2.1. История одного бизнес-проекта

Был у меня друг детства. Звали его Антон. Как-то он открыл кофейню. Очень уважаю его за это решение, тем более что сам я – страстный кофеман и завсегдатай уютных кофеен, где можно посидеть в одиночестве под ненавязчивый чилаут.

Идея открыть кофейню сама по себе прекрасна, но, увы, обречена на провал. Нет-нет, я не пессимист по жизни и желал своему товарищу только добра и экономического процветания. Но я обладаю статистическими данными, а они оставляют моему другу крайне мало шансов – 90 % всех кофеен разоряются в первый год работы. И кофе тут ни при чем. Только 3,4 % вновь открывающихся малых предприятий доживают до своего четвертого дня рождения. А статистика выбывающих трейдеров на финансовых рынках еще более убийственна – 97–99 % начинающих на бирже игроков обречены потерять весь свой капитал в течение первого года.

Это называется априорной вероятностью. Поясню на примере. В закрытом непрозрачном мешке 100 шариков: 80 – черных и 20 – белых. Какова вероятность, что вы вытащите из мешка черный шар? Правильно – 80 %. Это и есть априорная вероятность. На нее не могут оказать влияние никакие другие факторы – ни ваше настроение, ни то, каков шарик на ощупь, ни ваше желание вытащить шарик определенного цвета, в общем – ничего. Это довольно простая задача и решается без труда.

Теперь усложню. Вашего соседа по лестничной площадке зовут Николай. Он вальяжен, расслаблен, под потертой майкой уже заметен пивной животик, на шее – золотая цепочка, на пальце – внушительная печатка, слушает невнимательно, выглядит уставшим и надменным.

Вопрос: кем работает Николай? Вам надо выбрать наиболее вероятный вариант из следующих двух:

‣ военный летчик;

‣ сотрудник дорожной полиции.

Большинство ответит неправильно. Полноватый и вальяжный Николай больше похож на стража ПДД, чем на летчика. Те, кто так ответил, явно пренебрегли априорной вероятностью. Действительно – на одного военного летчика приходится как минимум 1000 сотрудников ГИБДД. Среди такого количества гаишников есть и полные, и худые, и с цепями на шее, и в строгих костюмах, и внимательные, и вальяжные, и надменные.

Значит, априорная вероятность того, что ваш сосед военный летчик, в 1000 раз меньше, чем вероятность того, что он сотрудник ГИБДД. Но вы пренебрегли априорной вероятностью, приняв во внимание описание, которое, очевидно, не является информативным. И сделали ошибку.

Априорная вероятность определяет ваши шансы на успех в любом начинании, будь то открытие кафе, игра на бирже, написание книги и даже продолжительность жизни. Более того, априорная вероятность характеризует репутацию. Когда-то мой шеф Игорь Владимирович Леонгард сказал мне: «Максим, запомни, до 40 лет ты работаешь на репутацию, после 40 репутация работает на тебя». Это был его жизненный девиз. В результате кризиса 1998 года он потерял все, что имел, – самую крупную в Поволжье инвестиционную компанию, свои инвестиции, деньги, но только не репутацию. Он сознательно принес материальные ценности в жертву своим обязательствам и расплатился со всеми кредиторами, хотя мог бы пойти по другому пути (многие так и сделали – «кризис все спишет»). И уже на следующий год его дела резко пошли в гору. Инвесторы, клиенты и партнеры убедились на практике, что с Леонгардом можно иметь дело, что он честный человек. Он может вспылить, надавить, может быть жестким в переговорах, он будет упорно отстаивать свои интересы, он сложный и непредсказуемый человек… но только не обманщик: если дал обещание – исполнит, если взял обязательство – не подведет. К сожалению, Леонгард ушел очень рано, едва перешагнув 40-летний рубеж. И чем старше я становлюсь, тем больше убеждаюсь, насколько он был прав, – сначала мы работаем на репутацию, а потом репутация работает на нас. В своей жизни мы совершаем хорошие поступки, иногда – плохие, иногда – очень плохие, о которых потом жалеем, а иногда – героические. Все они наслаиваются друг на друга: плохие компенсируются хорошими (говорят, что в семейной жизни, например, чтобы компенсировать один плохой поступок, надо свершить минимум пять хороших), а в итоге формируется наша репутация.

У кого-то репутация лучше, у кого-то хуже. О репутации людей мы судим по их поступкам. Это и есть априорная вероятность. Вероятность того, что на этого человека можно положиться, что он не обманет, что доведет дело до конца. Конечно же, мы не приписываем репутации числовые характеристики, а оцениваем интуитивно (например, «с этим человеком я бы в разведку не пошел»).

Шансов обмануть априорную вероятность очень немного, тем не менее миллионы человек пытаются это сделать ежедневно. Каждый из них верит в удачу, каждый из них игнорирует тот факт, что встал на дорожку, на которой погибают девять из десяти.

Мы игнорируем априорную вероятность и в тех случаях, когда не принимаем во внимание важную, но неприятную или чересчур сложную информацию. Вспомните, сколько раз вы слышали советы от умных, успешных, да и просто достойных уважения людей и… игнорировали их. Сколько раз вам говорили:

‣ чтобы достичь цели, надо сначала ее записать;

‣ успешные люди встают рано утром;

‣ начинайте свой день с самой сложной и неприятной работы;

‣ больше читайте и меньше смотрите телевизор.

Ну и так далее. Часто ли мы следуем этим советам? Почти никогда. Каждый раз мы думаем: «Ну ко мне это не относится», «Я достигну цели и без этого совета», «Я могу себе это позволить и все равно буду успешен». И опять нарушаем априорную вероятность. Откуда берутся все эти советы, принципы, рекомендации? Статистика! Те, кто записал свою цель в блокнот, чаще ее достигают, чем не достигают. Те, кто рано встает, чаще добиваются успеха, чем любители понежиться в постели до 12 часов дня. Те, кто с утра делает самую сложную и неприятную работу, более продуктивны. Элементарная априорная вероятность. Но каждый из нас полагает, что может играть по своим правилам.

Однако вернемся к моему товарищу Антону. И как же новоявленный бизнесмен отреагировал на мой пессимистичный прогноз? Все правильно: категорически не принял мой довод (что, впрочем, было вполне предсказуемо). Более того, выложил мне целую гору «уникальных» аргументов за процветание своего дела:

‣ отличное место (большая проходимость, наличие магазинов рядом, отсутствие конкурентов и прочее);

‣ большой опыт предпринимательской деятельности (до этого у Антона была фирма по производству мебели и ремонту оргтехники) и наличие качеств, необходимых для удачного ведения бизнеса;

‣ наличие знакомых в администрации района;

‣ много друзей, товарищей и просто веселых знакомых, и все они – потенциальные посетители кофейни;

‣ ну и наконец, мой друг просто очень любит кофе.

А теперь посмотрим на все эти аргументы с другой стороны. Именно так советует поступать Даниэль Канеман, который продемонстрировал, как мы отвечаем на сложные вопросы (будет ли кофейня прибыльной – действительно сложный вопрос).

Сталкиваясь со сложным вопросом, мы не всегда подключаем Систему 2, пытаясь без усилий выехать за счет Системы 1. Но она любит проделывать с нами всякие фокусы, лишь бы лишний раз не напрягаться. Совершенно неосознанно мы заменяем сложные вопросы на более простые. Обычно это происходит по следующей схеме: «Что я об этом думаю?», «Что я при этом чувствую?». Например, мы делаем подобные подстановки следующим образом.

‣ Какова вероятность, что именно этот кандидат станет президентом?

‣ Выглядит ли этот человек как президент (победитель)?

‣ Какова вероятность, что введение смертной казни за педофилию уменьшит этот вид преступности?

‣ Какие эмоции я испытываю по отношению к педофилам?

‣ Какова вероятность, что эти акции подорожают?

‣ Я купил эти акции, чтобы разбогатеть, а не чтобы проиграть.

‣ Вырастет ли недвижимость в цене в этом году?

‣ Я вложился в новостройку и получу массу положительных эмоций, если цены вырастут.

Признайтесь себе: вы постоянно так делаете, ведь правда? А вот какая подмена аргументов произошла в голове моего товарища:

‣ «уникальное место»: лично ему место нравится, и даже очень. Видимо, потому, что помещение под кофейню ему сдали с хорошей скидкой;

‣ «большой опыт предпринимательской деятельности»: мой товарищ носит дорогие часы и часто надевает костюм. Кроме того, у него машина бизнес-класса. В общем, он действительно выглядит как бизнесмены, которых показывают по телевизору;

‣ «наличие знакомых в администрации района»: по субботам мой друг парится в бане с одним из сотрудников администрации. У них действительно приятельские отношения. Они ни разу не конфликтовали и всегда легко и непринужденно обсуждали автомобили, женщин и футбол. Поэтому мой друг не представляет себе своего знакомого чиновника в роли ревизора или налогового агента, из чего он сделал вывод, что тот поможет ему решить любые проблемы, связанные с ведением бизнеса;

‣ «много друзей и знакомых»: он часто встречается с друзьями на нейтральной территории. Так как теперь он будет с головой поглощен бизнесом, друзья, видимо, должны навещать его в новой кофейне (мы действительно пару раз встречались в его кофейне, нас было трое. Почему потом перестали, даже не знаю. А почему мы, собственно, должны встречаться именно там?);

‣ «мой друг очень любит кофе»: кофе ассоциируется у него с удовольствием. Все, что связано с кофе, – хорошо и приятно. А значит, и кофейный бизнес будет процветать.

