В предыдущих пяти главах мы сделали очень и очень многое. Для начала решили: нужен нам бизнес или нет. Провели анализ своей идеи. Оценили себя как руководителя и свои силы. Определили изюм нашей ниши и конкурентоспособность. Прописали, прорисовали, проанализировали, наклеили картинки и вдохновляющие нас материалы в нашу архитектуру бизнеса. Обошли своих конкурентов. Осознали и прописали, кто наш потенциальный клиент. Мы даже обсудили рекламные и маркетинговые стратегии и пришло время собрать все это воедино в бизнес-плане.
Согласитесь, слова «бизнес-план» немного пугают, особенно они пугают тогда, когда этот бизнес-план надо показывать инвесторам. И да, вы правы. Бизнес-план для инвесторов лучше пусть пишут профессионалы, но даже чтобы дать четкое ТЗ профессионалам по бизнес-плану вам необходимо это ТЗ написать. А без ТЗ получается ХЗ. Именно поэтому я предпочитаю знать многое по большинству важных ступеней моего бизнеса. Я изучаю профессии директолога, маркетолога, декоратора, флориста, архитектора, пиарщика, бухгалтера, веб-дизайнера, seo-оптимизатора, фотографа, мастера маникюра и делаю это совсем не потому, что планирую этим зарабатывать, а чтобы общаться с профессионалами на одном языке и четко объяснять, что я от них хочу.
Моя жизнь
Пять лет тому назад, когда мы с мужем начинали строительство нашего семейного здания, я, что в общем-то абсолютно естественно, ничего не знала о стройке. При этом хочу заметить, муж-то мой не лыком шит: он профессиональный строитель, построивший и реконструировавший в Санкт-Петербурге далеко не один крупный и важный объект, умолчу про кучу маленьких неизвестных зданий и коттеджей. Я же просто была рыжей, кудрявой, худенькой девушкой на очень высоких шпильках, которая красиво поднималась на строительный объект, водила своим длинным носиком и так же красиво удалялась со стройки в машину, смахнув грязь с каблучков влажной салфеткой. Мы строили основу под фотостудию, перекраивали залы и гримерки, выстраивали новые перекрытия, ломали стены. В один солнечный денек я как всегда стояла в середине всей этой строительной вакханалии и как всегда нифига не понимала. Ну вот вообще ничего. Где что будет? Как это вообще может сделаться? Я подняла наманикюренный пальчик и ткнула им куда-то в стену: «Так… а я вот не понимаю, где тут будет дверь?» – мой муж странно на меня посмотрел и сказал: «Видишь, дырка – там будет балка, будет пробит вход и там будет дверь». Я примолкла. У меня было два варианта. Первый: с умным видом покивать головой, что я вижу, куда заводится балка и где в последствии будет дверь в гримерку, прослыть очень умной женщиной и, что еще более важно, – ООчень умной ЖЕНОЙ. Второй: переспросить, где же в итоге там будет балка, когда никакой даже дырки там нет и в помине и вообще там полуразвалившаяся стена. Прослыть полной дурой, но четко понять, где у меня будет дверь, ибо это же мой бизнес и тут важна каждая мелочь, особенно такая, как дверь! Я пригорюнилась, но пауза затянулась. Набрав побольше воздуха, я нырнула в омут сложных семейных отношений в совместном бизнесе: «Котик мой, ты меня прости, пожалуйста, но что-то я не вижу балки» – котик очень тяжело вздохнул и махнул куда-то там в воздухе рукой: «Ну вот же, там балка!» – я чувствовала, что он закипает. Я посмотрела на стену, потом поковыряла носком дорогущей туфли Casadei строительную грязь и решительно сказала: «Вова, ты меня прости, но я ничего не вижу, ткни мне пальцем, где будет дверь?» Муж вздохнул еще тяжелее, всем своим видом давая понять, что все же взял в жены «ах, какую миленькую дурочку», подошел к стене и, указав на огромную дыру, очень громко сказал: «Это – дырка, в нее заведут балку, потом пробьют стену, поставят коробку и дверь. Понятно?» – голос звучал угрожающе, но мне стало предельно понятно, что пора бы начинать разбираться в стройке, а дальше он печально добавил – «Знаешь, в чем между нами разница? Ты видишь дырку, а я вижу – балку» – занавес! С того разговора прошло пять лет, и теперь я четко вижу балки, вязку под цементную заливку, знаю, в чем отличие гипрока от фанеры, чем лучше всего шпаклевать стены и что такое стяжка, равнитель и полимер. Наша семья выдержала даже мой длинный нос в каждой строительной дырке, в которую будет заводиться балка.
