Автор: Александр Бумагин

Компания "АйТи" - одна из немногих в России, кто предлагает своим клиентам программное обеспечение как сервис. Эта часть бизнеса "АйТи" не очень заметна, но в компании ее считают перспективной. Рассказать о том, как складывается судьба этого направления и каковы были предпосылки выбора конкретных решений, мы попросили Тагира Яппарова, генерального директора "АйТи".

В чем заключаются трудности продвижения SaaS в России? Судя по всему, "АйТи" ставит это направление своего бизнеса отнюдь не на первое место.

- Небольшие компании не привыкли сотрудничать с крупными поставщиками ИТ-услуг и опасаются за сохранность своих данных: их беспокоит, что сторонняя организация получит к ним доступ. "АйТи", разумеется, не конкурирует со своими клиентами, нам не нужна их информация. Это проблема ментальности, психологии. Другая проблема в том, что в России пока не легитимны электронные документы, поэтому договоры и все сопутствующие документы нужно подписывать в бумажном виде. Это усложняет модель SaaS. В развитых странах она удобна для пользователя именно отсутствием задержек при получении услуги или отказе от нее. Получить услугу очень просто: пользователь заходит на сайт, расплачивается кредитной карточкой и получает необходимое количество рабочих мест. Или, наоборот, отказывается от определенного количества мест - тогда с него берут меньше денег. При этом средства списываются с корпоративной карточки в соответствии с соглашением, которое завизировано в электронном виде. У нас такая схема пока не работает.

В отдаленных районах России может быть проблема с надежным доступом в Интернет. Еще одна сложность - в интеграции с другими информационными системами, прежде всего финансового учета. Услуги интеграторов малому бизнесу обычно не по карману, а своих достаточно квалифицированных специалистов у них, как правило, нет.

Почему для начала вы выбрали ПО SugarCRM?

- Мы тщательно проанализировали мировой рынок SaaS и выяснили, что именно CRM-системы[CRM (Customer Relationship Management, организация отношений с клиентами).] сегодня наиболее востребованы в этой модели бизнеса. По мнению Gartner, доля On-Demand-решений для управления клиентскими отношениями уже к 2009 году должна достигнуть 25% по всему миру[Это, впрочем, не означает, что те же цифры будут на внутрироссийском рынке.].

SugarCRM - одна из лидирующих CRM-систем на рынке, ее важное достоинство в том, что она поставляется с открытым кодом (следовательно, легче интегрировать с другими системами, легче выполнять доработки и модификацию под задачи клиентов). Аренда такой системы является альтернативой классическому внедрению CRM-системы у заказчиков.

SugarCRM Professional идеально подходит для небольших и средних компаний. SugarCRM Enterprise поддерживает работу с СУБД Oracle и Microsoft и предназначена для быстро развивающихся компаний, ориентированных на расширение бизнеса и рост числа клиентов. Оба решения предусматривают два варианта развертывания - On-Demand и On-Site. Заказчик может либо доверить внедрение и поддержку CRM-приложения, а также загрузку обновлений специализированной компании, либо использовать собственные серверы для локального размещения решения и самостоятельно обеспечивать поддержку и безопасность системы.

Вашим первым клиентом по SugarCRM была компания Metallux. Расскажите немного об этом первом шаге в SaaS.

- Поскольку Metallux - сравнительно небольшое предприятие, то возможностей, заложенных в версию SugarCRM Professional, оказалось вполне достаточно. Потребовались лишь мелкие доработки. Это позволило обеспечить быстрый запуск информационной системы при минимальных затратах. Заказчика привлекла невысокая стоимость аренды приложения, быстрое внедрение, простота использования. Внедрение системы помогло сделать прозрачной работу менеджеров по продажам. Появилась возможность прогнозировать объемы реализации, стал более оперативным и наглядным учет сделок.

С компанией "Ярмарка" у вас все сложилось иначе. То, что проект с "Ярмаркой" не был доведен до логического завершения, связано с ошибочными представлениями заказчика о возможностях системы?

- Наши специалисты не смогли сразу правильно оценить трудоемкость необходимых заказчику доработок базовой версии CRM. Оценили это уже после того, как заказчик утвердил свой бюджет. SugarCRM - быстро развивающаяся система, и мы оказались в ситуации, когда перенос доработок, необходимых заказчику, на следующие версии CRM становится слишком трудоемким. Проект с таким количеством доработок через определенное время наверняка стал бы невыгодным или нам, или заказчику.

Надо иметь в виду, что при аренде приложения необходима подробная настройка арендованного приложения и документооборота CRM под бизнес-процессы заказчика. Эти работы в стоимость аренды не входят и должны быть выполнены либо самим заказчиком, либо интегратором по отдельному договору о внедрении CRM. Стоимость такой настройки зависит от сложности бизнес-процессов компании, рассчитывается по количеству требуемых рабочих часов специалиста и не должна превышать нескольких десятков тысяч рублей. Более сложная настройка невыгодна, поскольку сильно измененную систему трудно переводить на новые версии продукта, то есть проект окажется слишком дорогим в эксплуатации.

Какие перспективы у SaaS в России в условиях кризиса?

- Мы считаем, что у модели SaaS очень хорошие перспективы в нашей стране. Многие компании стали лояльнее относиться к аутсорсингу и другим "новым" ИТ-услугам, в том числе и к аренде приложений. В России много компаний, недостаточно крупных, чтобы внедрять у себя бизнес-приложения (затрачивая по нескольку десятков тысяч долларов), но имеющих достаточно развитый и территориально распределенный бизнес, чтобы нуждаться в адекватной информационной системе.

Модель SaaS выгодна предприятиям малого бизнеса, поскольку позволяет получить качественную информационную систему быстро и без капитальных вложений. Преимущество вообще и в условиях кризиса в частности заключается в том, что SaaS позволяет существенно снизить затраты предприятий, причем не только на ИТ, но и на аренду помещений, электроэнергию. Ведь компания платит за аренду CRM-системы или HRM-системы в зависимости от количества сотрудников, которые реально работают с ней. При этом система установлена у провайдера, то есть заказчику не требуется покупать, где-то размещать и обслуживать свой сервер.

Кого из российских конкурентов вы можете назвать?

- Несколько компаний предлагают в аренду импортные CRM, один российский разработчик предлагает свои HRM-системы. Бизнес в SaaS вообще-то подразумевает глобальную конкуренцию, то есть российские компании могут арендовать приложение напрямую у глобальных поставщиков - SugarCRM, Salesforce.com или у кого-то еще[Мы внимательно изучали бизнес-модель работы глобальных поставщиков. Оказалось, что способы продвижения подобных услуг в России и развитых странах сильно отличаются: наш рынок не так зрел, нам нужны другие инструменты, в том числе лучшая осведомленность об этих услугах.]. Правда, интерфейс будет английским, и могут возникнуть трудности с оформлением документов в соответствии с российским законодательством. В целом же конкуренции в сегменте SaaS у нас практически нет - то есть рынок необъятен в том смысле, что потенциальными потребителями услуг по аренде приложений являются сотни тысяч российских предприятий, а поставщиков услуг можно буквально перечесть по пальцам. Мы конкурируем скорее c традиционной моделью внедрения систем (у более крупных заказчиков) и с ситуацией, когда информационные системы на предприятии вообще не используются (у маленьких компаний).