Меня зовут Анна. И мне 36 лет. Уже на протяжении 9 лет я владею бизнесом, создаю рабочие места, набираю и обучаю персонал, реализую новые проекты и держу руку на пульсе уже зрелых. Возможно, вы думаете, что кто-то с детства меня готовил быть бизнес-вумен, но признаюсь честно – это не так. В 80-х никто никого ни к чему не готовил.

В СССР со словом «бизнес» было туго. В наших институтах давали прекрасное высшее образование, но при этом не обучали зарабатывать деньги.

Мы имеем дело с самым образованным поколением в истории. Но их мозг заряжен без указания направления, куда двигаться.

Тимоти Лири

Нам не объясняли, что делать дальше с полученными знаниями. Наши учителя не давали вектор действий ни в школе, ни в институте. Учили неплохо. Теории. А что на практике? Единственное, что мы могли услышать в своем перестроечном детстве о работе и деньгах: «Будешь двоечником – подметать тебе дворы всю жизнь!» Всем было понятно, что к достойной жизни путь один: закончил институт, попал удачно по распределению – и вот тебе счастье.

А еще нам никто не рассказывал про постановку цели. В 2015 об этом пишут в каждой книге по самосовершенствованию, а тогда, в далеких 90-х, цель у всех была одна – выжить. Вот и у меня в мои 18 цель была – выжить красиво, как-то протянуть от зарплаты до зарплаты, купив кофточку и помаду. Я не знала всех этих заумных слов про конверсию и CPA, лэндинги, кликабельность, воронку продаж, маркетинговую стратегию. Мне просто хотелось нормально есть, иногда покупать косметику Lumene и копить на пятерку «жигули». О да! Пятерка… «жигули»… зеленая. Это был предел мечтаний.

Кстати, мечтать нас тоже не учили. В молодости я очень часто чувствовала себя Алисой Льюиса Кэррола.

– Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

Л. Кэрролл «Алиса в стране чудес», перевод Нины Демуровой

– А куда ты хочешь попасть? – ответил Кот.

– Мне все равно… – сказала Алиса.

– Тогда все равно, куда и идти, – заметил Кот.

– …только бы попасть куда-нибудь, – пояснила Алиса.

– Куда-нибудь ты обязательно попадешь, – сказал Кот. – Нужно только достаточно долго идти.

Сейчас немного завидую своим детям, ведь я могу на собственном примере показать, что целенаправленных путей огромное множество, и выбор за ними. А самое важное, что выбор вообще есть, главное четко сформулировать цель.

И да, я мама. За время открытия, развития и масштабирования бизнеса успела познакомиться с мужчиной моей мечты, выйти замуж и родить двоих детей. Скажете, повезло? Везение тут ни при чем. Только я знаю, сколько было пройдено и пережито, чтобы все случилось так, как случилось. И каждый из перечисленных пунктов моего счастья не сваливался мне с неба, я просто знала, что будет именно так и никак по-другому. Я шла к своей мечте. Делала все возможное и невозможное.

 

Как и с чего начинать?

Сейчас начать собственный бизнес совсем не сложно. Да это никогда не было и не будет сложно. Вообще делать то, что хочется – несложно. Сложно понять, что же тебе на самом деле хочется. И на мой взгляд, вся соль жизни и заключается в том, что многие до самой смерти живут не так, как им хочется. Они боятся открыть глаза и посмотреть по сторонам без шор нашей советской школы и жизни родителей. Предыдущий опыт близких людей накладывает сильный отпечаток, и людям не вырваться из этого ЧУЖОГО опыта. И если дедушка неизвестного нам Василия был токарем, а папа стал автослесарем, то при лучшем раскладе сам Вася соберет команду автослесарей и будет ремонтировать в гаражах автомобили. И за редким исключением Василий сможет перейти эту границу и открыть собственный автосалон, став впоследствии официальным дилером MercedesBenz. А уж совсем сломать стереотипность мышления: получить образование искусствоведа и заняться коллекционированием, зарабатывая на этом несколько сотен тысяч долларов, путешествовать по миру и попасть на Сотбис – даже нам с вами покажется невозможным, что уж там самому Васе.

Есть еще одно «сложно» – признаться себе в том, что хочется совершенно не то, что хочется твоим друзьям или родителям. Но это уже совсем другая книга.

Зачем вам собственный бизнес?

Это самый первый вопрос, на который необходимо ответить предельно честно.

И если он нужен только потому, что подруга открыла салон красоты, всем девочкам рассказывает, как круто быть хозяйкой, и вы тоже хотите, как она… Вплываешь вся такая красивая на 12-сантиметровых каблуках в свой салон, администратор со всех ног бежит варить тебе чашечку кофе, а ты с высоко поднятой головой проходишь в свой огромный кабинет и просишь принести тебе отчет за вчерашний день, забираешь выручку и отчаливаешь на шоппинг.

Стоп. Пофантазировали – и хватит. Я тут как раз чтобы спустить вас с небес на землю. При таком раскладе бизнеса не будет. Возможно, появится операционная прибыль (про нее – чуть позже), которую вы примете за чистую, ну и как итог – развалившаяся организация и полное непонимание внутренних процессов.

Бизнес, особенно малый, связанный со сферой обслуживания, – это те же самые 12-сантиметровые каблуки, но никаких кабинетов, а постоянное присутствие на месте, работа с клиентами, поддержка коллектива. Общение, мотивация, расстановка приоритетов, формулирование целей и систематизирование процессов, автоматизация и опять общение.

Повторяю вопрос: зачем вам собственный бизнес? Я не являюсь последней инстанцией, и вы можете быть со мной не согласны. Но мне хочется услышать от вас хотя бы один из этих ответов: самореализация, свобода действий, гениальная бизнес-идея, есть огромный опыт и навыки, и я готова начать работать сама на себя, хочу давать работу другим, я созрела для принятия решений и для полного контроля своей собственной жизни, я готова брать ответственность за людей. Как-то так.

Только при условии, что хотя бы 2 ответа из этого списка – ваши, можно приступать к действиям.

С чего начинается любой бизнес?

С идеи и бизнес-плана. Но прежде чем писать бизнес-план, у меня есть к вам предложение. Ответьте честно на вопросы, которые я сейчас вам задам. Исходя из ответов, мы поймем: писать бизнес-план или ну его… этот бизнес.

Я никогда не жалела о том, что работаю сама на себя. Да, на мне лежит ответственность. Да, мне приходится каждый день принимать решения, собирать всю волю в кулак и иногда увольнять тех людей, кто не подходит моему бизнесу. Приходится ежедневно вставать и идти вперед, иногда преодолевая себя, свою лень, физические недомогания, но я кайфую от этого, чувствую себя сильной и необходимой самой себе и своему миру. Для меня это чуть больше, чем просто прожить жизнь день за днем и час за часом.

Вопрос № 1 Есть ли «изюм» у моей бизнес-идеи?

Я не задаю вопрос: есть ли у вас бизнес-идея? Если ее нет, то и бизнес не построишь. Мне очень хочется донести до вас, что любой бизнес всегда начинается с мечты и идеи. Когда-то кто-то придумал велосипед. Когда-то кто-то изобрел спички. Кто-то придумал заваривать зерна кофейного дерева, в конце XIV века кофе начали поставлять в Европу, а сейчас он занимает третье место по продажам на мировом рынке после нефти и газа. Все на планете когда-то было первый раз и начиналось с мысли, с идеи.

Но в 2015 году уже мало одной идеи, ибо очень трудно изобрести велосипед. В наше время рынок настолько велик и конкуренция растет с такой невероятной скоростью, что пуд изюма обязан присутствовать в любом бизнесе.

Вы не можете выйти на рынок 125-м салоном красоты в своем микрорайоне. Отвоевывать клиентуру придется всеми способами: увеличение рабочего графика, гибкость цен, демпинг, повышение лояльности клиентов с помощью особых скидок и подарков, креативные пиар-кампании, невероятно волшебные руки мастеров… перечислять я буду бесконечно, что придется делать, чтобы просто выжить этому 125-му. Поэтому нам и нужна изюминка. Это может быть очень узконаправленная ниша бизнеса. Сейчас в тренде: открыть не просто пекарню, а пекарню по Дюкану, быть не просто парикмахерской, а быть фен-баром.

Узкая специализация – уже изюминка. Во времена высокой конкуренции очень важно захватить внимание клиента чем-то особенным.

Это как в отношениях с мужчиной. Прежде чем заговорить и понять, что вы – уникальная личность, начитанный человек и прекрасный кулинар, его взгляд должен за вас зацепиться. В вашей внешности должна быть изюминка, чтобы мужчине захотелось сделать первый шаг.

Бизнес без «изюма» вынуждает вас сделать на тысячу шагов больше, чем бизнес, начинающийся с привлекательной и особенной идеи, уникальной в своей сфере.

В свои 24 года я часто бывала в Италии, тогда мой мозг был абсолютно гибким и восприимчивым ко всему новому. Я ловила на ходу нюансы вывесок, витринных окон, интересной выкладки товара, красивой подачи блюд. Именно в Милане я увидела на каждом углу салоны маникюра и педикюра, маленькие ногтевые студии и огромные сетевые nail-бары. В 2004 – 2005 годах в Санкт-Петербурге не было ни одного узконаправленного салона ногтевого сервиса. Салонов красоты было море, в каждом доме по два, много мастеров, работающих на дому без стерилизаторов и автоклавов, а вот узконаправленного салона маникюра и педикюра, где выбор лаков не заканчивался бы палитрой в 20 – 30 штук, а занимал половину стены и составлял не менее 200 оттенков, где реально дезинфицируют инструменты и обеспечивают безопасность от гепатита и грибка, где ты не сидишь в парикмахерском зале среди гула фенов, а наслаждаешься кофе и просмотром фильма во время маникюра, не было. Мы были первыми, и в этом был наш «изюм». Да, я привезла эту идею из Италии, не я это придумала. Но мне было достаточно стать первой в Центральном районе Санкт-Петербурга и приложить немного усилий в рекламе, чтобы объяснить клиенту, почему салон маникюра – это круче, чем прийти на маникюр в салон красоты общего профиля.

В 2009 году, будучи в положении, я захотела увековечить свой пуз в фотографии и сохранить его для истории своей семьи. Фотограф предложила приехать в фотостудию. Когда я туда попала, удивлению не было предела. Белый фон, несколько зон из разных обоев на одной стене, пара стульев и табуретка. В общем, странное впечатление. Я спросила у фотографа: «А что, других студий нет?» На что получила ответ: «Есть еще парочка, но выглядят так же!» Этим же вечером я начала свое собственное маркетинговое исследование фотостудий в Петербурге. Студии были. Их было много. Примерно 50 – 60. И все абсолютно одинаковые: белый кирпич, диванчик из Икеи, фоны, обои и в двух даже… о боже, какая роскошь!.. кровать из той же Икеи. М-да. Конечно, многие фотографы мне возразят, что в студии главное – оборудование, и с этим я абсолютно согласна, но ведь и оборудование в Питерских фотостудиях оставляло желать лучшего. Желать изо всех сил, чтобы не терять бесценные кадры при несрабатывающих источниках света, особенно когда снимаешь детей.

Так появилась «LeonaStage».

Конечно, за первый год работы совершались ошибки, я была совсем не профи в фотографии, но мы начали и начали с правильного – зал с красивой мебелью, подобранным текстилем, винтажными игрушками, чистыми полами, большим количеством естественного света – для съемки детей и беременных. Перед Новым годом мы украсили каждый съемочный зал елочками, что тоже было в новинку для студий. Мы создали настоящие новогодние декорации – и к нам было НЕ ПОПАСТЬ. Свободные часы расхватывали. Сообщения и звонки поступали даже ночью. Вы можете себе представить сферу услуг в 2012 году, куда невозможно попасть из-за потока клиентов, где бронь стоит на три месяца вперед? Мы были первыми в Санкт-Петербурге с уникальной концепцией. За следующий год таких же студий открылось штук пять-шесть, по нашему подобию, но мы были первыми и первыми останемся. И этот успех появился благодаря пуду изюма, который мы привнесли в студийный бизнес Питера.

Ищите изюминку. Думайте, что же вы можете изменить в этой нише бизнеса. В чем же можете быть уникальными, и эта уникальность даст огромную фору перед конкурентами. Она будет началом вашего успеха.

Вопрос № 2 Смогу ли я физически?

Пять дней в неделю вы ходите на работу с 10 : 00 до 18 : 00, трудясь на дядю или тетю. Потом приезжаете домой и очень устаете. Работа отбирает все силы. Выходя за двери офиса, вы отключаете свой мозг – устали. В субботу и воскресенье стабильно выходные дни, и вы отключаете сотовый телефон, чтобы отдыхать.

А теперь представьте себе, что впереди у вас двух-трехгодовой забег на более сложную дистанцию. Первый год: семь дней в неделю с 8 : 30 утра до 01 : 30 ночи придумывать, креативить, волноваться, осознавать ошибки, переделывать, ломать и строить заново, не сдаваться, не опускать руки, выплачивать зарплаты из последних денег, экономить на всем ради погашения аренды и коммунальных платежей, бежать на каблуках, встречаться, договариваться, уговаривать, упрашивать, улыбаться, варить кофе своим клиентам, разруливать конфликты и опять улыбаться.

Второй год вы перейдете на пять дней в неделю и, скорее всего, даже график будет полегче – с 10 : 00 до 20: 00, но заботы и физические действия останутся прежними, просто вы научитесь лучше и эффективнее использовать свое время, иначе выдохнетесь. Возможно, вы даже сможете на недельку слетать на море и будете с самого утра на связи, смотреть в камеры видеонаблюдения и контролировать-контролировать-контролировать. И только к третьему году вы сможете вздохнуть. Хотя не обещаю.

Готовы ли вы к этому? Вы не сможете отключить мозг, выйдя за двери офиса, как не можете забыть про своего ребенка. На подкорке вы думаете о нем постоянно, даже когда кажется, что не думаете. Вы не сможете отключиться от процесса в субботу и воскресенье, а на отдыхе в других странах будете постоянно ловить новые идеи, подхватывать тенденции и тренды и думать-думать-думать, как же увеличить еще продажи, улучшиться, расшириться, развиться.

И если вы уже впряглись в свой бизнес, то не надейтесь, что за шесть месяцев он вдруг станет пассивным, и вы преспокойненько будете просыпаться в 12 – 00, приезжать раз в неделю за выручкой.

Возможно, вы наладите и автоматизируете все процессы очень быстро, но не быстрее, чем за полтора-два года, это наблюдения из опыта моего и моих знакомых.

Подготовьте себя. Подготовьте мужа и детей, бабушек и родственников. Объясните, что вам нужен год-два, чтобы поставить все на рельсы. Подыщите хороший детский садик или няню.

Подготовьтесь заранее и держите в голове мысль, что такой график ненадолго и скоро все вернется на круги своя, только при этом у вас еще будет успешный и эффективный бизнес, приносящий доход вашей семье и наслаждение вам, а вы будете на один бизнес мудрее.

Вопрос № 3 Горю ли я своей идеей?

На прошлой неделе моя близкая подруга задала мне вопрос: «А ты от чего получаешь кайф?». Вроде бы и вопрос простой, но ответить на него оказалось сложно.

В диалоге с жизнью важен не ее вопрос, а наш ответ.

Марина Цветаева

Иногда вопросы нам задаются в очень правильное время, чтобы понять, насколько правильным путем мы идем. Задумалась. Ответ был важен для себя самой.

Кайф… Признаюсь честно, я не употребляю. И не употребляла. Поэтому для меня слово «кайф» равно слову «наслаждение». А если заглянуть в словарь, то это слово неминуемо связывают с сексом. Наслаждение от общения со своим любимым мужчиной я получаю, безусловно, но это же не главная цель в жизни. Мне вообще плохо понятны люди, для которых межполовые отношения… хотя давайте называть вещи своими именами, секс – это главная цель. Мы с ними с разных планет. Счастье общения с детьми – бесспорно. Но «счастье своих детей» – это что-то нежное, теплое и круглосуточное, и мягко-сливочное. А вот кайф… совсем другое. Что-то мимолетное, что-то кратковременное, как вспышка. На следующий день я приехала на работу рано утром. Моя прекрасная бармен Женя сварила мне вкусный кофе, я открыла ноутбук, посмотрела список дел и первым пунктом стоял ВОПРОС ВОПРОСОВ. Название нового проекта. Над ним ломала голову уже несколько недель вся наша команда, лучшие умы Санкт-Петербурга, самые преданные мне люди, любящие свое дело. И никак. Ни одной стоящей идеи. Даже самой малюсенькой. Я посмотрела на солнце, на чашку кофе, на вкуснейший круассан и… название пришло. Оно пришло. Само собой. В этот момент я поняла – это мой кайф, мое наслаждение и наваждение, мое «горение идеей».

Каждый раз, когда я придумываю что-то новое, когда в голове рождается новый проект, я загораюсь как пламя. И если вдруг я приезжаю на работу ни свет ни заря… То все. Пиши пропало, придется всем попахать ближайшие месяцы – мне в голову пришел новый проект. Я верю, искренне верю: все, что мы реализуем с моей командой – все это абсолютно гениально. Я знаю, что это выстрелит, и к гадалке ходить не надо. И это выстреливает. И я совсем не исключаю, что частично успех нашей компании зависит именно от моего внутреннего огня. Что-то, конечно, в этом есть метафизическое, но все мы, Женщины, хотим верить в чудеса.

И это наше женское чудо – гореть своей идеей. Мы наделены этой сверхсилой, которая редко есть у мужчин, и мы обязаны ею пользоваться.

Мы, женщины, вкладываем душу в свое дело, как в ребенка. За это многие бизнес-аналитики могут нас ругать. И, возможно, они правы, именно это останавливает наше расширение и масштабирование. Но это так. Частичка души в нашем деле – для нас это само собой разумеющийся факт.

Горите ли вы своей бизнес-идеей? Любите ли вы свой продукт, который собираетесь производить? Нужен ли он людям? Сделает ли он их хоть на капельку счастливее? Ведь, если вы собираетесь продавать никчемность, в которую не верите сами, вам будет трудно. Не просто трудно, а очень трудно. И, возможно, вы даже что-то продадите, но не выйдете на уровень миллионных оборотов, потому что в душе понимаете: «Мой товар – никчемность».

Делайте тогда, когда горите. Ваше пламя будет служить недюжинной мотивацией, заставлять просыпаться с восходом солнца, сворачивать горы и переворачивать мир. Я верю в свои идеи и проверяю их на себе: если куплю я, то, скорее всего, купят и остальные. Каждый свой объект строю под себя, своих детей, семью, родителей. Когда им «вкусно», значит, все пойдет как надо и клиент придет в это место.

Вопрос № 4 Готова ли я ради бизнеса ущемлять себя в ближайшие два года?

Вы сейчас удивитесь, мол, нелогично: бизнес открывается, чтобы зарабатывать и улучшать жизнь. Но это суровая правда бизнеса. Если вы хотите создать стабильный многолетний бизнес, а не конторку-однодневку, то придется вкладывать, расширяться, улучшаться, продумывать рекламные компании, которые стоят недешево. В ваш обиход должно будет войти слово «реинвестиции».

Давайте я немного объясню. Первично всегда идут инвестиции в проект, дальше вы начинаете производить продукт и продавать его, получаете первую прибыль и тут возникает вопрос – на что потратить? И если прибыль вы вкладываете опять в свой проект на модернизацию того же производства, на расширение или улучшения – это реинвестиции.

Если кратко, то выглядит схема так:

инвестиции → создание проекта → прибыль → реинвестиция.

Как долго реинвестировать в проект, зависит только от целей и сроков. Чего вы в итоге хотите достичь? В моем случае это происходит уже в течение 5 лет. Я продолжаю реинвестировать.

Как-то раз в интервью меня спросили: «Анна, а чем вы отличаетесь от других женщин?» – ответить на этот вопрос я не смогла. Себя всегда трудно оценивать. Да что уж говорить, я до сих пор не могу понять, как я выгляжу. В глазах окружающих я вроде как вполне ничего, а сама у себя я вижу много минусов и все время с ними борюсь. У меня две руки и две ноги, слава богу, и принципиально я ничем не отличаюсь. Кто как ни мой муж может ответить на этот вопрос честно и взглядом со стороны. Вечерком за ужином, включив детворе «Машу и медведя», я задала ему тот же вопрос: «Милый, а чем я отличаюсь от других женщин?» Отвечать на мои вопросы муж не любит сразу: сначала, как мудрый человек, пытается понять, в чем подвох и как бы ответом не обидеть, дабы потом не получить скандальчик. К ночи у него созрел ответ: «Ты мышь!» Н-да. вот так с мужчинами – не знаешь, что ожидать. Но он пояснил: «Ты не любишь тратить, а несешь все в дом, все в дом. А потом достаешь из заначки и вкладываешь». И да, это обо мне. Я не любительница мелких расходов, моим мозгом не может завладеть мечта о «воооон том платьишке в горошек, а к нему еще вот эта сумочка». Это все не моя история. Я очень люблю красиво одеваться, но люблю это делать систематизированно: составляю список необходимостей, что входят в тренд того или иного сезона. Совмещаю и перемешиваю их между собой в ежедневнике, вырезая предварительно картинки, а потом иду и покупаю. Если чего-то не нахожу, то отшиваю у портнихи. Поэтому чаще всего в моем гардеробе висят готовые комплекты, что позволяет нашему семейному бюджету накапливать ресурсы на дальнейшее реинвестирование.

И дело не только в мимолетных покупках. Я просто знаю, что делаю. Моя цель абсолютно осознана и записана. Я переписываю ее из года в год в каждый следующий ежедневник. Эта цель поставлена на дату моего 45-летия, есть глобальные цели и на 55, и на 70 лет. Соответственно, каждый год приближает меня к ней все ближе и ближе. А ведь цель очень простая: стабильный пассивный доход, дом на море, красивая, огромная и светлая квартира в центре Санкт-Петербурга, любимый бизнес не только в России, но и за границей. Конечно, в моем ежедневнике – это целое сочинение. Для вас чуть укорочено и в одно предложение.

У меня не возникает спонтанного желания поменять машину. Я знаю, когда я ее поменяю и на что… А самое главное – я не возьму на нее кредит, я пойду и куплю ее за реальные деньги. Согласитесь, женщинам, особенно мамам, необходимо осознавать, что будущее финансово стабильно и безбедно. Ради этого мы сможем годок-другой вкладывать деньги, не позволяя себе излишеств. Это не говорит о том, что я совсем не трачу. Трачу. Просто систематизированно. На данный момент я езжу на простеньком авто и это никак не ущемляет мое ЭГО. Я знаю, что могу себе позволить автомобиль класса люкс, но не буду этого делать. Меня вполне устраивает моя юркая и маленькая машинка эконом-класса. На данном этапе намного важнее строительство здания, покупка коммерческих помещений. Я не буду вам рассказывать о том, что люди, не имея даже собственной квартиры, покупают машины в кредит. На мой взгляд, в этих поступках нет финансовой мудрости. Что случится с тобой в 40 лет, сможешь ли ты так же впахивать на кредит? Русские люди всегда забывают о том, что есть пассивы, выкачивающие из тебя деньги, а есть активы приносящие. Сейчас я предпочитаю активы.

Мне хочется, чтобы вы запомнили мои слова про РЕИНВЕСТИЦИИ. И когда вам в руки начнут поступать деньги от вашего собственного бизнеса, вы сядете за чашкой чая и взвесите все ЗА и ПРОТИВ своих личных трат.

Подумайте, что будет необходимо вашему бизнесу, чтобы встать крепко на ноги. Дайте ему хотя бы два года, разумно вливайте в него средства, и он ответит вам удвоенной финансовой благодарностью.

Моя формула крупных личных расходов очень проста. Как только я пойму, что крепко стою на ногах, и в месяц от пассивного бизнеса мне будет приходить сумма, которую хватит на машину моей мечты, а стоит она очень недешево, так сразу с этой суммой я и пойду в автосалон. (Предполагаю, что в следующем году это произойдет. Вот мы с вами и проверим, насколько хорошо я поработала. ☺

Чем знания отличаются от осознания?

Знания не дают вам никакого выхлопа. Вы просто знаете. Когда начинаете осознавать, то пробуете применять свои знания на практике и получать результат.