Поэтому, дорогие мои, учимся писать бизнес-план, хотя бы на салфетке. Хотя бы его основу, чтобы потом передать ее в руки профессионалов, в случае, если надо отнести инвестору. Я пишу бизнес-план каждый раз, когда у меня рождается идея нового проекта. Раз в год. Я не ношу свои БП инвесторам, мои главные критики – муж и родители. И честно вам признаюсь, самые лучшие бизнес-планы – это бизнес-планы, написанные ночью, на кухне, когда дети уже спят, за чашкой чая на бумажках, что попались под руку.
Что такое бизнес-план?
Бизнес-план – это оформленный документ, в котором вы описываете всю структуру будущего предприятия, со всеми его сильными и слабыми сторонами, анализируете проблемы и прописываете пути их решения, в нем вы должны четко ответить на вопрос, стоит ли вообще вкладывать в это дело деньги и принесет ли оно какой-либо доход.
Бизнес-план – это ваш план перехода из точки А в точку Б. Про переходы и целеполагание мы поговорим еще очень серьезно в следующей главе. Но именно бизнес-план покажет вам на бумаге, как быстро эта ниша и бизнес-идея могут привести вас в заветную точку Б. На мой взгляд, важно это сделать именно на бумаге, чтобы план был перед глазами – так вам будет легче понять основные будущие проблем и учесть, где необходимо заранее подстраховаться.
Основа бизнес-плана – это именно цифры! Если в архитектуре бизнеса у нас с вами были сплошные бабочки и бантики, то тут мы переходим к цифрам. Хотя, как про женщин в бизнесе сказал на днях мой знакомый: «У вас все как-то так: бабочки, бабочки, бабочки… оп – деньги» – и я с ним даже согласна. Большинство женщин строит свой бизнес на эмоциональном фоне, видимо, поэтому нам так хорошо удается сфера услуг. Именно в сфере услуг эмоции, бантики, цветочки и бабочки приносят «ОП – ДЕНЬГИ». Но все же… на одних бабочках и эмоциях далеко не уедешь, и можно наломать много дров, не просчитав, не проанализировав. В бизнес-план входит много пунктов, которые мы уже с вами сделали, поэтому нам просто необходимо собрать все воедино, приправив точными цифрами. И, кстати, не думайте, что БП для одного бизнес-проекта пишется только единожды, вам придется доставать его из ящика, отряхивать от пыли и менять в связи с меняющимся рынком, экономической и политической ситуацией в стране, расширением и масштабированием.
Некоторые пособия разделяют бизнес-план «для себя» и бизнес-план для инвесторов, обучая людей писать для инвесторов более красочно резюме и идею будущего бизнеса. На мой взгляд, совсем нет разницы, для кого вы пишете БП. Никогда не приукрашивайте в нем реальность. Пишите правдивые цифры. Ибо нет разницы – прогорите вы с инвестором или прогорите сами по себе. Это будет ваш провал.
В БП необходимо взвесить все «за» и «против» будущего проекта: его конкурентоспособность, рынки сбыта и период окупаемости, маркетинговую стратегию, в которой следует четко описать, при каких условиях ваш потенциальный клиент купит ваш продукт, при каких вернется и купит еще раз.
Прежде чем приступить к написанию БП, хочу предупредить. Не стоит брать бизнес-план из интернета. Готовые бизнес-планы ни к чему хорошему не приведут. Это будет бизнес-план не нашего года, не нашего города, не нашего рынка, не с нашим изюмом, не про наших клиентов и не про нас как руководителей. А еще хуже, если вы скачиваете бизнес-план, открываете его и видите какие-то километры таблиц, цифр, ROI, LTV, доходы, расходы, маржинальная прибыль. Вы закрываете и говорите: «Да ну нафиг!» – и забываете про свою идею и про собственный бизнес. Нет. Просто берем калькулятор, листы А4 и начинаем писать. Без паники! Бизнес-план – это всего лишь план. Это еще не конечная цель и не пункт Б. Вы всегда сможете его доработать и переписать, дополнить и исправить. А вы в курсе, что владелец Старбакс ходил по инвесторам 3 года и знаете, кто в итоге сказал «Да»? Второй инвестор, который за три года до этого дня отказал. Просто за это время в бизнес-план было внесено очень много корректив, поэтому владелец и не побоялся вернуться и показать обновленную версию.
