Как уже говорилось в первой главе, одним из самых приемлемых, практических способов делать деньги является создание обычного бизнеса. Это очень трудно (но возможно) – создать необычайную продукцию или вид услуг, которых пока ровным счетом никто не видел. Но это, конечно же, не является обязательным условием. Вы можете взять то, что у вас уже есть, несмотря даже на массу конкурирующих фирм, и преобразовать это в нечто новое, способное произвести переворот в данной области.

В чем же секрет того, чтобы разбогатеть в самом обычном бизнесе типа водопроводного дела или окраски домов? Вы можете найти все подсказки в истории Лэрри Гармона. Он построил феноменальный водопроводный бизнес, включающий системы обогрева и кондиционирования, который, по сведениям журнала «Inc.», попал в число 500 самых быстро растущих бизнесов в Соединенных Штатах за 1993 год. И его самая обычная маленькая компания в городке Кловис, штат Калифорния, население которого едва составляет 40 тысяч человек, выросла настолько, что принесла ему 3,3 миллиона долларов в сфере продаж.

Не в каждом бизнесе, связанном с водопроводным делом и системами кондиционирования воздуха, осуществляется обучение наемных рабочих и проводятся собрания по мотивации три раза в неделю, рабочих (здесь их называют консультантами по обслуживанию) посылают на «Курсы Дейла Карнеги» и выплачивают им комиссионные и наградные в таком объеме, что некоторые зарабатывают по 50–60 тысяч долларов в год. Это одна из многих удивительных вещей, связанных с компанией «De-Mar Plumbing» Лэрри Гармона.

Согласно исследованию, проведенному по заказу «DeMar» в 1988 году, 80 % жителей данного района, как только у них появлялась нужда в таких вещах, как водопровод, система обогрева или ремонт систем кондиционирования воздуха, сразу же начинали думать о выборе между разными конкурирующими фирмами. Сегодня же одного названия «De-Mar» достаточно, для того чтобы 84 % жителей сделали свой выбор вполне однозначно – в ее пользу! С 1989 года эта компания выросла на 300 %, что дало более 3 миллионов долларов прибыли. И все это несмотря на то, что она является самым дорогостоящим поставщиком услуг в городе Кловис и его окрестностях. «Проблема цен решается через проблему ценностей. Чтобы иметь возможность назначать выгодные для нас цены, мы должны сначала разгромить конкурентов высокими показателями своего обслуживания», – говорит Лэрри Гармон. И они именно это и делают. Здесь приводятся те самые показатели обслуживания, которые Лэрри использовал, чтобы выделить свою компанию из ряда других.

1. Гарантированное обслуживание в тот же день.

Лэрри обнаружил, что жалобой номер один со стороны клиентов на обслуживающий персонал является то, что эти работники никогда не обеспечивают оперативность своих услуг. Поэтому компания «De-Mar» действует под девизом абсолютно гарантированного обслуживания «в тот же самый день». «В наших обозрениях мы слышим одно и то же снова и снова. Потребители негодовали, когда в ответ на их звонок в компанию они слышали туманное обещание: “Мы сможем приехать к вам в ближайшие три дня”. Они не могли также примириться с тем, что водопроводчик не являлся в строго назначенное время», – говорит Лэрри.

2. Обслуживание 24 часа в сутки 7 дней в неделю без дополнительной оплаты. «Оплата сверхурочной работы обходится компании дорого, – признается Лэрри, – но мы компенсируем эту потерю тем, что завоевываем преданность наших потребителей».

3. Гарантированная стоимость. Жалоба номер два относительно обслуживания по ремонту: клиентов шокирует цена, названная после окончания работы. Чтобы исправить ситуацию, Лэрри предпринял шаг, который все в корне переменил. Он перешел от обычных для этой сферы расценок труда в час плюс стоимость материалов, доставки и отчисления компании к новому принципу единых расценок. «Мы позаимствовали эту идею из бизнеса автосервиса, – говорит Лэрри. – Разработали оценочную ведомость, которая покрывает 98 % всех выполняемых нами работ. Специальные люди – мы называем их советниками – каждый понедельник утром проверяют установленные расценки. Благодаря этому мы оцениваем работу у данного потребителя еще до того, как рабочий начнет ее, в этом все дело. И если мы что-то неправильно посчитали и оценили нашу работу ниже ее реальной стоимости, то это уже наши проблемы, а не клиента».

