56. Как готовиться к первой встрече с потенциальным крупным клиентом?
Во-первых, перед первой встречей вам надо понять, сколько людей будет присутствовать на ней, кто они такие и т. д. Причем на этой встрече вам не всегда нужен именно хозяин компании. Поэтому подготовьте много вопросов. Определите для себя: что и сколько вы хотите услышать, а что и в каком объеме хотите сказать сами.
Классическая ошибка непрофессионального или плохо подготовленного продавца – не обговорить с клиентом на первой встрече шаги, которые за встречей последуют. Если цель встречи – знакомство, это еще не катастрофа, а если – определение потребностей? Успешное завершение этапа определения потребностей означает: вы подготовлены настолько хорошо, что можете сделать предложение, от которого клиент просто не в состоянии будет отказаться.
Например, если вы готовитесь к первой встрече с представителями компании, в которой есть производство, склады, возможно, полигоны и т. п., было бы неплохо начать с посещения именно этих подразделений, а не кабинета закупщика или генерального директора. А чтобы все ваше время использовалось производительно, заранее договоритесь о возможности накануне встречи ознакомиться с цехами, территорией клиента. Спросите, какие документы вы должны для этого представить.
Чем больше вам известно о клиенте, тем внимательнее он читает ваше коммерческое предложение, и у него складывается впечатление: «Он же меня знает, его предложение именно для нас!»
Пообщайтесь с людьми, встретившимися вам на территории компании, узнайте, каким оборудованием они пользуются, давно ли оно установлено, какова сезонность работы, как настроена логистика, кто их поставщики и покупатели.
Готовясь к первой встрече, продумайте и сгруппируйте вопросы, которые вы будете задавать на ней. Начинайте с ситуационных (общих) вопросов. Ответы дадут вам информацию о клиенте – его целях, потребностях, процессе принятия решения и т. д. Вы должны понять, в каком мире живет клиент: каковы его рынок, корпоративная культура, клиенты, конкуренты. К этой группе относятся и вопросы, касающиеся непосредственно вашего собеседника. Сократите число ситуационных вопросов данного вида на встрече до приемлемого минимума: большинство информации можно получить из открытых источников в процессе подготовки.
Далее задайте ситуационные вопросы на конкретные темы, т. е. вопросы, связанные с определением потребностей клиента, имеющих отношение к вашему бизнесу. Прежде всего спросите, какой, на взгляд вашего собеседника, должна быть компания, которая предлагает конкретные продукты или услуги: каковы предъявляемые к ней требования, желательные характеристики, опыт, возможности. Поинтересуйтесь, насколько ваша компания соответствует представлениям клиента об идеальном поставщике (партнере). Потом задайте аналогичные вопросы, переместив акцент с компании на сам продукт (услугу).
Следующая группа вопросов, которые вам следует задать клиенту, – сравнительные вопросы. Разбейте их на подгруппы: 1) как клиент решает задачи, связанные с получением данных продуктов (услуг). Возможные ответы: изготавливает сам, получает напрямую с завода, имеет одного или нескольких поставщиков; 2) доволен ли клиент качеством. Возможные ответы: недоволен, частично доволен, доволен, есть (или нет) области для улучшения.
Ну, и в конце идут вопросы, ориентированные на будущее («а что, если…»). Придумайте пять подобных вопросов, привязанных к качеству продукта (услуги), его цене, надежности, условиям платежа или поставки, и задайте их клиенту. Помимо конкретных вопросов в эту группу входят и общие, например: если бы клиент мог изменить что-либо в текущей ситуации, что бы он изменил? Как бы это отразилось на его бизнесе?
Можно использовать также вопросы из техники СПИН: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие (см. примечание к ответу на вопрос 42).
Составьте вопросы заранее.