Я очень часто достаю свои бизнес-планы и вношу в них коррективы. Меняюсь я, мои взгляды на жизнь и на бизнес, меняется мир вокруг. Так что никогда не опускайте руки, если искренне верите в свою идею и если цифры поддерживают вашу веру.
Написание бизнес-плана потребует от вас сосредоточенности и выполненных заданий по предыдущим главам. Повторные пункты, которые мы уже выполняли в прошлых главах, я не буду расшифровывать.
Наш мини бизнес-план
(и я не удивлюсь, если вы сейчас на кухне с чашкой чая, ваши дети спят, а вокруг ворох исписанных салфеток)
Описание вашего продукта
Что я продаю? Какую услугу я оказываю? В чем отличие от конкурентов?
Кто покупает мой продукт?
Кто моя целевая аудитория? Если до этого мы с вами проводили анализ и собирали статистику, то как раз в бизнес-плане вам и необходимы все данные. Еще раз: возраст, пол, место проживания, средний доход, интересы, увлечения, убеждения, ценности.
Миссия. Чем ваш продукт помогает людям
Какую форму организации ведения бизнеса и налогообложения я выбираю
Вот тут давайте остановимся и поговорим поподробнее. Наша с вами задача оптимизировать налогообложение, чтобы ваш бизнес был честным и при этом уверенно стоял на ногах. Бизнес обязан быть легитимным (зарегистрированным в органах ФНС), особенно если вы строите его на года. Что это будет – ИП или ООО – выбирать только вам. Я могу дать только несколько советов и разобраться в плюсах и минусах каждой формы. В разных случаях и при разных задачах приемлемы различные формы организации.
Плюсы ИП
• Для создания ИП достаточно всего трех документов: заявление о регистрации, заверенное у нотариуса, квитанция об оплате госпошлины и паспорт. Регистрация займет пять дней.
• Нет понятия «уставного капитала». Нет обязанности декларировать свой стартовый капитал.
• Бухгалтерский и налоговый учет намного проще. Один раз в квартал вы будете в одной форме сдавать отчет.
• Количество налогов: либо НДФЛ, либо единый налог.
Всей выручкой от деятельности в ИП вы можете распоряжаться на свое усмотрение.
• Предприниматель не обязан соблюдать кассовую дисциплину и следить за лимитом кассы.
• ИП не платит налог на имущество, используемое в предпринимательской деятельности.
• Закрыть ИП можно в течение недели.
Минусы ИП
• В случае возникновения долгов во время ведения коммерческой деятельности ИП отвечает всем своим имуществом (дачей, квартирой). Но при этом в статье 446 ГПК РФ упоминается, какое имущество не подлежит взысканию (которое принадлежит ИП на правах собственности):
✓ жилое помещение (и его части), если оно является единственно пригодным для постоянного проживания;
✓ племенной, молочный и рабочий скот, используемый для целей, не связанных с предпринимательской деятельностью;
✓ продукты питания и деньги на общую сумму не менее установленной величины прожиточного минимума;
✓ семена, необходимые для очередного посева;
✓ предметы домашней обстановки и обихода (одежда, обувь).
• Если обороты ИП превышают 3000 МРОТ. в месяц, то он обязан уплачивать НДС.
• Банки редко кредитуют ИП.
• Нельзя разделиться по долям в случае, если открываете организацию вместе с подругой или партнером. ИП для ведения законно оформленного совместного бизнеса не подходит.
Плюсы ООО
• Собственник бизнеса отвечает по обязательствам ограниченно. Ответственность распространяется только на имущество общества.
• ООО имеет право открывать свои филиалы в других городах.
• Если ООО не ведет деятельности, то и налоги не платит.
• ООО можно продать и купить. Достаточно заключить договор купли-продажи у нотариуса.
• Более привлекателен для инвесторов. Есть возможность прописать в Уставе обязательства или сделать инвесторов соучредителями.
Минусы ООО
• У ООО в 4 раза больше расходов на регистрацию и ко всему прочему необходимо собрать гораздо больше документов.
• ООО выплачивает просто огромный объем налогов в отличие от ИП.
• Налоговый и бухгалтерский учет сложнее.
• Для ООО в разы больше штрафы. Административная ответственность: максимальный штраф – миллион рублей.
• В ООО снятие средств со счета может быть только на какие-либо цели, либо выплату дивидендов (13 % налог) и в итоге – затратно.
На основании описанного выше вам необходимо сделать выводы, что же открывать. В наших бизнесах разные правовые формы. Где-то ИП, где-то ООО. Выбор за вами, но это необходимо учесть именно при написании бизнес-плана.
