82. Как подготовиться к презентации, чтобы хорошо ее провести?

Для начала давайте определимся, что значит хорошо провести презентацию. Начнем с того, что вам необходимо выбрать и правильно сформулировать удачную тему. Затем определить, на чем ставить акценты. Структурируйте информацию таким образом, чтобы выступление было построено максимально логично, четко – будучи при этом доступным и легким для восприятия. Чтобы подчеркнуть те или иные информационные блоки, используйте визуальные эффекты. Контролируйте свое нервное состояние, создавайте и поддерживайте положительную эмоциональную среду.

Кроме того, важны риторические навыки: умение пользоваться своим голосом как инструментом, грамотно применять интонационные переходы, делать паузы, менять тональность. К этому, естественно, добавляется и жестикуляция, которая призвана подкрепить сообщение, удержать контакт с аудиторией.

Хорошо провести презентацию означает отвечать на вопросы легко и компетентно, говорить плавно, стараясь минимально использовать записи на бумаге.

Проведению презентаций можно научиться, и думать, что кому-то это просто не дано, – крайне неправильный подход. Надо усвоить закон «Четырех П»: Планирование, Подготовка, Практика, Поведение.

При подготовке вам надо поставить ясные цели; узнать как можно больше о публике и проанализировать эту информацию. Подумайте об окружающих обстоятельствах и о том, что может вдруг пойти не так, как запланировано. Продумайте запасной сценарий. Затем составьте базовую структуру презентации. Не забудьте про формулу:

Fail to Plan = Plan to Fail

(провалить план = запланировать провал).

В идеале удачная презентация выглядит так, будто это некое естественное, спонтанное действо, хотя на самом деле за ней стоят большая работа и серьезно продуманный план.

Не забывайте, что презентация не существует сама по себе, а является одним из этапов в процессе продаж. Задайте себе три ключевых вопроса: зачем я провожу презентацию? чего я хочу добиться? какой реакции я ожидаю от публики?

Презентация может быть направлена на достижение множества целей, среди которых: проинформировать, научить, убедить, продать, стимулировать, вдохновить, исследовать, обсудить, развлечь и т. д. После того как вы решили, чего хотите добиться, определите свой стиль.

Соберите информацию об аудитории. Выясните, сколько слушателей ожидается; что их объединяет; каков их уровень образования; каково соотношение мужчин и женщин в аудитории; каковы их возраст и социальный статус; насколько они осведомлены о предмете предстоящей презентации; каковы их ожидания; какова роль презентации в процессе принятия ими решения; для чего вообще они придут; каковы их опасения.

Если ваша презентация затрагивает важные вопросы, возможно, кто-то воспримет ее как угрозу. Поэтому также постарайтесь узнать, присутствует ли в зале кто-либо, кого презентация касается непосредственно и у кого она может вызвать отрицательную реакцию. Вспомните, есть ли у вас негативный опыт общения с кем-то из присутствующих, и подумайте, как это может повлиять на весь ход работы.

Помните, ваша сила в вашей подготовке. Домашние «заготовки», с которыми вас ждут недоброжелатели, вы можете сами поставить на повестку дня и обсудить в другом контексте.

А вот чего не стоит делать, так это стараться показаться слишком умным, общаться с залом свысока, а также использовать примеры, которые могут обидеть, ущемить кого-то в национальном, религиозном или половом плане.

Время является одним из главных обстоятельств при подготовке. Во-первых, вы должны знать, сколько времени вам дают, и учесть это при планировании. Не забудьте включить сюда опоздания, перерывы, непредвиденные вопросы и т. п. Если вы сами определяете, когда устраивать презентацию, то лучше назначайте ее на утро.

Планируя, учтите, что интерес публики к предмету спадает перед перерывами. Худшее время для восприятия ваших идей и предложений – после обеда. Чтобы постоянно держать аудиторию в тонусе, придумайте какие-то тесты, игры, анкеты.