Подготовьтесь к встрече и психологически. Частью эмоционального интеллекта является понимание: ты лично отвечаешь за свое настроение. Не люди, не обстоятельства, а только ты. Ты не имеешь права быть встревоженным, неуверенным, испуганным. Ты обязан быть таким, каким должен быть, чтобы добиться успеха, либо скажи: «Я в эти игры не играю». Не осознав этого, нельзя готовиться к встрече с клиентом.
Одна из самых тяжелых вещей в продажах состоит в том, что ваше одинаковое изо дня в день поведение не гарантирует вам одинаковых результатов. То, что вам принесло самый большой контракт в вашей жизни, завтра может привести к проигрышу десяти тендеров подряд.
Меняются обстоятельства, состояние экономики, технологии, конкуренты – меняется весь мир. Мы не можем позволить себе не менять и не адаптировать свое поведение. Мы можем не менять наши убеждения, систему ценностей и т. п. Но подход к клиенту и методику продаж мы должны совершенствовать. Почему люди, которые потеряли слух, через какое-то время становятся глухонемыми? Потому что, не слыша собственного голоса, человек не может постоянно на подсознательном уровне его корректировать, и быстро возникают сначала дефект речи, а затем и ее потеря. Менеджер, который не слушает и не слышит происходящего вокруг, утрачивает в будущем и навык продаж.
57. Нужно ли в процессе подготовки к встрече исследовать основных конкурентов клиента?
Нужно. Изучение конкурентов клиента позволяет вам погрузиться в его отрасль, в его бизнес. Изучайте их досконально! Потому что некоторые конкуренты для клиента – партнеры, некоторые – пример для подражания, а некоторые – объект ненависти.
Допустим, у одной компании оборот 1 млрд дол., у другой – 50 млн дол. Но эта вторая компания говорит: «Мы профессионалы, мы хорошие, честные, порядочные, играем на открытом рынке, а у них лоббисты в двух местах, и вот этим-то и объясняется весь их оборот». Значит, они себя очень высоко ценят. Оборот в 20 раз меньше, а считают, что в рыночных условиях они сильней!
Кстати, никогда не надо давать клиенту никакой информации о конкурентах, которой нет в открытых источниках. Только официальные данные: рейтинг, публикации, годовой отчет и т. д. Потому что если вы болтаете о его конкурентах, то у клиента складывается впечатление, что будете болтать и про него. Если же вы о конкурентах говорите культурно, с уважением, значит, вы хороший человек. Профессиональный продавец не дает клятву, подобную клятве Гиппократа, но это ему не должно мешать вести себя честно, уважать других и чтить моральный кодекс.
58. Что делать, если неожиданно появилась возможность пообщаться с клиентами, а времени на подготовку нет?
Если мы тщательно готовимся к разговору с ключевыми клиентами, мы можем так же подготовиться и к типовым ситуациям. Если у нас два раза в неделю случаются неожиданные встречи, то это ситуация скорее типичная, нежели неожиданная.
Всегда носите с собой не только визитку, но и информационные материалы, образцы. Тогда сюрпризы в виде спонтанных встреч будут неожиданностями для ваших конкурентов и прекрасными возможностями для вас.
59. Можно ли назначать встречу, не имея конкретного предложения или продукта-тарана?
Конечно. Вы можете предложить встретиться, чтобы найти точки взаимодействия. Скажите: «Пять клиентов, которые были очень похожи на вас, после заключения первого контракта стали нашими постоянными клиентами». Тем самым вы заинтересуете потенциального клиента.
Не надо откладывать встречу и оправдывать свое бездействие отсутствием продукта-тарана, конкретного предложения и т. д.
Иногда полезно прямо на встрече осознать степень своей неподготовленности. Это лучший стимул к анализу, самообучению, планированию и подготовке. При работе с крупными клиентами мы тратим на общение с ними меньше 10 % совокупного рабочего времени. В остальное время мы готовим либо победу (занимаясь подготовкой к общению с клиентом), либо поражение (занимаясь пустяками).
