Здесь все просто. Главная предпосылка: создать средства, чтобы делать деньги, отстроить бизнес и наладить управление им; иметь что-то такое, что является уникальным или дает вам необычайные возможности и чему можно научить других, с тем чтобы они, в свою очередь, тоже могли научить кого-то, и т. д. А затем просто взимать плату за право на «клонирование» вашей системы.

Да, мне не раз уже приходилось описывать «McDonald’s» и практически всю индустрию франчайзинга. Но есть и ряд иных менее сложных и дорогостоящих и при этом более легко контролируемых способов получать деньги за предоставление другим права использовать созданные вами системы, которые доказали свою способность приносить доход. Поэтому, сказав о франчайзинге несколько слов, перейдем к более интересным возможностям.

 

Франчайзинг уже не тот, каким был раньше, но он все же может стать вашей возможностью заработать миллионы долларов

На раннем этапе развития франчайзинг предоставлял возможность обычным парням с улицы сделать незначительные вложения и, почти не рискуя, организовать собственное дело. И все благодаря тому, что можно было подключиться к уже проверенной системе подготовки и обучения, а также к получению другой поддержки со стороны франчайзера – компании, предоставляющей франшизы. Но прошли годы и оплаты за франшизы, равно как и деньги, необходимые для того, чтобы начать дело таким путем, поднялись поистине на недосягаемую высоту. В наши дни самые лучшие франшизы вообще просто так уже не купишь. Начинающим бизнесменам путь к ним полностью закрыт. Их продают другим франчайзерным сетям, в которых подвизаются бизнесмены, уже достигшие успеха и прочного положения в своей индустрии. Владельцы франшиз «McDonald’s» торгуют франшизами «Domino Pizza», «Dunkin’ Donuts», «Alphagraphics» и пр. Так что в этой отрасли все перемешалось в каком-то «кровосмесительном» союзе.

Конечно, если у вас есть все, что для этого нужно, и ваша компания достаточно зрелая, чтобы воспользоваться системой франчайзинга, то вы, возможно, найдете здесь и счастье, и богатство. Для начала можете попробовать получить кое-какую полезную информацию в Международной ассоциации франчайзинга в Вашингтоне. Но в любом случае учтите, что все затраты на то, чтобы приобрести и ввести в действие свою первую франчайзинговую лицензию (не следует забывать и о таких обязательных издержках, как расходы на юридическую помощь и регистрацию – федеральную и на уровне штата, – что кроме денег повлечет за собой еще массу хлопот), в сумме могут оказаться вам просто не по карману. Но ведь есть и другой путь. Как альтернатива сложностям и расходам, необходимым для того, чтобы воспользоваться полноценной франшизой, что превратилось в непреодолимый барьер для обычных людей, возникли другие, новые, оригинальные и простые формы помощи при создании собственного бизнеса. Именно они теперь начинают выходить на первый план, и в данной главе речь пойдет также и о них.

 

Можно ли разбогатеть, создав бизнес, «который весь умещается в ящике»?

Рассмотрим пример с моими клиентами и друзьями Леном и Сэнди Шайкиндами и их компанией «U.S. Gold Chain Manufacturing», а также их основным бизнесом «Gold By The Inch». Лен Шайкинд, будучи по самой своей природе закоренелым предпринимателем, уже успел попробовать себя в более чем двадцати разных сферах бизнеса, причем одни обеспечили ему очень скромный успех, другие не принесли ничего, кроме тягостного разочарования. Но однажды ему в голову пришла идея, которая и стала названием его новой компании: «Золото на отрез» («Gold By The Inch»). Идея очень проста: выставить на витрине катушки с намотанными на них золотыми цепочками разного вида и толщины. Эти цепочки очень длинные. Каждый желающий может выбрать себе отрезок любой длины, примерив цепочку на запястье, обмотав вокруг шеи или вокруг лодыжки, а затем отмеренную длину тут же на глазах у покупателя продавец отсекает от катушки, прикрепляют замочек, замочное колечко – и ювелирное украшение готово! Первое заведение под вывеской «Золото на отрез» было неказистым. Лен и Сэнди присмотрели местечко на базарной площади напротив магазина сувениров, принадлежащего одному их знакомому, чтобы посмотреть, во что выльется эта идея.

В июле они начали торговать на базарном пятачке в Финиксе, и с первого же дня продажа пошла настолько бойко, что за следующие шесть месяцев (работая, кстати, только по выходным) Лен и Сэнди продали украшений более чем на 40 тысяч долларов. Стоит отметить, что они поставили необыкновенно низкую для такой категории товаров торговую наценку. На примерно такие же цепочки в ювелирных лавках, в универсальных магазинах и даже в магазинах, торгующих по сниженным ценам, обычно допускается торговая наценка не ниже чем в 15–20 раз, в то время как продукция фирмы «Золото на отрез» пошла с наценкой лишь в 8–10 раз (от 800 до 1000 %). Это оказалось выгодным не только для покупателей. С продаж в размере 40 тысяч долларов Лен и Сэнди получили около 30 тысяч долларов прибыли всего за 6 месяцев, а ведь это предприятие было только что организовано, начиналось, так сказать, с нуля. Лен и Сэнди поняли, что этот бизнес предоставляет такие хорошие возможности, что и другие люди тоже захотят этим воспользоваться, так что можно заработать также и на этом, а именно предлагая «клонировать» их бизнес.