Второе важное обстоятельство – это место проведения презентации. Существует ряд контрольных вопросов, ответы на которые вам необходимо получить: как публике видно и слышно вас? можно ли в зале менять уровень света? мешает ли публике что-то снаружи? какова температура в помещении и возможно ли проветривание? могут ли люди приходить/уходить во время презентации, не мешая при этом остальным?

Следующее обстоятельство – оборудование. Вспомните законы Мерфи. Вы должны знать, кто за что отвечает и что умеет. Если это возможно, попросите ответственное лицо присутствовать на презентации.

Когда вы продумываете структуру презентации, помните, что она должна быть построена логически, содержание должно быть привязано к теме, а все вместе должно восприниматься аудиторией легко. Важно визуально оформить структуру, создать некую карту мероприятия и периодически показывать публике, на каком этапе вы находитесь.

Золотое правило:

1. В начале скажи, о чем будешь говорить.

2. Проговори это.

3. В конце напомни, о чем рассказал.

Вводная часть («Скажи, о чем будешь говорить») может содержать и формальные вопросы: когда устроить перерывы, отключать ли мобильные телефоны, как удобнее задавать вопросы, всем ли хорошо видно/слышно и т. д.

Неплохо за несколько минут рассказать о себе, о компании, дать координаты, визитки, предложить раздаточные материалы.

Основная часть («Проговори это») во многом зависит от того, какую цель вы ставите перед собой. Общие правила ее проведения можно сформулировать так: ограничьте себя – говорите о трех-четырех конкретных вещах и не более того; сохраняйте логическую, плавную структуру; говорите четко и просто. Учтите, что концентрация людей на предмете меняется (в основном падает), внесите элементы интерактивности (к примеру, убедитесь, что публика разделяет ваше мнение по ключевым вопросам).

Наконец, заключительная часть («Напомни, о чем рассказал») тоже зависит от вашей основной цели, но здесь, как правило, необходимо: подвести итоги; напомнить, какой была основная цель и в какой степени она достигнута; задать вопросы и самому получить их от публики, а затем начать склонять публику в сторону конкретных действий, подсказывая им следующий шаг.

Итак, определите и классифицируйте информацию, которую хотите донести до аудитории. Постройте информацию в виде логической цепи и выберите подходящую форму для основной части презентации. Сделайте черновик – содержание презентации и раздаточные материалы. Определитесь с техническими средствами и формой.

Многое в подготовке к презентации зависит и от того, делаем ли мы презентацию с чистого листа, либо это тюнинг существующей презентации. В том и другом случае поможет, если у нас есть место, где мы храним заготовки. Это место называется BOILER PLATE («горячая плита»), и там лежат наши материалы о продуктах, проектах, клиентах, рынке, а также статистические данные, интересные исследования и статьи.

Когда мы готовим презентацию, то действуем как повар, использующий ингредиенты и полуфабрикаты, для приготовления готовых блюд на горячей плите. Готовое блюдо – презентацию для конкретного клиента и по конкретному поводу.

Сам материал можно подбирать несколькими способами. Один из них – начать с «мозгового штурма». Пишите все идеи (еще лучше, если это будет командное упражнение) и добивайтесь как можно большего их количества. Плюсы: это делается быстро, идеи хорошо генерируются. Минусы: нет никакой структуры. Потом эти идеи надо будет доработать.

Следующий способ структурирования основной части презентации – это радиальная схема. Запишите все идеи, связанные с предстоящей презентацией, по кругу, а затем каждой из них присвойте луч, который выходит из центра круга. Плюсы: это почти структурированный метод, он оставляет свободу действия, его легко доработать. Минусы: если вы передумаете что-то делать, изменения вносить будет нелегко.

Третий возможный метод называется методом горизонтального планирования. Если упрощенно, то это «мозговой штурм» с двумя дополнениями. Первое: идеи можно немного развить. Второе: идеи можно переставлять, так как они написаны на самоклеющейся бумаге. Плюсы: есть и свобода для начала, и возможность построить структуру. Минусы: практически их нет, разве что нужны минимальные средства.