Лэрри следит также за качеством работы своего персонала. Каждому потребителю звонят с фирмы после того, как работа выполнена, чтобы узнать, удовлетворен ли он ее результатами. Наемные работники получают также дополнительные очки за счет писем и звонков людей, которые остались довольны их работой (и теряют их, если поступают жалобы), а общие показатели рассылаются всем заинтересованным лицам, с тем чтобы их можно было рассмотреть на собраниях, проводимых в компании. Любой работник может получать до 50 % надбавки к доходу на основании этих показателей.

Каждый советник, в сущности, является коммивояжером. Когда фирма обслуживает какого-нибудь нового клиента и для него выполнен тот или иной вид работы, советник дает ему стопку брошюр и пластиковую дисконтную карту и знакомит с подходящим для данного человека вариантом внесения его фамилии в «План защиты на все сезоны» данной компании. Кроме того, следует указать, что советники получают комиссионные, что является спорной практикой, которую конкуренты называют «излишней и чрезмерной формой давления», но Лэрри определяет это как стимул для проявления интереса к работе. Когда Гармон переключился с почасовой оплаты на выплату комиссионных, ему пришлось заплатить своим работникам на 21 % больше, чем в прошлом году, но зато доходы его компании выросли на целых 45 %.

Не каждый может пойти на такие сокращения персонала, как это делает «De-Mar» в отношении своих советников. В текущем году почти половина всех новых наемных работников откажутся от места или будут подлежать увольнению. Дело в том, что требования к ним очень высоки: строгого покроя одежда и соответствующий внешний вид, многочасовое обучение, кроме того, они испытывают сильное давление со стороны своих коллег, что заставляет советников делать все возможное, чтобы только не подорвать репутацию компании.

Заслуги Лэрри Гармона оценили по достоинству Том Питерс, знаменитый гуру в деле достижения совершенства на работе, а также журналы «USA Today» и «Inc.». В 1993 году компания «De-Mar» получила почетный титул «малого бизнеса года Центральной Калифорнии».

«В 1985 году мы стремительно двигались в никуда, – говорит Лэрри. – Но когда мы перенесли свое внимание на качество и уровень обслуживания, вместо того чтобы беспокоиться о цене, то стали самой преуспевающей компанией такого типа в своей области». За шестилетний период эта компания увеличила свой ежегодный доход с 210 тысяч долларов до 3,3 миллиона долларов.

Стратегия № 15 относительно того, как стать миллионером: другие могут критиковать вас, но вы в первую очередь прислушивайтесь к голосам потребителей.

Методы Лэрри Гармона превратили обычный бизнес в необычайную машину по быстрому производству денег и могут использоваться как образец для преобразования любого бизнеса, работающего в значительной степени в сфере услуг.

Для того чтобы поддерживать успешную работу, рост и репутацию компании, 2 % валового дохода реинвестируется в обучение наемных работников, включая постоянные поступления в библиотеку компании книг, аудиозаписей и видеокассет. Проводятся также «Курсы Дейла Карнеги» и другие семинары, занятия и специальные стимулирующие мероприятия. Значительная часть прибыли, 13 %, идет на рекламу, включая радио и телевидение, а также первоклассные брошюры и рекламные проспекты, рассылаемые бывшим и нынешним клиентам.

 

Чтобы разбогатеть, имея обычный бизнес, попробуйте какой-нибудь необычный вид маркетинга или «раскрутки»

Простая истина о владельцах малого бизнеса, который так и остается малым, такова: они невероятно ленивые, невежественные, беспечные дельцы. В лучшем случае владелец типичного малого бизнеса будет иметь один, два или три способа привлечения потребителей, на которые он всецело и полагается. В наихудшем случае он просто сидит на своем месте, имея вывеску над открытой дверью, и надеется на лучшее.

