4.1. Сенека

Сенека. «Нравственные письма к Луцилию». Книга, которая изменила мое мировоззрение в зрелом возрасте. Книга, которая всегда со мной, но читать ее можно не более 2–3 страниц в день. Книга, в которой содержатся ответы на все вопросы. Как я жил без этого раньше, не понимаю. Иногда мне кажется, что после Сенеки никто ничего нового уже не сказал.

Вот цитата из четвертого письма: «Бедность, сообразная закону природы, – большое богатство. Знаешь ты, какие границы ставит нам этот закон природы? Не терпеть ни жажды, ни голода, ни холода. А чтобы прогнать голод и жажду, тебе нет нужды обивать надменные пороги, терпеть хмурую спесь или оскорбительную приветливость, нет нужды пытать счастье в море или идти следом за войском. То, чего требует природа, доступно и достижимо, потеем мы лишь ради избытка. Ради него изнашиваем мы тогу, ради него старимся в палатках лагеря, ради него заносит нас на чужие берега. А то, чего с нас довольно, у нас под рукой. Кому и в бедности хорошо, тот богат».

Я понимаю эту цитату по-своему: надо ценить то, что мы имеем. Ведь для настоящего счастья надо совсем немного – достаточно просто жить. Каждое утро я напоминаю себе об этом – я жив, здоров, молод, полон сил, меня распирают идеи, а значит, я счастлив, поэтому самое время улыбнуться. И эта мысль действительно делает меня счастливым.

Луций Анней Сенека (4 г. до н. э. – 65 г. н. э.) – римский философ-стоик, государственный деятель

Но как часто мы делаем наоборот. Стремимся, преодолеваем, получаем и… тут же забываем, не ценим, даже сожалеем. Почему так? Об этом и пойдет речь в данной главе.

 

4.2. Мысленная бухгалтерия: почему мы едим гнилые яблоки?

Итак, теперь мы знаем, что наши решения почти всегда иррациональны. На нас влияет множество эффектов, которые искажают восприятие реальной картины мира, в том числе вероятности будущих событий. Эти эффекты невидимы, работают на уровне подсознания, усыпляют Систему 2 и передают бразды правления интуитивной, быстрой Системе 1. Таким образом, первый множитель в формуле Бернулли рассчитывается нами неверно. Может быть, второй множитель – восприятие ценности приза – мы умеем оценивать правильно? Увы, и здесь мы чаще ошибаемся, чем оказываемся правы. Люди не только неверно оценивают вероятность, но допускают ошибки и при оценке привлекательности положительного исхода. Вот почему мы не умеем ценить то, что имеем, и лишаем себя счастья просто наслаждаться жизнью, наслаждаться тем, что есть.

Забавную (но насколько типичную) историю рассказал мой друг Тимур. Каждую осень он собирает на даче обильный урожай яблок и складирует их в погребе. Теперь всю осень и почти всю зиму его семья обеспечена яблоками. Каждое воскресенье любимая теща (Тимур с семьей жил в то время вместе с тещей) посылала его в погреб за новой партией яблок. Но не просто посылала, а с четкими инструкциями – хорошие яблочки оставить, а те, что уже подгнили, – принести домой. И так каждое воскресенье, вплоть до весны. В конце концов мой товарищ возопил: «Мы всю зиму едим гнилые яблоки!»

Точно так же мы принимаем решения не только в отношении яблок. Не желая признать свои ошибки, не выбрасывая гнилые яблоки, мы идем на еще большие жертвы и лишаем себя удовольствия насладиться свежими. А все потому, что для каждого действия, для каждой сделки, для каждого решения мы открываем отдельный мысленный счет. Мысленные счета – это виртуальные эмоциональные счета, аналогичные бухгалтерским, которые мы открываем у себя в голове для каждого отдельного события нашей жизни. Как и в обычной бухгалтерии, каждый мысленный счет должен быть в итоге закрыт. С прибылью или убытком. А это уже зависит только от нас.

Очевидно, что закрытие мысленного счета с отрицательным балансом вызывает у нас разочарование и сожаление, поэтому мы стараемся этого избежать. Купив акции, которые тут же начали дешеветь, мы не будем их продавать. Ведь тогда придется закрыть этот мысленный счет с отрицательным балансом. Мы будем ждать и надеяться. До тех пор пока страх потерять все окончательно не парализует нашу волю.

И наоборот: закрыв мысленный счет с плюсом, мы испытываем радость. Пусть даже этот плюс чисто символический. Так часто случается на финансовых рынках – начинающие трейдеры продают ценные бумаги, как только их цена выросла на смешные доли процента («Лишь бы только в плюс, маленькая рыбка лучше большого таракана»). Теперь сравните поведение трейдера в первом и втором случае (удержание в инвестиционном портфеле акций-неудачников и продажа чемпионов). Вот вам и механизм банкротства 99 трейдеров из 100 – маленькая прибыль и большой убыток при одинаковой вероятности исходов.

Взгляните на рисунок ниже: он хоть и в шуточной форме, но верно отражает то, что происходит в головах трейдеров по мере изменения рыночной конъюнктуры. Мысленные счета (точнее, нежелание смириться с их отрицательным закрытием) определяют решения трейдера, а вовсе не процентные ставки, размеры ВВП, финансовые показатели и прочие рациональные данные.

Мысленные счета организуют и направляют нашу жизнь, помогают добиваться различных (иногда полезных, а иногда – вредных) результатов. Самый простой пример использования мысленных счетов – распределение семейного бюджета на разные виды расходов – текущие нужды, образование детей, содержание жилья, инвестиции. Мы раскладываем деньги на эти цели по разным мысленным полкам и стараемся не смешивать их. Распоряжение этими счетами подчинено строгой иерархии, даже несмотря на то, что деньги, выделяемые на разные статьи расходов, идентичны.

Предоставлю слово Ричарду Талеру, автору и разработчику идеи о тождестве бухгалтерских и мысленных счетов.

Два страстных болельщика собираются проехать 40 миль на автомобиле, чтобы посмотреть баскетбольный матч. Один уже купил билет; второй только собирался, когда получил билет в подарок от друга. В день игры по радио объявили о том, что погода по пути следования болельщиков существенно ухудшилась, более того, метеорологи не исключают возникновение снежной бури. Вопрос: кто из болельщиков охотнее рискнет преодолеть буран, чтобы посмотреть игру?