60. Где должна происходить первая встреча с потенциальным клиентом?
Есть много причин, чтобы встречаться в офисе клиента. Поэтому, если у вас есть выбор, остановите его на этом варианте. Первая причина: там вы сможете больше про него узнать. Если вам потребуются какие-то дополнительные данные, то, будучи у вас, он может сказать: «Хорошо, я узнаю у своих людей и потом позвоню вам». А находясь в своем офисе, немедленно позвонит им по телефону и сразу даст вам ответ. Если это производственная компания, то, находясь у клиента, вы увидите, как идет работа. Кроме того, клиент будет чувствовать себя комфортнее на собственной территории. Это тоже очень важно. А у вас будет возможность хорошо изучить компанию клиента – оценить статус помещения, уровень отделки, как одеты сотрудники, какие автомобили стоят на парковке.
Теперь приведем доводы в пользу встречи у вас. У себя вы можете произвести впечатление на клиента (при условии, что есть чем впечатлить). Если имеется демонстрационный зал, устройте презентацию, привлеките своих коллег.
Таким образом, идеальный вариант – первые две или три встречи провести у клиента, а следующие – в своем офисе.
Когда вы приезжаете к клиенту, он понимает, что для двухчасовой встречи он потратил именно два часа, а вы – три-четыре, возможно, пять, если учесть время в пути. Это свидетельство вашего уважения. Когда клиент выбирает из пяти предложений, и только вы приехали к нему, а все остальные пригласили его к себе, у вас будет явное преимущество перед ними.
61. На какое время лучше назначать первую встречу?
Есть несколько принципов, которыми вы должны руководствоваться в этом случае. Первый – комфорт собеседника. Ему должно быть удобно и приятно с вами общаться.
Второй – надо выбрать время, когда клиент не загружен делами, никуда не торопится, ничем не занят. Если он согласится встретиться в первой половине дня, значит, для него действительно очень важно с вами поговорить. Это хороший сигнал.
Переговоры в конце рабочего дня могут быть недостаточно эффективны, так как человек и физически устал, и мысленно уже дома или где-то еще. Так или иначе, выезжайте на встречу всегда чуть раньше назначенного срока – тогда вы, во-первых, точно не опоздаете, а во-вторых, у вас будет время, чтобы еще раз прокрутить в голове сценарий беседы, мысленно ее прорепетировать.
Разумеется, у клиента нужно обязательно спросить, когда ему удобно встретиться с вами. Или скажите: «Для меня важно одно: чтобы вы к моменту нашей встречи разобрались с текучкой, никуда не опаздывали. Хотите рано утром – буду рано утром, хотите поздно вечером – буду поздно вечером».
62. Сколько времени просить для встречи?
Отличный вопрос. Те, кто его не ставит, демонстрируют любительский подход к делу и неуважение к своему и чужому времени. Ответ зависит от ситуации, но для разных вариантов (15, 30, 60 минут) у вас должны быть подготовлены разные сценарии проведения встречи. Кстати, это неплохой шанс показать себя профессионалом и намекнуть на стандарты, по которым вы работаете. Люди получают удовольствие от общения с профессионалами, и вы внушите им доверие к себе.
63. Кого взять с собой на встречу?
Во-первых, это надо обязательно согласовать с клиентом. Сказать ему, кто еще придет и почему. Во-вторых, спросите его: «А с вашей стороны, как вы думаете, кого было бы хорошо пригласить, чтобы мы максимально эффективно распорядились временем?»
Конечно, если вы плохо знаете продукт, надо брать человека, разбирающегося в нем и способного что-то доказать фактами, цифрами, весомыми доводами. Это может быть либо технический специалист, либо маркетолог, т. е. тот, кто готов в своей области именно блеснуть знанием. Но кого бы вы ни взяли с собой – вы первое лицо. Никогда не отдавайте дирижерскую палочку кому-то еще. Всем своим коллегам вовремя предоставляйте слово и вовремя переключайте разговор на себя. Иначе у клиента может сложиться впечатление, что вы на этой встрече человек случайный, а рядом серьезный знающий специалист.