Кто ваши конкуренты
Мы уже провели с вами разведку боем, узнали об их слабых и сильных сторонах. И в бизнес-плане мы прописываем разведданные, чтобы далее превратить все слабые стороны конкурентов в свои сильные.
Кто ваши поставщики
Да-да, это очень важно, от них будет частично зависеть жизнь вашего предприятия. Также вам необходимо выяснить слабые и сильные стороны каждого поставщика.
Обратите внимание на следующее.
• Цена товара.
• Качество товара.
• Сроки и скорость доставки.
• Ассортимент.
• Предоплаты или товар на реализацию.
• Бренд.
• Подходит ли данный товар под вашу ЦА.
Формирование стоимости продукта
Пора брать в руки калькулятор и считать. Мой совет – соотносить стоимость услуги или продукта с его неоспоримыми преимуществами, а не с цифрой, которая выходит в результате уравнения – «себестоимость + прибыль». Не наценивайте на услугу только потому что вы хотите заработать много. Посмотрите, сколько стоит ваш продукт на рынке, и подумайте, какие затраты вы можете уменьшить, дабы увеличить прибыль. Но и не падайте сильно в цене, если вы не планируете использовать демпинговую стратегию. Вопрос цены – очень тонкий. Ваш товар может показаться слишком дешевым, и от того у ЦА упадет уровень доверия к нему. Вы его обесцените именно перед лицом своего покупателя. Вы задумывались, почему сумки Louis Vuitton покупают за 150 000 и даже 300 000 рублей? Потому что их целевая аудитория может себе это позволить. Но при этом женщина, покупающая LV, никогда не купит сумочку за 5 000 рублей. Просто не купит и все, как бы хороша она ни была. Она не может себе позволить выйти из дома с сумочкой за 5 000 рублей. Так что обдумывайте этот пункт исходя из себестоимости, из ценности, качества и целевой аудитории.
Постоянные и переменные затраты
Ваши постоянные затраты не будут зависеть от того, сколько же продано товара или оказано услуг. Арендная плата, коммунальные платежи, хозяйственные расходы, телефон, интернет, зарплаты, которые начисляются без процентов от продаж – все это придется оплачивать в любом случае каждый месяц. Мой вам совет – включить в свои постоянные затраты заработную плату самой себе. Вы же будете работать больше всех на этом предприятии, так вот выплачивайте себе зарплату.
Переменные затраты зависят от объема продаж: зарплаты с бонусом или процентом от продаж, дополнительные закупки товара, ремонт по мере необходимости оборудования или помещения, рекламный бюджет, который может меняться из-за сезонности.
Точка безубыточности. Выход в ноль
Сколько нужно продать вашего товара (оказать услуг), чтобы покрыть все затраты? Объем продаж, при котором прибыль будет равна нулю. При превышении точки безубыточности вы получаете прибыль, если же вы не покрыли точку безубыточности, то ваше предприятие несет убытки. Знание точки безубыточности – это знание, ниже какой ежедневной выручки вам ни в коем случае нельзя падать.
Каким образом вы получаете плату за товар или услугу
Наличные, через терминал, интернет-банкинг, Яндекс. Деньги, выставленный счет, мобильные деньги через терминалы, наложенный платеж. Выбирайте не только то, что подходит вам. Выбирайте то, что подходит вашей целевой аудитории. Подстраивайтесь под нее.
Как вы можете еще заработать дополнительно
Какие услуги вы сможете еще оказывать? Пункт очень опасный. С одной стороны, я всегда была за узкую специализацию. С другой стороны, моя узкая специализация «фотостудия в аренду» принесла мне огромное количество дополнительных проектов: одежда в аренду, проведение фотосъемок, мебель в аренду для мероприятий и фотосессий, строительство масштабных декораций, декор выездных фотосессий, свадеб и праздников. Все это я постепенно в течении четырех лет нанизываю, как бусы на ниточку. Подумайте о расширении количества услуг. Возможно, не сразу, а постепенно.
Рекламная стратегия
Как покупатель узнает о продукте. О рекламе мы уже говорили в предыдущих главах.
Повторю, что нам необходимо будет разбить маркетинговую стратегию на методы удержания клиента и методы привлечения новых клиентов. Методы удержания клиента – это качество продукта, повышение лояльности и привлечение бонусами и акциями, накопительными скидками. Хорошо проработанная программа лояльности и приближения к своему покупателю – это одна из ступеней успеха в бизнесе. И никогда не забывайте про своего постоянного клиента, потому как для организации в 5 раз выгоднее продать еще один, дополнительный товар постоянному клиенту, чем один товар новому покупателю.
