Джозеф Патрик Кеннеди был блестящим образцом рационально мыслящего экономиста. В возрасте 25 лет он стал самым молодым в Америке президентом банка и как-то заявил газетному репортеру: «Я хочу стать миллионером к 35 годам». В 1915 году это было трудноосуществимым желанием. Тогда средний годовой доход едва достигал $ 1 тыс., а буханка хлеба стоила девять центов. Однако Кеннеди успешно продвигался к намеченной высокой цели, став игроком на Уолл-стрит, и в 1922 году в ходе одной только сделки получил прибыль в $650 тыс. Кеннеди продолжало везти, даже когда фондовый рынок рухнул (банкир успел вовремя продать свои активы). Безупречная интуиция Кеннеди вновь сработала в 1933 году: он организовал выгодный контракт с компанией по производству виски «Дьюаре» для импорта спиртного в США — как раз накануне отмены сухого закона.

А когда начала быстро развиваться киноиндустрия Голливуда, Кеннеди с партнерами создал студию «РКО Пикчерс» стоимостью более $80 млн.

Джо Кеннеди демонстрировал также рациональную заботу о своей личной жизни. Когда бюджет картины с участием кинозвезды Глории Суонсон, с которой у него был роман, превысил лимиты, он бросил актрису, оставив ее расплачиваться с долгами. Позднее Кеннеди переключил амбиции с денег на политику, став американским послом в Великобритании и ведя интриги, с тем чтобы сделать своего старшего сына президентом США.

Но удача, улыбавшаяся этому ирландцу, не сопровождала жизненный путь его потомков. Обворожительный Джозеф, старший сын, который, как надеялся Кеннеди, мог стать президентом США, погиб в возрасте 29 лет в ходе бомбардировочного полета во время Второй мировой войны. Казалось, что красивая дочь Кэтлин вступила в замечательную жизнь, после того как вышла замуж за Уильяма Кавендиша, наследника герцога Девонширского. Но она стала вдовой спустя всего четыре месяца после свадьбы — Кавендиш был убит в бою. Сама Кэтлин погибла в 1948 году в авиакатастрофе. Второй сын Джо, Джон, избранный президентом, был убит во время знаменитого покушения 22 ноября 1963 года. Третьего сына Джо Кеннеди, Роберта, застрелили в ходе его президентской избирательной кампании в 1968 году. Младший сын, Тедди, едва избежал гибели, когда на скорости съехал в реку с моста Чаппакиддик, причем его пассажирка Мэри Джо Копечне погибла.

Дела у следующего поколения клана Кеннеди обстояли еще хуже. Внук Джозефа Кеннеди, Дэвид, умер от передозировки наркотиков в гостиничном номере в Майами. Брат Дэвида, Майкл, погиб в 1999 году, катаясь на горных лыжах. Джон Ф. Кеннеди-младший, поразительно красивый сын бывшего президента, нашел трагический конец в холодных ночных водах залива неподалеку от Лонг-Айленда, когда пилотируемый им самолет потерпел крушение. В данном месте нашего повествования вы должны были бы расслышать в отдалении грустную органную музыку. Этих событий хватило для того, чтобы один из бывших главных редакторов «Нью-Йорк Таймс» написал книгу «Проклятие клана Кеннеди».

Как же так могло произойти, что Джо Кеннеди в течение всей своей жизни принимал правильные решения, а его потомков словно затягивало в омут неудачных выборов? Тайна клана Кеннеди ярко иллюстрирует гораздо более широкий вопрос: и все-таки решения людей являются рациональными или иррациональными? Мнения экспертов по этой проблеме диаметрально расходятся. Некоторые утверждают, что наши решения в абсолютном большинстве рациональные. Другие считают, что решения человека зачастую являются иррациональными, а иногда даже трагически глупыми.

В этой книге мы предлагаем третью точку зрения, которая базируется на научных открытиях, проводящих связь между поведением человека и других представителей животного мира. Хотя нередко решения людей кажутся нелепыми, но если вы попробуете заглянуть внутрь явления, во многих случаях они станут для вас глубоко рациональными.

Однако чтобы увидеть то, что скрыто за внешней стороной, мы должны радикально изменить рамки, в которых думаем о человеческом мозге. Вместо вопроса, достаточно ли хорош наш мозг для решения современных проблем типа инвестирования на Уолл-стрит или успешной сдачи тестов для поступления в университет (так называемые SAP — академические оценочные тесты), нам следует скорее поинтересоваться, как человеческий мозг решает коренные проблемы, с которыми сталкивались наши предки на протяжении сотен тысяч лет.

Рассматривая современный тип поведения через широкоугольный объектив эволюции, мы можем получить новое понимание того, как люди принимают решения.

Такой новаторский метод мышления видоизменяет наши взгляды на рациональность и открывает удивительную скрытую мудрость в бессмысленных на первый взгляд решениях, включая те, которые принимались членами клана Кеннеди, вашими коллегами, вашими близкими и вашим биржевым брокером.

Как мы обнаружим, более глубокое понимание удач и неудач в жизни семьи Кеннеди позволит нам увидеть нечто фундаментальное в нас, наших друзьях и соседях и в целом в человеческой природе. Давайте же ближе рассмотрим решения Джо Кеннеди и его потомков глазами ученых трех очень разных школ.

 

Рациональный человек: люди как экономические модели

Одно из объяснений всех удач и несчастий, сопровождавших клан Кеннеди, основывается на классической точке зрения, которая доминировала в нашем представлении о процессе принятия решений на протяжении более века, а именно — на понятиях рациональной экономики. Вы знакомы с этими соображениями, если проходили курс организации бизнеса либо курс экономики или если вы регулярно просматриваете газетные статьи о финансах. Такой взгляд получил хорошее карикатурное отображение в кинофильме «Уолл-стрит», в котором хладнокровный и расчетливый Гордон Гекко провозглашает: «Жадность — это хорошо!», а игрок-профессионал Роджер Барнс ставит извечный вопрос: «А что в этом для меня лично? »

Рациональные экономисты и других людей считают рациональными. Чтобы лучше представить себе рационального экономиста, вообразите некого человека в прекрасно сшитом деловом костюме, сидящего за компьютером. При этом у него над головой мерцает бегущая строка показателей фондового рынка.