Старайтесь вычленять главное и осознавать: как и где и в какие сроки вы можете это использовать, внедрять в производство, в продажи.

Моя жизнь

У меня было такое время в 2007 году, когда я топталась на месте. Открыв свой первый салон, целыми днями работала там администратором, встречала клиентов, общалась с коллективом. Не было вдохновения улучшаться. Мне казалось, что жизнь и так уже удалась. Но в одно утро случайно на глаза попалась реклама курсов для руководителей салонов красоты. Я с 16 лет работала в салонном бизнесе. Начинала с администратора, отучилась на косметолога, какое-то время работала косметологом, потом меня пригласили управляющим и я еще год управляла чужим салоном. Мне подумалось: «Да чему меня там могут научить?» – но поразмыслив, что я ничего не теряю, кроме 12 000 рублей, а эта сумма не критична для моего жизненного бюджета, я пошла. Не пожалела я ни единую минуту.

Ваш мозг должен быть гибким. Он должен впитывать, перерабатывать и давать команду к действию. Для этого его нужно тренировать, точно так же, как вы тренируете тело. Давать уму нагрузку и желательно ежедневно.

Блаженство тела состоит в здоровье, блаженство ума – в знании.

Фалес

Я читаю книги или статьи по бизнесу, маркетингу, рекламе, SEO-продвижению 2 – 4 часа в день. Это моя обязательная тренировка. В этом я не позволяю себе лениться и вам не советую. Если вы не любите учиться, не готовы заниматься самообразованием, то можно, конечно, начать бизнес, но с первого дня думайте о поиске хорошего управленца, иначе более образованные или стремящиеся к знаниям конкуренты вас просто съедят.

Вопрос № 7 Готова ли я брать ответственность за себя и за других людей?

Если вы уже мама, то вам не надо рассказывать об ответственности за кого-либо. Вы чувствуете это каждую минуту с момента, как врачи положили вам на грудь маленький комочек в роддоме. Но я все же хочу затронуть эту тему.

Некоторым молодым предпринимателям кажется, что собственный бизнес – это власть и деньги. Но мы уже убедились, что при правильной концепции, упаковке, расстановке сил, деньги будут, но не сразу. А вот власть… Власти у вас не будет. Либо вам надо идти в политику и в госструктуры. Власть над людьми – это где-то вне малого бизнеса. В малом бизнесе у вас огромная ответственность за ваш коллектив, за людей, которые пришли к вам на работу и доверили свою жизнь. Вы будете им мамой и папой одновременно, плюс личным психологом, учителем и при этом держать рамки и не подпускать к себе и в свою жизнь слишком близко, требовать выполнения обязанностей, проверять и штрафовать. Балансировать на грани. А еще научиться расставаться, и это тоже про «ответственность». Никогда не рубить с плеча, а давать шанс, ибо эти люди зависят от вас.

Моя жизнь

Вопрос шанса – это всегда острое лезвие. Но я решила для себя его так – семь шансов. Да. Именно столько попыток исправиться я даю людям, и если из попыток не вырастает правильное действие, то приходится расставаться. Сейчас в моей команде есть такие абсолютно гениальные люди, которых в свое время я увольняла раз в месяц… в своей голове. Мы притирались по полгода, по году друг к другу. Хлопали дверьми, обижались, но возвращались. И сейчас они для меня самые нужные люди в команде.

Не прощаю я только одно – воровство. Ни единого шанса.

Вопрос № 8 Умею ли я держать удар?

«Жизнь – трудная штука!» – убеждают нас с самого детства. В это убеждение я не верю. Жизнь абсолютно нормальная, а главное интересная, азартная, занимательная, иногда пикантная. К своей жизни и к своему бизнесу я отношусь очень «игриво». Все это для меня невероятно увлекательно: встречать новый день и знать, что он будет насыщенным и интересным, встречать новых людей и узнавать разные судьбы и истории, общаться с коллегами, любить детей и учить их любить жизнь. Но как бы позитивно мы ни мыслили, как бы много мы ни клеили радостные картинки на карту желаний и ни визуализировали счастье-счастье и мир во всем мире, жизнь преподносит сюрпризы. Естественно, бизнес вас столкнет со многими сложностями и трудностями, но мелкие преграды – такая ерунда по сравнению с масштабными: финансовый кризис, рост конкурентов и некрасивая конкурентная борьба. Про вас могут писать дрянные заказные статьи, с периодичностью раз в неделю оставлять нелестные отзывы. Арендодатель может разорвать договор аренды. Поставщик кинуть и не привезти товар, хотя была внесена предоплата. Да мало ли таких!

Получить нокдаун – это не значит получить нокаут. Жизнь в бизнесе будет однозначно давать под дых. И иногда тебе понадобится больше чем ВСЕ СИЛЫ. Тебе понадобится второе, а потом еще и третье дыхание. И ты должна быть к этому готова.

Вопрос № 9 Сколько я хочу зарабатывать?

Бизнес – это не нечто эфемерное. В Америке его изучают как точную науку. В университетах и колледжах раскладывают по полочкам, причем по разным. Мы уже говорили о проблеме нашего образования, в России даже управление персоналом и маркетинг не преподавали относительно бизнеса. Надеюсь, сейчас что-то меняется.

Бизнес любит точность и статистику. Он не терпит нашей женской легкости бытия и плавности движения ума. Бантики и рюшечки – это, конечно, красиво и нежно, но бизнес – это цифры. Если в вашей голове нет точки В, то путь может завести в никуда.

Пословица гласит:

«Кто спешит без дороги, у того верблюд поломает ноги».

Меня расстраивают люди, которые не знают, какая точно сумма им нужна в месяц. Хотя еще больше расстраивают те, кто может назвать цифру, но она при этом неоправданно мизерная. И вовсе не потому, что им действительно достаточно, а потому что они боятся помыслить другими цифрами.

Не так давно я была на лекции по бизнесу. Людей, интересующихся инструментами бизнеса, собралось аж 2500 человек. В какой-то момент ведущий спросил: «Ребята, а сколько вам достаточно?» – и каково же было мое удивление, когда среди 2500 владельцев бизнеса больше трети были согласны довольствоваться 100 000 рублей в месяц. А теперь давайте вспомним формулу распределения денег: 30 % ты тратишь на свою жизнь, 30 % на расширение бизнеса или на активы, 30 % на образование и крупные покупки и 10 % на благотворительность. Признаемся честно – на 30 000 рублей жить очень скучно. В чем смысл иметь собственный бизнес, чтобы получать в конце месяца 30 000 на свои нужды? В таком случае поработай менеджером, дорасти до управляющего каким-либо отделом и получай 60 000 рублей, только тебе не надо будет тратить столько сил и откладывать 30 % на развитие.

Домашнее задание

Итак, задание прямо сейчас: берем ручку и пишем на листе бумаги, сколько ты зарабатываешь сейчас, сколько хочешь получать в месяц через полгода, через год и через три года. Это твой самый первый план, но самый важный. И не стесняйся менять эти суммы в большую сторону со временем. Я корректирую их каждые полгода.

Мой мессэдж к тебе, моя дорогая: не стесняйся мечтать и планировать суммы прибыли намного большие, чем имеешь сейчас, а жизнь тебе преподнесет миллион возможностей их получить.

Запомните: нет лучшего доказательства, что вы идете в правильном направления, чем точная сумма денег чистой прибыли за прошедший месяц. И никогда не забывайте, что ключевой показатель развития бизнеса – это деньги. Ничто так не отрезвляет, как последние 100 рублей в кошельке, и ничто так не придает сил, как миллион, положенный на счет за 1 месяц.

Вопрос № 10 Философия своего бизнеса. Дарим ли мы добро?

У каждого движения должна быть не только цель, но еще и мысль: что даст мое дело окружающим? Принесет ли оно минуты удовольствия от вкусной булочки из моей мини-пекарни? Принесет ли оно эстетическое наслаждение, когда люди будут любоваться моими фарфоровыми чашечками при вечернем чаепитии? Принесет ли оно столь долгожданную встречу и семейное счастье с мужчиной мечты, когда девушка будет идти в сшитом в моем ателье платье? Что вы несете своим бизнесом?

Моя жизнь

В 2004 – 2005 годах было модно наращивать ногти. Такие длинные тазики на пальчиках, с блестками внутри, стразами и разной феерией. Делали наращивание в салонах красоты, но довольно дорого, да и туда было трудно записаться – мастер один в парикмахерском зале, три часа коррекции среди гудящих фенов – удовольствие сомнительное, чреватое нервным срывом. Поэтому появилось много мастеров по наращиванию на дому. Вот к такому мастеру ходила и я. Приятнейшее общение за маникюрным столиком в ее гостиной, достойной формы ногти, цена вполне приемлемая. Сплошные плюсы. И все бы хорошо, если бы однажды я не приехала чуть раньше назначенного времени, застав очень яркую клиентку – блондинку, которой моя мастерица доделывала ноготки. Блондинка была… не могу найти подходящее слово… Грудь 4 – 5-го размера, осиная талия, длинные ноги, нарощенные волосы. Ярко! Когда она ушла, матер стряхнула пыль со стола и, взяв мои пальчики в руку, начала пилить, немного неаккуратно и задев тонкую кожу. Проступила кровь. В это время все мои мысли крутились вокруг тонкой талии предыдущей клиентки.

Я тихонечко сказала:

– Ух, какая девушка!

– Ну конечно, а как им по-другому. Дорогущий эскорт-сервис.

– ?

– Ну они всем агентством ко мне ходят. Человек десять. Самые лучшие питерские…

В этот момент до меня доходит: этой же пилкой только что запиливали ногти… Давайте называть все своими именами: проституция – она и в Африке проституция. Риск заболеваний высок. Пилка не дезинфицировалась, как и все остальное, а из кожицы вокруг моего ногтя начала проступать кровь. О дезинфекции в этом доме вообще никто не вспоминал. Потом три месяца я сдавала на всякий случай все возможные анализы: спид, гепатит и т. д. Жить было страшно. Ногти я, естественно, делать на дому перестала. Перечитала миллион статей о том, как должны дезинфицироваться инструменты и чем безответственность в салонах может грозить клиенту. И это был самый первый и важный пункт, который я требовала соблюдать от мастеров в моем салоне. Здоровье и безопасность.

Задумываетесь ли вы о том, чем может для вас обернуться маникюр или педикюр в салоне или на дому, где не соблюдаются нормы дезинфекции? Я постоянно задумываюсь, что же дает мой продукт моим клиентам? Какой кофе они пьют у нас в кафе? Вкусно ли им, когда они откусывают свежеиспеченный круассан? Получает ли фотограф необходимую скорость импульса, когда снимает в моей фотостудии?

В каждом бизнесе есть своя болевая точка клиента. И когда вы будете обдумывать философию своего бизнеса, пропишите все болевые точки. Что может волновать ваших клиентов, что им может не понравиться и какой результат они хотят получить. Дарите ли вы им праздник, хотя бы на одно мгновение?

Доставить позитивные эмоции – вот что бесценно!

Жизнь малого бизнеса без своей философии, основанная только на быстром заработке денег, скорее всего, будет очень недолгой. Возможно, вы даже заработаете, но у вас не будет клиентов с пожизненной ценностью. Тех, кто захочет вернуться не раз.

Итак, эти десять вопросов подготовят Вас к написанию бизнес-плана. Иногда очень важно поговорить с самим собой не только о своих желаниях, но и о своих возможностях.

Не стоит требовать от себя то, что вам не нужно, с оглядкой на подруг. Каждый человек уникален и индивидуален и то, что доставляет наслаждение одному, не является волшебной таблеткой удовольствия для другого. Послушайте себя, прочувствуйте себя. Лучше это сделать на берегу, чем тогда, когда вы уже ввязались в собственный бизнес. Бизнес – это безграничный океан, который вам принесет много интересного, но и встреча с акулами тоже неминуема.

 

Давайте разберемся с понятиями, что же такое «тайм-менеджмент» и к чему он вас приведет. Time-management – систематизированная организация времени и разработка технологии по более эффективному его использованию. А теперь я вам скажу простыми словами: «Завели ежедневник и вперед – жить по расписанию». Но тут все не так просто. Управлению временем нам с вами придется тренироваться. Да-да, как тренируем свое тело! Эммм… Ты тренируешь тело? Пусть сейчас тебе станет стыдно. И отложи ты эту булку!

 

Анализ

Любое действие должно начинаться с четкого анализа. И вот мое задание на ближайшие три дня.

Задание 1

Тебе нужно проанализировать, куда утекает, убегает, исчезает твое время. В эти три дня тебе необходимо записывать все свои действия, но не те, которые необходимо сделать, а те, что ты уже сделала. Попила чай с булочкой 40 минут – записала. Посидела Вконтакте 25 минут – записала. Проспала лишний час – записала. Встретилась с клиентом и заключила новый договор в течение 1 часа – записала. Простояла жирафом перед шкафом с платиШками 15 минут – записала.

Записывать необходимо будет все, что с тобой происходило. Только такой анализ действий даст понимание, почему ты ничего не успеваешь и где найти 25-й час. Поверь мне, найдется!

Анализ – это первая ступень к твоему успеху. Я серьезно. Это не пустые слова. Узнать, что съедает твое время, очень легко. И ближайшие три дня как раз тебе это покажут. Причем именно в эти дни не меняй привычный образ жизни, а делай то, что делаешь обычно. Менять придется чуть позже и кардинально.

Без глубоких внутренних перемен не получится стать суперэффективным профессионалом.

Так же, как ты не можешь сейчас без тренировок похвастать рельефным телом. На все необходимо время и определенные систематизированные действия.

В эти же три дня я прошу тебя понаблюдать за собой и своим самочувствием: в какой период у тебя большая активность, а в какой тебе дико хочется спать (утро не берем в расчет ☺. Нам очень важно определить с тобой, когда лучше всего работать головой, когда руками, а когда нужна 15-минутная передышка и просто полежаааать. Да-да! Без «полежать» не получится.

Моя жизнь

В моем расписании всегда есть время, когда у меня слишком понижена активность, откровенно говоря, в эти минуты я просто валюсь с ног. Обычно это происходит с 15 : 50 до 16 : 20 и с 20 : 15 до 20: 45. В это время меня лучше не кантовать. Достаточно 15 минут, чтобы я пришла в норму. Если нет возможности посидеть или полежать с закрытыми глазами, то я иду в машину и дремлю там. Серьезно. Для моего организма это очень важно. А потом я могу горы свернуть. У меня есть коллеги, с кем мы вместе стабильно хохочем в 18 : 15. В это время у нас лучше всего «креативятся» новые идеи и гениальные концепции. Все, что необходимо придумывать творческое, мы оставляем на этот промежуток времени с 18 – 00 до 19 – 00.

Понимаю, сейчас ты, возможно, читаешь эти строки с недоверием. Но я проверила эту систему на себе – она работает. Нужен просто анализ. Так что бери в руки ежедневник и начинай прямо сейчас: записывай все свои действия и сколько на них уходит времени, веди анализ своего эмоционального и физического состояния.

(Поверь мне, я знаю, что сейчас ты просто перелистнешь страницу и забудешь все задания и рекомендации, но если ты реально хочешь изменить мир вокруг себя, создать дело своей жизни, стать успешной мамой-бизнес-вумен, сделай эти простые шаги. Просто возьми и сделай!)

После глубокого анализа себя и своей расточительности по отношению ко времени, мы сделаем следующее задание, чтобы ты точно осознала, насколько время ценно, насколько оно важно и дорого.

Задание 2

Возьми ручку и рассчитай свой личный капитал времени, за неизменную единицу для примера мы возьмем пенсионный возраст в 60 лет, но если твой план – выйти на пенсию в 45, то можешь преспокойно заменить его в формуле.

Капитал рабочего времени, оставшийся до пенсии 60 лет

Пенсионный возраст: 60 – (ваш возраст к настоящему времени) = _____ А (количество лет, оставшихся до пенсии).

К1 = А × 1920 (240 рабочих дней × 8 часов) = ___________ часов.

Капитал свободного времени, оставшийся до пенсии

К2 = А × 660 (220 рабочих дней × 3 часа) = _________ часов.

К3 = А × 1740 (145 выходных × 12 часов) = _________ часов.

К2 + К3 = _________ часов.

Моя жизнь

Чтобы стало более понятно, рассчитаю на собственном примере.

Я собираюсь на пенсию в 56 лет, а сейчас мне 36 лет.

56 лет – 36 лет = 20 лет осталось до пенсии.

Высчитываем мой капитал рабочего времени, оставшийся до пенсии.

К1 = 20 × 1920 (часы, проведенные на работе, из расчета пятидневка по 8 часов в день) = = 38400 часов.

Итак, у меня осталось всего 38400 рабочих часов. А сколько осталось вам?

Мой капитал свободного времени:

К2 = 20 × 660 = 13200 часов в будние дни после работы и до сна.

К3 = 20 × 1740 (часы в выходные дни + праздники и отпуск за вычетом сна) = 34800 часов.

Как только ты осознаешь в цифрах, сколько часов тебе осталось реальной работы, ты совсем по-другому начнешь оценивать свое рабочее время и всю жизнь.

Теперь, чтобы совсем вернуть тебя с небес на землю, давай рассчитаем, сколько необходимо тебе зарабатывать каждый час, чтобы к выходу на пенсию приобрести все ценности, о каких ты мечтаешь.

 

Постановка долгосрочных целей

Задание 3

Возьми ручку и напиши, что бы тебе хотелось иметь в твои 55 – 60 лет. Загородный дом, путешествия хотя бы два раза в год, хорошую машину, квартиру в чистом и красивом районе, недалеко от центра города, чтобы ходить в театры и водить внуков по музеям? Как именно ты представляешь себе достойную жизнь на пенсии? Все эти блага можно перевести в стоимость.

Рассмотрим среднестатистический пример «хотелок» и желаний:

• машина – 2 000 000 рублей,

• квартира с ремонтом и мебелью 15 000 000 рублей,

• загородный дом 15 000 000 рублей,

• помещение нежилого фонда (пассивный доход в районе 150 000 рублей) 15 000 000

Итого = 47 000 000 рублей.

Итак, чтобы к своим 60 годам ты жила спокойно, тебе прямо с сегодняшнего дня необходимо зарабатывать примерно 1335 рублей каждый час, пять дней в неделю с 10 : 00 до 18 : 00. Не так много работ на дядю, которые могут тебе это дать. И более того, в этом расчете: не пить, не есть и не покупать одежду.

Не полагайся на среднестатистические «хотелки». Это чужие мысли и чужие желания. Напиши свои. Погугли, сколько они стоят – твои личные желания. Возможно, тебя не устроит машина за 2 000 000 рублей, а ты мечтаешь о «майбахе» с водителем. Почему нет? Или тебе не нужен загородный дом в России, а ты хочешь жить в свои 55 лет в Индии и заниматься практиками, йогой. Прекрасно. Посмотри, сколько это будет стоить. Или ты хочешь завести к этому возрасту фермерское хозяйство в Псковской области или купить винодельню в Тоскане? Или, возможно, ты мечтаешь о жизни где-нибудь на юге Франции и видишь себя взрослой, ухоженной женщиной в бриллиантах, входящей в казино в Ницце? Напиши свою конечную цель прямо сегодня. Облегчи работу вселенной. Дай ей хотя бы наметки на понимание, что тебе нужно. И подсчитай!

Это необходимость – уже сейчас подумать о конечной цели и вариантах ее достижения. Конечно, выйти замуж за мужчину, у которого это все есть, и не париться – тоже вариант. Но не всем достаются такие принцы. И рассчитывать только на мужчину несколько опрометчиво, особенно рассчитать коэффициент возможности и невозможности подобного знакомства. К тому же что может быть хуже – выйти замуж без любви и родить детей от нелюбимого мужчины.

Итак, опустившись с небес на землю, приступаем к реальным действиям по повышению своей эффективности.

 

Планирование в ежедневнике

У меня есть самая любимая фраза: неудачное планирование – это планирование неудач. Коротко и четко! Чтобы начинать свой бизнес, совмещать его с семьей и детьми, не становиться синим чулком в окружении котиков, оставаться красивой и ухоженной женщиной, ты должна научиться четкому планированию. Завтра с утра купи себе ежедневник. Если он уже есть, переходи к следующему этапу. Прямо сейчас зайди в гугл и заведи себе там аккаунт, при каждом аккаунте есть гугл-календарь. Я считаю его абсолютно космическим. Во-первых, это бесплатный ресурс. Во-вторых, он синхронизируется со всеми мобильными устройствами: хоть Apple, хоть Андроид. В-третьих, и самых важных, после синхронизации твой телефон будет каждый раз напоминать тебе о необходимых делах. Ведь именно этого тебе не хватает в ежедневнике, согласись.

Итак по пунктам:

• заходим в google;

• заводим там аккаунт;

• верхний правый угол – еще – календарь;

• синхронизировать со своим устройством.

Теперь на всех компьютерах, планшетах и телефонах у тебя под рукой будет твой ежедневник.

Не забывай о главном правиле всех успешных людей 10 / 90: 10 % времени, потраченных на планирование, сэкономит тебе 90 % при выполнении поставленных задач.

И еще одно правило: думать надо на бумаге.

Начинай с составления глобального плана дел. К примеру, на пять лет. Раздели его на года.

Возьми план на следующий год и распиши по месяцам.

Далее ближайший месяц разбивай по неделям. Одно крупное дело выглядит очень устрашающе, пока ты «не разрежешь» на бумаге его по частям. Бороться с чудовищем очень страшно, а если это один пальчик чудовища, то и делать нечего ☺.

И наконец распиши по часам завтрашний день. Вписывай все мелочи: сколько займет дорога на работу, сколько ты выделишь времени на обеденный перерыв, во сколько забирать ребенка из сада, сколько ты потратишь на приготовление ужина, игры перед сном с ребенком и на чтение книжки.

Каждый свой день начинай со списка дел и каждый вечер заканчивай списком на следующий день.

Просто поверь моему опыту – это работает.

Моя жизнь

Когда я решилась на личного помощника (а решалась я долгих семь лет), никак не могла ни с кем сработаться. Более того, так как это был мой первый опыт настолько близкой работы с персоналом, я даже не понимала, какие требования должна выдвигать к этой вакансии. В итоге первые два помощника продержались со мной неделю. И проблема была не в них, проблема была во мне, я никак не могла им объяснить, что от них хочу. Решение пришло само собой: в моей организации администратором на ресепшен работала восхитительно-профессиональная молодая девушка М., у нее был только один минус – она редко улыбалась и была очень строга с клиентами. И я не раз порывалась с ней расстаться из-за жалоб, что на ресепшене очень недовольный администратор. Но повторюсь, она была профессионалом. Ни единой ошибки в расписании, ни единой ошибки по кассе, полный отчет по безналичным платежам. И я решила: зачем мне терять из-за неулыбчивости такого опытного сотрудника, отработавшего со мной сложных два года? В первый день, когда моя М. вышла на работу в качестве личного помощника, она собрала все мои гаджеты и подключила меня к расписанию. Отдавая телефон и ноутбук, строго и тихо сказала: «Чтобы никакой самодеятельности без внесения в календарь». И в этот момент я поняла – с выбором личного помощника я не ошиблась. С тех пор на протяжении вот уже полутора лет моя эффективность возросла раза в три, и ни один мой маникюр не проскакивает мимо моего ежедневника. Я и моя помощница знаем, что я буду делать в пятницу 6 ноября 2015 года или 10 января 2016 года. Это настолько облегчает жизнь, что теперь я не упускаю ни единой важной для меня мелочи. Моя жизнь от этого не стала скучнее, и я не чувствую себя роботом, я просто знаю, когда и что мне необходимо сделать, и от этого контроля мне психологически становится намного легче, чем раньше, когда мое время и мои дела были абсолютно бесконтрольны и существовали только у меня в голове.

Но для того чтобы вы стали еще более эффективны, необходимо не просто делать списки, а правильно расставлять приоритеты. Вы можете вписать себе 10 очень важных дел и в итоге ничего не сделаете. Да-да, даже одно дело вы не сделаете от начала до конца.

Я с этим сталкиваюсь до сих пор, поэтому за последние несколько месяцев мы с моей командой выработали «правило 15 минут» и правило «два А».

