случай, что и с бизнесом Харва (с точки зрения корпорации «H. J. Heinz»). Харв не пытался «ввести» их внутрь своей картины, а, наоборот, постарался подсказать им, как они могли бы ее «перекрасить». «Я старался сделать все в наилучшем виде, но представляю, что могли бы с этим сделать вы!» – вот на что он им намекал.

За последние пару месяцев, пока я дописывал эту книгу, Рон Перельман инвестировал очень большие деньги в корпорацию «Guthy-Renker». По оценке журнала «Fortune» за 1993 год, Рон Перельман входит в список 100 богатейших людей в мире. Он миллиардер. Известия об условиях сделки, на которую пошли Билл Гати и Грег Ренкер, сразу же оказали влияние на котировки компании и увеличили их личные состояния, обеспечили приток новых капиталов извне, кредиты и доступ ко многим другим активам в пределах тех возможностей, которые предоставляет империя Перельмана (а в нее входят такие корпорации, как «Revlon», «SCI Television» и целая сеть телестанций: «Marvel Comics», «Genesis Entertainment» и «New World Entertainment»; компании, производящие телепродукцию, и, наконец, «Coleman», производящая внешнее оборудование). Кроме того, они еще и сохранили контроль над своей компанией. Но почему же Рон Перельман пошел на эту незначительную для него сделку и предложил им такие хорошие условия? Потому что пришел к выводу, что синергетический эффект при соединении интересов «GuthyRenker» и других его компаний будет настолько серьезным, а потенциал для роста «Guthy-Renker» настолько велик, что достаточно добавить к этой «смеси» имеющиеся у него ресурсы – и ценность «Guthy-Renker» в целом и той ее доли, которая принадлежит ему, сразу же возрастет во много раз.

Многое в этой сделке шло от «Guthy-Renker». Они как бы говорили: «Посмотрите на все, что нам удалось сделать, но если представить, что могло бы быть сделано, если бы мы могли…» А Перельман со своей стороны как бы отвечал на это: «Да, они смогли сделать многое. Но только представьте, что они могли бы сделать, если бы имели и “a”, и “b”, и “c”, и “d”, не говоря уж о “e”, а у нас как раз все это есть!»

3. Привлекайте покупателей, а не ищите их. Есть определенные ситуации, связанные с заключением сделок, при которых активные, напористые действия с вашей стороны чаще будут работать против вас. Мне в том бизнесе, которым я занимаюсь (предоставление консалтинговых услуг и чтение лекций), пришлось хорошо изучить вопрос о том, что надо делать, чтобы привлечь клиентов. И я давно понял, что, если идешь в этом деле напролом, это производит обратное действие и клиент от вас уходит. То же самое верно и при поиске крупных покупателей или инвесторов для вашего бизнеса. Если вы будете им докучать, то, скорее всего, этим их только отпугнете (или это приведет к тому, что они снизят цену).

Чтобы обратить в наличность созданный им первый в Канаде центр по торговле товарами для фитнеса, Харв сделал все, что мог, чтобы привлечь к своему бизнесу максимум внимания. Можно сказать, что значительную часть инвестиций он сделал в создание имиджа (позитивного образа) компании, в результате чего его бизнес стали воспринимать как более крупный и более передовой, чем он был на самом деле. Он намеренно выдвигал на первый план то, что могло быть наиболее привлекательным с точки зрения покупателя или инвестора – крупной корпорации. Он как бы старательно создавал огромный магнит, который незаметно притянул бы нужного покупателя.