Продираясь сквозь горы информации, наш типичный рациональный экономист выбивает дробь цифр и набрасывает математические уравнения на клочках бумаги, прерываясь лишь на кофе-брейки с тройным эспрессо. Правда, в реальном мире типажи рациональных экономистов весьма разнообразны, и не все из них надевают деловые костюмы, отправляясь на работу на Уолл-стрит. Однако рациональные экономисты разделяют убеждение в том, что человеческие решения следует анализировать только с точки зрения рационального личного интереса индивидуума.

Любое решение — будь то продвижение своего старшего, а не младшего сына в президенты, импортирование алкоголя, обращение к шоу-бизнесу или интрижка с голливудской красавицей и последующий разрыв отношений — имеет сухой остаток в виде вопроса: «А что здесь важно для меня лично?»

В соответствии с упомянутой точкой зрения мы принимаем решения в виде ультрарациональных экономических моделей. Как Джо Кеннеди или Гордон Гекко, среднестатистический человек отлично представляет, какие решения лучше всего обеспечат его личный интерес. Подобно Джо Кеннеди, решавшему продать свои активы или расстаться с Глорией Суонсон, мы основываем свой выбор на максимально доступной нам информации.

Разумеется, мы не можем предугадывать будущее со всей определенностью. Поэтому порой наблюдаем непредвиденные события. Эти случайности поддаются статистическому расчету. Однако в том, что касается фондовой биржи или авиакатастроф, решение, являющееся вполне оправданным для других обстоятельств, оказывается неудачным.

С точки зрения рациональной экономики трагическая цепочка смертей среди второго и третьего поколения клана Кеннеди не обусловлена каким-то мистическим проклятием, а скорее выглядит как череда неудачных ставок — ничего более магического, чем случайные эпизоды невезения.

 

Иррациональный человек: люди как глупцы

Однако существует и совсем другое объяснение бедствий, постигших семью Кеннеди. Вполне возможно, потомки Джо Кеннеди несли на себе проклятие не столько невезения, сколько плохих решений. «Проклятие семьи Кеннеди, — утверждает обозреватель “Нью-Йорк Таймс” Сэнди Грэди, — происходит от их поведения, свойственного храброму мачо и переходящего порой в безрассудство».

С определенностью эти слова можно отнести к самой первой трагедии — смерти Джо-младшего. Старший сын Кеннеди совершил уже достаточное количество бомбардировочных вылетов, чтобы подать рапорт о демобилизации, но он дерзко вызвался лететь на бомбардировщике с полным боезапасом в атаку на хорошо укрепленные немецкие артиллерийские батареи. Такое же поспешное решение принял и внук Кеннеди Майкл, который погиб, совершая на горных лыжах футбольные зигзаги на поросших лесом крутых склонах. И когда автомашина Тедди Кеннеди нырнула в реку с моста Чаппакиддик, это был не случай невезения, а скорее последствия бурной вечеринки и пример плохого решения.

Такой взгляд на проклятие семьи Кеннеди как на результат неправильных решений хорошо вписывается в наиболее популярную сегодня точку зрения на осуществление выбора — наши суждения и решения часто неверны и иррациональны.

Подумайте над следующей ситуацией.

Человек А стоит в очереди за билетом в кассу кинотеатра. Когда он подходит к окну, ему говорят, что он миллионный посетитель и выиграл $100.

Человек Б стоит в очереди в другом кинотеатре. Мужчина впереди него подходит к окну, где ему говорят, что он миллионный посетитель и выиграл $1000, а наш человек Б может получить $150 как стоявший в очереди непосредственно за победителем.

Кем бы вы хотели быть: человеком А или человеком Б?

Если только вы не испытываете аллергию на деньги (как люди, покрывающиеся сыпью при прикосновении к никелевым монетам), то рациональный экономист будет ожидать, что любой разумный человек выберет вариант Б, в котором участник получает на $50 больше, чем в варианте А. Но на самом деле многие люди предпочли бы занять место человека А, приняв иррациональное решение отказаться от лишних $50, просто чтобы избежать неприятного чувства, связанного с тем, что они были так близки к получению $1 тыс.

Такое иррациональное когнитивное искажение известно под названием «неприятие потерь». Это свойственное людям стремление больше сосредоточиваться на потерях, чем на выигрышах. Данное отклонение было открыто лауреатом Нобелевской премии Даниэлем Канеманом и его коллегой Амосом Тверски, двумя первопроходцами в области поведенческой экономики, симбиоза экономики и экспериментальной психологии.

Специалисты в области поведенческой экономики — это строгие ученые, которые обычно работают в лабораториях, проводя эксперименты и исследуя поведение человека. Однако ученые в этой области обладают также и чувством юмора, любят выискивать человеческие слабости, рассматривать их под микроскопом и от души смеяться над общими для всех нас проявлениями иррациональности. Представьте себе этакую личность в белом лабораторном халате, скрывающую под ним футболку с принтом группы «Роллинг Стоунз», под которым изображен большой красный язык.

Поведенческие экономисты полагают, что человеческий мозг имеет множество изъянов. В отличие от рациональных экономистов, которым наше сознание представляется этаким отполированным «Роллс-ройсом» с урчащим 12-цилиндровым двигателем и навигационной системой для поведенческих экономистов мозг человека больше похож на ржавый «Юго», который тащится на трех цилиндрах и для навигации располагает всего лишь компасом на стикере.

Специалисты по поведенческой экономике в многочисленных научных трудах показывают, что перетрудившийся мозг часто не в состоянии принимать логические решения, которых от него ждут рациональные экономисты.

В мире существует столько книг и научных статей, раскрывающих изъяны нашего разума, что из них можно было бы составить целую библиотеку.

