Приложение 1.

Автоматизация системы управления ассортиментом

ProfitMax

Продает с максимальной прибылью. Быстро. Всё.

ProfitMax – это автоматизированная система управления максимальной прибыльностью продаж жилой недвижимости.

Внедрение ProfitMax помогает продать 100 % квартир на этапе строительства с максимально возможной маржинальностью. Продать всё.

Продать быстро.

Продать с максимальной прибылью.

Система ProfitMax разработана по запросу девелоперов, которые сталкивались с проблемами гибкости ценообразования и появления остатков.

ProfitMax позволяет поднимать цены до максимально высокого уровня по каждому типу квартир в нужный момент – в зависимости от спроса.

Система полностью интегрируется с CRM девелопера (Битрикс24, AmoCRM) и с 1С: Бухгалтерией.

Система ProfitMax позволяет управлять продажами и их прибыльностью онлайн из любой точки мира.

Вы сможете:

– создавать финансовую модель и следить за ее реализацией в режиме реального времени;

– оперативно и гибко изменять цены;

– контролировать продажи.

Результат: равномерная реализация квартир разной ликвидности (в зависимости от разных факторов) по максимально высоким ценам.

Ваши специалисты по продажам смогут указывать в системе информацию о преимуществах каждой планировки и условиях приобретения – и предоставлять ее клиентам в удобном виде.

Девелопер – благодаря автоматизации бизнес-процессов – экономит время, строит прозрачную систему контроля продаж, получает нужный денежный поток в ходе строительства, реализует объект полностью – и всегда с максимальной прибыльностью.

Сайт: profitmax.ru

Приложение 2.

Шаблон плана ликвидации остатков

Ликвидация

Дата старта работ: _________________

Финиш: ________________________

Кто драйвер борьбы с остатками:

_____________________________ (имя, фамилия)

Что в остатках:

– квартиры (однушки/двушки/трешки)

– парковки

– кладовки

– коммерческая недвижимость

(помним про единицы измерения!)

План действий

Приложение 3.

Модель 10×10

В 2016 году мы (Игорь Манн и Иван Черемных) написали книгу о том, как добиться согласованной работы маркетинга и продаж в девелопменте. Эту формулу мы называем «10×10». Используйте ее для лучшей работы и больших результатов в вашей компании.

Не важно, что вы продаете, – городскую или загородную недвижимость, первичную или вторичную, бюджетное жилье или дома бизнес-класса (и выше) – модель универсальна. Максимальную отдачу от нее получат компании-девелоперы, компании-застройщики, но ее также могут использовать и агентства недвижимости.

Итак, вот эти 10 шагов (или участков работы, говоря на языке застройщика).

1. Бренд компании.

2. Правильный проект.

3. Правильная упаковка проекта.

4. Увеличение числа потенциальных клиентов.

5. Точки захвата («Наш – не наш»).

6. Первый контакт.

7. Нагрев.

8. Момент истины.

9. Бронь и оплата.

10. Управление спокойствием, лояльность.

И каждый участок в идеале должен оцениваться на 10 баллов из 10.

Участок 1. Бренд компании

Первое, на что обращают внимание покупатели при выборе будущего жилья, – это имидж, репутация, надежность застройщика.

Им (покупателям) деньги застройщику отдавать. И кому попало они их не отдадут.

Зачастую это самая крупная покупка в жизни вашего клиента.

Или он взял кредит.

Или деньги на нее собирали все родственники…

Девяноста девяти процентам покупателей недвижимости деньги на нее достаются непросто.

Потому и расстаются они с ними нелегко.

И если у вас с репутацией проблемы, их нужно срочно решать.

На этом этапе надо делать следующее:

– попасть в «короткий список» покупателя, в идеале стать первым в этом списке (попасть в его виш-лист, в список компаний, которые он рассматривает для приобретения недвижимости);

– управлять репутацией (это возможно, есть инструменты онлайн и офлайн), создавать нужную, корректировать ее при необходимости;

– делать правильный PR (самостоятельно или с помощью PR-агентства);

– делать эффективную, работающую имиджевую рекламу (опять же – онлайн и офлайн).

Исполнители:

– маркетинг (PR);

– собственник/генеральный директор компании.

Участок 2. Правильный проект

На этом этапе необходимо создать идеальный по замыслу продукт.