Правило 15 минут

Начнем с простого «правила 15». Ученые Уругвая и Зимбабве, опросив сто человек, пришли к выводу… А сейчас серьезно. Тут и ученых не надо. На одну мысль, обдумывание идеи, концепции, разработку системы должно уходить не менее 15 минут. Все вполне логично. Вы обязаны не отвлекаться и думать о чем-то одном не менее 15 и не более 45 минут. Первые 5 вы настраиваетесь на нужную волну, пытаетесь поймать в воздухе креатив. Дальше пишете все, что приходит в голову на тему, которую обдумываете. Через 10 – 15 минут наконец осмысленно, вычленяя из всей чуши зерна истины, начинаете по-настоящему работать. Но затем мозг устает.

Вспомните уроки по 45 минут в школе. Это время, когда мозг нормально воспринимает и обрабатывает информацию. Через 45 минут вам необходимо сделать небольшой перерыв.

В течение первых 15 минут ни в коем случае нельзя отвлекаться. Выключайте телефон, не открывайте соцсети, попросите близких не трогать вас хотя бы ближайшие полчаса. Тренируйте себя, возможно, с первого раза не получится не отвлекаться, но когда вы повторите это упражнение несколько раз в день в течение недели, вам станет намного легче концентрироваться на одной мысли и за 45 минут выполнять работу, на которую раньше могло уйти несколько дней.

Моя жизнь

Уже несколько месяцев весь наш мозговой центр (пиар-отдел, декораторы, айтишники, личный помощник) следуют этому правилу, и когда я хочу что-то спросить у коллектива, всегда вначале задаю вопрос: «Когда следующие 15?» Именно по причине отвлечений, а я уже говорила, что у меня нет кабинета и я всегда работаю в холле, около моего стола стоит табличка: «Вы можете задать вопрос Анне LeonaStage с 15 : 00 до 16 : 00». Эта табличка очень важна, без нее я буду выполнять в разы меньше дел и стану раза в три менее эффективна как руководитель. Потому как вопросы мне хотят задать очень многие, а отвлекаться НЕЛЬЗЯ.

Правило «двух А» и дела АБВ

Переходим к следующему правилу «двух А». Оно помогает правильно расставлять приоритеты. Я глубоко убеждена, что человек не может в один день выполнять более двух очень важных дел. К примеру, вам необходимо продумать поездку в отпуск, забронировать отель и авиабилеты, найти и арендовать машину онлайн, в этот же день вам нужно сделать Landing и оформить под него новую компанию Яндекс. Директ на 2000 ключевиков и тут же еще расписать новые акции на следующий месяц и скреативить контент. А это, как вы понимаете, целых пять важных дел. И не будем забывать еще про приготовление ужина и отвезти-привезти ребенка в сад, на танцы, проверить домашнее задание. В итоге одно-два из дел явно пострадает. И тут даже не надо высчитывать процентное соотношение, на сколько пострадает и какое именно. Возможно, вы сосредоточитесь на поездке и добьете все в один день: и гостиницы, и билеты и машины, и даже пару экскурсий себе запланируете и посмотрите маршрут. Потом вы начнете делать LandingPage, а вот с директом не пойдет, семантику не проработаете. Мысли будут разбегаться, и качественно отработать все ключевые слова (а придумать их надо будет не менее 2000) точно не выйдет. Именно поэтому я в свою жизнь и в жизнь коллектива ввела правило «двух А» – в день только два самых важных дела.

На первых порах я вообще рекомендую ОДНО ДЕЛО. Необходимо определить одну самую главную задачу и работать над ней, пока не доведете до конца, до идеала. Это для тренировки. Как только научитесь не отвлекаться от одной основной задачи на мелкие, отнимающие драгоценное время дела, перейдете к двум задачам за день.

Как определить для себя важность дела?

Реально важное Дело с большой буквы всегда имеет последствия, как его выполнения, так и его невыполнения.

Составляя в воскресенье или субботу список на неделю вперед, не разделяйте его на приоритетность. Вписывайте все, что, как вам кажется, крайне необходимо сделать, и ложитесь спать. Проснувшись с утра на следующий день, берите свой список в руки и начинайте помечать его буквами А, Б, В. Раскидывайте дела на неделю, исходя из того, что буква А – это очень-преочень важное дело, которое может нести последствия, если вы его не выполните. Буква Б пойдет к тем делам, которые так же важны, но имеют пролонгированное действие, и их можно перенести, если дел А окажется слишком много. Буква В пошла к тем делам, которые вы можете делегировать: распечатать прайс-лист может администратор, забрать ребенка из сада может папа или бабуля, приготовить ужин может кафе по соседству. Если вы раньше думали, что делегируют только крутые управленцы и топ-менеджеры, то вы ошибались. Делегировать должны уметь все, кто хочет добиться успеха. Перекладывать свои дела на плечи других – это огромный талант, и его тоже вам придется развить. У меня есть любимая фраза, которую я себе постоянно повторяю: «Хороший управленец приходит на работу с утра и делегирует 90 % своих дел, потом выпивает чашечку кофе и делегирует оставшиеся 10 %». У меня до сих пор так не получается, но я учусь и очень стараюсь.

Срочно или важно?

Все дела под буквой А мы тоже можем разбить на дела срочные и просто важные. Срочные мы начинаем выполнять с утра. Потому как именно утром наш мозг может сделать в два раза больше, чем после обеда. Я не буду говорить, какие ученые и из какой страны это доказали. J Вспоминайте своих детей. С утра им намного легче сфокусироваться на изучении букв или цифр, вечером научить их чему-либо почти нереально. Им просто не сосредоточиться. Конечно, всегда есть исключения из правил, но все же мы сейчас говорим о большинстве людей. Кстати, сюда же мы можем отнести и разговор о жаворонках или совах. Какой бы совой вы ни были, но и у вас есть свое собственное утро, просто начинается оно в час дня.

Стресс и срочность

В книге «Управляй своим временем и удвой результаты» Брайн Трейси пишет о законе «принудительной эффективности». С одной стороны, как человек, ведущий несколько проектов одновременно, я с ним согласна. Частенько мы делаем что-то очень быстро, если срок сдачи этого «что-то» вчера. С другой стороны, как отличница в школе, я до сих пор не люблю оставлять что-либо важное на последний день. Но все мы учились в школе и в институте и знаем, что последние дни перед экзаменами самые эффективные. В этот момент весь организм аккумулирует свои силы на решение одной задачи – вызубрить и сдать. Во взрослой, рабочей жизни происходит тоже самое. Нам никогда не хватает времени на «успеть все», но мы всегда его находим для самого главного. Хочу только предупредить о том, что я заметила за годы жизни в своем бизнесе. Когда ты что-то делаешь под давлением пресса срочности «сделать надо было вчера», ты делаешь это с ошибками и тяп-ляп. Как бы потом не пришлось переделывать. Но основу можно сделать очень глобальную. Просто когда разделяете свои дела на А и Б, задавайте вопрос: «Что из этих дел принесет пользу мне и моему бизнесу?» И концентрируйтесь в течение всего дня на решении именно этого вопроса, вопроса самой большой пользы.

Ответьте прямо сейчас на вопросы.

• Какое это дело, осуществление которого принесет вам самое большое удовольствие и счастье?

• Какое это дело, осуществление которого изменит вашу жизнь в лучшую сторону на 180 градусов?

А если вы знаете эти дела, то почему еще не приступили к их выполнению? Это же ВАЖНЫЕ ДЕЛА!

Освобождаем себя от негативного влияния

Никто ничего не знает о своих друзьях и о тех подспудных, иногда для них самих неведомых влияниях, которые они на нас оказывают.

Франсуаза Саган. «Немного солнца в холодной воде».

Сейчас я буду говорить не очень приятные вещи, но они крайне правдивы. Вы задумывались о влиянии вашего окружения на вашу жизнь, на ваши успехи, вашу эффективность? Есть принципы, которым подчиняется все в этой жизни: подкинь мяч – и он упадет на землю, наполняй стакан до краев – и когда-нибудь вода прольется, пожелай кому-то горя – и оно к тебе вернется, распиши все дела в ежедневнике – и делаться они будут в разы легче и быстрее. Это как физические принципы, так и метафизические. И в 2015 году уже глупо их отрицать. Так вот есть принцип, которому подчинены все люди на земле. Мы – это среднестатистический показатель людей, с кем мы общаемся. И если ваши подруги – это сидящие дома мамочки, кто не собирается выходить из декрета и на слове «бизнес» презрительно морщат носик, то они сильно на вас влияют, возможно, даже неосознанно. Слабой полуулыбкой, кивком головы, но вы чувствуете, что вас не поддерживают, вас осуждают.

Моя жизнь

Я испытала это на себе, когда мне надо было выходить на работу после первых родов, а Софе было всего три месяца. Я начала искать няню. О, сколько я услышала про себя и своего ребенка! Естественно, ни одно «проклятье» не сбылось. Принцесса, принц и король с королевой живут вполне себе счастливо. От нянь никто не пострадал, по голове никого не лупили, как в тех ужасных видео, что мне присылали «добрые» подруги. Но во мне посеяли зерно сомнений на счет важности моего дела, на счет приоритетности и на счет меня самой. Я боролась со своим характером и своим мозгом, говорила себе, что я плохая мать и вообще очень плохой человек, раз готова выскочить на работу так рано, бросив своего ребенка, я пыталась сломать себя только из-за того, что мои знакомые мамочки не поддерживали моего мышления и моего образа жизни. Ходила злющая на себя, на мужа, на всех окружающих. Во мне боролись любовь к своему делу, любовь к своему ребенку и убеждения чужих людей, что совместить это невозможно. В один момент я осознала: проблема не во мне, проблема в моем окружении. Я решила кардинально «почистить» всех, кто меня осуждает. У меня в знакомых появилось несколько гениальных мамочек бизнес-вумен (одна из них моя О. – мама троих детишек, успешная управляющая и владелица крупного бизнеса), и в этот момент все встало на свои места в моей голове, в моем сердце, в нашей семье, и я опять начала любить материнство. Потому как мне не надо было больше себя ломать, достаточно – составить правильный график жизни всей семьи и более эффективно проводить часы на работе, так как свою малышку я готова была оставлять не более, чем на два часа от кормления до кормления. Я растворилась в своей семье, я наконец ощутила себя счастливой просто потому, что моя жизнь НЕ ИЗМЕНИЛАСЬ, она дополнилась одним сладким и пухленьким чудом, которое улыбалось мне беззубой улыбкой, и сердце мое таяло от нежности и любви к ней, мужу и всему миру.

Без раздумья убирайте из круга своего общения тех, кто вас осуждает, кто в вас не верит и не поддерживает. Вы можете абсолютно все, и вы будете успевать все, как только сами в это поверите. Вам необходимо проделать огромную работу: создать и поднять бизнес с нуля, раскрутить, удержать на плаву, а потом масштабироваться и при этом оставаться счастливой и влюбленной в эту жизнь и в свою семью женщиной. Зачем же вам тратить свои силы еще и на борьбу с энергетикой «неверия»? Вы станете намного эффективнее, если в вашем окружении появятся люди, осознающие цену времени. Знакомьтесь, общайтесь, впитывайте у успешных женщин и мужчин их опыт и знания. И следуйте системе тайм-менеджмента:

• анализируй;

• ставь долгосрочные цели;

• планируй в ежедневнике;

• следуй «правилу 15» и «двух А»;

• отделяй срочное от важного;

• освобождайся от негатива.

 

Мне очень хочется, чтобы в этой главе вы выполнили много практических заданий. Вам необходимо вооружиться листом ватмана, маркером и кое-какими картинками.

Наверняка вы знаете, что такое КАРТА ЖЕЛАНИЙ и как она работает. Я составляю карту желаний раз в год и всегда на китайский Новый год. Но это тема совсем другой книги. А в этой – речь о бизнесе и его процессах.

Архитектура бизнеса – вполне себе научный термин. Это основа основ, она готовится еще до бизнес-плана и нужна как раз для того, чтобы четко рассчитать бизнес-план, свою целевую аудиторию и многие, многие пункты, которые нам надо будет с вами осознать и оставить на бумаге в этой главе.

Архитектура бизнеса позволяет нам увидеть картину вашего уже имеющегося бизнеса или бизнеса, который вы планируете открыть в целом. Она должна ответить на четыре основных вопроса. Что? Где? Как? И с кем? На эти вопросы необходимо ответить не зависимо от того, в какой точке пути вы сейчас находитесь. Ответ поможет вам не совершать уж слишком много ошибок, не нанимать лишний персонал, не снимать слишком маленькое или слишком большое помещение. Или вообще не снимать. Ошибки все равно будут, но их количество можно сократить с помощью составленной и нарисованной архитектуры бизнеса. В архитектуре бизнеса мы с вами прорисовываем:

ИДЕЯ-ЦЕЛЬ-СТРАТЕГИЯ-СТРУКТУРА

Архитектура бизнеса в том виде, как ее преподают в институтах и на тренингах, слишком сложна на первый взгляд для очень многих бизнес-вумен. И для малого бизнеса не используется декомпозиция бизнес-процессов. А зря. Просто необходимо вычленить зерна истины из огромного количества информации и переложить их на свой бизнес. Декомпозиция бизнес-процессов – это поэтапное расчленение всего, что будет у вас происходить на предприятии.

Нам просто надо последовательно разложить все предстоящие бизнес-процессы в вашей организации, а потом сесть и написать бизнес-план. Если у вас уже есть бизнес, то вы сделаете выводы по имеющейся структуре. Декомпозиция позволит оценить вклад каждого в цепочку добавленной стоимости.

Основная цель прорисовывания и построения нашей архитектуры бизнеса – создать общую картину уже имеющегося или будущего предприятия, выявить звенья, которых не хватает, или наоборот, убрать лишние.

Мы с вами определились, что идея есть. Вы в чем-то компетентны, что-то получается хорошо. Есть дело, которое вы любите, и вашей фантазии хватает на «добавить пуд изюма» в это дело. Глобальные цели по нашей жизни мы тоже поставили. Теперь нам необходимо переходить к стратегии и структуре. Архитектура бизнеса реализует ваше личное видение всех процессов.

Представьте себе реку, глубокую, с подводными камнями и течением. Вы берете весла, садитесь в лодку и, не прокладывая маршрут, не видя карты, просто прете напролом. Руки в кровь стерли, майка мокрая, пот течет, а вы гребете. Так вот: не зная брода, ну не лезь ты в воду.

Прорисовывая четко архитектуру бизнеса, вы не напоретесь на камни, не попадете в круговорот и в болото не заплывете, вы с лихвой преодолеете все трудные места и дойдете до финиша. Какой еще финиш, спросите вы? Финиш – это достижение цели вашего бизнеса и жизни.

В начале двухтысячных бизнес был заработком, который с нами неожиданно случился. Какое-то стечение обстоятельств, кто-то о чем-то попросил, ты для кого-то что-то сделал. Вот и бизнес. Люди не выбирали – вскакивали в идущий поезд. С 2010-го я заметила тенденцию выбора ниши под себя. Мы сначала анализируем. Нравится – не нравится. Есть компетенции, или мы вообще ничего в этой нише не понимаем. Будет радовать или не будет.

Возьмите ватман и по центру напишите вашу идею, ваш продукт. То, что вы будете производить, и то, что вас будет радовать, приносить удовольствие и деньги. Возможно, вы даже уже придумали название, тогда смело его используйте. Далее мы вписываем то, что будет вас вести вперед всю последующую жизнь – миссия бизнеса и глобальная цель.

 

Миссия бизнеса

Какой будет миссия бизнеса, зависит во многом от вас, вашей личности, характера, стремлений, амбициозности и взглядов на будущее. У меня есть только одна рекомендация. Не стоит на первых порах мыслить слишком уж глобально. Дорогие мои, мир во всем мире – это, конечно, здорово! Но давайте подумаем, какую радость принесет наш бизнес окружающим людям, и впишем все эти радости в отдельную колоночку.

Миссия – это ответ на вопрос «зачем». Миссия формулируется очень просто: «Я помогаю своим бизнесом таким-то людям делать то-то и то-то, я это делаю, чтобы…» Если вы просто хотите заработать миллион – это бизнес однодневка, как я уже говорила, долго он не продержится. Бизнес только ради денег несет за собой разрушительные последствия и для вас, и для вашего коллектива. Миссия организации говорит о будущем и перспективах. Самое утопичное – это заинтересовывать только деньгами, такие люди не будут долго держаться на предприятии или будут воровать.

Мотивация «дарить счастье, улыбки и получать деньги», согласитесь, несет в себе намного больше, чем просто «Ты будешь зарабатывать 50 000 рублей».

Миссия дает персоналу рост и развитие, возможность мечтать о светлом, стабильном будущем в вашей компании. Конечно, если цели компании совпадают с личностью, кто на нее работает. Знание миссии организации помогает сотрудникам почувствовать себя участниками общего дела. Более того, помогает найти или расширить смысл существования человека. Я убеждаюсь с каждым днем, что 85 % людей, встречающихся на моем жизненном пути, не осознают, в чем их миссия, и не ставят цели. Работа в такой организации помогает человеку найти свою собственную миссию в жизни.

Бизнес на года – это бизнес, облегчающий кому-то жизнь, несущий улыбки и удовольствие.

Вспомните Генри Форда, миссия бизнеса которого была в разработке качественного автомобиля, доступного для всех. Его бизнес жив и после смерти основателя. Его имя вошло в историю. Генри Форд благодаря правильно поставленной конечной миссии производства снизил затраты так, что его автомобили и правда стали доступны для всех. В процессе производство было настолько усовершенствовано, что при всей доступности продукта вариант «заработать миллионы» стал не вопросом, а утверждением. Заработал ли Генри Форд миллион долларов на своей миссии? И на миссии тоже.

Моя жизнь

Мне понадобилось три последних года, чтобы осознать, насколько велика роль МИССИИ в каждом из моих проектов. Осознание того, что моя фотостудия сохраняет семейные истории, появилось только после съемки старшей дочери перед ее трехлетием. Получив фотографии, я поняла, насколько важен для меня и моей семьи каждый снимок. Пришло понимание, что мы творим историю разных семей. Именно в наших интерьерах они собирают несколько поколений, чтобы сделать семейный портрет. У меня есть фотографии каждого года моих детей в моей студии, и мне будет из чего сделать фотоколлаж на их свадьбе. Только два года тому назад я пришла к нашему слогану в фотостудии «мы сохраняем семейную историю в фотографиях».

Миссию бизнеса невозможно увидеть. Ее сложно измерить статистическим анализом или воронкой продаж, к ней трудно приложить цифры и уравнения. Но все же мы можем посмотреть историю многих великих бизнесменов, и в большинстве случаев эти люди хотели не просто «срубить бабла», а несли какую-то мысль, философскую идею и концепцию – одним словом, МИССИЮ. В 2015 году нам так много пытаются продать, но платим мы деньги тем, кто хочет нам помочь, а не просто «втюхать».

 

Цель вашего бизнеса в цифрах

Давайте не будем скрывать, что бизнес создается и для финансовых свобод человека. Конечно, счастье не в деньгах. Но деньги дают нам свободу: передвижений, покупок, обучения, саморазвития. Поэтому нам необходимо в архитектуре бизнеса прописать, какую чистую прибыль вы планируете получать с вашего проекта.

Далее мы с вами прописываем структуру организации. Где вы будете продавать свой продукт? Как вы будете продавать свой продукт? Кто будет его продавать? Как будет выглядеть упаковка? Как будет выглядеть сам продукт? Как будет выглядеть ваш сайт? Будет ли у вас блог? Какой контент будет выкладываться в социальных сетях?

Где продавать?

В этой книге я не могу давать рекомендации по месторасположению. Ибо в вопросе места слишком много факторов. Но недавняя история в моей жизни дала понимание, что американское «место, место, место» не всегда работает в России. То есть я бы сказала по-другому, не всегда является основным фактором.

Моя жизнь

Наша дача находится в очень живописном поселке: сосны, река, храм, в который съезжаются со всей России. Поселок огромный. Люди проживают не бедные. Конечно, не Рублевка, но все же.

По инфраструктуре поселок не отличался ничем примечательным. Аптека, пара продуктовых замызганных магазинов в центре около станции, рынок, дом культуры с детскими кружками. В этом году кто-то (пока пишу книгу, еще не познакомилась с владельцами, но буду очень рада поговорить и расспросить об их идее и концепции) на прилегающей дороге (от центра далеко, от станции и основных магазинов пешком не дойти) построил красивый домик, а в доме открыл горячий цех с печами и волшебную пекарню. Расставили столики и стульчики на свежем воздухе. Выпекают огромный ассортимент хлебов, пиццы, капкейки, маффины, пироженки и тортики. Результат – по выходным хлеб надо ждать. Скупают все в лет. Каждый день очередь, столы все заняты. Вот тебе и «место, место, место».

Когда ты качественно и с душой делаешь свое дело, пойдут даже туда, где тебя трудно найти. Но… хорошее место в шаговой доступности, конечно, еще больше привлечет клиентуру.

 

Как продавать продукт?

Вы должны прописать всю структуру будущих или уже имеющихся продаж и выявить слабые места. Продавать через интернет или делать стационарную точку. В этом разбираетесь только вы. Как будет встречать администратор клиентов? Во что одет продавец? Какую первую фразу менеджер говорит по телефону? Представляется ли он по имени? Говорит ли он какие-то цепляющие клиента слова типа «Ждем вас с огромным нетерпением»? Если вы продаете онлайн, то придумайте, как вы сможете очень быстро отзваниваться своему клиенту и что говорить. Потому что при онлайн покупках клиент всегда ждет обратной связи. А если в течении 15 – 20 минут ему не перезванивают, что он просто ищет товар на другом сайте. Все это напрямую влияет на ваши продажи и на вашу конкурентоспособность.

Моя жизнь

В моих салонах принято вставать, когда входит клиент. Администратор за стойкой ресепшен всегда встает, независимо от того, делает ли он бронь по телефону или рассчитывает в это время предыдущего клиента. Для меня это важно и для клиента тоже. Это та самая малость, которая делает вошедшего важным гостем. Мы видим его и приветствуем, мы знаем, что он пришел и сейчас мы его примем.

Будете ли вы подавать кофе своим клиентам и если да, то в какой посуде? Будете ли подкладывать гостям конфетку или домашнее печенье?

Все эти мелочи вы и должны сейчас прописать на своем ватмане. Мечтайте о своем бизнесе. Как там будет красиво. Какой будет сервис. И вписывайте все это в ваш MindMap.

MindMap – великая вещь. Интеллект-карта, карта мыслей, ассоциативная карта. Это способ изображения процессов с помощью схем и диаграмм. От главного кружка вы рисуете основные ветки, и каждая ветка может также подразделяться на мелкие веточки. В каждом кружочке – детализация вашего бизнеса. Вы можете создавать MindMap и в электронном виде, используя такие программы, как XMind.

Продолжаем.

Как выглядит упаковка?

Вы знаете, что упаковка бизнеса включает в себя не только коробочку с ленточкой для вашего продукта? Это совсем не об оберточной бумаге. Хотя… и о ней, конечно же, тоже.

Упаковка бизнеса – это всеобъемлющий процесс передачи вашему клиенту самой сути вашего бизнеса, его смыслового ядра на внешних носителях: это коммерческое предложение, маркетинг-кит, презентация, LandingPage, сайт, визитки, биллбоарды, баннеры, блог, контент, видеоролики, интервью и многое-многое другое. В своей архитектуре бизнеса вы как раз начнете по крупицам собирать свою «упаковку бизнеса». Понравилась визитка вашего парикмахера? Клейте ее смело на свой ватман. Понравился буклет магазина? Прикрепляйте его к вашей архитектуре бизнеса. Собирайте материалы и сохраняйте их. Очень скоро они вам понадобятся. Придумывайте слоган, придумывайте акции. Вписывайте. Вклеивайте. Разрисовывайте.

Моя жизнь

Кардинально об упаковке бизнеса я задумалась только в прошлом году – и мы начали стремительно меняться. Для начала я наняла контент-менеджера, и мы стали совместно креативить: писать статьи, снимать ролики, фотографировать жизнь организации изнутри. Поменяли визитки, печатную продукцию. И клиенты это заметили. Мне стали присылать благодарности просто за интересные истории из жизни. Сегодня мы продолжаем работу над нашей упаковкой. И я думаю, еще год мы будем над этим работать. Сожалею только об одном, что в мои 24 года, когда я начинала свой бизнес, мне не дали мою же книгу ☹.