Открыв страницу «Когнитивные искажения» в «Википедии», вы увидите список из 97 обнаруженных отклонений в работе нашего мозга. Поскольку вам нужна добрая порция юмора, пока вы ожидаете техпомощь в сломавшемся «Юго», давайте посмотрим на некоторые забавные ментальные отклонения.

Прежде всего разберем явление, называемое ошибка игрока , — иррациональное стремление человека думать, что вероятность желаемого исхода зависит от предыдущих исходов случайного события.

Это заблуждение проявляется, в частности, когда люди, подбрасывая монету, получают пять орлов кряду. Затем они вдруг приходят к мысли, что в следующей попытке чрезвычайно высоки шансы выбросить решку. А это, конечно, глупо, поскольку следующая попытка все равно дает вероятность выпадения орла или решки 50 на 50% , независимо от того, что происходило ранее.

Гарп, герой новеллы Джона Ирвинга «Мир по Гарпу», совершает ошибку, решив приобрести дом сразу после того, как в него врезался небольшой самолет. При этом Гарп обосновывает свой выбор тем, что вероятность подобной авиакатастрофы в будущем равна нулю. А когда жена одного из нас ждала третьего ребенка после рождения двух дочерей подряд, некоторые люди были уверены, что она просто «должна» родить мальчика.

Следующее когнитивное искажение мы определим как эффект знания задним числом — иррациональное стремление человека реагировать на новую информацию по типу «Я знал все это заранее». Перед президентскими выборами люди в достаточной степени уверены, что их кандидат победит. Но через несколько месяцев после подсчета голосов те, кто поддерживал, скажем, Митта Ромни или Джона Кэрри, заявляют, что они заранее знали о проигрыше этих кандидатов.

Наш мозг буквально пронизан различными искажениями, как, например, таким, которое можно назвать иллюзией кластеризации. Это склонность человека видеть систему там, где ее нет. Например, некоторые люди убеждены в том, что удачная серия трехочковых бросков, выполненных одним баскетболистом, является свидетельством его особой «золотой руки». Хотя статистика показывает, что это всего-навсего случайная полоса везения.

Вот небольшой эксперимент, который вы можете провести у себя дома. Подбросьте монету 20 раз, запишите последовательность выпавших орлов и решек, а затем спросите одного из приятелей, видит ли он в этом признаки системы. Если ваши друзья такие же, как и большинство людей, они быстро найдут в последовательностях некую систему, хотя все выпадения монеты были случайными.

Ошибка игрока, эффект знания задним числом и иллюзия кластеризации — лишь верхушка айсберга иррациональности. К этому можно прибавить ошибку в оценке базовой информации, эффект фальшивого консенсуса, ошибку в переоценке частного в противовес общему, эффект Барнума, эффект псевдоуверенности, фундаментальную ошибку атрибуции, эффект страуса и еще более 90 других.

Основываясь на доказательствах существования ошибок мозга, специалисты в поведенческой экономике категорически не согласились с традиционными описаниями людей как рациональных экономических моделей, подобных компьютеру. С точки зрения поведенческих экономистов вам необязательно быть Кеннеди, чтобы принимать неправильные решения. Сотни исследований показали, что решения людей часто не проработаны, иррациональны и направлены против собственных интересов, даже когда их принимают так называемые эксперты. Все эти врожденные девиации сознания дают основания предполагать, что мы являемся не ультрарациональными экономическими существами, а, скорее, непроходимыми глупцами.

 

Глубокая рациональность: люди как животные

Однако действительно ли люди являются такими уж законченными глупцами, которые настойчиво принимают неправильные решения, идущие вразрез с их собственными интересами? Если более пристально посмотреть на историю клана Кеннеди, то окажется, что решения его членов не были абсолютно бессмысленными. Несмотря на все трагедии, произошедшие на протяжении половины столетия между авиакатастрофами, унесшими жизни Джо-младшего и Джона-младшего, семья Кеннеди не может считаться находящейся во власти проклятия.

После происшествия на Чаппакиддике Тедди Кеннеди стал четвертым по длительности пребывания в сенате политиком в истории Америки. А последующее поколение Кеннеди включает в себя членов палаты представителей, вице-губернаторов, весьма успешных бизнесменов, кинопродюсеров и филантропов. Эти потомки Кеннеди также вроде бы осенены «проклятием» излишнего богатства, возможностей и связей с другими богатыми и влиятельными людьми. Но несмотря на отдельные несчастливые решения, представляется, что потомки Джо Кеннеди сделали также и немало удачных выборов.

Хотя члены клана Кеннеди могут и не быть ультрарациональными экономическими моделями, они определенно не являются глупцами. То же самое относится ко всем нам. Некоторые решения раздражают своей слабой информационной подготовкой, и все же люди довольно успешно двигаются вперед. А решения наших зачастую беспомощных родителей и их необразованных, безграмотных предков были, по меньшей мере, достаточно правильными, чтобы позволить нам сейчас рассуждать на эту тему.

Тот факт, что вы сейчас спокойно читаете эту книгу вместо того, чтобы рыскать по лесу в поисках хотя бы скудного пропитания или опасаться страшных хищников, стал возможен благодаря нашему развитому мозгу. Homo sapiens является самым успешным членом большой семьи обезьяноподобных и, хотя это небесспорно, одним из самых успешных видов на планете. Выжить в невообразимых условиях человеческому существу позволил мощный мозг. Тогда почему же современная наука объявила самое креативное существо на планете иррациональным глупцом?

Споры о рациональности или иррациональности человеческих решений тормозились важнейшим ограничителем: в большинстве случаев игнорировался тот факт, что человек является частью животного мира. Сконцентрировав внимание только на людях как высшем виде и игнорируя их положение в природе, мы приняли несколько деревьев за лес. Но, правильно организовав работу с имеющимися у нас инструментами и определив, где находится место человека среди приматов, млекопитающих и других представителей животного мира, мы можем по-новому взглянуть на самих себя.