Чтобы получить ответ на поставленный вопрос (хотя ответ выглядит очевидным), необходимо учесть, что оба болельщика открыли эмоциональные счета на игру. Пропустить матч означает закрыть счет с отрицательным балансом, чего делать бы не хотелось (помните, мы все стремимся закрыть каждый свой мысленный счет с плюсом?). Конечно же, независимо от способа получения билета оба будут разочарованы, но баланс будет «отрицательнее» для того, кто заплатил за билет и теперь рискует остаться и без денег, и без игры. Поскольку для этого человека сожаление будет горше, у него больше стимулов посмотреть матч – и он примет на себя дополнительный риск ради того, чтобы попасть на игру и закрыть эмоциональный счет с плюсом. На этом примере мы видим, что желание во что бы то ни стало закрыть счет с положительным балансом искажает наше восприятие вероятности (в данном случае события с отрицательными последствиями – машина может застрять в пути), толкает на совершение рискованных поступков. Разве такое поведение может считаться рациональным?

Эмоции, которые испытывает трейдер во время заключения сделок, есть прямое следствие нежелания закрыть с минусом эмоциональный счет

Аналогичные мысленные счета для каждой отдельной позиции (совокупность которых представляет собой инвестиционный портфель) открывают и инвесторы на финансовых рынках. Исследования показывают, что инвесторы удерживают акции, которые не растут (им жалко их продавать и признавать тем самым ошибочность своего первоначального выбора), и продают те бумаги, которые уже продемонстрировали положительную ценовую динамику. На финансовых рынках такая стратегия называется «продавать чемпионов и покупать аутсайдеров» – и она весьма распространена.

В исследовании Канемана и Тверски приведена статистика, доказывающая массовость ошибок данного типа среди инвесторов. Анализ 10 000 брокерских счетов, с которых было совершено 163 000 сделок, показал, что в последующем доходность проданных акций существенно – на 3,2 % годовых – превысила доходность приобретенных акций. Желание закрыть мысленный счет с плюсом искажает восприятие вероятности и заставляет инвесторов совершать иррациональные действия.

Во время практической работы со студентами я часто предлагаю им сделать следующий непростой выбор. Вы инвестировали в фондовый рынок 100 000 рублей. На 50 000 купили акций Сбербанка и еще на 50 000 – акций «Лукойла». Неожиданно вам срочно понадобились деньги (50 000 рублей). Вы вынуждены высвободить часть средств из своего инвестиционного портфеля. Какие акции вы продадите?

Цена покупки акций Сбербанка

Как и предсказывал Канеман, почти вся аудитория выбирает первый вариант – продажу акций, которые уже принесли прибыль. Аргументы всегда стандартны:

‣ у «Лукойла» еще есть шанс вырасти;

‣ Сбербанк уже принес нам прибыль, так зачем испытывать судьбу;

‣ только дураки стали бы продавать «Лукойл» и фиксировать убыток и т. д.

Цена покупки акций «Лукойла»

Ох, как же тяжело нам признавать свои ошибки и закрывать мысленные счета с отрицательным балансом! Иногда упорство в нежелании закрыть эмоциональный счет с минусом может обернуться катастрофой. В 1985 году мировой автогигант General Motors представил публике новую модель – Saturn (рисунок ниже поможет вам представить, как выглядел этот автомобиль. Как-то не очень, правда? Давайте сделаем скидку на то, что это было в далеком 1985-м).

Модель Saturn оказалась черной дырой для бюджета General Motors

Через пять лет новая модель сошла с конвейера, к 1996 году количество предзаказов у дилеров превысило все производственные мощности General Motors, а еще спустя год модель стала продаваться в Японии – лидере мирового автомобилестроения. В общей сложности Saturn продержался на конвейере 20 лет – довольно длительный срок для динамичного американского автомобильного рынка. Однако за все эти годы данная модель не принесла автогиганту ни цента прибыли, более того, она всегда была убыточна. К 2000 году компания General Motors теряла $3000 на каждом проданном экземпляре! В 2004-м, чтобы поддержать убыточное производство Saturn, General Motors была вынуждена инвестировать еще три миллиарда долларов (вероятно, компания и дальше осуществляла бы вливания в эту черную дыру, если бы не обанкротилась в результате кризиса 2008 года).

Сменявшие друг друга руководители автогиганта объясняли свое нежелание остановить производство убыточной модели примерно одинаково: «Мы уже столько вложили в Saturn, что из этого должно в итоге что-то выйти, если довести дело до конца». Как это похоже на трейдеров, которые продают растущие акции и оставляют в своем портфеле «неудачников»! Вместо того чтобы закрыть убыточное производство и направить высвободившиеся ресурсы на усиление своих позиций на рынке, General Motors упорно надеялась на возврат инвестированных средств. Налицо нежелание закрыть мысленный счет с отрицательным балансом. Для General Motors это нежелание обернулось настоящей катастрофой.

Возможно, история автогиганта была бы совсем другой, если бы руководители мыслили как биржевые трейдеры. Опытный трейдер полностью лишен эмоциональных мысленных счетов. Купив акции, он тут же забывает про цену их приобретения (в его расчетах она не играет абсолютно никакой роли). Едва запахнет жареным – он продает эти акции. Совершив убыточную сделку, профессиональный трейдер засыпает сном праведника, он не испытывает абсолютно никаких эмоций по поводу проигрыша, абсолютно! И по поводу выигрыша, кстати, тоже. Трейдер тогда становится профессионалом, когда по его лицу невозможно понять, выиграл он сегодня $2000 или проиграл. Ноль эмоций! Потому что нет мысленных счетов для каждой сделки.

Говорят, один из самых успешных инвесторов всех времен и народов Джорж Сорос менял свои решения по нескольку раз в день, то покупая, то продавая одни и те же финансовые инструменты, чем сводил с ума подчиненных. Постепенно такой образ мышления распространяется не только на финансовые сделки трейдеров, но и на обычную жизнь. Того же Сороса часто обвиняли в том, что он увольнял людей без особого сожаления – он не открывал мысленный счет для сотрудников и партнеров, не испытывал к ним эмоциональной привязки и расставался с ними без зазрения совести.