Вот так сложные вопросы наподобие «Насколько это место удачно для открытия кофейни?» мой товарищ легко заменил на более простые («Понравится ли лично мне это место, если сделают хорошую скидку?»).

Но статистика – вещь упрямая, и обыграть априорную вероятность получается крайне редко. Продержавшись девять месяцев, мой товарищ решил отказаться от идеи продолжать кофейный бизнес.

Бесславная кончина его бизнес-проекта поучительна по двум причинам. Первая связана с неправильными ответами на сложные вопросы (точнее, с подменой сложных вопросов легкими), а вторая – с игнорированием маловероятных событий.

Как показала жизнь, и высокая проходимость места, и нужные связи, и прошлый опыт предпринимательской деятельности, и множество друзей, и даже любовь к кофе – все это либо не соответствовало действительности, либо не имело никакого отношения к ресторанному бизнесу.

Помещение, которое арендовал Антон, ему не зря сдали с хорошей скидкой. Район оказался спальным и бедным. Да и проходимость там была ниже среднего. Связи в администрации и налоговой вообще никак не способствовали притоку клиентов. Успешный опыт предпринимательской деятельности в мебельном и компьютерном бизнесе не помог Антону повысить размер среднего чека или сварить кофе по уникальному рецепту. Мы, то есть друзья и товарищи, пару раз нанесли визит вежливости – и на этом наш вклад в его бизнес закончился. Ну а его любовь к кофе не более чем чревоугодие, и кофейный бизнес, как оказалось, тут ни при чем.

Поэтому ресторанный бизнес Антона шел ни шатко ни валко. Прибыли не было, однако и убытки были пока еще более или менее терпимы. Окончательно отказаться от этой идеи его заставила другая причина, а именно игнорирование маловероятных, но фатальных событий.

 

2.2. Что еще за неизвестные неизвестные?

Давайте попытаемся понять, почему мы так упорно игнорируем априорную вероятность, недооцениваем риски и переоцениваем вероятность удачи. Отчасти ответы на эти непростые вопросы были даны еще в начале прошлого века в работе одного из самых уважаемых экономистов (но крайне редко упоминаемого) Фрэнка Найта. Размышляя об источнике предпринимательской прибыли, Найт предложил весьма оригинальный взгляд на окружающую среду, в которой вынужден действовать каждый предприниматель.

Предпринимательская среда – это не просто повышенный риск. Это измеримая неопределенность. Другими словами, эту неопределенность можно формализовать, то есть посчитать вероятность наступления неблагоприятного события и застраховаться от него. Здесь можно привести аналогию с автострахованием. Страховая фирма не знает наверняка, попадете ли вы в аварию, украдут ли ваш автомобиль, поцарапают ли его хулиганы, или же вы будете ездить без особых проблем. Однако страховщики имеют на руках статистические данные, позволяющие измерить эту неопределенность и, следовательно, рассчитать вероятность наступления страхового случая.

Фрэнк Хайнеман Найт (1885–1972) – американский экономист, автор теории предпринимательства, прибыли и неопределенности

Прибыль предпринимателя есть вознаграждение за то, что он взял на себя некий риск. Предприниматель знает, что девять из десяти рестораторов обречены на неудачу, но, несмотря на это, берется за дело. Если ему повезет и он окажется тем самым десятым, то получит приз (прибыль). Если не повезет – потеряет вложенные инвестиции.

Итак, риск можно просчитать заранее. Но проблема в том, что любой предприниматель действует не только в условиях риска, но и в условиях неопределенности. Неопределенность – это риск, о существовании которого мы даже не догадываемся.

Можно долго говорить о том, что такое неопределенность и чем она отличается от риска, но я не возьму на себя смелость сделать это лучше, чем Дональд Рамсфелд – американский политик, автор книги «Известное и неизвестное». Сказал он примерно следующее: бывают известные неизвестные. Это события, про которые нам известно, что они могут наступить, а могут и не наступить. И мы можем заранее предсказать последствия этих событий. А бывают неизвестные неизвестные. Мы не только не знаем вероятность их наступления, мы даже не знаем, что именно может произойти. И уж тем более мы не можем знать их последствия.

Дональд Генри Рамсфелд (род. 1932) – американский политолог, экс-министр обороны, автор концепции о неизвестных неизвестных

Так вот, предприниматели действуют не только в условиях риска, то есть измеримой неопределенности, но и в условиях неизвестных неизвестных, то есть полной неопределенности. Начиная новое дело, вы даже не догадываетесь, с какими трудностями придется столкнуться. Именно поэтому вас никто не застрахует от неудачи в ресторанном бизнесе и тем более в игре на финансовых рынках – невозможно заранее определить факторы, которые приведут к краху вашего начинания.

Кстати, интересный факт. Когда Дональд Рамсфелд вынес на суд общественности свою трактовку неопределенности, он был… осмеян (публика очень часто смеется над тем, чего не в силах понять. Это естественная защитная реакция – не признаваться же в собственной глупости, уж лучше отделаться смешками).

Но вернемся к риску и неопределенности. Итак, мы выяснили, что любой предприниматель действует не только в условиях риска, но и в условиях не просчитываемой заранее неопределенности. То есть мы не можем заранее знать, какие именно факторы повлияют на успех нашего дела. Причем речь идет не только о факторах внешней среды. Учитывать надо также внутренние факторы – те, что оказывают влияние на судьбоносные решения, зреющие в наших головах. Однако мы с завидным упорством игнорируем неопределенность, присущую внешним и внутренним факторам. Мы наивно думаем, что все учли, что все под нашим контролем. Мы всегда трактуем прошлый положительный опыт как закономерный результат наших уникальных способностей, а не как случайное стечение благоприятных обстоятельств.

И мой товарищ, открывший кофейню, не исключение. Он даже предположить не мог, что именно определит крах его бизнеса и какой зигзаг произойдет в его жизни в связи с этой кофейней. А случилось следующее: примерно через полгода Антон уличил жену в неверности. Это открытие так шокировало его, что он стал искать утешения в вине, забросил управление своим бизнесом и уже через месяц закрыл кофейню с отрицательным балансом. Но этим его потери не ограничились. Он лишился не только супруги и денег, но также всех своих друзей и даже места жительства. Деньги на новый бизнес он взял в долг, а когда все плохо закончилось, предпочел не отдавать долги, а покинуть родной город, оставив семью, друзей, родителей и… свое доброе имя. Неизвестные неизвестные добрались и до Антона.

 

2.3. Почему мы путаем вероятность и правдоподобность

История Антона весьма поучительна (как часто мы недооцениваем влияние неизвестных неизвестных!). Мой товарищ наивно полагал, что наличие таких факторов, как связи, деньги, опыт и любовь к кофе, гарантируют успех бизнеса. При этом он упорно отрицал, что его бизнес может быть разрушен негативным влиянием всего лишь одного из бесчисленного множества других, менее очевидных факторов.

К сожалению, так поступают почти все и почти всегда. Многочисленные эксперименты доказывают, что люди не только недооценивают пагубное влияние неизвестных неизвестных (неопределенности), но и не умеют правильно оценить вероятность наступления известных неизвестных (риска).

Другими словами, мы рискнем оспорить ключевое предположение действующей экономической парадигмы и поставить под сомнение рациональность поведения при оценке вероятности будущих событий. Увы, отцы-основатели современной экономической теории не правы: люди неправильно оценивают вероятность. Когда мы думаем, что вычисляем вероятность, мы вычисляем что-то другое, но только не вероятность.

Как же нам удается обманывать самих себя? Дело в том, что мы совершенно неосознанно используем два хитрых приема – подстановку вопросов и субъективную оценку вероятности. Рассмотрим их подробнее.

Подстановка. Когда мы сталкиваемся с задачей вычислить вероятность, мы невольно в уме подбираем родственный, но более легкий вопрос, заменяя им первоначальный. Чуть раньше мы уже приводили примеры таких «спасительных» вопросов.

Проблема в том, что мы не в состоянии дать ответы на подавляющее большинство вопросов, которые начинаются с фразы «На сколько вероятно…». Подумайте сами: откуда мы можем знать, какова вероятность, что именно этого кандидата изберут президентом, что недвижимость в этом году будет дорожать или что акции Сбербанка упадут до конца года на 20 %? Ведь у нас нет статистических данных, которые позволили бы рассчитать вероятность положительных и отрицательных исходов.

Будучи не в состоянии дать ответ на сложные вопросы, Система 2 быстро перегружается и призывает на помощь Систему 1, уступив ей поле боя. Тем самым мы неосознанно подменяем сложные вопросы более простыми, связанными с нашими чувствами, ощущениями, воспоминаниями. Таким образом, статистическая проблема оценки вероятности заменяется на проблему рефлексии. В терминологии Даниэля Канемана, Система 1 осуществляет подстановку, когда подыскивает более легкий родственный вопрос и отвечает на него. Делает она это быстро и тем самым существенно упрощает нам жизнь. Далее ленивая Система 2, следуя по пути наименьших усилий, принимает ответ на подставной вопрос, даже не слишком рассматривая, уместен ли он. И самое главное – мы при этом не напрягаемся и даже не замечаем, что ответили на другой вопрос.