Несколько лет назад я проводил консультационную работу с одним импозантным известным хиропрактиком, который в одиночку самостоятельно разработал ряд практических методов, позволивших повышать его ежегодный доход и довести его до уровня в миллион долларов. Он был известен в стране выдающимися достижениями в деле привлечения в свой офис огромного числа новых пациентов. За несколько месяцев он получил больше, чем средний врачеватель заработал бы за год. Естественно, его постоянно спрашивали: «Как вам удается заполучить такое количество новых клиентов в месяц? Как вам удается заполучить тридцать? Пятьдесят? Сто?»

Его ответ ошеломил меня, поскольку я никогда не слышал ничего подобного. Вот что он сказал: «Я не могу дать вам ответ, которого вы ждете, потому что не знаю одного-единственного подобного способа, который позволил бы заполучить 100 новых клиентов. Вместо этого я знаю 100 способов, как заполучить одного нового клиента, и использую их все поочередно».

 

Как владелец книжного магазина в Нью-Джерси использует вместо денег «стратегических союзников», чтобы диверсифицировать свой маркетинг

Роджер Уильямс управляет книжным магазином «Wit and Wisdom» в Нью-Джерси и уделяет особое внимание «стратегическим рыночным союзникам», вместо того чтобы платить за рекламу и тем самым стимулировать работу своего магазина. Он кладет каталог свежих книг по бизнесу на заднее сиденье всех автомобилей, которые проходят через местный автосервис. В ларьке, где продают пиццу, на той же улице, где находится книжный магазин, есть экземпляры рекламного проспекта «The Reader» Роджера, которые раздают бесплатно. Такие же рекламные проспекты пересылаются по почте всем лавочникам этого района для их бывших и нынешних клиентов. Когда в городском кинотеатре идет какой-нибудь фильм, где всем посетителям предлагают в придачу какую-то книгу, Роджер устраивает витрину в своем магазине, где отводит главное место этой книге рядом с рекламой фильма, а также делает выставку книг в вестибюле кинотеатра. (Например, если идет фильм «Дело о пеликанах», выставляются все книги автора Джона Гришема.)

Как Роджер все это организует? Он просто идет и просит! Он покупает билеты в кинотеатре, чтобы иметь возможность использовать свою рекламу несколько раз в году, и предоставляет им место в витрине своего магазина. Владелец пиццерии пользуется бесплатно машиной для фотокопий Роджера. И так далее.

Стратегия № 2 относительно того, как стать миллионером: многообразие противопоставить лени.

 

Как можно преобразовать любой бизнес с помощью «неотразимого предложения»

Я впервые встретился с Бобом Ступаком и взял у него интервью в 1987 году. Гарри Ризонер уже «проэкзаменовал» его в передаче «60 минут». Он уже выиграл компьютер в покер, поставив на пари 500 тысяч долларов перед аудиторией в 25 миллионов человек. Его казино уже посетили богатые и знаменитые люди, включая Фрэнка Синатру. И он уже успел вызвать раздражение у серьезных людей из Лас-Вегаса и одновременно заинтриговать их, взяв маленький второразрядный отель и за несколько лет превратив его в гигант с двумя башнями на 530 номеров и с казино. При этом он остался на 100 % свободным от долгов, оплачивая все, что взял, по мере того как добавлял очередной этаж, и используя каждый квадратный метр площади сразу же после его ввода в строй, так что от 80 до 100 % арендной площади оказывались заселенными практически каждую ночь. Это казалось невозможным!

Но и на этом Боб Ступак не остановился. Он добавил еще зал для разных шоу и еще одну башню с 500 номерами, а также сделал публикации в разных изданиях, от «Wall Street Journal» до «Newsweek», где сообщил о своей новейшей «прибавке» к волшебному миру Лас-Вегаса – башне «Стратосферы» высотой более 350 метров, которая после окончания ее строительства будет самым высоким зданием в Соединенных Штатах и девятым по высоте сооружением в мире. И все его номера, а их тысяча, по-прежнему каждый день заполнены людьми. Как он умудряется это делать?

