В этой книге представлено свыше сотни разных вариантов того, как можно применить любую хорошую идею в вашем бизнесе и превратить ее в большие деньги. Я предлагаю 45 стратегий относительно того, как стать миллионером. Возможно, многие читают эту книгу через «очки для близоруких», поспешно пробегая все, что не относится непосредственно к их собственному бизнесу, их конкретной продукции или оказываемым ими услугам. Это серьезная ошибка. Если вы просто быстро пролистаете книгу и решите, что это не имеет к вам никакого отношения, то в данном случае моей главной целью будет направить вас назад, к началу книги, чтобы вы опять открыли первую страницу, но уже посмотрели на нее под другим углом зрения.
Как удалось превратить обыкновенную сувенирную лавку при отеле в бизнес, приносящий 5 миллионов долларов в год
Так получилось, что, сам того не предполагая, Боб Нейман стал владельцем отеля. В 1985 году Боб открыл в холле отеля «Анкоридж» небольшую лавку сувениров под названием «Подарки от Гризли». Его семья многие годы занималась розничной торговлей. Он понимал, что в экономике Аляски происходят существенные сдвиги, на место нефти приходит туризм, и поэтому решил открыть магазинчик по продаже местных, типичных для Аляски сувениров: занятных вещичек, изделий местных народных промыслов и т. п.
Но это было лишь началом. Затем Боб оказался втянутым в бизнес торговли через почту. В его магазинчике наряду со сделанными эскимосами ножами и одеялами, свечами из тюленьего жира, сушеной рыбой и видовыми открытками продавалась также одна забавная вещица под названием «Законсервированное землетрясение на Аляске». (Это была хитроумно сделанная жестяная коробочка с соответствующей надписью. Если ее перевернуть, она начинала вибрировать и издавать грохот, а если поставить на попа, раскачивалась из стороны в сторону, а потом переворачивалась, возвращаясь в исходное положение.) Этот сувенир пошел нарасхват. Люди стали писать Бобу письма и звонить по телефону с просьбой прислать им еще штуку этого «законсервированного землетрясения». И Боб решил, что стоит дать рекламу этой продукции, а затем выпустил и каталог, чтобы обеспечить себя списком потенциальных потребителей.
Между тем произошло небольшое, но очень важное для Боба событие. Отель, в котором нашел свое пристанище его магазинчик, потерпел крах. Отель «Анкоридж» был одной из известнейших местных достопримечательностей, где останавливались большинство туристов, приезжающих на Аляску. В его лучшие дни здесь побывали Уил Роджерс, Уолт Дисней и президент Уоррен Хардинг. Но с тех пор отель утратил свой прежний блеск. Он попросту превратился в пристанище для проституток и наркоманов, пришел в упадок, так что стало невозможным продолжать вести здесь дела. Боб был совершенно уверен, что, как только отель будет продан и попадет в другие руки, новый владелец постарается избавиться от нескольких лавочек, разместившихся под его крышей, в том числе и от их семейной сувенирной лавки. А найти другое выгодное место в центре города за приемлемую цену было практически невозможно. Поэтому он решил пойти другим путем – купить прогоревший отель, что и сделал в 1988 году. Боб с женой вложили в это дело 250 тысяч долларов и массу времени и труда, но смогли превратить этот клоповник в высококлассный отель в европейском стиле. В результате и лавка «Подарки от Гризли» обрела вторую жизнь. Прежнее маленькое помещение удалось расширить в два раза, и на летние месяцы, на которые приходится основной наплыв туристов, на работу стали нанимать до 45 человек. Что касается продаж по почте, то они выросли по отношению ко всем продажам «Подарков от Гризли» с 5 до 15 %, а в денежном отношении – с 200 тысяч долларов в 1985 году до почти 5 миллионов в 1994 году, причем не считая доходов от отеля, которые тоже отличались колоссальным ростом.
Конечно, хорошо задним числом хвалить принятые решения, но все же нельзя не признать, что Боб Нейман сумел смело и с умом воспользоваться самой лучшей из всех стратегий относительно того, как стать миллионером: применяя синергетический эффект. Соединив вместе 3 разных бизнеса, он многократно усилил каждый из них, что по отдельности сделать не удалось бы.
Стратегия № 43 относительно того, как стать миллионером: применяйте синергетической эффект!
Как с помощью синергетического эффекта можно сделать успешный бизнес еще более успешным
Вы уже, наверное, видели каталог под названием «Праздник великолепия». Если он не приходил к вам по почте, то, возможно, вам доводилось видеть его в качестве приложения к одному из журналов для чтения во время авиаперелетов. Эти каталоги, которые сейчас называют «преемниками», включают значки, почтовые карточки, пресс-папье, призы, записные книжки и разные другие канцелярские товары, майки с надписями на темы спорта, вдохновляющими призывами, связанными, например, с обслуживанием клиентов или менеджментом, а также книги, сувенирные альбомы и кассеты. Часто это первоклассная качественная продукция, например карточки с красивыми и оригинальными фотографиями из серии «Action Art Lithographs», которые продаются по 69 долларов 95 центов за штуку.