Этот широкоугольный формат зрения используется нашим третьим ученым — эволюционным психологом. Хорошо разбираясь в экспериментальной психологии, антропологии и эволюционной биологии, он наблюдает широкую картину мира, изучая совпадения и различия между животными и человеком во всех уголках мира. Представьте себе кого-то, одетого в рубашку цвета хаки, с парой биноклей и книгой Дарвина «Происхождение видов», торчащей из потрепанного рюкзака. Разумеется, не все эволюционные психологи вписываются в этот стереотип (некоторые носят костюмы и работают в отделах маркетинга), но каждый из них глубоко привязан к дарвиновским идеям, побуждающим к тому, чтобы размышлять о человеческих существах так же, как эволюционные биологи думают о других животных.

Биологи полагают, что все животные имеют мозг для того, чтобы обеспечить достижение максимального успеха в ходе эволюции. Для описания такого явления ими используется термин «приспособляемость». Эволюционные психологи относят данное предположение и к человеку как представителю животного мира. Это не означает, что люди постоянно и сознательно задаются вопросом: «Как то или иное решение обеспечит мне успех в репродуктивной сфере? » Но это говорит о том, что, как и в случае с животными, естественный отбор наделил человека мозгом, устроенным так, чтобы принимать решения, постоянно увеличивающие шансы наших предков на передачу своих генов следующему поколению.

Выбор, осуществляемый вами, нами и членами клана Кеннеди, имеет информационное обеспечение благодаря глубинной мудрости, накопленной тысячелетиями, в течение которых наши праотцы успешно решали вопросы существования и взаимообмена. Это означает также и то, что в черепах современных людей помещается мозг человека каменной эры, сконструированный в той действительности и предназначенный для принятия решений, позволяющих справиться с проблемами, с которыми регулярно сталкивались наши предки.

С точки зрения эволюционного психолога и адепты классической рациональной экономики и современные поведенческие экономисты частично и правы, и неправы. Поведенческие экономисты правы в том, что процесс принятия нами решений имеет искажения, которые иногда приводят нас к неверному выбору. Но это вовсе не означает, что человеческие решения в большинстве своем глупые. Справедливо и мнение рациональных экономистов о глубокой рациональности и правильности наших решений, однако эта рациональность не такая, какой они ее себе представляли на протяжении длительного времени.

 

Неприятие потерь у обезьян и людей

Как вы полагаете, что произведет на человека большее эмоциональное воздействие: если он найдет $50 на улице или обнаружит, что $50 исчезли из его кошелька?

Если вы походите на других людей, то больше на вас повлияет потеря денег. Хотя люди в разумной степени радуются, когда находят деньги, все же они по-настоящему расстраиваются, обнаружив их утрату. Это суть эффекта неприятия потерь: психологически человек сильнее переживает потерю, чем равное по размерам приобретение. Для экономиста неприятие потерь иррационально, поскольку $50 остаются $50 независимо от того, нашли вы их или потеряли. Но является ли неприятие потерь такой уж глупостью? Давайте рассмотрим его с точки зрения эволюции.

До последнего времени предполагалось, что только человеческим существам свойствен эффект неприятия потерь. Однако новые исследования свидетельствуют, что он простирается гораздо глубже по линии нашей эволюции. В серии экспериментов, проведенных Венкатом Лакшминарайяном, Кейт Чен и Лаури Сантос из Йельского университета, обезьянам-капуцинам предлагались своеобразные жетоны, на которые они могли «купить» вкусные дольки яблока. Хотя обезьянки никогда не проходили курс экономики, они быстро научились использовать жетоны в качестве денег. Но исследователи придумали для них более хитрую задачу, предоставив животным выбор в приобретении долек яблока у двух разных людей. Человек 1 всегда показывал одну дольку и давал ее капуцину в обмен на жетон. Человек 2 каждый раз демонстрировал обезьянкам два кусочка, но давал за жетон только один из них.

С экономической точки зрения оба исследователя предлагали абсолютно равноценную сделку: один ломтик яблока за один жетон. Но человек 2, сначала показывая два куска, а затем давая один, концентрировал внимание капуцинов на том, что они теряли вторую дольку. И обезьянки уверенно предпочитали иметь дело с человеком 1, хотя в экономическом плане человек 2 предлагал им аналогичную сделку. Точно так же, как и люди, обезьяны не любят ощущения потери.

Был бы мозг человека (и обезьяны) настроен на неприятие потерь, если бы эта девиация постоянно приводила наших предков к неправильному выбору? Скорее всего, нет. В том, что наш мозг пришел к его нынешнему развитию с данным отклонением, имеется глубокий смысл, поскольку это когнитивное искажение исторически обеспечивало такие решения, которые повышали приспособляемость человека.

Естественный отбор — весьма эффективный процесс, поэтому если такие элементы поведения обнаруживаются как у человека, так и у других биологических видов, то лучше считать их результатом приспособляемости, а не какой-то глупостью.

При рассмотрении с точки зрения успеха эволюции многие из принимаемых людьми внешне иррациональных решений оказываются не такими уж неправильными. Большинство животных, включая и современников людей — обезьянок-капуцинов, всегда существовали на грани выживания. Палеонтологи, изучающие ранние человеческие цивилизации, нашли свидетельства того, что наши предки часто сталкивались с засухами и похолоданиями. Когда вы живете под угрозой голода, даже незначительное уменьшение запасов продовольствия повлияет на вас гораздо сильнее, чем их небольшое увеличение.

Антропологи, изучающие людей, живущих до наших дней в общинах и занимающихся охотой, собирательством и примитивным земледелием, обнаружили, что эти существа постоянно делают выбор в пользу получения не больших объемов пищи, а, наоборот, пусть недостаточных, но связанных с наименьшей опасностью. Другими словами, люди повсеместно настроены на то, чтобы прежде всего не опуститься ниже того уровня, который обеспечивает пропитание им и их семьям. Если бы наши предки не переживали так из-за потерь, а, напротив, стремились использовать все шансы только для того, чтобы получить больше добычи, скорее всего, они проиграли бы и никогда не стали бы нашими прародителями.