Согласитесь: чтобы оценить вероятность избрания именного этого кандидата президентом, надо проанализировать конкурентную среду, политическую программу, биографию, профессиональный опыт, настроения избирателей, социально-политическую ситуацию в стране и так далее. Мы не в состоянии дать ответы на эти вопросы. Но мы не ограничены одними лишь разумными ответами. Поэтому подбираем более легкий эвристический вопрос: «Выглядит ли этот кандидат как будущий президент?»

Как мы оцениваем их шансы на победу? Мы спрашиваем себя: «Кто из этих кандидатов выглядит как будущий президент?»

А теперь внимание: важный вывод! Делая в голове подстановку вопросов, мы заменяем оценку вероятности оценкой правдоподобности. А ведь это не одно и то же! Выиграть в лотерею – да, вполне правдоподобно. Почему? Да потому, что мы сто раз видели по телевизору торжественную процедуру вручения джекпота одному из счастливых обладателей лотерейного билета. Правдоподобно? Да. Но крайне маловероятно. Шансы на победу почти равны нулю. И тем не менее мы продолжаем покупать лотерейки, потому что в нашей голове то, что правдоподобно, равно вероятно. Вот и мой товарищ Антон оценивал успех своего кофейного бизнеса не с точки зрения вероятности (априорная вероятность, как мы уже знаем, явно была не на его стороне), а с точки зрения правдоподобия. Вокруг полно кофеен, а значит, этот бизнес приносит прибыль. А такие внешние атрибуты успешного бизнесмена, как строгий костюм и машина бизнес-класса, тем более повышали степень правдоподобия его начинания.

Тысячи начинающих трейдеров приходят на финансовые рынки под влиянием правдоподобия. Разбогатеть за счет удачных биржевых сделок? Легко! Ведь об этом снято столько фильмов, написано столько интересных книг, весь Интернет пестрит рекламой бинарных опционов, Forex и прочих источников легкого заработка. Да, действительно правдоподобно. Но маловероятно. Потому что априорная вероятность упорно твердит одно и то же: даже не пытайся начать, шансы на выигрыш ничтожно малы!

Не буду много рассуждать на эту тему. Вот эта картинка заменит тысячи слов.

Разбогатеть за счет удачных биржевых сделок? Легко!

 

2.4. Наши решения вовсе не наши

Субъективная оценка вероятности. Второй хитрый прием, который даровала нам эволюция, – искажение объективной вероятности с целью облегчить наше восприятие сложной картины мира. Мы завышаем вероятность маловероятных событий и недооцениваем вероятность высоковероятных. И дело тут не в недостатке необходимой для правильных расчетов информации. Более того, как будет продемонстрировано в следующей главе, дополнительная информация вносит свои искажения в процессы оценки вероятности и принятия решений.

Теперь вы уже знаете, что до конца прошлого века психологи и экономисты считали, что человек – существо рациональное, а случайные отклонения от рациональности объясняются влиянием эмоций (страх, эйфория, паника, зависть). Помните метафору Платона про двух лошадей? Задача возницы – не потерять контроль над темной лошадью (эмоциями) и заставить обеих лошадей двигаться в нужном направлении. То есть силой воли можно заставить свой мозг заглушить эмоции и принять в результате рациональное, хладнокровное решение.

Однако эксперименты, проведенные Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, убедительно продемонстрировали, что наши решения почти всегда иррациональны. То есть мы так и не научились контролировать темную лошадь.

Причина того, что мы субъективно воспринимаем вероятность, – наличие множества внешних, часто нерегистрируемых факторов (искажающих эффектов). Они искажают объективную оценку вероятности будущих событий. Именно этим эффектам обязаны своим существованием индустрия азартных игр (казино, лотереи и прочие лохотроны) и финансовые рынки. Однако эти же эффекты (как увидите далее) позволяют нам выжить в трудные времена. Ранее я перечислил некоторые эффекты в табл. 1. Конечно же, это далеко не полный список. Более того, каждый год представители поведенческой экономики, социальной психологии и нейрофизиологи открывают все больше искажающих эффектов, влияющих на процессы принятия решений. Предложенные здесь эффекты отличаются устойчивостью и универсальностью проявления.

Очарование источником. Помните, как это было в 1990-х, – навязчивые коммивояжеры пытались впарить нам книги, ножницы, кастрюли и прочую продукцию?

Первое, что вспоминается, – наглые продавцы. Это были прыщавые юнцы, одетые в дешевые мятые и лоснящиеся костюмы, рубашки не первой свежести и грязные ботинки. Но как же они были уверены в себе! Какой громкий, властный голос! Заученные фразы, работа с возражениями, невербалика – во всем читалась технология (ничего человеческого – только технология). Поэтому продажи шли неумело, грубо, мы только и мечтали о том, как бы отшить навязчивого юнца с его книжками и кастрюлями.

Если копнуть глубже, то наше негативное восприятие коммивояжеров было вызвано не высокими ценами на предлагаемые товары (нет, бывали, конечно, случаи, когда мошенники задирали цены в два-три раза), ведь часто у нас не было возможности сравнить, где дешевле – в магазине или у двери нашей квартиры, куда постучался барыга. Более того, иногда предлагаемый ими товар был нелишним в доме – когда еще пойдешь покупать книги ребенку, а тут их в дом принесли – красивые и с картинками. Нет, наши отказы были вызваны не этими рациональными факторами. Чаще всего нам просто не нравились продавцы, в том числе потому, что оказывали давление. Приняв на эмоциональном уровне решение не покупать у них товары, мы уже потом приводили вполне рациональные аргументы:

‣ все эти уличные продавцы – мошенники;

‣ я лучше в магазине куплю с гарантией;

‣ у них наверняка в два раза дороже.

Другими словами, источник информации имеет значение! Это вам не физика. В естественных науках работает связка: входящие условия – универсальная закономерность (закон) – исходящие результаты. Например, входящее условие – мы нагреваем воду, универсальная закономерность – вода приобретает газообразное состояние при 100 градусах Цельсия (для простоты не берем в расчет давление, плотность и пр.), исходящие результаты – вода закипает. И так будет всегда, сколько бы раз вы ни повторяли этот эксперимент, независимо от того, какое у вас настроение, богаты вы или бедны, хорошо одеты или плохо. Результат опыта не зависит от рода вашей профессии, возраста, пола. Одним словом – реальность не зависит от наблюдателя.

В общественных науках это не так. Зависимость результата от субъекта воздействия здесь повсеместна. Самый простой пример: если ваш сосед (в данном случае он выступает в качестве субъекта воздействия) скажет, что доллар через месяц подорожает в два раза, вы сочтете его сумасшедшим. А вот если это скажет глава Центрального банка или «финансовый аналитик» из телевизора, мы тут же побежим в обменник.

Итак, принимая решение, мы часто подпадаем под очарование источника информации – подсознательно повышаем вероятность истинности высказываний, которые поступают от людей, которым мы доверяем, которые нам приятны, которых мы уважаем или перед которыми испытываем трепет. И наоборот: игнорируем риски, предостережения и даже выгодные предложения от людей, к которым мы по какой-то причине испытываем неприязнь (чаще всего мы даже не знаем, по какой именно) или в чью компетентность не верим.

А далее – теория коммуникации: почему мы верим шарлатанам, астрологам всех мастей и «финансовым аналитикам»? Потому что попадаем под их очарование. Они так убедительны, так уверены в себе, их аргументы блещут логикой, а возражения плавны и незаметны. И вот мы уже достаем кошелек…

А вот с противоположной точкой зрения выступает ученый. Серый костюм, серый галстук, огромные ботинки, очки в роговой оправе (в них он смотрится комично), что-то монотонно бормочет про высокие риски инвестиций в финансовые пирамиды, про лженаучность астрологических прогнозов или про недоказанность пользы посуды «Цептер». Скучно, неинтересно, сложно – и поэтому… неправда это все. Вот мы и сделали свой выбор.

Не буду углубляться в теорию коммуникаций, приведу лишь несколько полезных фактов. Подсознательно мы больше верим тому, что видим, а не тому, что слышим. Поэтому 55 % всего информационного потока между собеседниками относится к невербальному каналу (жесты, мимика и поза); 38 % – к паравербальному каналу (интонация и особенности голоса); 7 % – к содержанию речи. Наш ученый в сером костюме так неубедителен, потому что крайне неэффективно использует канал передачи информации: он делает акцент на том, ЧТО он говорит (на этот уровень приходится лишь 7 % всей информации). А способ донесения этой информации (КАК он говорит) приводит к обратному результату – мы не воспринимаем его слова как источник истины.

А вот блистательный шарлатан говорит «правду», ведь эффективный канал восприятия его речи намного шире – аж 93 %! Нам неважно, ЧТО именно он говорит, мы очарованы тем, КАК он говорит.

Каналы восприятия

Неважно, ЧТО мы говорим, важно – КАК

Источник информации имеет значение, не попадите под его очарование!

Иллюзия умения. Примерно лет за десять до того, как открыть кофейню (и кануть в неизвестность вместе с деньгами соинвесторов), мой товарищ Антон решил заняться автомобильным бизнесом. За этим красивым названием скрывалась перепродажа подержанных машин. Первая сделка, которую заключил Антон, ввела его в состояние эйфории – меньше чем за неделю он заработал почти 30 %! Супервыгодный и беспроигрышный бизнес, рассказывал потом Антон. Купил подешевле – через неделю продал подороже. Прибыль – в карман, основной капитал – в следующую сделку. Те, кто корпит в офисе с утра до вечера за 10 000, – законченные неудачники. Ну и все в таком роде.