Необходимо помнить, что существует такой термин, как LTV для каждого вашего покупателя. Customer lifetime value – в переводе обозначает «сколько организация от этого клиента получила прибыли за всю жизнь, пока клиент пользуется услугами предприятия». В хорошо сбалансированном бизнесе ваша САС (стоимость привлечения клиента) должна быть намного ниже, чем ваш LTV (пожизненная ценность клиента, сколько он принес денег в вашу компанию). Опыт показывает, что минимум в 3 раза, а при успешных компаниях в 5 раз стоимость привлечения клиента должна быть ниже LTV. Очень многие, кто начинает свой бизнес, не считает стоимость привлечения клиента для своей компании. Сколько для вас стоит этот звонок, сколько стоит клик на ваше объявление и какой процент от кликнувших и просто посмотревших в итоге доходит до покупки вашего товара. В любом случае вам необходимо будет на этапе запуска рекламных кампаний в интернете установить счетчики и метрики на сайте. Отслеживать показатели, чтобы не попасть в бездонную яму вбухивания денег в рекламу. Этому просто нужно научиться. Возьмите несколько уроков сквозной аналитики и настройки рекламных кампаний, таргетинговых и контекстных. Знания сэкономят вам деньги и снизят вашу стоимость привлечения клиентов. На данном этапе, чтобы вас не пугать и не путать, просто рассчитайте приблизительный рекламный бюджет на привлечение клиентов и пропишите стратегии удержания клиентов и превращение их в постоянных клиентов. И, конечно же, используйте как можно больше бесплатных возможностей для привлечения новых клиентов, таких как форумы, блоги, социальные сети. Мы живем в век интернета, и каждый продукт лучше всего рекламировать в интернете, и далее по убывающей идут СМИ, радио, ТВ. Повторюсь, что мы обсуждаем с вами малый бизнес.
Декомпозиция основных бизнес-процессов
Схема работы. Для чего необходимо сделать декомпозицию и схему всего вашего будущего бизнес-процесса? Во-первых: чтобы четко себе представлять, в какой момент, какой работник вам нужен с какими знаниями, с какими чертами характера. Во вторых: чтобы прописать для своих менеджеров инструкции и скрипты общения с клиентами на каждой точке соприкосновения. В-третьих: чтобы понять, какая вам нужна автоматизация бизнес-процессов и что бы вы хотели от этих программ, на какой точке соприкосновения вам хочется уйти от человеческого фактора, как будет вестись клиентская база, нужен ли вам e-mail-marketing и т. д. В-четвертых: в какой точке вам необходимо тщательно проработать сервис и обслуживание. В-пятых: какие эмоции будет вызывать то или иное соприкосновение с вашей компанией у клиента? Как же может выглядеть схема всего вашего бизнес-процесса? Давайте возьмем к примеру те же самые десерты по Дюкану, о которых мы говорили в прошлых главах.
Исходя из этой схемы (см. рис. на с. 150) мы с вами делаем акценты на рекламе, откуда приходит ваш клиент и какова его стоимость. На заявке: как звучит ответ менеджера по телефону и онлайн с прописанными скриптами разговора и разработанными инструкциями по советам и рекомендациям клиенту. На сервисе: как встречаем, кто встречает, как выглядит. На CRM базе: куда вносится заказ, кто контролирует его выполнение. На системе лояльности. И как вы видите последний пункт: КЕЙС. Просите у клиентов оставлять вам отзывы, что они получили благодаря вашему продукту, пусть вышлют вам фотографию с вашим продуктом, это вам необходимо для дополнительного контента на сайт и в соцсетях, чтобы повысить доверие к вашему товару.
Прогноз спроса и объема продаж
Не волнуйтесь, я не заставлю вас сейчас залезать в учебник матстатистики или изучать теорию вероятности. На просторах интернета я прочитала восхитительную фразу по прогнозированию экономической деятельности: «Если мы хотим ответить на вопрос „какое число выпадет при бросании кости“, нам достаточно знать, каков будет импульс, момент вращения и высота над поверхностью в момент отрыва кости от руки». Ну хорошо, клинические педанты могут еще учесть плотность воздуха, направление и силу ветра и значение гравитационной постоянной в данной точке пространства. Но для определения этих значений нам в свою очередь необходимо точно знать, каковы будут факторы, приводящие именно к такой последовательности сокращения мышц. Нам же неизвестно не только. какие именно факторы влияют на процесс, но и каково количественное влияние каждого из них в отдельности и их произвольных комбинаций. Поэтому единственным честным ответом будет «одно из шести возможных». Но все же…
Я расскажу вам абсолютно дилетантский и мой любимый наипростейший метод прогноза продаж. Для начала нам необходимо определить средний чек. Опять же на примере нашего кафе с пирожными по Дюкану.