Выбрав один из методов и получив структурированную информацию, вы можете прописать основную часть презентации.

Вариант 1: «проблема/решение». Подходит для бизнес-презентаций, когда проблему можно выделить, а эффекты – измерить.

Вариант 2: «источник/эффект». Оптимален, если вы хотите подчеркнуть плюсы и минусы нового плана, внедренной системы и т. д. по принципу «это вызвало то».

Вариант 3: «хронологическая структура». Дает хороший обзор, но ставит много фактов в одну плоскость.

Вариант 4: «приоритетная структура». Здесь вы перечисляете все, но обсуждаете самое главное. Хорошо применять, когда не хватает времени.

Вариант 5: «структура для недоброжелательной среды». Исходит из того, что надо находить общие идеи и убеждения, с которыми все согласны; хорошо утвердить их до перехода к «чувствительным» вопросам.

Вариант 6: «структура сверху вниз». Сначала обрисовываете общую картину, а затем углубляетесь в подробности.

Хорошо прописать сценарий основной части презентации вам помогут следующие контрольные вопросы.

• Не забыли ли вы сформулировать ключевую идею?

• Логично ли изложен текст и легко ли будет публике воспринимать его?

• Четко ли вы расставили акценты (не больше трех-четырех)?

• Можно ли сжать материал? Не было ли попытки «сказать все»?

• Есть ли в вашем материале сопровождающие факты и доказательства, которые освещают ключевые моменты?

• Готовы ли вы отвечать на вопросы зала?

• Каким образом вы обратите внимание публики на особо важные факты?

• Как материал поможет вам вовлечь публику в обсуждение темы?

Выбирая форму проведения презентации, следует не только обратить внимание на свое поведение перед аудиторией, но и вообще учесть визуальный компонент. Чтобы сделать это, задайте себе следующие контрольные вопросы.

• Какие технические средства вы можете использовать?

• Какое оборудование вам доступно?

• Сколько слайдов, роликов применять, и как они иллюстрируют основную идею?

• Хватает ли вам пространства, чтобы передвигаться?

Помните, что использование визуальных компонентов лучше поддерживает публику в тонусе, помогает ей сконцентрировать внимание, хорошо подчеркивает основные идеи, а также позволяет понять более абстрактные вещи. Кроме того, визуальное оформление позволяет логично и доступно представить комплексные данные – технические схемы, финансовые показатели, диаграммы и т. п. Да и вообще вам самим будет проще развивать и объяснять идею, дополненную иллюстрацией.

Также «визуальная помощь» в презентации вам нужна, если вы хотите что-то «дать пощупать», что-то подытожить, подчеркнуть основную идею, представить цифры, техническую схему, чтобы публика что-то особенно запомнила, либо если вы хотите начать дискуссию по важному вопросу.

В качестве визуального компонента вы можете выбрать: предмет демонстрации/презентации, образец, модель, рисунки на доске или на бумаге, слайды (проектор), слайды и ролики (видео, мультимедиа).

Существуют и общие подсказки по использованию визуальной помощи:

• хорошо готовьтесь и покажите то, что надо, когда надо;

• сделайте паузу (помолчите пару секунд) и дайте публике шанс посмотреть;

• когда предмет или рисунок не нужны, уберите их;

• сами смотрите на публику и только изредка – на предмет (слайд, рисунок);

• не предполагайте, что весь зал знает, что вы хотите сказать своим графиком, – объясните.

Учтите вышеперечисленные факторы при подготовке, и тогда ваши презентации станут великолепными.

 

83. Как сделать хороший слайд-график?

Что касается формы, то полагайтесь на свой вкус и на мнение профессионалов. Всегда задавайтесь вопросом: «В чем назначение слайда (графика, таблицы), и что он даст для презентации?»