«Весь секрет в том, что я умею работать с людьми. Умею убеждать, выявлять потребности, – делился секретом успеха Антон. – Безусловно, крайне важно разбираться в автомобилях, что сейчас модно, что покупают, на что есть спрос».

На поверку все оказалось намного проще. Дело в том, что свою первую машину Антон приобрел у… отца. Тот, видимо, хотел материально помочь молодой семье (Антон недавно женился) и наличным деньгам предпочел такой вот способ поддержки. Однако ему и в голову не пришло, что новоявленный бизнесмен уже через неделю сбагрит подержанную «Ниву» на авторынке на 30 % дороже. Но история, собственно, не про взаимоотношения отца и сына, а про иллюзию Антона. Уверовав, что он успешный бизнесмен и автодилер, Антон тут же вложил вырученную сумму в подержанную «Ладу», которую ему не удалось продать даже через год. Видимо, в качестве продавцов в той сделке выступили отпетые мошенники, потому что это ведро с гайками встало на прикол уже через пару дней после оформления в ГАИ. Антон, однако, еще долго не мог поверить в произошедшее, списывая неудачу на временную рыночную конъюнктуру. Но в конце концов иллюзия была развенчана.

Напрасно вы думаете, что эта история никогда не случится с вами. Как вы думаете, вы хороший водитель? Ваше мастерство выше среднего уровня? Уверен, что вы дали положительный ответ. Точно так же, как и 90 % других водителей, которые уверены, что их уровень вождения автомобиля выше среднего. Абсурд, не правда ли?

Около 90 % начинающих трейдеров свято верят, что попадут в 1 % богачей, сколотивших состояние на финансовых рынках. Тысячи молодых людей ежегодно приезжают в Голливуд в надежде в один прекрасный день стать суперзвездой и работают официантами или в лучшем случае участниками массовки вплоть до отъезда домой. Это называется иллюзией умения. Мой товарищ Антон также был ослеплен этой иллюзией.

Именно благодаря иллюзии умения мы делаем то, что делаем, даже зная при этом, что априорная вероятность не на нашей стороне.

Иллюзия умения проявляется в игнорировании априорной вероятности. Поэтому если априорная вероятность того, что вы достигнете успеха на финансовом рынке, крайне мала (меньше 1 %), то ввязываться в это дело не стоит. Но разве нас это останавливает? Пытаясь достичь успеха там, где априорная вероятность явно не на нашей стороне, мы поддаемся иллюзии умения («Ну мне-то точно повезет», «Ну в этот раз наверняка повезет», «Черт, ну должно же мне повезти когда-нибудь, так почему бы не сейчас?»). Поддавшись иллюзии умения, мы отпускаем на волю темную лошадь Платона. То есть поступаем крайне иррационально, что противоречит гипотезе рационального поведения – гипотезе, на которой стоит современное здание экономической науки.

С вождением авто и открытием кофейни все понятно. А что же лежит в основе иллюзии умения в азартных играх, в том числе на бирже? Применительно к финансовым рынкам можно выделить две психологические причины наличия иллюзии умения. Во-первых, иллюзия умения поддерживается аналитиками, экспертами, гуру и им подобными (будем общо называть их финансовыми аналитиками). Финансовые аналитики умеют красиво говорить и просто объяснять сложные вещи. Финансовые аналитики носят дорогие костюмы. В конце концов, это харизматичные люди. Ведь очень часто финансовый аналитик – это лицо компании (банка), поэтому за ним должны идти толпы, ему должны верить.

Никто не спорит: финансовые аналитики много и упорно трудятся, изучают статистику и отчеты, сверяют формулы, анализируют бухгалтерские балансы и макроэкономические данные. На выходе этого сложнейшего труда – констатация и объяснение зависимостей (одной переменной от другой). Туман неопределенности рассеивается – и мы наконец-то понимаем, почему вырос доллар, подешевели акции «Газпрома» и подскочили процентные ставки.

Финансовые аналитики с завидной активностью взбираются по лестнице, однако эта лестница приставлена не к той стене. Многочисленные исследования доказывают, что навыка правильно оценивать бизнес-перспективы эмитентов недостаточно для успешного инвестирования. Однако мы настолько очарованы строгими костюмами и грамотной речью, что всерьез верим в прогнозы и комментарии, льющиеся с экранов телевизоров. «Финансовые аналитики не могут ошибаться, ведь они учились за границей, они так много работают, так все понятно объясняют, у них такие дорогие костюмы», – думаем мы. Ну а если секреты финансовых рынков под силу разгадать финансовым аналитикам, то и мы осилим премудрости биржевой торговли. Ведь мы уже давно занимаемся этой темой, мы видели сотни интервью с финансовыми аналитиками, чем мы хуже их? Вот она, иллюзия умения!

Вторая психологическая причина устойчивости иллюзии умения на финансовых рынках заключается в том, что инвесторы непоколебимо верят в успех своих начинаний, так как эту веру разделяет сообщество сходно мыслящих людей. Другими словами, многие инвесторы видят себя в числе избранных, умеющих то, чего не умеют другие. Мой опыт работы в российских инвестиционных компаниях свидетельствует, что поведение частных инвесторов укладывается в набор из нескольких шаблонов. Один из таких шаблонов – постоянная сверка правильности своих действий с мнением других инвесторов. «Что думаешь про “Газпром”?» – первый вопрос, который задает коллегам инвестор, только что прикупивший себе акции «Газпрома». Если ответ его устраивает («Да, ты все правильно сделал, компания имеет грандиозные перспективы, я тоже купил ее бумаги»), удовлетворенный инвестор успокаивается: теперь он часть коллектива, он сделал то же самое, что другие, а в компании хороших людей и помирать не страшно. Если же ответ его не устраивает («Зачем ты купил эти бумаги, завтра будет дешевле!»), инвестор разочарованно отворачивается от собеседника – какой смысл продолжать разговор с неудачником?

На финансовых рынках, так же как и в казино, иллюзия умения поддерживает постоянный приток новых участников, которые после череды поражений разочаровываются в этом виде заработка и уступают место другим обреченным новичкам.

Однако не стоит относиться к этому эффекту как к поставщику дураков. Дело в том, что именно иллюзии умения человечество обязано многими своими достижениями и открытиями. Иллюзия умения – это источник оптимизма, без которого люди бросали бы каждое начинание при первой же неудаче. Каждый год сотни тысяч оптимистично настроенных людей открывают кафе и рестораны в надежде попасть в заветные 10 % везунчиков, игнорируя при этом априорную вероятность и расчищая своим уходом путь для новых авантюристов. Поэтому абсолютно прав Нассим Николас Талеб, автор бестселлеров «Одураченные случайностью» и «Черный лебедь»: один день в году надо сделать праздничным в честь обанкротившегося предпринимателя, который своей неудачей показал другим, как не надо делать.

Нассим Николас Талеб (род. 1960) – американский экономист, трейдер, автор теории «Черный лебедь» (теория о редких, труднопрогнозируемых событиях, которые имеют существенные последствия, но, несмотря на свою значимость, почти всегда недооцениваются)

Специально для студентов-экономистов я разработал простенький тест, показывающий, насколько они действительно хороши как экономисты. А таковыми себя считают девять из десяти. Действительно, они сначала четыре года учились на бакалавра экономики, потом еще два года на магистра. Конечно же, они считают себя хорошими экономистами. Тогда я прошу их ответить на десять вопросов. Студентам необходимо дать диапазон правильного ответа с вероятностью 90 %. Ну куда уж проще? Вы тоже, если считаете себя хорошим экономистом, можете пройти этот тест.

1. Дефицит бюджета США в 2015 году.

2. ВВП РФ в долларовом выражении на конец 2015 года приблизился к уровню:

1998 года;

2003 года;

2008 года.

3. Внешний долг РФ накануне кризиса 1998 года.

4. Место РФ в мире по объему экспорта на 2015 год.

5. Государственный внешний долг РФ на 2015 год.

6. Стоимость заимствования в долларах для РФ в 2015 году.

7. Стоимость заимствования в долларах для РАО «Газпром» в 2015 году.

8. Показатель Р/Е для акций ВТБ в 2015 году.

9. Значение индекса РТС в ноябре 2015 и максимум за 2008 год.

10. Максимальная и минимальная цена на нефть за последние десять лет.

Проверьте себя: укажите диапазон правильных значений с вероятностью 90 %. Ответы на тест вы найдете в конце книги. Ставлю миллион на то, что вы будете поражены разбившейся иллюзией.

 

2.5. «Доллар к концу года вырастет до ста рублей». Эффект привязки

Меня всегда удивляли прогнозы доморощенных экспертов относительно будущей динамики курса доллара, цен на нефть, фондовых индексов, ВВП и прочих экономических показателей. Да и политических тоже. Обычно «эксперт» напускает глубокомысленное выражение лица и задумчиво произносит: «Доллар к концу года вырастет до 100 рублей». Почему именно до 100, а не до 93? Почему к концу года, а не 17 ноября? Почему, в конце концов, вырастет, а не упадет? На эти вопросы нет ответов. Точнее, их так много (каждый «эксперт» выложит на-гора минимум десять факторов в пользу своего прогноза), что этой теме будет посвящена отдельная глава (см. главу 3). А пока постараемся понять, откуда в голове «экспертов» берутся эти цифры (целевые показатели).