От лотка на местном базаре к бизнесу всемирного масштаба

Одиннадцать лет спустя компания «U.S. Gold», принадлежащая Лену, уже подключила к своей работе почти 10 тысяч распространителей, работающих под вывеской «Золото на отрез» на территории Соединенных Штатов, а также Канады, Австралии, Новой Зеландии, Англии, Греции, Японии, стран Африки и Ближнего Востока. Для большинства из этих людей сотрудничество с компанией представляет собой дополнительный источник дохода или работу, которую они выполняют в свободное время. Многие работают с лотков или передвижных торговых точек на ярмарках, базарах, арендуя места в крупных торговых центрах или больших магазинах, а некоторые имеют киоски или торговые точки – тележки. Все распространители, работающие на территории США, за 1994 год продали товаров на сумму более 25 миллионов долларов.

Одновременно расширился и ассортимент продаваемой продукции: роскошный выбор колец производства компании «U.S. Gold», имеющей собственный завод, и даже изделия из импортного жемчуга. Но при этом для такого типа «ювелирного магазина» по-прежнему не требуется ничего, кроме места, где можно поставить подставку-лоток со сверкающей катушкой, на которую намотана длинная золотая цепочка, служащая прекрасной приманкой для покупателя. Этот бизнес можно начать, имея всего 399 долларов, хотя средняя сумма, с которой распространители вступают в дело, несколько выше: примерно тысяча долларов на инвентарь. При этом нередки случаи, когда распространителю удается сбыть весь этот первоначально приобретенный товар за каких-то пару выходных, а потом повторять то же самое снова и снова.

Главное в этом бизнесе – простота

Богатство и успех, которых Лен достиг всего за 10 лет, во многом обусловлены гениальной простотой основной идеи этого бизнеса. Лен говорит, что ключ к его успеху вполне может быть скопирован многими другими людьми: «Этот товар прост и всем понятен, так же как и то, почему он притягивает покупателей и как работает весь бизнес в целом. Во всем этом можно разобраться за минуту. Товар сам себя продает, от продавца требуются лишь кое-какие несложные действия. Каждый может представить, что он успешно ведет эту торговлю. А приличная торговая наценка означает, что достаточно осуществить всего несколько сделок за день – и несколько сотен долларов уже у тебя в кармане. Получается неплохо: 30 или 40 долларов в час». Так Лен создал «бизнес в ящике», который любой человек может при желании продублировать буквально где угодно и когда угодно.

Как телевидение вывело компанию «U.S. Gold» на новую орбиту

Уже на протяжении ряда лет «U.S. Gold» привлекает почти всех своих новых распространителей посредством рекламы в таких общеизвестных журналах, как «Money-making Opportunities», «Income Opportunities» и «Entrepreneur», но главный прорыв в этом направлении имел место, когда в эфир пошел первый рекламный ролик на телевидении. В результате недорогой, максимально просто сделанной получасовой телепрограммы, рассказывающей про «Золото на отрез», с интервью с Леном и Сэнди, а также добившимися успеха распространителями и экспертами число людей, желающих получить информацию о том, как можно присоединиться к «U.S. Gold», резко пошло вверх. А вследствие этого реальные расходы на привлечение каждого нового распространителя так же стремительно упали. Этот рекламный ролик, который я сделал для «U.S. Gold», на данный момент может считаться рекордсменом как самый длинный непрерывный рекламный ролик, открывший целое поколение передач, рекламирующих возможности для ведения бизнеса, которые предоставляет своим распространителям какая-то компания. Он выходит в эфир едва ли не еженедельно на таких национальных кабельных каналах, как «Discovery» и «The Family Channel», а также транслируется сотнями местных телестанций в больших и малых городах по всей стране – и так уже пять лет.

В то время когда мы, объединив свои силы, выпустили в эфир этот ролик, другой подобной рекламы в данной сфере просто не существовало. Вышло так, что мы стали первооткрывателями нового эффективного подхода, который потом стали копировать другие. На этот ролик «падает ответственность» за уровень продаж, подскочивший сразу на миллионы долларов, выход на совершенно другие параметры сети распространителей и даже (что оказалось совершенно неожиданным) посыпавшиеся на нас предложения рассмотреть использование нашего бренда другими компаниями, имеющими дело с ювелирными изделиями. На передачу обратили внимание даже руководящие работники таких гигантов, как «MGM Grand Hotel» и Парк развлечений в Лас-Вегасе, которые предложили выделить у себя постоянные места для торговых точек компании «Золото на отрез». Первая такая точка появилась в «Золотой шахте» – аттракционе в парке развлечений, принадлежащем компании MGM. Управлять этим магазинчиком стал сын Лена и Сэнди, который прошел начальный курс торговли в компании «Золото на отрез», еще когда учился в колледже и продавал золотые цепочки на местном базаре. За первый же год в его магазинчике было продано товара больше чем на 500 тысяч долларов.