Слайд-график должен быть современным и, как сейчас модно выражаться, продвинутым. Профессионалы для обозначения его желательных характеристик используют английский акроним ADVANCE, образованный из начальных букв следующих слов: Appropriate – соответствующий, Dynamic – динамичный, Visible – обозримый, Accountable – здесь: точный, обоснованный, Neat – четкий, лаконичный, Consistent – сообразный, Effective – эффективный. Остановимся на этих характеристиках слайд-графика подробнее.

Appropriate – слайд должен соответствовать тому, что иллюстрирует. Даже если он очень удачен, нельзя его использовать постоянно, лишь меняя текст под ним.

Dynamic – старайтесь избегать невыразительных, мелких деталей. Вам нужно, чтобы ваш слайд-график привлекал внимание, будил мысли.

Visible – посмотрите, как слайд будет восприниматься из последних рядов зала; иллюстрации и графики, которые хорошо смотрятся на вашем компьютере, могут стать нечеткими после печати.

Accountable – соблюдайте точность во всем. Обязательно указывайте, на чем основываются ваши графики – на чьем-то мнении или на реальных фактах. Диаграммы или таблицы должны иметь источник данных, на базе которых они созданы.

Neat – делайте все просто, не нужно использовать ничего лишнего.

Consistent – ваш слайд-график должен быть сделан единообразно (не путать с «однообразно»), по стандарту: выберите размер букв и шрифт для заголовков, текста и т. д.

Effective – дизайн слайда должен быть действенным, эффективным, т. е. указывать на что-то, подчеркивать основные моменты, акцентировать внимание – одним словом, работать на достижение основной цели презентации.

 

84. В каких случаях стóит готовить и предоставлять аудитории раздаточные материалы?

Во-первых, когда множество технических и других подробностей требует от слушателей подготовиться заранее, просмотрев ваши раздаточные материалы.

Во-вторых, если публике надо ознакомиться с некоторыми фактами до начала презентации, чтобы лучше воспринимать ее. В этом случае также раздайте материалы заранее.

В-третьих, если основная цель – обучение и передача информации, раздаточные материалы нужны как продолжение презентации.

И, наконец, если основная цель – убедить и продать (продукт, услуги), то данные материалы могут повлиять на мнение публики еще до начала встречи.

Раздаточные материалы нужны еще и для того, чтобы люди не конспектировали ваши слова, а общались с вами, а также чтобы вы могли смещать акценты и задерживаться на чем-то дольше. Тогда то, что вы не успеете обсудить, люди сами найдут в указанных материалах.

 

85. Каким должно быть содержание раздаточных материалов?

Если вы раздаете материалы заранее, напишите в них не все, а только то, что нужно для информации и интриги. Саму же презентацию начните именно с этого места.

Что касается материалов, которые публика берет с собой после презентации, то в них можно дать больше подробностей. Это вам поможет еще раз четко выделить основную идею.

Постарайтесь, чтобы бумага, дизайн и оформление были на должном уровне.

Сами прочитайте материалы несколько раз и попросите это сделать своих коллег.

В течение самой презентации не рекомендуется интенсивно пользоваться раздаточными материалами, поэтому следует приготовиться к устному изложению заранее. Прочитайте материалы и подумайте, что и где можно добавить для лучшего восприятия аудиторией информации – шутку, вопрос для зала и др. Исключите все, что вам кажется слишком длинным, несущественным или сложным.

В результате работы с раздаточными материалами вы получите более сжатый «конспект» для собственного использования. При этом на презентации вы должны выступать уже без каких-либо вспомогательных средств. Репетируя, используйте звукозапись, чтобы послушать себя со стороны и оценить, верно ли расставлены акценты, удачна ли интонация и т. д. Видеосъемка поможет вам оценить свои внешность и поведение.

 

86. Как правильно работать с оборудованием?

Внимательно перечислите все оборудование, которым собираетесь пользоваться. Решите, будете ли вы оперировать им сами, или же этим займутся ваши помощники. Научитесь пользоваться оборудованием уверенно и профессионально. Компьютеры, проекторы, аудиотехника – это ваши рабочие инструменты, и вам следует быть с ними хорошо знакомым.