Ответ прост: в условиях повышенной (или полной) неопределенности целевые показатели прогнозов берутся… с потолка. То есть эти целевые показатели, как правило, бессмысленны. Но не случайны! В нашей голове они формируются под влиянием эффекта привязки.

Эффект привязки искажает умение правильно оценивать вероятность наступления события. Данный эффект проявляется во влиянии случайных факторов на наши суждения в ситуации неопределенности, но при условии, что перед оценкой неизвестного значения человек сталкивается с произвольным числом. В работах Канемана приводится следующий эксперимент, доказывающий наличие эффекта привязки в суждениях. Посетителям научного музея «Эксплораториум» в Сан-Франциско задавали два вопроса.

‣ Самая высокая в мире секвойя выше или ниже 365 метров?

‣ Как вы думаете, какова высота самой высокой секвойи?

На первый вопрос большинство ответило отрицательно (посетители полагали, что высота самой высокой секвойи меньше 365 метров). А среднее арифметическое на второй вопрос – 257 метров. Не 50, не 100 и даже не 200, а именно 257. Кстати, высота самых высоких секвой достигает 110 метров. То есть респонденты ошиблись в два с лишним раза! Отчего возникло такое большое расхождение?

Когда я задаю первый вопрос студентам, они реагируют примерно одинаково: «Да откуда мы можем это знать? Мы эту секвойю в жизни не видели!» То есть студенты не знают и не могут знать не то что максимальную, но даже и среднюю высоту секвойи. У них нет даже намека на ответ. Да, намека нет, но есть зацепка. Это цифра 365. Не зря же, думают они, в этом вопросе прозвучала цифра 365. Поэтому они, как и посетители музея «Эксплораториум», дают явно завышенный ответ. То есть в этом эксперименте используется верхняя привязка – 365 метров.

А что будет, если другой группе предложить нижнюю привязку, например 55 метров? Среднее значение резко упадет примерно до 86. Вывод: меняя формулировку вопроса, мы манипулируем процессом мышления других людей!

Таким образом, в условиях полной неопределенности (подавляющее большинство людей понятия не имеют не только о том, какова высота секвойи, но и где она растет и как выглядит) люди используют любую, даже абсолютно неинформативную подсказку. Разве это рационально?

А вот другой, не менее забавный эксперимент, который я часто провожу со студентами. Я прошу каждого написать на листочке бумаги первые три цифры номера своего телефона и положить на стол. Сделав паузу в минуту-другую (заняв их какой-либо несущественной проблемой), я задаю им вопрос: «В каком году умер Чингисхан?» В ответ – удивленные глаза, недовольные комментарии типа: «Мы это проходили уже давно», «Я на этой теме болела», «А кто такой вообще этот Чингисхан?». Но я настаиваю. В результате примерно 75 % называют год до начала второго тысячелетия. Привязка, которую я вбросил в группу, – три цифры телефона. Неважно, какие именно. Важно, что три, а не две и не четыре. Именно поэтому большинство студентов называют трехзначную дату смерти Чингисхана! Классический пример влияния неинформативных чисел на наши суждения.

Эффект привязки проявляется не только во влиянии цифр на наши суждения, но также и любой другой информации. Вот описание одного из моих любимых экспериментов. Я задаю группе студентов следующий вопрос: «Сколько вы готовы мне заплатить, если я буду читать для вас сонеты Шекспира?» Желаемую сумму я прошу написать на листочке бумаги и сдать мне. Обычно сумма, которую студенты готовы выложить за то, чтобы насладиться моим талантом чтеца, не превышает 100 рублей (но я не обижаюсь).

Другой группе студентов я задаю аналогичный вопрос, но диаметрально противоположный: «Сколько вы готовы заплатить мне, лишь бы я не начал читать вам сонеты Шекспира?» Сумма, которую они называют, обычно меньше, чем в первом случае, – от 20 до 70 рублей.

Странная штука – согласны? В первом случае студенты готовы заплатить мне за то, чтобы я почитал им стихи, а во втором – за то, чтобы я не читал им стихи. Секрет в эффекте привязки. В первом случае я привязал их к чтению, во втором – к нечтению. Их Система 1 уже получила сигнал (чтение или нечтение) и сразу же перешла ко второй задаче – денежной оценке. При этом Система 2 продолжает мирно спать, не задавая лишних вопросов. Эффектом привязки успешно пользуются маркетологи всего мира!

В результате проведенных исследований Канеман и Тверски пришли к выводу, что эффект привязки дает один из самых надежных и стабильных результатов в экспериментальной психологии. Другими словами, его проявление весьма устойчиво.

А теперь рассмотрим проявление данного эффекта в условиях неопределенности на финансовых рынках. Очевидно, что именно благодаря эффекту привязки на финансовых рынках образуются так называемые психологически значимые ценовые уровни – целевые ориентиры для инвесторов и спекулянтов. Обычно они совпадают с круглыми цифрами – 10, 50, 100 и так далее. Именно поэтому наиболее распространенный прогноз относительно курса доллара в 2015 году для оптимистов – 100 рублей, а для пессимистов – 50. Обе цифры круглые и легко запоминаются.

По статистике, финансовые рынки лишь 30 % всего времени находятся в сильном тренде (растущем или падающем). Большую часть времени (70 %) котировки колеблются в узких ценовых диапазонах. Ценовой диапазон – это скучный период, когда инвесторы не могут определиться с направлением тренда, когда на рынок не поступают новости, когда торги проходят вяло и безыдейно. Обычно финансовые рынки входят в узкие торговые диапазоны летом, когда трейдеры предпочитают уйти в отпуск, а не проводить время за компьютерами, а также в преддверии Нового года.

Эти ценовые диапазоны как раз и ограничены сверху и снизу психологически значимыми уровнями. На языке финансистов их называют уровнями поддержки и сопротивления. Уровень поддержки удерживает финансовый инструмент от дальнейшего снижения. Уровень сопротивления оказывает давление на цены финансового инструмента, препятствуя его дальнейшему подорожанию. Механизм образования уровней поддержки и сопротивления выглядит следующим образом (на примере уровня поддержки): после того как цена финансового инструмента упала и достигла определенного (совершенно случайного) уровня, происходит коррекционное движение вверх. При повторном падении цены и приближении к данному уровню (поддержки) инвесторы задают себе вопрос, как долго продлится новая волна понижения и где падение цены остановится.

Коррекционное ценовое движение после достижения случайного уровня

Именно в этот момент срабатывает эффект привязки – влияние неинформативных чисел на суждения экономических агентов. Помня, что в прошлый раз падение остановилось на данном уровне (хотя это было совершенно случайно), инвесторы начинают покупать финансовый инструмент вблизи этого уровня, рассчитывая, что и в этот раз фаза понижения закончится на том же ценовом уровне. В результате своими действиями они удерживают цены от дальнейшего падения. Очевидно, что ни логических причин, ни фундаментальных факторов для реализации именно этого сценария нет, однако уровни поддержки и сопротивления играют огромную роль при прогнозировании динамики на финансовых рынках.

Повторная остановка на уровне поддержки

Ниже на рисунке представлен график динамики валютной пары «доллар США – российский рубль» за март – май 2015 года. Несложно увидеть, что котировки минимум шесть раз ударились об уровень поддержки в районе 50 рублей за доллар за 30 календарных дней. Посмотрите на этот график внимательно. Разве кто-то станет утверждать, что это совпадение и что психология финансов – это несерьезно?

Динамика котировок валютной пары «доллар США – российский рубль» за март – май 2015 года

Помимо участия в формировании уровней поддержки и сопротивления, эффект привязки проявляется и в процессах построения долгосрочных прогнозов на финансовых рынках, а именно искажает вероятность будущих событий.

Многие помнят, что в конце 2014 года курс евро ненадолго зацепился за круглую, легко запоминающуюся цифру 100 рублей. Эта отметка теперь служит ориентиром для игроков на ослабление рубля против иностранных валют – многие из них ожидали повторно увидеть значение 100 рублей за евро сначала весной 2015 года, потом летом, ну и, конечно, осенью (в России вообще каждую осень ждут нового финансового кризиса). Таким образом, налицо существенное повышение вероятности маловероятного события (до этого курс рубля проваливался по отношению к доллару и евро более чем на 30 % только в 1998, 2008 и 2014 годах, то есть три раза за 16 лет).

Очевидно, что нет рациональных причин для наступления такого сценария. Никакие макроэкономические факторы не говорят в пользу подобного варианта развития событий. Так что в данном случае мы видим устойчивое проявление эффекта привязки – на прогноз участников рынка влияют неинформативные факты, а именно магия круглого числа 100. Но попробуйте убедить в этом валютных спекулянтов – и на вас вывалят множество причин, почему рубль должен обесцениться на 30 % уже в самое ближайшее время (фактически таких причин лишь две – личная заинтересованность спекулянта и эффект привязки, но обе они совершенно иррациональны).