 

Начать бизнес с помощью семинаров «курсы-скороходы»

Поскольку цены на франшизы к нашему времени выросли до таких размеров, что превосходят денежные возможности большинства людей, некоторые предприниматели решили заполнить образовавшуюся пустоту, предложив в качестве заменителя систему специальных семинаров, призванных помочь людям начать собственный бизнес. В рекламе они часто выступают под названием «курсы-скороходы». По сути, слушателю такого семинара гарантированы подготовка и информационная помощь, которые он мог бы получить, если бы сподобился купить франшизу (причем, как правило, всего за 5–7 дней интенсивного курса). Единственное отличие состоит в том, что, начиная свой собственный бизнес, он должен надеяться только на то, чему научился. Его обеспечивают системой, как делать бизнес, но он уже не может рассчитывать на помощь компании-покровителя, их взаимосвязь в дальнейшем не сохраняется.

Одним из пионеров и лидеров в этой области является Лоуренс Дж. Пино, адвокат по образованию, предприниматель по призванию, а в последние годы в основном наставник. За 20 лет Ларри положил начало 35 разным компаниям и управлял ими, создал и вывел на рынок программу «The Desktop Lawyer» и пропустил через свои семинары более 300 тысяч человек в 125 городах. Попутно он основал Открытый университет в городе Орландо, во Флориде, буквально в двух шагах от одного из самых известных «памятников предпринимательской отваге», таких как «Диснейленд» и «Epcot».

В настоящее время Открытый университет спонсирует организацию указанных «курсов-скороходов» для двух разных направлений бизнеса, действующего в сфере услуг финансового и делового характера: во-первых, это продажа, посредничество, оформление ипотек и т. п. в области недвижимости, во-вторых, посредничество в области коммерции, связанное с подысканием партнеров для владельцев компаний, стремящихся быстро конвертировать имеющуюся дебиторскую задолженность в наличность, которые специализируются на подобных инвестициях и готовы эти долги купить или принять в залог.

Семинар по типу «курсы-скороходы» обычно занимает полную неделю, участие в нем стоит около 7 тысяч долларов с человека. В обмен на эти деньги вы получаете возможность создать свой собственный бизнес. Все семинары проводит команда инструкторов Открытого университета в Орландо, но для выступлений привлекаются также люди, достигшие успехов в той области бизнеса, к которой подготавливают слушателей. Принимает в них участие и сам Ларри Пино, а в качестве дополнения предлагаются различные справочные пособия, аудиои видеокассеты.

Большинство слушателей знакомятся с этими двумя возможностями начать собственное дело на специальных предварительных семинарах (бесплатных или с небольшой оплатой), проводимых каждый год специальной разъездной командой из Открытого университета в 50–70 разных городах. Там же происходит и запись на посещение полного курса. В Орландо имеется специальная команда «советчиков для поступающих», которые общаются по телефону с потенциальными, но еще не пришедшими к окончательному решению клиентами, отвечают на их вопросы, помогают подыскать возможности финансирования и в целом несут ответственность за две трети реально поступающих заявок.

«Я решил использовать свой опыт и свои контакты, чтобы найти и отобрать только самые привлекательные, необычные, незатасканные и при этом исключительно прибыльные виды бизнеса, пригодные для ведения на дому, – поясняет Ларри, – а затем соединить выверенную, высоко стандартизированную, качественную программу обучения с тщательным разбором любой мелочи, связанной с созданием конкретного бизнеса и его последующим функционированием. Получается что-то вроде соединения франшизы с кратким курсом на получение ученой степени по финансам. Американские колледжи и университеты предоставляют неплохую информацию, но она не всегда легка для понимания, а иногда бывает и не очень практичной с точки зрения работы в мире реального бизнеса. Поэтому, когда я думаю о том, какое образование необходимо в современном мире, мне хочется, чтобы люди получали прежде всего достаточные знания относительно того, как добиваться успеха в жизни, и чтобы это было доступно для всех и каждого. Это то, что мы уже сделали».

В сущности, Открытый университет имеет дело с двумя разными, но хорошо отлаженными видами бизнеса, которым можно легко обучить и которые могут дублировать большинство людей, даже самых заурядных, а также которые позволяют создавать активы на миллионы долларов в год. Ларри Пино, естественно, не единственный, кто использует такой подход. Например, если вы возьмете последний номер журнала «Entrepreneur» и быстро просмотрите всю имеющуюся в нем рекламу, то увидите, что такой же, «бесфраншизный», метод – быстрый, но ударный курс подготовки к открытию собственного бизнеса – предлагают более 50 разных компаний, осуществляющих самый широкий спектр видов деятельности, начиная с магазинов, продающих одежду в розницу, и туристических агентств и кончая такими услугами, как проверка домов по заказу покупателей или юридическая помощь по снижению налогов.