У вас должен быть классный проект (на уровне идеи и документации), который в дальнейшем можно будет легко упаковать и просто и быстро продавать (мы чуть забежали вперед).

К огромному нашему сожалению, не все девелоперские компании думают о том, кто будет покупателем, что для них важно и почему купят у них, а не у конкурентов.

Не понимая мотивов, желаний, нужд, потребностей, «хотелок» покупателей, девелоперы не «затачивают» комплекс под них, а проектируют и строят нечто типовое и теряют конкурентоспособность на этапе подготовки правильного проекта.

Да, типовой проект – самый экономичный вариант. Но разве вам интересно конкурировать только стоимостью квадратного метра и скатываться в демпинг?

Гораздо интереснее (и выгоднее) подумать на этом этапе:

– какие типы покупателей (согласно нашей классификации, этих типов восемь) будут заинтересованы в нашем комплексе;

– что для этих покупателей важно;

– что есть у конкурентов и что мы можем предложить, чтобы не конкурировать только ценой квадрата;

– какие особенности будут у вашего проекта;

– как можно обыграть участок, окружение;

– как можно использовать свои и чужие наработки для создания уникальных или выделяющихся объектов.

Исполнители:

– маркетинг;

– собственник/генеральный директор компании;

– архитекторы/проектировщики;

– руководитель отдела продаж и лучшие менеджеры отдела;

– риелторы (лучшие партнерские агентства недвижимости);

– консультанты (идеально, если вы привлечете профессионалов, имеющих опыт реализации десятков проектов).

Участок 3. Правильная «упаковка» объекта

Невероятно важный этап, на котором подтверждается маркетинговая мудрость «ваш продукт и есть ваш маркетинг».

Здесь важны:

– нейминг («как вы дом назовете, так он и продаваться будет»);

– легенда («почему мы строим здесь именно это?»);

– уникальное торговое предложение и позиционирование («почему вы должны будете купить квартиру в этом доме»);

– визуализация…

Для работы на этом этапе мы с 2008 года используем модель, которую называем «город – … – квартира».

Ее смысл в том, что вы должны продавать потенциальному покупателю одновременно несколько уровней (город, район, территорию, жилой комплекс, корпус, подъезд, этаж, квартиру). И каждый уровень должен подаваться покупателю по модели «свойства/характеристики – преимущества – выгоды – (недостатки)».

Наша практика показывает, что это делает меньше 2 % девелоперов. А зря…

Исполнители:

– маркетинг.

Участок 4. Больше потенциальных клиентов

Слова «лид» и «лидогенерация» уверенно вошли в лексикон девелоперов и стали важным KPI (показателем оценки работы) отделов маркетинга.

Для нас лид – это потенциальный клиент с контактами (мобильный телефон, адрес электронной почты) и выраженным желанием купить объект недвижимости.

На этом этапе важно понимать:

– какими онлайн- и офлайн-каналами привлечения клиентов мы будем пользоваться (с учетом огромного выбора – задача непростая);

– каким будет бюджет;

– как мы мониторим конкурентов и отслеживаем лучшие практики продвижения в отрасли (для этого есть особый термин «бенчмаркинг»);

– как добиться лучшего использования бюджета и высокого ROMI (возврата на каждый вложенный в продвижение рубль).

Последний вопрос потребует анализа:

– используемых носителей;

– тайминга (когда мы рекламируемся);

– сообщений (креатива, копирайтинга и визуальных коммуникаций) и, как мы их называем, «усилителей силы» – приемов, которые порой драматически увеличивают эффективность маркетинговых коммуникаций (например, изменение заголовка, подзаголовка или картинки-«якоря»).

Исполнители:

– маркетинг.

Участок 5. Точки захвата/«наш – не наш»

Когда в компанию начинают поступать обращения (ура! лидогенерация дает результат!), очень важно отработать две задачи:

– создать правильные точки приема захвата лидов (их примерно десять: колл-центр, автоответчик, сайт, офис, мобильный офис… О них позже);

– научить сотрудников правильно отрабатывать обращения, понимать целевых клиентов (мы называем это «классифицировать клиента по схеме “свой – чужой”»).

Именно на этом этапе маркетинг плавно перетекает в продажи.

И очень важно, чтобы эти два подразделения работали четко и согласованно (если у вас не так, рекомендуем прочитать книгу «Согласовано!»).