Иногда эффект привязки оказывает разрушительное влияние – надолго и глубоко впивается в наше сознание и лишает возможности принять правильное решение, сделать рациональный выбор. Рассмотрим весьма поучительную историю одного из интернет-ангелов 1990-х годов – компании PointCast. Изначально это была очень динамичная и перспективная компания с ежегодной выручкой от рекламы до 5 миллионов долларов США. Высокие финансовые показатели PointCast привлекли внимание медиамагната Руперта Мердока, который сделал владельцам доткома весьма выгодное предложение – 450 миллионов долларов за 100 % акций. Однако гордые владельцы отказались. Очень скоро компания стала стремительно терять долю рынка. Несмотря на то что предложения о покупке все еще продолжали поступать некоторое время, планку Мердока никто так и не смог превысить. Более того, каждое следующее предложение было ниже предыдущего – инвесторы объективно смотрели на будущее компании, вступившей в схватку с такими интернет-гигантами, как Yahoo! (и постепенно проигрывавшей ее). Казалось бы, воспользуйся шансом и продай бизнес за приличные еще пока деньги, ведь стоимость компании тает на глазах. Но собственники находились под влиянием эффекта привязки. Предложение Мердока очень долго служило целевым ориентиром, точкой отсчета для оценки стоимости. В результате компания PointCast была продана за жалкие 7 миллионов долларов, то есть за 1,5 % от первоначально предложенной стоимости! Прислушивайтесь к себе каждый раз, когда делаете выбор, возможно, вы, сами того не осознавая, находитесь под влиянием эффекта привязки.

 

2.6. «Купите лотерейный билетик!», или Ошибки памяти

«Какова самая распространенная причина смерти рок-звезд?» – спрашиваю я студентов. «Передозировка наркотиков», – дружно отвечают они.

Да с чего наркотики-то? Почему не сердечный приступ или диабет? Почему не астма? Ответ прост. Потому, что, если рок-звезда вдруг умрет в своей постели, как миллионы простых людей, об этом не напишут на первой странице таблоидов, не снимут сюжет, не устроят радиопосиделки. Это событие пройдет мимо нас и не останется в нашей памяти. И при ответе на вопрос, от чего чаще всего умирают рок-звезды, память совершит очередную ошибку.

Ошибки памяти – еще один эффект, искажающий нашу оценку вероятности событий в неопределенном мире. Данный эффект связан с тем, что память человека ленива и изобретательна. При усложнении процессов воспоминаний память пытается нас обмануть: сложные вопросы она заменяет на более простые (происходит это быстро и незаметно). В результате мы получаем ответ на вопрос, которого не задавали, зато достаточно правдоподобный. Например, кого чаще выгуливают на поводке – собак или свиней? Ваш ответ очевиден. Почему? Потому, что вместо ответа на этот сложный вопрос вы невольно начали вспоминать, сколько раз вы видели свиней, которых выгуливали на улице, а сколько раз – собак. Так как память не смогла выудить ни одного случая, когда бы вы встретили прохожего, выгуливающего свинью, то ответ на этот вопрос вы выдали вместо первоначального. И оказались правы, даже несмотря на то, что не провели статистическое исследование и не собрали факты.

Чаще всего данный эффект позволяет сэкономить время и дает правильные интуитивные ответы, что сыграло ключевую роль в процессе эволюции. Безопасно ли есть эти красные ягоды? Нет, небезопасно, как-то давно один из членов нашего племени отравился, съев красные (но не эти!) ягоды.

Однако последние 300 лет мы живем в условиях, когда нашей жизни угрожает немногое, если не совершать откровенных глупостей наподобие перехода дороги на красный свет. А с точки зрения физиологии человек поменялся несильно, поэтому механизмы, позволяющие нам выжить в ходе эволюции, работают в прежнем режиме. Вот почему сегодня эффект ошибок памяти нередко вводит в заблуждение. Так, например, вопрос, каких слов в английском языке больше – где буква r стоит на первом месте или тех, где она на третьем, память трансформирует в более простое задание – не посчитать, а вспомнить слова из первой и из второй группы. Очевидно, что намного проще вспомнить слова, начинающиеся на r, чем те, где эта буква стоит на третьем месте. В результате на поставленный вопрос дается быстрый, но… неверный ответ.

Самый яркий пример влияния ошибок памяти, искажающих наше восприятие вероятности, – увлечение азартными играми. Принимая решение о приобретении лотерейного билета, покупатели вспоминают редкие упоминания в прессе о случаях, когда сорвали джекпот, при этом игнорируют десятки миллионов неудачных попыток менее счастливых покупателей билетов. А ведь статистика свидетельствует, что шансы выиграть в лотерею ничтожно малы. Так, если бы нам была предоставлена возможность посмотреть коротенькие интервью (по 30 секунд каждое) со всеми, кто купил лотерейный билет, но не выиграл, то мы бы провели у экрана целых девять (!) лет, прежде чем дойдет очередь до того счастливчика, который сорвал джекпот. Очевидно, что в этом случае у нас бы сложилось объективное представление о наших шансах выиграть в лотерею – и мы бы в жизни рубля не потратили на покупку лотерейного билета.

На финансовых рынках, так же как и в обычной жизни, ошибки памяти влияют на искажение объективной вероятности. Результаты экспериментов Канемана и Тверски дают нам бесценный материал о том, как мы приписываем субъективный ошибочный вес объективным вероятностным значениям (табл. 2.1).

Таблица 2.1. Расхождения между субъективной и объективной вероятностью

Из табл. 2.1 видно, что люди склонны значительно преувеличивать ничтожно малую вероятность (вероятность 1 % субъективно оценивается как 5,5 %) и недооценивать высокую (вероятность 95 % оценивается как 79,3 %).

Таким образом, в процессе принятия решений на финансовых рынках участники торгов делают неоправданно высокие ставки на крайне маловероятные события и игнорируют высокую вероятность ординарных событий. Например, покупая ценные бумаги, инвестор недооценивает вероятность снижения их рыночного курса (и, следовательно, убытков по своему портфелю) и не страхует финансовые риски, в то время как вероятность отрицательного результата весьма высока. Вместо того чтобы принимать меры по снижению риска своего инвестиционного портфеля, инвестор занят подсчетом барыша, который он получит в результате бешеного роста курса купленных им ценных бумаг. Стоит ли говорить, что вероятность этого события немного переоценена инвестором?

 

2.7. Все идет хорошо, поэтому самое время насторожиться. Эффект хорошего настроения

Я до сих пор с тоской вспоминаю осень 2013 года. Казалось, что моя карьера управляющего активами на финансовых рынках тогда достигла пика. Посудите сами: сентябрь – плюс 10 %, октябрь – плюс 7 %, ноябрь – плюс 14 %. Итого за три осенних месяца я получил доход, сравнимый с прибылью от трехлетнего банковского депозита. Невероятное везение. Все, что бы я ни купил, сразу же начинало дорожать. Если же я что-то продавал, оно тут же теряло в цене 5–10 %. Однажды я купил акции «Газпрома» и пошел подстричься. Когда я вернулся, прибыль на моих счетах составила 5 %. Вдумайтесь – 5 % за пару часов! Это действительно было невероятное везение.

Однако я как опытный биржевой спекулянт прекрасно знаю, что если рынок сделал такой щедрый подарок, то рано или поздно он возьмет свое обратно. Так было неоднократно, и так всегда будет. Поэтому я в два раза сократил объем своих операций. Даже если за полосой сказочного везения начнется полоса такого же невезения, то много я не потеряю.

А везение тем временем продолжалось. Каждая сделка приносила прибыль, убыточных не было. Я превратился в параноика – ждал, когда же начну наконец-то терять, ведь придется же рано или поздно расплачиваться за сказочную удачу. Я пристально следил за рынком, старался реже заключать сделки, выбирал только самые оптимальные варианты, всеми силами гасил в себе эйфорию и чувство всевластия над рыночной стихией. Одним словом, я твердо решил нейтрализовать влияние силы, которую психологи называют эффектом хорошего настроения.

Как ни парадоксально это прозвучит, но хорошее настроение – это не всегда хорошо. У людей в хорошем настроении активно работает Система 1: они больше доверяют интуиции, у них ярче проявляется способность к творчеству, возникает уверенность в себе. Однако в этом мире за все надо платить, в том числе и за хорошее настроение. В данном случае платить приходится ослабленным контролем со стороны Системы 2: пребывая в отличном настроении, мы менее бдительны и более склонны к логическим ошибкам. Другими словами, хорошее настроение подавляет рациональное начало – и мы начинаем принимать иррациональные решения.

Эффект хорошего настроения искажает восприятие объективной вероятности. Пребывая в прекрасном расположении духа, мы отказываемся думать о негативных последствиях наших поступков, значительно преуменьшая вероятность их наступления («Да ладно, все обойдется», «Зачем рассматривать негативный сценарий, ведь мы в этом бизнесе, чтобы стать победителями», «Я сформировал оптимальный инвестиционный портфель, так что мои акции должны только дорожать»).

Особенно эффект хорошего настроения губителен в подростковом возрасте, когда Система 2 не просто плохо работает, а отключена в принципе. Вот почему так сложно спорить с подростками и иногда складывается впечатление, что они не в состоянии спрогнозировать последствия своих действий. Часто мы приписываем неспособность подростков видеть на шаг вперед таким их качествам, как глупость, нерасчетливость, интеллектуальная лень. Но нет – все дело в том, что Система 2 у подростков пока еще не может подключаться в нужный момент. Вот почему в странах, где водительские права выдаются в относительно раннем возрасте, подростки так часто попадают в автомобильные аварии. По статистике, наличие второго подростка в автомобиле (помимо водителя) повышает вероятность аварии на 40 %, а третьего – уже в два раза! Подумайте об этом в следующий раз, когда доверите вашему ребенку-подростку выполнение ответственной работы, требующей подключения Системы 2.