Упаковка вашего бизнеса говорит о том, что вам невозможно не довериться. Вы должны сейчас четко осознать, что предложение – это не продукт. А продукт – это еще не предложение. К примеру, вы фотограф и делаете изумительные фотокарточки, вы ловите эмоции детей, родителей, умеете рассмешить, растормошить. Вы легки в общении, и с вами просто очень весело и комфортно во время съемки. Вы знаете, где в вашем городе удивительные площадки и места. Вы помните все памятные даты ваших единичных клиентов и становитесь их семейным фотографом. Что вы пишете в своей группе Вконтакте? «Семейный фотограф Дуня Иванова. Снимаю с 2010 года». Что из этой фразы узнает ваш будущий клиент? Ничего. Еще один фотограф. Так вот упаковка и нужна, чтобы донести весь «изюм» вашего продукта до конечного потребителя. Всю энергетику, масштаб, компетентность, харизму, знания, умения, сервис во внешней оболочке. Необходимо снять видеоролик с бэкстейджем ваших сьемок. Как вы ведете себя на съемочной площадке. Как вы уговариваете малышей улыбнуться, как они веселятся вместе с вами, и от этого фотографии получаются эмоционально наполненными. Возьмите интервью после съемки, пусть люди расскажут о вас и вашей работе. И вы уже перестанете быть «еще одним фотографом». Люди заранее узнают вас лучше. Они перестанут еще до разговора с вами бояться вас и вашего продукта.

Вы обязаны сейчас понять: упаковка вашего бизнеса – это как платье на женщине. Никогда нельзя произвести впечатление во второй раз. У нас есть только один шанс – самый первый. Получить клиента, удержать его внимание и потом сделать его постоянным, что даст нам пожизненную ценность клиента.

Вы можете быть суперпарикмахером, который умеет сделать из крысиного хвостика шикарные локоны а-ля ангел Виктории Сикрет, но работаете вы в обшарпанном салоне, в страшной подворотне, где администратор отвечает по телефону: «А-ле! Че? Не слышу» – и вешает трубку. У вас нет своей группы в соцсетях, вы не фотографируете своих клиентов в Инстаграм… В данном случае никто не виноват, что вы не знаете про упаковку себя или своего бизнеса как бренда.

Сейчас самое время открыть глаза пошире и начать себя правильно упаковывать. Чтобы о вас узнать и у вас купить, вас нужно увидеть, прочитать, услышать, посмотреть. Но посмотреть не просто на страшненький сайт, кликнув на рекламу в директе, и пройти в темную подворотню, предварительно пытаясь добиться от горе-администратора ответа о стоимости, а посмотреть что-то реально трогающее за душу, цепляющее, что заставит подумать: именно вы и ваш продукт решит задачу клиента.

Конечно, вы можете просто положиться на сарафанное радио, но не все пройдут этот сложный путь, поверив подруге, что надо на грязную подворотню, обшарпанный салон и семечки во рту администратора закрыть глаза и с закрытыми глазами довериться парикмахеру. При этом вам уже нельзя ошибиться, нужно будет даже превзойти ожидания. А это намного труднее, чем оказать должную услугу человеку, который предварительно в вас верит, и ему нравится все, что он видит вокруг себя: и вкусный кофе, и удобные кресла, и белая блузка администратора, и все, что он посмотрел заранее: красивый сайт, акции и карты скидок, видео о том, как вы стерилизуете свой инструмент, отзывы в соцсетях с фотографиями клиентов. Если вы правильно упакованы, клиент уже заблаговременно начинает вам доверять.

В этом и есть смысл упаковки – предварительно повысить градус доверия, чтобы потом не пытаться изо всех сил превзойти всевозможные ожидания со страхом сказать лишнее слово или сделать что-то не так из-за стыда за свою упаковку и заниженного градуса доверия клиента.

При хорошей упаковке, когда клиент приходит уже «тепленьким», вам просто надо качественно выполнить свою работу. Упаковка – это энергетический план, и вам либо надо еще что-то доказывать, либо просто делать то, что вы умеете.

Моя жизнь

У нас в салонах вопрос дезинфекции стоит ребром. Потому как маникюр и педикюр – это здоровье и жизнь. Через непродезинфицированный инструмент можно занести не только грибок, но и такие страшные болезни, как СПИД или гепатит. Чтобы наглядно показать клиентам, как мы выполняем дезинфекцию, мы отсняли двухминутный ролик про все этапы очистки инструментов, при этом сама очистка происходит в течение 2 часов. После этого ролика нам стали задавать намного реже вопросы про дезинфекцию. А если и задают, то мы включаем видео и демонстрируем, как это происходит, или отводим клиента в кабинет дезинфекции. Это только малая доля нашей салонной упаковки. А еще сертификаты и дипломы, картинки огромной палитры гель-лаков, рассказ о самом дорогостоящем в городе оборудовании и даже о том, что у нас 13 хрустальных люстр, но при этом вполне себе среднестатистическая цена на процедуры. Все это реально важно. Всеми роликами, фотографиями и отзывами мы доказываем, что мы не шараш-монтаж, а очень-преочень хорошее и заботливое заведение.

Над упаковкой работать приходится долго. Эта деятельность не на один вечер. Работа должна проводиться постоянно и после открытия вашего бизнеса: обновляйте информацию о себе, делайте еще лучший маркетинг-кит или коммерческое предложение. Никогда не забывайте, что ваши конкуренты также не стоят на месте.

Из чего состоит упаковка? Первичное соприкосновение продукта с клиентом: вывеска, сайт, LandingPage, объявление в Яндекс. Директе и Google AdWords, биллборд на улице или стритлайн, визитка, флайер, маркетинг-кит, буклет. Все это ваша упаковка и только потом идет: ремонт в помещении, форма для всего коллектива, скрипты общения персонала с клиентами, чашечки, блюдечки, бантики и цветочки. Только большая просьба сейчас не пугаться. Когда вы начнете писать, из вас польется поток мыслей, идей. Главное просто начать.

Где о вас узнают?

Еще один немаловажный пункт вашей архитектуры бизнеса – реклама. Свой первый бизнес я открывала в далеких 2006 – 2007 годах. Интернет, конечно, уже был. Но социальные сети не были так популярны, и продавать продукт приходилось с помощью offline-методов. Хотя некоторые online я все же использовала.

Моя жизнь

Когда я открывала первый салон маникюра, я была девушкой свободной. По этой причине мне были доступны все возможные сайты знакомств. Именно там мы и искали первых клиентов в салон маникюра. Да-да! Вы можете мне не верить. Я сидела в своем салоне от заката и до рассвета, была практически круглосуточно онлайн на одном известном сайте знакомств. Так как работала и за управляющего, и за администратора, у меня совсем не было времени на чаепития и свидания. И когда мне на сайте задавался вопрос: «А не хотите ли вы выпить кофе?» – я отвечала, что рада бы, но выйти не могу, и далее следовала предложение: «А приезжайте к нам на маникюр» – и они ехали. Иногда в день у нас проходило по 6 мужских маникюров. Конечно, это было все только ради того, чтобы у мастеров была хоть какая-то работа в первые месяцы после открытия.

Так вот о рекламе. В 2016 году у вас просто огромные возможности рекламировать свой продукт. И запомните: у каждого продукта или услуги всегда есть более 10 точек контакта. Точка контакта – это момент, в котором возможный клиент соприкасается с вашим товаром или услугой.

Offline-точки соприкосновения с клиентом

• Вывеска.

• Витрина.

• Стрит-лайн.

• Щит.

• Визитка.

• Флаер.

• Маркетинг-кит.

• Буклет.

• Реклама в транспорте.

• Реклама в СМИ.

Online-точки соприкосновения с клиентом

• Сайт (необходимо продвигать в поисковиках через SEO и директ / adwords).

• LandingPage – целевые продающие страницы.

• Социальные сети:

✓ Вконтакте,

✓ FaceBook,

✓ Одноклассники,

✓ Instagram,

✓ Youtube,

✓ Vimeo,

✓ Pinterest,

✓ Flickr,

✓ Google+,

✓ LinkedIn,

✓ LiveJournal.

• Форумы.

• Ведение личного блога.

• Покупка статей от известных блогеров.

• Таргетинг.

Впишите в свою архитектуру бизнеса все возможные каналы рекламы и пиара. Для начала вы можете использовать бесплатные каналы, доступные каждому, социальные сети и блоги.

Контент-маркетинг

Пишите вещи, которые стоило бы прочесть, либо делайте вещи, о которых стоило бы написать.

Бенджамин Франклин

В 2010 году на рекламный рынок вышло понятие контент-маркетинг. Это совершенно бесплатное продвижение с помощью интересного контента.

Контент – (от английского content – содержание) – это абсолютно любое информационно значимое либо содержательное наполнение информационного ресурса или веб-сайта. Контентом называются тексты, мультимедиа, графика. Однако чаще всего контентом называют текстовое наполнение веб-сайта.

Создавайте собственный контент – уникальный. Репосты вам ничего не принесут, а вот переведенная вами и оформленная интересная статья с указанием источника – то что надо. А если напишете сами – то это 100 % успеха. Давайте советы на своем сайте. Не пытайтесь только продать, а будьте информационно полезны для вашего читателя, и тогда уровень доверия к вам будет расти. Полезный контент – это контент, ориентированный на вашу целевую аудиторию.

Единственный способ преуспеть в контент– маркетинге – сказать пользователю: «Этот контент был создан специально для тебя».

Джейми Тернер

Не надо писать для всех, пишите для одного человека. Если вы фотограф и снимаете беременных, то давайте советы, в какие месяцы беременности лучше всего проводить фотосъемку, как подготовиться будущей мамочке к фотосессии, рассказывайте, какие бывают стили фотографий, как подобрать одежду и какой купить реквизит. Постарайтесь понять, в чем основные проблемы вашего клиента и что он с помощью вас или вашего продукта пытается решить. Предлагайте своей целевой аудитории различные варианты и пути решения их проблем. С помощью контента вызывайте у своих читателей правильные эмоции, ведь уже доказано, что очень многие покупки происходят именно под влиянием эмоций. В своих статьях или видеороликах описывайте ситуации, в которых потенциальный клиент узнает себя. Тогда доверие к вам будет возрастать пропорционально схожести ситуаций и жизней. «Контент – король», – сказал Билл Гейтс, и я с ним абсолютно согласна.

Про контент-маркетинг можно писать очень много. Но есть зерна истины контента. Итак, в чем вообще заключается контент?

• Фотографии.

• Иллюстрации.

• Инфографика.

• Видео.

• Вебинары.

• Статьи.

• Опросы.

• Конкурсы.

• Обзоры продуктов по вашей тематике.

• Гайды (статьи помогающие решить проблему).

• Интервью.

• Списки полезных фильмов, книг.

• Биографии.

• Цитаты.

• Отзывы.

• Шутки.

И не забывайте основную формулу: 20 % контента – прямые продажи, 20 % – околопродажный контент и 60 % – контент не продающий, а отвечающий на вопросы вашей целевой аудитории и повышающий градус доверия к вашему продукту. Вовлекайте потенциального клиента в диалог с вами и помогайте ему.

Моя жизнь

В моей жизни все происходило интуитивно. Восемь лет тому назад я завела блог на женском форуме, посвященном материнству: рассказывала о себе, наших с мужем отношениях. И так как мой салон маникюра был неотъемлемой частью жизни, я, конечно же, частенько упоминала о нем. Каково же было мое удивление, когда приходящие на маникюр клиентки говорили, что узнали о салоне из моего блога. Они обсуждали со мной происходящие в моей жизни события. И с каждым месяцем таких клиенток становилось все больше.

Не бойтесь открываться людям. Они это оценят, и ваша открытость поможет вам выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. А пожизненный клиент – это бесценно.

Моя жизнь

Даже сейчас, когда я уже многое знаю про интернет-маркетинг, директ, googleanalytics, кликабильность и релевантность, со мной все равно продолжают твориться чудеса. Буквально недавно мне захотелось создать отдельную группу для общения и обсуждения прочитанных книг и просмотренных фильмов, которые вдохновляют творить дальше, расправляют крылья. Мне самой нужна была мотивация, чтобы читать еще больше, даже когда совсем не хочется. Я создаю контент – афишу, в которой рассказываю о своей идее, и выкладываю пост в своей новостной ленте в соцсетях. Меня поддерживают очень многие девушки и даже несколько мужчин. Мы начинаем с просмотра легкого художественного фильма.

Через неделю после этой афиши моя помощница назначает мне деловую встречу с пометкой «хотят заказать детский праздник». Я с радостью встречаюсь с заказчиком, и через несколько минут после знакомства он мне рассказывает абсолютно невероятную историю. Что несколько месяцев подряд думал, что же может заставить при его сложном графике читать побольше, и случайно в новостной ленте увидел мое предложение о книгах. Зашел на мою страницу, а там – видеоролик о проведенном дне рождения. Таким образом я получила нового заказчика, с которым мы сейчас трепетно дружим. Абсолютно бесценно и не стоило мне ни копейки!

Все, что было написано выше, – это костяк для вашей архитектуры бизнеса. Это основа, но вы можете добавлять в нее что-то свое. Мы же не в институте, это наша жизнь, наш бизнес и наше творчество.

Давайте подведем итог, что же у вас должно появиться на вашем ватмане.

1. Миссия бизнеса: зачем?

2. Цель в цифрах: сколько чистой прибыли в месяц?

3. Место: где?

4. Структура продаж: кто? Как?

5. Упаковка вашего бизнеса: сайт, маркетинг-кит, визитка, внешний вид товара и места.

6. Реклама: online и offline.

7. Контент: стиль подходящий для вашей ЦА (целевой аудитории).

 

Целевая аудитория

Каждый будущий и настоящий предприниматель сталкивается с вопросом: «Кому я продаю?» Я отвечаю на этот вопрос раз в 6 месяцев, ибо наращиваю бизнес-проекты и целевую аудиторию. Чем бы вы ни занимались, какую бы услугу вы ни оказывали, у вас есть ваша ЦА (целевая аудитория). И самую большую ошибку совершают те, кто отвечает на этот вопрос слишком широко: «Ну я парикмахер, женский. Соответственно, мой клиент – все человечество женского пола от 1 года до 130 лет». Моя задача объяснить вам, как же выделить свою ЦА, почему нельзя работать на столь широкий рынок, как все человечество, и чем же вам это может грозить?

Моя жизнь

Когда я начинала делать ремонт в своем первом салоне, подыскивала правильный дизайн визиток, стильные чашечки для кофе, я четко, как-то подсознательно, понимала, для кого я все это делаю. Для себя. Я делала это для девушек и женщин, похожих на меня: от 25 до 40 лет, с доходом чуть выше среднего, которые любят путешествовать, любят Европу, а конкретно Италию, знают толк в кофе и в сервисе. И даже мастеров я подбирала по этим критериям, чтобы им было о чем поговорить с клиентками. Потом моя целевая аудитория расширилась. (Но только потом… И тут нет противоречия. В конце этой главы я затрону вопрос расширения своей аудитории).

Через пару лет работы салона нас стали посещать красивые и ухоженные женщины старше 45 лет, к нам приезжали и приезжают семьями, и даже те девочки, кому мы делали детский маникюр в 12 лет, теперь уже 20-летние барышни, выбирающие ярко-алый гель-лак. Но все это произошло только через 8 лет после открытия. Моя целевая аудитория изначально была очень узкой, и именно поэтому женщинам от 25 до 40 лет было у меня с первого дня открытия очень комфортно и по цене, и по сервису. Они возвращались! А это бесценно.

Итак, что же такое «целевая аудитория».

Целевая аудитория – это группа людей, объединенных одним продуктом или услугой, для которых этот продукт или услуга может решать какую-либо проблему.

Вы что-то производите и это что-то вы продаете. Какую проблему решает ваш продукт и кому?

Для чего нам необходимо задаваться столь сложными вопросами? Во-первых, знание своего клиента сэкономит вам огромную кучу денег на рекламе. Во-вторых, при построении бизнеса вы должны понимать, нужна ли вашему клиенту парковка или ваш товар покупают у метро, нужны ли вам в кафе детский стульчик и детская комната или ваши клиенты 18-летние хипстеры, которые еще не успели обзавестись детишками, и яблочный сидр им важнее.

Знание целевой аудитории поможет решить вопрос «Где?». Знание целевой аудитории поможет решить вопрос «Как?». И даже ответит на вопрос «Кого набирать в свою команду?»

Ориентируясь четко на свою целевую аудиторию, вы будете понимать, какой должен быть дизайн помещения или прилавка, где вы продаете ваш продукт, или как должен отвечать менеджер на входящий звонок. Вы не допустите миллион ошибок и не потратите лишние деньги, просто понимая и осознавая, кто ваш покупатель. Как он / она выглядит, во что одевается, на какой машине ездит и сколько зарабатывает. Что он любит? А что не любит? О чем думает и о чем мечтает? Нам необходимо знать нужды нашего клиента. Спрос на продукт происходит только от потребности клиента в данной вещи / услуге. Именно эта потребность и необходимость заставляет его тянуться за кошельком. Тут очень важно понять воспринимаемую ценность будущего или настоящего клиента. Если для одной ЦА крем за 3 000 рублей будет казаться абсолютной роскошью, желаемой и крайне необходимой, то для другой ЦА будет дешевкой с подозрением на бездействие этого крема. Если вся архитектура вашего бизнеса будет подстроена под вашу целевую аудиторию, то вы попадете точно в цель во всех мелочах, и это обеспечит вам стопроцентный успех. В исследовании своей целевой аудитории не стоит вдаваться в крайности, она не должна быть слишком узкой или слишком широкой. Если вы нацелитесь на женщин с пятью детьми в возрасте 30 – 35 лет, вы сузите будущих покупателей до минимума.

Итак, как же мы изначально должны выделять свою целевую аудиторию. Ограничиваемся рамками: доход, возраст, регион, ценности. Вам сейчас может показаться немного трудно выделить ЦА, но просто возьмите своего основного будущего покупателя, самого яркого представителя, и опишите его / ее. Кто это?

Список вопросов по целевой аудитории № 1

1. Мужчина? Женщина? Семья? Ребенок – соответственно родители?

2. Сколько лет? Какие возрастные рамки?

3. Сколько зарабатывает ваш покупатель? Или какой совокупный доход у семьи?

4. Какую должность занимает и работает ли вообще?

5. Где живет? В каком городе? В каком районе? В доме какого класса?

6. Молодой ли это человек или взрослый? Чем увлекается? Есть ли семья? Следует ли какой-либо особой культуре?

7. Что у него / нее в голове? Какие проблемы? Что его / ее волнует и чем вы можете помочь?

Дабы облегчить себе на этом этапе проработку вашей целевой аудитории, я рекомендую посмотреть на своих конкурентов. В любом случае вам необходимо будет пройтись по конкурентам в момент написания бизнес-плана. Сделайте это сейчас. Следить за конкурентами вы будете всю предпринимательскую жизнь, дабы не отставать, а желательно идти на шаг впереди. Не стоит воспринимать конкурентов как врагов. Здоровая конкуренция будет подталкивать вас быть лучше, расширяться и работать над сервисом. Конкуренты творят невероятные чудеса для вас, если вы правильно относитесь к их появлению на рынке.

Вы можете прийти к конкурентам в качестве обычного покупателя, а можете внедриться и в качестве работника. Запишитесь к ним на интервью и смело задавайте интересующие вас вопросы. Вам все равно, что о вас подумают, зато соберете огромное количество информации о своем будущем бизнесе. Если предложат пройти учебу, соглашайтесь. Это будет самый необходимый опыт. Вы увидите изнутри ошибки и уже не совершите их на своем предприятии. Ваши конкуренты – это самые лучшие учителя: как делать и как не делать. Если вы учтете многие ошибки своих конкурентов, то клиент очень быстро перейдет к вам и это будет несложно. Вам даже не придется переманивать. Просто в первом же рекламном модуле вы объявите о своих сильных сторонах, которые отличают вас от конкурентов.

Моя жизнь

В далеком 2003 году большинство салонов красоты работало с 10 : 00 до 21 : 00. Причем до 21 : 00 в лучшем случае, а то закрывались и в 8 вечера. Я страдала. Страдала всей душой. Моя работа начиналась рано утром и заканчивалась, как у всех, в 19 : 00. В итоге я не успевала. Не успевала покрасить голову, не успевала сделать маникюр. Не успевала ничего и готова была бегать к мастерам на дом, лишь бы приняли. Это была моя болевая точка. Поэтому самое первое, что было введено в моем салоне – это график. С 9 : 00 до 23 : 00. Чтобы мамочки, которые отводят детишек в школу или в садик, смогли забежать с утра, а работающие дамы успели сделать маникюр и педикюр после работы. Более того, в предновогодние жаркие дни мы работали до 2 часов ночи. Чтобы обслужить абсолютно всех желающих и чтобы эти желающие не пошли в соседний салон из-за того, что к нам не попасть. Конечно, в таком графике один мастер не отработает, и мы придумывали смены по 8 часов, чтобы качество от такого количества не страдало. Сейчас я очень жалею, что сама не могу пройтись по своим конкурентам. В век интернета, соцсетей тебя уже знают в лицо ☺. Поэтому мои помощники и подруги исследуют их сервис и услуги, а потом рассказывают, что понравилось, а что нет.

Список вопросов № 2

Что же необходимо вам будет выяснить.

1. Сравнить всех ваших ближайших и прямых конкурентов между собой. Вы можете составить таблицу с интересующими вас параметрами: ответ на телефон, встреча клиента, оказание услуги, упаковка бизнеса. Что в вашей нише является основой? Для меня это: внешний вид сайта, системы лояльности, дизайн помещения, фишки в сервисе, ценообразование, визитки и подарочные сертификаты.

2. Выделяйте главные черты и прогнозируйте, чем будете отличаться вы.

3. Постарайтесь понять, кто сейчас покупает их продукт, кто является их целевой аудиторией? Зайдите к ним в качестве клиента в самое посещаемое время, когда в их точке находится самое большое количество клиентов. Прочитайте отзывы на форумах и пообщайтесь с теми, кто писал эти отзывы.

4. Исследуйте соцсети ваших конкурентов. Кто у них в друзьях. Кто пишет комментарии, кто восхищается.

5. А теперь представьте себе и своего самого идеального покупателя, который будет возвращаться к вам вновь и будет иметь бесконечную ценность для вашего бизнеса.

6. Составьте портрет того человека, который сейчас покупает товар у вашего конкурента.

7. Составьте портрет, кто еще может покупать этот товар, кто может быть потенциальным клиентом. Это необходимо для дальнейшего развития бизнеса и расширения ЦА.

В этой же таблице вы можете дописать, кто не покупает товар, и определить почему. Это вам будет необходимо для расширения целевой аудитории или, наоборот, для входа на рынок с продуктом, который подходит тем, кто не посещает ваших конкурентов.

Составляя портрет, вы должны перечислить все характеристики, которые я озвучила в списке вопросов № 1. Описывайте наиболее типичного клиента. Идеально, если к описанию вы приложите коллаж из фотографий своего клиента. Визуализация работает всегда, независимо от того, верите вы в нее или нет. Нам с вами необходимо визуализировать четкую картинку по возрасту, географии, статусу и стилю жизни.

Есть еще один способ исследования своей целевой аудитории по методу М. Шеррингтона. Методика называется «5W». Эта методика достаточно глубокая. Тут мы не только отвечаем на вопросы, как выглядит наш потребитель, но и почему он у нас покупает. Итак, необходимо ответить на пять вопросов.

• WHAT? (что?) – что предпочитает наш клиент, какое качество товара, какую услугу, какие характеристики.

• WHO? (кто?) – кто потребитель, пол, возраст.

• WHY? (почему?) – мотивация к покупке, ценовые предпочтения.

• WHEN? (когда?) – в какой момент происходит покупка и сколько времени происходит от одной покупки до другой.

• WHERE? (где?) – место покупки, каналы продажи, удобство.