Трейдеры не открывают мысленные счета для каждой сделки, для каждого события в своей жизни – вся их жизнь есть один, но большой мысленный эмоциональный счет. Цель профессионального трейдера – прирост капитала в долгосрочной перспективе. И эта цель совершенно не совпадает с целью новичков, для которых крайне важно закрыть в плюс каждую сделку без исключения. И если они не достигают этой цели (а достичь ее по определению невозможно), сожаления о прошлом парализуют их волю и толкают на необдуманные поступки (например, поставить все на одну сделку).

Предлагаю вам задачу, которую не смогли решить 99,9 % студентов. Что бы вы выбрали – шанс 98 % выиграть 520 000 рублей или гарантированный выигрыш 500 000 рублей?

Все выбирают гарантированный результат. И это нормально. Пусть приз будет чуть меньше (а 500 000 действительно не намного меньше, чем 520 000), зато надежнее. Наше стремление избежать убытков так велико, что мы не задумываясь выбираем гарантированный результат (обычно студенты думают над этой задачей не дольше секунды). Формула Бернулли, однако, требует от нас выбора первого варианта, так как математическое ожидание в этом случае выше, чем во втором (потренируйтесь и подсчитайте сами).

Каково же было мое удивление, когда одна из заочниц впервые в моей практике после пяти минут размышлений указала на… первый вариант! Дальше между нами состоялся примерно такой диалог:

– Вы уверены в своем выборе?

– Абсолютно.

– Вы хотите сказать, что отказываетесь от гарантированного результата ради вероятностного выигрыша, который всего лишь на 20 000 больше?

– Да, именно так.

– А если вы попадете в те 2 %, которые проиграли, и не получите ничего, вы сможете это пережить?

– (Пауза, короткое раздумье.) Ну не повезло в этот раз, так повезет в следующий.

– Можно поинтересоваться, кем вы работаете?

– Ну как вам сказать, торгаш я, всю жизнь чем-то торгую.

Так вот в чем разгадка! Оказывается, эта студентка-заочница имеет за плечами солидный опыт предпринимательской деятельности в области торговли, поэтому она мыслит абсолютно как биржевой трейдер. Она не открывает отдельный мысленный счет на каждую сделку (иначе она бы уже давно сошла с ума), а подходит к выбору абсолютно рационально. Я не знаю, каким образом она догадалась перемножить вероятность и ценность приза и сравнить полученное значение с гарантированным результатом (она точно что-то подсчитывала на калькуляторе), но интуитивно она догадалась, как найти путь к правильному ответу. Это был пока единственный случай в моей практике, когда студент мыслил как биржевой трейдер.

Конечно, образ мышления трейдера имеет и свои минусы. Мои друзья и родственники, например, приходят в ярость от того, что у меня семь пятниц на неделе: я легко меняю решения, не задумываясь отказываюсь от ранее разработанного плана, упускаю (как они думают) ценные возможности. Но, на мой взгляд, это очень небольшая цена, которую мне приходится платить за яркую полноценную жизнь, лишенную бессмысленных сожалений о прошлом.

 

4.3. «Надо было сделать по-другому», или Сожаления о прошлом

Открывая мысленные счета на каждое действие в жизни, мы обнажаем свое слабое место – сожаления. Сожаления искажают наше восприятие ценностей – как материальных, так и нематериальных. Поэтому всю жизнь мы проводим в гонке за тем, что оказывается потом вовсе и ненужным.

Ошибки, искажающие правильное восприятие ценности, проистекают из трех источников, связанных с сожалением и неумением оценивать ресурсы.

Во-первых, нам постоянно мешает прошлое, точнее, сравнение с прошлым. Наше прошлое влияет на нас и уводит от рациональности. Оно как якорь – не дает двигаться вперед.

Во-вторых, рациональному выбору препятствуют сравнения с лучшим, то есть с альтернативными вариантами в настоящем. Мы не можем объективно оценить положительный исход, нам обязательно надо сравнить его с альтернативными вариантами в настоящем («Сказка о рыбаке и рыбке» как раз про это – мы не ценим, что имеем, даже если еще вчера могли только мечтать о сегодняшнем нашем состоянии).

В-третьих, мы не задумываемся о будущем, полагая, что оно наступит не скоро и не зависит от наших сегодняшних решений. Поэтому не делаем накоплений, не заботимся о пенсионных отчислениях, берем непосильные кредиты и тратим время на дела срочные в ущерб делам важным (смотрим телевизор, а не изучаем английский язык, выбираем сиюминутную выгоду в ущерб долгосрочным партнерским отношениям).

Итак, первый вид ошибок связан с сожалением о прошлом. Сожаление – это эмоция. Это наказание, которому мы сами себя подвергаем. Сожалея о прошлом, мы наказываем себя за неверный (с сегодняшней точки зрения) выбор, даже если это был выбор бездействия. Испытывая сожаление о прошлом, мы не можем двигаться вперед: сожаление, словно якорь, удерживает нас. В результате мы только усугубляем ситуацию, совершаем ошибочные действия, неэффективно тратим драгоценные ресурсы, энергию, время, а иногда и жертвуем отношениями – одним словом, ведем себя крайне иррационально.

Не секрет, что успешные и неуспешные люди имеют разные привычки. Так вот, успешные люди (около 10 %) сфокусированы на будущем, а не на прошлом, они четко видят свою цель и знают, как ее добиться. Неуспешные (оставшиеся 90 %) думают о прошлом, точнее, о том, кто виноват в их бедах – правительство, родители, друзья, непреодолимые обстоятельства… Таким образом, сожаления о прошлом мешают нам сфокусироваться на будущем, четко увидеть свою цель, разработать план действий и сделать самый первый шаг. Но избавиться от этой эмоции не так-то просто.

Представьте себе ситуацию: вы решили отдохнуть за границей. Поездка стоит $2000. Когда вы пришли в турфирму, вам предложили скидку, теперь отдых обойдется в $1600. Выгода налицо – и вы с удовольствием покупаете путевку.