Допустим, пирожные по Дюкану стоят от 60 до 120 рублей. Средний чек на две персоны 2 × 80 рублей + кофе или чай 100 рублей × 2 персоны = = 360 рублей. У нас стоит 6 столиков и работает кафе 14 часов. Обычно на чай-кофе-болтовню у гостей уходит один час. Соответственно, мы спокойно можем рассчитать кассу при 100 % загрузке (6 × 14 × 360 = 30 240 руб.), при 80 % загрузке (6 × 11 × 360 = 23760 руб.), при 50 % загрузке (6 × 7 × 360 = 15120 руб.) и при 30 % (6 × 4 × 360 = = 8 640 руб.) загрузке. Также мы можем прогнозировать наши продажи по сезонам, в летние месяцы, к примеру, в кафе меньше загрузки, а вот по доставке больше.
Один нюанс: не стоит рассчитывать на 100 % загрузку в чем бы то ни было. Всегда опирайтесь на человеческий фактор. Рассчитайте по сезонам загрузку на 80 %, на 50 % и на 30 %. По крайней мере вы будете знать, к чему готовиться.
Какие необходимы ресурсы?
Люди. Персонал: бухгалтер, менеджер, эксперт, директор, завхоз. Конечно же, для каждой ниши бизнеса понадобится свой персонал со своей экспертностью. Пропишите, кто на первом этапе необходим вам. И какую деятельность вы берете на себя. При открытии каждого из своих проектов первые два месяца я всегда работала администратором, чтобы вникнуть в каждый бизнес-процесс. Кем будете вы и сколько по времени?
Время: сколько вы готовы тратить на бизнес в день, в месяц, в год. Этот пункт будет регулировать и уравновешивать личную жизнь и бизнес.
Деньги: какой стартовый капитал вам необходим для запуска бизнеса. Помимо вложений в ремонт помещения, рекламу, закупку товара, закупку оборудования, одежды для персонала очень многие забывают про такие важные составляющие, как создание сайта, фотосъемка продукта / товара / услуги, проморолики, презентация, бюджет на открытие. Постарайтесь в данном пункте прописать все-все-все расходы, чтобы у вас была четкая сумма. И мой личный совет: приписывайте к этой сумме еще +20–30 %. Потому что любая предварительная смета в конце всегда увеличивается… и хорошо, если не в 2 раза. Такая ситуация произошла с моим третьим салоном, казалось бы, про салоны я знаю все и знаю четкие сметы на строительство и открытие нового салона, но в какой-то момент мне на глаза попалась фотография новых космических педикюрных кресел, которые стоили в 3 раза дороже обычных, но были в 10 раз прекраснее. И я их захотела. Захотела так, как никогда не хотела ни одни туфельки. Конечно же, пришлось выскочить из сметы, но какой кайф я получила, когда кресла заняли свое коронное место в салоне. Да, и не забудьте в свой стартовый капитал включить постоянные затраты хотя бы первых трех месяцев работы: арендную плату за три месяца вперед, коммунальные платежи, зарплаты.
Информация. Где вы будете получать информацию для развития бизнеса.
Где вы будете учиться и повышать квалификацию, увеличивать свою экспертность? Что вам еще необходимо знать для построения успешного бизнеса?
• Интернет.
• Бизнес-школы.
• Тренинги и семинары.
• Выставки.
• Книги.
• Клубы бизнесменов.
Сегодня, когда так высока конкуренция, нам жизненно необходимо быть в курсе того, что происходит на рынке, в мире, в экономике, в сфере нашего бизнеса.
Навыки и знания персонала
Где вы будете повышать уровень персонала? Учиться должен не только владелец или руководитель бизнеса. Персонал точно так же должен повышать свой уровень профессионализма, чтобы всегда быть первым на рынке. Улучшая навыки персонала и приобретая дополнительные знания, вы будете успешнее развивать свой бизнес. Помогайте им, заставляйте их, мотивируйте становиться лучше. Если вы не хотите превратить бизнес в застойное болото, проводите мозговые штурмы, приглашайте для своего коллектива интересных спикеров, экспертов, мастеров.