Секрет, который кроется за умением Ступака успешно обойти таких конкурентов, как гигантские корпорации, добившись успеха за пределами «золотой зоны» Лас-Вегаса, как раз и состоит в том восклицании, которое непроизвольно вырывается у каждого, в том числе и у его конкурентов: «Да это просто неотразимое предложение!» Вероятно, многие видели рекламу Боба на всю страницу в газете «USA Today», в журнале «Playboy» или в приложении к воскресной газете, журнале «Parade». В такой рекламе и сотнях тысяч буклетов, рассылаемых по почте каждый год, Боб предлагает помещение на две ночи в номерах «люкс», в неограниченном количестве бесплатные коктейли независимо от того, будете вы играть в казино или нет, шампанское, бесплатные билеты на разные шоу, скидки в ресторане и тысячу долларов авансом для азартной игры, и за все это 396 долларов с пары. Да, вы прочли это правильно: вы платите 396 долларов, и он снабжает вас суммой для первой ставки в игре в размере тысячи долларов. (Это называется стартовой партией и означает, что если вы ставите эти деньги на кон и ваша пятидолларовая фишка выигрывает, то можете оставить ее для дальнейшей игры, а на руки получаете другую пятидолларовую фишку, которую уже свободно можете обменять на реальные деньги. Так что если вы, например, сразу поставили всю эту тысячу долларов на кон в рулетку – 500 долларов на красное и 500 на черное – и двойное «зеро» не вышло, то можете унести из игорного зала 500 долларов наличными, мгновенно превратив 396 долларов в 500 долларов. Да, это действительно так: Ступак начинает с того, что предлагает сделать в игре с вами в рулетку ставку в 104 доллара наличными против нуля. А если в данный момент все номера его отеля (1000) заполнены игроками, это значит, что он начинает игру, предлагая своим гостям фору в целых 104 тысячи долларов.) А частенько Боб даже еще и добавляет к этому щедрому предложению такие бесплатные подарки для своих постояльцев, как фотоаппараты, украшения из искусственных бриллиантов или сертификаты на отпуск на Гавайях.

Вот это действительно «неотразимое предложение»!

В сущности, основной принцип его деловой стратегии прост: заставить людей поверить в то, что все может быть на самом деле. Когда я познакомился с Бобом, он не захотел сказать, сколько человек приезжает к нему на таких условиях каждый месяц или каждый год, но отметил, что то, что он получает, в несколько раз перекрывает его расходы. Дело в том, что каждый месяц у него бронируют не менее 15 тысяч мест, уплачивая за это деньги вперед. Это означает, что он обменивает конверты с буклетами, посвященными его «неотразимым предложениям», на 396 долларов с каждого, кто бронирует номер, но проходят месяцы, а то и годы, прежде чем этот человек реально приедет в Лас-Вегас и ему придется заплатить то, что было обещано. Деньги же за номер уже получены. Это эквивалентно наличию автоматически возобновляемого беспроцентного кредита на сотни и сотни тысяч долларов, который можно, в свою очередь, пускать в оборот. В общем и целом блестящая идея.

 

Как я использую «неотразимое предложение»

Пример Боба произвел на меня такое сильное впечатление, что я теперь постоянно ищу способы, чтобы использовать подобные неотразимые предложения в любых видах моего бизнеса и на любых рынках. Честно говоря, это довольно трудно – в точности скопировать его пример, но иногда к этому удается приблизиться. Вот основные элементы, с которыми обычно приходится работать: 1) показать клиенту такую ценность, которая, что для него было бы очевидно, превышала бы ту стоимость, которую он должен будет заплатить; 2) предложить ему какие-то подарки, которые ему наверняка хотелось бы получить; 3) дать твердые гарантии, что его при этом не обманут. Идея состоит в том, чтобы заставить людей подумать: «Я был бы просто болваном, если бы не согласился на это».

В моем собственном бизнесе, связанном с выступлениями, я зарабатываю львиную долю своего дохода не за счет гонораров, а благодаря продаже пришедшим послушать меня людям моих книг и кассет на тему «как чего-то добиться». Для меня вовсе не является необычным продать подобного товара на 25–50 тысяч долларов благодаря всего-то шестиминутной устной «рекламе» в конце полуторачасовой речи. Рекордным результатом такой «рекламы» стали продажи моих книг и кассет на миллион долларов в 1994 году.

