Люди покупают у того, кому доверяют. Повысить уровень доверия можно, используя отзывы и рекомендательные письма довольных клиентов, а также известных и влиятельных людей.
Очень хорошо закрывать с помощью таких отзывов возражения клиентов. Например, ответить на аргумент «это дорого» таким текстом: «Я тоже раньше думал, что это очень дорого, а когда купил, оказалось, что сэкономил кучу денег. Покупка уже окупилась несколько раз».
Люди могут решить, что вы сами это написали, поэтому всегда используйте отзывы с фотографиями авторов и указывайте их имена, фамилии, места работы, желательно даже телефон.
Бывают рекомендательные письма типа: «Я, такой-то и такой-то, с удовольствием рекомендую данную компанию. За время работы с ними – бла-бла-бла…» Для пущей достоверности можно написать о каком-нибудь небольшом «косяке», который вы быстро исправили. Это нужно, чтобы не казаться идеальным – чрезмерная положительность пугает и отталкивает клиентов. Слишком неправдоподобно.
Как просить отзывы и рекомендательные письма? Если вы только начинаете свой бизнес, можете давать на пробу свои продукты (услуги) в обмен на отзывы.
Если клиент уже с вами работает, попросите отзыв, когда видите, что он действительно вами доволен. Или в обмен на скидку. Еще можно дождаться ситуации, когда клиент сам попросит вас о каком-нибудь одолжении. Например, об отсрочке платы на один день, копию документов, которые ему уже выдавались, и т. п. Выполнив его просьбу, попросите о встречном одолжении – написать отзыв.
Разместите отзывы на сайте, прикладывайте их к коммерческим предложениям, разместите на стене в офисе. И помните – отзывов много не бывает, чем их больше, тем лучше.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________