Проблемы на пути становления бизнеса
Какие проблемы могут возникнуть на пути становления бизнеса и в первый год его работы? Я абсолютно согласна, что всего не предусмотреть, соломку во всех местах не подстелешь, но мы можем хотя бы попытаться.
Примеры.
• Вариант проблемы номер один: уход ведущего мастера, эксперта-профессионала. Если вы строите бизнес под влиянием какого-либо эксперта, кто предварительно дает согласие на совместное сотрудничество. У вас есть подруга, и она великолепно печет и имеет кулинарное образование, но у нее нет стартового капитала, и она не бизнесмен / не управленец. Под нее вы открываете пекарню. Что делать, если она уйдет? Заранее посмотреть на сайтах вакансий, сколько стоят такого же уровня профессионалы. Встретиться с несколькими, обсудить варианты сотрудничества.
• Вариант проблемы номер два: где найти хорошего программиста для сайта и как с ним говорить на одном языке. Возможности решения: разместить вакансию на freelance.ru, погуглить тренды вебдизайна, разобраться, что такое CMS-система и какая больше подходит именно под ваш бизнес. Дать четкое ТЗ.
• Вариант проблемы номер три: различные согласования. Заранее прочитать и проконсультироваться с юристом, какие лицензии необходимы для вашего бизнеса и какие согласования. Найти подходящую компанию, которая на аутсорсе сможет выполнять работы по согласованию и сбору необходимых документов.
Давайте говорить честно. Бизнес – это нелегко. Когда-то я должна была написать эту фразу. Собственный бизнес местами даже сложно и трудно. Но жить в принципе бывает трудно. Нелегко работать под начальником-самодуром, нелегко ходить на ковер с отчетом полным цифр, далеких от вас и вам не нужных, выслушивать нытье депрессивной коллеги за соседним столом, и деться-то от нее некуда. Понятия «трудно» и «сложно» есть абсолютно у каждого человека. Нашим малышам было трудно учиться ходить. Моей дочери сейчас трудно учить буквы и чтение по слогам. Мой вам совет: забудьте слово «проблема». Каждому человеку в своем коллективе я постоянно повторяю: «В LeonaFamily не бывает проблем, есть только задачи, которые мы всегда решаем!» И я искренне верю в эту фразу. Для меня лично из «нерешимого» – только вопросы здоровья, а остальное – просто текущие дела, какие-то из них более трудозатратные, а какие-то менее. Так что я с радостью переименую этот пункт в «Какие трудные задачи могут встать у вас на пути на старте бизнеса». Более того, любая трудная задача может быть открывающейся дверью для новых возможностей. Решая очередную задачу и прикладывая к этому все свои усилия, вы становитесь сильнее, опытнее и профессиональнее.
Показатели бизнеса. Что я буду анализировать?
• Количество посетителей в день.
• Средний чек.
• Объем продаж.
• Количество заходов на сайт.
• Стоимость одного клиента.
• Воронка продаж.
• Движение денежных средств.
• Эффективность рекламы.
• Телефонные разговоры менеджера с клиентами.
• Честность персонала.
• Выполнение инструкций.
Для каждого бизнеса – это свои собственные показатели контроля и статистики. Выпишите себе, что вы будете контролировать каждый день? Что вы будете проверять раз в месяц, в квартал и в год? У вас должен получиться свой собственный план контроля, и этот пункт бизнес-плана нельзя будет доверить уже ни одному управляющему, как бы успешно ни развивалась ваша компания. Контроль – это то, что не даст вашему бизнесу свалиться в пропасть, даже если этот контроль осуществляется из другой страны, у бассейна с коктейлем в руке. Контроль бизнеса – это влияние на бизнес, а не просто ревизия и проверка.
День старта моего бизнеса
Самый вкусный, самый желанный и самый главный пункт для нас, для девочек, всего бизнес-плана. Этот пункт мне хочется выделить жирным шрифтом, подчеркнуть и можно еще курсивом… для большей красочности: ДЕНЬ СТАРТА МОЕГО СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА!