 

Сетевой маркетинг – еще один способ получать прибыль посредством «клонирования»

Дедушки часто не понимают этого, даже порой могут подшучивать над тем, что компания «Amway» относится к гигантам промышленности, тем не менее это факт. Основанная в 1959 году друзьями детства Ричем ДеВосом и Джеем ван Анделом для выпуска одной-единственной продукции – универсального жидкого очищающего средства, «Amway Corporation» выросла и превратилась в империю с оборотом миллиард долларов в год, торгующую сотнями разных видов продукции. Каталог сопутствующих товаров, для рекламы которых используется ее бренд, включает и одежду, и бытовую технику; услуги по чистке на больших расстояниях осуществляются со скидкой. Все это, так же как и ряд других услуг под этим же брендом, осуществляет целая сеть независимых агентов, по большей части занимающихся этим в свободное время. Деловые связи с этими людьми, как лучи, исходящие из маленького городка Ада в штате Мичиган, достигают буквально всех закоулков и укромных уголков мира. А ведь для того, чтобы этого достичь, компании пришлось выдержать продолжительное сражение с Федеральной комиссией по торговле в связи с представленным ею планом доходов и выплат, предлагаемых для будущих дистрибьюторов ее продукции. Но, пройдя через эти трудности, «Amway» стала эталоном стабильности и честного ведения дел в своей весьма быстро изменяющейся отрасли бизнеса. А ее основатели, так же как и многие дистрибьюторы, стали благодаря этому очень богатыми людьми. Несколько лет назад, намереваясь уйти на покой со своего поста в «Amway», Рич ДеВос не моргнув глазом бодро сбросил цену, чтобы купить баскетбольную команду «Орландо Мэджик». Для нас было бы весьма поучительным хорошенько присмотреться ко всему, что принесло успех «Amway» на пути дублирования бизнеса.

Империя «Amway» базируется на нескольких мудрых основополагающих предпосылках. Во-первых, простая продукция, необходимость в которой понятна всем и каждому: все ею пользуются, все о ней рассказывают своим подругам и друзьям, причем не только рассказывают, но и могут показать, как она «работает». Благодаря этому агентам-дистрибьюторам не приходится уговаривать потенциальных потребителей купить что-то неизвестное, совершенно новое или не очень нужное. Вся продукция уже хорошо известна и постоянно используется. Это позволяет сколько угодно «клонировать» розничную торговлю как составляющую бизнеса.

Во-вторых, приверженность такому принципу маркетинга, как «распространение слухов», в результате чего те средства, которые обычно затрачивают компании, работающие в сфере услуг или торговли пищевыми продуктами, косметикой либо бытовыми товарами, на дорогостоящую рекламу в средствах массовой информации, могут быть направлены на щедрые выплаты независимым дистрибьюторам.

В-третьих, хотя каждый дистрибьютор может заработать немного денег с той продукции, которую он лично продает потребителям, основные (и действительно большие) деньги он может сделать благодаря «клонированию», а именно распространяя торговую сеть дальше, показывая другим людям, как начать свой бизнес, как продавать свою продукцию и т. п. И так снова и снова. В «Amway» этот процесс называют спонсированием, потому что он имеет много общего с процессом спонсирования в рамках 12-ступенчатой программы, используемой в некоторых клубах и ассоциациях. Достаточно сложная структура возникающих связей контролируется с помощью мощной компьютеризированной системы, которая точно определяет бонус, полагающийся каждому из дистрибьюторов исходя из той деятельности, которую проводит каждый из «завербованных» им распространителей, равно как и исходя из той, которую ведут распространители, в свою очередь завербованные этими распространителями… и так почти до бесконечности. Вся идея сводится к тому, что каждый дистрибьютор может легко приобрести все нужные навыки, а затем продублировать эту же ситуацию, обучая этим навыкам каждого из тех, кого он «спонсирует». Когда такая структура начинает «искривляться» в ту или иную сторону (чаще всего это принимает форму так называемой «товарной перегрузки»), это приводит к нарушению установленной законом черты, отделяющей нормальную сеть прямого маркетинга от криминальной схемы «пирамиды». Здесь имеются довольно тонкие различия, которые следует принимать во внимание.

 

Как Гэри Хайзер соединил многоуровневый маркетинг с необычной «коллекцией» оригинальных идей относительно бизнеса

В наше время постоянно появляются все новые и новые молодые, амбициозные компании сетевого маркетинга, которые бодро стартуют, но вскоре по тем или иным причинам сходят с дистанции. На момент написания этих строк нам известно о существовании в Америке примерно 1800 компаний сетевого маркетинга, но едва ли 20 из них смогут удержаться в течение следующих пяти лет. И одним из тех, кто, скорее всего, возглавит этот список, будет Гэри Хайзер – человек, который считает себя предпринимателем, придумавшим новую разновидность сетевого маркетинга.

Гэри строит свою компанию на основе принципа многоуровневого маркетинга (MLM). Его компания носит название «Personal Wealth Systems, Inc.» (то есть «всеобщая сеть, сохраняющая личные сбережения»), и все в ней, начиная со сравнительно скромных планов роста доходов, маркетинга, сервиса и кончая ежемесячными премиями, подчинено четко установленной миссии: помочь амбициозным американцам жить, не залезая в долги. В прошлом году, то есть на девятом году существования бизнеса, объем продаж компании повысился в два раза по сравнению с предыдущим годом, превысив 5 миллионов долларов.

Гэри Хайзер начинал свою карьеру в сфере музыкального бизнеса как музыкант на студии звукозаписи, расположенной в Детройтском районе Мотаун. Он был ударником и участвовал в концертах некоторых самых известных звезд эстрады. Работая в качестве студийного барабанщика, а также участвуя в концертах в клубах, он решил попробовать начать у себя на дому бизнес, который провалился самым жалким образом, оставив ему чувство вины и вызванное этим психологическим состоянием пьянство, с которым потом ему пришлось долго бороться. Он пишет: «Однажды ночью я вдруг с необычайной ясностью понял, что если и дальше буду все время тусоваться по клубам и пить ночи напролет, то долго не протяну». Он продал за 800 долларов свои барабаны и вместе с женой уехал из родного города.