Проконтролируйте, хорошо ли публике видно и слышно, не нужно ли затемнить зал или, наоборот, дать больше света.

Продумайте и лично приготовьте то, что вам может понадобиться дополнительно – бумагу, фломастеры, дискеты, папки и т. д.

Прикиньте, сколько будет слушателей и как идеально их разместить. Не поленитесь изменить расположение столов и стульев.

Проверьте, хватает ли мощности компьютера для решения ваших задач на презентации, инсталлированы ли нужные программы, совместим ли компьютер с проектором.

Решите, где будет установлен проектор и кто будет менять слайды.

 

87. Как лучше проводить генеральную репетицию презентации?

Лучше всего делать это в том помещении, где запланирована презентация, на конкретном оборудовании, при предусмотренной расстановке и оговоренном количестве мест. Во время генеральной репетиции окончательно решите:

• начнете ли вы говорить сразу, или кто-то сначала произнесет вступительное слово;

• будет ли в течение презентации несколько выступающих либо в течение дня несколько презентаций;

• как будет происходить смена выступающих, сколько нужно времени для подготовки сцены, техники;

• что делать, если выступающие нарушают регламент;

• как себя вести, если вы не укладываетесь в отведенное вам время;

• кто будет вам помогать: обеспечивать свет, тепло, проветривание, раздавать материалы.

Для проведения успешной генеральной репетиции существуют несколько полезных советов. Попросите ваших коллег выступить в качестве публики. Раздайте им роли. Пусть они задают вам неудобные вопросы. Сделайте список наиболее часто задаваемых вопросов и ответов. Убедитесь, что продаете конкретно свой продукт (услугу), а не просто идею.

 

88. Как грамотно использовать голос, мимику, жесты во время проведения презентации?

Для начала нужно понять, что сами мы не можем оценить собственный голос. Поэтому спросите у других, как он звучит, послушайте аудиозапись.

К основным качествам ораторского голоса относятся следующие: громкость, четкость и разнообразие интонаций.

Запомните, говорить громко – не значит кричать. Ключ к успеху – в правильном, глубоком дыхании. Говорить надо четко, т. е. не слишком быстро, без акцента и элементов диалектной лексики, заканчивать предложения следует на полном дыхании. Разнообразный по интонации голос поможет вам завоевать внимание публики и правильно расставить акценты.

Работая над голосом, не забывайте о следующих полезных советах:

• дышите глубоко, не спеша и ровно;

• регулярно делайте паузы;

• меняйте ритм и громкость;

• тренируйтесь подчеркивать ключевые места с помощью голоса;

• говорите «из живота», а не «из горла»;

• избавьтесь от слов-паразитов.

Теперь несколько слов о том, как правильно двигаться и использовать жесты. Старинная мудрость гласит: «Когда глаза говорят одно, а язык другое, то опытный человек верит глазам». Язык жестов намного старше языка слов. Поэтому, когда вы проводите презентацию, именно жесты могут передать публике сигналы, благодаря которым она поверит вам. И помните: главный источник уверенности – честность и хорошая подготовка.

Отдельно стоит упомянуть о том, чего не стоит делать руками во время презентации, а именно:

• играть с предметами в кармане;

• неосознанно вертеть в руках ручку, ключи, указку, фломастеры или другие предметы;

• стучать по столу, доске;

• чесаться или постоянно трогать лицо, волосы;

• указывать на публику;

• бурно жестикулировать.

Следите за руками и пользуйтесь ими только в контролируемых жестах, чтобы подчеркнуть важность сообщения. Если вы волнуетесь и выражаете свои эмоции через неконтролируемую активность рук, постарайтесь успокоиться, улыбнитесь и скажите: «Похоже, я волнуюсь». Публика лучше относится к честным заявлениям, чем к неудачным попыткам сделать вид, будто все в порядке.