Можно взять с собой человека для параллельной встречи, сказав клиенту: «Я бы хотел, чтобы вы познакомились с нашим юристом. Если можно, пригласите, пожалуйста, и вашего юриста, чтобы они параллельно выяснили такие-то три пункта протокола, по которым у нас пока что есть незначительные разногласия».
Можно взять ключевого человека из проектной команды. Кандидатуры очень разные. Кстати, психологи утверждают: у смешанной команды, состоящей из мужчин и женщин, всегда больше шансов договориться, чем у однородной.
64. Какие материалы следует брать с собой на встречу?
Впрезентационной папке, которую вы берете с собой на встречу, должны находиться: образцы работ, письма от клиентов, довольных сотрудничеством с вами, фотографии выполненных проектов, лицензии, разрешения, дипломы, награды, сертификаты, перечень выгод от ваших продуктов и услуг, условия контракта, список клиентов, копии рекламы, которую вы размещаете, брошюры и листовки, статьи, каталог и паспорт типовых сделок (проектов).
Вряд ли вам на каждой встрече пригодится все вышеперечисленное, но всегда лучше быть готовым ко всему, нежели к чему-либо не готовым.
65. Как определить лиц, принимающих решения, и степень влияния других сотрудников компании?
Прямыми и косвенными вопросами, разведкой. Пообщайтесь с теми, кто раньше что-то поставлял клиенту. Спросите у них: «Слушайте, в бумагах будет стоять подпись генерального, но в действительности принимает решения он или кто-то другой?» Спросите у самого клиента: «Скажите, пожалуйста, если нам с вами все нравится, нужен ли нам кто-то еще?» Старайтесь определить неформального лидера, ищите точку входа – человека, который ответит на ваши вопросы о компании клиента.
Вообще вы должны определить всю группу людей, принимающих решения (см. приложение 1). Не будем забывать, что клиентов за менеджером по работе с ключевыми клиентами числится мало и он должен знать их очень хорошо.
Здесь уместно процитировать Тадао Ямагучи.
Однажды к Учителю пришел ученик и сказал:
– Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.
– Изучай, – ответил Учитель.
Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:
– Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках лежит на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не хочет ничего покупать…
– Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель.
66. Какова цель первой встречи с потенциальным клиентом?
Цель первой встречи не должна заключаться просто в знакомстве. Это слишком обобщенно. Она должна быть более конкретной, измеряемой, и назначать ее следует в контексте постановки цели: понять бюджет, методику и технологии принятия решений, потребности клиента; добиться пилотного проекта; презентовать новый продукт; понять, что не удовлетворяет клиента в данный момент. Цель всегда должна быть амбициозной, несмотря на то что она будет меняться от встречи к встрече и от собеседника к собеседнику.
Цель можно определить с помощью ситуационных/проблемных вопросов (см. ответ на вопрос 56) либо с помощью техники СПИН (см. примечание к ответу на вопрос 42).
Целью первой встречи может быть и привлечение внимания потенциального клиента, чтобы добиться второй встречи и объяснить ему, в чем польза и выгода для клиента от работы с вами. Целью встречи может быть объяснение потенциальному клиенту, почему ему стоит иметь дело именно с вами, а не с вашими конкурентами.
Многое здесь зависит от того, сколько у вас времени. Надо быть готовым при благоприятных обстоятельствах идти до конца – к заключению контракта прямо на первой встрече. Психологически помогает, если вы берете с собой распечатанный контракт и печать.
В приложении 2 есть пример того, как выглядит хороший отчет о встрече. Отправляясь на встречу, задайте себе вопрос: что я должен сделать, чтобы заполнить этот отчет и потом представить коммерческое техническое предложение?
67. Каким должно быть наше поведение на первой встрече?