Теперь немного изменим сценарий. По радио вы услышали рекламу турфирмы, из которой узнали, что путевка стоимостью $2000 теперь стоит $700. В конце недели вы приезжаете в офис турфирмы с намерением приобрести путевку именно по этой цене. Однако за неделю цены вновь выросли, правда, не до прежних $2000, а до $1500. Станете ли вы теперь покупать путевку? Вы разочарованы. Вы надеялись заплатить $700, а теперь придется выложить в два раза больше. Ответ очевиден – вы отказываетесь.

Позвольте, но ведь это на целых $100 дешевле, чем стоимость путевки в первом варианте! А ведь тогда вы с удовольствием приобрели ее. Почему же отказываетесь сделать это сейчас? Разве это рационально?

Ответ кроется в искажающем эффекте сравнения с прошлым. Вы сожалеете, что не успели купить путевку за $700, и поэтому отказываетесь покупать ее за $1500 даже несмотря на то, что еще минуту назад покупка за $1600 была для вас привлекательным вариантом. Вас можно понять. Так поступило было подавляющее большинство людей, ведь для них, как и для вас, решающее значение имеют начальные условия ($2000 в первом случае и лишь $700 во втором). Таким образом, делая выбор, мы не оцениваем текущую выгоду, но сравниваем ее с… прошлым. Не очень умно, верно? Увы, это реальность.

Точно так же мы принимаем и другие экономические решения – прошлое мешает нам быть рациональными, сравнения с ним искажают объективное восприятие ценности. В результате мы отвергаем явно привлекательные предложения и соглашаемся на заведомо убыточные сделки.

Помню разговор с одним из клиентов банка, в котором я работал, произошедший уже очень давно, но по-прежнему актуальный. Клиент был очень активным спекулянтом на рынке акций – ежедневно совершал до десяти сделок. Я в то время был его личным финансовым советником (хотя сегодня понимаю, что советы мои не много стоили). В один день этот клиент продал пакет «Сургутнефтегаза» по цене 6 рублей 30 копеек за акцию. Это было утром. И сильно пожалел, потому что уже к обеду цена поднялась на 5 % – до 6 рублей 60 копеек. Это был мощный восходящий тренд. А как известно, прибыльной стратегией на таком тренде является игра на повышение. Поэтому когда после обеда клиент позвонил и спросил моего совета, я в лоб ему и сказал: зря продали, надо опять покупать. Ответил он мне примерно следующее: «Я что, похож на идиота? Покупать дороже, чем я продал утром?» Вот вам классический пример нежелания закрыть мысленный счет с отрицательным балансом, даже если это закрытие служит залогом хорошей прибыли в будущем. Этот клиент так и не смог набраться мужества и признать свою ошибку. Мысленный счет он предпочел реальному.

Иногда мы сожалеем о поступках, совершенных в прошлом, и это нам мешает. А иногда – о поступках несовершенных, то есть испытываем сожаление о бездействии.

Поразмышляйте над следующей задачей. В вашем инвестиционном портфеле – акции «Газпрома». В прошлом году вы хотели продать их и купить взамен акции «Лукойла», но по каким-то причинам не стали этого делать. Сегодня вы осознаете, что если бы реализовали задуманное, то заработали бы лишние 100 000 рублей.

А вот ваш сосед сделал все наоборот – продал перспективные акции «Лукойла» и на вырученные деньги купил дешевеющий «Газпром». Теперь он знает, что имел бы на 100 000 рублей больше, если бы отказался от принятого решения и оставил все как есть.

Вопрос: кто испытывает большее сожаление – вы или ваш сосед?

Ответ очевиден: степень сожаления соседа больше. Но почему? Ведь вы оба находитесь в одинаковой ситуации. Разница в том, как вы оба оказались в этой ситуации, начальные условия имеют значение (вот оно, сожаление о прошлом). Вы – в результате бездействия, а сосед – в результате реализации задуманного решения. Тот факт, что вы посчитали положение соседа достойным большего сожаления, свидетельствует, что люди испытывают более сильные эмоции в ситуациях, которые являются следствием каких-либо действий, чем в тех же ситуациях, возникших в результате бездействия.

Почему так происходит? Потому, что отказ от действия мы квалифицируем как норму, эталон. Следовательно, действие, которое привело к негативным последствиям, а потом стало источником болезненных переживаний, – это расхождение с нормой. В нашем примере норма – это оставить все как есть, не продавать акции в надежде на удачу. Даже, если, придерживаясь нормы, вы понесли убытки или недополучили прибыль, переживания в этом случае будут не столь ощутимы. А вот продажа акций – это отклонение от нормы и мощный источник сожалений и упреков в случае наступления негативных последствий. Вы как бы сами себя лишили шанса на удачу.

 

4.4. «Хочу зарплату больше, чем у соседа», или Сравнение с лучшим

Как вы полагаете, что является наилучшим детерминантом (определителем) вашей удовлетворенности зарплатой? Ее абсолютный размер или прогноз ее роста в будущем (ответ большинства студентов), или количество товаров, которые на нее можно купить? А вот и нет! Исследования, проведенные в США, продемонстрировали, что разница между вашей зарплатой и зарплатой других является более устойчивым фактором удовлетворенности, чем абсолютный размер самой зарплаты. И чем выше это положительное расхождение, тем сильнее будет ваше ощущение благополучия.

Обычно мы сравниваем свою зарплату с зарплатой тех, кто занят аналогичным трудом. Кроме того, соблазнительным фоном для сравнения выступают люди, живущие в непосредственном окружении, родственники, а также бывшие одноклассники и сокурсники. Вспомните редкие встречи одноклассников через сколько-то лет после окончания школы. Как ревностно мы относимся к тем из них, кто добился большего успеха, чем мы! И при этом совершенно нормально воспринимаем двукратный рост зарплаты директора банка, который находится неподалеку от нашего дома, нас это не особо беспокоит, даже если этот директор на пять лет младше нас. Именно так: мы оцениваем успех в сравнении с представителями релевантной группы. Бывшие одноклассники – одна из таких. Ведь начальные условия у всех были примерно одинаковыми. Только Вася теперь босс и разъезжает по всему миру, а мы сидим в офисе и ждем, когда наш начальник (менеджер среднего звена) выйдет наконец-то на пенсию и освободит нам свое место.