Лучше всего и понятнее становится сегментация целевой аудитории на практике. Для примера возьмем нишу, которая сейчас стремительно набирает обороты: пирожные и десерты по Дюкану. Производство и продажа. На всякий случай расскажу, что это такое. Питание по Дюкану в свое время очень помогло мне прийти в форму после родов. (Ни в коем случае не рекламирую, имеет свои плюсы и свои минусы. Просто делюсь опытом.) Основано на употреблении белка и исключении углеводов. В любой диете меня всегда печалит только одно – отсутствие сладкого. Полное. Мне, как заядлой сладкоежке, такое исключение пережить очень трудно. Так вот, в Дюкане есть разрешенные десерты. Они полностью безуглеводные с низкой калорийностью. Я стараюсь исключать любые другие сладости и баловать себя только десертами по Дюкану. Ты и правда ешь десерты и худеешь. И эти десерты мы ввели в наше меню в кафе при фотостудии. Давайте же выясним, какова целевая аудитория наших десертов по Дюкану?

ЧТО?

• Пирожные на натуральном сахарозаменителе «Стевия» с отрубями вместо муки, без углеводов, с использованием только обезжиренного йогурта, обезжиренного творога и молока, с низкой калорийностью.

• Желе на натуральном сахорозаменителе «Стевия» без углеводов.

• Панна-котта на обезжиренном молоке и натуральном сахарозаменителе, низкокалорийная и безуглеводная.

• Блинчики на обезжиренном твороге, обезжиренном молоке с сахарозаменителем и отрубями. Без углеводов и без калорий.

• Вафельные трубочки на отрубях и с сахарозаменителем с обезжиренным йогуртовым кремом.

КТО?

• Женщины, следящие за своей фигурой.

• Женщины, сидящие на диете Дюкана.

• Женщины, кого волнуют проблемы целлюлита.

• Женщины, кого волнуют проблемы отеков.

• Женщины, которые хотят исключить потребление сахара.

• Женщины, поддерживающие систему правильного питания.

• Женщины, которые интенсивно хотят сбросить вес.

• Женщины, занимающиеся спортом.

• Женщины от 24 до 45 лет.

• Женщины после рождения ребенка и после грудного вскармливания.

• Профессиональные модели, следящие за своим весом.

• Женщины, у которых нет времени на приготовление десертов.

• Женщины, зарабатывающие от 45 000 до 100 000 рублей.

• Женщины, ведущие социально-активный образ жизни.

КОГДА?

• В момент посещения фотостудии.

• Каждый раз, когда хочется сладкого.

• За чашечкой утреннего кофе.

• После ужина с чаем.

• Во время ужина / ланча / обеда с подругами или семьей дома.

• На работе в обед.

ГДЕ?

• В Санкт-Петербурге.

• С доставкой на дом.

• У себя дома.

• В нашей фотостудии до или после фотосессии.

• На работе в офисе.

ПОЧЕМУ?

• Модно следить за своей фигурой.

• Хочется сбросить лишний вес.

• Готовятся выйти замуж.

• В поиске своей второй половины.

• Хочется избавиться от целлюлита.

• Скоро летний сезон, и хочется надеть короткое платье.

• Готовится к выступлению на сцене, конкурсу.

• Постоянно следит за своим весом из-за профессиональных потребностей.

• Стройные подруги с успешной личной жизнью.

• Появление соперницы ☺.

• После родов хочется вернуть прежние контуры тела.

• Нет времени готовить самой.

• Не умеет готовить сама (это про меня).

• Не любит готовить сама (ааааа! и это тоже про меня).

• Не может найти правильные ингредиенты в близлежащем супермаркете.

• Нет финансовой возможности взять повара на дом.

Обойдите своих подруг и домочадцев с этими вопросами, пусть они добавят то, что прошло мимо вашего внимания. Пишите абсолютно все: мыслимое и немыслимое. Далее вы очищаете и оставляете по 5 – 7 ответов на каждый из пяти вопросов и составляете свой MindMap по целевой аудитории. При использовании MindMap видна целиком картина, и складывается очень четкий и точный портрет (см. рис. на с. 116).

Вот мы и нашли с вами наших идеальных покупательниц. Видим, что по психографическим характеристикам у нас выделились две категории женщин: замужняя и свободная женщина в поиске.

Далее мы обсудим, как будем использовать эту разницу в рекламе нашего продукта, а сейчас берите ручку и лист А4. У вас 1 час мозгового штурма. Отключите социальные сети, телефон и просто пишите все, что знаете и чувствуете о своем будущем клиенте. И, возможно, вам многое покажется невыносимым бредом, но поверьте мне, во время мозгового штурма в бреду рождаются зерна истины.

Моя жизнь

Очень часто ловлю себя на мысли, что основные гениальные идеи рождаются во время вот такого безумного мозгового штурма. Основной мозговой штурм у меня происходит два раза в год во время отпуска. Первые несколько дней я не могу расслабиться: изучаю местность, близлежайшие рестораны, entertaiment при гостинице для детворы, обдумываю нам поездки и вечерние развлечения. А вот на 5 – 6-й день мозг расслабляется, и я могу придумывать. Это слово «придумывать» для меня самое главное. Мне кажется, что именно это «придумывать» и создает весь мой бизнес. Я, уложив детей и оставив на сопящих пупсиков папу, удаляюсь в кафе по соседству, заказываю там себе бокал вина и начинаю ПРИДУМЫВАТЬ. Поэтому настоятельно вам рекомендую отложить книгу, выключить телевизор и прямо сейчас заняться делом.

Я всегда предпочитаю, прежде чем что-то делать или покупать, это что-то тестировать. И бизнес-проекты тоже относятся к этой категории. Вы можете протестировать свою целевую аудиторию и свой продукт на надобность для выбранной вами ЦА.

Есть несколько способов теста.

• Создание группы ВКонтакте, FaceBook, Insta-gram. Ведение этих страниц в течение месяца с анализом всех добавившихся и лайкнувших ваш продукт.

• Создание целевой страницы (LandingPage) и запуска ее с небольшим бюджетом, допустим 3000 рублей в Яндекс. Директе и GoogleAdwords. Сбор информации о ваших клиентах через блок контактных данных на LandingPage.

• Отправка анкеты вместе с вашим продуктом потенциальному покупателю.

• Создание презентации и проведение опроса вживую.

Все это даст возможность лучше понять, кто ваша целевая аудитория, как она живет, думает, действует.

Как же привлекать свою ЦА? Ну, конечно же, правильной упаковкой. Яркой, стильной. Стильной не для вас, а для вашей целевой аудитории. То, что может быть красиво для вас, возможно, не настолько привлекательно для вашего будущего клиента. Думайте как ваш клиент. Какой стиль у него сейчас в тренде?

Моя жизнь

На прошлой неделе мне в подарок преподнесли один продуктовый набор. От фирмы, которая занимает очень интересную нишу: она продает почищенные и нарезанные продукты и к ним прилагает рецепт от профессионального повара, как именно из этого набора приготовить достаточно сложное блюдо. Всю грязную работу сделали они, а мне нужно просто подвергнуть их тепловой обработке в соответствии с рецептом и получать удовольствие, глядя, как семья наслаждается ужином.

Сама бы я не созрела до такого блюда. Да что там говорить, я даже не знала, что такое блюдо существует. Я горе-хозяйка. Я вообще не умею готовить. Самое ужасное для моего мужа, что помимо «не умею», еще и «не люблю». Для меня все, что сложнее блинчиков и яичницы – самый настоящий подвиг. Вы можете мне не верить, но даже яйца в кастрюле у меня лопаются, хотя я прочитала 101 рецепт, как варить яйца. Я совсем этим не горжусь, но мой издатель рекомендовал писать от чистого сердца. А это моя настоящая болевая точка. Муж на протяжении 9 лет ждал вкусную еду дома, а в итоге пошел на кулинарные курсы, ибо я абсолютно безнадежна.

Тут же мне ребята из вышеупомянутой фирмы все преподнесли на блюдечке с голубой каемочкой, а если быть точнее – в красивых крафт– пакетах. Но каково же было мое удивление, когда и кролик, и индейка были упакованы в дополнительную наикрасивейшую бумагу и изящно перевязаны бечевкой с бантиком. Это зрелище меня настолько захватило, что я даже не решилась сразу развязать эту веревочку. После такой УПАКОВКИ я определенно влюбилась в их компанию. Они попали в точку своей целевой аудитории и привязали меня навсегда к ним своей бечевкой с бантиком.

Итак, мы совершили с вами уже очень много шагов по построению бизнеса и познанию своих конкурентов и своих будущих клиентов.

Что же нам это дает? И зачем мы все это делали? Как я уже говорила, знание нашей целевой аудитории сэкономит нам большое количество денег на рекламе и упаковке товара.

Маркетинг состоит в том, чтобы рассказать людям (или распространить среди людей) историю о ваших преимуществах, причем так, чтобы эти люди могли оценить такие преимущества.

Сет Годин

Маркетинговый план

В любом бизнесе помимо архитектуры и бизнес-плана должен присутствовать маркетинговый план. И весь маркетинговый план опирается на вашу целевую аудиторию и ее расширение. Иными словами, на удержание старого клиента и привлечение нового.

Давайте разберемся, что же такое маркетинговый план для малого бизнеса. Я вас не буду сейчас запугивать SWOT-анализом. Мне совсем не хочется, чтобы вы на данном этапе закрыли книгу и сказали: «Ну все, бизнес – это не для меня. Я никогда не слышала о SWOT-анализе и слышать не хочу!» Поверьте мне, ваш испуг – это нормально. Вы думаете, я не боялась? Боялась, но верила. Верила всем сердцем и перепрыгивала на тонких каблучках все свои страхи и незнания. И я глубоко уверена, что на начальном этапе бизнеса, да и на всех последующих этапах вам нет необходимости быть маркетологом, социологом, директологом, психологом, профессиональным пиарщиком, контент-менеджером, художником, дизайнером, seo-продвиженцем. Вам нужно делать только то, что вы умеете. Владельцу бизнеса даже не обязательно быть профессиональным управляющим. На данном этапе для перехода из хобби в бизнес во всем этом нет необходимости.

Моя жизнь

Хочу напомнить мою историю. Я никогда не была мастером маникюра, но это не помешало мне открыть сеть успешных салонов маникюра и педикюра. Я никогда не была фотографом, но это не мешало мне открыть самую крупную фотостудию в России, находящуюся в одном здании и собравшую под своей крышей огромное количество профессионалов фотобизнеса. Я никогда не была маркетологом, но это не помешало мне изучить маркетинг, рекламу, seo, контент-маркетинг, директ и многое-многое другое. Просто поверьте моему опыту, всему свое время. Знания обязательно к вам придут в нужное время. Когда вам это будет нужно. А сейчас для самого начала бизнеса вам необходимо то, о чем я пишу. Это будет основа, а далее вы на нее, как на ниточку, будете нанизывать все остальное. И еще… я никогда не была и не училась на писателя. Но сейчас у вас в руках моя книга. Незнание не мешает мне заниматься любимым делом, не помешало мне добиться успеха! Ой, и еще одно «еще»… Я совсем не умею готовить, но это не делает нашу семью несчастливой, а мой муж не уходит к щам-борщам. Так что все наши «неумения» не являются показателями «успеха» или «не успеха». Зато многое другое я делаю виртуозно ☺.

Мы уже ранее исследовали с вами конкурентов и провели анализ их сильных и слабых сторон. Угрозы и рост бизнеса мы обсудим в бизнес-плане. Миссию и философию вашего бизнеса рассмотрели в первой и четвертой главе. А сейчас мы с вами остановимся на самом интересном – рекламная стратегия и ее бюджет.

 

Рекламная стратегия. Разработка и бюджет

Думаю, мне не стоит убеждать вас, что реклама необходима. Без рекламы вы не продадите товар, это знает даже ученик младших классов. Реклама съедает бюджет и время, но и приносит клиентов. Так вот, бюджет вашей рекламы напрямую зависит от того, насколько хорошо вы знаете своего клиента. Сможете ли вы говорить с ним на одном языке? Если вы являетесь преподавателем русского языка для иностранцев, абсолютной глупостью будет делать русскоязычный сайт или группу ВКонтакте. Вконтакте почти нет иностранцев. Все они в FaceBook. Если вы рисуете батиком по шелку и делаете изящные шелковые платки, то, скорее всего, ваш клиент – обеспеченная женщина с достатком свыше 50 000 рублей, которая может себе позволить аксессуар за 7 000 рублей. Вы знаете, где ее искать? А я вам отвечу: почему бы не подать таргетинговую рекламу в ВКонтакте для женщин, вступивших в группы пластической хирургии или дорогой косметологии? О пластической хирургии и косметологии думают обеспеченные женщины. За редким исключением новый нос не делается на последние деньги, а что уж там говорить о поддерживающих процедурах. Не каждая девушка может позволить себе биоревитализацию. И еще. В 18 – 20 лет ты не так часто посещаешь косметолога, а вот ближе к 30 и за 30 постоянно. Следишь за новостями косметологии, интересуешься отзывами и рекомендациями. И только ближе к 30 ты осознанно покупаешь аксессуары дороже 5 000 рублей. Ибо правильно подобранный платочек может изменить даже черты лица.

Таргетинговая реклама творит чудеса и экономит деньги, но для этого нужно… Да! Четко знать свою целевую аудиторию. Также как реклама РСЯ, но об этом чуть позже. Итак, давайте разберемся, что же такое таргетинг.

Таргетинг

Таргетинг происходит от английского слова target – цель. Соответственно, как вы понимаете, тут речь идет о виде рекламы, позволяющей показывать ее определенной группе людей, исходя из их возраста, местоположения, увлечений и многого, многого другого. Да-да, вы это можете! Серьезно! Более того, ваша реклама может преследовать вашего клиента. Невероятно, но факт. Такая реклама очень хорошо работает в социальных сетях, потому что именно социальные сети располагают всей информацией о своих пользователях. Именно в соцсетях мы пишем свою дату рождения, город проживания и даже район, указываем школу и институт, а еще подписываемся на интересующие нас группы. Таргетинг – это узкая выборка из всех. Цель таргетинга – создание такого информационного сообщения, которое четко попадет в болевую точку именно вашего покупателя. Именно таргетинг позволяет вам обратиться только к своему покупателю и ни к кому лишнему. Не тратить деньги на лишние клики. Не распыляться на не свою аудиторию и НЕ СТРЕЛЯТЬ ИЗ ПУШКИ ПО ВОРОБЬЯМ. А это, знаете ли, в рекламном бюджете очень ценно. Более того, если вы занимаетесь праздниками или мероприятиями, именно таргетинг может дать рекламу всем тем, у кого день рождения через неделю. Именно они увидят ваше объявление, и явно кликабельность будет высока. Вот поэтому мы и изучаем свою целевую аудиторию.

Но не стоит торопиться и прямо сейчас создавать таргетинговое объявление в социальных сетях. Прежде я хочу вам сказать еще очень важную вещь. Соцсети в первую очередь были созданы для общения, таковыми площадками и остаются. Если вы будете давать только агрессивную рекламу, то ничего хорошего не получится. Она должна быть завуалирована. Ваш контент внешне и на слух должен попадать четко в вашу целевую аудиторию. Какими будут картинки, фотографии, иллюстрации, манера повествования в текстах. Контент и тут выходит на первый план. Он необходим, как воздух, не только для сайта, но и для социальных сетей. Но если в поисковиках он индексируется с помощью специальных программ, то в социальных сетях он либо интересен, либо не интересен вашему читателю – потенциальному клиенту и целевой аудитории.

Я буду повторять это как мантру – создавайте интересный контент, создавайте уникальный контент, делитесь своими знаниями, проводите свои личные исследования, становитесь интересным. И тогда помимо платного таргетинга вы получите абсолютно бесплатно своих будущих клиентов.

К примеру, вы занимаетесь косметикой ручной работы, и если вы просто повесите качественно таргетированное объявление «Скидка на мыло ручной работы 30 %», то оно обязательно принесет несколько (3–5) клиентов. А если вы будете более мудрыми и напишите объявление, располагающее к общению: «Секреты красоты! Плюсы и минусы органической косметики» – вы привлечете сотни читателей, которые очень скоро превратятся в ваших клиентов. Они воспринимают такую информацию не как «развод» на очередную покупку, а как приглашение к общению. Ведь аудитория социальных сетей хочет общения, интересной и полезной информации.

Как только вы проанализировали свою целевую аудиторию, вам будет совсем не трудно понять, в каких группах она предпочитает общаться. Популярные группы всегда предоставляют услуги по публикации вашего контента на своих страницах за определенную сумму, чаще всего это в районе 1000 – 3000 рублей одна публикация в новостной ленте группы. В социальных сетях, как и SEO-продвижении не бывает моментальных результатов. Необходимо время и терпеливая, кропотливая работа. Также необходимы быстрые ответы на вопросы по вашей продукции, так скажем, «отдел продаж» в соцсетях. Это опять же связано с тем, что люди хотят общения и соцсети – это быстрый способ получить ответ на свой вопрос, при этом не надо поднимать трубку, набирать номер, разговаривать и в устной форме объясняться. Все намного проще: открыл чат и спросил. Вам придется долго и кропотливо работать, проводить в раздумьях вечера: «Чем бы таким еще заинтересовать публику».

Моя жизнь

Я очень хорошо помню, как мы начинали деятельность фотостудии именно с группы ВКонтакте. Тогда только достраивался первый зал, но я сразу, не смущаясь, в описании заявила: «Самая крупная фотостудия в Санкт-Петербурге – 8 залов». Я знала, что 8 будет точно. Хотя сейчас осознаю, что мы перепрыгнули все мыслимые и немыслимые обещания. Прыгнули выше своей головы. На тот момент не было ни сайта, ни рекламы. Только группа фотостудии ВКонтакте. И именно туда начали поступать первые заказы по бронированию залов. Как? Я просто рассылала сообщение всем питерским фотографам с просьбой заглянуть ради любопытства в «самую крупную фотостудию Санкт-Петербурга». И они заглядывали. Большинство остается с нами и по сей день. Мы вместе иногда вспоминаем, как это было. Я постоянно была онлайн и отвечала на все вопросы, рекомендовала, объясняла, предлагала. Я как-то интуитивно чувствовала, что на данном моменте в далеком 2010 году эта группа – мое все. Сейчас мы творим очень красивый и продуманный контент. Я провожу планерки с нашими контент-менеджерами, а у меня их трое, каждую неделю. И мы составляем графики на месяц-два вперед по контенту и еженедельно их корректируем. Ибо я сейчас искренне верю, что контент – наше все.

Превосходите ожидания своих клиентов. Они ждут от вас информации, так будьте с ними откровенны. Дарите подарки, устраивайте розыгрыши. Удивляйте и открывайте им частичку своего мира, мира своей компании, своей жизни. Мне очень хочется до вас донести несколько важных вещей: социальные сети, хоть и являются вашей рекламной площадкой, но их нельзя вести в одностороннем порядке, как сайт. Это площадки для коммуникаций, и вы должны коммуницировать со своими читателями. Вам будут задавать миллион вопросов, оставлять положительные и отрицательные отзывы. Прислушивайтесь и отвечайте. Реагируйте. В конце концов, наймите СММ-менеджера. На данный момент можно найти специалистов, кто будет вести вашу группу за 5000 – 10000 рублей.

И еще… Не совершайте ошибок, которые совершают многие владельцы различных малых бизнесов и мои конкуренты в том числе. Не копируйте контент. Клиент это сразу почувствует, увидит. Вы сыграете во благо своему конкуренту. Ибо если что-то копируют, то это что-то – очень крутой продут. У клиента это сработает на подсознании: «О, где-то это уже было…. аааа, уперли идею у таких-то, пойду-ка к тем загляну». Мне всегда становится забавно, когда конкуренты повторяют за нами конкурсы или подачу информации. Для нас не составляет труда сделать новое, а вот для них – это удар по репутации, о котором они, видимо, даже не подозревают. Придумывайте свое уникальное. Обыграйте собственную подачу новинок, будьте по-настоящему экспертным в своей области и анализируйте, анализируйте, анализируйте. Постоянно смотрите, какие статьи или рекомендации собирают больше всего «лайков», проводите анализ по прочтению и просмотрам, следите за тем, что больше всего вынуждает посетителя комментировать.

Моя жизнь

Мы с моим директором по маркетингу постоянно придумываем новое, пытаемся удивлять и иногда даже эпатировать публику. Только к нам уже так привыкли, что с каждым годом удивлять все труднее. Радовать нам несложно. А вот удивлять, да чтобы еще не как у конкурентов… Но раз в месяц все равно у нас рождается интересная идея, и мы с удовольствием воплощаем ее в жизнь и с еще большим удовольствием следим за аналитикой группы, когда заветная синяя кривая ползет вверх по количеству зашедших.

Вам предстоит огромная работа. Но пусть она вас не пугает. Я уверена, что это будет самый интересный участок вашей жизни, исключая рождение и воспитание детей. Вам надо продумать очень много, разложить все мелочи по полочкам и все подписать, тогда ваш бизнес будет успешен. Только разложив по полочкам свою узкую целевую аудиторию, вы сможете подумать, как же ее расширить. Вам придется подумать не только «кто сейчас», но и «кто через пару лет». Идите к лучшему. Идите к великому. Создавайте различные предложения, чтобы увеличивать и расширять ЦА. Если вы планируете открыть пекарню, присмотритесь, на какой еще рынок вы можете выйти. Почему бы в последствии не работать по мероприятиям и не открыть еще один вид деятельности «CandyBar». Расширяйтесь по географическим показателям. Делайте доставку. Улучшайте упаковку и работайте над сервисом, чтобы выйти на более богатых клиентов. Все это не так трудно, как кажется. Выполняя все задания из книги, вы создадите костяк бизнеса, крепкую основу, а далее сможете увеличиваться и расширяться. Самое главное, сейчас на бумаге убедиться, что все получится.

Ваши клиенты определяют, что и как вы делаете, где вы торгуете, какие цены вы назначаете, кого вы нанимаете на работу и даже как вы распоряжаетесь финансами своего бизнеса. Если ваша клиентская база со временем изменится, но вы будете не в состоянии произвести изменения в вашей организации, вас будут преследовать трудности и неудачи.

Сет Годин

 

В предыдущих пяти главах мы сделали очень и очень многое. Для начала решили: нужен нам бизнес или нет. Провели анализ своей идеи. Оценили себя как руководителя и свои силы. Определили изюм нашей ниши и конкурентоспособность. Прописали, прорисовали, проанализировали, наклеили картинки и вдохновляющие нас материалы в нашу архитектуру бизнеса. Обошли своих конкурентов. Осознали и прописали, кто наш потенциальный клиент. Мы даже обсудили рекламные и маркетинговые стратегии и пришло время собрать все это воедино в бизнес-плане.

Согласитесь, слова «бизнес-план» немного пугают, особенно они пугают тогда, когда этот бизнес-план надо показывать инвесторам. И да, вы правы. Бизнес-план для инвесторов лучше пусть пишут профессионалы, но даже чтобы дать четкое ТЗ профессионалам по бизнес-плану вам необходимо это ТЗ написать. А без ТЗ получается ХЗ. Именно поэтому я предпочитаю знать многое по большинству важных ступеней моего бизнеса. Я изучаю профессии директолога, маркетолога, декоратора, флориста, архитектора, пиарщика, бухгалтера, веб-дизайнера, seo-оптимизатора, фотографа, мастера маникюра и делаю это совсем не потому, что планирую этим зарабатывать, а чтобы общаться с профессионалами на одном языке и четко объяснять, что я от них хочу.