А начиналось все с малого – с небольшого расширения обычной деятельности местной печатной компании из городка Ломбард в штате Иллинойс. Ее владелец Мак Андерсон, увлекшись идеями «позитивного мышления», решил использовать возможности своей печати для создания первой продукции такого типа на продажу. Через 7 лет, закрепившись на рынке со своими каталогами, Мак открыл первый магазин под названием «Преемники», полагая, что он сможет функционировать в качестве и выставочного зала, и штаб-квартиры компании, и базы для его распространителей, работающих с другими компаниями в регионе. Но продажи с рук, осуществляемые не на улицах, а в специальном магазине площадью 170 м2, стали приятным сюрпризом. В первый же год после открытия магазина продажи превысили уровень в 700 тысяч долларов.
Позже Мак открыл еще три магазина, принадлежащих компании, и быстро наладил распространение этого бизнеса по схеме франчайзинга. На сегодняшний день он контролирует по этой схеме более 80 магазинов в разных городах США, эта сеть продолжает быстро расширяться. Не исключено, что вскоре будет достигнута его цель – 250 торговых точек. Он имеет партнеров, распространяющих его товар в таких странах, как Австралия, Голландия, Ирландия, Саудовская Аравия, Сингапур и Южная Африка. В магазинах полно покупателей благодаря непрерывной рекламе, проводимой сразу по всей стране посредством миллионов каталогов, рассылаемых и распространяемых в качестве приложения к журналам авиакомпаний и большим каталогам подарков. Почти каждый магазин располагает своими собственными дистрибьюторами, которые используют и магазин, и каталог, но в первую очередь сосредоточиваются на работе с компаниями, закупающими значительное количество товара, а не с мелкими фирмами или отдельными покупателями.
Каталоги обеспечивают главное – бесплатную рекламу для всех магазинов. Все магазины используют одни и те же каталоги. Выручка, получаемая от магазинов и постоянного расширения сети дистрибьюторов, облегчает для компании возможность постоянно инвестировать средства в разработку новых, оригинальных видов продукции. Наличие дистрибьюторов позволяет работать с той многочисленной категорией людей, которые никогда не заглядывают в подобные магазины, но все же автоматически помогают поддерживать и магазины, и каталоги благодаря контактам с другими людьми, которые в последующем могут зайти в магазин или сделать заказ по каталогу. Все это помогает укреплять доверие к предоставляемым франшизам, так как их покупатели видят, что успех им обеспечен. Итак, все работает вместе и друг на друга по формуле: каталоги x магазины x дистрибьюторы = миллионы долларов.
Общий успех этой триединой синергетической стратегии впечатляет: более 100 тысяч корпоративных потребителей, включая такие компании, как «Xerox», AT&T, 3M и «Ford», при общем уровне продаж в 1993 году, превысившем 13 миллионов долларов. В конце первого квартала 1994 года корпорация «Celex Group», под патронажем которой объединяются «Successories», «Creating Excellence» и отделение, занимающееся публикациями, «Great Quotations», объявила о рекордном уровне продаж и прибыли при колоссальном, на 129 %, увеличении продаж по сравнению с тем же кварталом 1993 года. Если не произойдет никаких непредвиденных случайностей, «Celex» сможет в течение следующих 2 лет поднять этот уровень в 2 раза.
Философия мини-конгломератов
Я уже давно призываю моих клиентов попробовать взглянуть на свой бизнес и предоставляемые им возможности с иной по сравнению с общепринятой позиции. Представьте, что вы задали человеку вопрос: «Каким бизнесом вы занимаетесь?» Велика вероятность того, что получите ответ, дающий весьма ограниченное представление о его деятельности. Например, владелец сети ювелирных магазинов может ответить в худшем случае так:
«Я ювелир». А в лучшем случае он скажет: «У меня сеть ювелирных магазинов». Но даже сами эти определения мешают рассматривать такие благоприятные возможности, как создание сети внешних распространителей. Например, этот человек мог бы предлагать компаниям на рассмотрение ювелирные изделия, или работать с каталогами, или импортировать жемчуг южных морей, или подыскивать места для красиво оформленных сувенирных киосков в тех же торговых центрах, где у него есть магазин, или разузнавать о магазинах или каталогах, с которыми можно было бы вступить в партнерство, или помочь организовать бизнес, специализирующийся на шикарных свадебных путешествиях, или…
Есть разница между сосредоточенным и ограниченным взглядом. Вот один из советов, которые я даю чаще всего: прежде всего сосредоточивайтесь на потребителе. Когда вы придете к убеждению, что главной трудностью в бизнесе всегда является привлечение нового потребителя, для вас станет очевидным, что проще и выгоднее не заниматься исключительно поиском новых потребителей, а ориентироваться и на прежних, доверие которых вы уже смогли завоевать, предлагая им новую продукцию (или услуги). А затем можете соединить эту идею с другими, получив синергетический эффект. Если вы «поместите под один зонт» два бизнеса, связанных с обслуживанием потребителей, то благодаря этому не только в 2 раза сократите расходы на привлечение новых потребителей, но и сможете поделить надвое расходы на ведение дел и в результате поднять уровень базовой прибыли.