Об этом можно говорить много. Прежде всего, мы ставим перед собой задачу – продать статус эксперта. И мы заранее должны продумать способы, как это сделать: структурировать встречу, прописать вопросы для обсуждения и т. д. Вы главный. Но не забывайте, что на первой встрече первостепенной задачей является определение потребностей. Если сделать все грамотно, это станет первым успешным этапом в продаже вашего статуса эксперта.
Избегайте оказаться в роли допрашиваемого.
Никогда не кладите свой чемодан или сумку на стол. Это невежливо.
Ни в коем случае не смотрите на монитор своего ноутбука. Если надо что-то показать на нем, спросите разрешения, получите согласие и только тогда показывайте.
Надо быть готовым ко всему, включая изменения времени, темы и числа участников встречи. Например, вы обозначили тему, и человек, принимающий решение, вдруг понял, что потом ему придется пересказывать своим сотрудникам то, о чем вы говорите. Он решает пригласить нескольких коллег на вашу встречу, и вы оказываетесь вдесятером, хотя думали, что будете вдвоем. Такой вариант развития событий тоже надо предусмотреть и быть готовым к нему. Существует способ поведения в подобных ситуациях (так называемая «техника сценария»): вы расписываете на бумаге все возможные варианты развития событий и в результате оказываетесь готовым к любому развитию событий – на любой вопрос клиента у вас есть заранее подготовленный ответ.
На первой встрече ваша задача, помимо всего, – экспресс-диагностика клиента. Посмотрите на обстановку в его кабинете, на то, как он выглядит, на его поведение, оцените тембр голоса и интонации. Будьте готовы также сказать ему пару-тройку комплиментов по делу. Помните: когда человек говорит про свои успехи, он больше открывается.
Когда вы идете к клиенту, чтобы чувствовать себя уверенно, представьте, что помещение, в которое вы входите, принадлежит вам. Или еще жестче – что перед входом сидят оба ваши деда и говорят: «Ну что, внук, струсил? Слабо? Тебе рассказать, с чем сталкивались мы?»
Настраивайтесь на успех. Кого из десяти людей укусит собака? Того, кто ее больше всех боится. А люди, осознанно либо нет, в большинстве случаев хотят сотрудничать с победителем.
На первой встрече вам надо держать открытыми все каналы восприятия и понять, что происходит вокруг. Надо толковать паузы, ударения, жесты, походку клиента. Если с вами общается человек, которого вы не знаете, но которому все улыбаются либо перед которым все заискивают, значит, это кто-то очень влиятельный. Его должность уже ни при чем.
Ваша встреча с клиентом – это не проверка вашей компетентности и ваших ответов на вопросы. Это время, когда вы продаете! А если вы продаете, то ведите себя адекватно: слушайте, много не говорите и, главное, сами покупайте – внимание, информацию, ощущения, эмоции.
68. Мы пришли на встречу в назначенное время, а нам говорят: «Ждите, директор занят». Сколько ждать – полчаса, час?
Если клиент не самый крупный и встреча инициирована им, то спустя 30 минут поинтересуйтесь у секретаря: «Есть ли мне смысл ждать дальше? Что вы мне посоветуете? Можете проверить, не освободился ли ваш шеф?» И определитесь, через сколько времени вы уходите. За это время можно посмотреть их каталоги, годовой отчет, заняться своими делами. Внимательно наблюдайте за тем, что происходит в офисе: как люди друг с другом общаются – вежливо, культурно или как-то иначе? Какие у них манеры? Улавливайте каждую деталь и анализируйте ее.
Если же это очень крупный клиент и ему, возможно, позвонил министр, то обижаться вам смысла нет. Поскольку это не неуважение, а вынужденная задержка. Терпение – очень важная черта менеджера по работе с крупными клиентами. Если у вас намечена другая, не менее ответственная встреча, тогда вежливо напишите: «Уважаемый …, прошу извинить, что мой сегодняшний график не позволяет мне дождаться начала нашей встречи, время которой изменилось по причинам, от нас с вами, по всей видимости, не зависящим. Буду рад в любой момент, если вы согласны, переназначить встречу. С уважением …». Оставьте такую записку со своей визиткой.
