В процессе анализа продукта на рынке сбыта необходимо определить, стоит ли увеличивать производство и продажу конкретных видов товаров, в каком объеме и каким образом. Последовательность проведения анализа.
1. Изучается ситуация на рынке сбыта:
♦ устанавливаются потенциальные потребители;
♦ анализируются спрос и предложение, масштабы конкуренции;
♦ выявляются специфические требования рынка и отвечает ли товар этим требованиям;
♦ определяются направления и темпы технологических изменений в процессе создания и производства новых продуктов;
♦ определяется, как или для каких целей потребитель будет использовать товар;
♦ анализируются уровень цен, наличие заменителей товара, распределение рынка между конкурентами, уровень доходов потребителей;
♦ определяются роль оптовой торговли, степень закрытости или прозрачности границ для товародвижения (таможенные правила, лицензирование, налогообложение, ограничение по ценам).
2. Анализируется рынок сбыта:
♦ определяются проблемы и желания покупателей, должен ли товар продаваться отдельно или в комплексе с другими товарами;
♦ устанавливают, что из себя представляет товар конкретного производителя, на каком этапе жизненного цикла он находится и какими патентами защищены особенности товара, выявляют его особенности и конкурентные преимущества;
♦ рассчитывается изменение уровня цен с выходом на рынок аналогичной продукции другого производителя, определяется наиболее эффективный метод продаж для конкретного вида товара;
♦ анализируются условия расчетов при продаже (за наличный расчет, продажа в кредит, бартерный обмен).
3. Прогнозируются рынки сбыта по товарным группам и разрабатываются альтернативные варианты при изменении рыночной ситуации:
♦ определяется уровень потребления и обеспеченности конкретными товарами;
♦ устанавливается значимость цены и степени удовлетворения потребителя свойствами продукта;
♦ изучается влияние импорта продукции и готовности покупателя платить более высокую цену за повышенное качество товара;
♦ прогнозируются показатели экономической эффективности продаж, рассчитываются темпы роста и прироста;
♦ анализируется степень риска невостребованной продукции, определяется взаимосвязь спроса, сбыта и финансовых результатов.