103. Как можно выделиться среди нескольких конкурентов, чтобы получить заказ, если мы предлагаем примерно одно и то же?
Сделайте так, чтобы клиент проводил с вами больше времени. Этим вы создадите для себя преимущество перед конкурентами. С пультом дистанционного управления сделки не выигрываются.
Если у клиента метод принятия решения определен нечетко, то у него в этом процессе будут возникать вопросы, сомнения, пожелания. Выиграет тот, с кем он будет их обсуждать.
Между продавцом и покупателем всегда стоят барьеры – чем больше времени вы проводите вместе, тем меньше их останется.
Если клиент выделил время для дополнительного разговора, дополнительной презентации, встречи и т. п. – похоже, вы ему нужны. Бывает так, что компания клиента заинтересована в контракте больше, чем вы. В этом случае надо чаще общаться, получать информацию, дружить, показывать, где еще вы выполнили сходный заказ. Не теряйте контакт.
Разделите цикл продажи на маленькие этапы и на каждом из них добивайтесь конкретной цели – это шаги на пути к заключению сделки.
Если вы внимательно выслушали клиента и затем изложили ему свое понимание его проблем и потребностей (даже не упоминая о ваших продуктах и услугах), вы сделали первый шаг к успеху.
Если вы выяснили, каковы ожидания и опасения клиента – это еще один шаг вперед.
Если вы состоянии предъявить доказательства и гарантии, то продолжаете продвигаться к заключению сделки и т. д.
Ведите себя так, будто вы уже получили заказ. Не говорите: «Если выберете нас, тогда мы сделаем то-то и то-то», говорите, как будто вас уже выбрали: «Сначала мы сделаем это, потом это».
Если вы как профессионал знаете, что лучше для вашего клиента, а он просит вас продать ему что-то другое, обсудите это с клиентом. Учтите: если клиент останется недоволен, после того как вы поставите ему то, что он у вас попросил, он будет обвинять вас, несмотря на то что выбор сделал он сам. Так помогите ему сделать правильный выбор.
Помните о том, что давление на клиента редко приносит успех. Почти все, чем вы хотите его напугать, можно и нужно сказать по-другому. Вместо «Я потом буду занят», скажите: «Я сейчас свободен». Вместо «Это будет стоить дороже с августа», скажите: «Это стоит дешевле до августа». Вместо того чтобы требовать ответ к конкретному сроку, спросите, когда можете получить ответ.
Позитивный подход приводит к вовлечению, давление ведет к замкнутости.
Реагируйте на запросы и вопросы клиента быстро. Он оценит ваши оперативность и профессионализм, когда будет сравнивать вас с конкурентами. Вы передали скрытое сообщение: я так работаю всегда – и услуги окажу вовремя, и поставку совершу в срок.
104. Как можно сгенерировать для клиента источник срочности, чтобы подтолкнуть его к заключению контракта?
Можно сказать, что срок доставки такого-то продукта обычно составляет два месяца, но в данный момент он есть в наличии. Или: «Лучшая команда наших людей свободна, и если мы начнем работать сейчас, то они останутся с вами до конца проекта».
Хорошо работают сезонные скидки, а также так называемые бандлы. Бандл – это упаковка продуктов и услуг, на которой указано: «Если вы покупаете это, то получаете еще дополнительный продукт или сервис бесплатно».
105. Какие методы заключения контракта из описанных в литературе на самом деле не работают?
Впервую очередь все, что базируется на обмане и манипулировании клиентом. Это работает все хуже и хуже по той простой причине, что сегодня клиенты более грамотные, а завтра может получиться так, что с вами общается человек, который специализируется на закупках, и вряд ли ваши манипуляции вам помогут.
Далее: у понятия «выгода» есть временнáя составляющая. Подумайте сами: выгодно ли обманывать, если после этого клиент перестанет с вами работать. Доверие – это как кредит в банке: если много берешь и мало вкладываешь, оно заканчивается. Рано или поздно продавец может оказаться в ситуации, когда не сможет предъявить клиенту никаких доказательств выгодности своего предложения.
106. Как вести себя менеджеру после заключения контракта?
Если хотите, чтобы клиент после первой покупки продолжил с вами сотрудничать, не расслабляйтесь после того, как получили заказ. Это ключевой момент, когда вашу компанию начнут действительно серьезно оценивать.
Спросите себя: «Что я должен сделать для этого клиента?», вместо того чтобы думать о деньгах, которые получите. В момент, когда клиент вас выбрал, следует сказать ему, какие рычаги влияния у него есть: условия контракта, контрольные точки, гарантийный срок и др.
После заключения контракта у опытного менеджера должны возникнуть четыре вопроса: 1) каковы перспективы последующих контрактов и сделок с этим клиентом; 2) можно ли это тиражировать; 3) на какую долю бюджета данного клиента он может еще претендовать; 4) может ли он получить необходимые рекомендации у этого покупателя.