Если мы говорим про крупного клиента, то, естественно, вы должны понимать: многие хотят с ним работать. Маловероятно, что он общается только с вами. Отсюда возникает вопрос: по каким критериям он может вас запомнить? Определите эти критерии и работайте над ними дальше. Может быть, он вас запомнит как человека, который готов ждать часами в приемной? Или как человека, который очень ценит время – и свое, и клиентов?
69. Чего нельзя делать на первой встрече?
Нельзя много говорить, не давать клиенту вставить ни слова, обескураживать его какой-то предварительной информацией, презентацией своей компании; нельзя плохо отзываться о конкурентах, делать всякие предположения, к примеру: «для вас самое главное цена, а для нас – качество». Нельзя также вести себя слишком скромно. Вы должны все-таки постоять за себя и за свою компанию, заслужить уважение этого клиента, не заискивать перед ним.
Нельзя на первой встрече не иметь перечня ожидаемых вопросов и подготовленных вариантов ответов. Избегайте ситуации, когда клиент говорит: «А скидки у вас бывают?», а вы начинаете заикаться, не зная, что ответить на этот вполне ожидаемый вопрос.
Нельзя идти на встречу с одним вариантом сценария. Нельзя идти на встречу с предположениями, что вот это точно поможет, потому что помогло вчера.
Никогда не размахивайте рекомендациями клиентов, если вас о них не спрашивают. Однако с собой у вас должна быть масса заготовок. И если о чем-то спросят, говорите: «Не знаю, взял ли я с собой или нет, но, по-моему, есть кое-что на эту тему… Смотрите, это оно?»
Нельзя задавать вопросы, которые напрямую не связаны с тем, что вы делаете, поскольку это может быть похоже на какую-то шпионскую деятельность. Если спрашиваете о чем-то, что выходит за обычные рамки, объясните, почему это вам интересно. Дело даже не в том, что вопросы вне контекста могут обидеть собеседника. Дело в том, что он может попросту их не понять. И тем самым вы ставите под сомнение свой профессионализм.
Нельзя задавать вопросы, которые относятся к некоему «черному» пиару: «А знаете, ваши конкуренты сказали, что вы (и далее идет отрицательная информация)».
Не спрашивайте про религию, национальность, возраст – это табу.
Минимизируйте «закрытые» вопросы, ответами на которые могут быть либо «да», либо «нет».
Минимум наводящих вопросов. Больше открытых, больше нейтральных.
70. Как на встрече определить «болевые точки» клиента?
Задайте клиенту примерно такой вопрос: «Некоторые бизнесы испытывают такую-то проблему, а в какой степени это касается вас?»
Только ваш опыт, подготовка и интуиция помогут вам сделать такой перечень «болевых точек», что после этого разговор пойдет как по маслу. Наверное, в этом случае удачной была бы аналогия с врачом: он и вопросы задает, и проверяет свои предположения.
71. Как лучше всего завершить встречу?
Естественно, на оптимистичной ноте. Выскажите свое понимание результатов встречи и получите подтверждение от клиента. Зафиксируйте взаимные обещания, действия, сроки. Закончите встречу словами: «Спасибо за то, что дали нам шанс, уверен, что мы его используем». Также, завершая встречу, можно выяснить, есть ли вещи, которые можно делать параллельно, или же обязательна определенная очередность. Это очень важно.
Договоритесь о последующих шагах.
После встречи напишите отчет о встрече для себя и для клиента.
72. Как может выглядеть отчет о встрече с клиентом?