На презентации лучше всегда стоять:

• это предоставляет вам больше свободы, вас видно, можно жестикулировать;

• вы смотрите на публику сверху;

• так легче правильно дышать, а значит, и говорить;

• вы можете передвигаться, подойти к доске, «войти» в зал и т. д.

Вообще старайтесь больше передвигаться по сцене, аудитории. Не прячьтесь за стенды, экраны и т. п.

Помните также, что в невербальном общении ваши глаза играют самую главную роль. Верите ли вы словам человека, который не смотрит вам в глаза? Некоторые, проводя презентацию, отводят взгляд, не смотрят на публику, так как боятся, что она обнаружит их волнение или проявление других эмоций. На самом деле это ошибка. Также нельзя смотреть только на одного человека в аудитории.

Спросите у коллег на репетиции, как у вас получается поддерживать контакт взглядом со всеми. Можно устроить игру: пусть поднимет руку тот, на кого вы не взглянули.

Если же вам действительно сложно смотреть в глаза другому человеку на расстоянии, возьмите в качестве «мишени» его лоб или нос. Ему все равно покажется, что вы глядите в глаза. Убедитесь, что вы не оставили «темные пятна» в зале – точки и направления, куда вообще не смотрите. В большом помещении хорошо работает методика рисования взглядом большой буквы М через весь зал.

Теперь о мимике и выражении лица. Спросите у себя, как вы намерены передать залу сообщение о том, что вы – знающий человек и профессионал? Поможет ли вам в этом озабоченное лицо? Какова ваша реакция на озабоченное лицо собеседника? Будьте естественны, не хмурьтесь, улыбайтесь, демонстрируйте открытость и компетентность.

 

89. По каким признакам можно понять, что теряется контроль над аудиторией?

Отом, что вы теряете контроль, а публика – интерес или доверие к презентации, свидетельствуют следующие признаки (хотя стоит оговориться, что все действия и жесты следует рассматривать в контексте, так как они неоднозначны):

• люди смотрят в окно, вниз, на часы;

• кто-то высказывает несогласие, качает головой (подумайте о том, что вы сказали);

• человек скрестил руки на груди (это чаще говорит о несогласии, чем о согласии);

• человек смотрит в потолок (похоже, он пытается что-то вспомнить, а вы, возможно, способны ему помочь);

• человек чешет шею или ухо (обычно это свидетельствует о том, что он не вполне доверяет услышанному).

 

90. Нужно ли задавать вопросы залу и для чего?

Нужно. Это помогает:

• проверить уровень знаний аудитории;

• вовлечь аудиторию в дискуссию;

• сделать привязку к предыдущей части презентации;

• сделать так, чтобы аудитория сама сказала то, что хотите сказать вы;

• определить, что аудитория запомнила и усвоила из предыдущего выступления;

• поднять уровень интереса и внимания.

 

91. Как правильно поступать, если я знаю ответы на вопросы из зала?

Если вопрос выходит за рамки основной темы, пообещайте обсудить его отдельно.

Если он соответствует теме и требует короткого ответа – отвечайте сразу.

Если вопрос по теме, интересен нескольким людям и требует довольно много времени для ответа, похоже, вы что-то не включили в презентацию либо не так объяснили. Возможно, вам придется сходу изменить сценарий презентации, включив этот вопрос и, соответственно, ответ на него.

Иногда несколько человек выбиваются из аудитории в целом. В этом случае не позволяйте им направлять общее развитие презентации.

Порой полезно составить список необходимых предварительных знаний для эффективного общения на презентации. Специалисты называют его prerequirements.

 

92. Что делать, если я не знаю ответов на вопросы из зала?

Рано или поздно такое случается. Не выкручивайтесь и скажите правду. Если это не повторится три-четыре раза за одну презентацию, то не испортит вашей репутации.

Хороший вариант – спросить у аудитории, знает ли кто-нибудь ответ на данный вопрос.

Пообещайте человеку ответить позже, скажите конкретно – когда. Людям понравится ваша честность, не бойтесь говорить правду.