Исполнители:

– маркетинг;

– продажи.

Участок 6. Первый контакт

Первый контакт – этап, на котором появляется потенциальный клиент.

Оставляет заявку на сайте.

Звонит.

Приезжает в офис.

Появляется на объекте.

Именно при первом контакте слабые отделы продаж теряют бо́льшую часть клиентов, которые могли бы купить у компании. Если менеджеры не умеют работать на этом участке, то все (немалые) деньги на рекламу и маркетинг строительная компания просто выбрасывает. Каждый лид буквально на вес золота. И не хотелось бы ими разбрасываться, правда?

При умелых действиях отдела продаж потенциальный клиент может стать реальным. Для этого важно, чтобы менеджеры умели:

– выделять из потока обращений «своих» клиентов;

– заинтересовывать «своих» клиентов;

– исследовать клиента и его ситуацию;

– собирать всю информацию, чтобы хорошо подготовиться к встрече с ним;

– назначать встречу.

Исполнители:

– продажи.

Участок 7. Нагрев

Первый контакт – как первое свидание. Вряд ли сделка произойдет сразу после него (хотя и такое случается).

Для того чтобы клиент решился на покупку, мы должны выстроить с ним отношения. Это самый трудоемкий и очень важный участок работы отдела продаж.

Задача менеджеров – совершать «касания» клиентов и после каждого касания достигать договоренностей.

Этот этап на 90 % – продажи и на 10 % – маркетинг.

Маркетинг на этом участке должен обеспечить отдел продаж всеми необходимыми инструментами, которые помогут продавать (буклеты, акции, визитки… их более 30). Исполнители:

– продажи;

– маркетинг.

Участок 8. Момент истины

Купит клиент или нет?

Он еще сам не знает – до наступления момента истины.

Менеджер встречается с клиентом в офисе или на объекте. Все зависит от того, как пройдет эта встреча. На этом участке клиент определится, купит у нас или нет.

Чтобы получить сделку, менеджеру важно: – установить контакт с клиентом;

– создать «гнездо» и снизить страхи клиента;

– детально исследовать клиента;

– провести презентацию в соответствии с потребностями клиента;

– подвести покупателя к бронированию квартиры.

Исполнители:

– продажи.

Участок 9. Бронь и оплата

Клиент произнес заветное «Беру!», но расслабляться рано.

Если он забронировал квартиру, это не значит, что он ее оплатит. А если оплатил, это не значит, что он не может передумать и отменить сделку.

На этом участке важно:

– подтвердить правильность выбора и снизить страхи покупателя;

– получить оплату;

– создать праздник «покупки» для клиента.

Исполнители:

– продажи;

– маркетинг.

Участок 10. Управление спокойствием/лояльность

Этап заселения, увы, многие компании должным образом не отрабатывают. А зря.

На этом этапе можно и нужно:

– делать продающий PR;

– проводить полезные и результативные ивенты;

– продолжать собирать и использовать полученные рекомендации.

На этом этапе мы должны:

– управлять ожиданиями покупателя («когда они сдадут дом?»); – обеспечить контроль спокойствия («все ли в порядке с моим домом и квартирой?»);

– начать формировать лояльность покупателей к застройщику (для этого можно, например, провести опрос NPS и получить рекомендации – и еще больше теплых лидов).

Мы считаем, что именно на этом этапе, когда жильцы въехали в дом, сделали ремонт и начали там жить, формируется настоящая лояльность к застройщику.

Исполнители:

– маркетинг.

Читая «Ту самую книгу для девелопера», вы будете оценивать один участок работы за другим по десятибалльной шкале. И если что-то потребует помощи специалистов – мы готовы.

Приложение 4.

Рычаги прибыльного девелопмента

Мы сейчас пишем книгу о технологиях прибыльного девелопмента (выпустим в 2019 году) – вы можете уже сейчас использовать этот материал как чек-лист повышения прибыльности.

Основы (без этого не стартовать/не работать):

– есть ви́дение;

– миссия правильная;

– есть стратегия;

– есть стратегический план;

– есть административный ресурс/GR;

– определены источники финансирования;

– есть крутая команда топ-менеджеров (sHR);

– прописаны бизнес-процессы;

– максимальная автоматизация.