Хотя сегодня мы, возможно, живем в других условиях по сравнению с нашими предками из ледникового периода, мозг мы унаследовали от них. Поэтому для понимания нашего поведения в современном мире необходимо посмотреть на этот объект с широкого угла зрения. Эволюционные психологи пытаются соединить различные нити, сплести воедино разнообразные открытия в психологии и экономике с достижениями антропологии и биологии.

Когда мы рассматриваем логику принятия решений в ее глубинном аспекте и в многообразии животного мира, становится ясно, что осуществление выбора всеми живыми существами, включая нас, направляется стремлением продвинуться к давно укоренившимся в природе эволюционным целям.

Это очень важно, поскольку предполагает, что многие искажения в принятии решений, ошибки и неправильные оценки могут быть не недостатками конструкции нашего мозга, а его неотъемлемыми составляющими.

 

Поверхностные и глубинные причины поведения

Представьте себе, что у вас есть подруга, которая только что потратила $5 на кекс с шоколадной начинкой, и вы хотите узнать причину, по которой она это сделала. Вы спрашиваете ее: «Почему ты купила этот кекс?» Возможно, она просто скажет: «Я голодна». Если бы ваша подруга была более склонна к анализу, она могла бы упомянуть, что ей нравится вкус шоколада и что она не смогла устоять перед восхитительным запахом свежеиспеченного кекса.

Эти объяснения относятся к тому, что биологи называют поверхностными причинами. В данном случае ассоциация с поверхностью означает, что причины эти «близкие». Они указывают на относительно близкие и непосредственные мотивы действий, например, что я сейчас ощущаю или думаю.

Поверхностные причины важны, но они раскрывают только внешнюю сторону явления и не отвечают на более глубокий вопрос: почему же вкус кексов кажется таким восхитительным?

Этот вопрос нацелен на то, что биологи называют глубинными причинами. Их прояснение уводит нас с поверхности вглубь, заставляя сконцентрироваться не на непосредственных импульсах нашего поведения, а на их эволюционной функции.

Данный процесс ставит перед нами вопрос о том, какую роль та или иная склонность человека могла играть в жизни его предков. В случае с кексом у всех нас — человеческих существ — загораются глаза, как только мы видим, вдыхаем аромат или потребляем пищу, богатую сахаром и жирами.

Такой механизм привязанности к кексам существует потому, что стремление к богатой калориями пище помогало нашим праотцам запасать энергию и выживать в условиях, в которых питательная еда была зачастую труднодоступной.

Это глубинная причина предпочтения, оказываемого большинством людей жирным и содержащим много сахара кексам гораздо более здоровому, низкокалорийному и не содержащему жира овощному супу. Хотя поверхностной причиной радостной покупки за $5 кекса с тройной шоколадной начинкой может быть любовь вашей подруги к приятному запаху выпечки, глубинным объяснением этого поступка является то, что выбор богатой сахаром и жирами пищи помогал решать критическую эволюционную задачу выживания.

Экономисты и психологи всех течений обычно занимались только поверхностными причинами человеческого поведения.

На поверхностном уровне люди ведут себя так, а не иначе скорее потому, что хотят комфортно себя чувствовать.

Люди стремятся к удовольствиям, счастью либо удовлетворению, а также стараются избежать боли, тоски или отчаяния. Экономисты определяют все поверхностные причины как обеспечивающие «выгоду». Если вы спросите экономиста, почему тот или иной человек сделал то-то и то-то, ответом всегда будет: «Ради выгоды». Например, решив выбросить $200 за ужин в «Кафе Сидней» в Австралии, я посчитал, что выгоды, получаемые мной от созерцания потрясающих видов Сиднейской бухты, прекрасно поданных и умеренно острых блюд смешанной кухни и бутылки восхитительного вина «Хантер Вэлли Семийон», значительно превосходят ту выгоду, которую я получил бы, потратив 20 раз по $10 в «Макдоналдсе».

Проанализировав научную литературу по проблеме принятия решений, вы найдете в основном поверхностные объяснения тех выборов, которые делает человек. Другая же половина этой истории — глубинные причины поведения — почти не освещена.

Эти глубинные причины трудно разглядеть, особенно если вы даже не представляете, что нечто еще скрывается под поверхностью. В некоторых случаях связь между поверхностными и глубинными причинами поведения человека проявляется достаточно наглядно. В ситуации с шоколадным кексом непосредственное объяснение «Я была голодна» имеет прямое отношение к глубинной причине получения калорий для выживания. Но часто связи между поверхностными и глубинными причинами не так прозрачны. Подумайте над вопросом, почему птицы каждый год мигрируют. Поверхностная причина проста: дни становятся короче, и их протяженность срабатывает в качестве пускового механизма, зовущего птиц совершить перелет.

Но глубинная причина в данном случае не имеет ничего общего с долготой дня. На самом деле она определяется тем, что лучшие места для пропитания и спаривания птиц меняются со сменой времен года.

Когда самец иволги решает пуститься в очередное ежегодное путешествие из Балтимора, штат Мэриленд, в Боготу, Колумбия, птице не нужно знать о взаимосвязях между продолжительностью дня, временами года, способом выживания и поиском партнерши для спаривания. Точно так же и мы, наблюдающие птиц гоминиды, обычно и не подозреваем о связи между непосредственными мотивами наших решений и глубинными эволюционными причинами, которые за ними стоят.

Чтобы принять решение здесь и сейчас, необязательно понимать, каким образом ваш выбор связан с удачами вашего предка. Ведь вам не нужно знать историю автомобилестроения или принцип работы двигателя внутреннего сгорания, чтобы повернуть ключ зажигания и поехать в супермаркет. Однако тот факт, что вам ничего не известно о глубинных причинах собственного поведения, еще не означает, что они не оказывают влияния на принятие вами решений на подсознательном уровне.

 

Влияние овуляционного цикла на подсознание

Представьте себя женщиной, отправившейся по магазинам за одеждой. Купите ли вы в чем-то отличные вещи в те дни, когда физиология вашего тела делает зачатие более возможным?