Во время того выступления я использовал все три элемента, необходимые для того, чтобы выстроить «неотразимое предложение»: неопровержимо доказал, что пакет материалов, которые я предлагаю, стоит никак не меньше 500 долларов, в то время как здесь, на семинаре, их можно купить всего за 268 долларов; добавил к этому ряд поощрительных подарков, в число которых входили «Письменное свидетельство с рецензиями», предоставлявшее любому посетителю семинара право представить мне на рассмотрение свои рекламные материалы, чтобы получить мою личную рецензию; кроме того, я предлагал прекрасную гарантию – на целые полгода. То, что эти люди желают меня выслушать, дает мне возможность вызвать у них горячий интерес к данной теме. Я получаю огромную фору, ведь мой потенциальный клиент вынужден все то время, пока меня слушает, бороться с мыслью: «Я был бы просто болваном, если бы не согласился с этим!» В итоге, если оценить результат в долларах на каждого посетителя семинара, я зарабатываю на 200–300 % больше, чем большинство других выступающих.

Есть, правда, одно предостережение, которое стоило бы тут же упомянуть: ваше «неотразимое предложение» должно быть честным и законным. Ни в коем случае нельзя обманывать людей. Даже если вы сможете избежать штрафов по закону, связанных с подобным поведением, и даже сможете спокойно спать по ночам, вам удастся провернуть все это только один раз; вы никогда не построите долговременных надежных взаимоотношений с потребителями, не добьетесь стабильности прибыли и финансовой защищенности.

 

Кто говорит, что нет такой вещи, как бесплатный обед?

В пятой главе этой книги я расскажу вам, как мой клиент Рори Фэтт превратил свою борющуюся с трудностями компанию по доставке на дом продуктов питания для гурманов в большой преуспевающий бизнес. И все благодаря «неотразимому предложению». Я подхватил идею, с которой познакомил Рори, у Мюррея Рафеля, моего приятеля, блестящего консультанта по прямому маркетингу, использовавшего идентичную стратегию, чтобы мгновенно создать прочную потребительскую базу для нового гастрономического магазина.

Вместо того чтобы с помощью дорогостоящей рекламы медленно одного за другим собирать вокруг себя любителей деликатесов, Мюррей пришел к выводу, что можно, взяв те же деньги, потратить их все сразу, предоставив одноразовые бесплатные обеды для всех потенциальных потребителей, работающих неподалеку от его гастрономического магазина для гурманов. Затем, если магазин действительно будет поставлять достойные восхищения продукты, потребители станут возвращаться и бизнес будет построен буквально в одночасье. И эксперимент удался!

Разосланные по почте всем потенциальным потребителям открытки с предложением бесплатного обеда (без каких-либо ограничений, безо всяких уловок и ухищрений, действительно совершенно бесплатного) обеспечили поток желающих. В самом деле, если бесплатно, то почему бы не попробовать? И магазин заработал. И те, кто пришел один раз, продолжали приходить снова и снова, они рассказывали об этом своим друзьям, и бизнес расцвел буквально с первого дня.

Эта идея не ограничивается малым бизнесом, ориентированным на потребителей товаров и услуг, она, подобно всем предлагаемым мною методам, применима также к бизнесу, работающему в интересах других компаний, а также к большой промышленности.

Я вырос в Акроне, штат Огайо, где одним из местных магнатов-промышленников был Бартон Д. Морган. За тридцатилетний период Барт Морган открыл шесть разных компаний. Начав с самого обыкновенного наброска бизнес-плана, он выстроил по нему предприятия с многомиллионным годовым доходом и продал их или осуществил их слияние с крупными корпорациями. Две из этих компаний, «Fasson» и «Morgan Adhesives», были известными производителями прессованной бумаги в Америке. Акции под торговой маркой «MACTAC» – это тоже «продукция» Барта. «У нас есть определенная продукция, которая формирует привычки, – сказал мне Барт на одном собрании несколько лет назад. – И, можно сказать, для потребителя она играет роль своего рода “опиума”. Для того чтобы хорошо организовать продажи, лучше всего подходит метод, применяемый нелегальными торговцами наркотиками: бесплатно поставлять первые образцы продукции до тех пор, пока потребитель не “сядет на крючок”».