У вас правильный проект

– (высоко)прибыльный;

– человекоориентированный;

– поднимающий планку (ваша гордость);

– сам-себя-продающий;

– продвигающий другие объекты;

– долгоживущий;

– дружественный ко всем соседям;

– экологичный;

– современный долго-о-о;

– правильно фазированный.

Правильный комблок

– правильный финансовый план;

– правильный коммерческий директор;

– правильно организованы продажи;

– правильный РОП (руководитель отдела продаж);

– правильная команда (обучение, мотивация, организация…); – используется динамическое управление ассортиментом/ценами;

– эффективные каналы продаж (отдел продаж, сайт, агентства недвижимости…);

– есть корпоративная книга продаж…

Правильный маркетинг

– сильный бренд компании;

– правильный РОМ (руководитель отдела маркетинга);

– правильная команда маркетинга;

– правильная упаковка проекта;

– сделана стратегия объекта;

– максимально используются инструменты маркетинга для отдела продаж;

– настроен правильный лидген;

– правильные точки контакта/захвата;

– вы управляете спокойствием и лояльностью покупателей.

Больше – в книге. Книга – скоро!

Приложение 5. Мастер-сессия

(прибыль-сессия) от «Манн, Черемных и Партнеры»

Мы искренне любим формат мастер-сессии (с) – и наши клиенты его любят.

Причина простая: мы, консультанты, фокусируемся на поиске зон и точек роста прибыльности клиента-девелопера (а не на поиске ошибок, косяков и описании диагноза, как делают другие консалтинговые компании, выполняя аудит).

Для вашего удобства мы разработали мастер-сессию моделируемой: два дня мастер-сессии можно выстраивать оптимальным способом, в зависимости от ситуации в компании, актуальных задач и желаемых перемен.

Мастер-сессия проходит в три этапа:

1. Предпроектная работа.

2. Исследования на территории заказчика.

3. Мастер-сессия с топ-менеджерами компании с выработкой плана внедрения изменений.

Предпроектная работа включает в себя:

– проверку работы менеджеров отдела продаж «тайным покупателем»;

– предварительный анализ сайтов компании и объектов;

– знакомство консультантов с руководителями по направлениям «Продажи», «Маркетинг», «HR/Развитие персонала».

Дальше два дня совместной работы.

По направлению «Продажи» мы делаем:

– аудит системы управления портфелем;

– анализ продаж по этапам реализации объекта;

– изучение планировочных решений и их соответствие потребностям покупателя;

– анализ эффективности отдела продаж и каждого менеджера;

– оценку системы управления продажами: взаимодействие руководителя с менеджерами;

– аудит соответствия объема поступлений финансовой модели объектов;

– аудит сбалансированной системы показателей;

– анализ бизнес-процесса «сделка»;

– анализ корпоративной книги продаж;

По направлению «Маркетинг» мы делаем:

– оценку репутации компании;

– оценку точек контакта компании;

– анализ инструментов маркетинга для продаж;

– оценку рекламных кампаний;

– изучаем лидогенерацию и эффективность точек захвата;

– аудит системы повышения конверсии продаж;

– анализ эффективности онлайн-маркетинга;

– оценку упаковки и продвижения объекта. По направлению «Люди и процессы» мы делаем:

– анализ действующей организационной структуры;

– аудит взаимодействия сотрудников подразделений;

– исследование временной и функциональной занятости менеджеров и руководителя отдела продаж;

– блиц-аттестацию менеджеров на соответствие профилю должности;

– аттестацию менеджеров на знания технологий продаж и объектов компании;

– аудит системы мотивации;

– анализ материальной и нематериально-й мотивации сотрудников отдела продаж.

Завершается мастер-сессия презентацией итогов, резюме для первого лица/топ-менеджеров:

– ключевые выводы исследований;

– план работ по направлениям;

– утверждение ответственных и сроков.

Мастер-сессия начинает давать отдачу сразу.

Каждый (!) девелопер после мастер-сессии осознает необходимость полной реорганизации системы маркетинга и продаж, другого подхода к проектированию и упаковке объектов.

Растет стоимость квадратного метра.

Растет количество целевых клиентов. Снижается стоимость лида.

Растут продажи.

Весь наш опыт показывает, что во время мастер-сессии всегда находятся возможности для роста маржинальности и продаж.

А команда «Манн, Черемных и Партнеры» предлагает все необходимые для этого решения, технологии и действия.