Моя жизнь

Пять лет тому назад, когда мы с мужем начинали строительство нашего семейного здания, я, что в общем-то абсолютно естественно, ничего не знала о стройке. При этом хочу заметить, муж-то мой не лыком шит: он профессиональный строитель, построивший и реконструировавший в Санкт-Петербурге далеко не один крупный и важный объект, умолчу про кучу маленьких неизвестных зданий и коттеджей. Я же просто была рыжей, кудрявой, худенькой девушкой на очень высоких шпильках, которая красиво поднималась на строительный объект, водила своим длинным носиком и так же красиво удалялась со стройки в машину, смахнув грязь с каблучков влажной салфеткой. Мы строили основу под фотостудию, перекраивали залы и гримерки, выстраивали новые перекрытия, ломали стены. В один солнечный денек я как всегда стояла в середине всей этой строительной вакханалии и как всегда нифига не понимала. Ну вот вообще ничего. Где что будет? Как это вообще может сделаться? Я подняла наманикюренный пальчик и ткнула им куда-то в стену: «Так… а я вот не понимаю, где тут будет дверь?» – мой муж странно на меня посмотрел и сказал: «Видишь, дырка – там будет балка, будет пробит вход и там будет дверь». Я примолкла. У меня было два варианта. Первый: с умным видом покивать головой, что я вижу, куда заводится балка и где в последствии будет дверь в гримерку, прослыть очень умной женщиной и, что еще более важно, – ООчень умной ЖЕНОЙ. Второй: переспросить, где же в итоге там будет балка, когда никакой даже дырки там нет и в помине и вообще там полуразвалившаяся стена. Прослыть полной дурой, но четко понять, где у меня будет дверь, ибо это же мой бизнес и тут важна каждая мелочь, особенно такая, как дверь! Я пригорюнилась, но пауза затянулась. Набрав побольше воздуха, я нырнула в омут сложных семейных отношений в совместном бизнесе: «Котик мой, ты меня прости, пожалуйста, но что-то я не вижу балки» – котик очень тяжело вздохнул и махнул куда-то там в воздухе рукой: «Ну вот же, там балка!» – я чувствовала, что он закипает. Я посмотрела на стену, потом поковыряла носком дорогущей туфли Casadei строительную грязь и решительно сказала: «Вова, ты меня прости, но я ничего не вижу, ткни мне пальцем, где будет дверь?» Муж вздохнул еще тяжелее, всем своим видом давая понять, что все же взял в жены «ах, какую миленькую дурочку», подошел к стене и, указав на огромную дыру, очень громко сказал: «Это – дырка, в нее заведут балку, потом пробьют стену, поставят коробку и дверь. Понятно?» – голос звучал угрожающе, но мне стало предельно понятно, что пора бы начинать разбираться в стройке, а дальше он печально добавил – «Знаешь, в чем между нами разница? Ты видишь дырку, а я вижу – балку» – занавес! С того разговора прошло пять лет, и теперь я четко вижу балки, вязку под цементную заливку, знаю, в чем отличие гипрока от фанеры, чем лучше всего шпаклевать стены и что такое стяжка, равнитель и полимер. Наша семья выдержала даже мой длинный нос в каждой строительной дырке, в которую будет заводиться балка.

Поэтому, дорогие мои, учимся писать бизнес-план, хотя бы на салфетке. Хотя бы его основу, чтобы потом передать ее в руки профессионалов, в случае, если надо отнести инвестору. Я пишу бизнес-план каждый раз, когда у меня рождается идея нового проекта. Раз в год. Я не ношу свои БП инвесторам, мои главные критики – муж и родители. И честно вам признаюсь, самые лучшие бизнес-планы – это бизнес-планы, написанные ночью, на кухне, когда дети уже спят, за чашкой чая на бумажках, что попались под руку.

 

Что такое бизнес-план?

Бизнес-план – это оформленный документ, в котором вы описываете всю структуру будущего предприятия, со всеми его сильными и слабыми сторонами, анализируете проблемы и прописываете пути их решения, в нем вы должны четко ответить на вопрос, стоит ли вообще вкладывать в это дело деньги и принесет ли оно какой-либо доход.

Бизнес-план – это ваш план перехода из точки А в точку Б. Про переходы и целеполагание мы поговорим еще очень серьезно в следующей главе. Но именно бизнес-план покажет вам на бумаге, как быстро эта ниша и бизнес-идея могут привести вас в заветную точку Б. На мой взгляд, важно это сделать именно на бумаге, чтобы план был перед глазами – так вам будет легче понять основные будущие проблем и учесть, где необходимо заранее подстраховаться.

Основа бизнес-плана – это именно цифры! Если в архитектуре бизнеса у нас с вами были сплошные бабочки и бантики, то тут мы переходим к цифрам. Хотя, как про женщин в бизнесе сказал на днях мой знакомый: «У вас все как-то так: бабочки, бабочки, бабочки… оп – деньги» – и я с ним даже согласна. Большинство женщин строит свой бизнес на эмоциональном фоне, видимо, поэтому нам так хорошо удается сфера услуг. Именно в сфере услуг эмоции, бантики, цветочки и бабочки приносят «ОП – ДЕНЬГИ». Но все же… на одних бабочках и эмоциях далеко не уедешь, и можно наломать много дров, не просчитав, не проанализировав. В бизнес-план входит много пунктов, которые мы уже с вами сделали, поэтому нам просто необходимо собрать все воедино, приправив точными цифрами. И, кстати, не думайте, что БП для одного бизнес-проекта пишется только единожды, вам придется доставать его из ящика, отряхивать от пыли и менять в связи с меняющимся рынком, экономической и политической ситуацией в стране, расширением и масштабированием.

Некоторые пособия разделяют бизнес-план «для себя» и бизнес-план для инвесторов, обучая людей писать для инвесторов более красочно резюме и идею будущего бизнеса. На мой взгляд, совсем нет разницы, для кого вы пишете БП. Никогда не приукрашивайте в нем реальность. Пишите правдивые цифры. Ибо нет разницы – прогорите вы с инвестором или прогорите сами по себе. Это будет ваш провал.

В БП необходимо взвесить все «за» и «против» будущего проекта: его конкурентоспособность, рынки сбыта и период окупаемости, маркетинговую стратегию, в которой следует четко описать, при каких условиях ваш потенциальный клиент купит ваш продукт, при каких вернется и купит еще раз.

Прежде чем приступить к написанию БП, хочу предупредить. Не стоит брать бизнес-план из интернета. Готовые бизнес-планы ни к чему хорошему не приведут. Это будет бизнес-план не нашего года, не нашего города, не нашего рынка, не с нашим изюмом, не про наших клиентов и не про нас как руководителей. А еще хуже, если вы скачиваете бизнес-план, открываете его и видите какие-то километры таблиц, цифр, ROI, LTV, доходы, расходы, маржинальная прибыль. Вы закрываете и говорите: «Да ну нафиг!» – и забываете про свою идею и про собственный бизнес. Нет. Просто берем калькулятор, листы А4 и начинаем писать. Без паники! Бизнес-план – это всего лишь план. Это еще не конечная цель и не пункт Б. Вы всегда сможете его доработать и переписать, дополнить и исправить. А вы в курсе, что владелец Старбакс ходил по инвесторам 3 года и знаете, кто в итоге сказал «Да»? Второй инвестор, который за три года до этого дня отказал. Просто за это время в бизнес-план было внесено очень много корректив, поэтому владелец и не побоялся вернуться и показать обновленную версию.

Я очень часто достаю свои бизнес-планы и вношу в них коррективы. Меняюсь я, мои взгляды на жизнь и на бизнес, меняется мир вокруг. Так что никогда не опускайте руки, если искренне верите в свою идею и если цифры поддерживают вашу веру.

Написание бизнес-плана потребует от вас сосредоточенности и выполненных заданий по предыдущим главам. Повторные пункты, которые мы уже выполняли в прошлых главах, я не буду расшифровывать.

 

Наш мини бизнес-план

(и я не удивлюсь, если вы сейчас на кухне с чашкой чая, ваши дети спят, а вокруг ворох исписанных салфеток)

Описание вашего продукта

Что я продаю? Какую услугу я оказываю? В чем отличие от конкурентов?

Кто покупает мой продукт?

Кто моя целевая аудитория? Если до этого мы с вами проводили анализ и собирали статистику, то как раз в бизнес-плане вам и необходимы все данные. Еще раз: возраст, пол, место проживания, средний доход, интересы, увлечения, убеждения, ценности.

Миссия. Чем ваш продукт помогает людям

Какую форму организации ведения бизнеса и налогообложения я выбираю

Вот тут давайте остановимся и поговорим поподробнее. Наша с вами задача оптимизировать налогообложение, чтобы ваш бизнес был честным и при этом уверенно стоял на ногах. Бизнес обязан быть легитимным (зарегистрированным в органах ФНС), особенно если вы строите его на года. Что это будет – ИП или ООО – выбирать только вам. Я могу дать только несколько советов и разобраться в плюсах и минусах каждой формы. В разных случаях и при разных задачах приемлемы различные формы организации.

Плюсы ИП

• Для создания ИП достаточно всего трех документов: заявление о регистрации, заверенное у нотариуса, квитанция об оплате госпошлины и паспорт. Регистрация займет пять дней.

• Нет понятия «уставного капитала». Нет обязанности декларировать свой стартовый капитал.

• Бухгалтерский и налоговый учет намного проще. Один раз в квартал вы будете в одной форме сдавать отчет.

• Количество налогов: либо НДФЛ, либо единый налог.

Всей выручкой от деятельности в ИП вы можете распоряжаться на свое усмотрение.

• Предприниматель не обязан соблюдать кассовую дисциплину и следить за лимитом кассы.

• ИП не платит налог на имущество, используемое в предпринимательской деятельности.

• Закрыть ИП можно в течение недели.

Минусы ИП

• В случае возникновения долгов во время ведения коммерческой деятельности ИП отвечает всем своим имуществом (дачей, квартирой). Но при этом в статье 446 ГПК РФ упоминается, какое имущество не подлежит взысканию (которое принадлежит ИП на правах собственности):

✓ жилое помещение (и его части), если оно является единственно пригодным для постоянного проживания;

✓ племенной, молочный и рабочий скот, используемый для целей, не связанных с предпринимательской деятельностью;

✓ продукты питания и деньги на общую сумму не менее установленной величины прожиточного минимума;

✓ семена, необходимые для очередного посева;

✓ предметы домашней обстановки и обихода (одежда, обувь).

• Если обороты ИП превышают 3000 МРОТ. в месяц, то он обязан уплачивать НДС.

• Банки редко кредитуют ИП.

• Нельзя разделиться по долям в случае, если открываете организацию вместе с подругой или партнером. ИП для ведения законно оформленного совместного бизнеса не подходит.

Плюсы ООО

• Собственник бизнеса отвечает по обязательствам ограниченно. Ответственность распространяется только на имущество общества.

• ООО имеет право открывать свои филиалы в других городах.

• Если ООО не ведет деятельности, то и налоги не платит.

• ООО можно продать и купить. Достаточно заключить договор купли-продажи у нотариуса.

• Более привлекателен для инвесторов. Есть возможность прописать в Уставе обязательства или сделать инвесторов соучредителями.

Минусы ООО

• У ООО в 4 раза больше расходов на регистрацию и ко всему прочему необходимо собрать гораздо больше документов.

• ООО выплачивает просто огромный объем налогов в отличие от ИП.

• Налоговый и бухгалтерский учет сложнее.

• Для ООО в разы больше штрафы. Административная ответственность: максимальный штраф – миллион рублей.

• В ООО снятие средств со счета может быть только на какие-либо цели, либо выплату дивидендов (13 % налог) и в итоге – затратно.

На основании описанного выше вам необходимо сделать выводы, что же открывать. В наших бизнесах разные правовые формы. Где-то ИП, где-то ООО. Выбор за вами, но это необходимо учесть именно при написании бизнес-плана.

Кто ваши конкуренты

Мы уже провели с вами разведку боем, узнали об их слабых и сильных сторонах. И в бизнес-плане мы прописываем разведданные, чтобы далее превратить все слабые стороны конкурентов в свои сильные.

Кто ваши поставщики

Да-да, это очень важно, от них будет частично зависеть жизнь вашего предприятия. Также вам необходимо выяснить слабые и сильные стороны каждого поставщика.

Обратите внимание на следующее.

• Цена товара.

• Качество товара.

• Сроки и скорость доставки.

• Ассортимент.

• Предоплаты или товар на реализацию.

• Бренд.

• Подходит ли данный товар под вашу ЦА.

Формирование стоимости продукта

Пора брать в руки калькулятор и считать. Мой совет – соотносить стоимость услуги или продукта с его неоспоримыми преимуществами, а не с цифрой, которая выходит в результате уравнения – «себестоимость + прибыль». Не наценивайте на услугу только потому что вы хотите заработать много. Посмотрите, сколько стоит ваш продукт на рынке, и подумайте, какие затраты вы можете уменьшить, дабы увеличить прибыль. Но и не падайте сильно в цене, если вы не планируете использовать демпинговую стратегию. Вопрос цены – очень тонкий. Ваш товар может показаться слишком дешевым, и от того у ЦА упадет уровень доверия к нему. Вы его обесцените именно перед лицом своего покупателя. Вы задумывались, почему сумки Louis Vuitton покупают за 150 000 и даже 300 000 рублей? Потому что их целевая аудитория может себе это позволить. Но при этом женщина, покупающая LV, никогда не купит сумочку за 5 000 рублей. Просто не купит и все, как бы хороша она ни была. Она не может себе позволить выйти из дома с сумочкой за 5 000 рублей. Так что обдумывайте этот пункт исходя из себестоимости, из ценности, качества и целевой аудитории.

Постоянные и переменные затраты

Ваши постоянные затраты не будут зависеть от того, сколько же продано товара или оказано услуг. Арендная плата, коммунальные платежи, хозяйственные расходы, телефон, интернет, зарплаты, которые начисляются без процентов от продаж – все это придется оплачивать в любом случае каждый месяц. Мой вам совет – включить в свои постоянные затраты заработную плату самой себе. Вы же будете работать больше всех на этом предприятии, так вот выплачивайте себе зарплату.

Переменные затраты зависят от объема продаж: зарплаты с бонусом или процентом от продаж, дополнительные закупки товара, ремонт по мере необходимости оборудования или помещения, рекламный бюджет, который может меняться из-за сезонности.

Точка безубыточности. Выход в ноль

Сколько нужно продать вашего товара (оказать услуг), чтобы покрыть все затраты? Объем продаж, при котором прибыль будет равна нулю. При превышении точки безубыточности вы получаете прибыль, если же вы не покрыли точку безубыточности, то ваше предприятие несет убытки. Знание точки безубыточности – это знание, ниже какой ежедневной выручки вам ни в коем случае нельзя падать.

Каким образом вы получаете плату за товар или услугу

Наличные, через терминал, интернет-банкинг, Яндекс. Деньги, выставленный счет, мобильные деньги через терминалы, наложенный платеж. Выбирайте не только то, что подходит вам. Выбирайте то, что подходит вашей целевой аудитории. Подстраивайтесь под нее.

Как вы можете еще заработать дополнительно

Какие услуги вы сможете еще оказывать? Пункт очень опасный. С одной стороны, я всегда была за узкую специализацию. С другой стороны, моя узкая специализация «фотостудия в аренду» принесла мне огромное количество дополнительных проектов: одежда в аренду, проведение фотосъемок, мебель в аренду для мероприятий и фотосессий, строительство масштабных декораций, декор выездных фотосессий, свадеб и праздников. Все это я постепенно в течении четырех лет нанизываю, как бусы на ниточку. Подумайте о расширении количества услуг. Возможно, не сразу, а постепенно.

Рекламная стратегия

Как покупатель узнает о продукте. О рекламе мы уже говорили в предыдущих главах.

Повторю, что нам необходимо будет разбить маркетинговую стратегию на методы удержания клиента и методы привлечения новых клиентов. Методы удержания клиента – это качество продукта, повышение лояльности и привлечение бонусами и акциями, накопительными скидками. Хорошо проработанная программа лояльности и приближения к своему покупателю – это одна из ступеней успеха в бизнесе. И никогда не забывайте про своего постоянного клиента, потому как для организации в 5 раз выгоднее продать еще один, дополнительный товар постоянному клиенту, чем один товар новому покупателю.

Необходимо помнить, что существует такой термин, как LTV для каждого вашего покупателя. Customer lifetime value – в переводе обозначает «сколько организация от этого клиента получила прибыли за всю жизнь, пока клиент пользуется услугами предприятия». В хорошо сбалансированном бизнесе ваша САС (стоимость привлечения клиента) должна быть намного ниже, чем ваш LTV (пожизненная ценность клиента, сколько он принес денег в вашу компанию). Опыт показывает, что минимум в 3 раза, а при успешных компаниях в 5 раз стоимость привлечения клиента должна быть ниже LTV. Очень многие, кто начинает свой бизнес, не считает стоимость привлечения клиента для своей компании. Сколько для вас стоит этот звонок, сколько стоит клик на ваше объявление и какой процент от кликнувших и просто посмотревших в итоге доходит до покупки вашего товара. В любом случае вам необходимо будет на этапе запуска рекламных кампаний в интернете установить счетчики и метрики на сайте. Отслеживать показатели, чтобы не попасть в бездонную яму вбухивания денег в рекламу. Этому просто нужно научиться. Возьмите несколько уроков сквозной аналитики и настройки рекламных кампаний, таргетинговых и контекстных. Знания сэкономят вам деньги и снизят вашу стоимость привлечения клиентов. На данном этапе, чтобы вас не пугать и не путать, просто рассчитайте приблизительный рекламный бюджет на привлечение клиентов и пропишите стратегии удержания клиентов и превращение их в постоянных клиентов. И, конечно же, используйте как можно больше бесплатных возможностей для привлечения новых клиентов, таких как форумы, блоги, социальные сети. Мы живем в век интернета, и каждый продукт лучше всего рекламировать в интернете, и далее по убывающей идут СМИ, радио, ТВ. Повторюсь, что мы обсуждаем с вами малый бизнес.

Декомпозиция основных бизнес-процессов

Схема работы. Для чего необходимо сделать декомпозицию и схему всего вашего будущего бизнес-процесса? Во-первых: чтобы четко себе представлять, в какой момент, какой работник вам нужен с какими знаниями, с какими чертами характера. Во вторых: чтобы прописать для своих менеджеров инструкции и скрипты общения с клиентами на каждой точке соприкосновения. В-третьих: чтобы понять, какая вам нужна автоматизация бизнес-процессов и что бы вы хотели от этих программ, на какой точке соприкосновения вам хочется уйти от человеческого фактора, как будет вестись клиентская база, нужен ли вам e-mail-marketing и т. д. В-четвертых: в какой точке вам необходимо тщательно проработать сервис и обслуживание. В-пятых: какие эмоции будет вызывать то или иное соприкосновение с вашей компанией у клиента? Как же может выглядеть схема всего вашего бизнес-процесса? Давайте возьмем к примеру те же самые десерты по Дюкану, о которых мы говорили в прошлых главах.

Исходя из этой схемы (см. рис. на с. 150) мы с вами делаем акценты на рекламе, откуда приходит ваш клиент и какова его стоимость. На заявке: как звучит ответ менеджера по телефону и онлайн с прописанными скриптами разговора и разработанными инструкциями по советам и рекомендациям клиенту. На сервисе: как встречаем, кто встречает, как выглядит. На CRM базе: куда вносится заказ, кто контролирует его выполнение. На системе лояльности. И как вы видите последний пункт: КЕЙС. Просите у клиентов оставлять вам отзывы, что они получили благодаря вашему продукту, пусть вышлют вам фотографию с вашим продуктом, это вам необходимо для дополнительного контента на сайт и в соцсетях, чтобы повысить доверие к вашему товару.

Прогноз спроса и объема продаж

Не волнуйтесь, я не заставлю вас сейчас залезать в учебник матстатистики или изучать теорию вероятности. На просторах интернета я прочитала восхитительную фразу по прогнозированию экономической деятельности: «Если мы хотим ответить на вопрос „какое число выпадет при бросании кости“, нам достаточно знать, каков будет импульс, момент вращения и высота над поверхностью в момент отрыва кости от руки». Ну хорошо, клинические педанты могут еще учесть плотность воздуха, направление и силу ветра и значение гравитационной постоянной в данной точке пространства. Но для определения этих значений нам в свою очередь необходимо точно знать, каковы будут факторы, приводящие именно к такой последовательности сокращения мышц. Нам же неизвестно не только. какие именно факторы влияют на процесс, но и каково количественное влияние каждого из них в отдельности и их произвольных комбинаций. Поэтому единственным честным ответом будет «одно из шести возможных». Но все же…

Я расскажу вам абсолютно дилетантский и мой любимый наипростейший метод прогноза продаж. Для начала нам необходимо определить средний чек. Опять же на примере нашего кафе с пирожными по Дюкану.

Допустим, пирожные по Дюкану стоят от 60 до 120 рублей. Средний чек на две персоны 2 × 80 рублей + кофе или чай 100 рублей × 2 персоны = = 360 рублей. У нас стоит 6 столиков и работает кафе 14 часов. Обычно на чай-кофе-болтовню у гостей уходит один час. Соответственно, мы спокойно можем рассчитать кассу при 100 % загрузке (6 × 14 × 360 = 30 240 руб.), при 80 % загрузке (6 × 11 × 360 = 23760 руб.), при 50 % загрузке (6 × 7 × 360 = 15120 руб.) и при 30 % (6 × 4 × 360 = = 8 640 руб.) загрузке. Также мы можем прогнозировать наши продажи по сезонам, в летние месяцы, к примеру, в кафе меньше загрузки, а вот по доставке больше.

Один нюанс: не стоит рассчитывать на 100 % загрузку в чем бы то ни было. Всегда опирайтесь на человеческий фактор. Рассчитайте по сезонам загрузку на 80 %, на 50 % и на 30 %. По крайней мере вы будете знать, к чему готовиться.

Какие необходимы ресурсы?

Люди. Персонал: бухгалтер, менеджер, эксперт, директор, завхоз. Конечно же, для каждой ниши бизнеса понадобится свой персонал со своей экспертностью. Пропишите, кто на первом этапе необходим вам. И какую деятельность вы берете на себя. При открытии каждого из своих проектов первые два месяца я всегда работала администратором, чтобы вникнуть в каждый бизнес-процесс. Кем будете вы и сколько по времени?

Время: сколько вы готовы тратить на бизнес в день, в месяц, в год. Этот пункт будет регулировать и уравновешивать личную жизнь и бизнес.

Деньги: какой стартовый капитал вам необходим для запуска бизнеса. Помимо вложений в ремонт помещения, рекламу, закупку товара, закупку оборудования, одежды для персонала очень многие забывают про такие важные составляющие, как создание сайта, фотосъемка продукта / товара / услуги, проморолики, презентация, бюджет на открытие. Постарайтесь в данном пункте прописать все-все-все расходы, чтобы у вас была четкая сумма. И мой личный совет: приписывайте к этой сумме еще +20–30 %. Потому что любая предварительная смета в конце всегда увеличивается… и хорошо, если не в 2 раза. Такая ситуация произошла с моим третьим салоном, казалось бы, про салоны я знаю все и знаю четкие сметы на строительство и открытие нового салона, но в какой-то момент мне на глаза попалась фотография новых космических педикюрных кресел, которые стоили в 3 раза дороже обычных, но были в 10 раз прекраснее. И я их захотела. Захотела так, как никогда не хотела ни одни туфельки. Конечно же, пришлось выскочить из сметы, но какой кайф я получила, когда кресла заняли свое коронное место в салоне. Да, и не забудьте в свой стартовый капитал включить постоянные затраты хотя бы первых трех месяцев работы: арендную плату за три месяца вперед, коммунальные платежи, зарплаты.

Информация. Где вы будете получать информацию для развития бизнеса.

Где вы будете учиться и повышать квалификацию, увеличивать свою экспертность? Что вам еще необходимо знать для построения успешного бизнеса?

• Интернет.

• Бизнес-школы.

• Тренинги и семинары.

• Выставки.

• Книги.

• Клубы бизнесменов.

Сегодня, когда так высока конкуренция, нам жизненно необходимо быть в курсе того, что происходит на рынке, в мире, в экономике, в сфере нашего бизнеса.

Навыки и знания персонала

Где вы будете повышать уровень персонала? Учиться должен не только владелец или руководитель бизнеса. Персонал точно так же должен повышать свой уровень профессионализма, чтобы всегда быть первым на рынке. Улучшая навыки персонала и приобретая дополнительные знания, вы будете успешнее развивать свой бизнес. Помогайте им, заставляйте их, мотивируйте становиться лучше. Если вы не хотите превратить бизнес в застойное болото, проводите мозговые штурмы, приглашайте для своего коллектива интересных спикеров, экспертов, мастеров.