Таким образом, не только наше прошлое искажает оценку привлекательности событий (особенно тех, которые носят вероятностный характер). Принимая решения, мы постоянно, сами того не замечая, делаем сравнения и с настоящим – с тем, что делают окружающие нас люди, с тем, что могли бы мы сделать сами, если бы…

Людям свойственно относительное мышление – каждое наше решение подсознательно сравнивается с возможными альтернативами, соотносится с тем, что делают другие люди. Это позволяет нам чувствовать себя комфортно, ощущать принадлежность к определенной группе, следовательно, значимо с точки зрения эволюции. Почему так происходит? Ответ может показаться неожиданным, тем не менее дело в том, что мы сами не знаем, чего хотим. Или, выражаясь словами экономистов, человеческие предпочтения не являются данными. Мы не знаем, какую купить машину, какой выбрать телефон, какую должность хотели бы занять, на каком из потенциальных половых партнеров остановить выбор, до тех пор, пока не увидим эти вещи (или людей) в определенном контексте. Не спешите спорить, для начала взгляните на картинку.

Мы оцениваем вещи в зависимости от контекста

Какого цвета шахматные фигуры в верхнем и нижнем рядах? Большинство отвечает, что в верхнем ряду фигуры белого цвета, а в нижнем – черного. Но это не так, цвет фигур в верхнем и нижнем рядах одинаков. Просто цвет фигур каждого ряда вы оцениваете в зависимости от цвета фона. Фигуры в верхнем ряду кажутся нам белыми, так как они нарисованы на черном фоне. И наоборот – фигуры нижнего ряда кажутся нам черными на белом фоне.

Точно так мы осуществляем оценку в обычной жизни. Мы всегда смотрим на вещи относительно. Мы хотим черный спортивный BMW, потому что наш сосед купил такой же (хотя с рациональной точки зрения эта покупка выглядит абсурдной для отца пятерых детей). Мы покупаем акции «Газпрома» не потому, что считаем их недооцененными, а потому, что их покупают другие (это видно по растущей ежесекундно биржевой цене).

Правило относительного мышления действует не только в отношении материальных объектов (люди, автомобили, ценные бумаги), но и в отношении альтернативных вариантов, точек зрения и даже эмоций. Относительность мышления при выборе той или иной точки зрения помогает нам чувствовать себя более комфортно в социуме. Действуя в соответствии с тем, как ведет себя толпа, мы повышаем свои шансы на выживание. Отсюда выражения «Толпа всегда права» и «Миллионы не могут ошибаться».

Чтобы продемонстрировать своим студентам эффект относительности мышления при выборе точки зрения, я часто задаю следующий вопрос: сколько стоматологов работает на Манхэттене? Абсурдный вопрос для российских студентов, не правда ли? Поэтому их первая реакция всегда одинакова: «Да откуда мы можем это знать?», «А сколько там вообще живет людей?», «Что такое Манхэттен?». Однако постепенно самые смелые начинают давать ответы. И первый же ответ (первого смелого) создает эффект привязки, о котором мы говорили ранее. Если названная цифра чрезвычайно высока, например 10 000, то все последующие ответы ее плавно понижают – 5000, 1000, 900 и т. д. И наоборот: если первая прозвучавшая цифра необычайно мала, например 2, то следующие ответы ее повышают – 50, 100, 400 и т. д. Такая тенденция наблюдается не всегда, конечно, но в подавляющем большинстве случаев. Таким образом, налицо влияние ответа предыдущего студента на ответ следующего. Вот так и работает относительное мышление – даже не зная предмета дискуссии, мы ориентируемся на других.

Очень важный момент: относительное мышление проявляется только в тех случаях, когда присутствует интерсубъективная связь. Поясню этот тезис на примере.

В мае 1968 года бесследно пропала атомная подводная лодка ВМС США. В последний раз сигнал с подлодки поступил из Атлантического океана. Поисковая операция длилась пять месяцев, но результатов так и не принесла. Тогда работавший на ВМС ученый обратился к экспертам (подводникам и спасателям) с просьбой указать наиболее вероятное место аварии. Потом он посчитал среднее значение всех указанных экспертами точек и представил полученные данные руководителям спасательной операции. В результате подлодка была найдена в 220 метрах от предсказанного усредненного значения.

На первый взгляд этот пример аналогичен предыдущему (сколько стоматологов работает на Манхэттене). Однако между ними есть принципиальная разница. В первом случае средний ответ (прогноз) был дан толпой, во втором – отдельными экспертами, которых толпой назвать нельзя. Почему? Потому, что они были опрошены независимо друг от друга. Другими словами, ответ каждого отдельного эксперта был независим от ответов других и не оказывал никакого влияния. Поэтому в данном случае мы можем говорить об агрегированном прогнозе, в котором ошибки одних экспертов компенсируются ошибками других. Исследования показывают, что прогностическая ценность агрегированных суждений оказывается выше, чем отдельно взятых суждений, даже если они вынесены экспертами. Более того, агрегированные прогнозы имеют просто феноменальную точность – отклонение от правильной величины не превышает 1 %! Чтобы вы поняли, о чем идет речь, приведу следующий пример – опросив (независимо друг от друга) 800 человек, вы можете получить усредненное значение веса среднестатистического быка с погрешностью… 400–500 граммов! Вот это действительно называется мудростью толпы.

Итак, главное условие качественных агрегированных прогнозов – отсутствие эффекта относительного мышления. Если же суждение выносит толпа, то можно быть уверенным на все 100 %, что она окажется не права. Так, например, история показывает, что большинство (около 67 %) американцев выбирают момент для покупки акций, когда показатель P/E достигает максимума. Для читателей, не знакомых с финансовыми коэффициентами, поясню: показатель Р/Е (рыночная цена акции, деленная на доход, приходящийся на одну акцию) означает количество лет, спустя которое ваши инвестиции в данную ценную бумагу полностью окупаются. Если P/E равен 10, это означает, что инвестиции окупятся через десять лет, если 5 – то в два раза быстрее. Соответственно, всякий раз, когда P/E достигает своего максимального значения, акции нужно не покупать (потому что период их окупаемости и без того очень высок), а продавать. Ну а толпа обычно делает все наоборот – поддается эффекту относительного мышления и продает акции в момент, когда период окупаемости инвестиций минимален, а покупает, когда срок окупаемости взлетает до небес (период Великой американской депрессии 1929 года; черный понедельник 1987 года; пузырь акций высокотехнологичных компаний в 2000 году; глобальный финансовый кризис 2008 года). Вот вам и «мудрость толпы».