В случае с «Guthy-Renker» и Роном Перельманом я хотел бы отметить конечную отдачу от весьма значительных вложений, которые на протяжении нескольких лет они делали в такую сферу, как связи с общественностью и реклама, что, как тогда казалось, в таких размерах компании было не нужно. В гораздо большей степени, чем это делали владельцы и руководители других компаний в рекламной индустрии, Грег Ренкер искал и использовал любую возможность, чтобы появляться в программах на телевидении и давать интервью, в том числе в печатных СМИ, начиная с таких изданий, как «TV Guide», и кончая такими, как

«Wall Street Journal». Он даже нанял себе профессионального специалиста по организации публикаций. Он часто выпускает пресс-релизы. Много внимания к себе он привлек как организатор молодежных ассоциаций в своей сфере бизнеса и Национальной ассоциации маркетинга и рекламы на телевидении.

Кроме того, поступаясь порой получением немедленной прибыли, Грег и Билл постоянно отклоняли те рекламные проекты, которые могли бы иметь негативный общественный резонанс или навлечь на себя неприятности со стороны регулирующих данную деятельность властных структур. В то время как другие компании, занимающиеся рекламой, имели столкновения с FTC, FDA и генеральной прокуратурой в связи с некоторыми из своих очень успешных, но спорных рекламных проектов, «Guthy-Renker» всегда придерживалась более консервативного подхода и инвестировала значительные средства, чтобы обеспечить свою рекламу документацией, подтверждающей истинность всего, о чем там говорилось. Это также сыграло важную роль в повышении общих стандартов рекламы в отрасли в целом. Конечно, они могли бы получить больше доходов в краткосрочной перспективе, если бы придерживались противоположного подхода. Но они, как и Харв Икер, посчитали, что доходы – это не самое важное, гораздо важнее создать своей компании такую репутацию, которая привлекла бы внимание крупнейших корпораций.

4. Проявляйте терпение. Если вы решили создать и развивать бизнес с намерением впоследствии его продать, чтобы обрести свободу плюс миллион долларов или больше, тогда, мне кажется, вам следует составить план в расчете на срок в 5–10 лет. Харв Икер достиг этого всего за 5 лет. Владельцам «GuthyRenker» потребовалось около 7 лет. Рассматривая подобные примеры, я прихожу к выводу, что 5–7 лет – это вполне нормальные временные рамки.

Не следует забывать также, что Харву понадобилось около года, чтобы окончательно склонить корпорацию «Heinz» к заключению сделки. Конечно, ему требовалось терпение. Но следует учитывать, что крупнейшие корпорации не привыкли и не могут делать дела так же быстро, как представители малого бизнеса. Самые крупные сделки (на много миллионов долларов) могут заключаться на протяжении нескольких месяцев, и на этом пути придется пройти еще через пару неприятных моментов, когда кажется, что все развалится и весь процесс нужно будет начинать заново.

5. Не обращайте внимания на общепринятые оценки относительно того, сколько может стоить ваш бизнес. Харв Икер рассказывает: «Мой бухгалтер сказал мне, что максимальная цена моей компании – 400 тысяч долларов». Но Харв получил за нее 1,6 миллиона долларов! Необходимо учитывать, что та оценка, которую может дать бухгалтер, будет всегда основана на том, что имеется в наличии. Все высчитывается по формуле, в которую входят: оценка активов с точки зрения их ликвидности и в какой-то степени оценка чистой прибыли. Такой подход считается правильным с позиции того, что написано в учебниках по бухгалтерскому делу, но никакого богатства вам не принесет. Все самые важные сделки в реальности совершаются на основе совсем иных расчетов – вопреки всем существующим в мире учебникам.

В фильме «Буч Кэссиди и Санденс Кид», действие которого происходит в XIX веке на Диком Западе, Пол Ньюман становится объектом насмешек, когда ездит на велосипеде и заявляет, что это транспорт будущего. Его персонаж говорит: «Весь мир смотрит на вещи сквозь очки для близоруких, а я смотрю в бинокль». То же можно сказать и про бухгалтеров: они близоруко смотрят на все сквозь очки, через которые можно хорошо разглядеть лишь то, что находится под носом. Вам же нужно сделать так, чтобы ваш покупатель посмотрел на ваш бизнес «в бинокль». Как говорил президент Буш-старший, когда хотел указать на что-то очень важное, «здесь нужно видение».