Способность женщины забеременеть зависит от ее менструального цикла, который у человеческого существа длится обычно около четырех недель. Женщина может забеременеть только в течение примерно недели из этого срока, которая известна как фаза овуляции. Если самки шимпанзе демонстрируют нахождение в фазе овуляции покраснением ягодиц, то в случае с человеком признаки этой фазы не так очевидны. Большинство молодых женщин студенческого возраста, если они не имеют специального образования или оборудования, даже не представляют, когда у них происходит овуляция. Означает ли это, что данный факт не оказывает влияния на поведение женщин?

Чтобы взглянуть на картину шире, профессор маркетинга Кристина Дуранте и ее группа исследователей отобрали молодых женщин, которые не принимали гормональных контрацептивов. Когда девушки прибыли для участия в эксперименте, их сначала отвели в туалетную комнату, где они помочились на специальные полоски-индикаторы. Хотя им сказали, что тест проводится в рамках общего врачебного осмотра, истинной целью опыта было установить, испытывают ли женщины гормональный прилив, связанный с овуляцией. Испытуемые, как пребывающие в овуляционной фазе, так и не находящиеся в ней, были затем приглашены к участию в онлайн-шопинге — их посадили за компьютеры, на которых были открыты веб-страницы, похожие на «Гэп» и «Олд Неви». Этот виртуальный магазин предлагал более сотни наименований одежды и аксессуаров: брюк, юбок, блузок, обуви, наплечных и ручных сумок. Однако все товары были заранее отобраны по особой схеме. Половина из них выглядела более сексуально, ярко и призывно, а другая половина — консервативно и скромно. Хотя ни одна из женщин группы не знала, находится ли она в фазе овуляции, те из испытуемых, кто был в периоде, пригодном для зачатия, выбрали более яркую и откровенную одежду — короткие юбки, высокие каблуки и открытые блузки, щедро демонстрирующие их тело.

Процесс овуляции меняет поведение женщины, даже если она не носит никакой одежды. Джеффри Миллер, Джош Тайбур и Брент Джордан привлекли к участию в исследовании весьма необычный контингент — 18 девушек, работавших стриптизершами в так называемых «клубах для джентльменов». Девушки вели учет своих чаевых в течение 16 дней, на протяжении которых ученые наблюдали за фазами их менструального цикла. Находясь в наименее пригодном для зачатия периоде, молодые женщины в среднем зарабатывали $185 чаевых за пятичасовую смену.

Но когда наступала фаза овуляции, их заработок увеличивался почти вдвое — до $335. Этот эксперимент позволил сделать вывод, что в фазе овуляции танцовщицы подсознательно вели себя более сексуально, давая возможность невидимому изменению в их гормональном состоянии продуцировать весьма наглядный экономический эффект.

Если бы вы спросили находящуюся в периоде овуляции женщину, почему она выбирает более сексуальное платье, она, вероятно, назвала бы поверхностную причину вроде: «Сегодня я чувствую себя раскованной» или «Сегодня мне хочется повеселиться». Такие объяснения позволяют понять, что происходит на поверхности, но они ничего не говорят нам о том, почему женщина в периоде овуляции испытывает жажду приключений. На глубинном уровне причины, по которым меняется женское поведение, являются гораздо более значимыми, чем мимолетное настроение дамы.

На протяжении эволюции поведение женщин имело наибольшие репродуктивные последствия в короткий период овуляции в рамках месячного цикла. В это время они могли забеременеть. У других млекопитающих овуляция изменяет поведение самки в плане максимизации возможностей оплодотворения в репродуктивный период (вспомните покраснение ягодиц у наших двоюродных сестер — шимпанзе). Гормоны в период овуляции действуют так же, изменяя решения женщины в направлении увеличения возможностей для спаривания именно в тот отрезок месяца, который был наиболее важен и для ее предков.

Поверхностной причиной более игривого поведения и вызывающего стиля одежды в период овуляции является то, что женщина в это время чувствует себя раскованнее. Но на глубинном уровне овуляция вызывает такое поведение женщины, которое должно сделать ее более желанной для партнера. Женщина ощущает себя непринужденной и игривой в особый отрезок времени, когда зачатие плода наиболее вероятно, поскольку эти чувства должны спродуцировать тип поведения, в максимальной степени отвечающий репродуктивным интересам ее предков. Стараемся ли мы понять, почему голодные люди едят кексы или зачем женщины в периоде овуляции покупают откровенные платья, в любом случае нам полезно знать глубинные, а не только поверхностные объяснения человеческого поведения.

Глубинные причины не противоречат поверхностным. Бессмысленно спорить о том, купила ли ваша знакомая кекс из-за того, что была голодна (поверхностная причина), или из-за того, что жирная пища с высоким содержанием сахара помогала ее предкам решать эволюционную задачу выживания (глубинная причина). Напротив, два уровня мотивации дополняют друг друга. Поверхностные причины объясняют то, что происходит на поверхности; глубинные причины позволяют понять то, что происходит на более глубоком, эволюционном уровне.

Почему же следует обращать внимание именно на глубинные причины человеческих решений? Потому что поверхностные причины дают нам неполное и зачастую неудовлетворительное понимание поведения человека. Например, экономист может обнаружить, что некоторое число женщин покупают откровенные платья в период овуляции, и сделать на этом основании вывод о том, что сексапильная одежда особенно нравится всем женщинам в определенный отрезок менструального цикла. Но данный факт ничего не говорит нам о том, почему это происходит. По правде говоря, большинство традиционных экономистов вряд ли усмотрели бы в этом факте основание даже для постановки вопроса о том, зависит ли покупательский выбор женщин от их овуляционного цикла. И если бы экономисты натолкнулись на какую-то связь между этими двумя явлениями, они, скорее всего, заключили бы, что сексуальное поведение женщины во время овуляции само по себе иррационально, поскольку на поверхностный взгляд сегодняшние покупательницы или танцовщицы в барах могут не иметь сознательного желания забеременеть. Для понимания того, что в действительности происходит, мы и должны заглянуть внутрь явления.

Поиск глубинных причин, лежащих в основе нашего поведения, дает нам ценные идеи для осознания решений, которые будут восприниматься как странные при других условиях.