В поисках новой сферы, где можно было бы применить свои силы, Гэри совершенно случайно обратил внимание на сферу продаж, связанных с деятельностью такой компании, как «Culligan Water Softeners», и через них смог попробовать себя в качестве дистрибьютора «Amway». Занимаясь этим делом, он открыл для себя значение таких понятий, как постановка цели, самосовершенствование и позитивное мышление, то есть как раз того, о чем он не устает с энтузиазмом говорить как об основе своей стремительно растущей в национальном масштабе сети дистрибьюторов.

Открыв в себе исключительные способности к многоуровневому маркетингу, Гэри решил связать свою судьбу с новой, быстро растущей сетью, отдавая ей все свои силы, и за очень короткий период времени создал на этом большой и прибыльный бизнес. Но как раз в этот момент их компания-спонсор обанкротилась. Тогда Гэри решил для себя, что больше никогда не будет строить такой бизнес, существованию которого постоянно угрожали бы чужие ошибки, совершаемые неизвестными ему менеджерами при принятии тех или иных стратегических решений. Он проанализировал все, что смог почерпнуть из полученного опыта работы в системе многоуровневого маркетинга, и составил свой собственный маркетинговый план, а также план относительно распределения доходов для своей новой компании, которую назвал «Personal Wealth Systems».

Главной задумкой Гэри был упор на маркетинг: как можно больше услуг для потребителей, а также скидки и льготы, связанные с подпиской на ежемесячный журнал. Но не так, как это бывает в автоклубах или клубах путешественников, а, скорее, как бывает в «клубах сниженных цен». В «Personal Wealth Systems» члены такого клуба получали доступ более чем к 200 тысячам видов товаров. Сосредоточив внимание в первую очередь на вопросах членства, а не на продукции как таковой, он смог добиться совсем другого уровня стабильности бизнеса: клиенты, являющиеся в то же время «членами клуба» и дистрибьюторами многоуровневого маркетинга, дают компании право пополнять их кредитные карточки или открывать кредитные счета в обмен на фиксированную сумму ежемесячных взносов, но все это делается только в том случае, если они не снижают уровень продаж. Такой подход помогает резко снизить текучку, настоящий бич в сфере многоуровневого маркетинга.

Он также использует творческий подход, сочетая прямой маркетинг с помощью средств массовой информации с многоуровневым бизнесом. Так что и компания Гэри, и его распространители могут не полагаться исключительно на непосредственные личные контакты, а привлекать дополнительных подписчиков и консультантов, используя практически все виды рекламы, записанные рекламные сообщения (передаваемые по телефону), а также аудиои видеоброшюры. Надо отметить, что эта тенденция характерна и для отрасли в целом, и здесь Гэри стремительно несется вперед вместе с трендом. И так месяц за месяцем, не останавливаясь.

Я знаком с Гэри уже несколько лет и всегда с огромным интересом следил за его титанической работой, направленной на то, чтобы создать солидный, стабильный бизнес в этой очень непостоянной, непрочной и в то же время подвергающейся жесткому контролю сфере бизнеса. Только подумать, сколько всего полезного мы можем извлечь из того примера, который подает нам Гэри!

Стратегия № 11 относительно того, как стать миллионером: творческое соединение того, что раньше считалось несоединимым, может привести к прорыву в бизнесе

Чтобы разбогатеть, вам не нужно создавать что-то новое или изобретать что-то невероятное, тому есть масса подтверждений. В сущности, иметь подобную штуковину может оказаться, скорее, пассивом, чем активом! Зато какие прекрасные возможности открывает перед вами умение соединить что-то «старое» новым способом.

Гэри Хайзер именно так и поступил: соединил традиционные, пользующиеся большим спросом виды продукции, такие как чистящие средства, косметика и пищевые добавки, с такими хорошо известными видами обслуживания клиентов, которые обычно связывают с союзами, клубами и ассоциациями, как кредитование, низкопроцентные займы, медицинское и стоматологическое обслуживание по льготным ставкам, междугородные телефонные звонки и авиабилеты со скидками. Все это он попросту объединил под одной крышей, и получилась «всеобщая сеть, сохраняющая личные сбережения», которая и стала основой его компании. А потом он еще раз соединил все это тоже с известной всем, проверенной деловой стратегией прямого маркетинга, прибавив сюда особую программу, направленную на исключение такого негативного явления, как текучка кадров, путем прогнозируемого роста доходов дистрибьюторов. (Такие программы, которые иногда называют «замочком с секретом», используются в прямом маркетинге по каким-то направлениям (книги, музыка, кино, кулинария и т. п.), то есть во всех случаях, когда клиенты подписываются на ежемесячные автоматические поставки каких-то товаров с автоматическим их продлением.) Затем он объединил прямой маркетинг, продажи по почте и даже методы рекламы с применением высоких технологий с продажами по принципу личного контакта. И получилось, что высокий уровень персонального роста, прекрасная подготовка в сфере продаж и даже в сфере финансового планирования были объединены с широкими возможностями, открывавшимися перед дистрибьюторами, что прочно связывало их с его идеями. А главная идея была очень проста: помочь людям вылезти из долгов и прилично жить, больше не залезая в долги.