 

93. Что делать, если я знаю ответ на вопрос, но не хочу отвечать?

Если речь идет о каком-то обещании (к примеру, дать бесплатный образец продукта или 20 % скидки), а вам не хочется сразу отвечать, скажите, когда сможете ответить и что для этого нужно.

В принципе, вы вправе не отвечать на гипотетические вопросы («А что, если…?»).

Если вопрос звучит как противопоставление («либо – либо»), вы можете сказать, что правда выглядит чуть сложнее и вы не хотите принять только одну точку зрения.

Также вы можете не отвечать на вопрос, если в его основе лежат неверные данные.

Наконец, вы можете просто «развернуть» вопрос, если его задал человек, который хочет обратить внимание на себя и на свои специальные знания. Спросите у него, что он думает об этом сам.

 

94. Как преодолеть страх и волнение перед презентацией?

Это проблема, с которой сталкиваются многие менеджеры по продажам. Признаками чрезмерного нервного напряжения могут являться потоотделение, дрожь, сухость во рту, дискомфорт при глотании, затрудненное дыхание. В результате выступающему трудно собраться с мыслями, у него происходят изменения в голосе, сердцебиение, могут начаться проблемы с желудком.

Подумайте, что может вывести вас из равновесия. Представьте визуально возможные источники проблем: люди уходят с вашей презентации, вы осрамились перед коллегами, вы разочаровали своего шефа, вы просто забыли, что должны сказать, вас обидел (унизил) кто-то из аудитории. Все перечисленное вызывает страх, а страх, как и другие болезни, можно предупредить либо вылечить. Во-первых, надо понять, что страх – это не всегда плохо, что нормальная «доза» страха стимулирует и только ненормальная – парализует.

Незадолго до презентации начинайте себе внушать: «Все идет отлично!» Тренируйтесь! Перед презентацией думайте о хорошем, дышите глубоко, расслабьтесь. Думайте об аудитории, а не о себе. В течение презентации передвигайтесь, расслабляйтесь, используя паузы, поддерживайте контакт с залом.

Универсальное лекарство от страха – честность. Если вы сами верите в то, о чем говорите, если искренне хотите помочь, а не обмануть, то у вас все получится.

Если вы ожидаете потоотделения, выберите соответствующую одежду и возьмите несколько носовых платков. Напряженное выражение лица лечится улыбкой. Сухость во рту – паузами и водой. Дрожь в руках снижается и уходит, если не брать большие предметы. Если пропал голос, прочистите горло, попробуйте покашлять. Если вы дрожите всем телом – больше двигайтесь.

Главное, не пользуйтесь успокоительными средствами либо спиртными напитками. Это только притупит ваше восприятие окружающего, замедлит реакцию. Расслабьтесь: люди привыкли к низкому уровню проведения презентаций, и на общем фоне вы будете замечены!

И запомните: только вы можете запретить себе проводить хорошие презентации, решив, что вы на это не способны.

 

95. Как отвечать на нападки во время презентации нашего предложения?

Отвечать надо мягко, используя энергию и агрессию собеседников в своих интересах, как в дзюдо или айкидо. Делайте вид, будто тот, кто постоянно на вас нападает, на самом деле вам помогает, что он очень хочет, чтобы ваша компания стала лучше, поэтому и говорит о моментах, которые следовало бы доработать.

Очень тщательно выбирайте момент, чтобы предъявить «вещдоки», свидетельствующие: все, о чем говорит ваш противник, – полная чушь. И потом скажите: «Знаете, при всем уважении к вам, боюсь, что и остальные ваши нападки окажутся необоснованными, – чтобы это подтвердить, мне надо потратить еще несколько минут».

Сделайте структуру презентации такой, чтобы у оппонентов на возражения осталось мало времени. И обязательно узнайте заранее, есть ли вообще опасность нападок. Выясните, какими фактами – реальными или из области «черного пиара» – оперируют ваши конкуренты. Ваша сила – в подготовке!