Поведенческие экономисты, например, открыли мириады ошибочных решений, заблуждений и отклонений. Но они, как в прачечной, предоставили нам лишь список пятен, не выработав объяснения причин, по которым люди совершают те или иные ошибки. Эволюционная психология, напротив, теоретически обосновывает просчеты. Как мы показываем в данной книге, эта легко применимая теория ошибок помогает не только оценить скрытую мудрость наших на первый взгляд бессмысленных решений, но также позволяет заранее предсказать, какие именно ошибки люди совершат и когда.

 

Клан Кеннеди и биология риска

Давайте еще раз посмотрим на проклятие семьи Кеннеди в свете различия между его поверхностными и глубинными эволюционными причинами. На первый взгляд члены семьи Кеннеди приняли много решений, кажущихся весьма неумными. Стремление делать рисковый выбор впервые появилось еще у самого Джо Кеннеди. Он стал самым молодым президентом банка, добившись этого буквально кровью — взяв в долг большие суммы денег и пойдя ва-банк против могущественных бостонских финансистов в сделке, которая могла закончиться для него весьма плачевно.

На самом деле не все рискованные решения Джо Кеннеди принесли успех. За несколько лет до осуществления знаменитой операции на Уолл-стрит, по итогам которой был сорван куш в $650 тыс., Джо потерял почти все свое состояние, вложившись по плохой подсказке в акции, позднее упавшие в цене вдвое. Будучи студентом Гарварда, он тоже совершал рискованные поступки. Несмотря на законы, запрещающие потребление алкоголя, Кеннеди поставлял большое количество выпивки на различные университетские вечеринки. Его алкогольный бизнес бурно расцвел в годы сухого закона, что в дальнейшем позволило наблюдателям делать догадки о его теневых связях с криминальным миром. (Крупный американский мафиози Фрэнк Костелло заявлял, что имел дела с Джо Кеннеди до того, как этот ирландец переключился на более законные виды предпринимательства. )

Джо Кеннеди рисковал также и в личной жизни. Несмотря на заметное место и авторитет в Бостонской католической общине, финансист имел романы со многими женщинами, а не только со звездой Голливуда Глорией Суонсон. Потомки Джо известны рискованными авантюрами, когда это касалось женщин и секса. Джон Ф. Кеннеди позорно использовал агентов секретной службы, чтобы они прикрывали его, когда он проводил красивых женщин в Белый дом. Такое поведение Кеннеди усугубило то, что одна из его любовниц была подругой мафиози дона Сэма Джанканы. Этот факт республиканцы позже сделали достоянием прессы. Внук Джо Кеннеди, Майкл, после интрижки с сидел-кой-подростком чуть не угодил за решетку за изнасилование несовершеннолетней. Еще один внук Кеннеди, Уильям Кеннеди Смит, был обвинен несколькими женщинами в сексуальных домогательствах и один раз находился под следствием по обвинению в попытке изнасилования.

Что общего между всеми этими эпизодами рискованного поведения и эволюционной биологией? Оказывается, много. За внешней стороной дурных решений скрывается глубокая связь между рискованным поведением мужчины и успехом его репродуктивной функции. Женщин в разных обществах по всему миру привлекают амбициозные мужчины, которые готовы пойти на риск, чтобы стать успешными (мы еще поговорим о женской психологии в главе 8 «Гендерная экономика: мужская и женская»).

Все это, однако, не означает, что рискованные выборы, осуществляемые мужчинами, всегда ведут к успеху репродукции. Готовность к риску — это, в конце концов, врожденное качество. Но связь между риском и завоеванием партнера предполагает, что мужчины рискуют все же не бессистемно или от случая к случаю. Напротив, такая связь позволяет сделать вывод о том, что мужчина должен быть склонен к принятию более рискованных решений в случаях, когда его поведение приведет к созданию возможности для репродукции. Чтобы понять, как это работает, давайте опять заглянем вглубь. В парке для скейтбордистов в Квинсленде, Австралия, психологи Ричард Роней и Уильям фон Хиппель предложили 96 юношам по $20 за выполнение двух трюков на их роликовых досках. Мужчина-исследователь снимал скейтбордистов на камеру во время подготовки ими трюков. В процессе съемки на площадке появилась красивая 18-летняя девушка. Чтобы удостовериться в привлекательности девушки, ученые задали 20 другим молодым людям вопросы относительно ее внешности. Опрошенные не только поставили ей высший балл, но, как отметили исследователи, «сопровождали свои оценки весьма неформальными намеками и просили номер ее телефона». В присутствии красавицы скейтбордисты продемонстрировали трюки еще несколько раз, а затем у них взяли образцы слюны для определения уровня тестостерона в крови.

В ходе эксперимента было установлено, что перед красивой женщиной при выполнении трюков спортсмены отбросили в сторону всякую осторожность. Более рискованные упражнения часто заканчивались весьма жестким приземлением. Но вместе с тем у некоторых юношей стали получаться очень сложные трюки — такие, которые нравятся молодым женщинам, любящим панк-музыку группы «Дед Кеннедис». Это снижение безопасности действий спортсменов сопровождалось двумя открытиями, которые позволяют нам глубже проанализировать эволюционно-биологическую природу риска.

Первое — это автоматическое повышение уровня тестостерона у скейтбордистов после того, как на них стала смотреть привлекательная девушка. Большее количество тестостерона в крови, как правило, заставляет мужчину действовать быстрее и смелее. На самом деле при исполнении трюков сильнее рисковали те спортсмены, у которых был обнаружен наивысший уровень тестостерона.

Второе — исследователи провели у спортсменов тестирование медиальной префронтальной зоны, то есть той части мозга, которая включается в работу при оценке нами возможных удач и поражений. Когда девушка смотрела на молодых людей, они показывали более низкие результаты в данном тесте. Это позволяет предположить, что прилив тестостерона как бы «закрывает» область мозга, которая обычно отвечает за принятие взвешенных решений.