6. С самого начала запрашивайте намного больше того, что хотите получить. Действительно, многие люди, поднаторевшие в деле ведения деловых переговоров, считают, что нужно, не озвучивая цену заранее, заставить покупателя первым сделать предложение. Вот как высказался об этом Харв: «Не обратив внимания на цифру 400 тысяч долларов, которую назвал мой бухгалтер, я предпочел спокойно сидеть в ожидании, пока представители “H. J. Heinz” назовут свою цифру. Они предложили миллион долларов. Я внутренне был в восторге, но спокойно сказал им, что не особенно заинтересован в продаже и продолжаю вести переговоры только потому, что мне жаль уже потраченного на это времени». После чего Харв выставил свою цену: 2 миллиона долларов. В конце концов они сошлись на цене в 1,6 миллиона долларов.

Главное же, с точки зрения Харва, было то, что у него заранее был подготовлен вариант-минимум, ниже которого он опускаться не хотел. «Я решил, – говорит Харв, – что если и оставлю этот бизнес, то только на таких условиях, чтобы я стал миллионером с учетом выплаты налога». Начинать нужно с цены, вдвое превышающей ту, которую вы считаете приемлемой для себя, но только следует иметь веские причины, чтобы оценивать свой бизнес так высоко.

Ранее в этой главе я уже упоминал Джерардо Йоффе. Свой первый бизнес почтовых заказов, компанию «Haverhills», он основал в 1966 году, а в 1971-м продал ее корпорации «Time». Восемнадцать тысяч его акций оценивались в то время на рынке в 56 долларов 50 центов за штуку. Когда он начинал дело, у него не было ровным счетом никакого опыта торговли по почте. Горный инженер по образованию, он никогда не проходил курсов, не имел наставников, которые познакомили бы его с этой сферой деятельности. Кроме того, у него было очень мало денег, а возраст – за 40. Учиться пришлось непосредственно в процессе работы.

На самом раннем этапе он четко определил цель: развить бизнес торговли по почте в такой форме, чтобы его можно было впоследствии продать какой-нибудь крупной корпорации, которая заплатила бы ему за это не меньше миллиона долларов. Так же как и Харв Икер, он вознамерился создать ликвидный актив на миллион долларов. В своей книге он указывает на преимущества создания бизнеса, предназначенного для последующей продажи, именно в этой области. «По самой своей природе бизнес, занимающийся почтовыми заказами, уже закладывает актив на много миллионов долларов в одну только рекламу. Название вашей фирмы, даже если ее продажи не выходят за пределы скромного уровня в 1–2 миллиона долларов, все же станет достаточно хорошо известно широким кругам населения. А с точки зрения возможности продать ваш бизнес крупной корпорации его широкая известность – это уже большой плюс. Они уже заранее будут знать и вас, и ваше дело, вы сможете сформировать позитивное мнение о своем бизнесе – и тем самым сделать первый шаг к его успешной продаже».

Когда Джерардо Йоффе продавал свою компанию «Haverhills» корпорации «Time», он специально устроил так, что одновременно с этим шли переговоры о ее продаже еще с тремя другими фирмами. Так же, как Харв Икер, Джерардо Йоффе смог создать настоящий магнит, который притягивал потенциальных покупателей, не требуя активного участия владельца. Здесь не может быть и речи о том, что ему «просто повезло». Потом, благодаря тому что небрежно составленный договор с «Time» предоставил ему эту возможность, он создал новый, практически идентичный старому, бизнес, который назвал «Hennikers», а затем в 1979 году снова продал его другой компании, занимающейся торговлей по почте. Позже он создал уже третью точно такую же компанию под названием «Russells», которую в 1982 году продал одной из авиалиний. Теперь он покупает у «Time» свое старое название «Haverhills», чтобы еще раз повторить тот же процесс. Это очень неплохая модель, которую вы тоже можете взять на вооружение.