На финансовых рынках эффект хорошего настроения проявляется в том, что покупатели игнорируют вероятность снижения котировок купленных ими финансовых инструментов и, следовательно, отказываются страховать риски.

Покупая ценные бумаги, инвестор, пребывающий в прекрасном расположении духа, ведет себя иррационально: он уверен, что цена акций обязательно вырастет и он закроет позицию с прибылью. Эта уверенность сохраняется даже тогда, когда рыночная конъюнктура ухудшается и инвестор начинает нести убытки по открытой позиции – хорошее настроение и, как следствие, ослабленный контроль оттягивают момент решительных действий, направленных на ограничение убытков, что в итоге может привести к полному разорению.

Мой опыт работы с клиентами, торгующими на финансовых рынках, показывает, что эффект хорошего настроения – самый опасный враг. Рискну высказаться более жестко: именно этот эффект стал причиной разорения 90 % трейдеров на финансовых рынках. Эффект хорошего настроения – это убийца рациональности.

Вот почему я так методично старался нейтрализовать хорошее настроение, вызванное головокружением от своих успехов. Я прекрасно понимал, что ослабил бдительность, перестал видеть опасность и стал искажать объективную вероятность. Именно поэтому и сократил объемы сделок в два раза. Надо ведь только переждать черную полосу (а она непременно наступит после сказочного везения), а потом, когда удача вновь повернется ко мне лицом, можно восстановить объем сделок. Вот так я планировал победить негативный эффект хорошего настроения.

Однако эффект хорошего настроения оказался более живучим, чем я предполагал. Пребывая в плену приподнятого настроения, я наивно набросал план войны против него же. Поэтому мой противник легко, но изощренно меня одолел. Полоса неудачи, наступившая уже в конце ноября, продлилась не столько, сколько белая полоса, а в четыре раза дольше, то есть целый год. В том году были и война на Украине, и антироссийские санкции, и девальвация рубля, и много чего еще. Все эти события забрали у меня не только накопленную за осень прибыль, а в два раза больше. Самое главное: тот год едва не лишил меня веры в себя как биржевого спекулянта, веры в саму возможность зарабатывать на финансовых рынках. Одним словом, эффект хорошего настроения – коварный враг, остерегайтесь его.

 

2.8. Продам «Газпром» – куплю «Мерседес». Яркое видение итога

Рассмотрим два вероятностных утверждения.

«Шанс 20 %, что купленные вами акции подорожают к концу недели».

«Шанс 20 %, что, продав акции в конце недели, вы потратите полученную прибыль на новый “Мерседес-Бенц” белого цвета с мощным шестилитровым мотором и огромными 20-дюймовыми колесами, точно такой же, как на этой картинке».

Представили? Вот вы и попали под очарование яркого видения итогов

Чувствуете разницу? Шансы в обоих случаях равны, однако во втором случае ваша восприимчивость невысокой вероятности (а 20 % – это и вправду не очень много) будет меньше, поскольку упоминание о белом «Мерседес-Бенц» с мощным шестилитровым мотором (да еще и к концу недели) вызывает более яркий образ, чем абстрактное упоминание о прибыли. Во втором случае вы создали у себя в голове красивую картинку (то есть яркое видение итога), потеряв чувство реальности, ведь вероятность положительного исхода невысока. Вы подсознательно вышли из области неопределенности: представив событие, вы как бы переживаете его и поэтому придаете вероятности его наступления излишний вес (доходящий до 100 %).

Эффект яркого видения итога ответственен за большое число разорений на финансовых рынках. Инвестировав деньги и тут же представив, как вы идете в банк, снимаете хрустящие наличные, расплачиваетесь ими, вы будете упорно видеть радужные перспективы рыночной конъюнктуры даже тогда, когда рынок заберет у вас 90 % вложенного капитала. Стоит ли говорить, что при этом вы глубоко погружаетесь в область иррациональных решений.

Яркие итоги – следствие мастерства. Став профессионалом своего дела, вы автоматически получите вознаграждение в виде яркого итога. Однако мы хотим сократить время и достичь результатов как можно быстрее. За счет чего? За счет экономии времени на оттачивание мастерства. Именно поэтому начинающие инвесторы озабочены в первую очередь тем, как распорядиться будущей прибылью, а не тем, как ее заработать. Но подумайте сами: если хирург, выполняющий сложную операцию на сердце, будет думать о том, как потратит свой гонорар, а не о самом процессе, разве вы доверите ему свою жизнь? Или адвокату, выступающему на сложном процессе и поглядывающему на часы («Так, прошел час, значит, я уже заработал столько-то, ага, куплю жене сапоги»)? Ответы на эти вопросы очевидны. Но почему мы тогда больше озабочены результатом, а не самим процессом?

 

2.9. «Такого не может быть, потому что этого не может быть». Недооценка силы обратной связи

Есть вещи (или не вещи, а объекты, феномены – как хотите), которые наш мозг не может понять и оценить в принципе. Например, бесконечность. Чем дольше вы пытаетесь представить себе бесконечность, тем больше у вас болит голова. Точно так же наша оперативная память не может запомнить более семи объектов, именно поэтому телефонные номера в большинстве стран состоят из семи цифр. Не можем мы осознать и силу обратной связи.

Вот пример. Предположим, вы положили один миллион рублей в банк под скромные 10 % годовых. То есть через год на вашем счете будет 1 миллион и 100 тысяч рублей, через два – миллион и 200 тысяч с хвостиком и так далее. Прибыль не ахти какая, зато надежно. Вопрос: какую сумму вы накопите через 30 лет при условии, что не будете снимать начисленные проценты (то есть они будут участвовать в капитализации вклада)? Когда я задаю эту задачу студентам, они выдают ответы, которые входят в диапазон от четырех (ответ безнадежных двоечников) до шести миллионов (ответ тех, кто увидел мою реакцию на ответ двоечников). Правильный ответ шокирует – более 20 миллионов! За период 30 лет с учетом капитализации процентов вклад увеличится более чем в 20 раз! Вот вам и скромные 10 % годовых – на 30-летнем отрезке времени они генерируют огромную прибыль.

На протяжении всей моей практики преподавания в вузах ни один студент даже близко не назвал правильный ответ. О чем это говорит? О том, что наша интуиция в некоторых случаях терпит сокрушительное поражение от математических законов.

Другой пример. Первого января я дам вам один рубль. Второго – два. Третьего – четыре. И так далее, каждый день в два раза больше. Вопрос: сколько рублей я должен буду вам дать через месяц, то есть первого февраля? От 100 до 1000 рублей – типичные ответы студентов. Правильный ответ шокирует еще больше, чем в предыдущей задаче, – более двух миллиардов! Вдумайтесь в эту цифру. Всего лишь за 30 дней один рубль превратился в два с лишним миллиарда!

В данных примерах мы видим, как количественный рост, пусть даже скромный, подпитывает сам себя. Каждый последующий шаг приводит не только к увеличению общей суммы, но и ускоряет процесс роста. Это называется эффектом положительной обратной связи. К сожалению, наша интуиция не в состоянии его оценить. Именно по этой причине мы часто не верим в возможность весьма вероятных событий – нам кажется, что они невозможны, потому что мы недооцениваем влияние положительной обратной связи.

Концепция положительной обратной связи исследована в математике, физике, метеорологии, информатике и других науках. Однако в социальных науках степень влияния положительной обратной связи все еще остается до конца непознанной. Например, ее недооценивают приверженцы теории эффективного рынка – для них акции в каждый момент времени оценены правильно, и изменение цены происходит лишь под влиянием некоторых внешних корректирующих событий (финансовая отчетность, изменение экономической конъюнктуры или стоимости заимствования). При этом теория эффективного рынка не в состоянии объяснить самоусиливающиеся процессы, то и дело происходящие на финансовых рынках под влиянием положительной обратной связи. Каково же было удивление экономистов, когда результат опроса инвесторов, переживших драматическое падение индекса Доу-Джонса в 1987 году (за один день американские ценные бумаги потеряли почти четверть своей стоимости), показал, что подавляющее большинство продавали акции не под влиянием фундаментальных факторов (процентные ставки, цены на нефть, корпоративные прибыли), а по абсолютно иррациональной причине – потому что другие продавали.

Индекс Доу Джонса (19.07.1987 – 19.01.1988)

Драматичное однодневное падение американского фондового рынка в 1987 году. Яркий пример влияния эффекта положительной обратной связи

Таким образом, недооценка степени влияния эффекта положительной обратной связи нередко делает поведение экономических агентов абсолютно иррациональным – люди неверно оценивают вероятность (если говорить точнее – понижают почти до нуля) весьма вероятных, но далеко не очевидных (можно даже сказать – неправдоподобных) событий.

Кстати, именно эффект положительной обратной связи лежит в основе такого явления, как нелинейность времени. Например, когда я начинал писать эту книгу (а у меня было как минимум три попытки, каждая из которых в итоге заканчивалась не более чем парой страниц), я не мог поверить, что когда-нибудь смогу ее закончить. Действительно, на старте темпы работы были просто смешными – одна страница в неделю. То есть за год вышло бы около 50 страниц. Не очень мотивирует, согласитесь. Но время нелинейно!