Проблемы на пути становления бизнеса

Какие проблемы могут возникнуть на пути становления бизнеса и в первый год его работы? Я абсолютно согласна, что всего не предусмотреть, соломку во всех местах не подстелешь, но мы можем хотя бы попытаться.

Примеры.

• Вариант проблемы номер один: уход ведущего мастера, эксперта-профессионала. Если вы строите бизнес под влиянием какого-либо эксперта, кто предварительно дает согласие на совместное сотрудничество. У вас есть подруга, и она великолепно печет и имеет кулинарное образование, но у нее нет стартового капитала, и она не бизнесмен / не управленец. Под нее вы открываете пекарню. Что делать, если она уйдет? Заранее посмотреть на сайтах вакансий, сколько стоят такого же уровня профессионалы. Встретиться с несколькими, обсудить варианты сотрудничества.

• Вариант проблемы номер два: где найти хорошего программиста для сайта и как с ним говорить на одном языке. Возможности решения: разместить вакансию на freelance.ru, погуглить тренды вебдизайна, разобраться, что такое CMS-система и какая больше подходит именно под ваш бизнес. Дать четкое ТЗ.

• Вариант проблемы номер три: различные согласования. Заранее прочитать и проконсультироваться с юристом, какие лицензии необходимы для вашего бизнеса и какие согласования. Найти подходящую компанию, которая на аутсорсе сможет выполнять работы по согласованию и сбору необходимых документов.

Давайте говорить честно. Бизнес – это нелегко. Когда-то я должна была написать эту фразу. Собственный бизнес местами даже сложно и трудно. Но жить в принципе бывает трудно. Нелегко работать под начальником-самодуром, нелегко ходить на ковер с отчетом полным цифр, далеких от вас и вам не нужных, выслушивать нытье депрессивной коллеги за соседним столом, и деться-то от нее некуда. Понятия «трудно» и «сложно» есть абсолютно у каждого человека. Нашим малышам было трудно учиться ходить. Моей дочери сейчас трудно учить буквы и чтение по слогам. Мой вам совет: забудьте слово «проблема». Каждому человеку в своем коллективе я постоянно повторяю: «В LeonaFamily не бывает проблем, есть только задачи, которые мы всегда решаем!» И я искренне верю в эту фразу. Для меня лично из «нерешимого» – только вопросы здоровья, а остальное – просто текущие дела, какие-то из них более трудозатратные, а какие-то менее. Так что я с радостью переименую этот пункт в «Какие трудные задачи могут встать у вас на пути на старте бизнеса». Более того, любая трудная задача может быть открывающейся дверью для новых возможностей. Решая очередную задачу и прикладывая к этому все свои усилия, вы становитесь сильнее, опытнее и профессиональнее.

Показатели бизнеса. Что я буду анализировать?

• Количество посетителей в день.

• Средний чек.

• Объем продаж.

• Количество заходов на сайт.

• Стоимость одного клиента.

• Воронка продаж.

• Движение денежных средств.

• Эффективность рекламы.

• Телефонные разговоры менеджера с клиентами.

• Честность персонала.

• Выполнение инструкций.

Для каждого бизнеса – это свои собственные показатели контроля и статистики. Выпишите себе, что вы будете контролировать каждый день? Что вы будете проверять раз в месяц, в квартал и в год? У вас должен получиться свой собственный план контроля, и этот пункт бизнес-плана нельзя будет доверить уже ни одному управляющему, как бы успешно ни развивалась ваша компания. Контроль – это то, что не даст вашему бизнесу свалиться в пропасть, даже если этот контроль осуществляется из другой страны, у бассейна с коктейлем в руке. Контроль бизнеса – это влияние на бизнес, а не просто ревизия и проверка.

День старта моего бизнеса

Самый вкусный, самый желанный и самый главный пункт для нас, для девочек, всего бизнес-плана. Этот пункт мне хочется выделить жирным шрифтом, подчеркнуть и можно еще курсивом… для большей красочности: ДЕНЬ СТАРТА МОЕГО СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА!

Всякая мысль, выраженная словами, есть сила, действие которой беспредельно.

Л. Н. Толстой

Вы сейчас можете сказать, что это бред. Мол, как я могу назвать дату открытия, когда я даже еще и помещение не нашла, да и денег для старта пока не достаточно, надо подкопить. Все так. Все так. Не так только одно. Вы забываете основное, то, что никак не связано ни с цифрами, ни с деньгами, ни с мужьями, ни со статистикой или конкурентами, вы забываете о силе, которая выше всего этого. О силе мысли и силе слова. Демокрит сказал: «Слово – тень дела». И я очень люблю это выражение. Я всегда тщательно слежу за своими словами и мыслями. Стараюсь воспитывать в себе привычку думать и говорить о том, что принесет пользу мне и обществу. И очень ругаю сама себя, если вдруг в голове проскакивают какие-то глупости типа «Вот ведь дурочка» или «Прям убить хочется». Я верю в силу мысли и слова искренне. Слова создали в этой цивилизации тот уровень, который мы сейчас имеем. Слова, связанные с мыслью, – есть основа всего, чего достигло человечество. Повторяя для себя вслух резко и энергично какое-либо решение, вы с гораздо большей вероятностью претворите его в жизнь, нежели просто мимолетно подумаете про себя. Облекайте свои твердые и взвешенные решения в слова, повторяйте себе о победе и успехе, в конце концов, программируйте себя. Слова – это то, во что мы одеваем наши мысли. И если уж написаны сотни книг про силу мысли, то про силу слова не стоит и сомневаться. Я уже много раз убеждалась, что слова могут быть как нашими помощниками, так и врагами. Жизнь преподавала мне очень жестокие уроки, поэтому сейчас к своим словам я отношусь с большим трепетом. Вот и вы сейчас отнеситесь с трепетом к моей просьбе поставить точную дату открытия вашего бизнеса. Рассчитайте, сколько у вас уйдет на поиск помещения, на ремонт, на создание сайта, на подбор персонала, на регистрацию всех документов и на согласование проекта, и твердо вписывайте дату, проговорив ее вслух несколько раз. Увереннее! Действуйте!

 

Важный момент!

Вот что удивительно: большинство воспринимают бизнес-план как выполнение домашнего задания в школе. И вместо продуманной работы делают отписку, без глубокого анализа, статистики и оценки конкурентов, забивают на такие важные показатели, как стоимость клиента, норма рентабельности. Почему-то большинство предпринимателей знают в лучшем случае только один показатель «Сколько сегодня сдали денег». Но при таком подходе развиваться будет очень сложно. Я не пытаюсь вас запугивать. Я хочу задать правильный настрой. Настрой не только на наличные деньги, но и на создание бизнеса на века. Чтобы не только вы и хорошо бы еще ваши родители смогли улучшить свою жизнь сиюминутно, но чтобы ваши дети твердо и уверенно стояли на ногах благодаря тому, что создала их мама. А для этого просто возьмите пачку листов А4 и создавайте по крупицам бизнес-план. Считайте, анализируйте, изучайте рынок и конкурентов, думайте, берите перерыв, а потом еще раз думайте. Бизнес-план не может быть написанным за один час, ведь это план вашей жизни на ближайшие два-три года, а возможно, на десятилетия, чтобы помнить и знать, как действовать, что делать и почему именно так, а не по-другому. Как вы уже поняли из предыдущих глав, в течение нескольких недель вы просто смотрите по сторонам, включаете голову, собираете мысли, записываете все, что видите вокруг, и только после нескольких недель подготовки вы берете и пишете бизнес-план. Снимите всю шелуху, доберитесь до самого ядра вашего проекта, а потом одевайте его в красивые и правильные одежды. Бизнес-план будет путеводной звездой не только вам, но и вашим подчиненным. Исходя из бизнес-плана, где прописана миссия бизнеса, сделана декомпозиция, прописаны инструкции, вам будет легче доносить до них свои требования, ставить четкие задачи и объяснять стратегию. Конечно, не стоит давать им читать бизнес-план, но косвенно донести основные, касающиеся их пункты нужно обязательно.

Итак давайте кратко перечислим минимально необходимые пункты вашего «мини-бизнес-плана».

1. Резюме продукта.

2. Целевая аудитория.

3. Миссия.

4. Форма организации.

5. Конкуренты.

6. Поставщики.

7. Стоимость продукта.

8. Постоянные и переменные затраты.

9. Точка безубыточности.

10. Оплата.

11. Дополнительные или сопутствующие услуги / товары.

12. Рекламная стратегия.

13. Декомпозиция всех процессов.

14. Прогноз спроса и объема продаж.

15. Необходимые ресурсы: люди, время, деньги.

16. Где вы будете получать информацию.

17. Где вы будете обучать сотрудников.

18. Риски, проблемы.

19. Показатели бизнеса.

20. День старта бизнеса.

 

Как не потерять себя, остаться женщиной… остаться замужней женщиной.

В этой главе я задам вам много вопросов и многие из них оставлю без ответов.

Ответьте на них сами.

Честно.

Искренне.

 

Поговорить с нашими страхами

Я сижу на террасе с чашкой чая и кутаюсь в теплую куртку. Лето выдалось холодным и мокрым. Лето выдалось рабочим. В такие вечера на даче хорошо вспоминать. Я вспоминаю начало своего пути в бизнесе, как искала помещение, как мечтала и как строила планы, с какими чувствами и эмоциями выходила из зоны комфорта и как рисковала. Было ли мне страшно? Конечно, было. Страх отличает человека от животного. Страх, что в будущем произойдет что-то плохое. Животные остерегаются сиюминутной опасности, а мы думаем о будущем и боимся того, что только может случиться. Нормально ли это? Наверное. Я не психолог.

На днях моя подруга, бизнес-леди со стажем, прислала мне фотографии: она получала ключи от собственного помещения. И знаете, что она мне написала? «Мне немного страшновато». Это комментарий женщины, чья жизнь прошла через огонь, воду и медные трубы карьерного роста. Даже ей немного страшно в самом начале!

Начало бизнеса – это как сидеть в машинке, которая везет тебя вверх на американскую горку. Ты все знаешь, ты видела со стороны, как это происходит, ты купила билет в эту вагонетку, возможно, ты даже уже каталась на этих горках, но все равно дух захватывает. Внутренний мандраж накрывает с головой. Ты боишься потерпеть неудачу, потерять все, что было нажито непосильным трудом.

И вот, что я знаю точно – его надо просто пережить. С ним даже не надо бороться. С ним надо разговаривать. Страх потерпеть неудачу может быть настолько же сильным, как страх быть слишком успешным. На сколько равнозначны эти страхи? Не знаю. Я знаю, что они идут друг за другом, наступая на пятки. Когда мимо проезжает очень дорогая машина за 200  000 евро, можете ли вы представить себя сидящей в ней? Скорее всего, большинство из нас даже не ассоциируют себя с такими дорогими вещами. Мы боимся не только неудачи, мы еще и не верим в удачу. Вот с этим нам тоже придется работать. Веру в успех надо тренировать. Переступив страх, выйдя из зоны комфорта, тренируй веру в успех. Знаешь, меня каждый раз накрывает на начальном этапе нового проекта, и я даже уже привыкла к этому. Последний раз, когда я открывала очередной салон, страха практически не было, только в один вечер за полгода ремонта на пять минут закралась мысль, а вдруг в салон не пойдут. И я была даже рада этой мысли. Терзаться сомнениями можно всю жизнь. А можно из сомнений и страхов извлекать пользу. Поэтому я села и написала: почему пойдут, зачем пойдут и как пойдут. Ведь именно страхи и сомнения научат вас считать и анализировать, подтолкнут вас писать бизнес-план еще лучше и еще четче считать цифры, не бояться формул и графиков. Когда ваши страхи покрывают исписанные листы А4 с точным планом действий, они под этими листами растворяются.

«Бояться действовать» сидит в каждом, меня удивляет другое. Почему люди не боятся бездействовать? Какая ждет жизнь в 60 – 70 лет тех, кто сейчас работает на зарплату в 30 000 рублей? На мой взгляд – это страшнее! Моя мама получает пенсию в 12 000 рублей минус коммунальные платежи 5 000 рублей. Питаться на 7 000 рублей в месяц? Какой выход? Работать после 70 лет? Но кем, где и за сколько? А где же взять силы? На что рассчитывать? На детей? А если и дети не смогли подняться выше зарплаты в 30 000 рублей? Сплошные вопросы. У меня на них нет ответов. Свой бизнес я строю, чтобы чувствовать себя спокойно и жить в гармонии в старости. Для меня это важно. Я знаю, сколько я буду зарабатывать через 5–10–15 лет. И этой ежемесячной суммы мне хватит на нормальную жизнь и путешествия. Хотя бы ради этого разве не стоит попробовать?

Чтобы отработать с первым страхом перед началом бизнеса, надо просто проанализировать – чем вы рискуете? Потерять все? А все – это сколько? Ответьте на этот вопрос. Ведь обратно в офис вы успеете всегда. Вас и через два, и через три года примут на работу за 30  000 – 40  000 и даже 80  000 рублей. Ответственные, креативные сотрудники нужны всегда. Тщательный анализ поможет преодолеть вам основной страх предпринимателя. Более того, даже в случае неудачи, вы сможете очень многому научиться, что поднимет вас в цене на рынке вакансий. Вы приобретете опыт, знания, силу духа. Согласитесь, невозможно научиться плавать по книжкам. Вы научитесь регистрировать фирму, заключать договоры, будете знать, что такое маркетинг и маркетинговая стратегия, целевая аудитория и методы ее анализа. Вы изучите так много, что вас будут отрывать с руками и ногами крупные организации и предлагать зарплату намного выше, чем была. Так почему бы не рискнуть?

Страх переступили, а следом тренировки, тренировки, тренировки. Тренировать умение мыслить глобально и масштабно.

Не бояться больших и грандиозных идей.

Ставить высокие планки.

И думать, что достойна!

Целеполагание – это не что-то метафизическое, мистическое, магическое. Это не про чудеса. Это важный этап стратегического бизнес-планирования. Цель – просто четкое представление будущего результата. Я не люблю это заезженное слово «цель», в каждой книге, на каждой лекции по бизнесу мы слышим это слово, но, как бы там ни было, оно очень емкое и много определяющее в нашем будущем и в нашей жизни. Какие цели, такие и действия. Ты ставишь цель, а дальше отвечаешь на вопрос, «зачем тебе это нужно», и обязательно придет ответ на вопрос, «как я это сделаю».

Моя жизнь

В один из выходных, весной 2011 года, когда я писала бизнес-план для фотостудии и шла стройка, мы ужинали с близкими друзьями. За ужином речь зашла о планах, и я рассказала о своей затее со зданием, о размещении в здании фотостудии на 10 съемочных залов, о кабинетах фотографов, маленьком кафе и даже мини-отеле на два номера для приезжающих из других городов фотографов. Представляю свои горящие глаза и пылающие щеки, я искренне верила, что придумала невероятный проект. Наши друзья посмотрели на меня как на сумасшедшую и спросили: «А кому все это нужно?» На все вопросы у меня уже были заготовлены ответы, но даже мои четкие ответы их не переубедили. Мало кто верил в мою идею. Даже мой папа предупреждал, что глобализация может повести по кривой дорожке. Только мой муж верил… искренне. (Он вообще в меня всегда верит.) У нас двоих не стояло вопроса «КАК», «КТО» и «ЗАЧЕМ». А точнее, не так… на все вопросы мы знали ответы. Мы знали на сто процентов – пойдет! Сейчас я могу сложить пальцы двух рук у носа друг за другом и сделать жест Буратины. У нас не 10 залов. У нас их уже 12! А через год-два будет 16. Кабинеты фотографов сданы в аренду, и кафе работает. Как я не побоялась мыслить столь глобально? Я абсолютно четко понимала и считала, что на 3 зала, на 5 залов иметь фотостудию невыгодно. А вот на 10 – выгодно. Цифры мне доказывали мою правоту. Цифры говорили, что даже при 30 % загрузке у меня все будет нормально. Цифры, анализ конкурентов, знание своей целевой аудитории. Сейчас мы выходим на следующий уровень, и из фотостудии мы превращаемся в большой фотозавод. Я живу с фразой «мысли глобально – действуй локально». Абсолютно непоколебимая вера в себя и свою идею дала нам с мужем много сил восстановить полуразрушенные руины и сделать из них оазис комфорта и красоты на промышленной территории. А что нас ждет впереди – озеленение, красивая подсветка и открытые террасы. Еще два года я буду работать над этим проектом, но… скажу по секрету, начинаю присматривать еще одно здание, и на него у меня тоже уже есть ворох перспектив и идей в голове.

Очень сильная вера, подкрепленная цифрами и анализом, помогает нам найти пути и решения любой задачи. Так почему бы нам не мечтать глобально? Но для этого, как я уже писала, нужны тренировки. Да-да, наш мозг надо тренировать. Мы сами сдерживаем свои мечты такими глупостями, как «Это не для меня». А для кого? Чем этот мифический супергерой, проезжающий мимо вас на «aston martin» отличается от вас? Знаниями? Получите знания. Связями? Знакомьтесь и общайтесь. Первоначальным капиталом? Так ведь в долг брали, в кредиты влезали, инвесторов привлекали, пахали и копили по рублю.

Не ищите среди успешных людей супергероев, они такие же, как мы с вами, только они чуть раньше поверили в себя и в свои идеи.

Огромная вера приведет вас с огромному росту. Разум должен работать на вас, а не против вас. Это же ваш разум. Поэтому, дамы, возьмите себя в руки. А точнее, возьмите свой разум под контроль.

Вы думаете: ну вот и она затянула эту песенку. Да! Ибо эта песенка иногда важнее, чем все пятилетние песенки от разных преподавателей в институтах.

Масштаб ваших достижений зависит от масштаба веры. Ставьте маленькие цели – и добьетесь незначительных достижений. Большой успех приносят большие цели. Помните, что большие цели и большие идеи часто бывает легче осуществить (во всяком случае, не труднее), чем незначительные.

Дэвид Шварц

Поверив в себя, вы ничего не потеряете.

 

Остаться женщиной. Остаться замужней женщиной

Осматриваю ее со всех сторон с огромным наслаждением, как изучают произведение искусства. Я много писала вам о ней, и как же мне жаль, что вы с ней не знакомы лично. Передо мной сидит женщина до кончиков ногтей, с правильно подобранным шарфиком и тоном чулок. Спроси мужчину, что такое женщина и женственность. И мужчина скажет коротко и ясно о пропорциях, груди, талии, ногах. Мужчины такие мужчины. Они стабильны и глобальны, но для них не важны шарфики и бусики. Они не замечают. А я замечаю. А я люблю. И для меня женщина и женственность – это звенящие браслеты на тонких запястьях, правильные туфли, правильная помада или ее отсутствие в правильное время, жест рукой, поправляющей волосы. Все это сливается в единую картинку женственности. И когда я задумываюсь, что сидящая передо мной женщина занимает высокий пост и руководит сотней служащих, а еще… воспитывает троих детей, я понимаю, что никакое материнство и никакая карьера не угробит в женщине женщину. Когда меня спрашивают: «Анна, а как у вас получается и укладка, и каблуки, и дети, и бизнес, и муж?» – я не кривя душой вспоминаю мою подругу: «Вы просто ее не видели! После нее мои подвиги вовсе не подвиги». А как по-другому? То есть… а что тут не так? Мой муж встретил меня именно такой: с великими стремлениями, на каблуках, с укладкой и маникюром. Что же поменялось? Конечно, в мир пришли дети. Но дети – это отнюдь не помеха, это просто более четкое и выверенное по минутам расписание. Дети – это желание показывать пример. Возникло чуть больше задач и проектов, и опять же тут нам в помощь расписание. А у моей подруги это получается еще лучше, что у меня и вызывает просто щенячий восторг: она успевает абсолютно все и при этом еще находит время выпить со мной чашечку чая. И я у нее не спрашиваю «КАК?», потому что знаю «Как», я просто благодарна, что в вечернем расписании у нее дети, семья и я.

Бизнес не превратит вас в загнанную лошадь. Бизнес не сделает из вас коня с яйцами. Хотя… внутренне немного иногда. Но… нет. Так приятно и в бизнесе оставаться женщиной. И когда тебе говорят: «Ну так, милая, напарсите сами 10 000 ключевиков», ты пожимаешь плечиками, хлопаешь глазами и улыбаясь, шепчешь: «Ну что вы, что вы, у меня не получится, лучше уж вы и желательно за ту же стоимость – и ведь парсят и за те же деньги ☺. (Прости меня, мой директолог, если читаешь эти слова, я только один разок.) Это такое сладкое чувство, быть женщиной. Баловать себя, позволять себе капризы, одевать себя в шелковое-струяще-шуршащее, водить себя на массаж, намазывать по утрам и вечерам наивкуснейшими кремами. Если вы уже женщина, то с женственностью ничего не случится, разве что на СПА-процедуры вы сможете тратить больше финансов. А эти жемчужные бусы… ммммм. Как же я рада, что в моем творческом бизнесе я могу себе позволить надеть все что угодно, и как же я рада, что мы не в Америке – имеем полное право ходить с красным маникюром и с декольте в жемчужных бусах к самим себе на работу. Мы уже с вами изучали тайм-менеджмент, и я пела оды ежедневнику. Но давайте я скажу еще раз – время бесценно, и научившись его контролировать, вы будете успевать все: и миллионы зарабатывать, и за собой следить, и с детьми проводить большое количество времени, и мужу уделять время и внимание.

И да… про мужей. Не поговорить об этом с будущими бизнес-леди – преступление. Частенько слышу фразы «бизнес разводит семьи», «женщина, которая зарабатывает много, будет одна, замуж не выйдет или с мужем разведется». Так вот что я вам скажу один раз и больше не будем никогда к этой теме возвращаться: бизнес не разводит, это не подходящие друг другу люди разводятся, а причиной может быть что угодно, даже брошенные в углу носки. Мудрая и любящая женщина никогда не будет попрекать своего мужа бо́льшим заработком. А мудрый и любящий муж всегда найдет способы доказать, что именно он добытчик в семье и настоящий мужчина в доме. Если случилось так, что вы зарабатываете больше, не акцентируйте на этом внимание, потому что не в деньгах счастье. Конечно, они важны, дают свободу выбора, свободу передвижений и даже свободу самосовершенствования, но какая разница, кто из вас их заработал. Ваш мужчина может зарабатывать меньше вас, но при этом быть идеальным отцом, хозяйственным человеком, у которого руки растут из правильного места: все полки прикручены, все краны подвинчены, мусор вынесен и даже дети накормлены, пусть и йогуртами, но накормлены. Не пилите своего мужчину. Конечно, если ему немного заскучалось, то устройте гранд-скандал с битьем посуды, но потом непременно – сладостное перемирие. Но темой скандала не должны быть деньги. Пусть поводом станут не подаренные на этой неделе розы с возгласом «Ты меня не любишь!». Это я к тому, что лучше бы выпускать пар, но не чаще одного раза в месяц, чем постоянно вокруг него скрипеть и зудеть. Отношения будут крепкими и долгими. Когда ворчишь на них ежедневно, мужчины привыкают и относятся к твоему ворчанию как к белому шуму, не вычленяя из него реальную критику и не делая выводы.

А вот еще вариант: вы выступаете в качестве источника движения своего мужчины. Это когда он лежал на диване, а пришли в дом вы и объяснили, куда надо встать и пойти, чтобы он стал героем, успешным бизнесменом или чего пуще олигархом. Он встал и пошел. Вы ему всячески помогали, подбадривали, подкидывали мудреные идеи, терпели временные лишения в виде отсутствия подарков или новеньких туфелек, в старых дохаживали, ради раскрытия его потенциала, вложений в его бизнес. И вот он вырос, стал вашим героем, только спасибо не сказал. И не ждите. Спасибо вам не скажут. Ведь это он сам встал и пошел. За что тут спасибо? Проблема не в том, что они неблагодарные. Проблема в том, что вы сами выступили инициатором, сами дали идею, энергию для движения. Но все остальное сделал он – ваш мужчина. Поэтому не ропщите, не зудите и ничего не ждите. Делайте свое дело и помогайте своему мужчине делать его дело. И никогда не припоминайте ему: «А ты помнишь, чья была идея?» Идея идеей, а исполнение тоже важный элемент. Вспомните историю Марка Цукерберга, основателя FaceBook. Ну и кто тут герой?