Вы можете также сосредоточиться на продукции. Дисней был первым, кому пришла в голову эта мудрая мысль: «Если производители разной продукции с такой жадностью стараются получить лицензии на использование образов наших мультипликационных персонажей, которые потом тиражируются повсюду в рекламе и торговле, принося миллиардные прибыли, то почему бы нам самим не взяться за выпуск подобной продукции и не продавать ее в наших собственных фирменных магазинах?» И действительно, сейчас, войдя в любой торговый центр, трудно сразу же не заметить очень выгодно расположенный фирменный магазин «Disney Store», в котором всегда есть покупатели. И этот успех не остался незамеченным. Он разбудил сонное царство кинокомпании «Warner Brothers», прежде совершенно не обращавшей внимания на коммерческую ценность использования своих экранных персонажей. А теперь фирменные магазины этой компании растут как грибы. При этом и «Disney», и «Warner» также выпускают красивые и пользующиеся спросом каталоги, которые помогают завлекать покупателей в их магазины.
Когда я в соавторстве с Тони Роббинсом и Фрэном Таркентоном написал книгу «Сам себе босс» («Be Your Own Boss») и журналисты из журнала «Entrepreneur» и работники из сферы телерекламы помогали ее «раскрутить», я взял интервью у Беверли, яркой, активной женщины, которая использовала «Путеводитель по созданию собственного бизнеса» из того же журнала «Entrepreneur», чтобы вдохнуть жизнь в свой магазинчик изысканной сдобы в Атланте. Магазин имел успех, там выпекалась и продавалась всевозможная сдоба, включая изготовленную по самым экстравагантным рецептам, которые придумала сама Беверли. Например, изделия со шпинатом или грибами. Однако ее магазин не приносил той прибыли, на которую она рассчитывала. Поэтому она стала думать о других способах, дающих возможность заработать деньги. И тут один руководитель местного универмага «Wal-Mart», которому очень понравилась ее продукция, предложил ей продавать сдобу в упакованном виде на полках его магазина.
Она согласилась и тут же активно включилась в этот оптовый хлебобулочный бизнес. Вначале она лично руководила выпечкой и упаковкой товара в ночную смену тут же в помещениях «Wal-Mart». Но вскоре спрос со стороны «Wal-Mart» и других магазинов, в которых число покупателей ее продукции быстро росло, вынудил Беверли взять в аренду большие помещения в подвалах и открыть там настоящий цех по выпечке сдобы. В последний раз, когда мне довелось с ней говорить, ее бизнес в целом намного превзошел как по размеру, так и по популярности у населения все, что она имела когда-то со своим специализированным магазинчиком.
Итак, шансы, которые открывает для вас уже существующий бизнес или тот бизнес, который вы собираетесь создать, могут зависеть от таких активов, как потребители, продукция или что-то еще, что может и должно послужить основой для применения творческого подхода и принципа синергетического расширения. Ниже приведены простые советы, обратите на них внимание.
Мыслите объемно!
Даже самые крупные компании вначале относились к категории малого бизнеса. Нет никаких оснований считать, что вы не сможете точно так же провести расширение, умножение, диверсификацию, комбинирование и все прочее, что превратит ваш малый бизнес в великолепный, быстрорастущий большой бизнес.
Мыслите широко!
Не рассматривайте свой бизнес слишком узко. Предоставьте себе свободное пространство для творческого маневра и использования любых подвернувшихся благоприятных возможностей.
Подумайте, какие можно использовать рычаги
Что является вашим самым большим активом? Надежные, верные вам клиенты? Большая посещаемость вашего магазина? Выгодное его расположение? Ваша продукция? В любом случае подумайте о том, как можно использовать это в качестве рычага. Как использовать ваши преимущества наилучшим образом? Давайте вспомним Микки Мауса. Этот персонаж из мультфильма первоначально присутствовал только в коротеньких лентах, которые крутили в кинотеатрах. Но затем тот же самый актив нашел применение и в книгах-комиксах, и в обычных книгах, и на видеокассетах, и в художественном кино, и в одежде, и в виде игрушек, и в парках развлечений, и на телевидении…
Мыслите синергетически!
Какие элементы можно объединить под одной крышей или «под одним зонтом», что привело бы к качественному изменению всей ситуации, а не просто добавило бы что-то к вашему бизнесу?