Это касается не только написания книги, но и любой другой работы. На этой неделе – одна страница. На следующей – уже десять. Через месяц готова первая глава. И так далее. Темпы растут. Почему? Потому что влияет эффект положительной обратной связи. Каждая написанная страница не только увеличивает общий объем книги, но и ускоряет процесс ее написания. С каждой новой страницей автор четче понимает структуру книги, яснее выражает свои мысли, глубже вникает в тему и погружается в работу. И дело идет быстрее.

Каждый год тысячи людей начинают писать свою первую книгу (говорят, больше всего начинаний приходится на ноябрь) и… бросают. Все потому, что мы не умеем интуитивно оценить эффект положительной обратной связи.

 

Выводы

Мы не умеем правильно оценивать вероятность. Мы игнорируем априорную вероятность, недооцениваем высоковероятные события и переоцениваем шансы наступления крайне маловероятных событий типа выигрыша в лотерею. Причина тому – многочисленные эффекты, искажающие наше восприятие реальной картины мира (иллюзия умения, эффект привязки, ошибки памяти, эффект хорошего настроения, яркое видение итогов, недооценка силы обратной связи). Кроме того, мы упорно отказываемся признавать факт существования так называемых неизвестных неизвестных – событий, о существовании которых мы даже не догадываемся и уж тем более не можем оценить их пагубное влияние на нашу жизнь.

В суматохе будней у нас не возникает особых проблем в связи с этим нашим неумением. Мы не совершим фатальную ошибку, если переоценим шансы опоздать на поезд метро с 35 до 48 %. Однако бывают случаи (и их немало), когда цена подобных ошибок чрезвычайно высока. Например, выбирая недвижимость или автомобиль, мы можем поддаться эффекту хорошего настроения и купить не совсем то, о чем мечтали. И сильно пожалеем об этом в будущем. Или, находясь в плену иллюзии умения и переоценив свои силы, можем взвалить на себя неподъемную ношу в виде большого и дорогого кредита, расплатиться за который не в состоянии.

А в бизнесе и особенно на финансовых рынках неумение правильно оценивать вероятность будущих событий очень часто ведет к краху даже самой оптимистичной идеи. Причины разорения различаются от случая к случаю, но механизмы часто одни и те же – неверные решения, принятые под влиянием нерегистрируемых и ненаблюдаемых эффектов.

 

Рекомендации

Первое. Почаще думайте о том, как вы думаете. Покупаете ли вы продукты в супермаркете, берете ли ипотечный кредит, выкрикиваете ли угрозы в сторону водителя, припарковавшегося на вашем месте, открываете ли кофейню – остановитесь на мгновенье, подумайте, что заставляет вас сделать именно этот выбор. Не подвержены ли вы в данный момент эффекту хорошего настроения (а значит, самое время насторожиться), не игнорируете ли вы априорную вероятность, не ослеплены ли ярким видением итогов? Каждый раз, когда вы задаете себе подобные вопросы, вы притормаживаете эмоциональную Систему 1 и активизируете рациональную Систему 2, следовательно, ваши решения будут более рациональными и вы не станете потом сожалеть о них.

Второе. Не путайте вероятность и правдоподобность. Вероятность можно оценить только при наличии репрезентативной статистической выборки. Все остальное – это правдоподобность. А степень правдоподобности зависит не от статистических законов, а от ваших эмоций, ощущений, опыта и, как ни странно, сиюминутного настроения. А они частенько подводят.

«Насколько вероятно, что я осилю этот ипотечный кредит?» – так нельзя формулировать вопрос. Вероятность тут ни при чем. Да, расплатиться по этому кредиту весьма правдоподобно, ведь вы в своей жизни, скорее всего, еще не сталкивались с процедурой собственного банкротства и принудительного изъятия имущества. Поэтому вам кажется, что и в этот раз вы избежите подобной участи. Подменяя (неосознанно, конечно) вероятность правдоподобностью, вы приобретаете уверенность, что все рассчитали заранее, что выбранный вариант оптимален и что кредит действительно вам по силам. Ничего подобного! Находясь в плену правдоподобности, вы забыли про неизвестные неизвестные. Неожиданное, совершенно непредсказуемое событие может выбить почву из-под ног. Вспомните моего товарища Антона – его бизнес погубили не конкуренты, не переменчивая рыночная конъюнктура и не налоговое бремя. Неверность жены (одно из миллионов неизвестных неизвестных) стала причиной банкротства.

Все вышесказанное, конечно же, не означает, что не стоит начинать великие дела, ибо мы не в состоянии предсказать факторы, которые в итоге их погубят. Нет, конечно. Проблема в том, что, определив (неправильно) вероятность положительного или отрицательного исхода, мы отключаем Систему 2 и тут же попадаемся в одну из многочисленных ловушек. А постоянное осознание ограниченности собственных прогностических возможностей, принятие во внимание наличия многочисленных неизвестных неизвестных – все это держит в тонусе, не позволяет расслабиться и потерять контроль над бизнесом и самим собой.

Третье. Будьте сами себе адвокатом дьявола. Адвокат дьявола – это средневековый институт католической церкви, в качестве которого выступал кто-то из церковных иерархов. В процессе канонизации адвокат дьявола старался представить факты, порочащие кандидата на причисление к лику святых. Согласитесь, весьма полезный и эффективный институт. Каждый раз, когда вы принимаете важное решение, думайте прежде всего о том, что может пойти не так, какие ловушки могут возникнуть на вашем пути. Позаботьтесь о плохом, а хорошее случится без вашего участия.

Четвертое. Постарайтесь создать противовес своим привычкам при принятии важных решений. Привычки усыпляют Систему 2 и передают бразды правления Системе 1. Они позволяют экономить время и силы. Однако иногда привычки подводят. Например, если у вас не сходятся сложные математические расчеты, потрудитесь проверить элементарные арифметические действия, в отношении которых у вас нет никаких сомнений (вспомните задачу про клюшку и шайбу). Возможно, ошибка не в выбранной вами парадигме, а в знаке умножения, закравшемся в одну из формул.

На финансовых рынках у многих трейдеров есть плохая привычка ставить защитные приказы на продажу акций (в случае их сильного падения) не сразу после открытия позиции, а спустя некоторое время. Иногда это «некоторое время» растягивается вплоть до момента, когда уже поздно что-либо предпринимать. Таким образом, даже одна сделка может привести к полному разорению, если трейдер нарвался на сильное движение рынка против своей позиции. Впоследствии он скажет, что причина разорения – медленный Интернет, телефонный звонок, прозвучавший не вовремя, чашка кофе, на которую он потратил драгоценные пять минут, и так далее. Но причина в другом – в пагубной привычке откладывать то, что откладывать нельзя.

Пятое. Не тратьте время на споры. Теперь вы уже знаете, что мы принимаем решения и занимаем позицию за столом переговоров в соответствии со своими убеждениями, которые к тому же подвержены влиянию незаметных факторов. И уже после того, как решение принято, мы подбираем рациональные аргументы. Уверяю вас, всегда найдутся аргументы для обоснования и вашей, и противоположной точки зрения. Бесполезно спорить о вкусах (читай – предпочтениях), это пустая трата времени, связанная к тому же с риском испортить отношения.

Ну а коль появился повод для спора, постарайтесь представить противоположной стороне свои аргументы без эмоциональной оценки. Факты и только факты – без налета чувств, без перечисления усилий, которые вы предприняли, чтобы избежать конфликта (урегулировать его), без указания на статусы и звания. Тем самым вы займете более беспристрастную позицию.

Полезно привлечь независимого арбитра. Иногда это даже более продуктивно, чем давить на противоположную сторону убийственными аргументами, ведь важно не только быть правым, но и предоставить оппоненту возможность сохранить лицо (иначе он будет стоять на своем до последнего).

Шестое. Всегда принимайте в расчет априорную вероятность. Точнее – ориентируйтесь на статистические данные, а не на мнения экспертов, пророков, аналитиков и прочих любителей поделиться своим мнением. Не делайте ставки на отдельные истории успеха, помните, что очень часто своим успехом мы обязаны удаче, поэтому повторить его будет ох как сложно. Отделить удачу от закономерности вам как раз и поможет априорная вероятность.

Знание априорной вероятности повышает рациональность принимаемых решений и, что очень важно, позволяет минимизировать влияние эффектов, искажающих восприятие реальной картины мира. Ведь, поддавшись искажающим эффектам, мы не в состоянии противостоять информационной перегрузке, в условиях которой вынуждены существовать в последние полтора столетия. Но об этом в следующей главе.

 

Интересные задачи

Задача 1. Вы владелец сети магазинов, и ваша задача – спрогнозировать продажи на будущий год. Все магазины вашей сети сходны по площади и ассортименту, но объем продаж у них разный. В таблице вы видите объемы продаж каждого магазина за 2015 год. Эксперты-экономисты считают, что в следующем году рост продаж в целом составит 10 %. Как вы заполните таблицу?

Задача 2. Вам представилась возможность сыграть в игру. У вас есть шанс с вероятностью 10 % выиграть $95, а также 90 %-ная вероятность проиграть $5. Согласитесь ли вы на эту игру?

А если поменять условия: согласны ли вы за $5 участвовать в лотерее, в которой с 10 %-ной вероятностью можно выиграть $100 и с 90 %-ной вероятностью не получить ничего?