Вот что можно сделать благодаря только одному сочетанию хорошо известных вещей!

Стратегия № 18 относительно того, как стать миллионером: обращать внимание не только на рост, но и на другие возможные приоритеты

Несколько лет назад мне довелось наблюдать, как несколько друзей умудрились подорвать изнутри и разрушить созданную ими молодую, но очень быстро растущую компанию многоуровневого маркетинга. Этот процесс стремительного роста, который она переживала, принял настолько лавинообразный и неконтролируемый характер, что они не успевали вовремя оформлять новые заказы, в то время как еще не поступила продукция по прежним заказам. Им также не удавалось заносить в компьютер все поступающие данные, из-за чего стали запаздывать чеки на получение бонусов. Они так переусердствовали с расширением торговой сети, что потеряли нормальную связь с дистрибьюторами и уже не могли проводить ту линию, какую хотели, что позволило в ряде случаев недобросовестным дистрибьюторам давать им неверную информацию, обманывать их и надувать, а это привело к разрушению всей системы в целом.

И это был лишь один из многих случаев, когда мне пришлось наблюдать, как рост превращался в негативное явление. Гэри Хайзер тоже заметил это и сознательно сдерживал развитие своей компании. Он предпочитал тактику умеренного роста. В течение 9 лет он вел дела «Personal Wealth Systems» и прочно держал в своих руках все, что было связано с расширением сети, равно как и с увеличением ассортимента товаров, а также неуклонно проводил жесткую кадровую политику, часто даже не считаясь с тем, что это могло привести к потере талантливых и продуктивных работников. И я готов биться об заклад, что с точки зрения долговременной стабильности и выживания компании этот подход рационален.

В бизнесе идолопоклонство по отношению к качеству продукции или услуг, финансовому контролю или демонстрации честности компании за счет скорости роста можно сравнить с разумными вложениями, которые делаются «на будущее» за счет отказа от возможности немедленно потратить деньги на какие-то удовольствия. И такой подход можно только приветствовать, это совсем не то же самое, что предлагал Фаусту Мефистофель.

Стратегия № 27 относительно того, как стать миллионером: мыслить масштабно

Гэри Хайзер, естественно, видит свою компанию как «новый вариант “Amway”», более того, как бизнес с многомиллиардным доходом. В сущности, он будет говорить всякому, кто станет его слушать, что он становится «Сэмом Уолтоном сетевого маркетинга». У вас может вызвать смех сама мысль о возможности сравнивать небольшую компанию с таким гигантом, как «Wal-Mart» с его 40 миллиардами долларов ежегодного дохода. Но не очень-то громко смейтесь. Среди предпринимателей-миллионеров много таких, над кем в свое время тоже смеялись, насмехались над их идеями, когда у них за душой, кроме больших идей, еще ничего не было. А теперь… большие идеи – это огромная сила, огромное вместилище энергии, которая позволяет достичь больших целей.

 

А если попробовать вместо компании сетевого маркетинга сосредоточиться только на поставках?

Еще один способ получить прибыль путем стремительного «клонирования» и непрерывного «размножения» в геометрической прогрессии маркетинговой сети – это стать поставщиком одной или нескольких подобных компаний. В течение месяца через компанию «Amway» проходит от четверти до половины всех новых потребителей, так что смело можно биться об заклад, что в данном случае очень выгодно выступать в качестве поставщика «Amway».

Приведем пример несколько меньшего масштаба. Я веду дела с компанией «Eagle International Institute», которая занимается публикацией графиков, курсов и систем, относящихся к управлению временем. Другая же компания, «Eagle Day Planner», являющаяся как бы ветвью первой, получает немалую прибыль, выступая поставщиком ряда компаний сетевого маркетинга. В обычной сфере своей деятельности «Eagle» конкурирует с такими компаниями, как «Day-Timers» и «Franklin», и проводит семинары на тему поставок материалов, где обсуждаются вопросы управления временем наемных работников крупных корпораций, и благодаря этому сама смогла войти в число процветающих компаний. Попутно «Eagle» успешно использует торговую марку своей продукции и работу с известными заказчиками, для того чтобы осуществлять поставки этой продукции разным компаниям, работающим в системе сетевого маркетинга, которые, в свою очередь, распространяют и продают ее через свои быстро растущие дистрибьюторские сети.

«Эффект мультипликации оказался просто потрясающим, – рассказывал мне Марк Колоси, основатель “Eagle International”. – Потому что в среде многоуровневых компаний каждый стремится иметь таких же преуспевающих дистрибьюторов. Также и потому, что стоит только кому-то из дистрибьюторов случайно увидеть или тем более воспользоваться нашей продукцией (материалами по планированию времени), как известие об этом тотчас же автоматически распространяется среди других дистрибьюторов, которые тоже хотят это использовать. Здесь действует эффект “катящегося снежного кома”.

Что уж тогда говорить о начальстве в сетевых структурах! Им будет совсем некомфортно устраивать встречи с распространителями, не имея материалов по планированию времени. Так что очень скоро во всей сети не останется ни одного человека, кто бы ими не пользовался».