Если вы девушка свободная, то ваш бизнес априори не может быть препятствием к созданию крепких отношений. Для определенного слоя мужчин вы будете абсолютно не доступны. На мой взгляд, женский бизнес, если это бизнес, а не развлечение на год, наоборот, является огромным плюсом. Вы самостоятельная, финансово-независимая, со своими стремлениями, целями и особой энергетикой. Во-первых, у мужчины обеспеченного сразу отпадают подозрения, что вам нужны его деньги. У вас и своих достаточно. Во-вторых, если мужчина сам увлеченный бизнесмен, то вам будет очень интересно вместе, вы многое дадите друг другу, многому научитесь друг у друга. А вообще, мой личный опыт показывает, что абсолютно все не важно, важна только любовь. Честно. И если это настоящая любовь, то людям все равно, сколько у кого денег, сколько у кого бизнесов, машин, самолетов и пароходов. Хотя… личный самолет для мужчины – это конечно же бонус, что уж говорить ☺.

Сейчас не время думать об этом, но помните мои слова. Отношения, где живет любовь и уважение, не разрушатся из-за стереотипного мышления, что мужчина должен зарабатывать миллионы, а женщина kinder-kuche. Kinder – это конечно, а вот kuche совсем не обязательно. На kuche может кто-то и специально обученный проявлять свои таланты. Домыслы о том, что я не могу пустить чужого человека в дом, для меня противоестественны. Хорошая помощница по хозяйству перестанет быть вам чужой через месяц. В любом деле нужны профессионализм и талант. И это касается не только написания картин, дизайна помещений, креативных маркетинговых стратегий, это касается в полной мере и вашего домашнего хозяйства.

Моя жизнь

Так, как моя помощница гладит рубашки, я не смогу никогда. Просто я абсолютно бесталанна в данном вопросе, а мужу нужны глаженые рубашки. Мы вообще привыкли жить хоть и в стройке, но в чистоте (у нас абсолютно нескончаемая стройка по всем фронтам: здание, квартира, загородный дом – ремонт и стройка везде.) Моя правая рука по хозяйству делает для нас быт не бытом, а просто комфортным проживанием, комфортным проведением вечеров, утр и выходных дома. И вообще, я за правильное делегирование обязанностей и в вопросе домашнего хозяйства тоже.

Я не могу выделить в отдельную главу делегирование, так как с ним еще не совсем спелась, это не мой конек. К сожалению, мои советы в данном вопросе будут абсолютно бесполезными – я же до сих пор продолжаю держать валик в руках и красить при необходимости стены. Но… я работаю в данном направлении очень и очень серьезно. Именно сейчас, когда пишу этот раздел, я осознаю всю необходимость в четком распределении обязанностей, и моя книга меня этому учит. Сегодняшний день мне в очередной раз доказал, что с делегированием у меня не все гладко.

Кто такой владелец бизнеса? Человек, вложивший свои деньги? Это просто инвестор. Нет. Мы говорим о полноценном владельце бизнеса. И это тоже должность. Причем самая что ни на есть главная должность – сердце всего бизнеса, от решений владельца зависит дальнейшее существование и жизнеспособность бизнеса, коллектива, проекта. Мое обращение к вам: «Если вы создаете бизнес и сами в нем работаете продавцом, менеджером, парикмахером, вы не являетесь владельцем бизнеса, вы просто создали себе рабочее место». Быть владельцем – означает планировать расширение, работать над сервисом, лояльностью, маркетинг-планом, масштабированием и систематизированием процессов, а если вы будете продолжать стричь, пилить или продавать, то ни о каком расширении мы не сможем говорить и даже думать об этом будет некогда. Конечно, тут нет никаких обязательств, все зависит только от масштаба, который вы планируете (вы же уже запланировали масштаб и расширение, правда?) достичь. В принципе никто не заставляет вас быть владельцем-владельцем. Вы вполне можете и стричь, и пилить, и продавать, если вам это очень нравится, как мне нравится красить стены.

Чтобы достичь реальной высоты, надо быть вне бизнеса. Менеджер находится внутри бизнеса, а владелец – над. Он осматривает бизнес снаружи, находит ошибки и недостающие элементы и исправляет их. Если вы внутри, то видите не всю картинку, а только тот отдел, в котором находитесь.

Владелец – отделим от компании и может одновременно управлять несколькими абсолютно разными организациями. Чтобы осознать всю важность отделения вас от бизнеса, подумайте над очень простым вопросом: «Вы для бизнеса или бизнес для вас?» Этот вопрос все расставит на свои места. На данном этапе и в данной книге мы не будем обсуждать, как отойти от бизнеса, передав его в управление. Я сама к этому еще не пришла. Расскажу уже в следующей книге о своем собственном опыте. Года через два-три.

Каждую минуту я готова повторять: «СТРОЙТЕ БИЗНЕС!» «СТРОЙТЕ БИЗНЕС НА ВЕКА!» «СТРОЙТЕ ТАКУЮ СИСТЕМУ БИЗНЕСА, КОТОРОЙ СМОГУТ УПРАВЛЯТЬ И БЕЗ ВАС!» Не бойтесь того, о чем вам говорят знакомые, у которых бизнеса нет. Слушайте себя и свое сердце, оно вам подскажет. Берегите свою семью и своего мужчину рядом, если это именно ваш мужчина. Бизнес-вумен – это как очень профессиональный жонглер, работающий с несколькими шарами одновременно, не дающий ни одному из них упасть и при этом успевающий хорошо выглядеть и пытаться быть счастливой. А на самом-то деле все просто: надо быть счастливой изначально. Это первостепенно. Счастливая жена – счастливый муж, счастливая мать – счастливые дети, счастлива дочь – счастливы родители. Если ты счастлива, то делаешь счастливым и свое окружение.

В своем дневнике я недавно написала пост о счастье. И потом еще несколько раз его пересматривала, вчитывалась, прислушивалась к себе. Я очень четко разделяю острое чувство всепоглощающего счастья от нежного чувства благополучия, гармонии и комфорта. Счастье для меня нечто острое, резкое, сиюминутное, иногда длящееся несколько часов, а есть мягкое, вязкое долгоиграющее счастье, которое я предпочитаю называть гармонией. Счастье-гармония не обрушивается на тебя в один момент, оно просто есть в тебе и вокруг, а вот для острого счастья нам необходимо поработать. Далее в тексте под словом «счастье» понимается именно это острое чувство: мы чувствуем подъем сил, полет души, и в голову резко врывается мысль «Боже, благодарю тебя, какая же я счастливая», когда чего-то достигаем, получаем желаемое. Когда мы о чем-то мечтаем, и вот она, наша мечта, мы в ней сидим, мы «ею» рулим, двигаем под наш размерчик новое кожаное сиденье, поворачиваем зеркала и первый раз подъехав на заправку, выходим из своего счастья и с гордостью оглядываем – «Мое». Или пеленаем маленький теплый комочек, агукаем ему, улюлюкаем, говорим ему «гуси, гуси, га-га-га» – и вдруг комочек улыбается беззубой улыбкой, и мы наполняемся счастьем до самых краев, и в такие моменты кажется, что выплескиваем счастье на окружающих и близких.

Так вот для счастья нужно очень мало, просто пожелать не чего-то эфемерного, а вполне себе реального: такую-то машину, такую-то квартиру, крепкую и любящую семью, здорового и талантливого ребенка, путешествия в такие-то страны, мужа вашей мечты. Вспомните себя в детстве: велосипед подарили родители – счастье, научилась кататься на велосипеде и опять счастье, пятерку получили за сочинение – счастье, в институт поступили – великое счастье, познакомились с мужчиной своей мечты – счастье-счастье, он сделал предложение – мы вообще летаем, порхаем и бабочки, бабочки, бабочки, тест в две полоски, роды, ребенок пошел и заговорил – счастье, огромное, заполняющее до краев.

Говорят, счастье можно натренировать. Говорят – счастье внутри нас. Да фиг там. Острое чувство счастья вокруг нас, и проникает оно в нас только при определенных обстоятельствах жизни, при достижении чего-то. Счастье случается тогда, когда мы знаем, что нам приносит это самое счастье, и стремимся это получить.

Путь к цели – это «семена» для будущей радости.

Айшек Норам

Результаты – это «плоды», дающие ощущения счастья.

Реализация цели – это состояние «божественных чувств».

Для чего живем? Для детей? Для мужа? Для родителей? Ну, конечно, и для них тоже. Но основа всего мироощущения человека – это он сам, счастливый или несчастный. Жизнь наша. Одна. А мы не можем посвятить день для самоопределения своего собственного счастья. Для согласования с самой собой – счастье наше, оно где? Оно в моменте достижения цели. Так давайте же согласовывать с собой будущее и настоящее счастье. Давайте расставим все цели, при достижении которых вы будете на пике своего эмоционального подъема, вы почувствуете полет и бабочек. Ответьте мне на простой вопрос, есть ли у вас мечта, которая сделает вас счастливой? Достигли бы вы своей мечты и стали бы вы при этом счастливой, если бы у вас был четкий план, пошаговая инструкция к ее достижению и куча энергии? Так что же мы сидим-то? Давайте идти за своими желаниями и за своими мечтами, только первоначально надо их определить и прописать! Давайте действовать не для кого-то и не ради кого-то, а просто чтобы жить в гармонии, чувствовать благо в себе и вокруг себя и в самые счастливые минуты своей жизни проговаривать про себя «Боже, спасибо за все, какая же я счастливая!»

 

Отдыхать – не работать. Или отдыхать, чтобы работать

Мы устаем, причем абсолютно все. У меня есть добрая знакомая, приятная девушка, которая никогда не работала, ребенок и няня, домработница и повар. Все есть. Да, и муж, кстати, тоже есть. Я всегда с интересом слушаю истории из ее жизни и всегда в конце нашего ужина слышу фразу, сказанную с таким драматичным надрывом: «Ох, я так устала, так устала». И я ей верю.

Я занимаюсь любимым делом. Я не представляю себя без него. Я и мой бизнес абсолютно неразделимы. Это мой воздух, мой кислород, моя любовь. Я буду не я и буду несчастлива. Но даже при таком бесконечно влюбленном в свое дело раскладе отпуск мне необходим. Просто чтобы глаз не замылился. Чтобы приехать и сказать: «Как же я по вам соскучилась!» Чтобы посмотреть на все свежим взглядом или привезти какую-то новую идею.

Когда вы откроете свой бизнес, первый год вам будет казаться, что ну никак нельзя его оставить без присмотра, так может казаться и второй год, и третий, и четвертый. Но если не оставите, то сгорите. Перестанете творить, перестанете креативить и в конце концов, возможно, даже перестанете любить. Поездки, путешествия дают нам силы и новые идеи, дают вдохновение, расправляют крылья.

Моя жизнь

Девять лет тому назад, когда я строила первый салон, стройка забирала все силы, на открытие уже не было ни энергии, ни желания. Само слово «открытие» вызывало не будоражищий трепет, а какую-то апатию: «Лишь бы открыться, а там трава не расти». Абсолютно случайно мне подвернулась поездка на 5 дней в Египет, в шикарный отель Hayatt всего за 14 000 рублей. И я без раздумий согласилась. Оставить стройку было сложно и страшно. Ну как же они без меня эти 5 дней? Но я не открою вам секрет, сказав, что без меня мир не обрушился, все просто шло своим чередом. Последние 9 лет мы стабильно уезжали в отпуска на 10 дней 2 – 3 раза в год, но я не позволяла себе большего. И только 2 года тому назад я решилась на отпуск в 1 месяц. Я готовилась к нему, как к атомной войне. Я поставила камеры в каждый угол, всем помощникам и администраторам на местах прописала возможные и невозможные телефоны связи, телефоны партнеров, электриков, сантехников, я посадила охранника, как бы чего не случилось, завела рабочие скайпы на каждом рабочем компьютере и установила системы r-admin для наблюдения извне за каждым компьютером. Умирать – так с музыкой. Все! Улетела! На месяц.

И что произошло? Мой коллектив обуяла такая трудовая радость от моего отсутствия, что выручки повысились. Да-да. Без меня они не просто работали так же, они работали еще лучше. Они старались не подвести и оправдать ожидания, они сами волновались и переживали. Каждому я раздала минимальный план и этот план я изначально завысила. Чтобы они знали, чего я от них жду. Каждому я прописала техзадания на месяц вперед. Они точно знали, что необходимо сделать и сколько нужно сдавать ежедневно. Теперь я с легкостью улетаю, минимум на 2 недели, а максимум на месяц. В следующий год мы уже запланировали поездку на 2 месяца.

Сейчас у вас впереди такое важное событие, как открытие собственного бизнеса, вы расписываете планы на год, на два, на пять лет. И в ближайший план на год непременно впишите отпуск. Хотя бы одну неделю. Не думайте: «Ну вот время появится, и отдохну» – само по себе оно никогда не появится, всегда будут важные дела и всегда будут срочные дела. А отдых – это суперважное дело, которое просто надо вписать в ежедневник.

Место силы

Отпуск – это, конечно, здорово, особенно, если он раз в три месяца. Тогда, считайте, и жизнь удалась. Но если не раз в три месяца, а раз в полгода и больше не выкроить никак? Тогда ищите свое место силы в городе. И используйте его по назначению не менее чем раз в две недели, а можно и чаще. (В данном случае словосочетание «место силы» не связано с эзотерикой или с религией.) Для каждого место силы – оно свое. Кто-то из очень возвышенных дам предпочитает занятие йогой с личным тренером на крыше дома или медитации в близлежащем лесопарке, кто-то из дам не столь возвышенных – сидеть на лавочке на площади Искусств и наблюдать за прохожими, радоваться красоте города, кому-то спа-процедуры в помощь, мое же место силы в количестве трех штук – Екатерининский парк города Пушкин в теплое время года для созерцания красоты и поиска креативных идей, собор в Вырице для поднастройки себя, душевного спокойствия, улучшения семейных отношений и кафе при гостинице Radisson на Невском во все времена для бизнес-идей и систематизации каких-либо бизнес-процессов. В моих местах силы я опять обретаю мозг. Все встает на свои места. Исчезнувшие винтики из моего механизма находятся и начинают работать в прежнем режиме. В лучшем режиме они работают только на море. Вас должно интересовать собственное место силы – где вас постигает ощущение совершенства, упоение комфортом и красотой, которое дает импульс придумывать что-то новое, быть лучше, чем ты есть сейчас, делиться чем-то необычным и радостным. В местах силы ваша мозговая деятельность улучшается, вы видите новые возможности, открываете для себя новые горизонты, что невозможно сделать дома или в офисе, получаете импульсы к дальнейшему движению. Что же делать в этих местах? Все просто – мечтать! У меня есть своя техника. Я беру с собой новый блокнот и новую ручку. Записываю вопрос, а потом пишу все подряд, что приходит в голову по данному вопросу, не анализируя, записываю поток сознания. Вы можете рисовать, можете медитировать, можете разговаривать с самой собой.

Моя подруга говорит, что ей лучше всего там, где очень красиво и очень дорого. Именно такие места настраивают ее на правильную рабочую волну. У каждого это место свое, пробуйте, ищите. Один нюанс: в местах силы вы должны быть одни, без детей, сотовых телефонов, подруг и мужей. Только вы, ваше сердце и ваш мозг. Для кого-то места силы – родовое гнездо, воспоминания о счастливом детстве – бабушкин домик в деревне, где вы проводили каникулы, или парк, где вы по выходным гуляли с родителями. Пара часов в таком вдохновляющем вас месте – и вы снова в строю и до отпуска уж как-нибудь.

 

Преодолеть яму

Я не могу писать только о радужном и хорошем. Когда я бралась за эту книгу, мне хотелось поделиться опытом. Хотелось донести до каждой девушки, что все возможно, сколько бы вам ни было лет и в каком бы городе вы сейчас ни находились. Возможно все. Возможен собственный бизнес, возможен крепкий брак и возможно совместить все это с воспитанием детей. Но я хочу быть до конца откровенной и рассказать о том, что впереди у вас не только удачи, но и падения. Причем падение случается абсолютно со всеми и во всех бизнес-начинаниях. Далее я буду называть это термином от Сета Година «Яма».

Моя жизнь

При открытии первого салона я была в радужных предвкушениях, расчет бизнес-плана был точным, анализ конкурентов проведен, упаковка по тем временам просто шикарная, открытие в правильное время – апрель месяц. Один месяц на становление всех процессов и исправление ошибок, а дальше в рабочий бой. В первый же месяц мы вышли на прибыль в 25 000 рублей. И это было огромным бонусом при аренде, очень дорогом электричестве и, естественно, зарплатах. Ни я, ни моя мама, которая была моей поддержкой и опорой и таковой остается по сей день, за что я благодарна ей безмерно каждую минуту своей жизни, не рассчитывали на такой результат в первый месяц работы. Далее удваивались, утраивались и т. д. Но пришел октябрь месяц. Кассы снизились в два раза. Я жила в салоне, сама его открывала в 8 : 45 и сама закрывала в 23 : 15. Меня кидало из стороны в сторону, от новых рекламных банеров до смены мастеров. Я не понимала, что же не так. Меня охватывала паника, что это конец. Ничего не получилось. В таких настроениях мы тихонечко дотянули до декабря месяца и сдали столько, сколько не сдавали ни в один летний месяц. Именно в декабре 2007 года я прочувствовала на себе прохождение каждой ступени ямы. От резкого обрыва и падения до постепенного «выкарабкивания», чтобы занять прежние позиции.

Яма произойдет. Точка. Связана она с абсолютно разными явлениями: с экономической или политической ситуацией в стране, со скачками курса евро и доллара, с сезонностью вашего продукта или услуги. Но поверьте моему опыту: яма необходима каждому бизнесмену.

Что происходит обычно в самом начале бизнеса? Вы открываете двери салона / кафе / магазина, делаете презентацию, собираете своих друзей, выпиваете шампанское или что-то покрепче. Наводите порядок после веселья, тщательно вытирая следы шампанского с ваших новых стеклянных витрин и с утра выходите на первый рабочий день сами. Сами открываете двери, сами сдаете сигнализацию, сами садитесь за стойку ресепшен и сами ждете первых клиентов. Вы сами их и обслуживаете, при этом абсолютно каждый зашедший к вам для вас – праздник. Когда звонит колокольчик дверей и появляется посетитель, вы подскакиваете на рабочем месте и выбегаете к нему с распростертыми объятиями, как будто это ваша любимая тетушка. Вы создаете сервис такого качества, что он просто не может уйти без покупки. Проходит месяц, на свое место вы посадили и обучили подходящую девушку, которая также подскакивает. Впрочем, так, как вы, на самом деле никто и никогда не будет. Ну да и ладно. Я же сама учила вас делегированию. Вы сводите первый месячный дебет с кредитом. Вы оплатили аренду, коммунальные платежи, зарплаты, электричество, налоги, охрану и остались в плюсе. И этот плюс греет так, как не согрел бы ни один подаренный или свалившийся с неба миллион. Этот плюс греет, потому что ваша идея оказалась удачной, потому что это доказательство, самый неоспоримый факт, что вы правы, вы смогли и все получается. Эти деньги – самые важные деньги в вашей жизни после той далекой первой зарплаты, которую вы получили в свои 18 лет, доказав родителям, что можете и сами. Этот плюс служит таким мощным зарядом на несколько дальнейших месяцев, что вы летите на работу ни свет ни заря, засыпаете с трудом и готовы творить сутками. Вы наконец ощутили после стольких беспокойств и волнений чувство счастья и удовлетворения. Вложенные деньги начинают возвращаться, так еще и есть на что жить. Это тебе не зарплата в 35 000 рублей. Это ого-го! «Можно и машину сменить к лету», – томно раздумываешь ты, разглядывая картинки в глянце. А потом хрясь! Наотмашь! И ты ничего не понимаешь. Ведь все было так великолепно. Ты же вон в том журнале уже присмотрела машину и даже тест-драйв был. Ну это же надо по позитивному мышлению, ты в книжке читала. А кассы, несмотря на все твое позитивное мышление, уменьшились в разы. Ты смотришь волком на своего продавца. Внушаешь ей, что сервис должен быть вот по этим инструкциям и никак не иначе. А на каждый телефонный звонок надо отвечать только вот по этим скриптам и не надо никаких лишних слов, у тебя же все просчитано, все работало, ты же сама все это проходила, ты же сама прописывала. Ты вытаскиваешь из кубышки 100 000 рублей и начинаешь лихорадочно заниматься директом, создаешь лэндинги со скидками, но и это не дает особого выхлопа. Ничего не меняется. И уже на грани истерики ты готова все закрыть на хрен. Но… небеса расступаются, выходит солнце на твоей улице, и вы вдруг сдаете кассу больше, чем в хорошие времена, а на следующий день опять сдаете и уже целую неделю сдаете. Поздравляю, ты просто прошла яму. Или… Поздравляю, сейчас вы прослушали краткий курс по прохождению ямы, и теперь вы подготовленный предприниматель.

Чтобы проходить яму было проще, давайте подумаем, зачем она нужна?

Яма – это долгие муки, разделяющие путь от новичка до мастера. Но на самом деле эти муки – кратчайшая дорога, потому что она ведет к вашей мечте быстрее, чем любая другая. Яма – это то, что отличает несложные приемы ученика от более эффективного подхода учителя, будь то катание на лыжах или дизайн одежды.

Сет Годин

Яма нужна. Яма отсеивает 96 % предпринимателей. Причина неудач в яме не очень-то очевидна, ее трудно отследить, и для каждого она происходит по каким-то своим физическим законам. Ваш подъем эмоциональный, физический, финансовый, связанный со стартом бизнеса в какой-то момент наталкивается на проблему, а может быть, и ворох проблем. Это как раз и заставляет 95 % начинающих бизнесменов свернуть с пути, поднять лапки и снова пойти в офис под теплое крыло работодателя, который оказался покрепче и посильнее. Ворох проблем приводит к стрессу, ведь никто не предупреждал, что будет так трудно, что могут отключить электричество за неправильное согласование ввода, что могут взять деньги на заливку бетона и не приехать, что может прийти налоговая, а в кассе оказалось на двадцать пять рублей больше, или просто вы попали в несезон, о котором не подозревали. И вы сдаетесь. Вы устали. Вам кажется, что закрыться – самый простой путь к решению всех проблем. Но… вам кажется. Это просто проверка на прочность, и вы либо ее пройдете, либо нет.

Яма абсолютно точно случается со всеми, кто хочет стать чем-то больше, чем среднестатистический гражданин с авансом и зарплатой 1-го и 15-го числа. Яма случается с творческими людьми, с людьми бизнеса, со спортсменами. И если бы этого феномена не было, то все были бы как минимум миллионерами. Она избавляет от лишней конкуренции, ибо призовых мест всего три. И чтобы успех был абсолютным, надо быть как минимум в тройке победителей. А самое главное (и это должно вас успокоить), яма будет у каждого вашего конкурента.

Статистика такова, что в первые 3 года выживает только 20 % бизнесов, в последующие пять лет из оставшихся выживает еще 20 %. Таким образом, к 8-летнему рубежу выходят только оставшиеся 4 %. Устрашающая статистика, не правда ли? Хочу ли я вас запугать? Нет. Я просто хочу вас предупредить. А кто предупрежден, тот вооружен.

Вы спросите меня, а что же происходит дальше? А дальше будут еще ямы – совсем другого характера. Ямы усталости и отсутствия драйва именно в этом бизнесе, но это случится через 3–4 года, когда вам необходимо будет искать сильных и близких по духу управляющих, а для себя открывать что-то еще или расширяться. Будут ямы плохого управления. Будут ямы плохой систематизации и автоматизации, но это произойдет намного позже, и об этом я расскажу в следующей книге.

Сейчас вас ждет интересное время, время сбора информации, статистики, анализа, время первой стройки и первого приема на работу персонала, время первых клиентов, первых спасибо и первых недовольств, первого восхищения и первой критики, первой прибыли и первых непредвиденных расходов, первого взлета и первой ямы. Это самое интересное время, и мне очень хочется, чтобы вы получили от него кайф. Чтобы кайф был каждый день, не зависимо от переживаний и решения одновременно кучи задач. Мне хочется, чтобы в это время вы поймали свое счастье за хвост и в одно прекрасное утро подумали: «Боже, спасибо, какая же я счастливая».