Этот вид маркетинга – прекрасный способ обеспечить самому обыкновенному бизнесу необыкновенный успех, причем в некоторых случаях почти мгновенно.

Стратегия № 3 относительно того, как стать миллионером: смелый (не вялый) сбыт.

 

Насколько малым может быть ваше начинание?

Ладно, вы не собираетесь строить отель или открывать ресторан. В сущности, вы хотите начать бизнес с крошечным бюджетом и каким-то образом увеличить его. Насколько малым может быть это ваше начинание, чтобы можно было применить к нему все, о чем говорилось выше?

Очень маленьким.

А как насчет бизнеса настолько маленького, что вы могли бы уложить его в тележку размером с две тачки? На этот счет могу заметить, что самым горячим трендом в шопинговой индустрии в настоящее время являются «временные арендаторы» вроде тех, кто торгует с лотка (ручной тележки). Типичный торговец такого типа арендует помесячно, без длительного срока аренды, место размером примерно в 10 квадратных метров и торгует всякой «прикольной» мелочью или какими-нибудь продуктами типа мороженого. В этом случае можно начинать с такой маленькой суммы, как 5 тысяч долларов.

Можно ли на таком «пустяковом» бизнесе сделать хоть какие-то реальные деньги? Возьмем в качестве примера компанию «Pride of Milwaukee», основанную 20-летним Кевином Каллаханом, имевшим вначале всего одну-единственную ручную тележку. (Позже она была выставлена в его родном городе как местная достопримечательность наряду с женскими трусиками и пивными кружками, украшенными характерными «милуокскими» слоганами, а также массой других самых разных вещей, на которых размещались логотипы знаменитой местной компании «Harley-Davidson».) За первый же год, когда Кевин торговал с этой ручной тележки, его продажи подскочили до 225 тысяч долларов, на следующий год до 308 тысяч долларов с чистой прибылью около 80 тысяч долларов. На пятый год этот бизнес уже расширился, «выкатив на работу» дополнительные ручные тележки во время каникулярного шопингового сезона.

А затем появился Натти Баварьян.

 

Как идея Натти превратила тихого клерка, торговавшего бобами, в предпринимателя-миллионера

Джон Мотнер был преуспевающим бухгалтером, благополучным в финансовом отношении, получавшим высокую зарплату, жившим в красивом доме на побережье. Но он устал, выкладываясь на работе ежедневно по двенадцать и даже по шестнадцать часов, когда это было необходимо, и не получая за это дополнительной оплаты. Он чувствовал себя истощенным от постоянного напряжения и беспокойства, будучи наемным служащим, работавшим на другого человека. Поэтому он бросил свою стабильную работу и после 10 лет пребывания в бухгалтерской фирме просто взял и ушел оттуда.

Уже не раз Джон слышал, как его отец нахваливал свежие поджаренные каштаны, которые можно в Европе повсюду купить у уличных торговцев. Джон провел небольшое исследование и пришел к заключению, что, если выбрать правильное месторасположение и иметь свежую продукцию, уличные продавцы, торгующие с ручных тележек, могли бы зарабатывать много денег, в сущности, без фиксированных накладных расходов или причиняющих беспокойство инвестиций в долговременную аренду магазина, мебели и других принадлежностей, без наемных работников и т. д.

Несмотря на то что он не обучался готовить пищу, Джон принялся экспериментировать на своей кухонной плите с разными видами орешков и приправами, имея намерение изобрести новый вид легкой закуски из орешков. Он остановился на рецепте из жареного миндаля, покрытого сахаром, корицей и некоторыми другими ингредиентами, секрет которых он предпочитает не раскрывать, одним словом, это была его фирменная приправа «Натти Баварьян».