 

Каким может предстать перед нами в будущем рынок возможностей для создания бизнеса?

Если у вас есть какая-либо возможность для «клонирования» своего бизнеса или системы получения денег либо вы осуществляете поставки для кого-то, кто действует именно таким способом, то можете рассчитывать на настоящий бум, которому не будет конца. Здесь в действие вступают такие силы (зачастую просто неодолимые), которые способны наводнить ваш рынок таким количеством потенциальных потребителей, что вам придется делать нелегкий выбор: купить уже готовый бизнес, или начать его с нуля, или купить франшизу, или купить дистрибьюторскую сеть, или присоединиться к какой-то компании сетевого маркетинга, или пойти на «курсы-скороходы» либо еще куда-нибудь, где можно пройти аналогичную программу подготовки по организации собственного дела.

Можно, например, в качестве примера рассмотреть среднее звено управления. Для американских корпораций характерна направленность в сторону сокращения штатов, что особенно сказывается на менеджерах среднего уровня при оптимизации процессов работы бюрократического механизма и, как неизбежное следствие этого процесса, ликвидации огромного числа рабочих мест. Итак, у нас есть коллеги в возрасте 40, 45 и даже 50 лет, имеющие стаж работы менеджерами 20 или более лет и заработки порядка 50 тысяч долларов в год, а возможно, и значительно больше. И вот их должности попадают под сокращение. Причем большинство компаний, где такой человек мог бы рассчитывать найти соответствующее рабочее место, тоже ликвидируются. Возвращаться за парту, чтобы переучиваться, поздно, на пенсию уходить еще слишком рано, а любая работа, которую ему теперь могут предложить, будет означать неизбежную потерю прежнего статуса, не говоря уж о значительном снижении доходов. Что же такому человеку остается, может быть, обратиться к поиску каких-то вариантов самостоятельного бизнеса?

К этому следует добавить еще и сокращение в целом мест в государственном секторе, особенно в оборонном ведомстве, принудительный досрочный выход на пенсию как в государственных, так и в частных организациях, массовый наплыв женщин, претендующих на места, ранее занятые мужчинами, замену людей автоматическими устройствами. Вот вам полная картина: образуется довольно большой пласт населения, которому ничего не остается, кроме как только попробовать самостоятельно заняться бизнесом. С другой стороны, одновременно с этим происходит настоящий бум, связанный с интересом к бизнесу на дому, бизнесу с частичной занятостью, и на то есть целый ряд причин. Все это обеспечивает большие возможности для «клонирования» с перспективой получения хороших доходов, и в ближайшие годы эта тенденция будет усиливаться.

 

«Клонирование» с использованием частных торговых марок

«Клонирование», о котором мы говорим, может принимать разные формы. Предоставляя свою частную марку или бренд продукции, связанной с управлением временем, которую выпускают или продают другие компании, Марк Колоси получает возможность запросто использовать их активы, чтобы затем с их помощью повторять этот процесс снова и снова, причем при каждом «акте клонирования» эти активы ничуть не теряют в цене.

Как косметолог из Оклахомы стал миллионером, осуществляя поставки выращенного у себя на участке алоэ по методу многоуровневого прямого маркетинга

Эдне Хеннесси, моей знакомой, было 74 года, когда она решила взяться за весьма необычное дело – разводить алоэ для косметической промышленности. У нее есть ферма с 60 теплицами стандартного размера, штат химиков, изобретателей, художников-дизайнеров, специалистов по рекламе и менеджеров по работе с клиентами, которыми она управляет, сочетая материнскую заботу и теплоту с железной рукой диктатора и неуемной энергией подростка. Ее предприятие с оборотом в миллионы долларов бурно развивается при участии слишком большого числа компаний многоуровневого маркетинга, которые толпятся вокруг. Некоторые на данный момент отпали, какие-то все еще надеются преуспеть, а есть и те, что растут как снежная лавина.

Компания Эдны является единственной, имеющей свою частную торговую марку, которую она предлагает всем мелким производителям натурального алоэ, плюс такие услуги, как упаковка и оформление всей необходимой документации, причем все это «под одной крышей». Вся продукция распределяется примерно по 50 сортам, определяемым Эдной, соответствующим образом упаковывается и продается через сотни разнообразных компаний, в том числе работающих по принципу многоуровневого маркетинга. К этому же процессу подключаются компании, которые делают рекламу на телевидении, и даже самые дорогие шикарные салоны красоты и центры по уходу за кожей, распложенные в НьюЙорке и Беверли-Хиллз, тоже готовы поделиться с нею своими прибылями.

А начиналось все в Лаутоне, штат Оклахома, в кастрюле, поставленной на плиту. Эдна, которая в течение 6 лет продавала косметику «Мерле Норман» («Merle Norman») и содержала салон красоты, пришла к выводу, что могла бы сама попробовать производить более качественные ингредиенты для продукции по сравнению с получаемыми от поставщиков. Она отправилась в библиотеку и прочла все о химии и косметике, что только смогла там найти.