Всякая мысль, выраженная словами, есть сила, действие которой беспредельно.Л. Н. Толстой
Вы сейчас можете сказать, что это бред. Мол, как я могу назвать дату открытия, когда я даже еще и помещение не нашла, да и денег для старта пока не достаточно, надо подкопить. Все так. Все так. Не так только одно. Вы забываете основное, то, что никак не связано ни с цифрами, ни с деньгами, ни с мужьями, ни со статистикой или конкурентами, вы забываете о силе, которая выше всего этого. О силе мысли и силе слова. Демокрит сказал: «Слово – тень дела». И я очень люблю это выражение. Я всегда тщательно слежу за своими словами и мыслями. Стараюсь воспитывать в себе привычку думать и говорить о том, что принесет пользу мне и обществу. И очень ругаю сама себя, если вдруг в голове проскакивают какие-то глупости типа «Вот ведь дурочка» или «Прям убить хочется». Я верю в силу мысли и слова искренне. Слова создали в этой цивилизации тот уровень, который мы сейчас имеем. Слова, связанные с мыслью, – есть основа всего, чего достигло человечество. Повторяя для себя вслух резко и энергично какое-либо решение, вы с гораздо большей вероятностью претворите его в жизнь, нежели просто мимолетно подумаете про себя. Облекайте свои твердые и взвешенные решения в слова, повторяйте себе о победе и успехе, в конце концов, программируйте себя. Слова – это то, во что мы одеваем наши мысли. И если уж написаны сотни книг про силу мысли, то про силу слова не стоит и сомневаться. Я уже много раз убеждалась, что слова могут быть как нашими помощниками, так и врагами. Жизнь преподавала мне очень жестокие уроки, поэтому сейчас к своим словам я отношусь с большим трепетом. Вот и вы сейчас отнеситесь с трепетом к моей просьбе поставить точную дату открытия вашего бизнеса. Рассчитайте, сколько у вас уйдет на поиск помещения, на ремонт, на создание сайта, на подбор персонала, на регистрацию всех документов и на согласование проекта, и твердо вписывайте дату, проговорив ее вслух несколько раз. Увереннее! Действуйте!
Важный момент!
Вот что удивительно: большинство воспринимают бизнес-план как выполнение домашнего задания в школе. И вместо продуманной работы делают отписку, без глубокого анализа, статистики и оценки конкурентов, забивают на такие важные показатели, как стоимость клиента, норма рентабельности. Почему-то большинство предпринимателей знают в лучшем случае только один показатель «Сколько сегодня сдали денег». Но при таком подходе развиваться будет очень сложно. Я не пытаюсь вас запугивать. Я хочу задать правильный настрой. Настрой не только на наличные деньги, но и на создание бизнеса на века. Чтобы не только вы и хорошо бы еще ваши родители смогли улучшить свою жизнь сиюминутно, но чтобы ваши дети твердо и уверенно стояли на ногах благодаря тому, что создала их мама. А для этого просто возьмите пачку листов А4 и создавайте по крупицам бизнес-план. Считайте, анализируйте, изучайте рынок и конкурентов, думайте, берите перерыв, а потом еще раз думайте. Бизнес-план не может быть написанным за один час, ведь это план вашей жизни на ближайшие два-три года, а возможно, на десятилетия, чтобы помнить и знать, как действовать, что делать и почему именно так, а не по-другому. Как вы уже поняли из предыдущих глав, в течение нескольких недель вы просто смотрите по сторонам, включаете голову, собираете мысли, записываете все, что видите вокруг, и только после нескольких недель подготовки вы берете и пишете бизнес-план. Снимите всю шелуху, доберитесь до самого ядра вашего проекта, а потом одевайте его в красивые и правильные одежды. Бизнес-план будет путеводной звездой не только вам, но и вашим подчиненным. Исходя из бизнес-плана, где прописана миссия бизнеса, сделана декомпозиция, прописаны инструкции, вам будет легче доносить до них свои требования, ставить четкие задачи и объяснять стратегию. Конечно, не стоит давать им читать бизнес-план, но косвенно донести основные, касающиеся их пункты нужно обязательно.
Итак давайте кратко перечислим минимально необходимые пункты вашего «мини-бизнес-плана».
1. Резюме продукта.
2. Целевая аудитория.
3. Миссия.
4. Форма организации.
5. Конкуренты.
6. Поставщики.
7. Стоимость продукта.
8. Постоянные и переменные затраты.
9. Точка безубыточности.
10. Оплата.
11. Дополнительные или сопутствующие услуги / товары.
12. Рекламная стратегия.
13. Декомпозиция всех процессов.
14. Прогноз спроса и объема продаж.
15. Необходимые ресурсы: люди, время, деньги.
16. Где вы будете получать информацию.
17. Где вы будете обучать сотрудников.
18. Риски, проблемы.
19. Показатели бизнеса.
20. День старта бизнеса.