На финансовых рынках относительное мышление – самая главная сила. Именно ей мы обязаны мощными, продолжительными восходящими и нисходящими трендами. Ведь на рынках, так же как и на базарной площади, есть лидер. На площади этот лидер выступает с трибуны, призывает толпу к действиям, иногда абсурдным, иногда фатальным. Но толпа поддается влиянию лидера и слепо следует за ним.

Динамика показателя P/E фондового рынка США

На финансовых рынках мы все видим такого лидера на экране мониторов – это биржевая цена (до изобретения компьютеров биржевую цену маклер записывал на грифельной доске). Мы пристально следим за каждым движением биржевой цены и слепо следуем за ней. Слепо – значит, подсознательно и, конечно же, иррационально. Если цена призывает нас покупать (демонстрируя повышение), мы покупаем. Даже если утром не собирались этого делать, даже если этому противоречат все рациональные доводы, даже если это самый идиотский поступок в нашей жизни. И наоборот: если цена упала, мы спешно продаем, опасаясь, как бы она не упала еще ниже, хотя прекрасно понимаем, что дешевле уже не будет.

Анекдоты про трейдеров редко бывают смешными, но этот мне нравится – он короткий и правдивый.

Два трейдера разговаривают в курилке:

– Этот мир сошел с ума. Какие идиоты покупают акции по таким высоким ценам?

– Да, ты абсолютно прав. Пойду-ка и я прикуплю себе акций, пока эти идиоты все не раскупили.

Этот анекдот в несколько строк объясняет больше, чем толстенные книжки по финансовым рынкам, которые так любят университетские профессора.

Относительное мышление искажает наше восприятие ценности того, что мы имеем («начнешь ценить, когда потеряешь»). Поддавшись влиянию относительного мышления, мы совершаем иррациональные поступки – получив прибавку к зарплате, не испытываем радости (даже наоборот – нас гложет зависть), потому что еще большую прибавку получил коллега. Увидев нисходящий тренд на рынке акций, мы тоже спешим продать свой портфель. Услышав ответ коллеги, мы подстраиваем под него свой.

Лепту в иррациональный характер наших поступков вносит не только относительное мышление, но и другой, не менее устойчивый эффект. Наверняка вы замечали (если хоть раз продавали машину, квартиру, дачу), что вы, в отличие от потенциальных покупателей, видите в своем имуществе массу плюсов. Машина хоть и старая, зато не ломается, а если и ломается, то запчасти для нее недорогие. В любом случае цена, которую вы назначаете, непомерно высока (что и удивляет покупателя).

Вы подсознательно ищете рациональные причины, чтобы обосновать высокую цену. И вы их, конечно же, найдете. Но секрет в том, что все ваши причины несостоятельны, на каждую покупатель может привести столь же рациональный контраргумент. Есть только одна причина (правда, скрытая), почему вы называете завышенную цену, и она называется эффектом владения.

Эффект владения искажает восприятие ценности не только выставляемого на продажу имущества, но и положительного исхода вероятностного события. Механизм эффекта владения работает следующим образом: субъективная ценность какого-либо объекта (неважно, автомобиля или ценных бумаг) повышается по причине выстраивания эмоциональной связи между данным объектом и самим субъектом (то есть вами). Влияние эффекта владения на решения, принимаемые нами, было продемонстрировано Канеманом и Тверски.

В ходе эксперимента был организован рынок одного товара – кофейных чашек, украшенных эмблемой университета, в котором проводился опыт. Стоимость одной чашки – около $6. Чашки были распределены среди половины участников. Продавцы выставляли чашку перед собой, покупателям предлагалось ее купить. Каждый участник объявлял цену предполагаемой сделки. Результаты показали значительное влияние эффекта владения на стратегию продавцов: средняя продажная цена почти вдвое превышала среднюю покупную цену.

Данный эксперимент свидетельствует о том, что владение неким активом даже в течение незначительного периода времени существенно повышает его субъективную ценность в глазах владельца. Вот почему, когда мы выставляем на продажу наше имущество, покупатели иногда думают, что мы сошли с ума. И вот почему коммивояжеры так настойчиво предлагают нам взять их товар в руки – подержав его всего лишь пару минут, мы начинаем ценить эту ненужную или слишком дорогую вещь намного сильнее, поэтому с большей вероятностью заключим сделку. Довольно примитивная технология, зато какая эффективная!

На финансовых рынках эффект владения оказывает негативное влияние на результативность инвестиций: инвестор удерживает в своем портфеле ценные бумаги, которые ранее показали хорошую доходность, однако уже исчерпали потенциал своего роста. Причина удержания этих ценных бумаг заключается в том, что их субъективная ценность для инвестора высока и он надеется на повторение успеха. На финансовом сленге такая убыточная стратегия носит название «жениться на позиции». Я нередко наблюдал, как инвесторы, поддавшиеся эффекту владения, сначала умудрялись не продавать акции, которые уже дали им огромную прибыль (иногда до 100 %), а потом упускали не только ее, но и вложенный капитал – эффект владения полностью парализовывал их мозг и они не могли принять рациональное решение.

 

4.5. Сто рублей сегодня – это не сто рублей завтра. Отдаленность будущего

Давайте рассмотрим следующую задачу. Работодатель предлагает два варианта изменения вашей зарплаты в ближайшие три года. Первый вариант – 50 000 в первый год, 40 000 во второй и 30 000 в третий. Второй вариант – 30 000 в первый год, 40 000 во второй и 50 000 в третий.

Какой вариант вы считаете для себя более подходящим? Если выбирали второй, то смело можете отнести себя к большинству, на чьи решения влияют искажения, вызванные неумением правильно оценивать дисконтированные величины. Вам намного более приятно осознавать, что ваш доход будет увеличиваться каждый год, а его уменьшение вызывает чувство дискомфорта. Идя на поводу у этой эмоции, вы действуете иррационально. Подсчитайте сами, ведь 50 000 сегодня, это не те же самые 50 000 через год! 50 000, положенные на банковский депозит, принесут вас неплохую прибыль через три года – на вашем счете будет более 65 000! Сравните эту сумму с обещанными 50 000 во втором варианте. Выбирая вариант поэтапного увеличения дохода, вы испытываете положительные эмоции, но упускаете при этом реальные деньги. Таким образом, эмоция сожаления мешает правильно дисконтировать денежный поток и, следовательно, принимать рациональные решения.