В 1956 году у себя на кухне она составила формулу своей первой косметической продукции – очищающего средства для лица, а затем там же изготовила содержимое для первых 8–9 баночек, использовав для этого кастрюлю и ручной блендер. А два года спустя ее первая линия косметической продукции под названием «Молодость в банке» (лосьоны, кремы и пр.) пошла в продажу в ее собственном магазине, а также по почте и через нескольких торговых агентов, разбросанных по всей стране. Но период по-настоящему бурного роста ее бизнеса начался тогда, когда она перешла от использования в качестве основы масла и воды (что было обычным для средств очищения кожи) к алоэ как базовому ингредиенту, хотя он играл роль и «облагораживающей» составляющей. Потребители были в восторге от результатов применения продукции на основе алоэ, и прошло совсем немного времени, как вслед за ними к Эдне потянулись уже не простые люди, а высокопоставленные работники косметических компаний, которым не терпелось тоже приобщиться к ее секретам.

Но Эдна ревностно охраняла изобретенные ею формулы и, действуя быстро и решительно, выпустила на их основе столько видов продукции из алоэ, сколько смогла. Единственным способом получить доступ к ее доморощенным химическим формулам, мудрым советам и алоэ высочайшего качества было согласиться взять на себя роль того, кто упаковывает эту продукцию и распространяет ее в массах (то есть среди вас, мои дорогие читатели). И сотни компаний, в том числе и те, названия которых у всех на слуху, именно так и поступили.

Использование частных торговых марок – вот поистине фантастический путь обеспечить лавинообразное распространение продукции, причем без рекламы и при минимальных расходах на маркетинг

Только представьте, во что может обойтись «раскрутка» для широких масс потребителей при создании спроса на какую-нибудь совершенно новую линию косметической продукции, в данном случае средств по уходу за кожей для женщин! Ведь необходимо будет привлечь известных всей стране актрис и фотомоделей; платить по 25, а то и по 50 тысяч долларов только за одну страницу рекламы в «Cosmopolitan» и других подобных журналах! А еще реклама на телевидении и стоимость совершенно фантастической упаковки. Да, прежде чем продашь первую баночку, пожалуй, придется вложить как минимум миллион. Не говоря уж об остальном…

Для многих предпринимателей, у которых есть какая-то сногсшибательная продукция или потрясающие идеи относительно создания каких-либо товаров, все же оказывается практически невозможным добраться со всем этим до потребителя. Мало иметь это, необходимо еще «создать спрос» и «запустить бизнес». А это с финансовой точки зрения часто выходит за пределы возможностей. Но ведь вы можете, если вам есть с чем прийти на рынок, использовать частную торговую марку, которую можно предложить тем или иным компаниям, уже заслужившим признание потребителя, ведущим рекламу и, что особенно важно, имеющим обширную сеть дистрибьюторов.

Предположим, вы изобрели новый, совершенно потрясающий образец полироля для автомобиля. Вы могли бы попробовать доверить его упаковку и все остальное сети магазинов «Wal-Mart», с тем чтобы там были указаны ваши имя, логотип и все остальные «авторские данные», например, в такой форме: «Любимый полироль Сэма». Но вы также можете попробовать упаковать этот полироль в коробки другого размера и формы и с совершенно иными «выходными данными» и пустить в продажу через каталог «Sharper Image», например, под названием «Автополироль “Sharper Image”». А еще можно, проделав подобные же изменения, запустить его в продажу через какую-нибудь компанию многоуровневого маркетинга.

Да о чем тут говорить! Даже писатели, чтобы заработать деньги, могут использовать тот же самый подход с разнообразными маркировками в сочетании с повторным использованием. Вот характерный пример: несколько лет назад я старательно занимался вопросом относительно привлечения капитала и денег из общественных, государственных, частных, традиционных и совершенно нетрадиционных источников на нужды моего бизнеса. Все результаты своего труда я выпустил в виде аудиокассеты с соответствующим учебным курсом (она называлась «Денежная система в действии»). Моя компания продала тысячи этих кассет и продолжает продавать до сего дня. Затем я взял тот же самый курс, немного переделал упаковку, а главное, изменил торговую марку, чтобы ее можно было использовать в качестве товара, выдаваемого покупателям в качестве премии вместе с какой-нибудь другой покупкой от издательства «Hume». Кроме того, я взял части из этого курса и состряпал из них «аудиопродукцию» значительно меньшего масштаба, чтобы пустить это по дорожке прямого маркетинга. За 5 лет (или около того), перерабатывая все тот же исходный курс, я выпустил на его основе 6 разных видов продукции, которая продавалась разными компаниями под четырьмя разными торговыми марками.

Попробуйте создать свои собственные «курсы-скороходы»

Эдна смогла создать процветающий бизнес благодаря тому, что взяла в свои руки самое «узкое место» – производство необходимой продукции. Количество действительно качественного aloe vera в стране ограничено. У Эдны же самая большая ферма по выращиванию алоэ. А чтобы получить это алоэ, без визита к Эдне (и без соответствующей дани) здесь никак не обойтись. Эдна также создала и хранит в строгой тайне свои фирменные, эксклюзивные, высокоэффективные рецепты из алоэ, а также технологии его переработки и использования для приготовления готовой продукции. Только Эдна знает, как каждый элемент должен быть помещен, описан и представлен. И ничего из этого вы не получите, если не принесете положенной дани Эдне!