Данные находки важны с эволюционной точки зрения, поскольку они свидетельствуют, что демонстрация себя во всей красе перед женщиной увеличивает шансы мужчины привлечь ее как партнершу. Однако молодой мужчина должен быть готов отбросить всякую осторожность — так сказать, снять ногу с педали тормоза и давить на газ, а возможно, сделать что-то еще более неразумное и рискованное.

Скейтбордисты принимали решение об увеличении риска при выполнении трюков перед женщиной неосознанно. Это делали за них доставшиеся от предков подсознательные механизмы. Они наполнили тела спортсменов тестостероном как раз в тот момент, когда за их поведением наблюдала женщина.

Эволюция сделала мужскую биологию настроенной на использование репродуктивных возможностей, таких как присутствие привлекательной женщины. С точки зрения передачи генов молодого человека было бы, конечно, хорошо, если бы он, перед тем как рисковать своим здоровьем, каким-то образом убедился в том, что смотрящая на него женщина способна в данный момент забеременеть. Но возможно ли это?

Данный вопрос изучался в лаборатории Университета штата Флорида психологами Солом Миллером и Джоном Мэнером, которые наблюдали за игрой мужчин в блек-джек. Если вы не частый посетитель казино, то поясняем, что блек-джек — это карточная игра, в которой вы можете играть относительно безопасно (отказываясь от новых карт после набора 16 и более очков), а можете рисковать (принимая новые карты и рискуя «перебрать», получив больше 21 очка). Ученые организовали эксперимент так, что за игрой мужчин всегда следила молодая женщина.

Точно так же, как и в случае с австралийскими скейтбордистами, игроки во Флориде рисковали больше, когда при их игре присутствовала женщина. Но в этом эксперименте ставки были повышены. В его ходе ученые отмечали, когда упомянутая женщина-помощник находилась в фазе овуляции. Хотя ей предписывалось носить одну и ту же одежду и вести себя одинаково каждый день, присутствие дамы, пребывающей в периоде овуляции, производило на игру мужчин в чем-то отличный эффект. В дни, когда женщина была наиболее готова к оплодотворению, игроки действовали агрессивнее.

Как мужчины понимали, что она находится в периоде овуляции? Они и не осознавали этого. Но об этом знали их тела. В дальнейших исследованиях ученые установили, что даже доходящий до мужчин запах от футболки женщины в фазе овуляции моментально приводит к значительному повышению уровня тестостерона в крови.

Теперь, когда мы вооружены информацией о тесной связи между биологией мужского риска и способностью мужчины к успешной репродукции, давайте вернемся к саге о семье Кеннеди.

Семейная склонность к риску привела многих членов этого клана к плохим решениям, неудачным результатам и даже к нескольким смертям. Риск — это всегда альтернатива. Принятие рискованных решений может привести к гибели, а может принести солидные приобретения в виде денег и общественного статуса.

При более глубоком рассмотрении вопроса можно прийти к выводу, что предпринимавшиеся мужчинами клана Кеннеди рискованные действия, в конце концов, увенчались получением самого ценного приза в королевстве эволюции — репродуктивным успехом. Вспомните, что женщин в различных обществах по всему миру привлекают мужчины, готовые к риску и успеху. Хотя рискованные решения привели некоторых потомков Джо Кеннеди к гибели, его гены процветают. На протяжении всего нескольких поколений гены этого ирландца буйно распространились, войдя в кровь 29 внуков и более 60 правнуков. И как мы отмечали ранее, эти потомки патриарха продолжают жить богатой и успешной жизнью, не лишенной, впрочем, отдельных рискованных поступков.

 

Глубинный вопрос

Так все же какими существами — рациональными или иррациональными — являются люди? С поверхностной точки зрения многие наши решения выглядят весьма глупо. Большинство из нас предпочтут быть тем человеком в очереди в кассу кинотеатра, которому повезло получить $100, а не тем, который получил $150, но не выиграл приз в $1 тыс. Ваше высказывание: «Нет, спасибо. Я обойдусь без лишних $50» будет совсем не в духе рациональной экономики. Многие беспокоящие даже на поверхностный взгляд склонности человеческого разума заставляют некоторых из нас серьезно сомневаться в том, что мы являемся рациональными экономическими моделями, и вместо этого полагать, что все люди — глупцы с проблесками неясного разума.

Здесь мы позволим себе не согласиться. Нас скорее можно назвать не экономическими моделями или глупцами, а рациональными животными. Да, процесс принятия нами решений имеет свои девиации, и, конечно, выбор отдельных индивидуумов зачастую является ошибочным. Но под всеми этими когнитивными искажениями и просчетами лежит чрезвычайно мудрая система принятия решений, унаследованная нами от предков. Для осознания процесса принятия решений мы должны задать вопрос: почему наш мозг эволюционировал до такой степени, чтобы делать те выборы, которые он делает сейчас? Связывая воедино темы поведения человека и поведения других представителей животного мира, мы приходим к пониманию того, что

наш мозг сконструирован таким образом, чтобы принимать решения, которые позволяли нашим предкам лучше приспосабливаться к условиям существования.

Но здесь нас ждет поворот в сюжете! То, что эволюционные силы управляют нашим поведением, еще не означает, что вы, я или последний правнук Джо Кеннеди заряжены исключительно на достижение единственной цели эволюции — максимальной приспособляемости. Примитивное утверждение, что люди ищут только выгоду, сродни заявлению о том, что они преследуют лишь цели приспособляемости. Напротив, и это мы обсудим позднее, процесс принятия человеком решения организован так, чтобы достичь целого набора разных целей эволюции.

Изучая, каким образом люди сталкиваются с этими эволюционными целями, ученые обнаружили нечто чрезвычайно важное: поиск ответов на данные вопросы требует от нас принятия решений различными и часто абсолютно несовместимыми способами. На самом деле само наше устройство несовершенно. Чтобы понять, почему это оказывает столь значительное влияние на наш выбор, давайте сделаем остановку в Алабаме и рассмотрим несколько головоломных решений, принятых Мартином Лютером Кингом-младшим.