Перечислим коротко, что обычно в нем содержится: общие данные о компании (как вы готовились, подразделения, количество сотрудников, с каким человеком была проведена встреча); какие продукты и услуги заинтересовали клиента, их стоимость; оценка вероятности заключения сделки (в процентах); ваши следующие шаги и необходимые вам для заключения сделки ресурсы.
В конце книги приведены примеры того, как могут выглядеть бланк отчета о встрече (приложение 2) и таблица определения вероятности заключения сделки (приложение 3).
73. Как одеваться на встречу с клиентом?
Определяя характер одежды, необходимо руководствоваться основными принципами: аккуратность, опрятность, консерватизм, сдержанность, официальность, традиционность (см. приложение 4).
ДЛЯ МУЖЧИН
Одежда. Обязательное условие – брюки (джинсы недопустимы), сорочка (исключить футболку или свитер), галстук. Допустим комбинированный костюм (например, черный пиджак, серые брюки), а также костюм в полоску или клетчатый костюм неярких расцветок. Категорически запрещается надевать костюмы ярких цветов (желтого, белого, красного и т. д.). Летом допустимы сорочка с коротким рукавом и галстук. Необходимо придерживаться единства стилей элементов одежды.
Галстук. Общие принципы подбора галстука к костюму: галстуки с рисунком – к однотонным сорочкам, одноцветные галстуки – к сорочкам в клетку или в полоску.
Носки. Мужские носки должны гармонировать с галстуком (или с брюками, или с обувью) и по цвету должны быть темнее костюма. Недопустимы носки ярких расцветок (например, желтые, красные или белые).
Обувь. Полуботинки или ботинки коричневого или черного цвета, безупречно чистые. Спортивная обувь, сандалеты или сандалии недопустимы. В зимний период необходима сменная обувь.
Прическа. Аккуратная стрижка.
Аксессуары. Не следует носить драгоценности только как украшения. Предметы должны быть функциональными. Ремень может быть любым, но без вычурной пряжки. Часы должны соответствовать стилю одежды. Пишущая ручка должна быть всегда при себе. Ручка, карандаш, очки, расческа и другие предметы не должны лежать в наружных карманах костюма.
ДЛЯ ЖЕНЩИН
Одежда. Обязателен деловой стиль. Оптимальны однотонное платье или официальный костюм (пиджак с юбкой). Допустим брючный костюм. Блузка как элемент костюма должна соответствовать деловому стилю. Отдается предпочтение светлым тонам. Исключить мини-юбку, шорты, джинсовую и спортивную одежду.
Обязательное условие (и в летний период тоже) – однотонные чулки, гармонирующие с костюмом.
Цвет одежды. Спокойные тона. Цвета, повышающие деловой престиж, – черный, темно-синий, серый, бежевый. Отдается предпочтение гладкокрашеным тканям названных цветов и различным вариантам полосок и клеточек в неярких тонах. Во всем ансамбле одежды лучше иметь не более трех цветов, два из которых подчеркивают доминирующий или контрастируют с ним. Яркие расцветки нежелательны.
Обувь. Предпочтительны туфли на среднем каблуке. Модель туфель должна соответствовать деловому стилю костюма. Спортивная обувь недопустима. В зимний период необходима сменная обувь.
Прическа. Выбирается с учетом фигуры и типа лица, для деловой женщины это стрижка или аккуратно уложенные, собранные волосы.
Макияж. Сдержанный. Использование косметики неброских цветов. Нельзя злоупотреблять духами, дезодорантами. Запах духов должен быть едва заметен, а сами духи – изысканными и тонкими.
Маникюр. Ухоженные руки, допустим лак на ногтях неяркого цвета.
Аксессуары. Аксессуары помогают придать внешнему облику шарм. Цветной платочек (но не цветастый), брошь, фигурная заколка, оригинальный поясок – эти и другие детали женского туалета придают индивидуальность, но следует учитывать, что основной принцип выбора украшений – умеренность.
Главное в культуре внешнего облика – чувство меры, вкус и целесообразность.