Он начал свой бизнес с одной ручной тележки, вел при этом торговлю в одном определенном месте. Никаких наемных работников. Только Джон, его орешки, пакеты, ручная тележка и многообещающая улыбка. Разумеется, его прежние коллеги из бухгалтерской фирмы, бывшие клиенты и друзья пришли к заключению, что Джон чудак. Но первая же его тележка имела мгновенный успех. Людям нравилась его продукция. Причем настолько, что через три года у Джона уже была своя компания, «The Sports Nut», имевшая более 50 торговых точек, в которых стояли ручные тележки, многие располагались на таких прибыльных местах, как стадион «Ветеранс» в Филадельфии, Кэндлстик Парк в Сан-Франциско, Дельта Центр в Солт-Лейк-Сити, развлекательный парк киностудии «Юниверсал» в Орландо, район аттракционов «Кингс-Айленд» в Цинциннати и парк развлечений «Шесть флагов над Техасом». В 1993 году компания продала ароматизированного миндаля на 1,4 миллиона долларов, а его лицензированные дилеры продали на 1,5 миллиона, общая продажа составила без малого 3 миллиона долларов.

Так что это тоже малый, но растущий бизнес, практикующий даже прием заказов по почте, так как люди, попробовав орешки в одном месте и не находя их в других, стали звонить в компанию, требуя немедленно поставить им этот продукт. Джон рассказал мне, что до сих пор они отправляют тонны орешков тысячам потребителей, причем специально не прилагая никаких усилий, чтобы развивать эту сторону бизнеса. Но легко увидеть, что этот бизнес, где принимаются заказы по почте и обеспечивается прибыль, исчисляемая миллионами долларов, в ближайшем будущем будет развиваться и дальше.

Как печать одобрения от самого президента помогла резкому росту «Натти Баварьян»

На одной ярмарке в парке развлечений, которую посетил президент Клинтон, один из его помощников, попробовав миндаль с корицей от «Натти Баварьян», предложил президенту использовать это в качестве одной из дежурных легких закусок на официальном торжественном обеде после инаугурации. Конечно, можно было бы подумать, что это не что иное, как единичный счастливый случай. Но применительно к данной ситуации такое определение ошибочно: Джон оказался на той ярмарке не в силу случайности, а потому что обдуманно нацеливался на такие мероприятия, как выставки, рассылка образцов, встречи с известными людьми и все прочее в том же духе. Потребление полутонны его легкой закуски на торжественном обеде по случаю инаугурации привело к тому, что данный факт отметили в местных новостях, а потом этот сюжет попал в теленовости в национальном масштабе; это стали обсуждать также в «Today» и «Good Morning America», передачах, которые посмотрел 51 миллион зрителей. Были также статьи в журналах, начиная с «Time» и кончая такими бульварными газетами, как «The National Enquirer».

Джон был просто поражен количеством торговцев, ведущих дела на стадионах, в парках развлечений и других подобных местах, которые благодаря этому узнали о нем и стали пытаться наладить с ним контакт. Одни искали его, другие, связавшись с ним, горели желанием послушать его. В результате он открывал новые торговые точки для ручных тележек так быстро, как только мог, поставив цель создать 100 торговых мест в этом году и еще 500 в следующие три года. Он уже нанимает к себе на работу около 100 человек и, вероятно, удвоит это число в текущем году по договоренности с компаниями – владельцами этих мест, а также расширит производство путем раздачи лицензий независимым торговцам.

«Мне 31 год, у меня есть цель, – сказал мне Джон. – Мы открываем в следующем месяце филиал на Гавайях, поэтому я проведу какое-то время там. Я путешествую. Встречаюсь с удивительными людьми. Я получил приглашение на инаугурацию. Как вы думаете, смогу я построить через 10 лет компанию с доходом 50 миллионов долларов? Я не возражал бы против корпорации с таким доходом к тому времени, когда мне исполнится 41 год».

Не вижу причины, почему бы ему не сделать этого. История Джона включает ряд стратегий относительно того, как стать миллионером, которые я буду открывать вам по мере чтения данной книги. Изучив все эти стратегии, вы, возможно, захотите вернуться и перечитать данную историю, чтобы посмотреть, сколько из них можно попытаться опробовать.

Но одно определенно: даже из маленьких миндальных орешков может вырасти огромная империя бизнеса!