На финансовых рынках неумение верно оценивать дисконтированные величины выражается в том, что инвесторы совершают сделки, прибыль по которым незначительна по сравнению с потенциально возможной в будущем. Тем самым нарушается одно из ключевых правил успешных операций на финансовых рынках – «дай прибыли расти и обрезай убытки». Инвесторы, подверженные искажениям в оценке ценности положительного исхода, делают диаметрально противоположные действия – обрезают маленькую прибыль (так как оценивают ее выше, чем потенциально возможную) и долго удерживают убыточные позиции (в данном случае срабатывает эффект иллюзии умения – «цена все равно будет двигаться в выгодном для меня направлении»).

Умение правильно оценивать будущее – залог успеха. Чем определяется успех? Наличием ресурсов и умением правильно ими распорядиться. Мы говорим, что человек достиг успеха в профессии, если у него есть деньги и статус. Деньги и статус – два критерия, по которым мы оцениваем профессионалов. И совершенно неважно, в какой области, – будь то бизнес или спорт (спортсмена, который не смог конвертировать свои навыки в деньги, сложно назвать успешным). Однако для личностного успеха наличия этих двух ресурсов недостаточно. Необходимы еще два – наличие свободного времени и здоровье. Точнее даже сказать – не здоровье, а энергия (вспомните Обломова – здоровья много, а энергии нет).

Все мы начинаем жизнь в одинаковых условиях – четыре ресурса у нас в избытке. В детстве нам не нужны деньги, потому что все, что нужно, нам покупают родители, поэтому этот ресурс не является дефицитным. Статус у нас высокий – в детстве весь мир крутится вокруг нашей личности, все потребности тут же удовлетворяются, мамы, папы, бабушки и дедушки живут ради нас. Времени у нас навалом, энергии тоже. В детстве все четыре ресурса личностного успеха присутствуют – и этим мы похожи друг на друга.

В школьные годы мы все по-прежнему схожи (с точки зрения избыточности времени и энергии). Школа хотя и отнимает время, но совсем немного. Энергии хватает не только на уроки, но и на друзей, увлечения и даже на компьютерные игры.

А вот в юности наши дорожки начинают расходиться. Те, кто живет по накатанной, выбирают средненький вуз, после которого работают менеджерами или охранниками (разница в зарплате невелика). После тяжелого рабочего дня надо обязательно расслабиться – желательно с пивом у телевизора. Работа так себе, поэтому зарплата невысокая, да и перспективы тоже. Вот и получается, что все четыре ресурса в дефиците – времени нет (все уходит на работу), энергии нет (работа изматывает, в выходные отсыпаемся), денег нет (едва хватает, чтобы прокормить семью), статус низкий (ну а какой он может быть у офисного планктона или работника охраны?). Результат – в старость такие люди входят с минусами по всем ресурсам (табл. 4.1).

Таблица 4.1. Динамика распределения ресурсов 90 % людей

И вот на закате жизни нас поглощает вселенская печаль: почему так произошло, почему к старости мы оказались без денег и никому не нужны, почему наш одноклассник Петя (Вася, Коля) играет в гольф, а мы пашем на даче, чтобы было чем прокормиться зимой (и добираемся на эту дачу на электричке)? Где разошлись наши пути с теми, кого сегодня называют успешными людьми? Ответ – в юности. Люди неуспешные не умеют правильно оценивать свое будущее и, соответственно, управлять им. К этой категории относится, как ни прискорбно это звучит, 90 % наших сограждан. Имея в юности избыток времени и энергии, они тратят эти ресурсы бездумно, впустую, наивно полагая, что так будет всегда. Нет, так будет не всегда. Очень скоро и времени будет в обрез, и энергия закончится.

Люди успешные осознают этот печальный факт. Вот почему они стремятся успеть конвертировать избыточные ресурсы (время и энергию) в дефицитные – деньги и статус. Вот почему они с юности тратят время и энергию на приобретение новых навыков, которые пригодятся им в будущем для увеличения доходов и повышения статуса, – изучают языки, читают книги, познают что-то новое, ведут активную социальную жизнь, ставят цели и достигают их (табл. 4.2).

Потратив время и энергию в юности, такие люди в зрелости обретают все четыре ресурса, необходимые для успеха. Они занимаются любимым делом, на которое не жалко времени и сил, которое приносит им удовольствие, деньги и обеспечивает высокий статус. Поэтому и в старость это меньшинство входит с плюсом по всем ресурсам. Одним словом, долгая и счастливая жизнь.

Таблица 4.2. Динамика распределения ресурсов 10 % людей

Увы, лишь 10 % людей умеют правильно оценивать будущее и вовремя конвертировать избыточные ресурсы в дефицитные. Оставшиеся 90 % живут сегодняшним днем, выбирают стратегию «сегодня хорошо, а завтра плохо», наивно полагая, что это «плохо» с ними лично не случится, а если и случится, то очень не скоро. Такая стратегия в корне иррациональна и в будущем вызывает лишь сожаление, но именно она доминирует в жизни большинства. Поразмышляйте над этим на досуге.

 

Выводы

На каждое действие в нашей жизни мы открываем отдельный эмоциональный мысленный счет, который потом стремимся закрыть с положительным балансом. Эмоциональные счета управляют нашей жизнью, определяют наш выбор и наши решения.

Мы терпеть не можем закрывать эмоциональные счета с отрицательным балансом. Иногда (а точнее, довольно часто) желание свести мысленную бухгалтерию непременно с плюсом настолько ярко выражено, что мы закрываем глаза на выгодные альтернативы и совершаем иррациональные поступки, о которых впоследствии жалеем.

Именно мысленная эмоциональная бухгалтерия заставляет нас в ходе принятия решений постоянно проводить сравнения с альтернативными вариантами в настоящем и прошлом, а также неверно оценивать будущее. Сожалея о прошлом, мы сами себе устанавливаем преграды, топчемся на месте, не можем двигаться вперед – мы едим гнилые яблоки, а хорошие приберегаем на потом, однако этого «потом» так и не случается, потому что хорошие в итоге тоже становятся гнилыми.

Сравнения с альтернативными вариантами в настоящем вынуждают нас не просто делать выбор, но обязательно при этом оглядываться на других – соседей, одноклассников, друзей, коллег. Эти сравнения постоянно толкают нас на иррациональные поступки – вот почему нам так важно, чтобы наша зарплата была непременно больше, чем у соседа, а ее конкретная сумма интересует нас во вторую очередь.

Неверная оценка будущего – это неумение дисконтировать денежные потоки и осознать исчерпаемость ресурсов. Выбирая стратегию «сегодня хорошо, а завтра плохо», мы демонстрируем интеллектуальную слепоту, неумение сделать рациональный, осознанный выбор, получаем сегодня копейки, но теряем завтра рубли.

 

Рекомендации

Первое. Думайте как трейдер. Напоминайте себе (чем чаще, тем лучше), что жизнь, как бы вы ни старались, будет всегда подкидывать вам неудачи. Более того, чем дольше нет этой самой неудачи, тем больше вам стоит насторожиться (вспомните негативное влияние эффекта хорошего настроения). Хотим мы того или нет, но добрая половина наших мысленных счетов будет закрыта с отрицательным балансом. Единственное, на что мы можем повлиять, – на наше отношение к неудачам. Не буду повторять то, что уже было сказано миллионы раз (и намного лучше, чем у меня): кризис – это время возможностей, каждая неудача – это шанс на что-то новое, черная полоса – это взлетная полоса и так далее. Используйте кризисную ситуацию для того, чтобы сделать то, на что раньше у вас не хватало времени. И в новую волну роста (а она обязательно настанет) вы вольетесь более сильными, чем были до кризиса, и более устойчивыми к ударам судьбы.

Профессиональные трейдеры отличаются тем, что могут оперативно и без последствий закрыть с минусом любой эмоциональный счет в своей голове. Это позволяет им вовремя избавиться от убыточной позиции, пока она не нанесла фатальный ущерб, и сконцентрироваться на более перспективной. В жизни эта стратегия обеспечивает развитие, движение вперед.

Второе. Начинайте с тех ресурсов, которые имеются в вашем распоряжении. Как это часто бывает, мы откладываем изменения на неопределенное время в надежде, что стартуем тогда, когда у нас появятся необходимые ресурсы. Увы, это самообман, причина для того, чтобы оставаться на месте. У нас не будет других ресурсов, пока мы не начнем меняться, конвертировать избыточные время и энергию в дефицитные деньги и статус. Поэтому начинать меняться надо с тем, что имеется в распоряжении, потихоньку выискивая возможности (сначала совсем незначительные, но впоследствии более масштабные) – вместо просмотра телевизора почитать книгу, вместо общения в социальной сети начать учить язык, вместо болтовни на работе овладеть новым навыком и повысить тем самым свою эффективность.

Третье. Заказывайте еду в ресторане первыми. Не ждите, когда это сделают остальные ваши спутники. Влияние эффекта относительного мышления так устойчиво и так универсально, что распространяется даже на меню. Вот почему мы так часто сожалеем о том, что заказали не то, что планировали. Поддавшись эффекту относительного мышления, мы сделали иррациональный выбор. Другой вариант – заранее запланировать выбор блюд и строго следовать этому плану. Очевидно, что правило первым озвучить свой заказ распространяется не только на ресторан, но и на любой случай, когда на выбор могут повлиять решения, сделанные другими людьми.

Четвертое (и последнее). Цените то, что имеете, ибо у многих нет даже этого. Мы живем в постоянной гонке за ценностями, чаще всего материальными. И забываем про смысл жизни, про все ее прелести, про то, что у нас есть все основания для ощущения счастья, и про… смерть. Послушайте истории людей, которые прошли через серьезные испытания – были на войне, на волоске от гибели, потеряли ногу, выжили в катастрофе. Большинство из них скажут, что сегодня чувствуют себя намного более счастливыми, чем до испытания. Почему? Да потому, что только перед лицом смерти они стали ценить жизнь.

Эта глава началась с отрывка из четвертого нравственного письма Сенеки. Так предоставим ему и заключительное слово: «И это письмо я пишу тебе с таким настроением, будто смерть в любой миг может оторвать меня от писания. Я готов уйти и потому радуюсь жизни, что не слишком беспокоюсь, долго ли еще проживу. Пока не пришла старость, я заботился о том, чтобы хорошо жить, в старости – чтобы хорошо умереть; а хорошо умереть – значит умереть с охотой».

 

Интересные задачи

Задача 1. Вы истец и требуете возмещения крупного ущерба. Вероятность выиграть – 95 %. Что вы выберете:

‣ отказ от иска и получение 90 % его суммы;

‣ продолжение дела и получение 100 % суммы с вероятностью 95 %?

А теперь вы ответчик. Что вы выберете:

‣ выплату 90 % суммы без суда;

‣ суд и вероятность выплатить всю сумму с вероятностью 95 %?

Задача 2. Я пересел с прожорливого автомобиля, на котором мог проезжать лишь 12 миль на галлон, на более экономичный. Теперь я могу проехать 14 миль на одном галлоне бензина. А мой сосед раньше проезжал 30 миль на галлон. Теперь он тоже поменял автомобиль и может проехать 40 миль на одном галлоне. Кто из нас экономит больше, если за год мы проезжаем примерно одинаковое расстояние?

Задача 3. Я предлагаю вам деньги – 1000 рублей сегодня или 1020 рублей завтра. Какой вариант вы выберете? А теперь я предлагаю вам ту же сумму, но только через 30 дней или через 31. Что вы выберете?

Задача 4. Вы ожидаете существенного улучшения ситуации в российском финансовом секторе в ближайшие годы. В какие банковские акции вы инвестируете свои сбережения (можно выбрать только один вид акций):

‣ акции банка ВТБ;

‣ обыкновенные акции Сбербанка РФ;

‣ привилегированные акции Сбербанка РФ, по которым через два месяца начислят дивиденды?